JAVIER CASTAÑEDA TORRESAdministrador de EmpresasEspecialista en Gerencia Integral y Gerencia LogísticaMagister en Gestión del Riesgo y Desarrolloligre272@gmail.com

Pregrado Profesional Negocios Internacionales Introducción a los Negocios Internacionales

UNIVERSIDAD UDCA

FACULTAD Ciencias Económicas, Administrativas, Contables y Afines

PROGRAMA Negocios Internacionales

CURSO Introducción a los Negocios Internacionales

CRÉDITOS 4

HORAS TRABAJO PRESENCIAL 4

HORAS TRABAJO INDEPENDIENTE 8

PRIMERA UNIDAD Responsabilidad social empresarial y comercio justoGlobalizaciónDiferencias nacionales de política económicaDiferencias culturalesÉtica en los negocios internacionalesTeoría del comercio internacionalPolítica económica del comercio internacional

SEGUNDA UNIDAD

Inversión extranjera directaPolítica económica de la inversión extranjera directaIntegración económica regionalEl mercado de divisasEl sistema monetario internacionalLa estrategia de las empresas internacionalesLa organización de la empresa internacional

TERCERA UNIDAD

Estrategia de entrada y alianzas estratégicasExportación, importación e intercambioMarketing mundial e investigación y desarrolloAdministración global de los recursos humanosContabilidad de la empresa internacionalAdministración financiera de la empresa internacional

Los mecanismos más usuales para ubicar clientes enel exterior son: la revisión de listas de contactos deentidades especializadas como:

• Cámaras de Comercio• Ministerio de Comercio Exterior• Embajadas y Corporación Colombia Internacional,• Asistencia a ferias internacionales especializadas

en calidad de visitante o de expositor e Internet.

Al momento de iniciar las negociaciones, usted ya hadefinido el país al cual quiere enviar sus productos yel perfil de sus consumidores, pero es necesario quetambién conozca algo de las costumbres y de lacultura de esos países. Las guías preparadas porProexport y los análisis realizados por las escuelas denegocios internacionales, lo pueden orientar

El conocimiento de la cultura del país de su cliente, le permitiráestablecer vínculos más estrechos y duraderos. En los negociosinternacionales, la relación vale mucho y usted deberá encontrar uncomprador, distribuidor o intermediario con el cual se sienta cómodo yseguro.

Es importante que antes de iniciar las negociaciones, establezcaclaramente las cantidades que podrá ofrecer y la frecuencia en losdespachos. Ello determinará, entre otros, el tipo de cliente que debebuscar en el exterior. Si sus cantidades son pequeñas, es probable queun mayorista no esté interesado en su producto, o que usted debeunirse a otros exportadores para ampliar la gama de productos aofrecer.

Prepárese para la negociación y antes de iniciarla, sepa con claridadque va a ofrecer. El regateo es propio de las culturas latinoamericanas,pero no de los europeos, los norteamericanos ni los japoneses. Si ustedpide inicialmente un precio muy alto, para terminar dejándolo en lamitad, tendrá una imagen de falta de seriedad

Desde mediados del siglo XVIII, diversos teóricos y académicos trataron de dar una respuesta científica a unapregunta aparentemente simple: ¿ por que comercian entre si los diversos países? sus teorías trataban deexplicar los beneficios y motivaciones del comercio internacional y también identificar las causas por lascuales algunos países se enriquecen mas con mayor rapidez que otros atreves de esta práctica. Ello generoun amplio marco teórico dentro del cual las siguientes trece teorías han sido consideradas como las másimportantes

TEORÍA CUANTITATIVA DEL DINERO O DE LOS PRECIOS INTERNACIONALES Y DE AUTORREGULACIÓN DE LOS METALES PRECIOSOS. ( Exportar mas – importar menos – acumular oro)

TEORÍA CLÁSICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL (Ventaja absoluta - Ventaja relativa)

TEORÍA DE HECKSCHER-OHLIN O TEORÍA DE LA PROPORCIÓN DE FACTORES (Además de la mano obra, se debe considerar el capital – uso intensivo del factor más abundante)

TEORÍA PURA Y MONETARIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL ( Aplicación de los principios monetarios al intercambio internacional)

