INSTITUTO INTERNACIONAL BRITANIA LIGTHART NIVEL: SECUNDARIA GRUPO: 2° “A”, “B” CICLO ESCOLAR 2016 -2017 PROFESOR: LUIS HERNANDEZ RAMOS

P Á G I N A 1 D E 5 TECNOLOGIA II 5to BLOQUE del 26 al 30 de junio NOMBRE: _______________________________________________TOTAL DE CALIFICACION:__________ 1. "No lo encontrarás por mejor precio"

Siempre hacen que el precio que nos ofrecen parezca menos de lo que es. Es una buena estrategia de persuasión que les funciona. Calidad precio van de la mano.

2. "Es el producto más completo del mercado" Todas las características se ponen de manifiesto para que el cliente sepa que se lleva lo mejor del mercado. Si piensa que no hay nada que lo supere, la compra está garantizada.

3. "Mucha gente se lo lleva" Otorgamos más valor a un producto determinado si sabemos que hay varias personas que lo han comprado. Los vendedores saben que, gracias a esta frase, contarán con la confianza de sus clientes.

4. "Es algo diferente" Buscamos modelos exclusivos que tengan cualidades que marquen la diferencia. Esta frase conlleva vivir nuevas experiencias en torno a una marca determinada.

5. "Si no te convence lo devuelves" Cuantas más facilidades se les presenten a los clientes, más oportunidades de compra existirán. Los vendedores lo saben y utilizan frases como esta para conseguir que sus productos salgan de la tienda.

6. "Es original y nunca se ha visto" Valoramos la creatividad de los productos y el trabajo que hay tras ellos. Esta es una frase muy recurrida que hace sentir especial a los clientes. Es una forma de hacerlos únicos.

7. "Si fuera tú no me lo pensaría" Cuando el vendedor se pone en tu piel es que quiere, por todos los medios, que compres su producto. Esta expresión hace al consumidor recapacitar y valorar de forma positiva lo que se le presenta

8. "Es la mejor compra que hará nunca" Es la frase por excelencia. Muestra positividad, seguridad y contundencia. Eso es lo que buscan los clientes cuando se acercan a un vendedor. Por lo tanto, la venta está asegurada.

Es un hecho que vivimos en una sociedad predominantemente visual. El cine, la televisión y el internet son

ventanas constantes hacia un mundo que nos llama a mirar. Frases como "ver para creer", "de la vista nace el

amor" o "el que no enseña no vende" parecen confirmar esta idea. Sin embargo, la realidad no siempre es como

dictan los clichés.

Somos lo que decimos y reaccionamos en función de lo que escuchamos y leemos. Como bien lo saben los

políticos y los locutores, las palabras tienen el poder para seducir, inducir, persuadir, excitar y motivar. Es por

esto que se usan los eslóganes para enfatizar una marca. No es lo mismo decir simplemente "Plumas Bic" a

"Bic no sabe fallar". Telmex les dice a sus clientes "Háblele" y Gansito Marinela dice "Recuérdame".

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Abracadabra

Como los niños saben, para todo hay una palabra mágica. En su caso, éstas serían "por favor" y "gracias". Pero

también en la mercadotecnia existen palabras que, si bien no son mágicas, han demostrado un poder enorme

para abrir las percepciones de los consumidores y generar mayor impacto. Por más que se usen, siguen siendo

portentosas. Éstas son algunas de las más importantes:

Gratis: Aunque bien sabemos que no hay nada gratis en la vida, esta palabra nunca pierde fuerza. Muchos

mercadólogos la consideran como la más poderosa para vender. El problema es que muchas veces lo que se

anuncia como gratis no tiene nada de gratis, y esto genera molestia. Si vas a decir que algo es gratis, cúmplelo.

Fácil: Lo fácil es sencillo, sin complicaciones, sin desgaste, sin problemas. Todos buscamos hacernos la vida

más fácil y con menos obstáculos.

Una lana: Esta expresión típicamente mexicana nos llega a lo más hondo. "Una lana" es más divertida que "un

dinero", ya que "dinero" es una palabra complicada, pues está asociada mentalmente con "trabajo", "esfuerzo",

"pagos". Además, "dinero" es algo que no siempre tenemos. En cambio, a nadie le cae mal "una lana".

Remate: Es más fuerte que "descuento" o "rebaja", y es más dramática. Otra palabra similar que casi no se ha

usado pero que puede ser muy impactante es "ganga".

