INFLUENCIA SOCIAL. PRINCIPIOS BÁSICOS Y

TÁCTICAS DE INFLUENCIA

Ante un mensaje Persuasivo el Receptor puede:

Procesar el mensaje Racionalmente.

Dejarse llevar por Heurísticos: Quién lo dice, cómo lo dice, dónde lo dice etc.

Modelo de Probabilidad en la Elaboración de un mensaje (Petty y Cacioppo)

Estas dos formas de actuar constituirían los dos extremos de un continuo.En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestras actitudes.Este modelo se refiere específicamente a mensajes persuasivos, en los que existe un Perceptor o Audiencia y un Comunicador o Fuente, que emite un determinado mensaje.

Los PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL (Allport)

Ante los Procesos de Influencia Social, las Personas podemos:

Intervenir como Agente Influyente

Intervenir como blanco que Recibe la Influencia.PR

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Son un intento de comprender y explicar el modo en que: los pensamientos, sentimientos y conductas

son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros

La Influencia Intencionada o Persuasión

Es la intención de Cambiar los Pensamientos, Sentimientos o Conductas de Otras Personas.

La Intención de Influir va dirigida a conseguir un cambio en la conducta de Los Otros.

Algunas veces el objetivo es conseguir un Comportamiento Concreto.

Otras veces pretende incidir sobre las Actitudes con el Propósito de Modificar Conductas Futuras.

En función del Objetivo en el Agente de la Influencia existen Dos metas.

Conseguir un Comportamiento Concreto en el Receptor.

Conseguir que el Receptor cambie sus Actitudes para producir a la larga un Cambio Conductual.

Los Tres tipos de Escenarios en los que tiene lugar el Intento de Influir son:

Comunicación Interpersonal Directa o cara a cara

Comunicación Dirigida a una Audiencia o Mitin

Comunicación de Masas

Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS de las TÁCTICAS DE INFLUENCIA

son según Cialdini:

Principio de la Reciprocidad.Principio de la Escasez.Principio de la Validación Social.Principio de la Simpatía.Principio de la Autoridad.Principio de la Coherencia.Tienen en común:

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Son útiles en la mayoría de las ocasiones.Son normas de convivencia muy valoradas.Se aprenden desde la Infancia.Sirven como Heurísticos o Atajos Cognitivos para

interpretar y actuar rápidamente en unas situación Social.

Son utilizados por los Expertos de la Convicción para conseguir sus Propósitos

Los Heuristicos

• VENTAJAS• Son reglas sencillas

para actuar.• Ahorran Tiempo y

Capacidad Mental.• La sobrecarga

informativa favorece las respuestas automáticas.

• DESVENTAJAS.• Incrementan la

probabilidad de Error.• Unos funcionan mejor

que los otros.

El PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD consiste en corresponder a lo que Los Otros nos hacen.

Es más fácil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor.Es aplicable a muchos Comportamientos.

Es la Base de:

“Esto no es Todo”

Consiste en proporcionar algún tipo de beneficio como paso previo a la solicitud de un Favor.

“El Portazo en la Cara”Consiste en comenzar con una petición elevaday cuando esta se rechaza hacer una petición menor, que suele ser aceptada.

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D) El PRINCIPIO DE

RECIPROCIDAD

Se basa no solo en la OBLIGACIÓN de corresponder, sino en

la obligación de DAR y en la obligación de RECIBIR

“Esto no es Todo”

Consiste en proporcionar algún tipo de beneficio

como paso previo a la solicitud de un Favor.

“El Portazo en la Cara”

Consiste en comenzar con una petición elevaday cuando esta se rechaza hacer una petición menor, que suele ser aceptada.

Es más fácil convencer a las Personas a las que previamente

se les ha hecho algún favor.Es aplicable a muchos ComportamientosEs

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EL PORTAZO EN LA CARA

Se utiliza en Negociaciones.Funciona sobre la base de concesiones mutuas

Produce en el Receptor:

Responsabilidad en la decisión tomada.

Mayor Satisfacción en el acuerdo final.

Para que el Portazo en la Cara sea Eficaz deben darse estas Condiciones.

La Primera Petición no debe de ser desmesurada.Las Dos Peticiones deben ser Semejantes.Entre ambas Peticiones no debe mediar mucho Tiempo.

EL PORTAZO EN LA CARA

Se utiliza en negociacionesFunciona sobre la base de

concesiones mutuas

Para que el PORTAZO en la CARAsea eficaz deben darse ESTAS CONDICIONES

PRODUCE EN EL RECEPTOR

RESPONSABILIDADen la decisión tomada

Mayor SATISFACCIÓN En el acuerdo final

1. La 1ª PETICIÓN no debe ser desmesurada

2. Las dos 1ªs peticiones deben ser SEMEJANTES

3. Entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo

La Ética del uso de las técnicas de Influencia dependera de las

intenciones del Agente de Influencia.

