24 de Noviembre de 2011

LOS CAFÉS DE AGM “Herramientas para conseguir

Financiación … a precio asumible”

“La Financiación Bancaria: Nuevas Reglas del Juego”

(Antonio Valverde)

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Herramientas para conseguir Financiación… a precio asumible

Índice

1. La “vieja” relación entre la empresa y las entidades financieras.2. Cómo nos verán en el futuro: el sistema de Ratings como piedra

filosofal.3. Reparto de funciones en las entidades: “Front Line” vs. “Back Office”.

Monitorización de operaciones y clientes.4. Herramientas para conseguir financiación… a precio asumible. 4.1 Aspectos Clave. 4.2 Elementos irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión. 5. El Plan de Negocio: una herramienta muy útil.6. Recomendaciones: el Decálogo del “buscador de crédito”.7. Soluciones Alternativas: otras posibles vías de financiación.

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Herramientas para conseguir Financiación… a precio asumible

La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas

1. La “vieja” relación tenía como rasgos destacados…

Los empleados de la oficina conocían al cliente a fondo, y viceversa. La relación personal era muy acusada.

El Director de la Oficina disponía de un poder que podía ser cuantificado en una cifra concreta: autorización de riesgo máxima.

El Departamento de Riesgos era para aquellas operaciones “especiales”, pero una gran parte del día a día de la empresa se evaluaba y aprobaba/denegaba en la oficina.

La concesión de crédito era relativamente fácil y las entidades eran muy proactivas en este campo.

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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas

2. La “nueva” relación pivota sobre premisas diferentes…

No gestionan operaciones, ahora gestionan clientes. No buscan ser simples proveedores de dinero, buscan ser partners.

Evitan lo artesanal, buscan criterios objetivos, replicables y que sirvan para todos. La “nariz” va al final de la operación, no al principio.

Etiquetan a las empresas como lo hacen las agencias de rating. En función de ello, dan más o menos crédito, a un precio u otro.

El histórico seguirá siendo importante pero no servirá de nada si no hay proyecto de futuro y compromiso.

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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas

La OFICINA es el Front Line porque está en contacto permanente con el cliente y a través de ello…

El Director y su equipo tienen funciones eminentemente comerciales y funcionales. Su papel como gestor de riesgos ha decrecido muchísimo.

En “ventanilla” cada vez son más vendedores y dedican parte de su tiempo a captar operaciones que les generen ingresos (venta de fondos,…).

Se encargan de dar la máxima y mejor información a riesgos, siguiendo los modelos que cada entidad establece, para facilitar su comprensión del cliente y la operación más allá de ratios y cifras.

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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas

3. Nuevo reparto de papeles:Front Line

vsBack Office (I)

RIESGOS es el Back Office porque a través de su operativa interna…

Realiza el proceso de Scoring que sitúa la operación. Dice hasta dónde se puede llegar y en qué condiciones.

Coloca y puntúa al cliente en función de tres áreas clave: histórico y datos financieros, proyecto y “comportamiento”. Este análisis evoluciona hacia un Sistema de Ratings

Se coordina con la oficina para obtener la máxima y mejor información pero la última decisión es siempre suya.

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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas

3. Nuevo reparto de papeles:Front Line

vsBack Office (II)

La MONITORIZACION será cada día más exhaustiva…

Proyectos por encima de una cantidad mínima serán seguidos con detenimiento, por riesgos y también por la oficina.

La obtención del dinero será acorde con el avance y cumplimiento del proyecto y sus diversos hitos y objetivos.

En muchos casos la monitorización la pilotarán empresas expertas en cada sector, trabajando para el Banco/Caja, mediante sistemas especialistas y depurados.

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La Financiación Bancaria: Nuevos Paradigmas

3. Nuevo reparto de papeles:Front Line

vsBack Office (III)

¿Cómo me presento?