Garantizado: Es como si subrayaras tu promesa; es un énfasis de seriedad y un sello de confianza. Lo que está

garantizado "funciona porque funciona".

De inmediato: Esta expresión es mejor que "al instante", que se ha usado mucho últimamente. Y es que "al

instante" suena como algo mágico, como si se tratara de sacar a un conejo de un sombrero de la nada. En

cambio, la expresión "de inmediato" es más confiable y genera un vínculo con la acción que buscamos del

consumidor. Cuando la persona hace una llamada o visita a un distribuidor o realiza una compra, "de

inmediato" recibirá el beneficio.

Mejor: Todos queremos mejorar en algo. Buscamos un mejor ingreso, una mejor salud, una mejor casa, una

mejor vida. Por ello que esta palabra goza de tanta efectividad. Llega al fondo de muchas de nuestras

necesidades más profundas.

Nuevo: La esperanza por lo nuevo es una cualidad universal del ser humano. A través de los siglos y los

continentes, siempre hemos creído que el mañana será mejor. Ansiamos un nuevo día, un nuevo año, un nuevo

comienzo. Curiosamente, el amarillo es el color que más rápido captan nuestros ojos, quizá porque es el color

del sol que a diario nos anuncia cosas nuevas.

Poderoso: El poder es algo que todos buscamos. Poder para influir en nuestro mundo, para dominar la

naturaleza, para superar las amenazas del medio ambiente. Algo poderoso es como un amuleto que transmite su

fuerza a nuestra persona, ya sean espadas, anillos, coronas o detergentes.

Tú: En la publicidad tienes que hablarle a alguien. Y como bien lo saben los locutores de radio cuando se

dirigen a sus radioescuchas, no dicen "todos ustedes", sino "tú, que nos escuchas desde tu auto". Mientras más

personalizada sea tu intención, más impacto generarás. Si además utilizas el nombre de tu interlocutor,

mejor aún. Por eso en las ventas es bueno usar el nombre de nuestro cliente con frecuencia, ya que fortalece el

vínculo y la confianza entre quien vende y quien compra.

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¿Verbo mata carita?

Las palabras por sí mismas no garantizan nada. La mercadotecnia no utiliza fórmulas ni recetas. Y no se trata de

manipular o influir subliminalmente en la conducta del consumidor. Estas palabras son sólo herramientas

que facilitan la difusión de mensajes publicitarios y promocionales. Su efectividad ha sido probada en

diversos estudios científicos de psicología y lingüística, pero siempre depende del resto de la campaña: la

claridad de los mensajes, la identificación de los beneficios, la ejecución creativa, la propuesta gráfica y el plan

de medios.Todos estos son elementos que afectan la efectividad de una campaña de marketing.

Por otro lado, si el producto o servicio no es bueno, o no corresponde a la realidad, el resultado siempre será

negativo. No se trata simplemente de prometer un "mejor" producto con "nuevos" y "poderosos" atributos que

te facilitarán "tu vida" "de inmediato". Hay que respaldar las promesas con hechos, infraestructura y calidad.

Por ley y por ética.

Más súper palabras

Secreto, Ahora, Hoy, Comprobado, Ganador, Resultados, Hechos, Regalo / Obsequio, Divertido,

Impresionante, Potente, Exitoso, Antojo, Haz, Más, Ahorra, Descubre, Increíble, Mira, Encuentra, Cosecha,

Diferente, Completamente, Facilísimo, Simplificado, Aprobado, Entregado, Auténtico, Legítimo, Último, De

por vida, Incondicional, Verdadero, Chile, A tiempo, Surge, De repente, Alto, Ya no, No más, Urgente,

Confidencial, Sexo, Hermoso, Directamente, Canjeable, Reto, Utilidad, Informativo, Revelador, Milagro,

Protección, Recibe, Logra, Compara, Disfruta, Imagina, Alcanza, Beneficio, Fuerte, Rápido, Seguridad, Plus,

Incomparable, Máximo, Sí, Aquí, ¿Por qué?

Palabras que debes evitar

Características, Paradigma, Restricciones, No aplica, Excepto, Básicamente, Presentación, Sentidos, Viaje,

Experiencia, Consecuencia, Dama, Caballero, Operación, Funcionamiento, Permítame, Porción, Realidad,

Ustedes, Cliente, Consumidor, Comercial, Contenido, Calidad, Costo, Intentamos, Procuramos, Nos interesa,

Muy importante, Sin embargo, Expectativas, Estratégico, Afortunado, Tal vez, Compra, Óptimo, Amigo/ a,

Únicamente, Tradicional, No.

