I

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

UNIDAD TEPEPAN

SECCIN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIN

PROPUESTA DE LA POLTICA DE CRDITO DE

CUENTAS POR COBRAR EN UNA PEQUEA EMPRESA

TTEESSIISS

QQUUEE PPAARRAA OOBBTTEENNEERR EELL GGRRAADDOO DDEE MMAAEESSTTRRAA EENN

CCIIEENNCCIIAASS EENN AADDMMIINNIISSTTRRAACCIINN DDEE NNEEGGOOCCIIOOSS

PPRREESSEENNTTAA C.P. Yadira Prez Romero

DIRECTORES

M en C. Mariana Marcelino Aranda M en F. Maria Anglica Cruz Reyes

Mxico., DF Octubre 2007

I

Acta de revisin de tesis

II

Carta de cesin de derechos

III

AGRADECIMIENTOS

AL INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL A mi noble Institucin quien me abri sus puertas y a quien le tengo un enorme cario y respeto.

A LA ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN

Por ser una escuela que me ha enseado que el conocimiento es el legado mas valioso

que se puede tener.

A mis directoras de tesis A la M. En C. Mariana Marcelino Aranda y A la M. En F. Mara Anglica Cruz Reyes

Por sus conocimientos, dedicacin, apoyo y por ser un ejemplo a seguir.

A la M. en C. Mara del Carmen Gmez Villarreal

A la M. en C. Irma Cecilia Ortega Moreno Por compartir sus conocimientos, apoyo

y amistad.

A mis padres Gloria y Jaime

Por ser mi soporte y ensearme que el trabajo arduo

tiene su recompensa.

A mis mejores amigos Ramn y Guillermo

Por su ayuda incondicional, para lograr conmigo este objetivo.

Gracias por todo.

A mi hermana Brenda Mnica

Por su cario y aliento en los momentos difciles.

A mi esposo

Por su paciencia amor y comprensin.

A mi hijo Alex Santiago Por ser mi motor y el regalo

ms grande que me dio Dios.

A mis amigos Dolores, Ral, Rosalba, y Aid

Por su aliento cario y amistad.

IV

ACTA DE REVISIN DE TESIS .......................................................................... I

CARTA DE CESIN DE DERECHOS ...................................................................II

GLOSARIO ..................................................................................................... VI

RELACIN DE GRFICAS FIGURAS Y TABLAS ................................................ IX

RESUMEN......................................................................................................XII

INTRODUCCIN...............................................................................................1

CAPTULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA................................................3

1.1 CONTEXTO..................................................................................................31.2 PROBLEMTICA.............................................................................................71.3 JUSTIFICACIN...........................................................................................101.4 PREGUNTA DE INVESTIGACIN .........................................................................121.5 OBJETIVO GENERAL......................................................................................121.6 TIPO DE INVESTIGACIN................................................................................121.7 DISEO DE INVESTIGACIN ............................................................................131.8 MTODO ..................................................................................................14

CAPTULO II. LA EMPRESA MISS SECRETS ....................................................16

2.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA........................................................................162.2 PRODUCTOS QUE OFRECE ...............................................................................172.3 ORGANIZACIN DE LA EMPRESA........................................................................18

CAPTULO III. LA PEQUEA EMPRESA...........................................................31

3.1 ANTECEDENTES DE LA PEQUEA EMPRESA ............................................................313.3 CARACTERSTICAS GENERALES DE LA PEQUEA EMPRESA ...........................................363.4 IMPORTANCIA DE LAS MIPYMES ........................................................................383.5 REAS EN LAS QUE SE DESENVUELVE LA PEQUEA EMPRESA........................................413.6 CONCEPTO DE PEQUEA EMPRESA MANUFACTURERA .................................................43

V

CAPTULO IV LA POLTICA DE CRDITO.......................................................52

4.1 CONCEPTO................................................................................................534.2 SELECCIN Y NORMAS DE CRDITO ..................................................................55

4.2.1 Las 5 C del Crdito ..........................................................................564.2.2 La decisin de otorgamiento de crdito bsica al aplicar la frmula de Valor Presente Neto............................................................................................584.2.3 Calificacin del Crdito ......................................................................594.2.4 Fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito. .........................62

4.3 TRMINOS Y CONDICIONES DE CRDITO ...........................................................664.3.1 Descuento por pronto pago .................................................................664.3.2 Periodo de descuento por pronto pago ..................................................674.3.3 Periodo de crdito..............................................................................684.3.4 Lmites de crdito ..............................................................................69

4.4 POLTICA DE COBRANZA.................................................................................694.4.1 Ttulos de crdito ...............................................................................714.4.2 Vigilancia de la cobranza....................................................................744.4.3 Seguimiento de los clientes que se han retrasado en el pago....................78

CAPTULO V DIAGNSTICO DE LA EMPRESA................................................82

5.1 ANLISIS FODA DE LA EMPRESA MISS SECRETS ...................................................825.2 ANLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA MISS SECRETS .............................85

5.2.1 Anlisis financiero a travs de porcientos integrales y razones simples de Miss Secrets .........................................................................................865.2.2 Anlisis de estados financieros a travs de tendencias por ndices o relativos de Miss Secrets .........................................................................................93

5.3 POLTICA DE CRDITO ACTUAL DE LA EMPRESA MISS SECRETS.....................................955.4 DEFICIENCIAS ENCONTRADAS EN LA POLTICA DE CRDITO .........................................96

PROPUESTA DE UNA POLTICA DE CRDITO EFICAZ DE CUENTAS POR COBRAR.........................................................................................................99

CONCLUSIONES .............................................. ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

BIBLIOGRAFA ............................................... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.

VI

Glosario A__________ Apalancamiento Es el uso de financiamiento por medio de

deudas. C__________ Capacidad Es la posibilidad de hacer frente a sus

obligaciones con los ingresos que obtenga en la misma operacin del negocio

Capital Se refiere a la solidez financiera que tiene un

cliente. Carcter Conjunto de cualidades que tiene un cliente que

lo hacen querer pagar sus deudas al vencimiento.

Cobranza Procedimientos que sigue una empresa para

cobrar las cuentas vencidas. Colateral Es la cantidad de activos con los que dispone un

cliente para hacer frente a sus obligaciones. Condiciones Se refiere a todas y cada una de las condiciones

econmicas en las que est involucrada una empresa , que pudieran afectar la capacidad para hacer frente a sus obligaciones.

Crdito comercial Deuda interempresarial que surge de las ventas

a crdito y que se registra como una cuenta por cobrar por el vendedor y como una cuenta por pagar por el comprador.

VII

Cuentas por cobrar Es un saldo adeudado por un cliente, producto de una venta a crdito.

Cheque Es un ttulo de crdito que contiene una orden de

pago girada contra una institucin de crdito y sobre fondos disponibles

L__________ Liquidez Capacidad que tiene una empresa para cubrir

sus deudas a corto plazo. P__________ Pagar Es un documento negociable que contiene la

promesa incondicional del suscriptor de pagar una suma determinada de dinero en determinado lugar y poca del beneficiario.

Poltica de crdito Lineamientos que establece una empresa para

determinar el crdito a conceder a un cliente. R__________ Razones de actividad Referente a un conjunto de razones que mide la

efectividad con la que una empresa esta administrando sus activos.

Razones de rentabilidad Grupo de razones que muestra los efectos

combinados de la liquidez, de administracin de activos y de administracin de las deudas sobre los resultados en operacin.

VIII

S__________ Solvencia Referente a la capacidad que tiene una empresa

para hacer frente a sus obligaciones. T__________ Ttulos de crdito Son los documentos necesarios para ejercitar el

derecho literal que en ellos se consigna.

IX

Relacin de grficas figuras y tablas Grficas Grfica 1 Generacin de empleo de acuerdo al tipo de empresa en Mxico 5 Grfica 2 Participacin de las empresas de

acuerdo al tamao 6 Grfica 3 Conformacin de empresas en Mxico 39 Grfica 4 Contribucin al Producto Interno

Bruto segn el tipo de empresas 40 Grfica 5 Tendencias por ndices o relativos del

2002 al 2006 de la empresa Miss Secrets 95

Grfica 6 Tendencias por ndices o relativos del 2002 al 2006 de la empresa Miss Secrets 96 Figuras Figura 1 Ciclo financiero de las empresas 9 Figura 2 Organigrama de la empresa Miss Secrets 20 Figura 3 Rollos de tela 21 Figura 4 Moldes para la fabricacin de ropa 22 Figura 5 Realizacin del marcador como gua para el corte 1 23 Figura 6 Realizacin del marcador como gua para el corte 2 23 Figura 7 Realizacin del marcador como gua para el corte 3 24 Figura 8 Proceso de tendido de tela 24

X

Figura 9 Marcador final para ser colocado sobre el tendido de tela 25 Figura 10 Mquinas de coser 26 Figura 11 Prendas terminadas 1 26 Figura 12 Prendas terminadas 2 27 Figura 13 Proceso productivo de la empresa Miss Secrets 28 Figura 14 Capital de trabajo 53 Figura 15 Diagrama de administracin de cuentas por cobrar 56 Figura 16 Diagrama de la poltica de crdito 71 Figura 17 Anlisis FODA de la empresa Miss Secrets 84 Figura 18 Solicitud de crdito propuesta para la Empresa Miss Secrets 105 Tablas Tabla 1 Distribucin de las ventas al menudeo 30 por da de la semana de Miss Secrets Tabla 2 Clasificacin de empresas por el

nmero de trabajadores 37 Tabla 3 Universo empresarial en Mxico 42 Tabla 4 Resumen del Estado de Resultados de

la empresa Miss Secrets 85 Tabla 5 Resumen del Estado de Situacin Financiera

de la empresa Miss Secrets 86

XI

Tabla 6 Reporte de antigedad de saldos de la Empresa Miss Secrets 89 Tabla 7 Propuesta de una poltica de crdito eficaz, para la empresa Miss Secrets 100 Tabla 8 Calificacin del crdito 105 Tabla 9 Tasa mxima de descuento para los clientes de Miss Secrets 107 Tabla 10 Base de datos de los clientes 110 Tabla 11 Registro de notas y pagos 111 Tabla 12 Registro de antigedad de saldos 112

