INSIDE SALES - Juan Antonio Narvaez
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INSIDE SALES
60 DÍAS PARA DIGITALIZAR TU
DEPARTAMENTO DE VENTAS
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Primera edición 2019
Publicado por Juan Antonio Narváez Pons.
Todos los derechos reservados: Juan Antonio Narváez Pons.
ISBN:
Depósito legal:
Diseño cubierta: Juan Antonio Narváez Pons
Maquetación y gestión para comercialización en Amazon: Ana Nieto.
Queda rigurosamente prohibida, sin la autorización del titular del Copyright, la
reproducción parcial o total de esta obra por cualquier medio o procedimiento
mecánico o electrónico, actual o futuro, comprendiendo la reprografía y el
tratamiento informático y la distribución de ejemplares de esta edición mediante
alquiler o préstamos públicos.
La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de delito
contra la propiedad intelectual (Art. 270 y siguientes del Código Penal).
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A Curra.
Acerca del autor
Juan Antonio Narváez
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Fundador y CEO del Instituto Internacional de Social Neuro Selling (iSNS). Consultor de neuromarketing, social selling y marketing de contenidos. Escritor, conferenciante y formador de equipos de ventas. Especialista en procesos de transformación digital de departamentos de marketing y ventas. Con más de 100 proyectos realizados en España y LATAM. Director del programa formativo de Inside Sales. Presentador y director del podcast de neuromarketing y social selling La Máquina de Vender , LMDV. Nº1 en iVoox en España y LATAM en neuromarketing y social selling. También lo puedes encontrar en iTunes, Spreaker y Spotify.
Indice
¿Para quién es este libro?
¿Cuál es el objetivo de este libro?
CAPITULO 1. El Inside Sales, un nuevo profesional en tu empresa.
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1.1. ¿Qué es la transformación digital?
1.2. El nuevo paradigma: Human to Human.
1.3. ¿Cuáles son las etapas de un proceso de Social Neuro Selling?
1.4. Inside Sales, el nuevo profesional para tus ventas.
1.5. 10 motivos por los que puede fracasar tu proceso de digitalización.
1.6. Detecta en que etapa te encuentras en tu transformación digital.
1.7. Objetivos día 0.
CAPITULO 2. Entendiendo a tu nuevo cliente. Definir tu buyer person, tu
perfil ideal de cliente.
2.1. Woody Allen y el prosumidor.
2.2. ¿Quién era Marshall McLuhan?
2.3. 10 principales características de este nuevo tipo de consumidor, el al
prosumidor.
2.4. No hay nada más analógico que digitalizar tus ventas.
2.5. Creando tu de buyer persona.
2.6. Objetivos día 1 al 4 .
CAPITULO 3 Optimizar tus perfiles sociales en modo ventas. Estructura
de un proyecto de LinkedIn
3.1. Curso de LinkedIn para ventas.
3.2. Optimiza tu perfil para ventas.
3.4. Cambios en LinkedIn 2019 y 2020.
3.5. Consejos para viralizar tu contenido en LinkedIn.
3.6. Estructura de tu proyecto de LinkedIn.
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3.7. Sales Navigator.
3.8. Como pasar a tu futuro cliente del online al offline.
3.9. Curso de Sales Navigator.
3.10. Objetivos día 5 al 15 .
CAPÍTULO 4 Marketing de contenidos y calendario de publicaciones.
4.1. Definición de marketing de contenidos.
4.2. Las ventajas del marketing de contenidos.
4.3. Medios para difundir tu contenido.
4.4. Estructura de un contenido para audio o video.
4.5. El camino y los medios para crear tu contenido.
4.5.1. Video.
4.5.2. Podcast.
4.5.3. Textos para un artículo largo de LinkedIn y de tu blog.
4.5.4. Publicaciones de los distintos time line de LinkedIn.
4.5.5. Publicar un ebook.
4.6. Donde publicar. Los diferente time line de LinkedIn.
4.7. Calendario de publicaciones.
4.8. Objetivos día 16 al 22 .
CAPITULO 5 Optimizar tu estrategia con neuromarketing.
5.1. Que es y que no es neuromarketing.
5.2. Neuro4LinkedIn
5.3. Neuroentrenamiento para departamentos de ventas.
5.4. 13 libros de neuromarketing que tienes que leer antes de...
5.5. Objetivos día 23.
CAPITULO 6 Hacerte hábil en el uso de herramientas .
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6.1. Productividad y organización.
6.2. LinkedIn.
6.3. Generar bases de datos.
6.4. Guía de estilo.
6.5. Edición.
6.6. CRM.
6.7. Contenido.
6.8. Integraciones.
6.9. Comunicación.
6.10. Business Inteligence y Sales Inteligence. BI&SI.
6.11. Objetivos día 24 al 33 .
CAPITULO 7 Establecer un proceso de calificación y acercamiento social.
7.1. Solo puedes mejorar lo que puedes medir.
7.2. Jornada de un Insides Sales.
7.3. Normas para acercarte adecuadamente a tu cliente.
7.4. Diferencia entre pipeline y funnel. Lead, prospecto y futuros clientes.
7.5. C.A.S.A.
7.6. Diseño de una campaña.
7.7. Contenidos y recursos
7.8. Mensajes.
7.9. Pipelines
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7.10. Cualificar o calificar
7.11. Cuenta Team de SN. TeamLink y Pointdrive.
7.12. Cualificar o calificar
7.13. Objetivos día 34 al 45 .
CAPITULO 8 Automatizaciones
8.1. Una profunda reflexión sobre el tema.
8.3. Herramientas, extensiones y programas de automatización.
8.3. Objetivos día 46 al 51 .
CAPITULO 9 Uso de tu CRM e integraciones con LinkedIn y Sales
Navigator.
9.1. ¿Que es un CRM?
9.2. Streak. CRM para Gmail.
9.3. Integracion con Gmail y con extensiones de Chrome.
9.4. Sales Force.
9.5. Dynamics 365.
9.6. TeamLeader.
9.7. Integracion de Sales Navigator con CRM.
9.8. Zapier.
9.9. Objetivos día 52 al 59.
CAPITULO 10 El futuro que ya está aquí: inteligencia de ventas y bigdata.
10.1. Kbox.
10.2. CliK.
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10.3. Objetivos día 60.
CAPITULO 11 Diccionario breve.
CAPITULO 12 Casos reales.
¿Para quién es este libro?
“Hola a todos y bienvenidos a un nuevo capitulo de
LaMáquinaDeVender, para quien no me conozca mi nombre es
Juan Antonio Narváez. Soy consultor de social selling y
neuromarketing, además de CEO y fundador del Instituto
Internacional de SocialNeuroSelling.
Puedes encontrarme en mi web iSnS, Instituto Internacional de Social
Neuro Selling”.
Ya han pasado casi tres años desde la primera emisión del episodio 1 de LMDV,
van casi 200 capítulos. Semana a semana he invitado al programa lo mejor de
los profesionales de LATAM y de España en Neuromarketing, Social Selling y de
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otras disciplinas que ayudan tangencialmente a mejorar el marketing y las ventas
de tu empresa.
