INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA

DE INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS

“MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN LA ESTACIÓN, UN CRECIMIENTO SOSTENIDO”

MEMORIA DE EXPERIENCIA PROFESIONAL

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL

P R E S E N T A FRANCISCO NÚÑEZ MORA

MÉXICO D.F. A 2010

Í N D I C E

RESUMEN i

INTRODUCCIÓN ii

CAPÍTULO I.- HISTORIA 1

CAPÍTULO II.- OBJETIVO DE LA EMPRESA 3

CAPÍTULO III.- MISIÓN 4

CAPÍTULO IV.- VISIÓN 5

CAPÍTULO V.- ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA 6

CAPÍTULO VI.- ADMINISTRACIÓN 7

6.1. Personal 7

6.2. Organigrama 8

CAPÍTULO VII.- RECURSOS HUMANOS 9

7.1. Selección de personal 9

7.2. Contratación de personal 10

7.3. Capacitación y adiestramiento 10

CAPÍTULO VIII.- COMISIONES MIXTAS Y REGLAMENTO

INTERIOR DE TRABAJO 13

8.1. Comisión Mixta de Higiene y Seguridad 13

8.2. Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento 13

8.3. Beneficios 13

8.4. Reglamento interior de trabajo 14

CAPÍTULO IX.- NÓMINAS 15

CAPÍTULO X.- MÉTODO OPERATIVO 16

10.1. Principales características de las áreas. 16

10.2. Compras 17

10.3. Almacén. 22

10.4. Exhibición. 28

10.5. Ventas. 37

10.6. Entregas. 59

CAPÍTULO XI.- COMPETENCIA 62

CAPÍTULO XII.- CONTABILIDAD 66

CAPITLO XIII.- BANCOS 71

CAPÍTULO XIV.- OBLIGACIONES FISCALES 76

CAPÍTULO XV.- PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN 80

CAPÍTULO XVI.- CURSOS DE CAPACITACIÓN PARA ALBAÑILES 83

CAPÍTULO XVII.- ALIANZAS 85

17.1. Cemex México S A de C V 85

17.2. Truper Herramientas S A de C V 87

17.3. Industrias Pegaduro S A de C V 90

CAPÍTULO XVIII.- CAPACITACIÓN GERENCIAL 92

CONCLUSIONES 95

RESUMEN.

Este trabajo lo realizo con la finalidad de obtener el título de Licenciado en Administración Industrial y está basado en la empresa Materiales para construcción la Estación S.A. de C.V., misma que se constituye el 5 de Marzo de 1999 de la cual soy fundador, socio mayoritario, Represéntate Legal y tengo a mi cargo el puesto de Gerente General de la misma.

El desarrollo del informe esta basado en la historia, crecimiento, administración y desarrollo de Materiales para Construcción la Estación S. A. de C. V. como empresa líder del mercado en su zona en la venta de materiales para construcción y productos complementarios como son ferretería, electro plomería, terminados, adhesivos e impermeabilizantes.

Lo importante es el análisis de las bases para el crecimiento del negocio las cuales se dan por la apertura de puntos de venta, la ampliación de las líneas de productos y la realización de Alianzas Estratégicas con empresas Líderes para la venta de sus productos con lo cual nos mantenemos en constante crecimiento a pesar de la cada vez más estrecha competencia, la crisis económica por la que estamos atravesando y la carga fiscal cada vez mas pesada.

INTRODUCCIÓN.

El presente documento pretende dar a conocer la historia, crecimiento y las

estrategias que ha seguido Materiales para Construcción la Estación, S.A. de C.V.

para alcanzar el éxito y mantener su liderazgo dentro de la región en cuanto a la venta

de materiales para construcción y electro plomería ofreciendo al público el mejor

servicio y los productos de mayor calidad a precios competitivos.

El éxito logrado se debe a la elección de las estrategias operativas la visión y la toma

de decisiones correctas aplicadas al negocio.

Dentro de las estrategias tomadas acertadamente es la diversificación del negocio en

diferentes líneas de productos, así mismo crear negocios colaterales a nombre de

familiares para tener un mejor control en lo referente a compras, ventas e inventarios.

Adicionalmente a esto disminuir la carga fiscal que como es bien sabido en México

es muy pesada y así poder sortear la crisis económica que nos acontece.

Materiales para Construcción la Estación, S.A. de C.V. siempre ha tenido la política de

ser selectivo con los proveedores que ofrezcan productos de calidad, precios

accesibles y el asesoramiento oportuno cuando lo requiera el consumidor al

resolverle sus dudas y alternativas a elegir. Método eficaz que nos da un lugar

privilegiado ante la competencia.

Sin olvidar las estrategias de mercado, factor demandante que nos permita ofrecer el

mejor servicio ante las variables externas ocasionadas por un ambiente económico

difícil al cual nos estamos enfrentando.

CAPÍTULO I.- HISTORIA.

El negocio surgió en septiembre de 1989 a nombre de la Sra. María Laura Guzmán

Morales, en la calle Ferrocarril No. 26 en la ciudad de Yurécuaro, Mich., comunidad

con una población aproximada de 20 mil habitantes, época en donde coexistían tres

negocios que se dedicaban a la venta de materiales para construcción y casualmente

la ubicación de estos era en el norte, oriente y poniente por lo que en la zona sur

carecía quien proporcionara tal servicio, alternativa que permitió abrir el negocio

además de favorecernos la geografía de la ciudad tendencia de crecimiento, razón

adicional que nos ha beneficiado.

Originalmente nuestra área de almacén y exhibición era 80 mts. cuadrados que

también se utilizaban como bodega, el equipo de transporte se componía

exclusivamente de una camioneta con capacidad de tres toneladas y el personal de

reparto era un chofer y su ayudante, además la línea de productos con los que se dio

inicio fueron los siguientes:

cemento.

cal

varilla

alambre y alambrón

clavos

castillos armados

En ese tiempo teníamos exclusivamente un sólo proveedor que nos surtía todas las

necesidades; debido al crecimiento del negocio y lo imperioso de vender una mayor

línea de productos nos vimos en la tarea de buscar una diversificación de empresas

que satisficieran nuestras expectativas logrando con ello contactar a los

distribuidores mas cercanos quienes contaran con los productos que requeríamos a

los mejores precios.

Con el crecimiento se acondiciono una bodega la cual se utilizaba para almacenar los

productos que ocupan mayor espacio como son los agregados tales como arenas,

granzón y grava además de utilizarla como pensión para los vehículos del negocio.

El segundo paso a tomar fue el de buscar lugares estratégicos en los cuales se

pudieran establecer nuevos puntos de venta permitiendo abarcar un mercado mayor

para la venta de materiales para construcción. A la fecha se cuenta con las siguientes

sucursales:

MATRIZ. Calle Ferrocarril No. 26, En Yurécuaro, Mich. Se abre a partir

del 26 de septiembre del año 1990, a nombre fiscal de María Laura

Guzmán Morales.

BODEGA. Calle del Molino no. 38, en Yurécuaro, Mich. A un año de

haber empezado con el negocio se comienza a utilizar estas

instalaciones como bodega con el fin de incrementar el número de

productos para la venta.

SUCURSAL TANHUATO. Con domicilio en Calle Isaac Arriaga No. 38,

en la población de Tanhuato, Mich. Se inauguró el día 1º. De agosto de

1996, consiguiendo el apoyo por parte de Cemex Comercial S. A. de C.

V. en el pago de la renta por un periodo de cinco años, al termino de

este contrato el negocio se esta haciendo cargo del pago de la misma.

SUCURSAL LA CONCIA. Esta sucursal empezó a funcionar a partir del

1 de febrero de 1998, en la población vecina de La Concepción, Jal. En

la calle José Aguilera no. 34, con el fin de acrecentar el área de

mercado.

SUCURSAL LA CHIRIPA. Esta sucursal es el ultimo punto de venta que

hasta la fecha se ha abierto, y se encuentra ubicado en la calle Rio

Panuco no. 8 de Yurécuaro, Mich. al haber adquirido la bodega con la

finalidad de atacar el mercado que se encuentra al oriente de la ciudad,

debido a que en este punto se empezaron a desarrollar nuevos

fraccionamientos.

Materiales para Construcción la Estación S. A. de C. V. fue constituida legalmente el

día 5 de marzo de 1999, ante el Licenciado Manlio Gallegos Barragán, Notario Publico

Numero Treinta y Nueve del Estado, en la Ciudad de Sahuayo, Mich., y quedo inscrita

en el Registro Publico de la Propiedad y de Comercio del Estado de Michoacán en la

Oficina Registral Morelia con el Folio Mercantil Electrónico No. 15614*12 el día 26 de

noviembre del 2007 ante el Registrador del Registro Publico Rosa Amalia Avíña.

CAPÍTULO II.- OBJETIVO DE LA EMPRESA.

Los objetivos que nos hemos propuesto para sostenernos en un nivel de competencia

eficaz, logrando que nuestro negocio sea rentable, sólido, teniendo un crecimiento

sostenido y dando un servicio oportuno a nuestra clientela son los siguientes.

Consolidación del patrimonio,

Mejoramiento de la tecnología de punta.

Crecimiento sostenido.

Reducción de la cartera en mora.

Integración con los socios y la sociedad

Capacitación y mejoramiento del personal

Claridad en los conceptos de cuales son las áreas que componen la

empresa.

Una solución integral que habrá así el camino hacia la excelencia.

La fácil accesibilidad en la compra del producto para la ampliación de

clientes

La distribución de los productos se de en forma oportuna a los clientes.

Buena calidad del producto a bajo costo obteniendo ventaja competitiva.

Realización de un programa de ventas promocional.

Mejor ambiente laboral donde el personal se pueda desenvolver con

capacidad.

Presentación del producto de mayor comodidad y variedad.

CAPÍTULO III.- MISIÓN.

Nuestra misión es la de satisfacer globalmente las necesidades de construcción de nuestros clientes, suministrándoles oportunamente los productos y servicios de calidad a precios competitivos, ofreciendo la mayor variedad de opciones y en mejores condiciones que la competencia.

Para lograr nuestra misión necesitamos contribuir a la orientación y capacitación de nuestros clientes, albañiles y plomeros para que la construcción cumpla con todas sus expectativas logrando así el propósito que se marcaron.

CAPÍTULO IV.- VISIÓN.

Nuestra visión es la de ser la empresa líder en su ramo dentro de nuestra región, ofertándole a nuestra clientela los productos de materiales para construcción de la mas alta calidad formando alianzas con nuestros proveedores para concertar precios accesibles y actuando siempre con responsabilidad en nuestros tratos.

CAPÍTULO V.- ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA.

Para continuar reforzando la posición de liderazgo en la venta de materiales para

construcción dentro de nuestro mercado y maximizar el desempeño integral

implementamos las siguientes estrategias operativas:

Tener los productos de la más alta calidad que se encuentren en el

mercado dentro de nuestro ramo.

Ofrecer la mayor variedad de productos relacionados con la

construcción.

Dar la mejor atención al cliente y prestarle un mejor servicio de entrega

de sus pedidos.

Conseguir los Proveedores que nos puedan surtir los productos de alta

calidad y variedad al mejor precio y en el tiempo oportuno.

Conseguir nuevos clientes para poder acrecentar nuestra área de

mercado.

Desarrollar nuevas ventajas competitivas que se diferencien de nuestros

competidores, implementando acciones que beneficien la

comercialización de nuestros productos.

Proporcionar la capacitación y motivación necesaria para que el

personal se encuentre incentivado y desarrolle de manera más eficiente

sus labores.

Expandir el negocio abriendo nuevos puntos de venta donde exista la

necesidad de consumir materiales para construcción.

CAPÍTULO VI.- ADMINISTRACIÓN.

La administración de Materiales para Construcción la Estación S. A. de C.V. está al

cargo de un Gerente General, que tiene la responsabilidad de la toma de decisiones

de la empresa. Del Gerente General dependen las Gerencias de cada una de las

sucursales y sus funciones es la toma de decisiones más correcta de acuerdo a las

políticas del negocio para que el funcionamiento de este sea de la manera más

eficiente y productiva.

6.1. Personal:

El Personal de la empresa está constituido por 22 personas las cuales cada una

cumple con la función para la que fue contratada: a continuación se

describen los puestos y número de personal que lo desempeñan.

PUESTO PERSONAS

6.1.1. Gerente General 1

6.1.2. Gerente de Matriz 1

6.1.4. Gerente Suc. Tanhuato 1

6.1.5. Encargados de sucursal 2

6.1.6. Contador 1

6.1.7. Ventas de Mostrador 3

6.1.8. Capturista 1

6.1.9. Bodeguero 1

6.1.10. Choferes 7

6.1.11. Ayudantes en General 4

6.2 ORANIGRAMA

El organigrama de la empresa esta definido de la siguiente manera.

CAPÍTULO VII.- RECURSOS HUMANOS.

Uno de los recursos mas importantes para el negocio es su personal ya que entre las

principales razones para que los clientes tengan la preferencia para hacer su compra

con nosotros es la atención y sobre todo el servicio que se les presta en la entrega de

los materiales que adquiere para cubrir sus necesidades.

7.1. SELECCIÓN DE PERSONAL:

Algo que no debemos dejar de tomar en cuenta es la selección correcta del personal

que hay que contratar ya que las personas que se elijan para ser ingresadas al

negocio deben de ser las adecuadas para que produzcan un resultado satisfactorio

tanto para la empresa como para el trabajador.

Los medios que se han utilizado generalmente para el reclutamiento de los candidatos

son a través de los mismos empleados o personas que han sido re-contratadas

debido a que en esta zona muchas de ellas emigran a los Estados Unidos y al

regresar vuelven al negocio a solicitar trabajo.

7.1.1. Algunas de las características que deben tener las personas contratadas

para desempeñar el puesto que va a cubrir son las siguientes:

7.1.1.1. Tener buenas referencias de su comportamiento.

7.1.1.2. Que tenga conocimientos del trabajo que va a desempeñar.

7.1.1.3. Que tenga buena disposición para desarrollar las funciones para las

que fue contratado.

7.1.1.4. Que tenga la disposición, tolerancia y un trato cordial con los

compañeros de trabajo para que dentro de la empresa haya un sano ambiente

laboral.

7.1.2. Dentro de los requisitos necesarios para que una persona pueda ser

contratada para desarrollar el puesto, se deben de cumplir y estar de acuerdo con las

siguientes condiciones.

a.- Ser mayor de edad.

b.- Tener conocimiento del puesto.

c.- Tener licencia de manejo (En caso de choferes)

d.- Tener referencias personales.

e.- Sueldo a devengar.

f.- Horario de trabajo.

g.- Días de descanso.

h.- Días de vacaciones.

i.- Además de las prestaciones de ley como son aguinaldo,

prima, seguro, social, vacacional, etc.

7.2. CONTRATACIÓN DE PERSONAL:

El contrato de trabajo es uno de los principales pasos para que una persona ingrese a

laborar dentro de la empresa ya que es el documento en el cual se celebra la relación

obrero-patronal y que contiene las bases mas importantes de la prestación del

servicio, tales como jornada, salario, descansos legales y las otras normas que van a

regir el vinculo entre el uno y otro contratante.

7.2.1. Las cláusulas que contiene el contrato de trabajo firmado por las personas de

nuevo ingreso son los siguientes.

a.- Los datos de la empresa y del trabajador.

b.- La fecha en la que se inicio la relación laboral y su duración.

c.- El tipo de contrato que se celebra.

d.- El objeto del mismo, esto es, las funciones que desempeña

el trabajador dentro de la empresa

e.- Las condiciones en las que va a prestar el servicio tales como,

lugar, días de trabajo, horario. etc.

f.- La remuneración.

7.3. CAPACITACIÓN Y ADIESTRAMIENTO:

La capacitación es una herramienta fundamental para la Administración de los

Recursos Humanos, que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia del trabajo

dentro de la empresa, permitiendo a su vez que como negocio nos adaptemos a las

nuevas circunstancias que se presentan dentro como fuera de la Organización.

Proporcionar a los empleados la oportunidad de adquirir mayores aptitudes,

conocimientos y habilidades que aumentan sus competencias para desempeñarse

con éxito en su puesto. De esta manera, también resulta una importante herramienta

motivadora.

7.3.1. Cemex México S. A. de C. V. elaboró ocho cursos de la

capacitación, los cuales fueron proporcionados a cada uno de sus

distribuidores, mismos que se impartieron a los trabajadores que

laboran en el negocio. Los cursos son los siguientes:

a. -Inducción para personal de nuevo ingreso.

b.- Como ordenar y controlar mejor mi almacén.

c.- Como mejorar la recepción de mercancía (guía para el

personal de almacén)

d.- Como hacer mejores compras.

e.- Como mejorar el servicio de entregas (guía para el

programador de pedidos).

f.-Como mejorar el servicio de entregas (guía para el

personal de ventas).

g.- Como mejorar el servicio de entregas (guía para el

chofer).

h.- Mejora tu servicio al cliente.

7.3.2. Los resultados que se esperan al capacitar al personal con los cursos

creados por nuestro proveedor es el aumentar la eficiencia y obtener una

mejoría para todos los que participamos de la gestión de la empresa como:

a.- Aumento de la eficiencia de la organización.

b.- Mejorar la imagen del negocio.

c.- Mejor relación entre la empresa y los empleados.

d.- Aumento de la eficiencia, habilidades y conocimiento de

los empleados.

e.- Cambio de actitud y de comportamiento de las

personas.

f.- Aumento de la productividad.

g.- Mejoramiento en la calidad del servicio.

h.- Reducción del índice de accidentes.

CAPÍTULO VIII.- COMISIONES MIXTAS Y REGLAMENTO

INTERIOR DE TRABAJO.

