II. Sesión: Impartida por la Lic. Conchita de Rosas

•Optimización de la formula de ventas

•Mercadotecnia para atraer clientes

•Tarea 1: Evaluación del esfuerzo de mercadotecnia.

•Tarea 2: Identificación de fuerzas y debilidades.

•Tarea 3: Predeterminar un objetivo

•Tarea 4: Selección de herramientas para atraer clientes

•Tutoría: El asesor guía supervisara que los equipos trabajen

analizando las herramientas para atraer cliente de la

empresa modelo.

•Como se elabora un PLAN DE MERCADOTECNIA

El plan inicia:El plan inicia:

1. En definir hacia donde se quiere ir.

2. En evaluar la situación actual en cuanto a fuerzas y debilidades (FODA)

3. Definir objetivos a cumplir.

4. Mercado meta al que se quiere llegar.

5. Acciones que se requieren realizar.

6. Responsables de su realización.

7. Indicadores de avance.

8. Tiempo en que se realizará.

•Aplicación del modelo FODA

FUERZAS DEBILIDADES

* PRODUCTO NECESARIO * POCO PRESUPUESTO PUBLICITARIO

* EMPRESA CON BUENA IMAGEN * MUCHA COMPETENCIA DE SERVICIOS

* PERSONAL ESPECIALIZADO * FALTA DE EXPERIENCIA EN VENTAS

* BAJA ROTACIÓN DE PERSONAL * NO SE HA TRABAJADO CON CAMPAÑAS CONSISTENTES

* NO TIENE COSTOS DE FABRICACIÓN

OPORTUNIDADES AMENAZAS

* CRECIMIENTO EXPLOSIVO DE USUARIOS DE * COMPETENCIA MUY AGRESIVA

COMPUTADORA * SERVICIO SIN COSTO

* DIFERENTES NICHOS DE MERCADOS * CRISIS ECONOMICA

* DIFERENTES SERVICIOS DE COMPUTACIÓN

FODA EMPRESA EJEMPLO: INSTITUTO DE COMPUTACIÓN

•Objetivos del periodo

Seleccionar el que más le convenga, ejemplo:

- Aumentar en un porcentaje las ventas con los mismos

servicios.

- Aumentar en un porcentaje las ventas con otros servicios.

- Entrar a nuevos mercados.

- Recuperar clientes pasados.

