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HACER SINERGIA PARA COMPETIRREDEXPORTA: UN PROGRAMA PARA CREAR Y CONSOLIDAR REDES DE EXPORTACIÓN EN MÉXICO

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HACER SINERGIA PARA COMPETIRREDEXPORTA: UN PROGRAMA PARA CREAR Y

CONSOLIDAR REDES DE EXPORTACIÓN EN MÉXICO

Secretaría de EconomíaIldefonso Guajardo VillarrealSecretario de Economía

Óscar Ignorosa MijangosDirector General de Comunicación Social

ProMéxicoFrancisco N. González DíazDirector General

César Jesús Fragozo LópezJefe de la Unidad de Desarrollo Sectorial

Miguel Ángel Leaman RivasDirector Ejecutivo de Modelos y Negocios Internacionales

Samel Lara SánchezCoordinador de Consorcios y Modelos de Integración

Itziar Gómez JiménezCoordinadora de Comunicación Institucional

AutorSamuel Lara Sánchez

EditorFelipe Zúñiga Anaya

Coordinación editorialMariana Velásquez Castellanos

DiseñoMaría Eugenia Hernández Granados

Ilustración de portadaOldemar González

Fotografías Archivo

© 2016, ProMéxicoCamino a Santa Teresa 1679Colonia Jardines del PedregalDelegación Álvaro ObregónCiduad de México, México, 01900www.gob.mx/[email protected]

Primera edición (no venal)Ciudad de México, 2016ISBN: 978-607-97294-0-0

Ninguna parte de esta publicación, incluido el diseño de la portada, puede ser reproducida, almacenada o transmitida en manera alguna ni por ningún medio sin permiso previo por escrito de ProMéxico.

ProMéxico no se hace responsable de imprecisiones que puedan existir en la información contenida en esta edición, derivadas de actualizaciones posteriores a la fecha de publicación.

PRESENTACIÓN

PRÓLOGO

INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1Antecedentes

1.1 Experiencia internacional1.2 Experiencia en México

CAPÍTULO 2Redes de exportación

2.1 Tipos de REDEX2.2 Ventajas de pertenecer a una REDEX

CAPÍTULO 3Red Exporta

3.1 Objetivos

CAPÍTULO 4¿Cómo funciona RedExporta? 4.1 Fase de conformación4.2 Consolidación4.3 Seguimiento y resultados

CAPÍTULO 5Recomendaciones finales

ANEXOS

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HACER SINERGIA PARA COMPETIR

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México es la principal nación exportadora de América Latina y la decimo-quinta a nivel global. El futuro es aún más promisorio, ya que se espera que para 2050 el país será el sexto exportador más importante del mundo.

El incremento en los intercambios comerciales refuerza claramente la visión de México y sus empresas como excelentes socios de negocios. Deri-

vado de su amplia red de tratados de libre comercio —que se extiende a 46 países—, México se ha consolidado como una plataforma exportadora, brindando a las empresas establecidas en el país acceso preferencial a un mercado potencial de más de 1,200 millones de consumidores.

Dado el entorno favorable y el liderazgo de México en el sector exportador, sorprende que las pymes del sector manufacturero tengan una participación cercana a 13% de las exportacio-nes nacionales, por lo que resulta indispensable mejorar su desempeño e impulsar su ingreso a otros mercados.

Con una estrategia enfocada en elevar la competitividad del sector exportador, ProMéxico es una institución determinada a incrementar el liderazgo de las compañías mexicanas —en especial de las mipymes— en los mercados internacionales. Una acción a destacar en este sen-tido es el modelo RedExporta, que permite a pymes mexicanas integrarse bajo una sola marca, certificar su calidad y negociar directamente con grandes clientes para satisfacer, de manera integrada, la demanda global.

A través de la integración, una empresa se benefician de las fortalezas de sus aliados y, por lo tanto, gana ventajas competitivas. Además, las empresas integradas comparten conocimien-to y experiencia, y reducen costos y riesgos en áreas como las relaciones con proveedores y el desarrollo de nuevos productos y tecnologías.

RedExporta tiene el gran acierto de acompañar a las pymes mexicanas desde el primer momento, les brinda la asesoría necesaria y las refuerza en las etapas que pudieran ser más desafiantes, con el objetivo de que cada vez más empresas logren sus metas en materia de ex-portación.

Por medio de la metodología RedExporta, así como de una serie de apoyos y servicios diseñados para apoyar a las empresas mexicanas en sus procesos de exportación e internacio-nalización, ProMéxico funge como aliado para que cada vez más pymes alcancen con éxito los mercados internacionales, siguiendo el adagio de: “la unión hace la fuerza”.

— Francisco N. González DíazDirector General de ProMéxico

PRESENTACIÓN

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Cuántas pymes cierran por ser pequeñas y cuántas cierran por pensar pequeño. Es muy co-mún escuchar afirmaciones como “Mi empresa es demasiado pequeña para internaciona-lizarse”, “No tengo recursos para invertir en exportación” o bien “No tengo precio para competir”. Con frecuencia lo único que les falta a quienes piensan así, es información. En muchos casos, la exportación tiene poco que ver con las dimensiones de la empresa; lo

más importante es la actitud de los empresarios y la metodología que utilizan para exportar. El éxito en un proceso de exportación se basa en tres parámetros: empresa innovadora, admi-

nistración profesional y gestión eficaz de los mercados.Pero, ¿puede una pyme reunir estos tres requisitos? ¿Cuántas pymes logran competir con las

grandes transnacionales?Aunque hay casos que pueden servir como ejemplo de que lo anterior es posible, la realidad

es que actualmente la mayor parte de las pymes tiene dificultades para sobrevivir incluso en sus propios mercados internos. Las causas de estos fracasos son muy variadas, entre ellas po-demos mencionar las crisis financieras globales, la falta de reformas estructurales en los países de origen de las empresas, altas carga de impuestos, fusiones de transnacionales, la agresividad de nuevos exportadores, y los cambios en los hábitos de consumo —los consumidores son cada vez más exigentes—.

¿Cómo solucionamos todo esto? Uniendo experiencias, sinergias y recursos con otras pymes. Es decir, aumentando la efi-

ciencia y capitalización por parte de las pymes; “actuando como empresas grandes, pero per-maneciendo pequeñas”.

¿Es posible? Claro, si las empresas se agrupan y mantienen cada una su propia individualidad, entendiendo que las oportunidades de trabajar en conjunto son mucho más grandes que los riesgos.

Una de las formas más prácticas de impulsar a una pyme en el mercado internacional es la cons-titución de consorcios de promoción de exportación, que servirán de soporte para el incremento de la competitividad y de las exportaciones de las empresas participantes.

Un consorcio de promoción de exportación es un intermediario de servicios de excelencia. Se trata de un centro de servicios estratégicos para la internacionalización de las pymes y debe tener un efecto multiplicador en relación a lo que recibe de cada socio y lo que transmite a todo el grupo. Así, los consorcios se convierten progresivamente en intermediarios entre sus afiliados y proveedores de servicios altamente especializados, y dejan de ser meros proveedores de servicios de información y promoción.

En este contexto, el programa RedExporta de ProMéxico es una iniciativa ambiciosa y muy acer-tada. Personalmente tuve el honor y el gusto de participar en la implementación de la base de la meto-dología de este programa, así como en la capacitación de algunos profesionales dentro de ProMéxico para llevarlo a cabo, y me parece importantes destacar algunos aspectos del desarrollo de RedExporta.

Desde hace 40 años he colaborado con la mayoría de las instituciones y agencias de promoción del comercio exterior en América Latina. A lo largo de estas cuatro décadas, he podido observar cómo varias de las iniciativas impulsadas en la región para implementar redes de empresas se han basado en modelos extranjeros, ajenos a la realidad compleja de los países latinoamericanos, y sin una adaptación a su idiosincrasia y a sus condiciones económicas y sociales. Muchas de estas iniciativas han resultado en fracasos rotundos; tanto que parece que en muchos países de América Latina hablar de consorcios de exportación es referirse a “algo destinado al fracaso”.

PRÓLOGOTrabajar en equipo divide el trabajo y

multiplica los resultados

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Mi primera experiencia en el tema de cooperación fue en el proyecto Asistencia técnica a la marroquinería en México, en 1995 y 1996, en el que participé como codirector de la Unión Eu-ropea, en conjunto con la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación, la Secretaría de Economía, el Banco Nacional de Comercio Exterior, la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior de Guanajuato, y las cámaras de calzado de Jalisco y de León, Guanajuato.

En ese proyecto, además de mejorar la competitividad de docenas de empresas y organizar 35 misiones a Europa, motivamos a un grupo de ocho empresas de Jalisco a trabajar en con-junto. Durante varios años, las empresas trabajaron y evolucionaron en grupo, y cuando alcan-zaron un mejor nivel de competitividad, cada una tomó su propio camino. Para estas empresas, trabajar en conjunto fue “una escuela de competitividad”.

En los años siguientes tuvimos otras experiencias, entre ellas un grupo de joyeros de Taxco, Guerrero, que llegaron a formar la red 925 manos; un grupo de moda en Jalisco, Crea Moda, que ha sido un éxito, y un proyecto de capacitación a empresarios para un proyecto de energía renovable, con Nacional Financiera.

El mayor reto en todos estos casos fue superar la resistencia inicial de individualismo y desconfianza. Uno de los grandes aciertos de la metodología de ProMéxico es que retoma las enseñanzas

y hallazgos de esas experiencias, y a partir de ellos hace una propuesta adecuada a la realidad actual de las pymes mexicanas, y a la cultura y formas de hacer negocios de los pequeños em-presarios en el país.

Otra de las innovaciones de la metodología de ProMéxico es el proceso de selección y capacita-ción de las empresas candidatas a integrar una red de exportación (REDEX). Sin duda, este proceso incrementa la probabilidad de éxito de las REDEX, pues la heterogeneidad de los participantes y su falta de capacitación están entre los factores a los que con mayor frecuencia se puede atribuir el fracaso y cierre de cientos de iniciativas de asociatividad empresarial.

Otro detalle fundamental, que agrega valor al proyecto ProMéxico, es la asignación de un consultor externo a cada REDEX, con lo que también se evitan muchos de los errores que se come-tieron en experiencias anteriores.

Finalmente, la metodología de ProMéxico está respaldada por un grupo de coordinación interno, con lo que el programa RedExporta puede ser seguido y monitoreado “24/7”.

ProMéxico ha eliminado muchas de las “clásicas” barreras que han enfrentado los distintos modelos de asociatividad empresarial en América Latina, y no tengo ninguna duda de que con metodología, personal y consultores calificados, RedExporta dará muy buenos frutos en Mé-xico. De entrada, esta publicación representa un esfuerzo de sistematización que servirá como base para la difusión y extensión del programa, y para demostrar que en México sí es posible la asociatividad empresarial exitosa.

— Nicola Minervini Consultor en marketing internacional

PRESENTACIÓN

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En México, el Gobierno Federal ha puesto a las pymes en el centro de la agenda para el desarrollo del país. La dirección es clara: México necesita más pymes que exporten productos y servicios de alto valor agregado.

Para contribuir a esta meta, ProMéxico diseñó e implementó el Programa Nacional para la con-formación y consolidación de Redes de Exportación (RedExporta), que apoya a pymes mexicanas para que comiencen a exportar y para que fortalezcan su participación en los mercados internacio-nales. El objetivo del programa es incrementar la base exportadora en México y, al mismo tiempo, impulsar la creación de redes de negocios para que las pymes presenten, en conjunto, una oferta exportable competitiva y adecuada a la demanda internacional. En otras palabras, se trata de hacer sinergia para competir.

A través de este programa, se fomenta la asociación de pymes de un mismo sector productivo y, de preferencia, con el mismo canal de distribución, para que integren una red que les permita mejo-rar su competitividad y sus posibilidades de exportación. Al agruparse, las pymes pueden promover sus bienes y servicios de manera conjunta y reducir riesgos y costos para mejorar sus posibilidades de acceso a los mercados internacionales.

Hoy por hoy, la asociatividad empresarial es reconocida como una de las mejores vías para que las pymes puedan hacer frente a los embates de la competencia global y, al mismo tiempo, aprove-chen todas las ventajas y oportunidades que se abren al participar en los mercados internacionales.

En la economía actual, el éxito de una empresa depende en muy buena medida de su relación con otras compañías y de su participación en redes que generan sinergia. Las relaciones de com-plementariedad entre empresas permiten reducir costos y generan mayores niveles de proximidad y conocimiento, lo que se traduce en mejores condiciones para hacer frente a la incertidumbre y la competencia que caracterizan a los mercados globalizados.

Con el fin de contar con una metodología de asociatividad empresarial adecuada a las carac-terísticas de las pymes mexicanas, ProMéxico llevó a cabo un benchmarking de las metodologías de desarrollo de asociaciones con mayor éxito en países como Italia, España, Argentina y Chile. Asimismo, se realizó un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) de las experiencias de implantación de esas metodologías en México.

Además, se contrataron los servicios de consultoría de Nicola Minervini, asesor internacional experto en el desarrollo de consorcios de exportación en varios países, para conocer las expe-riencias de implementación de la metodología SIPE (Sistema Integrado de Promoción de las Ex-portaciones), desarrollada por él, e identificar áreas de oportunidad para mejorar sus resultados, adecuándola a la realidad de las pymes mexicanas.

A partir de esta investigación, y de la experiencia de trabajo de ProMéxico con pymes expor-tadoras, se tomó la decisión de implementar el Programa RedExporta, incorporando en él algunos de los apoyos y servicios diseñados por ProMéxico para acompañar a las empresas en las distintas etapas del proceso de exportación.

INTRODUCCIÓN

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ANTECEDENTESHace cerca de treinta años, México emprendió un proceso de transformación y apertura econó-mica enfocado a generar mayor competitividad, modernizar la economía del país y ganar espa-cios en el mundo globalizado.

La liberalización del comercio, la flexibiliza-ción de normas y la desregulación, sumadas a una disciplina fiscal y monetaria estricta, alentó la inversión productiva y permitió fortalecer la posición de México como un exportador impor-tante en la economía global, y alcanzar estabili-dad macroeconómica.

Así, el comercio internacional y la inversión extranjera directa (IED) se han consolidado como dos de los principales motores de la eco-nomía mexicana. A lo largo de estas décadas, empresas mexicanas se han integrado con éxito a cadenas productivas de exportación en sectores como el automotriz, lo que ha tenido como resul-tado un incremento considerable de la eficiencia y la competitividad de la economía mexicana.

A pesar de los beneficios evidentes de la aper-tura comercial, todavía hay muchas empresas que no están suficientemente preparadas para par-ticipar en el comercio internacional. En algunos casos, persiste una brecha de productividad que limita la participación de algunas empresas, espe-cialmente pymes, en las exportaciones del país.

Si bien, por el alto impacto que tienen en la generación de empleos y en la producción nacio-nal, las pymes constituyen la columna vertebral de la economía mexicana, su participación en el valor de las exportaciones del país es limitado. De acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi), en 2013 existían poco más de 4 millones de unidades empresa-riales en México; de ellas, 99% eran pymes, que aportaban 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el país.

Aunque alrededor de 68% (más de 33,550 unidades) de las empresas exportadoras de Mé-xico son pymes, su participación en el valor total de las exportaciones manufactureras del país es de 24%, mientras que en países como Colombia, Chile, Italia y Corea alcanza niveles superiores a 28%. La realidad es que México registra una alta

concentración en el tema de las exportaciones: 50 grandes empresas exportadoras son responsa-bles de 46% de las exportaciones totales del país.

De acuerdo con la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal), para reducir la brecha productiva e impulsar la par-ticipación de las pymes en el comercio interna-cional, es necesario trabajar en cuatro frentes estratégicos: innovación en la oferta; acceso a mercados y oportunidades de negocios; acceso al financiamiento, y articulación productiva y cooperación empresarial.

La Cepal señala que “mejorar la competiti-vidad permite a las pymes internacionalizarse y llegar a nuevos mercados, mientras que, por otro lado —y de forma complementaria—, la internacionalización estimula la competitivi-dad de las pymes, al hacer que estas operen en mercados más complejos y tengan acceso a la economía del conocimiento, la innovación, las redes e información de mercado, entre otros recursos. Las empresas requieren mecanismos fáciles para acceder a mercados externos y a oportunidades de negocios en el extranjero, así como el desarrollo de habilidades para localizar posibles clientes o socios comerciales al iniciar actividades de internacionalización o al entrar en un nuevo mercado”.1

En términos generales, los principales obstá-culos que enfrentan las pymes mexicanas para exportar son:• Falta de conocimiento sobre los procedi-

mientos y documentos que se requieren para exportar.

• Acceso limitado a información sobre opor-tunidades en mercados internacionales.

• Falta de conocimiento sobre los requisitos de los mercados de destino, por ejemplo, etiquetado de productos alimenticios, cum-plimiento de normas sanitarias, y obtención

1 Cómo mejorar la competitividad de las pymes en la Unión Europea y en América Latina, p. 25, CEPAL, 2013. Documento disponible en: http://www.cepal.org/publi-caciones/xml/6/48996/ComoMejorarCompPYMES.pdf Consultado el 9 de julio de 2014

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de permisos de libre venta para el caso de América Latina, entre otros.

• Volumen de producción insuficiente para atraer a grandes compradores internacionales.

• Falta de capital para invertir en mejora de calidad, procesos productivos, tecnología, capacitación y promoción internacional.

• Poca capacidad para establecer contratos con proveedores, clientes, banco y entida-des gubernamentales.

• Recursos limitados para invertir en el desa-rrollo de su imagen corporativa, por ejemplo, mediante el diseño y desarrollo de empaque, sitio en Internet, folletos y otros materiales.

• Carencia de una estructura logística compe-titiva y de áreas enfocadas a la exportación funcionales.

• Falta de recursos económicos para comenzar o continuar su desarrollo exportador.

Este último punto es de especial importancia. Quizá el mayor reto para las pymes no es comen-zar a exportar, sino mantenerse en los mercados internacionales en el mediano y largo plazos, con niveles adecuados de competitividad.

Si revisamos el proceso de apertura comer-cial de México, veremos que las empresas que supieron integrarse a las cadenas de proveedu-ría de las grandes industrias y de las compañías transnacionales en sectores como el automo-triz y el eléctrico, no sólo pudieron comenzar a exportar, sino que, fortalecieron su capacidad productiva, incorporaron desarrollo tecnológi-co y obtuvieron certificaciones en materia de calidad, lo que les permitió mantener una parti-cipación constante en los mercados internacio-nales, incorporarse a cadenas globales de valor con productos competitivos y, en algunos casos, ingresar a nichos de mercado de especialidad.

En el otro extremo se encuentran compañías de sectores intensivos en mano de obra, enfo-cadas en la producción de bienes básicos y en actividades poco intensivas en conocimiento. Es el caso, por ejemplo, de algunas empresas de sectores como confección, juguetes, ferretería y artesanías, que a raíz de la apertura comercial del país se vieron obligadas a competir con pro-ductos provenientes de países con costos de pro-ducción más bajos, y que paulatinamente fueron desplazadas del mercado.

Lo que está claro en la actualidad es que las pymes actúan en un entorno cambiante y que las transformaciones externas afectan la forma en que las empresas se desenvuelven y compiten. En este contexto, la integración de las pymes a cadenas globales de valor no es una tarea fácil. Para poder aprovechar las oportunidades que ofrecen mercados de alta competitividad, las empresas están obligadas a ajustar de manera constante sus procesos y su gestión operativa, productiva y empre-sarial. Así, el gran desafío está en impulsar políticas y acciones que permitan romper los obstáculos que limitan el desempeño de las pymes y reducir la brecha de productividad entre estas y las empresas de mayor tamaño, impulsando su acceso al conocimiento, la in-novación, la información de mercado y las redes de negocios.2

1.1 EXPERIENCIA INTERNACIONALA partir de la década de 1980, las formas de organización de las empresas convencionales comenzaron a cambiar para dar paso a nuevos esquemas en los que la cooperación entre com-pañías se convertiría en factor de éxito en los mercados locales e internacionales.

La necesidad de cooperación fue, sin duda, resultado de la mayor competencia que significó la globalización de los mercados.

En la actualidad hay un nuevo interés en los esquemas de articulación productiva, particu-larmente entre empresas de menor escala que comparten un objetivo: fortalecerse para pro-ducir y comercializar sus productos y servicios en mercados de alta competitividad.

La experiencia de países como Italia, Es-paña y Argentina en la implementación de formas de asociación para impulsar la compe-titividad de las pymes, ha servido como base metodológica para el desarrollo de consorcios o grupos exportadores.

El caso italianoItalia es una de los países con mayor experien-cia en materia de asociación empresarial y un buen referente para la implementación de bue-nas prácticas.

Lo que está claro en la actualidad es que las pymes

actúan en un entorno cambiante y que las

transformaciones externas afectan la forma en que las empresas se desenvuelven y

compiten.

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A partir de la década de 1980, las formas de organización de las empresas convencionales comenzaron a cambiar para dar paso a nuevos esquemas en los que la cooperación entre compañías se convertiría en factor de éxito en los mercados locales e internacionales.

Las pymes italianas tienen un patrón muy par-ticular de distribución: la mayoría se concentra en pequeñas ciudades, lo que favorece que ya sea por tradición o por cercanía geográfica, construyan redes de confianza que facilitan la asociación re-gional (en aglomeraciones o distritos industriales) y la formación de consorcios de exportación.

El modelo italiano de asociatividad empre-sarial ha demostrado ser exitoso para impulsar el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas, y ha sido, sin duda, un motor para el desarrollo la economía italiana.

En las zonas norte y centro del Italia existen cerca de 300 consorcios de exportación, cada uno integrado por entre 40 y 150 pymes, agru-padas por sector o de manera multisectorial.

EspañaLa figura del consorcio de exportación ha des-empeñado un papel destacado en la economía de España, donde hay un gran número de py-mes con experiencia internacional.

El Programa de Consorcios, iniciado en 1985 por el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) —dependiente del Ministerio de Eco-nomía del gobierno español—, ha impulsado la creación de más de 500 consorcios de ex-portación de productos industriales (34%); agroalimentos y vinos (24%); hábitat, moda y otros bienes de consumo (20%), y multisec-toriales y de servicios —cine, libros y audiovi-suales— (22%).

Las autoridades españolas han hecho im-portantes esfuerzos para impulsar la creación de dichos consorcios, otorgando apoyos eco-nómicos para la contratación de consultores especializados en el desarrollo de consorcios de origen y en los mercados de destino.

En el caso de España, alrededor de 70% de los consorcios están integrados por 4.4 socios en promedio, y en más de la mitad de los casos, los coordinadores son agentes ajenos a los socios.

ArgentinaDesde 1998, las fundaciones ExportAr y Bank Boston han implementado el Programa para la Formación de Consorcios de Exportación, con el fin de impulsar la integración y el desa-rrollo de grupos de empresas orientadas a la exportación.

Dentro de este programa, se define a un con-sorcio exportador como un grupo de empresas coordinadas por un especialista, que trabajan en conjunto para ingresar a los mercados inter-nacionales y mantener una presencia constante en ellos, incrementando la oferta potencial y reduciendo los costos de los procesos de expor-tación para cada una de las empresas agrupadas que forman parte del grupo.

De acuerdo con la Fundación ExportAr, “la asociatividad no se limita a facilitar el proceso exportador, sino que constituye una verdadera escuela práctica que otorga las he-rramientas para conocer los secretos del co-mercio internacional”.3

Después de casi 15 años, el programa cuen-ta con 70 grupos exportadores en activo, con más de 420 empresas asociadas, que, en conjun-to, registraron exportaciones por alrededor de 200 millones de dólares en 2015.

