IMPLANTACIÓN DE UN APLICATIVO MÓVIL COMERCIAL PARA...
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FACULTAD DE INGENIERÍA Carrera Ingeniería Empresarial y de Sistemas IMPLANTACIÓN DE UN APLICATIVO MÓVIL COMERCIAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN UNA EMPRESA ADMINISTRADORA DE CAMPOSANTOS Tesis para optar el Título Profesional de Ingeniero Empresarial y de Sistemas VENTO FLORES, JHONATAN WALDO Asesor: Aliaga Vilchez, Tobias Lima – Perú 2017
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FACULTAD DE INGENIERÍA
Carrera Ingeniería Empresarial y de Sistemas
IMPLANTACIÓN DE UN APLICATIVO MÓVIL COMERCIAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN
UNA EMPRESA ADMINISTRADORA DE CAMPOSANTOS
Tesis para optar el Título Profesional de Ingeniero Empresarial y de
Sistemas
VENTO FLORES, JHONATAN WALDO
Asesor:
Aliaga Vilchez, Tobias
Lima – Perú
2017
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JURADO DE LA SUSTENTACION ORAL
……………….……………………………………… Presidente
……………….……………………………………… Jurado 1
……………….……………………………………… Jurado 2
_________________________________________________ Entregado el:30/10/2017 Aprobado por:
……………….……………………………………… ……………….……………………………………… Graduando 1 Asesor de Tesis:
4
UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
FACULTAD DE INGENIERIA
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Jhonatan Waldo Vento Flores, identificado/a con DNI Nº 44600647 Bachiller de la
Carrera “Ingeniería empresarial y de sistemas de la Facultad de Ingeniería de la
Universidad San Ignacio de Loyola”, presento a continuación la presente tesis que
se titula de la siguiente manera:
“Implantación de un aplicativo móvil comercial para incrementar las ventas en una
empresa administradora de camposantos en Lima, Perú”.
Declaro que soy el autor del presente contenido presentado en esta investigación;
asimismo el levantamiento de información, elevación de resultados, el trabajo
analítico e interpretación son originales y personales, no obstante las referencias
teóricas son debidamente respetadas declarando a los autores del mismo.
Lima, octubre de 2017
…………………………..…………………………..
Jhonatan Waldo Vento Flores
DNI N° 44600647
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EPÍGRAFE Debemos dejar la estrategia para defender nuestra posición del presente por la estrategia que crea nuestro futuro.
(Vijay Govindarajan, 2016)
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ÍNDICE DE CONTENIDO
Página
Identificación del problema 15
Formulación del problema 23
Problema general 23
Problemas específicos 23
Marco referencial 24
Antecedentes Internacionales 24
Antecedentes Nacionales 26
Estado del arte 28
Marco teórico 35
Objetivo de la investigación 58
Objetivo general 58
Objetivos Específicos 58
Justificación de la investigación 58
Hipótesis 60
Matriz de consistencia 61
Marco metodológico 63
Variables 64
Variable independiente 64
Variable dependiente 64
Población y Muestra 64
Unidad de análisis 65
Instrumento 67
Técnicas 68
Procedimientos 70
Método de análisis 75
Resultados 82
7
Discusión 89
Conclusiones 92
Recomendaciones 94
Referencias 95
Anexos o Apéndices 98
8
INDICE DE TABLAS
Tablas Página
Tabla N°1: Ratio uso del sistema 16
Tabla N°2: Matriz FODA 18
Tabla N°3: Hipótesis. 60
Tabla N°4: Matriz de Consistencia. 61
Tabla N°5: Histórico de ventas netas. 70
Tabla N°6: Histórico de costos operativos. 75
Tabla N°7: Histórico de utilidades. 88
Tabla N°8: Equipo de trabajo e inversión. 88
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INDICE DE FIGURAS
Figuras Página
Figura N°1: Organigrama de la fuerza de ventas. 17
Figura N°2: Organigrama general. 20
Figura N°3: Indicadores estratégicos. 21
Figura N°4: Diagrama de flujo del problema. 22
Figura N°5: Sistema operativo vs Participación Mercado 30
Figura N°6: Arquitectura de Android 36
Figura N°7: Versiones Kernel 39
Figura N°8: Técnicas de cierre de ventas efectivas 48
Figura N°9: Organigrama general de TI 54
Figura N°10: Tácticas para Planificar el APP 57
Figura N°11: Proceso de venta 65
Figura N°12: Gestor de base de datos 69
Figura N°13: Gestor de Base de datos-transac-sql 69
Figura N°14: Elementos de las ventas netas históricas 76
Figura N°15: Resultados de las ventas netas 76
Figura N°16: Coeficiente alfa de Cronbach 77
Figura N°17: Elementos de tiempos invertidos en la prospección de la venta 78
Figura N°18: Resultados de tiempos invertidos en la prospección de la venta 78
Figura N°19: Coeficiente alfa de Cronbach de tiempos 79
Figura N°20: Coeficiente alfa de Cronbach de tiempos 80
Figura N°21: Gráfico de normalidad de muestra 81
Figura N°22: Gráfico ventas netas año 2011 82
Figura N°23: Gráfico ventas netas año 2012 83
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Figura N°24: Gráfico ventas netas año 2013 84
Figura N°25: Gráfico ventas netas año 2014 85
Figura N°26: Gráfico ventas netas año 2015 86
Figura N°27: Gráfico ventas netas año 2016 87
Figura N°28: Ciclo de vida de la venta actual 90
Figura N°29: Ciclo de vida de la venta propuesto 91
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DEDICATORIA
La presente tesis es dedicada, en primer lugar a Dios y a mi familia en especial a mi madre y padre quienes forjaron grandes los valores en mí. Dedicada también a mi propia familia, esposa e hija quienes representan el motivo de mi constancia y dedicación.
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AGRADECIMIENTO
Agradezco a la empresa administradora de camposantos mayor posicionada del sector, que me permitió viabilizar y facilitar la adquisición de la data necesaria para la elaboración de la presente tesis.
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RESUMEN
Esta tesis desea incrementar las ventas a partir de la implantación de un aplicativo móvil
comercial de pompas fúnebres en una empresa administradora de camposantos, donde
actualmente existe un considerable segmento de pérdidas de colocaciones o ventas por
no tener información relevante y oportuna que permita reducir el margen de error durante
la gestión de una venta.
Se calcula que el 80% de los vendedores, tienen poco o ningún contacto con el
ERP, por lo que exigen una gran dependencia de las áreas administrativas, lo cual
desencadena el consumo de recursos materiales, por la gran cantidad de impresos que
portan, sino también horas hombre para la adquisición de información actual, relevante y
oportuna mediante las llamadas telefónicas a las áreas que soportan esta atención.
El incremento en las ventas de pompas fúnebres es el objetivo principal de la tesis,
dotando a los usuarios, los vendedores, de una herramienta (aplicativo móvil) que les
suministre información relevante y oportuna en cualquier momento que este lo demande,
de tal manera que se incremente la posibilidad de no solo tener mayores colocaciones,
sino también realizar ventas o relaciones contractuales entre el cliente y la empresa que
sean sostenibles en el tiempo.
Se analiza los incrementos en las ventas en un 20% el primer año (con una alta
tendencia a explotar el aplicativo móvil), además reducción de tiempos invertidos en el
proceso de colocaciones o ventas de pompas fúnebres y reducción en los costos
administrativos representados en horas de la jornada laboral de las áreas administrativas
que soportan al área de ventas.
Finalmente, se realiza un análisis financiero el cual evidencia que la implementación
es viable y el tiempo para el retorno de inversión será en 6 meses.
Palabras claves: Gestión de una venta, incremento de ventas, aplicativo móvil, pompa
fúnebre, tiempo.
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ABSTRACT
This thesis aims to increase sales from the implantation of a commercial mobile grocery
application in a management company of fields, where there is currently a considerable
segment of losses of placements or sales for not having relevant and timely information
that allows reducing the margin Error while managing a sale.
It is estimated that 80% of the vendors have little or no contact with the ERP, so they
require a great dependence on administrative areas, which triggers the consumption of
material resources, due to the large number of printed documents they carry, Also man
hours for the acquisition of current, relevant and timely information through telephone calls
to the areas that support this attention.
The increase in funeral sales is the main objective of the thesis, providing the users, the
sellers, with a tool (mobile application) that provides relevant and timely information at any
time it demands, in such a way that increase the possibility of not only having higher
placements, but also making sales or contractual relations between the client and the
company that are sustainable over time.
The increase in sales is analyzed by 20% in the first year (with a high tendency to exploit
the mobile application), in addition to reducing man hours by eliminating extended hours
in the administrative areas and reducing the costs of stationery In approximately 90% in
the sales area.
Finally, a financial analysis is made which shows that the implementation is viable and the
time for the return of investment will be in 6 months.
Keywords: Management of a sale, sales increase, mobile app, funeral pomp, time.
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IDENTIFICACION DEL PROBLEMA
El sector de pompas fúnebres tiene un crecimiento sostenible y se viene consolidando
como una de las opciones más modernas de sepultura en el Perú. Si bien algunos países
de la región nos llevan ventaja a nivel operativo, en este sector los parques cementerios
en el Perú están adoptando las nuevas tendencias operativas que permitan brindarle un
valor agregado a los servicios integrales de sepelio (servicio que finalmente se ofrece).
Dentro del marco competitivo las ventas de la organización determinan la
permanencia en el sector además la exigencia de brindar nuevos productos u opciones
que satisfagan las necesidades del cliente implica reinventar las estrategias de ventas de
forma constante.
En1995 se concibe la empresa Administradora de Camposantos S.A.C., con la
finalidad de brindar el marco perfecto para el reencuentro con los seres queridos, esta
empresa es una de las pioneras en el ofrecimiento de servicios integrales de sepelio; es
así que la empresa se dedica a la venta de pompas fúnebres, teniendo una expansión de
dos camposantos y una funeraria.
En 1995, la empresa inicia sus operaciones utilizando un sistema tecnológico
desarrollado en MS-DOS la cual controlaba algunos segmentos de los procesos operativos
y una parte del core del negocio.
En el 2000, la empresa tomó la decisión de migrar a un sistema ERP desarrollado
en Powerbuilder, el cual automatizo gran parte de los procesos operativos incluyendo el
core del negocio (proceso de servicios integrales de sepelio); este sistema permite
controlar y automatizar las actividades primarias y secundarias de la empresa.
Dicho sistema fue construido por una consultora que controlaba e implementaba las
necesidades de la empresa, sin embargo, en el 2005 la empresa se adjudicó las fuentes,
por ende a partir de ese momento tuvo el control absoluto del sistema e independencia de
cara a la gran demanda de cambios o modificaciones que la empresa requería por su gran
crecimiento y dinamismo en ese momento.
El sistema estaba conformado de diversos módulos tales como: Contabilidad,
Recaudaciones, Compras e Inventarios, Operaciones y Ventas, entre otros. El módulo de
Operaciones y Ventas que comprende el control de los procesos de venta y el core del
negocio, se empezó a explotar de forma más acentuada incorporando ventanas o sub-
procesos de seguimiento de datos de la cartera de clientes, consultas en línea de las ventas
realizadas en un periodo de venta determinado, reportes que mostraba la información
contractual de los clientes, estados de cuenta, las parcelas vendidas y diversas
herramientas de gestión de ventas.
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Al margen de la gran explotación realizada al sistema en los últimos años, se
detectó que gran parte de la fuerza de ventas tiene muy poca interacción directa con el
sistema, como lo muestra a continuación el siguiente cuadro:
Tabla 1
Ratio uso del sistema
AREA RESULTADO
COBRANZAS 50%
OPERACIONES 20%
CAJA 10%
SERVICIO AL CLIENTE 10%
FUERZA DE VENTAS 5%
GESTIÓN COMERCIAL 5%
Nota. Tomado de la base de datos del ERP (sistema integrado de gestión) en función a la contabilización de usuarios ingresantes
a dicho sistema.
Es relevante remarcar que precisamente el segmento de colaboradores que tienen
un bajo nivel de utilización del sistema, en tal sentido dichos colaboradores tienen un trato
directo con los potenciales clientes o finalmente clientes, y a su vez tienen el objetivo de
generar ventas o colocaciones del producto.
Por otro lado, otro de los factores no menores por el cual una venta si bien se
termina concretando, esta no termina siendo sostenible en el tiempo, es decir cuando se
llega a un acuerdo con el cliente sobre la venta, la responsabilidad del convenio contractual
entre el cliente y la empresa se termina disolviendo por diversos motivos, tales como:
desisten de honrar sus deudas, el producto no fue lo que realmente esperaban, entre otros.
Esta situación, conforme a las entrevistas recogidas, se debe a la falta de información
histórica del cliente y su comportamiento financiero de la adquisición de productos
anteriores con la empresa.
Los vendedores tienen una media de 45 años de edad, lo cual implica que exista
cierta aversión a los dispositivos móviles y baja familiarización con las nuevas tendencias
tecnológicas; además no existe una justificación elemental para impulsar o fomentar el uso
recurrente de estas herramientas tecnológicas si dichas herramientas no cubren la
necesidad laboral durante el proceso de captación de una venta en el campo de acción.
La empresa cuenta con una fuerza de ventas, conformada por 370 personas
aproximadamente, desagregándose en la siguiente jerarquía: Gerente de ventas, Jefatura
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de ventas, Supervisor de ventas y consejero (vendedor). Asimismo el siguiente cuadro
grafica o representa la jerarquía indicada:
Figura 1. Organigrama de la fuerza de ventas(2017).
Tomado de las presentaciones realizadas a los ingresantes de la fuerza de ventas, de la empresa administradora de camposantos.
En la actualidad existe una área administrativa denominada Operaciones, la cual se
dedica a soportar las consultas que los vendedores realizan vía telefónica cuando se
encuentran de cara al cliente o están fuera de oficina, además fuera de horarios o días
laborales los vendedores tienen que recurrir a sus documentos físicos (impresos generados
por el sistema) para poder lidiar su gestión de venta. Conforme a este contexto existe una
gran dependencia de los vendedores hacia el área de Operaciones, es por ese motivo que
dicha área tiene horarios extendidos de lunes a viernes y los sábados turno parcial,
generando un costo adicional a la empresa adicionando los costos de los físicos impresos
desde el sistema por el cual los vendedores apelan como contingencia, siendo a su vez
este último recurso una información estática y obviamente desactualizada.
En síntesis, debido al incremento sustancial de la cantidad de colaboradores que
conforman la fuerza de ventas, sumado a la complejidad del ERP (por la gran cantidad de
información) elaborado para funcionar solo en estaciones de trabajo y la gran demanda de
acceso a esta información, lo cual desencadena que en el campo de acción la fuerza de
Gerencia
Supervisor 1
Grupo de venta 1
Supervisor 2
Grupo de venta 2
Supervisor 3
Grupo de venta 3
Supervisor 4
Grupo de venta 4
Supervisor 5
Grupo de venta 5
Jefatura 1 Jefatura 2
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ventas porte una gran cantidad de papelería y/o se comunique constantemente con el área
de operaciones, en horarios restringidos, para que les suministre información para atender
o gestionar la captación de nuevas ventas y/o brindar información a sus clientes de cartera.
A continuación se detallara la Matriz FODA el cual explicara a profundidad la
problemática la empresa Administradora de Camposantos S.A.C. se realizara un análisis
FODA(fortalezas, debilidades, oportunidad y amenazas) a la empresa en investigación,
con una perspectiva asociada a la pérdida de ventas o colocaciones de pompas fúnebres:
Tabla 2
Matriz FODA
Factores Externos / Internos
Lista de Fortalezas Lista de debilidades
Tiene un Módulo de
Ventas solido
Baja familiarización con
dispositivos móviles
Procesos de ventas
afiatados
Información inoportuna
para la gestión de ventas
Marca bien
posicionada
Dependencia constante
de áreas administrativas
Lista de Oportunidades FO DO
Sobrepoblación de información
sobre el desarrollo en aplicaciones
móviles
Optimizar la
efectividad de la
captación de una
venta(F1, O2)
Fomentar el uso de
aplicativos móviles a
partir de cubrir una
necesidad
operativa(D1,O1)
Incrementar proyecciones de ventas
Incrementar
vanguardismo
tecnológico a la
marca(F3, O1)
Reducir el margen de
costo operativo en la
eliminación de tiempos
administrativos(D3,O2)
Implementar
modificaciones en los
procesos de
ventas(F2, O1)
Lista de Amenazas FA DA
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Aversión a las nuevas tendencias
tecnológicas
Mejorar el éxito de la
venta y ser más
competitivos(F2,A3)
Aumentar el interés por
aplicaciones móviles,
brindando una
herramienta que
satisfaga las
necesidades operativas
para la captación de una
venta(A1,D1)
Incompatibilidad de plataformas
tecnológicas
Implantación de
Middlewares,
reduciendo
incompatibilidades
entre las plataformas
inmersas(F1,A2)
Eliminación de turnos
administrativos para
generar mejores
márgenes y propiciar
una mayor
competitividad(D3,A3)
Competencia Nacional
Nota. Tomado del levantamiento de información realizado mediante una entrevista con el gerente de TI y comercial .
La visión de la empresa administradora de camposantos es: Ser reconocidos como
la organización que brinda la mejor solución en servicios integrales de sepelio. Asimismo,
su misión es: Brindar la mejor solución integral de sepelio a las familias con un equipo
humano y profesional, orientado a ofrecer en todo momento, confianza, compromiso y un
servicio de calidad.
