II RESUMEN OFERTA - unac.edu.pe · En el citado trabajo, manifiestan que a pesar de que la...
62
1 II RESUMEN OFERTA En cuanto a la oferta de este producto se tiene una ventaja sobre todas las empresas existentes y potenciales, ya que, no existe oferta de Conchitas a la Parmesana congeladas en el mercado externo. Es por esto, que la oportunidad de ofertar este producto es tentadora para el proyecto, ya que, no sólo se desarrolla un producto nuevo sino que también se explotan mercados que responderán de manera positiva, generando muy buenos resultados. Los elementos más importantes que influyen en la oferta del producto, son los fenómenos naturales cíclicos, tales como el fenómeno del niño o de la niña. DEMANDA El producto que se ofrecerá es de elite debido a que el consumo de este es para el mercado nacional un plato reconocido dentro de la comida peruana y para los extranjeros además de ser un producto sofisticado será de fácil preparación y al mismo tiempo tiene un alto valor nutritivo. Los principales países consumidores de conchas de Abanico en el mundo son Japón, USA y Francia, siendo los dos últimos los mayores importadores de este producto. Estos se ven con la necesidad de importar el producto de otros países como Japón, China, Canadá y Perú.
Transcript of II RESUMEN OFERTA - unac.edu.pe · En el citado trabajo, manifiestan que a pesar de que la...
1
II RESUMEN
OFERTA
En cuanto a la oferta de este producto se tiene una ventaja sobre todas lasempresas existentes y potenciales, ya que, no existe oferta de Conchitas a laParmesana congeladas en el mercado externo.
Es por esto, que la oportunidad de ofertar este producto es tentadora para elproyecto, ya que, no sólo se desarrolla un producto nuevo sino que también seexplotan mercados que responderán de manera positiva, generando muybuenos resultados.
Los elementos más importantes que influyen en la oferta del producto, son losfenómenos naturales cíclicos, tales como el fenómeno del niño o de la niña.
DEMANDA
El producto que se ofrecerá es de elite debido a que el consumo de este espara el mercado nacional un plato reconocido dentro de la comida peruana ypara los extranjeros además de ser un producto sofisticado será de fácilpreparación y al mismo tiempo tiene un alto valor nutritivo.
Los principales países consumidores de conchas de Abanico en el mundo sonJapón, USA y Francia, siendo los dos últimos los mayores importadores deeste producto. Estos se ven con la necesidad de importar el producto de otrospaíses como Japón, China, Canadá y Perú.
2
III INTRODUCCION
3.1.Planteamiento del problema
Como es de conocimiento general en el Perú la casi totalidad de la
captura de pescado se orienta hacia la fabricación de Harina y Aceite
debido a su alta rentabilidad y en menor grado, las conservas de
pescado absorbieron en su mayoría todas las inversiones potenciales de
la Industria Pesquera .
La explotación de los recursos Pesqueros llámese CONCHAS DEABANICO se encuentran todavía en una escala limitada dado que sólo
se extrae cuando no hay veda de este producto, teniendo que hacer
grandes esfuerzos para lograr esta captura, del mismo modo, se esta
cultivando pero en pequeñas escalas.
En los últimos años algunos factores trataron de contribuir a cambiar
esta situación tales como la producción agresiva de la Extracción
Pesquera para Consumo Humano Directo y así darse cuenta de la
contribución a nivel Nacional del aumento de la demanda en Proteínas,
de las necesidades de empleo y otros .
En consecuencia a falta de abastecimiento para el mercado Interno los
precios de las especies marinas subieron de manera sustancial y
aunque esta situación se resuelva a corto plazo mediante el aumento del
abastecimiento, los recursos pesqueros a veces son tan limitados y
escasos que se puede esperar un nivel de precios constante para los
productos pesqueros.
Un desarrollo acelerado de la Industria Pesquera para Consumo
Humano Directo podría compensar de algún modo estos efectos
negativos, por lo tanto, reviste suma importancia para el País.
3
Es por ello que nos hacemos la siguiente pregunta
¿Existe un mercado en los Estados Unidos de Norteamérica (USA)para la exportación de conchas de abanico a la parmesanacongeladas?
3.2. Objetivo de la investigación
Establecer si existe un mercado en los Estados Unidos deNorteamérica (USA) para la exportación de conchas de abanico a laparmesana congeladas.
3.3. Justificación e importancia
La principal ventaja competitiva radica en las condiciones bioecológicas
del país, teniendo el periodo mas corto para el crecimiento y desarrollo
del producto obteniendo así la talla comercial esperada, además de
crear la diferenciación con la preparación de las conchas con un estilo
culinario netamente peruano dándole valor agregado al producto final.
El poder de negociación que tienen los clientes dentro del país es alto,
ya que las conchas de abanico son vendidas en muchos puntos de
comercio, tanto en restaurantes, supermercados o mercados en
diferentes presentaciones talas como frescos, congeladas, o preparadas,
lo que significara un gran esfuerzo para ingresar con un producto
diferenciado facilitando el tiempo de preparación que puede tomar este
producto en transformarlo en terminado.
La fuerza negociadora de los clientes en USA no es tan fuerte ya que los
consumidores no tienen fácil acceso a estos productos y si lo tienen no
logran abastecerse teniendo que importarlo.
4
Por otra parte la tendencia de las personas en USA por consumir
productos de origen marino y de fácil consumo hace que el producto sea
aceptado y percibido como único y original, por lo que estarían
dispuestos a pagar el precio que se determine.
IV MARCO TEORICO
4.1.Antecedentes de estudio
Actualmente la acuicultura nacional presenta un incipiente desarrollo
con niveles de producción bajos en comparación con otros países de la
región, sin embargo, el Perú cuenta con condiciones naturales
favorables para su desarrollo.
El FONDO NACIONAL DE DESARROLLO PESQUERO (FONDEPES)Y LA AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACION INTERNACIONAL(AECI) través del proyecto PADESPA viene ejecutando un
subproyecto con la finalidad de establecer un sistema piloto de
transferencia tecnológica validados en algunos centros de acuicultura
así como también la formación de un grupo de extensionistas que se
encarguen de realizar el efecto multiplicador de esos conocimientos
aprendidos.
En el citado trabajo, manifiestan que a pesar de que la acuicultura de
concha de abanico es la mas desarrollada en el Perú, la producción
alcanzada promedio fue de aproximadamente de 7500 tm. Frente a la
extracción silvestre que represento 6800 tm. Teniendo esta maricultura
carácter de exportación representando Francia el 55% y USA el 23% de
las exportaciones peruanas y su vocación exportadora la ha hecho
convertirse en la mas importante para el incipiente sector empresarial
acuícola peruano.
5
4.2.Formulación de la hipótesis
Si existe un mercado en los Estados Unidos de Norteamérica(USA) para la exportación de conchas de abanico a la parmesanacongeladas.
V MATERIALES Y METODOS
5.1.Análisis de la demanda
El mercado que se ha elegido para la exportación de conchitas a la
parmesana es Estados Unidos, mercado que tiene un nivel de consumo
de conchas de abanico que está en constante crecimiento.
Los principales países consumidores de conchas de abanico en el
mundo son Japón, Estados Unidos y Francia, siendo estos dos últimos
incapaces de satisfacer su demanda mediante la producción interna, por
lo que se ven obligados a importar a otros países como Japón, China,
Chile y Perú.
“Estados Unidos constituye la principal economía en el mundo con un
PBI de US$10.45 millones de millones (175 veces la economía peruana).
Su población asciende a 288 millones de habitantes (11 veces la
población peruana) y cuenta con un ingreso anual por habitante de US $
35,400 (17 veces el peruano) y un mercado equivalente a 170 veces el
Perú.
En lo que se respecta a importaciones, la mayoría se realiza con
producto congelado, debido principalmente a los altos precios del
producto fresco y fácil disponibilidad del producto congelado. Debido a
estas y a otras ventajas, la tendencia al consumo de productos
congelados es un hábito común para el mercado Norteamericano.
6
5.1.1. Acuerdos Multilaterales, Bilaterales o de PreferenciasArancelarias para la Importación y/o Exportación del Producto.
Dentro de los acuerdos con los que contaba el país estaba el tratado
del ATPDEA, el cual venció el 31 de Diciembre del 2006 y fue
prorrogado hasta el 30 de junio del 2007. ATPDEA significa Ley de
Preferencias Comerciales Andinas y Erradicación de la Droga y es una
medida adoptada por Estados Unidos para promover el desarrollo de las
comunidades andinas.
La ATPDEA beneficio el 53% de las exportaciones peruanas, ingresando
libre de aranceles a Estados Unidos, beneficiando la exportación y
comercialización del producto en el país de destino.
Por otro lado, se cuenta con un TLC (Tratado de Libre Comercio) entre
Perú y Estados Unidos. Lo que exime permanentemente el pago de
aranceles en las exportaciones y/o importaciones entre dichos países.
Un tratado de libre comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial
regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre
los países participantes.
Básicamente, consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los
aranceles para los bienes entre las partes, y acuerdos en materia de
servicios.
Este acuerdo se rige por las reglas de la Organización Mundial del
Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países participantes.
Es por estos acuerdos que se cuenta con apoyo significativo por parte
de los dos países, siendo esto muy beneficioso para el proyecto en
desarrollo ya que dignificaría grandes ingresos al Perú a costos bajos,
7
debido a que no se pegaría ningún arancel. Y con esto contar con una
mayor producción de los productos exportables, haciéndolos conocidos,
obteniendo así mayor demanda, como siendo ayudados por la
introducción de nuevas tecnologías, que hará que la productividad sea
mayor.
La partida arancelaria de las conchas de abanico es la 0307.29.00.10,
esta partida incluye: Veneras (vieiras, concha de abanico), dado el caso,
se aprecia en el siguiente cuadro extraído de Aduanet, donde se observa
que el incentivo a la actividad son los bajos impuestos aplicados a su
comercialización.
