Historia Publicaciones y 7 Pasos de La Venta
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MINISTERIO DE PUBLICACIONES
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Origen ydesarrollo del
colportaje
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Origen y
desarrollodelcolportaje
1. El colportaje empezó en Europa
durante la Edad Media, y su historia
está llena de alternativas emocionantes
y resultados felices.
2. A la palabra colportor se asocia la
consagración y la valentía; los actos
heroicos y el sacrificio nacidos del
amor cristiano.
3. Desde el principio de esta obra, loscolportores alcanzaron grandes
triunfos misioneros, y a su paso
surgieron creyentes e iglesias, que
fecundaron el suelo para la gran
Reforma cristiana del siglo XVI.
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4. Esos triunfos comprueban el
poder divino que acompañó a
los colportores de aquel tiempo
y que acompañan a los
colportores de nuestros días.
5. Los iniciadores del colportaje
fueron los valdenses, cuyo
paso por Europa, desde fines
del siglo XII en adelante,quedaban marcado por los
edificios del culto o la estaca
del martirio.
6. Entre los diversos
movimientos evangélicos quesurgieron en la Edad Media, se
halla el que en 1173, inició
Pedro Valdo, rico comerciante
de Lyon, Francia.
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Vendió sus posesiones, dejó a su familia el
dinero suficiente para toda la vida, y dedicó el
resto de su fortuna a los pobres y a copiarpasajes de la Escritura. Visitaba hogares,
llevando esas copias consigo y las explicaba.
Más adelante otros se le unieron en esta obra, y
en vez de sólo explicar su contenido, también
las vendían. Así comenzó el colportaje.
Pero muy pronto en 1181, los valdenses fueron
excomulgados por el papa.
Entonces se vieron obligados a dispersarsepor todo el continente donde continuaron su
obra evangelizadora hasta llegar a construir
«un poderoso movimiento, que se extendió
rápidamente y arrancó al papado miles de
fieles en toda Europa».
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Los colportores valdenses trabajaban como
mercaderes ambulantes ofreciendo sedas y
joyas difíciles de conseguir en las localidades
donde iban. Así donde hubieran sidorechazados como misioneros, eran
bienvenidos como Origen y desarrollo del
colportaje vendedores de rarezas. Al mismo
tiempo llevaban escondidos entre sus ropas
pergaminos con los Evangelios o parte de
éstos.Donde no había peligro, y en el momento
oportuno, mostraban sus pergaminos a la
gente, y los explicaban y vendían.
7. La palabra «co lp ort o r» der iv a del f ran cés y s ig n if ica «llevar d el
cuel lo». Ese nombre parece que se originó en la costumbre que
tenían los colportores valdenses de llevar los escritos sagrados
debajo de sus ropas, en una bolsa que pendía del cuello.
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Comienzo del colportaje adventista
Aun antes de que la Iglesia Adventista del
Séptimo Día adoptara su nombre; aun antes
de que organizara en 1863, los iniciadores de
este movimiento empezaron a usar la página
impresa que con la bendición divina, dio
ímpetu y cohesión a esta obra.
1. Ya en 1846 José Bates reconoció la
eficiencia de la página impresa al decir: «Yo
no puedo ir a todas partes, pero el libro sí». Y
se dedicó a escribir su primer trabajo de 48
páginas acerca del sábado.
2. La primera publicación adventista apareció en febrero de 1845.
Se trataba de un folleto acerca del sábado, escrito por el T. M.
Preble. Al año siguiente aparecieron tres publicaciones de los
adventistas, una por Elena G. Harmon, con su primera visión y
dos de José Bates. En 1847 aparecieron dos más, un trabajo de
Jaime White y otro de José Bates.
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3. Después de salir de la visión, ella dijo a suesposo: «Tengo un mensaje para ti. Has decomenzar a imprimir un pequeño periódico yenviarlo a la gente. Será pequeño alcomienzo, pero a medida que la gente lea, teenviará medios con los cuales imprimir; yserá un éxito desde el principio. Se me ha
mostrado que de este pequeño comienzosaldrá rayos de luz que han de circuir elglobo».
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El primer
colportor 1. Un joven llamado Jorge King viajó de Canadá aMichigan, se presentó ante el pastor Jaime
White y le dijo que se sentía llamado por Diospara predicar.
2. El pastor White no vio en ese joven un
predicador, pero después de algún tiempo devivir en casa de los hermanos Godsmark, se ledio la oportunidad de predicar un sermón paraponer a prueba su talento.
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3. El sermón fue corto, pero resultó un completo
fracaso, el joven King se convenció de que suvocación no era predicar.
4. Entonces la señora
Godsmark sugirió: «Quehaga el trabajo depredicador hogareño. Que
visite familias, les hable dela verdad y que distribuyafolletos».