8.1. Comisión Mixta de Higiene y Seguridad:

De acuerdo a la Ley Federal de Trabajo en esta materia se formo esta comisión el

día 1 de Febrero del 2000, con el objeto de participar y vigilar las condiciones de

trabajo así como proporcionar a los trabajadores la capacitación y el

adiestramiento en materia de seguridad e higiene con el único propósito de

prevenir accidentes de trabajo o detectar cualquier medida insegura que pudiese ser

causal de un accidente de trabajo o que se atenté contra la integridad del

trabajador o que provoque enfermedades profesionales, para el mejor desarrollo

de esta comisión se estableció un programa anual de

verificaciones, asignando prioridades de acuerdo a incidencias, accidentes y

enfermedades de trabajo y a las áreas con mayores condiciones peligrosas,

también, deberán de realizarse las verificaciones programadas

mensuales, bimestrales o trimestrales, según lo acordado en el programa anual,

para detectar condiciones peligrosas.

8.2. Comisión Mixta de Capacitación y Adiestramiento:

En cumplimiento de la ley, al mismo tiempo que se formo la Comisión de

Higiene y Seguridad, se registro esta comisión, con la finalidad de coordinar

la impartición de la Capacitación y Adiestramiento a los trabajadores de la

empresa. Está integrada por parte del personal tanto de la parte del negocio,

como de la parte de los trabajadores, de manera equitativa.

8.3. Beneficios:

Es de suma importancia contar con esta comisión bien constituida, para programar y

controlar los programas de capacitación para los trabajadores, ya que de esto

depende que se puedan acarrear múltiples beneficios tales como:

8.3.1. Disminución de accidentes.

8.3.2. Incremento en la productividad.

8.3.3. Mejor desarrollo de las funciones.

8.3.4. Mejor aprovechamiento del personal de la empresa.

8.4. Reglamento Interior de trabajo:

Es el documento normativo interno, que contiene las cláusulas sujetas a la Ley del

Trabajo que permiten al negocio regular la relación entre trabajador- empresa y

se sirve como instrumento de decisiones en los asuntos laborales de la empresa.

Dichas cláusulas están divididas de la siguiente manera.

8.4.1. Ingreso para los Trabajadores.

8.4.2. Lugar y la jornada de trabajo.

8.4.3. Días de descanso y vacaciones.

8.4.4. Higiene y seguridad.

8.4.5. Permisos.

8.4.6. Lugar y días de pago.

8.4.7. Obligaciones de los trabajadores.

8.4.8. Prohibiciones.

8.4.9. Sanciones.

8.4.10. Transitorias.

CAPÍTULO IX.- NOMINAS.

El pago a los empleados se realiza semanalmente y para lo cual se utiliza un formato

en el cual se desglosan cada uno de los trabajadores. La nomina del negocio contiene

los siguientes elementos:

Nombre del negocio

Registro patronal del IMSS

RFC del negocio

Período del pago

Nombre del trabajador

Días trabajados

Salario diario

Sueldo devengado

Subsidio al empleo

Amortización de Créditos al infonavit

Retención IMSS

Retención C y V

Sueldo neto

RFC del empleado

Número del IMSS del empleado

CURP del empleado

Firma del empleado

CAPÍTULO X.- MÉTODO OPERATIVO.

El modelo operativo que aplicamos es una de las claves principales del negocio para

ejecutar las actividades que nos sirven de motor para que las operaciones reditúen en

beneficio de la empresa.

La parte central del modelo operativo contiene las áreas importantes del negocio en

las que la empresa debe poner mayor atención para que toda la organización

funcione de manera eficaz. Dicho modelo esta diseñado de la siguiente manera

:

Como se puede observar la cadena contiene las actividades que agregan un valor

adicional a los pasos que tiene que dar el negocio para realizar las funciones de tal

manera que podamos proporcionar al cliente un producto y un servicio valioso,

permitiendo ser la preferencia en la adquisición de los productos que ofrecemos.

Una falla en cualquiera de los eslabones se refleja en una disminución en el valor del

producto o servicio para los clientes, y por tanto, se reducen las posibilidades de

hacer un buen negocio.

10..1. Principales características de las áreas:

Cada una de las actividades tiene su valor y su significado, mismo que está

contemplado de la siguiente manera:

10.1.1. La compra de los productos debe de ser en la calidad, cantidad, precio y

tiempo adecuado.

10.1.2. El almacenamiento adecuado asegura su cuidado y fácil manejo.

10.1.3. La exhibición del producto ayuda que el cliente tenga una mayor

visión de los productos que vendemos y por lo tanto pueda adquirir todo

lo que necesita.

10.1.4. La venta de producto a los clientes con el servicio y los

márgenes de utilidad convenientes.

10.1.5. La entrega de los productos de acuerdo con los compromisos

establecidos durante la venta.

COMPRAS ALMACÉN EXHIBICIÓN VENTAS ENTREGAS

10.2. Compras.

Uno de los factores trascendentales para el éxito del negocio es la calidad de los

productos y servicios que proporcionamos ya que en esta época los

clientes son más exigentes, por tal motivo el área de compras debe tener

una gestión eficiente y eficaz para e l aprovisionamiento adecuado y

oportuno de las mercancías.

De acuerdo a esta perspectiva, los proveedores se deben seleccionar por su

eficiencia y calidad, estableciendo una relación basada en la confianza, entre

los factores generales que se deben tener en cuenta para lograr una relación

estable entre negocio-proveedor podemos citar los siguientes: las condiciones

administrativas y financieras, las características de calidad, las

especificaciones técnicas de los productos, las cantidades pactadas de

entrega, precios y condiciones de pago, procedimiento de comunicación de

necesidades, asesoría mutua, certificación y garantía de calidad, entre otros.

10.2.1. Objetivos de Compras.

10.2.1.1. Controlar el flujo ininterrumpido de bienes.

10.2.1.2. Mantener un inventario mínimo.

10.2.1.3. Garantizar la calidad de los productos.

10.2.1.4. Buscar fuentes y desarrollar proveedurías que brinden

soluciones valiosas y económicas, productos de calidad y un servicio

óptimo.

10.2.1.5. Estandarizar los artículos comprados.

10.2.1.6. Comprar al costo más bajo posible.

10.2.1.7. Mejorar la presencia competitiva en nuestro mercado.

10.2.2. Directorio de Proveedores.

Es de suma importancia tener un directorio de los proveedores los cuales nos

suministran los productos que tengamos como faltantes, ya que cuando

tengamos la necesidad de comprar podamos contactarlos de la manera más rápida

posible y solicitarles las mercancías que estén agotadas. El directorio se compone de

las siguientes empresas.

PROVEEDORES

AGENTE TELEFONO

A. Y CEM. DE PATZCUARO SA DE CV

JUAN ORTEGA 352 522 54 96

A. Y PERFILES DE OCC. SA DE CV

GDO. HERNANDEZ 392 925 14 35

ALAMBRADOS MEXICANOS SA DE CV

JESUS PEREZ 333 283 32 83

AGRUP. FERR. LA POPULAR SA DE CV

FILIBERTO ACOSTA 355 553 32 49

AMEZUA RUIZ MARIA LORENA

JORGE RIZO 351 512 25 48

ALARMAS DIPS SA DE CV

MARTHA ESTRADA 351 515 57 66

AXA SEGUROS

FCO. GARIBAY 800 911 12 92

BARCENAS RABAGO IMELDA

SERGIO ROMO 392 92 25517

BRAVO ALCALA VICTOR

VICTOR BRAVO 356 568 20 60

BCO. NCAL. DE MEXICO SA

GONZALO ROJAS 356 80300

BBVA BACOMER

LIDIA CORDOBA 356 80732

CARDENAS PEREZ EDUARDO

EDO. CARDENAS 356 100641

CENTRO FESTER DE URUAPAN

KORINA GARZA 352 525 44 97

CEMEX DE MEXICO SA DE CV

DANIEL HUANTE 443 33 74 41

COM. DE ACEROS ZULA SA

CARLOS GUZMAN 351 560 33 93

COMER. DOMOS COPERNICO

OSCAR OLVERA 392 922 48 80

COMER. HIGROFRAN SA DE CV

DANIEL SAAVEDRA 351 121 2962

COMER. OCHOA SA DE CV

CARLOS HURTADO 351 148 33 76

CREST, SA DE CV

JAIME OROSCO 333 686 47 56

CALIDRA DE OCCIDENTE SA DE CV

GUSTAVO PICENO 333 134 51 00

DIST. FERR. DE MICH. SA DE CV

FERNANDO ANZO 351 520 00 36

DIAZ MEDEL SELIA

MAUEL DIAZ 351 520 60 69

FERR. RIPOLL HNOS. SA DE CV

CARLOS MACIAS 3854 03 90

FERREJARCIAS SA DE CV

MIGUEL GARIBAY 333 854 20 81

FERRETERIA ZAPOPAN,S.A.

ISAAC PADILLA 351 512 10 41

FERREZAMORA SA DE CV

RAFAEL 333 125 50 88

FERR. Y DIS. OROZCO SA

EDO. ALVARADO 331 028 01 94

FERRETERIA RROY SA DE CV

ALFONSO GOMEZ 800 830 51 96

GRUPO INTER. CAOR SA DE CV

RAMON 333 690 17 95

GARIBAY CUEVAS LUCRECIA

JOSE VEGA 351 530 98 58

GARIBAY AVILA JOSE GPE.

GPE. GARIBAY 35656 70503

GASOLINERA SER. BRAVO SA

VICTOR BRAVO 356 568 20 60

GUTIERREZ ELE RUBEN

SAL. SANCHEZ 366 375 70

INDUSTRIAS PEGADURO SA

JAVIER TORRES 333 663 75 70

LA CASA AMARILLA SA DE CV

JAVIER ORTEGA 391 917 07 33

JG REFACCIONES SA DE CV

GERARDO MEZA 391 917 07 33

MAT. LIG. COPERNICO SA

OSCAR OLVERA 333 634 57 12

MAT. GTZ. Y GUTIERREZ SA

FCO. PALACIOS 462 626 20 40

MAGAÑA VALADES Y ASOC.

LORENA 462 626 20 40

MEXALIT INDUSTRIAL SA DE CV

RICARDO SANCHEZ 33 31 05 88 54

NUÑEZ MORA FRANCISCO

FRANCISCO NUÑEZ 356 568 18 78

NVA. WAL MART DE MEX. SA

OREFER SA DE CV

JUAN CASILLAS 351 517 96 69

OROZCO FLORES AURELIAO

CARLOS PEREZ 351 517 96 69

PROPIMEX SA DE CV

EDUARDO ALVARADO 800 830 52 96

PROMOCIONES GRAFICAS MEX

HUMBERTO CAZARES 442 103 2001

PADILLA RAMIREZ JUANA INES

EDUARDO CARDENAS 1000 641

TELEFONOS DE MEXICO SA

MARIO ROQUE 355 553 24 17

TRUPER HERRAMIENTAS SA DE CV

IRAM RAZO 55 53 87 66 00

10.2.3. Control de faltantes.

Para identificar los faltantes se lleva un reporte diario de los productos

que estén en la cantidad mínima de existencia la cual

ha sido designada de acuerdo a la rotación del mismo, para tal efecto

tenemos un formato que consta de los siguientes conceptos.

a.- Fecha

b.- Producto

c.- Cantidad a solicitar

d.- Sucursal a surtir

e.- Código (en caso de tenerlo)

f.- Línea de producto

g.- Proveedor

Es importante tener identificadas las existencias mínimas en el almacén, así como en

exhibición de los productos que se venden ya que de esto depende que le demos un

mejor servicio a nuestra clientela, debido a que la competencia cada vez es mas

difícil y las condiciones del mercado nos obligan a ser más eficientes en cuanto al

suministro de nuestros faltantes. Es necesario contar con una variedad de productos

suficientes para abastecer en tiempo oportuno todos los pedidos que sean comprados

por nuestra clientela.

Otro de los puntos importantes en relación al control de las existencias de nuestros

productos es evitar comprar volúmenes demasiado grandes, para no ocasionar

mermas y el costo del inventario sea muy caro.

El tener una diversificación de productos nos garantiza tener una mayor posibilidad

de captar nuevos clientes o por otro lado con los que ya contamos podamos

ofrecerles una gama de artículos que cumplan con sus necesidades y de esta manera

vernos beneficiados con un volumen de mayor venta cumpliendo con la finalidad de

nuestro negocio.

Debido a que la línea de productos es cada vez más amplia necesitamos identificar a

cada uno de los proveedores que cuenten con la variedad de productos a los mejores

precios para definir con quien vamos a adquirir nuestros pedidos.

10.2.4. Reporte de relación de faltantes.

Para nosotros es de suma importancia el tener un control de productos

faltantes para poder solicitarlos al proveedor adecuado en el tiempo oportuno,

con la calidad, cantidad y al mejor precio del mercado. Para tal efecto tenemos

el siguiente formato para el control de los faltantes.

RELACIÓN DE FALTANTES

FECHA CODIGO CANTIDAD SUCURSAL PRODUCTO LINEA DE PROD. PROVEEDOR

02 01 10 12988 20 YUR hilo albañil Truper Truper

03 01 10 12971 10 YUR disco corte metal 4 Truper Truper

03 01 10 20101 10 YUR foco pretul 20 w Truper Truper

04 01 10 1 YUR tanque estacionario 300 Gas ferr. Zapopan

04 01 10 1 YUR tanque estacionario 180 Gas ferr. Zapopan

04 01 10 10 YUR monten 4*4 Materiales com. Aceros zula

04 01 10 3 YUR Mallalack Materiales com. Aceros zula

05 01 10 20 YUR cuello cera c/guía Baños grupo caor

05 01 10 20 YUR cespol lavabo Baños grupo caor

05 01 10 10 YUR valvula admision plástico Llaves Difem

05 01 10 400 YUR Pegazulejo Materiales Crest

06 01 10 50 YUR codo galv ½ Galv ferr. Ripoll

06 01 10 40 YUR niple 1"*8 Galv ferr. Ripoll

06 01 10 50 YUR conector r/ext ¾ Cobre mat. Gutz y gutz

06 01 10 10 YUR panel w antiflama Materiales domos copernico

07 01 10 30 YUR alcayata 8" ferreteria hules y jarcias

07 01 10 20 YUR cajon mezlero ferreteria hules y jarcias

07 01 10 5 YUR tazas blancas Baños aceros y cem patz.

07 01 10 2 YUR juegos baño color Baños aceros y cem patz.

08 01 10 5 YUR poliducto negro ½ Poliductos ferr. La popular

08 01 10 20 YUR tubo pvc 4" Pvc lucrecia Garibay

08 01 10 50 YUR codo pvc 3" Pvc lucrecia Garibay

Como podremos observar las compras se realizan de acuerdo a las requisiciones de

cada una de las sucursales por tal motivo el encargado de cada uno de los puntos de

venta tiene la responsabilidad de generar un reporte de faltantes de mercancía en su

punto de venta.

10.3. ALMACÉN.

La importancia del control de inventarios es imprescindible en la empresa ya que es

el motor de la obtención de utilidades. La obtención de las utilidades obviamente

reside en gran parte de las ventas, sin embargo, si la función del inventario no la

operamos con efectividad, no tendremos el material para poder vender y por lo

tanto simplemente no tendremos utilidades por la falta de los productos.

El objetivo primordial del control de inventarios es tener la cantidad apropiada de

productos en el lugar adecuado, en el tiempo oportuno y con el menor costo

posible.

El inventario es dinero y constituye una de las inversiones más fuertes para el

negocio, por lo tanto es necesario establecer métodos y herramientas de control

que permitan hacer un uso eficiente.

La variedad de aspectos a cuidar es muy amplia, desde el correcto acomodo de los

productos, control de entradas y salidas, y análisis de rotación de inventarios, por lo

que procuramos utilizar los controles correctos para lograr un estándar de

servicio y un sano aprovechamiento de los recursos económicos y humanos para

lograr el objetivo.

10.3.1. Procedimientos de almacén.

10.3.1.1. La recepción de la mercancía la realiza la persona

encargada del punto de venta.

10.3.1.2. Se verificara que los productos que se reciben se

encuentran en las buenas condiciones en cuanto a su calidad, que

los empaques lleguen en buen estado y que sea la cantidad que esta

especificada en la factura de entrega.

10.3.1.3. Se verificara que los productos que se reciban sea para

el punto de venta para el que fue solicitado.

10.3.1.4. Se procede a ponerla en su lugar asignado de acuerdo

a la línea de producto.

10.3.1.5. Se clasificaran las mercancías de acuerdo a la línea de

producto a que pertenezcan.

10.3.1.6. Semanalmente se realiza un conteo de los materiales

para verificar que lo físico este de acuerdo con el control de

inventario.

10.3.1.7. Las salidas de las mercancías por traspasos a los

diferentes puntos de venta se realizaran mediante los formatos

correspondientes para ser entrega a la persona encargada del

mismo.

10.3.1.8. Se verifica en las facturas del proveedor que la

mercancía que se recibe este completa y en buen estado de

acuerdo a las especificaciones solicitadas.

10.3.1.9. Se verificara que los precios que estén marcados en

las facturas sea el que se pacto con el vendedor.

El manejo eficiente y eficaz del inventario trae varios beneficios inherentes como son

la venta de productos en óptimas condiciones, control de costos, estandarización de la

calidad todo esto con el afán de tener una mayor cantidad de ventas y por supuesto

en una mayor utilidad.

Al controlar los inventarios vamos creando información precisa, que nos será útil para

aprovisionarnos de productos sin excesos ni faltantes, ya que conoceremos a ciencia

cierta las fluctuaciones de las existencias dependiendo de la época del año en que

estemos, y de acuerdo al historial de ventas podremos determinar la adquisición.