TEORÍA DEL EQUILIBRIO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL (Establece que el mercado de los precios depende del costo de los factores de producción y del precio de las mercancías, de tal manera que exista una interdependencia)

TEORIA DE LA LOCALIZACIÓN. (Considera que debido a la distribución desigual de los recursos naturales limitados en el planeta, se generan condiciones diferentes para la producción de bienes de acuerdo a cada región y su dotación natural de recursos)

TEORÍA DE DEMANDA RECIPROCA (Dentro de un sistema de costos comparativos y de división internacional del trabajo, el comercio de exportación de un país se fortalecerá que el mismo compre o importe mercancías producidas en otro país)

TEORÍA DE MODELO DE GEONEGOCIOS (Las transacciones comerciales cuando tiene por objeto una actividad rentable, tienden a expandirse y a sobrepasar las fronteras internacionales)

TEORÍA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO (Se centra más en el producto que en el país, tecnología, o en las producciones del producto)

TEORÍA DE LA VENTAJA MONOPOLISTA. (Se apoya en las imperfecciones del, mercado y se desarrolla en un supuesto de que la empresa tiene, dentro del ámbito nacional, una ventaja monopolística que le conviene extender hacia el extranjero)

TEORÍA DE INTERNACIONALIZACIÓN ( La empresa tiene una ventaja sobre sus competidores. La información se ha convertido en verdadero poder, se puede exportar, a otras empresas o a la misma, de esta manera la propiedad intangible puede convertirse en una propiedad muy valiosa)

NUEVA TEORÍA DEL COMERCIO O TEORÍA DE LA VENTAJA COMPETITIVA. MICHAEL PORTER.

El factor esencial del éxito de la empresa tanto en el ámbito nacional como en el internacional, reside en su posicionamiento estratégico, el cual es una función del sector industrial en el que opera. En los sectores existen unos más rentables que otros, lo cual no es accidental sino el resultado de 5 factores que determinan la intensidad de la competencia y el nivel de beneficios.

1.- Rivalidad entre competidores existentes. 2.- Poder de negociación de proveedores. 3.- Poder de negociación de compradores. 4.- Amenaza de nuevos participantes.5.- Amenaza de productos o servicios sustitutos.

TEORÍA DE LA INVERSIÓN INTERNACIONAL. (La movilidad de capital. El comercio es la producción de un bien o servicio en un país y su venta a un comprador en otra nación, esta transacción no la realizan los países sino las empresas o un comprador, con libertad para comerciar en el ámbito nacional e internacional.)

Inversión Extranjera: Se considera inversión extranjera en Colombiala inversión de capital del exterior en el territorio colombiano,incluidas las zonas francas colombianas, por parte de personas noresidentes en Colombia (Decreto 2080 de 2000, art. 1).

La inversión extranjera directa en Colombia, puede efectuarse mediante (Decreto 2080 de 2000, art. 5):

1. La importación de divisas libremente convertibles para inversiones en moneda nacional;

2. La importación de bienes tangibles tales como maquinaria, equipos u otros bienes físicos, aportados al capital de unaempresa como importaciones no reembolsables. Igualmente, los bienes internados a zona franca y que se aportan alcapital de una empresa localizada en dicha zona;

3. El aporte en especie de activos intangibles al capital de una empresa, tales como contribuciones tecnológicas, marcasy patentes de cuyo ejercicio o explotación pueden obtenerse beneficios económicos, susceptibles de amortización odepreciación de acuerdo con las normas contables colombianas;

4. Recursos en moneda nacional con derecho a ser remitidos al inversionista de capital del exterior derivados deoperaciones de cambio obligatoriamente canalizables a través del mercado cambiario, así como las regalías derivadasde contratos debidamente registrados;

5. Recursos en moneda nacional provenientes de operaciones locales de crédito celebradas con establecimientos decrédito destinadas a la adquisición de acciones realizadas a través del mercado público de valores.

Cuando se habla de divisas, se hace referencia al grupo de monedas extranjeras que se utilizan en un país para llevar acabo, generalmente, actividades o transacciones a nivel internacional.

Actualmente se puede definir un mercado como el espacio, la situación o el contexto donde se lleva a cabo elintercambio, la venta y la compra de bienes, servicios o mercancías por parte de unos compradores que demandan esasmercancías y tienen la posibilidad de comprarlas, y unos vendedores que ofrecen éstas mismas.