5. El hermanoGodsmark se ofreció aproveer los folletos ydinero para que
pudiera mantenerse. El joven Jorge King aceptóla propuesta como unllamado de Dios.
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6. King salió el lunes con dos dólares y unabuena cantidad de folletos. El sábadoestuvo de regreso y no solamente habíaregalado muchos folletos, sino que también
había ganado 62 centavos de dólar.
7. Desde entonces se dedicó con
mucho éxito a la venta depublicaciones pequeñas y folletos quecompraban directamente de la CasaPublicadora.
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8. En el Congreso de la AsociaciónGeneral realizado en Battle Creek en1880, Jorge King solicitó con
vehemencia que se publicara un librogrande a fin de venderlo de casa encasa, bajo el plan de que el colportor
recibiera como comisión la mitad delprecio del libro.
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9. Los dirigentes pusieron objeciones por varias razones. Decían que no se podría vender un libro tan grande al público, yque su preparación requería mucho
capital.10. King alegaba: «Al vender estaspublicaciones de salud estoy usando sólo elbrazo derecho del mensaje. Denme el cuerpo
mismo de la obra, denme libros que tratendel corazón del mensaje; buenos libros detamaño grande, bien ilustrados, bienencuadernados y estoy seguro que podré
venderlos».
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Inicios del colportaje en México
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El primer misionero que llevó la fe de Jesús aMéxico, el más extenso y poblado país
interamericano, fue un colportor italoamericanollamado Salvador Marchisio. En 1891 Marchisiofue de California a la capital mexicana y alprincipio colportó con El conflicto de los siglos
en inglés porque todavía no había libros enespañol.
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1º pasoP R E P A R A C I Ó N
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DIMENSIONES DE LA PREPARACIÓN
La ___________________ es indispensable para ejercer cualquier profesiónpor elaborada o sencilla que parezca, ya sea para el más distinguidoprofesional o el más humilde de los obreros, y así lograr _________________.
Tres dimensiones de la preparación
Física Mental
Espiritual
preparación
mayor eficiencia
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A. Primera dimensión: Física
a)Buena _______________ .alimentación
b) ___________duro. Trabajo
c) Buen descanso.
d) Ejercicio.
e) Mucha _______________. higiene
f) _____________ todos los días. Bañarse
g) Ropa limpia.
h) Dientes y uñas limpias.
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A. Primera dimensión: Física
i) Zapatos limpios.
j) Bien rasurados y afeitados.
k) Tomar _____________ .mucha agua
ordenados y limpios
Vivir servir
ñ) Vestir bien.
l) Portafolio, prospecto y talonarios __________ ____ ____________ .
m) Acostarse y levantarse temprano.
n) ________ para _______ .
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ómo te vistes ________________,
ómo te ves _________________,ómo te tratan _______________,uánto vales ________________.C
o) Ser organizado,p) Responsable y ____________________ .q) El colportor evangélico pág. 94.r) El colportor evangélico pág. 88.
«El que no vive para servir, nosirve para vivir».
te ves
te tratanvales
ganas
trabajador
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B. Segunda
dimensión:Mental
a) Disciplinar y _____________ la mente.ejercitar
Aprender relato
h) Coordinar los pensamientos.
Leer
técnicas
Evitar
b) ____________ bien el ________ .
c) ____________ los libros que venda
d) Estudiar otros libros de ____________.
e) Leer los periódicos.
f) Aprender muchas cosas de memoria.
g) ___________________ la pereza mental.
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i) ____________ los complejos, prejuicios y el pesimismo.Eliminar
Liberarse de
No consentir
Ocuparse
mente de feabierta de acción
n) Hay mente cerrada ________ ____ ___,mente _________ y mente ___ ________.
j) ________________ sentimientos de culpabilidad.
k) _____ ___________malos pensamientos.
l) No llenar la mente de basura.
m) ___________ en el análisis y la investigación. B. Segundadimensión:Mental
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C. Tercera dimensión: Espiritual
a) Porque no tenemos lucha contra … (Efesios 6:12).
lucha contra el mal
preparaciones laimportante
completaespiritual
bautizado
predicar
b) De todas las luchas habidas y por haber la más grande y difícil es la __________________ .
c) De todas las _________________ más _______________ y más
_____________ debe ser la __________.
d) Debe ser ____________ en la Iglesia adventista.
e) Conocer y __________ la doctrina.