Cuadro N° 5.1Medidas Impositivas para la Mercancías de la Subpartida Nacional
0307.29.00.10 (vieiras congeladas) Establecidas.(Expresado en porcentaje/peso)Gravámenes Vigentes Valor
Ad/Valorem 12%Impuesto Selectivo al consumo 0%Impuesto General a las Ventas 0%Impuesto por promoción municipal 0%Derechos específicos N.A.Derechos Antidumping N.A.Seguro 2%Sobretasa 0%Unidad de medida Kg.
Fuente: Aduanet
Dentro de los regímenes aduaneros el drawback, es el que permite,
como consecuencia de la exportación de mercancías, obtener la
restitución total o parcial de los derechos arancelarios que hayan
gravado la importación de las mercancías contenidas en los bienes
exportados o consumidos durante su producción.
Las empresas exportadoras que importen o hayan importado a través de
terceros, las mercancías incorporadas o consumidas en la producción
del bien exportado; así como las mercancías elaboradas con insumos o
materias primas importados, adquiridos de proveedores locales,
8
conforme a las disposiciones específicas que se dicten sobre la materia
pueden ser beneficiarios del drawback.
La exportación de conchas de abanico está beneficiada por este
régimen, ya que, importan maquinarias para la producción de conchas
de abanico.
5.1.2.Demanda Histórica: Producción, Importaciones yExportaciones del Producto Según Origen en Unidades Físicas.
Al ser la exportación de conchitas a la parmesana un caso nuevo, se ha
basado la demanda histórica de este producto, en la demanda histórica
de las conchas de abanico por ser éste un producto similar.
Se puede apreciar como existe una variación constante en la producción
de las conchas de abanico en el mercado peruano, en donde suele caer
un poco ésta pero se puede ver como rápidamente al año siguiente
crece recuperando la caída del año anterior.
Se espera que se llegue a una estabilidad en la producción traída por el
mejor conocimiento sobre el tema y el manejo de mejor tecnología
relacionada con el producto.
Aun así dentro de todo en los últimos 6 años las exportaciones del sector
han crecido a un ritmo de 7% anual, alcanzando el año 2005 el récord de
US $ 1,624’, teniendo como razones de su crecimiento el factor precio, el
desarrollo de productos de mayor valor congelados, y en términos
generales, el incremento en las exportaciones de conchas (junto con la
harina de pescado, pota y langostinos) debido en parte a que el cultivo
crece más rápido que la captura de otras especies marinas (siendo las
especies más importantes las ostras, las almejas, las conchas y los
choros).
9
Es por esta y otras razones que muchos piensan que la acuicultura
dominará el comercio futuro.
Cuadro N° 5.2Producción Peruana Anual de Conchas de Abanico
(Expresado en Toneladas Métricas)
Año Total2003 3,9162004 3,9142005 5,7012007 6,6702008 10,4842009 11,0662010* 12,725
Fuente: PRODUCE(*) Cifras sujetas a reajuste
Cuadro N° 5.3Perú: Variación Porcentual de la Producción de Conchas de Abanico
(Expresado en Porcentaje)
Año Variación %2003 38.582004 48.332005 -0.052006 45.662007 17.002008 57.182009 5.552010* 14.99
Fuente: PRODUCE(*) Cifras sujetas a reajuste
La pregunta está en si este incremento será sostenible en el tiempo y la
respuesta básicamente sería positiva ya que el Perú cuenta con la
ventaja de un clima óptimo para el desarrollo de estos recursos, además
de un incremento (modesto, pero incremento) en la tecnología y
conocimiento de la acuicultura.
Asimismo, la participación activa en Ferias y Eventos Sectoriales así
como Misiones Comerciales y Ruedas de Negocio y el monitoreo
10
constante que se está realizando en productos y mercados está
permitiendo el incremento en la producción y exportación de las
conchas. Se ha visto también que existe una tendencia de consumo de
productos gourmet y étnicos (en cuanto al mercado Estadounidense se
refiere) que representa una oportunidad para el presente proyecto, así
como el desarrollo de la promoción comercial de la imagen del país
(“Peruvian Seafood”).
Por otro lado en Estados Unidos su producción representa
aproximadamente el 2.5% de su consumo total, esto se debe a las
condiciones de su mar, que sólo permite el cultivo de conchas una vez al
año, y además sólo se logra extraer conchas de tallas pequeñas. Esta
es una gran oportunidad que tiene el Perú para aprovechar y dirigirse a
Estados Unidos como mercado fuerte a donde exportar.
11
Cuadro N° 5.4Estados Unidos: Evolución de las Importaciones de Conchas de Abanico
(2006-2010)(Expresado en miles de dólares)
Año 2006 2007 2008 2009 2010China 28,507 23,740 24,014 28,338 86,227Japón 14,298 28,867 48,908 21,443 56,696Canadá 30,139 35,310 33,570 39,370 30,205Argentina 15,800 12,690 9,697 8,812 6,660Rusia 2,696 4,512 2,053 2,057 6,601Filipinas 538 155 4,386 6,530 2,584Perú 302 953 3,816 9,410 1,997México 857 798 590 624 1,859Vietnam 2,187 1,438 1,117 91 598República de Corea 92 66 167 0 575Chile 80 59 65 145 348Panamá 0 0 0 0 334Hong Kong 158 67 504 117 300Tailandia 59 0 25 28 246Indonesia 0 0 31 20 25Otros 1770 1148 314 148 14
Fuente: Prompex
12
Cuadro Nº 5.5
Exportaciones Mundiales de Conchas de Abanico a Estados Unidos
Entre el 2006 y el 2010
(Expresado en toneladas)
Exportadores Cantidad2006
Cantidad2007
Cantidad2008
Cantidad2009
Cantidad2010
Mundo 20,199 17,141 20,035 17,460 14,566China 11,743 5,583 5,785 5,913 5,571Japón 2,788 1,536 4,890 2,515 1,315Canadá 1,812 3,213 3,039 3,743 2,724Argentina 1,941 2,543 3,047 3,679 3,647Federación de Rusia 452 202 313 694 290Filipinas 610 2,292 1,524 34 114Perú 198 1,584 827 151 39México 366 72 55 85 91Viet Nam 98 19 346 447 524República de Corea 65 57 25 11Chile 33 19 12 7 9Panamá 21Hong Kong (RAEC) 19 11 74 4 24Tailandia 46 7 6 20Indonesia 6 20 1Australia 1 0 1 1 1Islas Feroe 3 4 11Alemania 63Islandia 4 78 79Irlanda 5Taiwan, Provincia de China 6 9 41 20Nueva Zelandia 33 38 38 8India 7
Fuente: PROMPEX
13
Cuadro Nº 5.6Importaciones Mundiales de Conchas de Abanico de Estados Unidos
entre el 2006 y el 2010(Expresado en toneladas)
Importadores Cantidad2006
Cantidad2007
Cantidad2008
Cantidad2009
Cantidad2010
Mundo 6,157 4,458 4,070 3,040 3,447Canadá 1,764 1,213 1,270 769 1,028Francia 1,716 1,096 859 1,206 1,434Bélgica 703 427 322 141 81Hong Kong (RAEC) 559 471 466 154 211Países Bajos (Holanda) 320 54 38 93 106Singapur 232 132 177 113 134República de Corea 134 107 21 18 37Taiwan, Provincia de China 128 220 85 62 31China 82 114 288 83 15Bermudas 122 154 124 107 87Alemania 39 29 11 0Australia 28 98 6 19 11Noruega 34 24 23 26Indonesia 26 6 5 9 8Reino Unido 34 158 210 150 74Emiratos Árabes Unidos 23 24 21 7 7México 34 46 4 11 6Japón 18 2 3 19 69Federación de Rusia 18 17Kuwait 19 2 2 6Israel 16 5Papua Nueva Guinea 10Italia 6 0Jamaica 16 9 13 9 8Islandia 11 8 2 2 8Filipinas 11 3 1 2 6Tailandia 5 11 7 3 4Níger 5 4 2Suecia 6 10 5 2 6Antillas Holandesas 4 2 25 3Venezuela 4Bahamas 5 3 4 2 1Santa Lucía 2 2 1 2Austria 2Barbados 3 0 0 2Aruba 4 1 2Trinidad y Tobago 2 1Uruguay 3 2 0 1 1España 2Colombia 2 0
Fuente: PROMPEX
14
Cuadro Nº 5.7Países Importadores de Conchas del Abanico del Perú
entre los años 2006 y 2010(Expresado en toneladas)
Importadores Cantidad2006
Cantidad2007
Cantidad2008
Cantidad2009
Cantidad2010
Mundo 4,488 4,137 2,286 1,053 1,357Francia 1,682 1,019 887 726 605Bélgica 589 607 303 10 126España 1,669 706 10 285Estados Unidos de América 201 1,456 892 150 106Reino Unido 104 36 57 41Italia 96 21 3Países Bajos (Holanda) 39 20 6 147República de Corea 46 24Taiwan, Provincia de China 29 36 13Hong Kong (RAEC) 12 43 19Chile 6 20 9Australia 6 9 47 29Canadá 3 22 105 33 2Venezuela 4 37 5 11Japón 1 5República Dominicana 2Rep. Popular Democrática de Corea 36México 5Isla Norfolk 40Panamá 1 3 6Suecia 18E.E.U.U. Minor periférico Islas 17Zona nep 0 10 0 0
Fuente: PROMPEX
5.1.3.Variables que afectan la demanda.
CompetenciaLas conchitas a la parmesana congeladas es un producto único en el
mercado, es por esto que cuenta con una diferenciación a comparación
de otras empresas que ofrecen las conchas de abanico sin valor
agregado. Sin embargo se cuenta con una gran competencia, que son
las empresas y países que exportan conchas de abanico a Estados
Unidos.
15
Estas empresas tienen un amplio conocimiento del mercado y tienen
equipos y procesos bien estructurados como para copiar el producto
fácilmente.
Precio
El precio de los insumos puede afectar directamente los precios del
producto final, esto se podría dar en la época de la niña, debido a que en
este caso las conchas de abanico, nuestro principal insumo, son
ofertadas por nuestro proveedor a un precio más alto. Esto haría que
también suban los precios del producto final hacia el mercado tanto
nacional como internacional.