Esto no lo he contado nunca. Será que cuando te enfrentas a una hoja en blanco
y te espera el nunca sencillo camino de escribir un libro, es cierto que aunque
sea un libro técnico, estas desnudando también algo de tu alma.
Recuerdo que estaba, desde hacia ya 5 meses, confinado en una silla de ruedas
desde la que solo podía mover una mano, para dirigir con un pulso aún no
demasiado firme el ratón de mi ordenador.
Un accidente, de necesidad mortal, era el culpable. Los calmantes todavía me
tenían medio adormecido pero lo que si era firme era mi determinación. Tenía
tanto que aportar, tanto por hacer.
No menos milagroso que sobrevivir al accidente, fue la recuperación. En la
actualidad me encuentro totalmente restablecido, aunque con alguna secuela
que no me evita llevar una vida totalmente normal.
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¿Cómo, con más de 50 años en una silla de ruedas con una rehabilitación
incierta y emprendiendo?
Pues sí, si que se puede. Si hay algo que nada ni nadie te puede quitar es tu
espíritu.
Todas las respuestas que necesitas para cambiar, para mejorar, las tienes en tu
interior. Lo único que necesitas es aprender a escucharte adecuadamente. Lo
que sucede es que hábitos nocivos, creencia limitantes y pocas ganar de
cambios llevan a generar filtros perceptuales que lastran y deforman los
mensajes que constantemente la parte no consciente de tu cerebro te lanza.
Estas muy a menudo un mundo acomodaticio, que ya no existe.
Prepárate para empezar un aventura que te va a llevar a explorar un universo,
lleno de nuevas posibilidades dónde el profesional de ventas es el nuevo
protagonista de la empresa.
El nuevo paradigma ya nada tiene que ver con el B2B o el B2C, es el H2H: seres
humanos que se comunican con otros seres humanos para establecer relaciones
entre sus empresas.
A lo largo de más de 300 páginas vas a realizar un viaje que te va a servir para
que dignifiques la profesión de tus comerciales. También, para introducirte en
las herramientas que son imprescindibles en la actualidad, para cualquier
departamento de ventas. Siempre he definido que son las que me hubiera
gustado tener a mí cuando dirigía un equipo de ventas o era el responsable de
ventas o CEO en una empresa.
Inexplicablemente los departamentos de ventas han estado desprovistos de
herramientas. La tecnología ha inundado los departamentos de producción,
RR.HH. y administración, en ventas todavía se trabaja como lo hacía mi padre
hace 50 años. No puedes esperar que tus comerciales tengan resultados en un
mundo cambiante y cada vez más competitivo, sin aportarles las herramientas
necesarias.
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Apoyado por un uso adecuado de las redes sociales, sobre todo LinkedIn,
conseguirás que tu perfil, o el de tus profesionales de ventas, brille como el de
un influencer, para conseguir tener una relación de atracción con tu futuro cliente.
Este proceso que sería muy largo, en el tiempo, utilizando programas y
extensiones de Chrome, conseguirás disminuirlo acortando el ciclo de venta de
tu producto.
Conocerás también la tecnología de última generación que el neuromarketing
pone a tu disposición: cascos dotados de tecnología NIRs, EEG o eye tracking,
para optimizar el resultado de las publicaciones en tus perfiles sociales. También
verás como la neurociencia ayuda a mejorar las habilidades, necesarias para tus
equipos de trabajo y ventas.
Aprenderás el uso de más de 100 herramientas para mejorar tu productividad,
recortando ostensiblemente el ciclo de venta de tus productos. Podrás
automatizar muchas tareas tediosas, sin que tu cliente perciba que las hace un
robot.
Vas a conocer al Inside Sales, la persona de venta interna, que se va a volver
en el actor imprescindible de tu departamento.
Este libro está destinado a cualquier persona inquieta que esté dispuesta a
entender como está cambiando el mundo. Por supuesto específicamente
también para ti profesional de las ventas, responsable de marketing o de ventas,
CEO de una empresa… Para los que están empezando y los que llevan una
vida entera por estos pagos, pero no han perdido la ilusión y quieren volver a
enamorarse de su profesión.
Hace algunos años siguiendo a unas de las personas que más apasionadamente
ha divulgado ciencia en nuestro país, Eduard Punset, oí a uno de sus
entrevistados decir que: “Científico es el niño que pregunta sin cesar, que no ha
perdido la curiosidad. Lo mejor de todo es que nadie le ha dicho que no se puede
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hacer”. Este libro es para el niño científico y curioso que todos tenemos dentro,
y da igual que tengas quince o cien años.
Cien años no son demasiados. Manoel de Oliveira nos ha regalado durante su
carrera cinematográfica una interesante y primitiva forma de filmar. Este director
y escritor portugués, nació el 11 de diciembre de 1908.
Coetáneo de los inventores del lenguaje cinematográfico como Griffith, de John
Ford, de John Houston, de Frank Capra o de Ernst Lubitch. Ha estado realizando
películas hasta el día de su prematura muerte el 2 de abril de 2015 a la edad de
106 años. ¿Qué nos hubiera contestado si le dijéramos, que era ya muy
viejo para seguir trabajando?
Como no vas a poder cambiar tu, aunque estés en una silla de
ruedas, y conseguir volver a enamorarte de tu profesión.
¿Cuál es el objetivo de este libro?
El objetivo de este libro es que en 60 días consigas introducir en tu
organización:
• Marketing de contenido, alineado con los problemas reales de tu cliente.
• Big Data e inteligencia de ventas. Te van a ayudar a tomar decisiones. No
son la respuesta, son las herramientas que te dan la información
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necesaria para que tu seas el que toma, las decisiones que van a dirigir
el rumbo de tu departamento o de tu empresa.
• Social selling y neuromarketing. De la fusión de ambas surge el Social
Neuro Selling.
• Robots que acortan tu ciclo de ventas y CRM.
• La figura del inside sales, o persona de venta interna, con lo que vas a
acortar el ciclo de venta de tus productos y ahorrar hasta en un 50% el
coste de tu departamento de ventas.
• Obtener más y mejores leads B2B o B2C de nivel profesional medio o
alto.
• Conseguir más nuevos clientes, en menos tiempo y sin contratar más
comerciales.
• Frenar la rotación constante de comerciales en tus equipos de ventas.
En definitiva vas a tener una ventaja real sobre tu competencia a la hora de
localizar, calificar y acercarte a tu futuro cliente.
Claves muy importante para usar bien este libro:
-Al final de cada capítulo vas a tener una referencia de todos los pasos que
tienes que dar y los días que vas a necesitar con una dedicación de 2 a 3 horas
diarias. Es el último apartado de cada capítulo: Objetivos día … a día …
No caigas en el error de que es una sobre carga o que estas estudiando. Por
supuesto que estás aprendiendo una nueva estrategia, lo que vas a abandonar
son prácticas que no te están dando los resultados de antaño, por otras nuevas.
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Si sigues los consejos de cada capítulo el retorno en nuevos clientes va a ser
casi inmediato.