Conociendo más a fondo el contexto de la empresa, se muestra a continuación el
organigrama general de la empresa:
20
Figura 2. Organigrama general.
Tomado de las presentaciones realizadas a los ingresantes de la fuerza de ventas, de la empresa administradora de camposantos.
Gerencia General
Gerencia de TI
Jefatura de TI
Desarrollo
Infraestructura
Gerencia de Recaudaciones y
Servicios
Jefatura Ser. Cliente
Jefatura Cobranzas
Gerencial Comercial
Jefatura de Ventas
Supervisión de Ventas
Gerencia Legal Gerencia RRHHGerencia
Camposantos
Jefatura de Uso de Servicios
Jefatura de Operaciones
Gerencia Adjunta
21
Por otro lado, los indicadores estratégicos del 2017 son los siguientes:
Figura 3. Indicadores estratégicos.
Tomado de los resultados anuales de los indicadores estratégicos, de la empresa administradora de camposantos.
Finalmente se detalla un diagrama que resume la identificación del problema:
22
Figura 4. Diagrama de flujo del problema.
Basado en el levantamiento de información realizado con los usuarios expertos.
23
FORMULACION DEL PROBLEMA
Problema General.
¿Cuál es el impacto que genera la implementación de un aplicativo móvil en las ventas de
pompas fúnebres?
Problemas Específicos.
1.-¿Cual es el incremento en el número de colocaciones luego de la implantación de un
aplicativo móvil?
2.-¿Cuál es la disminución del tiempo en la colocación de una venta luego de la
implantación de un aplicativo móvil comercial?
3.-¿Cuál es la reducción de costos administrativos luego de la implantación de un
aplicativo móvil comercial?
24
MARCO REFERENCIAL
El grado de interés a nivel mundial sobre soluciones en aplicativos móviles se encuentra
en una situación boyante, teniendo como precepto la gran población de dispositivos
móviles como Tablets, Smartphones, Smartwatch, Smart TV, entre otros equipos que son
soportados por el sistema operativo Android, este contexto abre un gran camino hacia la
utilización rápida y oportuna a la información relevante para el usuario.
Antecedentes Internacionales
A continuación, se aborda los siguientes trabajos de investigación enfocados en la
aplicación contextual sobre una organización. La ingeniera Ilse Denisse Gonzales Mérida,
2012 titula la tesis “Desarrollo de una Aplicación Móvil: Caso Universiada 2012.
Recuperado”, la Universidad como marco de esta tesis, propicio un evento apalancándose
en las municipalidades de la zona local; con el propósito de informar oportunamente a todos
o gran mayoría de los participantes y asistentes del evento: Universiada 2012, se concibió
desarrollar un aplicativo móvil sobre el sistema operativo IOS. Esta solución tecnológica
permite toda la información relevante para el publico objetivo a los usuarios de tal manera
que puedan enterarse de los calendarios, localidades, resultados, novedades y/o
medalleros, en tal sentido toda esta información es volátil durante el desarrollo del evento
Universidad 2012. Por ende bajo el marco de esta tesis se aborda el analisis del aplicativo
movil y enfocandose en las notaciones UML tales como diagramas y los marcos de trabajo
basados en Frameworks o herramientas de desarrollo que hacen uso de diseño de
interfaces, logotipos, navegación y paleta de colores. Finalmente se especifica el
sometimiento a prueba de todo el proceso de elaboración considerando la delimitación de
los alcances de la misma. Asimismo el autor comenta que la experiencia de abordar una
constricción o desarrollo de aplicativos móviles en IOS involucra explorar nuevos entornos;
en conclusión los requerimientos fueron desafíos relevantes a considerar en este proyecto.
Asimismo profundizando más en la parte técnica de la tecnología de aplicativos
móviles, El ingeniero de Sistemas Fernando G. Paulovsky, 2013, con una tesis denominada
“Testing automático y análisis de cobertura de aplicaciones android”, el cual trata de la
elaboración de una investigación del Testing automático y análisis de cobertura de
aplicaciones Android Creación de un legado que permita a las APP someter a Testing de
forma automática, de tal manera que se agilice el tiempo invertido en la fase de pruebas,
generando un Log de trazabilidad mediante una serie de algoritmos internos. El autor
explica que un factor que diferencia al sistema operativo Android con respecto al resto es
que las apps permiten propiciar el inicio de otros componentes de diversas apps
desarrolladas en dicho sistema operativo. Asimismo, el contexto teórico detalla que Android
como sistema operativo mantiene una posición en espera y reactiva ante las interacciones
realizadas por el usuario o la invocación de funciones efectuadas por los diversos
aplicativos móviles basado en su estado interno. El ATG permite rastrear y generar un Log
de trazabilidad de las acciones realizadas por el usuario en el APP. El autor concluye que
el ATG detecta “bugs” en los aplicativos móviles que son sometidos a prueba, en tal sentido
se coteja que, con apps tradicionales con errores forzados, el ATG detecta de forma
efectiva los errores.
25
En España el ingeniero de sistemas Alfonso Gómez Matesanz, 2014, titula la tesis
“Aplicación Android para la empresa Travelling-Service”, el cual trata el voluble impacto del
aplicativo móvil en el sector de servicios turísticos, es así que la implantación de un
aplicativo móvil para la empresa Travelling-Service, en tal sentido dicha compañía se
encuentra contagiado de alinearse al “boom” de los aplicativos móviles y buscar un
posicionamiento relevante, donde casi toda la competencia directa del sector o mercado
ya tiene implementado una app móvil. Centralizándose en todas las ventajas que brindan
las apps móviles dedicadas al sector turístico, es casi obligatoria la implantación de una
app para esta empresa. Brindaría un nuevo canal de colocaciones, un nuevo producto y
con un diferencial excluyente, asimismo fomentar y darle un giro sustancial a la imagen
representativa de la marca basándose en la explotación de estas nuevas tendencias
tecnológicas, reduciendo los costos operativos del negocio. Por ende, se ha analizado de
las tecnologías móviles que se encuentran a disposición en la actualidad, donde se ha
detectado una que se amolda con el propósito del proyecto. La Tesis detalla que un estudio
realizado en la investigación que del parque de teléfonos celulares a nivel mundial el 80
por ciento corresponde a celulares inteligentes o “smartphones”, asimismo de este
segmento evaluado el 80 por ciento funciona bajo el sistema operativo Android, en segundo
lugar IOS el cual su porcentaje asciende a 13 por ciento, luego de este esta Windows
Phone el cual su porcentaje asciende a un 3 por ciento.
El ingeniero de sistemas Marcos Perelló Soto, 2014, define su tesis como la
construcción de un aplicativo movil soportado sobre Android a fin de elevar la integración
de los estudiantes de la universidad como objeto de estudio, tomando como nexo el uso
de herramientas u opciones implantadas en este app. Con el propósito de construir esta
aplicación, en primera instancia esta tesis detalla las fases que se abordo en el análisis,
como por ejemplo el tiempo que se invertirá en el alcance del proyecto enfocado a la
construcción de los requerimientos y funciones propuestas sobre el app. Asimismo explica
que hicieron uso del IDE nativo de Android, denominado “Android Studio” y finalmente su
base de información esta supeditado al decalogo de intercambio que provee la universidad
en estudio(UPV) a los alumnos que provienen de un intercambio. El uso del aplicativo móvil
se consideró casi una obligación, además de ser bastante útil, su disponibilidad ya se ve
reflejado en el “Play Store de Google”. De esta manera se entiende el aporte en materia de
estudio que brinda este proyecto.
El ingeniero de Sistemas Ivan Carlos Rivera Gonzales, 2013, titula la tesis “SVES
Desarrollo de aplicaciones para dispositivos móviles” aborda la escogencia de
metodologías de desarrollo y la toma de decisiones para determinar la herramienta
tecnológica sobre el cual se implementará el aplicativo móvil, puesto que depende mucho
del sistema operativo sobre la cual se ejecutará el producto; en ese sentido esta tesis
explica el planteamiento de la escogencia de una metodología para la elaboración y análisis
apropiado para los sistemas considerando las limitaciones. Una opción es el desarrollo
Orientado a Objetos. Un ejemplar de la ejecución del presente trabajo, se aborda el
“Sistema de Vigilancia Epidemiológica Simplificada (SVES) de la Secretaría de Salubridad
y Asistencia”. Esta tesis detalla mediante el siguiente caso de éxito que las apps orientadas
a asistir personalmente y de forma digital, son herramientas que permiten procesar
información a un costo no oneroso de tal manera que el usuario final pueda tener la facultad
de efectuar diversas actividades sin limitarse a estar supeditado a una desktop u ordenador
26
de escritorio. Finalmente la construcción de un PDA bajo los mecanismos del SVES implica
que una gran parte de la población sea beneficiada con el acceso a esta forma de ser
atendidos.
Antecedentes Nacionales
Un ejemplo en el Perú; investigación desarrollada por Aguirre Chacón y Sinche
Ricra, 2013, ingenieros de sistemas realizaron una tesis denominada “Diseño de una
aplicación móvil para la consulta académica de la fiis-utp” donde trata la implantación de
un app móvil para una facultad, primera fase, el cual soporta las opciones más relevantes
que actualmente tiene la página web. Esta orienta a mejorar el flujo de información de cara
a los alumnos de tal manera que se optimicen costos materiales y operativos además de
mejorar el prestigio de la Universidad. Por otro lado se necesita aprovechar la gran
masificación de Smartphones y Tablets en el SO Android, de tal manera que la Universidad
se alinee a las últimas tendencias tecnológicas del mercado poniendo a servicio un App
que permita al usuario consultar de forma oportuna, rápida, sencilla y amigable su
información académica. Existen varios contextos tales como el Benchmarking, las
viabilidades desde lo técnico hasta el financiero, el marco teórico plasma la hoja de ruta
para la implantación del proyecto dotándose de diversas notaciones relacionadas al
desarrollo de Software por ejemplo UML para modelamiento de datos.
En el Perú, el proyecto de Palacios Aguilar, Pedro; Ynga Palacios, César, 2015,
ingenieros de software que titulan su tesis “Propuesta de implementación de un marco de
trabajo para el desarrollo de aplicaciones Android” se ha diseccionado conforme a las
siguientes partes, por ejemplo en primera instancia el propósito fue la construcción de una
app desarrollada sobre Android, aplicado bajo los lineamientos de la Universidad Privada
e Ciencias Aplicadas, teniendo como denominación “UPCMOVIL” . El aplicativo móvil se
conforma modularmente por los siguientes módulos: El primero, implica el acceso a una
serie de opciones que consta de una abstracción de la intranet de la Universidad por lo
cual el usuario final podrá revisar el itinerario de las clases, listado de ausencias no
justificadas, resultados de exámenes, tramites o gestiones realizadas por el usuario o
alumno, adicionalmente las deudas impagas a la fecha. Continuando con la explicación de
esta tesis el seguiente modulo consta de opciones relacionadas a la actualidad de la
Universidad conformada por noticias en general, los proximos eventos a suscitarse, la
gama de numeros telefonicos correspondientes a las diversas facultades de la Universidad
y el programa de convenios que la Universidad tiene con otras casas de estudio a nivel
internacional o nacional. Por otro lado, el proyecto tiene como propósito principal la
elaboración de un “framework” a fin de construir aplicaciones desarrolladas en Android,
fundamentada en una estricta investigación de la ingeniería de Software o metodologías
para un desarrollo móvil-ágil, análisis y diseños de la prospección de interfaces o
prototipos; con respecto a la arquitectura del software, esta tesis explica desde la
perspectiva técnica que la implantación del “API RESTFUL” sirve para la lectura de
componentes web, asimismo el desarrollo estaba orientado a las lecciones aprendidas
durante la construcción, la elaboracion del “look and feel” de los formularios,
adicionalmente el uso de simuladores de smartphone para pruebas de usuario y pruebas
de campo como instalaciones de versiones beta sobre celulares inteligentes reales.
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La tesis que a continuación se explica, “los ingenieros informáticos Ivonne Isabel
Palomino Ruiz y Guillermo Víctor Wong Ortecho, 2013”, efectuaron una tesis llamada
“Evaluación de usabilidad en dos aplicaciones de realidad aumentada para dispositivos
móviles con sistema operativo Android”, explica en primera instancia lo dificultoso que fue
recabar información sobre esta tecnología, la realidad aumentada, sin embargo se
investiga como aporta la realidad aumentada al sector empresarial además de tratarse de
una combinación entre el mundo real y virtual. La interacción de las personas sometidas a
esta investigación resulta relativamente aleccionadora, puesto que si bien existe
familiarización con la realidad aumentada, sin embargo aún existe ciertas modificaciones
que permitan absolver problemas de usabilidad.
Los ingenieros de Computación y Sistemas Victor Alfonso Caballero Cabrera y
Antonio Enrique Villacorta Gómez, 2014, titulan su trabajo(tesis) “Aplicación móvil basada
en realidad aumentada para promocionar los principales atractivos turísticos y restaurantes
calificados del centro histórico de Lima” el cual trata la implementación de un aplicativo
móvil correspondiente al sector turístico, brindando a las personas acceso fácil y amigable
a la información histórica de los lugares donde se encuentra el usuario, de tal manera se
pueda difundir nuestra cultura, atractivos turísticos y restaurantes de zonas cercanas al
Centro de Lima; asimismo proporciona información en tiempo real y exacta. Asimismo a
partir de la innovación mostrar datos importantes de los principales lugares turísticos a los
visitantes, también se integra con Google Maps para ayudar al turista en su travesía,
finalmente mediante el Google Analytics establecer una estadística de las interfaces
visualizadas por el usuario durante sus visitas.
La tesis que a continuación se explica: “Franklin Jhino Arias Moreno y Harold Ayrton
Ruiz Rojas”, 2014, ingenieros de Computación y Sistemas, denominan su tesis “Aplicación
web y móvil de monitoreo y control del tratamiento de los pacientes del hospital nacional
Arzobispo Loayza”, tiene como objetivo primordial aportar tecnológicamente sobre la
temática del sector salud, desarrollando un conjunto de componentes orientados a
monitorear y controlar el tratamiento de cada paciente, además expone un binomio de
solución: App móvil y Website. Asimismo existe un módulo de alertas para informar
oportunamente a los familiares de los pacientes; por otro lado la metodología de desarrollo
es el AUP orientado a la constante preocupación de los riesgos en el desarrollo de tal
manera que sean abordados de forma temprana. Las reseteas y la periodicidad de los
medicamentos son controlados por él aplicativo móvil mediante notificaciones, asimismo
se controla mediante la página web los resultados del cumplimiento del tratamiento
designado por el médico. Control de citas a fin de darle mayor fluidez de atención a los
pacientes.
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ESTADO DEL ARTE
El sector empresarial se están alineando a las nuevas tendencias tecnológicas
puesto que permite generar ventajas competitivas a partir de la innovación, la demanda de
obtener información rápida y oportuna puede determinar el punto de inflexión entre el éxito
o el fracaso de una venta.
Es así que el sector de pompas fúnebres se están orientando a generar valor no
solo a sus clientes externos (cliente final) sino también a sus clientes internos
(colaboradores), esto basado en la incursión de aplicativos móviles que permitan explotar
nichos de oportunidades fuera de una estación de trabajo, en campo abierto.
La construcción e implantación de un aplicativo móvil implica en primera instancia
definir la realidad tecnológica y posicionamiento de sistemas operativos en el mercado
tecnológico en específico los dispositivos móviles.
En la actualidad los sistemas operativos para dispositivos móviles tienen dos
representantes bien remarcados: Android y IOS, si bien el segundo tiene algunas ventajas
de exclusividad, el primero tiene la mayor participación en todo el universo de dispositivos
móviles a nivel mundial, por su particular soporte mundial coberturado directamente por
Google, hace de este sistema operativo el más comercial que se tiene en la actualidad.
El desarrollo de aplicaciones móviles para Android ha tenido una evolución
vertiginosa con respecto a su competidor IOS, la gran gama de dispositivos móviles
excepto los IPhone trabajan sobre la plataforma Android.
Existen dos tipos de métodos para la implantación y/o construcción de un App en
Android y son: Android Developer(extensión Cordova) + Eclipse + SQL, y Android
Developer(nativo) + SQL.
El método para la construcción de un App en Android: Android Developer(extensión
Cordova) + Eclipse + SQL, implica altos grados de inyección WEB lo cual permite no solo
ejecutar las aplicaciones en el sistema operativo Android sino también sobre Windows, en
específico con el navegador Chrome de Google. Este método tiene la ventaja de que el
producto final (Aplicativo móvil) pueda migrar al sistema operativo IOS con una transición
menos compleja y trabajosa, sin embargo la gran desventaja es que sus interfaces son
robustas y necesitan de mayores recursos del dispositivo para que su rendimiento sea
fluido y con un tiempo de respuesta aceptable. La naturaleza de la desventaja ya explicada,
radica en el desarrollo o construcción de las interfaces las cuales son desarrolladas como
si fungieran de websites, de tal manera que a partir de un visor web incrustado sobre un
Activity(formulario Android) permite la visualización y ejecución de esta interface
desarrollado sobre este método.
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Por otro lado el método Android Developer(nativo) + SQL, se traduce en la
utilización base de una herramienta de desarrollo dedicado a la creación de aplicaciones
nativas de Android con el gestor de base de datos SQL, las interfaces pueden ser dotadas
de las herramientas que brinda dicho Framework dándole versatilidad al Activity y sacando
el máximo provecho del entorno o sistema operativo sobre el cual se establecerá el
producto final o aplicativo móvil, no obstante la transición de migrar o utilizar el aplicativo
móviles un sistema operativo distinto como IOS implica la creación de un producto o
aplicativo móvil como si se tratase de un nuevo proyecto.