XII

Resumen La globalizacin exige a las empresas ser ms competitivas para lo cual requieren aplicar con eficacia sistemas formales de administracin. Por tanto, este trabajo tiene como objetivo proponer un conjunto de polticas de crdito y cobranza para la empresa Miss Secrets, que incluye la seleccin y normas de crdito, los trminos y condiciones de crdito, y poltica de cobranza, que le permitir tener una poltica de crdito eficiente de cuentas por cobrar. El enfoque de esta investigacin es de tipo cualitativo, se basa en mtodos de recoleccin de datos no estandarizados y no numricos, por lo cual el anlisis no es estadstico. Adems es una investigacin transversal porque se recolectan datos en un solo momento. Es de tipo exploratorio, descriptivo, pues al tener la informacin necesaria exploratoria, buscar especificar las caractersticas particulares del objeto de estudio. Como diagnstico de la empresa se encontraron deficiencias significativas en la administracin de cuentas por cobrar, por lo que se procedi a elaborar una propuesta de una poltica de crdito eficaz de cuentas por cobrar. Para la seleccin y normas de crdito, aplicar las 5 Cs, a travs de las tcnicas de entrevista y solicitud de crdito, para posterior calificacin. En cuanto a los trminos y condiciones de crdito, se determin a travs de la aplicacin de la tasa de descuento con base en el rendimiento sobre la inversin. Para la poltica de cobranza aplicar la tcnica de antigedad de saldos, y la utilizacin de un pagar como garanta.

XIII

ABSTRACT The globalization demands to the companies to be more competitive therefore they require to apply with effectiveness formal systems of administration. Therefore, this work has as objective to propose a credit politics for the company Miss Secrets that includes selection and credit norms, terms and credit conditions, and collection politics. The focus of this investigation is of qualitative type, it is based on methods of gathering of not standardized and not numeric data, reason why the analysis is not statistical. It is also a traverse investigation because data are gathered in a single moment. It is of exploratory, descriptive type, because having the exploratory necessary information, ahead it will look for to specify the characteristics particular study object. As diagnostic of the company they were significant deficiencies in the Accounts receivable to get paid for that you proceeded to elaborate a proposal that it includes for the selection and credit norms to apply the 5 "Cs", through the interview techniques and credit application, for later qualification. It intends to settle down terms and credit conditions (sees you chart number 6) through the discount rate based on the yield on the investment. For the collection politics. It intends to apply the politics of antiquity of balances, and the use of a note as guarantee.

1

Introduccin Las micro, pequeas y medianas empresas padecen los efectos de la

globalizacin de la economa y las finanzas internacionales que imponen nuevas

reglas para las que no estn preparadas. Estos efectos exigen a las empresas ser

ms competitivas para lo cual requieren aplicar con eficacia sistemas formales de

administracin. Por lo tanto, este trabajo tiene como objetivo proponer una poltica

de crdito para la empresa Miss Secrets.

En el captulo I, se presentan las caractersticas y enfoque de la investigacin la

cual es de tipo cualitativo, puesto que se basa en mtodos de recoleccin de

datos no estandarizados y no numricos, por lo cual el anlisis no es estadstico.

Adems es una investigacin transversal porque se recolectan datos en un solo

momento. Es de tipo exploratorio, descriptivo, ya que iniciar con la bsqueda de

informacin necesaria, para poder identificar las caractersticas particulares objeto

de estudio.

En el captulo II se describir a la empresa Miss Secrets. Aqu se presentan sus

antecedentes, los productos que ofrece y su organizacin, con la finalidad de

exponer el sujeto de estudio de la investigacin.

En el captulo III, se exponen las caractersticas de la pequea empresa, as como

su importancia en la economa mexicana. Se finaliza numerando las causas del

fracaso de las empresas.

En el captulo IV, se analizan los componentes de la poltica de crdito, los cuales

incluyen la seleccin y las normas de crdito, los trminos y las condiciones de

crdito y la poltica de cobranza. Las tcnicas que se analizan son las siguientes:

Las 5 C del crdito, frmula VPN, calificacin del crdito, investigacin a travs de

las fuentes de informacin para el otorgamiento de crdito, descuento por pronto

2

pago, periodo de descuento por pronto pago, periodo de crdito, lmites de crdito,

perodo promedio de cobranza, antigedad de cuentas por cobrar, fracciones de

cobranza y saldos de cuentas por cobrar.

En el captulo V, se plasma el diagnstico de la empresa se describen

brevemente los antecedentes de la empresa, los productos que ofrece, el sistema

de produccin y organizacin, la actual poltica de crdito, y la identificacin de las

deficiencias encontradas en la poltica de crdito, mediante el anlisis FODA, y

anlisis financiero. Se aplicaron tcnicas verticales como porcientos integrales y

razones simples; y horizontales como tendencias relativas.

Se procedi a elaborar una propuesta con respecto a una poltica de crdito eficaz

que incluye: i) Aplicar para la seleccin y normas de crdito las 5 Cs, a travs de

las tcnicas de entrevista y solicitud de crdito, para posterior calificacin. ii) En lo

relativo a trminos y condiciones de crdito se establecen periodos y montos de

descuento considerando como tasa de descuento el rendimiento sobre la inversin

(vase tabla nmero 9), y; iii) Como poltica de cobranza se propone aplicar la tcnica de

antigedad de saldos, para la vigilancia y control de los clientes; y la utilizacin de

un pagar como garanta.

Se concluye que se cumpli con el propsito de investigacin y que se contestaron

las preguntas de investigacin, por lo tanto se determin la poltica actual de

crdito llevada por la empresa Miss Secrets y se revisaron las deficiencias de esa

poltica, que se detalla en el captulo V. Para promover la poltica de crdito

eficaz, se determin que es necesario aplicar tcnicas que se detallan en la

propuesta.

3

Captulo I Planteamiento del problema 1.1 Contexto

La globalizacin es, sin lugar a dudas el resultado de la expansin hasta los

confines del planeta del capitalismo, pero es tambin, de acuerdo a Garca (2000)

un proceso que pretende evitar, disgregar y, por ltimo, eliminar las fronteras

fsicas y reglamentarias que traban la acumulacin a escala Mundial del capital.

Uno de los primeros retos que enfrentan las organizaciones en el siglo XXI es la

tensin que resulta de las fuerzas sociales que conducen por un lado a la

globalizacin y por otro a la regionalizacin y a lo local. Esta tensin, entre fuerzas

aparentemente contradictorias, moldea las nuevas condiciones a la cuales tienen

que responder las organizaciones en el futuro prximo.

La globalizacin impulsa la universalizacin de las nuevas formas de organizacin,

pues se da la regionalizacin y lo local, que se refiere a que tienen que adecuarse

a caractersticas polticas y culturales particulares, donde el reconocimiento de las

diferencias se traduce en formas especficas de gobierno y de funcionamiento.

La relacin entre lo global y lo local constituye uno de los retos actuales para la

comprensin de la dinmica y funcionamiento de las organizaciones, pues es una

condicin para que los diferentes pases o regiones puedan integrarse a los

mercados internacionales.

Enfrentar la globalizacin implica un desarrollo productivo inmerso en la

incorporacin de equipos y maquinaria de base computacional, el desarrollo de las

actividades productivas a travs de la informacin y automatizacin, la

normalizacin, estandarizacin y certificacin de procesos, productos y servicios:

formas digitalizadas de certificacin del trabajo que buscan minimizar las prdidas

4

de tiempo y costos, la creacin de estilos ms eficientes de organizacin del

trabajo, el desarrollo de nuevas competencias gerenciales.

De la misma manera, la globalizacin es un fenmeno impulsado por la

competencia de las corporaciones multinacionales en los mercados

internacionales, a travs de la integracin de sus actividades de produccin,

comercializacin, investigacin y desarrollo a escala mundial.

Sin lugar a dudas todas y cada una de las empresas, tienen el compromiso de ser

competitivas, para enfrentar la globalizacin.

Las micro, pequeas y medianas empresas padecen los efectos de la

globalizacin de la economa y las finanzas internacionales que imponen nuevas

reglas para las que no estn preparadas.

No obstante, desde hace unas dcadas la micro pequea y mediana empresa

(Mipymes) ha sido, con inters cada vez mayor, objeto de la atencin de polticos

e investigadores en el mundo.

Concretamente en Mxico, de acuerdo a (Prez, 2000), la creciente aproximacin

al fenmeno Mipymes se inici a partir de la crisis econmica producida a

mediados de los aos setenta como consecuencia del alza de los precios del

petrleo. Este acontecimiento provoc un cambio de modelo de organizacin de la

actividad productiva basada fundamentalmente en las grandes empresas para dar

paso a las Mipymes, vislumbrndose como una alternativa, destacando aspectos

positivos como una menor inversin de trabajo y una mayor generacin de

empleo.

Actualmente las Mipymes son generadoras del 74% del empleo, por ello su

importancia en la economa, conformado por un 16% que corresponden a la micro,

un 23% a la pequea y un 35% a la mediana, mientras que el 26% corresponde a

5

la grande como puede apreciarse en la grfica 1. Con ello se considera que

juegan un papel fundamental en la creacin de empleo, sirviendo de colchn

contra eventuales prdidas de empleo en empresas de mayor dimensin.

Grfica 1 Generacin de empleo de acuerdo al tipo de empresa en Mxico

16%

23%

35%

26%MICRO EMPRESAPEQUEAMEDIANAGRANDE

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica. Censo 1999.