-En este código QR tienes todos los recursos en video y apuntes, necesarios
para aprender muchas de las herramientas que vas a necesitar. En un mundo
tan cambiante no hay un libro que aguante un par de meses explicándote, por
ejemplo, el uso de LinkedIn.
Por eso he decidido crear este repositorio de recursos, que se está actualizando
constantemente con las últimas novedades.
En muchos capítulos encontraras la referencia de que video o recurso debes
utilizar.
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CAPÍTULO 1.
El Inside Sales, un nuevo profesional en tu
empresa.
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1.1. ¿Qué es la transformación digital?
La transformación digital: es la evolución del modelo tecnológico y empresarial
para interactuar de una manera más eficaz con tus clientes antes de que lo sean,
mientras lo sean y después de que lo sean.
Tu departamento de ventas puede ir más allá de la productividad de tus agentes
y aprovechar las posibilidades que te ofrecen LinkedIn y el resto de redes
sociales, tu CRM, las herramientas de Inteligencia Comercial y el BigData.
Además el Neuromarketing verifica que tu mensaje tiene el formato y tono
comunicacional adecuado, para generar el engagement y atención necesaria,
para conseguir emocionar a tu cliente con tus mensajes.
Empezar a digitalizar tu departamento de ventas o de marketing ya no es una
opción si quieres estar dentro de la partida no te queda mas remedio
Todos los profesionales de ventas tradicionalmente hemos sido formados
en un entrono de B2B o B2C donde la importancia de la marca y del
producto son vitales.
Hemos centrado nuestras acciones de prospección, divulgación y ventas,
amparados por el “efecto halo” de la marca.
Las empresas, los productos están desprovistos de emociones, quienes las
generan, transmiten y sienten son los seres humanos
La ineficacia de la publicidad invasiva , con mensajes complejos y elaborados
realzando las maravillas de tu producto, se hace patente con el nuevo perfil de
consumidor.
A este, que ya lo somos todos, le gusta realizar su propio camino de compra.
Las estadísticas nos cuentan de que: más del 90% de la compras empiezan
en una búsqueda en internet y más del 70% se acaban concluyendo con
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aquella persona, aquel ser humano que primero te ha acompañado en el
ciclo de compra.
Si analizas la mayoría de los perfiles de personas en LinkedIn, de páginas de
empresa o incluso páginas web, verás que están llenas de jerigonza corporativa,
que revela el autismo comercial del que está aquejado el modelo actual, y lo lejos
que están de entender a su cliente.
Nos gusta gastar nuestro dinero o el de nuestra empresa con seres humanos.
Las compras las realizan personas con personas, no empresas con empresas .
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1.2. El nuevo paradigma: Human to Human.
Bryan Kramer en febrero de 2017 nos asalta con este nuevo paradigma en su
libro: No hay B2B o B2C: Es de Humano a Humano #H2H “There is No B2B or
B2C: It's Human to Human #H2H”.
Lo mejor que puedes hacer es leerlo, pero aquí te resumo tres ideas básicas que
inspiran el modelo de nuestro trabajo en el Instituto de Social Neuro Selling y
las relaciones H2H de las que nos habla Kramer:
Sentido de pertenencia al grupo. Es algo tan primitivo como nuestra historia.
Nos gusta estar rodeados de seres humanos, pasar tiempo con iguales y la mejor
forma de reconocer a estos es en lugares comunes y LinkedIn, a nivel
profesional es el mejor sitio para hacer networking.
Al nuevo consumidor, prosumidor, le gusta sentirse parte activa en el proceso
de creación del producto. Un poco más adelante describiré las claves de este
nuevo tipo de consumidor.
Crear una estrategia de marketing de contenido que le haga sentir emociones.
Estas emociones solo pueden llegar a tu cliente si son las personas de tu
empresa las que interaccionan con el.
El inside sales, o persona de venta interna, va a ser el epicentro de la
transformación digital de tu empresa. Todo este libro está dedicado a entender
a este nuevo actor.
Cada vez que veo un informació[email protected] o [email protected] me
sobrecoge comprobar el autismo de muchos profesionales de marketing o de
ventas
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Neuromarketing y Social Selling son las herramientas, las disciplinas con las
que vas a conseguir, localizar, conocer, conectar emocionar y que te compren
tus futuros nuevos clientes.
Adiós a 10.000 años de historia de las ventas, bienvenido a la era del H2H
1.3. ¿Cuáles son las etapas de un proceso de Social Neuro Selling?
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1 Saber que es un Inside Sales o persona de venta interna
2 Definir tu buyer person, tu perfil ideal de cliente.
3 Optimizar tus perfiles sociales en modo ventas.
4 Generar una estrategia de contenido y de publicaciones dedicada en un
30% en las características de tu marca y de tu producto, y en un 70% en las
personas que van a emocionar y empezar conversaciones con tus nuevos
clientes.
5 Optimizar esta estrategia con neuromarketing. Con herramientas de
neurociencia (cascos NIR’s, eye tracking, galvanometros, …) valorar que
emociones, engagement, atención o velocidad de lectura genera tu contenido,
publicado en tus perfiles sociales, en tu comunidad.
6 Hacerte hábil en el uso de herramientas que automatizan gran parte de tu
ciclo de ventas, consiguiendo acortarlo considerablemente. El papel del Inside
Sales, persona de venta interna es crucial.
7 Uso de LinkedIn y Sales Navigator para segmentar y realizar una estrategia
de acercamiento social adecuado, basada en la generosidad y conocimiento de
las necesidades de tu cliente.
8 Establecer un proceso de calificación y acercamiento social de tus
prospectos para saber cual es el momento adecuado para conectar con el, en
definitiva llevarlo del online al offline.
9 Automatizaciones. Generar pipelines, tuberías de ventas en semi-automático.
10 Uso de tu CRM e integraciones con LinkedIn y Sales Navigator.
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11 El futuro que ya está aquí: inteligencia de ventas y bigdata.
No te quepa la menor duda que todo este proceso va a producir un flujo natural
de clientes que se van a acercar a ti. Con este nuevo modelo consigues que sea
tu cliente el que te compra, no tu quién le vendes.
1.4. Inside Sales, el nuevo profesional para tus ventas.
Una de las estadísticas que más me han sorprendido en los últimos tiempos es
que en EE.UU. existen en la actualidad el triple de ofertas de empleo
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relacionadas con la búsqueda de el perfil de un Inside Sales, que de comerciales
tradicionales.
No hace mucho, emulando una técnica de ventas que me inspiró el CEO de
SumaCRM, Tomás Santoro, que consiste en buscar en las ofertas de empleo las
empresas que están solicitando un determinado perfil de trabajador, es una muy
buena forma de entrar con tu producto si está destinado a formar o apoyar como
es el caso de Tomás con una herramienta de CRM a los comerciales de tu
empresa.
Me sorprendió gratamente que en un portal sobradamente conocido me encontré
con más de 100 solicitudes de Inside Sales
El Inside Sales no es un puesto de trabajo nuevo en tu empresa , vas a
reconocer en tus comerciales muchas tareas que ya están realizando aunque de
una manera desestructurada y deslocalizada, sobre todo si estás en el entorno
B2B
¿Qué es un Inside Sales?