ACTIVIDADES A DESARROLLAR RESP E F M A M J J A S O N D

I.- PLANEACIÓN

1) Actualización de Productos G G I * * * * * * * * * * * *

2) Definición de Mercado Meta G G I * * * * * * * * * * * *

3) Fijación de Objetivos Mensuales G G I * * * *

4) Asignación de Recursos Publicitarios y Promoción OMAR * * * * * * * * * * * *

5) Benchmarking A A * * * * * * * * * * * *

II.- COORDINACIÓN DE FUERZA DE VENTAS

1) Fijación de objetivos individuales A A * * * *

2) Selección y Asignación de Giros y Prospectos A A * * * * * * * * * * * *

3) Habilidades de Negociación AEP * * * * * * * * * * * *

4) Reportes de Avance A A * * * * * * * * * * * *

5) Seguimiento de Productividad Individual A A * * * * * * * * * * * *

III.- OPTIMIZACIÓN DE LA FORMULA DE VENTAS

1) Diseño de Campaña Publicitaria G G I * * * * * * * * * * * *

2) Diseño de Anuncios y Material Promocional OMAR * * * * * * * * * * * *

3) Publicidad en Prensa OMAR * * * * * * * * * * * *

4) Volantes OMAR * * * * * * * * * * * *

5) Radio OMAR * * * * * * * * * * * *

6) T.V. OMAR * * * * * * * * * * * *

7) Web y E-mail A A * * * * * * * * * * * *

8) Campaña Generadora de Pistas OMAR * * * * * * * * * * * *

9) MKT Punto Externo OMAR * * * * * * * * * * * *

10) MKT Punto Interno OMAR * * * * * * * * * * * *

11) Interior UNISON OMAR * * * * * * * * * * * *

12) Visita a Escuelas MARCIA * * * * * * * * * * * *

13) Telemarketing ELOISA * * * * * * * * * * * *

14) Joint Venture A A * * * * * * * * * * * *

15) Eventos Especiales OMAR * * *

16) Productos Ganchos A A * * * * * * * * * * * *

17) Ventas Especiales A A * * * * * * * * * * * *

18) Ventas Ascendentes por Producto A A * * * * * * * * * * * *

19) Recompra (Back End) CAI * * * * * * * * * * * *

20) Relaciones Públicas DIREC * * * * * * * * * * * *

IV.- EVALUACIÓN DE PROGRAMAS1) Aplicación del FODA G G I * *2) Evaluación de Productividad G G I * * * * * * * * * * * *3) Paneles con Clientes OMAR * * * *4) Reuniones de Análisis G G I * * * * * * * * * * * *5) S I M A A * * * * * * * * * * * *

CLAVES: GGI =Grupo Guía AA= Aracely DIREC= Dirección

PROGRAMA DE COMERCIALIZACIÓN PLAN DE MERCADOTECNIAM E S E S

EVALUACIÓN DEL ESFUERZO DE

MERCADOTECNIA1. ¿En que negocio está?

2. ¿Qué tipo de productos vende?

3. ¿Quién es su mercado meta?

4. ¿Cuál es el perfil de su cliente?

5. ¿Quién es su competencia?

6. ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?

7. ¿Cuáles son sus desventajas competitivas?

8. ¿Cómo atrae a sus clientes?

9. ¿Qué tipo de publicidad utiliza?

10.¿Cuál es el medio que le resulta mejor?

ESTRATEGIAS DE OPTIMIZACIÓN

PARA AUMENTAR LA FÓRMULA DE VENTA

100 1000 2 $200,000.00

INCREMENTO

=TOTAL

=TOTAL

X X =TOTAL

X X

X X

1100 2.2 $266,200.00 = 33%

125 1333 3 $499,875.00 = 250%INCREMENTO

10% DEINCREMENTO

10% DEINCREMENTO

10% DEINCREMENTO

33% DE 25% DE 50% DEINCREMENTO INCREMENTO INCREMENTO

BASES DE PROMEDIO RECOPRACLIENTE DE VENTA

110

MERCADOTECNIA PARA ATRAER CLIENTES

1. Radio, prensa, TV.

2. Internet

3. Eventos especiales

4. Volantes, revistas

5. Imagen en automóviles, uniformes, tarjetas de presentación

6. Puntos de venta

7. Descuentos en el producto que el cliente conoce.

8. Productos anticrisis

9. Compre hoy y pague después

10.Paquete extrapak

11. Sampling (muestras gratis)

1) Correo directo.

2) Telemarketing.

3) Radio (Respuesta Directa).

4) Prensa (Anuncios clasificados).

5) Operación Fax.

6) Campañas generadoras de pistas.

7) Joint Ventures.

8) Eventos especiales.

9) Host Parasite.

10) Volanteo, posters.

11) Relaciones Públicas (visitas).

12) Recuperación clientes perdidos.

13) Televisión.

14) Infomeciales (TVmarketing).

15) Directorios telefónicos.

16) Vendedores directos.

17) Vendedores contactos.

18) Publicidad de unto (escaparates).

19) Uniformes, gafetes, arts. Promocionales.

20) Letreros automóviles, fachada, accesos.

21) Servicios a comunidad (bancas iglesias).

22) Patrocinios especiales.

23) Tarjetas de presentación.

24) Reportes sin costos, tips, periódicos.

25) Sorteos, bonos, premios, becas.

26) Otros multimedios: Pizarras, pantallas.

27) Promoción a nuevas bases de datos.

28) Campaña recomiéndame (Canal Zas).

29) Presentación nuevos modelos.

30) Recomendaciones activas.

31) Mercadotecnia de participación.

32) Niños gratis.

33) Producto a prueba.

34) Lanzamiento nuevos productos.

(Súper precio, venta de

introducción).

35) productos ganchos, remates, gangas.

36) MKT existencial.

37) Testimoniales.

38) Capacitación en su propia tienda.

39) Espectaculares.

40) Cartera.

41) Ventas especiales.

42) Concursos.

PARA ATRAER CLIENTES