Adems, su participacin en unidades econmicas, (INEGI, 2000) representan el

93.25% son micro, el 4.14 % son pequeas y el 2.41% son medianas y el .20%

son grandes. como se muestra en la grfica 2.

6

Grfica 2 Participacin en unidades econmicas de las empresas de acuerdo al tamao

95,70%

0,30%3,10%

0,90%3.1% PEQUEA0.9% MEDIANA95.7% MICRO0.3% GRANDE

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica. Censo 1999.

Segn (Kauffman, 2006; Prez, 2005) Mxico est inmerso en un contexto

problemtico, que se observa en una creciente diversificacin y proliferacin del

comercio informal que, adems de no generar ingresos fiscales y de sustentarse

en gran mediada en el contrabando y en las prcticas ilegales como la produccin

y venta de productos piratas, realiza una competencia desleal contra las

empresas legalmente establecidas.

Lo anterior propicia que menos de la mitad de la Mipymes sobrevivan por ms de

dos aos y las que lo hacen tienen pocas posibilidades de xito. Una de sus

caractersticas es la incertidumbre al no existir precedentes o experiencias previas

en la gestin de empresas, as como la falta de recursos.

Por lo que se concluye que las Mipymes fungen como una parte indispensable en

la economa del pas, y deben ser apoyadas a nivel nacional e internacional para

que puedan ser competitivas y hacer frente a la globalizacin.

7

1.2 Problemtica

La globalizacin exige a las empresas ser ms competitivas, para lo cual requieren

entre otros aspectos el crear una conciencia sobre la importancia de aplicar

sistemas formales de administracin que les permitan llevar a cabo una mejora

continua en sus procesos operativos, la calidad en sus productos, servicios, y el

trato con sus clientes.

A esto, la Fundacin para el Desarrollo Sostenible1 (FUNDES, 1998) determin

que las causas de desaparicin de las PYMES se asocian a deficiencias

operativas y de entorno, como son las siguientes:

Fallas en la direccin y administracin, entre las que se encuentra; la

ausencia de un sistema de administracin formal: esto ocurre a veces por

falta de conocimientos de administracin y finanzas; en otros casos el

problema es por desorganizacin del empresario, por consiguiente, la falta

de control de las operaciones de la empresa la lleva hacer las cosas a un

costo elevado.

Problemas en el entorno: financiamiento, como son los plazos de cobranza,

este es un problema coyuntural, que se agrava en tiempos de

desaceleracin o depresin de la economa y se alivia en pocas de

prosperidad, el alargamiento de los tiempos de cobranza afecta en mayor

medida a la microempresa, ya que debido a su escaso poder negociador,

se ve comprimida entre los proveedores y sus clientes; los primeros exigen

que pague con rapidez sus adeudos, mientras que los segundos le alargan

el tiempo de pago. Lo anterior unido a altas tasas de intereses, encarecen

fuertemente el costo del capital de trabajo.

1 Es una organizacin del sector privado, dedicada a impulsar el fortalecimiento de las pequeas y medianas empresas de Amrica Latina.

8

Asimismo, se ha detectado que la administracin de este tipo de empresas

presenta conflictos como: I) una mentalidad de subsistencia, II) un inadecuado

proceso administrativo, III) costos determinados de forma emprica y la esperanza

de que el gobierno les solucione sus problemas, para este ltimo se han creado

programas de financiamiento, capacitacin y asesoras, entre otros. No obstante,

no lo han utilizado las Mipymes por la falta de cultura empresarial que existe en

Mxico.

Ante dicha problemtica, se han realizado estudios que buscan enfrentar las

contrariedades en la administracin de estas empresas y sugerir estrategias para

un mejor desempeo empresarial. Tal es el caso de el apoyo por parte de la

Secretara de Economa a nivel nacional, y la Fundacin para del Desarrollo

Sostenible a nivel internacional, que han implementado capacitacin y pginas en

Internet donde se puede encontrar informacin til sobre los principales

complicaciones a los que se enfrentas estas empresas.

Como ya se ha mencionado, la carencia de un Sistema de Administracin

formal, son algunas causas de desaparicin de las Mipymes, al provocar

problemas en el entorno financiero como los plazos de cobranza de Miss Secrets,

empresa objeto de esta investigacin esta inmersa en ellos y a continuacin se

enumeran algunas de estas situaciones desfavorables:

Existen cuentas incobrables

Las ventas han disminuido

La rentabilidad en la empresa ha disminuido

Falta de liquidez, porque no cuenta con suficientes recursos para hacer

frente a sus obligaciones a corto plazo.

Interrupcin en el ciclo financiero de la empresa, y esta se queda sin

posibilidades de seguir operando.

9

Falta de solvencia, pues si se retrasan los pagos que debe hacer a sus

proveedores, stos pierden la confianza para otorgar ms crdito, lo cual

repercute drsticamente, ya que no puede abastecerse de suficiente

materia prima para poder enfrentar la demanda en temporadas altas.

Falta de rentabilidad, pues las utilidades disminuyen al no poder bajar los

costos, porque no se puede llevar a cabo un plan estratgico de compra de

materia prima, por falta de recursos.

Las cifras mencionadas anteriormente, son indicadores importantes que permiten

revelar que la empresa se encuentra en peligro de desaparecer.

Cada una de estas deficiencias que tiene la empresa Miss Secrets se puede

entender mejor al tener como referencia el ciclo financiero de la empresa, como se

muestra en la figura 1. ste inicia con efectivo, para comprar materia prima e

iniciar con el proceso productivo hasta tener el producto terminado y poder realizar

la venta al contado o a crdito, si la venta se realiza a crdito se requiere realizar

la cobranza para nuevamente iniciar el proceso.

Figura 1 Ciclo financiero de las empresas

Fuente: Elaboracin propia con consulta de varios autores.

EFECTIVO

CUENTAS POR COBRAR COMPRA DE MATERIA PRIMA

VENTAS PRODUCCIN EN PROCESO

PRODUCTO TERMINADO

10

Es en esta actividad donde la empresa Miss Secrets tiene el mayor problema

porque el dueo concede crditos sin haber evaluado la capacidad crediticia de

cada uno de sus clientes, lo que trae como consecuencia que no se realice el

pago, e implica que el ciclo financiero de la empresa se retrase o bien se quede

estancado.

Por lo que, si no hay efectivo en la empresa para hacer frente a sus obligaciones

a corto plazo se dice que no hay liquidez.

La falta de efectivo que tiene la empresa para hacer frente a sus obligaciones, la

conduce a tener mala reputacin con sus proveedores, por lo que ellos se niegan

a conceder crdito, y cuando lo hacen es a un precio alto, lo que afecta

significativamente el costo de la materia prima, lo que produce una disminucin en

las utilidades de la empresa, y por consiguiente en la falta de rentabilidad.

Si el problema se agrava la empresa corre el riesgo de desaparecer, porque

quedar en quiebra, se perdern empleos, y a nivel general sumado a las dems

empresas que presentan este problema y otros, se da una recesin econmica en

el pas.

Por las razones mencionadas, se hace necesaria la investigacin con el fin de

proponer a la empresa Miss Secrets, llevar a cabo una poltica de crdito eficiente

de cuentas por cobrar, y con ello evitar su desaparicin.

1.3 Justificacin

En la empresa Miss Secrets se encontr que el 30% de su inversin total

corresponde a las cuentas por cobrar, esto quiere decir que en esta proporcin

est detenido el proceso productivo, y por consiguiente, existe un estancamiento

para la empresa.

11

El crecimiento en los ltimos dos aos ha sido solamente del 5%.

La inversin detenida en cuentas por cobrar, podra ser ocupada para adquirir

materia prima y abastecer sus inventarios, para que en temporadas altas pueda

hacer frente a la demanda de sus clientes.

Al considerar que en esas temporadas la materia prima escasea o bien se

consigue a precios altos, la empresa los absorbe, lo que ocasiona que la

rentabilidad disminuya.

Si la rentabilidad de la empresa disminuye, deja de ser atractiva, por lo tanto el

dueo de la empresa podra optar por cerrarla, por ello la importancia que conlleva

la Administracin de cuentas por cobrar.

No obstante la importancia del tema de investigacin se tienen estudios realizados

por investigadores y organismos internacionales como FUNDES, que indican que

una causa de desaparicin de estas empresas es la mala administracin de las

cuentas por cobrar.

Tanto (Weston y Brigham 2000), como (Emery et al., 2001), y Gitman (2002),

afirman que la Administracin de cuentas por cobrar depende al 100% de la

poltica de crdito.

Adems, Dikson (2000), determin que aproximadamente el 10% de los fracasos

de los negocios se deben a la deficiencia en la poltica de crdito, y esto se

considera como un problema que enfrentan con nfasis las pequeas empresas

que se caracterizan por:

Una ausencia de una poltica de crdito clara y especfica.

Descuido e ineficiencia en las poltica de cobranza.

12

Gastos de financiamiento aumentados y prdida de descuentos debido a

no tener el suficiente efectivo para aprovecharse de los trminos de crdito

o para pagar las facturas oportunamente.

Por esta razn resulta de gran importancia y utilidad, que el dueo de la empresa

Miss Secrets, tenga una poltica de crdito eficaz para seguir con sus operaciones

y experimentar el cambio como un beneficio.

1.4 Pregunta de investigacin

Cul es la actual poltica de crdito de cuentas por cobrar de la empresa Miss

Secrets?

Cul es la poltica de crdito de cuentas por cobrar ms eficaz para la empresa

Miss Secrets?

1.5 Objetivo general Proponer una poltica de crdito para la empresa Miss Secrets, que incluye la

seleccin y normas de crdito, los trminos y condiciones de crdito y la poltica

de cobranza.

1.6 Tipo de investigacin

El enfoque de esta investigacin segn Sampieri (2006), es de tipo cualitativo ya

que el enfoque se basa en mtodos de recoleccin de datos no estandarizados.