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la oración
n) ____________ a otros para ser ministros de la página impresa.
ayuno
diariamente la Santa Biblia que es
Devolver los diezmos
mucha fe confianza
Dedicar tiempo
ganador de almas
Colaborar
Reclutar
C. Tercera dimensión: Espiritual
f) Practicar el ___________________ y ____ ______ .
g) Estudiar ________________ ______ ________, la espada y la
lámpara de todo cristiano.
h) El c o lp ort or ev angélico pág. 143
i) ___________________ fielmente __________________ y la ofrendas.
j) Tener ____________________ y plena ________________ en Dios.
k) ________ _______a la obra misionera.
l) Ser un poderoso _________ __ ______.
m) ____________ con la iglesia local.
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1. Escriba en orden las tres dimensiones de la preparación.
R: _____________________________________________________2. Escriba dos características de la primera dimensión.R: _____________________________________________________
3. Escriba tres características de la segunda dimensión.R: _____________________________________________________
4. Escriba tres características de la tercera dimensión.R: _____________________________________________________
5. (El instructor elija una pregunta).R: _____________________________________________________
6. (El instructor elija una pregunta).
R: _____________________________________________________
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2º paso
PREAPROXIMACIÓN
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A. Reacciones del ser humano
El ser humano ___ __________ y dice: _____ a lo desconocido, _____ a lo que no ve, _____ a lo que no conoce, _____ a lo que no sabe.El arte de ________ es la llave en las manos del colportor para conseguirentrevistas _______, _________ y _________,para él y para los que visita; le da __________ y ______________ .
«Es la informaciónanticipada que el
colportor debe obtener delterritorio y las personas con las cuales
ha de realizar su trabajo».
es desconfiado nono no no
indagarbreves felices exitosas
confianza seguridad
LA PREAPROXIMACIÓN
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B. Enemigos en la Preaproximación
= TEMOR
= VACILACIÓN= INSEGURIDAD
= DESCONFIANZA
= DUDAS
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1. Información general (Primer fase)
a) ________ _____el territorio.Conocer bien
comunicación
ingreso
Religiones que predominan
g) Dependencias públicas.
b) Conocer vías de ______________.c) Población.
d) Fuentes de _________.
e) _________ _____ ___________.
f) Grupos sociales.
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h) Empresas industriales.
Instituciones
Dirección
Nombrecorrecto
i) _____________ médicas,educativas, bancarias y otros.
2. Información específica(Segunda fase)
a) ___________ correcta.
b) ________ completo y _________de la persona.
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c) Estado ______.civil
religiosa
d) Nacionalidad.
e) Profesión.
f) Inclinación _________.
g) Inclinación política.
h) Inclinación deportiva.
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l) Sus necesidades etc.
problemas
i) Inclinación artística.
j) Sus éxitos.
k) Sus ___________.
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Preguntas para reflexionar 1. ¿Qué es la preaproximación?R: ____________________________________________________________
2. ¿En qué nos ayuda la preaproximación?R: ____________________________________________________________
3. Escriba las fases de la preaproximación.R: ____________________________________________________________
4. Escriba dos características de la primera fase.R: ____________________________________________________________
5. Escriba tres características de la segunda fase.R: ____________________________________________________________
6. (El instructor elige una pregunta).R: ____________________________________________________________
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3º Paso
APROXIMACIÓN
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APROXIMACIÓN - FASE 1
La forma _____________________________ y ______________________como se conduce la persona lo hace _______________ y distinguido.“Es muy agradable ser importante, pero es más ___________________ ser agradable”.
A. Enemigos de la aproximación
* _____________
segura eleganteagradable
importante
Temor
Inseguridad
*Desconfianza
* _____________
* Nerviosismo
* Complejos
* _____________Dudas
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B. Dos clasesde temores
=REALES=IMAGINARIOS
C. ¿Qué hacer? 1. __________ correctamente _______, con _____ _____, con ____________y ___________.
2. Caminar con ____ ______ en la mente, ____ _______ en los labios y ____ _______ _________ en el corazón.3. _____ _________, entusiasta y optimista.4. _____________ correctamente ___ _______ o el timbre.
Caminar erguido paso firme seguridad
entusiasmo
una oración una sonrisauna canción espiritual
Ser amigableTocar la puerta
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5. _________ dos o tres pasos de la puerta.
6. Tocar hasta _____ _____.7. Mantenerse _________, seguro y sonriente.
Puerta
que se debe abrir con laprimera fase
de la Aproximación
Retirarse
tres vecestranquilo
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SALUDO -FASE 2
a) Al ser invitado a pasar, darle ____ _________ ala persona que lo atiende.b) Entrar con mucha delicadeza.c) __________________ mientras espera.d) _______ _________ y ________ sentarse.
las gracias
ObservarSaber cuándo cómo
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CONTACTO AMISTOSO - FASE 3
a) El contacto amistoso es ___ _____________agradable de la entrevista con la cual haremos unaoperación muy delicada ____ ____ __________ del
ser humano.
la conversación
en el corazón
Aquí abrimos corazónfrase cordial
prudente
b) _____ _________ la puerta del _____________con la _______ ________ (FC).
c) Elogiar ___________, sensata y sinceramenteal posible cliente.