4.1 Aspectos Clave para ser bien valorados

Mostrar una imagen fiel de la realidad de la empresa. Que dicha imagen esté saneada: Balance, ASNEF, ratios,… Disponer de un buen histórico, genérico y con la entidad. Grado de “Compromiso” con mi empresa y con el Banco/Caja

i. Qué pedimos y qué ofrecemos.ii. Implicación de los socios.iii. “Quid pro quo”.

Plan de Negocio/ Proyectoi. Presente y futuro del proyecto.ii. Para qué quiero el dinero: objetivos, hitos, rentabilidad esperada,…iii. En qué sector se desarrolla el mismo.

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¿Cómo me Presento?

4.2. Elementos Irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión (I)

Respecto al Proyecto… La intuición ha muerto. Sin planificación no hay éxito. Sin un buen proyecto no habrá financiación o será muy cara. Debe ser un proyecto de crecimiento, maduro y con una alta implicación

por parte de los socios de la empresa.

Respecto a la Planificación… Resulta muy aconsejable escribirlo. Y, además, con buena letra. Debe ser plurianual e incidir en aspectos de mercado y financieros.

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¿Cómo me Presento?

PLAN de NEGOCIO

4.2. Elementos Irrenunciables: Proyecto, Planificación y Gestión (II)

Respecto a la Gestión… Tener un Modelo de Gestión sólido y capacidad de desarrollarlo. Liderazgo, habilidades, compromiso, experiencia… EQUIPO Máxima información, máxima transparencia. Fijar bien los objetivos, explicarlos con detalle y cumplirlos.

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¿Cómo me Presento?

PROYECTO EMPRESA

PLANIFICACIÓN

GESTIÓN

++

+ BARATO

+ DINERO

El Plan de Negocio

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El Plan de Negocio

5.a ¿Qué es un Plan de Negocio?

Identifica y desarrolla una oportunidad de negocio.

Entra a valorar en profundidad su viabilidad, tanto desde un punto de vista

de oportunidad de mercado como económica y financieramente.

Explica cómo convertir una idea/proyecto en una fuente de negocio

sostenible en el tiempo con los recursos disponibles o alcanzables.

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El Plan de Negocio

5.b ¿Objetivos de un Plan de Negocio?

Para EL CLIENTE

¿Mi idea es sólida?

¿Cómo la estructuro?

¿Cuál es su mercado? ¿Dónde

está? ¿Cómo llego a él?

¿Con quién compito?

¿Qué pasos voy a seguir?

¿Los voy cumpliendo?

Control y medidas correctoras

Para el ENTORNO

Buscar financiación

Vender proyecto/empresa

Soy estructurado y metódico

Me equivoco, pero aprendo

Información para mis socios

Recomendaciones

6. El Decálogo del Buscador de Crédito (I)

Formalmente…

a. Conocer mis necesidades a fondo y con tiempo suficiente.

b. Saber exactamente lo que busco: cuánto, para qué, riesgos,…

c. Detallar mis planes de futuro: Plan de Negocio.

d. Cumplir los objetivos que haya marcado.

e. Actualizar la información y mantenerlo vivo.

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Recomendaciones

6. El Decálogo del Buscador de Crédito (II)

Operativamente…

f. Debo pensar y hacerlo en línea con la sensibilidad de la entidad.g. Debo liderar un proyecto creíble, atractivo y de crecimiento.h. Debo estar predispuesto a ligarme a la entidad.i. Debo ser lo más transparente posible y reportar regularmente.j. Si le pido a la entidad que sea mi socio financiero, debo darle un tratamiento de

socio:1. Sin un buen proyecto, no hay dinero.2. Sin argumentarlo bien y explicarlo con claridad, no hay dinero.3. Sin un desarrollo planificado y con hitos tangibles, no hay dinero.4. Sin reportar y cumplir los compromisos hito a hito, no hay más dinero.5. Sin beneficios que garanticen el pago de las cuotas, no hay dinero.

