Guia Licitaciones Internacionales Caixa

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LICITACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALES

MANUAL DE CONSEJOS

PRÁCTICOS

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© Confederación de Empresarios de Galicia Servicio de Licitaciones Internacionales

2008

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ÍNDICE 1. Introducción ..........................................................................................................................................7 2. Antes de comenzar: aspectos prácticos para participar en licitaciones internacionales...............13

2.1. ¿Por qué es interesante el mercado de las licitaciones públicas internacionales? Datos estadísticos............................................................................................................................................13

2.1.1. Una primera aproximación a la dimensión real del mercado objetivo.. ............................13

2.1.2. ¿Qué tendencia va a experimentar este mercado en un futuro inmediato?........................16

2.1.3. ¿Cuál es la actual participación de la empresa española en el mercado de las licitaciones internacionales?........................................................................................................17

2.1.4. ¿Se trata de un mercado atractivo para la empresa gallega? .............................................18

2.2. Características de las licitaciones internacionales ........................................................................19

2.3. Aspectos prácticos previos a considerar para participar en licitaciones internacionales. .............44

2.3.1. El mercado de las licitaciones públicas internacionales y su funcionamiento ..................44

1. ¿Qué son los organismos multilaterales de desarrollo? ............................................................44 2. ¿Qué son las Licitaciones Públicas Internacionales?................................................................47 3. ¿Quienes son los compradores y de donde obtienen los fondos para financiar sus operaciones? .................................................................................................................................48 4. Fases de las licitaciones públicas internacionales ....................................................................50 5. Oportunidades existentes en este mercado para las pymes.......................................................55 6. ¿Influye el tamaño de las empresas en su participación exitosa? .............................................58 7. ¿Es necesario que la empresa que pretende acceder al mercado de las licitaciones internacionales tenga experiencia exportadora previa? ................................................................60 8. ¿Que aspectos estimulan la participación empresarial en le mercado de las licitaciones internacionales?............................................................................................................................62

2.3.2. Estrategia empresarial .......................................................................................................63

1. Que cuestiones deben de ser analizadas para decidir si una empresa está preparada o no para participar en licitaciones internacionales? ....................................................................63 2. ¿Que otros aspectos deben ser tenidos también en consideración? ..........................................66 3. ¿Cuales podrían ser las claves de una estrategia multilateral exitosa? .....................................67 4. ¿Cómo se puede conocer si el volumen de negocio ofrece oportunidades interesantes para una determinada línea de actividad de nuestra empresa? .....................................................69 5. ¿Hasta que punto son complejas las reglas del juego de los procedimientos de licitación pública internacional?...................................................................................................................70 6. ¿Que coste y que riesgos lleva aparejados el presentarse a una icitación internacional? .........75 7. ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto productos? ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto servicios? ............76 8. ¿Cuentan las empresas españolas y las gallegas con algún tipo de acceso privilegiado a las licitaciones convocadas por estos organismos? ......................................................................77

2.3.3. Oportunidades de negocio.................................................................................................84

1. ¿Cómo identificar oportunidades de negocio dentro del mercado de las licitaciones internacionales?............................................................................................................................84 2. ¿Una vez identificada una licitación interesante convocada por un país en vías de desarrollo, da igual que organismo multilateral financie la misma? ..............................................................85 3. ¿Que aspectos del "Ciclo de Vida" del Proyecto son relevantes para una empresa?................86 4. ¿En qué consiste el "project pipeline"? ....................................................................................87 5. ¿Cómo se puede anticipar a la convocatoria de las oportunidades? .........................................88 6. ¿Que tipo de información se publicita durante el ciclo de vida del proyecto? .........................88

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2.3.4. Buenas prácticas................................................................................................................90

1. Una vez localizada la licitación de interés, ¿qué se puede hacer para tener éxito en el proceso?........................................................................................................................................90 2. Cómo lograr la promoción o visibilidad de nuestra empresa ante el organismo que lleva a cabo la licitación (agencia ejecutora).........................................................................................90 3. ¿Qué pasos se deben seguir una vez tomada la decisión de participar en la licitación? ...........91 4. ¿Qué aspectos son básicos para conseguir la adjudicación de un contrato? ............................92 5. ¿Qué sucede en el caso de no conseguir la adjudicación del contrato? ¿Debemos abandonar esta vía de internacionalización de nuestra empresa? .................................................94

2.3.5. Mecanismos de apoyo.......................................................................................................95

1. ¿A quién se puede recurrir a nivel estatal y autonómico para resolver cuestiones generales? .....................................................................................................................................95 2. ¿A quién se puede recurrir a nivel internacional para resolver aspectos más específicos? ................................................................................................................................102 3. ¿A quién se puede recurrir para resolver cuestiones técnicas y específicas de procedimiento ante una institución concreta?.............................................................................103 4. ¿A quién se puede recurrir en caso de apreciar irregularidades o prácticas fraudulentas en un proceso de licitación? .......................................................................................................104 5. Conclusiones. ........................................................................................................................105

2.4. Decálogo de iniciación ...............................................................................................................106

3. Consejos prácticos aplicables con carácter general .......................................................................108

3.1. Cuestiones comunes ...................................................................................................................108

3.1.1. Legalización de documentos ...........................................................................................108

3.1.2. Definición de mercados y políticas de actuación: Criterios. ...........................................113

3.1.3. Visitas a las sedes de los bancos y organismos ...............................................................115

3.1.4. Viajes de promoción a las agencias ejecutoras ...............................................................121

3.1.5. Visita a las oficinas de campo de los organismos multilaterales en el exterior...............122

3.1.6. Elección de socios...........................................................................................................122

3.1.7. Subcontratación...............................................................................................................130

3.1.8. Personal...........................................................................................................................131

3.1.9. Los pliegos de precalificación.........................................................................................131

3.1.10. Documentos financieros..................................................................................................132

3.1.11. Presentación de la experiencia ........................................................................................133

3.1.12. Documentos relacionados con los medios humanos y materiales de la empresa ............135

3.2. Contratos de consultoría.............................................................................................................137

3.2.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar ............................................................................................137

3.2.2. Política de socios.............................................................................................................140

3.2.3. Expresiones de interés.....................................................................................................141

3.2.4. Preparación de la oferta...................................................................................................144

1. Planificación de la preparación de la oferta...........................................................................144 2. Estrategia de la oferta ............................................................................................................144

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3. Presentación de los currículum vitae .....................................................................................145 4. Oferta económica ..................................................................................................................146

3.2.5. Estructura de la propuesta ...............................................................................................146

3.2.6. Negociación ....................................................................................................................148

3.2.7. Contratación....................................................................................................................149

3.3. Contratos de obra .......................................................................................................................150

3.3.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar ......................................................................................................................150

3.3.2. Costes de penetración y promoción ................................................................................151

3.3.3. Cartas de compromiso – asociación ................................................................................153

3.3.4. Planificación de la preparación de la oferta ....................................................................153

3.3.5. Presentación de la oferta .................................................................................................154

3.3.6. Ejecución del contrato.....................................................................................................154

3.4. Contratos de suministro..............................................................................................................155

3.4.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar ............................................................................................155

3.4.2. Planificación de la preparación de la oferta ....................................................................156

3.4.3. Presentación de la oferta .................................................................................................156

3.4.4. Negociación ....................................................................................................................157

3.4.5. Contratación....................................................................................................................157 4. Consejos prácticos específicos aplicables a los principales organismos multilaterales...............158

4.1. Naciones Unidas: cómo hacer negocios con la ONU en cinco pasos .......................................158

4.1.1. Estudio de los mercados..................................................................................................161

4.1.2. Entablar relaciones ..........................................................................................................163

4.1.3. Requisitos de registro......................................................................................................163

4.1.4. Proceso de adquisición....................................................................................................164

4.1.5. Cumplimiento del contrato..............................................................................................166

4.1.6. Conclusiones ...................................................................................................................167

4.2. Banco Africano de Desarrollo ...................................................................................................169

4.2.1. Identificación de oportunidades de negocio en las distintas fases de los proyectos........170

4.2.2. Medios de información para detectar oportunidades de negocio.. ..................................172

4.2.3. Cómo participar en contratos de consultoría...................................................................175

1. Registro en DACON .............................................................................................................175 2. Cuantía de los contratos ........................................................................................................176 3. La manifestación de interés (MDI)........................................................................................176 4. Confección de listas cortas ....................................................................................................177 5. Solicitud de la propuesta o “request for proposals” (RFP)....................................................178 6. Propuesta técnica y financiera ...............................................................................................178 7. Negociaciones .......................................................................................................................179

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8. Servicios de consultoría adquiridos directamente por el Banco ............................................180

4.2.4. Cómo participar en contratos de obras y servicios..........................................................180

4.2.5. La página Web del Banco ...............................................................................................181

4.2.6. España y el Banco ...........................................................................................................182

4.3. Banco Asiático de Desarrollo ..................................................................................................183

4.3.1. Aspectos relacionados con los contratos de consultoría..................................................184

4.3.2. Aspectos relacionados con los contratos de obras...........................................................192

4.3.3. Otras consideraciones......................................................................................................193

4.4. Hacer negocios con el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial .....................195

4.4.1. Pasos previos...................................................................................................................196

4.4.2. Preparación de expresiones de interés y de ofertas de licitación.....................................197

4.4.3. Adjudicación de contratos de consultoría .......................................................................199

4.4.4. Reuniones con funcionarios de los Bancos .....................................................................199

4.4.5. Oportunidades de negocio en las diferentes fases del ciclo de proyecto...……………...200 5. Conclusiones, mejores prácticas y características de las empresas ganadoras ...........................202

5.1. Conclusiones ..............................................................................................................................202

5.2. Mejores prácticas........................................................................................................................204

5.3. Características generales de las empresas ganadoras .................................................................205 6. Glosario de términos.........................................................................................................................207

6.1. Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia ........207

6.2. Banco Interamericano de Desarrollo ..........................................................................................208

6.3. Banco Mundial ...........................................................................................................................210 7. Índice de tablas, gráficos e imágenes...............................................................................................212 8. Referencias bibliográficas ................................................................................................................216

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INTERNACIONALIZACIÓN

Colaboración con empresas extranjerasInversión directa en mercados exterioresImportaciónEXPORTACIÓN

1. Introducción

En diversos manuales se pueden encontrar definiciones del concepto de exportar tales como "la búsqueda de oportunidades en mercados exteriores por medio de relaciones comerciales duraderas, sin dejar de operar en el mercado nacional" o “el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales de un país para su uso o consumo en el extranjero”. La exportación sería una de las posibles formas de internacionalización de la empresa. Este fenómeno presenta diversos niveles de implicación con los mercados extranjeros. Es posible alcanzar la internacionalización empresarial gracias a otras actividades distintas de la pura exportación, como pueden ser la importación, las inversiones directas en mercados exteriores o la cooperación con empresas foráneas a través de diferentes fórmulas de partenariado.