No se efecta una medida numrica, por lo cual el anlisis no es estadstico.

La recoleccin de los datos consiste en obtener las perspectivas y puntos de vista

de los participantes (sus emociones, experiencias, significados y otros aspectos

subjetivos). El investigador pregunta cuestiones generales y abiertas, recaba datos

expresados a travs del lenguaje escrito, verbal y no verbal, los cuales describe,

13

analiza y convierte en temas, esto es, conduce la indagacin de una manera

subjetiva y reconoce sus tendencias personales.

Esta investigacin es de tipo exploratoria porque se formular una propuesta,

cuando sta se ponga en marcha la investigacin ser descriptiva y se

identificarn las variables antes y despus de la propuesta, tambin el autor citado

menciona que el estudio exploratorio servir para obtener informacin sobre la

posibilidad de llevar a cabo una propuesta ms completa respecto a un contexto

particular, que en este caso es una poltica de crdito de cuentas por cobrar para

la empresa Miss Secrets.

Despus de realizar la exploracin, la investigacin pasa a ser descriptiva, pues

teniendo la informacin necesaria, buscar especificar las propiedades, las

caractersticas particulares del objeto de estudio de la empresa, con el propsito

de seleccionar una serie de cuestiones y recolectar informacin sobre cada una de

ellas, para as describir lo que se investiga.

1.7 Diseo de investigacin

El diseo de la investigacin es no experimental pues se realiza sin manipular

deliberadamente las variables. Es decir se trata de estudios donde no se hace

variar en forma intencional las variables independientes, para ver su efecto sobre

otras variables. Lo que se hace en esta investigacin es observar fenmenos tal

como se dan en un contexto natural, para despus analizarlos y de acuerdo con

Sampieri (2006), el estudio no experimental no construye ninguna situacin, sino

que se observan situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente en la

investigacin por quien la realiza.

Tambin es de tipo transeccional o transversal de acuerdo a su dimensin

temporal o el nmero de momentos o puntos en el tiempo, en los que se

14

recolectan los datos, segn Sampieri (2006), se recolectan datos en un solo

momento, en un tiempo nico.

Por lo tanto la investigacin se construir a travs de la observacin de las

situaciones ya existentes en un momento nico en la empresa Miss Secrets, para

realizar un anlisis y as poder establecer una propuesta de la poltica de crdito.

1.8 Mtodo

El mtodo de esta investigacin se realiza de acuerdo con Bunge (1999), inicia

con: a) Eleccin del tema, b) Formulacin de un problema prctico, c) Invencin

de reglas tcnicas, d)Invencin del artefacto en esquema y e) Descripcin

detallada del plan.

a) La eleccin del tema, se gener a travs de ideas potenciales para

investigar desde una perspectiva cientfica cualitativa.

Se conocieron las fuentes que inspiraron la investigacin cientfica,

desde un enfoque cualitativo.

b) La formulacin del problema se realiz al establecer los objetivos y

preguntas de investigacin la justificacin y la viabilidad, se defini el

papel que juega la literatura, y se eligi el contexto donde se comenz a

estudiar el problema de investigacin.

c) La invencin de reglas tcnicas, esta fase comenz con la definicin de

unidades de anlisis se revisaron permanentemente, para la recoleccin

de datos cualitativos pertinentes, y analizaron los datos cuantitativos.

d) La invencin del artefacto en esquema, en esta etapa se generaron

conceptos, categoras, temas y teora fundamentada en los datos.

15

e) La descripcin detallada del plan, inici con el abordaje de la

investigacin durante el trabajo de campo, esto es al tiempo que se

recolectan y se analizan los datos.

La adaptacin del diseo se realiz con base en las circunstancias de

la investigacin (el ambiente, los participantes y el trabajo de campo).

Por lo tanto esta investigacin tiene como sujeto de estudio a la empresa Miss

Secrets, y como objeto de estudio la poltica de crdito de cuentas por cobrar.

Ser de tipo cualitativa, exploratoria, descriptiva, no experimental y transversal.

Con la finalidad de proponer una poltica de crdito que incluye la seleccin y

normas de crdito, los trminos y condiciones de crdito y la poltica de cobranza,

para la solucin a la problemtica ms emergente que presenta la empresa en

este momento, que es el alargamiento en los plazos de cobranza, pues se

encuentra en peligro de desaparecer.

Consecuentemente en el captulo siguiente se describir de forma general a la

empresa Miss Secrets, con el fin de identificar el sujeto de estudio, y abordar en

los captulo V el diagnstico de la empresa, para identificar con precisin el objeto

de estudio que es la poltica de crdito con la que actualmente opera la empresa.

16

Captulo II. La empresa Miss Secrets En ste captulo se describir a la empresa Miss Secrets. Aqu se presentan sus

antecedentes, los productos que ofrece y su organizacin, con la finalidad de

exponer el sujeto de estudio de la investigacin, y en el captulo V diagnstico de

la empresa, se dar a conocer la poltica de crdito actual objeto de estudio de

esta investigacin. 2.1 Antecedentes de la empresa

Este estudio se realiza al sur de la Ciudad de Mxico en la pequea empresa Miss

Secrets, ubicada en Av. Aztecas 252 Delegacin Coyoacn. Su giro es la

fabricacin y venta de ropa casual para dama.

La empresa inicio sus operaciones en 1999 por una persona. El Sr. Jorge Blanco

Maldonado, quien apoyado por su madre y 5 hermanos, logr un negocio familiar.

Dndose de Alta en la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, como Pequeo

Contribuyente, de acuerdo al captulo II, seccin III del Reglamento de Pequeos

Contribuyentes de la Ley del Impuesto Sobre la Renta (ISR).

Los recursos con los que contaba eran:

Su casa habitacin donde se llevaba a cabo el diseo y corte de las

prendas.

2 mquinas de coser.

1 camioneta.

Con la bsqueda de un nuevo mercado, lleg a ofrecer sus productos en la zona

de Mixcalco, donde se distribuye ropa a toda la repblica mexicana, y fue

entonces que empez a comercializar sus productos a mayoristas.

17

Debido a las necesidades del negocio, por el crecimiento, requiri de un espacio

mayor, por lo que compr un terreno donde construy su bodega , taller y oficina.

Actualmente tiene adems:

10 lugares en mercados sobre ruedas

Adaptaciones que se realizaron para colgar la ropa terminada

Exhibidores

Maniques

Puestos armables para la venta al menudeo

4 cortadoras

2 Mesas de cortar

10 maquinas de coser over

5 mquinas recta

2 dobladilladoras

2 mquinas de collarete

1 mquina recta doble aguja

4 planchas industriales

3 camionetas

1 coche

Equipo de computo

2.2 Productos que ofrece Sus productos son ropa casual para dama, y stos varan de acuerdo a la

tendencia de la moda, para lo cual el dueo acude a exposiciones dentro de la

repblica mexicana como son Expomoda, Expocostura, entre otras. Adems

realiza visitas a los almacenes del norte del pas para observar las nuevas

tendencias.

18

Los productos que ofrece son:

blusas

faldas

pantalones

sacos

tops

shorts

abrigos

Estos productos se ofrecen en varios colores y en la mayora de ellos solo se

maneja una talla, llamados unitalla, con excepcin de los pantalones y shots,

que hay de la talla 7 a la 13.

Las telas son variadas y son de acuerdo a la temporada, entre las ms destacadas

se encuentran:

lickra de algodn

acetato

popelina

bucle

mezclilla

2.3 Organizacin de la empresa Como es una empresa familiar, las reas y actividades estn divididas entre los

integrantes de la familia, sin embargo el dueo es quien las dirige y son:

produccin

ventas

administracin

19

Actualmente no se tiene un organigrama establecido, sin embargo por referencias

del dueo, se logr construir. Como se muestra en la figura 2.

Figura 2 Organigrama de la empresa Miss Secrets

Fuente: Elaboracin propia con referencias del dueo

.

Direccin

La direccin la realiza el dueo, y esencialmente en cada una de las reas

participa.

Direccin

Produccin Ventas Administracin

diseo corte mayoreo menudeo

Direccin

Produccin Ventas Administracin

diseo corte mayoreo menudeo

maquila

20

Produccin

La produccin de las prendas las realiza mediante el apoyo de una de sus

hermanas, que se desempea como diseadora, dos cortadores con sus

respectivos auxiliares, y las costureras.

La produccin de la ropa casual para dama se describe a continuacin, como se

muestra en la figura 13.

1) Eleccin del modelo a realizar,

2) Compra de tela, como se muestra en la figura 3, y accesorios que

requiera cada prenda para elaborarla.

Figura 3 Rollos de tela

Fuente: Foto tomada en la empresa.

3) La diseadora realiza el patrn se le llama as a los moldes figura 4,

21

Figura 4 Moldes para la fabricacin de ropa

Fuente: Foto tomada en la empresa.

4) Posteriormente confecciona una muestra de la prenda con la tela elegida,

se prueba en un maniqu para afinar los ltimos detalles.

5) Creacin del marcador con los patrones, consiste en acomodar cada una

de las piezas que integran la prenda, de manera eficiente, figura 5.

6) Se realiza el marcador en un papel, figura 6, que ser la gua para el corte.

22

Figura 5 Realizacin del marcador como gua para el corte 1

Fuente: Foto tomada en la empresa.

Figura 6 Realizacin del marcador como gua para el corte 2

Fuente: Foto tomada en la empresa.

23

Figura 7 Realizacin del marcador como gua para el corte 3

Fuente: Foto tomada en la empresa.

7) Tendido de tela, figura 8 , consiste en extender la tela sobre la mesa de

corte y acomodarla en varias capas.

Figura 8 Proceso de tendido de tela

Fuente: Foto tomada en la empresa.