El precio del producto es alto debido a que es un producto de elite,
delicatessen, es por esto que no será disponible para todos.
Preferencia de los consumidores
El consumidor a nivel mundial, generalmente prefiere consumir el
producto fresco en vez de congelado, aunque debido a los altos precios
del producto fresco, la tendencia al consumo de productos congelados
es creciente.
Otro aspecto importante es que los productos congelados y semi
preparados están en auge por la comodidad y falta de tiempo que tienen
hoy en día las personas.
Disponibilidad del producto
La escasez del producto podría darse en casos extremos como el
fenómeno de la niña, en el que afecta la producción de las conchas de
abanico aunque algo positivo es que no la cesa.
16
Otro caso importante es que los proveedores fallen y no nos vendan los
insumos
5.1.4.Demanda presente
Criterios de segmentación
segmentación geográfica
Para el mercado extranjero, el producto estará dirigido a Estados
Unidos a los estados de Florida, California y Nueva York principalmente
por que tienen mayor movimiento comercial , además de ser el mayor
conglomerado de inmigrantes latinos que conocen y están
acostumbrados a este producto y que tienen mayor demanda del mismo.
segmentación demográfica
El producto estará dirigido a los hombres y mujeres de alto poder
adquisitivo tanto estadounidenses como inmigrantes latinoamericanos
mayores de 15 años hasta 64 años.
En el cuadro siguiente se puede apreciar la población de USA al 2012
17
Cuadro N° 5.8Estados Unidos: Población al 2012
(Expresado en: número de Personas)
Años Población1995 262,803,2761996 265,228,5721997 267,783,6071998 270,248,0031999 272,690,8132000 282,216,9522001 285,226,2842002 288,125,9732003 290,796,0232004 293,638,1582005 296,507,0612006 299,398,4842007 304,337,6262008 307,893,8862009 311,450,1472010 315,006,4072011 318,562,6672012 322,118,928
Fuente: Census
Cuadro Nº 5.9Estados Unidos: Edades de población objetivo (2012)
(Expresados en: Porcentaje)
Edades %15 to 19 years 6.80%20 to 24 years 6.70%25 to 29 years 6.70%30 to 34 years 6.80%35 to 39 years 7.10%40 to 44 years 7.80%45 to 49 years 7.70%50 to 54 years 6.90%55 to 59 years 5.90%60 to 64 years 4.50%Total 66.90%
Fuente: Census
En lo que se refiere a los ingresos familiares anuales se ha escogido
para el proyecto ingresos mayores a 15,000 dólares americanos al año.
18
En el siguiente cuadro, se puede apreciar el los ingresos con sus
respectivos porcentajes.
Cuadro Nº 5.10Estados Unidos: Distribución del Nivel de Ingresos Familiares Anuales
Mayores a US$ 15,000 (2010)
Ingresos Porcentaje$15,000 to $24,999 12.00%$25,000 to $34,999 11.50%$35,000 to $49,999 15.10%$50,000 to $74,999 18.90%$75,000 to $99,999 11.40%$100,000 to $149,999 10.10%$150,000 to $199,999 3.20%$200,000 or more 3.00%Total 85.20%
Fuente: Census
Segmentación psicografica
Por un lado se tiene el factor del nacionalismo presente en los
latinoamericanos inmigrantes y además genéricamente todos los
inmigrantes latinoamericanos no solo están acostumbrados a un
producto como este, si no que son los que mayor consumo de este
tienen debido a que en su mayoría son oriundos de su país de origen y
los hace sentirse cerca de casa
Por otro lado al ser un producto delicatessen, las personas que compran
este producto tienen alto poder adquisitivo con gustos mas refinados y
estilote vida sofisticado por lo tanto exigen un producto de alta calidad.
Asimismo, también esta el factor tiempo y del ritmo de vida que se
acostumbra a llevar en USA, que no les permite tener mucho tiempo
19
para preparar comida elaborada sino que prefieren comprarla ya
preparada para facilitar las cosas.
5.1.5.Mercado Potencial
El total de habitantes de EEUU al 2007 asciende a 304’337,626
personas. Los criterios de segmentación que se han tomado en cuenta
para obtener el mercado potencial son: Ingresos y edades. De los
cuales se han tomado los ingresos anuales mayores a $ 15 000 y las
edades desde 15 a 64 años.
MP = Total de habitantes de EEUU x Criterios de segmentación
MP = 304’337,626 x 85.20% x 66.90%
MP = 173’ 468,795 personas
Cuadro N° 5.11Estados Unidos: Ingresos(Expresado en: porcentaje)
Ingreso Porcentaje$ 15,000 to $ 24,999 12.00%$ 25,000 to $ 34,999 11.50%$ 35,000 to $ 49,999 15.10%$ 50,000 to $ 74,999 18.90%$ 75,000 to $ 99,999 11.40%$100,000 to $ 149,999 10.10%$ 150,000 to $ 199,999 3.20%$ 200,000 or more 3.00%Total 85.20%
Fuente: Census
20
Cuadro N° 5.12
Estados Unidos: Edades(Expresado en: porcentaje)
Edades %15 to 19 years 6.80%20 to 24 years 6.70%25 to 29 years 6.70%30 to 34 years 6.80%35 to 39 years 7.10%40 to 44 years 7.80%45 to 49 years 7.70%50 to 54 years 6.90%55 to 59 years 5.90%60 to 64 years 4.50%Total 66.90%
Fuente: Census
5.1.6.Mercado Disponible:
Para obtener el mercado potencial se determinó la cuota país, cuanto
importa EEUU de conchas de abanico de Perú dividido entre cuanto
importa EEUU de conchas de abanico del mundo.
EEUU: Importaciones de PerúCuota país =
EEUU: Importaciones del mundo
21
Cuadro N° 5.13Estados Unidos: Importaciones de conchas de abanico
(Expresado en: toneladas y dólares americanos)
ExportadoresValor 2010en miles de
US$
Cantidad2010
Mundo 195,272 20,199China 86,227 11,743Japón 56,696 2,788Canadá 30,205 1,812Argentina 6,660 1,941Federación de Rusia 6,601 452México 1,859 366FranciaFilipinas 2,584 610Perú 1,997 198Hong Kong (RAEC) 300 19Viet Nam 598 98Chile 348 33Tailandia 246 46República de Corea 575 65Australia 14 1Islas Feroe 0Islandia 0Indonesia 25 6Irlanda 0Taiwan, Provincia deChina
0
Nueva Zelandia 0Panamá 334 21
Fuente: Prompex (2010)
198 toneladasCuota país =
20,199 toneladas
Cuota Perú = 0.98%
MD = MP x Cuota Perú
MD = 173’468,795 x 0.98%}
MD = 1’700,422 personas
22
5.1.7.Mercado Efectivo:
Dentro de las principales empresas peruanas que exportan conchas de
abanico a EEUU, encontramos cuatro. Por lo tanto cada una de estas
se lleva 20% del mercado.
Cuadro N° 5.14
Perú: Empresas exportadoras de conchas de abanico a EEUU
RUC Empresa Precio FOB20136740351 ACUACULTURA Y PESCA S.A.C. 172,08920426458188 PREMIUM FISH S.A.C. 96,52920483906171 PROMAREX S.A. 62,10720113050838 MALBOMIZ IMPORT EXPORT S.R.L. 2,681
Fuente: Adexdatatrade
ME = MD x 20%
ME = 1’700,422 x 20%
ME = 340,084 personas
5.1.8.Mercado Objetivo
Para hallar el mercado objetivo, se toma el 5%
MO = 340,084 x 5%
Mercado Objetivo = 17,004 personas
23
5.1.9.Consumo Aparente
Cuadro N° 5.15
Estados Unidos: Consumo Aparente de conchas de abanico(Expresado en: toneladas)
Consumo AparenteProducción de EEUU 830320Importación mundial 20,199Exportación de EEUU 6,157Total 844,362
Fuente: Prompex, FAO
El consumo aparente total es 844,362 toneladas.
Consumo aparenteConsumo per cápita=
Mercado Potencial
Consumo per cápita = 844,362 / 173’468,795 = 0.005 toneladas o 5 kilos
o 5000 gramos.
Para ser conservadores, se toma el 10% del consumo per cápita lo cual
da una exportación del producto de 500 gr. por persona.
Cuadro N° 5.16
Estados Unidos: Demanda futura de conchitas a la parmesana
Demanda Futura Proyectada
Proyección 2011 2012 2013 2014 2015 2016Crecimiento Vegetativo 1.17% 1.16% 1.14% 1.13% 1.12%Población 304,337,626 307,893,886.40 311,450,147 315,006,407 318,562,667 322,118,928Mercado Proyectado 173,468,795 125,312,176 126,765,797 128,210,927 129,659,711 131,111,899Mercado Disponible 1,700,422 1,720,317 1,740,272 1,760,112 1,780,001 1,799,937Mercado Efectivo 340,084 344,063 348,054 352,022 356,000 359,987Crecimiento poresfuerzo de MKT 4.82% 4.82% 4.85% 4.89% 4.94% 5.00%Mercado Objetivo 16392 16584 16881 17214 17586 17999CPC (grs) 500 500 500 500 500 500Ventas (grs) 8,196,033.42 8,291,927.01 8,440,321.91 8,606,945.67
8,793,204.19 8,999,684.29Venta (cajas de 385gm)
21,288.40 21,537.47 21,922.91 22,355.70 22,839.49 23,375.80
Precio 5.67 5.67 5.67 5.67 5.67 5.67Tasa Crec. Acum. 1.17% 1.79% 1.97% 2.16% 2.35%Ventas (US$) $122,046.681 $124,230.860 $126,683.357 $129,424.847 $132,463.973
Fuente : Elaboración propia
24
5.2.Análisis de la oferta
5.2.1.Descripción de la oferta
En el mercado objetivo se ofrecen las conchas de abanico frescas y
congeladas. Frescas según la producción de su mares, siendo esta muy
poca para poder satisfacer la demanda y congeladas generalmente
importadas de diferentes partes del mundo.