CLAVES PARA MEJORAR EL VOCABULARIO PARA VENDER Aun que ya he escrito algo sobre esto, me habéis pedido algunos que escriba algo relacionado con las palabras y las formas de mejorar el vocabulario para vender. Este es un tema un poco menos divertido que los relacionados con negocios o marketing online pero si lo aplicas correctamente es muy interesante ver los resultados. A qué me refiero con mejorar el vocabulario para vender, ¿Tengo que volver a aprender a hablar? ¿Tengo que introducir nuevas palabras en mi diccionario? No. Precisamente de lo que se trata es de saber elegir correctamente las palabras que usas en cada momento. Elegir el tono que vas a poner en tu frase y elegir momentos, situaciones y enfocar las frases de otra manera. Generalmente pecamos de decir las palabras conforme nos van saliendo. Cuando pensamos algo vamos hablando sin ni si quiera pensar en si la composición es correcta o nos estamos equivocando.

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P Á G I N A 4 D E 5 TECNOLOGIA II 5to BLOQUE del 26 al 30 de junio NOMBRE: _______________________________________________TOTAL DE CALIFICACION:__________ Por qué es importante el vocabulario en las ventas Te puede parecer una tontería pero dependiendo de la forma verbal que usemos, las palabras que usemos o el tono de mensaje, podemos generar una impresión diferente en el receptor del mensaje. Podemos cambiar su forma de percibir lo que le vamos a decir y a la larga condicionar su decisión. Del mismo modo, si lo hacemos premeditadamente, podemos lograr los efectos que queramos nosotros o por lo menos encaminar una conversación hacia donde queremos nosotros. Por lo tanto si conseguimos analizar lo que hacemos ahora, detectar que podemos mejorar y empezamos a hacerlo, conseguiremos poco a poco (POCO A POCO) mejorar nuestra forma de vender y causar mejores impresiones o por lo menos impresiones controladas ante el impacto de lo que decimos. Vivimos en el presente, no en el futuro Espero que este subtítulo deje claro lo que quiero decir. Por lo tanto, si sabemos que las ventas la podemos conseguir a través de la persuación, sabemos que dependiendo de lo que hagamos ver al cliente, estará mas o menos condicionado a comprarnos. Por lo tanto, si queremos vender algo no podemos ir diciendo: ‘verá que nuestro producto….’ ‘no se arrepentirá de haber confiado en nosotros…’ ‘si lo compras verás que….’ ‘podría hacerle la mejor web de su vida…’ – E innumerables ejemplos de frases en las que usamos palabras y composición de palabras en futuro o usando la posibilidad, el quizá,… Pero claro, si no usas estas que son las que normalmente te saldrían… ¿Qué uso? Pues coge todas esas frases o las que tu uses, y empieza a cambiarlas por presentes:

1. Posiciona al cliente en un momento de visualización de la acción de compra ya hecha. El cliente ya

está disfrutando de tu producto. IMAGINA ESO SIEMPRE

2. Todas las frases que digas, hazlas como si el cliente ya hubiera comprado, da igual si quedan bien o

mal. Verás.

3. Ejemplos: ‘No te arrepientes de comprar xxxxx’, ‘te hago la mejor web que hay en el mercado’,

‘nuestro producto es…’ Posiblemente te líe un poco con estos ejemplos, pero solo tienes que hacer un ejercicio. EJERCICIO: Piensa las frases cuando las digas y analiza si la podrías decir mejor, mas positiva, en tiempo presente y de tal forma que hagas creer al cliente que ya ha comprado. El ‘NO’, no existe Usamos el NO de forma muy habitual, seguramente mas habitual de lo que te piensas. Párate a pensarlo y dime cuántas veces lo usas en tu vida cotidiana. Imagina en el trabajo cuántas veces lo utilizas: No se puede, creo que no tengo…, hoy no ha venido…., mejor no arriesgarse…. ¿Sabrías poner todas esas frases, queriendo decir lo mismo pero que no tengan un no o estén en forma positiva? Ya me cuentas. Mi conclusión y mi consejo: Olvídate del NO, y habla en presente (parecerás un bobo, pero un bobo que vende, persuade y consigue lo que quiere)

¿Verdad que si?

¿No es verdad? ¿Con cuál te quedas? Haz la prueba y dime que opinas. A mi me sorprendió.