El segundo método es la propuesta más atractiva para abordar el contexto de la
empresa en estudio teniendo en consideración el efecto dominante del sistema operativo
Android sobre el universo de dispositivos móviles, además es económicamente accesible
para la realidad de la empresa.
La empresa de análisis de tecnologías Gartner acaba de lanzar sus resultados
estadísticos para el último trimestre del año pasado. En estos números encontramos que
el mercado de smartphones está dominado (oh, sorpresa) por los sistemas operativos
Android y IOS. Y de los dos líderes, Android está a la cabeza por un amplísimo margen.
Android ha acaparado el 81.7% del mercado mundial mientras que IOS tiene un
17.9%. Así, Google y Apple están presentes en el 99.6% de los celulares vendidos al cierre
del 2016.
Figura 5. Sistema Operativo vs Participación Mercado (2017).
Tomado estadísticas de Gartner(2017). “Android y IOS cuota de mercado”. Recuperado de https://www.xatakamovil.com/mercado.
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En el mismo ranking estadístico encontramos a Windows Phonecon un
pequeñísimo margen de apenas 0.3% y a BlackBerry, que el año pasado vendió en todo el
mundo apenas unas 200,000 unidades de su sistema operativo, con un contundente 0.0%.
En el diario Gestión, la analista Luisa Huaruco Gonzales, explica el contexto de las
aplicaciones móviles en el mercado: Esto es un indicativo de que las empresas peruanas
vienen apostando cada vez más por el potencial de las “apps” aplicadas a la gestión de
sus procesos. El Ratio de productividad entre sus clientes se incrementa entre 15% a 25%
tras incorporar esta herramienta, dependiendo del grado de digitalización por el que se
opte.
Los más demandados son, el de ventas (con catálogos digitales, ordenes de pedido
en tiempo real y alimentando una base de datos), geo localización de unidades móviles.
Asimismo de todas las dificultades mencionadas, se desprenden características ventajosas
de cara a un programa web: la conectividad inmediata con el usuario, las notificaciones
directas, la posibilidad de conocer la ubicación del cliente para facilitar su experiencia con
los productos, entre otras. El tema digital como parte de su “core business”. Los nuevos
negocios ya son pensados en temas de geo localización, con chat y negociación en línea.
Finalmente, también debe considerar si dentro del rubro en el que opera, carecer de una
lo pone en desventaja competitiva en el mercado.
Vanessa Estorach de Mobile Marketing elabora 5 reglas para crear una idea con
éxito utilizando un aplicativo móvil, explica que la primera regla es concebir y darle forma
a la idea a fin de que la misma sea consistente, estructurada y sostenible en el tiempo no
obstante llegar a forjar la idea con estos lineamientos es bastante complicado. Lo mas
relevante es perseguir la idea, no mostrar una actitud cerrada, ser emprendedor y ser
perseverante. La segunda regla se define como a la actitud como cimiento, ósea realizar
benchmarking del mundo que nos rodea, experimentar con personas y sitios diferentes,
que a su vez nos expongan particularidades que puedan enriquecer la concepción de la
idea dotándola de creatividad.
La tercera regla es la aplicación del principio DENARE, proveniente de San Pablo
(Brasil) el cual proporciona buenas practicas para la gestión financiera a nivel básico o
domestico. Es decir se puede gestionar las finanzas de forma didáctica y lúdica.
La cuarta regla es un recordatorio a lo mas importante, lo cual es efectuar y
perseguir un objetivo que nos guste o agrade la ejecución para llegar a conseguirlo, puesto
que el esfuerzo se realizará con gusto y se propiciará la retribución monetaria.
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La quinta regla explica que la lluvia de ideas es una buena opción efectuarla
mediante un focus group o como mínimo con una persona, asimismo se recomienda utilizar
una grabación de voz a fin de absorber todas las ideas y evitar fuga de tiempo en realizar
manuscritos.
Gustavo Gretter de Innovaportal, explica que la implantación de un aplicativo móvil
en la empresa es insuficiente en estos días, puesto que esta orbe tecnológica y de
masificación de comunicación digital entre las personas, es necesario direccionar
esfuerzos a otros canales tales como websites, banners, redes sociales, e-bussines, entre
otros. Asimismo el celular inteligente o el smartphone se ha convertido en casi en una
nueva extremidad para las personas puesto que se usa muy recurrentemente como una
herramienta de ocio, distracción y productividad, es por ello que es altamente
recomendable posicionar la marca en este tipo de plataformas que proporciona un portal
hacia internet. El uso de los celulares inteligentes es mucho mayor a las laptops y desktops,
además la utilización esta orientado en mayor medida a las apps. Finalmente el autor
concluye que la relevancia de tener una app de nuestra empresa en el terminal del cliente
o personas genera un efecto secundario el cual así se encuentre en uso o desuso el usuario
del smatphone siempre podrá percibir de forma directa o indirecta la marca de la empresa
mediante la imagen del icono.
Adicionalmente Gustavo Gretter especifica las ventajas de implantar un app móvil
es que estará constantemente presente y a comparación de realizar propagandas o
comerciales en la televisión, folletería o carteles publicitarios, el costo es muchísimo menor.
Para llegar a ese importante objetivo es necesario que el app sea intuitivo, amigable,
estéticamente llamativo, estas características propician y estimulan el uso de la aplicación
puesto que a diferencia de las website, el app permite acceder de forma directa y rápida al
entorno mientras que el uso de la website implica acceder con un explorador de internet,
registrar el nombre de la pagina web y luego realizar la búsqueda del sitio, esto complica
la experiencia del usuario, es por ello que el app para las empresas es un síntoma de
innovación y vanguardia tecnológica de cara al cliente, potenciales clientes y competidores.
Finalmente el app móvil permite retroalimentarse en tiempo real sobre las percepciones del
cliente de tal manera que la empresa puede determinar el lugar donde esta ubicado, y
conocer las características del cliente creándole un perfil por su comportamiento.
En Universia Argentina analiza las claves para que un aplicativo móvil sea exitoso
son los siguientes: que sea portable, que no sea para un solo dispositivo y además que
esté disponible en los soportes más comunes: Blackberry, Android, IOS y Windows; que no
precise internet para funcionar; que satisfaga una necesidad o un problema; que sea
un producto único y que incluya cosas que ninguna otra aplicación incluye; que cuide el
diseño físico para que resulte atractiva a la vista; que no sea compleja; que incluya
un sistema de atención al cliente que esté disponible.
El portal lancetalent explica los pro y contra de los tres sistemas operativos y sus
respectivos frameworks mas populares para el desarrollo de los aplicativos móviles. IOS
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utiliza como framework “objective-c”, mientras que Android se construye en base a JAVA y
finalmente el Windows Phone teniendo como framework el Visual Studio .net, en tal sentido
este ultimo framework tiene la facultad de interactuar con las prestaciones técnicas del
smartphone tales como el sd-card, la geolocalización, directorio telefónico, entre otros. Por
otro lado existe un método de construcción de aplicativos móviles híbridos el cual esta
basado en HTML y estilos web o css, es muy popular y fácil de desarrollar para los
programadores que desarrollan en web, esta metodología tiene la particularidad de
funcionar en cualquier sistema operativo para móviles, sin embargo su publicación debe
realizarse al margen de las apps store no obstante existen técnicas que implican la
compilación o agrupamiento del código permite la autenticación correcta mediante el app
store y publicarlo sin inconvenientes; el framework utilizado para este tipo de aplicaciones
hibridas se de nomina PhoneGap y esta soportado por Cordova.
Iria Lorenzo de Media Trends explica las nuevas tendencias del sistema
operativo Android acapara casi el 90% del mercado global de telefonía, Android 8.0
Después de Android Nougat 7.0, se espera la actualización a Android 8.0 para el último
trimestre de 2017. Diversas fuentes apuntan a que podría llamarse ‘Android 0′ en un
principio. Google Assistant podría integrarse en otros móviles que no hayan sido
desarrollados por Google ampliando el margen de servicios al sistema operativo Android.
Proyecto Andromeda La posible fusión entre Android y Chrome OS Android sería el más
beneficiado de esta operación denominada Andromeda. Los móviles y tablets con este
sistema operativo tendrían funciones de multiventana (o ventanas flotantes que se pueden
cambiar de tamaño), una barra de tareas más avanzada y la posibilidad de administrar las
apps de forma más operativa en “Android TV, Android Wear 2.0” y “Android Auto” La
actualización de Android Wear 2.0 llegará en 2017, al igual que se esperan actualizaciones
en Android TV y Android Auto, que contarán con interfaces mejoradas y se integrarían
mejor en móviles y relojes inteligentes, según Europa Press.
Diego Del Portal de howagencia 2017, explica que el año en que android se volvió
el sistema más usado del mundo Windows fue destronado por Android como el sistema
operativo más usado a nivel mundial, puesto que la empresa de Bill Gates ostentaba desde
1980. Si bien es por estrecha diferencia de cifras, según la información
de 9to5Google y StatCounter, Android superó a Windows en sistemas combinados por un
0.02% del tráfico. De esta forma, Windows ostenta un 37.91% y Android marca un 37.93%.
Al parecer, un factor determinante en esta victoria para Android es el continente asiático,
donde en el mercado predomina mucho más el sistema del robot, con un 52% de uso sobre
el 29,2% de Windows.
Cesar alza del portal PRNOTICIAS explica la siguiente extrapolación entre una
plataforma cerrada y abierta: Android concebido por Google es una plataforma de código
abierto, que se encuentra en el grueso de dispositivos móviles del mercado y por ende la
mayor parte de usuarios de esta orbe tecnológica, asimismo IOS constituido por Apple y
de código encapsulado o cerrado y es de uso excluyente para sus dispositivos móviles
(Ipad y iphone).
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Portal The World of thor tendencias de la movilidad para el 2017. La consultora
Gartner predice que más de 268 billones de descargas generarán 77 billones de dólares
de ingresos en el 2017.
Hoy las APP’s se diseñan no solo pensando en el Smartphone, también se
consideran los wearables, la domótica, las smart-cities, IoT, sensores industriales y mucho
más.
Las aplicaciones basadas en ICLOUD tendrán un importante incremento en el 2017.
La posibilidad de compartir información en tiempo real generará muchas innovaciones no
solo en los usuarios sino también en la industria.
Según LANCETALENT, portal web, explica la existencia de “8 ventajas de tener una
aplicación móvil para la empresa”, por lo cual detalla que los aplicativos móviles están
cambian la perspectiva y cultura de casi todos los sectores , de esta manera detalla las
ventajas de lo que implica la implementación de un aplicativo móvil en un startup o
empresa: la primera es la disponibilidad de la empresa 24/7, en tal sentido existe una
interacción tecnológica entre la empresa y el cliente las 24 horas al día mediante las apps,
asimismo permite el crecimiento en las ventas, reducir costos o implicar un crecimiento en
la notoriedad frente al posicionamiento en la mente del cliente, no obstante se debe tener
cuidado con la escogencia e un proyecto app que permita delimitar correctamente el
alcance y que apueste por la necesidad de la compañía.
La segunda, explica el artículo: “es orientarse no solamente al consumidor sino
también a los clientes, profesionales y/o inversores”, las aplicaciones móviles no solo
deben enfocarse en cubrir las expectativas de los consumidores pues también debe
explotar el perfil de otros potenciales usuarios como los grupos de negocio o personas
relacionadas directamente a la empresa.
El tercero, explica que “una persona puede manejar todos los aspectos de la app”,
existe un crecimiento galopante en el desarrollo de las apps lo cual permite mantener
pequeñas base de datos permite que una sola persona pueda manejar personalmente el
app.
La cuarta, explica que “conocer las características clave para determinar el precio
de la app”, conforme a los recursos financieros de la empresa puede ser el desarrollo de la
app ciertamente costoso sin embargo con el tiempo se convertirá en una herramienta
rentable para la empresa y además permitirá explotarlo y será fácil la gestionarla.
El quinto es la necesidad de enfocarse en “un nicho de mercado con un problema
dirigible o detectable”, al margen del sector del negocio es relevante determinar que el
requisito primordial para poner en marcha una app es detectar el problema o necesidad
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que se necesite resolver, luego de ello se tiene que encontrar una persona que tenga las
aptitudes y habilidades correspondientes a absolver la problemática y traducir la solución
en un aplicativo móvil, asimismo es importante elegir una estrategia adecuada para el
sector o mercado elegido en aplicación.
El sexto e descubrir nuevos usuarios a fin de retener a tu audiencia, de acuerdo al
mas reciente articulo publicado por THE APP DATE, únicamente en el país ibérico hay
veintidós mill. de terminales que a través de sus usuarios proceden a descargar cuatro mill.
De apps para smartphones, tablets y smart TV. Entonces de acuerdo a esta estadística
podemos dimensionar cuantas personas usan apps, es por ello que ante este universo
móvil, las apps se transformaran en la herramienta que dominaran el éxito de cualquier
empresa; sin embargo existe una gran sobrepoblación de apps lo cual genera cierta
incertidumbre o indecisión de los usuarios por tratar de cubrir su necesidad por ello es
importante enfocarse en lo que al cliente le hace falta y base a ello posicionar la aplicación
móvil.
El séptimo es “el mejor canal de interacción o comunicación con el cliente”, la oleada
tecnológica de que se está generando ha llegado a un punto de quiebre es la implantación
del marketing en los aplicativos móviles, de tal manera que los usuarios se enteren de tu
empresa las 24 horas del día además de enterarse de nuevos productos o establecer
mucho mejor el posicionamiento de tu marca con solo tener instalado y ser usado el app,
es así como el usuario puede compartir esta aplicación a sus amigos, personas más
cercanas o familiares de tal manera que se podrá captar potenciales clientes. Y por último
se usar ofertas, promociones y otros elementos a fin de fidelizar al cliente, de tal manera
que si tu empresa es una tienda online y se implanta un aplicativo móvil contextualizada al
segmento de tu clientes seguramente generara un aumento sustancial a las ventas.
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MARCO TEORICO
ANDROID
Se trata de un S.O.(Sistema operativo) patentado y construido por Google para dispositivos
móviles o smartphones que se basa en el S.O. Linux, asimismo un dispositivo móvil Android
es smartphone que usa Android como Sistema Operativo para que funcione. Android ha
sido construido por “Open Handset Alliance”, y está liderado por Google, utilizando un
conglomerado de herramientas de software open source orientados a dispositivos móviles.
Su construcción ha permitido y permite a los programadores la concepción de apps
o apps móviles que sacan el provecho en su máxima expresión de todos los plug-ins y/o
herramientas que un dispositivo móvil ofrece.
Asimismo establece una arquitectura, en la cual las apps tienen la posibilidad de
brindar el acceso a todas las facultades del dispositivo móvil. Un ejemplo relevante es la
invocación de una aplicación que permite ejecutar diversas funcionalidades de los
dispositivos móviles, tales como usar la cámara, remitir sms, efectuar llamadas, de tal
manera que permita a los programadores explotar las experiencias.
La construcción de Android está cimentada en Kernel de Linux. Asimismo, utiliza un
Virtual Machine personalizado y diseñado con el propósito de optimizar las prestaciones
técnicas del terminal. Android puede ampliarse y no estar exento a la implantación de
nuevas tecnologías que van surgiendo. Conforme al crecimiento y robustecimiento de esta
plataforma, la evolución de sus aplicaciones serán muchas más innovadoras.
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ARQUITECTURA
Profundizando en la arquitectura de Android, a continuación la figura “Arquitectura de
Android” muestra la forma como están compuestas las cuatro capas. Uno de los atributos
más relevantes es que dichas capas tienen la naturaleza de código abierto.
Figura 6. Arquitectura de Android.
Tomado de Developers Android(2017). “Pila de Software de Android”. Recuperado de https://developer.android.com/guide/platform.
Kernel
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El sistema operativo Android esta cimentado por el Kernel de “Linux”. Por ejemplo, el
tiempo de ejecución demandado por Android o también denominado “ART”, está basado
en el Kernel proveniente de “Linux” para sus funciones en instancias paralelas o
subyacentes, así como el nacimiento de subprocesos y gestionamiento de memoria de bajo
rango.
Para ser específicos el core de Android está conformado por el SO (sistema
operativo) Linux v. 2.6. Los servicios que dicha capa suministra son: seguridad, gestor de
la memoria, multiprocesos, el soporte de los drivers y un conjunto de protocolos para
dispositivos. La utilización del Kernel Linux permite que los fabricantes de dispositivos
puedan construir o desarrollar controladores de hardware para un conocido Kernel.
En resumen, el “core” del SO (sistema operativo) es el Kernel. Los esquemas de
desarrollo han ido mutando, es por ello que la manera de numerarse es de la siguiente
manera: VV, especifica la serie o versión del kernel; RR, especifica la revisión del kernel;
NR, especifica las nuevas revisiones del kernel (esto varía en función a la inclusión de
nuevos drivers o características); CR, definido para determinar el cambio ante las
absoluciones de bugs en el desarrollo o de seguridad.
En la actualidad, 4 números definen la versión correspondiente del núcleo de Linux.
Por ejemplo, podemos asumir que el orden numérico del versionamiento está conformada
de esta manera: a.b.c.d. (ej.: 2.1.2, 2.5.15 ó 2.7.11.1).