Además se ofrecen conchas de abanico terminadas, es decir, con
alguna preparación especial, presentándose congeladas.
Dentro de las conchas de abanico ofertadas, como las frescas,
congeladas, envasadas al vacío, ahumadas, etc. se tienen diferentes
precios empezando desde US $ 30 por kilo, las más simples hasta
pasados los US $ 100 por kilo, según la complejidad del producto
terminado.
Cuadro N° 5.17
Listado y Localización de Empresas Mundiales que producen y exportanproductos sustitutos en/a Estados Unidos
EMPRESA DIRECCIONLevil Tecnology 2296 West streetFrionor USA Inc.MçNorthstar Seafood Inc. 2213 NW 30h place UsaMetro Seafood 2275 Warwick Av UsaNeptune Trading Group Ltd. 172 thames street UsaH L BNorthern Seafood 97 cove street MA UsaSeatrade International Co, Inc. 105 Bartlet street Nh US
Fuente: http://www.sulekhab2b.com/Sell/Search/scallops-usa.htm
Dentro de la principal competencia de exportación de conchas de
abanico desde el Perú hacia Estados Unidos se encuentra la empresa
Somex Perú, que exporta, conchas de abanico IQF con y sin coral, con
25
media valva, además de productos preparados y terminados,
congelados para el consumo inmediato. Como son: vieiras en salsa
bretonne, vieiras en salsa de pequeñas legumbres, vieiras en salsa
normando, vieiras en salsa de tomate, vieiras en salsa piquillo, vieiras en
salsa primavera, dúo de langostinos y conchas, vieiras cocktail, así como
también otros productos marinos terminados.
5.2.2.Identificación de la Competencia Nacional
Competencia Directa
En cuanto a competencia directa, la principal es la empresa SOMEX
PERÚ por el tipo de producto terminado que cae en la misma categoría
que la del presente proyecto.
Además de contar con 16 años de experiencia en el rubro de
exportación de productos marinos congelados (en especial conchas de
abanico), modernas platas de procesamiento especializados en la
recolección, producción y desarrollo de éstos.
Todos los procesos de su producción se controlan a través del sistema
HACCP, es por esto que tienen la capacidad de hacer que su producto
sea totalmente exportable, cumpliendo con todos los requisitos
necesarios para esto.
Competencia Potencial
La competencia potencial se enfoca en las empresas comercializadoras
y exportadoras de pescados y mariscos. Ya que, al contar con la
experiencia de la exportación son una gran amenaza al querer crear
diversificación de sus productos, abriendo nuevos enfoques de producto,
26
queriéndole dar un valor agregado a su producto por el que
incrementarían precios y generarían mayores márgenes.
Cuadro Nº 5.18Listado y Localización de Empresas Peruanas que Exportan Productos
Sustitutos a Estados UnidosEMPRESA DIRECCION
SOMEX Calle Armando Cambana 123 Chorrillos –PerúAcuacultura y Pesca S.A.C. Av. Ricardo Elias Aparicio 141 14 Res.
Rinconada Alta, La MolinaPromarex Calle Uno Oeste Nº 50, piso 8, Urb. Córpac,
San IsidroIndustrial Pesquera Santa Mónica S.A. Cal. Los Tallanes 169 14 Urb. El Chipe-PiuraSea Export Trading Calle Diego De Medina 130, Pueblo LibreBest Products Peru Eirl Psje Jose Galvez 120 Lima 18 PerúDU7 Trading Alameda del Rocío 30u7, Urb. La Alborada,
Lima
Fuente: Elaboración propia
a) Localización y Razón Social de las Empresas Comercializadoras
El cuadro que se presenta a continuación contiene los datos requeridos
sobre las principales empresas comercializadoras de conchas en el
Perú.
Cuadro Nº 5.19Localización y Razón Social de Empresas
Comercializadoras de Conchas de Abanico en el Perú
EMPRESA DIRECCIÓN RAZÓN SOCIALAcuapesca Av. Ricardo Elías Aparicio 141 14
Res. Rinconada Alta, La MolinaAcuacultura y pesca S.AC.
Promarex Calle Uno Oeste Nº 50, piso 8, Urb.Córpac, San Isidro
PROMAREX S.A. de C.V.
Ind. Pesq. Santa MónicaS.A.
Cal. Los Tallanes 169 14 Urb. ElChipe-Piura
Industrial Pesquera SantaMónica S.A.
Sea Export Trading Calle Diego De Medina 130, PuebloLibre
SEA EXPORT TRADINGS.A.
Best Products Peru Psje. José Gálvez 120 Lima 18Perú
Best Products Peru EIRL
D7 Trading Alameda Del Rocío 307, Urb. LaAlborada, Lima
D7U Trading SAC
Fuente: Elaboración propia
27
b)Producción Anual en los últimos 5 años en Unidades Físicas
En cuanto a la producción de conchas de abanico en el Perú, se observa
un incremento sostenido año a año, como se puede observar en el
siguiente cuadro, lo que representa ingresos cada vez mayores y
oportunidades de negocio abiertas.
Cuadro Nº 5.20
Producción Anual de Conchas de Abanico(Expresado en Toneladas Métricas)
Año Total2004 3,9162005 3,9142006 5,7012007 6,6702008 10,4842009 11,0662010* 12,725
Fuente: PRODUCE(*) Cifras sujetas a reajuste
El cuadro a continuación muestra la variación porcentual de la
producción de conchas de abanico en el Perú.
Cuadro Nº 5.21
Variación Porcentual de la Producción de Conchas de Abanico(Expresado en variación porcentual)
Año Variación%2003 38.582004 48.332005 -0.052006 45.662007 17.002008 57.182009 5.552010* 14.99
Fuente: PRODUCE(*) Cifras sujetas a reajuste
28
5.2.3.Identificación de la Competencia Externa: Procedencia de lasImportaciones del Producto y/o Servicio de Unidades Físicas yMonetarias al País en Estudio en los Últimos 5 años.
En el siguiente cuadro, se observa la evolución de las importaciones,
expresadas en miles de dólares, de las conchas de abanico por parte de
Estados Unidos del mercado internacional. Como vemos, China ocupa
el primer lugar en los últimos cinco años seguido de Japón. Entre los
países de la región el mejor ubicado es Argentina, en el cuarto lugar.
Perú ocupa el séptimo lugar en las importaciones de Estados Unidos.
Cuadro Nº 5.22
Estados Unidos: Evolución de las Importaciones de Conchas de Abanico(2006 - 2010)
{(Expresado en miles de dólares)
Año 2006 2007 2008 2009 2010China 28,507 23,740 24,014 28,338 86,227Japón 14,298 28,867 48,908 21,443 56,696Canadá 30,139 35,310 33,570 39,370 30,205Argentina 15,800 12,690 9,697 8,812 6,660Rusia 2,696 4,512 2,053 2,057 6,601Filipinas 538 155 4,386 6,530 2,584Perú 302 953 3,816 9,410 1,997México 857 798 590 624 1,859Vietnam 2,187 1,438 1,117 91 598República de Corea 92 66 167 0 575Chile 80 59 65 145 348Panamá 0 0 0 0 334Hong Kong 158 67 504 117 300Tailandia 59 0 25 28 246Indonesia 0 0 31 20 25Otros 1770 1148 314 148 14
Fuente: PROMPEX
En el siguiente cuadro, observamos la evolución de la producción de las
importaciones expresadas en toneladas de concha de abanico de
Estados Unidos del mercado internacional. En este cuadro podemos
observar con mayor claridad como ha disminuido la producción en el
Perú.
29
Cuadro Nº 5.23Estados Unidos: Evolución de las Importaciones de Conchas de Abanico
(2006 - 2010)(Expresado en toneladas)
Año 2006 2007 2008 2009 2010China 5,571 5,913 5,785 5,583 11,743Japón 1,315 2,515 4,890 1,536 2,788Canadá 2,724 3,743 3,039 3,213 1,812Argentina 3,647 3,679 3,047 2,543 1,941Rusia 290 694 313 202 452Filipinas 114 34 1,524 2,292 610Perú 39 151 827 1,584 198México 91 85 55 72 366Vietnam 524 447 346 19 98República de Corea 11 25 57 0 65Chile 9 7 12 19 33Panamá 0 0 0 0 21Hong Kong 24 4 74 11 19Tailandia 20 0 6 7 46Indonesia 0 0 1 20 6Otros 189 162 60 39 1
Fuente: PROMPEX
5.2.4.Aranceles, Gastos de Importación e Impuestos Relacionadoscon la Importación del Producto.
Según la clasificación de Estados Unidos, las conchitas a la parmesana
se encuentra dentro de la partida de importación 03072900, de la cual se
incluyen conchas de abanico con valva o sin valva, congelados, secos,
salado o salmuera.
Gracias a la ATPDEA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y
Erradicación de Drogas), el producto ingresa sin pagar aranceles a
Estados Unidos. Otro factor importante es que con la firma de la partida
arancelaria del producto seguirá siendo exonerada de impuestos.
Dentro de los impuestos relacionados con la importación del producto,
se tiene un impuesto del 6% para Estados Unidos. Este impuesto es
general a las ventas de productos y servicios.
30
Además, el producto será gravado con el 1.5% del valor CIF (costos
indirectos de fabricación) para cubrir el costo de aduanas
5.2.5. Evolución en los últimos 5 años de las ExportacionesPeruanas e Internacionales del Producto en Cantidades Físicas yMonetarias.
En el siguiente cuadro, se observa el comportamiento de las
exportaciones peruanas de concha de abanico a los Estados Unidos. Se
aprecia que desde el año 2006 al 2008 las exportaciones del producto a
este país han ido creciendo constantemente hasta el año 2010 en el que
se observa una considerable baja de las exportaciones, esto debido a la
poca oferta existente por parte de las empresas productoras de conchas
de abanico.