Gráfico 1: Modalidades de internacionalización. Fuente: elaboración propia.

Toda empresa que aborde un proceso de internacionalización comenzará, en la mayor parte de las ocasiones, por la búsqueda de clientes extranjeros a los que vender sus productos o servicios. Esto supondrá un importante salto cualitativo con relación a la actividad que previamente venía desarrollando. Tendrá que hacerse cargo de una serie de costes hasta el momento desconocidos derivados de esta actuación en mercados exteriores: gastos de promoción de la empresa y de publicidad, difusión en el exterior de sus productos o servicios, diferencias culturales e idiomáticas a las que habrá que hacer frente, en ocasiones, por medio de servicios de traducción, aumento de los trámites administrativos como consecuencia de las operaciones realizadas con el exterior, costes de transportes asociados a la venta de sus productos en terceros países, aumento de la competencia. Tampoco deben menospreciarse los costes derivados de la adaptación a nuevos mercados, muchas veces desconocidos, que los procesos de internacionalización suponen para los equipos humanos de las organizaciones. En el plano positivo, la empresa que se internacionaliza se beneficia de las ventajas que le puedan reportar sus ventas en el extranjero, y que no han de cifrarse únicamente en términos económicos. Así, podrá incrementar el número de clientes, mejorar la productividad, diversificar riesgos, recibir determinadas ayudas públicas vinculadas a las exportaciones, aumentar la formación (por ejemplo, en idiomas) y la capacitación del personal interno, mejorar su imagen de marca, etc.

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La mayor parte de las operaciones de exportación se producen entre organizaciones de la misma naturaleza separadas por circunstancias geopolíticas, pero que, en última instancia, están en un plano de igualdad: se trata de empresas que tienen como clientes a otras empresas que siguen procedimientos de compra y venta muy similares a los suyos y para los que existen mecanismos de actuación, en cierta medida, estandarizados. Estaríamos ante una relación entre entidades que comparten unas reglas del juego, un lenguaje y una forma de actuar muy similares. A diferencia de lo anterior, la internacionalización por medio de las licitaciones internacionales supone para las empresas encontrarse con una modalidad de cliente que precisa de un nuevo enfoque y esfuerzo por parte de la organización: el cliente público. Al igual que sucede en los procedimientos de contratación pública existentes en los ámbitos nacionales, donde es necesario cumplir con una serie de requisitos jurídicos, técnicos y económicos definidos en los pliegos de prescripciones técnicas y administrativas, los contratos adjudicados por medio de una licitación pública internacional exigen un plus de actividad. Nos encontramos ante una modalidad de internacionalización que sitúa a la empresa frente a un cliente diferente al convencional, que se rige por unas normas específicas y que cuenta con procedimientos de contratación muy definidos. Resultar adjudicatario de un contrato público internacional no será nunca la consecuencia natural de las llamadas “exportaciones pasivas", fruto de pedidos procedentes del extranjero. Tampoco formará parte de las denominadas "exportaciones semiactivas", en las que las empresas comienzan sus actividades exportadoras a raíz de su participación en los programas de apoyo ofrecidos por distintos organismos. Ganar concursos públicos en el extranjero para suministrar bienes, prestar servicios o construir obras precisa una "exportación activa". La empresa que licita internacionalmente debe asumir, en mayor o menor medida, una posición proactiva. Se trata de una fórmula de internacionalización que requiere una mayor implicación por parte de las organizaciones. Esta implicación va desde la identificación, investigación o prospección de los mercados en los que operar, hasta la realización de visitas a los organismos promotores y a las agencias ejecutoras de los distintos contratos. No ha de olvidarse que estamos ante operaciones a tres bandas, en las que las empresas han de “seducir” tanto a la institución financiadora del contrato como a la agencia u organismo local encargado de su ejecución y, lo que no es un detalle menor, de la adjudicación de la licitación. Se hace preciso acometer una serie de tareas que se traducirán en costes considerables. El potencial cliente no va a ser ya otro empresario, sino que gran parte del éxito va a depender del personal de los organismos que decidirá entre las propuestas de distintos competidores internacionales.

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Las dificultades señaladas hasta el momento no supondrán un obstáculo inamovible para nuestras empresas. Pese a ser un mercado distinto, los principios de publicidad, de libre competencia y la lucha contra el fraude y la corrupción están contemplados en las políticas de adquisiciones de las diferentes instituciones. La mayor parte de la información relativa a las licitaciones promovidas por los organismos multilaterales de desarrollo es pública. Las licitaciones públicas internacionales constituyen un mercado potencial de enormes dimensiones. La única regla que podría suponer una cortapisa es la de la pertenencia de las compañías licitadoras a países prestatarios de los organismos financiadores (condición que se cumple para el caso de España en la totalidad de organismos e instituciones multilaterales de desarrollo). A título de ejemplo puede citarse la reciente adjudicación a Isolux Corsan del proyecto para la ampliación de la mayor autopista en India, entre Panipat y Jalandhar, con una longitud de 291 kilómetros y un presupuesto superior a los 100 millones de dólares, o pueden contemplar como en las listas cortas de licitadores confeccionadas por el Banco Africano de Desarrollo para realizar trabajos de consultoría en Camerún aparecen, junto con compañías del continente africano, empresas inglesas, francesas, norteamericanas y, por supuesto, españolas.

En el marco anteriormente referido, es posible constatar como muchos contratos son obtenidos por empresas pertenecientes a países que no son primeras potencias mundiales. Esto se debe a las políticas de adquisiciones preferentes que algunas de las principales agencias ejecutoras aplican en beneficio de las empresas de su área geográfica de influencia (las llamadas “preferencias regionales”). En otros casos, simplemente se debe a la bondad de las propuestas presentadas por empresas originarias de estos países. Les animamos a que consulten en las páginas Web de las agencias de Naciones Unidas y de los bancos de desarrollo las relaciones de empresas adjudicatarias para comprobar lo ajustado a la realidad de la anterior reflexión.

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Organismo Ruta de acceso Dirección URL Banco Africano de Desarrollo http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=313,62

6728&_dad=portal&_schema=PORTAL

Banco Asiático de Desarrollo

Home > Publications > Catalog > Online Publications > Document

http://www.adb.org/Documents/Others/Contract_Awards/default.asp

Banco Interamericano de Desarrollo

Portada > Enfoques > Adquisiciones > Información de contratos adjudicados > Contratos adjudicados

http://condc05.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?language=Sp?language=Sp?language=Sp&parid=6,http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPANISH/EXTPROCURINSPA/0,,contentMDK:20942269~menuPK:2242630~pagePK:84269~piPK:84286~theSitePK:2242580,00.html

Banco Mundial

Portada > Proyectos > Adjudicaciones de contratos > Búsqueda avanzada

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/PROJECTSSPA/0,,menuPK:51524073~pagePK:95864~piPK:64625801~theSitePK:2748767,00.html

División de Adquisiciones de Naciones Unidas (UNPD)

Home (http://www.un.org/depts/ptd/) > Awards > PD Contracts ó PD Purchase Orders

http://www.un.org/Depts/ptd/award_contract_pd.htm

Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas

Home > Adquisiciones > Contratos asignados > Ver contratos asignados

http://www.unops.org/Espanol/whatweneed/Paginas/Contractawards.aspx

Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo

Home (http://www.undp.org) > About UNDP > Procurement > Contract awards

http://procurement-notices.undp.org/view_awards.cfm

Tabla 1: Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas Webs de los organismos multilaterales.

Otra idea digna de mención en esta introducción es que, pese a lo que pudiera parecer a primera vista, un análisis más detallado de las fuentes estadísticas revela que no siempre los contratos resultan adjudicados a grandes multinacionales. En el origen de esta circunstancia se encuentran cuestiones como que, por ejemplo, la ONU realiza al año en torno a 135.000 contratos y órdenes de compra, con un valor medio de contrato estándar relativamente bajo, de aproximadamente 20,000 dólares, aproximadamente, y tan sólo con un 2% del número total de órdenes de adquisición por encima del millón de dólares1. También debe desterrarse la idea de que los principales países donantes son los que resultan a su vez más beneficiados en las adjudicaciones que posteriormente se realizan. Esta circunstancia puede comprobarse a través de la siguiente tabla -representativa de las adquisiciones de diferentes agencias de Naciones Unidas- en la cual se puede constatar el papel destacado que en materia de adjudicaciones juegan algunos países en vías de desarrollo.

1 Fuente: Sección del sitio de Internet de la ONU de la División de Noticias y Medios de Información del Departamento de Información Pública.