• Puede influir para que una personas consuma Droga.

• Puede influir para que una persona drogadicta la deje.

Los Heuristicos

• VENTAJAS• Son reglas sencillas

para actuar.• Ahorran Tiempo y

Capacidad Mental.• La sobrecarga

informativa favorece las respuestas automáticas.

• DESVENTAJAS.• Incrementan la

probabilidad de Error.• Unos funcionan mejor

que los otros.

El Agente de Influencia a de utilizar las Técnicas de forma

Adecuada a la Situación y a las Personas a las que a de Influir.

La utilización conjunta de las técnicas de Influencia es más eficaz.

La Reciprocidad consiste en corresponder a lo que Los Otros

nos hacen.

• Es más facil convencer a las Personas a las que previamente se les ha hecho algún favor.

• Es aplicable a muchos Comportamientos.

El Principio de Escasez: Lo menos Accesible es lo más

valioso.

• Porque.• Hemos asociado las

cosas valiosas a las que no estan al alcanze de cualquiera.

• Porque.• Cuando algo no nos es

accesible se incrementa nuestro deseo a tenerlo.

Según la Teoria de la Reactancia Psicológica.

• Cuando nuestra Libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta.

• Por lo que tendemos a conseguir todo aquello que es dificil o esta prohibido.

Ejemplos de Reactancia Psicológica,

• Durante la Adolescencia se hace más atractivo lo Prohibido (Drogas etc)

• Cuando una Obra es censurada aumenta el interes de la gente por Ella.

De Acuerdo con la Teoria Radical de la Disonancia Cognitiva la

conducta de tomar Drogas en la Adolescencia se Justifica

Posteriormente:• Adjudicando

propiedades positivas (racionalización cognitiva)

• Nuevas conductas de Consumo (racionalización conductual)

Validación Social:Lo que hagan los Demas es

Importante.• Tenemos tendencia a actuar como lo hace la

gente que nos rodea.• En la mayoria de casos es Adecuado hacer lo

que hace la gente similar a nosotros.

Tecnicas que usan el Principio de la Validación Social

• Observar lo que hacen los demas para saber como opinar:

• Teoria del “Comparador Social” de Festinger. Buscamos la validar nuestra conducta.

• Útil en situaciones

• Presentar la acción como lógica por que lo hace la mayoria.

• Se puede adaptar a una audiencia especifica para iniciar un Sentimiento de Identidad Social.

Otras Técnicas que usan el Principio de Validación Social.

• Publicación de los indices de audiencia.

• Encuestas previas a las elecciones.

• Acompañar una petición de una lista de Personas Similares que han actuado de Forma Semejante.

A veces la Tendencia a la Imitación tiene trágicas

consecuencias.• La Publicación de Suicidios entre

Adolescentes desencadena suicidios en fechas proximas.

• Influencia Negativa de los Modelos que gozan de prestigio, poder y status.

• Casos de Suicidio Colectivo entre los miembros de una Secta.

La Fuerza de la Autoridad.

• Aprendemos desde pequeños a obedecer al que Manda debido a su control de las Recompensas y los Castigos.

Se responde de Forma Automática.

• No solo a la Autoridad Legitima.

• Sino tambien a los Simbolos que hemos Asociado a esa Autoridad.

• (Explicación al Holocausto Nazi de Stanley Milgram)

Las Técnicas de Influencia Basadas en la Autoridad:

• Se centran en suscitar una respuesta Automática más que a la Autoridad a los Simbolos que la representan.

• La Estrategia consiste en aparentar Autoridad sin que sea necesario demostrarla.

Los Expertos en Influencia suelen Utilizar.

• Titulos Academicos.

• Que son asociados al conocimiento.

• Heuristico de la Autoridad basada en la Experiencia.

• Indumentaria y adornos asociados al status.

La Simpatia.

• La Gente que Esta con Personas que les agradan son más faciles de convencer por estas.

• El Proceso que subyace en la formación o cambio de actitud es el Condicionamiento Clásico.

Los Productos se Asocian a algo que Provoca un estado de Animo

Positivo.• Los politicos aparecen con famosos.• Técnica del Almuerzo en la negociación.• Envoltorios llamativos en los Productos.• Ingenio y humor en los anuncios.• Inluencia de la Música en el Producto.

Cuatro Factores que nunca fallan para provocar Simpatia.

• Atractivo Físico.• Semejanza.• Elogios y halagos.• Familiaridad.

Compromiso y Coherencia.

• Tratamos de ser Congruentes con nuestras actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.

• Se trata de ser Coherentes de Cara a los Demas y de cara tambien a nosotros mismos.