Cuadro Nº 5.24
Evolución de las Exportaciones Peruanas de Conchas de Abanico aEstados Unidos. (2006-2010)
(Expresado en miles de dólares)
AÑO 2006 2007 2008 2009 2010Perú 302 953 3,816 9,410 1,997
El siguiente cuadro, muestra la evolución de las exportaciones peruanas
a Estados Unidos de las conchas de abanico. En este cuadro, el cual
esta expresado en toneladas se puede ver con mayor claridad como es
que la producción ha bajado en gran magnitud.
Cuadro Nº 5.25
Evolución de las Exportaciones Peruanas de Conchas de Abanico aEstados Unidos. (2006-2010)
(Expresado en toneladas)
AÑO 2006 2007 2008 2009 2010Perú 39 151 827 1,584 198
Fuente: PROMPEX
31
En lo que respecta a las importaciones de conchas de abanico
provenientes de otros países diferentes a Perú; China Japón y Canadá
son los principales exportadores de este producto a Estados Unidos. En
Latinoamérica, Argentina es el principal exportador, ocupando el cuarto
lugar seguido por México al séptimo lugar. En los siguientes cuadros, se
puede observar en detalle la relación de los países exportadores de
conchas de abanico a nivel mundial expresados en miles de dólares
americanos y toneladas.
Cuadro Nº 5.26
Evolución de las Exportaciones Peruanas de Conchas de Abanico aEstados Unidos. (2006-2010)
(Expresado en miles de dólares americanos)
Año 2006 2007 2008 2009 2010China 28,507 23,740 24,014 28,338 86,227Japón 14,298 28,867 48,908 21,443 56,696Canadá 30,139 35,310 33,570 39,370 30,205Argentina 15,800 12,690 9,697 8,812 6,660Rusia 2,696 4,512 2,053 2,057 6,601Filipinas 538 155 4,386 6,530 2,584México 857 798 590 624 1,859Vietnam 2,187 1,438 1,117 91 598República de Corea 92 66 167 0 575Chile 80 59 65 145 348Panamá 0 0 0 0 334Hong Kong 158 67 504 117 300Tailandia 59 0 25 28 246Indonesia 0 0 31 65 25
Fuente: PROMPEX
32
Cuadro Nº 5.27
Evolución de las Exportaciones Mundiales de Conchas de Abanico aEstados Unidos. (2006-2010)
(Expresado en toneladas)
Año 2006 2007 2008 2009 2010China 5,571 5,913 5,785 5,583 11,743Japón 1,315 2,515 4,890 1,536 2,788Canadá 2,724 3,743 3,039 3,213 1,812Argentina 3,647 3,679 3,047 2,543 1,941Rusia 290 694 313 202 452Filipinas 114 34 1,524 2,292 610México 91 85 55 72 366Vietnam 524 447 346 19 98República de Corea 11 25 57 0 65Chile 9 7 12 19 33Panamá 0 0 0 0 21Hong Kong 24 4 74 11 19Tailandia 20 0 6 7 46Indonesia 0 0 1 20 6
Fuente: PROMPEX
5.2.6.Producción internacional en los últimos 05 años expresada encantidades físicas.
Se observa en el siguiente cuadro la evolución de la producción mundial
de conchas de abanico expresado en miles de toneladas, como se
puede observar este sector esta en constante crecimiento, lo cual es
favorable para los intereses del proyecto ya que se va a contar con el
insumo para la preparación de las conchas a la parmesana.
Cuadro Nº 5.28
Evolución de la Producción Mundial de Conchas de Abanico (2006-2010)(Expresado en toneladas)
AÑO 2006 2007 2008 2009 2010Perú 1,154 1,210 1,230 1,178 1,166
Fuente: PROMPEX
33
5.2.7.Objetivos y estrategias de la Competencia
Se ha registrado aun competidor principal en el mercado, siendo este
SOMEX PERU, trazándose como objetivo el mantenimiento y
comercialización creciente en el extranjero con un producto de alta
calidad además de ser bastante sofisticado y reconocido.
Su estrategia es tácita, lograr que su producto sea único en el mercado
creando así la diferenciación sobre el resto.
El precio de la concha de abanico es determinado por la oferta y
demanda mundial dependiendo principalmente del tipo de producto (Roe
on/off) y de la talla. Dado que la calidad del proceso en SOMEX PERU
permite limpiar el producto sin dañar del peso exportable, se prefiere
exportar productos del tipo Roe On en el caso de las conchas de
abanico congeladas sin preparación.
Siendo el caso del producto terminado calificado con tipo Roe Off más
caro que el anterior debido a su preparación y presentación.
Busca posicionarse con una relación precio-calidad acorde con el
producto que ofrece y gana mercado de esa manera.
Las compras a proveedores se realizan en su mayoría a proveedores
nacionales, principalmente empresas que abastecen de larvas y semillas
juveniles y brindan los servicios de procesamiento y exportación a
SOMEZ PERU. El crédito con estas empresas varía entre los 30 y 60
días.
Las inversiones de la empresa, que contemplan la compra de equipos
para maricultura (boyas, cabos, linterna, pearl-nets, bolsas colectoras,
entre otros), se realizan a través de proveedores extranjeros,
principalmente de pago al contado o a 3 meses.
34
Logra encontrar lazos permanentes con sus proveedores para asegurar
que su operaciones se mantengan estables y continuas.
La producción de conchas de abanico de las empresas competidoras se
destina generalmente a la exportación. La modalidad de venta es a
través de carta de crédito a la vista e irrevocable.
La distribución se realiza a través de las empresas competidoras se
destina generalmente a la exportación. La modalidad de venta es a
través de carta de crédito a la vista e irrevocable.
La distribución se realiza a través de grandes importadores de productos
marinos o mayoristas, los cuales se encargan de distribuir entre los
clientes industriales y supermercados; así como, a minoristas y
restaurantes. Este esquema ha permitido asegurar la colocación de la
totalidad del producto.
Su estrategia de distribución consta de políticas definidas con datos
históricos proyectados hacia el futuro para la total satisfacción de la
demanda, creando así un compromiso con sus distribuidores extranjeros
y el consumidor final.
5.2.8. Evolución de los Precios del Producto en el Mercado deExportación en un Horizontes de 5 años.
Como se puede apreciar en el siguiente cuadro, la evolución de los
precios del producto en estados Unidos, bajó ligeramente en el año
2007 en comparación al 2006, pero luego ha ido incrementándose año
tras año, teniendo un gran incremento en el 2010.
35
Cuadro N° 5.29
Precios de las Conchas de Abanico Importadas por Estados Unidos aNivel Mundial
(Expresado en miles de dólares por tonelada)
Año 2006 2007 2008 2009 2010
Precio 6.69 6.29 6.45 6.84 9.67Fuente: PROMPEX
5.3.Análisis de los Proveedores
5.3.1.Criterios de Selección
Los criterios a utilizar para la selección de los proveedores que se han
considerado son: el precio, la calidad, nivel de abastecimiento y servicio.
Estos están seleccionados entre sí debido a que son impredecibles para
el cumplimiento de los objetivos.
Precio
La idea es trabajar con proveedores que ofrezcan el cambio promedio
del mercado o por debajo de este pero siempre manteniendo el estándar
de calidad requerido. Se trabajará con un solo proveedor ya que esto
traerá un control global garantizado sobre la calidad y procesos del
producto.
Calidad
Se deberá trabajar con conchas de abanico las cuales van a ser
seleccionadas especialmente por el proveedor teniendo en cuentas las
características que la empresa lo solicite. En lo que se refiere a los otros
insumos que componen el producto final. Estos serán comprados a
36
empresas reconocidas en el mercado por ofrecer productos de calidad y
precios competitivos.
Abastecimiento
Los proveedores seleccionados tienen la capacidad suficiente para
poder cubrir nuestra demanda sin vernos afectados por una escasez del
producto.
5.3.2.Capacidad de Abastecimiento de las Materias Primas:Cantidad Producida, Calidad, Estacionalidad y Precios.
Las materias primas para la elaboración del producto son: Conchas de
Abanico, mantequilla, queso parmesano, ajo y sal.
Cantidad Producida y Calidad
El proveedor seleccionado para proveer las conchas de abanico es uno
de los principales productores de conchas a nivel nacional, gracias a
esto el abastecimiento y calidad del insumo están asegurados.
Concha de Abanico
Es el insumo principal en la elaboración del producto final. Su
abastecimiento está asegurado durante todo el año. Como se puede
observar en el siguiente cuadro, la producción anual de conchas de
abanico está en aumento.
37
Cuadro N° 5.30
Producción Anual de Conchas de Abanico(Expresado en Toneladas Métricas)
Año Total2004 3,9162005 3,9142006 5,7012007 6,6702008 10,4842009 11,0662010* 12,725
Fuente: PRODUCE(*) Cifras sujetas a reajuste
Mantequilla
Para la elaboración de las conchitas a la parmesana se necesita como
ingrediente básico el uso de mantequilla. La mantequilla es el producto
graso obtenido exclusivamente de leche o nata de vaca higienizadas.
Esta deberá contener un mínimo del 80% de grasa, con una humedad
máxima del 16% y un extracto seco magro de la leche de procedencia
de un máximo del 2%.
Cuadro N° 5.31
Producción Anual de Mantequilla(Expresado en Toneladas)
Año Total2005 9472006 10112007 13282008 13692009 14322010* 567
Fuente: Perú en Números 2010(*) Preliminar
38
Queso Parmesano
El queso parmesano es otro de los componentes necesarios para
obtener el producto final.
El queso parmesano es un producto con Denominación de Origen
Protegida (DOP) según la norma europea CEE 2081/92 y con el
reconocimiento de registro CE número 1107/96. Únicamente el queso
producido bajo las especificaciones recogidas en el Reglamento de
producción puede llevar la marca Parmigiano-Reggiano.
El queso parmesano debe llevar en la parte extrema las marcas que
permitan identificar y distinguir el producto. El queso tiene diferentes
formas y tamaños. El Parmesano, en concreto, mide 32-45 cm. de
diámetro por 18 a 23 cm. de alto. Pesa 22 a 36 Kg. Aproximadamente.
El tiempo de almacenamiento no debe ser inferior a 24 meses, pudiendo
llegar hasta los 36. El parmesano se puede usar rallado o gratinado.