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Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007

Sistema de Naciones Unidas (Cooperación técnica, ayuda humanitaria y misiones de paz)

(Millones de dólares USA) País Bienes Servicios Total % del total USA 320,2 394,2 714,4 7,1 % India 511,7 58,7 570,4 5,7 % Suiza 304,6 98,9 403,5 4,0 % Francia 288,4 43,5 331,9 3,3 % Italia 212,9 98,8 311,8 3,1 % Panamá 91,7 218,0 309,8 3,1 % Reino Unido 171,5 123,5 295,0 2,9 % Afganistán 22,8 267,6 290,4 2,9 % Bélgica 279,7 10,5 290,1 2,9 % Federación Rusa 48,4 235,4 283,9 2,8 % Total 10 primeros 2.252,51 1.549,2 3.801,2 37,7% Total 5.273,1 4.810,9 10,084,0 100,0%

Tabla 2: Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007. Fuente: 2007 Annual Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO.

Dentro del universo de las licitaciones públicas internacionales no ha de olvidarse que las necesidades derivadas del funcionamiento de los organismos multinacionales representan unas potenciales oportunidades de negocio con características propias. Estos realizan multitud de concursos para la adquisición de los bienes y servicios que el desarrollo de sus actividades requiere, y que comprenden desde los suministros de material de oficina hasta la adquisición de vehículos para equipar a las misiones de paz. Son las llamadas licitaciones institucionales o corporativas, que suponen otra interesante alternativa. En estos concursos pueden distinguirse, por sus especiales características y elementos diferenciadores, aquellos financiados con cargo a las políticas de ayuda al desarrollo promovidos por los organismos multilaterales de desarrollo (OMD) o instituciones financieras multilaterales de ayuda al desarrollo (IFMD), y las oportunidades derivadas de las operaciones de las distintas agencias, fondos e instituciones dependientes de Naciones Unidas. Llegados a este punto debe realizarse una nueva consideración. Partiendo de las características de las contrataciones realizadas los organismos multilaterales y del pequeño tamaño y la relativa baja internacionalización de la empresa gallega, ha de plantearse como participar en estas oportunidades de negocio desde Galicia. En este sentido una apuesta decidida por la cooperación empresarial en el interior, más utópica y compleja, y más profunda y continuada en el exterior, más sencilla, parece ser una de las estrategias de internacionalización más razonables. En el presente manual de consejos prácticos se tratarán las licitaciones públicas internacionales desde la consideración de una modalidad de internacionalización y desde la perspectiva de cómo acceder a ellas con mayores garantías de éxito. Pretende ser un documento eminentemente práctico que proporcione orientaciones concisas de cómo actuar en el mercado de las adquisiciones y licitaciones públicas internacionales.

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Lista corta Precalificaciones Expresiones de interés

Bases de datos

INTERNACIONALIZACIÓN

Estados y administraciones públicas

extranjeras

ORGANISMOS INTERNACIONALES

CONTRATOS FINANCIADOS CON CARGO A LAS LÍNEAS DE AYUDA AL DESARROLLO DE LOS ORGANISMOS MULTILATERALES O INSTITUCIONES FINANCIERAS

MULTILATERALES DE AYUDA AL DESARROLLO (IMAFDs)

Licitaciones internacionales limitadas

Clientes privados

CLIENTES PÚBLICOS

LICITACIONES PÚBLICAS INTERNACIONALESContratación directaAdministración directaComparación de precios

Colaboración con empresas extranjerasInversión directa en mercados exterioresImportaciónEXPORTACIÓN

Finalmente, y en cuanto a los contenidos abordados, se plantearán en primer lugar una serie de reflexiones que se han de realizar antes de comenzar a participar en licitaciones internacionales, y que ayudarán a resolver cuestiones como las del porqué se trata este de un mercado atractivo y cuales son sus principales pautas de funcionamiento. A continuación se incidirá en la formulación de aspectos prácticos que tienen un carácter previo a los procedimientos de licitación o adquisición. Estas primeras y breves recomendaciones son indispensables para atinar en la estrategia de acceso de las empresas gallegas a los concursos internacionales, constituyendo un valioso elemento preliminar para la toma de decisiones. La segunda parte del manual versará sobre consejos prácticos asociados a cada una de las etapas de los ciclos de proyectos y a las diferentes tipologías de contratos en las que los OMD subdividen sus operaciones. Acto seguido se dedicará un capítulo especial a consejos prácticos ligados a cada una de las principales instituciones financieras y organismos multilaterales existentes. El manual finaliza con una serie de buenas prácticas que han sido identificadas como exitosas en el desarrollo de negocios con los llamados organismos multilaterales y con un glosario en el que se recoge parte de la prolija terminología empleada en este mercado.

Gráfico 2: Formas de internacionalización para la empresa. Fuente: elaboración propia.

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2. Antes de comenzar: aspectos prácticos para participar en

licitaciones internacionales. En las siguientes páginas se pretende dar una aproximación a las oportunidades derivadas de las licitaciones internacionales, partiendo de un análisis detallado de este mercado, examinando sus características e indicando posibles estrategias, oportunidades y apoyos existentes, así como algunas de las buenas prácticas constatadas en la materia. 2.1. ¿Por qué es interesante el mercado de las licitaciones

públicas internacionales? Datos estadísticos. Una de las primeras cuestiones que cualquier empresario se plantea al acercarse a las licitaciones internacionales es la de hasta qué punto las operaciones promovidas por los Organismos Multilaterales de Desarrollo pueden representar una oportunidad de negocio cierta para sus compañías y los productos o servicios que estas comercializan, y si estas operaciones pueden ser asumidas con unos costes razonables y digeribles. Para dar respuesta a esta pregunta, es necesario, en primer término, cuantificar el volumen de las operaciones promovidas anualmente por los distintos OMD a las que pueden acudir nuestras empresas.

2.1.1. Una primera aproximación a la dimensión real del mercado objetivo

La cuantificación exacta del volumen de este mercado no resulta fácil por varias razones. En primer lugar, el número de organizaciones multilaterales a través de las cuales se canalizan las ayudas a los países en vías de desarrollo es importante. Adicionalmente, no todas las adquisiciones de bienes y servicios se encuentran “abiertas” a procesos de licitación pública internacional, existiendo otras formas de adjudicación que no permiten el acceso “universalizado” de las empresas pertenecientes a los países prestamistas o donantes (por ejemplo, la licitación pública restringida al ámbito local, la licitación privada, la comparación de precios a nivel internacional y local, la contratación directa o la administración directa, que son frecuentes para contrataciones de servicios de consultoría y suministros, así como para obras de escasas cuantías).

La siguiente tabla recoge el importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante el ejercicio 2007.

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Organismo

Importe operaciones (en dólares)

Importe operaciones (en

euros)2 Tipo operaciones

Banco Interamericano de Desarrollo3

8.964.000.000 6.089.260.240 Préstamos, donaciones, garantías e inversiones

Banco Mundial4 24.696.000.000 16.776.034.237

Préstamos para proyectos de inversión, préstamos para políticas de desarrollo y donaciones.

Sistema de Naciones Unidas5 10.084.000.000 6.850.078.120

Adquisiciones de bienes y servicios y realización de obras.

Banco Asiático de Desarrollo6 11.102.000.000 7.541.607.228

Préstamos, asistencias técnicas, donaciones, inversiones de capital público y privado, operaciones de cofinanciación y garantía y operaciones de sector privado.

Banco Africano de Desarrollo7 8 4.902.725.625 3.330.429.743

Préstamos, donaciones, líneas de crédito, inversiones de capital y operaciones de asistencia técnica y garantías.

Corporación Andina de Fomento9

6.607.000.000 4.488.146.186

Préstamos, cofinanciación y préstamos A/B, financiación estructurada, avales y garantías y fondos de cooperación.

Total 66.355.725.625 45.075.555.754

Tabla 3: Importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante el ejercicio 2007. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes. Como se puede comprobar, el importe anual aproximado del total de los recursos destinados a la financiación de operaciones asciende a más de 66.000 millones de dólares USA, o lo que es lo mismo, 45.000 millones de Euros (estableciendo la equivalencia a partir del tipo de cambio dólar / euro vigente a 31 de diciembre de 2007). Aunque ya casi haya pasado una década desde la desaparición de la peseta, la traducción a esta moneda puede hacer todavía más perceptibles el tamaño y potencial de este mercado: 7,5 billones de pesetas, aproximadamente.

2 Tipo de cambio vigente a 31 de diciembre de 2007 (1 € = 1,4721 $). 3 Préstamos y garantías aprobados. Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo. Informe Anual 2007 del BID. 4 Compromisos. Fuente: Banco Mundial. Informe anual 2007. 5 2007 Annual Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO. 6 Préstamos, inversiones de capital, subvenciones y asistencias técnicas. Fuente: Banco Asiático de Desarrollo. Annual Report 2007, Annual Report 2006. 7 Tipo de cambio vigente a 31 de diciembre de 2007 (1 $ = 0,6328 UA). 8 The African Development Bank Group - Fast Facts. Bank Group Approvals. Annual Report 2007. 9 Informe Anual CAF 2007. Aprobaciones totales.

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A las cantidades anteriores deben sumarse los desembolsos efectuados por otras instituciones multilaterales con menor dimensión pero que contribuyen activamente al desarrollo de determinadas áreas geográficas: Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE), el Banco de Desarrollo del Caribe (CDB), el Banco Islámico de Desarrollo, el Banco Árabe para el Desarrollo Económico en África (BADEA) o el Banco Norte Americano de Desarrollo (NADB). Adicionalmente, debe cuantificarse el importe de los diferentes programas de ayuda exterior con los que cuenta la Unión Europea y ponderarse el efecto expansivo que la cofinanciación aportada por los países prestatarios para determinadas operaciones produce en el tamaño del mercado de referencia. Todo ello nos llevan a considerar razonable una dimensión de mercado muy próxima a los 100.000 millones de dólares. En consecuencia, no parece razonable que una empresa que aspire a posicionarse en el exterior ignore la existencia de una porción de “pastel” de semejante envergadura. Si observamos la evolución del anterior mercado en los últimos años, podemos concluir que, además del incremento constante de su dimensión, la tendencia registrada es de crecimientos medios anuales del 54,1% en los pasados 5 años. Es, por lo tanto, un mercado que se encuentra en fase de expansión. El crecimiento económico y el compromiso presupuestario de los países más prósperos con la ayuda al desarrollo (gran parte de la cual se canaliza a través de organismos multilaterales) nos hace ser optimistas con la evolución futura de este mercado.