En general, Android utiliza como una especie de abstracción, el core de Linux v2.6
a fin de determinar las prestaciones técnicas e los terminales móviles8. La “capa” indicada
se acopla a los drivers elementales a fin de que cualquier componente de hardware tenga
la posibilidad de ser usado a través de las llamadas que correspondan. Cada vez que uno
de los fabricantes incorpora un nuevo elemento al hardware, en primera instancia lo que
se debe efectuar a fin de que exista la posibilidad de ser usado desde Android es concebir
las librerías de drivers o control elementales en el kernel de Linux.
Si el kernel del sistema operativo se actualiza con una nueva revisión de confianza,
habría una buena cantidad de mejoras, caso contrario si la instalación se efectúa con un
trabajo que no es estable, los problemas se perciben rápidamente.
Fechas de publicación de versiones
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A continuación se muestra la tabla “Versiones Kernel” el crecimiento constante conforme a
su gran historial:
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Figura 7. Versiones Kernel.
Tomado de Núcleo Linux(2017). “Fechas de Publicación”. Recuperado de https://es.wikipedia.org/wiki/N%C3%BAcleo_Linux.
Kernel Android
Está conformada por un núcleo Linux y es la capa inferior de la plataforma, el cual se utiliza
como capa de abstracción de hardware (HAL), además es responsable de administrar los
servicios elementales del sistema, por ejemplo la administración de la memoria o
Entrada/Salida o la gestión de procesos, entre otros.
La “HAL” o capa de abstracción del hardware suministra interfaces con un estándar
que contienen prestaciones físicas del terminal hacia el framework del API de JAVA. HAL
es un conglomerado de librerías que brinda efectuar invocaciones o implantar las interfaces
de un componente de hardware, tales como bluetooth o cámara del dispositivo móvil.
Cuando una HAL es usada, las aplicaciones no se re direccionan al hardware, más
bien al contrario, se ejecuta mediante la capa suministrada por la HAL, de tal manera que
ingrese al hardware a través de los controladores. Las APIs de la misma manera que las
HAL nos permiten que las aplicaciones sean autónomas con respecto a las prestaciones
físicas del dispositivo puesto que terminan abstrayendo todos los datos provenientes de
los sistemas en mención, tales como las cachés, las interrupciones y los buses de E/S.
Otro elemento a resaltar es la facilidad que tienen los fabricantes para implantar el
sistema, en tal sentido dicha implantación esta exclusivamente dedicado a suministrar el
kernél acorde a cada sistema producido por cada fabricante y continúan los controladores
de Linux, esto establece la comunicación entre los distintos periféricos del dispositivo móvil.
Nuestro dispositivo móvil en este caso un Smartphone puede ser convertido en un
“googlephone”, si se instala el núcleo Linux, de esta manera tendremos la accesibilidad
correspondiente a las diversas interfaces del móvil a través sus correspondientes drivers.
Librerías
Este segmento de Android se posiciona sobre el kernel, a fin de suministrar una “API”
integrada para para echar mano de las facultades del kernel. Android es un sistema con
naturaleza Unix, en tal sentido usa una librería denominada: LIBC el cual implanta
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invocaciones al sistema a fin de que las apps puedan acceder a las propiedades que
suministra el kernel. Asimismo las facultades que suministra la “libc”, incluye Android otro
grupo de librerías codificadas en C++ y C.
La librería Libc, conforma todas las funciones y cabeceras de acuerdo el estándar
del lenguaje C. GNU/Linux son sistemas que normalmente incorporan la GLIBC,37 que usa
LGPL. No obstante, Android utiliza una propia implementación de esta librería denominada
Bionic, el cual usa una licencia BSD, y esta mejorada para los terminales(smartphones,
tablets, entre otros).
La Librería Surface Manager gestiona la accesibilidad a los componentes de bajo
rango de la pantalla, y nos da la posibilidad de la conformación de componentes graficos
en 3D y en 2D para multi-aplicaciones.
El OpenGL/SL y SGL, están relacionados a los componentes gráficos. “OpenGL/SL”
gestiona gráficos en tres dimensiones y nos da la oportunidad de usarlos, en el supuesto
que se encuentre en las prestaciones técnicas del mismo dispositivo móvil, el hardware
responsable de suministrar gráficos “3D”. En adición a ello SGL expone gráficos en dos
dimensiones, esto determina que sea la librería más usada en una gran parte de las
aplicaciones. Android tiene una gran capacidad gráfica que permite envolver gráficos en
2D y 3D. Los componentes 3D corresponde a una implantación cimentada en la API
OpenGL 1.0. En otras situaciones en la cual el terminal no es compatible con los
componentes 3D por sus prestaciones físicas.
El FreeType es responsable del renderizado de fuentes en bit maps, y los vectores.
Con la Librería “SSL” es posible el uso de dicho protocolo a fin de concretar, en las
aplicaciones Android, comunicaciones seguras que sean necesarios.
La Librería “SQLite” es un motor, bastante optimo y a su vez poco robusto, BD
relacionales SQL, que dota a las apps la capacidad de usar BD sin ser necesaria la
vinculación con un servidor externo, de esta manera es capaz de embeberse en las
aplicaciones. Este motor de BD, en la orbe del desarrollo está altamente probado y
sustentado el uso e implementación en todo el mundo.
La Librería Multimedia suministra absolutamente todo el universo de códecs
suficientes a fin de que los componentes de multimedia sea soportado por Android (audio,
imágenes, videos, entre otros). Dicha librería está basado en el OpenCORE de la Cía. de
Software PacketVideo. Finalmente, esta librería soporte grabado y reproducción de las
extensiones de vídeo recurrentemente utilizados, al cual como las extensiones de
imágenes.
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Librería WebKit suministra un motor para las aplicaciones que tengan la naturaleza
de un navegador, o en otra instancia impliquen incrustar una visualización de tipo
navegador. WebKit es usado por afari de Apple o Google Chrome; asimismo tal como fue
mencionado anteriormente, gran parte de los componentes que conforman las librerías
están implantados en C. Además existe la posibilidad de construir en este tipo de script
para Android, re-dirigiéndonos a estas librerías, no obstante no es recomendable, y es
necesario utilizar exclusivamente para las situaciones en la cual sea necesario mejorar
algunos módulos de las apps. Los idóneo para programar apps es mediante el IDE o
SDK(framework de desarrollo), en Java.
“Runtime” o entorno de ejecución de Android
Ubicado en la misma jerarquía de los componentes de dicho sistema operativo se ubica el
ambiente de ejecución. El runtime lo conforman el corazón de las librerías, las cuales son
componentes con el virtual machine DALVIK y una gran gama de clases Java.
Las apps terminan siendo ejecutadas en sus respectivos hilos de proceso, en una
de las instancias de la máquina virtual “Dalvik”. Asimismo se ha constatado que un terminal
puede propiciar la ejecución eficiente de diversas máquinas virtuales.
“Dalvik” o máquina virtual
Esta maquina denominada “Dalvik” esta especialmente concebida para el SO, desarrollada
por Dan Bornstein conjuntamente con su comitiva de trabajo en Google.
La “JVM (virtual machine de Java)” ha sido construida a fin de brindar una solución
genérica, y por ende la comitiva de trabajo de DALVIK dedujo que el trabajo más óptimo
estaba enfocado en los dispositivos móviles estrictamente. Detectaron las restricciones
específicas en una plataforma móvil, que era altamente improbable que cambien en un
futuro cercano, en tal sentido uno de ellos es la “vida útil de la batería”, y otro es el “poder
de procesamiento”.
El código fuente de un desarrollo normal de aplicaciones Java, es script Java, el
cual es compilado en byte code utilizando el compilador de java, y por consecuencia es
ejecutado en el virtual machine de java. Android, es diferente puesto que todavía se
escriben las apps en Java, y de la misma manera se compila a byte code con el mismo
compilador de java. Sin embargo, en esta instancia, debe ser recompilado, utilizando el
compilador Dalvik a byte codeDalvik. Por ello el byte code es el que se ejecuta en el virtual
machine.
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La arquitectura de componentes de las apps de Android, es relativamente un
producto de tal forma que existe una implementación que equivale a un entorno multi-
proceso de la forma en que implementa un ambiente multiproceso. Android ejecuta
diversas instancias del virtual machine DALVIK, correspondiente a un por tarea.
El resultante de esta perspectiva a multi-procesos, Android procede a ponderar
eficazmente la memoria en múltiples heaps; cada heap tiene que relativamente pequeño
para que varias apps se posicionen en memoria de forma sincronizada. En cada heap, el
ciclo de vida de los componentes implica que un componente que no se encuentre utilizado,
específicamente componentes de interfaz en la actualidad en estado inactivo, sean
heredados por el concentrador de basura cuando el espacio sea pequeño y restablecido a
demanda.
El Runtime de Android o Tiempo de ejecución de Android, está apalancado al
concepto de Virtual Machine en Java. No obstante debido a las limitaciones que tenía el
dispositivo móvil por procesador y poca memoria, Google decidió crear un Virtual Machine
dedicado, denominado Virtual Dalvik, de tal manera que pueda soportar y funcionar
correctamente al margen de las limitaciones ya indicadas.
Desde la liberación de Android 5.0, se crea un nuevo Virtual Machine, denominado
ART, el cual optimiza el rendimiento hasta un 33.00% brindando un mejor performance al
aplicativo móvil.
Las librerías nativas que están basadas en C/C++, se utilizan para proyectos de
código abierto, estas librerías son: “System C library, Media Framework, Surface Manager,
WebKit/Chromium, SGL, Librerías 3D, FreeType, SQLite y SSL”.
El framework o entorno de aplicación, brinda un entorno cómodo y amigable para
la construcción o desarrollo de aplicaciones móviles, enriqueciendo la propuesta de
innovaciones: tales como Notificaciones, Localización, Sensores, entre otros). Se basa en
programación JAVA, el cual está soportado por una comunidad mundial.
PROCESO DE VENTAS
Por si misma, la venta es un conglomerado de actividades elaboradas para incentivar la
adquisición de un servicio o producto.
Bajo este contexto las colocaciones o ventas requieren de un proceso que
establezca un orden en la ejecución de sus diversas actividades, de no ser así, no se podría
cubrir de forma tan certera los deseos y necesidades de los clientes, ni estarán alineados
a la adjudicación de los propios objetivos que establece la compañía.
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El proceso de venta se define conforme a lo indicado por “Stanton, Etzel y Walker”,
co-autores del libro "Fundamentos de Marketing", en tal sentido la venta como proceso
explica que es una serie de pasos que ejecuta el vendedor para interactuar con un cliente
potencial asimismo tiene como propósito principal generar un efecto reactivo por parte del
cliente.
Prospección
Por consiguiente, la presente fase concierne a la primera fase de la venta como proceso y
define la forma de reclutar clientes potenciales, ósea el universo de personas que tienen
grandes posibilidades transformarse en los actores principales que la empresa necesita:
clientes.
La fase de prospección implica que este proceso se diseccione en tres etapas; la
primera etapa es: “Identificar a los clientes en perspectiva”, esta fase se puede dilucidar a
nuestros futuros o potenciales clientes, asimismo para buscar o hallar cliente potenciales
se debe apelar a un conjunto de fuentes, tales como información de la misma empresa,
referidos de los actuales clientes, referidos que se recaban a partir de vínculos familiares,
amigos y/o conocidos, compañías o empresas que ofertan servicios o productos
complementarios, recabar información de la competencia(benchmarking), asociaciones o
grupos, directorios y directorios; y entrevistas a potenciales clientes.
La segunda etapa es la calificación de la terna de candidatos en base a su compra
potencial; conforme a la identificación de los potenciales clientes, es necesario establecer
una calificación uno por uno, ósea cliente por cliente, de tal manera que se pueda
determinar el grado de su potencial compra y establecer la prioridad que requiere el
vendedor y/o empresa. Los criterios para establecer una calificación a los clientes
potenciales son los siguientes: “el poder de adquisición, autonomía en la decisión de la
compra, accesibilidad, pre-disposición para comprar y enfoque de desarrollo y crecimiento”.
La tercera etapa corresponde a la construcción de un listado de potenciales clientes;
después de realizada la calificación de los clientes potenciales, se debe elaborar una lista
donde serán ordenados conforme a la prioridad y relevancia. Según “Allan L. Reid”, autor
del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", explica la existencia de
diferencias entre dos enfoques, el primero el conjunto de potenciales clientes y el segundo
el conjunto de clientes en potencia es decir la distinción entre uno y otro enfoque es que
primero se encuentra habido de hacerse von el producto, mientras que el segundo enfoque
corresponde a clientes que tiene interés por adquirir el producto y tiene los recursos para
adquirirlo. Es importante resaltar que el conjunto de potenciales clientes corresponde al
activo o patrimonio de la compañía y debe ser recurrentemente retroalimentada de forma
oportuna y por personal autorizado.
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Contactar
En base a la lista elaborada de los clientes potenciales, ingresamos a la etapa conocida
como el acercamiento o contacto directo con el cliente, con el propósito de levantar mayor
información sobre el cliente potencial o en perspectiva, además esta fase implica la
preparación necesaria para la presentación de la venta alineada a los atributos o
características personalizadas de cada cliente.
La fase contactar implica el escalamiento de las siguientes etapas: la primera etapa
es la investigación de los atributos o características particulares de cada cliente potencial
o en perspectiva, como por ejemplo: nombre completo, edad tentativa, género, hobby ’s,
estado civil, grado de educación, entre otros; en adición a ello, es relevante y necesario
recabar información vinculada al segmento comercial, tales como: productos parecidos que
el cliente está usando en la actualidad, los motivos de los productos parecidos que el cliente
utiliza actualmente, lo que piensa el cliente potencial sobre estos productos similares, lo
que el cliente estila comprar y los hábitos de los mismos, entre otros.
La segunda etapa de la fase contactar, es la elaboración de la presentación de las
ventas orientadas al potencial cliente, en función a la información recopilada a nivel
detallado del cliente estaremos listos para empezar a preparar la presentación más
adecuada y/o adaptada al contexto de los deseos o necesidades de cada cliente potencial.
A fin de efectuar la presentación, se debe establecer un checklist de los atributos que el
producto tiene, luego se debe transformar en los beneficios o ventajas para el portencial
cliente y por último se define las ventajas extrapoladas con la directa competencia.
Continuando con esta etapa es necesario efectuar una planificación de la presentación que
permita estar preparado de cara cliente, por ejemplo la forma de entrada para a la atracción
del producto, las indagaciones u objeciones, los cuestionamientos que generarán un
constante interés al cliente potencial, entre otros.
La tercera etapa de la presente fase contactar, corresponde al planeamiento de las
visitas de improviso o en frío, de esto depende de lo que al cliente lo caracteriza puesto
que sería de mucha utilidad realizar visitas planificadas a los gerentes de una compañía o
jefatura de compras; de no ser así, se opta por las visitas espontaneas o en frío, tales como
“portear” ósea tocar las puertas de los posibles clientes, que en este caso son amas de
casa que puede estar pre-dispuestas a decidirse por la adquisición.
Presentación del “mensaje de ventas”
Es el tercer paso del proceso de ventas, como indica Philip Kotler señala que esta fase
consta en presentar todos los atributos y reseña del producto o servicio, al cliente teniendo
como herramienta fundamental la técnica AIDA a fin de que viabilice la captación de la
atención, preservar el interés, generar un deseo y propiciar la adquisición. El mensaje debe
presentarse alineado y contextualizado a los atributos del cliente de tal manera que sea
personalizado, puesto que la en la actualidad es inverosímil pensar que las presentaciones
de ventas cuasi-estudiadas de memoria para luego recitarlas de cara al cliente no termina
siendo efectivo, por ello es necesario establecer o fomentar una activa participación de
45
clientes a fin de llegar a lograr resultados mucho más interesantes de la venta, de tal
manera que exista una satisfacción plena del productos adquirido.
Este tercer paso implica basarse en 3 pilares que permite establecer una estructura
para la presentación de la venta, los cuales son: los atributos del producto, resaltas las
ventajas del producto de tal manera que se resuma la superioridad del producto con
respecto a la competencia, los beneficios que adquiere el cliente potencial de tal manera
que sea consciente o inconscientemente lo que el cliente necesite.
Por otro lado, las objeciones del cliente ya no implican una complicación para el
vendedor puesto que esto es una pista de que el cliente está realmente interesado en el
servicio o producto no obstante debe absolver algunas dudas al respecto. Por último, el
cierre de las ventas no necesariamente se debe efectuar al cierre de la presentación, sino
puede empezar el proceso de cierre durante la interacción con el potencial cliente, es más
hasta puede aplicarse el cierre desde el inicio de la presentación.
Control de la resistencia y objeciones a la venta
Como se indicó anteriormente las objeciones terminan siendo síntomas de que el cliente
potencial tiene un interés sobre el producto, sin embargo es relevante estar preparados
para situaciones de esta naturaleza puesto que esto puede decidir entre la venta o
captación exitosa o fracasada; el vendedor debe estar preparado para estos escenarios,
en tal sentido el común denominador de las objeciones están relacionados al precio, a la
satisfacción del actual proveedor, desiste de tomar una decisión de momento, inexistencia
de inmediatez en la necesidad de adquirir el servicio o producto, persistencia sobre el trato,
ofrecimientos excluyentes de bajas expectativas para el cliente. Algunas objeciones
implican una respuesta más elaborada u otras por inercia.