10.3.2. Control de traspasos de material.

Para llevar un mayor control entre los traspasos de mercancía entre las sucursales,

tenemos un formato en el cual se le da entrada al punto de venta que recibe el

material y por otro lado salida a punto de donde surte, con esto evitamos

errores en cuanto a las existencias de cada una de las sucursales. Un

ejemplo del formato está integrado de la manera que se describe en seguida.

Es de suma importancia tener un control bien definido de las

existencias en cada uno de los puntos de venta para evitar los

intercambios de mercancías entre cada uno de ellos ya que esto

significa un costo adicional, debido a que no damos el servicio en el

tiempo oportuno y además necesitamos enviar a una camioneta para la

entrega de los productos faltantes y con esto tener una perdida en

tiempo, en mano de obra y en combustible.

FECHA CANTIDAD MATERIAL CHOFER SUCURSAL REFERENCIA

02 01 10 50 CEMENTO ELICEO YUR

02 01 10 60 CAL ELCEO YUR

03 01 10 30 MORTERO ELCEO YUR

04 01 10 40 CASTILLOS 3/8 MIGUEL LA CHIRIPA

04 01 10 10 CODO GALV 1/2 MARTIN TANHUATO

04 01 10 100 POLID. NEGRO 1” MARTIN TANHUATO

04 01 10 2 TAZAS W C MARTIN TANHUATO

04 01 10 10 JUNTA W C MARTIN TANHUATO

04 01 10 4 PALAS MEZC. MARTIN TANHUATO

04 01 10 10 MONTENES 4*4 TOÑO MOLINO

05 01 10 5 MOTENES 5*5 TOÑO MOLINO

05 01 10 10 CASTILLOS 15 20 TOÑO MOLINO

06 01 10 20 LIJAS 80 MIGUEL YUR

06 01 10 10 LIJAS 40 MIGUEL YUR

06 01 10 5 TEXT. BLANCO MIGUEL YUR

06 01 10 8 TEXT. SOLEADO MIGUEL YUR

06 01 10 10 PEGAZULEJO MIGUEL YUR

07 01 10 20 CEMENTO ELICEO YUR

07 01 10 20 CAL ELICEO YUR

07 01 10 30 MORTERO ELICEO YUR

08 01 10 4 CARRETILLAS MARTIN TANHUATO

08 01 10 5 CUCHARA 10 MARTIN TANHUATO

08 01 10 5 VOLTEADORES MARTIN TANHUATO

08 01 10 10 PEGAPISO MARTIN TANHUATO

08 01 10 9 PEGAZULEJO MARTIN TANHUATO

08 01 10 20 JALADORES MARTIN TANHUATO

08 01 10 30 CAL TOÑO LA CHIRIPA

08 01 10 10 LAMINAS 3.15 TOÑO MOLINO

10.3.3. Reportes de existencias de mayor rotación.

Para tener un mejor control de los productos con mayor rotación y los cuales

significan un ingreso del 80% de la venta, cada una de las sucursales

elabora un reporte semanal de las entradas y salidas y existencia real,

para conciliarlo con el inventario teórico. El llevar un control de las existencias

nos da la seguridad que los inventarios están correctos y que no están

haciendo mal uso de ellos, debido a que son varias las personas que se

encargan de los repartos. El reporte es

:

MATERIALES PARA CONSTRUCCIÓN LA ESTACION SA DE CV

LA CONCIA

SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA

4-9 enero 10

PRODUCTO EXISTENCIA E S EF E S EF E S EF E S EF E S SF

CEMENTO 70 40 90 20

CAL 40 50 75 15

MORTERO 28 30 28 30

YESO 10 0 5 5

CEMENTO BLANCO 5 5 6 4

MARMOLINA No. 1 6 0 3 3

MARMOLINA No. 2 8 0 4 4

PEGAZULEJO CREST 25 10 28 7

PEGAPISO CREST 23 0 0 23

ALAMBRE RECOCIDO

85 69 97 57

ALAMBRON 250 0 50 200

VARILLA 3/8 158 0 18 140

VARILLA ½ 83 0 5 78

ARMEX 15 – 20 35 50 39 46

ARMEX 15 – 15 15 0 4 11

CASTILLO 3/8 12 10 13 9

ANILLOS 11- 17 58 39 42 55

ANILLOS 11 – 20 98 48 35 111

ANILLOS 11 – 25 33 0 10 23

MONTEN 6 X 6 3 0 0 3

MONTEN 5 X 5 5 5 6 4

MONTEN 4 X 4 4 0 0 4

MONTEN 5 X 6 9 0 5 4

MONTEN 4 X 6 4 0 0 4

MONTEN 3 X 6 6 0 2 4

MONTEN 4 X 5 5 0 0 5

ARENA NEGRA 0 12 12 0

ARENA AMARILLA 0 15 15 0

GRANZON 0 3 3 0

GRAVA 0 12 12 0

JAL 0 3 3 0

SELLO 0 2 2 0

10.3.4. Almacenamiento.

Para tener un control más eficiente del inventario, en todos los puntos de

venta se tiene un aérea de almacén designada a cada uno de los productos que

por su peso y volumen tienen que estar estibados de una manera práctica para

su manejo y además que se evite que a hacer maniobras se provoque

algún tipo de accidente de trabajo, o que se dañe el material. El almacenaje de

nuestra empresa está organizado de la siguiente manera:

10.3.4.1. Bodega.- La bodega cuenta con una superficie

aproximada de 1600 mts2. Que además de utilizarse como pensión de los

vehículos de reparto, se almacenan los siguientes productos.

a.- Varilla de 3/8

b.- Varilla ½

c.- Castillo armex 15-20

d.- Castillo armex 15-15

e.- Castillo soldado 3/8

f.- Castillo amarrado 3/8

g.- Tableta (recubrimiento de techos)

h.- Laminas de asbesto de diferentes medidas

i.- Arenas

g.- Granzón y Sello

h.- Grava.

k.- Montenes.

10.3.4.2. Matriz. En este punto de venta se cuenta con 2 locales anexos

independientes y un área de 300 mts². totalmente techado en el cual se almacenan

todos aquellos productos que por sus características tienen que estar en un lugar

cerrado donde no se mojen y no estén expuestos a la intemperie para que conserven

sus propiedades. Estos productos son los siguientes:

a.- Cemento

b.- Mortero

c.- Cal

d.- Blanco de España

e.- Tirol

f.- Pegazulejo Crest

g.- Pegapiso Crest

h.- Junta para piso Crest

i.- Yeso

g.- Blanco de España

h.- Marmolina

i.- Panel W

j.- Alambre

k.- Alambrón

l.- Anillos para castillo de diferentes medidas

m.- Tinacos

10.3.4.3. Sucursal Tanhuato.- Esta sucursal cuenta con un área total de 360 mts2.

dividida en tres secciones, de las cuales dos de ellas corresponden al

almacenamiento de los productos que en seguida describimos y la tercera es para la

exhibición de los mismos.

10.3.4.3.1. Área techada. En donde almacenamos los

productos más delicados, tal y como lo hacemos en la matriz

como son cemento, mortero, cal, pegazulejos, pegapisos,

juntas de piso, panel W, marmolina, lavaderos, etc.

10.3.4.3.2. Área abierta. Lugar para almacén aquellos

productos que no son tan delicados como son varillas,

castillos, montenes, alambrón, anillos, etc.

10.3.4.4. Sucursal la Chiripa.-.Este punto de venta tiene un área de 240 mts2. De los

cuales 120 mts2., están techados y el resto es aérea abierta, como es una sucursal

con poca venta el almacenamiento lo tenemos combinado ya que el surtimiento de los

pedidos se realiza generalmente directo de la matriz por contar con un volumen bajo

de existencias en esta dirección.

10.3.4.5. Sucursal la Concia. Esta sucursal esta formada con dos locales de 32 mts2.

Del cual uno se utiliza para almacenar todos los productos como son, cal cemento,

mortero, varillas, castillos, montenes, etc. El segundo para área de exhibición y

ventas.

10.4. EXHIBICIÓN.

El comercio se encuentra en constante cambio y nuestro entorno no es ajeno a

este fenómeno, para lo cual existen una serie de oportunidades de mercado a

las cuales nos debemos de adaptar y permitirnos crear un futuro más promisorio

para nuestra empresa.

Hoy en día debe de tomarse en cuenta la gran importancia de mantener una

estructura bien definida en cuanto a la presentación de los productos que

tengamos en venta, ya que es una forma de estimular al cliente a

comprar nuestras mercancías. La exhibición de nuestros productos va encaminada

a poner nuestras mercancías a la mejor disposición del consumidor, para

obtener un mayor de volumen de venta y por consiguiente una rentabilidad

mas alta de nuestro negocio.

Los clientes en la actualidad tienen cada día un mayor nivel de educación y están

mejor informados, por lo que les gusta ser cada vez más independientes en

cuanto a elegir su compra, ya que para ellos es muy importante antes de

tomar una decisión comparar precios, calidad y servicio de cada uno de

los productos a adquirir.

Adoptando estas medidas nos permitimos motivar al cliente a realizar su compra, ya

que el propio producto se presenta por si mismo dando por resultado el vender más y

mejor en una forma directa.

Esta comprobado que el proceso de venta no es mas que una comunicación visual,

esto significa que la exhibición de nuestros productos es fundamental para

vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de la compra, ya que nos

ayuda a proporcionar la posibilidad de acercar las mercancías a los ojos y a

las manos de los consumidores.

10.4.1. Sistema de acomodo de mercancías.-En nuestro negocio

adoptamos el sistema de acomodo de nuestras mercancías de

acuerdo a los siguientes elementos.

10.4.1.1. Por marcas

10.4.1.2. Por tamaño

10.4.1.3. Por líneas de productos

10.4.1.3. Por especie

10.4.2. Objetivos del acomodo adoptado.- Los objetivos primordiales de

tener un procedimiento de la colocación de nuestras mercancías en

nuestro negocio son los siguientes.

10.4.2.1. Colocar los productos en el lugar más indicado para

crear un mejor impacto en el cliente.

10.4.2.2. Facilitar la decisión de compra de nuestros

consumidores.

10.4.2.3. Presentar al cliente una mayor diversidad de opciones

para cubrir sus necesidades.

10.4.2.4. Identificar rápidamente la ubicación de cada uno de los

productos.

10.4.2.5. Facilitar la identificación de faltantes de productos.

10.4.2.6. Contar con la cantidad de producto adecuada en lo

referente a un volumen adecuado en stock.

10.4.2.7. Al tener un negocio más agradable, existe mejor

oportunidad de vender y por lo tanto cumplir con nuestra

finalidad que es la de tener una mayor rentabilidad.

10.4.3. Lugares destinados a la exhibición de mercancías.- La matriz

como se comenta anteriormente se encuentra dividida en el área de

almacén de productos que no están expuestos a la intemperie y

contiguamente tenemos dos locales divididos de la siguiente manera

para exhibir nuestras mercancías.

10.4.3.1. Uno de los locales es de 70 mts2., tenemos una oficina

para llevar a cabo todas las actividades de control y contabilidad

del negocio, y en la parte exterior se cuentan con el mobiliario

que describimos para la colocación de los productos de venta.

a.- Cinco anaqueles de seis repisas cada uno.

b.- Dos mostradores de 3 mts. Con 3 repisas cada

uno.

c.- Un mostrador con 24 cajoneras de vidrio

d. -Dos muebles de 2 mts. Con 5 repisas por cada

lado.

e.- Seis exhibipanel de 1.22 por 2.44 cada hoja.

f.- Seis exhibidores de mercancía por línea.

Este local se utiliza para vender los productos de la marca Truper ya que se firmó con

esta empresa un convenio de venta de exclusividad obteniendo con ello

beneficios adicionales por mantener el espacio únicamente para esta

compañía, las líneas de productos de esta marca con que contamos a la

fecha son las siguientes:

Abrazaderas

Adhesivos de uso en general

Arcos seguetas

Arneses de nylon

Azadones

Bandolas

Barretas

Bieldos

Bisagras

Bombas de aire y motobombas

Brocas

Cables pasacorrientes y accesorios

Cadenas

Calibradores

Cajas de herramienta

Cámaras de llanta

Candados

Cardas

Caretas

Carretillas

Cascos de seguridad

Cepillos

Cerraduras de todo tipo.

Chalecos de seguridad

Chifones de riego

Cinceles

Cintas de todo tipo

Cortadores de azulejos, tubo vidrio, para ramas

Cortapernos

Cuñas

Cutters

Cucharas albañil

Cuchillos

Dados y accesorios

Desarmadores

Destapacaños

Destorcedores

Discos de corte

Escobas jardín

Esmeriladoras

Espátulas

Extractores

Fajas

Flexómetros

Gatos hidráulicos

Grapas

Guantes

Guías para cable

Herramientas

Hilos albañil

Impermeabilizantes

Lámparas

Lentes

Lijas

Llantas

Llaves cruz, estrías, jardín, españolas, de agua

Machetes

Machuelos

Mangueras

Martillos

Mascarillas

Niveles

Palas

Pasadores de puertas

Pericos

Piedras abrasivas

Pinzas

Pisones

Pistolas de pintar, pegamento compresoras

Plomadas

Raspadoras

Rayadores

Remachadoras y remaches

Rodillos pintor

Seguetas

Soldadura

Taladros

Taquetes

Tarrajas

Tijeras

Tiralíneas

Tiroleras

Tornillos

Volteadores

Zapapicos

10.4.3.2. El segundo local cuenta con un área total de 130 mts2, dividido en 70

mts2 de área de exhibición y 60 mts2 de almacén almacén. Dentro del espacio de

exhibición se cuenta con el siguiente mobiliario:

a.- Cinco anaqueles con 6 repisas cada uno

b.- Seis exhibidores

c.- Dos muebles con 4 repisas de cada lado

d.- Un escritorio para la atención al cliente

Los exhibidores se utilizan para colocar la mercancías a la vista del cliente tales como:

Mezcladoras para lavabos y fregaderos

Lámparas

Pisos y azulejos

Baños

Manerales

Espejos

Botiquines para baños

Tarjas

Formas de pecho de paloma

Regaderas

Cespol

Boilers

Accesorios para baños

En la segunda área contamos con un espacio para la colocación y

almacenamiento de las siguientes mercancías

Tuberías galvanizadas y conexiones

Tuberías de cobre y conexiones

Tuberías de gas y conexiones

Cables de luz y accesorios

Tuberías de PVC sanitario e hidráulico

Tanques de gas

Lavaderos

Antenas de televisión

Sonotubos

Línea Pegaduro

Selladores vinílicos

Impermeabilizantes Fester

Mangueras

Poliductos

Clavos

Mallas ciclónicas

Quintales de alambre de puas

Domos

Panel W

Tablaroca

Lonas

Focos

10.4.3.3. En cuanto a la sucursal de Tanhuato se tiene un espacio de 40 mts

cuadrados de área de exhibición de los productos para su venta y cuenta con el

siguiente mobiliario.

a.- Seis anaqueles con 6 repisas cada uno

b.- Cuatro exhibipanel

c.- Un mostrador

d.- Cuatro exhibidores de productos

e.- Un escritorio para atención al cliente

10.4.3.4. En lo referente a la sucursal de la Concia, el mobiliario con que se cuenta

es el siguiente.

a.- Cinco anaqueles de 6 repisas cada uno

b.- Un mostrador

c.- Dos exhibidores de productos

d.-Un escritorio para atención al cliente

Debido al espacio con que cuentan estas sucursales tenemos la necesidad de

acomodar una cantidad menor de toda la variedad de productos de acuerdo a

la línea que pertenezcan ya que nos resultaría imposible el tener un inventario amplio,

cuando hay necesidad de surtir algún producto que no lo tengamos o la

cantidad solicitada sea mayor, lo enviamos directamente de matriz.

10.4.3.5. En cuanto a la sucursal de la Chiripa, por contar con una bodega en la

cual tenemos la mayor parte del espacio sin techo, la utilizamos como exhibición de

productos que por sus características no se dañan al estar expuestos a la

intemperie los cuales son los siguientes.

a.- Láminas de Asbesto

b.- Láminas galvanizadas

c.- Tinacos

d.- Castillos armados

e.- Block

f.- Bovedillas

g.- Montenes

h.- Panel W

i.- Tablaroca

j.-.Arenas

10.5. VENTAS.

En el momento actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área

de ventas es muy importante para la competitividad del negocio. Todos sabemos

que es compleja en la actualidad la fijación de objetivos, la asignación de

presupuestos de venta, la correcta aplicación de las técnicas de venta, etc., por lo

variante que se encuentra el mercado.

El elemento más importante para nosotros es el cliente, ya que nos da la información

acerca de lo debemos de vender, como hacerlo y en que condiciones y época del

año. El cliente es quien va marcando la pauta e indicando cuales son sus

necesidades y las adaptaciones que debemos de hacer en cuanto a la

oferta de nuestros productos y servicios.

De esta manera puede decirse que las ventas y las utilidades de nuestro negocio

están basadas en que podamos satisfacer las necesidades de nuestros clientes

así como de sus gustos, preferencias y aspiraciones.

Para lograr una mayor participación en cuanto a la venta de nuestros

productos en el mercado, debemos trazarnos objetivos reales y alcanzables

para cumplir con nuestro cometido. Estos objetivos deben estar

basados en todas aquellas actividades que resulten en un beneficio para el

negocio.

Dichos objetivos están determinados de la siguiente manera:

Identificar oportunidades de venta, detectando las situaciones en las que

existan posibilidades en el que el negocio pueda obtener utilidades.

Identificar puntos de venta rentables en los cuales la incursión del negocio

tenga posibilidades de obtener beneficios.