Organismo 2003 2004 2005 2006 2007 Incremento

período Banco Interamericano de Desarrollo

6.810.000.000 6.020.000.000 7.148.000.000 6.379.000.000 8.964.000.000 31,6%

Banco Mundial 18.514.000.000 20.080.000.000 22.307.000.000 23.641.000.000 24.696.000.000 33,4% Sistema de Naciones Unidas

5.067.000.000 6.526.000.000 8.330.000.000 9.404.000.000 10.084.000.000 99%

Banco Asiático de Desarrollo 6.750.000.000 5.499.000.000 7.307.000.000 8.415.000.000 11.102.000.000 64,5 %

Banco Africano de Desarrollo 2.624.690.000 4.327.780.000 3.278.230.000 3.902.864.920 4.902.725.625 86,8%

Corporación Andina de Fomento

3.303.000.000 3.503.000.000 4.746.000.000 5.521.000.000 6.607.000.000 100%

TOTAL 43.068.690.000 45.955.780.000 53.116.230.000 57.262.864.920 66.355.725.625 54,1% Tabla 4: Evolución del importe total de las operaciones de los principales bancos de desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante los ejercicios 2003 a 2007. Fuente: elaboración propia a partir de los informes anuales y memorias de los organismos financieros multilaterales y del 2007 Annual Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO. Por último debemos de ser conscientes de la gran diferencia existente entre las adjudicaciones correspondientes a cada una de las tipologías de contratos manejadas por los organismos multilaterales: obras y suministros y servicios de consultoría. Así, el Banco Interamericano de Desarrollo, financió en el año 2007 1.006 contratos de suministro, por importe de US $ 217,851,583 y un importe unitario aproximado de US $ 200,000 (216,552); 1.427 contratos de obras, por importe de US $ 2,231,410,790 y un importe

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unitario de aproximadamente US $ 1,500,000 (1,563,707), y 14.339 contratos de consultoría, por un importe de US $ 971,803,887 y un importe unitario aproximado de US $ 60,000 (67,773)10. El Banco Mundial financió ese mismo año 2.129 contratos de suministro, por importe de US $ 2,557,923,446 y un importe unitario de aproximadamente US $ 1,200,000 (1,201,512); 1.401 contratos de obras, por importe de US $ 4,352,794,143 y un importe unitario de aproximadamente US $ 3,100,000 (3,107,097) y 2.834 contratos de consultoría, por un importe de US $ 1,168,302,180 y un importe unitario aproximado de US $ 415,000 (412,245)11. Por el contrario, la Organización de las Naciones Unidas extiende cada año unos 135.000 contratos y órdenes de compra, por lo que el valor medio de un contrato típico de este organismo es relativamente bajo, de unos 20,000 dólares, siendo tan sólo el 2% del número total sus órdenes de adquisición superiores al millón de dólares.

2.1.2. ¿Qué tendencia va a experimentar este mercado en un futuro

inmediato?

Partiendo de los datos del Plan Anual de Cooperación Internacional del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación, el total de ayuda oficial neta al desarrollo que España dirigió a los países menos favorecidos en 2007 alcanzaba los 4.289,62 millones de euros [equivalente al 0,42% de la Renta Nacional Bruta (RNB)]. Este importe supone un nuevo impulso para alcanzar los objetivos del 0,5% de la RNB en 2008 y el 0,7% de la misma magnitud en 2012.

Al mismo tiempo, y observando la evolución de la distribución de la ayuda oficial al desarrollo multilateral por tipo de organización en el período que va desde el año 2004 al año 2007, se puede constatar el crecimiento continuado de tal cifra.

2004 2005 2006 2007 Variación

2004 - 2007

Variación 2006- 2007

Aportaciones a la Unión Europea

537.496.936 630.630.000 647.840.000 689.301.760 28,24% 6,40%

Instituciones financieras internacionales

280.490.880 246.070.567 267.280.842 527.056.155 87,90% 97,19%

Fondos fiduciarios y organismos internacionales no financieros

48.840.909 52.938.563 388.572.147 485.403.890 893,85% 24,92%

Ayuda oficial al desarrollo multilateral total

866.828.725 929.639.130 1.303.692.989 1.701.761.805 96,32% 30,53%

10 Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo. Información de adquisiciones de proyectos. Contratos de adquisiciones firmados por los prestatarios. 11 Fuente: Banco Mundial. Informes resumidos e informes detallados sobre las adquisiciones de los prestatarios.

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Tabla 5: Distribución de la AOD multilateral por tipo de organización. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. Secretaría de Estado de Cooperación Internacional. Dirección General de Planificación y Evaluación de Políticas para el Desarrollo. Plan Anual de Cooperación Internacional 2007.

Considerando que una de las prioridades de la ayuda oficial es conseguir el desarrollo de los países objetivo en coordinación con el apoyo a la internacionalización de la empresa española, tenemos datos más que alentadores de hacia donde se dirigirá el “mercado” que nos ocupa en un futuro inmediato. Estas buenas perspectivas no deben verse ensombrecidas por el posible estancamiento del crecimiento económico de los próximo ejercicios. Más aún, las licitaciones públicas internacionales, en cuanto que tienen como una de sus características definitorias la deslocalización y la globalización de mercados, representan oportunidades de diversificación en áreas emergentes para las empresas en períodos de cierta incertidumbre.

2.1.3. ¿Cuál es la actual participación de la empresa española en el

mercado de las licitaciones internacionales?

La tasa de retorno de las aportaciones españolas a los diferentes organismos multilaterales de desarrollo sigue siendo baja en comparación con las de las naciones de nuestro entorno económico. Las causas son variadas y complejas, pero un elemento importante lo constituye el desconocimiento de este mercado. Pocas empresas son conocedoras de que estas instituciones ejecutan obras y adquieren bienes y servicios de los sectores más variados (desde material de oficina hasta ordenadores, desde grandes proyectos de ingeniería y construcción de infraestructuras hasta servicios de consultoría para el desarrollo posterior de proyectos, desde alimentos hasta vehículos de transporte, seguros, billetes de avión o teléfonos móviles,…)

Todavía representa un porcentaje menor el número de empresas que se encuentra familiarizadas con los procesos de adquisición financiados y supervisados por estos organismos y ejecutados por las distintas agencias, departamentos o instituciones de los países prestatarios. Es aún más reducido el número de empresas que hacen de este mercado una de las piezas claves de sus procesos de internacionalización y que lo abordan de una forma planificada y estratégica.

Organismo Valor de los

contratos adjudicados

% sobre el total de los contratos

adjudicados

% de financiación española en el

organismo Banco Interamericano de Desarrollo

79.400.000 1,3% 1,89%

Banco Mundial 140.500.000 1,83% 1,78% BIRF / 2,17% AID Naciones Unidas 29.700.000 0,32% 2,87% Banco Asiático de Desarrollo 16.900.000 0,26% 0,34%

Banco Africano de Desarrollo 14.300.000 2,05% 1,05%

Tabla 6: Participación de la empresa española en proyectos financiados por instituciones financieras multilaterales. Fuente: Leopoldo Ceballos López. Boletín Económico del ICE, nº 2924.

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2.1.4. ¿Se trata de un mercado atractivo para la empresa gallega?

La respuesta no puede ser otra que un rotundo sí por una serie de razones de muy diferente naturaleza: En el ámbito de las oportunidades de negocio:

Tamaño del mercado: entre 66,000 y 100,000 millones de dólares

según las diferentes estimaciones. Carácter global: existencia de oportunidades de negocio asociadas en

prácticamente todas las áreas geográficas del planeta (África, Asia, América Latina y el Caribe, Europa del Este,…), y especialmente en aquellas de mayor interés para la empresa gallega.

Existencia de oportunidades en todos los sectores y actividades económicas: desde la demanda de servicios de ingeniería para elaborar los diseños finales de las obras a realizar en un proyecto, hasta el suministro de equipos médicos, generadores eléctricos o kits para la reparación de viviendas afectadas por huracanes, o los alimentos, pasando por la realización de instalaciones complejas para ser entregadas al cliente (los llamados proyecto “llave en mano”), el acondicionamiento de carreteras, la ejecución de encuestas y estudios sobre clima económico, el diseño de herramientas didácticas o de mejora de las transparencia y gobernabilidad de las instituciones, la edición de libros, las campañas de publicidad, la auditoría financiera y la evaluación de los programas, etc.

Apertura a nuevos mercados y diversificación de riesgo ante mercados locales en crisis.

En el ámbito de la seguridad de las operaciones:

Garantías de cobro, en cuanto que los contratos están siempre supervisados por un organismo multilateral que representa, en último caso, una instancia superior a la agencia ejecutora responsable. Adicionalmente, la existencia de operaciones con garantía soberana representa un plus en cuanto a la solvencia de las entidades contratantes.

Financiación asegurada, que permite la oportunidad de planificar a largo plazo.

Oportunidad de acceder a recursos inaccesibles o costosos en el mercado de origen, logrando economías de localización.

En el ámbito de la organización interna de la empresa:

Existencia de oportunidades de diversificación. Posibilidad de aumentar el tamaño y alcanzar mayores economías de

escala.

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Posibilidad de mejorar la eficiencia económica e incrementar la capacidad competitiva.

Posibilidad de entrar en contacto con empresas, clientes y consumidores más exigentes y competitivos, estimulando los niveles de innovación y desarrollo tecnológico.

