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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS BBVA Continental Préstamo para Estudios de Post-Grado

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

BBVA Continental

Préstamo para Estudios de Post-Grado

Empresa

El BBVA Continental fue creado en 1951. En el año 1995 se llevó a cabo la privatización del Banco, siendo los ganadores de la subasta el grupo español Banco Bilbao Vizcaya y el grupo Breca de origen peruano, a través del Holding Continental.

Pertenece al Holding Continental y al Grupo Breca, es la segunda institución financiera del país en tamaño y la primera en rendimiento.

Mercado

EstudiantesÚltimos ciclos

Graduados

JóvenesProfesionales

Profesionales Adultos

Público Objetivo

AB

Niveles Socioeconómicos

Ingresos desde S/. 2,500.00

Permanencia Laboral de por lo

menos 1 año

Objetivos

Objetivos Generales: › Reevaluar la propuesta del Préstamo de Estudios del BBVA y

conocer las percepciones actuales de los clientes potenciales del producto.

Objetivos Específicos: › Identificar las propuestas de nuestros principales competidores.› Identificar el mercado objetivo.› Determinar nuevas estrategias intensivas para mejorar la posición

de mercado del producto que ofrecerá el BBVA.› Identificar las necesidades que influyen en los clientes potenciales

del banco en decisión de adquisición del producto.› Conocer las tasas de interés más atractivas a pagar en el mercado

financiero.

Investigación Cualitativa

Resultados

Hallazgos Todos consideran necesario como parte de la

educación el tener estudios de post-grado.

No se percibe como algo adicional a la carrera sino como una extensión de la misma.

Los precios de los estudios de post-grado en especial de las Maestrías Internacionales o MBA, son muy elevados y la mejor forma de financiarlos es por un préstamo.

El público entrevistado cree que puede pagar un préstamo para estudios de post-grado sin alterar significativamente su presupuesto.

ESAN y La Universidad del Pacífico fueron las de mayor evocación por parte de los participantes.

Los participantes no han pensado en buscar opciones de financiamiento de sus estudios superiores al momento de la entrevista.

Hallazgos Todos los entrevistados tienen planeado

informarse al finalizar sus carreras.

No ha tenido contacto, con bancos u otras instituciones que les ofrezcan préstamos para estudios.

Todos tienen en mente adquirir un préstamo con los bancos con los que ya tienen algún producto.

Todos coinciden al afirmar que el factor de decisión es la tasa de interés al margen de quien la ofrezca.

El préstamo de estudios del BBVA no está posicionado como producto de referencia entre el público objetivo.

Las instituciones bancarias no brindan información suficiente de este tipo de productos.

Recomendaciones Potenciar la relación con los clientes que cuentan con algún producto del BBVA. Son muchas las instituciones educativas que no cuentan con programas de

financiamiento, por lo que se puede establecer alianzas para potenciar el producto del BBVA.

La participación en ferias estudiantiles o en específico para maestrías aparecen como una buen alternativa.

Publicidad agresiva en eventos estudiantiles. Folletos en las ventanillas de atención.

Recomendaciones Casetas informativas en las principales universidades del país. Mailing a través de las fuerzas de ventas y reposicionamiento en web del

BBVA. Los préstamos para estudios tienen una tendencia al alza, la demanda de

Maestrías y MBA´s ha ido en aumento en los últimos 5 años. Los niveles de ingreso de quienes tienen estudios de post-grado han

aumentado y tienen gran potencial en el mercado laboral, por lo que implican bajos niveles de riesgo.

Se debe potenciar este producto ya que se cuenta con todas las herramientas y escenarios favorables para su difusión.

Investigación Cuantitativa

Resultados

Ficha Técnica Técnica: entrevista personal “cara a cara” en hogares a través de un

cuestionario estructurado, se uso la técnica de ramdom route. Universo: Estudiantes de últimos ciclos, bachilleres, técnicos y

profesionales, de ambos sexos, mayores de 25 años y menores de 50, con ingresos superiores a los S/. 2,500 que requieran seguir estudios de post grado durante el siguiente año y que pertenezcan a los NSE A (Clase Media Alta y Alta) y B (Clase Media, Clase Media Típica y Clase Media Baja).

Muestra: El tamaño total de la muestra es de 384 encuestas con un margen de error muestral del ± 5% a un nivel de confianza del 95%.

Fecha de Campo: El levantamiento de información se realizó entre el 29 de Julio y el 03 de Agosto del 2013.

Cobertura Geográfica: Lima Metropolitana, específicamente los distritos de: La Molina, Surco, San Borja, San Isidro y Miraflores.