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El “Inside Sales” es una parte de tu fuerza de ventas que se caracteriza porque
no sale de la oficina. Realiza sus tareas delante de un ordenador. Va a asumir
gran parte del ciclo de ventas de tu producto.
La primera conclusión que puedes sacar es que vas a ahorrar muchísimo dinero
y tendrás una mayor productividad en estas etapas, ya que no precisas gastos
de desplazamiento, dietas, etc.
Solo por este punto ya valdría a pena, el coste de un departamento de ventas es
el lastre de la mayoría de las empresas. Maquinaría, fuerza de trabajo,
departamentos técnicos o administrativos tienen un rango de productividad muy
estrecho. También es difícil que se desaten sus costes ya que los recursos van
a ser proporcionales a la producción y ventas.
Sin embargo, el departamento de ventas puede ver positiva o negativamente
disparado este rango. Quién no ha conocido a un comercial que tiene, el solo,
más resultados que un equipo completo. O la peor versión del ejemplo, cuantos
comerciales han pasado por tu departamento que han dejado nada. He visto
muchas empresas desaparecer no por no tener ventas, han desaparecido por
no saber gestionar adecuadamente el coste de este departamento.
Aquí es donde este nuevo actor ayuda a equilibrar estos gastos. Este modelo de
trabajo lo están usando ya la gran mayoría de las empresas más potentes.
En el capítulo 7 te voy a compartir una infografía aclaratoria de
las distintas tareas que tiene que realizar diariamente y como
se pueden segmentar entre varias personas de tu equipo. El
gráfico es válido para un solo IS, si eres un emprendedor
autónomo, o si perteneces a una gran empresa en la que
interviene un equipo de IS.
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¿Puedo subcontratar sus servicios?
El perfil del Inside Sales pertenece a alguien que procede de ventas o de
marketing. Lo ideal es que sea alguien que pertenece a tu organización, que la
sienta y conozca.
Tienes que tener algo de templanza. Si vas a destinar a esta persona, que no
necesariamente tiene que ser a tiempo completo dependiendo del tamaño de tu
organización, NO LE PUEDES PEDIR RESULTADOS INMEDIATOS. El o ella,
son los actores principales de la transformación digital de la empresa, son la
rodilla que se lleva toda la presión del departamento, sin ser el responsable.
El inside sales es uno de los actores principales de la
transformación digital de tu empresa, es la rodilla que
se lleva toda la presión del departamento, sin ser el
responsable.
Tiene que aprender a adaptarse a esta nueva realidad y necesita su tiempo, que
por otro lado no es excesivo. Dos o tres meses son más que suficientes para que
este recién entrenado perfil profesional pueda hacer verte sus frutos.
He visto fracasar más de un proyecto por esta falta de paciencia por parte de
CEOs o directivos ansiosos de resultados. Tienes que permitir que tenga unas
horas al día bloqueadas para que pueda estudiar, practicar e interiorizar este
nuevo empleo.
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Inexplicablemente, en más de un proyecto los responsables esperan que
simplemente, porque está realizando una formación YA TODO FUNCIONE
SOBRE RUEDAS.
En muchos casos durante el proceso de aprendizaje he visto como no tan solo
han no han descargado de tareas al IS sino que le confieren otras nuevas, por
necesidades de la empresa.
Aunque como he explicado es ideal que sea una persona de la propia empresa
la destinada a este trabajo, valora tus propias fuerzas y si detectas que no
dispones de la persona adecuada o del tiempo necesario podrías subcontratar
estos servicios a una empresa especializada.
Tienes que asegurarte de que la empresa tiene los medios técnicos necesarios
y experiencia suficiente para garantizarte resultados.
En el iSnS te podemos ofrecer este servicio, donde vas a tener desde un principio
todas las KPIs que vamos a determinar ad hoc para tu proyecto y un objetivo de
crecimiento definido.
No se puede mejorar lo que no se puede medir, y la facturación en ventas es
muy importante, pero si tu único parámetro es este, nunca sabrás, en caso de
que suceda, porque no estas funcionando.
Un ejemplo paradigmático es el de HubSpot. Te recomiendo la experiencia de
pasar por el proceso de calificación de su cliente en manos de uno de sus
comerciales. Vas a tener la sensación de que estás siendo escogido como
cliente.
Tu Inside Sales, vendedor interno, está acompañado de las mejores
herramientas tecnológicas disponibles para un comercial:
-Inteligencia de ventas como la que te proporciona Sales Navigator, entre
muchas herramientas. Este aspecto tecnológico es fundamental en la
diferenciación de su perfil profesional.
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-Aplicaciones y extensiones de Chrome para acortar tu ciclo de ventas,
mejorando tu productividad en todas las partes de este.
-Un procedimiento específico para calificar tus prospectos y entregárselos
a ventas. Veremos en un capítulo posterior como realizamos este proceso.
-Un CRM donde tener predefinido las acciones necesarias antes de que tu
cliente lo sea, durante y después.
-Un sistema de video conferencia para poder comunicarse con tu cliente.
En definitiva, la mejora de la productividad en tu departamento, no se le escapa
ni al empresario más analógico que podamos imaginar.
Un estudio de una consultora americana que tuve en mis manos no hace mucho
te da una cifra que hace ensombrecer a cualquier detractor de este nuevo actor:
un ahorro de 2/3 de tu presupuesto y de 2/3 del tiempo de tu comercial.
En el mercado americano el coste promedio de un
prospecto calificado con sistemas tradicionales esta
entre 200-400$, con la introducción del inside sales cae
hasta el rango de 20-75$.
¿Crees que es interesante seguir leyendo este libro?
Si miras bien la actividad diaria de tus comerciales verás que sin saberlo son ya
Inside Sales que hacen lo que pueden y de mala manera atendiendo solicitudes
desde un bar, la habitación de un hotel o desde el automóvil.
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Pero esta deslocalización de su trabajo produce unos gastos insufribles y una
penosa productividad. Sin saberlo poco a poco tus comerciales ya están
mutando hacia ese nuevo modelo.
Observa con que tecnología trabajan ahora y como lo hacían hace unos años,
cuanto más tardes en mutar a este nuevo modelo más dinero estas tirando a la
basura..
Para el próximo año más del 50% de las empresas del mundo serán millenials,
las características de este nuevo consumidor han cambiado.
Su tiempo es valioso y no quiere entrevistas de ventas presenciales largas y
tediosas. Tienes solo el 6% de todo el ciclo de ventas a tu disposición. Como
estés más de 30 minutos, estas muerto.
No se trata de romper todo lo viejo y querer cambiar de un día para otro, hundirás
tu departamento, pero si de migrar poco a poco a este modelo, que por otro lado
tu competencia ya está adaptando.
Acotando sus funciones
Aunque son trabajos muy diferentes, posiblemente por tener el sesgo de haber
implantado más de un departamento de telemarketing, me gusta hacer una
comparativa para entender las funciones y el valor que aporta.
