Internacionalización de empresas y

productos turísticos

Alberto Galloso Ingeniero Técnico Agrónomo por la Universidad Politécnica de Valencia Máster en gestión del medio ambiente por el Grupo General Aguas de Francia, Madrid Consultor en turismo desde 1996, especialista en marketing y planificación de destinos Socio-Director de Soluciones Turísticas Socio-Director relaciones Institucionales Rusticae Latinoamérica Ha desarrollado su actividad profesional en temas directamente relacionados con la ordenación de la actividad turística de destinos, creación de nuevos productos turísticos, diseño de planes estratégico para empresas, redacción de planes de marketing y comunicación para destinos y empresas turísticas, planes de viabilidad para establecimientos y destinos turísticos, asesora empresas turísticas en procesos de puesta en marcha o redimensionamiento. Ha participado en el desarrollo de proyectos en, España, Reino Unido, Francia, Holanda, Bélgica, Italia, Colombia, Perú, México, Guatemala, Chile, Honduras, EEUU, Ruanda, Sudáfrica, Marruecos, Costa de Marfil, India Es director del MBA en empresas de ocio y hospitalidad del Instituto de Estudios de la Empresa (Universidad Católica de Valencia, San Vicente Mártir). Ha participado como docente en diferentes programas formativos dirigidos a responsables públicos, empresarios, profesionales del sector y emprendedores turísticos. Ha ejercido labor como consultor externo de la Organización Mundial de Turismo, para el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo. agalloso@solucionesturisticas.es www.solucionesturisticas.es

Somos…

Una empresa de consultoría y marketing, especializada en el sector del turismo y el

ocio, formada por profesionales con más de 18 años de experiencia en mercados

nacionales e internacionales.

Disponemos de oficinas en España, Perú y Chile

Somos partners de Rusticae España para el desarrollo de la marca en Latinoamérica

RUSTICAE ES UNA MARCA RECONOCIDA EN ESPAÑA CON 18 AÑOS DE EXPERIENCIA

Representamos una selección de alojamientos boutique en el mediterrano y Latinoamérica desde una plataforma de comercialización , con la misión de garantizar a nuestros clientes las mejores infraestructuras y servicios de alojamientos singulares. A través de una plataforma tecnologica y una estrategia de multiservicios disponemos de 70.000 miembros del club de fidelización registrados y 298 Alojamientos en 16 PAISES:

213 Alojamientos en el mediterráneo 85 en Latino América

Oficinas en Madrid y Santiago de Chile

01 SOMOS…

R U S T I C A E T H E G O O D L I F E C O M P A N Y

Carlota Mateos and Isabel Llorens. Rusticae Founders Pablo Granell and Alberto Galloso (Rusticae LatAm CEOs)

Un impecable posicionamiento en el sector de la hotelería y la hospitalidad gracias a su profesionalidad y al los principales valores de la compañía; autenticidad, honestidad y pasión

Marca pionera e innovadora; pioneros en la creación de productos como la eco suite viajera o las tarjetas regalo de experiencias

Su majestad la reina de España visitando la Rusticae Eco-Sustainable Suite – FITUR 2011

R U S T I C A E T H E G O O D L I F E C O M P A N Y

Y E A R L Y A W A R D E D

2014 BEST WEB 2014 (Tourism&Travel) by Dominios.es

2014 START-EX Award by Spanish Goverment

2013 LIDERAZGO TURÍSTICO Award (Touristic Leading)

2011 MADRID EMPRENDE Award – Madrid City Council

2009 Entrepeneur of the Year 2009 by FEDEPE

2008 ASTER Award to Best Entrepeneur by ESIC

0 2 UN A M AR C A P O S I C I O N AD A

Clases medias comienzan a viajar más

Mayor nivel de profesionalidad del cliente

Buscaba garantía de consumo

Aparecen nuevos conceptos de turismo en el medio rural

Llegada de nuevos clientes extranjeros

Necesidad de salir a vender del alojamiento

EMPEZO POR un mercado en el que….

R U S T I C A E T H E G O O D L I F E C O M P A N Y

Internacionalización de empresas turísticas

Internacionalización de empresas turísticas versus deslocalización

Internacionalización de la empresa, atraer demanda extranjera años 60

Atraer demanda en 2015

Deslocalizar

Internacionalización sin sede

Internacionalización presencia permanente

Internacionalización de empresas turísticas ¿Por qué ?