Posibilidad de contactar con socios locales que ofrezcan nuevas fórmulas de cooperación en mercados exteriores.

En el ámbito del marketing de la empresa:

Posibilidad de mejora la notoriedad y la diferenciación de los productos y marcas.

Logro de prestigio internacional, gracias al acceso a un mercado exclusivo al que no acceden demasiados operadores.

Conocimiento de la competencia y apertura a nuevas alianzas Conocimiento detallado de los mercados y actores locales más

relevantes y mejora del posicionamiento

2.2. Características de las licitaciones internacionales Las características más reseñables y diferenciadoras de las licitaciones públicas internacionales pueden resumirse en los siguientes aspectos:

Licitación pública: en términos generales, los contratos de obra y suministro, y especialmente los primeros por su propia naturaleza y cuantías, han de ser adjudicados en el marco de un procedimiento de licitación pública internacional con sus distintas variantes. No obstante existen otros procedimientos dirigidos a favorecer el principio de máxima economía, entre los que se encuentran la licitación restringida (listas acotadas para participar), las adjudicaciones directas, etc.

La responsabilidad derivada de la ejecución de un proyecto, y por lo tanto, de la adjudicación, seguimiento y fiscalización de los contratos que de él resulten, es exclusivamente del prestatario (país que recibe la ayuda). El prestamista (organismo financiero multilateral internacional) únicamente vigila el cumplimiento de las reglas del procedimiento. Lógicamente, este aspecto no es aplicable para las adquisiciones de Naciones Unidas (organismo multilateral no financiero), donde las distintas agencias que la integran son directamente responsables de la ejecución de los contratos y realización de las órdenes de compra.

Regla de origen: tanto los licitadores, esto es, las empresas, como los productos o servicios que se ofrecen, deben ser originarios de los países beneficiarios (prestatarios en el caso de los organismos multilaterales de desarrollo) o miembros de las instituciones donantes (prestamistas).

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Los contratos se clasifican en tres tipologías:

Obra: construcción de obra civil de todo tipo.

Suministro: adquisición de bienes de toda clase.

Servicios: realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos detallados, estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de obras, asistencias técnicas de toda índole, etc.

La clasificación anterior, aún siendo similar a la existente en nuestro Derecho, presenta un menor número de tipologías contractuales, al no contemplar los de gestión de servicios públicos y concesiones de obras públicas, ni los de asistencia y servicios, ni los de colaboración entre el sector público y el sector privado, ni tampoco los contratos mixtos. Cada tipo de contrato cuenta con sus reglas de funcionamiento específicas.

Las adquisiciones y licitaciones se publican en medios de comunicación tanto de los países beneficiarios (prestatarios) como de los organismos donantes (prestamistas):

TED: Tenders Electronic Daily (Unión Europea): desde 1998 la serie S del Diario Oficial de la Unión Europea se publica exclusivamente en formato electrónico. Recoge los contratos licitados por los organismos públicos de la Unión Europea que superen los importes de 5 millones de euros, para los contratos de obras, 200.000 euros para los contratos de servicios y suministros, 400.000 euros para los contratos de suministros de los sectores del agua, la energía y el transporte, 600.000 euros para los contratos de suministros en el sector de las telecomunicaciones y 125.000 euros para los contratos que entran dentro del ámbito de aplicación de las disposiciones del GATT.

http://ec.europa.eu/europeaid/cgi/frame12.pl

21

Imagen 1: TED: Tenders Electronic Daily (Unión Europea).

UNDB: Development Business (Naciones Unidas): portal Web disponible sólo para suscriptores. Ha sido considerada la única publicación empresarial que contenía información comprensiva de la totalidad de las oportunidades de suministrar bienes y servicios a proyectos financiados por Naciones Unidas, gobiernos y principales bancos de desarrollo (Banco Mundial, Corporación Financiera Internacional, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Africano de Desarrollo, Banco Asiático de Desarrollo, Banco de Desarrollo del Caribe, Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo y Banco Norteamericano de Desarrollo).

http://www.devbusiness.com/

Imagen 2: United Nations Development Business.

dgMarket: un portal en el que se puede obtener información sobre licitaciones para proyectos financiados por donantes y gobiernos. En la actualidad, dgMarket publica anuncios de licitaciones para proyectos financiados por el Banco Africano de Desarrollo, el Banco Asiático de Desarrollo, Europe Aid, el Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo, el Banco Europeo de Inversiones, estados miembros de la UE, Phare/Tacis y el Banco Mundial.

http://www.dgmarket.com/

22

Imagen 3: portal DG Market.

Páginas Web de los principales bancos de desarrollo:

Banco Africano de Desarrollo:

http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=473,969648&_dad=portal&_schema=PORTAL12

Imagen 4: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Africano de Desarrollo.

12 Por el carácter dinámico de los sitios webs, estas URL podría variar con el transcurso del tiempo.

23

Banco Asiático de Desarrollo: http://www.adb.org/Projects/

Imagen 5: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Asiático de Desarrollo.

Banco Interamericano de Desarrollo:

http://condc05.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?language=Sp?language=Sp?language=Sp&parid=6

Imagen 6: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Interamericano de Desarrollo.

24

Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo:

http://www.ebrd.com/oppor/procure/opps/goods/general/index.htm

Imagen 7: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo.

Banco Mundial13:

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPANISH/EXTPROCURINSPA/0,,contentMDK:20942189~pagePK:84269~piPK:84286~theSitePK:2242580,00.html

Imagen 8: Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Mundial.

13 La información sobre adquisiciones del Banco Mundial se publican en dgMarket y en el UNDevelopment Business.

25

Páginas Web de las administraciones, agencias locales y oficinas de campo ejecutoras de los contratos y responsables de su adjudicación. Es frecuente que la propia normativa nacional de los países prestatarios exija dar publicidad a los contratos financiados públicamente que se vayan a desarrollar en su territorio, por lo que estos se publican en los boletines y webs dispuestos a nivel nacional para dar cumplimiento a tal previsión. Adicionalmente, las oficinas de campo con las que las agencias de Naciones Unidas cuentan sobre el terreno, suelen disponer de páginas Web en las que se puede obtener un conocimiento más profundo de los contratos objeto de licitación: Ejemplos de páginas Web de administraciones locales:

Argentina: Argentina Compra https://www.argentinacompra.gov.ar/prod/onc/sitio/Paginas/Contenido/FrontEnd/index2.asp

Imagen 9: Argentinacompra. Portal de la Oficina Nacional de Contrataciones de la República Argentina.

Ecuador: compras públicas del Estado Ecuatoriano.

http://www.compraspublicas.gov.ec/

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Imagen 10: Portal de compras públicas del Estado Ecuatoriano. Guatemala: Guatecompras, mercado electrónico del Estado de la

República de Guatemala.

http://www.guatecompras.gt/

Imagen 11: Guatecompras. Portal del mercado electrónico del Estado de la República de Guatemala.

27

México: Compranet

http://www.compranet.gob.mx/

Imagen 12: Compranet. Portal del sistema electrónico de contrataciones gubernamentales de México.

Nicaragua: nicaraguacompra

http://www.nicaraguacompra.gob.ni/siscae/portal/adquisiciones-gestion/busqueda/__rp0x3adquisiciones-gestion-portlet0x2busquedaProcedimientoPortlet_org.apache.myfaces.portlet.MyFacesGenericPortlet.VIEW_ID/0x3fragments0x3busqueda0x3busquedaSimpleView0x2jsp?

Imagen 13: Nicaraguacompra. Portal de adquisiciones del Gobierno de Nicaragua.

28

Uruguay: portal de adquisiciones del Estado Uruguayo. http://www.uruguay.gub.uy/estado/secciones/Areastematicas/tematicas.asp?id=59

Imagen 14: Portal de adquisiciones del estado Uruguayo. Ejemplos de páginas Web de agencias ejecutoras locales:

Autoridad del Canal de Panamá

http://www.pancanal.com/esp/ampliacion/licitaciones/index.html

Imagen 15: Sección de licitaciones en curso del portal de la Autoridad del Canal de Panamá.

29

WAPDA (Pakistan Water and Power Development Authority) http://www.wapda.gov.pk/htmls/newsmedia-index.html

Imagen 16: Sección de licitaciones de la página Web de la Pakistan Water and Power Development Authority.

Ejemplo de páginas Web de agencias de Naciones Unidas:


(UNOPS). http://www.unops.org/Espanol/whatweneed/Paginas/Callsforexpressionsofinterest.aspx

Imagen 17: Sección de adquisiciones del portal de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas).

30

Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas (UNOPS). Oficina en Perú.

http://www.unops.org.pe/convocat.htm

Imagen 18: Sección de licitaciones de la página Web de la oficina en Perú de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas). Programa de Desarrollo de Naciones Unidas.

http://procurement-notices.undp.org/index.cfm

Imagen 19: Sección de licitaciones del portal del Programa de Desarrollo de Naciones Unidas (UNDP).

31

Revistas especializadas internacionales.

The Economist. 13 – 19 de septiembre de 2008.

Imagen 20: Invitación a remitir expresiones de interés publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”. The Economist. 13 – 19 de septiembre de 2008.

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Imagen 21: Solicitud de propuestas publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”. The Economist. 27 de septiembre – 3 de octubre de 2008.

33

Imagen 22: Invitación a licitar publicada en el nº 3599 del 27 de septiembre al 3 de noviembre de 2008 de “The Economist”.

Periódicos locales: constituye un requisito obligatorio que muchas de las licitaciones públicas internacionales sean publicadas también en periódicos locales para darlas a conocer más fácilmente al empresariado del país prestatario.

División de los contratos y establecimiento de lotes en una licitación: al igual que sucede en la licitación pública nacional, es común dividir (sobre todo los contratos de suministros) en varios lotes homogéneos pero con un valor lo suficientemente interesante como para que las empresas concurran, garantizando así una mayor competencia.

