Las ventas directas

de productos

en organizaciones multinivel

han cambiado la vida

de muchas mujeres, como

Marisela Leal

e Irma Fernández

2D V I D A : E l Nor t e : Domingo 8 de Febrero del 2004

HP TI IS O R A SE F R L I E SEditora: Rosa Linda GonzálezEmail: perfiles@elnorte.com

POR MARCELA GARCÍA MACHUCA

Marisela Leal es la reina de su casa, de su negocio y de la compañía de cosméticos que vende no sólo porque va cada cuatro meses a uno de los spas más exclu-sivos de México y vacaciona varias veces al año fuera del País, sino porque de su oficina se desprenden decenas de células de miles de mujeres empresarias que, como ella, día con día se hacen más ricas.

Pero no tiene ningún master in bussines, ni heredó una empresa familiar. A fi nales de los 80 era una ama de casa de clase media baja con carrera técnica de comercio que nunca ejerció, pero su afán la convirtió en una ejecutiva de cosméticos con grandes fl ujos de efectivo.

En México, cientos de miles de mujeres se dedican a la venta directa de productos en organizaciones multinivel como Mary Kay, Avon, Jafra, Amway o alguna otra. Igual que Marisela, muchas de ellas, simples madres de familia, se ponen retos desca-bellados, se someten a los más duros exámenes de autocrítica para ser mejores vendedoras y algunas consiguen ganar 10 ó 20 veces más que sus maridos.

A finales de los 80, Ma-risela Leal vivía con su esposo, Abelardo Dávila, sus hijos y una tía en una pequeña casa en Resi-dencial Lincoln. Él era empleado de Gobierno y ella ama de casa. Tenían un Maverick 71 y para lle-var a sus hijos chicos a la escuela ella tomaba camiones, iba a pie, y a veces hasta en bicicleta.

Aunque siempre hizo sus la-bores de madre de clase media baja, por dentro se lamentaba de no poder comprar ropa nueva, pagar colegios privados o viajar, y de vivir siempre con la incerti-dumbre del futuro.

“Mis hijos iban creciendo, estaban estudiando, había ca-rencias y mi esposo era el único que estaba en ese momento aportando al hogar”, recuerda. “Pensaba: ‘¡Qué puedo hacer! Tengo escasa preparación, estoy por cumplir 40 años de edad, tendría que dejar a mis hijos ocho horas o más, ¿cuánto me van a pagar?, ¿valdrá la pena?’.

“Podía ser recepcionista, una simple secretaria, sin inglés, sin computación, ni nada actual, ¿qué podía ganar?”.

Un buen día de 1987, Marisela acompañó a una prima a la demostración de una línea americana de cosméticos que iba a entrar a México para venta directa, Mary Kay.

“Tenía que ir muy bien presentada por-que esta compañía lo que pedía mucho era tener una bonita imagen”, recuerda.

Se fue a ondular el cabello, se compró un vestidito y unas sandalias.

“¿Mujer ejecutiva? Nada qué ver”, dice burlándose de sí misma, recordando a aque-lla mujer regordeta y cabello largo y chino, que nada tiene qué ver con la que hoy es.

Las americanas que pertenecían a esta compañía eran lo que ella en sus sueños que-ría ser, mujeres elegantes, productivas, fuer-tes y triunfadoras. Estaba deslumbrada.

La compañía ofrecía a las ganadoras en ventas comisiones descomunales y premios extravagantes como anillos de diamantes y autos rosas, lo cual le parecía ridículo, pues ella sólo iba tras el dinero que suponía llegar a esas metas. Sin pensarlo dos veces, compró el muestrario de cosméticos ahí mismo.

En ese tiempo estaban de moda los cosméticos Jafra, pero Avon dominaba el mercado de ventas directas de toda clase de productos, pues en 1959 fue la primera com-pañía en entrar a México con ese sistema luego de haber encontrado desde 1886, en Estados Unidos, la fórmula para que las mu-jeres consiguieran sus propios ingresos.

“Los cosméticos han sido buscadísimos desde que el mundo existe, Cleopatra usa-ba leche de burro”, dice Irma Fernández, fundadora de la fuerza de venta de Jafra en México, en 1978.

La gran idea fue combinar el cosmético industrial con el sistema de venta directa.

“Cuántas veces vas a una tienda y te ofre-cen probarte una crema y tú vas de prisa”, expone doña Irma. “En cambio, casa por casa, te decían: ‘Está bueno, vente a tomar un cafecito en la tarde’, y la gente feliz de que le fueras a dar una clase de cuidado de la piel a su casa, quedaban encantadas de que fueras a ponerles las cremas.

“Si te soy franca, a las primeras les emba-rrábamos las cremas de la cara en los pies y

las de los pies en la cara, todos los productos venían en inglés”, cuenta de los años en que traían los cosméticos de Estados Unidos.

Un año después de enviudar y de tratar de vender pasteles y bienes raíces, Irma empezó a vender cosméticos y al mes ella y sus cinco hijos ya vivían de eso.