Si juntamos estas dos definiciones podemos definir mercado de divisas como el espacio, la situación o el contextodonde se lleva a cabo el intercambio, la venta y la compra de monedas extranjeras llamadas divisas. Al ser un mercado,el precio de las divisas está determinado por la oferta y la demanda que existan sobre ellas.

Los intercambios de divisas generalmente se hacen en grandes centros financieros del mundo Londres, Nueva York ySingapur son unos de los más importantes. Los principales participantes en el mercado de divisas son los bancos, lasmultinacionales, las instituciones financieras no bancarias y los bancos centrales.

El mercado de divisas se caracteriza por su constante variación y por la constante demanda de información por parte delos participantes

Forex, abreviatura del término inglés Foreign Exchange

http://finanzas-personales.practicopedia.lainformacion.com/inversion/como-funciona-el-mercado-de-divisas-13045

INCOTERMS: Las reglas Incoterms (acrónimo del inglés International Commercial Terms, «TérminosInternacionales de Comercio») son términos de tres letras cada uno reflejan las normas, de aceptaciónvoluntaria por las dos partes —compradora y vendedora—, acerca de las condiciones de entrega de lasmercancías y/o productos. Se usan para aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales,delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en eltransporte internacional de mercancías

De acuerdo con la versión del año 2010, los Incoterms se clasifican en función de tres criterios quetienen que ver todos ellos con el transporte: tipo de transporte utilizado, pago del transporte principaly transmisión del riesgo en el transporte. En la clasificación de los Incoterms 2010 el criterio queprevalece es el del tipo de transporte utilizado.

Tipo de transporte utilizado: en la versión de 2010 hay siete Incoterms que se pueden utilizar concualquier tipo de transporte y también con transporte multimodal (Incoterms polivalentes) y otros quesolo se pueden utilizar con transporte marítimo (Incoterms marítimos).

Pago del transporte principal: se trata de aquellos Incoterms en los que el pago del transporteprincipal lo realiza el comprador (importador) y aquellos otros en los que lo realiza el vendedor(exportador).

Transmisión del riesgo en el transporte: se recogen aquí los Incoterms en los cuales la obligación deentrega de la mercancía por parte del vendedor y, por tanto, la transmisión del riesgo en el transportese produce en el país de origen, mientras que en otros la obligación de entrega se produce en el paísde destino.

ENTREGA DE MERCANCIAS

TRANSMISIÓN DE RIESGOS

DISTRIBUCIÓN DE GASTOS

TRÁMITES DOCUMENTALES

El avance de la globalización ha permitido que las multinacionales cada vez sean menos dependientes de su país de origen en términos de activos, venta y ubicación

de empleados

EXPORTADORA: Vende desde el país de origen a mercados exteriores – compra y fabrica en el país de origen. Pintuco, Alfagres

MULTINACIONAL: Adaptación a los mercados locales, descentralización, autonomía, matriz de filiales. Bimbo

GLOBAL: Peso de las operaciones internacionales es elevado, ve el planeta como un mercado potencial y fuente de suministros, diseña sus operaciones teniendo en cuenta el mundo entero.

Mc Donalds

TRANSNACIONAL: Opera como una multinacional pero con políticas integradoras entre la central y las filiales, son compañeras estratégicas, explotan conjuntamente tecnología y conocimiento.

Coca-cola

Los principales objetivos de las negociaciones son:

Mejorar el bienestar de la población a través de mejores empleos y un mayor crecimiento económicobasado en el aumento del comercio y la inversión nacional e internacional.

Ampliar las ventas de los productos y servicios de Colombia en el exterior, tanto a nivel de número ycantidad como de países destino.

En particular, se espera ampliar las ventas de productos agrícolas en el exterior.

Lograr que los acuerdos sean favorables para la prestación de servicios y propiciar la exportación de losmismos.

Brindar a los inversionistas un ambiente de negocios más estable y seguro.

Conseguir que los exportadores colombianos puedan participar en igualdad de condiciones en lascompras que realiza el sector público en los demás países.