El Inside Sales se asemejaría al rol de un coordinador del equipo de
teleoperadores. Es el responsable de las operaciones del equipo. En el iSnS
tenemos diferenciados 2 roles: el del Inside Sales Senior, que sería este perfil
de coordinador y el del Inside Sales Junior o prospector, sería el equivalente al
teleoperador.
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Comparativa Inside Sales y Telemarketing
1. Inside Sales es un profesional muy cualificado y conocedor del producto
en profundidad. Aunque es posible compartimentar su trabajo como he
explicado antes.
2. Aunque el proceso de ventas está totalmente descrito, el Inside Sales no
se asemeja aun robot como lo es el 100% de los comerciales que nos
asaltan por teléfono.
3. Su trabajo no es intrusivo ya que se va a poner en contacto con el cliente
después de una cadena de valor aportada durante todo el pipeline de
acercamiento social, aunque el IS no es el responsable de la creación del
contenido, si se puede encargar de su difusión.
4. No juega con los grandes números. 100 llamadas para conseguir calificar
a 4 contactos, va aportar siempre valor al tus leads y prospectos sin
desperdiciar a NADIE. Este punto hace especialmente su trabajo
imprescindible para los mercado de micro nicho, donde el valor de cada
lead es incalculable.
En un apartado posterior voy a analizar los 10 frenos a un proyecto, uno de
los principales escollos es la falsa creencia de que el contacto humano la visita
presencial es obligatoria, y seguro que en muchos casos es necesaria.
Te puedo asegurar que en más de un proyecto que hemos implantado en los
últimos años las hemos reducido hasta en un 80%, y eso no ha hecho más que
mejorar la percepción por parte de tu cliente de la calidad y cercanía de tu equipo.
Puedes con muchos menos recursos atender a muchos más clientes y en tiempo
real.
Todo lo que te he contado hasta ahora y lo que vas a conocer más adelante, no
viene de la visión de un gurú de las ventas en estado de gracia, es experiencia
acumulada de más de 100 proyectos implantados en los últimos años en
empresas que van desde la startup más pequeña que puedas imaginar, hasta
un multinacional.
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Las herramientas que ambas tienen a su alcance son las mismas. Imagina las
posibilidades que este nuevo modelo abre al emprendedor o a la PYME.
Vivimos una situación ya tradicional en la que la formación
reglada, la universidad, están muy lejos de la realidad. La
nueva es que la empresa también está muy lejos de la realidad
de su cliente. Tu empresa apenas tiene tiempo de incorporar
los cambios que se producen en el mercado.
¿Porque debes implantar el modelo de digitalización e inside sales?
No me cabe la menor duda que en un futuro no muy lejano el 100% de las ventas
se producirán virtualmente. La mejora de las tecnologías de comunicación y
videoconferencia nos llevan a un nuevo modelo donde el desplazarse a ver a tu
cliente dejará de ser funcional.
El volumen de negocio producido por el ecommerce B2B, en la actualidad es el
doble que el B2C. Esta estadística sorprende cuando la expongo, pero no dudo
de que en el B2B necesitamos también un contacto personal, lo que no requiere
que sea físico
En definitiva quiero exponerte los motivos por los que ya tardas en
implantar este modelo: ¿ Porqué debes contar con este nuevo activo, con
este IS en tu departamento de marketing y de ventas?
1 El cambio de tu cliente. No voy a insistir en este aspecto ya que ya hemos
hablado de él pero es uno de los motivos principales. Las costumbres de compra
de tu cliente han cambiado de una forma disruptiva en los últimos años.
La disrupción se caracteriza precisamente porque habla de un cambio de un día
para otro, que además genera un nuevo orden que nadie podía prever. Por eso
no es de extrañar que a la mayoría de las empresas les coja con el paso
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cambiado, y que incluso desconozcan que quiere decir el término social selling,
inside sales, etc.
2 Revalorización del perfil de un profesional de ventas. Para mí como amante
de las ventas, que soy desde mi infancia, por fin la ciencia y la tecnología ha
entrado en el que considero departamento más importante de cualquier
empresa.
Si no sabes vender, con el mejor producto del mundo, vas a ninguna parte.
Todos los departamentos: administración, producción, marketing e incluso
RR.HH., se han armado en los últimos años de nuevos procesos y tecnologías.
Pero, te has olvidado del de ventas.
Hoy en día el profesional de ventas requiere una formación y un nivel de
conocimiento que hacen que, ya no cualquiera sea válido para este trabajo.
3 Poder concentrar en un mismo espacio físico a todo el equipo de ventas o
gran parte de él.
La ventajas son innumerables y no voy a perder tiempo hablando lo que resulta
obvio. No el 100% de tu equipo debe de estar en modo IS, seguramente
necesitas profesionales que sigan trabajando en modo Outside Sellig, fuera de
la oficina. Pero todos los indicadores en mercados más maduros que el de
LATAM y España, nos indican un lento pero inexorable desplazamiento del
outside al inside.
4 Ahorro económico. Quiero que no te ciegue este punto, porque recortar los
gastos no supone un peor funcionamiento de tu departamento. Precisamente la
racionalización y optimización de tus procesos y costes son lo que te llevan a
ser, además, el líder en tu nicho.
No hace mucho con una empresa alumno, me vas a permitir conserve su
confidencialidad, planteamos la idea de desarrollar un marketing de contenido
en el que explicamos, porqué en su sector es la mas barata, pero eso no quiere
decir que el producto sea de más baja calidad que el resto de su competencia.
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Todo lo contrario, la optimización detallada de todos los procesos de diseño,
producción y ventas llevan a que sea el mejor y además el de menor precio.
Algo similar es lo que vas a conseguir en tu departamento comercial, optimizando
cada una de las partes de tu ciclo de ventas aportas valor a tu futuro posible
cliente y tienes unos costes muchos más bajos, teniendo el mejor equipo de
ventas.
5 Ayuda a que aportes valor a tu cliente. Esta es la muerte del atleta de
cualquier proceso de ventas. Hoy en día la empresa que no este dispuesta a
aportar previamente a la compra de sus productos, conocimiento, un valor
diferenciador de la competencia, GRATIS a su cliente, esta llamada a
desaparecer del mercado. Los ejemplos te rodean doquier.
Me gusta destacar el caso de ING direct, con su blog en
https://www.ennaranja.com/
La cantidad de información para cualquier economía doméstica o empresarial,
que pone a tu disposición, hace que para cualquiera sea imprescindible
seguirlo.
Conseguir estar presente en la mente de tu futuro cliente, es el requisito
imprescindible para que cuando necesite tu producto seas la primera persona,
he dicho persona no empresa, en la que piense.
El 90% de las compras empiezan por una búsqueda en internet, este año
HubSpot en las estadísticas periódicas que nos comparte, nos dice que el 74%
de los decisores de compras acaban decidiendo no por el más barato o el
mejor, sino por el que le acompañó en su ciclo de compra desde el principio.
Hemos hablado de que no hay nada más analógico que digitalizar tus ventas,
ya que con esto estamos volviendo a un modelo de ventas donde lo importante
es la relación de seres humanos con seres humanos.