2 Ibid. p. 9. 3 Fundación Exportar Argentina, 2014 http://www.exportar.org.ar/web2013/grupos.php

ANTECEDENTES

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1.2 EXPERIENCIA EN MÉXICOLa estrategia de Bancomext Tomando en cuenta las necesidades del país y con base en la experiencia de organismos de promoción de otros países, en 1993, el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) —que en aquel momento estaba encargado de promover las exportaciones mexicanas— puso en marcha el Programa de Promoción de Ex-portaciones, con las siguientes premisas: • Selectividad en sectores y mercados en fun-

ción de su potencial comercial, de inversión y transferencia de tecnología.

• Desarrollo de la oferta exportable a través del apoyo a todas las etapas del proceso de producción y comercialización con base en proyectos.

• Especialización a través de proyectos en mercados y productos específicos, propor-cionando un apoyo integral por parte de la institución.

• Costos compartidos con los beneficiarios para racionalizar la demanda y elevar la ca-lidad de los servicios.

• Diversificación de mercados y productos.• Fuentes de capital y tecnología.4

La estrategia incluía la integración de pro-yectos producto-mercado regionales y nacio-nales, para identificar, incrementar y promover la oferta exportable de regiones específicas del país en los mercados internacionales.

Así, se debían considerar las características de las distintas regiones y sectores del país para identificar cuáles eran los productos con mejo-res posibilidades de acceso a distintos mercados del exterior, así como las acciones e instrumentos más adecuados para promover su exportación.

La estrategia consideraba tres grandes apar-tados: estrategia por mercados, estrategia por sectores y los niveles de promoción que se ofre-cían en el exterior.

Programa México Exporta (1995-2000) A partir de la experiencia del Programa de Pro-moción de Exportaciones de Bancomext, en 1995 se implementó el Programa Sectorial de Apoyo Integral, conocido como México Exporta, que consideraba tres vertientes: desarrollo de expor-

tadores, desarrollo de proveedores y promoción de inversión extranjera y alianzas estratégicas.

En el marco de México Exporta se pusie-ron en marcha siete programas para impulsar las exportaciones en los sectores de alimentos frescos, alimentos procesados, productos pes-queros, autopartes, cuero y calzado, metalme-cánico, confección, materiales de construcción, muebles, regalos y artículos de decoración, y se desarrollaron 23 proyectos que incorporaron a más de 230 empresas en 14 estados del país.

En total, el programa México Exporta pro-pició exportaciones por más de 850 millones de dólares. Sin embargo, bajo este programa no existía una auténtica integración de las em-presas dentro de un grupo exportador; cada empresa participaba de forma individual en los programas de Bancomext, sin que existiera una figura jurídica colectiva con un reglamento o estatutos que garantizaran su permanencia. El objetivo principal del programa era otorgar apoyos financieros y de promoción, de acuerdo a las características específicas de cada sector y de los mercados de destino.

Empresas IntegradorasEn 1993, la entonces Secretaría de Comercio y Fomento Industrial, publicó en el Diario Oficial de la Federación el decreto para la creación de empresas integradoras.

Una empresa integradora es una estructura jurídica que agrupa a varias compañías de un mismo sector que se unen para comercializar sus productos de manera conjunta, reforzando así la competitividad de su sistema productivo a nivel global.

El objetivo era formar empresas que agru-paran a varias unidades productivas, principal-mente micro, pequeñas y medianas empresas, para hacer que su organización fuera más efi-ciente y para que pudieran modernizar sus for-mas de producción e incrementar su capacidad de negociación ante proveedores y clientes en los mercados nacional e internacionales.

El programa de empresas integradoras si-gue vigente, pero ha tenido mayor éxito como un mecanismo para mejorar la posición de las

A partir de la experiencia del

Programa de Promoción de

Exportaciones de Bancomext, en 1995

se implementó el Programa Sectorial de Apoyo Integral,

conocido como México Exporta,

que consideraba tres vertientes: desarrollo

de exportadores, desarrollo de

proveedores y promoción de inversión

extranjera y alianzas estratégicas.

4 “Estrategias de promoción comercial”, Revista Banco-mext, México, 1995.

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empresas integradas en el mercado interno y fortalecer su capacidad de negociación con proveedores, que como medio para impulsar su participación en las exportaciones del país.

Programa INTEX El programa Integradoras de Exportación (INTEX) tuvo sus orígenes en Bancomext y posteriormente pasó a manos de ProMéxico.

El objetivo central de este programa es mejorar la competitividad de productores del campo asociados en los llamados Sistemas Pro-ducto de la Secretaría de Agricultura, Ganade-ría, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. A diferencia de los consorcios de exportación, los productores que participan en INTEX pueden estar en distintos estados de la República.

El programa busca que los productores implementen esquemas de asociatividad que les permitan innovar sus procesos de produc-ción, exportación y comercialización.

Un buen ejemplo de este programa es la INTEX de mango fresco y procesado que agrupa a entre 500 y 759 productores de mango de distintos estados, entre los que se encuentran Campeche, Chiapas, Guerrero, Michoacán, Oaxaca y Veracruz.

Consorcios de ExportaciónActualmente en México operan varios con-sorcios de exportación en los estados de Ja-lisco, Zacatecas y Guanajuato. La mayoría de estos consorcios fueron creados e impul-sados por la Cámara de Comercio Italiana, en colaboración con gerentes de consorcios de exportación de la Federación Italiana de Consorcios de Exportación (Federexport), y con el apoyo de Carlos López Cerdán Ripoll, fundador de la empresa Competitividad y Ca-pacitación Integral (COCAI) y experto de la Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI).

El programa comenzó en 2009, con una prueba piloto que tuvo una duración de 18 me-ses. En ese periodo se trabajó de manera simul-tánea en 43 proyectos y se logró la conforma-ción de 20 consorcios de exportación, la mayor parte de ellos en el estado de Jalisco.5 Actual-mente sobreviven diez de esos consorcios.

Nicola Minervini señala que “[…] existe un gran interés de los países latinoamericanos

por implantar diversos modelos de consorcios; desafortunadamente, en varios países de la re-gión, los modelos europeos no han sido adap-tados a las estructuras de apoyo local, el tipo de empresa y, principalmente, a la cultura de sus poblaciones. Estas carencias han genera-do muchas frustraciones y algunas opiniones equivocadas sobre la efectividad del instru-mento de promoción de las exportaciones”.6

Este parece haber sido el caso de México. Con el fin de sistematizar la experiencia de los consorcios de exportación mexicanos y anali-zar su situación actual, ProMéxico realizó una encuesta entre los ejecutivos de esos consorcios que permitió identificar cuáles fueron los facto-res de éxito de aquellos que lograron mantener-se y las razones por las que algunos fracasaron.

A partir de este ejercicio, se identificó que entre los principales problemas que han en-frentado los consorcios de exportación en Mé-xico están la falta de recursos para dar segui-miento a las empresas integradas y la falta de un sistema de infraestructura de gestión propia del consorcio. Los consorcios de exportación que no sobrevivieron presentaban un elemen-to en común: no tenían un encargado de dar seguimiento al proyecto; no contaban con un consultor o gerente externo que se encargara de mediar entre las empresas y desarrollar un plan de actividades para el consorcio.

La experiencia ha demostrado que uno de los mayores errores de los consorcios de ex-portación es designar a un funcionario de al-guna de las empresas integradas como gerente del consorcio, ya que esto puede generar des-confianza entre los otros miembros y despertar suspicacias sobre el desempeño del gerente y su compromiso con la atención de las necesidades grupales por encima de las de su empresa.

Con el fin de sistematizar la experiencia de los consorcios de exportación mexicanos y analizar su situación actual, ProMéxico realizó una encuesta entre los ejecutivos de esos consorcios que permitió identificar cuáles fueron los factores de éxito de aquellos que lograron mantenerse y las razones por las que algunos fracasaron.

5 Red Latinoamericana para consorcios de pymepymes, Consorcios de Exportación en Jalisco, 2010, disponible en http://www.redconsorcios.org/Mexico.html6 Minervini, Nicola. Ingeniería de la exportación: la ruta para internacionalizar su empresa, Fundación Confeme-tal, Madrid, España, 2015.

ANTECEDENTES

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La revisión de las distintas formas de asociati-vidad empresarial implementadas en México y en otros países, sirvió a ProMéxico como base para el desarrollo de un nuevo modelo de aso-ciatividad, adecuado a la realidad y necesidades de las pymes mexicanas.

En el diseño de este nuevo modelo se tomaron en consideración aquellos aspectos que, de acuer-do con la experiencia de empresas e instituciones que participaron en algunos de los ejercicios de asociatividad que se habían registrado en el país, tienen mayor peso en el éxito de este tipo de ini-ciativas, entre ellos: la selección de las empresas a integrar; los mecanismos para mejorar la com-petitividad y la oferta exportable de las compa-ñías participantes, antes de iniciar contacto con posibles compradores, y el acompañamiento de gerentes y consultores en todas las etapas, desde la conformación hasta la consolidación, pasando por acciones de promoción, concreción de ventas y diversificación de los mercados de destino.

Además, se consideró conveniente utilizar una nomenclatura propia que permitiera dis-tinguir al nuevo modelo de los programas y es-quemas implementados en el pasado y en otros países. Así, se decidió utilizar el nombre de redes de exportación en lugar de consorcios, por consi-derar que es más claro y permite incluir todos los esfuerzos que se han desarrollado para integrar a las pymes en asociaciones empresariales (consor-cios de exportación, integradoras de exportación y asociaciones de exportadores).

Una red de exportación (REDEX) es una alianza formal que, con el apoyo de un experto, establecen pymes de un mismo sector producti-vo que comparten un canal de comercialización, con el fin de mejorar su competitividad e incre-mentar sus exportaciones, mediante la promo-ción conjunta de sus productos o servicios en el exterior y la generación de condiciones para aprovechar al máximo los beneficios y oportu-nidades derivados de la participación de Méxi-co en acuerdos económicos y tratados de libre comercio con distintos países y regiones.

El modelo de REDEX retoma la metodolo-gía de formación de consorcios de exportación desarrollada por ONUDI, pero la complementa con actividades de capacitación y asesoría téc-nica para mejora de producto, y con distintos apoyos y servicios para la promoción y consoli-dación de las exportaciones.

Para formar una REDEX es fundamental que los socios estén dispuestos a trabajar en equipo. Generalmente, participar en una REDEX impli-ca un cambio de cultura que incluye incorporar esquemas de cooperación e intercambio de infor-mación sobre los mercados y posicionamiento de marca, producto y servicio, así como compartir con los otros miembros de la red contactos y rela-ciones en los sectores público y privado.

Al asociarse e integrar un know how común, las empresas pueden superar los principales obs-táculos que enfrentan para insertarse en los mer-cados internacionales, tales como la falta de co-nocimiento para llegar a ellos, la incapacidad de cumplir con contratos como consecuencia de su volumen de producción y de la falta de cumpli-miento con estándares de calidad requeridos por los compradores, así como limitaciones financie-ras y regulatorias, entre otros.

En el modelo de REDEX, las empresas se comprometen con el grupo, pero mantienen su autonomía administrativa y su independencia fi-nanciera. Además, aunque pueden existir puntos de encuentro como resultado de su participación en una REDEX, cada empresa operar de manera independiente en el mercado nacional.

En la creación de las REDEX, las empresas asociadas deben definir los servicios de gestión y de simplificación administrativa y los bienes y servicios a promover, así como las aportaciones y volúmenes con los que cada una participará para integrar la oferta exportable de la red. Por ello es indispensable que cada empresa que desea inte-grarse a la red se comprometa a elaborar y pre-sentar un informe detallado sobre su capacidad de producción, tipos de productos, características, tiempos de entrega, entre otros aspectos.

REDES DE EXPORTACIÓNHACIA UN NUEVO MODELO DE ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL EN MÉXICO

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Generalmente, las empresas que participan en esquemas de asociatividad empresarial son pymes que están preparadas para exportar o que ya exportan y quieren diversificar sus mercados y mejorar el posicionamiento de sus productos en el exterior. Debido a su tamaño, estas empresas suelen enfrentar restricciones para acceder a información sobre la forma de entrar a mercados externos, identificar opor-tunidades de negocios, establecer canales de distribución en forma eficiente.

La asociación en una REDEX representa una alternativa para superar estos obstáculos, ya que trabajar en grupo permite mejorar la oferta de productos, el poder de negociación con clientes en el exterior, así como la capaci-dad técnica y financiera.

Lo más importante de una REDEX es que son las propias empresas que la integran quie-nes deciden el alcance y objetivos de la alianza, las características que debe tener el plan de ac-ción a desarrollar y las reglas para garantizar el correcto funcionamiento de la red. Así, integrar una REDEX puede implicar la constitución de una nueva sociedad comercial.

2.1 TIPOS DE REDEXEl perfil de una REDEX depende de los servi-cios que otorga a sus asociados, sus objetivos, la relación entre los productos que integran la oferta exportable, el sector económico al que pertenecen las empresas, la región en la que es-tán establecidas, así como la estrategia de ex-portación que se seguirá.

Según su finalidadSegún su finalidad, las REDEX pueden ser de dos tipos: de promoción y desarrollo competi-tivo, y de ventas.

REDEX de promoción y desarrollo competitivoLas REDEX de promoción y desarrollo com-petitivo se centran en realizar actividades de promoción de los productos de los socios —por ejemplo, a través de la participación en ferias internacionales, organización de misiones co-merciales y confección de catálogos y folletos—. Además, la red provee a sus socios servicios de asistencia para desarrollar una mayor com-petitividad —diseño, certificación de calidad,

tecnología de producción, mercadotecnia, de-sarrollo de proveedores, revisión de costos, capacitación, modernización de maquinaria, creación de bases de datos, y asistencia en la organización de eventos—.

ProMéxico recomienda comenzar el pro-ceso de integración en esta modalidad, ya que los asociados conservan su individualidad y su marca. Aunque para fines de promoción inter-nacional, los socios están agrupados bajo la imagen institucional de la REDEX, cada empre-sa realiza sus ventas de manera individual. Este esquema ayuda a vencer la resistencia inicial que muchas pymes tienen al participar en este modelo de negocios.

El gerente de la REDEX se encarga de las actividades de promoción y de gestionar con-venios con proveedores de servicios externos como transportistas, agentes aduanales, ex-pertos en servicios administrativos, legales y comerciales. Asimismo, el gerente lleva a cabo investigaciones de mercado para identificar ca-nales de distribución, busca fuentes de financia-miento y promueve una mayor interconexión entre las mismas empresas participantes. En suma, las REDEX de promoción y desarrollo competitivo son una estructura de servicios que reduce costos y riesgos en la promoción de los productos de las pymes en el exterior.

REDEX de ventasAdemás de promocionar los productos de las empresas asociadas y mejorar su competitivi-dad, la REDEX de ventas contempla la crea-ción de una empresa comercial exportadora —o el uso de una ya existente, con la cual la REDEX firmará un convenio– para realizar las ventas de los productos o servicios de cada una de las empresas asociadas.

El gerente de la REDEX es un ejecutivo aje-no a sus miembros, que se encarga de vender los productos o servicios de los socios de la red —ya sea de forma individual o en conjunto, en función de las oportunidades—, a través de la empresa comercial exportadora y bajo una marca única distinta a las marcas individuales de las empresas asociadas.

Además, el gerente también puede hacerse cargo de hacer compras consolidadas de materia prima e insumos para todos los miembros de la red (comercialización interna o pool de compras).

Lo más importante de una REDEX es que son

las propias empresas que la integran quienes

deciden el alcance y objetivos de la alianza, las características que debe tener el plan de

acción a desarrollar y las reglas para garantizar el

correcto funcionamiento de la red.

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Las REDEX de ventas pueden ser implemen-tadas en una etapa posterior a la de promoción y desarrollo competitivo, una vez que los miembros de la red inicial se hayan acostumbrado al traba-jo conjunto y se haya superado la desconfianza inicial característica de este tipo de ejercicios.

Las REDEX de ventas son ideales para la ex-portación de productos agrícolas y de servicios (por ejemplo, maquila de software, desarrollo de videojuegos, servicios de ingeniería y cons-trucción, textiles, artículos de moda, y procesos metalmecánicos para el sector de autopartes).

Según la oferta de los sociosSegún las características de la oferta de los so-cios, las REDEX pueden ser sectoriales —aque-llas en las que todas las empresas ofrecen un mismo tipo de producto o servicio— y multisec-toriales —enfocadas a un canal de distribución único, con una oferta de productos o servicios complementaria—.

Las REDEX de promoción y desarrollo competitivo y de venta pueden, a su vez, clasifi-carse según el sector de actividad de las empre-sas que las integran.

Así, bajo este criterio las REDEX pueden ser:• Monoproducto. Están integradas por em-

presas que producen un solo producto o ser-vicio; por ejemplo, una REDEX de mango.

• Monosectoriales. Agrupan a empresas de un mismo sector que producen y venden una gama de productos relacionados o comple-mentarios; por ejemplo, una REDEX de moda.

• Multisectoriales. Están conformadas por em-presas de varios sectores que ofrecen una gran variedad de productos a un mismo cliente en el exterior; por ejemplo, una RE-DEX suministros de hotelería como ascen-sores, mobiliario, decoración, iluminación y equipo para cocina. Si bien la oferta de este tipo de REDEX debe ser complementaria (no monoproducto), es recomendable que los productos y servicios que se ofrecen ten-gan los mismos estándares de calidad y sean compatibles en términos de diseño.

Según la estrategia de exportación Con base en su estrategia de exportación, las REDEX se pueden clasificar en:

REDEX en destino con base en la demanda La integración de una REDEX puede detonarse a partir de una demanda específica por parte de un comprador. A través de sus Oficinas de Re-presentación en el Exterior (OREX), ProMéxi-co trabaja para identificar firmas interesadas en comprar productos de origen mexicano; por las características de la demanda, se puede requerir integrar la oferta exportable en una REDEX; es el caso, por ejemplo, de REDEX que se forman para exportar alimentos tradicionales para el mercado hispano en Estados Unidos.

REDEX con denominación de origenMéxico ha aportado al consumo mundial im-portantes productos que cuentan con denomi-nación de origen, como el tequila y la vainilla de Papantla, por ejemplo. La denominación de origen constituye una oportunidad para desa-rrollar REDEX.

REDEX para participar en licitaciones internacionales En el caso de exportación a América Latina, se recomienda la realización de consorcios de exportación (con empresas que ya son provee-doras de productos y servicios) para que partici-pen en licitaciones internacionales de las empre-sas estatales en países con los que México tiene tratados de libre comercio, para suministrar servicios de energía eléctrica, gas, telecomunica-ciones e infraestructura, entre otros.

El perfil de una REDEX depende de los servicios que otorga a sus asociados, sus objetivos, la relación entre los productos que integran la oferta exportable, el sector económico al que pertenecen las empresas, la región en la que están establecidas, así como la estrategia de exportación que se seguirá.

REDES DE EXPORTACIÓN

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2.2 VENTAJAS DE PERTENECER A UNA REDEXPara una pyme, integrarse a una REDEX se traduce en:

Mayores posibilidades de ingreso a nuevos mercados y mejores oportunidades para mantenerse como un actor competitivo en mercados internacionalesLas pymes mexicanas tienden a concentrarse en el mercado estadounidense y sólo ocasionalmen-te piensan en América Latina o Europa como po-sibles destinos de exportación. En buena medida esto se debe a razones de índole geográfica. En-contrar oportunidades en un mercado extranjero implica estudiar su funcionamiento y particulari-dades, así como llevar a cabo un mínimo de acti-vidades de promoción, como participar en even-tos especializados para conocer a la competencia in situ, estar al tanto de las tendencias y evaluar la posible aceptación de sus productos por parte de consumidores locales y posibles distribuido-res. A la luz de estos requerimientos, parece lógi-co que, debido la cercanía, llevar a cabo este tipo de actividades en el mercado estadounidense sea menos costoso de lo que representaría realizarlas en países de Europa y América del Sur.

Una REDEX permite reducir costos y am-pliar el universo de clientes potenciales. Actuar de forma conjunta mejora la relación costo/be-neficio de la inversión que se requiere para llevar a cabo este tipo de actividades.

Mejor capacidad para competir en los mercados internacionalesEn comparación con la promoción individual, actuar en una REDEX representa ventajas de rentabilidad y eficiencia. Generalmente a los grandes compradores y distribuidores les in-teresa adquirir la mayor de productos posible, por lo que coordinar y agrupar las ofertas indi-viduales de los asociados se traduce en mayores posibilidades de responder a esa demanda.

Cuando se trata de oferta complementaria, al presentar una canasta de productos en la que par-ticipan distintos eslabones de la cadena de valor, la oferta comercial se hace más atractiva y despierta un mayor interés entre compradores potenciales.

Menores costos de producciónAl actuar en una REDEX se puede aprove-char mejor la capacidad instalada, realizar compras de insumos en grupo y alcanzar un mayor grado de especialización.

Al agregarse una mayor fuente de deman-da los costos fijos se distribuyen entre mayores cantidades producidas, lo que implica un aho-rro en costos de producción.

Lo mismo ocurre si varias empresas agrupa-das demandan una mayor cantidad de insumos: hay mayor poder de negociación con proveedo-res y se pueden conseguir precios más bajos.

Por otro lado, dentro de una REDEX se pue-de tomar la decisión de elevar el grado de espe-cialización de los productos, lo que implica inno-var técnicas de producción y, como consecuencia, mejorar de la productividad y disminuir costos.

Diversificación de mercadosGracias a que los costos de entrada a nuevos mercados se reducen porque se comparten entre varios miembros, las posibilidades de diversificar los mercados de exportación son mayores. Con la suma de lo que cada empresa tendría que invertir para promover sus pro-ductos de forma individual en un solo país, un grupo de empresas puede incursionar en varios mercados y contar con alternativas por si en alguno de ellos se presentan problemas económicos.

Reducción de costos por inexperiencia y mayores oportunidades de aprendizaje conjuntoPertenecer a una REDEX permite a las empre-sas adquirir nuevos conocimientos a través de la interacción con sus pares y gracias a la asesoría de un consultor especializado.

Las empresas pueden compartir sus expe-riencias sobre distribuidores, su entrada a dife-rentes mercados, su participación en ferias es-pecializadas, los problemas que han enfrentado para exportar y, en su caso, las entidades y em-presas de servicios que han contratado.

En general, se disminuye la posibilidad de repetir experiencias negativas y se incrementan las posibilidades de identificar y aprovechar buenas oportunidades de negocios.

Generalmente a los grandes compradores

y distribuidores les interesa adquirir la

mayor de productos posible, por lo que

coordinar y agrupar las ofertas individuales

de los asociados se traduce en mayores

posibilidades de responder a esa

demanda.

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Gracias al trabajo del consultor o gerente de la REDEX, las empresas obtienen conoci-mientos en materia de técnicas de promoción y comercialización, que después pueden aplicar de forma individual.

Reducción de costos de transporteUna de las dificultades que enfrentan las pymes al comenzar el proceso de exportación, es el transporte de sus productos.

Por ejemplo, en el caso de los mercados latinoamericanos —especialmente en Centro-américa—, generalmente los compradores no solicitan contenedores completos al comenzar la relación de negocios, por lo que las empre-sas exportadoras tienen que atender varios pedidos pequeños. Participar en una REDEX permite reducir los costos de transporte, ya que las distintas empresas que forman parte de la red pueden, eventualmente, consolidar sus envíos.

En el caso de empresas con experiencia expor-tadora —por ejemplo, proveedores de servicios de manufactura de procesos metalmecánicos para el sector de autopartes—, participar en una REDEX les permite contratar, en conjunto, los servicios de un experto en temas de logística para disminuir costos de traslado a mercados extranjeros.

Disminución de costos de promoción Para exportar es fundamental invertir en pro-moción y participar en ferias internacionales y misiones de exportaciones para establecer con-tacto con posibles clientes y distribuidores. Si se forma parte de una REDEX, esta inversión puede ser compartida. No todos los asociados de la red tienen que viajar al mismo tiempo a la misma feria internacional para promocionar sus productos; generalmente ese trabajo lo lle-va a cabo el gerente de la red, quien se encarga de promover la oferta de todas las empresas que la integran.