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e) _____________ ________________ para hacerlo
hablar y obtener más información.
favorablemente
él es, ama
Hacerle preguntas
eliminar
ganarse el
d) Hablar __________________ en torno a
lo que ___ ______ tiene , ________o hace.
f) El propósito de este paso es: __________
_____ _________, la desconfianza, la inseguridad y las dudas del sujeto. Y ____________ ______aprecio, confianza y respeto.
el temor
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Puerta
que se debe abrir con la tercerafase de la Aproximación
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Preguntas para reflexionar 1. Escriba en orden las tres fases de la aproximación.R: _______________________________________________________
2. Escriba dos características de la primera fase.
R: _______________________________________________________3. Escriba tres características de la segunda fase.R: ____________________________________________________
4. Escriba dos características de la tercera fase.R: _______________________________________________________
5. ¿Qué puertas se abren este paso?
R: _______________________________________________________6. (El instructor elige una pregunta).R: _______________________________________________________
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4º pasoINTRODUCCIÓN
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a) Es la conversación inicial del tema a tratar con la cual haremos una
____________ _________ ___________ en la ____________ del___________________.operación muy delicada mentecliente
presentaremos
utilizando herramienta
b) Con ella __________________ en forma sintetizada la problemáticaa tratar durante la presentación, _____________la ______________fraseológica, la cual debemos manejar con habilidad, maestría yacertadamente.
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Debido a su _________ ___________ espiritualel hombre ____ ____ _____ _____ sudeplorable _____________ moral en que vive y
los __________que amenazan destruir _____________, _____ __________, sus _________ ya él.
pobre percepciónno se da cuenta
situación
enemigoshogar hijossu salud su
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No se da cuenta de que su cuerpo, mente yespíritu, ______ ____________; no sabeque está _________ sin paz, sin esperanza y
____ ___________.No comprende que si no acepta el evangeliode nuestro Señor
Jesucristo, _____ _________ y condenadoa muerte.
están enfermosviviendo
sin felicidad
está perdido
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a) ___________ de su __________________ mental.Despertarlo indiferenciaatención
Crear interés
postura correcta
tono de voz
No presentar
Llamar
g) ____ _____________ el prospecto sino hasta
finalizar la introducción.
b) _________ su ___________________ (FI).
c) __________ el __________(FA).
d) Conservar una _________ ____________ yenérgica mientras se realiza la introducción.
e) Mirada, gesticulación y ademanes apropiados.
f) El _____ _____ ____ es muy importante.
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La introducción ______ _________________, problemas, ______________,___________________ y ________________.
Puertaque se debe abrir con la
Introducción
debe mencionar peligrosconflictos tragedias
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Preguntas para reflexionar
1. Escriba las frases que se usan en la introducción.R: ______________________________________________________
2. Escriba dos de las cosas que menciona la introducción.R: ______________________________________________________
3. ¿Qué dos cosas debemos lograr en la introducción?R: ______________________________________________________
4. ¿Qué puerta se abre con la introducción?R: ______________________________________________________
5. (El instructor elige la pregunta).R: ______________________________________________________
6. (El instructor elige la pregunta).R: ______________________________________________________
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5º paso
DEMOSTRACIÓN
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A. El deseo del corazón humano
Siendo que el _______ __________ en el _________________
del ser humano es el _______ _____ _____ y el __________ de _______, muéstrele cómo sus libros satisfacen ese deseo y lo libradel temor de perder y ¡___ ________ ____ ______________!
a) ____________________________b) Curiosidad
c) Codiciad) _____________________________e) Deseo de ser _________________f) Desconfianza
B. Enemigos de la demostración
Móvil dominante corazón
deseo de ganar temorperder
la venta se efectuará
Temor
Egoísmoimportante
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a) __________con mucho _________ y naturalidad ___ ______________
o _________________ .b) Vigilar la posición y __________ ________del prospecto ante elcliente.c) Vigilar que los _________________, miradas y____________________sean ____________________ al mencionar cada frase.d) Observar ____ ____________del cliente.
e) No __________, estar muy ___________________.f) En __________ casos habrá que hacer toda la presentación, ____ ___________ y quizá _____ _________ vez, según el caso.g) Nos encontraremos con ___ ___________ de _____________:
Manejar cuidado el prospecto
presentador distancia correcta
ademanes vozcorrectos
las reacciones
distraerse alertasalgunos una
segunda una tercera4 tipos clientes
Decidido
Indeciso4) _______________
1) Razonador
2) _______________
3) Emotivo
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D. Propósito de este paso
a) Mostrar ______________________________________ (FB)b) _____________________________________ el deseo (FB)c) Llevar a la ____________________________________ (FE)d) _____________________________ a la persuasión (FR)e) Despertar la __________________________________ (FB)f) ___________________________________ el egoísmo (FB)
Puertas
que deben
mantenerseabiertas
durante la
Demostración
beneficiosDespertar
convicciónLlevar
codiciaPunzar
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Pasos de la persuasión 1. Ganar la confianza y lasimpatía.2. Llamar la atención.
