Guion de Ventas telefónicas “OdontoSure”

 Veamos un ejemplo de la “vida real”:

Hola Gabriel, soy Marcelo de OdontoSure S.A.. {Pregunta 1 = Sí}. Lo encuentro en un buen momento?

Gabriel, estoy seguro que usted esta ocupado, y voy a respetar su tiempo, por eso voy a ser breve, está bien?

{Pregunta 2 = Sí}

La razón de mi llamado es simple. Le ahorramos a varios Socios de la CU (referencia a una empresa conocida, que sea

cliente nuestro) un adicional de  medio millón de guaraníes en costos de ausentismo laboral, por eso pensé que es

importante contactarlo a usted, porque todas las empresas tiene la obligación para con sus clientes y accionistas de

reducir los costos lo mas que se pueda, cierto? y usted es socio de la CU {Pregunta 3 = Sí, Pregunta 4 = Sí}

No sé si usted(es)(tiene familia….?) pueda(n) necesitar de nuestros servicios, pero, si me permite, hablemos algunos

minutos para determinar si algo de lo que nosotros hacemos puede beneficiarlo(s), y ayudarlo(s). Estaría bien que

conversemos unos pocos minutos por teléfono ahora, si me ajusto a los tiempos que le comenté? {Pregunta 5 = Sí}.

Dado que la respuesta a las 5 preguntas es Sí, este es un guión efectivo para llamadas en frío.

Sugerencias? Ideas? Experiencias?

Intro a OdontoSure,

Somos Odontosure , un Seguro Odontológico, sabía usted que el 98% de la población paraguaya tiene caries?

Esto quiere decir que de cada diez personas con quienes usted se cruza 9 tienen que visitar al odontólogo.

[pezcar el interés]

Disculpe, le voy a hacer una pregunta que tiene que ver con nuestras estadísticas, esta bien?[hacerlo con voz

suave pero firme] ¿ cuando fue la ultima vez que visito al Odontologo? Y que le dijeron en ese examen oral?

De eso ya hace XX tiempo ya es hora de hacer una nueva revisión para ver cual es su situación, esta de

acuerdo?

Le gustaría tener una solución a ese tema?

Le voy a ser franco, tenemos una promoción espectacular, que casualmente termina hoy.

La promoción es de hecho, nuestro eslogan; “DESCUBRA EL PODER DE SU SONRISA”

USTED SE PREGUNTARA EN QUE consiste nuestra promoción, y es que hasta HOY; y solo por ahora, no

tenemos cuota de ingreso, cero, gratis, con solo pagar su primera cuota, usted y su grupo familiar tiene

acceso inmediato a todos nuestros servicios que incluyen entre otros, un equipamiento Odontológico de

ultima generación, laboratorios(elaboramos nuestras propias piezas y prótesis dentales), elaboramos un

carnet identificatorio para toda su familia, inclusive podría hacerse tratamiento de conducto en una sola

sesión, eliminando costos de tiempo y sinsabores. Blanqueamieto laser y sinfín de cosas mas.

Usted quiere saber cuanto cuesta?

Bueno, le comento un detalle mas de nuestra promoción, el costo de la cuota individual es de 90.000

guaraníes(pero si se inscribe HOY dentro del marco del Programa “Descubra el poder de su sonrisa”, solo

saldrá 70.000.

Me dice entonces que le interesa, está seguro?, si? solo que no tiene todo el dinero,…… y si yo le ofrezco una

UNICA OPORTUNIDAD y se inscribe, lo aceptaría?

Cuanto dinero tiene ¿(cuanto puede conseguir?), xxx, esta bien, hagamos lo siguiente, le hare un recibo

provisorio y en una fecha que marcamos ahora para su comodidad y tranquilidad completa usted ese primer

desembolso, y se asegura un lugar dentro del proyecto nacional que ha lanzado OdontoSure; “Descubra el

poder de su sonrisa”.

Vamos a los hechos:

Esta es una guía práctica para saber si cualquier guión para llamados en frío, puede transformar un lead en un

prospecto.

Tomen el guión para llamados en frío, y preparen el reloj de la PC, un reloj pulsera, o el cronómetro del celular.

Lean el guión en voz alta, del mismo modo que lo desarrollan por teléfono, mientras mantienen control del tiempo

transcurrido.