Los costos derivados de la contratación de un gerente se comparten entre todas las empre-sas del grupo. De esta forma, las empresas se dedican a producir y se ocupan del mercado interno, mientras que la promoción en el ex-tranjero es un servicio que presta la REDEX a sus asociados.

Mejores posibilidades de acceso a apoyos económicos y mayor capacidad de cabildeo y gestión Uno de los problemas a los que se enfrentan las pymes mexicanas es el acceso a los apoyos econó-micos ofrecidos por instituciones de los gobiernos federal y estatales. Muchas veces para una pyme resulta complejo llevar a cabo todos los trámites necesarios para solicitar un apoyo y preparar las propuestas y documentos que se requieren.

Las empresas que participan en una REDEX tienen en el gerente de la red a un gestor especia-lizado en esos temas. Esto no sólo hace más fácil el trabajo para las empresas del grupo, sino que mejora sus posibilidades de acceso a los apoyos, ya que generalmente a las entidades de gobier-no les interesa tener garantía de que los recursos otorgados serán utilizados de manera eficiente; el hecho de que se trate de empresas asociadas, con un proyecto sustentable de exportación, puede ser considerado como un aspecto favorable a la hora de decidir si se otorga un apoyo o no.

Adicionalmente, una REDEX constituye un canal de comunicación más efectivo con insti-tuciones involucradas en los procesos de expor-tación y encargadas de expedir los documentos que requieren los mercados internacionales, tales como certificados de buenas prácticas de manu-factura, de libre venta y de origen, y registros sani-tarios, entre otros.

Para exportar es fundamental invertir en promoción y participar en ferias internacionales y misiones de exportaciones para establecer contacto con posibles clientes y distribuidores. Si se forma parte de una REDEX, esta inversión puede ser compartida.

REDES DE EXPORTACIÓN

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El Plan Nacional de Desarrollo 2013-2018 de México hace hincapié la importancia de incre-mentar el contenido nacional en las exporta-ciones y posicionar a México como un país altamente competitivo.

La meta cuatro de dicho documento, Mé-xico Próspero, señala que para desarrollar los sectores estratégicos del país es fundamental:

1. Reactivar una política de fomento econó-mico enfocada en incrementar la producti-vidad de los sectores dinámicos y tradicio-nales de la economía mexicana, de manera regional y sectorialmente equilibrada.

2. Impulsar a los emprendedores y fortalecer a las micro, pequeñas y medianas empresas, así como su capacidad exportadora.

En el marco de esta meta, ProMéxico deci-dió implementar el programa a nivel nacional para la conformación y consolidación de RE-DEX para potenciar las exportaciones de las pymes mexicanas, conocido como RedExporta, Generando Sinergias para Competir.

En el contexto de este programa, se esta-bleció que una red de exportación tiene como finalidad “formalizar un acuerdo de colabora-ción entre pymes de un mismo sector producti-vo, que exportan productos o prestan servicios complementarios, y comparten un canal de comercialización internacional, con el objetivo principal de propiciar que la unión de todas las capacidades, permita realizar exportaciones be-neficiosas para todos sus integrantes, con una promoción conjunta en los mercados externos, reduciendo los riesgos y costos para facilitar el acceso a los mercados internacionales.”

El programa fue diseñado para apoyar a py-mes mexicanas que exportan o que tiene la ca-pacidad de exportar. La misión de RedExporta es Integrar a pymes mexicanas en REDEX para que puedan iniciar, incrementar o diversificar sus exportaciones, a través de la promoción de una oferta exportable adecuada a los requeri-mientos de la demanda internacional.

3.1 OBJETIVOSEl objetivo general de RedExporta es formar REDEX —así como consolidar asociaciones de exportadores, consorcios de exportación e integradoras de exportación ya existentes—, como un medio para mejorar la capacidad competitiva de las pymes mexicanas y aumen-tar su participación en las exportaciones del país, ya sea facilitando su incursión en los mercados internacionales o, en el caso de las pymes que ya exportan, apoyándolas para que incrementen el valor agregado de sus ex-portaciones y diversifiquen los mercados de destino para sus productos o servicios.

Los objetivos específicos del programa son:• Implantar redes de promoción de exporta-

ciones y competitividad con la metodología de ProMéxico.

• Desarrollar una cultura exportadora entre pymes mexicanas.

• Formar consultores y gerentes de REDEX. • Incentivar el intercambio de experiencias

entre los participantes.• Reducir costos y riesgos para cada uno de

los inscritos.• Mejorar el conocimiento de las empresas so-

bre procesos productivos, técnicas de comer-cialización y valor agregado del producto.

• Propiciar la cultura de acción conjunta. • Conservar y generar nuevos empleos, a tra-

vés del incremento de ventas en el extranjero.• Creación de una plataforma de asistencia

técnica local con la capacidad para promo-ver, desarrollar, gestionar, evaluar y moni-torear las redes.

• Reducir la tendencia al individualismo y desconfianza recíproca en el sector.

• Desarrollar planes de negocios de exportación.• Generar una cartera de proyectos de expor-

tación y mercadotecnia internacional.

REDEXPORTAUN PROGRAMA PARA LA CONFORMACIÓN Y CONSOLIDACIÓN DE REDEX

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La metodología de ProMéxico para la formación y consolidación de REDEX considera dos fases: la de conformación —que abarca las etapas de prospección, preparación e implantación—, y la de consolidación, por medio de un programa de promoción internacional.

Generalmente, la ejecución de estas dos fases toma en total 18 meses, de acuerdo con el siguien-te cronograma:

¿CÓMO FUNCIONA REDEXPORTA?

CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DEL PROYECTO

ETAPAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

• •

• • • • •

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PROSPECCIÓN

PREPARACIÓN

IMPLANTACIÓN

CONSOLIDACIÓN

4.1 FASE DE CONFORMACIÓN4.1.1 Prospección En la etapa de prospección se construyen los cimientos de lo que será la REDEX. Esta etapa abarca cinco actividades: identificación de nichos de mercado y de oferta exportable; seminario de sensibilización para empresas; inscripciones y aplicación de ficha técnica; identificación de can-didatos, y contratación del consultor.

a) Identificación de nichos de mercado y de oferta exportableEsta actividad es desarrollada por las Oficinas de ProMéxico en el país (OMEX), las Oficinas de Representación en el Exterior (OREX) y el Coor-dinador del Programa RedExporta (CPR). Las OMEX se encargan de identificar los sectores con mayor potencial de exportación, con base en la vocación productiva de cada estado. Los con-sultores y gerentes de REDEX ya existentes, así como representantes de entidades gubernamen-tales enfocadas a la promoción de las exportacio-nes, también pueden presentar propuestas para la integración de REDEX.

ProMéxico recomienda dar prioridad a los sectores con alto valor agregado, tales como: aeroespacial, industrias creativas y visuales, ali-

mentos y bebidas, moda y hábitat, autopartes, servicios de TIC y software.

Durante esta etapa, en coordinación con el CPR y las coordinaciones sectoriales de la Uni-dad de Desarrollo Sectorial de ProMéxico, la Unidad de Inteligencia de Negocios (UIN) de ProMéxico hace un análisis comparativo del comportamiento de los sectores en México y sus contrapartes en otros países, con el fin de establecer el nivel de competitividad de las em-presas mexicanas y realizar una investigación de los mercados prioritarios.

Una vez identificados los sectores en los que podrían integrarse REDEX, se elabora una lista de las empresas que podrían formar parte de ellas.

El producto final de esta etapa es una pro-puesta de integración de una REDEX, incluyen-do un listado de las empresas que han expre-sado su interés de participar en ella (Anexo 1).

b) Seminario de sensibilización para empresas El CPR o el promotor designado por ProMéxi-co presentarán el seminario de sensibilización Si-nergia para competir: Redes de Exportación (en el Anexo 2 se presenta el temario de este semi-nario), en el que se explica a las empresas cómo funcionan las REDEX y cuáles son las ventajas de participar en una. Para ello, se presentan las expe-riencias de otros modelos de asociatividad empre-

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sarial, y a partir de casos concretos se identifican los factores que contribuyeron a su éxito.

En este seminario también se explica cuáles son las funciones del consultor y del gerente de una REDEX, y se exponen los apoyos y servi-cios que ofrecen ProMéxico y otras las entida-des de los gobiernos federal y estatales, para la integración y consolidación de REDEX.

Con esta presentación se busca sensibilizar a los empresarios sobre la importancia de mejo-rar la calidad de sus productos como un medio para incrementar sus posibilidades de expor-tación, y sobre la forma en que asociarse con otras empresas puede acercarlos a lograr sus objetivos de exportación y a mejorar su compe-titividad, tanto en el mercado doméstico como en los mercados internacionales.

c) Inscripciones y aplicación de la ficha técnicaAl final del seminario de sensibilización, y una vez que se ha identificado a las empresas con potencial para integrar la REDEX, se utiliza una ficha técnica para recabar los datos preliminares de las empresas. Con esta información se busca conocer la experiencia exportadora de cada em-presa, así como sus intereses y objetivos al entrar a la REDEX (en el Anexo 3 se presenta la ficha técnica de inscripción a la REDEX).

Estas fichas técnicas son enviadas al CPR y a la OMEX que atiende la región en la que se pretende integrar la REDEX.

d) Identificación de candidatosCon base en la información recabada en las fi-chas técnicas, ProMéxico realiza una selección de los candidatos a participar en la REDEX. De este paso depende, en muy buena medida, la co-rrecta integración de la REDEX, ya que el hecho de que una empresa esté interesada en participar en la red, no significa que esté lista para formar parte de ella.

Para facilitar el proceso de selección, ProMé-xico ha diseñado una lista de las características que debe tener una empresa para integrarse a una REDEX de forma exitosa. En términos ge-nerales, esta lista incluye los siguientes criterios: • Se da preferencia a empresas que cuenten

con experiencia en exportación.• En caso de que no hayan exportado antes, las

empresas que se integren a una REDEX deben estar preparadas para exportar; esto es, deben

contar buenas de referencias de calidad y ser-vicio en el mercado interno y, de preferencia, tener experiencia de proveeduría a empresas de mayor tamaño, supermercados, tiendas de-partamentales, o firmas transnacionales.

• Para formar parte de una REDEX, las empre-sas deben tener actitud de apertura al cambio y al trabajo conjunto con otras empresas.

• El producto o productos a exportar deben tener un contenido medio-alto de diseño.

• El producto o productos que se pretende exportar deben ser originales, creativos e innovadores.

• La empresa debe contar con recursos de or-ganización interna suficientes para atender las necesidades de compradores internacionales.

• Es necesario que las capacidades industrial y tecnológica de la empresa (volumen de pro-ducción y nivel de actualización de máquinas e instalaciones) sean adecuadas a los requeri-mientos de los mercados internacionales.

• La empresa debe tener una facturación anual mínima de 100,000 a 150,000 pesos y debe contar con recursos propios disponi-bles para invertir en el proyecto de REDEX.

Además, la selección de las empresas se rea-liza tomando en cuenta que en la etapa inicial lo óptimo es contar con la participación de diez empresas, y que a mayor número de empresas integradas, menor será la inversión requerida de cada una de ellas y mayores las posibilidades de éxito y consolidación de la REDEX.

Por otro lado, un principio básico es no in-tegrar en la misma red a empresas que sean muy distintas unas de otras, ya sea por el tamaño de su producción o por el nivel de calidad de sus productos; pero tampoco es recomendable inte-grar a empresas que compiten de manera direc-ta entre sí. En prácticamente todas las formas de asociatividad empresarial, se ha demostrado que cometer este tipo de errores es una de las principales causas de disolución y fracaso.

Es conveniente que en cada REDEX haya empresas que ya estén exportando y otras que nunca lo han hecho, de este modo la experiencia de las primeras servirá a las segundas.

Una vez que se ha realizado la selección, se recomienda llevar a cabo una primera re-unión de integración con las empresas intere-sadas en participar, en la que cada una pueda

Un principio básico es no integrar en la

misma red a empresas que sean muy distintas

unas de otras, ya sea por el tamaño de su

producción o por el nivel de calidad de sus productos; pero tampoco es

recomendable integrar a empresas que

compiten de manera directa entre sí.

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El consultor es un facilitador de consensos, ayuda a mantener el dinamismo del grupo y a que las empresas definan un plan de actividades realista, con tiempos y recursos suficientes para su ejecución.

presentar sus productos y comunicar al resto cuáles son sus expectativas.

e) Contratación del consultor Este paso es decisivo para garantizar el correc-to funcionamiento de la metodología, ya que el consultor será el principal guía de la REDEX durante todo el proceso de implantación.

El consultor se encarga de asesorar a las py-mes para la exportación durante la primera fase del proyecto —es decir, durante las primeras tres etapas de la metodología RedExporta—. Es un facilitador de consensos, ayuda a mantener el di-namismo del grupo y a que las empresas definan un plan de actividades realista, con tiempos y re-cursos suficientes para su ejecución.

Los consultores deben tener una experien-cia mínima de cinco años en desarrollo y aseso-ría en proyectos de asociatividad empresarial, gestión y desarrollo de negocios internaciona-les, asesoría a pymes para la exportación, y formulación de estrategias de acceso a merca-dos. Además, es deseable que cuenten con una amplia red de contactos en empresas e insti-tuciones públicas, y que tengan conocimiento, experiencia y recursos para realizar estudios de mercado y planes de negocios de exportación.

Para la contratación del consultor, las OMEX pueden recomendar candidatos con las aptitudes necesarias para el cargo, con base en el sector al que pertenecen las empresas y en el mercado en el que se busca incursionar.

En caso de que la OMEX correspondien-te no cuente con candidatos, la Coordinación del Programa RedExporta, cuenta con una cartera de consultores calificados, que han re-cibido la capacitación requerida para la con-formación de REDEX.

Las funciones del consultor son: • Ayudar a las empresas que integran la RE-

DEX a definir objetivos comunes. • Reducir la incertidumbre y desconfianza que

las empresas pudieran tener, proporcionán-doles información sobre el funcionamiento y beneficios de una REDEX.

• Organizar reuniones para que las empresas participantes puedan construir consensos.

• Realizar la investigación de mercados prioritarios.

• Elaborar el programa de promoción inter-nacional, en colaboración con las empre-

sas, con actividades de promoción para dos años.

• Asesorar a las empresas sobre la forma ju-rídica más conveniente para la conforma-ción de la REDEX.

• Capacitar a los asociados sobre el proceso exportador.

• Apoyar en la solución de posibles contro-versias entre los miembros de la red.

• Auxiliar a la red en la búsqueda y contra-tación del consultor especializado en mer-cados o en mejora productiva, y del gerente de exportación.

• Acompañar a la red en sus primeras accio-nes de promoción en el exterior.

La participación del consultor es temporal; su función es sentar las bases de un sistema de auto organización, para que las empresas aso-ciadas sean quienes, con su asesoría, definan la manera en que van a trabajar en la red. La asesoría para la formación de la REDEX debe tener una duración de tres a seis meses.

Para contratar al consultor, las empresas pue-den solicitar el apoyo Asesoría para la conforma-ción de consorcios de exportación (REDEX) de ProMéxico (Anexo 4), que consiste en un apoyo económico a reembolso para que pymes contra-ten servicios de consultoría para comenzar una asociación de empresas por sector o línea de pro-ductos, con el mismo canal de distribución en el exterior, y conformen una REDEX.

Este apoyo puede ser solicitado por una sola de las empresas interesadas en integrar la REDEX. Una de las condiciones para la autorización del apoyo es que existan por lo menos cinco empresas interesada en integrar la red, pero se recomienda iniciar el proceso con diez o más participantes.

Una vez que las empresas definan a quién contratarán como consultor, una de las em-presas debe enviar a la OMEX que le corres-ponda a la REDEX la Solicitud de apoyo para exportador y potencial exportador (Anexo 5), acompañada de la cotización del servicio y el curriculum vitae del consultor, así como el resumen del proyecto para conformar una red de exportación (Anexo 6), en el que todas las empresas deben suscribir el compromiso de cumplir con todas las etapas de la metodo-logía RedExporta.


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4.1.2 Preparación de las empresas: diagnóstico y planeación La etapa de preparación comienza una vez que se ha contratado al consultor. Esta etapa consta de cinco pasos: investigación de mercados prio-ritarios; export check up; contratación de con-sultores técnicos especializados; capacitación ciclo exportador, e informe de capacitación y asesoramiento técnico sector-mercado.

a) Investigación de mercados prioritariosLas empresas y el consultor contratado pueden solicitar a la Unidad de Inteligencia de Negocios y a los promotores sectoriales de ProMéxico, las investigaciones y estudios disponibles sobre los productos de la red y sus mercados de interés, para hacer un análisis de la competitividad del sector y de las oportunidades de negocios.

Con base en ese análisis, el consultor debe realizar un estudio de mercado específico del país con mayores posibilidades para la expor-tación —mismo que se definirá con base en criterios como las preferencias arancelarias y la cantidad de barreras a la importación, entre otros factores—. En dicho estudio el consul-tor debe identificar, entre otros aspectos, los canales de comercialización y a los principales importadores y distribuidores, así como hacer un análisis de la competencia, los precios en el mercado y los eventos en los que se podría promover la oferta de la REDEX.

La investigación de mercado que realice el consultor es uno de los entregables requeridos por ProMéxico, por lo deberá enviarse a los promotores de la institución y al CPR.

b) Export check upEl consultor debe preparar una agenda de en-cuentros con representantes de las empresas para integrar el export check up o Diagnós-tico empresarial para medir la capacidad ex-portadora (Anexo 7).

Este documento permitirá al consultor es-tablecer cuál es el estado de competitividad de la red, identificar sus necesidades de capacita-ción y determinar cuáles son las expectativas comunes de las empresas que participan, para definir los objetivos iniciales de la red.

Es recomendable que el promotor de Pro-México acompañe al consultor durante las entrevistas, para que pueda conocer las insta-

laciones de las empresas y cuente con elemen-tos para hacer sus sugerencias sobre acciones a implementar para mejorar la competitividad e incrementar las exportaciones de la red.

El objetivo de este diagnóstico es evaluar la capacidad exportadora de las empresas y deter-minar si sus productos están listos para competir en los mercados internacionales. Para ello, se to-man en cuenta aspectos como la experiencia ex-portadora de cada empresa, si cuenta con un plan de exportación y con personal capacitado para llevarlo a cabo, si todas las áreas de la empresas participan en las decisiones para atender deman-das específicas de compradores internacionales, si sus productos cumplen con las normas y cer-tificaciones necesarias para entrar en los merca-dos internacionales, y sí su capacidad productiva es adecuada para atender los requerimientos de compradores internacionales, entre otros.

De esta forma, el diagnóstico permite de-terminar cuáles son las acciones a desarrollar para incrementar la competitividad de cada empresa que integra la red.

El consultor debe preparar y enviar al pro-motor y al CPR un documento con los resulta-dos por empresa, así como las necesidades de capacitación y asistencia técnica identificadas. El objetivo final es garantizar que todas las empresas que participan en la REDEX tengan los mismos conocimientos y, en la medida de lo posible, una oferta exportable homogénea en calidad y precio.

c) Contratación de consultores técnicos especializados Una vez identificadas las necesidades de asis-tencia técnica de cada empresa, se deberán contratar consultores técnicos especializados en el sector y en los mercados prioritarios para la REDEX.

El consultor debe identificar fuentes de in-formación sobre tecnologías de producción, diseño de empaque, embalaje y etiquetado, certificaciones sanitarias y de calidad, mercado-tecnia y gestión empresarial (costos industriales y administrativos), así como sobre los mecanis-mos más adecuados para entrar con éxito en los mercados prioritarios para la REDEX.

De manera conjunta con la Dirección de Cooperación Internacional de ProMéxico, la Coordinación del Programa REDEXPORTA

El export check up permitirá al

consultor establecer cuál es el estado de competitividad de la red, identificar

sus necesidades de capacitación y determinar cuáles

son las expectativas comunes de las

empresas que participan, para definir

los objetivos iniciales de la red.

39

puede apoyar a las empresas en la identifica-ción de consultores con experiencia para brin-dar esas asesorías.

d) Capacitación ciclo exportadorCon base en las necesidades detectadas en el diagnóstico, los consultores especializados con-tratados deberán desarrollar e impartir cursos de capacitación (con una duración de veinte a treinta horas) para las empresas participantes (en el Anexo 8 se presentan algunos temas suge-ridos para el Programa de Capacitación).

El consultor de la REDEX es responsable de definir aspectos relacionados con la estruc-tura de capacitación, la logística para llevar a cabo el programa, el calendario de las sesiones y el material didáctico que se utilizará en ellas. Asimismo, deberá preparar y enviar al promo-tor y al CPR un reporte de los cursos, en el que se incluyan el programa, listas de asistencia y un informe de resultados.

De forma adicional a la capacitación espe-cífica para la REDEX, ProMéxico cuenta con un programa de cursos de capacitación en lí-nea en materia de comercio exterior, comercio y estrategia, administración de la exportación, gerencia empresarial, gestión empresarial, téc-nicas de producción y certificación de calidad, entre otros temas.

e) Informe de capacitación y asesoramiento técnico sector-mercadoCon base en los resultados del export check-up y de los cursos de capacitación, se definirán visi-tas de consultores que proporcionarán asesoría técnica a las empresas. Los consultores deben integrar y enviar al promotor de ProMéxico y al CPR un reporte con los datos recolectados en las visitas técnicas y un informe-diagnóstico de las empresas, que serán parte de los entregables para el apoyo que otorga ProMéxico.

Al final de este proceso, es posible que se determine que algunas empresas no cumplen con los requerimientos para formar parte de la REDEX. Si es el caso, el consultor informará a esas empresas de la situación, les explicará las causas por las que no pueden participar en la red, y les entregará un informe de los rubros en los que pueden hacer mejoras para estar en condiciones de exportar y, eventualmente, inte-grarse a la REDEX.

4.1.3 ImplantaciónLa fase de implantación incluye las siguientes etapas: reuniones de formación de la REDEX; asistencia técnica para el establecimiento de la REDEX; definición jurídica, reglamento interno y fondo de aportaciones; programa de promoción internacional, y firma del acta constitutiva.

a) Reuniones de formación de la REDEXEn esta etapa se llevan a cabo reuniones periódicas —inicialmente pueden ser semanales o quincenales— para la formación de REDEX, con la participación de los representantes de las empresas, el consultor y de ser posible, el futuro gerente, para que colabore desde un principio en su implantación.

Estos encuentros se pueden llevar a cabo de forma paralela a las actividades previas de preparación. Cada empresa debe designar a un representante —de preferencia el propietario, alguno de los socios o algún directivo de alto nivel— para que participe en estas reuniones. El representante que se designe debe tener capa-cidad para aprobar y cumplir los compromisos que se asuman durante las fases de implanta-ción y consolidación de la REDEX.

Además de ser un espacio para la construc-ción de acuerdos y consensos, estas reuniones permiten entablar relaciones personales y de-sarrollar confianza entre los miembros de la REDEX, por lo que se recomienda la integra-ción de grupos de trabajo para fortalecer el de-sarrollo de bases de confianza e impulsar una participación más activa de las empresas.

b) Asistencia técnica para el establecimiento de la REDEX Durante las reuniones de formación, el consultor brindará a las empresas asistencia técnica para el establecimiento de la REDEX, que más adelante servirá para definir la figura jurídica bajo la cual se conformará la red, el reglamento interno con el que operará y el fondo de aportaciones que se requerirá para su funcionamiento.

Se recomienda que las primeras reuniones para el establecimiento de la red se lleven a cabo en las oficinas de ProMéxico, del promotor ins-titucional o del consultor, para asegurar que las primeras decisiones para el establecimiento de la REDEX se tomarán en un ambiente neutral.