3. Despertar el interés.4. Avivar el deseo.5. Llevar la persuasión.
6. Lograr la persuasión.7. Inducir a la acción.
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FRASE MENCIONA APELA DESPIERTA LOBRAF.C Valores Elogio Buenos
sentimientos
La confianzaEl afectoEl aprecioEl respetoEl cariño
F.I. Peligros La curiosidad Intriga La atención
F.A. Problemas El temor Alarma El interés
F.B. Beneficios Egoísmo La codicia El deseo
F.R. Necesidades y
Soluciones
A la razón La conciencia La persuasión
F.E. Vivencia y anhelos A los sentimientos Los recuerdos,el deseo
La convicción
F.D.P. Opciones A la voluntad La decisión La acción
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Preguntas para reflexionar
1. ¿Cuál es el móvil del corazón humano?R: ____________________________________________________________
2. ¿Qué puertas deben mantenerse abiertas durante este paso?R: ____________________________________________________________
3. ¿Qué se debe presentar con énfasis en la demostración?
R: ____________________________________________________________4. ¿Qué pasos de la persuasión se deben lograr en la demostración?R: ____________________________________________________________
5. (El instructor elige una pregunta).R: ____________________________________________________________
6. (El instructor elige una pregunta).R: ____________________________________________________________
6º
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6º
paso
C I E R R E
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A. ¿Qué es el
cierre de la venta?
a) Es la _____________ _______________ de laentrevista.b) Es ________ __________________ de palabras
_____ ______________ las _________________ deun contrato, _________, acuerdo o ______________,
entre dos personas o más.
última
parteun conjunto
que condicionesexplicaventa negocio
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DEL COLPORTOR:
a) Indecisión.b) ___________ _____ __________.
c) _______ ____ ____________ .
DEL CLIENTE:
d) Falta de persuasión.
e) Falta de convicción.f) No entendió ni comprendió _______ _______________ .
Complejos del colportor
Dudas del colportor
el cliente
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C. ¿Cuándo empieza el cierre?
a) DESDE LA ____________________________ del colportor.b) DESDE EL MISMO _______________________ de la entrevista.
D. ¿Cuándo hacer el cierre?
a) Cuando _______ ________________ _____ señal de interés.b) Cuando la persona ___________ ________________________.c) ¿Cuándo ________ _______ ___________ de los árboles?.d) ___________ ______________: ¿Cuánto cuesta? ¿Quién
lo entrega? ¿Cómo se paga?e) Cuando _______________: ¡Qué bonito libro!f) Cuando se _________ _________ cruza de los brazos.g) Cuando se acerca para _________ mejor.
preparacióncomienzo
la persona daestá persuadida
caen los frutosCuando pregunta
diceacerca o
ver
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Con entusiasmo, __________________ precisión, __________ ____________ fe.
E. ¿Cómo hacer el cierre?
F. Técnicas para hacer el cierre
a) Pedir anticipo (presentar dos opciones positivas).b) Presentar ____ __________ ___________.c) Le traigo _____ _____ ______ colecciones.d) Se las entrego _____ ____ ________________.
e) A nombre de quién hago la nota, ¿de usted o de suesposa?f) Se lo entrego en su _______ ____ ____________.g) ___________ mientras se llena la nota.
seguridadconvicción, decisión y
dos alternativas positivasdos o tres
hoy o mañana
casa u oficina
Hablar
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h) Llenar la ________ __________________ del cliente.
i) Escribir con _____________________. j) Explicar la ___________ ______ ___________ y pago.k) Fijar fechas de entrega para los ________ ___ pago.l) ________________ la oportunidad que dio para servirle.
m) _____________ recomendaciones.n) _______________ con él o ellos, si es necesario.
F. Técnicas para hacer el cierre
nota delante
claridadforma de entregadías de
AgradecerSolicitar
Orar
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Puertasque deben mantenerse
abiertas durante la
Demostración
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Preguntas para reflexionar
1. ¿Qué es el cierre de la venta?R: _______________________________________________________
2. ¿Cuándo empieza el cierre de la venta?R: _______________________________________________________
3. ¿Cuándo hacer el cierre de la venta?R: _______________________________________________________
4. ¿Cómo hacer el cierre de la venta?R: _______________________________________________________
5. ¿Qué puertas se abren con el cierre de la venta?