24

8) El marcador se coloca al final para iniciar el corte, figura 9, con una

mquina especial, que es operada por el cortador, con ayuda de un

auxiliar.

Figura 9 Marcador final para ser colocado sobre el tendido de tela 4

Fuente: Foto tomada en la empresa.

9) La tela cortada se lleva a maquilar al estado de Hidalgo, es independiente

de la empresa y se paga a destajo, sin embargo la maquinaria y equipo

pertenece al dueo, figura 10.

10) Al llegar a la bodega las prendas terminadas, figura 11 y 12, se procede a

engancharlas y etiquetarlas, para su venta al mayoreo y menudeo.

El proceso productivo es laborioso y se requiere de gente especializada en reas

clave como son el diseo y el corte de la prenda.

El dueo es quien realiza la eleccin de la prenda que se producir y supervisa el

tendido y corte, lleva a cabo la cuenta de las prendas que saldrn para

maquilarse.

25

Figura 10 Mquinas de coser

Fuente: Foto tomada en el taller de maquila en el estado de Hidalgo.

Figura 11 Prendas terminadas 1

Fuente: Foto tomada en la empresa.

26

Figura 12 Prendas terminadas 2

Fuente: Foto tomada en la empresa.

27

Figura 13 Proceso productivo de la empresa Miss Secrets

Fuente: Elaboracin propia con referencia del dueo.

CREACIN

PROCESO DE MAQUILADO

TENDIDO Y CORTE

COMPRA DE MATERIA

PRIMA

DISEO

El dueo observa la tendencia de la moda y elige unmodelo.

Compra de tela, y materiales para el modelo elegido .

El diseo de la prenda lo realiza la diseadora, y elabora los moldes.

Se lleva a cabo por 2 cortadores y se determina la cantidad de prendas cortadas.

Este proceso se lleva a cabo en el estado en un poblado del Estado de Hidalgo, es independiente de la empresa, se paga por prenda cosida.

Este proceso finaliza con la recepcin en bodega, para engancharla y etiquetarlaENTRA AL

ALMACEN DE PRODUCTO TERMINADO

28

Ventas

Las ventas se dividen en dos grupos:

menudeo, y

mayoreo.

Menudeo: Las ventas al menudeo lo realizan los familiares del dueo del negocio

como se muestra a continuacin:

Ma. Elena Blanco (Familiar )con 4 auxiliares,

Octavio Blanco (Familiar) con 2 auxiliares.

Estela Maldonado (Familiar) 3 auxiliares.

La venta al menudeo se lleva a cabo en 10 lugares distribuidos en mercados sobre

ruedas en los 7 das de la semana, como se puede observar en la tabla 1,

generalmente al oriente y sur de la ciudad de Mxico, ya que la bodega se

encuentra en el sur de la ciudad y el almacenamiento y surtido se realiza en este

lugar.

En esta actividad la familia del dueo, supervisa y distribuye en cada uno de los

mercados sobre ruedas la ropa. Contrata personal de apoyo para poner el puesto

ambulante y atender a los clientes. Lleva a cabo el cobro ya que todas las ventas

se realizan al contado.

El personal de apoyo toma nota de las prendas vendidas para ser entregada al

final del da para resurtir el inventario.

29

Tabla 1 Distribucin de las ventas al menudeo por da de la semana.

DA DE LA SEMANA NMERO DE LUGARES LUGAR LUNES 1 Iztapalapa

MARTES 2 Iztapalapa

MIRCOLES 1 Coyoacn

JUEVES 1 Coyoacn

VIERNES 1 Chalco

SBADO 1 Coyoacn

DOMINGO 3 Coyoacn

TOTAL 10

Fuente: Elaboracin propia con referencias del dueo.

Mayoreo: Lo realiza el dueo con 2 auxiliares.

La venta al mayoreo se realiza en el centro de la ciudad, en la zona de Mixcalco.

Cuando la mercanca esta terminada, el dueo la ofrece a sus clientes quienes

son locatarios y distribuidores de ropa en toda la repblica mexicana, la venta se

realiza en un 90% a crdito, y el restante 10% al contado..

El proceso de la venta al mayoreo, se describir en el captulo V, pues es donde

existe el problema objeto de estudio de esta investigacin, que es la poltica de

crdito de cuentas por cobrar que actualmente se lleva a cabo.

Administracin Se lleva a cabo por el dueo, pues adems de estar inmerso en cada una de las

reas de la empresa, es el responsable de:

Pagar nminas al personal

Pago de impuestos

30

Pagar servicios como; agua, luz predial, telfono

Llevar el registro de los inventarios

Determinacin el costo unitario de cada prenda

Realiza las compras para abastecer los inventarios

Pagar a sus proveedores.

Contratar personal.

Por lo tanto Miss Secrets es una pequea empresa manufacturera en la industria

del vestido, conformada por diecisis personas, que dispone de recursos fsicos

estables y de recursos humanos, los maneja y opera bajo la figura de pequeo

contribuyente. (Vase tabla 2 )

En el siguiente captulo se expondrn las caractersticas de la pequea empresa,

as como su importancia en la economa mexicana, y se identificar las causas del

fracaso de de las mismas.

31

Captulo III. La pequea empresa

En este captulo se darn a conocer, los antecedentes, concepto, caractersticas,

importancia , reas en que se desenvuelve y causas del fracaso de la pequea

empresa ya que el estudio esta dirigido a un ente de este tamao.

3.1 Antecedentes de la pequea empresa

En los albores de la humanidad el hombre tena que ser autosuficiente para

satisfacer sus necesidades, ante esta difcil situacin, segn (Mercado, 2000),

cada individuo se fue dedicando a una actividad diferente segn sus habilidades.

Es aqu donde se inicia la divisin del trabajo, el comercio, el dinero y

posteriormente surgen las primeras empresas en su forma rudimentaria. De

acuerdo con Rodrguez (2000), sus orgenes han de encontrarse en los gremios,

los talleres artesanales, las formas de propiedad comunal, y los sistemas

indgenas de trabajo comunitario, entidades econmicas que tienden a ser

desplazadas por la empresa privada capitalista, con su lgica de acumulacin,

competencia y provecho individual

Antes de la Revolucin Industrial, todos los negocios eran pequeos, sin embargo,

desde la invencin de la mquina de vapor, los grandes negocios han llegado a

dominar muchas reas de la industria y el comercio.

En el ao 1974 cuando Nacional Financiera, S.N.C. (NAFIN) da impulso a las

manufacturas bsicas, hace mencin por primera vez al trmino de pequea empresa. En su Ley Orgnica es identificada como Al desarrollo y al fortalecimiento de la pequea y mediana empresa.

32

Para 1976 se instituyo el Programa Integral a la Industria Mediana y Pequea,

cuyo fin fue el proporcionar mecanismos de apoyo adicionales a los fiscales y

financieros que se tenan establecidos.

Y fue hasta 1984 que emana el Programa de Apoyo a las Pequea y Mediana

Industria, ya que a travs de los programas nacionales de desarrollo, se dan a

conocer los apoyos que tendrn las pequeas empresas as como los objetivos a

cubrirse a nivel macroeconmico.

Las Micro pequeas y medianas empresas, llamadas en Mxico como

(MIPYMES), tienen una gran importancia en la economa, en el empleo a nivel

nacional y regional, tanto en los pases industrializados como en los de menor

grado de desarrollo.

Las empresas MIPYMES representan el segmento de la economa que aporta el

mayor nmero de unidades econmicas y personal ocupado, de acuerdo con los

Censos econmico del INEGI (2004). De aqu la relevancia que reviste este tipo

de empresas y la necesidad de fortalecer su desempeo, al incidir stas de

manera fundamental en el comportamiento global de las economas nacionales.

De hecho en este contexto internacional se puede afirmar que el 90% o un

porcentaje superior de unidades econmicas totales estn conformado por las

MIPYMES.

Los criterios para clasificar a las micro, pequeas y medianas empresas son

diferentes en cada pas, de manera tradicional se han utilizado el nmero de

trabajadores como criterio para estratificar los establecimientos por tamao y

como criterios complementarios, el total de ventas anuales, los ingresos y los

activos fijos.

33

El creciente inters por conocer ms acerca de las micro, pequeas y medianas

empresas en las economas de mercado, ha merecido la atencin por parte de

quienes disean e implementan polticas econmicas.

Las micro, pequeas y medianas empresas desempean un papel importante en

el desarrollo econmico de las naciones. En trminos numricos este segmento

representa en promedio 95% (considerando que en general no se define a la

microempresa, se asume que esta considerada en este porcentaje) del total de las

empresas en los pases de la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo

Econmico (OCDE)2, mientras que en Amrica Latina las cifras oscilan entre 95 y

99% (incluida la microempresa).

El segmento ms importante es el de la microempresa. En los pases de Amrica

Latina este tamao representa entre el 60 y 90% de todas las unidades

econmicas, segn la (OCDE).

En Mxico en el ao de 1978 se cre el Programa de Apoyo Integral a la industria

Mediana y Pequea (PAI), en el cual se agruparon varios fondos y fideicomisos.

Este programa se enfoc al apoyo de los establecimientos que ocupaban entre 6 y

250 personas, considerados como pequea y mediana industria, mientras que a

los establecimientos que empleaban cinco o menos personas se les consideraba

como talleres artesanales y no eran objeto de apoyo a ste programa.

En marzo de 1979, a travs del Plan Nacional de Desarrollo Industrial, se

consider como pequea industria, aquella cuya inversin en activos fijos era

menor a 200 veces el salario mnimo anual vigente en el Distrito Federal (10

millones de pesos de aquel entonces).

2 Fuente: www.ocdemexico.org.mx/abtracts/Julio/SME.htm fecha de consulta: 16 de enero de 2006.

34

En el ao de 1985 la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI)3,

actualmente la Secretara de Economa, estableci de manera oficial los criterios

para clasificar a la industrial de acuerdo a su tamao. El 30 de abril de ese ao,

public en el Diario Oficial de la Federacin el programa para el desarrollo Integral

de la Industria Pequea y Mediana, en el que se establece la clasificacin bajo los

siguientes estratos.