Existen algunas actitudes que los clientes toman de forma condicionada o digitados
para indicar a los vendedores, por ejemplo: “solo estoy mirando” “¿qué descuento me
puede hacer?”, “Cuál es su mejor precio?” (cuando no se ha analizado de forma seria o
concreta la propuesta brindada del producto), “No quiero que usted pierda su tiempo
porque sencillamente no voy a comprar nada hoy”. “Necesito hablarlo primero con mi
esposa (o)” “No puedo tomar ninguna decisión hasta que…”, “Es que no tienen el color que
estoy buscando”.
Los factores que desencadenan dudas sobre el cliente y necesite un poco más de
tiempo, son: el bajo nivel de interpretación de las necesidades de un potencial cliente, la
interacción intempestiva con el potencial cliente, bajo grado de empatía con el potencial
cliente. Asimismo es importante tener en consideración que ante este tipo de situaciones
debemos suministrar información importante a los potenciales clientes teniendo en cuenta
lo suficiente y precisa que debe ser, siempre orientarnos a la necesidad del potencial
cliente, el nivel de expresión de cara al cliente potencial debe ser del mismo nivel, ofertar
46
ventajas que contribuyan con el valor del producto o servicio de tal manera que la inversión
realizada pueda cubrir o superar la expectativa puesta por el cliente potencial.
El cierre de ventas
Este paso corresponde al objetivo primordial del proceso, que es la concreción de la venta
y esto representa la retribución o remuneración que se percibirá por lograr o captar una
venta.
El cierre de este ciclo grafica el momento en la cual el cliente de forma inconsciente
o consiente opta por la decisión de realizar la compra luego de realizar una efectiva
inducción del vendedor pasando por las 4 etapas explicadas. En resumen se inició el
proceso de capta la atención del potencial cliente, luego despertar el interés, estimulación
del deseo de propiciar la compra e inducirlo a la firma del pedido.
Técnicas de cierre de ventas efectivas:
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48
Figura 8. Técnicas de cierre de ventas efectivas.
Tomado de Procesos de Ventas (2012). “Exposición de técnicas”. Recuperado de http://missventas.blogspot.pe/2012/01/el-proceso-de-
ventas.html.
Los cierres ineficientes, son los siguientes: el primero se denomina “Cierre del
Avión”, consiste en efectuar una extrapolación explicando “la frecuencia con la cual cae a
tierra por accidente un vuelo comercial, y la probabilidad de que esto suceda es la misma”,
esto refiere a la probabilidad que el potencial cliente tiene al errar sobre la decisión de
nuestro producto.
El segundo es el “Cierre por presión”, corresponde a efectuar preguntas en la cual
las respuestas sean cortas y estén solo condicionadas a que la respuesta sea SI, sin
embargo esta captación es endeble por la poca convicción del cliente que finalmente puede
generar un retorno de la venta.
Servicios de postventa
Es el sexto paso en el proceso de ventas, conforme a los autores Walker, Etzel la fase final
consta en un conjunto de procedimientos de postventa que influyen en la voluntad del
consumidor y propician las bases para negociaciones redituadas para mas adelante. El
servicio de post-venta tiene el propósito de fidelizar al cliente con la empresa de tal manera
que genere un valor agregado inesperado seguramente por el cliente.
Las actividades del post-venta, están conformadas de la siguiente manera:
corroboración de cumplimiento de condiciones y tiempos acordados, correcta entrega,
instalación, asesoramientos, la garantía del producto o servicio, soporte técnico, apertura
49
a cambios por no cumplir con las necesidades del consumidor y deducciones excluyentes
para futuras adquisiciones.
Ventajas de las aplicaciones móviles en las ventas
Historia
En base al informe de “Isabel Valencia, AndroidPIT y entrevistas a emprendedores de
Movistar Innova.”, se explica las razones históricas por el cual las aplicaciones móviles han
marcado un posicionamiento en el mercado.
El “play store o app store” (tiendas virtuales) de aplicativos móviles han ido variando
nuestra perspectiva de las aplicaciones y software. los programas con CDs han quedado
en la obsolencia, además en el mercado existen algunas desktop que no se expanden con
el “CD-ROM”. En reemplazo de esto, se obtienen los softwares mediante “play store o app
store” (tiendas virtuales) La tendencia del teléfono inteligente ha generado la masificación
de las tiendas de aplicaciones móviles.
El estudio especifica que el lanzamiento del Iphone, producto estrella de Apple,
desencadenó un exponencial estimulo al sector de los aplicativos móviles, en tal sentido
se determinó un paso trascendente en el universo de los móviles por los últimos 4 años.
En 2008 se inició la “App Store de Apple”, después de 12 meses del lanzamiento
del primer “iPhone”. En una primera fase tenía solo 500 aplicaciones, sin embargo, para
ese momento fue una total revolución. Solo en los primeros 7 días ,10 millones de
aplicaciones móviles fueron descargados. El “Android Market” se mostró al público unos
meses después. En el décimo mes, para ser precisos, además tenía en su haber solo 50
apps para Smartphones.
Por otro lado los demás móviles, tampoco querían quedarse al margen. “RIM
(Research in Motion, compañía propietaria de BlackBerry)” publicó a su vez su “BlackBerry
App World” coincidiendo en el mes con Android, y luego Nokia habilitó su “Ovi Store” en
2009, comenzando una increible carrera como el 2º puesto en tienda de aplicaciones por
detrás de “Apple”. El “Marketplace de Windows Phone” fue publicado al final de octubre del
2012.
La estadística especifican que “las cifras del 2012 son de 400.000 aplicaciones para
el Android Market y 550.000 para la tienda de Apple”.
En la actualidad el sector de aplicaciones móviles de “Apple” y “Android” son los
más dominantes y de mayor crecimiento, mientras que la “Ovi Store de Nokia” se encuentre
en declive y “BlackBerry” aún persiste, aunque se encuentra a la espera de novedosas
50
dispositivos y pugnando por estimular al sector de “developers” para que construyan
aplicaciones nuevamente para su SO(sistema operativo).
Estrategias para incrementar las ventas mediante una app
Según Diana Alejandra Luna Perez de Danthop México, la pregunta a resolver es: ¿una
aplicación puede ayudarnos a vender más? la respuesta a esta pregunta es “SI”, las
aplicaciones móviles nos pueden ayudar en demasía para impulsar las ventas de nuestros
servicios o productos.
La proliferación de aplicativos móviles en el mercado ha ido en incremento
sostenido y acentuado, este panorama desafía a las empresas a poder alinearse a las
nuevas tendencias tecnológicas, teniendo usuarios más emparentados con la tecnología,
clientes que desean realizar transacciones de la manera más fácil y rauda posible.
La primera estrategia es que el mensaje sea sencillo, simple y práctico, teniendo en
consideración que la pantalla del móvil es relativamente pequeño, la interfaz de usuario
debe ser lo más amigable posible, intuitiva, con diseños llamativos, práctico y de lectura
fácil; de esta manera se captará la atención del usuario y propicien o estimulen el uso
dedicado y constante alimentando de forma inherente el posicionamiento de la marca.
Se debe modificar esos e-mails de descripciones prolongadas y optar por incorporar
diseños que sean dinámicos, por ejemplo; se puede incorporar imágenes, algunos íconos
o CTA (Call-To-Actions) que generen una experiencia más didáctica y fácil, de esta manera
se guiará al usuario a concretar una venta mediante pasos claros y de raudo comprender.
La segunda estrategia es que los procesos de compra sean rápidos y concretos, el
registro de una compra se puede convertir en una experiencia compleja o cansada y esta
mala experiencia se puede acentuar con el uso de una aplicación móvil instalado en un
smartphone. Por ello para que no generé una mala experiencia, tienes que hacerlo lo más
sencillo posible. Una idea maravillosa puede ser por ejemplo otorgarle ciertas felicidades
en el ingreso de información como por ejemplo filtros intuitivos, completar información
rápidamente o guardar datos históricos tales como la numeración proveniente de una
tarjeta de crédito mediante un click en algún botón. Asimismo es crucial que el usuario
tenga la confiabilidad que el proceso termine de forma correcta y oportuna, caso contrario
el usuario puede desencadenar cierta aversión y posterior desuso del aplicativo móvil.
La tercera estrategia es que el aplicativo móvil tiene que brindar una experiencia
altamente recordable, el aplicativo móvil debe brindar una experiencia totalmente
excluyente de tal manera que se pueda distinguir en el mercado y con mayor razón aún de
la competencia, así que se debe concebir una App interesante, atractiva y que sea
funcional. Se debe obtener que al usuario le llame fuertemente la atención y que la
instalación del aplicativo móvil no llene un espacio más dentro del smartphone. Puedes
51
usar una plataforma de Marketing Automation, para monitorear el comportamiento del
usuario de cara al aplicativo móvil, como por ejemplo la cantidad de veces que ha
ingresado, esta herramienta te permite realizar notificaciones de tal forma que funcione
como un fácil recordatorio de uso para el aplicativo móvil. Otra forma de estimular al usuario
es brindando ofertas especiales o promociones para buscar una excusa de uso para la
persona que instala el aplicativo móvil. Finalmente se debe una cantidad de información
relevante, especifica los requisitos técnicos, las plataformas en la cual es compatible tu
aplicativo móvil, el espacio de almacenamiento que ocupará, entre otras cosas que puede
ser de mucha utilidad al usuario que desea descargarla.
La cuarta estrategia es tener en cuenta un plan de contingencia, todo usuario está
constantemente conectado, es por esto que se encuentran en constante lectura de los
mensajes o notificaciones cuando se encuentran por la calle o transportándose. Este
contexto permite la existencia de una alta probabilidad que el usuario se distraiga de forma
muy volátil y no dejen de percibir la oferta propiciada. Por ello… ¿Qué tienes que hacer
para que se interesen y vuelvan a tu sitio y concreten la compra? Una forma es que tengas
contenido de calidad que realmente sea de interés para tu usuario y que despierte su
curiosidad, que contenga copys atractivos, imágenes creativas. Se ese Top Of Mind de las
personas, de tus usuarios, y esto sólo se logrará teniendo sutileza a la hora de darte a
conocer, un mensaje agresivo e invasivo puede crear un impacto en tus usuarios, pero
corres el riesgo de que sea un impacto negativo, así que enfócate en que el cliente se
sienta bien a la hora de pensar en tu marca.
La influencia de los camposantos en el Perú
Introducción
El sector de pompas fúnebres en el Peru durante muchos años estaba orientado al
concepto de cementerios, nichos, entre otros, no obstante el paradigma de brindar un
servicio que transmita un espacio frívolo y poco amigable, ha cambiado por un servicio más
integral y con una perspectiva ecológica, acogedora y que transmite tranquilidad.
Los camposantos y/o cementerios en el Perú
A continuación se menciona los siguientes camposantos: Campofe, Mapfre y
Jardines de la Paz; y con respecto a los cementerios: El angel, Parque del recuerdo y
Presbitero maestro
Modalidades de penetración en el mercado
La exposición del servicio no es comparable al común denominador de servicios
ofrecidos al cliente de a pie, puesto que el concepto de previsión en el Perú no está bien
desarrollado como cultura porque lo que el poder de convencimiento se complica al
momento de la venta.
52
Adquisiciones previsionales, es la venta de la pompa fúnebre con vistas a usarlo en
un futuro a corto plazo, obteniendo un beneficio u ahorro económico con respecto al precio
del servicio ofrecido.
Complejidad en el convencimiento de la compra, De acuerdo a lo mencionado
anteriormente, el servicio debe tener un proceso de convencimiento de larga dilatación,
excepto que la necesidad de obtener el servicio sea de carácter urgente ante una
eventualidad de mortalidad.
Decisión de adquisición de los clientes
Calidad y garantía del servicio, se vuelve una tendencia la implantación de un
sistema de gestión de calidad debe garantizar que el cliente adquiera el servicio conforme
a lo ofrecido, estos estándares suministra una imagen diferente con respecto a la
competencia.
Fidelización, las diversas modalidades y facilidades que el servicio desde la
concepción hasta la post-venta lo brinda, implica la renovación de la confianza del cliente.
Ofrecimiento de productos o servicios convexos, los camposantos que se
encuentran a la vanguardia del mercado, no solo se limitan a ofrecer la pompa fúnebre,
sino que usan otros sectores afines tales como prestamos, seguros de salud, prestación
de servicios de salud, entre otros.
La situación de las empresas que han implantado una app móvil o CRM móvil en el
sector de pompas fúnebres en el Perú
Introducción
Solo las empresas que se encuentran mejores posicionadas, en estos últimos 10
años aproximadamente han tenido una evolución tecnológica relativamente tímida, lo cual
representa un poco evolución en las plataformas tecnológicas. Los ERP se han convertido
en un commodity, por lo que las exigencias del cliente interno y externo demandan mayor
versatilidad al respecto.
Las empresas que cuenta con una aplicación o CRM móvil en el Perú
Las tres empresas más relevantes son: Campofe, Mapfre y Jardines de la paz. Los
pasos para poder saltar a las plataformas tecnológicas en el sector de pompas fúnebres
han sido en general muy exiguas, no obstante de esta poca explotación se conoce.
53
La arquitectura de la nube, modelos de servicio y despliegue en las empresas peruanas
La manera más propicia para la implantación de este tipo de plataformas
tecnológicas, está orientado al uso de herramientas nativas para cada sistema operativo:
Android y IOS.
Android, es el sistema operativo más usado en el mercado y por ende de mayor
accesibilidad en conocimientos para su desarrollo e implementación, asimismo el costo por
licencia de desarrollo es de código libre y por ende cero costos.
IOS, Es el segundo sistema operativo más usado, sin embargo, el acceso de
información para el desarrollo e implementación es más cautivo. Asimismo, se debe
costear por licencias de uso de la herramienta de desarrollo es un derecho mandatorio para
realizar las implementaciones.
Middleware, Deben existir nexos que permitan la interacción entre la capa de
presentación y capa de datos, para ello es necesario la implantación de servicios REST-
FUL o Webservices.
Implantación del aplicativo móvil en la empresa administradora de camposantos
Introducción
La empresa cuenta con un ERP que controla el core del negocio, asimismo el
backoffice, en tal sentido la implantación del aplicativo móvil se encuentra desarrollado en
una plataforma tecnológica compatible con el ecosistema de la empresa.
La empresa administradora de camposantos
Estructura Orgánica de la empresa administradora de camposantos, el organigrama
fue especificado en la figura número, no obstante se precisa el organigrama del área
encargada de la implantación de dicha plataforma tecnológica:
54
Figura 9. Organigrama general de TI.
Tomado de las presentaciones realizadas a los ingresantes de TI, de la empresa administradora de camposantos.
Problemática y características generales de los camposantos en la actualidad, Los
camposantos o cementerios tienen una relativa reticencia de explotar a su máxima
expresión el aspecto tecnológico, esto debido a diversos factores o barreras de entrada:
tales como la complejidad del servicio, la edad media de los clientes y usuarios directos,
entre otros.
Plataforma Informática que cuenta la empresa administradora de camposantos
El sistema integrado de gestión que usa la empresa administradora de
camposantos, esta implementado sobre 2 capas(cliente/servidor), donde los servidores
son ON-PREMISE y el desarrollo de dicho sistema esta elaborado in-house y a medida de
la empresa.
55
ERP, Desarrollado orientado a objetivos bajo la herramienta tecnológica en
PowerBuilder 12.0; implantación en dos capas (cliente/servidor).
Servidores de Base de datos, existe un servidor de desarrollo, el cual es utilizado
por el equipo de programadores para la construcción de nuevos productos, asimismo un
servidor de base de datos para producción el cual solo tiene acceso los usuarios, el
administrador de base de datos y la jefatura de TI. Finalmente un servidor de base de datos
de contingencia denominada REPLICACION el cual es un símil del servidor de producción,
en tal sentido dicho servidor es usado para ser usado ante la indisponibilidad del servidor
de producción; el motor de base de datos utilizado es SYBASE 15.0. Por otro lado, también
se tiene un servidor de base de datos bajo el motor SQL ENTERPRISE, el cual es usado
para herramientas BI.
Factores claves en la implantación del aplicativo móvil en la empresa
administradora de camposantos, el primer factor de éxito es la proliferación de
conocimiento diseminados por la web con respecto al desarrollo de aplicaciones móviles
en Android, en segundo lugar, el ecosistema actual de la empresa administradora de
camposantos es propicio para la implantación puesto que los Middlewares ayudan a
converger plataformas tecnológicas heterogéneas, en tercer lugar, el sistema operativo de
mayor uso por excelencia es Android y está en la gran mayoría de dispositivos móviles, lo
cual facilita el uso de la aplicación.
Finalmente, establece una guía práctica para planificar tu aplicativo móvil:
56
57
Figura 10. Tácticas para Planificar el APP.
Tomado Danthop Blog(2017). “Conoce y Aprende del Diseño de aplicaciones móviles y sus tendencias”. Recuperado de
http://info.danthop.com.
58
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
Objetivo General.
Determinar la repercusión en el incremento de las ventas de pompas fúnebres en la
empresa administradora de camposantos a través de la implantación de un aplicativo móvil
comercial en el año 2017.
Objetivo específico.
1.-Determinar el incremento en el número de colocaciones luego de la implantación de un aplicativo móvil.
2.-Determinar la disminución del tiempo en la colocación de una venta luego de la
implantación de un aplicativo móvil comercial.
3.-Determinar la reducción de costos a partir de las ventas luego de la implantación de
un aplicativo móvil comercial.
JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÓN
El precepto de esta investigación es aportar desde la perspectiva teórica a la ingeniera
empresarial y de sistemas, abordando el apalancamiento tecnológico hacia los procesos
de la empresa teniendo como objetivo común el incremento de rentabilidad.
Las empresas se encuentran habidas de proporcionar movilidad de su información
puesta de manifiesto a sus colaboradores teniendo la premisa de no solo utilizar la
movilidad de datos a nivel interno o en la empresa sino también a sus clientes.
Tecnológica.
El aporte tecnológico a la esfera empresarial ha ido en un incremento sostenible y
vertiginoso, una de las herramientas es la movilidad de datos soportado en dispositivos
móviles que permiten habilitar diversas oportunidades para explotar la información. La
portabilidad implica la interacción con la información en tiempo real y oportuno, además de
recabar nueva datos que enriquecen la toma de decisiones de cara a la implantación de
nuevas estrategias de mercado, por ejemplo la localización satelital vía GPS.
La proliferación de nuevas herramientas tecnológicas en un dispositivo móvil, tales
como las Apps impulsan o motivan a las empresas a alinearse a estas nuevas tendencias
tecnológicas a fin de optimizar diversos procesos críticos como la gestión de las ventas.
59
Práctica.
El aporte sustancial, a la organización, de los sistemas robustos de escritorio en la
actualidad termina convirtiéndose en un “comodity” organizacional puesto que existen
complicaciones, limitantes o impedimentos para brindar portabilidad, por lo que la rigidez o
constante dependencia de computadoras de escritorio en la actualidad se convierte en una
desventaja competitiva.
El equipo de ventas o usuarios de la compañía administradora de camposantos,
necesitan o demandan información relevante y oportuna en cualquier día u horario, y sea
en el campo de acción o desde la comodidad de su domicilio. Las ventas o colocaciones
es el hito inicial para asegurar la supervivencia de la organización en el mercado, además
luego de una venta se propicia la activación del proceso secundario correspondiente a la
cadena de valor de la organización.
Social.
Los dispositivos o terminales móviles se han transformado en el vehículo ideal para
estar conectados con nuestra red social, no obstante esta herramienta normalmente es
usado para este tipo de prácticas sin embargo se pretende modificar la percepción del
usuario de cara al uso de su dispositivo móvil, primero rompiendo el paradigma de que un
dispositivo móvil es solo para social u ocio sino como necesidad fundamental para cumplir
los objetivos laborales y segundo reducir la aversión de cierto segmento de usuarios frente
al uso de estas nuevas herramientas tecnológicas.
La fuerza de ventas o usuarios necesita emparentarse con la utilización de
aplicativos móviles de tal manera que puedan explotar el funcionamiento de su dispositivo
móvil, aportando un valor agregado a sus gestiones de post-venta.
60
HIPOTESIS
Tabla 3
Hipótesis
TIPO HIPOTESIS HIPOTESIS HIPOTESIS NULA
HIPOTESIS GENERAL
La implantación de un
aplicativo móvil para las
ventas, colaborando
sustancialmente, con el
incremento de las ventas en
la empresa administradora de
camposantos
La implantación de un
aplicativo móvil para las ventas,
aportando de forma existencial
o nula, con el incremento de las
ventas en la empresa
administradora de
camposantos
HIPOTESIS
ESPECÍFICA
La portabilidad de un
aplicativo móvil propiciará una
mayor eficacia en el proceso
de captación de clientes o
colocaciones y por ende el
incremento en el número de
colocaciones
La portabilidad de un aplicativo
móvil no propiciará una mayor
eficacia en el proceso de
captación de clientes o
colocaciones y por ende el
decrecerá en el número de
colocaciones
La implementación de un
aplicativo móvil permitirá
brindar información rápida,
exacta y oportuna con el
propósito de mejorar o
fortalecer las colocaciones o
ventas de las pompas
fúnebres
La implementación de un
aplicativo móvil ralentizara la
suministración de la
información, siendo inexacta y
poco fidedigna, mermando las
colocaciones o ventas de las
pompas fúnebres
Una herramienta tecnológica
tal como el aplicativo móvil,
desencadenará
independencia a la fuerza de
ventas con respecto las
áreas administrativas,
generando reducción en el
costo de horas hombre,
suprimiendo jornadas
laborales de dichas áreas.
Una herramienta tecnológica tal
como el aplicativo móvil,
desencadenará una mayor o
igual dependencia a la fuerza
de ventas con respecto las
áreas administrativas,
generando incremento en el
costo de horas hombre,
ampliando jornadas laborales
de dichas áreas(incluyendo TI).
Nota. Elaboración propia.
61
MATRIZ DE CONSISTENCIA
Tabla 4
Matriz de Consistencia
PROBLEMA OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES METODOLOGIA
Problema General Objetivo General. Hipótesis General Variable independiente Tipo de investigación.
¿Cuál es el impacto que genera la implementación de un aplicativo móvil en las ventas de pompas fúnebres?
Determinar la repercusión en el incremento de las ventas de pompas fúnebres a través de la implantación de un aplicativo móvil comercial.
La implantación de un aplicativo móvil para las ventas, colaborando sustancialmente, con el incremento de las ventas en la empresa administradora de camposantos
El aplicativo móvil La naturaleza de la presente investigación es cuantitativa.
Problemas Específicos. Objetivo específico. Hipótesis especificas Variables dependientes Método de investigación.
1.-¿Cuál es el incremento en el número de colocaciones luego de la implantación de un aplicativo móvil?
1.-Determinar el incremento en el número de colocaciones luego de la implantación de un aplicativo móvil.
1.-La portabilidad de un aplicativo móvil propiciara una mayor eficacia en el proceso de captación de clientes o colocaciones y por ende el incremento en el número de colocaciones
1.-Número de colocaciones o ventas de pompas fúnebres
En esta presentación el método a usar es no experimental
2.-¿Cuál es la disminución del tiempo en la colocación de una venta luego de la implantación de un aplicativo móvil comercial?
2.-Determinar la disminución del tiempo en la colocación de una venta luego de la implantación de un aplicativo móvil comercial.
2.-La implementación de un aplicativo móvil, permitirá brindar información rápida, exacta y oportuna con el propósito de mejorar o fortalecer las colocaciones o ventas de las pompas fúnebres
2.-inversión de tiempo en el proceso que implica colocación
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Marco teórico:
3.-¿Cuál es la reducción de costos administrativos luego de la implantación de un aplicativo móvil comercial?
3.-Determinar la reducción de costos a partir de las ventas luego de la implantación de un aplicativo móvil comercial.
3.-Una herramienta tecnológica tal como el aplicativo móvil, desencadenará independencia a la fuerza de ventas con respecto a las áreas administrativas, generando reducción en el costo de horas hombre, suprimiendo jornadas laborales de dichas áreas.
3.-Costo Operativo Framework de desarrollo de Aplicativos Móviles Android Developer.
Motor de Base de datos SQL.
Proceso de Gestión de ventas.
Nota. Elaboración propia.
63
MARCO METODOLÓGICO
Tipo de Investigación
En la presente investigación, aborda el criterio del método de análisis al cual será sometido
la data o levantamiento de información recogida en tal sentido el tipo de investigación a
usar es cuantitativo, puesto que constituye efectuar un rastreo e identificación de una
muestra que debe ser el equivalente a una población. Además mediante el uso de
herramientas del campo estadístico se sustentaran los resultados obtenidos, asimismo se
analizara y evaluará la causa/efecto de las cosas.
Teniendo como premisa e uso de la metodología cuantitativa es mandatorio que se
utilice una teoría a priori construida, puesto que de lo indicado depende usar efectivamente
el método científico.
La metodología en uso se encuentra alineado a un paradigma positivista, asimismo
se pueda rastrear o buscar las causas y respectiva objetividad. En general se usa
cuestionarios a fin de obtener datos relevantes y generar datos estadísticos, por ello se
determina que sea un proceso deductivo.
La objetividad se basará en la observación, medición y modificación de las
variables, teniendo en consideración que puede estar derivado de la tendencia.
Diseño de Investigación
Con respecto al diseño de la investigación, es no experimental lo cual implica que
esta investigación ex post facto se analicen los hechos ocurridos por lo que el control de
las variables independientes son intrínsecamente manipulables. En tal sentido se detalla
la forma operativa de solventar las interrogantes de la presente investigación:
El levantamiento de información, radica en las entrevistas realizadas a personas
clave o de alto conocimiento en el enfoque del proceso analizado, tales como el Gerente
de TI y/o el Gerente Comercial de la empresa administradora de camposantos; asimismo
se recoge las buenas prácticas y experiencias que se suscitaron en la implantación del
aplicativo móvil. Por otro lado la información estadística para sustentar las hipótesis se
extrae de una base de datos matriz que es alimentado por el sistema integrado de gestión
y sus legados (aplicaciones convexas al sistema, tales como módulos de consulta,
aplicaciones de proveedores entre otros). El modo de procesamiento de la información se
apoya en diversas herramientas de software: SYBASE(transac-sql), Power
Builder(presentación estadística) y para el análisis/validación de datos el SPSS; de esta
manera se propicia responder al problema planteado.
64
VARIABLES
Variable independiente
El aplicativo móvil, puesto que altera a las demás variables, asimismo es independiente
con respecto a las demás variables para que su existencia persista.
Variables dependientes
Número de colocaciones o ventas de pompas fúnebres, debido a que experimenta cambios
en función a la alteración de la variable independiente, la variable dependiente se mide
conforme al desenvolvimiento de la variable independiente. Asimismo, la portabilidad del
aplicativo móvil incrementara el número de colocaciones.
Inversión de tiempo en el proceso que implica colocación, puesto que es una
variable que experimenta alteraciones por el nivel de uso del aplicativo móvil, además la
cantidad de información fidedigna determinará la utilidad de la herramienta.
Costo operativo, debido a que es una variable que se ve afectada por la
independización de la fuerza de ventas a partir del nivel de uso del aplicativo móvil, en tal
sentido se determina que a mayor independización se reduce el costo operativo por la
eliminación de jornadas laborales-administrativas.
POBLACIÓN Y MUESTRA
Población
La presente investigación es efectuada en la empresa Administradora de Camposantos
S.A.C., usando un instrumento de estudio conformado por formatos o estructuras
estadísticas de ventas conforme a una recolección de datos, y es aplicada al personal que
se aboca a efectuar las colocaciones o ventas de pompas fúnebres, asimismo este
conjunto de personas esta conformado por los vendedores, Supervisores y Jefes de
Ventas, en tal sentido la población total son 200 vendedores en esta investigación los
cuales están abocados a realizar las ventas.
Muestra
La muestra identificada corresponde a 16 colaboradores, en tal sentido el instrumento se
aplicará a los 16 colaboradores del área de ventas.
65
UNIDAD DE ANÁLISIS
La unidad de análisis son las personas identificadas mediante la muestra definida con el
instrumento validado, dichas personas son los vendedores de la empresa Administradora
de Camposantos S.A.C.
Los vendedores están inmersos en el proceso de ventas es por ese motivo que se
considera como unidad de análisis ya de ello se podrá determinar la situación actual del
proceso.
A continuación las fases del proceso de ventas:
Figura 11. Proceso de venta.
Tomado de las presentaciones realizadas a los ingresantes de la fuerza de ventas, de la empresa administradora de camposantos.
La primera fase consta del tratamiento de la venta para los futuros clientes, el cual
consta de la contactabilidad directa con el potencial cliente, entrevistas, levantamiento de
información, seguimiento y concreción de la venta, para ello es necesario primero la
determinación de la necesidad y expectativa del cliente; además el vendedor se ayuda de
información relevante del cliente en el supuesto que tenga ya un vínculo contractual con la
empresa, caso contrario se registrará una prospección del cliente. El almacenamiento de
datos desde el aplicativo móvil es fundamental para la gestión y seguimiento del prospecto
de cliente.
Gestión y seguimiento de Prospecto
de cliente
Concepción de la venta
Recepción de la Venta
66
La segunda fase, consta de la interacción del vendedor con el back-office, en esta
instancia, y una vez concretado el compromiso con el futuro cliente, se inicia el vínculo
contractual entre el cliente y la empresa, de tal manera que ambas partes celebren un
contrato detallando el compromiso se ambas partes en respetar las clausulas anidadas en
un documento físico (resultado de esta fase).
Por último, la recepción de la venta es el aseveramiento y confirmación de una venta
concretada, teniendo como sustento el cumplimiento del primer compromiso de pago
efectuado por el cliente hacia la empresa, asimismo la venta ya se considerado como parte
del volumen general de ventas y el posterior cálculo de comisiones al vendedor.
Para llevar a cabo la primera fase, el cortejo comercial al prospecto, el input de
información que necesita el vendedor es crucial para determinar el éxito de una venta, es
por ese motivo que se incurre en un costo operativo para suministrar la información
necesaria al vendedor a fin de viabilizar o facilitar la concreción de la venta.
El costo operativo que se incurre en la gestión y seguimiento de prospecto de
cliente, implica la habilitación de jornadas laborales con horario extendido, como por
ejemplo turnos de fin de semana; el área que soporta esta actividad se denomina
Administración de contratos, este grupo humano tiene como propósito dos funciones
relevantes, la primera ejecutar las fases Concepción de la venta y Recepción de la venta,
por otro lado la segunda función es la de absolución de consultas a los vendedores, los
cuales comprenden los datos de clientes registrados(incluyendo datos de contactabilidad,
tales como los teléfonos y correo), ubicación del espacio o parcela donde se encuentra
enterrado o inhumado el beneficiario, los servicios de sepultura que se brindarán y los
espacios disponibles para la venta.
Esta última actividad puede implicar hasta un 50% de la jornada laboral de back-
office.
El no suministro oportuno de información puede generar la no concreción de la
venta o la concepción de una venta endeble que no puede sostenerse en el tiempo por la
poca calidad de información del cliente.
El costo operativo implica también la impresión de documentos físicos.
INSTRUMENTO
67
En la presente investigación se utilizarán los siguientes formatos como marco trabajo para
el análisis o profundización de los datos a evaluar, a continuación se establecen los
formatos por rubro. Asimismo el instrumento utilizado para esta investigación es la base
datos relacional que actualmente es retroalimentada por el ERP de la empresa el cual
controla mas del 85% de los procesos del negocio(mayor profundidad en TECNICAS).
Volumen de venta neta
El volumen de ventas consta en la agrupación los siguientes conceptos o columnas que
computan el cálculo de la venta neta:
Año Grupo Supervisor Vendedor Venta Bruta
Resoluciones Venta Neta
Donde el Año corresponde al periodo comercial, el Grupo del vendedor, Supervisor
del vendedor y Venta Neta.
Asimismo, la Venta Neta corresponde al volumen de venta bruta, deducida por las
ventas resueltas el cual esta computada por las ventas que se concretaron, pero se
desestimaron por incumplimiento de compromisos de pago por parte del cliente.
Costos Operativos
La evaluación de los costos operativos está relacionado al área de Operaciones que
suministran a la fuerza de ventas o vendedores la información relevante para la gestión de
cara al cliente final. En tal sentido la contabilización radica en las en horas hombre y su
remuneración correspondiente:
Área Año Semestre Costo Total
TECNICAS
68
Validación del instrumento aplicando: Consultas de base datos, el cual es un repositorio
de todo el universo de transacciones registradas desde el ERP o sistema integrado de
gestión de la empresa Administradora de Camposantos S.A.C.
Se usará un gestor de base de datos (ver figura “Gestor de Base de datos”) a fin de
efectuar las consultas respectivas para la elaboración estadística, de tal manera que se
pueda recopilar datos ya procesados, además de información histórica relevante para esta
investigación.
Actualmente el ERP o sistema integrado de gestión se encuentra anclado a un
motor de base de información o de datos (BD) SYBASE, en tal sentido el gestor de base
de datos a utilizar es el DB ARTIZAN. Este entorno permite ejecutar sentencias transac-sql
para la extracción de información.
La BD tiene una normalización de un 60%, sin embargo esto no será impedimento
para elaborar las rutinas o sentencias de códigos conforme a lo que solicita el instrumento
validado.
La información almacenada en la base de datos, abarca desde la concepción de
una venta o vinculo contractual con el cliente, hasta culminar con el ciclo de pagos del
mismo. Se recopila toda la información referente al vendedor, tales como el grupo de venta
a la cual pertenece, el supervisor respectivo y el Jefe de ventas; esta rama jerárquica es
denominado árbol de vendedor, asimismo se estable el periodo comercial y la naturaleza
de sus comisiones.
69
Figura 12. Gestor de Base de datos.
Tomado de las presentaciones realizadas a los ingresantes de TI, de la empresa administradora de camposantos.
Figura 13. Gestor de Base de datos- transac-sql.
Tomado de las consultas de base de datos realizadas al motor de base de los datos de la empresa administradora de camposantos.
PROCEDIMIENTOS
Teniendo en consideración que existen 16 equipos de venta (conjunto de vendedores), y
que el común denominador de vendedores no persiste laborando en la empresa por más
de un año, se adopta por juicio de expertos aquellos vendedores que tienen mayor
antigüedad y por ende persistieron en los años que se enmarca en la presente
investigación.
Se efectúa el levantamiento de información usando el validado instrumento se
recopila las ventas de 16 vendedores de la empresa Administradora de Camposantos
S.A.C desde el 2011 hasta el 2016.
