Internacionalización de su comercio electrónico

Jan Bastiaanscountry manager Salesupply

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¡Todo empieza con una idea!

El origen: compartir recursos y involucrar otros emprendedores online

Hoy por hoy contamos con una red de oficina en 17 paises en Europa, Rusia, China, Estados Unidos, Brasil y Australia y gestionamos más de 250 tiendas online

Cualquier contrato de venta de servicios o productos entre una empresa y cliente final completamente o parcialmente finalizado a través de una técnica de comunicación remota

Definición

¿Queremos internacionalizar pero dónde empezar?

“A ver si hay tráfico y luego invertimos en marketing digital”

“ya lo veremos, a ver si hay suerte”

Entramos en otros mercados y mostramos mucha prudencia

¿Cómo seleccionamos nuestro mercado de destino?

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West Central South North East

2010 2011 2012

• Los mercados del norte empiezan a saturarse!

• El sur de Europa inicia su acelaración

Fuente: Europe B2C Ecommerce Report 2013

¿Basamos nuestra selección en base al crecimiento interanual?

99

118,1

138,8

160,8

44,253,3

63,4

76,3

16,4 2025,1

32,4

19,2 22 24,928,7

5,7 7,5 10,1 13,4

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2009 2010 2011 2012

West Central South North East

• Los mercados del norte empiezan a saturarse!

• El sur de Europa inicia su acelaración

Fuente: Europe B2C Ecommerce Report 2013

¿O nos interesa el volumen y las tendencias I?

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Italia España Suecia Francia Holanda Alemania ReinoUnido

2013 2017

• Los mercados del norte empiezan a saturarse!

• El sur de Europa inicia su acelaración

Fuente: Forrester research, march 2013

¿O nos interesa el volumen y las tendencias II?

Reino Unido?• Son los que más

gastan: 2,466 euro por persona

• Volumen alto• CPC alto

Alemania?• Mercado maduro• Competencia alta• Precios competitivos• Expectativas altas

Rusia?• Mercado gigante• Crecimiento alto• Logistica compleja• Partnership

imprescindible

Pros y contras en base de un análisis cualitativo y cuantitativo!

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5,0%

6,0%

FI NO SU BE DK NL FR RU AL IT ES

¿El dato más relevante? ¡Ratio de conversion!

Fuente: Europe B2C Ecommerce Report 2013

• Finanzas

• Logística

• Impuestos

• Atención al cliente

• Gestión tienda

• Optimización (SEO)

• Anuncios (SEM)

• Publicidad

• Comunidad (SMM)

• Mailing (MD)

• Brand experience

• User experience

• Buying experience

• Social experience

• Search experience

• Competencia

• Marketing

• Marketing online

• Localización

• Precios

• Logística

• Externalización

• Market place testing

AnálisisLoca-

lización

Imple-mentación

Marketing

Metodología de internacionalización de comercio electrónico

Análisis

• Coste Clic CPC• Coste por order (CPO)• Búsquedas locales• Análisis precios• Competencia• Ratio de conversión• Ratios de devolución• Almacenamiento• Logistica

• Gastos de envío• Devolución

Metodología de internacionalización de comercio electrónico

Selección de Mercado en base de CPC!!

España Francia Italia Alemania Holanda Reino Unido Polonia

Precio venta 100 120 90 140 145 160 80

Coste producción 50 50 50 50 50 50 50

Coste clic (CPC) 0,18 0,19 0,17 0,23 0,22 0,95 0,17

Volumen de búsquedas 20000 25000 22000 45000 28000 75000 15000

CTR 8% 9% 6% 12% 14% 5% 18%

Clics 1600 2250 1320 5400 3920 3750 2700

Ratio conversión 1,30% 1,50% 1,60% 3,80% 3,70% 3,20% 3%

Resultado venta 2080 4050 1900,8 28728 21030,8 19200 6480

Coste producción 1040 1687,5 1056 10260 7252 6000 4050

Margen bruto 1040 2362,5 844,8 18468 13778,8 13200 2430

Coste marketing 288 427,5 224,4 1242 862,4 3562,5 459

% 14% 11% 12% 4% 4% 19% 7%

Margen 752 1935 620,4 17226 12916,4 9637,5 1971

% 36% 48% 33% 60% 61% 50% 30%

Localización

Brand experienceImpacto visualGrado de identificaciónCoherencia estéticaGrado de localización