Sal
La calidad de sal viene dada por su contenido de yodo y flúor. El
proveedor de sal de la empresa deberá pertenecer al nivel de
clasificación “A”, que, de acuerdo al Ministerio de Salud, corresponde a
productores en los que su organización, medios productivos y sistemas
de trabajo, los hacen válidos para la producción de sal yodada. Además,
cuentan con un sistema de control de calidad que permiten satisfacer los
requerimientos establecidos, en lo concerniente al contenido de yodo (30
a 40 mg./kg. de sal) y flúor (200 a 250 mg/kg de sal).
Las cantidades de producción anual de este producto son las siguientes:
39
Cuadro N° 5.32Producción Anual de Sal Molida
(Expresado en Toneladas)
Año Total2005 97.9622006 92.5632007 100.6722008 99.7172009 91.0462010* 43.901
Fuente: Perú en Números 2010(*) Preliminar
Ajo
El ajo es una hortaliza cuyo bulbo se emplea comúnmente en la cocina
mediterránea. Es de sabor fuerte, especialmente en crudo y ligeramente
picante. El bulbo es de piel blanca, forma una cabeza dividida en gajos
comúnmente llamados dientes. Cada cabeza puede contener de 6 a 12
dientes, cada uno de los cuales se encuentra envuelto en una delgada
película de color blanco o rojizo.
En la actualidad, el ajo es una medicina naturista, tiene una amplia
utilización farmacológica. Es eficaz como antibiótico combatiendo
numerosos hongos, bacterias y virus; en el control de enfermedades
cardíacas, ya que reduce el bloqueo de las arterias; reduce la presión
arterial y el colesterol; incrementa el nivel de insulina en el cuerpo;
controla los daños causados por la arteriosclerosis y el reuma. También
se lo relaciona con la prevención de ciertos tipos de cáncer y en la
reversión del estrés y la depresión.
Las cantidades de producción anual de este producto son las siguientes:
40
Cuadro N° 5.33
Producción Anual de Ajo(Expresado en Toneladas)
Año Total2005 494672006 639042007 630002008 578762009 491762010* 9066
Fuente: Perú en Números(*) Información de Enero a Mayo
5.3.3. Estacionalidad
Dada la riqueza del mar peruano, el abastecimiento de las conchas de
abanico esta asegurado durante todo el año. Lo mismo sucede con los
demás ingredientes los cuales su producción es constante a través de
todos los meses del año.
.
5.3.4. Precios
Se ha tomado en cuenta empresas proveedoras de insumos las cuales
el precio de sus productos sean competitivos con el mercado y que sus
precios no afecten la calidad del producto.
41
5.3.5. Identificación, precios y condiciones de venta de losproveedores
Se ha escogido a la empresa Aquacultivos del Pacífico para que sea la
principal proveedora del principal insumo del producto que son las
conchas de abanico. Se eligió a esta empresa debido a que es una de
las principales productoras de conchas a nivel nacional y cuenta con
todos los permisos de calidad requeridos para la exportación. El precio
designado a la conchas es de S/. 43 por 100 unidades.
En lo que se refiere al queso parmesano y la mantequilla, el proveedor
será la empresa Gloria S.A. la cual fue elegida gracias a su prestigio
ganado debido a la calidad de sus productos además de ofrecer precios
acordes con el mercado.
Cuadro N° 5.34
Proveedores y Precios para la Elaboración de Conchas a la Parmesana(Expresado en Nuevos Soles)
Insumo Proveedor Precio PresentaciónConcha de Abanico Aguacultivos
del Pacífico S/. 0.43 x 100 unid. CajaQueso Parmesano Gloria S.A. S/. 35 x Kilo Bloque de 1 Kg.Mantequilla Gloria S.A. S/. 2.85 x 200 Gr. Caja x 24 UnidadesSal Minka S/. 0.80 x 1 kg. Bolsa x 1 Kg.Ajo Minka S/. 75 x kilo Bolsa x 1Kg.
Fuente: Elaboración propia
En lo que respecta a las condiciones de pago, en ambas empresas se
ha pactado que la primera compra será al contado y las futuras compras
serán con crédito a 30 días.
42
5.4.Plan de Marketing
5.4.1. Objetivos de corto y mediano plazo
Lograr que las conchitas a la parmesana congeladas lleguen en
perfecto estado y en el tiempo pactado a los diferentes puntos de
venta del Perú y Estados Unidos.
Alcanzar que el producto logre posiciones como un producto
gourmet, delicatesen de fácil preparación.
Lograr entablar una comunicación efectiva con el distribuidor y
consumidores finales tanto nacionales como extranjeros.
Aumentar las ventas de conchitas a la parmesana empezando con
incremento de 2.52% en el primer año para el mercado nacional.
Lograr captar el 5% de mercado objetivo para el año 2012.
Vender 59,767 cajas de 12 unidades de conchitas a la parmesana al
mercado local en el primer año (2010).
Vender 170,099 cajas de 12 unidades en el mercado internacional
para el primer año (2013).
Mantener un precio estable, entre 18 y 20 soles en el mercado
nacional y para el mercado extranjero entre 5 y 8 dólares (precio de
venta al canal) para así empezar a posicionar el producto.
5.4.2.Formulación de Estrategias Específicas
El producto estará basado en la estrategia de diferenciación,
presentándose como un producto gourmet peruano para aprovechar
así el auge que está teniendo la comida peruana.
43
La creación de una alianza estratégica, bajo sólidas bases con el
mayor proveedor de materia prima, que es el productor de conchas
de abanico Acuacultivos del Pacífico.
Se contará con un distribuidor reconocido y con influencia en el
mercado que conozca los atributos del producto para así darlo a
conocer de una manera eficiente.
Mantener un seguimiento constante del canal de distribución para
que el producto llegue a tiempo, con la calidad y cantidad adecuada
al mercado.
5.5. Mezcla de Marketing
5.5.1.Producto
Diseño del Producto
El producto será conchitas a la parmesana congeladas listas para llevar
al horno. Esto se obtendrá con los siguientes ingredientes: conchas de
abanico, queso parmesano, mantequilla, ajo, sal y pimienta.
La concha de abanico será sin gónada, solo quedará el tallo y media
valva, luego se colocará la sal, pimienta y una pizca de ajo, encima de
esto va el queso parmesano y luego la mantequilla, para luego pasar por
un túnel de frío con una temperatura de -28ºC a -40ºC pasando el
proceso de congelación mediante un golpe de frío saliendo con una
temperatura de -18ºC a -22ºC.
Almacenando el producto final en congeladoras a -30ºC a la espera de
ser despachado.
44
Envase
Las conchitas a la parmesana se colocarán en bolsas. Estas bolsas
estarán colocadas dentro de cajas de cartón que en la tapa tendrán una
parte de plástico transparente para poder apreciar el producto ofrecido.
El contenido neto del envase será de 385 grs.
Las especificaciones de los elementos del envase son las siguientes:
Una caja rectangular de cartón de 30cm. de largo x 24 cm. de largo y
5 cm. de alto.
Una ventana de plástico transparente de 18 cm. x 8 cm.
Una etiqueta con el logro de 24 cm. x 7 cm.
Embalaje
Para el embalaje se utilizarán cajas de cartón corrugado simple de 48
cm. de largo, 30 cm. de ancho y 25 cm de alto. Estas cajas contendrán
10 cajas de 385 gr., ya que la regulación de Estados Unidos exige que
los trabajadores no carguen más de 5.45 kg. (en este caso 3.85 kg.)
Requisitos Técnicos
Dentro de los requisitos técnicos existen muchos puntos importantes a
considerar. Algunos de los más importantes y en mayor cantidad se
encuentran en INDECOPI. Acá se encuentra la Comisión de
Reglamentos Técnicos y Comerciales, que supervisa las normas
técnicas, metrológicas, control de calidad y restricciones para
arancelarias para la adecuada producción y comercialización de un
producto.
45
La CTP aprueba las normas Técnicas Peruana (NTP) donde se
encuentra la NTP 041.009: 2003 que rige a las conchas de abanico
congeladas estableciendo su definición y clasificación, determinando así
los estándares específicos para el producto que debe de cumplir para el
consumo humano contempladas dentro de las normas nacionales
respectivas.
Asimismo, también dentro de las normas metrológicas se encuentran los
requisitos básicamente en cuanto a la utilización de buenos instrumentos
de medición como balanzas, termómetros, reglas, pesas, etc. para
obtener medidas confiables y garantizar buenos resultados en el proceso
de fabricación de un producto, indispensable para toda empresa que
desea contar con un sistema de calidad y, posteriormente, obtener
reconocimiento mediante la certificación de la serie ISO 9000.
El primer requisito para obtener buenos resultados es que los
instrumentos de medición estén debidamente calibrados con respecto a
patrones nacionales y a una metodología ya establecida. Además
también se ofrecen patrones de organismo internacionales como el PTB
de Alemania, NIST de Estados Unidos,
INMETRO de Brasil, CENAM de México.
Finalmente otro punto importante que toca INDECOPI son los requisitos
del debido rotulado del envase e información del contenido neto del
mismo.
Requisitos necesarios indispensables que deben estar bien
desarrollados en cualquier producto.
Por otro lado, las conchas de abanico también están reglamentadas bajo
el proceso de normalización andino, que pertenece a la Normativa
Comunitaria de la Comunidad Andina. Esta normativa se encarga de
revisar la acreditación, normalización y calidad del producto.
46
Un punto importante dentro de estos requisitos es el de Transparencia,
que obliga la notificación previa de los proyectos de reglamento técnico y
permite el uso del Sistema de Información de Notificación y
Reglamentación Técnica SIRT.
Asimismo está el tema de Reconocimiento Mutuo que establece el
reconocimiento de certificados de conformidad para productos
industriales regulados por organismos acreditados o reconocidos.
Requisitos Fitosanitarios
Por un lado, la empresa deberá con la herramienta APPCC (Análisis de
Peligros y Puntos de Control Crítico), que identifica y mantiene un control
sobre los peligros potenciales que pueden surgir al tratar los alimentos.