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El H2H es la nueva frontera del B2B y pone en primera línea la importancia de
la persona incluso delante del efecto halo que pueda producir en la mente de tu
cliente, las grandes marcas.
6 Mejora la conciliación familiar y calidad de vida. El poder realizar gran parte
de tu trabajo sin salir de tu oficina, o incluso desde tu casa tiene unos beneficios
para tus equipos de ventas valiosísimos.
No hace mucho conocí, por una empresa alumno de nuestros programas que
existe una entidad que certifica la conciliación familiar de sus empleados como
Empresa Familiarmente Responsable, un sello que otorga la Fundación
MasFamilia y reconoce las buenas prácticas con sus empleados en la esfera
laboral, familiar y personal.
Unos horarios esforzados pero dignos, son compatibles con un trabajo
comercial que se ha caracterizado secularmente por carecer de límites horarios
en el desempeño de sus funciones. No se trata de ser el que más trabaja, se
trata de ser el más productivo.
Precisamente en los aspectos de productividad es donde flaquea la empresa
de LATAM y España, nuestros resultados salen de un sobreesfuerzo horario
que nada tiene que ver con esta productividad.
El valor que aporta esta venta que podemos llamar científica es que dispones
de muchas KPIs que analizar, además del importe de tus ventas.
7 Bajará la rotación de tu equipo de ventas. Cualquier responsable de RR.HH.
o ventas, conoce el coste brutal que tiene un proceso de captación y formación
de un comercial.
Si hay algo que he podido constatar durante toda mi carrera profesional, es que
una vez cubiertas las necesidades básicas de cualquier profesional de ventas,
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la mayor motivación no son las comisiones o un mayor salario. Sin, casi
excepciones, es el nivel que formación que puede adquirir en tu empresa.
Es muy difícil que abandone el barco y pierda la oportunidad de saberse uno de
los mejores profesionales en su sector, gracias a tu constante preocupación por
este endomarketing.
El endomarketing tiene algo que ver con la comunicación interna de la empresa,
aunque en absoluto se queda solo en esta disciplina.
El mayor valor que aporta el endomarketing es entender a tus
empleados como tus clientes internos.
El mayor valor que aporta el endomarketing es entender a tus empleados como
tus clientes internos. Cuidado, no mezcles el concepto de Venta Interna ( Inside
Sales) del que llevamos todo el capítulo hablando, con el de endomarketing.
Si quiere conocer más sobre esta disciplina, nuestra compañera en el ISNS, Lina
de Pombo, especialista en esta disciplina, puede hacerte una auditoría de la
salud de tu empresa
8 Generar procesos de venta replicables. Aquí es donde empieza la magia del
trabajo de un Inside Sales. Este punto lo vamos a tratar específicamente en toda
una parte del libro, por lo que no me voy a detener en exceso.
Solo decir que vas a poder generar un sistema de trabajo de fácil aprendizaje
para nuevos comerciales, generando un flujo de comunicación con tu futuro
cliente donde gran parte, y fíjate que he dicho parte no la totalidad, se va a
realizar en, como me gusta decir, semi-automático sin que tu cliente sea
consciente de que es así.
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Esto lo vas a lograr gracias a un plan de contenido potente, una segmentación
de tu futuro cliente perfecta gracias a herramientas cono Sales Navigator y toda
una suite de programas y acciones que vas a descubrir en este libro.
1.5. 10 motivos por los que puede fracasar tu proceso de digitalización.
Llevo más de 3 años y más de 100 proyectos realizados, implantando en todo
tipo de empresas, desde autónomos y startups, hasta multinacionales, nuestra
metodología de Social Neuro Selling. Digitalizando departamentos de ventas.
He creado docenas de perfiles de inside sales, enseñándoles a utilizar de una
forma adecuada LinkedIn, Sales Navigator, herramientas de inteligencia de
ventas, extensiones de Chrome y un sinfín de programas, para acortar sus ciclos
de ventas.
Hay una serie de frenos que ralentizan el proceso de implantación de nuestra
metodología, cualquier persona que haya trabajado alguna vez en un proyecto,
sabe perfectamente que no es tan fácil cuando intervienen muchas personas, ya
que cada uno somos como somos y hay perfiles de profesionales que por su
propia naturaleza y sesgos cognitivos, son poco propicios al cambio.
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Hay otros que son medianamente susceptibles a ese cambio, diríamos que es
casi una situación ideal, y luego hay gente que es excesivamente animosa al
cambio, situación tampoco demasiado deseable.
La persona nada proclive a integrarse en un proceso de digitalización, suele
coincidir con un perfil ya de una cierta edad, con mucha experiencia comercial,
no estamos cuestionando la profesionalidad de estas personas que son
negativas al cambio. Suelen ser gente muy experta, de niveles profesionales
muy altos, gente que venden mucho en sus organizaciones, pero que tanto por
edad como por sesgos no tienen ningún interés hacia este nuevo modelo.
Sus clientes son como ellos, son personas no digitales, de ahí que consideren la
poca importancia que tiene en su vivir cada día todo este tipo de tecnologías. No
hay nada más falso, vive instalado en una pequeña micro ficción, pero ese
mundo en realidad ha dejado de existir.
En poco tiempo todas las empresas van a ser millennials o de generaciones
posteriores. Es obvio que una persona con más de sesenta años, dentro de su
departamento de ventas o marketing no va a necesitar por sus perspectivas
profesionales estas herramientas. Aunque te podría presentar bastantes
profesionales que habiendo rebasado esta edad, han sabido adaptarse y
ponerse al día mucho más rápido que otros mucho más jóvenes.
Tienes que poner foco a 10 puntos que he detectado son los frenos de cualquier
proyecto de Social Neuro Selling:
El primer punto o problema con que nos encontramos es el bajo perfil
tecnológico del profesional de ventas, es un auténtico problema, aquí sí que
tenemos que pedir a tus comerciales que hagan un esfuerzo.
Son personas, en la mayoría de los casos, que no son digitales, se entiende que
para ellos sea un esfuerzo un poco mayor que para el resto, pero evidentemente
si tienes una determinada edad y no quieres salir inmediatamente del mercado,
es una ventaja de la que no puedes prescindir.
Tu competencia está implementando estos procesos, ya está utilizando LinkedIn
como herramienta para localizar a sus posibles futuros clientes, ya está
empezando a semi-automatizar sus procesos de ventas, ya está creando y
difundiendo un contenido de valor desde sus perfiles de redes sociales.
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Piensa que además, este bajo perfil tecnológico no puedes esperar que sea tu
empresa el que lo solvente porque la base del Social Selling, la base de un
proceso de digitalización está en el H2H, en el perfil del comercial.
El segundo punto es la falta de concienciación de la dirección, muchísimos
proyectos vienen estimulados dentro del árbol organizativo jerárquico de la
empresa de abajo arriba. En muchas ocasiones no es el CEO quién se pone en
contacto con el instituto, el que tiene una alta conciencia de transformación,
suele ser el CMO de la empresa, el responsable de ventas o incluso un comercial
nuevo, con una edad que puede oscilar entre los 30 y los 40 años o incluso
menos. Este es quién de una forma asertiva está haciendo el proceso de
concienciación dentro de su propia organización y de ahí va subiendo hasta
dirección.