Lograr un crecimiento en el volumen de venta acorde a la realidad del

mercado.

Aumentar la imagen del negocio en el mercado, ya que es la base para

establecer una buena relación con los clientes, vendedores, distribuidores y

publico en general.

Superar a la competencia, ya que en cuanto mayor sea nuestra

participación en el mercado mayor será nuestra utilidad.

Lograr mayores utilidades o beneficios para el negocio, ya que este es el

objetivo principal de todas las empresas.

Seleccionar los productos idóneos para satisfacer las necesidades de los

clientes.

Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la

capacidad económica para hacerlo.

Lograr promociones y publicidad que cumplan con el objetivo de informar y

persuadir a la clientela para que compre nuestros productos.

Captar nuevos clientes.

Lograr retener a los consumidores que han sido nuestros clientes.

Lograr satisfacer las expectativas de los clientes, para que estas sean

cubiertas e incluso superadas con el producto o servicios.

Entregar valor a los clientes en vez de productos.

10.5.1. LÍNEAS DE PRODUCTOS

Es de suma importancia tener una división de los productos para un

manejo más fácil, por tal motivo creamos líneas de productos de acuerdo a sus

características y el uso que les destine el clientes, adicional a esto al elaborar la lista

de precios existe este mecanismo para una mayor identificación y localización de las

mercancías a vender. Dichas líneas de productos están divididas de la siguiente

manera:

10.5.1.1. LÍNEA CONSTRUCCIÓN. Esta línea está constituida

principalmente de los siguientes productos:

a.- Alambre y alambrón

b.- Alambre de púas

c.- Anillos para castillos

d.- Castillos armados

e.- Cemento

f.- Mortero

g.- Clavos

h.- Color en polvo para cemento

i.- Impermeabilizantes

j.- Laminas de asbesto

k.- Laminas galvanizadas

l.- Lavaderos

m.- Malla electro soldada

n.- Montenes

o.- Panel w

p.- Pegapisos

q.- Pegazulejos

r.- Selladores vinílicos

s.- Sonotubos

t.- Tinacos

u.-Cisternas

v.- Varillas

w.- Vigas de fierro

x.- Tablaroca

10.5.1.2. LÍNEA GALVANIZADO. Esta línea está compuesta con

los siguientes productos

a.- Codos de diferente medida y grado

b.- Coples diferente medida

c.- Niples de diferente medida y gruesor.

d.- Reducciones bush y campana de diferentes

medidas.

e.- Tapones

f.- Tee diferentes medidas

g.- Tubos de diferentes medidas

h.- Tuerca unión de diferentes medidas

10.5.1.3. LÍNEA COBRE. Los productos de esta línea están

compuestos de la siguiente manera:

a.- Codo diferentes medidas

b.- Cople diferentes medidas

c.- Conectores rosca interior y exterior diferentes medidas

d.- Pasta para soldar

e.- Reducciones bush y campana de diferentes medidas

f.- Soldadura de estaño

g.- Tee diferentes medidas

h.- Tubo de cobre diferentes medidas

i.- Tuerca unión diferentes medidas

10.5.1.4. LÍNEA DE GAS. Esta línea está compuesta con los

siguientes productos:

a.- Codos diferentes medidas

b.- Coples unión diferentes medidas

c.- Coflex o mangueras de gas

d.- Niples campana diferentes medidas

e.- Pipteles

f.- Puntas pool

g.- Reguladores de gas

h.- Repuestos sopletes

i.- Tanques de gas

j.- Tanques estacionarios

k.- Tubo flexible para gas

l.- Tubo rígido diferentes medidas

m.- Tuercas cónicas

n.- Termostato

o.- Repuestos de automáticos

p.- Sopletes

10.5.1.5. LÍNEA FERRETERIA. En esta línea los productos que

la componen son los siguientes:

a.- Alambre galvanizado

b.- Alcayatas

c.- Armellas

d.- Atraparratas

e.- Bisagras

f.- Bombas de aire

g.- Botas de hule

h.- Cadena

i.- Cajones mezcleros

j.- Cuñas

k.- Destorcedores

l.- Estopa

m.- Guantes

n.- Laminas de cartón

o.- Mallas ciclónicas

p.- Ménsulas

q.- Pegamentos

r.- Prismáticos

s.- Rafia

t.- Tornillos

u,. Discos

v.- Triángulos

10.5.1.6. LÍNEA BAÑOS. Esta línea está compuesta de la

siguiente manera:

a.-Asientos de baño

b.- Automáticos de aljibe

c.- Boilers

d.- Coladeras

e.- Empaques

f.- Flotadores

g.- Fregaderos

h.- Manerales para regadera

i.- Mezcladoras para fregaderos

j.- Regaderas

k.- Juegos de baños

10.5.1.7. LÍNEA LUZ.- Esta línea lo componen los siguientes

productos

a.- Apagadores diferentes modelos

b.- Balastros

c.- Base para medidor

d.- Bote integral

e.- Cables para luz diferente medida

f.- Cajas de registro

g.- Centros de carga diferentes capacidades

h.- Clavijas

i.- Contactos diferentes modelos

j.- Divisores

k.- Interruptores de luz

l.- Fusibles

m.- Soquets

n.- Timbres

o.- Tubo conduit para luz

p.- Juegos de toma de luz

q.- Placas para luz

10.5.1.8. LÍNEA LLAVES. Esta línea la componen entre otros los

siguientes productos:

a.- Abrazaderas de diferente tipo

b.- Adaptadores de bronce

c.- Conexiones para manguera

d.- Llaves angulares

e.- Llaves nariz

f.- Llaves compuerta

g.- Llaves de empotrar

h.- Pichanchas

i.- Válvulas esfera de diferentes medidas

j.- Válvulas flotador diferentes medidas

10.5.1.9. LÍNEA POLIDUCTOS. En esta línea están considerados

todo tipo de poliductos que se utilizan tanto para la instalación de

luz como de agua en diferentes medidas.

LÍNEA PVC SANITARIO

LÍNEA PVC HIDRÁULICO

LÍNEA POLIPROPILENO

Estas tres últimas línea se componen prácticamente de los mismos productos la

diferencia es que cada uno de los productos está fabricado con un material

especial para el que se le va dar uso, y entre otros productos son los siguientes.

a.- Codos diferente medida

b.- Coples diferentes medidas

c.- Niples diferentes medidas

d.- Tubos

e.- Reducciones bush y campana

f.- Tee diferentes medidas

g.-Tuerca unión

h.- Pegamentos

10.5.1.10. LÍNEA TRUPER Y LÍNEA PEGADURO

Estas dos líneas son productos se manejan en conjunto con el fabricante ya

que nos proporcionan un catalogo en el cual desglosan cada uno de los artículos

detallando las características y su precio a vender.

10.5.2. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

La segmentación de nuestro mercado es importante para dar una mejor atención a

nuestros clientes, ya que dependiendo a la actividad a que se dediquen son las

necesidades que tiene cada uno de los consumidores, por tal motivo el

agruparlos de acuerdo a su actividad es mas fácil conocerlos y atenderlos de la

mejor manera.

Se tomo la decisión de segmentarlos de acuerdo al ramo de las

actividades de cada cliente, esto nos ayuda a diseñar una mejor

estrategia de venta, considerando tiempo de entregas, precios, volúmenes,

etc. Dicha segmentación está desarrollada de la siguiente manera:

10.5.2.1. Gobierno

a.- Municipio de Yurécuaro, Mich.

b.- Municipio de Tanhuato, Mich.

c.- Gobierno del Estado de Michoacán

d.- Secretaria de Desarrollo Social

e.- Colegio de Bachilleres del Estado de Michoacán

10.5.2.2. Contratistas

a.- Abraham Ayala Vázquez

b.- J. Guadalupe Ledesma Gutiérrez

c.- Constructora Razmo S A de C V

d.- Terracerías y pavimentos asfálticos S A de C V

e.- Servicios especiales y equipos de conservación de carreteras s a

de c v

10.5.2.3. Empresas Blockeras

a.- Pantoja y Rodríguez S A de C V

b.- Servicios y materiales de construcción de

Yurecuaro S A de C V

10.5.2.4. Reventas

a.- Rigoberto Arellano (Cieneguitas, Mich.)

b.- José Bravo (Santa Elena, Jal.)

c.- Apolonio García (San Antonio de Rivas, Jal.)

d.- María García (Monteleón, Mich.)

e.- Público en General

Además de tener los beneficios antes descritos con la segmentación de

nuestros clientes, también podemos conocer cómo se comportan

nuestras ventas con relación a cada uno de los ramos, y así poder definir

cuáles son los clientes que más nos compran, a cuales les debemos de dar una

mayor atención y definir las estrategias de ventas adecuadas para incrementar

el volumen de las mismas. La participación de ventas por cada ramo en cuanto

a porcentaje se comporta de la siguiente manera.

Gobierno 5.33%

Contratistas 23.44%

Reventas 30.98%

Empresas Blockeras .85%

Público en general 39.40%

Como podemos observar el mayor porcentaje de ventas corresponde a la venta de

público en general el cual está constituido por personas que construyen

independientemente sus casas contratando albañiles por su cuenta, por tal

motivo es importante tener en consideración a las personas que se dedican al trabajo

de la albañilería y a la electro plomería debido a que ellos son una parte importante

para recomendarnos como negocio y de esta manera obtener un mayor volumen de

venta.

En segundo lugar nos encontramos con el ramo de la reventa, estos son

pequeños negocios de venta de materiales de construcción que se

encuentran ubicados a pocos kilómetros de nosotros y a los cuales les damos un

precio accesible para que ellos puedan vender nuestros productos teniendo

una utilidad y al mismo tiempo puedan dar un precio competitivo el cual este

dentro del rango de su mercado.

En tercer lugar tenemos a los contratistas, estos negocios los catalogamos de tal

manera ya que son empresas que se dedican a la construcción, reparación y

mantenimiento de carreteras, y también a construir los servicio municipales a

nuevos fraccionamientos, tales como drenaje, conexión de tuberías de agua,

pavimentación de calles y banquetas, por el volumen de ventas es importante tener

una atención y un cuidado especial para este tipo de clientes que por un lado es un

ramo que nos representa gran cantidad de venta, por el otro en cuestión del

crédito hay que tener una vigilancia especial ya normalmente

tienden a atrasarse en los pagos de sus compromisos por tal motivo es una

venta con cierto riesgo.

Por último tenemos a los clientes catalogados como gobierno, que por su mismo

nombre lo dice son todas aquellas dependencias gubernamentales que por alguna

razón tienen la necesidad de adquirir nuestros productos.

Las empresas blockeras son fábricas que se dedican a elaborar bovedillas, blocks y

adoquines de cemento, a los cuales les surtimos en una presentación

especial como son los costales que pesan aproximadamente dos toneladas y

en pipas que surten el cemento a granel y que pueden surtir hasta 40

toneladas por envió.

Para tener un mayor control en cuanto a nuestras ventas hemos dividido el negocio en

dos Gerencias tal y como se especifico anteriormente en nuestro organigrama. La

participación en porcentaje de ventas dentro del negocio por cada una de las

Gerencias se comporta de la siguiente manera:

Matriz 65.64%

Sucursal Tanhuato 34.36%

Como podemos observar, el mercado más grande de nuestro negocio se

encuentra ubicado en nuestra matriz, por lo tanto requiere de una mayor

atención en cuanto a las estrategias de venta para seguir manteniendo como lideres

en nuestra área.

Debido a que en cada lugar se comportan diferentes los clientes tenemos

definido el porcentaje de participación en cuanto a la venta por ramo de

actividades de nuestros consumidores en cada una de las Gerencias, de tal forma

que en matriz se comportan de la siguiente manera:

Gobierno 6.55%

Contratistas 24.53%

Reventas 26.18%

Empresas Blockeras 1.28%

Publico en general 38.46%

Mientras que en la Gerencia de Tanhuato los porcentajes de venta de acuerdo

al ramo de actividades se comporta de la siguiente manera

Gobierno 2.69%

Contratistas 29.22%

Reventas 8.75%

Empresas Blockeras 0.00%

Publico en general 59.34%

Como podemos observar el comportamiento de nuestros compradores es diferente

en cada una de nuestras sucursales, sobre todo en el porcentaje de la venta que

tenemos a los autoconstructores o público en general y son los que se dedican a

construir en su gran mayoría su vivienda de manera independiente. Este tipo de

cliente requiere de un mayor volumen de personal y vehículos para el surtimiento

del material que compran de acuerdo a sus necesidades en pedidos de poca

cantidad y generalmente vuelven a compran en periodos muy cortos y constantes,

razones por las cuales el surtimiento requiere de una atención especial.

Otro aspecto importante de la venta es saber cuales de los productos que vendemos

hacen el mayor volumen, de esto depende el enfocarnos al mercado que nos

produce una mayor utilidad. De tal manera que la venta por línea de producto

en global considerando únicamente aquellos de más rotación se comporta de la

siguiente manera:

Cemento y mortero 55.29%

Cal 12.40%

Acero 18.35%

Pegazulejos y Texturizados 4.01%

Truper 2.71%

Otras líneas 7.24%

Observando el comportamiento de nuestras ventas el 86.09% de ellas corresponden a

productos encaminados a la construcción siendo la actividad comercial preponderante

de nuestro negocio. De la misma manera que el porcentaje de venta en cuanto al

ramo de actividades de nuestros clientes, a continuación detallamos los porcentajes

de ventas por cada una de nuestras sucursales, en matriz las ventas se

comportan de la siguiente manera:

Cemento y mortero 56.63%

Cal 8.55%

Acero 21.05%

Pegazulejos y Texturizados 3.68%

Truper 1.78%

Otras líneas 8.31%

Mientras que por otro lado los porcentajes de la sucursal Tanhuato

considerando que en esta se incluyen las ventas realizadas en la concia, están

dentro de los siguientes porcentajes.

Cemento y mortero 53.28%

Cal 18.24%

Acero 14.26%

Pegazulejos y Texturizados 4.26%

Truper 4.12%

Otras líneas 5.54%

Los porcentajes de venta en cuanto a productos varían de una sucursal a otra por las

diferentes costumbres de construcción en cada una de las poblaciones. Las razones

de las variaciones en los porcentajes se deben a los siguientes motivos:

En matriz tenemos un 8.55% de venta de cal mientras que en la sucursal

Tanhuato el porcentaje es de 18.24%, debido a que los maestros albañiles

en la zona de Yurécuaro prefieren utilizar el mortero para el pegado de

ladrillos, renchidos, zapatas, aplanados y repellados, mientras que en la

zona de Tanhuato, los albañiles prefieren utilizar cal y cemento para realizar

los mismos trabajos. Hemos tratado de capacitar a los albañiles para

unificar la venta en cuanto a la manera de construcción y utilización de los

mismos productos, sin embargo las diferencias estriban por lo siguiente.

Al construir con cal y cemento la mezcla tiene un mayor de tiempo de

fraguado y en caso de que no se utilice la totalidad al momento de

prepararla, se puede volver a utilizar ya sea al día siguiente o en horas

posteriores, basta agregarle un poco mas de cemento y agua.

Por otro lado al realizar la mezcla con morteros el tiempo de fraguado es

menor por lo que el maestro albañil tiene que utilizar la totalidad del

mezclado al tiempo de realizarla sino pierde sus propiedades de

construcción. La ventaja de construir con morteros es que el terminado de la

construcción queda más sólido y no tiene la tendencia de agrietarse sobre

todo en los aplanados y repellados, por otro lado la desventaja más grande

es como lo apuntamos anteriormente si no se utiliza en el momento de

preparase se desperdicia al fraguar. En cuanto al costo entre una y otra

manera de construir es similar por lo que en este sentido no hay diferencia.

Otra de las diferencias en cuanto a los porcentajes de venta en las zonas

es el acero, entre la matriz y la sucursal de Tanhuato existe un diferencial

del 6.79% y esto se debe al tipo de construcción utilizada en cada una de

los lugares, en Yurécuaro la tendencia en la construcción de los techos es

en gran mayoría con viga de acero por lo cual aumenta el volumen en esta

línea, por otro lado en la sucursal Tanhuato los clientes prefieren techar sus

casas con colado de cemento razón por lo cual la venta de cemento es

mayor comparada contra el acero.

Un punto que hemos venido tratando de cambiar son los porcentajes de venta en

relación líneas de producto, aunque nuestra actividad principal es la de vender

materiales para construcción el 86.09% de la venta total está compuesta

únicamente por cuatro productos que son cemento, mortero, cal y acero. Por tal razón

nuestra estrategia esta basada en incorporar nuevos productos que estén

relacionados con nuestro giro de actividad y que estén destinados a satisfacer las

necesidades de nuestros clientes actuales y con esto acrecentar nuestras ventas y

por lo tanto hacer más productivo nuestro negocio.

Las estrategias de diversificación para incorporar nuevos productos a nuestra

empresa que estén relacionados a la actividad principal, tienen como objetivo de

obtener los siguientes beneficios:

Incrementar las ventas en un mercado que crece lentamente.

Elevar las ventas de nuevos productos con lo cual elevarían logrando un

incremento comercial.

Al vender una mayor cantidad de productos en épocas de crisis equilibran

las altas y bajas del mercado.

Seleccionar nuevos productos relacionados con nuestro giro

Al contar con las instalaciones capaces de comercializar los nuevos

productos podemos dar una mejor opción de compra a nuestros clientes.

Al implementar las anteriores acciones tenemos la oportunidad de crear un

negocio con una perspectiva más rentable.