Hacerte fuerte frente a inversores

La apuesta tiene que ser determinada

Quitar cuota de mercado a competidores

Generar ingresos a la empresa local mediante la diversificación geográfica

Crear unidades de negocio separadas que permitan diversificar riesgos

0 0 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n d e l a

e m p r e s a t u r í s t i c a

0 1 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n d e l a

e m p r e s a , a t r a e r d e m a n d a

e x t r a n j e r a a ñ o s 6 0

Necesidad de entender al cliente

Conocer la ecuación de compra

Conocer los hábitos de consumo

ATRAER DEMANDA EN 2015

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

Necesidad de entender al cliente

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

CONOCER LA ECUACIÓN DE COMPRA

OPERADORES

NUEVOS ACTORES

PRESCRIPTORES

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

CONOCER SUS HÁBITOS DE CONSUMO Y ADAPTA PRODUCTO (digitales, brechas digital (paradores, balnearios) , hindús Chinos, Judíos, etc..)

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

Adecuar producto a mercado, target, nicho (Gay, gastronómico, nuevo concepto familias)

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

Necesidad de salir a pescar al cliente

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

Conocer palabras clave, palabras de búsqueda

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

Adecúa tus soportes de comunicación y estrategias al mercado internacional

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

Condicionado por las conexiones de tu destino con mercados objetivo

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

El papel de la IMAGEN PAIS en sus destinos emisores condicionan el proceso de internacionalización de tu servicio/empresa ( ej. Colombia vs Mexico)

0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

d e l a e m p r e s a , a t r a e r

d e m a n d a 2 0 1 5

Internacionalización de empresas turísticas versus deslocalización

Deslocalizar, cuando las empresas locales buscan trasladar sus centros de producción turística a otros países

Se realiza venta en su destino tradicional y consumo de la experiencia en otro destino donde se produce habitualmente a menor coste

0 3 D e s l o c a l i z a r

Cliente de su mercado tradicional

Condicionantes negativos

0 3 D e s l o c a l i z a r

Legislativas

RRHH

Inversiones

Seguridad Acceso

Costes del petróleo

Cambio moneda

Condicionantes positivos

0 3 D e s l o c a l i z a r

Cliente habla tu idioma

Conoces sus hábitos de consumo

Cliente cercano a equipo de venta

Estrategia de seguridad en compra y precio

Cambio moneda

Costes del petróleo

La deslocalización en ocasiones, primer paso para la internacionalización

0 3 D e s l o c a l i z a r

A las dificultades de la deslocalización se unen:

0 3 D e s l o c a l i z a r

Entender y adecuar su producto/servicio a los hábitos de consumo

Conocer cliente local

Conocer momentos de consumo, canales de comunicación y ventas locales.

Buscar clientes en el extranjero para prestar servicios en el destino del cliente, sin sede

Necesidad de analizar y dimensionar el mercado

Buscas partners locales

Se emplean estrategias de presentación a licitaciones

Viajes de prospección solo o

con organismos exportadores

Presencia en ferias locales o internacionales

Seguimiento en la distancia

Viajes de seguimiento comercial

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n ,

s i n s e d e , p r i m e r o s p a s o s

Costes de desplazamientos

Variables de cambio de moneda

Coste de seguimiento en la distancia

Lotería con el partner local

Requisitos legales para la presentación de licitaciones

Idioma

Seguridad física, jurídica y económica

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

s i n s e d e , p r i m e r o s p a s o s

Condicionantes

Determinar por donde empezar

Puertas de entrada regionales

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s e s t r a t é g i c a s

Dimensiona mercado (ej. 16 M frente a 112 M)

Testeo Vs apuesta total

Mercados de dimensiones distintas no implican más inversión, pero quizás más oportunidad de retorno

Capacidad

de consumo

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s e s t r a t é g i c a s

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s e s t r a t é g i c a s

Estrategia goteo Vs Tsunami

Análisis de la normativa local Societaria

Necesidad de representante local

Necesidad de socio local

Limitaciones para la creación de sociedades locales

Normativa laboral

Normativa de alquileres……..