NSE Representación del NSE en Lima Metropolitana

Representación del NSEen el Estudio % Encuestas

A 5.10% 24.06% 92 B 16.10% 75.94% 292

Total 21.20% 100.00% 384

Características

Base: 100 encuestados

Características

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

El 87% del público encuestado califica al servicio al cliente como un factor positivo en la preferencia hacia el BBVA.

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

El 79% del público encuestado califica a las Tasas de Interés como un factor positivo en la preferencia hacia el BBVA.

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

El 91% del público encuestado califica La Red de Oficinas como un factor positivo en la preferencia hacia el BBVA.

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

El 81% del público encuestado califica la Claridad de Información como un factor positivo en la preferencia hacia el BBVA.

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

El 83% del público encuestado califica los Canales de Atención como un factor positivo en la preferencia hacia el BBVA.

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

Base: 100 encuestados

Posicionamiento BBVA

Base: 100 encuestados

Hipótesis

Se acepta Hp, porque el NS es mayor a 0.05.Existe evidencia estadística para afirmar con un 95% de confianza que la tasa de interés es el factor determinante al elegir un préstamo.

Hp: La tasa de interés es el factor determinante para elegir un Préstamo

Ha: La tasa de interés no es el factor determinante para elegir un Préstamo

Hipótesis

Se rechaza Hp, porque el NS es menor a 0.05.Existe evidencia estadística para afirmar con un 95% de confianza que no se adquiere un préstamo con el Banco en el que se tiene productos.

Hp: Se adquiere un préstamo con el Banco en el que se tiene productos

Ha: No se adquiere un préstamo con el Banco en el que se tiene productos

Análisis de Correlación

Variables: Preferencias por el Banco y Tasas de Interés

Conclusión

R= 0.164, Se puede afirmar que existe un relación leve-baja entre la preferencia por el BBVA y las tasas de interés que brinda, por lo que se puede deducir que las preferencias están asociadas a otras variables distintas a la tasa de interés.

Análisis de Regresión

Conclusión

Al ser R2, mayor a 2,25% se acepta el modelo de regresión.

Conclusiones

• El BBVA tiene una marcada posición competitiva, respecto a sus competidores.

• El público conoce de que existe en el mercado un producto financiero que le permite financiar sus estudios de post grado.

• El Préstamo para estudios del BBVA no es reconocido como la mejor opción, sin embargo el BBVA si esta en el top of the mind del mercado objetivo.

• El factor determinante para adquirir un préstamo es la tasa de interés.• Los clientes no necesariamente adquieren productos de los bancos en los

que ya son cliente sino en aquel que le ofrezca la mejor tasa.• La casa de estudios superiores preferida para seguir estudios de Post Grado

es ESAN, cabe mencionar que esta casa de estudio ofrece financiamiento de los estudios sin embargo el sistema financiero mantiene una ventaja en las tasas de interés que puede ofrecer.

Recomendaciones• Utilizar su posición y respaldo del Grupo BBVA a fin de garantizar la

confianza a sus clientes y atacar a la mente del consumidor.• Incentivar a la publicidad más agresiva para el rubro de prestamos de

consumo, específicamente del préstamo de estudios aprovechando la fácil recordación de la marca, tomando como referencia en el mercado objetivo.

• Mantener las tasas de interés más competitivas del mercado, estando a la expectativa de la competencia, trabajando puntualmente con cada cliente en caso tenga una mejor propuesta.

• Establecer alianzas estratégicas con las áreas de ventas de las casas de estudio principalmente ESAN y Universidad Católica, donde se tienen oficinas en el mismo Campus, disminuyéndoles la carga operativa y colaborando con la captación de más población de estudiantes.

• Aprovechar la buena percepción de las personas sobre la calidad del servicio del BBVA para la captación de posibles clientes.

• Atacar principalmente a las Maestrías y MBA´s ya que son los estudios más costosos y que son de más preferencia de las personas interesadas en un estudio de Post Grado

• Repotenciar y capacitación a toda la red de oficinas acerca del producto de Préstamos de Estudios, con el fin de aprovechar todos los canales de atención y la apertura de nuevas oficinas.

AnexosNiveles Socioeconómicos APEIM:http://perucool.com/profiles/blogs/niveles-socioeconomicos-en-peru.

IGM – Imagen y Posicionamiento del Sistema Financiero 2012http://www.ipsos.pe/sites/default/files/marketing_data/MKTData_IP_del_Sistema_Financiero.pdf

Arellano Marketing – Bancos por todas parteshttp://www.arellanomarketing.com/inicio/bancos-por-todas-partes/