Habilidades Fundamentales De La Venta

José Guillermo Rodríguez Alarcón

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CONFERENCIAHABILIDADES FUNDAMENTALES

DE LA VENTA



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HABILIDADES FUNDAMENTALES DE LA VENTA

Hay cinco habilidades fundamentales de ventas, cada una con función separada

CONECTAR Establecer un vinculo personal con los clientes ALENTAR Mantener al cliente participando activamente

en la conversación de la venta INTERROGAR Tener información profunda sobre la situación,

problema y necesidades del cliente


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HABILIDADES FUNDAMENTALES DE LA VENTA

CONFIRMAR Hacer explicito el progreso de la conversación

de ventas PROVEER Dar información a los clientes para crear una

imagen clara y positiva de usted, su producto, su servicio y su organización


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CONECTAR Las habilidades para conectar se utilizan para

establecer una relación personal con el cliente UTILIZAR CONTACTO VISUAL Mirar a los clientes a los ojos frecuentemente,

durante la conversación de ventas. Sin embargo, evite clavar la mirada o atravesar al cliente con una mirada penetrante

ADAPTARSE Utilizar patrones verbales, gestos, postura

corporal compatibles con las del cliente, parado o sentado a una altura que mantenga sus ojos al mismo nivel de los clientes; evite mirar al cliente hacia arriba o hacia abajo; evitar presionar o retardar al cliente


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CONECTAR UTILIZAR NOMBRES Llamar al cliente por su apellido o nombre

propio de acuerdo a la preferencia de aquel. Cuando haya duda utilice un trato mas formal

CREAR RAPPORT Según sea apropiado, sonreír, hacer un

cumplido y participar en pequeñas platicas. Encontrar y discutir intereses mutuos.

CONCENTRARSE Darle la atención total al cliente; mostrar

interés, preocupación y estar involucrado, evitar actividades y prevenir interrupciones que pueden distraer al cliente


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ALENTAR Las habilidades de alentar se utilizan para mantener la

participación del cliente en la entrevista de venta. REFUERZO Dar cortas señales verbales al cliente (por ejemplo, asentir,

inclinarse hacia adelante, o decir “aja”). Usar preguntas que den apoyo y frases que indican que desea oír algo más. Por ejemplo, podría decir : “ Me podría decir algo más sobre eso?”. “Me gustaría saber más. Por favor continué”

EMPATIA Demostrar que se comprenden los sentimientos del cliente. Por

ejemplo : “Debe ser muy frustrante”. “Suena como algo por lo cual estar orgulloso”

La empatia no necesariamente implica estar de acuerdo con el cliente


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ALENTAR ACEPTACION Demostrar al cliente que usted ha recibido la

información que le esta comunicando. Por ejemplo podría decir : “Comprendo su punto de vista”. “Es una observación interesante”

Aceptar no significa necesariamente que se este de acuerdo con el cliente


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INTERROGAR Las habilidades para interrogar se utilizan para

obtener información profunda sobre la situación, problemas y necesidades del cliente

PREGUNTAS ABIERTAS Hacer preguntas abiertas (normalmente

comienzan con : quién, dónde, cuándo, por qué , cómo) que quieren más que la simple respuesta sí o no.

PREGUNTAS CERRADAS Hacer preguntas cerradas, que llevan a dar

respuestas cortas, tales como : “ Usted tiene cuenta con nosotros?”


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CONFIRMAR Las habilidades para confirmar se utilizan para lograr

progresos explícitos en las visitas de ventas RESUMIR Relatar o parafrasear lo que el cliente haya dicho. Listar los puntos importantes Revisar lo que dijo el cliente para verificar lo que se entendió Establecer entre ambos, los aspectos básicos VERIFICAR Verificar el acuerdo con el cliente, observando las señales no

verbales o preguntando directamente. Por ejemplo usted puede preguntar : “ Esto resume con exactitud nuestra reunión?” .”He comprendido su preocupación?”


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PROVEER Las habilidades para proveer se utilizan para

proporcionar una imagen positiva de su organización, sus productos y sus servicios

MANIFESTAR BENEFICIOS Explicar como las características del producto

o servicio satisfacera una necesidad especifica del cliente.

HABLAR CONCISO Hablar breve y al grano. Dar los “titulares”,

pasar a los detalles si el cliente los pide.


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PROVEER UTILIZAR EL ENTUSIASMO Demostrar entusiasmo y convicción en la

compañía, sus productos y servicios, utilizado una secuencia rápida, hablando en forma modulada, en voz alta y utilizando la gesticulación


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