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s l e g a l e s

Piensa en la forma jurídica societaria, Filial frente a empresa

de representación

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s l e g a l e s

Análisis de la normativa turística local

Análisis de costes de adecuarla a la normativa turística local

Incompatibilidad con normativa turística nacional, necesidad de conseguir cambio nacional de normativa

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s l e g a l e s

Uber, zizerones, Airnb, Eurovegas, Barcelona World…………

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s e c o n ó m i c a s

Analiza relación de influencia de política local sobre su economía Analiza relación de influencia de condiciones del entorno sobre su economía

Análisis situación y evolución económica del país

Análisis costes económicos del País y condiciones financieras Costes de apertura de cuentas y requisitos solicitados Costes de sociedades Costes de repatriación del dinero Costes de envío (préstamo vs facturación)

Posibilidad de cuentas en dólares Financiación bancaria El control del cambio de moneda clave para la vialidad de determinados tipos de empresas turísticas (riesgos en función de

compras pagos, devaluaciones)

Dimensiona costes de desplazamientos

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s e c o n ó m i c a s

En un proyecto internacional no tienes capacidad de esperar tiempo para consolidarte sin financiación como en una apuesta en tu mercado.

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s e c o n ó m i c a s

Necesitas de

capacidad financiera no para entrar si no para mantenerte el tiempo suficiente para posicionarte

Financiación propia o de inversores

No dependas de programas institucionales, ayudas a la internacionalización, creación de nuevas empresas , etc.…

Busca estas líneas pero desde la tranquilidad de contar con financiación

Analiza y dimensiona tu público objetivo en el mercado local y su capacidad de consumo

Ej. India 1100 M de habitantes, 5 M de multimillonarios

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

Analiza sus hábitos de consumo

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

No llegues demasiado pronto ni demasiado tarde

CLASSIC 1 night: 149 USD CLASSIC 2 nights: 298 USD

SINGULAR1 night: 203 USD SINGULAR2 nights: 406 USD

PREMIUM night: 271 USD PREMIUM nights: 542 USD

RESTAURANTS CLASSIC : 45 USD PREMIUM: 60 USD

WINERIES CLASSIC : 25 USD PREMIUM: 35 USD

WEDDINGS ALPHA 304 USD BETA 420 USD

Ejemplo. Gift Cards LATAM

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

Analiza quienes son tus clientes y beneficiarios evalúa como se encuentran cada uno ellos

N U E S T RO S C L I E N T ES

Alojamientos

Alojamientos singulares, boutique, exclusivos, pequeños (sobre las 40 habitaciones en zonas rurales y de 80 habitaciones

en las grandes ciudades). Con una media de 12 habitaciones en las zonas rurales. Con un personalizado y profesional servicio Nuestro target objetivo. Principalmente parejas, residentes en grandes ciudades. Trabajan en grandes compañías o con profesiones liberadas que trabajan con altos niveles de presión y necesitan de muchos momentos de desconexión durante el año.

Compañías de tamaño medio o grande y marcas top

Cliente empresa

Huéspedes

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

Ten capacidad para adecuar tu producto a la realidad del mercado, evoluciónalo , no trates de imponerlo

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

Determina si tu cliente es el residente local o el visitante internacional y adecua tu estrategia de comunicación y comercialización en función de ello

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

NO TENGAS MIEDO A ADAPTAR TU PRODUCTO A ESE MERCADO, SIEMPRE ES MÁS FÁCIL QUE CAMBIAR LOS HÁBITOS DE COSNUMO

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

Entiende su idioma No saben decir que NO

Ahorita mismo

Adáptate a su leguaje no verbal, son sus tiempos, costumbres.

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

Departamentos técnicos

Adecua tu estrategia empresarial a las realidades de cada área geográfica y sus horarios

Call center

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s m e r c a d o

Adecua tu comunicación a su lenguaje

Analiza sus palabras clave de búsqueda

Determina como compran, ¿como esta evolucionando?

El rol de la intermediación

Analiza sus referentes internacionales

Mide allí la situación del Off frente al On

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s c o m u n i c a c i ó n

En función de tu cliente determina como, cuando, el

canal y el idioma que emplearás para llegar a él.

Si tu cliente esta fuera de ese país pero consume ese destino, adecua tu lenguaje, canales, momentos, etc..

0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n

p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,

c l a v e s c o m u n i c a c i ó n

Apuesta determinada, medida y sostenida en el tiempo

Internacionalización de empresas y

productos turísticos

Internacionalización de empresas y

productos turísticos

! Muchas gracias ! Alberto Galloso

agalloso@solucionesturisticas.es www.solucionesturisticas.es

albertogalloso.com