Microindustria. Las empresas que ocupaban hasta 15 personas y el valor de sus

ventas netas fueran hasta 30 millones de pesos al ao.

Industria Pequea. Las empresas que ocupaban hasta 100 personas y sus ventas

netas no rebasaban la cantidad de 40 millones de pesos al ao,

Industria Mediana. Las empresas que ocupaban hasta 250 personas y el valor de

sus ventas no rebasara la cantidad de mil 100 millones de personas al ao.

Desde entonces el marco normativo y regulatorio de las actividades econmicas

de las micro pequeas y medianas empresas lo ha establecido la Secretara de

Economa antes (SECOFI).

A partir de 1990, existen seis pronunciamientos acerca de los criterios para la

definicin de las micro pequeas y medianas empresas, realizados los primeros

cuatro de ellos por la entonces Secretara de Comercio y Fomento Industrial, y las

dos ltimas por la actual Secretara de Economa, en las siguientes fechas:

18 de mayo de 1990

11 de abril de 1991

03 de diciembre de 1993

30 de marzo de 1999

3 Diario Oficial de la Federacin publicado del 30 de abril de 1985.

35

30 de diciembre del 20024

25 de abril del 2003

Por lo tanto la micro y pequea empresa juegan un papel destacado en la

economa del pas ya que de estas depende su futuro econmico.

A continuacin se describir la estratificacin de las empresas publicadas al 25 de

Abril del 2003 en el Diario Oficial de la Federacin.

3.2 Concepto de pequea empresa

En el Diario Oficial de la Federacin (DOF) del da 25 de abril del 2003 sali

publicado los criterios de estratificacin de las empresas, de acuerdo al nmero de

trabajadores por tamao y ramo de la empresa. Esto ayudar a la

conceptualizacin de la pequea empresa en el presente trabajo.

Se consideran micro empresas en el ramo de la industria, comercio y de servicios

las que operan de cero hasta diez trabajadores; pequea empresa en el ramo de

la industria y de servicios de once trabajadores hasta cincuenta y en el ramo de

comercio de once hasta treinta trabajadores; mediana empresa, en el ramo de la

industria de cincuenta y un trabajadores hasta doscientos cincuenta, en el ramo de

comercio de treinta y un trabajadores hasta cien, y en el ramo de servicios de

cincuenta y uno hasta cien trabajadores; grandes empresas en el ramo de la

industria de doscientos cincuenta y un trabajadores en adelante, en el ramo de

comercio y servicios de ciento un trabajadores en adelante, como se puede

apreciar en la tabla 2 .

4 La estratificacin por nmero de trabajadores segn el Diario Oficial de la Federacin del 30 de diciembre es la misma que aparece el 25 de abril del 2003.

36

Tabla 2 Clasificacin de la empresa por el nmero de trabajadores

SECTOR/TAMAO INDUSTRIA COMERCIO SERVICIOS MICRO EMPRESA 0-10 0-10 0-10

PEQUEA EMPRESA 11-50 11-30 11-50 MEDIANA EMPRESA 51-250 31-100 51-100

GRAN EMPRESA 251 EN ADELANTE 101 EN ADELANTE 101 EN ADELANTE

Fuente: DOF 30 de diciembre del 2002.

De acuerdo a su estructura la Ley de Fortalecimiento a las Mipymes 5las define

como: Unidad productiva de carcter permanente que dispone de recursos fsicos

estables y de recursos humanos, los maneja y opera, bajo la figura de persona

fsica o persona jurdica, en actividades industriales, comerciales o de servicios.

Entonces, considerando lo anterior, se formar el concepto de pequea empresa

como una Unidad productiva de carcter permanente que dispone de recursos

fsicos estables y de recursos humanos, los maneja y opera, bajo la figura de

persona fsica o persona jurdica, en actividades industriales y de servicios en

donde emplea de 11 hasta 50 personas, y comerciales de 11 hasta 30.

3.3 Caractersticas generales de la pequea empresa

Las caractersticas de la Pequea empresa segn Dikson (2000), y Rodrguez

(2000), son las siguientes:

Existe un gran arraigo a la tradicin familiar del negocio.

5 Ley de Fortalecimiento a las Mipymes No. 8262. Artculo 3. Inciso C.

37

Regularmente los familiares no slo intervienen en el negocio si no que

adems ocupan puestos claves del mismo ya sea que estn capacitados o

no.

Escaso conocimiento en la realizacin de la administracin de un negocio.-

La direccin en la Micro y Pequea empresa se encuentra a cargo de una

sola persona. Para llevar a cabo esta funcin cuenta con muy pocos

auxiliares y en la mayora de los casos, esta persona no est capacitada;

es aqu cuando este tipo de empresas corren con mayor riesgo.

Sus equipos de produccin y maquinaria son sencillos.

Fabrican productos con tendencia a cierta especializacin y usan procesos

sencillos de fabricacin.

La mayora de las veces se trabaja nicamente cuando hay pedidos.

Tienen poco personal y por la falta de recursos no lo capacitan.

Utilizan materias primas locales de fcil acceso, no siempre conservable.

No existe un control sobre los inventarios, ni en la calidad de los productos.

Los empresarios tienen a su cargo las ventas de sus productos.

Dificultad para participar en esquemas de financiamiento.- Este es un

problema que se presenta con mucha frecuencia debido a dos causas

principales: la ignorancia por parte del pequeo empresario de la existencia

del mercado financiero y la forma en que estos operan; y la segunda, la

falta de conocimiento acerca de la manera de exponer la situacin de su

negocio y sus necesidades ante los posibles entes financieros.

38

Mnimo conocimiento sobre las tcnicas para efectuar la penetracin al

mercado de consumo.- Dada su magnitud, la micro y pequea empresa

considerada individualmente, se limita a trabajar en un mercado muy

reducido.

Por lo que este tipo de empresas, resultan sumamente susceptibles a cualquier

cambio brusco en el ambiente.

3.4 Importancia de las Mipymes

Para dimensionar la importancia que tienen las Mipymes, se muestra la

conformacin de las empresas en Mxico, as como la contribucin al Producto

Interno Bruto, de acuerdo a los censos reportados por el INEGI 1999.

Existen 2,844,208 empresas (100%), de las cuales 2,722,003 (95.7%) le

corresponden a la microempresa, 88,174 (3.1%) a la pequea empresa , 25,598

(0.9%) a la mediana empresa y a la grande slo 8,533 (0.3%)como se muestra en

la grfica 3.

Grfica 3 Conformacin de empresas en Mxico

95.70%

0.30%3.10%

0.90%3.1% PEQUEA0.9% MEDIANA95.7% MICRO0.3% GRANDE

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica 1999.

39

Adems de la importancia de las Mipymes por su nmero de unidades

econmicas, contribuyen al Producto Interno Bruto (PIB) en un 58%, como

muestra en la grfica 4, y el restante 42% corresponde a las grandes. Es decir

apoyan como un sector estratgico para el desarrollo econmico del pas.

Grfica 4 Contribucin al Producto Interno Bruto segn tipo de empresa

5 8 %

4 2 %M I CR O EM P RES A

GR AND E

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica Geografa e Informtica 1999.

Otros aspectos que resaltan su importancia de acuerdo a Piclkle ( 2000) son:

Llenar huecos en la produccin. Hay un gran nmero de productos que

tienen que ser elaborados en pequea escala. En este caso tiene que

producirse poco y tal vez requiera de la instalacin de una fbrica con la

maquinaria, procesos, organizacin especficamente adaptados al producto

por fabricar. En algunas ocasiones, la empresa pequea se especializa en

venderles productos a grandes firmas manufactureras, las cuales por

diferentes razones entienden que es mejor comprar algunas piezas o

partes, que dedicar recursos humanos y econmicos en fabricarlos ellos

mismos.

40

Crear y fortalecer una clase empresarial. La Micro y Pequea empresa

constituye una escuela prctica de gran valor, por formar empresarios,

administradores y tcnicos. La pequea escala de operaciones les permite

ir adquiriendo las disciplinas necesarias sin grandes quebramientos

econmicos, porque adems de su reducido tamao, la Micro y Pequea

empresa tiene todas las funciones a la vista y el sentido comn, para

resolver sus problemas que sobre la marcha se le vayan presentando.6

Proporcionar mayor nmero de empleos. La generacin de empleos para

una creciente poblacin es uno de los ms grandes problemas en el pas.

Ante los elevados ndices de desempleo que existen actualmente, la Micro

y Pequea empresa, cumple la funcin de generar fuentes de trabajo para

todo tipo de personas.

La directora de Desarrollo de Productos de Nacional Financiera (NAFIN) en su

Programa Desarrollo Empresarial para la profesionalizacin, fortalecimiento y

crecimiento de las empresas en Mxico, en octubre del 2002 de acuerdo con

un diagnstico realizado a las MIPYMES, destac la participacin de estas

empresas, considerando al personal que ocupan y el porcentaje del Producto

Interno Bruto que aportan al pas de acuerdo a la tabla 3 Universo Empresarial

en Mxico, donde las micro ocupan 47% de personal, las pequeas el 20% las

medianas el 11% y las Grandes el 22% y el % Producto Interno Bruto

representa el 31% paras las micro, el 26% las pequeas, el 12% las medianas

y el 31% las grandes.7

6 Foro Consultivo Comit Nacional de Productividad e Inovacin Tecnolgica, A.C . (COMPITE) http://www.foroconsultivo.org.mx/eventos_realizados/competitividad_cero/macias.ppt#383,12,Diapositiva%2012. consulta Julio 2002. 7 Diagnstico realizado por Nacional Financiera, a las Mico, Pequeas y Medianas empresas 2002.