Una década más tarde, en una situación económica similar se encontraba Marisela, así que se empeñó en su nuevo proyecto y una mañana de diciembre de 1988, cuando barría su banqueta, consiguió la primera cita para hacer una demostración con su vecina y unas amigas. Vendió tres trata-mientos, unos 900 mil pesos de entonces.

Siguió tocando puertas. Trabajaba tres o cuatro horas diarias, de lunes a sábado, nada más terminaba de recoger la cocina, se maquillaba y se iba con su portafolio. Cada día ponía un juego completo de cremas en el recibidor de su casa, lo veía y decía “Yo no regreso si no vendo este tratamiento”.

Algunas mujeres la recibían, y una vez dentro de sus casas, ella se convertía en una improvisada consultora de belleza aplicán-doles tratamientos y cremas en la cara como si fuera profesional.

“Les probaba el facial, no sin antes previamente sentar a mis cuatro niños y ponerles el producto, la mascarilla… ‘A ver, hijo, dime cómo me oigo, ¿no me oigo muy sofi sticada, muy técnica, me oigo natural, no estoy presionando a la gente, cómo sientes la piel?’”, platica Marisela un poco sorpren-dida de su propio recuerdo. Llora. “¡Cuatro hombres y yo parada haciendo mis guerras de venta. Fue emocionante ese momento”.

Marisela se salía todos los días a recorrer su colonia, cuadra por cuadra, manzana por manzana.

“Perdóname, no tengo el gusto de conocerte, yo soy Marisela, soy consultora de belleza de Mary Kay, ¿sabes una cosa?, eres una chica bien agradable y bien bonita y me encantaría pedirte una opinión. Aho-rita acaba de salir al mercado un producto fantástico para dar una limpieza perfecta a tu cutis y quiero que pruebes cómo cuidar tu piel y cómo prevenir el envejecimiento, nada

más quiero tu opinión, realmente no quiero venderte, ¿me podrías hacer ese favor?”.

Palabras más palabras menos, con un to-no perfectamente estudiado, Marisela repite las estrategias de venta que usaba cuando se encontraba a alguien. Si accedían a verla les ofrecía un esmalte o un labial gratis por invitar a más amigas.

Así viajó a Dallas como una de las cinco mejores vendedoras de México, en una con-vención de nueve mil mujeres eufóricas en una arena, aplaudiendo, brincando y llorando de escuchar los testimonios de las ganadoras: hasta ancianas que creían su vida terminada ese día desfi laban como “reinas” de ventas o de reclutamiento.

Mary Kay llama “reinas” a las ganadoras a nivel nacional de ventas, de reclutamiento (quien forma grupos de nuevas vendedoras que dependen de ella) y de directoras (desarrollado-ras de grupos más exitosas).

“Vi cientos de Cadillacs rosa, daban llaves de carros como dar dulces, llaves, cientos, entregaron anillos de diamantes, pero bultos, cientos, y luego veía los abrigos de mink que les habían dado”.

Para conseguir las ganancias que empe-zaba a ambicionar tenía que ser directora, decidió ser de reclutamiento, signifi caba reunir a 12 personas que creyeran en el ne-gocio y se unieran a la fuerza de venta. Invitó a todo mundo, conocidas y desconocidas.

“Fue un cambio total”, recuerda Alejan-dro, el segundo de sus hijos, quien tenía 15 años entonces, “de estar con nosotros y hacernos de comer, cenar a…”.

Sin embargo, Marisela asegura que no desatendió lo básico. En su casa ha amplia-do como pósters las fotos de los eventos im-portantes de su familia en donde sale ella.

“A pesar de que trabajaba, siempre esta-ba conmigo, quizá porque era el más chico, iba a la escuela, al futbol”, recuerda Jorge, otro de sus hijos.

Así, a 11 meses de haber ingresado a la compañía, Marisela debutó como di-rectora.

Cambió las novelas por libros de supera-ción personal, leía tres al mes. Compró vi-deos y asistía a cuanta conferencia dieran.

“Tenía que hacer cambios en todo en mi

actitud, tenía que ser positiva, aprender a amar a la gente, porque este negocio no es nada más cremas y labiales, en este nego-cio tengo que saber que esa mujer trae un letrero invisible que dice: ‘Hazme sentir importante’”.

Esto lo tenían ya bien sabido las exper-tas del mercado, como doña Irma.

“Yo he vendido en caserones del Rosario con comedores para 12 personas y en casi-tas en Tierra Propia”, señala la fundadora de Jafra, “y cuando tú le pintas la carita a alguien a quien el marido no trata bien y luego ves esa sonrisa y ese brillo en ella, ¡eso no tiene precio!… y si además te compran, pues mejor”.

A sus 78 años. Irma luce un cutis ra-diante. su cabello, su ropa y su casa en San Pedro tienen una ligera chispa de extravagancia.

Y esa mujer, que en diciembre fue home-najeada como punta de lanza en las ventas de Jafra hace 25 años, sigue dando clases, vendiendo y cerrando contratos con nuevas promotoras en todas las clases sociales.