Luego formúlense las siguientes CINCO preguntas:

•          Pregunta 1: Me identifica con cortesía a mi, y a mi empresa en los primeros 5 segundos?

•          Pregunta 2: Establece respeto por el tiempo del prospecto dentro de los primeros 10 segundos?  (Ej:  Lo estoy

llamando en un mal momento?)

•           Pregunta 3: Le da al prospecto una razón fuerte y convincente para hablar con ustedes?

•          Pregunta 4: Esta razón fuerte y convincente consiste en un beneficio cuantificable dirigido al cliente?

•          Pregunta 5: Obtiene permiso para continuar la conversación dentro de los primeros 30 segundos?

Conocimiento necesarios:

1. Líneas de colectivo que conducen desde [la casa, el trabajo, el estudio] hasta Odontosure y viceversa.

2. Mapa de asunción y alrededores.

3. Que es Odontosure?

4. ¿Quiénes son los Odontologos?

5. Nuestro equipamiento es de primera. En que consiste?

6. Odontoterminosbasicos) endodocia, ortodoncia, periodoncia,odontopediatria,cirugía maxilofacial, blanqueamiento

laser. (primeros auxilios dentales),radiografia y prótesis dental.

7. Somos especialistas en emergencia dental(ruptura parcial,total de pieza dental, dolor de varias etiologías y

grados dentales)

Algunos tips de Roger Gaona

Sonría siempre especialmente cuando habla por teléfono(libera endorfinas, y se iluminan ciertas áreas del

cerebro que incrementan la comprensión del mensaje)

“no elijo la cara que tengo pero si la cara que pongo”, en el Aeropuerto de Malasia una sabana dice si no

sonríe no abra la tienda.

Si cuando habla esta pensando al mismo tiempo en sus problemas no ira lejos, la venta, la venta y solo la

venta.la mayoría de los accidentes domésticos ocurren por pensar y concentrarse en mas de una cosa a la

vez.

Nadie tiene escrito en la frente necesito facturar, no dice si no vendo no como, actue como Rey del Mundo, el

mundo es suyo, y si alguien le pregunta por que actúa así, le dice que usted quizás no sea aun el JEFE pero es

el hijo del JEFE(DIOS).

LA MOTIVACION ES SOLO SUYA, constantemente usted calcula y decide lo que piensa que hara, no lo que su

capacidad dice que hará. Es decir usted hace lo que calcula que va a hacer.(profecía autocumplida)

Un optimista no es un iluminado que actúa como si tal, un optimista es un señor en su escenario, sabe sus

opciones y busca sus oportunidades, solo si la pelota busca el arco puede entrar el Gol!!

Ejercicio 1 de Roger Gaona; Dos minutos antes de un llamado de ventas camine en silencio y recuerde las

veces que se sintió exitoso, recuerde como se envaro su cuerpo, como caminaba, como hablaba y descubrirá

que le sale fácil la sonrisa que hablábamos antes y camine y piense y siéntase así de nuevo y solo entonces

haga su llamado y SORPRENDASE DE LOS RESULTADOS.

APRENDA A MENEJAR LAS OBJECIONES, al cabo de un tiempo usted es un “experto” en el tema, sírvase a

usted y al prospecto, y cuando algo no sale no tenga vergüenza en preguntar que le falto, averigüe y

prepárese mejor, en Ventas siempre tenemos una segunda oportunidad para resarcirnos de la derrota o

duplicar nuestras victorias, recuérdelo.

La ansiedad y el miedo no venden.

Tu eres el profundo deseo que te impulsa, entonces tu deseo revela tu actitud, y de hecho tu conducta es el

resultado de tu actitud, tus conductas ejercidas en forma repetitiva se convierten en hábitos, a la larga los

hábitos dan como postre el carácter del ser humano, y así este (tu carácter) determina tu Destino.

Recuerden que al final lo que se vende es la persona, cuya confianza en el producto se “lee” en sus palabras,

en sus consejos, su fé en lo que hace, eso vende o no, ahí esta todo.

Mas precisamente que es lo que vende , las emociones, si no lo crees fíjate en la TV, solo se venden

emociones, así que está bien que sintamos lo mejor de la vida y lo hagamos sentir a nuestro interlocutor.