Además de ser un espacio para la construcción de acuerdos y consensos, las reuniones de formación de la REDEX permiten entablar relaciones personales y desarrollar confianza entre los miembros de la red.


41

Como resultado de estas reuniones se espera un primer borrador del plan de negocios en el que, con base en la investigación de mercado, se defi-nan las actividades a desarrollar y los nichos de mercado a buscar. Asimismo, de estas reuniones debe obtenerse un borrador del estatuto de la RE-DEX; la creación de grupos de trabajo, con res-ponsables designados, para definir qué servicios dará la REDEX a sus socios y los compromisos que deben asumir las empresas para la realización de las actividades del plan de negocios, así como el monto de inversión requerido para llevarlas a cabo (en el Anexo 9 se presentan recomendacio-nes de temas y preguntas para estas reuniones).

En esta etapa, es recomendable que el con-sultor invite al CPR para que presente las opor-tunidades de negocio identificadas por ProMé-xico en el sector en el que operará la REDEX, así como a un gerente o miembro de algún con-sorcio o REDEX que ya se encuentre operan-do, para que compartan su experiencia con las empresas interesadas en integrar la nueva red.

c) Definición jurídica, reglamento interno y fondo de aportaciones El consultor de la REDEX apoyará a las empre-sas en la elaboración de un estatuto o reglamento interno en el que se definirá la estructura orgáni-ca de la red, así como en el diseño del programa de promoción internacional y desarrollo compe-titivo, que será la base para determinar cómo se debe integrar el fondo de aportaciones para llevar a cabo las actividades promocionales, así como el pago de la estructura fija de una oficina, los ho-norarios del gerente, y de los profesionales que se requieran para constituir jurídicamente la red.

Estas decisiones, y los documentos que de ellas se deriven, deben ser tomadas por los re-presentantes de las empresas que integrarán la REDEX, con la asesoría del consultor.

Definición de figura jurídicaEs recomendable que una REDEX sea una em-presa con personalidad jurídica propia, distinta a la de las empresas que la integran. La figura jurí-dica más adecuada para la REDEX se determina-rá con base en sus objetivos, el monto de capital aportado, el número de socios, las implicaciones fiscales —si tendrá o no fines de lucro— y, sobre todo, sus características de operación —si será una red de promoción o de venta—.

Aunque en México existe un marco legal específico para la conformación de integrado-ras, no existen normas específicas para la cons-titución de consorcios o redes de exportación, por lo que la constitución de una REDEX se rige bajo los principios y normas del derecho mercantil y civil.

Que la REDEX cuente con personalidad ju-rídica propia no es un requisito indispensable para garantizar su funcionamiento —aunque sí puede ser una condición requerida para tener acceso a apoyos y recursos de instituciones de los gobiernos federal y estatales—; lo que sí es fundamental, es que la red opere de forma inde-pendiente a las empresas que la integran, ya que esto permite definir con claridad los derechos y obligaciones de cada socio y proyectar una me-jor imagen ante compradores potenciales.

La figura más común para constituir una REDEX de promoción es la de asociación civil sin fines de lucro, ya que la función principal de este tipo de REDEX es otorgar servicios a sus asociados: la red promueve la oferta ex-portable de sus miembros, pero las ventas las realiza cada empresa de manera individual. Sin embargo, en algunos casos las asociaciones civiles no pueden ser beneficiarias de apoyos otorgados por instituciones federales a las em-presas; por ello, se recomienda que las REDEX de promoción se constituyan bajo la figura de sociedad anónima.

Por otro lado, en el caso de las REDEX de ventas, que se convierten en agentes de ventas o comercializadoras de los productos o servi-cios de los socios, es recomendable que se cons-tituyan bajo la figura de sociedad anónima de capital variable, ya que en esta figura la respon-sabilidad de los socios está limitada a su apor-tación de capital y se contemplan mecanismos sencillos para el retiro e ingreso de asociados.

La figura jurídica bajo la que se constitu-ye una REDEX determina cuál y cómo será la relación entre los socios, así como la forma en que operará la red. De estas definiciones depen-de gran parte del éxito de la REDEX; por ello, es importante que las empresas que integrarán la REDEX recurran a la asesoría de un abogado especializado en estos temas para definir cuál figura jurídica les conviene adoptar para cons-tituir la red (Anexo 10. Ejemplo de Estatuto de constitución de REDEX).

La figura jurídica bajo la que se constituye una REDEX determina cuál y cómo será la relación entre los socios, así como la forma en que operará la red. De estas definiciones depende gran parte del éxito de la REDEX; por ello, es importante que las empresas que integrarán la REDEX recurran a la asesoría de un abogado especializado.


42


Modelo para la confección de un reglamento internoPara que una REDEX funcione correctamente es indispensable que cuente con un reglamento in-terno en el que se establezcan con toda claridad las reglas bajo las cuáles operará la red y se defi-nan los derechos y obligaciones de cada miembro.

El reglamento debe incluir los procedi-mientos e instancias para la resolución de los conflictos que puedan surgir en la operación de la REDEX. Por ejemplo, se puede definir cómo se distribuirán los gastos de operación que se deriven de las acciones promocionales; cómo se manejará la marca común; cuáles serán los mecanismos y criterios para la repartición de ganancias; los estándares de calidad que de-ben mantener todos los miembros de la red, y los casos en los que puede ingresar un nuevo miembro a la REDEX y aquellos en los que un socio puede retirarse, así como los mecanismos para llevar a cabo estos procesos, entre otros temas (en el Anexo 11 se presentan recomen-daciones sobre algunos puntos que debe conte-ner el reglamento interno).

Fondo de aportaciónUna REDEX requiere recursos económicos para solventar su operación y llevar a cabo ac-ciones de promoción.

En términos generales, los gastos de estruc-tura de una REDEX son los siguientes:• Gastos de establecimiento. Entre ellos, los de

constitución de la sociedad y pago comple-mentario de asesores técnicos.

• Alquiler de oficinas locales y oficinas o centros de distribución en el exterior. Lo recomendable es que sean oficinas tempo-rales, en edificios en los que se compartan servicios y salas de juntas.

• Gastos de personal. Incluyen los sueldos del gerente y asistentes, mas no las comi-siones por ventas

• Servicios profesionales externos. Servicios jurídicos, fiscales y contables relacionados con el establecimiento y funcionamiento ad-ministrativo de la red.

Generalmente la REDEX se constituye con las aportaciones de los socios, en partes iguales, al capital social de la red, junto con los apoyos de instituciones públicas federales

y estatales. Adicionalmente, para sufragar los gastos operativos de la REDEX se pueden es-tablecer otro tipo de aportaciones únicas o pe-riódicas, así como cuotas que deberán cubrir los socios para pagar por servicios específicos que soliciten a la REDEX.

En el caso de las REDEX de venta, además de las cuotas mensuales que se fijen, se puede estable-cer que los socios paguen a la red una comisión por ventas de exportaciones concretadas.

Adicionalmente, las REDEX pueden alle-garse recursos de los apoyos que otorgan or-ganismos federales como el Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem), el Consejo Nacio-nal de Ciencia y Tecnología (Conacyt) y Pro-México. La mayor parte de estos apoyos se otorgan en las fases iniciales de la REDEX y conforme esta se consolida, tienen a disminuir, por lo que no es aconsejable que la red depen-da exclusivamente de ellos.

d) Programa de promoción internacionalCon el apoyo del consultor, las empresas que forman la REDEX, deben elaborar el progra-ma de promoción internacional de la red, en el que es necesario incluir un plan de merca-dotecnia internacional, con acciones promo-cionales bien definidas.

El programa de promoción internacional debe incluir por lo menos lo siguientes puntos:• Descripción de la oferta de productos y servi-

cios exportables, así como de las necesidades de adaptación a los mercados seleccionados.

• Identificación de los mercados objetivo en el exterior.

• Identificación de los segmentos de mercado hacia los que se va a dirigir la oferta comercial.

• Cambios que eventualmente se pudieran re-querir en los procesos de producción, con-trol de calidad, empaque, desarrollo tecno-lógico y capacitación de personal.

• Estrategias de posicionamiento en relación con los productos de la competencia.

• Canales de distribución para cada merca-do, y descripción de las diferentes alterna-tivas de entrada.

• Actividades de promoción y publicidad a realizar —material promocional, asistencia a ferias, viajes comerciales, anuncios en pu-blicaciones especializadas, seminarios, mi-siones de exportadores y compradores—.

Las REDEX pueden allegarse recursos de los apoyos que

otorgan organismos federales como el

Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem), el Consejo Nacional de

Ciencia y Tecnología (Conacyt) y ProMéxico.

43

Entre las actividades que se pueden incluir en el programa de promoción internacional están: • Asistir como visitantes (en misión explora-

toria) a ferias internacionales relacionadas con el sector.

• Organizar entrevistas de todos o parte de los integrantes de la red con importadores en otros países. A través de las OREX, Pro-México facilita a las empresas mexicanas la identificación de compradores potenciales, por medio de agendas de negocios y misio-nes estratégicas de exportación.

• Establecer los mercados prioritarios para los productos de la REDEX y analizar la manera de abordarlos.

• Identificar agentes o representantes en el ex-terior que puedan atender las ventas de to-das o algunas de las empresas de la REDEX.

• Desarrollar estrategias de comercializa-ción que faciliten la operación; por ejem-plo, que empresas que forman parte de la red puedan hacer uso de Centros de Dis-tribución en el exterior que ya hayan utili-zado algunos de sus socios.

• Instalar oficinas de ventas y centros de distri-bución en el exterior para facilitar la distribu-ción de mercancías y la venta de servicios.

Además, el programa de promoción inter-nacional también deberá incluir información sobre los eventos internacionales en los que participará la REDEX. ProMéxico recomienda tomar en consideración los siguientes aspectos para que la estrategia de participación en ferias y eventos internacionales sea más efectiva:• Definir si a las ferias y exposiciones identi-

ficadas asistirán todos los integrantes de la REDEX o sólo una parte de ellos.

• Decidir en cuáles ferias se participará con un estand y cuáles solamente se visitarán.

• En la medida de lo posible, la contrata-ción de espacios en ferias y exposiciones debe hacerse de manera conjunta para dis-minuir costos y participar con una mayor variedad de productos.

• Solicitar a ProMéxico la inclusión de ferias de interés para la REDEX.

• Que cada empresa capacite a personal pro-pio para integrar un equipo de la REDEX que pueda atender a compradores potencia-les en las ferias y misiones al exterior.

• Las empresas pueden conseguir invitacio-nes para las ferias en las que participan, para distribuirlas entre compradores po-tenciales.

• Concentrar en una sola empresa el despa-cho de los materiales y recursos destina-dos a una feria —cuando se trate de envíos definitivos—.

• Después de participar en una feria, concen-trar toda la información de los contactos realizados, y realizar un seguimiento de las oportunidades de negocios identificadas.

Es importante que se establezca una jerar-quía de las actividades a realizar con base en el presupuesto disponible y el fondo de apor-tación definido por las empresas asociadas, tomando en cuenta que se deben priorizar las acciones que cubran las necesidades de todo el grupo y que permitan alcanzar resultados en el corto plazo para asegurar la continuidad de los trabajos.

Es recomendable que la primera participa-ción de la REDEX en una feria internacional se lleve a cabo durante la etapa de implantación, para que las empresas que integran la red pue-dan conocer tendencias, analizar a la compe-tencia, identificar oportunidades de negocios, y establecer los primeros acercamientos con com-pradores potenciales.

e) Firma del acta constitutivaEn el estatuto de constitución se debe señalar el nombre de la REDEX, sus fines, las activida-des que realizará, su estructura organizativa, las funciones del Presidente, del Consejo Directivo, del Gerente y de la Asamblea General, así como los montos de aportación, y los mecanismos para el ingreso y salida de las empresas asocia-das, entre otros aspectos.

Es recomendable que la primera participación de la REDEX en una feria internacional se lleve a cabo durante la etapa de implantación, para que las empresas que integran la red puedan conocer tendencias, analizar a la competencia, identificar oportunidades de negocios, y establecer los primeros acercamientos con compradores potenciales.


44


4.2 CONSOLIDACIÓNUna vez que las empresas estén listas para exportar —es decir, cuando han realizado los cambios técnicos que se hayan determinado como necesarios para mejorar la presenta-ción, el empaque y el etiquetado de sus pro-ductos, y una vez que tengan las certificacio-nes para entrar en los mercados prioritarios seleccionados en la investigación de merca-do—, comienza la etapa de consolidación de la REDEX, que comprende los siguientes pasos: contratación del gerente; desarrollo de marca e imagen propias; ejecución del progra-ma de promoción internacional, y apertura de centros de distribución en el exterior.

a) Contratación del gerente de la REDEXPara consolidar sus exportaciones, la REDEX —y los otros mecanismos de asociación empresarial existentes en México, como consorcios de expor-tación, integradoras de exportación y asociacio-nes de exportadores— debe contar con un geren-te, experto en negocios internacionales, quien se encargará de ejecutar el programa de promoción internacional de la red de exportación.

La designación del gerente de la red debe de ser analizada y aprobada por todos los asocia-dos, tomando en cuenta que quien desempeñe el cargo deberá reunir el siguiente perfil:• Conocimiento de los mercados internacio-

nales. • Capacidad de liderazgo.• Conocimiento de los trámites administra-

tivos que se requieren para proyectos de exportación y financiación.

• Red de contactos con entidades guberna-mentales.

• Excelente formación académica y sensibi-lidad para negociar a nivel internacional.

• Capacidad para identificar y evaluar opor-tunidades, cuantificando los resultados.

• Dominio de idiomas extranjeros.• Disponibilidad de aprender.• Conocimiento de contratos y de la gama

de productos/servicios.• Conocimiento de procedimientos admi-

nistrativos.• Conocimiento de finanzas y logística.• Conocimiento de tecnologías de la infor-

mación.

La labor del gerente es clave para cons-truir una buena relación entre las empresas de la REDEX. Al gerente le corresponde crear un ambiente propicio para la convivencia entre empresas que probablemente sean competido-ras directas en el mercado interno; el gerente de la REDEX debe generar las condiciones para el éxito de la red, sin perder de vista el desarrollo de cada uno de sus componentes. Entre las fun-ciones del gerente se encuentran: • Desarrollar el material promocional de la RE-

DEX.• Seleccionar los mercados.• Buscar agentes y representantes en el exterior.• Concertar entrevistas con compradores po-

tenciales.• Apoyar en la definición de los precios de

exportación.• Agendar reuniones.• Programar ferias y misiones empresariales.• Coordinar la compra conjunta de insumos.• Solicitar apoyos a diversas entidades.• Elaborar informes de avance de las acciones

promocionales realizadas y solicitar a las em-presas que reporten los resultados de ventas de exportación como resultado de su participa-ción en la REDEX.

Al igual que con los consultores, la expe-riencia ha demostrado que no es conveniente que el gerente de la REDEX sea miembro de alguna de las empresas que la integran.

ProMéxico ofrece el apoyo Programa de Promoción Internacional: Gerentes de Redes de Exportación (Anexo 12. Ficha técnica del apoyo Programa de Promoción Internacional: Gerente de Redes de Exportación), con el que las empresas pueden contratar a un asesor con conocimientos y experiencia en negocios internacionales, comercio exterior, adminis-tración y finanzas —de acuerdo con el perfil requerido en la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de Redes de Exportación— para que funja como gerente de la REDEX.

b) Desarrollo de marca e imagen propiasEs conveniente que la promoción de la oferta exportable de las empresas que integran una REDEX se lleve a cabo bajo una sola marca que identifique a la red en su conjunto. Esta marca

Al gerente le corresponde crear un

ambiente propicio para la convivencia entre empresas que

probablemente sean competidoras directas en el mercado interno;

el gerente de la REDEX debe generar

las condiciones para el éxito de la red,

sin perder de vista el desarrollo de cada uno

de sus componentes.

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deberá usarse en todos los materiales promocio-nales de la REDEX, tales como catálogos digita-les e impresos y sitio web.

Además, en esos materiales se puede incluir el logotipo de ProMéxico y del programa Re-dExporta, para que internacionalmente se reco-nozca a la REDEX como una asociación avala-da por la institución.

c) Ejecución del programa de promoción internacionalDurante la fase de consolidación al REDEX debe llevar a cabo las acciones incluidas en el programa de promoción internacional, median-te la participación en ferias internacionales y en misiones de exportadores.

Para asegurar su participación en ferias internacionales, como parte de su estrategia de venta para incrementar, diversificar y con-solidar la exportación de sus productos o ser-vicios, la REDEX puede recurrir a los apoyos específicos que ofrece ProMéxico (Anexo 13. Participación en ferias tipo B y Anexo 14. Par-ticipación en ferias tipo C).

Una vez que se han identificado los tres mer-cados prioritarios para los productos del grupo, se recomienda llevar a cabo una misión empre-sarial al país en el que se hayan detectado las mejores oportunidades.

Esta misión será la primera acción concre-ta de promoción de ventas de la REDEX; para facilitar su ejecución, ProMéxico ofrece un apo-yo específico para la realización de misiones comerciales para apoyar las exportaciones y la internacionalización de empresas mexicanas (Anexo 15). además, en aquellos países en los que operan sus OREX, ProMéxico puede apo-yar a la REDEX a integrar una agenda de nego-cios que incluye entrevistas con compradores e importadores (Anexo 16).

d) Apertura de centros de distribución en el exteriorAquellas REDEX con mayor experiencia y presencia confirmada en mercados interna-cionales pueden explorar la posibilidad de abrir un centro de distribución para funcio-nar como una empresa local en sus mercados prioritarios. En muchos casos, esto incremen-ta exponencialmente las posibilidades de éxi-to de la REDEX.

Entre los apoyos que otorga ProMéxico se encuentra el de Centros de distribución (Ane-xo 17), un apoyo a reembolso que se brinda a empresas o grupos de empresas mexicanas al concluir la renta de un espacio físico habi-litado como centro de distribución —por un periodo de seis o doce meses, dependiendo del proyecto—.

4.3 SEGUIMIENTO Y RESULTADOSCon el fin de monitorear el funcionamiento de las REDEX y reportar los avances del pro-grama, los gerentes de las REDEX envían a la Coordinación del Programa RedExporta informes trimestrales sobre las acciones de promoción realizadas y reportes semestrales de ventas de exportación de las empresas que integran las REDEX.

En términos generales, los resultados que se esperan del Programa RedExporta son:• Creación de nuevas empresas exportadoras

en el país. • Fortalecimiento de empresas que ya exportan. • Diversificación de mercados de exportación.• Diversificación de productos exportados.

Los avances y resultados de RedExporta se evalúan con base en los siguientes criterios:

Exportación de los productos o servicios. Se realiza un reporte comparativo de las exporta-ciones que de cada una de las empresas asocia-das antes y después de participar en la REDEX, reportando los siguientes indicadores:

Exportación exitosaLos integrantes de la REDEX alcanzarán un rit-mo estable de exportación a mercados objetivo.

Evaluación de desempeño de la REDEXSe basa en el número de acciones promociona-les realizadas y su eficacia en función de los ser-vicios que otorga a las empresas asociadas y la percepción satisfactoria de los mismos.

Número total de empresas beneficiadasSe estima que en el periodo 2016-2018 se apo-yará la formación de veinte nuevas REDEX y se logrará la consolidación de treinta REDEX, consorcios y asociaciones de exportadores que se han incorporado al programa RedExporta.

Es conveniente que la promoción de la oferta exportable de las empresas que integran una REDEX se lleve a cabo bajo una sola marca que identifique a la red en su conjunto.


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Prospección

Fase 2Consolidación

Fase 1Conformación

Preparación

Implantación

Identificación denichos de mercado

y de oferta exportable

Seminario desensibilizaciónpara empresas

Inscripcionesy aplicación

de ficha técnica

Identificaciónde candidatos y

contratación del consultor

Contratacióndel gerente

Desarrollo demarca e imagen

propias

Ejecución del programa de

promoción internacional

Apertura de centrosde distribución

en el exterior

Investigaciónde mercadosprioritarios

Exportcheck up

Contratación deconsultores técnicos

especializados

Asesoramientotécnico

sector-mercado

Capacitaciónciclo exportador

Reuniones deformación

de la REDEX

Asistencia técnica parael establecimiento

de la REDEX

Definición jurídica,reglamento interno y

fondo de aportaciones

Firmadel acta

constitutiva

Programa depromoción

internacional

FIGURA 1. FASES DE REDEXPORTA

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Prospección

Fase 2Consolidación

Fase 1Conformación

Preparación

Implantación

Identificación denichos de mercado

y de oferta exportable

Seminario desensibilizaciónpara empresas

Inscripcionesy aplicación

de ficha técnica

Identificaciónde candidatos y

contratación del consultor

Contratacióndel gerente

Desarrollo demarca e imagen

propias

Ejecución del programa de

promoción internacional

Apertura de centrosde distribución

en el exterior

Investigaciónde mercadosprioritarios

Exportcheck up

Contratación deconsultores técnicos

especializados

Asesoramientotécnico

sector-mercado

Capacitaciónciclo exportador

Reuniones deformación

de la REDEX

Asistencia técnica parael establecimiento

de la REDEX

Definición jurídica,reglamento interno y

fondo de aportaciones

Firmadel acta

constitutiva

Programa depromoción

internacional


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RECOMENDACIONES FINALESA continuación se presentan algunos elementos retomados de las experiencias de ONUDI y Fede-rexport en el desarrollo de consorcios de exporta-ción, y que es recomendable tener en cuenta en las fases de diseño y establecimiento de las REDEX con la metodología desarrollada por ProMéxico.

Construcción de consensosEl éxito de una REDEX depende de que las em-presas que la conforman se conozcan entre sí, que se presenten mutuamente y comenten sus necesidades y los resultados que esperan obte-ner de su participación en la red. Por ello es muy importante que las primeras actividades para la implementación de una REDEX sean: sesiones grupales en las que cada empresa realice una pre-sentación de sus productos o servicios; visitas a las plantas de cada una de las empresas que se quieren integrar a la red; cursos de capacitación y, de ser posible, participación grupal en alguna feria de carácter internacional, ya sea en el país o en el extranjero. Es vital que se programen re-uniones periódicas —semanales o quincenales—, y que las empresas participen de manera activa, de la mano del consultor designado, en la defini-ción de los objetivos de la REDEX. Los consen-sos que se logren en el comienzo serán la base de la continuidad y del éxito de la REDEX.

Objetivos precisos y realistasEs muy importante que los objetivos sean cla-ros y concisos, ya que a partir de ellos se toma-rán decisiones vitales como las actividades que se incluirán en el plan de negocios, la figura jurídica bajo la cual operará la REDEX, los preceptos que regirán la vida de la red y sus funciones, y la contribución financiera que de-berá hacer cada uno de los miembros.

Nivel empresarialEs importante que las empresas que integra-rán una red de exportación sean de un tama-ño parecido, tengan una capacidad económi-ca similar, compartan mecanismos de control de calidad y, sobre todo, que todas tengan mentalidad exportadora.

Número de participantesEs recomendable que en la REDEX participen por lo menos cinco empresas.

Análisis de competitividadUna vez que se ha definido cuáles empresas participarán en una REDEX, es necesario eva-luar su grado de competitivdad y los produc-tos y servicios que desean exportar. Para ello se recomienda utilizar un instrumento similar al export check up diseñado por ProMéxico. Además, la información que se recabe servirá para identificar necesidades de capacitación y asistencia técnica.

Complementariedad de la oferta exportableEs fundamental que los productos y servicios que se integrarán en la REDEX no compitan de manera directa entre sí. Esto reduce el riesgo de fricciones entre los participantes y facilita el in-tercambio de información y experiencias.

Oferta estableEn el caso de REDEX de un mismo producto o servicio, es recomendable que las diferencias en la calidad de los productos o servicios y en la disponibilidad de los mismos sea mínima en-tre las empresas participan en la red.