Oferta: las empresas que concurran a la licitación pública internacional deben presentar sus ofertas empleando para ello los modelos establecidos por los organismos multilaterales. En el caso de ciertos contratos de obra, la regla general es que se deba pagar para adquirir los documentos de licitación en los que se especifiquen los detalles relativos a la presentación de las ofertas. Dependiendo del donante, existen supuestos en los que el mínimo fallo formal de presentación de la oferta puede representar su inmediato descarte.

34

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de

suministro con el Banco Mundial.

35

Imagen 23: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de suministro con el Banco Mundial.

36

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de obra con el Banco Asiático de Desarrollo.

37

Imagen 24: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de obra con el Banco Asiático de Desarrollo.

38

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo.

39

Imagen 25: Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo.

Idiomas de trabajo: en la mayor parte de las ocasiones las ofertas deben presentarse en inglés o francés. Se admite también el castellano en el caso del Banco Interamericano de Desarrollo. Los documentos de licitación determinarán cual será el idioma/idiomas que se deben emplear en todo el proceso.

Establecimiento de garantías: en los contratos de obra, suministro o servicios suelen solicitarse garantías provisionales en el momento de la presentación de las ofertas y garantías de cumplimiento. La finalidad de las primeras es asegurar el mantenimiento de las propuestas presentadas por los licitadores, respondiendo ante la eventualidad de que estos decidan retirarlas una vez iniciado el procedimiento. La razón de ser de las segundas es garantizar la observancia de los requisitos técnicos establecidos en los pliegos de condiciones y la ejecución del contrato conforme a los mismos.

Establecimiento de los precios: los documentos de licitación establecen los términos de formulación de los precios (FOB, EXW, etc.), y hacen referencia a las condiciones de entrega conforme a términos internacionales de comercio.

Moneda de la oferta, moneda de pago y formas de pago: varían de una entidad a otra. Para la valoración de las ofertas se suele indicar que éstas aparezcan referidas en las monedas nacionales de los países prestatarios. Por lo que hace referencia a las monedas de pago, se emplearán las de uso internacional o la del país del adjudicatario del contrato. Las modalidades de pago también podrán variar en función de los tipos de contratos y de los organismos responsables de su ejecución, existiendo incluso la posibilidad de obtener anticipos de pago de parte del precio antes de la finalización del contrato.

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Plazo de presentación de ofertas: con carácter general este plazo no debe ser inferior a las seis semanas, ampliándose a las doce semanas para los contratos de obra (Banco Asiático de Desarrollo, Banco Mundial y Banco Interamericano de Desarrollo). En ningún caso las demoras o incumplimientos de los plazos de presentación imputables a terceros a los que se recurra para remitir ofertas (empresas de courier, servicios de correos, etc.) pueden ser invocados para obviar este punto. Este plazo no ha de confundirse con el de remisión de expresiones de interés para ser invitados posteriormente a participar en licitaciones de contratos de consultoría, habitualmente muy inferior a los anteriores.

Preferencias regionales y nacionales: constituye una práctica frecuente otorgar un margen de preferencia para aquellas ofertas que incluyan bienes fabricados en el país del prestatario. En tales casos, los documentos de licitación deben indicar cual es la preferencia que ha de otorgarse a los bienes nacionales y cual es la información exigida para determinar que una oferta cumple los requisitos necesarios para obtener esta preferencia. El mecanismo consiste en incorporar una suma igual al 15% del precio CIP propuesto a las ofertas de bienes fabricados en el extranjero para el caso de que una de éstas haya sido evaluada como la más baja, a efectos de su comparación final con las ofertas nacionales. Por medio de esta corrección en el precio se pretende favorecer a las empresas participantes de los países prestatarios que hayan presentado ofertas que precisen de bienes fabricados dentro de sus fronteras, incorporando materias primas, mano de obra y componentes procedentes de sus propias economías. Esta aplicación de preferencias regionales contribuye a aumentar la competitividad de las ofertas de las empresas nacionales de los países prestatarios, permitiendo que la mayor parte de los beneficios derivados de la ejecución del contrato reviertan en la economía de estos países. Por esta razón es muy recomendable contar con socios locales para salvar este escollo.

Evaluación: por norma general el prestatario debe adjudicar el contrato al oferente que reúna la solvencia necesaria en cuanto a capacidad y recursos y cuya oferta represente el coste evaluado más bajo. Los documentos de licitación deben especificar también los factores pertinentes, además del precio, que han de considerarse en la evaluación de las ofertas y la manera en la que deben aplicarse a fin de determinar la más baja.

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Imagen 26: Ejemplo de criterios de evaluación empleados en contratos de obras por UNOPS.

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Participación en contratos de consultoría: estos contratos suelen tener por objeto la realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos detallados, control y seguimiento de obras, asistencias técnicas, etc. En ocasiones, se exige a las empresas su inscripción en determinados registros creados y mantenidos por los organismos multilaterales. Constituye un ejemplo de lo expuesto el imprescindible registro en United Nations Global Marketplace para acceder a los contratos de Naciones Unidas. Es este un registro de proveedores disponible para todo el personal de adquisiciones de Naciones Unidas y del Banco Mundial, si bien existen algunas agencias de la ONU que cuentan, además, con su propia base de datos de proveedores. Los procedimientos habituales para la adjudicación de este tipo de contratos son restringidos, invitando a remitir expresiones de interés a aquellas empresas y consultores individuales interesados que se encuentre registrados.

Por lo general, para registrarse como proveedor se examinan:

La experiencia acumulada. La capacidad de actuación del proveedor. La adecuación de los bienes o servicios ofertados a las necesidades del organismo.

La solvencia financiera del proveedor. Aceptada la solicitud, los proveedores pasan a formar parte de una lista. La inclusión en dicha lista no garantiza que una empresa vaya a poder concursar en todas las invitaciones a licitar que se convoquen. Se trata de una condición necesaria pero no suficiente. Varias de las agencias de Naciones Unidas actualizan sus listas de proveedores cada pocos años y eliminan a aquellas empresas o consultores que no hayan respondido a las invitaciones a licitar en dos o más ocasiones.

http://www.ungm.org/Registration/RegisterSupplier.aspx

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Imagen 27: United Nations Global Marketplace. Registro de proveedores de Naciones Unidas.

En el caso de las empresas consultoras, la recomendación de registro se extiende a la mayoría de los organismos multilaterales, siendo obligatorio este trámite en algunos de ellos como el Banco Asiático de Desarrollo. Esta institución financiera multilateral ha eliminado desde el pasado mes de marzo de 2008 sus tradicionales vías de registro de empresas consultoras (DACON, Database for Consulting Firms) y expertos individuales (DICON, Database for Individual Consultant), siendo sustituidas por el Consulting Manage System (CMS). Como norma general, se precisa para la inscripción en este sistema:

Que la empresa o el consultor independiente sea una entidad legalmente constituida con la capacidad de participar en concursos y contratos del BAsD.

Que la empresa o el consultor independiente pertenezca a uno de los países miembros del BAsD.

Que las empresas cuentes con un mínimo de 5 empleados en régimen de tiempo completo.

Que se disponga de una cuenta bancaria para las transacciones financieras.

Al igual que sucede con Naciones Unidas, se recomienda a las empresas y a los consultores independientes que accedan a la nueva base de datos con su nombre de usuario o “user name” y su palabra de acceso o “password”, al menos una vez al año, dado que el sistema CMS desactiva todos aquellos registros que no han mantenido ningún tipo de actividad durante un año. Un registro desactivado (que no eliminado) impedirá al personal del banco seleccionar a la empresa o el consultor independiente para ningún proyecto del BAsD. http://www.adb.org/CONSULTING/cms.asp

Imagen 28: Consultant Management System. Registro de consultores del Banco Asiático de Desarrollo.

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2.3. Aspectos prácticos previos a considerar para participar en licitaciones internacionales.

En las siguientes páginas se pretenden dar suficientes datos como para que cualquier empresario/a pueda definir hacia que lado se decantará su “balanza de valor” a la hora de tomar la decisión de acceder al mercado de las licitaciones internacionales. Esto es, si significarán más las ventajas y oportunidades derivadas del mismo o si, por el contrario, las desventajas y costes inherentes a esta vía de internacionalización la hacen desaconsejable para su compañía. Esperamos que estas páginas le sean de utilidad.

2.3.1. El mercado de las licitaciones públicas internacionales y su

funcionamiento

Este primer bloque acercará al empresariado al mercado de las licitaciones internacionales, explicando qué se entiende por licitación pública internacional, quienes son los principales operadores en este mercado, el posible atractivo del mismo para las empresas y el análisis de la incidencia de una serie de variables relacionadas con el tamaño y la vocación exportadora de las empresas para incidir en este ámbito.

1. ¿Qué son los organismos multilaterales de desarrollo?