10.5.3. VENTAS POR ZONA GEOGRÁFICA POR PUNTO DE VENTA.

La administración de la sucursal de Tanguito está comprendida por dos puntos

de venta, el primero localizado en el municipio del mismo nombre con una

población aproximada de 18 mil habitantes. Como la ubicación de nuestro

negocio está en el centro de la población tenemos la oportunidad de

captar todos los clientes potenciales de este municipio siendo sus principales

colonias las que a continuación detallamos, mismas que conforman nuestro

mercado

Centro

El calvario

La loma

San Isidro

San Ramón

Onofre Vázquez

Loma Bonita

El mirador

Col Mora

Además las comunidades cercanas que pertenecen tanto a Tanhuato como al

Municipio vecino de Vista Hermosa, Mich., en la cuales nuestra venta es

representativa con relación a la competencias son las siguientes.

Los Charcos.

Cieneguitas.

Tarimoro.

La Presa.

Villanueva.

Los pilares.

La Colmena

Rancho Nuevo

Por otro lado la sucursal de La Concia, se encuentra ubicada en una comunidad

perteneciente al Municipio de Ayotlán, Jal., por lo que el mercado es local, y

rancherías cercanas como La Noria, San Jerónimo, Guadalupe de Lerma, San

Antonio de Rivas, etc., de donde acuden a realizar sus compras en nuestro negocio.

El área geográfica de la Matriz, también esta divida en dos puntos de venta, el primero

y más importante en cuanto volumen y capacidad de desplazamiento de mercancía

es el que se encuentra ubicado en la calle Ferrocarril, el mercado principal se

encuentra integrado por las siguientes colonias.

Centro

La Loma

Loma Bonita

Industrial

La Estación

Mora

Natalio Vázquez Pallares

Luis Donaldo Colosio

Los Llanos

Villa de las Flores

Simón Bolívar

1 de Mayo

1 de Marzo

La Morita

Adicional a las colonias antes mencionadas, contamos con una clientela de las

comunidades que conforman nuestro municipio tales como.

Cerro Blanco

Cerro Colorado

Colonia Emiliano Zapata (La Chaqueta)

El Camiche

El Refugio

El Tequesquite

Monteleón

San Antonio

Puente Alto

Por último la sucursal la Chiripa ubicada al oriente de Yurécuaro, en esta zona a

pesar de que se han estado construyendo gran cantidad de fraccionamientos,

el crecimiento de la construcción es muy lento, por tal motivo la venta no ha

despegado como se esperaba, sin embargo tenemos clientes de colonias aledañas

tales como la Jaime Carrillo, El Guamuchil Grande, La Nopalera, La Buena Huerta,

entre otras.

10.5.4. PROCESO DE LA VENTA.

Para que el negocio crezca, tenemos que asegurarnos que nuestras ventas se

realicen, además que exista la confianza en la compra-venta, la comunicación y

la claridad de ideas entre el comprador y el encargado de ventas, que este

conozca nuestros productos y que sean capaces de ofrecer un buen servicio. Por

tal motivo es importante crear un comparativo de nuestro negocio al

avance, al número de clientes y el monto de las ventas.

Para que la venta se realice de una manera eficaz el encargado de ventas

debe preguntar al cliente lo que pretende realizar para ofrecer la mejor

alternativa para cubrir sus necesidades como por ejemplo:

Si va a levantar una barda

Si es una construcción completa

Realizar una instalación eléctrica

Poner una loza

Hacer una cimentación

Remodelaciones menores

Reparación de plomería, etc.

Para tales casos el vendedor debe tener los conocimientos para cada tipo de

proyecto, por lo tanto debe de identificar todas las dudas para poder

resolver las preguntas del cliente y tener la capacidad de ofrecerle lo que

necesite de materiales para construcción. Por consecuencia nuestros

vendedores deben preocuparse por saber los puntos siguientes para dar el

servicio más adecuado a nuestros consumidores.

Que productos se deben/pueden utilizar

Características de los productos

Cantidades y medidas necesarias

Productos complementarios

Marcas disponibles

Distinción entre marcas y productos.

Los pedidos pueden ser atendidos por diferentes medios por lo cual

debemos de tener un cuidado especial para confirmar que los productos,

cantidad y marca solicitados por nuestros clientes sean los correctos. Un error y

este implicarían no cumplir con el cometido de nuestro servicio. Aunado a ello

repercute en las utilidades, considerando que una devolución genera

tiempo, cancelación y costo de papelería y más costoso aun es la entrega de los

productos, ya que la mayoría se realiza en el domicilio del cliente.

Los medios por los cuales el cliente solicita los materiales para

construcción son de la siguiente manera.

Vía telefónica

Mostrador por medio del consumidor

Mostrador por medio del albañil o el plomero

Solicitándolo a través del chofer repartidor

Por medio del contratista

Existen ventajas de acuerdo con el medio que se realiza la venta, ya que se

aprovechan cada una de las circunstancias para que los clientes realicen un mayor

volumen de compra, algunas de ellas son:

Al realizar la venta por vía telefónica el área de mercado es mayor

ya que hay personas que no les gusta trasladarse a realizar la

compra por no tener transporte o por no perder su tiempo.

Cuando acude el consumidor final podemos ofrecerle una mayor

gama de productos y como es la persona que decide la compra la

posibilidad de venderle productos alternativos ya que si no es al

momento puede que en ocasiones posteriores realice nuevas

adquisiciones.

Cuando la compra la realiza el albañil o plomero por parte de su

cliente tenemos la oportunidad de motivarlo en el momento de la

operación, aprovechando la alternativa que realice futuras

compras de otras personas con las que se contrate para cualquier

tipo de trabajo.

Cuando el pedido se lo solicitan directamente a los choferes

repartidores tenemos la ventaja de que los clientes identifican

perfectamente el negocio y que por otro lado no vamos a tener

problema con demoras en las entregas por conocer el lugar de

entrega del producto.

Cuando la venta se realiza por medio del Ingeniero o del

Contratista tenemos la posibilidad de adquirir un mayor número

de clientes potenciales ya que este tipo de personas normalmente

trabajan en varias obras, aumentando la probabilidad que sus

consumos pueden ser en grandes volúmenes.

De la misma manera que existen ventajas en cuanto a la forma de realizar la venta,

también existen sus desventajas, razón suficiente para buscar una amplia mezcla de

productos para poder tener un mayor volumen de desplazamiento de nuestras

mercancías. Entre las desventajas podemos considerar las siguientes.

Cuando la venta se realiza por teléfono, los clientes solicitan

exclusivamente lo que están necesitando en el momento y no

tenemos la oportunidad de ofrecerle otros productos, debido a

que el consumidor gran parte de su compra la realiza al momento

estar viendo las mercancías que están en exhibición.

Cuando el cliente final realiza los pedidos acudiendo directamente

al negocio se ha observado que muchas de las veces no sabe

que pedir y a pesar de que se le orienta sobre los productos que

pudieran serle útiles para la obra que va a realizar no se decide

por comprar hasta que consulta con la persona que le va a

realizar el trabajo por lo que esta ultima puede influir en la

decisión de hacerla en nuestro negocio.

Cuando la compra se realiza por medio del contratista, albañil o

plomero el problema es que ellos se enfocan a adquirir

exclusivamente lo que necesitan para la obra y no hay muchas

posibilidades de ofrecerles otros productos ya que de ellos no

depende en muchas de las ocasiones comprar productos

complementarios al trabajo que estén desarrollando.

Por ultimo lo mismo sucede cuando la compra se realiza por

medio de los choferes repartidores como el cliente no esta viendo

los productos que tenemos de venta se enfoca exclusivamente a

lo que esta necesitando.

Al momento que el cliente se decide a solicitar los productos, lo primero

que hacemos es levantar un pedido de la compra, el cual nos sirve de

base para poder seleccionar las mercancías que vamos a surtir en

mostrador o en su caso entregar en el domicilio del cliente. Los

formatos de los pedidos contienen los siguientes elementos, para una

identificación correcta tanto del negocio como del cliente.

Logotipo del negocio.

Razón social del negocio

Domicilio del negocio y sucursales

Teléfonos del negocio

Consecutivo de pedido

Fecha de elaboración

Nombre del cliente

Domicilio del cliente

Ciudad

Cantidad de los productos adquiridos

Descripción de los productos

Precio unitario de cada uno de los productos

Importe de cada una de las partidas

Total de la compra.

Al realizar la venta tenemos dos maneras de emitir su registro fiscal, una de ellas es

elaborando una nota de venta la cual contiene los mismos elementos que el pedido, la

única diferencia es que este documento tiene valides ante la Secretaria de Hacienda y

Crédito Publico. En este documento se registran las ventas que se realizan dentro de

los siguientes términos:

Las ventas de clientes que no requieren una factura para hacerla

deducible de impuestos y que las mercancías son entregadas en

su domicilio.

Las ventas que se realizan en mostrador y el mismo cliente se

lleva la mercancía pero requiere un comprobante de los productos

que esta adquiriendo.

Todas aquellas pequeñas ventas que se realizan a través del día

y que el cliente no solicita comprobante se van acumulando en

una sola nota.

El segundo formato que se maneja para registrar las ventas es la factura la cual para

tener validez legal ante la Secretaria de Hacienda y Crédito Publico como documento

oficial para la declaraciones de los impuestos debe contar con los siguientes

elementos:

Logotipo del negocio

Nombre completo del negocio

Direcciones de los negocios (Matriz y Sucursales)

Registro Federal de Causantes del negocio

Teléfonos del negocio

Consecutivo de facturación

Nombre del cliente

Dirección del cliente

Domicilio del cliente

Ciudad de residencia del cliente

Registro Federal de Causantes del cliente

CURP del cliente (Persona Física)

Cantidad de los productos vendidos

Descripción especifica de los productos

Precio Unitario de los productos

Importe parcial de los productos

Subtotal de la compra sin incluir el IVA

Total de IVA de la venta

Importe total de la venta en número

Importe total de la venta en letra

Cedula de identificación fiscal del negocio

La leyenda “la reproducción no autorizada de este comprobante

constituye un delito en los términos de las disposiciones fiscales”

La leyenda “efectos fiscales al pago”

La leyenda “pago en una sola exhibición”

Pagaré mercantil integrado a favor del negocio regido por la Ley

General de Títulos y Operaciones de crédito en su artículo 173.

Nombre, Registro federal de causantes, domicilio, teléfono y

ciudad de la imprenta que elaboro las facturas.

Autorización en la página de internet por parte del SAT para la

impresión de las facturas

Número de aprobación del SECOFI

Consecutivo del número de folios impresos

Fecha de impresión de las facturas

Caducidad de las facturas

La factura se emite para las compras que realiza el cliente bajo las siguientes

circunstancias:

Cuando el cliente requiere de factura pero que no cuenta con la

cedula del Registro Federal de Causantes, en este caso se emite

pero no se le desglosa el IVA correspondiente a la venta.

Cuando el cliente ya sea una persona física o moral realice una

compra y este registrada ante la SHCP, y cuente con su Registro

Federal de Causantes se emite la factura correspondiente y se le

desglosa el IVA correspondiente.

Por ultimo se emite una factura al final del cierre del día con todas

aquellas ventas que se realizaron y se registraron como nota de

venta.

La facturación de cada uno de los productos nos sirve tanto al negocio como a los

clientes como el elemento principal de la formalización de una transacción de compra-

venta la cual es valida ante las leyes para poder declarar ante la SHCP los impuestos

correspondientes de acuerdo a nuestras leyes hacendarias.

10.6. ENTREGAS.

Con la entrega de material se cierra el círculo operativo de nuestro proceso de venta,

para tal efecto contamos con los siguientes vehículos para realizar en el tiempo

oportuno y con el mejor servicio la entrega al domicilio que el cliente nos indique:

Un tráiler con capacidad de 36 Tons.

Un camión torton con capacidad de 18 Tons.

Un camión con caja de volteo para 7 Tons.

Un tractor con pala para carga de arenas

Un montacargas de capacidad de 2.5 Tons.

7 camionetas doble rodado con capacidad de 3.5 Tons.

Una camioneta con capacidad de 1 Ton.

Dos vehículos sedan

Para dar un servicio eficiente de entregas tenemos que tener en buenas condiciones

los vehículos, por tal motivo el mantenimiento preventivo es primordial, de tal manera

que los choferes tienen la obligación de checar diariamente los siguientes niveles del

trasporte que esta bajo su responsabilidad.

Que el aire de las llantas se encuentre con la presión requerida.

Que el nivel de los aceites este correcto

Que la batería cuente con el líquido necesario

Que los niveles de liquido para frenos este en su nivel tanto para los

frenos como para el Clutch

Que no tenga algún desperfecto mecánico que sea detectado a simple

vista.

Adicional a la revisión de los choferes, se tiene programado un mantenimiento de

todos los vehículos cada cuatro meses y este consiste en lo siguiente:

Cambio de aceite de motor.

Cambio de bujías y platinos.

Cambio de filtros de aceite y aire.

Revisión de aceites de caja de velocidades y de diferenciales.

Por último en cuanto a mantenimiento son las descomposturas de los vehículos los

cuales se envían con el mecánico correspondiente para que realice las reparaciones

pertinentes para que permanezca en buen estado, con el fin de ofrecer el servicio

adecuado en cuanto a la entrega de nuestros pedidos.

Para la entrega de los pedidos tenemos un método que nos permite realizarlas lo

más rápido y eficiente, y con esto cumplir con nuestro cometido que es el de dar un

buen servicio a nuestros clientes.

Los pedidos se van surtiendo de acuerdo a la urgencia del cliente, ya

que hay personas que compran su mercancía al momento en que la

están ocupando y por tal motivo les damos prioridad a su entrega

y por otro lado hay clientes que no necesitan de inmediato su material y

nos permiten llegar a un acuerdo con ellos para la fecha y hora de la

entrega.

Los pedidos se programan por rutas, con esto nos referimos a que si hay

entregas que estén cercanas unas de otras se cargan en una camioneta

para aprovechar y realizarlas al mismo tiempo, con esto nos ahorramos

tiempo y gasolina.

Cuando hay pedidos que se solicitan en una sucursal y el domicilio para

su entrega se encuentra mas cercano de otra sucursal se les traspasa

el pedido para que sea surtido desde este punto de venta.

Para un mayor control de los pedidos entregados y ubicar la sucursal

desde donde se surtió el material, a un lado de la descripción de los

productos se le pone una clave que significa el punto de venta, por

ejemplo si salió de la matriz se le pone una E, si fue de la bodega es una

M, si es de la sucursal de Tanhuato le corresponde una T, y de esta

manera con las demás sucursales.

Se tiene una bitácora en la cual se anota el chofer que va a repartir los

pedidos lo que va a entregar, si corresponden ventas de crédito, si son

por cobrar o pedidos ya pagados. Se cuenta con un registro diario de los

pedidos que se surten el chofer que realiza la entrega, el nombre del

cliente el domicilio del mismo y el material solicitado, en caso de la

bodega se incluye en este registro el material que se recibe de los

proveedores. Este control es muy útil para cualquier aclaración por parte

del cliente dudas que puedan surgir con relación a las entregas.

CAPÍTULO XI.- COMPETENCIA

En esta época de alta competitividad de productos y servicios, afectan a nuestro

mercado por lo que es necesario estar alerta ante las exigencias y expectativas que

se presenten, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de nuestro

negocio hacer uso de técnicas y herramientas para conocer nuestro mercado y una de

ellas es la competencia, saber el tipo de producto que manejan, lugares de venta de

los productos, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Es frecuente que nos suceda que no tengamos muy claro que es lo que se vende y

quien lo vende, aunque parezca irrelevante es importante conocer tanto los productos

como los vendedores que se encuentran dentro de nuestro mercado, así como

también conocer a nuestros consumidores y que es lo que realmente buscan en los

productos existentes y en los nuevos que aparecen en el mercado.

El elemento clave de todo es conocer el mercado y las necesidades del mismo, es

decir que los consumidores son los que dan la pauta para poder definir mejor que es

lo que vamos a vender y a quienes, así como donde y como lo haremos para poder

sacar una mayor ventaja a nuestros competidores.

La competencia de nuestro mercado lo tenemos valorado en cuanto a lo que se

refiere a materiales para construcción que son los productos que significan

aproximadamente un 86% de nuestra venta total.

Dentro de las ventas de materiales para construcción están contempladas tres

diferentes tipos, una de ellos es la cal en este producto no existe una diferencia

significativa ya el mayor porcentaje en venta dentro de nuestro mercado es de la

marca Perla, la cual es la que vendemos en nuestro negocio. Se tiene calculado que

el porcentaje de participación de esta marca en el mercado es del 90% y aunque su

precio es mas elevado en aproximadamente un 10% con relación a su competencia la

calidad de la misma hace que el cliente tenga preferencia para su compra, el

porcentaje restante de la venta de este producto corresponde a otras marcas con

menor calidad y que entre ellas se encuentran Cal Muro y Cal Peña.

El segundo producto que compone este bloque es el acero y esta integrado por

varillas, alambrón, alambre recocido, castillos armados, laminas galvanizados, etc., en

esta línea del mismo modo que la anterior no existe mucha diferencia en cuanto a su

venta ya que los consumidores no tienen conocimiento de las marcas que hay en el

mercado y por otro lado los precios son similares, por tal razón estos son solicitados

exclusivamente por las cantidades requeridas para su surtimiento.

Por ultimo el tercer producto correspondiente a esta línea es el cemento y el mortero y

estos son los que realmente hacen la diferencia para que los clientes se decidan a

comprar en cierto negocio.

El mercado de cemento hace 10 años estaba cubierto con una sola marca en nuestra

ciudad y este era de la empresa Cemex México S A de C V, en este caso el cemento

que se vendía era el Tolteca, producto que en nuestro negocio vende en

exclusividad, sin embargo debido a los cambios y al ingreso de nuevos productos en

nuestro mercado, la competencia en este ramo es cada vez más difícil, por lo que es

importante como lo vimos anteriormente el ser más eficiente en cuanto a la atención y

al servicio al cliente hace la diferencia para tener una mayor preferencia por nuestro

negocio.