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P Á G I N A 5 D E 5 TECNOLOGIA II 5to BLOQUE del 26 al 30 de junio NOMBRE: _______________________________________________TOTAL DE CALIFICACION:__________ ATENCIÓN!!! Tanto los estudios sobre Marketing como la experiencia constatan que el 90% de las ventas se pierden o se Ganan en los 5 Primeros Segundos. Usted puede poseer el mejor producto del mundo, el mejor precio posible, incluso su cliente puede estar deseando adquirirlo, pero si Usted no es capaz de conseguir que su cliente le atienda, le preste su total atención, jamás logrará el pedido. Imaginemos que Usted posee una Licencia de Distribuidor del mejor Antivirus del Mercado, su precio es realmente competitivo y contacta con Usted un cliente interesado en Adquirir su Software. Como respuesta Usted le manda un e-mail. Es obvio que para que este e-mail cumpla su función (conseguir el pedido) es totalmente necesario que su cliente lea primero el e-mail, para lo cual es absolutamente necesario que su e-mail primero atrape la atención del cliente con el título del mismo e-mail. En caso contrario su e-mail nunca sería leído, y si no es leído, usted perderá la venta.

¿Cómo se consigue la ATENCIÓN? Muy Fácilmente. Con una Frase Positiva, una Palabra llamativa o una Pregunta. Una Frase Postitiva: "La información que solicitó". Una palabra llamativa: "ATENCIÓN" ó "IMPORTANTE". Una Pregunta: "¿Qué te Parece?" Estos métodos atraen la atención lo suficiente para conseguir que nuestro cliente potencial realice el primero de nuestros objetivos: Que pulse sobre el e-mail y se contacte con quien hizo el Aviso Estándar. La Personalización Asegurará la captación del 100% de la atención del cliente durante unos preciosos Instantes... todo lo que necesitamos para atrapar el Interés. Por ej: Juan que te parece este programa de difusión GRATUITO???? TE GUSTARÍA PONER UN AVISO Y LLEGAR ASÍ A 3.200.000 PERSONAS???

INTERÉS Sólo disponemos de unos instantes antes de que la atención de nuestro cliente se disperse de nuevo. Si queremos que nuestrO AVISO sea leídO en totalidad, debemos aprovechar esos instantes para generar un profundo interés sobre nuestro producto. Una vez captada la atención de un cliente, este leerá rápidamente las siguientes dos frases para comprobar si esa carta es publicidad sin importancia o, por el contrario, es algo realmente interesante. Este proceso consciente-subconsciente de rechazar o aceptar dura sólo unos segundos, el tiempo justo para leer una frase, dos a lo sumo. Por esta razón hemos de ser muy cuidadosos en nuestras primeras 15 palabras y exponer con ellas una o dos frases cortas, directas e interesantes. ¿Cómo se genera el Interés? De forma muy sencilla. Pregúntese ¿Qué es lo más que le puede interesar a mi cliente de mi producto? ¿Cuál es la ventaja más importante que obtendrá? Y simplemente exponga esa ventaja por medio de una Frase Postiva, una Pregunta o incluso de una forma curiosa. "Nuestro Antivirus le protegerá al 100%" "¿Desaría estar protegido al 100% por nuestro Antivirus?" "Somos su Escudo Virtual!" El Interés también puede reforzarse combinando varios métodos: (PROVOCANDO UNA RESPUESTA AFIRMATIVA EN LA MENTE DEL PROSPECTO) "Desearía estar protegido contra Virus Informáticos?" Seremos su Escudo Virtual! Nuestro Antivirus le protegerá al 100% ¿Cómo?" - "Quiere Ud. mejorar su estándar de vida???" Informese aquí !!!

ACCIÓN Una vez que hemos despertado la curiosidad, el interés de nuestro cliente, este desea saber, desea convencerse de que lo que le ofrecemos es real. Entonces es obvio que, en este punto, poseemos un cliente Interesado en nuestro producto, como tal dedicará un tiempo razonable a informarse sobre el mismo para comprobar que lo que le decimos es verdad y decidir si adquirirá el producto. Por consiguiente DEBEMOS DARLE TODAS LAS OPCIONES PARA CONTACTARSE CON NOSOTROS: PÁGINA WEB, E-MAIL, TELÉFONO (con todos los números país+localidad+numero), FAX, etc. e invitarlo a que se informe, INVITARLO A LA ACCIÓN!!!