Asimismo este enfoque abarca las normas asociadas con la fabricación
y distribución de productos dentro de la industria alimenticia.
Por otro lado, también se debe de trabajar teniendo presente al U.S.
Food Sanitation Management (FDA), entidad estadounidense encargada
de proteger la salud pública. Esta se encarga que los alimentos sean
seguros, sanos y sanitarios y en la información necesaria a sus
consumidores. En relación estrecha con este proyecto, la FDA se
responsabiliza de los estándares del producto, etiquetado y seguridad
del mismo y la licencia adecuada del funcionamiento del establecimiento.
Específicamente, el FDA se encarga de supervisar los siguientes
aspectos:
Salud
Todos los alimentos que se exporten a los Estados Unidos deberán
cumplir las mismas normas que los productos norteamericanos. Los
47
productos exportados a los Estados Unidos deberán ser puros, enteros,
sanos, y producidos bajo estrictas condiciones sanitarias. Los alimentos
adulterados se consideran ilegales y se rechazarán a su entrada en el
país.
Seguridad
Para asegurar que la seguridad y las condiciones sanitarias de la
cadena alimenticia en los Estados Unidos están protegidas ante
cualquier actuación maliciosa intencionada sobre la misma, todas las
empresas nacionales o extranjeras que elaboren, procesen, envasen o
almacenen alimentos para su consumo en EEUU deberán cumplir
ciertas exigencias de tipo administrativo.
Economía
Además de proteger la salud del consumidor, la ley estadounidense ha
hecho hincapié en la salvaguarda de los intereses económicos del país
de tipo administrativo.
5.5.2. Precio
Se ha calculado el precio del producto en base a dos factores: los costos
y margen de utilidad que se espera obtener y los resultados de la
investigación de mercado.
48
Cuadro N° 5.35
Costos Insumo Principal: Concha de Abanico
Costos Concha de AbanicoMateria Prima
Unidades Soles Dólares100 S/. 28.00 $8.75
1 S/. 0.28 $0.90Procesos en Planta
Soles Dólares100 $2.811 $0.03TOTAL S/. 0.37 $0.12
Fuente : Elaboración propia
Cuadro N° 5.36
Costos Insumos Secundarios
Costos Insumos SecundariosInsumos Cantidad (grs.) Cantidad (kg.) Precio x kg Total
Queso Parmesano 5.5 0.0055 S/. 24.00 S/. 0.13Mantequilla 3 0.003 S/. 10.00 S/. 0.0300Sal 0.025 0.000025 S/. 0.50 S/. 0.00001Ajo 0.01 0.00001 S/. 12.00 S/. 0.00012Total S/. 0.16Concha de Abanico 23.5 0.0235 S/. 11.92 S/. 0.37Precio Total Unitario S/. 0.53
Fuente: Elaboración propia
49
Cuadro N° 5.37
Costos Incluidos en el Precio
Costos para el PrecioMateria PrimaInsumos (x12unids)Conchas S/. 4.44Queso Parmesano S/. 1.58Mantequilla S/. 0.36Sal S/. 0.0002Ajo S/. 0.001Bolsas S/. 0.11Total Materia Prima S/. 6.50Mano de Obra DirectaOperarios S/. 0.42Total Mano de Obra Directa S/. 0.42Costos IndirectosMaterial Indirecto S/. 0.00Mano de Obra Indirecta S/. 0.00Otros Costos IndirectosIng. de Producción S/. 1.69Servicios Básicos S/. 0.20Almacén S/. 0.00004Alquiler S/. 0.17Vigilancia S/. 0.47Depreciación de Equipos S/. 0.26Herramientas Consumibles S/. 0.002Uniformes S/. 0.01Total Costos Indirectos S/. 2.80Total Costos S/. 9.72
Fuente: Elaboración propia
En cuanto a la investigación de mercados se tuvo en cuenta a los
precios de la competencia que para que el producto logre la estrategia
de diferenciación de ser un producto delicatesen, el precio debe ser
relativamente alto en comparación a los precios del mercado.
50
Cuadro N° 5.38
Perú: Precio Final
Precio NacionalMateria Prima S/. 6.50Mano de Obra Directa S/. 0.42Costos Indirectos S/. 2.80Total Costos S/. 9.72Margen de Utilidad (30%) S/. 2.92Valor de Venta al Distribuidor S/. 12.64Margen del Distribuidor (10%) S/. 1.26Valor de Venta al Supermercado S/. 13.90Margen del Supermercado (15%) S/. 2.09Valor de Venta sin IGV S/. 15.99IGV S/. 3.04Precio de Venta S/. 19.03Precio de Venta Final S/. 19.50
Fuente: Elaboración propia
Cuadro N° 5.39Precios según Investigación de Mercado
Precios según Investigación de MercadoCompetencia * Entre 10 y 25
(*) Información sobre conchas de abanico congeladas
Adicionalmente también se consideran las estrategias de marketing
relacionadas al precio, en este caso contar con punto decimal, lo que el
da la impresión al consumidor que no está caro porque no llega al
siguiente número.
De acuerdo a estos dos factores se concluyó que el precio final al
consumidor sería S/. 19.50.
Para hallar el precio internacional, se utilizó el mismo método que para el
nacional, considerando los costos y márgenes, en este caso también los
51
costos de exportación en lo que se deben de incurrir para comercializar
el producto.
Por un lado se tienen los costos de insumos y otros costos de
producción que van a ser los mismos que para el mercado local, así
como el margen de utilidad que se tienen pensado obtener.
A esto se le debe de adicionar los costos de transporte por vía marítima
y costos de desestibaje, transporte y almacén en el mercado
internacional.
Ya con estos costos incluidos se obtiene el precio al distribuidor y luego
al supermercado. Para sacar el precio de venta al distribuidor y del
supermercado se ha considerado para ambos un margen de utilidad, en
este caso 25% en ambos casos. Así finalmente se ha obtenido el precio
de venta al consumidor final, considerando los precios que se han
obtenido del levantamiento de precios de la competencia. El precio final
que se obtuvo fue de US $ 12.00.
A continuación se presentan los detalles del proceso de fijación del
precio.
52
Cuadro N° 5.40
Costos Incluidos en el Precio
Costos para el PrecioMateria PrimaInsumos (x12unids)Conchas S/. 4.44Queso Parmesano S/. 1.58Mantequilla S/. 0.36Sal S/. 0.0002Ajo S/. 0.001Bolsas S/. 0.11Total Materia Prima S/. 6.85Mano de Obra Directa S/. 0.00Operarios S/. 0.42Total Mano de Obra Directa S/. 0.42Costos IndirectosMaterial Indirecto S/. 0.00Mano de Obra Indirecta S/. 0.00Otros Costos Indirectos S/. 0.00Ing. de Producción S/. 1.69Servicios Básicos S/. 0.20Almacén S/. 0.00004Alquiler S/. 0.17Vigilancia S/. 0.47Depreciación de Equipos S/. 0.26Herramientas Consumibles S/. 0.00Uniformes S/. 0.01Total Costos Indirectos S/. 2.80Total Costos S/. 10.07
Fuente: Elaboración propia
Costos de Transporte Vía Marítima:
- Container: el costo será de US $ 4,890 (incluyendo US $ 300 de
seguros) por vez de envió, por lo que el costo por unidad sería US $
0.19 los detalles a continuación:
En 1 container entran S/. 2,560 cajas de embalaje.
En 1 caja de embalaje entran 10 cajitas del producto (envases).
Entonces 10 envases x S/. 2,560 cajas de embalaje x 1 container,
serían 25 600 envases en total al mes. (US$ 4890/25 600
envases, US$ 0.19 por unidad).
53
Cuadro N° 5.41
Costos de Transporte Vía Marítima
Costos de Transporte Vía MarítimaElemento CapacidadContainer 2560 Cajas de embalajeCaja de Embalaje 10 Cajitas del productoTotal Productos por Container 25600Costo de 1 container (x vez)* $4,890.00Costo por Producto $0.19
*Incluye $ 300 de segurosFuente: Elaboración propia
Cuadro N° 5.42
Estados Unidos: Precio Final
Precio InternacionalMateria Prima S/. 6.85Mano de Obra Directa S/. 0.42Costos Indirectos S/. 2.80Total Costos S/. 10.07Margen de Utilidad (80%) S/. 8.06Valor de Venta S/. S/. 18.13Valor de Venta US$ $ 5.67Costos de Transporte Vía Marítima $ 0.19Valor de Venta (incluyendo Trans.) US$ $ 5.86Desestibaje, transp. y almacen $ 1.20Valor de Venta/Precio al Distribuidor $ 7.06Margen del Distribuidor (25%) $ 1.76Valor de Venta al Supermercado $ 8.82Margen del Supermercado (25%) $ 2.21V.V. sin Taxes $ 11.03Taxes (6%) $ 0.66V.V. con Taxes $ 11.69Valor de Venta Final $ 12.00
Fuente: Elaboración propia
54
Cuadro N° 5.43
Precios del Mercado Internacional
Precios según el Mercado*Mariscos congelados entre $7 y $16Platos preparados congeladosCamarones Supremos $14.50Camarones con salsa cocktail $13.00Salmón Ahumado $14.00Uñas de cangrejo en salsa agridulce $11.50
*Supermercados Marsh (EE.UU.)
5.5.3.Plaza
El transporte del producto se efectúa por medio de contenedores
frigoríficos que salen de la respectiva planta procesadora vía camión y
finalmente por vía marítima, es decir en barco, que zarpa desde el
Callao hacia su destino final, en este caso Estados Unidos. El cliente
paga el CIF y el seguro.
Los distribuidores se contactan en las distintas ferias que se realizan en
Estados Unidos, donde se da a conocer el producto y sus cualidades
para luego ser colocado en el punto de venta final por ellos.
Por otro lado en cuanto a publicidad, se ha optado por la publicidad
escrita. Se realizará una publicación del lanzamiento del producto
mediante un artículo en la revista Somos.