A continuación, se visualiza el resumen de las ventas por cada vendedor elegido como
muestra:
70
Tabla 5
Histórico de ventas netas
Año Grupo Supervisor Vendedor Venta Bruta Resoluciones Venta Neta
2011 LLAPAN ATIC MARIA JULIA 003388 192862.6600 30613.3200 162249.3400
2011
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 000961 22852.1500 871.4200 21980.7300
2011 FENIX NUEVO 000972 293957.2800 35815.8000 258141.4800
2011 MANA ROSARIO TRINIDAD 000865 168708.3200 24988.7600 143719.5600
2011 THE MAGIC JULISSA VICTORIA 000878 198709.9700 15537.6100 183172.3600
2011 FENIX JUANA LOURDES 003761 49164.0100 2723.3200 46440.6900
2011 TSUNAMI ROXANA MARGOT 001186 50705.0900 4584.7500 46120.3400
2011 LAS AMAZONAS ROSA ISABEL 000969 47486.8200 9838.5300 37648.2900
2011 LOS ESPARTANOS MARIA LUCY 001081 55408.1800 10210.0600 45198.1200
2011 LOS ANGELES
HELGA YANINA DEL SOCORRO 002408 113787.0800 27829.8700 85957.2100
2011
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001060 73322.3300 10101.2200 63221.1100
2011 ELITE HALCONES NUEVO 001115 228236.2400 41484.9000 186751.3400
2011
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001048 261706.4500 39171.0800 222535.3700
2011 FUERZA GANADORA BERTHA 001010 185573.2300 34595.7400 150977.4900
2011 ACCION Y PODER
MARIA JUANA 004010 32212.3000 0.0000 32212.3000
2012 ACCION Y PODER
MARIA JUANA 004010 338879.2000 31276.9300 307602.2700
2012 LOS ESPARTANOS MARIA LUCY 001081 264347.3300 42056.5300 222290.8000
2012
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001048 287750.5100 30482.3800 257268.1300
2012 MANA ROSARIO TRINIDAD 000865 559164.3900 57545.4400 501618.9500
2012 FENIX JUANA LOURDES 003761 247340.9900 35937.6100 211403.3800
71
2012 THE MAGIC JULISSA VICTORIA 000878 481966.3600 21188.3600 460778.0000
2012
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 000961 245050.3000 28539.4600 216510.8400
2012 FUERZA GANADORA BERTHA 001010 515921.0100 50152.2500 465768.7600
2012 LAS ESTRELLAS
LIDIA AMPARO 004296 34915.2500 0.0000 34915.2500
2012 MANA ROSARIO TRINIDAD 004195 155296.1800 6016.9500 149279.2300
2012 LLAPAN ATIC MARIA JULIA 003388 375584.2100 31481.5600 344102.6500
2012 LOS ANGELES
HELGA YANINA DEL SOCORRO 002408 255135.0900 53004.0900 202131.0000
2012 TSUNAMI ROXANA MARGOT 001186 306029.1100 93740.2300 212288.8800
2012 LAS AMAZONAS ROSA ISABEL 000969 23423.7300 25953.4300 -2529.7000
2012 ELITE HALCONES NUEVO 001115 860717.0900
127510.3500 733206.7400
2012 FENIX NUEVO 000972 812398.5800 104848.8400 707549.7400
2012
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001060 225482.5600 14219.7900 211262.7700
2013 LOS ANGELES
HELGA YANINA DEL SOCORRO 002408 359461.6600
114995.6500 244466.0100
2013 THE MAGIC JULISSA VICTORIA 000878 572876.0700 8995.9600 563880.1100
2013
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001048 170909.3200 18114.4200 152794.9000
2013 LOS ESPARTANOS MARIA LUCY 001081 291448.9700 18805.8900 272643.0800
2013
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001060 309484.1600 59241.8600 250242.3000
2013 FUERZA GANADORA BERTHA 001010 460359.6700 41114.6700 419245.0000
2013 ACCION Y PODER
MARIA JUANA 004010 403406.5100 23985.4000 379421.1100
2013 LLAPAN ATIC MARIA JULIA 003388 527935.0700 76161.0800 451773.9900
2013 MANA ROSARIO TRINIDAD 004195 366587.6900 14777.5400 351810.1500
2013 MANA ROSARIO TRINIDAD 000865 610051.5000 48539.2600 561512.2400
72
2013 FENIX JUANA LOURDES 003761 330154.0500 35555.0600 294598.9900
2013 TSUNAMI ROXANA MARGOT 001186 442707.7600 31438.4400 411269.3200
2013 ELITE HALCONES NUEVO 001115 728093.0400 58905.9600 669187.0800
2013 LAS AMAZONAS ROSA ISABEL 000969 3728.8100 0.0000 3728.8100
2013
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 000961 288993.8100 15920.6900 273073.1200
2013 LAS ESTRELLAS
LIDIA AMPARO 004296 771273.5700 87131.0000 684142.5700
2013 FENIX NUEVO 000972 1004191.6900
130836.1300 873355.5600
2014 MANA ROSARIO TRINIDAD 000865 780125.2900 61039.1600 719086.1300
2014 THE MAGIC JULISSA VICTORIA 000878 761461.8900 71046.8400 690415.0500
2014
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 000961 373035.5100 24427.2200 348608.2900
2014 LLAPAN ATIC MARIA JULIA 003388 371964.8600 48879.1500 323085.7100
2014 FENIX NUEVO 000972 1313485.7100
176777.3300
1136708.3800
2014
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001060 397460.3600 44427.1200 353033.2400
2014 TSUNAMI ROXANA MARGOT 001186 483946.4400
159836.8000 324109.6400
2014 LAS AMAZONAS ROSA ISABEL 000969 19273.3100 0.0000 19273.3100
2014 MANA ROSARIO TRINIDAD 004195 602131.8600
104597.1500 497534.7100
2014 ELITE HALCONES NUEVO 001115 821533.4400
108999.0900 712534.3500
2014
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001048 258417.1600 24738.2900 233678.8700
2014 FUERZA GANADORA BERTHA 001010 692771.7500 64762.6900 628009.0600
2014 FENIX JUANA LOURDES 003761 379781.6200 20541.1000 359240.5200
2014 ACCION Y PODER
MARIA JUANA 004010 406011.4300 59858.6000 346152.8300
2014 LAS ESTRELLAS
LIDIA AMPARO 004296
1194466.2600
162277.4700
1032188.7900
2014 LOS ESPARTANOS MARIA LUCY 001081 334597.7500 74192.8200 260404.9300
73
2014 LOS ANGELES
HELGA YANINA DEL SOCORRO 002408 414095.5200 57085.3200 357010.2000
2015 ACCION Y PODER
MARIA JUANA 004010 564655.7300 91469.7200 473186.0100
2015
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001048 260415.5800 12937.8600 247477.7200
2015 LAS AMAZONAS ROSA ISABEL 000969 86936.9100 11016.9400 75919.9700
2015
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 001060 444234.0500 61690.9400 382543.1100
2015 FUERZA GANADORA BERTHA 001010 789641.1600 55979.8600 733661.3000
2015 THE MAGIC JULISSA VICTORIA 000878 866638.1800 41649.5000 824988.6800
2015 LAS ESTRELLAS
LIDIA AMPARO 004296
1278101.4300
117445.3800
1160656.0500
2015 MANA ROSARIO TRINIDAD 004195 647444.9200 38029.6400 609415.2800
2015 TSUNAMI ROXANA MARGOT 001186 546179.8100
130150.9500 416028.8600
2015 FENIX NUEVO 000972 718335.8400 82213.1000 636122.7400
2015
LAS GLADIADORAS
GISELLA MARILU 000961 316265.6700 34961.3800 281304.2900
2015 LLAPAN ATIC MARIA JULIA 003388 469189.6500 55130.3100 414059.3400
2015 LOS ESPARTANOS MARIA LUCY 001081 403879.4300 28355.9100 375523.5200
2015 FENIX JUANA LOURDES 003761 497102.8700 62606.4700 434496.4000
2015 ELITE HALCONES NUEVO 001115 728725.8400 96310.1800 632415.6600
2015 LOS ANGELES
HELGA YANINA DEL SOCORRO 002408 274880.6700 36576.2600 238304.4100
2015 MANA ROSARIO TRINIDAD 000865 901774.9400 60007.7900 841767.1500
2016 MANA ROSARIO TRINIDAD 004195 787232.7000
113646.7000 673586
2016 MANA ROSARIO TRINIDAD 000865
1001265.9100
166739.8100 834526.1
2016 FUERZA GANADORA BERTHA 001010 655089.0800 40955.0000 614134.08
2016 HURACAN ONE
GISELLA MARILU 001048 444276.4000 4245.7600 440030.64
2016 LLAPAN ATIC MARIA JULIA 003388 670885.6600 70907.4300 599978.23
2016 FENIX NUEVO 000972 87002.5400 27973.5300 59029.01
74
2016 HURACAN ONE
GISELLA MARILU 001060 331699.9000
109114.7200 222585.18
2016 HURACAN ONE
GISELLA MARILU 000961 512398.8900 24707.7800 487691.11
2016 TSUNAMI ROXANA MARGOT 001186 444062.9300
106943.4300 337119.5
2016 LAS AMAZONAS ROSA ISABEL 000969 225442.5900 53338.8300 172103.76
2016 LOS ANGELES
HELGA YANINA DEL SOCORRO 002408
1398111.3400
198027.9700 1200083.37
2016 FENIX JUANA LOURDES 003761 558783.5300 65502.9100 493280.62
2016 ELITE HALCONES NUEVO 001115 703987.1600
132965.9800 571021.18
2016 LOS ESPARTANOS MARIA LUCY 001081 452396.5100 45084.5400 407311.97
2016 LAS ESTRELLAS
LIDIA AMPARO 004296
1099925.3000
238415.8200 861509.48
2016 ACCION Y PODER
MARIA JUANA 004010 464803.3600 40504.1000 424299.26
2016 THE MAGIC JULISSA VICTORIA 000878 843016.1300 62537.9800 780478.15
Nota. Resultado de la extracción de datos realizada al motor de base de datos de la empresa administradora de camposantos.
Con respecto a los costos operativos, el área abastece con información a la fuerza de
ventas se denomina el área de Operaciones(CR0032), en tal sentido a continuación el
histórico de costos relacionados al tiempo invertido y la remuneración fija establecida para
los colaboradores de dicha área:
Tabla 6
Histórico de costos operativos
Área Año Semestre Costo Total
CR0032 2011 1 7877.12
CR0032 2011 2 7110.25
CR0032 2012 1 6566.94
CR0032 2012 2 6868.06
CR0032 2013 1 4690.14
CR0032 2013 2 4285.47
CR0032 2014 1 4960.00
CR0032 2014 2 4796.94
CR0032 2015 1 2832.50
CR0032 2015 2 2138.40
CR0032 2016 1 2206.39
75
CR0032 2016 2 3305.97
Nota. Resultado de la extracción de datos realizada al motor de base de datos de la empresa administradora de camposantos.
METODO DE ANALISIS
Se usa el programa para análisis estadísticos estadístico “SPSS versión 22” a fin de propiciar la confiabilidad correspondiente a la información hallada, por ende el levantamiento de información en el siguiente instrumento: consulta de base de datos.
Conforme a los datos recabados de la base de datos provenientes del ERP de la empresa, se registran al software a fin de determinar el coeficiente alfa de Cronbach y el índice de correlación de Pearson.
A continuación, se muestra los resultados después de haber aplicado el software
estadístico “SPSS versión 22”.
Figura 14. Elementos de las ventas netas históricas.
Tomado de la parametrización realizada en el SPSS Versión 22.
Se ingresan las variables y los valores conforme a la data recabada, asimismo se
registran los datos en base a los resultados conseguidos luego del levantamiento de información.
76
Figura 15.Resultados de las ventas netas.
Tomado de la parametrización realizada en el SPSS Versión 22.
Prosiguiendo con la recolección de datos, se ingresa a la opción analizar y luego
confiabilidad para hallar el coeficiente de alfa de Cronbach.
77
Figura 16. Coeficiente Alfa de Cronbach.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
El resultado que obtenemos conforme al “coeficiente de alfa de Cronbach” es 0,832
el cual equivale a un dato que ha concretado su validación; es por ello que la teoría no indica que desde el 0,80 se interpreta una información validada, en tal sentido se concreta que la consistencia de la información es segura o existe estabilidad en la presentación del resultado.
Asimismo, también se evalúa los tiempos invertidos desde la prospección de la
venta hasta la concreción del mismo o la vinculación contractual. A continuación, se muestra los resultados después de haber aplicado el software
estadístico “SPSS versión 22”.
Figura 17. Elementos de tiempos invertidos en la prospección de la venta.
Tomado de la parametrización realizada en SPSS Versión 22.
Se ingresan las variables y los valores conforme a la data recabada, asimismo se
registran los datos en base a los resultados conseguidos luego del levantamiento de información.
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Figura 18. Resultados de tiempos invertidos en la prospección de la venta.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
Prosiguiendo con la recolección de datos, se ingresa a la opción analizar y luego
confiabilidad para hallar el “coeficiente de alfa de Cronbach”.
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Figura 19. Coeficiente Alfa de Cronbach de tiempos.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
El resultado que obtenemos conforme al coeficiente de alfa de Cronbach es 0,569
el cual es un dato validado, no obstante, se considera una información relativamente cuestionable, esto se interpreta
Finalmente se evalúa si la muestra de información tiene una distribución normal
mediante la herramienta y el resultado es el siguiente:
80
Figura 20. Coeficiente Alfa de Cronbach de tiempos.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
81
Figura 21. Gráfico de normalidad de muestra.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
A fin de estas evidencias el resultado que retorna el cálculo es 0.51, el cual
determina que la muestra acepta una hipótesis nula por ende los datos para la variable de total se distribuyen de manera normal.
82
RESULTADOS
Primer año de evaluación, venta neta del año 2011 conforme al muestreo de vendedores seleccionado:
Figura 22. Gráfico ventas netas año 2011.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
Evaluación, Interpretación y/o Análisis: Conforme al año evaluado, se denota en primera instancia la volatilidad que existe entre el volumen de venta net de uno y otro vendedor, por lo cual se pone en evidencia la jerarquización que tiene cada vendedor con respecto a su porcentaje de comisión, puesto que si su jerarquía de vendedor corresponde a la misma proporción de su porcentaje de comisión de venta o colocación de pompas fúnebres. El segundo año de evaluación, corresponde a la venta neta del año 2012 y el comparativo con respecto al año anterior, asimismo está basado en el muestreo de vendedores seleccionado:
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Figura 23. Gráfico ventas netas año 2012.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
Evaluación, Interpretación y/o Análisis: En base al año evaluado y el comparativo sobre el año antecesor, se demuestra primero una relativa ponderación de resultados de venta neta, y esto probablemente sea producto de la evolución de algunos vendedores con respecto a su jerarquía lo cual genera el acercamiento de volúmenes con respecto a los competidores, asimismo existen algunos vendedores tienen una leve reducción de volumen con respecto al año anterior. Por otro lado la comparación de volúmenes de venta neta entre el año 2011 y 2012, representa un incremento de casi el doble de las ventas, lo cual evidencia una tendencia a la elevación en las ventas netas. El tercer año de evaluación, equivale a la venta neta del año 2013 y se aplica la comparación conforme al año anterior, asimismo está basado en el muestreo de vendedores seleccionado:
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Figura 24. Gráfico ventas netas año 2013.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
Evaluación, Interpretación y/o Análisis:
Conforme al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, se evidencia un afianzamiento en las ventas netas y una evolución muy similar al del año pasado, las brechas entre vendedores se mantiene, y probablemente se deba al poco movimiento de jerarquización experimentado en el año evaluado. Asimismo se denota un nuevo crecimiento en las ventas con respecto al año antecesor, el cual asciende a 30.96%; por lo cual se concluye que los diversos factores comerciales y organizacionales permiten el alza sostenida en las ventas netas de la empresa. El cuarto año de evaluación, equivale a la venta neta del año 2014 y se aplica la comparación conforme al año anterior, asimismo se basa en el muestreo de vendedores seleccionado:
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Figura 25. Gráfico ventas netas año 2014.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
Evaluación, Interpretación y/o Análisis:
De acuerdo al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, el panorama no ha cambiado sustancialmente, el crecimiento en los volúmenes de venta neta sigue la misma tendencia (al alza), no obstante existen algunos vendedores que decrecieron en su rendimiento, esto puede interpretarse como una involución a la jerarquización de sus comisiones o las estrategias comerciales y de ventas no fueron tan efectivos en la aplicación de las mismas en sus respectivos grupos de venta. Sobre el análisis comparativo, se muestra un crecimiento de 21.63%. El quinto año de evaluación, conforma a la venta neta del año 2015 y se aplica la comparación conforme al año anterior, asimismo se basa en el muestreo de vendedores seleccionado:
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Figura 26. Gráfico ventas netas año 2015.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
Evaluación, Interpretación y/o Análisis:
De acuerdo al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, existe una suavización en las cifras expuestas puesto que se evidencia un crecimiento sobre los vendedores de menor jerarquía en comisiones y un descenso en relativamente significativo sobre los vendedores de mayor jerarquía. No se detecta un estancamiento, pero si un incremento tímido en el consolidado total de las ventas netas. Asimismo se calcula un crecimiento de 5.24% con respecto al año anterior.
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Figura 27. Gráfico ventas netas año 2016.
Tomado del resultado del análisis en SPSS Versión 22.
Evaluación, Interpretación y/o Análisis: De acuerdo al año evaluado y análisis comparativo con respecto al año anterior, se ratifica la presencia del crecimiento sostenido y ponderado hasta este año final de evaluación obteniendo un crecimiento con respecto al año anterior de 4.57%.