41

Tabla 3 Universo Empresarial en Mxico

Empresa % Unidad econmica Personal ocupado % PIB

Micro 97.0 47 % 31 Pequea 2.7 20 % 26 Mediana 0.2 11 % 12 Grande 0.1 22 % 31

Fuente: http://www.economia.gob.mx/pics/p/p2757/1.-

Si se aadiera la economa informal aumentara la participacin de micro y

pequeos negocios, tanto en su participacin del PIB como del personal que

ocupan. Por lo anterior, el desarrollo del Pas y de la Ciudad de Mxico debe

basarse en la MIPYME y hacia este sector se tienen que enfocar los esfuerzos de

poltica industrial y comercial.

3.5 reas en las que se desenvuelve la pequea empresa El establecimiento y la operacin de empresas es el resultado del deseo humano

de poder satisfacer necesidades de carcter material, de acuerdo a (Rodrguez,

2000), el dueo del negocio busca una utilidad a travs de la manufactura y venta

del producto o de la realizacin de de un servicio, y a su vez, el que compra dicho

producto o servicio busca la satisfaccin de una necesidad.

El factor determinante que motiva al empresario a establecer la empresa y

aceptar el riesgo que esta decisin conlleva, es el de obtener cierta utilidad o

ganancia a travs de la operacin del negocio.

Existen tres sectores principales en los cuales se puede invertir para establecer

una pequea empresa de acuerdo a Pickle (2000). Estos son:

42

A) Las empresas dedicadas a la industria, fabricacin o manufactura

Este tipo de empresa necesitan, una inversin mayor de capital, porque

debe adquirir maquinaria y equipo.

Solicita personal con entrenamiento adecuado en la operacin de los

equipos.

Demandan la existencia de control de calidad sobre los productos

manufacturados.

Exige estar presupuestada, para asegurar su triunfo econmico.

Exhorta una planeacin ms detallada, tanto interno como externo.

B) Las empresas dedicadas a la venta al detalle

Es uno de los sectores ms competitivos, ya que el margen de utilidad

en las ventas es proporcionalmente menor.

A empresarios de este tipo de negocio se les hace relativamente fcil

tanto establecerse como abandonar el sector detallista.

Se requiere de una predisposicin especial para tratar con el pblico

consumidor.

Ciertos tipos de establecimientos de venta al detalle, son

extremadamente estables.

Aunque el desarrollo de nuevos mtodos de venta ha estimulado este

sector, se puede decir que los cambios en l, son de carcter evolutivo y

no revolucionarios, y usualmente reflejan cambios en los gustos del

consumidor.

C) Las empresas mayoristas o distribuidoras

Necesitan menos capital que las empresas manufactureras y ms

capital que las detallistas. Usualmente se requiere la inversin en

43

depsitos de mercancas, camiones y vehculos para la distribucin

de las mercancas .

El distribuidor satisface una necesidad, tanto del fabricante como del

detallista, actuando como intermediario entre ambos.

Los mrgenes de utilidad son tan grandes, como los que obtiene el

sector manufacturero, pero son usualmente mayores que los del

sector detallista.

La supervivencia a largo plazo del distribuidor depende de la

habilidad de ste en la seleccin de sus clientes. Por lo tanto, una

adecuada planificacin es vital en este sector.

3.6 Concepto de pequea empresa manufacturera El concepto de pequea empresa manufacturera en Mxico se puede distinguir

plenamente por sus implicaciones con la capacidad administrativa, de

financiamiento e inversin, cultura empresarial, de flexibilidad para adaptarse a los

mercados y a las polticas econmicas.

La pequea empresa manufacturera de acuerdo a (Reyes, 2005), se define como

aquella organizacin constituida bajo el marco jurdico de Mxico, cuyo objetivo es

la transformacin de productos intermedio o finales para cubrir las necesidades de

la sociedad, est inmersa en el sector industrial del pas, puede estar integrada

hasta por 100 trabajadores incluyendo a sus propietarios. Sus caractersticas

tambin pueden darse en variables como la produccin, la productividad y la mano

de obra. Segn censos econmicos INEGI (1999) el Distrito Federal es la entidad

federativa que ocupa el primer lugar en cuanto a poblacin empresarial con

351,001 empresas.

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Del total de la poblacin empresarial manufacturera ubicada en el Distrito Federal

que corresponden a 31,068 empresas, de las cuales 1,838 son pequeas y

representan el 5.92%.

3.6 Causas del fracaso de la pequea empresa Las razones que le permiten a la pequea empresa no solamente sobrevivir, sino

tambin generar una adecuada ganancia para sus dueos son mltiples y

usualmente depende de situaciones especficas que cada negocio.

Sin embargo es de extrema importancia que el dueo de la empresa reconozca

las debilidades estructurales que por motivo de su tamao son caractersticas de

la pequea empresa.

De acuerdo a Rodrguez (2000), FUNDES (2000), Dikson (2000) , y lo reportado

en el foro Del fracaso al xito de las empresas (2006) las pequeas empresas

presentan una serie de deficiencias administrativas y operativas que las llevan al

fracaso y desaparicin como son:

Fallas en la direccin y administracin

Problemas debido a la escala

Problemas en el entorno: financiamiento

Otras causas de desaparicin

A continuacin se explica cada una de ellas.

Fallas en la direccin y administracin

Ausencia de un sistema de administracin formal: Esto ocurre a veces por

falta de conocimientos de administracin y finanzas; en otros casos el

45

problema es de desorganizacin del empresario. La falta de control de las

operaciones de la empresa, la lleva hacer las cosas a un costo elevado.

Crecimiento por encima del ritmo sostenible: Cuando una empresa crece en

forma sostenida por encima de esa tasa, su situacin financiera se vuelve

cada vez ms crtica entrando en un crculo vicioso, en donde el

crecimiento mayor, en lugar de sacarla de sus problemas, los hace an ms

graves. Dado que la mayora de las empresas no pueden hacer aumentos

de capital o mejorar su productividad, que son los medios de mejorar esa

tasa de crecimiento, la solucin inmediata son mayores niveles de

endeudamiento.

Control de costos: El aspecto de control de costos es notoriamente

deficiente en las empresas, nacionales y obviamente lo es ms, en las

microempresas. Estas deficiencias hace muy difcil llevar a cabo un manejo

eficiente en sus recursos y que sea muy difcil de juzgar si se obtiene una

rentabilidad adecuada en toda la lnea de productos o servicios, y en los

distintos segmentos de mercado que se atiende.

Mercadotecnia: La falta de promocin fue citada por las asociaciones como

causa importante de desaparicin. Ms importante que esto, la falta de

mercadotecnia se refleja en deficiencias para ubicar nuevos mercados de

sus productos y servicios, para adaptarse a los cambios de mercado.

Inversiones no productivas: Cuando el microempresario prospera o se

siente seguro de su negocio, en ocasiones hace inversiones no productivas.

Estas inversiones, que no se estudian suficiente, y que muchas veces, la

ausencia de un sistema de costos hace imposible estudiarlas, son aun ms

dainas cuando la empresa se endeuda para solventarlas, o completar su

reinvensin en activos productivos o capital de trabajo para llevarlo a cabo.

46

Falta de libros de contabilidad. La existencia de libros adecuados de

contabilidad facilitarn la acumulacin, clasificacin e interpretacin de

cierto tipo de informacin contable que es absolutamente necesaria para el

uso inteligente de los recursos de los que dispone una empresa. Debido a

que en la mayora de las pequeas empresas los recursos son medidos en

trminos de dinero, el dinero sirve como denominador comn para medir la

labor diaria, las ventas, el material bruto y hasta ciertos derechos que el

empresario tienen sobre ciertos activos

El empresario diariamente est tomando decisiones que afectan el futuro de

la empresa, estas decisiones deben ser hechas basadas en informaciones

contables que sean precisas, exactas, oportunas y pertinentes al problema

que se trate. Desgraciadamente la calidad de la informacin contable de

que una empresa dispone estar en funcin del sistema de contabilidad

existente y la capacidad del contador.

Mala administracin de los inventarios. Uno de los errores de percepcin

que se tiene en cuanto a los inventarios es la constante preocupacin por

parte del dueo de si tiene muy poco o demasiado stock o existencia de

mercancas, o inventario. En realidad lo que debe preocupar al dueo de la

empresa es si lo que tiene en existencia es adecuado.8

Deficiente administracin de cuentas por cobrar. La existencia del crdito por parte de la empresa a sus clientes es una de las razones que le permite atraer clientela adicional y mantenerse en operaciones.

8 Por inventarios adecuado, se refiere a aquel que satisfaga al pblico consumidor. Especficamente el stock en existencia debe reflejar los gastos y necesidades del consumidor. Es por esto que un buen empresario es aquel que sabe aquilatar el mercado que sirve y ofrecer los productos que ms se venden.

47

El crdito forma una parte de una serie de factores de promocin que la empresa utiliza para penetrar el mercado y mantenerse en forma satisfactoria dentro de l. Como quiera que sea la extensin de crdito es siempre peligrosa, dicho ofrecimiento debe hacerse bajo un control absoluto

Desafortunadamente en muchas ocasiones, el empresario, debido a la multitud de responsabilidades, no le presta la atencin necesaria y comete errores muy comunes, derivados de una deficiente poltica de crdito como:

o Dar crdito a quien no califica o Otorgar crdito excesivo a aquellas personas que califican para

un crdito menor. o Descuidos en los plazos de cobranza. o Incremento de cuentas por cobrar, como consecuencia de una

inapropiada vigilancia en la antigedad de saldos.

Por lo que las prdidas de la empresa son grandes y la somete a la quiebra, derivado de la ausencia del efectivo representado por las cuentas por cobrar.