R: _______________________________________________________6. (El instructor elige una pregunta).R: _______________________________________________________
º
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7ºpaso
E N T R E G A
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Entrega Este es el ___________ _________________para la culminación de la venta.
a) ______ _______________ para la entrega.b) Ser optimista y ___________________________.
c) No preguntar ¿Qué tal? ¿Cómo le va? ¿Cómo le ha ido?d) _________cambio.
momento definitivo
Culminación de la venta Ser puntual
positivo
Llevar
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e) ________________ las entregas por el _____ _____
______ ____________ de anticipo, de los pedidos en casa.f) _________ ______ ________________ y talonarios depedido.g) Si se perdió el interés de parte del cliente, tratar de conocer
_____ ________ y hacer _____ __________ ___________________.h) Si la entrega se pospusiera, ________ _________ anticipo.
Culminación de la venta Empezar que no
dio nadaLlevar el prospecto
las causas una nuevapresentación
pedir más
i) Si el cliente o su familia tienen problemas orar con
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i) Si el cliente o su familia tienen problemas, _______ _____ _________.
j) _____________ la oportunidad que dio para servirle.k) Despedirse _____________________________.l) ________________ su nombre _______ ______ ___________de clientes, _________ _______________ visitas.m) No _______________ de él; ______________ por él.
Puertaque se debe abrir
con la Entrega
orar conellos
Agradecer
amablemente Anotar en una libretapara futuras
olvidarse orar
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Preguntas para reflexionar
1. ¿Qué es la entrega de la venta?R: _______________________________________________________
2. ¿Qué actitud anímica debe tener el colportor durante la entrega?R: _______________________________________________________
3. ¿No es importante organizarse para hacer las entregas?R: Falso ______ Verdadero _____
4. Si se puede, ¿debe el colportor ser puntual el día de la entrega?R: Falso ______ Verdadero _____
5. ¿Se debe orar con las personas a quienes se les ha entregado?R: Falso ______ Verdadero _____
6. ¿Se debe guardar un registro de los clientes a quienes se les havendido?R: Falso ______ Verdadero _____
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El responder
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El responder
correctamente las
objeciones es una de
la habilidades que uncolportor de éxito
debe manejar en
forma natural, debe
aprovecharlas para la
venta de los libros
que ofrece. El 50% de
las personas quepresentan objeciones
terminan comprando
los libros.
E t di l i ifi d d l
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Estudiaremos el significado de las
objeciones, por qué vienen, en qué orden
están clasificadas, cómo aprovecharlaspara la mayor venta de nuestros libros.
Significado de las objeciones
a) Revelan el contenido de la
__________________ del cliente.
b) Reflejan los problemas y las __________________ que lo agobian.
c) Dan al colportor la
_______________________ de adaptar
la presentación, presentado los
beneficios del libro.d) Es importante que el cliente
_________________ lo que piensa.
mente
preocupaciones
oportunidad
exprese
P é i l
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¿Por qué vienen lasobjeciones?
a. Apatía o _____________de la gente.
b. Deficiencia del colportor en la conquistade la simpatía o para mostrar en forma
alarmante, los ____________________ del
libro valen mas que el dinero.
c. Falta de confianza del
colportor. (Sus temores sonlos enemigos mas grandes del
colportor, tenga confianza que
venderá el libro).
prejuicio
beneficios
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Los ____________________ se reflejan enel lenguaje no _________________, las
personas se dan cuenta _______________ ______ ________________ con confianzay determinación.
pensamientosverbal
cuandono actuamos
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Estoy muy ocupadoCuando un colportor avisa a un hombre que está trabajandoduro, y el colportor comienza a pensar «no me podrá atenderporque está muy ocupado», el colportor se ve vacilante. El
señor le dice: «Al grano, que estoy muy ocupado».El colportor lo demuestra en sus modales y para colmo dice:«Como usted está muy ocupado voy a tomarle muy poco de suvalioso tiempo». Eso no se dice. El cliente debiera quedarImpresionado por el colportor, y no el colportor por el cliente.
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que su
tarea es más importante que la de ellos,que usted esta mas ocupado que ellos, yque su libro es de gran beneficio para ellos.La misión que usted lleva es más grandeque todas las misiones, es vida eterna,porque debe conducirse como tal, así el
cliente quedará bien impresionado, le darágusto atenderlo y le comprará con gusto,hable con seguridad.
El libro es caro
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El libro es caro«Nuestro libros son de precio elevado, pero vale
lo que cuestan. Cuesta menos que una
enfermedad, o menos que un vicio de drogas,
alcohol, su valor es incalculable. Seguramente
usted ganará al adquirirlos».