La Coherencia es un Rasgo de la Personalidad muy valorado

Socialmente.• Ser coherente evita la Disonancia Cognitiva.• Nos sirve de Heuristico ya que no tenemos

que plantearnos en cada momento como actuar.

Técnicas que se basan en el Principio de la Coherencia

• Técnica del “Pie en la Puerta”.• Técnica de Legitimar favores insignificantes.• Técnica de la “Bola Baja”.

La Técnica del “Pie en la Puerta”.

• Consiste en pedir Primero un pequeño favor, no muy costoso para que no se niege.

• Conseguido este, se pide un compromiso de mayor importancia.

• Tiende a aceptarla, motivado por el deseo de mostrarse consecuente.

• Es el opuesto a la Técnica del “Portazo en la Cara”.

La Influencia de la Técnica del “Pie en la Puerta” es mayor

cuando:

• El Compromiso se hace Público.• El Primer paso conseguido es costoso.• El Blanco de la Influencia ha tenido la

posibilidad de elegir libremente.

Los Resultados de las Investigaciones han Demostrado

Que:• Las Personas que previamente han accedido a

una petición de poco valor es más probable que accedan ante otras mayores para ser coherentes con su Conducta.

• Los niños pequeños no se dejan influir por la técnica “pie en puerta”.

Legitimación de Favores Insignificantes o “Un Penique es

Suficiente”.• Se hace una Petición Ridicula

presentandola como algo muy importante.• Muy adecuada para la Recaudación de

dinero para Fines Beneficos.• Se apela al Autoconcepto del Individuo.• Las Personas suelen dar mucho más de lo

que se les pide.

La Técnica de la “Bola Baja” o “Bola contra la Base”.

• Se llama asi porque una vez que se han establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones se retiran esas bases.

Fases de la Técnica de la Bola Baja.

• Una vez que se ha tomado una Decisión y alcanzado el Compromiso.

• Se empeoran las Condiciones Iniciales.• Lo más frecuente es que una vez que se ha

tomado la Decisión de adquirir un Producto, ( Oferta Cebo ) se adquiera el segundo Producto.

La Técnica de la Bola Baja.

• En la que ademas el Sujeto acepta acciones intermedias es el mejor Procedimiento para que cualquier Persona acceda a cualquier Solicitud sin que exista ningun tipo de Presión a la Obediencia.

Diferencias entre Técnicas basadas en el Principio de

Coherencia.• “Pie en la Puerta”• A los Sujetos se les

piden dos Comportamientos:

• Inicial y Final.

• “Bola Baja”• Solo un

Comportamiento.• Cambian las

Condiciones.

Experimento de Joule sobre Técnicas basadas en el Principio

de Coherencia.

• La técnica “bola baja” fue siempre más eficaz que la “pie en la puerta”.

• Cuanto mayor es el esfuerzo y el compromiso previo; mejores resultados se obtienen.

Comparación entre las Distintas Tácticas.

• El éxito depende de qué norma es más valorada en cada situación y de qué aspectos son más valorados por cada individuo.

• La efectividad depende del Contexto Social y de las Diferencias Individuales.

Comprobación de Cialdini sobre la mayor Incidencia de unos u

otros Principios.• El Impacto del Principio

de Coherencia era mayor en EEUU y en las personas con Orientación individualista.

• El Impacto del Principio de Validación Social era mayor en Polonia y en las personas de Orientación Colectivista.

En el contexto de las Elecciones Politicas.

• La más aceptada es la Basada en la Coherencia.

• Luego la Basada en la Reciprocidad.• Por último la Basada en la Simpatia.

Vulnerabilidad a la Influencia.

• El que creamos que somos inmumes a las Tecnicas de Influencia nos hace mucho más Vulnerables.

• Al examinar los mecanismos de la Peruasión tenemos la Posibilidad de decidir si nos interesa dejarnos influir por el Agente o no.

Tenemos más Posibilidad de tomar una decisión basandonos en Heuristicos en vez de usar el

Analisis Racional si:• No tenemos tiempo para meditar.• Estamos sobrecargados informativamente.• Creemos que la cuestión no es importante.• Carecemos de suficientes conocimiendos.• El Heuristico es muy accesible y nos viene

rapido a la mente.

Es Importante dejarse llevar por la Influencia Social.

• A la hora de tomar una Decisión cada vez es más dificil ponderar cada una de las opciones posibles, manejando toda la Información y poseer el conocimiento necesario para hacer un Analisis Razonado.

La Propaganda y la Publicidad nos influyen:

• Analisis Automático.

• Muchos Mensajes se procesan via Ruta Periferica

• Analisis Reflexivo. • Si los Procesaramos Via

Ruta Central esos mensajes podrian convencernos o suscitar en nosotros argumentos en contra.