A lo largo de los últimos años, el peso de los organismos multilaterales de desarrollo (OMD) ha crecido de forma significativa. Constituyen un componente básico del sistema de cooperación al desarrollo ya que muchos de los retos a corto y medio plazo que se plantea la comunidad internacional serían difícilmente realizables sin su participación. Estos organismos han proporcionado una relevante actividad normativa válida para el conjunto de la comunidad internacional, han favorecido el diálogo internacional y los procesos de consulta e interlocución para la resolución de conflictos, han aportado su capacidad de movilización de recursos económicos, y han desplegado una decisiva labor de coordinación de los donantes, condición necesaria en muchos países para el éxito de la cooperación internacional. Los organismos multilaterales pueden se financieros o no financieros. Dentro de los organismos internacionales no financieros se engloban tres tipos de instituciones con objetivos y naturaleza diversa: agencias especializadas, fondos y programas, e instituciones orientadas a la ayuda humanitaria. La mayoría de ellos se integran en el sistema de las Naciones Unidas. Las agencias especializadas tienen como objetivo prestar asistencia técnica a los países en vías de desarrollo en campos temáticos definidos y se financian con las aportaciones preceptivas de sus países miembros y con aportaciones voluntarias que éstos hagan para financiar las acciones específicas o los programas convenidos. Los

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programas y fondos son financiados exclusivamente con aportaciones voluntarias y están sujetos a la autoridad del principal órgano de decisión de las Naciones Unidas: su Asamblea General. Finalmente, las instituciones orientadas a la ayuda humanitaria, financiadas por Naciones Unidas y por cuotas voluntarias de los países miembros tienen como objetivo apoyar, fundamentalmente, a grupos de personas en situación crítica derivada de guerras o desastres naturales. Los organismos internacionales financieros (instituciones financieras multilaterales) se subdividen a su vez en tres tipos de instancias: los bancos de desarrollo, los fondos especiales de desarrollo y las instituciones dedicadas al desarrollo del sector privado. Se trata de instituciones vinculadas, pero que tienen objetivos, formas de financiación y modos de funcionamiento diferentes. Los bancos de desarrollo tienen por misión proporcionar capitales a los países prestatarios que los conforman con objeto de que puedan acometer proyectos de desarrollo. Por lo tanto, estos organismos operan concediendo préstamos que financian en el mercado de capitales, poniendo en juego como mecanismo de garantía el importante activo que se deriva del capital suscrito por los países miembros. Los fondos especiales actúan a través de donaciones y créditos blandos que se dirigen a los países más pobres. Se financian principalmente con cargo a las dotaciones aportadas por los países donantes, denominadas reposiciones, normalmente en períodos de tres años, así como de una parte de los beneficios que obtienen los bancos de desarrollo. Dentro de estos fondos especiales, cabe destacar, por su especial importancia el Fondo Africano de Desarrollo, del Banco Africano de Desarrollo, el Fondo Asiático de Desarrollo y el Fondo Especial de Asistencia Técnica del Banco Asiático de Desarrollo y el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), del Banco Interamericano de Inversiones. Con relación a este último banco, ha de señalarse que administra aproximadamente 40 fondos fiduciarios creados por distintos países que ofrecen oportunidades a las empresas de los países miembros en áreas muy diversas. A continuación se indica la dirección de Internet en la cual se puede ampliar la información sobre estos últimos fondos, los proyectos financiados con cargo a los mismos y sus responsables en el Banco. http://condc05.iadb.org/iadbtrustfunds/funds/default.aspx

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Imagen 29: página Web de información sobre fondos fiduciarios del Banco Ineramericano de Desarrollo. Por último, todas las IFM han incorporado la función de apoyar el desarrollo del sector privado como un elemento decisivo en la estrategia de desarrollo económico de los países emergentes. Estas instituciones de apoyo al sector privado, a diferencia de los bancos de desarrollo o los fondos especiales (que prestan directamente a los gobiernos o a proyectos con garantía pública), tienen como garantía principal su propia rentabilidad. Los instrumentos más utilizados son créditos, garantías y tomas de participación en el capital. Además juegan un papel importante al involucrar a inversores privados y a entidades financieras de los países desarrollados en la financiación de proyectos de inversión privada. Las principales “ventanillas privadas” de los bancos de desarrollo son la Corporación Financiera Internacional (Banco Mundial), Departamento de Operaciones del Sector Privado (PSOD) (Banco Asiático de Desarrollo) y Corporación Interamericana de Inversiones (Banco Interamericano de Desarrollo).

Organismo Ventanilla privada Ruta de acceso Dirección URL


Private Sector Operations Department (PSOD)

Home > Topics > Private sector development and finance > Private Sector Operations Department

http://www.adb.org/psod/default.asp

Banco Interamericano deDesarrollo

Corporación Interamericana de Inversiones (CII)

BID Portada > Proyectos > Financiamiento de proyectos

http://spanish.iic.int/home.asp?flashInstalled=yes

Banco Mundial

Corporación Financiera Internacional (International Finance Corporation - IFC)

Portada > Quiénes somos > Instituciones afiliadas > Corporación Financiera Internacional

http://www.ifc.org/spanish

Tabla 7: principales “ventanillas privadas” de los bancos de desarrollo. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas Web de los bancos.

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2. ¿Qué son las Licitaciones Públicas Internacionales? Como ha quedado de manifiesto, los diversos organismos multilaterales de desarrollo (OMD) dedican cada año una parte muy importante de sus recursos a prestar ayuda, conceder préstamos, realizar donaciones y dotar subvenciones dirigidas a la realización de proyectos que contribuyan al avance de los países emergentes y en vías de desarrollo.

A pesar de que para la realización de muchos de estos proyectos las distintas agencias u organismos ejecutores acuden a procedimientos de adjudicación directos, que se sustancian en el ámbito doméstico, no es menos cierto que es igualmente considerable el número de proyectos para cuya realización se acude a la convocatoria de concursos públicos internacionales

Concursos: competencia entre quienes aspiran a encargarse de

ejecutar una obra o prestar un servicio bajo determinadas condiciones, a fin de elegir la propuesta que ofrezca mayores ventajas,

Públicos: en cuanto que se da publicidad a la información sobre su existencia y características, no quedando la misma en el ámbito interno de las agencias ejecutoras,

Internacionales: ya que no se exige la pertenencia de los licitadores a la nacionalidad del país prestatario, dándose la oportunidad de concurrir al empresariado de cualquiera de los países prestamistas de la organización.

La tasa de retorno de las aportaciones españolas a los diferentes OMD, definida como la relación entre el importe de los contratos adjudicados a empresas españolas con relación a las contribuciones oficiales a los mismos, a pesar de estar mejorando sensiblemente en los últimos años, sigue siendo baja en comparación con la de los países de nuestro entorno económico. Todavía representa un porcentaje menor el número de empresas que se encuentran familiarizadas con los procesos de adquisición promovidos y supervisados por estos organismos, y aún más reducido es el de empresas que hacen de este mercado una de las piezas claves de sus procesos de internacionalización. Pese a todo lo anterior, en la siguiente tabla se puede ver el nombre de algunas de las empresas españolas que han hecho ya negocios en el campo multilateral.

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Nombre de la empresa Contrato Tipo Importe

Agencia ejecutora / Organismo financiador

Fecha de adjudicación

Inypsa, Informes y Proyectos S.A.

Programa nacional de regularización de

tierras. Consultoría 413,705 US $ BID 25/03/2008

ACE, Asesores de Comercio Exterior. S.L.

Apoyo a la implementación de las condiciones de

exportación de productos agrícolas nicaragüenses a la

Unión Europea

Consultoría 1.618 000 $ Programa ALA de la U.E. 28/03/2008

Inkoa Sistemas, S.L. Suministro de

invernaderos para el cultivo de tomates

en Marruecos

Suministro 478,760 $ UNIDO - - - -

Equipamiento Institucional S.A. (Ekinsa furniture)

Suministro integral de todo el mobiliario para la sede de la

UNDP en Islamabad (Pakistán).

Suministro 36,070 $ UNOPS - - - -

Espina Obras Hidraúlicas

Suministro de materiales

necesarios y trabajos de

rehabilitación para la estación de Shyogwe en

Rwanda

Obras 1.326.000 $ Banco Mundial 16/12/2004

Tabla 8: Algunos ejemplo de contratos adjudicados a empresas españolas Fuente: elaboración propia a partir de Assortis, base de datos de contratos adjudicados del Banco Mundial y 2007 Annual Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO.

3. ¿Quienes son los compradores y de donde obtienen los fondos para financiar sus operaciones?

Para comprender este aspecto deben diferenciarse las instituciones financieras multilaterales de desarrollo de los organismos multilaterales de carácter no financiero. En el primero de los casos, los compradores suelen ser los gobiernos de los países en vías de desarrollo (prestatarios) por medio de sus departamentos competentes en cada una de las materias objeto de contratación (agencias o unidades ejecutoras), mientras que en el segundo de los casos las adquisiciones suelen tener su origen en alguna de las agencias de Naciones Unidas.

La actual tendencia en Naciones Unidas es la de la descentralización de los procesos de compra en los países destino, tal y como puede verse en el siguiente gráfico.

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45,141,1 43,1

54,9 53,6

0

10

20

30

40

50

60

2003 2004 2005 2006 2007

Gráfico 3: Adquisiciones desde países en vías de desarrollo. Fuente: 2007 Annual Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO. Las instituciones financieras multilaterales (bancos de desarrollo) también adquieren directamente bienes y servicios para satisfacer sus necesidades internas, incluyendo consultoría, servicios auxiliares tales como los de catering, mantenimiento, seguridad de sus instalaciones, construcción, diseño y servicios de ingeniería, programas y equipos informáticos, mobiliario de oficina y compra y/o alquiler de inmuebles. A continuación se relaciona los principales lugares en los que obtener información sobre estas adquisiciones internas o corporativas que, en ocasiones, suponen interesantes oportunidades de negocio y que merecen ser exploradas.

Organismo Ruta de acceso Dirección URL Banco Africano de Desarrollo

Home > Opportunities > Corporate procurement

http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=473,970802&_dad=portal&_schema=PORTAL


Home > Opportunities > Institucional procurement at ADB

http://www.adb.org/Opportunities/insproc.asp


Portada > Adquisiciones > Compras institucionales

http://www.iadb.org/corproc/bids.cfm?language=EN

Banco Mundial Home > Resources for business > Business center website > Procurement corporate

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/OPPORTUNITIES/EXTCORPPROCUREMENT/0,,menuPK:64147159~pagePK:64147234~piPK:64147236~theSitePK:438017,00.html

Tabla 9: páginas Web con información sobre licitaciones corporativas de los bancos de desarrollo. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos multilaterales. Las fuentes de financiación también son diferentes. Los gobiernos de los países prestatarios financian los proyectos con los préstamos y donaciones realizados por los diferentes bancos de desarrollo o por los bancos regionales, mientras que Naciones Unidas financia sus adquisiciones con sus propios recursos, que tienen su origen en las aportaciones anuales que realizan los estados miembros o en contribuciones especiales.