5.5.4. Promoción
El método más poderoso para promocionar el producto son las ferias
donde se presenta el producto a los demandantes. Existe la de Boston
“The International Boston Seafood Show”, donde se ubican los
demandantes Estadounidenses y Canadienses. Este proceso es muy
apoyado por Prompex, la cual le facilite el papeleo y el contacto con las
organizaciones, a manera de promover la actividad.
55
La publicidad y promoción al consumidor final serán hechas por el
distribuidor. Quien podrá realizar degustaciones del producto en los
distintos puntos de venta, esto con la finalidad de que el consumidor
pruebe el producto.
La estrategia de publicidad que se debe de comunicar será la de la
diferenciación del producto, así como un producto innovador, gourmet y
fácil de preparar.
5.5.5. Diagrama de flujo del proceso de comercialización
Una vez ubicado el mercado de destino, se contacta con el distribuidor y
este a su vez con el comprador final, haciéndole llegar una cotización del
producto. El proceso se formaliza a través de un contrato de compra-
venta internacional; que estipula los derechos y obligaciones para cada
una de las partes.
Como paso siguiente, se envía a la agencia de aduana los documentos
comerciales de embarque, tales como factura comercial, lista de
empaque, conocimiento de embarque, certificado fitosanitario, entre
otros.
Finalmente la agencia de carga solicita a los servicios portuarios (Enapu
o Corpac en el Perú) y los servicios de traslado del producto al barco.
56
Empresa
EmpresaExportadora
Contrato deCompraventa
Agente deAduana
Ingresa la carga despachoERNAPU / CORPAC
Fuente: PROMPEX
57
VI RESULTADOS
La estrategia de este proyecto es la diferenciación, esto debido a que las
Conchas de abanico congeladas en sí cuentan con medidas y
presentaciones muy estandarizadas, es por esto que al agregarle
algunos ingredientes se convertirá en un producto terminado y listo para
el consumo sin necesidad de hacerle algún cambio y esto le dará la
diferenciación al producto.
Esto no sólo hará que los posibles clientes vean este producto diferente,
sino que también se podrá obtener mayores ganancias gracias a que se
le puede agregar un margen más alto siendo éste considerado como
producto delicatessen.
Dentro de la estrategia de diferenciación se presentan las siguientes
características:
Implanta una ventaja competitiva contra la competencia así como
barreras de entrada. Esto se dará debido al nuevo producto que se
desarrollará e ingresará al mercado, creando expectativas en los
consumidores.
El consumidor estará dispuesto a pagar más por este producto nuevo, ya
que será considerado como único.
En este caso, para diferenciar el producto de la competencia se necesita
implementar un riguroso plan de marketing haciendo degustaciones que
posicionen el producto1.
1 Según Porter: La estrategia de diferenciación es la de crearle al producto o servicio algo que searecibido en toda la industria como único. Selecciona a uno o más atributos que muchoscompradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva asatisfacer esas necesidades.
58
Se ha determinado que si existe un mercado suficientemente amplio
para que el proyecto sea exitoso, y si será posible penetrar en él.
Se ha determinado que el proyecto contará con las autorizaciones
necesarias para operar adecuadamente, y así mismo, Se ha
determinado también que si se conseguirán los permisos necesarios
para penetrar a los mercados objetivos.
Del mismo modo, se ha determinado que si será posible encontrar
expertos en el tema para llevar el proyecto a cabo exitosamente
59
VII DISCUSION
Para la discusión se trabajo con la matriz FORD (FORTALEZAS,OPORTUNIDADES, RIESGOS Y DEBILIDADES) Y SE ENCONTROLO SIGUIENTE :
EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS
Fortalezas
Se cuenta con el apoyo de expertos en el tema con amplia experienciaen el mercado.
Se tendrá acceso a maquinarias y equipo necesarios.
Producto innovador.
El proceso de preparado no es complicado.
Mano de obra disponible y de bajos costos.
Debilidades
No se tendrá todo el proceso bajo propia gestión.
El peso de exportar la concha con el caparazón incrementa costos.
El ser un producto y empresa nueva podría ser una barrera de entrada.
Dar a conocer un nuevo producto peruano en el país de exportación.
No se tendrá mucho poder de negociación con los proveedores, ya queellos exportan el producto de una manera similar.
60
MATRIZ EFE
MATRIZ FORD-FORTALEZAS Y DEBILIDADESFortalezas Debilidades
Promedio Calificación DatosEscala
Peso -3 -2 -1 0 1 2 3Fortalezas:1. Apoyo de expertos en el tema con ampliaexperiencia.
15.00% 2 210.00 1.5 4
2. Acceso a maquinarias y equipo necesario. 15.00% 2 1 1 7.00 1.05 33. Producto innovador 10.00% 2 1 1 7.00 0.7 34. El proceso de preparado no es complicado 8.00% 2 2 10.00 0.8 35. Mano de obra disponible y de bajos costos. 8.00% 1 1 2 9.00 0.72 4Debilidades:1. No se tendrá todo el proceso bajo propiagestión.
15.00% 2 2 -10.00 -1.5 2
2. El peso de exportar incrementa costos. 12.00% 1 2 1 -8.00 -0.96 23. El ser un producto y empresa nueva podría seruna barrera de entrada.
8.00% 1 3 -9.00 -0.72 1
4. Dar a conocer un nuevo producto en el país deexportación.
6.00% 2 2 -6.00 -0.36 2
5. No se tendrá mucho poder de negociación conlos proveedores.
3.00% 1 2 1 -8.00 -0.24 1
Total 100.00% 0.99Fuente : Elaboración propia
EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
El clima en las costas del Perú es óptimo para la extracción y producciónde Conchas de Abanico.
La exportación crecerá significativamente en los últimos años.
La tendencia a consumir comida congelada está en creciente aumentosostenido.
Existe una creciente demanda del consumo de Conchas de Abanico enel mundo.
Existe una expansión en los canales de distribución, especialmentesupermercados.
El fenómeno del niño puede afectar negativamente a la extracción yaque al calentarse el agua disminuye el abastecimiento de materia prima
Fácil acceso a materia prima.
61
RIESGOS
Las exportaciones se concentran en pocas empresas y países.
La competencia, empresas sólidas y reconocidas en el mercado que yatienen respaldo y experiencia.
Cambio muy brusco de aguas que afectarían negativamente lareproducción, afectando así la producción, con lo que se podríamodificar la oferta y así el precio oscilaría irregularmente, alternado así ala demanda.
Matriz EFI
MATRIZ FORD-OPORTUNIDADES Y RIESGOSFortalezas Debilidades
Promedio Calificación DatosEscala
Peso -3 -2 -1 0 1 2 3Oportunidades:1. Clima óptimo para la extracción y produccion. 13.00% 1 3 10.00 1.3 42. La exportación está creciendo significativamente. 13.00% 2 1 1 7.00 0.91 33. Tendencia a consumir comida congelada encreciente aumento.
15.00% 1 2 1 8.00 1.2 3
4. Creciente demanda del consumo dehamburguesas en el mundo.
8.00% 2 1 1 7.00 0.56 3
5. La oferta está disminuyendo. 5.00% 1 1 2 9.00 0.45 46. Expansión de los canales de distribución. 3.00% 2 2 6.00 0.18 37. El fenómeno del niño puede afectar a laextracción.
2.00% 2 2 6.00 0.12 3
8. Fácil acceso a materia prima 6.00% 2 1 7.00 0.42 3Riesgos:1. Exportaciones concentradas en pocas empresasy países.
12.00% 2 1 1 -9.00 -1.08 2
2. La competencia. 15.00% 2 2 -10.00 -1.5 23. Cambio muy brusco de aguas que afectaríannegativamente la reproducción.
8.00% 1 3 -9.00 -0.72 1
Total 100.00%1.84
Fuente : Elaboración propia
62
MATRIZ FORD
FORTALEZAS DEBILIDADES
FORD
1.Apoyo de expertos en el tema conamplia experiencia.2. acceso a maquinarias y equiposnecesarios3. Producto innovador4. El proceso de preparado no escomplicado5.Mano de obra disponible de bajoscostos.
1.No se tendrá el proceso bajopropia gestión .2. La exportación incrementa loscostos.3. El ser un producto y Empresanueva podría ser una barrera deentrada.4. Dar a conocer un nuevo productode en el País de exportación.5. No se tendrá mucho poder denegociación con los proveedores
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO1.Clima optimo para extracción demateria prima.2.La exportación crecerásignificativamente .3.Tendencia a consumir comidascongeladas en creciente aumento .4. Creciente demanda de consumode conchas de abanico en el mundo..5. Expansión de los canales dedistribución.6. El Fenómeno del Niño favorece laextracción de otras MP .7. Fácil acceso a la MP
1. Crear un sistema de exportaciónconstante y permanente paramantener el mercado abastecido.2. Explotar los canales dedistribución introduciendo unproducto nuevo con un conceptomuy aceptado.3. Desarrollar programas deproducción masiva en épocas deescasez.4. Formar equipos de trabajo ypreparación para asegurar la rapidezdel proceso.
1. Promover alianzas en el caso dehaber otros productores para nodesabastecer el mercado.2. Mantener una base de datosactualizada de clientes para ubicar elproducto de manera periódica .3. Lograr una fidelización hacia laempresa por parte de los futurosempleados para mantener losestándares de producción.4. Explorar la idea de productopreparado y terminado.
RIESGOS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA1. Exportaciones concretadas enpoca empresas y pocos países2. La competencia será dura .3. Cambios bruscos de climas yaguas que afectarían negativamentea la extracción ,
1. Implementar la planta deproducción para abastecer elmercado hasta obtener una buenaposición en el mercado externo.2. Adquirir el programa necesariopara establecer el mejor manejo delas máquinas y horas hombre.3. Formar equipos de trabajo conlíderes de grupo que guíen lasactividades de producción.
1. Realizar campañas publicitariaspara captar clientes.2. Ingresar al mercado con fuerzapara obtener un buenposicionamiento de marca y crear unmargen de diferenciación sobrecualquier empresa que produce oproduzca la mismo.
Fuente : Elaboración propia