El colportor no debe dejarse impresionar por elsofisma del enemigos, de que nuestros libros son
caros. Elimine esa objeción de su mente, y hallará
que pocos se quejarán de su precio.
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Existen dos clases de objeciones: la
___________ y la____________. Para las
objeciones sinceras, recuerde:
a) Dar la _____________ al cliente.
b) Elogiarlo.c) Convertir la objeción en _______ para
comprar.
d) Solicitar el pedido.
sincera evasiva
razón
razón
Ejemplo:
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Ejemplo:
«Soy católico y no puedo leer libros protestantes».
«Señor Z veo que usted es una persona sincera. ¡Ojalá
todos fueran sinceros en su fe! Sin embargo, usted yaconoce la doctrina de la Iglesia. Si le trajera un libro
acerca de la fe católica, no sería novedoso para usted.
Pero esta obra profética es diferente. Estudia el serio
significado de este tiempo inquietante y trágico en quevivimos y trae una hermosa esperanza, que a usted le
interesa. Además, la obra no le obligará en nada.
Usted es un persona culta, y si ve algo erróneo, puede
rechazarlo y beneficiarse con lo bueno que encuentreen ella. Así, por lo menos para su información
tendremos el gusto de servirle. Puede anotar su
nombre aquí, sírvase».
Ejemplo: No tengo dinero.
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Si laobjeción
no essincera,
o evasiva
Se le dice: «Me alegro que usted piensaantes de contraer un compromiso.
Sin embargo, la obra se paga alentregar, que será a principios del mesque viene». Si el cliente al final nosigue interesado, lo mejor que se puede
hacer es buscar frases de venta, dondele mostremos los beneficios de la obra.
Y puede decir «Bien señor Z, tenemosdos fechas de entrega, una el 15, de estemes, y otra para el 3 del mes que viene,¿en cuál fecha quiere que le traiga laobra?».
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Las objeciones evasivas: El cliente no
quiere el libro, por falta de interés, dedinero o de empatía.
a) De la razón.b) ________________ al cliente.c) Convertir la objeción en motivo paracomprar.d) Usar más __________________ de venta.e) Solicitar el ___________________.
puntos
Elogie
pedido
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Si nota que usted _________ esaceptado, qué hacer:
d) ____________ el pedido.
b) _______________ la simpatía.
a) Cerrar el prospecto.
c) Usar puntos de venta.
NO
Conquistar
Solicitar
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Generalmente, las objeciones evasivas indicanfalta de interés, pues la persona no sientenecesidad del libro. Entonces, no bastacontestarlas, eso es apenas el paso menor. Antesde contestarlas hay que usar frases cordiales, que
conquisten la simpatía. Y después decontestarlas, lo esencial es usar más puntos deventa. Con frases alarmantes, que hagan sentir alcliente su necesidad del libro, y frasesbenefactoras que aviven su deseo de adquirirlo. Así, el colportor multiplicará sus ventas y lasbendiciones que dejará en los
corazones que visita
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1.¿Qué vende?
Preparar algo con Miguel y
Carrillo, a manera de diálogo.Contestar o bjeción y solicitar elpedido
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1. ¿Qué vende? «Algo más importante queuna venta, señor Z, usted quedaráagradecido de permitirme entrar un momento,
y enterarse, porque es para subien». Otra respuesta puede ser , «señor Z,
¿esperaba usted algún vendedor? Yo vendo salud, felicidad, secretos de hijostriunfadores. Algo de más valor queel dinero».
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2. No pierda su tiempo a mí nadie me
vende nada. «Señora Z, aprecio su bondad.Sin embargo, usted quedará agradecida si lemuestro brevemente, porque explica cuál esnuestra mayor necesidad y cómo satisfacerla,cuál es el mayor beneficio que podemos gozaren esta vida y cómo alcanzarlo. Y ademásseñora no le costará nada con ver el libro».
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3. ¿Qué es lo que usted
hace, en qué se ocupa?«Estoy trabajando».
4. ¿De que religión es esta obra? «Esta obra
tiene principios cristianos ya que los valores
hacen tanta falta en la sociedad.
Seguramente señor Z, ¿usted es de alguna
religión?». Realce y felicítelo por serCristiano, puede decir que usted es
adventista, y que está feliz de hablar con
alguien que ama Dios.
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5. La próxima vez se lo compro. Es la
excusa de algunos que no han comprendido la granutilidad del libro. Y el colportor toca la nota cordial yalarmante diciendo: «Me alegro que usted decidiócomprar esta valiosa obra más adelante.
Va a quedar contento con ella, y sus amigos lo van aadmirar. Sin embargo, usted sabe, señor Z, quemuchos fracasan, no por falta de capacidad, sinoporque postergan sus acciones para después. No
aprovechan las oportunidades del momento. Y esedespués nunca llega». Ahora faltará completar esetoque alarmante con algunos buenos puntos deventa, para conseguir el pedido.