Visión de mediano y largo plazosLas REDEX no son proyectos que garanticen resultados en el corto plazo. Las pymes que participan en una REDEX deben tener pre-sente que verán resultados a mediano y largo plazos, teniendo en cuenta que la conforma-ción de la red lleva de tres a seis meses, y se requieren por lo menos doce meses más para su consolidación.

Sin embargo, es importante definir meta a corto plazo y establecer un plan para alcanzar-las, a fin de que los socios comiencen a notar las ventajas de asociarse y cooperar para la consecución de objetivos comunes. Para definir estas metas de corto plazo es recomendable te-ner presente que para tener mejores resultados en los mercados internacionales es importan-

51

te que la empresa crezca, se desarrolle, cuente con mejores herramientas de capacitación y con más tecnología, e incluso que mejore su posición en el mercado interno.

Capital para invertirComo en cualquier proyecto de negocios, las empresas que participan en una REDEX deben tener capital para invertir en la adecuación de sus productos o servicios a los requerimientos de los mercados de destino, así como para rea-lizar investigaciones de mercado y participar en eventos internacionales de promoción. Cada empresa debe considerar que su aportación es una inversión a largo plazo, que le permitirá alcanzar mejores niveles de exportación y de desarrollo y, sobre todo, mantenerlos.

Canales de distribuciónSe recomienda que las empresas que integran una REDEX tengan el mismo canal de distri-bución al exterior. Esto significa que sus socios comerciales —representantes comerciales, im-portadores, distribuidores y clientes finales— pueden ser los mismos, lo que les permitirá te-ner una oferta consolidada que atraerá más la atención de los compradores.

Reglamento internoEste acuerdo entre las partes es fundamental para que desde el principio queden claros los requisi-tos que debe cumplir una empresa para integrar-se a la red, los objetivos de la misma, la cuota de participación que deben aportar sus miembros, los grupos internos, los criterios y reglas para la admisión de nuevos miembros y, sobretodo, los mecanismos con que cuenta la red para dirimir posibles conflictos entre sus asociados.

Plan de negocios sustentableEs primordial tener un objetivo común y que este quede plasmado en un plan de negocios de exportación, junto con los objetivos específicos, las estrategias y las acciones para alcanzarlos. Definir metas claras permite homologar las ex-pectativas de todos los integrantes; de esta for-ma, cada asociado tiene claro cómo evaluar el éxito en la implementación del plan de negocios.

Por otro lado, desarrollar mercados de ex-portación puede ser altamente costoso, por lo

que implementar un plan de acción consensua-do, con un presupuesto claramente definido, minimiza riesgos.

Es indispensable que en el plan de nego-cios se definan claramente las funciones que cada parte desempeñará en su implementa-ción y, lo más importante, que esas definicio-nes sean elaboradas y compartidas por los asociados y su consultor.

Disponibilidad para colaborarEs esencial que desde el comienzo las empresas colaboren con los promotores, el consultor y el gerente de la REDEX y les proporcionen la información que se requiera. Asimismo, cada empresa debe considerar que, además de capi-tal, su participación en la REDEX requiere una inversión de a tiempo para llevar a cabo las actividades que se le asignen. La REDEX debe funcionar como un equipo con roles, tácticas y tareas bien definidos. La idea de participar en una REDEX es hacer sinergia para competir.

RECOMENDACIONES FINALES

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no. razón social de la empresa rfc dirección completa teléfono

nombre completo del representante legal de la empresa

correo electrónico

ANEXO 1. LISTADO DE LAS PYMES INTERESADAS EN INTEGRARSE EN EL PROGRAMA REDEXPORTA

* El giro se debe registrar tal cual aparece en el apartado de la actividad de cada empresa en el comprobante de inscripción al RFC.

Solicitante o Proponente: _______________________________________________________________________ Nombre de la Red a Conformar:_________________________________________________________________

55

ANEXOS

página electrónica

entidad federativa

principal producto o servicio de exportación

certificaciones para exportar

monto de exportación 2015 (dólares)

principales países de destino exportación

sector

56


1º seminario

¿Podemos mejorar nuestros negocios internacionales? Con experiencias, informaciones y método

“Como exportar con innovación”Ingeniería de la exportación

TEMARIO

Introducción • La competitividad del país. • La competitividad de la empresa.• ¿Cómo no exportar: errores comunes de la pyme?• Adaptación del producto y de la empresa.

La información: • Informaciones: lo que se necesita y donde buscar. • Ejemplos de fuentes de información.

Comunicación y promoción • Las negociaciones con otras culturas: las diferencias culturales.• ¿Cómo realizar la promoción de la empresa?• ¿Cómo presentar su empresa a quién debe buscarle un importador?• ¿Por qué necesita hacer la investigación, registro y monitoreo de la marca?• Eficacia de la marca.• ¿Dónde informarse sobre las ferias?• Factores de éxito en la participación en una feria internacional.

La gestión de los mercados• La identificación del producto exportable • La selección del mercados • La selección del socio• La selección de la forma de ingreso al mercado

Estructura de exportación • Departamento de exportación: ejemplos de organigramas.• La integración de las gerencias: la exportación en la empresa.

Conclusiones

2º seminario

Redes de Empresas: Sinergia para competir “Juntos para competir”REDEXPORTA

TEMARIO

• La Competitividad Internacional• Experiencias en pymes• El Por Qué de los Consorcios.• Las Dificultades para la Realización de un Consorcio.• La experiencia italiana.• Informaciones sobre consorcios italianos.• Tipos de consorcios.• Las ventajas del consorcio.• Las etapas principales para la instalación de un consorcio• Experiencias en México y Brasil.• El proyecto de un Consorcio: una experiencia.• Conclusiones.

ANEXO 2. PROGRAMAS DE LOS SEMINARIOS DE SENSIBILIZACIÓN Y FORMACIÓN

57

i. datos generales

1.1 Nombre de la empresa

1.2 Dirección: calle___________________ n° exterior______ n° interior______ colonia______________

delegación/municipio_____________________ estado______________________ código postal________

1.3 Teléfono

1.4 E-mail

1.5 Página web

1.6 Correo electrónico de la empresa

1.7 Año de constitución

1.8 Nombre del contacto

1.9 Nombre del responsable de la empresa

iii. descripción del producto

3.1 Características del producto

3.2 Campos de aplicación del producto

3.3 Niveles de precios en USD Mercado Interno Mercado externo

iv. tipología de clientes

4.1 En el mercado interno Tiendas Distribuidores Fabricantes Otro

4.2 Clase de mercado Bajo Mediano Alto

4.3 En el mercado externo Agente Distribuidor Comercializadora Cliente directo

4.4 Clase de mercado Tiendas Distribuidores Fabricantes Otro

ii. la empresa

2.1 Sector de la actividad Industria Comercio Otro

2.2 Principales productos fabricados

2.3 Clave arancelaria principal

2.4 Facturación en US para los años: 2013 2014 2015

2.5 No. de empleados en 2013

2.6 Capacidad instalada (en número de piezas, toneladas, metros, etc.) por año

2.7 Capacidad utilizada hasta hoy (%)

2.8 Porcentaje (%) de incremento posible de la capacidad instalada sin realizar inversiones en activos fijos

ANEXO 3. FICHA TÉCNICA DE INSCRIPCIÓN AL PROGRAMA REDEXPORTA

ANEXOS

58


v. tipo de promoción

5.1 Opera con Catálogo Website Portal web

5.2 ¿Cuántas ferias visita por año?

5.3 ¿En cuántas ferias participa como expositor?

5.4 ¿Participa en misiones empresariales? Si ¿cuáles?____________________________ No

vi. argumentos de ventas

Asigne notas del 0 al 5, siendo cero la calificación más baja, a los siguientes argumentos que utiliza su empresa en sus negociaciones.

Diseño

Empaque

Acabado

Calidad

Servicio

Nivel Tecnológico

Amplitud de la gama de productos

Originalidad en el producto

Plazos de entrega

Forma de pago

Imagen de la empresa

Garantía

Durabilidad

Otros

vii. actividad internacional

7.1 ¿Tiene en su empresa un encargado de exportaciones?

7.2 ¿Exporta? Si No Pase a la pregunta 7.10

7.3 ¿Desde hace cuánto tiempo?

7.4 ¿A qué mercados exporta?

7.5 ¿Qué porcentaje de su producción?

7.6 ¿Cuáles son los tres mercados de exportación y cuánto representa en % del total exportado?

7.7 ¿Cuál es su potencial de exportación por mes todavía no utilizado (en piezas, metros, tons, etc)?

7.8 ¿Tiene un listado de precios en US para cada mercado al que exporta?

Si No

7.9 Mencione las tres dificultades para exportar en su opinión.

7.10 ¿Realizan importaciones? Si ¿De dónde?_______________ No

59

viii. interés en la capacitación

Asigne notas del 0 al 5, siento cero la calificación más baja, a los temas que más le interesen para una capacitación.

Elaboración de costos industriales

Gestión administrativa de la empresa

Diseño

Tecnología de producción

Certificación de calidad

Mercadotecnia

Aspectos administrativos de la exportación

Otros (especifique)

ix. beneficios de ser una redex

Asigne notas del 0 al 5, siento cero la calificación más baja, cuáles son los beneficios qué en su opción, debería traer a su empresa la participación en este proyecto.

Información sobre oportunidades de exportación

Aumento de ventas en el mercado externo

Participación en ferias y misiones

Reducción de costos de producción

Reducción de costos de ventas

Localización de agentes

Obtener más asistencia en materias fiscales, arancelarias y jurídicas.

Desarrollo de nuevos productos

Desarrollo de compras en conjunto

Desarrollo de una marca común

Otros (Especificar)

fecha:

firma: ____________________________________

gracias por su colaboración

ANEXOS

60


apoyo descripción

¿En qué consiste?

ProMéxico otorga un Apoyo económico a reembolso a pymes para que obtengan los servicios de consultoría para iniciar, orientar y organizar la asociación de empresas por sector o línea de productos con el mismo canal de distribución en el exterior y conformar una red de exportación (REDEX). Importe máximo del apoyo: Hasta $250,000.00 (doscientos cincuenta mil pesos 00/100 m.n.) no sujeto a IVA por la asesoría para formar un consorcio o una red de exportación, integrada por un mínimo de cinco empresas. El reembolso se efectúa en 2 parcialidades, contra entrega de comprobantes de cada etapa.

¿Quién puede solicitarlo?pymes* con potencial exportador y/o exportadoras, un organismo empresarial puede solicitar el apoyo para formar una red de exportación.*Según la estratificación vigente de la Secretaría de Economía.

Criterios de otorgamiento

• Este apoyo se otorgará por única vez.• El apoyo debe ser solicitado de manera individual por la empresa

representante de un mínimo de cinco empresas que conformarán la red de exportación.

• El grupo de empresas solicitantes debe contratar a un solo consultor para presentar la propuesta de desarrollo del proyecto para la constitución de la red de exportación.

• El consultor debe determinarse por la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de Redes de Exportación (disponible en el portal de ProMéxico).

• El grupo de empresas solicitantes debe firmar el formato “resumen del proyecto para crear una red de exportación”, como compromiso de que cumplirán con todas las etapas de la Metodología RedExporta de ProMéxico.

Criterios generales

• Sujeto a disponibilidad presupuestal.• Los solicitantes y/o beneficiarios deben cumplir con lo establecido en los

Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico. • Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado. • Los Apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días

hábiles como mínimo antes del inicio de la actividad a apoyar.• El Solicitante tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación

y reembolso de apoyos disponible en el portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir cada etapa del apoyo y de acuerdo con el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de información y/o el ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, comprobantes y factura a favor de ProMéxico. De acuerdo con la metodología del programa RedExporta

• Los documentos y formatos deben tener firma autógrafa. No se aceptan firmas digitales (escaneadas).

• Es obligación del beneficiario responder el cuestionario de evaluación y satisfacción sobre la calidad en el servicio, una vez cargados los comprobantes en el sistema de información de ProMéxico.

• El Solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el portal de ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.

• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al Artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios.

ANEXO 4. ASESORÍA PARA LA FORMACIÓN DE CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN. REDEX

61

apoyo descripción

Formatos y documentos

DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL APOYO

Documentos que debe llenar el solicitante (empresa líder en representación de las empresas a asociarse para integrar la red de exportación):

• Formato de solicitud de apoyo.• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que

no exceda de 3 meses de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del formato de solicitud de apoyo.

• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes).

• Copia de la identificación oficial con firma del representante legal.• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional

no mayor a 3 meses de vigencia y a nombre del solicitante. • Formato “Resumen del proyecto para crear una Red de Exportación”

firmado por todas las empresas solicitantes que formarán la REDEX.• Cotización de la asesoría, fechada y con firma autógrafa del proveedor. • Currículum del proveedor con los requisitos establecidos y que utilice la

metodología para conformación de Redes de Exportación de ProMéxico (ver criterios de otorgamiento).

• Ficha técnica de inscripción al Programa RedExporta de cada una de las empresas integrantes de la REDEX.

DOCUMENTOS PARA AUTORIZAR EL APOYO

Formato de autorización de apoyo firmado por las instancias facultadas establecidas en el Artículo 20* de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico, el cual deberá estar fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.

COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO¹.

• Formato de solicitud de reembolso.• Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario. • Archivo XML de la factura.• Copia del comprobante fiscal del proveedor del servicio emitido a nombre

del beneficiario, que ampare los gastos realizados referentes a la solicitud de apoyo. Para el caso de proveedores nacionales el monto a reembolsar se calculará tomando como base el importe total de la factura sin IVA.

• Reporte en medio electrónico que detalle los entregables por etapa de acuerdo a la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de Redes de Exportación con el Vo.Bo. de la Coordinación de Consorcios y Modelos de Integración.

¹ Los Comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.

*Coordinación de Consorcios y Modelos de Integración.

ANEXOS

62


RFC:

Razón social / Persona física solicitante:

CURP: Teléfono móvil:

RFC: Extensión:

Nombre (s): Puesto:

Primer apellido: Correo electrónico:

Segundo apellido:

CURP: Teléfono (lada y número):

RFC: Extensión:

Nombre (s): Teléfono móvil:

Primer apellido: Correo electrónico:

Segundo apellido: Número de firma electrónica avanzada

Nombre (s): Teléfono (lada y número):

Primer apellido: Extensión:

Segundo apellido: Teléfono móvil:

Puesto: Correo electrónico:

Nombre (s): Teléfono (lada y número):

Primer apellido: Extensión:

Segundo apellido: Teléfono móvil:

Puesto: Correo electrónico:

Código postal:

Calle:

Colonia:

Localidad:

Municipio o Delegación:

Estado:

Entre qué calles:

Calle posterior:

ANEXO 5. FORMATO DE SOLICITUD DE APOYODEBE LLENAR UN FORMATO POR CADA APOYO SOLICITADO

datos generales del solicitante

personas morales

representante legal o apoderado

personas físicas

responsable de seguimiento (llenar en caso de ser diferente al representante legal)

responsable de seguimiento (llenar en caso de ser diferente al representante legal)

domicilio del solicitante

63

ANEXOS

Tipo de solicitante:

¿Cómo apoya las actividades de comercialización de sus productos en el extranjero? (si selecciona otros, mencione cómo)

Socio extranjero Representante Sucursal en el extranjero Centro de distribución

e-Commerce Ninguna: Otros:

¿Ha realizado en el último año actividades de promoción para sus productos en el exterior?

¿Su empresa cuenta con certificaciones de procesos y/0 calidad?

¿Su empresa recibe o ha recibido apoyo de alguna institución del gobierno federal, estatal o municipal para iniciar o diversificar sus exportaciones?

¿Sus productos son fabricados en México y ostentan leyenda y/0 marcas que dictaminen que son de origen mexicano; y/o cuentan con un grado de integración nacional (GIN)mínimo del 70%?

Giro o actividad empresarial:

Nombre comercial:Página web:Twitter: Facebook:

Sector al que pertenece la empresa:

Nombre del (los) producto(s) 0 servicio(s) que ofrece:

Tamaño de la empresa: Numero de empleados:

Monto de ventas del año anterior en millones de pesos:

Monto de exportaciones del año anterior en millones de dólares:

Número de clientes en el mercado nacional: Número de clientes en el mercado internacional:

¿Su empresa realiza ventas de exportación?

Países a los que exporta actualmente:

perfil del solicitante (empresarial)

representante legal o apoderado

Empresa con potencial exportador / Empresa exportadora

Industria

Si

Si

Si

Exportación directa

Sí, ProMéxico Sí, federal Sí, estatal Sí, municipal No Número de apoyos que ha recibido

Mini Micro Pequeña Mediana Grande

Empresa con potencial para internacionalizarse/ Empresainternacionalizada

Comercio

No

No

No

Indirecta

Organismo empresarial Si selecciona esta opción, favor de pasar a la sección Perfil de Solicitante(Organismo empresarial)

Servicio

En caso afirmativo señale cuáles y a través de qué medios

En caso afirmativo señale cuáles:

Ambas

Otro: (especificar)

No exporta

64


perfil del solicitante (organismo empresarial)

Tipo de organismo empresarial:

Sector al que pertenece el organismo empresarial:

¿Cuenta con un programa de exportación, internacionalización y/o atracción de inversión?

Numero de empresas agremiadas:

seleccione sólo un apoyo que requiera solicitar y registre los datos correspondientes:

Asesoría en Empaque y Embalaje Fecha de realización del diseño:

Asesoría Legal InternacionalFecha de la asesoría: Tipo de asesoría:

Asesoría para la formación de Consorcios de Exportación (REDEX)

Fecha de la asesoría:

Asesoría técnica en Procesos Productivos Fecha de la asesoría:

Centro de DistribuciónFecha del contrato de renta: País y ciudad en donde se rentará :

Certificaciones InternacionalesEspecifique la modalidad solicitada:Fecha de realización de la actividad:

Consultoría para Registro de Marca Internacional (IMPI)

Fecha de realización de la actividad:

Desarrollo de Estrategia de E-commerce y Marketing Digital

Fecha de la actividad:

Ferias Tipo B

Nombre del evento:Fecha del evento: País y ciudad en donde se llevará a cabo el evento:

Nombre de las empresas participantes miembros del organismo que participará en el evento:

Ferias Tipo C

Nombre del evento:Fecha del evento: País y ciudad en donde se llevará a cabo el evento:

Nombre de las empresas participantes miembros del organismo que participará en el evento:

Misiones Estratégicas de Comercio

Nombre de la Misión:Fecha de la Misión: País y ciudad en donde se llevará a cabo la Misión:

Ciudad en donde se llevará a cabo el evento:

Programa de Promoción Internacional: Gerente de Redes de Exportación (REDEX)

Fecha de inicio y término de la actividad:

65

ANEXOS

términos y condiciones

• El otorgamiento de los apoyos está condicionado a la disponibilidad presupuestal de ProMéxico y a los criterios de elegibilidad establecidos para ello.

• La presentación de la solicitud y la validación no implican la autorización u otorgamiento del apoyo solicitado.• Apoyo sujeto a disponibilidad presupuestal.• De considerarlo necesario ProMéxico se reserva el derecho de solicitar información adicional para llevar a cabo la

verificación de los datos asentados en la presente solicitud o en la comprobación correspondiente.• La información proporcionada a ProMéxico, será clasificada en términos de la• Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública.• Los datos personales sólo podrán ser utilizados por ProMéxico o proporcionados a terceros de acuerdo con lo señalado

en el artículo 22 de la Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública. (http://inicio.ifai.org.mx/_catalogs/masterpage/Leyes.aspx).

• ProMéxico, se obliga a adoptar las medidas necesarias para la debida protección y tratamiento de la información que el usuario entregue con carácter de confidencial. Lo anterior de conformidad con lo establecido en las disposiciones legales aplicables. Asimismo, ProMéxico no asume ninguna obligación de mantener como confidencial cualquier otra información que sea proporcionada por el usuario y que no corresponda a los supuestos establecidos en los Artículos 3, fracción II, 18 y 19 de la LFTAIPG y demás normativa reglamentaria en materia, ya sea que esta información se aporte al inscribirse al Portal o en cualquier otro momento posterior, incluyendo aquella información que se contenga en correos electrónicos, formatos y/o en forma de anexos.

• Siendo ProMéxico un fideicomiso público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el otorgamiento de los apoyos con fines políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente.

carta compromiso

El que suscribe, solicitante o representante legal del solicitante, me comprometo a dar cumplimiento a todas las disposiciones legales aplicables y específicamente a las contenidas en los Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico, y en particular, asumo los siguientes compromisos:• Cumplir con los criterios de otorgamiento señalados en la ficha técnica del apoyo seleccionado.• Firmar de conformidad el instructivo de participación cuando así aplique.• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso de apoyos disponible

en el portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir cada etapa del apoyo y de acuerdo con el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de información y/o el ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, comprobantes y factura a favor de ProMéxico.

• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios. El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión (disponible en el portal de ProMéxico).

• Responder el cuestionario de evaluación y satisfacción sobre la calidad en el servicio, una vez cargados los comprobantes en el sistema de información de ProMéxico.

• No recibir otros apoyos federales y/o estatales en el mismo concepto para el que se destinará el apoyo de ProMéxico.• Proporcionar a ProMéxico la información y/o documentación para evaluar los resultados logrados en la aplicación

del apoyo recibido.• Aceptar visitas de verificación y/o evaluación correspondientes al apoyo solicitado a ProMéxico.• Subsanar las omisiones o inconsistencias advertidas en alguna visita o verificación en un lapso no mayor a 15 días

hábiles a partir de la notificación realizada por ProMéxico o por quien éste designe para tal efecto.

Manifiesto bajo protesta de decir verdad que los datos asentados en la presente solicitud son verdaderos y autorizo a ProMéxico a verificar la información proporcionada.

Nombre del solicitante o representante legal:Es indispensable que la persona que firma este documento, sea quien firme los formatos y/o documentación que se soliciten

posteriormente.Lugar de requisitado:Nombre del promotor en ProMéxico que lo atiende:

66


1.1 Asociación o Empresa que presenta el proyecto Organismo empresarial Empresa Persona Física

1.2 Nombre del organismo o Empresa que presenta el proyecto de REDEX.

1.3 Nombre del Representante Legal o Director.

1.4 RFC.

1.5 CURP

1.6 Dirección

1.7 Página WEB:

1.8 Correo electrónico de la empresa

ANEXO 6. RESUMEN DEL PROYECTO PARA CREAR UNA RED DE EXPORTACIÓN

i. datos generales

ii. características del proyecto de creación de la redex

iii. posibles empresas participantes en la red de exportación*

Calle

Delegación / Municipio

Nº Exterior

Estado

Nº Interior

Código Postal

Colonia

2.1 Nombre del proyecto

2.2 Objetivo del proyecto

2.3 Mercados meta

2.4 Exportaciones esperadas del proyecto

2.5 Indique el sector/subsector

2.6 Principales productos o servicios para exportación

2.7 Segmento de mercado al cual está dirigido el producto, por nivel de ingresos

Bajo Mediano Alto

2.8 Referencias de clientes en el mercado interno

2.9 Referencias de clientes en el mercado externo

2.10 Grado de integración Nacional promedio(indicar porcentaje)

2.11 Se incorporan aspectos de investigación y desarrollo e innovación

Sí No

Nombre del beneficiario

RFCNombre del

representante legal

Productos a exportar

¿Exporta? Sí No

Monto de lasexportaciones**

*Si se representa a más de 10 empresas incluir sus datos en este mismo formato.**Monto de las exportaciones del último año.

67

ANEXOS

iv. actividades a desarrollar

v. datos del proveedor de servicio de asesoría para la formación de consorcios o redes de exportación.

Lugar: y fecha de requisitado:

Este formato estará vigente únicamente durante el año calendario en que se expidió

Manifiesto bajo protesta de decir verdad que los datos asentados en la presente solicitud son verdaderos y autorizo a ProMéxico a verificar la información proporcionada.

PROSPECCIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Identificación de empresas con oferta exportable.