Problemas debido a la escala

Falta de especializacin: Muchos microempresarios tratan de contender

en toda la lnea con sus competidores de gran tamao, a pesar de que

sus costos son mayores debido a su pequea escala. La especializacin

de la empresa en una lnea corta de productos o servicios, le permitir

compensar sus desventajas de tamao. Por razones de control de su

produccin, o de seguridad en su abasto, se integran en exceso,

tratando de hacer internamente partes o subensambles que podran

48

contratar o subcontratar. Al hacerlo internamente sus costos se elevan,

sacndolos del mercado.

Abastecimiento costoso. Cuando se adquieren pequeos volmenes, el

microempresario paga un costo ms elevado que el de la empresa

mayor. El costo financiero de mantener altos inventarios, se aade al

alto costo de adquisicin de los insumos, hacindolos menos

competitivos.

Mercadotecnia deficiente: Debido a la corta escala de operaciones es

difcil establecer una mercadotecnia eficiente de los productos y

servicios de la empresa. Es competitivamente ms costoso para la

microempresa el tener vendedores, ya que su tamao no permite

pagarles. Esto le hace suplir la actividad de ventas con tiempo del

empresario, que no le puede dedicar toda su atencin.

Problemas del entorno: mercado

Cambios de las cadenas productivas tradicionales: Empresas medianas

y grandes, ante la saturacin de sus mercados tradicionales, han

encontrado competir en mercados de especialidad y pequeos

volmenes, creando nuevas cadenas productivas.

Requerimientos crecientes del mercado: Los niveles de servicio tambin

se han hecho ms exigentes. La entrega justo a tiempo de lotes ms

pequeos, con pedidos ms frecuentes, y en menores plazos, son

herramientas competitivas que la microempresa no puede desarrollar

por aspectos de falta de capacidades tcnicas o financieras.

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Plazos de cobranza: Un problema coyuntural, que se agrava en tiempos

de desaceleracin o depresin de la economa y se alivia en tiempos de

prosperidad, el alargamiento de los tiempos de cobranza afecta en

mayor medida a la microempresa. sta debido a su escaso poder

negociador, se v, comprimida entre los proveedores y sus clientes; los

primeros exigen que pague con rapidez sus adeudos, mientras que los

segundos le alargan el tiempo de pago, unido a altas tasas de intereses,

encarecen fuertemente el costo del capital de trabajo.

Problemas del entorno: financiamiento

Escasez de crdito: La resistencia de los bancos para operar los fondos

de desarrollo cuyo propsito es justamente el de hacer ms accesible el

crdito. La falta de un buen esquema de garantas de crdito hace an

ms difcil, el acceder al crdito a las empresas de menor tamao.

Tasas elevadas en el crdito: El impacto que este factor tiene sobre los

costos de la empresa, no es fcil de medir para el microempresario, que

carece de un buen sistema de contabilidad. La confusin entre el costo

nominal de crdito, y el impacto de los costos adicionales, incluyendo el

costo oculto de la reciprocidad que se exige al beneficiario por el

prstamo, hace difcil calcular si el prstamo es conveniente o no. A

mayores tasas de inters, menores tasas de crecimiento.

Incumplimiento de requisitos al tener acceso al crdito: El problema no

es que los microempresarios no cubran los requisitos necesarios para

tener acceso al crdito, sino que estos requisitos estn puestos de

manera que al microempresario le sea muy difcil cubrirlos.

50

Otras causas de desaparicin

Temor al fisco e ignorancia de la poltica fiscal: Posiblemente el argumento

sera, que la ignorancia les lleva a cometer fallas graves en materia fiscal, y

el temor a las consecuencias hace que prefieran cerrar las empresas antes

de afrontar los problemas legales.

Falta de organizacin y liderazgo: Paralelamente se seala la resistencia de

los microempresarios a organizarse para acciones en comn, que podran

ayudar a remediar sus problemas de escala. Entre las caractersticas que

llevan a una persona a formar una empresa, siempre hay cierta dosis de

individualismo y un gusto por hacer cosas a su manera . Pedirles que se

agrupen y que cedan parte de su libertad de actuacin, es en cierta medida

requerirles que acten contra sus instintos. Otro problema de orden prctico

para que esa organizacin se de, es la falta de tiempo disponible de la

mayor parte de los microempresarios, ocupados en mltiples aspectos de

su operacin da con da.

Por lo tanto, se concluye que las micro y pequeas empresas constituyen

un sector de mxima importancia dentro del contexto econmico

empresarial del pas, tambin es cierto que individualmente son

consideradas las ms expuestas a los riesgos de la apertura econmica

debido a su vulnerabilidad derivada de las limitaciones financieras y

tecnolgicas. Asimismo las micro y pequeas industrias que continan

trabajando lo estn haciendo al 60% de su capacidad por lo que stas

tienen que ajustarse a lo que necesite el cliente y no a lo que pueden

producir.

51

Por otra parte, el sistema fiscal es complejo y la base para el clculo del

Impuesto Sobre la Renta anual es excesivo para fomentar la inversin. Pero

quienes soportan la carga fiscal son una minora, existen economas

subterrneas y evasin de los que no estn registrados.

Lamentablemente la Pequea empresa es un segmento sumamente sensible a

todos los agentes econmicos, en los ltimos aos ha sido golpeada por la crisis

econmica del pas. La contraccin de la demanda y las altas tasas de inters

aunadas a una falta de previsin en las mismas para posibles contingencias, ha

causado la desaparicin de muchas de ellas lo que tambin representa una

disminucin de empleos en las familias mexicanas.(Salazar, 2001).

Por lo anterior resulta relevante identificar cada una de sus amenazas y

debilidades que tienen estas empresas para que a travs de la aplicacin del

conocimiento, se logre convertir en oportunidades y fortalezas, y as apoyar en

forma gradual a la economa de Mxico. Tal es el caso de tener una poltica de

crdito eficaz, que permita llevar el correcto manejo de sus cuentas por cobrar.

En el siguiente captulo se analizarn los componentes de la poltica de crdito,

que se compone de tres aspectos fundamentales como son, la seleccin y normas

de crdito, trminos y condiciones y poltica de cobranza, y que a cada uno se

aplican tcnicas para llevarse a cabo de manera eficaz.

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Captulo IV La poltica de crdito

Como se mencion en el captulo anterior, una de las causas del fracaso de las

pequeas empresas es la mala administracin de las cuentas por cobrar, y para

ello es necesario mencionar que esta depende de la poltica de crdito, por lo que

en este captulo se describirn, los aspectos que la integran.

Para identificar de dnde surge la poltica de crdito, resulta necesario mencionar

que, adems de la administracin de efectivo y de los valores negociables, las

empresas deben administrar sus cuentas por cobrar, sus inventarios y cuentas

por pagar, a lo que se le denomina en conjunto capital de trabajo. ste consta por

un lado del activo circulante que son las inversiones y por el otro el pasivo a

corto plazo que son las fuentes de financiamiento, como se muestra en la figura

14.

Figura 14 Capital de Trabajo

Capital de trabajo

Activo circulante

Pasivo

a corto plazo

Efectivo

Inversiones temporales

Cuentas por cobrar

Inventarios

Proveedoes

Acreedores diversos

Documentos por pagar

Impuestos por pagar

Poltica de crdito

Fuente: Elaboracin propia consulta varios autores,

53

Por lo que para administrar correctamente las cuentas por cobrar, es necesario establecer una poltica de crdito eficaz, y siendo objeto estudio para esta

investigacin, en este captulo se describirn los aspectos que la contemplan al

considerar las siguientes afirmaciones.

Debido a que una empresa tpica tiene aproximadamente un 25% de sus activos

invertidos en cuentas por cobrar, su efectividad en la administracin de stas es

muy importante para su rentabilidad y para su riesgo. (Gitman,2003).

En aos recientes, el 43% de las empresas, de acuerdo a FUNDES (2000) ha

expresado una creciente preocupacin por la rentabilidad de los activos, por lo

cual ha aumentado la atencin sobre los fondos destinados a las cuentas por

cobrar, y stas depende de una eficiente poltica de crdito.

La poltica de crdito, y por lo tanto el nivel ptimo de las cuentas por cobrar,

depende de las condiciones operativas de cada empresa. Las decisiones acerca

de sta afectan los ingresos y los costos, por lo que resulta necesario incrementar

el costo de los bienes, la utilidad bruta, y disminuir los gastos de la deuda, el costo

de llevar cuentas por cobrar y los costos administrativos.

Empresas con un margen de utilidad pequeo, debern optar por acortar el nivel

de cuentas por cobrar, por el contrario, a las empresas con un margen de utilidad

grande, podrn extender el crdito.

4.1 Concepto

Para Gitman (2003), Weston y Brigham (2000), Emery y colaboradores (2000) y

Besley y Brigham (2000), la poltica de crdito es un proceso que implica la

aplicacin de tres aspectos bsicos que son: seleccin y normas de crdito,

trminos y condiciones de crdito y poltica de cobranza.

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Por lo tanto, las polticas de crdito establecen los lineamientos de una empresa

para determinar si se otorga el crdito a un cliente y si se le concede cul ser el

lmite del crdito.

A continuacin se muestra en la figura 14 que la Administracin de Cuentas por

cobrar depende de la poltica de crdito, que incluye tres aspectos que son:

seleccin y las normas de crdito,

trminos y condiciones de crdito, y

procedimiento de cobranza.

El primero, utiliza las tcnicas de las 5 C,s de crdito, la decisin de

otorgamiento de crdito aplicando la frmula de valor presente neto, la calificacin

del crdito y la investigacin a travs de las fuentes de informacin para el

otorgamiento del mismo.

El segundo utiliza las tcnicas de periodo de descuento por pronto pago, periodo

de crdito y lmite de crdito.

El ltimo, utiliza las tcnicas de la determinacin del promedio de cobranza, la

determinacin de la antigedad de cuentas por cobrar y la deter