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Recomendaciones

Alternativasde

Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (I)

A.- Créditos Blandos / Subvenciones

Créditos ICO ENISA AVALIS ICF CDTI Entidades Públicas / Semipúblicas

• Hay dinero, pero eso no significa que lo regalen ni que no exijan que se les devuelva. Han incrementado sus exigencias a todos los niveles: garantías, plan de negocio,…

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Alternativas de Financiación

Alternativas de Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (II)

Créditos ICO (Instituto de Crédito Oficial)

Línea Inversión Sostenible: proyectos de medio ambiente, innovación y conocimiento y ámbito social (personas desfavorecidas,…).

Línea Liquidez: dinero para el día a día (salarios, alquileres, clientes,…). Línea Internacionalización: préstamos para abrir mercado en el exterior. Línea Inversión: inversiones en activos fijos (maquinaria, naves,…). Línea Vivienda: viviendas en régimen de alquiler. Producto ICO Directo: inversión y liquidez rápida y de bajo importe. Línea ICO-SGR: ayudar a complementar las garantías.

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Alternativas de Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (III)

ENISA (Empresa Nacional de Innovación)• Su objetivo es proporcionar financiación a largo plazo para las PYME .• Instrumentos de financiación para la modernización de su estructura productiva y de

gestión, incluyendo la innovación tecnológica.• Préstamo Participativo: último en cobrar, no cuenta como deuda sino como capital

Programas de Financiación Directa Estructurada:• Préstamos para realizar proyectos tanto en España como en el exterior en los sectores

de energía, infraestructuras y medio ambiente.• Proyectos de más de 15 millones de euros con necesidades mínimas de financiación de

10 millones de euros.

Programas de Financiación Directa Corporativa:• Préstamos para construir viviendas de protección oficial destinadas al alquiler, con

posibilidad de amortización hasta 25 años.

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Alternativas de Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (IV)

AVALISAVALES FINANCIEROS

Préstamo o Leasing para la financiación de inversiones en activos fijos. Póliza de Crédito para financiar el circulante de las PYMES.

AVALES TÉCNICOS Y ECONÓMICOS Responden de los cumplimientos de los compromisos que el avalado tiene

con empresas privadas o entidades públicas o semipúblicas como parte de los requisitos para poder optar al proyecto.

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Alternativas de Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (V)

ICF (Institut Català de Finances) Pertenece a la Generalitat. Es la fotocopia del ICO.

A. Línea Capitalización Empresarial: Préstamos para financiar ampliaciones de capital.

B. Línea I+I: Línea para financiar inversiones que fomenten la internacionalización , la innovación, la industrialización y el turismo.

C. Línea Inversión: financiación de inversiones de activos fijos.D. ICF Crédito: Financiación de inversiones y circulante.

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Alternativas de Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VI)

CDTI ( Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial).

Financiación para proyectos de I+D+i.

Internacionalización para proyectos de I+D+i.

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Alternativas de Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VII)

Entidades Públicas / Semipúblicas

Se puede acudir a entidades públicas o semipúblicas, las cuales ofrecen subvenciones a empresas que inviertan en economía sostenible, I+D e internacionalización.

Entre sus instrumentos financieros destaca el dinero a fondo perdido, los créditos blandos o las bonificaciones en impuestos y tasas entre otros.

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Alternativas de Financiación

7. Alternativas a los Bancos/Cajas para obtener Financiación (VIII)

B.- Socios Financieros / Industriales / “De Viaje” Business Angels: dinero + gestión. Perfil “Bajo” Capital Riesgo: más dinero que gestión. Perfil “Alto” Inversor puro: sólo dinero. Sus costes financieros son muy altos. Socio Industrial: dinero / mercado / producto / gestión / know-how Proyectos conjuntos: UTE’s, Joint-Ventures,…

• Lo más difícil es pasar a compartir la gestión de mi empresa y mis proyectos con otra persona/empresa. Lo mejor, que me pueden aportar dinero, conocimiento y experiencia a todos los niveles.

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Alternativas de Financiación

Antonio Valverde SanzDirector+34 620 004 018 +34 934 871 126avalverde@agmcorpfin.com

La Financiación bancaria: nuevos paradigmas

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MUCHAS GRACIAS