Realización del Seminario de Sensibilización de Desarrollo de la REDEX entre posibles empresas participantes.

Inscripción a la REDEX de las empresas seleccionadas.

PREPARACIÓN

Aplicación de un “Diagnóstico Empresarial” en las áreas de liderazgo y compromiso con el proyecto técnico y competitividad para la exportación para seleccionar las empresas y definir necesidades de asistencia técnica para exportar.

Elaboración de Investigación para definir Mercados Internacionales prioritarios.

Realización de la capacitación y Asistencia Técnica para lograr empresas preparadas para exportar.

Realización de un Programa de Promoción Internacional: acciones a corto, mediano y largo plazo.

IMPLANTACIÓN

Realización de reuniones de integración.

Taller de conformación de la REDEX.

Definición jurídica y reglamento interno de la REDEX.

Estructura orgánica de la REDEX y Fondo de Aportaciones.

Nombre RFC Domicilio Teléfono Email

Nombre del Representante Legal de cada una de las empresas que confirman su interés de asociarse

en una REDEX.Firma autorizando la solicitud del apoyo

ProMéxico se reserva el derecho de solicitar mayor información para llevar a cabo la comprobación o investigación de los datos asentados en el mismo, de considerarlo necesario. La información proporcionada a ProMéxico, es clasificada en términos de la Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Información Pública Gubernamental.

Siendo ProMéxico un fideicomiso público, no es patrocinado ni promovido por partido político alguno y sus recursos provie-nen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Está prohibido el otorgamiento de los Apoyos con fines políticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos deberá ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente.

68


Evaluación de la competitividad: Una herramienta para medir el nivel de internacionalización.Por Nicola Minervini

Un chequeo de pasos para hacer, para quien ingresa a la gestión de la internacionalización y una auto-evaluación para quien ya tiene experiencia con el mercado internacional.

Nombre de la empresa _______________________________________________________________Producto___________________________________________________________________________

Secciones de la evaluación

• Primera sección: Calidad de la gestión industrial y nivel de desarrollo tecnológico• Segunda sección: Calidad de la información • Tercera sección: Calidad de la promoción • Cuarta sección: La gestión del mercado• Quinta sección: Administración del comercio exterior • Sexta sección: Ingeniería comercial y financiera

Criterios de puntuación

Asigne un punto a cada pregunta.

0 Si no realiza alguna actividad referente a la pregunta1 Si no realiza en parte alguna actividad referente a la pregunta2 Si realiza por completo la actividad referente a la pregunta NA No aplica en el caso de su empresa

Para la determinación del “punto final” para cada sección, adoptaremos el siguiente criterio

Valor 1: se ha totalizado hasta 6 puntosValor 2: se ha totalizado un valor entre 7 y 14 puntos Valor 3: se ha totalizado un valor superior a 15 puntos

Primera sección: Calidad de la gestión industrial y de desarrollo tecnológico

1) ¿Tiene claras las razones por las que de desea exportar?

2) ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo?

3) ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?

4) ¿Realizó inversiones en capacitación técnica y de producción en los últimos dos años?

5) ¿Es su capacidad de producción suficientemente flexible para cubrir tanto el mercado interno como el externo?

6) ¿Hace más de tres años que no invierte en máquinas y equipos de producción?

7) ¿Visita cada año la principal feria internacional de tu sector?

8) Para su producción, ¿sigue normas técnicas aprobadas en el mercado internacional?

9) ¿Sus proveedores están calificados para suministrar componentes de acuerdo a normas internacionales?

ANEXO 7. METODOLOGÍA COMPLETA DEL EXPORT CHECK UPPROGRAMA NACIONAL DE CREACIÓN Y FORTALECIMIENTO DE REDES DE EXPORTACIÓN

“REDEXEXPORTA”

2

2

2

2

2

2

2

2

2

0

0

0

0

0

0

0

0

0

1

1

1

1

1

1

1

1

1

69

ANEXOS

Segunda sección: Calidad de la información que utiliza

La información hoy en día es una de las más preciosas “materias primas” para tener éxito en cualquier actividad y en particular en el comercio internacional, donde hay una grande amplitud de variables incontrolables.

1) ¿Conoce las fuentes de información para saber si hay demanda de su producto en el exterior?

2) Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores y diferente cobertura geográfica?

3) ¿Sabe en qué mercados será más competitivo?

4) ¿Conoce la competencia internacional que enfrentará?

5) ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción de exportaciones brindan al exportador?

6) ¿Sabe cómo aprovechar los acuerdos multilaterales que su país tiene con varias regiones del mundo?

7) ¿Conoce la programación de actividades promocionales para el exterior de cámaras sectoriales, cámaras bilaterales, empresas especializadas, entidades gubernamentales?

8) ¿Sabe por lo menos diez formas distintas de identificar un importador para su producto?

9) ¿Conoce cómo conseguir el nivel de tarifa arancelaria que se aplicará sobre el precio de su producto en el país importador?

10) ¿Conoce los criterios de formación de precios para la exportación?

10) ¿Hay en su empresa un manual de control de garantía de calidad?

11) ¿Tiene un área que se dedique exclusivamente a la planeación de producción?

12) ¿Su inversión en investigación y desarrollo sigue el promedio del sector?

13) ¿Hay sistemas de chequeo para la confiabilidad de las instalaciones y costos de mantenimiento?

14) ¿Su capacidad de producción está dimensionada para fabricar productos adaptados al mercado externo (en cantidad y calidad)?

Total de puntos realizados Puntos realizados / valor final

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

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0

0

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0

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0

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

70


11) ¿Conoce cuáles son las fuentes de financiación a las actividades de exportación?

12) ¿Tiene información sobre la competencia en cuanto a los mercados en los que está actuando?

1) ¿Conoce la legislación del consumidor en el país donde exporta o donde quiere exportar?

2) ¿Sabe cómo reducir los costos de importación para su importador?

3) ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?

4) ¿Tiene su empresa factores evidentes de competitividad (diseño, tecnología, marca, etcétera.)?

Total de puntos realizados Puntos realizados /valor final

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

0

0

0

0

0

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0

0

0

0

0

0

0

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Tercera sección: calidad de la promoción utilizada

La promoción es el vehículo a través del cual el público, los consumidores, conocen a nuestra empresa. En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer. Siendo la promoción nuestro primer vendedor, debemos tener cuidado sobre el tipo de impacto que creamos.

1) Tiene un catálogo o una página web que conteste a las siguientes preguntas de un comprador: ¿quién es usted? ¿Qué hace? ¿Cómo lo hace? ¿Qué tipo de aplicaciones tiene su producto? ¿Qué beneficios le está ofreciendo? ¿A quién le ha ya vendido?

2) ¿Ha participado en la principal feria internacional de su sector como expositor?

3) Cuando viaja, ¿se informa sobre los aspectos culturales del país con relación a la forma de negociar, conceptos de tiempo, tabús a respetar, argumentos importantes de venta?

4) Antes de viajar o participar en una feria, ¿averigua si su marca puede ser utilizada en el país de tu interés?

5) Antes de participar como expositor en una feria, ¿trata de conocerla como visitante?

6) El listado de precios que lleva al exterior, ¿considera los incoterms (términos del comercio internacional) utilizados con más frecuencia por los importadores?

7) ¿Sus cartas o mensajes al exterior presentan un estilo claro, objetivo, directo, concreto (decimos lo que somos, lo que queremos, los pasos a hacer)?

8) ¿Averigua si no hay que cambiar la etiqueta de su producto, por el color, tipo de informaciones contenidas, dimensiones, mensaje publicitario en los distintos países?

9) A través de su comunicación ¿consigue transmitir sus factores de competitividad al mercado comprador?

71

ANEXOS

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

2

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

Cuarta sección: gestión del mercado

Nuestra presencia en el mercado es determinada por la agresividad de nuestra promoción, por el tipo de contraparte elegida, por los clientes a quienes les vendemos, por el conocimiento de la “reglas del juego”.

1) ¿Los mercados a quien le exporta fueron seleccionados en base a una investigación? ¿O en base a una solicitud de comprador?

2) ¿Está seguro que sus mercados actuales de exportación son los más rentables para su empresa?

3) ¿Está seguro que la forma con que está vendiendo (por ejemplo, si es a través de un agente o un distribuidor) es la más rentable para su empresa?

4) ¿Está seguro que su contraparte en el mercado es la mejor opción, para vender su producto, defender su imagen, cubrir al máximo el mercado?

5) ¿Utiliza contratos de ventas o de representación o finalmente condiciones de suministro, de acuerdo con sus intereses y con la norma y legislación del país donde exporta?

6) ¿Hay mercados donde tenga una programación de actividades elaboradas junto con su contraparte? (o espera solicitud de cotizaciones, o mejor directamente los pedidos?)

7) ¿Trabaja con un presupuesto anual, revisado trimestralmente sobre los objetivos de ventas en valor, piezas, mercado, cliente?

8) ¿Visita periódicamente sus principales clientes, asegurándose del servicio que le brinda su contraparte?

9) ¿Tiene un plan de apoyo promocional para sus principales clientes (ferias en conjunto, muestras, folletos, etc.)?

10) ¿Los precios que practica son sobre una base de informaciones de mercado y diferenciados mercado por mercado?

Total de puntos realizados Puntos realizados /punto final

10) ¿Su inversión en promoción es definida en función a una investigación de mercado?

11) ¿Los instrumentos de promoción que utiliza en su mercado interior son idóneos para emplearlos en el mercado extranjero?


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Quinta sección: Administración interna del comercio internacional

La base efectiva del éxito en el desarrollo internacional de una empresa está en la calidad de sus ejecutivos, en la experiencia en sus funciones, en la integración a nivel de todos los sectores de la misma empresa, en la capacidad organizativa y finalmente en uso de adecuadas herramientas de administración de exportación.

1) ¿Hay en su empresa un ejecutivo que se dedique 100% al comercio internacional?

2) ¿Hay en su empresa un departamento de “administración de la exportación” con responsables comerciales y administrativos?

3) ¿Cuenta con un manual interno de procedimientos para la exportación (tareas a ser realizadas para la gestión de la exportación)?

4) ¿Las operaciones de administración están actualizadas a nivel de informática (cotizaciones, gerencia de pedidos, facturas, control de pago, estadísticas, monitoreo de mercado y clientes, etc.)?

5) ¿Cuenta con un control de los costos para producir una determinada exportación?

6) ¿Averiguó la factibilidad de reducir sus costos de gerencia de exportación a través de la utilización de empresas comercializadoras o de consorcios de exportación?

7) ¿Hay un control de resultados de cotizaciones cuando estas no se concretizan en pedidos? (¿Por qué perdemos pedidos?)

8) ¿Se actualizan periódicamente informaciones sobre la infraestructura de exportación? (Transportistas, bancos, consejerías, financiaciones, perfiles de mercado, etc.)

9) ¿Se realiza por lo menos cada semestre, un análisis sobre presupuestos y resultados obtenidos, por mercado, cliente y producto?

10) ¿La organización interna permite reducir al mínimo variaciones de plazos de entrega, reclamaciones de clientes, dudas técnicas sobre la interpretación de pedidos?


Sexta sección: ingeniería comercial y financiera

Para mejorar nuestra competitividad en el mercado externo, necesariamente debemos utilizar herramientas que nos permitan reducir costos, ser más eficientes, conocer antes que otros la información, tener una presencia efectiva en el mercado y no depender solamente de nuestro socio.

1) ¿Evalúa, antes de cotizar, cuál es la estructura de costos de importación en el país de su interés?

2) ¿Hay en su empresa un departamento de “administración de la exportación” con responsables comerciales y administrativos?

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3) ¿Analiza junto con su importador cuál es la mejor forma de enviar su producto para reducir impuesto de importación?

4) ¿Analiza si cambiando la materia prima, componentes, envase, logra reducir costos de transporte?

5) ¿Sabe lo qué y cómo puede obtener de organismos de apoyo a la exportación, nacionales y extranjeros, financiación a innovación tecnológica, promoción, producción, financiación al importador?

6) ¿Averiguó si agregando más valor al producto o servicio, tal vez puede encuadrarse en un renglón distinto y más rentable del mercado?

7) ¿Especifica siempre en detalle los términos de comercio Internacional que utiliza (incoterms)?

8) ¿Antes de definir la forma de pago en sus cotizaciones, averiguó la capacidad de pago del país y del importador?

9) ¿Especifica a detalle cuáles son los embalajes previstos en el precio?

10) ¿Sabe si cambiando la forma de ingreso al mercado (por ejemplo en lugar del distribuidor, un agente), puede lograr mejor rentabilidad?


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El programa de los cursos podrá ser concretamente elaborado una vez que se reciben las solicitudes de las empresas y se realice el “export check-up”. Serán incluso los mismos consultores que van a administrar los cursos quienes deberán detallar los programas.

La capacitación se agrupa en:

• Área Comercial y estratégica: mercadotecnia, exportación y gestión empresarial.• Área Técnica: Diseño, producción, calidad, normas, empaque, costos industriales.

Sugerimos que cada módulo diseñado por los instructores tenga por lo menos material para 20-30 horas de capacitación con un enfoque extremadamente práctico.

Los cursos deben tener, además de un contenido “conceptual”, ejercicios y trabajos en grupo (pues esto ya va creando la costumbre para los participantes de reunirse y debatir temas en conjunto.)

Se sugiere que los consultores (nacionales o internacionales) que serán responsables por la capacitación y o la asesoría técnica a las pymes en la fase de preparación de la REDEX, presenten experiencia de un mínimo de 10 años en sus respectivas especialidades.

A) ÁREA COMERCIAL Y ESTRATÉGICA

1) EXPORTACIÓN

• Errores en la internacionalización de las pymes.• Información necesaria y fuentes para buscarla.• La comunicación y promoción:• Diferencias culturales.• Como prepararse para la participación en una feria internacional.• Las misiones de empresarios: como prepararse para optimizar la participación.• La importancia de la marca. • Las demás herramientas (website, catálogo)• La gestión del mercado• Los precios para la exportación: conceptos.• El departamento de exportación: funciones.• Conclusiones.

Material didáctico: libro “Ingeniería de la exportación. Como elaborar planes innovadores de exportación”

1.2) Administración de la exportación

• El comercio internacional.• Los acuerdos internacionales• Los incoterms.• Formas de pago.• Seguros.• Los contratos internacionales.• Aspectos tributarios y fiscales de la exportación.• Procedimientos administrativos de la exportación.• Software para la administración de la exportación.• La formación de precio.• La logística internacional.• Conclusiones.

ANEXO 8. PROGRAMA DE CAPACITACIÓN. TEMAS SUGERIDOS

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2) GERENCIA EMPRESARIAL

2.1) Mercadotécnica

• Conceptos básicos de mercadotécnica.• Los mercados.• La información y fuentes.• La identificación de las oportunidades del mercado y la definición de la oferta para

el mercado.• La comunicación.• La presentación del producto.• La marca.• La gerencia de venta.• El presupuesto de venta.• La gestión del cliente.• Los canales de distribución.• La planeación de mercadotecnia.• E.commerce: conceptos de mercadeo con Internet. • Conclusiones.

2.2) La gestión empresarial

• La misión de la empresa.• La empresa y sus funciones.• La organización de los varios sectores.• Conceptos de costos.• Elaboración de un plan de negocios.• Los controles contables y financieros.• Controles de inventarios.• El estado financiero.• Administración del personal.• Financiación externa.• La búsqueda del valor agregado para el cliente.• Experiencias de empresas locales.• Conclusiones.

Los temas mencionados son comunes en la mayoría de los sectores industriales. Obviamente para la selección del consultor que realizará la capacitación y visitas es recomendable que tenga una experiencia específica en el sector industrial donde se forma la REDEX.

B) ÁREA TÉCNICA

Con relación al área técnica los programas serán diseñados de acuerdo con el sector específico a ser tratado, basándose con la información recolectada junto a las empresas sobre sus necesidades, o con los consultores específicos que deberán sugerir y desglosar los programas.

3.1) Diseño

Algunos puntos a ser tratados:

• Panorama del desarrollo del diseño.• Escuelas del diseño: Italia, Japón, Alemania, España, Francia. (tips sobre varios

países).• Como desarrollar un programa de diseño interno para la empresa.• El proceso de la creatividad y lluvia de ideas para la definición de un producto.• La manera de abstraer conceptos de diseño de productos ya existentes en el mercado.• Comparación del diseño de la producción local con la internacional.• Tendencia del diseño.• Formas y materiales para envases.• Técnicas de embalaje.

ANEXOS

76


3.2) Técnicas de producción y certificación de calidad

• Ficha básica de los productos.• Tecnologías disponibles en el mercado internacional • Flujo de producción • Formatos, guías y documentación para seguimiento y costeo de cada producto. • Ficha técnica para el cálculo de costos• La gestión de los colaboradores • Conceptos de competitividad en el sector (en comparación con otros países)• La subcontratación.• La seguridad en el trabajo.• El control de calidad durante el proceso de fabricación.• El control de calidad para el producto acabado.• Experiencias.• Conclusiones

Evaluación de los cursos

Los cursos serán evaluados en la siguiente forma:

A) Evaluación del participante sobre el curso.B) Evaluación del consultor sobre el curso en general y sobre cada participante.C) Evaluación del gerente del proyecto consorcio.D) Evaluación a posteriori (3 meses después del término para conocer los posibles cambios

introducidos por las empresas a raíz de la capacitación).

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1. alianzas entre empresas

• ¿Sabes cuántas empresas cierran por ser pequeñas y cuántas por pensar en pequeño?• ¿Por qué es importante buscar alianzas con empresas similares? • ¿Las Redes de exportación son grupos de empresas que se unen para vender? • ¿Conoces las Redes de Exportación de promoción de exportaciones? • ¿Es posible conformar Redes de Exportación para vender servicios? • ¿La Red de Exportación es un agrupamiento temporal o permanente? • ¿Cómo se podría incentivar la formación de Redes de Exportación? • ¿Qué ventajas podría lograr su empresa si participa en una Red de Exportación? • ¿Conoce algunos modelos de agrupamientos? • ¿Cuál es la etapa más importante en la constitución de una Red de Exportación? • ¿Quién debe ser el administrador principal de una Red de Exportación?

2. ¿por qué exportar?

• Por una estrategia de desarrollo de la empresa.• Para usar mejor las instalaciones, incrementar la productividad y optimizar los costos de

producción. • Para superar posibles dificultades de ventas en el mercado interno. No considerar la

exportación como una salida a la crisis.• Por la posibilidad de obtener precios más competitivos en otros mercados. Para prolongar el

ciclo de vida del producto. • Para diversificar los riesgos, que dejan de concentrarse sólo en un mercado interno. • Para mejorar el nivel de los recursos humanos pues, por lo general, en las empresas

internacionales se capacita mejor al personal. • Para un mayor desarrollo tecnológico e incremento de la rentabilidad. • Para mejorar la calidad del producto, pues la empresa estará obligada a adaptar la calidad

con base en las diferentes exigencias de los mercados. • Para una posible disminución de la carga impositiva por medio del uso de incentivos fiscales.

3. los errores más comunes

• No evaluar su capacidad de internacionalización. • No difundir internamente la cultura de internacionalización. • No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística,

etcétera. • No considerar los aspectos culturales de los diversos países. • No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el que se quiere exportar. • No seleccionar correctamente el socio en el país receptor de las mercancías. • No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca. • No conocer la legislación internacional. • Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado. • No contar con la adecuada estructura administrativa interna para acompañar el desarrollo de

los mercados donde participa. • No evaluar alternativas en relación con las diversas formas de comercialización, con base en

la diversidad de los mercados. • No conocer las normas de defensa del consumidor del país importador. • No disponer de servicio posventa. • No realizar monitoreo de la competencia. • No disponer del empaque adecuado. • Concentrarse en un segmento de mercado equivocado. • No invertir en capacitación continua. • Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, ex Works. • No invertir en una estructura de banco de datos. • Considerar la exportación como alternativa ante una crisis en el mercado interno. • Falta de paciencia y constancia (esperar obtener utilidades de inmediato).

ANEXO 9. RECOMENDACIONES DE TEMAS Y PREGUNTAS PARA ESTABLECER REDES DE EXPORTACIÓN

ANEXOS

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4. indicadores de éxito para una redexporta

• Proponer nuevas estrategias para enfrentar problemas viejos.• Continuación de las operaciones de la REDEX.• Calidad del estatuto y reglamento de la REDEX.• Calidad de los objetivos.• Implantar una estructura gerencial con funciones muy bien definidas. • Poder de convocatoria.• Intercambio empresarial. • Espíritu de grupo de los miembros (confianza grupal). • Eficacia y periodicidad de la juntas. • Calidad de las actas de las juntas. • Definición clara sobre la política financiera a seguir.• Nivel del fondo de contingencia. • Existencia de compromisos firmados de aporte por cada socio.• Calidad de imagen corporativa de la REDEX.• Relación entre número de socios entrantes y en salida.• La duración de las empresas en la REDEX (a pesar de que la REDEX puede ser una escuela

para después dejar, si tiene objetivos ambiciosos y servicios muy sofisticados, las empresas van a querer quedarse).

• Capacidad de planeación.• Calidad del plan de marketing. • Calidad y liderazgo del director. • La agilidad en la toma de decisiones.• Establecimiento de una red de contactos a nivel público y privado.• El nivel de red de representantes y contactos establecidos en el exterior. • Nivel de cohesión y confianza del grupo.• Capacidad de involucrar indistintamente todos los socios no dejando empresas “inactivas o

marginalizadas”.• El continuo flujo de información entre los asociados y la REDEX.• Volumen de negocios realizados.• Cantidades de cambios beneficiando la competitividad de cada socio. • El número y calidad de los servicios ofrecidos.• Generación de empleos.• Capacidad económica del grupo.• Plan de mejoras en las empresas. • La eficacia en función de los costos y tiempos.• La capacidad de las empresas de exportar por su propia cuenta. • El aporte principalmente de sugerencias e informaciones por parte de los socios de la

REDEX.• El aumento del número de mercados donde las empresas están exportando. • El patrimonio común de informaciones que constituye la REDEX. • Capacidad de exportar. • Posibilidad de oferta de productos. • Analiza los nichos de mercado de los que dispone; es decir, selecciona uno o varios posibles

de los que dispone tras el trabajo técnico interior de localización y búsqueda de información. • Localiza, dentro de las empresas participantes, aquellas que pudiesen tener cabida en una

eventual RedExporta, bien por su disponibilidad producto, por su interés en la forma de comercialización o por el tipo de empresa.

5. cómo no formar una red de exportación

• Individualismo y desconfianza extremos. • Actitud cortoplacista. • Agrupamientos con pocas empresas.• El aporte financiero de los socios no genera recursos suficientes para implementar un plan de

inversión que permita el despegue de la Red de Exportación. • Heterogeneidad de los participantes (actitud, experiencia, nivel de facturación, segmento de

mercado cubierto, recursos disponibles). • Improvisación y poca planeación. • Mala selección de los miembros • Permitir que una empresa asuma excesivo liderazgo en el grupo. (El único líder debe ser el

Gerente del Grupo). • Permitir que el consultor y/o gerente de la Red de Exportación sea uno de los socios.

79

ANEXOS

• Abandonar la Red de Promoción en las primeras ventas por pensar que sólo sirve para vender y no para crecer.

• Falta de transparencia administrativa.• Carencia de un reglamento interno revisado por un especialista. • Cambios frecuentes del director y falta de liderazgo y preparación. • Inexistencia de grupos de trabajo. • Inexistencia de un fondo de contingencias.• Diferencias entre las cuotas que pagan los miembros (el aporte debe ser igual para todos, ya

que la equidad permite generar un grupo homogéneo). • Considerar a la Red de exportación como una estructura de ventas y no de servicio de

excelencia para el desarrollo recíproco.

6. misión y objetivos de las reuniones de integración

• La misión es definir y posibilitar la construcción de REDEX, relacionando nichos de mercado localizados por la UIN y empresas cuyas características han sido conocidas en la fase inicial del programa.