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6. ¿Cuánto cuesta? Algunos preguntan
al principio de la demostración porcuriosidad o como por salir del paso, y
acortar la entrevista. Se le puede contestar:
«El precio es una sorpresa agradable. Pero
antes, hay algunos puntos que usted le
gustará ver. Por ejemplo éste…».
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7. Mis hijos no leen libros. «Me alegro
que usted mencionó eso, señor Z. Ustedsabe que hay muchos libros sin valor, y
muchos otros perjudiciales. Pero esta obra
despierta el gusto por la lectura sana y
edificante. Y uno de los mayores beneficiosque se les puede hacer a los hijos es
ayudarles a leer buenos libros, ¿verdad?».
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Las condiciones en que seencuentra nuestra economía
tienen a casi todos losmexicanos inquietos. En realidadlos problemas económicos son anivel
mundial. Por otro lado, los«estudiosos» afirman que lamayoría de las separaciones delas familias, están ocasionadaspor el mal manejo del dinero. LaSierva del Señor contempla quelas finanzas pueden ser unabendición o una maldición parael colportor, ella puntualiza.
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El colportor no debe de gastar más de lo que gana.
«Todos deben practicar la economía. Ningún obrero debe
mezclar sus asuntos de una manera tal que haya deincurrir en deudas. Cuando uno cae voluntariamente endeudas, está destrozándose dentro de una de las redesque Satanás coloca para las almas» (El colportor
evangélico pág. 130).
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. Todo colportor debe pagar aquello que está en sus
manos en calidad de préstamo. La ley de préstamosdada en la Escritura indica que es un pecado tomarprestado y no pagar (Salmos 37:21).
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«Las sociedades de publicaciones han contraídograndes deudas porque los colportores no pagansus cuentas. Los colportores han considerado quese les trataba mal si se les pedía que pagasen
puntualmente los libros recibidos de las casaseditoras. Sin embargo, la única manera de hacernegocio es exigir el pago puntual» (El colportorevangélico pág. 128).
«La práctica de pedir prestado dinero para aliviaralguna necesidad apremiante, sin hacer cálculospara cancelar la deuda, por común que sea esdesmoralizadora» (Ibíd., pág. 133).
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Todo colportor debe evitar
derroche. «Muchos están gozando eldinero de su Señor en así llamadosgoces. No adquieren experiencia en la
abnegación, sino que gastan dinero envanidades, y no llevan la cruz en posde Jesús» (Ibíd., pág. 129). «Muchos
de los colportores ganan dinerofácilmente y lo gastan con liberalidad»(Ibíd., pág. 137).
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Todo colportor debe practicar la
abnegación. «Hay personas que
practican la abnegación para apartarrecursos a la causa de Dios;practiquen pues los obreros de lacausa también la abnegación
limitando sus gastos tanto como lesea posible. Sería bueno que todosnuestro obreros estudiaran la historiade los misioneros valdenses eimitaran su ejemplo de sacrificio yabnegación» (Ibíd., pág. 138).
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1. Trata de _____________ el máximo dinero de la tesorería.
2. Se ____________ de dinero que no le corresponde y ___________ que sus propias necesidades.3. Separa su __________ de Dios y ______ un sentimientode incertidumbre.
4. Comete una ____________ a sus colaboradores que tratande trabajar honradamente.5. Son una ________ _________ para los líderes en turno.
sacar
apropiagasta más
alma crea
injusticiagran carga
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6. Caen en el _____________________ espiritual.7. Representan mal ______ __________ , traeránreproche sobre ella, y ____________ a Cristo,quien es la verdad.8. Pierden ____ ___________ y sus
______________.9. Usan sus facultades para _________________
sus propios intereses egoístas.(El colportor evangélico, págs. 128 – 138).
desánimola verdaddeshonran
su tiempooportunidades
satisfacer
All
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1. ________________ medios a la tesorería, en
lugar de sacar.
6. Practica el ______________ y
la ________________
por amor de la causa de Dios.
(El co lp o rt o r evangélico , págs.
128 – 138)
2. __________________ una estricta cuenta de
cada centavo recibido y pagado.
3. _________________ sufrir necesidades
antes que ______________ actos
deshonestos.4. Es _______________ y
__________________.
5. Es fiel a los ___________________
como el acero.
Allega
Lleva
Prefierecometer
verazhonrado
principios
sacrificioabnegación
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1. Enviar puntualmente suinforme semanal (mensual).
2. Mantener sus diezmos al
día.3. Mantener sus cuentas al
corriente (sin deudas).
4. Mantener buena conductaen general.
5. Ser disciplinados en todo