Buscar reglas precisas en materia de ayudas que los países le dan directamente a sus productores, paraque haya igualdad de condiciones y no crear distorsiones en el comercio.

¿Cuáles son los objetivos de Colombia en las negociaciones?

Los principales objetivos de las negociaciones son:

- Igualmente, tener medidas claras sobre las prácticas restrictivas al comercio que aplican algunos países ypropiciar normas para enfrentar las prácticas anticompetitivas.

- Buscar que la propiedad intelectual tenga niveles razonables de protección (con el fin de incentivar laproducción de bienes, servicios y creaciones artísticas y literarias en Colombia), pero sin comprometer lasalud de la población ni la posibilidad de contar con medicamentos y otros productos a precios accesiblespara el público. Igualmente, se negocian limitaciones y excepciones a los derechos de propiedadintelectual.

- Generar condiciones que logren mayores transferencias de nuevas tecnologías de otros países.

- Diseñar un sistema efectivo para la solución de las controversias que surjan con ocasión del tratado.

Elementos del Sistema Monetario Internacional

La principal característica del sistema monetario internacional es que no existe ningún sistema, y que de los mercadosfinancieros internacionales en la actualidad es la extrema volatilidad de los tipos de cambio.

Para cualquier país, la divisa extranjera es la moneda de otro país, siempre y cuando esta moneda sea librementeconvertible en otras monedas en el mercado cambiario. Después del derrumbe del sistema comunista, la mayoría de lospaíses tienen monedas convertibles.

La convertibilidad de las monedas es muy importante para el comercio internacional y para la eficiencia económica.

s la estructura financiera por medio de la cual se determinan los tipos decambio para adaptarse a las necesidades del comercio internacional, realizándose los ajustes de acuerdo a lasbalanzas de pagos, esto está regulado por prácticas gubernamentales y fuerzas de mercado que determinan los tiposde cambio entre monedas nacionales y reservas mantenidas como activos internacionalmente aceptables.

EL SISTEMA MONETARIO INTERNACIONAL

La OMC quedo organizada por:

GATT : Acuerdo General de Aranceles y Comercio de Bienes (AGAC)GATS: Acuerdo General sobre Comercio de Servicios (AGCS)TRIPS: Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC)

También se creo el Órgano de Solución de Diferencias (OSD) y para garantizar la transparencia del acuerdo, el Examen de Políticas Comerciales, al que deben someterse todos los países signatarios

Nación más favorecida

ACUERDOS DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA

Es la iniciativa para mantener la paz entre los pueblos, detener la subida de los aranceles y restricciones comerciales entre países

DISCRIMINATORIOS: Regionales y bilaterales

NO DISCRIMINATORIOS: Organización Mundial del

Comercio

GATT: Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (General

Agreement on Tariffs and Trade)

OMC - WTO: Organización Mundial del Comercio ( World Trade Organization)

UE: Unión Europea (European Union)

DIPLOMACIA COMERCIAL

Las crisis económicas

Exportaciones el principal generador de crecimiento económico y empleo

Fortalecer la política exterior de los objetos económicos y comerciales – potencializar la diplomacia comercial

DIPLOMACIA COMERCIAL

Canal para la ejecución de las políticas de internacionalización de la economía y la empresa

ES DECIR

La política de la internacionalización de la economía y la empresa que se ejecuta a través de las representaciones diplomáticas de un país

OLIVER NARAY «La diplomacia comercial es una actividaddesarrollada por representantes de un estado con estatusdiplomático con el objetivo de promover los negocios entre su país yel país en el que se encuentran destinados»

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Es aquella en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores

La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que provienen de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio

Entre estos acuerdos se pueden nombrar: Compraventa Internacional, Acuerdo con un Intermediario o Alianza Estratégica

Exportar a otro país implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes del nuestro, con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales

Por estas diferencias es por la que se busca a través de acuerdo, tratados, convenios internacionales, etc., de estandarizar las condiciones de la contratación

• Es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro

NEGOCIACIÓN CON

CONFRONTACIÓN

• Consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte

NEGOCIACIÓN SUBORDINADA

• Se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo

NEGOCIACIÓN MEDIANTE INACCIÓN

• En este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será “ganador/ganador”

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

• Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte

NEGOCIACIÓN RAZONADA