Finalmente, en términos generales se evalúa un crecimiento sostenido en las ventas lo cual puede estar bastante influenciado por las dinámicas tarifarias o de precios de los servicios ofrecidos (Se tiene en consideración que existe alrededor de 3 o 2 incrementos en los precios de las pompas fúnebres durante el transcurso del año).
Es importante indicar que un punto de referencia crítico para la presente
investigación es la evidencia de las utilidades generadas desde el 2011 hasta el 2016:
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Tabla 7
Historial de Utilidades
Año Utilidad %Crecimiento
2011 1,241,349.00
2012 1,044,958.24 -18.79
2013 1,405,015.84 25.63
2014 1,843,684.42 23.79
2015 2,311,304.00 20.23
2016 2,982,894.36 22.51
Nota. Resultado de la extracción de datos realizada al motor de base de datos de la empresa administradora de camposantos.
Con respecto a la inversión infligida en el proyecto, se detallan los siguientes
conceptos:
Tabla 8
Equipo de trabajo e Inversión
Recurso Cantidad Tiempo Remuneración
Jefe de Proyectos 1 90d 15000
Analista Desarrollador 2 90d 21000
Analista de QA 2 30d 12000
Administrador de Red 30d 4500
Licencias SQL Enterprise 50000
Otros gastos 10000
Total 112500
Nota. Elaborado en base a las entrevistas realizadas al Gerente de TI de la empresa administradora de camposantos.
En función a los resultados adquiridos, la utilidad y la inversión recabada, se calcula
el ROI: Considerando que la fuerza de ventas representa al 40% de la organización y el
uso tentativo de la aplicación móvil en el año 2016 fue al 25%(uso activo y continuo; considerar que existe una etapa de transición experimentado el primer año, sin embargo las políticas comerciales forzarán la migración de todo el universo de vendedores), se determina la extracción de la utilidad del 10%, lo cual asciende a 298289.44, obteniendo el siguiente resultado:
ROI = (298289.44 – 112500) / 112500) x 100 ROI = 165.15%
89
DISCUSIÓN
En el presente acápite, se realizará la comparación y/o el contraste respectivo sobre los
trabajos de investigación realizados por otros autores:
En el Perú, el sector de pompas fúnebres tiene en la actualidad poca explotación de la plataforma tecnológica tratada en la presente investigación, por lo cual se trataría de un abordamiento tecnológico novedoso para el sector en mención. No obstante, los procesos de captación de clientes, colocación o ventas de estos servicios tienen similitudes con respecto al contexto aplicado sobre los demás autores que tratan los aplicativos móviles como vehículo impulsador sobre los procesos del negocio.
La tesis “Desarrollo de una Aplicación Móvil: Caso Universiada 2012. Recuperado”
de la ingeniera Ilse Denisse Gonzales Mérida en el 2012; tiene como resultado un 80% de satisfacción de parte de los usuarios, los cuales se encuentran contentos con la estética y la absolución de sus requerimientos en tal sentido esta aplicación móvil genera la entrega de valor académico a sus estudiantes desarrollado para el sistema operativo IOS, por lo cual esta herramienta converge con el aplicativo móvil abordado en la presente investigación en las facilidades de acceso oportuno de información para sus usuarios generando para ambos casos fidelización y una reinvención tecnológica de la marca organizacional; contrastando con los resultados de esta investigación, no existe una convergencia puesto que este enfoque es específicamente orientado a viabilizar la generación de rentabilidad a la empresa dotando herramientas de gestión a la fuerza de ventas . Asimismo las diferencias entre ambos casos es que el presente caso investigado tiene impacto directo sobre las colocaciones o ventas, sin embargo el caso Universiada 2012 genera un valor agregado a la comunicación y retroalimentación con los usuarios.
La tesis denominada “Testing automático y análisis de cobertura de aplicaciones
android” del ingeniero de Sistemas Fernando G. Paulovsky en el 2013; tiene como propósito aportar en el aseguramiento de calidad de las aplicaciones móviles desarrolladas en Android, es decir brinda una herramienta de uso genérico de tal manera que la fase de pruebas de certificación del producto sea de forma eficaz y eficiente, de tal manera que la calidad de un aplicativo móvil desde la perspectiva funcional y performance sean de óptimas condiciones. Con respecto a los resultados, no existe un enfoque orientado a la implantación del producto sobre el ámbito empresarial y el rendimiento obtenido en dicho campo, no obstante el autor nos expone una herramienta que permite optimizar el tiempo invertido en el control de calidad, asegurando así un ahorro en la implementación de un aplicativo móvil empresarial.
La tesis nombrada “Aplicación Android para la empresa Travelling-Service”, del
ingeniero de Sistemas español Alfonso Gómez Matesanz, 2014; aborda todo el proceso de implementación de la aplicación móvil (desde la concepción hasta las pruebas y puesta en producción) por lo cual en contraste con los resultados de la presente investigación refleja un aporte de buenas prácticas para el proceso de implementación, sin embargo el resultado no es reflejado cuantitativamente por lo que se define que la convergencia radica específicamente en el producto resultante más no en las repercusiones de la misma.
90
Las tesis de procedencia peruana, denominada “Evaluación de usabilidad en dos aplicaciones de realidad aumentada para dispositivos móviles con sistema operativo Android” de los ingenieros informáticos “Ivonne Isabel Palomino Ruiz” y “Guillermo Víctor Wong Ortecho” en el 2013; abordan un tema interesante y poco explorado como la realidad aumentada sobre las aplicaciones móviles y la forma como pueden aportar a los distintos sectores o mercados, a pesar que este caso tiene todavía aristas que resolver sobre el factor: usabilidad, el aporte desarrollado puede aplicarse a contextos comerciales y darle una ventaja competitiva y mayor versatilidad e inmersión a los usuarios finales, provocando practicidad y rápido emparenta miento con las personas que usaran esta herramienta. La convergencia con el caso de la presente investigación es el aporte a la construcción de un aplicativo móvil que se diferencie con respecto al común denominados de apps del mercado, dando una sobrevaloración a la imagen de la empresa que lo patrocina. Asimismo las divergencias son claramente notorias, primero porque se trata de una herramienta que no permite una inmediata aplicación puesto que tiene que esperarse primera a la resolución de los asuntos pendientes para aplicaciones en el presente caso, por otro lado el aporte es para la construcción de la app mientras el caso de investigación es aplicable para los usuarios finales.
Como parte del contraste de modelos de venta asociado a esta investigación, se
presenta a continuación el actual y el propuesto:
Figura 28. Ciclo de vida de la venta actual.
Elaboración propia. En base a la entrevista realizada al Gerente Comercial de la empresa administradora de camposantos.
91
Figura 29. Ciclo de vida de la venta propuesto.
Elaboración propia.
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CONCLUSIONES
En función a los resultados obtenidos, se interpreta que la ganancia generada fue más del
doble de lo invertido, sobre esto debe considerarse que la empresa administradora de
camposantos contaba con todo un ecosistema que contaba con gran parte de los recursos
técnicos y de infraestructura que permitió atenuar los costos y gastos de la implantación.
A continuación, se expresa las conclusiones respectivas para cada problema específico
detallado en la Matriz de Consistencia:
1.-Terminando con el estudio de la empresa Administradora de Camposantos S.A., se detalla que el proceso de colocación o venta de una pompa fúnebre está supeditado a una serie de factores determinantes en la concreción de una venta, no obstante, el enfoque de esta herramienta está orientada a reducir el riesgo al fracaso durante las fases que propiciaran la venta, tal como la información portable para el vendedor.
2.-Conforme a los tiempos invertidos en el proceso de prospección de la venta y concreción de la misma, se determina que existen dilataciones por la gran dependencia que tiene la fuerza de ventas con las áreas administrativas, los cuales deben estar aptos y habilitados para absolver las consultas solicitadas usando el ERP.
3.-Como consecuencia de esta dependencia de la fuerza de ventas con respecto
las áreas administrativas, genera una elevación en el costo en el propósito de captar y consolidar una venta, asimismo la disponibilidad de las áreas administrativas juega un rol importante puesto que, si las consultas no son absueltas de oportunamente, se asimilará el riesgo de que el cliente desestime la venta producto de dicha vicisitud.
Es importante mencionar, que la captación de un cliente o finalmente la venta de un
servicio de esta naturaleza (pompa fúnebre) tiene dos perspectivas, la inmediatez y la previsional, este último implica una gran complejidad en la gestión de la venta puesto que existen dos elementos con la cual el vendedor debe lidiar: el primero es la poca cultura previsional y segundo los sustitutos con expectativas económicas altas (inmuebles). Este contexto genera que la información sea un factor crítico para concretar el objetivo.
Se determina conforme a los volúmenes de venta neta desde el 2011 hasta el
2016(referenciados en las Figuras de Gráficos de Ventas Netas) que existe un incremento sostenido año tras año, asimismo el aplicativo móvil que tuvo una mayor relevancia en el 2016, sin embargo, se evidencia que un descenso en las ventas (de 5.24% a 4.57%) lo cual contrasta notablemente con las utilidades generadas desde el 2011 hasta el 2016.
Estos resultados reflejan que, si bien existe una baja en las ventas, entre el año
2015 y 2016 existe un crecimiento en la utilidad que asciende a 22.51%, determinando la repercusión de la aplicación móvil no solamente atenuó la contracción general de las ventas sino aportó a los márgenes desde la perspectiva de reducción de costos operativos.
La implantación del aplicativo móvil redujo el costo operativo de forma sustancial y
ello se evidencia entre los años 2015 y 2016(referenciados en las Figuras de Gráficos de Ventas Netas), esto implicó el retiro de gran parte de los recursos humanos que estaban
93
avocados a cubrir turnos para los fines de semana asimismo estas áreas administrativas invierten la gran mayoría de su tiempo en propósitos documentarios.
Por otro lado, está demostrado que la implantación de un aplicativo móvil permitirá
apertura a la movilidad de los datos a otros entornos y procesos de la empresa en estudio, lo cual permite a esta aplicación ser escalable, explotando las características de esta tecnología y poniendo de manifiesto en la optimización a nivel de costos en otras áreas de la empresa.
Finalmente, en base a esta investigación se determina que existe un impacto
positivo en las ventas de pompas fúnebres, primero: colaborando con mayor versatilidad y agilidad en los tiempos de respuesta para las necesidades del vendedor, segundo: empoderamiento al vendedor, generando auto recursividad y evitando dilataciones administrativas y, por último: la pérdida del miedo a las herramientas tecnológicas e imagen vanguardista con respecto a la competencia.
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RECOMENDACIONES
1.-Es recomendable que el aplicativo móvil aborde otros procesos de la gestión de venta a
fin de optimizar y controlar de forma más voluble los procesos de venta asimismo buscar
explotar las bondades de las nuevas tendencias tecnológicas como el aporte de la realidad
aumentada inmersiva.
2.-Se recomienda implementar un módulo que aborde el ingreso de prospectos de cliente mediante el aplicativo móvil, esto con el propósito de ayudar a la toma de decisiones durante cada fase que el proceso implica, asimismo el control de una competencia interna mucha más leal y efectiva. En tal sentido el control y ordenamiento de los prospectos puede disminuir de forma significativa el tiempo que se invierte en la colocación de una venta.
3.-Agregar un involucramiento más relevante del cliente post-venta a fin de generar
una mayor fidelización del mismo, además de buscar nuevos canales o fuentes de captación de clientes o ventas mediante un aplicativo móvil dedicado a la interacción más frecuente con el usuario final o cliente, esto optimizara los costos de captación puesto que los canales tecnológicos para colocaciones representa solo el mantenimiento de esta herramienta y evitar inyectar costos innecesarios en la culminación de dicho proceso.
Conforme al levantamiento de información de investigaciones relacionadas, no se
encontró ningún trabajo que aborde el sector de Administración de Camposantos por lo que se podría considerar un espectro sui generis, no obstante existen diversas investigaciones asociadas a los aplicativos móviles y el común denominador que se ha podido recabar en estas, corresponder a la interacción inmersiva del usuario, la orientación de las apps desarrollados en Android y lo más importante llevar a otra escala la optimización de los procesos a los cuales están enfocados.
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REFERENCIAS
Libros:
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“Android Application Development, Android 7.x Nougat”
Estados Unidos
Kanawaty G. (2011)
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México
Limusa S.A.
Hernández Sampieri R. (2014)
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México
Mc Graw Hill
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consulta académica de la fiis-utp. Recuperado el 24 de febrero del 2017, de
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android en el marco del proyecto pequeñas y pequeños científicos de la univerdad
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Paulovsky G., F. (2013). Testing automático y análisis de cobertura de aplicaciones
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04 de marzo del 2017, de http://elcomercio.pe/economia/peru/asi-vario-pbi-enero-
ranking-sector-sector-noticia-1886617
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http://www.campofe.com.pe/historia.html
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el estudio de hábitos de vida saludables. Recuperado el 02 de Abril del 2017,
dettp://upcommons.upc.edu/bitstream/handle/2099.1/15333/2012_05_15_PFC_Des
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_de_vida_saludables.pdf?sequence=1
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integración de los estudiantes de intercambio en la UPV mediante uso de
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Palacios Aguilar, Pedro; Ynga Palacios, César(2015). PROPUESTA DE
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ANDROID. Recuperado el 03 de Abril del 2017, de
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http://repositorioacademico.upc.edu.pe/upc/bitstream/10757/556495/1/Tesis+Palaci
os+-+Ynga.pdf
98
ANEXOS O APENDICES
Anexo 1
Proceso de construcción del Aplicativo Movil (Pantalla Inicial)
SISTEMA O MÓDULO OPCIÓN
Aplicativo Móvil
Versión para Clientes y Externos
Pantalla de inicio: Es la primera pantalla con la que se encuentra el usuario al abrir la aplicación.
En la parte superior derecha se encontrará el enlace Iniciar sesión, el mismo que permitirá acceder a la pantalla de Inicio de Sesión.
El enlace Central Telefónica, permitirá el marcado automático del número telefónico.
Sólo se mostrará la opción Ubicación de Beneficiario.
PANTALLA ACTUAL PROTOTIPO
99
Anexo 2
Proceso de elaboración del Aplicativo Móvil (Creación de cuenta)
SISTEMA O MÓDULO OPCIÓN
Aplicativo Móvil
Versión para Clientes y externos.
Crear Cuenta: Pantalla a la que se accede tras seleccionar el enlace
Crear Cuenta.
Se agregará un enlace con el texto “Reenviar Contraseña” el cual
activará el envío de un correo electrónico a la cuenta del cliente con el
dato de la contraseña del contrato. Por último, aparecerá una ventana
emergente con la confirmación del envío del correo tal y como se
muestra en la parte inferior del prototipo.
La etiqueta “Contraseña” será modificada por “Nueva Contraseña”
PANTALLA ACTUAL PROTOTIPO
100
Anexo 3
Proceso de elaboración del Aplicativo Móvil (Entorno principal)
SISTEMA O MÓDULO OPCIÓN
Aplicativo Móvil
Versión para Clientes.
Pantalla de Bienvenida: Pantalla a la que accede un cliente tras iniciar sesión correctamente.
La imagen de fondo será modificada.
Las etiquetas de “Bienvenido(a)” y Nombre de usuario se ubicarán en la posición superior izquierda (tanto en el perfil cliente como en el trabajador).
Se agregará el enlace Central Telefónica.
Se agregará la opción en el menú: Solicita tu préstamo.
PANTALLA ACTUAL PROTOTIPO
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Anexo 4
Proceso de elaboración del Aplicativo Móvil (Pantalla para Vendedores o Administrativos)
SISTEMA O MÓDULO OPCIÓN
Aplicativo Móvil
Versión para Trabajadores.
Pantalla de Bienvenida: Pantalla a la que accede un trabajador tras
iniciar sesión correctamente.
La imagen de fondo será modificada.
Las etiquetas de “Bienvenido(a)” y Nombre de usuario se ubicarán en la posición superior izquierda (tanto en el perfil cliente como en el trabajador).
PANTALLA ACTUAL PROTOTIPO
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Anexo 5
Proceso de elaboración del Aplicativo Móvil (Pantalla precalificación de préstamos)
SISTEMA O MÓDULO OPCIÓN
Aplicativo Móvil
Versión sólo para Clientes.
Pantalla Solicita tu Préstamo:
Pantalla izquierda, es accedida por un cliente que si califica a un préstamo. Al presionar el botón Saber más, se enviará un correo al área responsable y aparecerá una ventana emergente tal y como se muestra en la pantalla.
Pantalla derecha, es accedida por un cliente que no califica a un préstamo.
La verificación si califica o no será accedida mediante la bd. El texto
será confirmado
.PROTOTIPOS
103
Anexo 6
Proceso de elaboración del Aplicativo Móvil (Pantalla de estados de cuenta)
SISTEMA O MÓDULO OPCIÓN
Módulo Estado de Cuenta
Versión para el personal interno.
Contrato: Se elimina la pestaña Contrato, que permite realizar consultas del estado de cuenta a través de la búsqueda de un contrato.
PANTALLA ACTUAL PROTOTIPO
104
Anexo 7
Esquema general del Aplicativo Móvil
105
Anexo 8
Modelamiento de datos físicos
![John Murra Sobre Arguedas 3757-14847-1-PB[1]](https://static.fdocuments.ec/doc/165x107/577d2f751a28ab4e1eb1c5df/john-murra-sobre-arguedas-3757-14847-1-pb1.jpg)