Para que un proyecto en tu empresa tenga éxito resulta imprescindible que el
máximo responsable de la empresa esté totalmente comprometido, no digo que
deba saber hacer todos y cada uno de los distintos pasos y conocer todas las
herramientas y utilizarlas, pero sí comprometido e involucrado en el proceso de
digitalización, sino el proyecto va a morir.
Desde dirección es desde donde hay que espolear realmente a las bases,
aunque ellas sean las que hayan iniciado este proceso de digitalización. Los
resultados siempre llegan, pero no esperes que sean inmediatos. Tu equipo va
a necesitar unos dos meses de adaptación.
En ocasiones parecemos un servicio médico de urgencias, al que llega tu
empresa con el brazo colgando y lo que esperas es que con una rápida
intervención en urgencias, puedas salir perfectamente restablecido para jugar un
partido de pádel. Esto es imposible, sí que es verdad que podemos hacer
campañas más o menos rápidas, que no te quepa la menor duda de que aunque
el Social Selling no es una solución inmediata, sí que es la solución a todos tus
problemas en tu departamento de ventas.
El tercer punto tiene que ver mucho con tu cerebro no consciente, es la natural
resistencia que tenemos al cambio. Es algo que vives todos los finales de año
con esas promesas que te haces de que este es el año en que vas a aprender
idiomas o que te vas a apuntar al gimnasio.
Tu cerebro aproximadamente pesa entre 1,100Kg y 1,300Kg. Con este tamaño,
consume el 20% de los recursos alimenticios que entran en tu organismo. La
mayor parte de esta energía se va en los procesos conscientes, ya que los
inconscientes al estar automatizados apenas necesitan recursos. Si tuvieras que
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llevar al consciente todos los procesos deliberativos no tendrías horas en el día
para abastecer energéticamente a tu cerebro.
Como decía, la mayor parte de los procesos cerebrales, más del 90%, se realizan
en el subconsciente. Tiene una mecánica de trabajo que funciona 11.000 veces
más rápida que la del consciente, pero es que además tiene la propiedad de, por
la automatización de los procesos, consumir muchísima menos energía, por lo
que llevar un proceso al consciente conlleva un mayor consumo de recursos, un
mayor consumo de glucosa.
En definitiva, tienes que forzar a tu cerebro para realizar
cualquier pequeño cambio.
Esta natural resistencia al cambio se debe a que tu cerebro está hecho así de
serie, va a intentar engañarte, tu consciente va a crear mensajes para justificar
con alguna idea aparentemente lógica que estás tomando la decisión correcta si
decides no cambiar, de quedarse quieto sin hacer nada nuevo, que esto es lo
más adecuado.
El cuarto punto consiste en salir de la rutina hacia nuevas formas de trabajo,
todos conocemos un montón de profesionales que de una forma casi
empecinada, persisten en hacer siempre lo mismo que han hecho durante toda
la vida y lo más sorprendente es que esperan obtener un resultado diferente, es
de necio esperar un resultado distinto haciendo siempre lo mismo.
Espero que nunca tengas que vivir esta situación, que te desfondes, que pierdas
toda la fuerza por no querer salir de tu rutina. Las rutinas de por sí son buenas y
te ayudan en muchos aspectos de tu vida diaria. Implantar un horario para
levantarte temprano, obligarte a meditar, hacer ejercicio físico son rutinas que
son muy efectivas.
Se trata de que dejes de hacer las cosas porque “siempre es
como lo hemos hecho aquí”.
Llegamos al quinto punto y este sí que es uno de los auténticamente
dolorosos: la creación de contenido. Tienes que saber que el contenido para que
sea relevante tiene que ser auténtico, que realmente hable de ti, hable de tu
empresa, que lo sientas.
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Utiliza distintos medios, los pdfs y los videos se comparten muy bien por
LinkedIn. En casi todos los proyectos las campañas basadas en estos dos
medios son las que mejor, entre 2 y 3 veces más, se visualizan entre tus
seguidores.
Tienes que poner en valor los conocimientos de tu sector y de tus productos y
trasladarlos a tu futuro posible cliente. No vas a ser un macro influencer con un
millón de seguidores en LinkedIn, no lo necesitas, lo que eres es un influencer
de nicho. Con que tengas mil o dos mil seguidores en LinkedIn ya puede que
sea suficiente, si has conseguido que esos seguidores estén totalmente
alineados con tu producto. No te quepa la menor duda de que tu contenido para
tu audiencia sí que tiene relevancia.
Valora tus conocimientos, es el sexto punto. Aunque seas muy nuevo,
recuerda la famosa pirámide del conocimiento. Es casi imposible que estés en
la base, con el mínimo entrenamiento que te ha dado tu empresa, dentro de la
pirámide de tu nicho estás muy arriba.
Mucho más arriba que la mayoría, con lo que para todo aquel que esté por
debajo, tú eres su maestro. En esa pirámide tienes muchísima más gente por
debajo que por encima y todos esos son tus posibles seguidores en LinkedIn.
El punto séptimo es que la gran mayoría de las empresas todavía, aunque
parezca mentira y no empresas pequeñas, siguen sin utilizar un CRM. Algo
mucho peor es que hay empresas que tienen un CRM, están pagando licencias
de CRM o incluso es un desarrollo propio y apenas lo están utilizando o
haciéndolo como una mera agenda.
Recuerda que un CRM no tiene nada que ver con una aplicación informática.
Customer Relationship Management, podemos decir que es el sistema de
gestión de la relación con tu cliente. Evidentemente el uso de una aplicación
informática, si además tu comercial la puede llevar en el móvil, va a mejorar
mucho la productividad de tu departamento.
Es triste ver como todavía muchos comerciales siguen viendo el uso de un CRM
como una toma inútil de datos. Un trabajo gratis que hacen para el departamento
de marketing o como una mera forma de fiscalizar su trabajo, lo ven como si de
un super-raport se tratara.
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En una empresa alumno, para estimular la implantación del CRM, han llegado a
poner un 25% del cumplimiento del objetivo anual en el uso adecuado de este.
Pues, todavía algunos comerciales siguen siendo reacios y no acaban de ver la
utilidad de esta herramienta.
También vas a necesitar tu CRM para poder automatizar parte de tus procesos
y para poder tener organizada de una forma adecuada todos los datos de tus
posibles futuros clientes, de tus clientes mientras lo son y de tus clientes cuando
ya han dejado de serlo y esto es fundamental.
El octavo punto es, que no debes de hacer SPAM en LinkedIn. El que
aprendas a utilizar una herramienta de automatización puede jugar en tu contra.
Te pueden cerrar la cuenta o limitar el número de invitaciones que puedas enviar
desde tu perfil, que directamente no puedas enviar más.