User experienciaArquitecturaNavegaciónUsabilidadContenidos/idioma

Buying experienceCheck outCondicionesPolitica de privacidadCertificadosPreciosEntregaMétodos de pagoAtención al cliente

Social experienceIntegraciónInterrelación entre redes sociales, web y tienda online

Search experienceMeta descripciónProgramación cumpliendo los criterios básicos de SEO

Escaneo mercados

• volumen mercados

• Análisis competencia

• Análisis precios

• Análisis coste online marketing

Selección mercados

• Coste entrada

• Coste

• Competencia

• Potencial

• ROI

Plan de proyecto

• Equipo

• Tecnología

• Devoluciones

• Atención al cliente

• Marketing online

• Marketing

• Timings

Localización

• Traducciones

• Documentos legales

• Implementación certificado de confianza

• Metodos de pago

• Dirección local

• Número de teléfono local

• Numero de fax local

eCommerce fulfillment

• Gestión de entrega

• Gestión de devoluciones

• Transportista

• Atención al cliente

Marketing

• Campañas adwords

• Partnership con Federaciones de tenis

• SEO

• SMM

Tienda online funcionando

Metodología de internacionalización de comercio electrónico

Vender online

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Ventas Pedidos Eventos

¿Outsourcing o cómo subir ventas y bajar costes?

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¿Outsourcing o cómo subir ventas y bajar costes?

Cliente

• Focus

• Atención al cliente

• Entregas

• Devoluciones

Finanzas

• Reclutamiento = 0

• Contratación = 0

• Gestión de RRHH

• Presupuestos

• Gestión local de temas legales

• Gestión local de la fiscalidad

Tienda online

• Grado de identificación alto (Brand XP)

• Site check en base de conocimiento local (User XP)

• Actualización de contenidos (Buying XP)

• Creación de comunidades locales (Soclial XP)

• Optimización de la tienda online en base de conocimiento local (Search XP)

Organización

• Focus

• Mean & Lean

• Acceso a expertise multidisciplinario

• Time to market

• Acceso a tecnología

Externalizar el proceso de internacionalización según el model de Internet Score Card

Preferencias personales en vez de decisiones racionales

Trucos y Trampas #1

Seleccionar mercado(s) en base de criterios medibles

#1

Trucos y Trampas #2

Una traducción profesional sí importa!!

Trucos y Trampas #3

Disponer de una dirección local y número de teléfono local si importa!

Trucos y Trampas #4

Klarna, Ideal, Trustly, Carte Bleue?

Trucos y Trampas #5

Siguiendo la legislación local..también en las condiciones de entrega y devoluciones

Trucos y Trampas #6

La implementación de certificados = Confianza = aumento de conversión!

Trucos y Trampas #7

Respeto a la fiscalidad y el calendario fiscal

Trucos y Trampas #8

Marketing internacional SiMarketing multinacional No

Trucos y Trampas #9

Equipo de atención al cliente local y gestión de devoluciones a nivel local

Trucos y Trampas #10

Fuentes1. European Online Retail Forecast 2012 to 2017, Martin Gill, Zia Daniell Widger

March, 2013Forrester Research Inc

2. Cross-border Ecommerce report2014CBEC

3. Internationaler E-Commerce IndexSalesupply AG, SoQuero Gmbh, Shopware AG, iBusinessJanuary, 2014

4. US Online Retail Forecast 2012 to 2017, Martin Gill, Zia Daniell WidgerMarch, 2013Forrester Research Inc

5. Europe B2C eCommerce report 2013Ecommerce Europe in collaboration with GfK, Hybris and Salesupply

6. Western Europe report 2013Ecommerce Europe in collaboration with GfK, Hybris and Salesupply

7. Central report 2013Ecommerce Europe in collaboration with GfK, Hybris and Salesupply

8. Southern Europe report 2013Ecommerce Europe in collaboration with GfK, Hybris and Salesupply

9. Northern Europe report 2013Ecommerce Europe in collaboration with GfK, Hybris and Salesupply

10. Eastern Europe report 2013Ecommerce Europe in collaboration with GfK, Hybris and Salesupply

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