En el mercado en matriz el cual esta compuesto por clientes de Yurécuaro se ofrece

las siguientes marcas, y los porcentajes de participación son aproximadamente de la

siguiente manera:

Tolteca 50%

Cruz Azul 35%

Apasco 10%

Lafarge 5%

Como podemos observar en este momento la mayor participación de venta en nuestro

mercado sigue siendo el Tolteca, sin embargo debido a que es la marca líder en el

mercado su precio en comparación con los demás es mayor de un 5% a un 10% con

respecto a las otras marcas, razón mayor para implementar estrategias eficientes para

incrementar el volumen de ventas, ya que el cemento es el producto principal de la

mezcla del total de nuestra facturación.

En cuanto a la competencia por negocios, marcas y participación de las ventas en el

mercado de Yurécuaro, el comportamiento se encuentra de la siguiente manera.

NEGOCIO MARCAS PORCENTAJE

Materiales la Estación Tolteca 40%

Materiales Silva Cruz Azul y Lafarge 28%

Materiales Nava Tolteca y Lafarge 7%

Ferromateriales García Apasco y Tolteca 20%

Materiales Lermax Cruz Azul 5%

Los porcentajes de participación cada vez son más estrechos debido a que por la

crisis económica que estamos viviendo los clientes están prefiriendo comprar

productos de un precio menor, demeritando la calidad de los mismos, por tal razón la

mayoría de nuestra competencia están procurando vender más de una marca para

tener las dos opciones, estrategia que no podemos implementar en nuestro negocio

por tener un contrato de exclusividad con Cemex México S A de C V.

En cuanto a la sucursal Tanhuato la competencia se maneja de diferente manera ya

que en este mercado los cementos varían en cuanto a marcas y porcentajes de venta

con respecto a la zona de matriz y estos están compuestos de la siguiente manera.

Tolteca 80%

Moctezuma 15%

Apasco 5%

Como podemos observar en esta zona la marca Tolteca mantiene el liderazgo en

cuanto a la participación de las ventas en el mercado ya que la incursión de nuevos

productos no se ha dado con la misma fuerza que en el mercado de Yurécuaro. Una

de las razones principales que no sea haya incrementado el numero de productos se

debe a que los albañiles son muy rígidos al cambio y siempre se han estado

acostumbrados a trabajar con una solo marca de cemento en este caso Tolteca, ya

que argumentan que se les dificulta el manejar un cemento diferente.

Por otro lado en Tanhuato también se compite con otros negocios y su

participación en el mercado por marca y el porcentaje de venta aproximado

de la totalidad del cemento que se desplaza dentro de la zona es la siguiente.

NEGOCIO MARCAS PORCENTAJE

Materiales la Estación Tolteca 60%

Ferromateriales Vega Tolteca, Moctezuma y Apasco 20%

Materiales Santa Cruz Tolteca 15%

Materiales Mony Tolteca 5%

Como podremos observar en esta zona nuestra participación es mayor ya que

contamos con un porcentaje muy alto en cuanto de ventas contra los demás negocios

y esto se debe a dos razones principales, en primer lugar como somos los que

contamos con la distribución directa por parte de la cementera tenemos la ventaja de

contar con un mejor precio y por lo tanto podemos ofrecerlo en mejores condiciones ,

la segunda razón es debido a que la marca Tolteca aunque su precio es mayor no

tiene una competencia en firme con otras cementeras.

CAPÍTULO XII.- CONTABILIDAD

La contabilidad es una técnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir las

operaciones mercantiles del negocio con el fin de interpretar nuestros resultados.

Estos datos nos permiten conocer las utilidades, los gastos, ingresos, los bienes y

obligaciones entre otros.

Se puede decir que la contabilidad es la que se encarga de registrar las operaciones

de la empresa con el objeto de reflejar una imagen de nuestro patrimonio, la situación

financiera y los resultados económicos (pérdidas o ganancias).

Así pues, la contabilidad nos permite captar nuestra realidad económica, nos da una

valoración cuantitativa y cualitativa del estado financiero del negocio. Uno de los

valores importantes de la contabilidad es que registra la información económica, la

ordena, clasifica y sintetiza cumpliendo básicamente las siguientes funciones:

El cumplimiento de las obligaciones legalmente establecidas al respecto.

El conocimiento útil de la realidad económica de la empresa.

Para un mayor control y facilidad de nuestra contabilidad adquirimos el sistema

contable contpaq, ya que es una herramienta que nos permite obtener información

contable, financiera y fiscal de la empresa, debido a su diseño nos facilita el trabajo,

para realizarlo mas eficiente y tomar las decisiones mas rápida y oportunamente.

Contapaq cuenta con un sistema de módulos aplicables a nuestro negocio para tener

de manera inmediata y veraz toda la información acerca del estado financiero y

contable del negocio y estos están integrados de la siguiente manera.

Catálogo de cuentas

Pólizas

Reportes Financieros y Auxiliares

Reportes Fiscales (Régimen General de Ley, Régimen Simplificado y pequeños

contribuyentes

Control y Depreciación de activos fijos de activos fijos

Devolución de IVA

Presupuestos

Las características principales de este sistema contable es que podemos integrar

varias empresas independientes, además de crear los reportes fiscales para presentar

los pagos provisionales, ajustes y declaraciones anuales ante la SHCP.

Para tal efecto el sistema nos permite crear un catalogo de cuentas que nos sirven

para registrar cada uno de los movimientos contables necesarios para contar con la

información de nuestro negocio, mismo que esta diseñado de la siguiente manera.

CUENTA NOMBRE CUENTA NOMBRE

100 000 000 caja 209 000 000 iva trasladado

103 000 000 bancos 210 000 000 iva por pagar

104 000 000 clientes 212 000 000 anticipo de clientes

106 000 000 pagos anticipados 214 000 000 isr por pagar

106 001 000 crédito al salario 000 230 000 diferido

106 002 000 subsidio al salario 211 000 000 iva pend. trasladar

107 000 000 deudores diversos 000 300 000 capital contable

108 000 000 gastos por comp. 301 000 000 capital social fijo

109 000 000 iva acreditable 302 000 000 reserva legal

110 000 000 inventarios 303 000 000 resultado del ejercicio

113 000 000 anticipo a prov. 305 000 000 utilidades por aplicar

117 000 000 isr a favor 000 300 000 capital contable

000 120 000 activo fijo 301 000 000 capital social fijo

123 000 000 mob y eq de oficina 302 000 000 reserva legal

124 000 000 mob y eq de comp. 303 000 000 resultados del ejer.

125 000 000 equipo de transporte 305 000 000 utilidades por aplic.

126 000 000 maq y eq industrial 000 400 000 resultados acreedores

000 130 000 diferido 401 000 000 ventas

132 000 000 seguros pag por ant 403 000 000 productos diversos

133 000 000 gastos de instalación 404 000 000 dev s compra

134 000 000 imp anticipados 405 000 000 desc s compra

134 001 000 isr 509 000 000 compras

134 002 000 isr retenido 530 000 000 gastos generales

134 003 000 ietu 000 400 000 resultaeos acreedores

134 004 000 ide 460 000 000 prod. financieros

000 140 000 otros activos 000 500 000 resultados dudores

141 000 000 dep. en garantía 510 000 000 costo de venta

000 150 000 com. De activo 511 000 000 reb y dev s venta

151 000 000 dep. mob. Y equipo 512 000 000 gatos s compra

152 000 000 dep. ac eq de comp 513 000 000 otros gastos

155 000 000 dep ac eq de transp 532 000 000 gastos financieros

156 000 000 dep maq industrial 532 001 000 comisiones

105 000 000 accionistas 532 002 000 int. a cargo

112 000 000 iva pend de acreditar 006 600 000 ctas de orden

201 000 000 imp. Por pagar 701 000 000 cred. al salario

201 001 000 retención iva 702 000 000 apor de capital

201 002 000 10% isr 703 000 000 acumul de intereses

201 003 000 istp 704 000 000 intereses deducibles

202 000 000 acreedores diversos 705 000 000 gan por inflacion

203 000 000 proveedores 706 000 000 perd. por inflacion

204 000 000 cuentas por pagar 707 000 000 ded. por inversion

204 0005 000 infonavit 708 000 000 util. Vta de bienes

204 012 000 imss 709 000 000 perd. vta de bienes

204 015 000 sar 710 000 000 cufen

204 016 000 2% de nomina 752 000 000 capital de aport.

205 000 000 créditos bancarios 754 000 000 deduccion de int

206 000 000 ptu por pagar 755 000 000 gan inflacionaria

Para tener un mayor soporte de nuestra contabilidad archivamos en expedientes de

manera independiente la documentación creando carpetas con todos los documentos

que corresponden a un mismo asunto. Esta carpeta lleva en el exterior los datos para

su rápida localización tales como tipo de documento, asunto, clasificación o sucursal

que lo genero. Con todo esto obtenemos los siguientes beneficios.

Incrementamos nuestra productividad

Disponemos de la información en forma inmediata

Reducimos tiempos innecesarios en la búsqueda

Evitamos la perdida o traspapeleo de documentos

Eliminamos el almacenamiento excesivo de papeles

Proveemos un respaldo seguro de información

Permitimos el acceso simultáneo a los expedientes con diferente

documentación.

Al definir los criterios de registro se crean catálogos y se realiza su

organización de acuerdo a la referencia de un mismo tipo.

Se cuenta con un registro de historiales, al modificar el archivo el cambio se

almacena como una nueva versión del mismo documento pero con fecha

actualizada.

Nuestros expedientes están clasificados y archivados para su mayor control y rápida

localización de la siguiente manera.

Pólizas de ingresos por negocio

Pólizas de egresos por negocio

Nominas

Expedientes personales de empleados

Retención 2% sobre nomina

Pagos provisionales

Impuesto Empresarial a Tasa Única

Imss e Infonavit

Constancias de retenciones

Declaración Informativa de Operaciones con Terceros

Declaraciones anuales ante SHCP

Documentación individual de vehículos

Conciliaciones bancarias

Constancias de IDE

Altas de los negocios ante SHCP

Actas constitutivas y modificaciones

CAPITULO XIII.- BANCOS

Todos los negocios tenemos la obligación de contar con una cuenta de cheques, el

cual es un contrato financiero con una entidad bancaria que sirve para registrar todos

los movimientos de dinero correspondiente a las transacciones comerciales realizadas

diariamente.

Adicionalmente al registro de operaciones las cuentas bancarias son la base que se

toma por parte de la SHCP, para el cálculo de los impuestos ya que este se realiza es

base a los registros de los movimientos que aparecen en los estados de cuenta

emitidos mensualmente por el banco.

Para tal efecto el negocio cuenta con las siguientes cuentas para los depósitos de

nuestras ventas y la emisión de los cheques o transferencias para los pagos a

nuestros proveedores. Cada una de estas se utiliza de acuerdo al contribuyente que

realice la operación.

MATRIZ

BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 982857

BANAMEX CUENTA CREDITO PYME 434 984728

BANCOMER CUENTA DE CHEQUES 0161446150

SUCURSAL

BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 993883

FRANCISCO NÚÑEZ MORA

BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 990884

MARIA LAURA GUZMÁN MORALES

BANAMEX CUENTA DE CHEQUES 434 1040456

LEYNA NÚÑEZ GUZMÁN

BANCOMER CUENTA DE CHEQUES 0166385184

Para el control de las cuentas contamos con una página personalizada en Excel en la

cual se registran todos los movimientos por sucursal y nos sirve como base para

realizar el proceso de confrontación y conciliación de los valores que tenemos en

nuestros registros contra los que nos suministra el banco en sus estados de cuenta

emitidos cada fin de mes.

En primer lugar este control nos sirve para registrar los depósitos diarios que

realizamos por la venta y que están soportados con las facturas elaboradas , las

transferencias bancarias que nos depositan nuestros clientes y las bonificaciones

especiales que por convenios con nuestros proveedores obtengamos, así mismo

como los cheques emitidos a favor de los proveedores para el pago de las compras,

los cheques para el pago de nominas, para gastos menores y en general todos

aquellos pagos generados por las actividades mismas del negocio, además se

registran los pagos fiscales que se realizan por medio de transferencias por internet,

los cargos que realiza el banco por cuenta de la SHCP por pago del impuesto del IDE,

y así como todos aquellos cargos que por comisiones de manejo de cuenta cobra el

banco. En este formato contamos con una columna en la cual se suman y restan los

depósitos y cargos para tener al día el saldo real que se tiene disponible en cada

cuenta, otra columna que al poner una P de pendiente el saldo se mueve a los

pendientes de registro en el banco y al cambiarla por C automáticamente se elimina

de las columnas de pendientes, que al confrontarla con los estados de cuenta que

emite el banco se realiza en forma inmediata la conciliación bancaria. Dicho formato

esta conformado de la siguiente manera.

FECHA OP D. CH CONCEPTO ENT. SALE OK REAL D/PEND CH/PEND ESTADO

01 01 10 1 S. I. SALDO INICIAL 2261,88 0 C 2261,88 0 0

05 01 10 2 D DEPOSITO 3300 0 C 5561,88 0 0

05 01 10 3 248 LA CASA AMARILLA S A

DE C V 0 863,13 C 4698,75 0 0

06 01 10 4 249 FERRETERIA ZAPOPAN S

A DE C V 0 1339,51 C 3359,24 0 0

08 01 10 5 250 MAT. GUTIERREZ Y

GUTIERREZ S A DE C V 0 1886,61 P 1472,63 0 1886.61

08 01 10 6 251 INDUSTRIAS PEGADURO

S A DE C V 0 5072,83 C -3600,2 0 0

11 01 10 7 D DEPOSITO 17400 0 C 13799,8 0 0

11 01 10 8 D DEPOSITO 650 0 C 14449,8 0 0

11 01 10 9 252 FERRETERIA RIPOLL

HERMANOS S A DE C V 0 2154,47 C 12295,33 0 0

13 01 10 10 253 FERRETERIA ZAPOPAN S

A DE C V 0 2516,66 C 9778,67 0 0

13 01 10 11 254 GRUPO INTERNACIONAL

CAOR S A DE C V 0 4442,8 C 5335,87 0 0

13 01 10 12 255 CANCELADO 0 0 C 5335,87 0 0

13 01 10 13 256 DISTRIBUIDOR

FERRETERO DE MICHOACAN

0 881 P 4454,87 0 881

15 01 10 14 257 FERRETERIA RROY S A

DE C V 0 731 C 3723,87 0 0

15 01 10 15 258 CANCELADO 0 0 C 3723,87 0 0

15 01 10 16 259 MAYRA LORENA AMEZCUA RUIZ

0 575,72 C 3148,15 0 0

19 01 10 17 260 DISTRIBUIDOR

FERRETERO DE MICHOACAN

0 1072,48 C 2075,67 0 0

19 01 10 18 261 FERRETERIA RROY S A

DE C V 0 3156,57 C -1080,9 0 0

Este control nos sirve para realizar la conciliación bancaria la cual consiste en la

verificación y confrontación, revisando cada uno de los movimientos registrados en

nuestra documentación contra los valores que presenta el banco en su estado de

cuenta mensual para determinar que todo coincida o de haber alguna diferencia

determinar la causa y aclarar en caso de que no proceda o en su defecto corregir los

registros de nuestros auxiliares.

Uno de los controles importantes es de llevar un registro de los egresos de las

sucursales desglosando los pagos realizados dentro de cada mes. Este formato es el

siguiente.

FECHA CHEQUE CONCEPTO FACT/PAGADAS IMPORTE

04 01 10 248 LA CASA AMARILLA SA DE CV F 59901 863.13

05 01 10 249 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F 155239, 155221 1339.51

08 01 10 250 MATERIALES GUTIERREZ Y GUTIERREZ F 191545 1886.61

09 01 10 251 INDUSTRIAS PEGADURO SA DE CV F 76515, 76587 5072.83

11 01 10 252 FERRETERIA RIPOLL HERMANOS SA DE

CV F 429885 2154.47

12 01 10 253 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F 151355, 151352 2516.66

12 01 10 254 GRUPO INTERNACIONAL CAOR SA DE CV F 377186, 377187 4442.80

255 C A N C E L A D O

13 01 10 256 DISTR FERRETERO DE MICHOACAN SA DE

CV F 124232 881.00

14 0110 257 FERRETERIA ROY SA DE CV F 43153, 43154 731.00

258 C A N C E L A D O

16 01 10 259 MAYRA LORENA AMEZCUA RUIZ F 22789 575.72

19 01 10 260 DISTR FERRETERO DE MICHOACAN SA DE

CV F 124977 1072.48

19 01 10 261 FERRETERIA RROY SA DE CV F 44179, 43788 3156.57

19 01 10 262 GRUPO INTERNACIONAL CAOR SA DE CV F 379370,381978 6733.06

19 01 10 263 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F 155528, 155831 2686.88

19 01 10 264 ACEROS Y CEMETOS DE PATZCUARO SA

DE F 107004, 106634 5622.25

25 01 10 265 FERRETERIA RIPOLL HERMANOS SA DE

CV F 429886 4517.28

25 01 10 266 MAYRA LORENA AMEZCUA RUIZ F 22942 1245.29

25 01 10 267 GRUPO INTERNACIONAL CAOR SA DE CV F 388051, 91096, 385295 4931.25

25 01 10 268 FERRETERIA ZAPOPAN SA DE CV F157797,157707,157818 10550.72

25 01 10 269 MATERIALES GUTIERREZ Y GUTIERREZ F 192672, 192609 1641.21

25 01 10 270 INDUSTRIAS PEGADURO SA DE CV F 76788, 77050 13941.26

26 01 10 271 LEYNA NÚÑEZ GUZMÁN GTOS. MENORES 3071.76

IMPORTE TOTAL 79633.74

Como podemos observar en el formato anterior contamos con la información

necesaria para cualquier aclaración con nuestros proveedores a cerca de los pagos

correspondientes a las compras realizadas, y que su liquidación haya sido en el

vencimiento de acuerdo a las condiciones de crédito que nos hayan otorgado.