• Es importante recordar que un esfuerzo conjunto requiere un objetivo económico posible y rentable y que las empresas que participen en la REDEX sean las necesarias y convenientes y que aporten los productos, recursos y esfuerzo individual para conseguir los objetivos comunes.

Los objetivos: 1. Objetivos de índole técnico

a. ¿Habrá oferta de producto adecuada y suficiente? b. ¿Hay complemento de productos adecuado? c. ¿Hay voluntades coincidentes de las empresas? d. ¿Podrá hacerse un Plan de Empresa adecuado?

2. Objetivos de índole cooperativo a. ¿Pueden compatibilizarse los intereses individuales? b. ¿Cabe un esfuerzo conjunto de equipo? c. ¿Son los recelos y miedos superables? d. ¿Hay aceptación mutua basada en conocimiento suficiente? e. ¿Hay espíritu de cooperación suficiente? f. ¿Se podrá conformar un grupo de trabajo efectivo? g. ¿Uno o dos bloques de interés?

7. sobre los participantes

Son las personas que representan suficientemente a las empresas o unidades convocadas a las reuniones de integración.

Deben: 1. Conocer el programa. 2. Preferentemente, han realizado una entrevista previa con el Coordinador del Programa

RedExporta. 3. Conocen bien la empresa que representan. 4. Pueden representar y obligarse en compromisos por cuenta de la empresa. 5. Tienen voluntad favorable hacia las opciones de una exportación conjunta.

Simultáneamente se dan otras circunstancias: 1. No se conocen entre ellos o pueden tener entre sí conocimientos superficiales y, con

frecuencia, equivocados. 2. Quieren conseguir un objetivo individual de empresa, exportar, pero no saben cómo. 3. Quieren colaborar, en principio, pero son recelosos y dudan de éxito de la reunión. Su

incorporación al proceso será lenta progresiva y con tendencia al retroceso si se producen problemas.

4. Su confianza en las Instituciones es, posiblemente, limitada. 5. No asumirán compromisos de esfuerzo si no ven claro el camino y la posibilidad de

resultados.

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8. sobre el consultor

• El consultor de la RedExporta es uno de los profesionales especialmente seleccionados y formados para la realización técnica completa de la RedExporta.

• Por su experiencia y conocimiento del proceso posterior es la persona que desde la faceta técnica mejor conoce las dificultades que puede entrañar la formación de una REDEX, que no pueda funcionar como tal o que no pueda conseguir el posicionamiento en el mercado adecuado.

• Su función principal en el equipo de gestión del taller de encuentro será el desarrollo de los elementos técnicos necesarios para saber si aparecen las condiciones suficientes y la masa crítica necesaria para comenzar el proceso de construcción de una REDEX.

• En ningún modo podrá sustituir a los participantes o empujarlos a un proceso que ellos no asuman individual o colectivamente.

9. sobre el gerente

El gerente será el mediador que ayude a las personas a negociar y establecer un punto común de interés. La responsabilidad fundamental del gerente es la conducción del proceso, así como detectar los puntos de fricción que pudieran afectar a la construcción de la REDEX: • Cómo se comunican los participantes • Cómo se expresan y se tratan entre ellos • Cómo abordan los proyectos • Cómo presentan nuevas ideas y propuestas • Cómo llegan a un acuerdo

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ANEXOS

Algunos de los temas que podrían ser considerados para el estatuto de una REDEX dependerán de la forma jurídica que elija cada Red de Exportación.

CAPÍTULO IDE LA DENOMINACIÓN, OBJETIVO, DOMICILIO Y DURACIÓN

ARTICULO PRIMERO - La asociación se crea como parte del programa de Redes de Exportación de pymes mexicanas en los Estados de la República Mexicana y/o en el Exterior, desarrollado por ProMéxico (REDEXPORTA), misma que se denominará ________________________________, denominación que irá seguida de las palabras _______________________o de su abreviatura ________.

ARTÍCULO SEGUNDO - El objeto de la asociación será:----------------------------------A.- Formar parte del programa denominado Redes de Exportación de pymes mexicanas en los Estados de la República Mexicana y/o en el Exterior, desarrollado por ProMéxico (REDEXPORTA), constituyendo a la asociación como una Red de Exportación o Consorcio de Exportación del sector__________________________. B.- Contribuir para el incremento de la capacidad competitiva de las empresas asociadas. C.- Promover los intereses de negocios de todos aquellos involucrados con la asociación, D.- Considerar y abordar por todos los medios legales posibles, los problemas “comunes” gerenciales tales como: Producción, distribución, contratación y financiamiento de la asociación. E.- Realizar actividades y programas periódicos de apoyo a la capacitación de las empresas asociadas y desarrollo de programas y proyectos que lleven a la superación personal y de grupo en todo lo relativo a la comercialización nacional e internacional, cuyas actividades se relacionen _________________ y demás áreas afines en beneficio de todos sus asociados.---------------------------------------------------- F.-Desarrollar actividades dirigidas al incremento de la calidad y valor agregado de los productos destinados al mercado tanto nacional como internacional. G.- Asistencia a los asociados a nivel técnico, industrial, comercial y administrativo con objeto de mejorar la capacidad competitiva de los mismos.H.- Adquirir e importar productos en conjunto para beneficio de los asociados que lo requieran. I.- Crear la marca o marcas propias del consorcio o Red de Exportación. J.- La asociación podrá en nombre propio o en nombre y por cuenta de terceros, organizar y promover misiones empresariales, ferias nacionales e internacionales, ruedas de negocios, misiones de compradores, así como todo tipo de eventos relacionados con artículos de papelería y oficina con el objetivo de buscar alianzas y oportunidad de negocios para los asociados.- K.- Establecer convenios con empresas y/o expertos especializados en las diferentes problemáticas de la exportación e internacionalización L.- Elaboración de material promocional para la asociación como catálogos, CD ROM, website, aplicaciones y demás elementos de promoción nacional e internacional. M.- Eventual venta de productos de los asociados, remunerándose con base en comisión sobre la venta como actividad primordialmente de y para los asociados. N.- Realización de estudios e investigación de mercados en beneficio de los asociados. O.- En general la celebración y ejecución de todos los actos que sean necesarios o convenientes para la realización de los objetos sociales antes mencionados.------------------------------------------------------- P.-Ejecutar toda clase de actos y celebrar toda clase de convenios, contratar activa o pasivamente toda clase de prestaciones de servicios necesarios, complementarios o convenientes para su objeto social.-------------------------------------Q.-Establecimiento de convenios con instituciones en el mercado nacional para apoyo a la comercialización, nacional e internacional como organismos de promoción estatal o federal, bancos, seguros, agentes aduanales, universidades y entidades u organismos de certificación. R.- Adquirir, arrendar, enajenar, construir, tomar y otorgar el uso y goce por cualquier título permitido por la ley, de bienes muebles e inmuebles, necesarios o convenientes para su objeto social.---------------------------------------------------------------

ARTÍCULO TERCERO - La asociación tiene su domicilio en __________________, pudiendo establecer oficinas o representaciones en cualquier parte del país o del extranjero. ------------------------------------------

ARTÍCULO CUARTO - La duración de la asociación será de NOVENTA Y NUEVE AÑOS, contados a partir de la fecha de firma de esta escritura.---------------------------

ANEXO 10. EJEMPLO DE ESTATUTO DE CONSTITUCIÓN DE REDES DE EXPORTACIÓN

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CAPÍTULO 2DE LOS ASOCIADOS

ARTÍCULO QUINTO - Los asociados son personas físicas o morales que produzcan o comercialicen __________________________, y deben de acatar y aceptar los criterios de selección establecidos por estos estatutos y el reglamento interno del consorcio o red de exportación. El número de asociados es ilimitado, pero nunca puede ser inferior a cinco-----------------------------------------------------------------------------

ARTÍCULO SEXTO - Derechos y obligaciones de los asociados.-------------------------

DERECHOS.-------------------------------------------------------------------------------------------- A.- Participar en las asambleas y en la administración de la asociación.-B.- Tener Voz y Voto en las asambleas. ---------------------------------------------------------C.- Participar en todos los beneficios que se otorguen a la asociación.-----------------D.- Participar en la decisión de incluir o excluir asociados.---------------------------------E.-Solicitar a la asociación la realización de actividades extras que beneficien individualmente a una empresa o a un grupo de empresas, debiéndose elaborará un presupuesto para la aprobación de la actividad antes de la realización y el o los asociados solicitantes deberán reembolsar los gastos que se originen en virtud de dicha actividad.

OBLIGACIONES.---------------------------------------------------------------------------------------A.- Realizar la aportación o cuota de participación inicial que señale el reglamento y que formará parte del “Fondo de la REDEX” en el entendido de que en caso de decidir salirse de la asociación no podrá ser devuelta dicha aportación. Ningún asociado podrá tener una cuota de participación superior al 20% del “Fondo de la REDEX” B.- Aportar en forma anual o mensual la cuota que se establezca en el reglamento de la asociación para sufragar las actividades de administración de la asociación. C.- Realizar todas aquellas actividades que oportunamente se programen. ---------- D.- En general abstenerse de cualquier acto o hecho que pueda poner en riesgo a la asociación. -------------------------------------------------------------------------------------------E.- Seguir los lineamientos marcados por la Asociación.------------------------------------

ARTÍCULO SÉPTIMO - En caso de fallecimiento de alguno de los asociados, la asociación continuará con los sobrevivientes. -------------------------------------------------

ARTÍCULO OCTAVO - En caso de retiro o exclusión, los asociados no tendrán derecho a recuperar su aportación. ------------------------------------------------------------

ARTÍCULO NOVENO - Los asociados pueden ser excluidos: --------------- A.- Por comisión de hechos fraudulentos o dolosos contra la asociación. - B.- Por incapacidad declarada judicialmente. ------------------------ C.- Por decisión de la mayoría de los asociados en asamblea.

ARTÍCULO DÉCIMO - La asociación llevará un libro de registro de asociados, en el cual se inscribirán el nombre, el domicilio y dirección electrónica de cada uno, con indicación de sus aportaciones, en su caso. Este libro estará al cuidado del gerente, quien responderá de su existencia y de la exactitud de sus datos.

CAPÍTULO 3DEL PATRIMONIO Y DE LOS INGRESOS

ARTÍCULO DÉCIMO PRIMERO - Constituye el patrimonio de la asociación:--------- A.- Las aportaciones de los asociados en dinero y en especie---------------------------- B.- Los donativos o subsidios que puedan recibir de particulares, de empresas privadas o de instituciones públicas.C.- Los beneficios que se obtengan de los eventos que se organicen. D.- El arrendamiento o enajenación de los bienes de la asociación. E.- Los ingresos provenientes de las prestaciones de servicios relacionados con el objeto social de la asociación.F.- Los provenientes de la administración de su patrimonio.G.- Las contribuciones de los asociados y de las entidades de soporte a la exportación, tanto estatales como federales.

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ANEXOS

H.- Eventuales porcentajes definidos en acuerdos comerciales realizados por los asociados y pagos a la asociación I.- Otros que determine la Asamblea de asociados

CAPÍTULO 4DE LA ADMINISTRACIÓN

ARTÍCULO DÉCIMO SEGUNDO - La estructura organizacional de la asociación está constituida por: --------------------------------------------------- A.- Asamblea General.---------------------------------------------------- B.- Consejo Directivo.----------------------------- C.- Presidente. D.- Gerente.

CAPÍTULO 5DE LA ASAMBLEA GENERAL

ARTÍCULO DÉCIMO TERCERO - La asamblea de asociados es el órgano supremo de la asociación y se integrará únicamente por asociados.

ARTICULO DÉCIMO CUARTO - Las asambleas celebraran reuniones cuando menos una vez al año y reuniones extraordinarias en el domicilio social o en el lugar que la asamblea determine---------------------------------------

ARTICULO DÉCIMO QUINTO - Las convocatorias para asambleas deberán ser hechas por convocatoria de una tercera parte de los asociados, teniendo éstos mismo derecho a un voto, independientemente del valor de sus aportaciones.

ARTICULO DÉCIMO SEXTO - Las convocatorias para asambleas deberán ser hechas por el gerente de exportación, cuando menos diez días antes de la fecha señalada para la reunión. Dicha convocatoria la hará cuando lo juzgue conveniente o cuando se los pida al menos el cuarenta por ciento de los asociados. ---------------------------------------------------------- En este último caso, si el gerente rehusara hacer la convocatoria, la hará el juez de lo civil a petición de dichos asociados. -----------------

ARTICULO DÉCIMO SÉPTIMO - Las convocatorias deberán enviarse mediante la dirección de correo electrónico que tengan inscrita en el libro de registro de asociados y deberán indicar la fecha, hora y el lugar de la reunión e incluir la orden del día, enunciando los asuntos que la asamblea deba resolver. Si todos los asociados estuvieren presentes no será necesaria la convocatoria, pero previamente a la discusión de los asuntos, los asociados deberán aprobar, por unanimidad, el orden del día. ------------------

ARTICULO DÉCIMO OCTAVO - Compete a la asamblea: A.- Elegir los miembros del Consejo Directivo. B.- Aprobar o cambiar los Estatutos de la asociación. C.- Decidir sobre la creación de nuevas entidades jurídicas. D.- Autorizar el reglamento interno de la asociación. E.- Examinar eventuales propuestas de exclusión de un asociado.

ARTICULO DÉCIMO NOVENO - Para que una asamblea se considere válidamente reunida deberá convocarse de acuerdo con lo que establecen los presentes estatutos y se considerará legalmente instalada con los presentes o representados, cualquiera que sea su número. ------------------------ En las asambleas actuarán como presidente y secretario las personas que designen los asociados.

ARTICULO VIGÉSIMO - Las resoluciones de la asamblea se tomarán por mayoría de votos de los presentes.

ARTICULO VIGÉSIMO PRIMERO - En las asambleas cada asociado tendrá derecho a un voto.

ARTICULO VIGÉSIMO SEGUNDO - Los asociados tendrán obligación de asistir a las asambleas, ya sea personalmente o mediante apoderado con simple carta poder.

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ARTICULO VIGÉSIMO TERCERO - De cada asamblea se levantará acta que deberá contener la fecha, hora y lugar de la reunión, los nombres de los asistentes, el orden del día y el desarrollo del mismo. Las actas deberán ser firmadas por quienes hayan actuado como presidente y secretario.

CAPÍTULO 6DEL CONSEJO DIRECTIVO

ARTÍCULO VIGÉSIMO CUARTO - La dirección, administración y ejecución de los acuerdos de la asamblea general estarán a cargo de un Consejo Directivo formado por un presidente, un tesorero y un gerente de exportación quienes podrán ser personas extrañas a la asociación, siempre y cuando los asociados así lo acuerden. ---------------------------------------------------- El Consejo Directivo estará integrado por un mínimo de dos personas y hasta por el máximo que autorice la asamblea. El Consejo Directivo durará en su cargo dos años o hasta que se haga un nuevo nombramiento y los designados tomen posesión.--------

ARTICULO VIGÉSIMO QUINTO - El Consejo de Directivo sesionará en la fecha, hora y lugar que determine la asamblea o el mismo consejo. ---------- Actuarán como presidente y secretario en las sesiones, el presidente y gerente de exportación del consejo, y a su falta quienes designen los consejeros. ---------------------------------------------------------

ARTICULO VIGÉSIMO SEXTO - El Consejo Directivo se considerará válidamente instalado con los consejeros que asistan. ---------------------------

ARTICULO VIGÉSIMO SÉPTIMO - Las resoluciones del Consejo de Directivo se tomarán por mayoría de votos de los consejeros que se encuentren presentes al momento de la votación. ---------------------------

ARTICULO VIGÉSIMO OCTAVO - En caso de urgencia los consejeros podrán reunirse en cualquier momento, pero sus resoluciones sólo serán válidas si se toman por mayoría de consejeros designados.

ARTICULO VIGÉSIMO NOVENO - De cada sesión del Consejo Directivo se levantará acta, en la que se hará constar la lista de consejeros que asistieron, los asuntos que trataron, el desarrollo de los mismos y deberá ser firmada por quienes hayan actuado como presidente y secretario. -----------------

ARTÍCULO TRIGÉSIMO - El Gerente de exportación o el Consejo Directivo tendrán la representación de la asociación y gozarán de los poderes y facultades siguientes, los cuales podrán ser limitados por la asamblea: -------------------------------------------------------------------- I.- Poder general para pleitos y cobranzas, con todas las facultades generales y aún con las especiales que de acuerdo con la Ley requieran poder o cláusula especial, en los términos del párrafo primero del artículo dos mil quinientos cincuenta y cuatro del Código Civil, para el Distrito Federal en materia común y para toda la república en materia federal. De manera enunciativa y no limitativa se mencionan entre otras facultades las siguientes: ----------------------------------------------------- A).- Para intentar y desistirse de toda clase de procedimientos, inclusive amparo. ------------------------------B).- Para transigir. ------------------------------------------------ C).- Para comprometer en árbitros. ---------------------------------- D).- Para absolver y articular posiciones. -------------------------- E).- Para recusar. -------------------------------------------------- F).- Para hacer cesión de bienes. ----------------------------------- G).- Para recibir pagos. --------------------------------------------H)- Para presentar denuncias y querellas en materia penal y para desistirse de ellas cuando lo permita la Ley. ---------------------------------- II.- Poder general para actos de administración, en los términos del párrafo segundo del citado artículo. III.- Poder general para actos de dominio, de acuerdo con el párrafo tercero del mismo artículo. IV.- Poder para otorgar y suscribir títulos de crédito, en los términos del artículo noveno de la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito. V.- Facultad para otorgar poderes generales y especiales y para revocar unos y otros. VI.- Las facultades a que aluden los puntos anteriores se ejercitarán ante particulares y ante toda clase de autoridades administrativas o judiciales, locales o federales y ante las Juntas de Conciliación y Arbitraje, locales o federales y autoridades, de trabajo.

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ANEXOS

ARTÍCULO TRIGÉSIMO PRIMERO - Los ejercicios sociales correrán del primero de enero al treinta y uno de diciembre de cada año. -----------------

ARTICULO TRIGÉSIMO SEGUNDO - El estado financiero anual se practicará al final de cada ejercicio y deberá concluirse dentro del mes siguiente a la clausura del mismo, quedando con los demás documentos a disposición de los asociados. ----------------------------------------------------------

ARTÍCULO TRIGÉSIMO TERCERO - Compete al Consejo Directivo: ---------- A.- Cumplir y hacer cumplir estos Estatutos. B.- Admitir y en su caso proponer la exclusión de asociados a la asamblea. C.- Establecer el “Fondo de aportaciones” que se fijara en el reglamento. D.- Supervisar y gerenciar la contabilidad, E.- Seleccionar al Gerente de Exportación.

CAPÍTULO 7DISOLUCIÓN Y LIQUIDACIÓN DE LA ASOCIACIÓN

ARTICULO TRIGÉSIMO CUARTO - Disuelta la asociación, se pondrá en liquidación y la asamblea nombrará uno o varios liquidadores, quienes gozarán de las mismas facultades que en estos estatutos se confieren al gerente. ------------------------------------------------------------

ARTICULO TRIGÉSIMO QUINTO - La liquidación se practicará de acuerdo con las bases siguientes: I.- Se continuarán las operaciones pendientes de la manera más conveniente a la asociación, cobrando los créditos y pagando las deudas. II.- Se formulará el estado financiero de liquidación, el cual deberá ser aprobado por la asamblea. III.- Se aplicarán las aportaciones y el remanente a una asociación de objeto similar que determine la asamblea. ---------------------------

T R A N S I T O R I O Ú N I C O - Los asociados acuerdan: --------------------------------- I.- Confiar la administración de la asociación a un consejo de directores y para tal efecto designan a las siguientes personas, con los cargos que se indican: --------------------------------------------------------- LUIS NOSAKA MATSUMOTO----------PRESIDENTE --------------------------- CARLOS JOSÉ MIRA HARFUCH--------TESORERO ---------------------------- RAÚL GALAN MIRÓN--------------GERENTE DE EXPORTACIÓN ----------------

A).- Poder general para pleitos y cobranzas, con todas las facultades generales y aún con las especiales que de acuerdo con la ley requieran poder o cláusula especial, en los términos del párrafo primero del artículo dos mil quinientos cincuenta y cuatro del Código Civil. ------------- De manera enunciativa y no limitativa se mencionan entre otras facultades las siguientes: ----------------------------------------------------- 1.- Para intentar y desistirse de toda clase de procedimientos, inclusive amparo. ------------------------------------------------------------- 2.- Para transigir. ------------------------------------------------- 3.- Para comprometer en árbitros. ----------------------------------- 4.- Para absolver y articular posiciones. --------------------------- 5.- Para recusar. --------------------------------------------------- 6.- Para hace cesión de bienes. ------------------------------------- 7.- Para recibir pagos. --------------------------------------------- 8.- Para presentar denuncias y querellas en materia penal y para desistirse de ellas cuando lo permita la ley. ---------------------------------- B).- Poder general para actos de administración, en los términos del párrafo segundo del citado artículo. C).- Poder general para actos de dominio, de acuerdo con el párrafo tercero del mismo artículo. D).- Poder para otorgar y suscribir títulos de crédito, en los términos del artículo noveno de la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito. E).- Facultad para otorgar poderes generales y especiales y para revocar unos y otros.F).-Las facultades a que se refieren los incisos A),B), D) y E)las podrán ejercer conjunta o separadamente; y las facultades otorgadas en el inciso C) las deberán ejercitar mancomunadamente el presidente y el gerente de exportaciones; por lo que se refiere a las facultades señaladas en el inciso E) solo podrán ser ejercidas para otorgar y revocar poderes en lo relativo a facultades para pleitos y cobranzas.------------------------------

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YO EL NOTARIO CERTIFICO: -------------------------------------------- I.- Que me identifique plenamente como notario ante los comparecientes, a quienes conceptúo capacitados legalmente para la celebración de este acto y de quienes me aseguré de su identidad conforme a la relación que agrego al apéndice de este instrumento con la letra “B”. -------------------

II.- Que advertí a los comparecientes que deberán acreditarme dentro del plazo de treinta días siguientes a la fecha de firma de la presente escritura, haber presentado la solicitud de inscripción de la asociación en el Registro Federal de Contribuyentes, y que en caso de no exhibirme dicha solicitud procederé‚ a dar el aviso correspondiente a las autoridades fiscales competentes.

III.- Que hice del conocimiento de los comparecientes que en caso de que el acto consignado en este instrumento origine la posibilidad de realización de una actividad por parte de un extranjero, para la cual no esté previamente autorizado por la Secretaría de Gobernación, el desempeño de la actividad estará sujeta a la autorización que a su juicio expida dicha Secretaría. ---------------------------------------------------- IV.- Que los comparecientes declaran por sus generales ser. ---------

TESTIMONIO DEL INSTRUMENTO DE: EL CONTRATO DE ASOCIACIÓN POR EL QUE SE CONSTITUYE __________________________________________________________________PERMISO S.E. RELACIÓN DE IDENTIDAD NOTAS

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El reglamento interno es un conjunto de normas de funcionamiento de la REDEX. Estas normas reglamentan la relación de los socios entre ellos y su responsabilidad junto a la asociación y juntos a terceros.

El no contar con un reglamento interno genera fricciones, falta de compromiso, salida de miembros del grupo o incluso cierre del mismo.

Los temas específicos del funcionamiento de cada grupo deberán ser definidos junto con el gerente y la asamblea.

Particularmente a los mexicanos no nos gusta poner las cosas por escrito: gracias a nuestra natural creatividad pensamos que vamos solucionar los problemas cuando se presenten, no es necesario preocuparse antes, somos más para el “mantenimiento correctivo y menos para el preventivo.”

Debido a que somos humanos, y que difícilmente un grupo alcanza la plena armonía y confianza al 100%, por vía de la duda, es mejor elaborar un reglamento sobre las políticas de funcionamiento de la REDEX.