Lo malo que tiene hacer SPAM en LinkedIn, es que sí puedes tener unos
resultados inmediatos, porque sí que es verdad que funciona, pero debes
preguntarte durante cuanto tiempo lo va a hacer. El tema no es que hayas
conseguido gracias a esa mala práctica los objetivos de venta durante un mes o
dos. También vas a conseguir que te bloqueen el contacto cientos de posibles
clientes que has perdido para siempre. No pienses en lo que has ganado porque
te ha resultado relativamente fácil, porque esto tiene un recorrido muy corto.
Tienes que generar un marketing de contenido con un flujo de comunicaciones
que sea socialmente adecuado, que te acerque con respeto a tu cliente, que
sirva para conoceros mutuamente. Ve cocinando poco a poco tu relación, antes
de llegar a mandarle un mensaje para llevarlo a una entrevista en el mundo real,
o a una página de ventas.
Gran parte de este libro está dedicado a que aprendas a
generar este contenido y como realizar un acercamiento a tu
cliente sin ser invasivo, sin molestar.
Si no has cocinado a fuego lento, con cariño, como se preparan los buenos
platos, a tu futuro cliente, lo que vas a conseguir es quedarte sin clientes incluso
en LinkedIn.
El noveno punto es conseguir que caiga la cuarta pared cuando te ponen
una cámara de video delante. Tenemos auténticos problemas con el video aquí
todos nos sentimos más o menos representados, ya que un profesional de
ventas puede tener una actuación en directo muy buena con su cliente, pero a
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la que le ponen una cámara de video delante, te puedo asegurar que el 95% se
queda catatónico.
La incorporación del video en LinkedIn parece que va un paso por detrás de otras
redes sociales, pero son pasos que siempre da con mucho acierto al haber visto
donde se han estrellado otros.
Hemos llegado al punto número diez. Sinceramente, éste es el más grave de
todos y el que más me ha llegado a sorprender.
Tienes que encontrar un hueco en tu agenda de trabajo diario, que tu empresa
te de tiempo para poder prospectar, para poder calificar leads, en definitiva, para
poder trabajar.
Me he encontrado en muchos proyectos, un problema que es un lugar común.
El CEO de la empresa contrata la implantación de un proyecto de Social Neuro
Selling, se decide el equipo que va a participar en el proceso, en un principio
queda clarísimo que van a necesitar entre una o dos horas diarias de dedicación,
no sólo para estudiar sino también para trabajar con estas nuevas fórmulas.
En nuestra metodología de trabajo para transformar digitalmente tu
departamento de ventas utilizamos el aula invertida, te damos un curso
completo de Social Selling donde todo lo tienes grabado o en apuntes, ( en este
libro te voy a compartir muchos de estos recursos) así las clases las puedes
hacer cómo y cuándo quieras.
Cuando nos conectamos en el mundo real es para trabajar sobre un proyecto
real, intentamos conseguir casi desde el primer momento ventas eficaces y que
en las primeras semanas tengas entrevistas de venta.
Es imprescindible que a esta persona, o equipo destinado al proyecto, dentro de
su jornada diaria le den tiempo para poder dedicarlo a la formación y aplicación
de lo aprendido.
Como te decía, en muchos casos, vemos que en su labor diaria sigue haciendo
exactamente lo mismo de todos los días. Las mismas prácticas que no le dan
resultado y que le han llevado a contactar con el instituto y realizar nuestro
programa.
No entiendo que siga haciendo exactamente lo mismo que hacía, a sabiendas
que todo esto no le está dando resultados. Es algo que me sorprende
sobremanera.
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Sé autocrítico contigo, piensa si tiene sentido empecinarse en
hacer tareas de las que ni tan siquiera estás satisfecho, porque
no te están funcionando.
Tienes que encontrar tiempo para aprender y para trabajar. El Social Neuro
Selling no es una solución inmediata, pero sí que puedes trabajar a dos
velocidades, generando todo este proyecto de una forma adecuada, pero si
tienes unas necesidades objetivas e inmediatas, también puedes generar alguna
campaña algo más agresiva.
En Social Selling cada uno tiene una velocidad de trabajo distinta, hemos tenido
alumnos que antes de llegar a una CTA, a una entrevista en el mundo real, han
necesitado dos y tres meses. Hay otros que en apenas dos semanas ya han
concluido su ciclo de acercamiento social, son comerciales más agresivos.
Toda la metodología que vas a aprender en este libro sirve solo para
profesionales de ventas. Si no eres un profesional de ventas, si no sabes
vender, todo esto sirve para nada. Si tu producto es malo no lo va a hacer bueno.
Resulta imprescindible que desde un primer momento encuentres un hueco para
darle una dedicación a la que hoy por hoy es la única herramienta que te va a
acercar a tu cliente.
En la actualidad sólo en España hay unos 12.000.000 de usuarios activos en
LinkedIn, más de 60.000.000 en el mundo son de habla hispana y en total son
casi 620.000.000. Tienes representados, a la distancia de un clic, al 100% de
todos tus posibles clientes sea cual sea tu nicho de mercado en B2B y en B2C
de un perfil profesional de nivel medio o alto.
1.6. Detecta en que etapa te encuentras en tu transformación digital.
El despertar. La toma de conciencia, se que me tengo que digitalizar pero no se
como ni con quien. Buscas información.
El primer error: empezar el camino solo, investigando información fragmentada
en internet.
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Segundo error: creer que con hacer un curso ya has cumplido y todo va a
cambiar. Uno o varios profesionales realizan este curso, pero no cambias las
acciones diarias que desarrollan.
Aceptación de que no hay soluciones inmediatas, para este tema ni para
cualquiera otro.
Diseño del proyecto de mano de un mentor, no un profesor de marketing. Una
persona experta que ha pasado por el mismo camino que tu.
Poner en marcha tu proyecto, empieza con un grupo muy reducido.
Este cambio en tu organización jamás se va a detener. Hemos pasado, en
ventas, de un modelo estático, al de un equilibrio dinámico. Estamos en
constante transformación. Solo los profesionales que estén dispuestos a vivir
dentro de este eutrés ( estrés positivo), son los que van a ser dignos de llamarse
expertos en ventas.
1.7. Objetivos día 0.
1.7.1. Mira a las personas que están en tu organización, tienes que detectar
cual es la ideal para cubrir el puesto de un primer Inside Sales. Con esta primera
persona, puede que sea de marketing o de ventas, vas a desarrollar un sistema
de ventas que podrás replicar. No tiene porque realizar el 100% de las tareas
que vas a aprender en todo el libro. Lo que si es imprescindible es que incluyas
todos los elementos que vas a aprender.
1.7.2. Imprime y cuelga en tu oficina la infografía de los “10 motivos por los
que puede fracasar tu proceso de digitalización”. Nunca la pierdas de vista haz
un check-list constante del avance de tu proyecto. Así podrás detectar los frenos
y atajarlos.
1.7.3. Localiza en que etapa te encuentras, de las definidas en el apartado 1.6.
Porque un profesional de tu equipo haga un curso, NO van a cambiar las cosas.
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Lo importante no es lo que sabemos hacer, sino lo que sabemos llevar a la
práctica de los que sabemos.