Para tal efecto registramos la fecha de emisión, el número del cheque, nombre del

proveedor, el número de facturas a pagar y el importe del monto total de las facturas

correspondientes.

Otra de la información que necesitamos para llevar un buen control de nuestros

ingresos es el de contar con registro de cómo están conformados cada uno de los

depósitos que realizamos en las cuentas de cheques. Dicho registro esta formado de

la siguiente manera.

FAC IMPTE ACUM/VTA DEPOSITOS ACUM/DEP DISCREP

2010 NUM $ 97101.00 PARCIALES 97101.00 0.00

555

25 01 10 556 26042.00 26042.00

11 01 10 557 17400.00 17400.00

11 01 10 558 650.00 650.00

21 01 10 559 3592.00

15 01 10 560 18560.00 18560.00

561 FEBRERO

562 CANCELADA

563 CANCELADA

21 01 10 564 1833.00 5425.00

21 01 10 565 2982.00 2982.00

25 01 10 566 26042.00 26042.00

TOTALES 97101.00 97101.00

En este registro como podemos observar tenemos una columna donde anotamos las

facturas y la fecha en que se elaboran dentro del mes, el importe de cada una de ellas

y el total de facturación, esta información nos sirve para confórtala con los depósitos

que se realizan en el banco, esto es con la finalidad de que no exista ninguna

discrepancia ya que entre nuestra facturación mensual y lo que se deposita no debe

de haber variaciones.

Por último contamos con un resumen anual de ventas contra compras el cual lo

tenemos diseñado de la siguiente manera. Este resumen es de vital importancia ya

que nos ayuda a controlar el flujo de efectivo en cuanto a las salidas y entradas de

dinero.

MENSUAL VENTAS COMPRAS DIFERENCIA

ENERO 97101.00 79633.74 17467.26

FEBRERO 0.00 0.00 0.00

MARZO 0.00 0.00 0.00

ABRIL 0.00 0.00 0.00

MAYO 0.00 0.00 0.00

JUNIO 0.00 0.00 0.00

JULIO 0.00 0.00 0.00

AGOSTO 0.00 0.00 0.00

SEPTIEMBRE 0.00 0.00 0.00

OCTUBRE 0.00 0.00 0.00

NOVIEMBRE 0.00 0.00 0.00

DICIEMBRE 0.00 0.00 0.00

TOTAL 97101.00 79633.74 17467.26

Este resumen es básico para el control de flujo de efectivo, y sirve para verificar las

entradas y salidas de efectivo en cada una de las cuentas, ya que con la nueva

implementación por parte de la SHCP es de suma importancia que el importe total de

la venta en el mes sea equitativa a las compras, para que a finales del mismo

nuestras saldos queden prácticamente en ceros y de este modo evitar un pago

elevado del ISR, IETU o el IVA, impuestos que se ven impactados directamente

por estas operaciones.

CAPÍTULO XIV.- OBLIGACIONES FISCALES.

El pago de impuestos es algo que tenemos como obligación pagar todos ya sea como

personas físicas o morales al estado, de acuerdo a nuestra actividad económica a la

que nos dediquemos y en la forma que señalan las leyes correspondientes.

Dentro de las leyes de nuestra Constitución Política se tienen establecidos los

derechos y las obligaciones de todos los habitantes así como de sus gobernantes. Por

lo que en dicha constitución se establece que es obligación de todos los mexicanos

contribuir al gasto público del país, por tal razón todos debemos pagar impuestos.

Es importante tener en cuenta y de suma importancia entender y sobre todo manejar

una estrategia eficiente para no evadir impuestos sino para tomar las mejores

decisiones con responsabilidad y pagar los impuestos que únicamente lo tengamos

que hacer, no más de eso y que se realice en el momento correcto.

El conocer las leyes hacendarias nos dan la oportunidad de dar de alta los

contribuyentes necesarios para un manejo eficaz en nuestras operaciones, así mismo,

tomar las decisiones adecuadas para aplicar todas aquellas deducciones que estén

permitidas para un manejo sano de nuestras obligaciones fiscales.

Para tal efecto, tenemos inscritos ante la SHCP para la operación de nuestro negocio

los siguientes contribuyentes.

Materiales para Construcción la Estación S A de C V

Ferrocarril Num. 26

RFC MCE990305-QX7

Yurécuaro, Mich.

C.P. 59250

Francisco Núñez Mora

Isaac Arriaga Num. 38

RFC NUMF560515-GH5

CURP NUMF560515HMNXR00

Tanhuato, Mich.

C.P. 59230

María Laura Guzmán Morales

Ferrocarril Num. 26

RFC GUML6111297K7

CURP GUML611129MDFZRR04

Yurécuaro. Mich

C.P. 59250

Leyna Núñez Guzmán

Ferrrocarril Num. 28

RFC NUGL820609-J45

CURP NUGL820609MMCXZY02

Yurécuaro, Mich.

C.P. 59250

Uno de los elementos importantes de los contribuyentes es el de conocer sus

obligaciones fiscales, así como el calendario para cumplir con el pago oportuno de

nuestros impuestos al SAT, además de la presentación de las declaraciones de

acuerdo a lo estipulado dentro de las leyes.

De acuerdo al Servicio de Administración Tributaria, nuestras obligaciones fiscales

son las siguientes.

OBLIGACIÓN FECHA DE PRESENTACIÓN

Declaración anual de Impuesto Sobre la

Renta (ISR) de personas Morales.

Dentro de los tres meses siguientes al

cierre de ejercicio.

Declaración mensual donde se informe

sobre las operaciones con terceros para

efectos del Impuesto al Valor Agregado

(IVA)

A más tardar el día 17 del mes

inmediato posterior al periodo que

corresponda.

Declaración y pago provisional mensual

de Impuesto Sobre la Renta (ISR) por

retenciones realizadas por Servicios

profesionales.

A más tardar el día 17 del mes

inmediato posterior al periodo que

corresponda

Presentar declaración y pago mensual De

retenciones del Impuesto al Valor

A más tardar el día 17 del mes

inmediato posterior al periodo que

Agregado (IVA). corresponda

-Presentar la declaración y pago mensual

de las retenciones de Impuesto Sobre la

Renta (ISR) realizadas por el pago de

rentas de bienes inmuebles.

Conjuntamente con la retención por

salarios o asimilados a salarios el 17 de

cada mes.

Presentar la declaración y pago definitivo

Mensual del Impuesto al Valor Agregado

(IVA).

A más tardar el día 17 del mes

inmediato posterior al periodo que

corresponda

Presentar la declaración y pago

Provisional mensual del Impuesto

Empresarial a Tasa Única (IETU).

En el mismo plazo establecido para la

presentación de pagos Provisionales de

ISR.

Presentar la declaración y pago Anual del

Impuesto Empresarial a Tasa Única

(IETU)

En el mismo plazo establecido para la

presentación de la declaración anual de

ISR.

Presentar la declaración y pago anual del

Impuesto Empresarial a Tasa Única

(IETU).

En el mismo plazo establecido para la

presentación de la Declaración anual de

ISR.

Presentar la declaración informativa Anual

de subsidio para el empleo

A más tardar el 15 de febrero del Año

siguiente.

Presentar la declaración y pago

Provisional mensual de retenciones De

Impuestos Sobre la Renta (ISR) Por

sueldos y salarios.

A más tardar el día 17 del mes

inmediato posterior al periodo que

corresponda

Presentar la declaración anual de

Impuesto Sobre la Renta (ISR) donde se

informe sobre los clientes y Proveedores

de bienes y servicios.

A más tardar el 15 de febrero del año

siguiente.

Adicionalmente al pago y presentación de las declaraciones anteriormente

enumeradas, todas las empresas tienen la obligación de registrar en los libros que a

continuación se detallan todos los movimientos correspondientes a las operaciones

realizadas por el manejo del mismo negocio.

Libro de Diario.

Libro de Mayor.

Libro de Actas.

Libro de Inventarios y Balances.

CAPÍTULO XV.- PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN.

La publicidad es una comunicación pagada para promocionar nuestros productos,

además es el medio más eficaz de dar a conocer nuestra organización de un modo

positivo a través de un mensaje empleado por diferentes medios de comunicación.

Las ventajas de contar con una estrategia definida para realizar un plan publicitario

que nos de la oportunidad de alcanzar una imagen y un volumen de venta de acuerdo

a lo pronosticado, es la de establecer objetivos comerciales precisos, ya sea para

conseguir nuevos consumidores o que los compradores habituales consuman mas

cantidad y mayor numero de productos de que los tenemos en venta.

Nuestros objetivos publicitarios procuramos que sean concretos, compatibles a

nuestra actividad comercial, que sean cuantificables y los realizamos por un cierto

tiempo, por ejemplo el fin de año, el día del albañil, etc.

Adicionalmente debemos de tener un objetivo delimitado a nuestro mercado y el cual

podamos alcanzar, que contemos con una meta realista y de acuerdo a la ideología y

las costumbres de nuestros consumidores. Nuestra publicidad debe ser motivadora ya

que es fundamental para lograr nuestros retos, aunque existe una gran variedad de

posibilidades las que tenemos una mayor preocupación por dar a conocer son las

siguientes:

Crear una imagen positiva y de confiabilidad de nuestro negocio.

Incrementar el conocimiento de las marcas que vendemos, ya que por política

del negocio los productos que vendemos son de las marcas mas reconocidas

en el mercado por su calidad aunque su precio siempre sea mas caro.

Mejorar el conocimiento de las características de los productos que

vendemos, ya que es importante que los consumidores conozcan las

ventajas y la forma de usarse las mercancías que adquieren.

Conseguir una actitud o sentimiento más favorable respecto a nuestro

Negocio y a los productos que vendemos.

Por último y el más importante es el de lograr aumentar nuestras Ventas a un

corto plazo.

Como podemos ver uno de los factores principales de contar con estos objetivos

publicitarios es el de lograr un éxito dentro de la venta de nuestros productos en el

competitivo mercado actual. Tratar de tener un mayor posicionamiento de nuestras

marcas en la mente de nuestros clientes consumidores con relación a nuestros

competidores.

Para lograr las metas que nos hemos propuesto en cuanto a publicitar nuestro

negocio y los productos que vendemos hemos realizado los eventos que a

continuación describimos:

Se ha contratado en dos ocasiones a la radiodifusora LA TAPATIA del 103.50

de la ciudad de Guadalajara, para anunciarnos por una semana y el fin de la

misma se realiza el programa a control remoto desde las oficinas de nuestra

matriz que se encuentra ubicada en la calle Ferrocarril Num. 26 de Yurécuaro,

Mich.

Se contrataron tres bardas en diferentes localizaciones de Yurécuaro

para anunciar nuestros negocios, especificando direcciones, teléfonos y

productos que vendemos.

Nos anunciamos en los siguientes periódicos y revistas de circulación

Local:

El Sendero, periódico de publicación quincenal con un tiraje total de

1000 ejemplares.

Despertar Yurecuarense, periódico de edición mensual con un Tiraje de

1000 ejemplares.

Revista Vías de circulación mensual con un tiraje de 1500 ejemplares.

Sección Amarilla

Contamos con diferentes promocionales que llevan impreso el Logotipo

del negocio así como los teléfonos, los cuales son regalados a nuestros

clientes en diferentes épocas del año.

Gorras y playeras

Calendarios

Mochilas

Llaveros

Otro de los aspectos fundamentales para incrementar el volumen de ventas son las

promociones, y nos referimos a todas aquellas actividades diseñadas para estimular o

fomentar la compra de productos en nuestros puntos de venta.

La finalidad de cualquier negocio es la de acrecentar sus ventas utilizando las

herramientas adecuadas de promoción de las mismas, dependiendo del canal por el

cual se realice la compra de los productos.

Dentro de nuestro negocio tenemos implementado dos tipos de promoción

permanente dirigida a los clientes que a continuación detallamos.

Consumidor final. Ya que el consumidor final es el que realiza la compra

necesitamos que sea el beneficiado de nuestras promociones, por lo que en la

compra del cemento para colados y firmes les prestamos la revolvedora,

estrategia que nos ha funcionado para ganar mas mercado.

Albañiles y Fontaneros. Uno de los promotores más confiables para que

nuestro negocio salga a flote ante la crisis que hemos estado viviendo, son los

albañiles y los fontaneros por tal razón el darles un trato especial y sobre todo

tener implementadas las estrategias eficientes para motivarlos nos garantiza el

tenerlos como seguros compradores. Para tal efecto nuestras promociones

dirigidas a estas personas son las siguientes.

En la compra de cualquier tipo de herramienta para el uso personal

derivado de su actividad, se les otorga un 40% de descuento del precio

a público.

Se cuenta con un programa de tarjetas en conjunto con Cemex

México, S A de C V, llamado Club Construrama, el cual consiste en

otorgarles una tarjeta personal donde se van acumulando puntos

por las compras realizadas y son canjeados por herramientas.

CAPÍTULO XVI.- CURSOS DE CAPACITACIÓN PARA ALBAÑILES.

Los cursos de capacitación son una gran herramienta para que las personas externas

al negocio obtengan mejoras notables a nivel personal y profesional que nos reditúan

un potencial de mayores ventas posibles. En primer lugar los cursos de capacitación

son indispensables para que las personas que ofrecen un trabajo lo realicen de una

mejor manera y cumplan con las exigencias del cliente final.

Los cursos de capacitación externo también conllevan la finalidad de que las personas

que estamos capacitando tengan mayor conocimiento de las diferentes innovaciones

de nuevos productos y de sus aplicaciones, además del ahorro en materiales, con

esto todo el circulo implicado en la construcción nos vemos beneficiados,

refiriéndonos a nuestro negocio con la venta, a los albañiles y plomeros con una

mayor conocimiento de sus actividades y en la posibilidad de tener una mayor ventaja

competitiva ante las demás personas por tener un mejor conocimiento en el

desempeño de sus labores y por ultimo el cliente ya que va a tener la seguridad que

su construcción va a desarrollarse con mayor calidad y con un costo mas económico.

La preparación de los cursos de este tipo se realiza en conjunto con nuestros

proveedores, el pasado mes de noviembre del 2009 con la cooperación de Cemex

México, S A de C V, cumpliendo con un programa que tiene implementada esta

compañía se llevo a cabo un curso llamado Escuela de la Construcción, en el cual

envían a instructores para capacitar a los albañiles de como tener un mejor manejo

del cemento. En este curso contamos con una asistencia de 35 maestros albañiles y

los temas que impartieron fueron los siguientes.

Pruebas de concreto fresco

Pruebas de concreto endurecido

Fabricación del cemento

Problemas comunes en el concreto (fisuras, Agrietamientos. Etc.)

Durante la exposición de cada uno de los temas por parte de los instructores se noto

que los maestros albañiles presentaron gran interés en el curso que ya hubo una gran

participación, y así mismo los capacitadores disiparon todas las dudas que se

presentaron en el taller.

Al final del mismo se realizaron rifas a los asistentes de herramientas de trabajo, así

como de playeras y gorras con el logotipo de Tolteca, con lo cual a parte de

beneficiarse con el conocimiento del tema obtuvimos la oportunidad de promocionar

conjuntamente con la empresa Cemex México, S A de C V los productos que tenemos

en venta.

Otra de las empresas interesadas en tener un mejor desarrollo en sus ventas es

Industrias Pegaduro S A de C V compañía interesada en innovar nuevos productos

y sus aplicaciones. Esto se debe a que su lema es el presentar una variedad de

líneas que solucionen las necesidades de los clientes en base a investigaciones de

laboratorio y en el campo de trabajo para presentar las mejores opciones en la

construcción y terminados de las obras.

Para dar a conocer cada una de sus líneas y su aplicación se han impartido hasta la

fecha tres cursos de capacitación dirigidos a los maestros albañiles para lo cual nos

envían personal capacitado para dar las platicas de la aplicación de los productos que

ellos desarrollan. En estos cursos han asistido un promedio de 30 personas por

evento.

Para un mejor desarrollo del curso Industrias Pegaduro S A de C V proporciona todo

el material y las herramientas necesarias para la capacitación de los asistentes la

cual consiste en una hoja de tablaroca y los productos que se vayan a necesitar para

un mejor desarrollo y aplicación de los trabajos.

Las capacitaciones de los maestros albañiles por empresa se enfoca a enseñarles las

técnicas de efectuar eficientemente los siguientes trabajos:

Colocación de pisos y azulejos.

Colocación de tirol en techos y muros.

Elaboración de fachaletas y molduras en cualquier tipo de formas y colores

en muros y techos.

Texturizados de paredes y techos.

Aplicaciones de selladores e impermeabilizantes.

Al termino del curso a todos los maestros albañiles se les otorga una credencial por

parte de la compañía Industrias Pegaduro S A de C V con la cual se acredita que

están capacitados para desarrollar cualquier trabajo relacionado con los productos de

esta compañía, adicionalmente al presentar su credencial en la compra de los

productos de esta línea se les aplica un descuento especial.

CAPÍTULO XVII.- ALIANZAS.

Hace pocos años el ambiente económico y empresarial era muy diferente al que se

vive en la actualidad, los mercados estaban menos competitivos, además de que la

tecnología prácticamente no existía, actualmente hoy, sucede todo lo contrario, los

mercados son mas abiertos, la tecnología cada vez más desarrollada y la

competencia más difícil. Estos aspectos hacen que una de las maneras más eficaces

de mantenernos e incrementar nuestras ventajas ante la competencia sea la

realización de Alianzas Estratégicas con nuestros proveedores.