Se podría sugerir un ejemplo de un reglamento sin embargo, puede resultar una tentación utilizarlo como reglamento de su propia REDEX en fase de constitución y, definitivamente varía de una REDEX a otra. El reglamento debe ser fruto de discusiones, propuestas y experiencias, y debe ser creado por la misma REDEX.

A nivel de sugerencia, se recomienda seguir algunos parámetros sobre los cuales establecer un debate:

• Objetivos del grupo.• Deberes y obligaciones de los asociados. • Atribuciones y responsabilidad de la gerencia.• Normas generales del funcionamiento.• Derechos y obligaciones de los miembros.• Criterios utilizados para la evaluación de la admisión de nuevos socios.• Periodicidad de las reuniones. • Comité ejecutivo.• Criterios de toma de decisiones.• Forma de elaborar las actas.• Criterios utilizados para la evaluación de la capacidad exportadora de la empresa asociada.• Normas y requisitos de calidad del producto para la oferta exportable.• Reglas en cuanto a la selección del producto que va a hacer parte de la oferta exportable del grupo y en

caso sea necesario (tratándose de una REDEX también con finalidad de venta, el establecimiento de la cuota de producción que cada empresa asociada destina a la REDEX).

• Establecimiento de las cuotas asociativas y criterios de fijar contribuciones anuales para el desarrollo del funcionamiento del consorcio.

• Establecimiento del fondo de contingencia.• Definición de reglas sobre las acciones que serán realizadas en conjunto y cuales las acciones

desarrolladas individualmente.• Normas para el desarrollo de una política de imagen y comunicación de la REDEX (Web site, feria,

misiones, etc.).• Normas sobre el estudio y registro de la marca.• Uso de la marca colectiva y uso de la certificación de calidad.• Normas sobre la compra de materia prima en conjunto.• Normas sobre el porcentaje a ser cobrado por la REDEX sobre la venta de productos de la misma

(cuando esta no es realizada directamente por el productor).• Normas sobre la propiedad y uso de máquinas y equipos comprados para uso en conjunto. • Normas sobre la ética y establecimiento de posibles penalidades. • Tiempo mínimo en la REDEX.• Normas sobre la renuncia o dimisión de asociados. • Normas sobre la gestión de los gastos de la REDEX.• Norma sobre la gestión de los funcionarios del REDEX.• Forma de repartición de gastos y utilidades.• Tratamiento de los clientes que cada empresa tuviera antes de unirse a la REDEX. • Fijar precios de venta de los productos de la REDEX.• Criterios de asignación de pedidos.

ANEXO 11. PUNTOS A CONSIDERAR EN LA REALIZACIÓN DEL REGLAMENTO INTERNO DE LA REDEX.

ANEXOS

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apoyo descripción

¿En qué consiste?

El modelo de negocios de redes de exportación, programa RedExporta, tiene el propósito de apoyar la asociación de empresas pymes del mismo sector productivo y de preferencia con el mismo canal de distribución, y que formen parte de una asociación empresarial con fines de exportación, para consolidar sus exportaciones, promoviendo los bienes y servicios de sus miembros en el exterior mediante acciones conjuntas de promoción internacional.Por lo anterior, ProMéxico otorga un apoyo económico con el fin de que las empresas contraten a un profesional experto en negocios internacionales, para que se desempeñe como gerente de la red de exportación y sea el encargado de llevar a cabo el programa de promoción internacional de la red de exportación. (De acuerdo con la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de Redes de Exportación disponible en el portal de ProMéxico)Características del apoyo:• Monto máximo: hasta por $360,000.00 (trescientos sesenta mil pesos 00/100 m.n.) no sujeto

a IVA. • Periodo de realización: 18 meses• Reembolso: Se efectuará en 3 parcialidades semestrales.

¿Quién puede solicitarlo? Red de exportación, consorcio de exportación, integradora de exportación y asociación de exportadores por sector o producto.


• El apoyo solicitado debe beneficiar a por lo menos cinco empresas que formen parte del mecanismo de asociación, por lo que se firmará un convenio de colaboración entre las empresas, el gerente y ProMéxico por el cual el gerente brindará sus servicios profesionales para la coordinación e implementación del programa de promoción internacional de la red de exportación.

• Apoyo por única vez por beneficiario.

Criterios generales

• El gerente deberá ser seleccionado en base a la metodología del programa RedExporta establecida por ProMéxico. La metodología se encuentra disponible en el portal de ProMéxico.

• El gerente seleccionado tendrá actividades como gerente en origen (México) o gerente en destino (Extranjero), dependiendo de su ubicación. Las funciones de cada una de ellos están definidas en la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de Redes de Exportación.

• Los solicitantes y/o beneficiarios de este apoyo deben cumplir con lo establecido en los Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico.

• Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado. • Cuando el apoyo es solicitado por una empresa internacionalizada, el trámite lo debe realizar

la empresa matriz mexicana.• Los apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días hábiles como mínimo

antes del inicio de la actividad a apoyar.• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso

de apoyos disponible en el portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina cada semestre, informando las actividades de promoción especificadas en la Metodología del Programa Nacional de Conformación y Consolidación de Redes de Exportación, para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de información y/o el ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, documentos comprobantes y factura a favor de ProMéxico.



• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el portal de ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.

• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios.

ANEXO 12. FICHA TÉCNICA PROGRAMA DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL: GERENTE DE REDES DE EXPORTACIÓN (REDEX)

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ANEXOS

apoyo descripción



• Formato de solicitud de apoyo.• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no exceda de 3 meses

de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del formato de solicitud de apoyo.

• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes). • Copia de la identificación oficial con firma del representante legal.• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria no mayor a 3 meses en moneda nacional

y a nombre del solicitante. • Currículum vitae del candidato a gerente de redes de exportación que cumpla con los requisitos

establecidos en la metodología del programa RedExporta (ver criterios de otorgamiento).• Plan de promoción internacional que realizará el gerente de REDEX por los próximos 18 meses

para consolidar las exportaciones de las asociaciones del programa RedExporta.


Formato de autorización de apoyo firmado por las instancias facultadas establecidas en el artículo 20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico, el cual deberá estar fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.

COMPROBANTES PARA SOLICITAR EL REEMBOLSO ¹

• Formato de solicitud de reembolso.• Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario. • Archivo XML de la factura.• Entregables para cada etapa establecidos en la metodología del programa RedExporta

establecida por ProMéxico con el Vo.Bo. de la Coordinación de Consorcios y Modelos de Integración.

¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.*Coordinación de Consorcios y Modelos de Integración.

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apoyo descripción

¿En qué consiste?

ProMéxico coadyuva con un pabellón nacional, a las Cámaras y Asociaciones con el objeto de participar en ferias internacionales donde ProMéxico no tiene presencia.

Importe máximo del apoyo:50% del costo del evento o hasta $750,000.00 (setecientos cincuenta mil pesos 00/100 m.n.) no sujeto a IVA.

El monto a otorgar es a reembolso y dependerá de las características del evento y la región en donde se lleve a cabo.

¿Quién puede solicitarlo? Organismo y/o asociación empresarial y redes de exportación.


Solo se otorgará un apoyo por cada 12 meses por beneficiario. Este apoyo se otorgará únicamente para:

• Renta del espacio.• Envío de muestras hasta por 125 kg o 1 m3 por beneficiario (bajo el régimen de exportación

definitiva) para los sectores, automotriz, muebles y construcción puede ser de hasta 250 kg o 2 m3 por beneficiario.

• Gastos de operación, por ejemplo: traducción, limpieza, seguridad, montaje y desmontaje, electricidad, renta de mobiliario (validados previamente por la DEESE).

• Gastos de instalación y decoración del stand.

No aplica para:

• Contratación de servicios como: fabricación; compra de materiales para stands prefabricados y/o portátiles; renta de equipos mecánicos, eléctricos y electrónicos como computadoras, cafeteras y montacargas; cualquier otro servicio no mencionado en los que señala esta ficha técnica (validados previamente por la DEESE).

• Impuestos y seguros de transporte de los muestrarios en el país destino.• Trámites, montos aduanales y de transporte para regresar a México muestrarios.• Selección y contratación de personal, edecanes, traductores, fotógrafos y publicidad en cualquier

otro medio.• Transportación al lugar del evento, gastos de hotel, alimentos, transportación local, viáticos y

demás gastos personales relacionados con el viaje.• Que el evento no se encuentre contemplado en el calendario de eventos de ProMéxico.

Criterios generales

• Los solicitantes deben cumplir con lo establecido en los Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico.

• Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado. • Los apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 30 días hábiles como mínimo

antes del inicio de la actividad a apoyar.• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso de

apoyos disponible en el Portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de información y/o ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, documentos comprobantes y factura a favor de ProMéxico.



• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el portal de ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.

• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios.

ANEXO 13. FICHA TÉCNICA.FERIAS TIPO B

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apoyo descripción



• Formato de Solicitud de Apoyo. • Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no exceda de 3 meses de

vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del Formato de Solicitud de Apoyo.

• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes). • Identificación oficial con firma del representante legal.• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional no mayor a 3 meses de

vigencia y a nombre del solicitante.• Copia del acta constitutiva del organismo empresarial.• Carta firmada de al menos 5 de los agremiados que informen que serán representados por el

organismo empresarial.


Formato de autorización de apoyo, firmado por las instancias facultadas establecidas en el Artículo 20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.


• Formato de solicitud de reembolso. • Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario. • Archivo XML de la factura.• Copia del comprobante fiscal del proveedor del servicio emitido a nombre del Solicitante, que

ampare los gastos realizados referentes a la solicitud de apoyo. Para el caso de proveedores nacionales el monto a reembolsar se calculará tomando como base el importe total de la factura sin IVA.

• Cuestionario de evaluación para pabellones en ferias internacionales.• Memoria fotográfica del evento en PDF en donde se distingan los nombres de las empresas

participantes miembros del organismo.

¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.*Coordinación sectorial o coordinación regional de la OMEX u OREX según corresponda.

ANEXOS

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apoyo descripción

¿En qué consiste?

ProMéxico otorga un apoyo económico a reembolso para que los empresarios mexicanos promuevan sus productos y servicios en el exterior, a través de la participación en ferias internacionales. Esto como parte de su estrategia de venta para incrementar, diversificar y/o consolidar las exportaciones de sus productos o servicios.

• Apoyo para pequeñas empresas: 90% del costo o hasta $70,000.00 (setenta mil pesos 00/100 m.n.) no sujeto a IVA.

• Apoyo para medianas empresas: 80% del costo o hasta $70,000.00 (setenta mil pesos 00/100 m.n.) no sujeto a IVA.

¿Quién puede solicitarlo?

pymes* mexicanas con potencial exportador, exportadoras, internacionalizadas, redes de exportación y personas físicas con actividad empresarial.

*Conforme a la estratificación vigente de la Secretaría de Economía.


• Solo se otorgará un apoyo por cada 12 meses por beneficiario.• Este apoyo se otorga únicamente para:

1. Renta de espacio en la feria.2. Envío de muestras. 3. Gastos de operación (limpieza, vigilancia y energía eléctrica). 4. Gastos de construcción de stand (montaje, desmontaje, decoración e instalación eléctrica,

renta de exhibidores, muebles, accesorios y letreros). 5. Renta e instalación de dispositivos electrónicos para promocionar sus productos (pantallas,

proyectores, monitores, entre otros (validados previamente por la DEESE).

Criterios generales

• Sujeto a disponibilidad presupuestal.• Los Solicitantes deben cumplir con lo establecido en los Lineamientos para la Operación de los

Apoyos y Servicios de ProMéxico. • Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado. • Los Apoyos pueden solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días hábiles como mínimo

antes del inicio de la actividad a apoyar.• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación y reembolso de apoyos

disponible en el Portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través del Sistema de Información y/o el Ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, comprobantes y factura a favor de ProMéxico.


• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de Apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el Portal de ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.

En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y servicios.


• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de Apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el Portal de ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.

ANEXO 14. FICHA TÉCNICA.FERIAS TIPO C

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ANEXOS

apoyo descripción

Criterios generalesEn caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y servicios.



• Formato de solicitud de apoyo.• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no exceda de 3 meses de

vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del Formato de Solicitud de Apoyo.

• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes). • Copia de la identificación oficial con firma del representante legal.• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional no mayor a 3 meses de

vigencia y a nombre del solicitante. • Cuando se trate de una empresa internacionalizada se deberá de añadir el documento legal que

acredite la constitución de la empresa en el exterior.


Formato de autorización de apoyo, firmado por las instancias facultadas establecidas en el Artículo 20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.


• Formato de solicitud de reembolso. • Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario. • Archivo XML de la factura.

Se deben entregar los siguientes dos documentos a nombre de la marca y/o razón social que se registró en el formato de solicitud. Cuando se trate de empresa internacionalizada puede estar a nombre de la marca y/o su razón social:• Copia en medio electrónico de memoria fotográfica formato PDF (mínimo 2 fotografías) que deberá

mostrar o exhibir el uso de la marca y/o de la empresa en el stand y demostrar en las imágenes las dimensiones del stand y el uso que se le dio durante el evento (ni antes ni después)

• Catálogo oficial (impreso o digital) o directorio en línea (indicar liga de acceso) y/o gafete de participación, brazalete o cualquier otra modalidad de identificación del comité organizador.

Los siguientes documentos deben estar a nombre de la razón social registrada en todos los formatos, no pueden estar a nombre de la marca comercial, aplica tanto para la empresa mexicana como para la internacionalizada:• Copia del comprobante fiscal del proveedor del servicio emitido a nombre del beneficiario, que

ampare los gastos realizados referentes a la solicitud de Apoyo. Para el caso de proveedores nacionales el monto a reembolsar se calculará tomando como base el importe total de la factura sin IVA.

• Facturas para la construcción de stand. Deben estar a nombre del beneficiario.

¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente. *Coordinación sectorial o Coordinación regional de la OMEX u OREX según corresponda.

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apoyo descripción

¿En qué consiste?

ProMéxico facilita la realización de misiones comerciales para apoyar las exportaciones y la internacionalización de empresas mexicanas.

El importe máximo de Apoyo por región es de:• Hasta $20,000.00* para región 1.• Hasta $30,000.00* para región 2. • Hasta $35,000.00* para región 3.• Hasta $50,000.00* para región 4.

* Consultar el catálogo de países ProMéxico disponible en el Portal de ProMéxico.

¿Quién puede solicitarlo? Organismo empresarial y redes de exportación.

Criterios de otorgamiento Solo se otorgará tres apoyos por cada 12 meses por beneficiario.

Criterios generales

• Sujeto a disponibilidad presupuestal.• Los solicitantes y/o beneficiarios deben cumplir con lo establecido en los

Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico. • Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado. • Cuando el Apoyo es solicitado por una empresa internacionalizada, el

trámite lo debe realizar la empresa matriz mexicana.• Los apoyos pueden solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3

días hábiles como mínimo antes del inicio de la actividad a apoyar.• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de

comprobación y reembolso de Apoyos) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de información y/o el ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, comprobantes y factura a favor de ProMéxico.



• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada (disponible en el portal de ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión. Los viajes deben iniciar en México.

• Los formatos/documentos para solicitar el apoyo y solicitar el reembolso deben estar a nombre de la empresa matriz mexicana.

• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme el Artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios.

ANEXO 15. FICHA TÉCNICA.MISIONES ESTRATÉGICAS DE COMERCIO (EXPORTADORES)

95

ANEXOS

apoyo descripción



• Formato de solicitud de apoyo.• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que

no exceda de 3 meses de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del Formato de Solicitud de Apoyo.

• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes).

• Identificación oficial con firma del representante legal.• Copia del estado de cuenta con CLABE Interbancaria moneda nacional

no mayor a 3 meses de vigencia y a nombre del solicitante. • Cuando se trate de una empresa internacionalizada se deberá de añadir el

documento legal que acredite la constitución de la empresa en el exterior.• Añadir una carta de al menos 5 de los agremiados donde señalen la

conformidad de representación por parte del organismo.


Formato de autorización de apoyo firmado por las instancias facultadas establecidas en el Artículo 20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.


• Formato de solicitud de reembolso.• Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el beneficiario. • Archivo XML de la factura.• Carta emitida y firmada por la Coordinación o Dirección Estatal de la

Unidad de Promoción de Negocios Globales que atendió a la empresa, confirmando que cumplió con la agenda de la misión comercial o rueda de negocios.

• En caso de ser necesario la Dirección Ejecutiva de Eventos y Servicios al Empresario puede requerir cualquier otro documento que acredite la realización del viaje de negocios.

¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.*Coordinación sectorial o Coordinación regional de la OMEX u OREX según corresponda.

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apoyo descripción

¿En qué consiste?

ProMéxico a través de sus oficinas organiza agendas de negocios de empresa mexicanas con potenciales compradores extranjeros, a propuesta de nuestras oficinas de representación en el exterior.El servicio incluye:1. Agenda con un mínimo de 4 citas con compradores por país y

mercado.2. Datos de los contactos e información relevante de cada una de las

empresas.

Tarifa: $15,000.00 (quince mil pesos 00/100 m.n.) más IVA por agenda por país.

¿Quién puede solicitarlo?Empresas exportadoras y/o empresas con potencial exportador, organismos empresariales, cámaras y asociaciones, personas físicas con actividad empresarial.


• El interesado debe solicitar el servicio al promotor de la Oficina de Representación de las Entidades Federativas en México (OMEX) con un mínimo de 40 días hábiles previos a la realización de la agenda.

• El interesado debe contar con sitio web, catálogo, material promocional en español e inglés como mínimo y lista de precios en dólares.

• Este servicio no incluye transporte, traducción, ni servicios de logística de cualquier tipo.

• El solicitante puede indicar los contactos con los que desea entrevistarse.

• La propuesta de agenda contempla un mínimo de cuatro entrevistas, salvo aquellos casos en donde se justifique que el número sea menor.

• La Agenda de Negocios se confirma con un mínimo de 10 días hábiles previos al evento.


DOCUMENTOS PARA SOLICITAR EL SERVICIO

• Formato solicitud de servicio.

DOCUMENTOS PARA OPERAR EL SERVICIO

• Factura emitida por ProMéxico que ampare el pago del servicio.• Formato “Agenda de negocios internacionales” (Contiene datos de

contacto, fecha de la agenda, lugar, hora, dirección, nombre de la empresa, ejecutivos, datos de contacto de los ejecutivos, tiempo estimado de la entrevista y análisis del consejero sobre expectativas de la reunión.)

• Responder en línea el cuestionario de evaluación y satisfacción, una vez que reciba el Servicio.

ANEXO 16. FICHA TÉCNICA.AGENDAS DE NEGOCIOS

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ANEXOS

apoyo descripción

¿En qué consiste?

ProMéxico otorga a una empresa o grupo de empresas mexicanas un apoyo a reembolso al concluir la renta de un espacio físico por un periodo de 6 o hasta 12 meses de acuerdo al proyecto, el cual se habilite como centro de distribución. El apoyo incluye: • Gastos de montaje y desmontaje.• Renta del local de 6 a 12 meses.

Importe máximo del Apoyo: hasta $350,000.00 (trescientos cincuenta mil pesos 00/100 m.n.) no sujeto a IVA.

¿Quién puede solicitarlo?

Pymes* mexicanas con potencial exportador o exportadoras.

*Conforme a la estratificación vigente de la Secretaría de Economía.

Criterios de otorgamiento Se otorgará un apoyo por cada 12 meses por Beneficiario.

Criterios generales

• No incluye gastos tales como fianza, mobiliario y arreglos al inmueble.• Aprobación del promotor OREX/OMEX o sectorial.• Sujeto a disponibilidad presupuestal.• Los solicitantes y/o beneficiarios deben cumplir con lo establecido en los

Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico. • Sólo aplica para actividades que no hayan iniciado. • Cuando el apoyo es solicitado por una empresa internacionalizada, el trámite lo

debe realizar la empresa matriz mexicana.• Los apoyos deben solicitarse entre 90 días hábiles como máximo y 3 días hábiles

como mínimo antes del inicio de la actividad a apoyar.• El beneficiario tiene 90 días hábiles (consultar el cronograma de comprobación

y reembolso de apoyos disponible en el Portal de ProMéxico) a partir del día hábil siguiente a la fecha en que termina la actividad apoyada para concluir el proceso de comprobación con ProMéxico a través del sistema de información y/o ejecutivo, presentando completa la documentación solicitada, es decir, formatos, comprobantes y factura a favor de ProMéxico.



• El solicitante y/o beneficiario que presente documentación falsa y/o alterada en cualquiera de las etapas del proceso de otorgamiento de apoyos, queda impedido de formular nuevos requerimientos por un período de uno a cinco años, según lo determine las Reglas de Administración y Control en Materia de Determinación y Aplicación de Impedimentos para Beneficiarios que presenten documentación falsa y/o alterada, (disponible en el Portal de ProMéxico) considerando la gravedad del hecho y las circunstancias de su comisión.

• Para calcular el monto a reembolsar en pesos mexicanos, se toma el tipo de cambio publicado en el Diario Oficial de la Federación de la fecha de emisión de dicha factura.

• En caso de incumplimiento de alguno de los requisitos establecidos en esta ficha técnica o en la normatividad aplicable, el apoyo será cancelado por ProMéxico, conforme al artículo 33 de los Lineamientos para la Operación de los Apoyos y Servicios de ProMéxico.

ANEXO 17. FICHA TÉCNICA.CENTRO DE DISTRIBUCIÓN

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apoyo descripción



• Formato de solicitud de apoyo.• Opinión de cumplimiento de obligaciones fiscales en sentido positivo que no

exceda de 3 meses de vigencia a partir de su fecha de expedición, ésta debe ser igual o anterior a la fecha del Formato de Solicitud de Apoyo.

• Copia de la cédula de identificación fiscal (Registro Federal de Contribuyentes). • Identificación oficial con firma del representante legal.• Copia del estado de cuenta con CLABE interbancaria en moneda nacional, no

mayor a 3 meses de vigencia y a nombre del solicitante. • Cotización de la renta a nombre del solicitante fechada y firmada por la

inmobiliaria o dueño del inmueble (los datos del inmueble deben coincidir con los descritos en el contrato).

• Cuando se trate de una empresa internacionalizada se deberá de añadir el documento legal que acredite la constitución de la empresa en el exterior.


Formato de Autorización de Apoyo, firmado por las instancias facultadas establecidas en el Artículo 20 de los Lineamientos para la Operación de Apoyos y Servicios de ProMéxico; el cual deberá estar fechado y cargado en el sistema de información, máximo un día hábil antes de iniciar la actividad.


• Formato de solicitud de Reembolso. • Factura electrónica a favor de ProMéxico expedida por el Beneficiario. • Archivo XML de la factura. • Copia del contrato de arrendamiento a nombre de la empresa solicitante firmado

por ambas partes, que indique el tipo de bien inmueble que ha arrendado y el monto de renta mensual a pagar.

• Plan de promoción del periodo a reembolsar que incluya el análisis del mercado objetivo, oportunidades y metas cumplidas debidamente fechado y con firma autógrafa.

• Reporte de resultados del periodo a reembolsar debidamente fechado y con firma autógrafa, que incluya nombres de clientes y ventas por cliente (montos).

• Comprobante fiscal/factura del arrendador al Solicitante que cubra la renta respectiva.

• Agregar cuando menos 3 fotografías del Centro de Distribución.

¹ Los comprobantes deberán ser previamente validados por el promotor correspondiente.*Coordinación sectorial o Coordinación regional de la OMEX u OREX según corresponda.

Este libro se terminó de imprimir el 7 de noviembre de 2016, con un tiraje de 500 ejemplares. Impreso

por Compañía Impresora El Universal, S.A. de C.V., con domicilio en Ignacio Allende 174, colonia

Guerrero, Delegación Cuauhtémoc, Ciudad de México, 06300, México.

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