Como directora, Marisela recibía comisiones de cada una de sus vendedoras, y fue entonces cuando empezó a crear su propio imperio. A dos años de ha-ber ingresado a Mary Kay, estaba entre las primeras 20 campeonas de reclutamiento, y buscaba el reinado.

Para la convención, que ya se realizaba en Monterrey, ese año, 1990, había conse-guido pases para que sus hijos estuvieran en primera fi la.

“Te has de imaginar lo que yo sentía de estar en un escenario viendo a mis hijos con su papá ahí esperando el veredicto, recuer-da emocionadísima, me nombraron como segunda princesa, tercer lugar.

“Para todo el mundo eso era fantástico, me dieron un abejorro de diamantes bien bonito, un paseo por todo el escenario, muy padre, pero yo con lágrimas en mis ojos, vol-teaba a ver y mis hijos llorando igual porque no había sido su mamá reina”.

Ese día, al salir del seminario, Marisela se enfermó, vomitó y pasó una semana en cama deprimida.

Pasado el trance, regresó al trabajo con las antenas más puestas que nunca y llegó a la convención en agosto siguiente, de nuevo entre las tres primeras reclutadoras. Pero volvió a quedarse en el camino, quedó como primera princesa y al año siguiente, por tercera ocasión, llegó entre las primeras tres directoras reclutadoras.

“Señor, tengo que ser reina, tengo que ser reina”, recuerda que así rezaba.

En 1993, por fi n Marisela se coronó como reina.

“Cuando tienes un sueño deveras en tu mente grabado de día y de noche se vuelve una obsesión”, dice María de Jesús González, una de las vendedoras del grupo de Marisela, “no te importa el precio que vas a pagar, así, no es difícil, así podemos vender 2 mil pesos diarios, pero ¿estás dispuesta a hacerlo?”.

María de Jesús dice que ella no. Como

muchas otras, es una apasionada de su línea de productos y le gusta ganar dinero, pero acepta que jamás se dedicaría por completo a las ventas o el reclutamiento.

Aquel día Marisela dio la vuelta en el es-cenario con corona, fl ores, pieles y brillantes encima disfrutando por fi n su sueño.

“Ahora sé qué me faltaba: ser más senci-lla, más humana, más noble, amar desinte-resadamente a la gente”, dice Marisela desde la sala de su casa en una de las colonias más exclusiva del segundo sector de Cumbres, por donde muchas veces anduvo vendiendo cosméticos y dejaba el Maverick a unas cua-dras para que no se lo vieran, tocaba puertas y pensaba que un día viviría ahí.

Marisela fue reina tres ve-ces en total, para lograrlo tuvo que hablar con su familia pues viajó mucho, a sus hijos les pidió que no hubiera reclamo si no esta-ba en la comida, y a su esposo que dejara el negocio de muebles que tenía en esa época para ocuparse de la casa.

“Nos decía: ‘Ahí está el refri lleno’”, re-cuerda Alejandro, su hijo. “Creo que eso nos unió, nos hizo responsables”.

Su esposo empezó a acompañarla a sus viajes, a quedarse en la ofi cina o a suplirla en la casa cuando fuera necesario.

“Sí hubo quien me dijo mandilón”, co-menta Abelardo, quien hoy es el administra-dor del pequeño emporio que ha impulsado su esposa. “Me sacó un poquito de balance el éxito que tenía, no eran celos de ella, sino contra la compañía, de ver a mi esposa subir muy rápido. Sí hubo sus problemas, pero lo normal”.

Hoy Marisela parece cortada con la mis-ma tijera que todas las mujeres empresarias del ramo, usa el cabello rubio oscuro, liso y al mentón. Ha bajado de peso.

A 15 años de la entrada de Mary Kay a México y a su vida, trabaja tanto como el primer día, dice que en la noche no le da sueño y que no va a retirarse porque con lo que gana tiene y le sobra para descansar sufi cientes días y viajar a donde quiere.

Al año vacaciona una vez con sus hijos y nietos, otra con su esposo y otra con sus amigas. Eso sin contar los viajes de recupe-ración a un spa en Coyoacán.

Factura una buena cantidad al mes, las ventas y comisiones de Mary Kay le dan traba-jo a su esposo y a dos de sus hijos, además, de ahí ha salido para regalarles una casa a los que se le han casado, para poner dos salones para eventos en Monterrey y un hotel en Parras.

De su organización se desprenden varios miles de mujeres, y decenas de directoras.

“Sé que fui elegida por Dios como un ángel, que mi labor es que ellas disfruten lo que yo disfruto”, dice convencida.

Como muchas otras vendedoras mi-llonarias y directoras de células de venta directa de distintas fi rmas de cosméticos, Marisela se corona todos los días, alacia su cabello, aplica sus cremas y combina sus joyas con su vestido, y sale a atender gente y motivar mujeres; da órdenes, re-visa cuentas, reparte obligaciones y ejerce su monarquía con la autoridad de quien salió de la nada.

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