Una Alianza Estratégica es una coalición formal entre nuestros proveedores y el

negocio con el fin de llevar a cabo acuerdos de compra-venta de sus productos en

forma exclusiva, tomando como base la cooperación conjunta y que tiene como

objetivos principales el de eliminar o reducir en un grado significativo la confrontación

comercial entre competidores, proveedores, clientes, nuevos participantes en el

mercado y diferente variedad de marcas de productos.

El negocio ha conseguido las alianzas con los proveedores que a continuación

detallamos con los beneficios inherentes al convenio y la finalidad de establecer una

ventaja comercial ante los competidores de nuestra zona.

17.1. CEMEX MÉXICO S A DE C V

La concesión de materiales para construcción de mayor renombre en Latino América

es la que otorga Cemex México S A de C V a sus distribuidores, misma que esta

representada como las distribuciones Construrama, constituida como la cadena mas

grande de materiales para construcción en México, que se caracteriza por ofrecer los

productos y servicios de alta calidad a través de una extensa red de tiendas

distribuidas estratégicamente en toda la República.

Construrama funciona como una red de más de 800 concesionarios y cuenta con más

de 2000 puntos de venta, con años de experiencia en el negocio de materiales para

la construcción, capacitados y certificados para ofrecer el más alto nivel de servicio a

los clientes.

Construrama nace en el año 2001 como una iniciativa de CEMEX para el apoyo a los

distribuidores con la creación de una marca y una misma imagen, la cual se trabaja

como un símbolo de experiencia cercanía y profesionalismo.

Nos decidimos por la marca Cemex, debido a que son una de las principales

empresas de materiales para construcción a nivel mundial ya que su misión es la de

satisfacer globalmente las necesidades de construcción de nuestros clientes y crear

valor para los grupos de interés consolidándose como la compañía dentro del ramo

mas eficiente y rentable del mundo.

Cemex tiene la finalidad de continuamente esforzarse por incrementar su

competitividad, para lograr un crecimiento sustentable a largo plazo mejorando su

excelencia y eficiencia operativa ofreciendo los productos de alta calidad, servicios

innovadores y confiables para satisfacer las necesidades de los clientes, ya sea para

mejorar o renovar vivienda, o para proyectos agrícolas, industriales, marítimos e

hidráulicos relacionados con la construcción.

Nuestro negocio forma parte de la red Construrama a partir del mes de mayo del año

2008, creando con ello el compromiso de cumplir con las obligaciones y beneficios

que implica pertenecer a este proyecto de concesionarios unidos a un mismo fin.

Dentro de nuestras obligaciones como construrama tenemos que cumplir con las

cláusulas especificadas en el contrato, y en caso de no hacerlo tendríamos como

penalidad el que se cancele y además si la gravedad en que incurriéramos fuera muy

grande se estipula una penalización económica de 105 000.00. Los requisitos más

importantes para ser construrama son los siguientes.

Contar con varios puntos de venta.

Tener una buena imagen dentro del mercado.

Contar con una antigüedad como clientes de CEMEX.

Haber tenido un excelente manejo de nuestras cuentas con CEMEX.

Consumir exclusivamente los productos de CEMEX.

Mantener la imagen diseñada para las tiendas construrama.

Cumplir con las cuotas mensuales de consumo.

Contar con una diversidad de líneas de productos complementarias a la

construcción.

Cumplir con los horarios de atención a clientes de acuerdo al contrato.

Que el personal que labora en el negocio siempre se presente a trabajar

con el uniforme de construrama.

Por otro lado contamos con un sinfín de beneficios el pertenecer a esta red, y de la

misma manera que en caso de que CEMEX no llegara a cumplir con lo estipulado nos

recompensaría con la penalidad económica que se establece dentro del contrato.

Dentro de los beneficios más importantes que tenemos son los siguientes.

CEMEX se encarga de diseñar la imagen exterior de los negocios

en cuanto a pintura y anuncios luminosos.

Al realizar el contrato CEMEX aporta 30 toneladas de cemento por punto

de venta como capital de trabajo.

CEMEX dona una computadora por punto de venta para que los

controles del negocio sean mas fáciles.

CEMEX nos otorga un precio especial por pertenecer a la red.

CEMEX no puede conceder otra distribución a 10 kms. a la redonda

de cada uno de nuestros puntos de venta. Ademas de tener

localización satelital.

CEMEX otorga una bonificación especial en efectivo mensualmente

de acuerdo al cumplimento de las cuotas.

CEMEX tiene un programa de financiamiento especial para vehículos

de trabajo en caso de necesitarlo.

CEMEX proporciona cada 6 meses uniformes para todos los

empleados del negocio.

17.2. TRUPER HERRAMIENTAS S A DE C V

Truper es la empresa líder en la manufactura, distribución y comercialización de

herramientas y productos para todos los segmentos de la industria ferretera. En su

catalogo se incluyen alrededor de 5000 productos y siempre esta con la constante

renovación para ofrecer cada vez una mayor gama de productos cuyo buen

desempeño esta garantizado por sus constantes esfuerzos para ofrecer siempre

herramientas con la mejor calidad y precio en el mercado.

Truper es una compañía comprometida a trabajar con honestidad, respeto y

congruencia en todos sus tratos con sus clientes, debido a que siempre tiene la

comprensión y pasión de la industria ferretera para que con la pasión por el trabajo

logro ser la compañía líder en su ramo en Latinoamérica.

Truper es una compañía sabedora de la competencia en el mercado y que para

destacar en el mercado además de cuidar la calidad de sus productos se asegura de

optimizar sus operaciones y respaldarla con una solida infraestructura que resulte en

un excelente servicio a los clientes. Adicionalmente ha desarrollado herramientas

tecnológicas diseñadas para facilitar los negocios con sus clientes creando el sistema

en Línea con lo cual estos pueden realizar pedidos, hacer pagos y monitorear sus

carteras en tiempo real, en cualquier momento y desde cualquier lugar a través de

Internet. Esa facilidad para acceder a información crucial nos permite tomar

decisiones con mejores ventajas para el desarrollo de nuestro negocio.

Truper es una compañía que tiene como meta el de triunfar en la industria ferretera

por tal razón resulta indispensable en trabajar en equipo y construir relaciones

comerciales a largo plazo fundadas en la confianza, respeto y en metas compartidas.

De tal modo que las estrategias de formar alianzas con sus clientes han contribuido al

crecimiento mutuo dentro del difícil mercado que se presenta en los tiempos actuales

por la competencia tan cerrada que cada vez se presenta.

De tal forma que a partir del mes de septiembre del año 2008, comenzamos las

relaciones comerciales directas con Truper, ya que anteriormente veníamos

manejando sus productos a través de sus distribuidores de la zona. Tomando en

cuenta la gran variedad de productos que venden y la aceptación que tienen en el

mercado decimos a partir del año 2009 firmar un contrato para formalizar nuestra

relación con Truper por medio de una Alianza Naranja. Una de las condiciones

primordiales para cumplir con los requisitos del contrato es la de alcanzar las metas

de compra mínimas trimestrales que nos establezcan. Adicionalmente, nos

condicionan a vender exclusivamente sus productos y sobre todo no podemos vender

de ninguna manera mercancías fabricadas por las siguientes marcas.

BALTA

FOREST & GARDEN

NEO

TOOLCRAFT

BELLOTA

FOY

ROTTER

TOP FORGE

CADEMEX

FOY GELB

STANLEY

TULMEX

CUERVO

GRIPWELL

SURF

URREA

SAGUR

IHARSA

IMACASA

TAMER

MIKEL´S

FULGORE

SANTUL

SANELEC

LOCK

MULLER

SURTEK

Otra de las obligaciones es la de consumir mínimo 100 productos diferentes en un

periodo trimestral el cual empieza a partir del inicio del año y de este modo

consecutivamente. Además, los pedidos mínimos por semana deben ser por un

importe mayor a los $2,500.00 pesos mas IVA y la compra mensual mínima mensual

debe rebasar los $5,000.00 pesos más IVA.

El cumplir con cada una de las condiciones pactadas con la Alianza obtenemos un

14% de descuento adicional al precio de lista de acuerdo al cátalo de productos de la

marca Truper. El descuento total en la compra de cada uno de los pedidos se

desglosa de la siguiente manera:

Bono por renglonaje básico 4%

Bono por pago por transferencia bancaria 1%

Bono por alianza naranja 5%

Bono por apoyo a la marca 2%

Descuento por pronto pago 1%

Reserva de garantía 1%

17.3. INDUSTRIAS PEGADURO S A DE C V

Industrias Pegaduro S A de C V es una empresa que se a preocupado por desarrollar

productos para solucionar problemas de terminados en cuanto a la construcción de

todo tipo de obras ya sea en su impermeabilización o en el terminado dando una

apariencia agradable y de buen gusto a los muros y a las fachadas de casas o

bodegas. Además de desarrollar una amplia gama en cuanto a pegazulejos y

pegapisos.

Industrias Pegaduro S A de C V tiene divididos sus productos en tres líneas, las

cuales están compuestas de la siguiente manera

Línea adhesivos en polvo

Adhesivos

Adhesivos concentrados

Junteadores

Sistema de obra blanca en polvo

Tirol

Piedra en polvo

Matizantes

Pulidos de piso y espejo

Texturizados

Impermeabilizante en polvo

Sistema obra blanca en lÍquido

Impermeabilizantes acrílicos

Selladores acrílicos

Pegamentos y selladores

Revivejuntas

Kit de moldes para fachaletas

Las ventajas que tenemos por consumir los productos Pegaduro es que somos los

únicos distribuidores directos de fabrica en nuestra zona, por lo que nos otorgan un

descuento adicional del 10% sobre su lista de precios y lo más importante el de tener

una programación semestral de capacitaciones para los maestros albañiles por medio

de instructores de la compañía Pegaduro, encargados de dar conocer los nuevos

productos y usos correctos para obtener un mayor rendimiento y la aplicación

correcta.

CAPÍTULO XVIII.- CAPACITACIÓN GERENCIAL.

En nuestros tiempos todas las organizaciones están inmersas en un proceso de

grandes transformaciones originadas por los cambios en el mercado, ya que por si

mismo ejerce un impacto directo sobre todos los negocios. En este contexto, es

indispensable que los mandos gerenciales sepan desempeñar mejor sus labores

dentro de la organización, para impulsar los cambios requeridos y responder a las

presiones del medio.

En virtud de la posición clave que ocupa todo empresario o gerente en su

organización, es necesario que desarrolle su capacidad de gestión de manera

continua a fin de mejorar sus habilidades de tomar mejores decisiones, crear y liderar

equipos de trabajo con orientación a resultados, influir en la motivación de sus

colaboradores, favorecer la comunicación interpersonal y administrar los conflictos

mediante la negociación y la búsqueda del beneficio mutuo.

De tal manera en lo personal he tomado los cursos que ha impartido Cemex México S

A de C V en conjunto con otras instituciones encaminadas a capacitar al personal de

los distribuidores directos de esta compañía.

Uno de los cursos más importante es el diplomado CEMEX en Desarrollo de

Distribuidores implementado por el ITAM para Nacional Financiera, mismo que esta

constituido con los siguientes módulos:

ADMINISTRACIÓN

No importa el tamaño de tu negocio: Tu eres empresario.

Factores internos y externos que afectan y benefician tu empresa

El futuro de tu empresa esa en tus manos

Como conducir una empresa a puerto seguro

CONTABILIDAD

El lenguaje de los negocios

Cuanto cuesta lo que compras y vendes

Documentos necesarios para manejar bien tu negocio

El costo del dinero

Rentabilidad. El valor del negocio

RECURSOS HUMANOS

Todo lo que necesitas saber sobre las leyes

Que hacer para que tu gente trabaje mejor

Temas regulatorios

MERCADOTECNIA

El ABC de la mercadotecnia

Como ganar clientes

La ubicación de tu negocio: clave para vender mas y mejor

El que no enseña no vende

Caras vemos, clientes no conocemos

Otro de los cursos importantes es el Diplomado CEMEX-TEC en Desarrollo de

Habilidades de Negocio para Distribuidores avalado por el Tecnológico de Monterrey y

el cual esta dividido en los siguientes módulos.

Creando una visión compartida

Generando ideas para fortalecer nuestro equipo

Conociendo nuestro negocio

Vendiendo más y mejor

Creciendo juntos

Adicionalmente a los diplomados CEMEX organiza frecuentemente talleres de

capacitación de los cuales he tenido la oportunidad de asistir a los siguientes.

Otorgamiento de crédito y cobranzas

Estrategias de mercado I

Estrategias de mercado II

Administración de compras y ventas

Mejore su servicio al cliente

Entregas. Apoyo en la solución de los problemas mas frecuentes

Como optimizar el pago de impuestos.

CONCLUSIONES

A. Materiales para construcción la Estación S A de C V a pesar de haber

nacido fiscalmente como una persona física, se tuvo la visión de cambiar su

régimen a Sociedad Anónima, para buscar un crecimiento en puntos de

venta, acrecentar la venta de líneas de productos colaterales a la

construcción y elegir a los proveedores idóneos, para poder sortear las

adversidades existentes en el mercado, tales como la crisis económica que

estamos viviendo, la competencia cada vez mas difícil y la carga fiscal cada

día mas pesada por las constantes modificaciones a la ley hacendaria.

B. La situación económica que atraviesa nuestro país, nos orilla a desarrollar

estrategias cada vez mas eficientes para consolidarnos como la empresa

líder en el ramo dentro de nuestro mercado, esto significa tener los

productos de calidad y variedad, prestando una atención esmerada al

cliente para mantenerlo satisfecho y de esta manera contar con nuevas

compras y adicionalmente nos pueda recomendar con un mayor numero de

consumidores.

C. Una administración sana nos reditúa un negocio sano, por tal razón contar

con el personal idóneo dentro de nuestra organización es de vital

importancia. De tal manera la selección y contratación de los trabajadores

debe realizarse adecuadamente, que aunado a la capacitación y

adiestramiento permite que realicen de manera eficiente y eficaz sus

labores, evitando por un lado accidentes de trabajo y por otro que el

servicio que presten al consumidor de nuestros productos sea de alta

calidad.

D. Nuestro proceso operativo es el motor de nuestro negocio, para poder

ofrecer un producto y un servicio de calidad debemos poner hincapié en

comprar las mercancías adecuadas eligiendo a los proveedores mas

confiables, en la cantidad, calidad, precio y tiempo oportuno, para contar

con un inventario acorde a las necesidades de nuestros clientes y de esta

manera tener la oportunidad de ofertárselos en mejores opciones que

nuestra competencia.

E. Es de vital importancia el control de inventarios, debido a que significan el

valor económico de nuestro negocio, por tal razón necesitamos establecer

métodos y herramientas para controlar nuestros productos, cuidando el

acomodo, entradas, salidas y rotación. De la verificación correcta de los

anteriores movimientos

depende que la organización no tenga perdidas ocasionadas por exceso o

falta de inventario, deterioro del mismo o en su caso evitar robos de

materiales.

F.- Una de las asignaciones mas complejas en la actualidad es la de

presupuestar un objetivo de ventas, por tal razón el conocimiento del

mercado nos va marcando la pauta y nos indica cuales son las necesidades

de nuestros clientes, por lo tenemos que adaptarnos al medio e identificar

las oportunidades de vender mejor, y de esta manera cumplir con nuestro

cometido como empresa que es el de obtener utilidades y por otro lado

venderle al cliente un valor agregado mas que un producto.

G.- El registro contable de cada una de nuestras operaciones mercantiles

nos ayuda a interpretar cual es nuestra situación financiera, estos datos nos

permiten conocer las utilidades, gastos e ingresos del negocio, de tal

manera es primordial contar con un buen sistema contable que nos ayude a

un manejo eficiente de la contabilidad, misma que es la base para un

calculo correcto del pago de los impuestos dando por resultado mantener

sanas nuestras obligaciones fiscales.

H.- Es de suma trascendencia establecer una estrategia estructurada para

dar a conocer nuestro negocio y los productos que vendemos, por tal razón

el implementar un plan efectivo de publicidad y promoción para realzar

nuestra imagen es garantía de obtener resultados positivos en nuestras

ventas y por ende contar con un negocio más productivo.

I.- La capacitación a los albañiles es una herramienta importante para el

negocio debido a que por un lado aumentan sus conocimientos y

habilidades personales, con lo cual desarrollan un trabajo mas profesional,

dándole al cliente final la seguridad que su construcción se desarrollara con

una mejor calidad, aprovechando al máximo las aplicaciones de los

productos que utilizan, dando por resultado un menor costo con un mejor

terminado, obteniendo nosotros una mayor posibilidad de realizar nuestras

ventas.

J.- Una decisión fundamental para el crecimiento del negocio es la de

realizar alianzas con empresas lideres es su ramo, ya que esto nos ha

permitido sortear el difícil ambiente económico que ha prevalecido durante

varios años, de tal manera que la cooperación conjunta nos da una ventaja

sobre nuestra competencia y nos ayuda a reducir los riesgos inherentes a la

crisis.

K.- En pocos años el cambio en el mercado se ha visto afectado por una

revolución tecnológica y de una competencia cada vez mas cerrada, por tal

razón es indispensable que las personas encargadas de la toma de

decisiones a nivel gerencial se capaciten para poder desarrollar sus

habilidades y crear un liderazgo que lleve a sus colaboradores y a la

empresa a sortear los problemas, y de esta manera crear un mejor

ambiente de trabajo que traiga como consecuencia resultados favorables

para el negocio.