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4. Fases de las licitaciones públicas internacionales

La licitación o el contrato tiene su origen en una estrategia diseñada conjuntamente por la institución multilateral y un país o países prestatarios. En ella se señalan objetivos, prioridades, áreas preferentes de intervención, recursos y calendario previsto de implementación. Para ejecutar las estrategias, los gobiernos de los países prestarios desarrollan proyectos que cuentan con la financiación de los organismos e instituciones multilaterales. Estos proyectos constituyen el segundo eslabón de la cadena y su financiación exige que se sometan a un riguroso proceso de preparación, aprobación, ejecución, seguimiento, terminación y evaluación, conocido como el ciclo del proyecto. Tal procedimiento representa una garantía de respeto a los principios de transparencia, publicidad y eficiencia, así como una valiosa fuente de información para aquellas empresas gallegas que tengan interés en participar en futuras licitaciones. Las fases por las que pasan los proyectos financiados por los organismos multilaterales son:

4.1. Preparación del proyecto

Cuando un organismo multilateral presta dinero a un país en vías de desarrollo en el marco de una estrategia determinada, la ejecución del proyecto suele ser responsabilidad de un departamento del gobierno del país prestatario (agencia ejecutora). Ambas entidades comparten aspectos de la preparación del proyecto, si bien es la agencia ejecutora la responsable de la ejecución de cada componente del contrato, particularmente de la contratación de consultores y de la adquisición de bienes y obras. De conformidad con lo anterior, las empresas deben centrar sus esfuerzos de venta y marketing directamente tanto en la agencia ejecutora del proyecto como en la institución que actúe como prestamista.

Durante esta etapa, el país, a través de la agencia ejecutora, o el propio organismo (dependiendo de la magnitud del proyecto), formalizan diversos tipos de contratos. Habitualmente estos contratos son de consultoría, dirigidos a diseñar, planificar y fundamentar el desarrollo de posteriores contratos de obras o de suministro de bienes. Es muy frecuente la contratación de estudios de ingeniería, de estudios de diseño, de estudios de viabilidad, de evaluaciones ambientales e institucionales y de estudios de análisis del proyecto en su conjunto. En ocasiones pueden surgir casos de adquisiciones por adelantado durante esta fase de proyecto, aunque se tratan de operaciones de escala y alcances muy reducidos.

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Esta etapa se pueda subdividir a su vez en cuatro fases:

Identificación del proyecto: Esta primera fase engloba la identificación de proyectos apropiados para las prioridades del país y su estrategia de desarrollo, así como aquellos otros susceptibles de recibir el apoyo del organismo multilateral. Tanto el organismo financiador correspondiente como el país prestatario participan en esta fase que habitualmente dura de 12 a 18 meses. A menudo son requeridos servicios de consultoría en forma de estudios de pre - viabilidad. La información sobre los proyectos se puede encontrar en documentos como el resumen de operaciones mensuales del Banco Mundial o en los esquemas de proyecto o perfiles de cooperación técnica del Banco Interamericano de Desarrollo, o el documento de información del proyecto o el PPTA (Preparatory Project Technical Assistance) del Banco Asiático de Desarrollo, así como en los apartados que sus respectivas bases de datos destinan a proyectos en fase de preparación.

Orientación / Preparación del proyecto: Una vez que un proyecto propuesto entra en su fase de preparación (proyecto “en curso”, también conocido como “pipe line”), este es estudiado y desarrollado con mayor profundidad por parte del país prestatario y del personal técnico del organismo multilateral que actúe como financiador. Es en esta etapa en la que se realizan los estudios de viabilidad y se lleva a cabo un diseño detallado del proyecto, con todas las connotaciones y oportunidades asociadas a los trabajos de consultoría que este tipo de actividades sugiere. Esta etapa de preparación puede prolongarse entre 1 y 2 años, y aunque el país prestatario es corresponsable de la misma, tanto el banco como la agencia ejecutora suelen contratar los trabajos de consultoría que precisen para su desarrollo. La información sobre las operaciones que se encuentran en esta etapa de ciclo del proyecto se pueden encontrar en el resumen de operaciones mensuales del Banco Mundial (Monthly Operational Summary - MOS), en el documento de identificación del proyecto (Project Identification Document - PID) de la misma institución financiera, o en los documentos conceptuales de proyecto o abstractos de proyecto del Banco Interamericano de Desarrollo.

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Análisis / evaluación del proyecto: El personal técnico del organismo multilateral realiza una exhaustiva evaluación de los aspectos técnicos, medioambientales, financieros y económicos del proyecto. Esta fase es competencia exclusiva del financiador, dura entre 3 y 6 meses y culmina con el informe de evaluación inicial del proyecto.

Negociación: En este momento el organismo y el prestatario negocian el acuerdo de préstamo y los planes de implementación del proyecto. Las negociaciones duran uno o dos meses, tras los cuales el informe de evaluación y los documentos de préstamo se dirigen al órgano correspondiente de la institución financiera multilateral de desarrollo para su aprobación (como por ejemplo, el Directorio del Banco Interamericano de Desarrollo o del Banco Mundial, el Consejo de Directores Ejecutivos del Banco Asiático de Desarrollo o el Consejo de Directores del Banco Africano de Desarrollo). 4.2. Aprobación: La anterior etapa de preparación finaliza con la creación y aprobación de una propuesta de préstamo, el informe de recomendaciones para el Presidente (RRP) o de un plan de operaciones (cuando se trata de proyectos de cooperación técnica). Ambos contienen una minuciosa descripción de los objetivos, actividades, presupuesto, plan y plazo de implementación, riesgos e impactos sociales y ambientales que puedan esperarse, agencia a cargo de la ejecución del proyecto, etc. El país prestatario prepara el plan de adquisiciones que contiene una breve descripción de las operaciones de tal naturaleza previstas en el proyecto para los 18 meses siguientes, el presupuesto estimado para las diversas ofertas de licitación, la fuente de financiación, el método de adquisición para cada licitación, la fecha estimada para el primer aviso de licitación o precalificación (si fuese pertinente) y el estado de la adquisición. Todo ello constituye en si mismo una excelente oportunidad para que las empresas conozcan de antemano las oportunidades que se les brindan a medio plazo.

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Imagen 30: Modelo de plan de adquisiciones del Banco Interamericano de Desarrollo. 4.3. Ejecución: Después de que se aprueba la operación de préstamo, tienen lugar las fases de ejecución y evaluación. Durante esta etapa pueden contratarse servicios de consultoría, adquirir bienes y equipos y ejecutar obras de todo tipo. Si bien es el prestatario quien licita estas contrataciones, el organismo multilateral supervisará el proceso a fin de garantizar que el proyecto se ajuste al calendario establecido y se respeten sus procedimientos de adquisición, legalidad, transparencia, eficacia y eficiencia. Generalmente será la representación del banco en el país prestatario quien supervise el proyecto de acuerdo con las instrucciones derivadas de la propuesta de préstamo y del contrato respectivo y los documentos y guías de ejecución existentes. Entre estas últimas, disponibles en Internet, pueden citarse:

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Organismo Nombre del documento

Documentos estándar de licitación. Adquisición de bienes y guía de usuario. Julio de 2006. Reglas de procedimiento para la adquisición de bienes y obras

Banco Africano de Desarrollo Reglas de procedimiento para la contratación de consultores

Documentos estándar de licitación. Adquisición de bienes. Guía de usuario. Octubre de 2006. Banco Asiático

de Desarrollo Documento estándar de licitación. Adquisiciones de plantas. Diseño, suministro e instalación. Guía de usuario. Octubre de 2006. Políticas para la adquisición de bienes y obras financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo. GN-2349-7. Julio de 2006. Documentos estándar de licitación. Adquisición de bienes. Agosto de 2006. Políticas para la selección y contratación de consultores financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo. GN-2350-7. Julio de 2006. Solicitud estándar de propuestas. Selección de consultores. Agosto de 2006. Documentos estándar de licitación. Contratación de obras y guía del usuario. Agosto de 2006. Documentos estándar de licitación. Contratación de obras menores. Agosto de 2006.


Documento estándar de licitación. Precalificación para contratación de obras y guía del usuario. Agosto de 2006. Documentos estándar de licitación, Adquisición de bienes. Mayo de 2007. Documentos estándar de licitación. Contratación de obras y guía del usuario. Abril de 2007. Documentos estándar de licitación. Contratación de obras menores. Mayo de 2007. Banco Mundial Documento estándar de licitación. Precalificación para contratación de obras y guía del usuario. Agosto de 2006.

Tabla 10: documentos estándar de licitación, políticas y guías de usuarios. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos. 4.4. Evaluación: El organismo multilateral evalúa el proyecto y los resultados obtenidos, poniéndolos en relación con los previstos. Tiene lugar una vez que el proyecto ha concluido y todos los fondos han sido desembolsados. Normalmente esta fase se finaliza en un plazo de 6 meses. En esta etapa vuelven a aparecer oportunidades para consultores individuales y empresas especializadas en prestar servicios de evaluación. Los documentos clave de esta fase son el informe final de ejecución, el informe de evaluación del impacto y los informes y recomendaciones del panel de inspección.

5. Oportunidades existentes en este mercado para las pymes.

La existencia de oportunidades de negocio es una cuestión indiscutible, si bien su adecuación a las pymes es el punto que podría plantear algún tipo de incertidumbre. Para resolver este interrogante debe contestarse con carácter previo a la pregunta de si la empresa está dispuesta a asumir o no las consecuencias que conlleva ofrecer sus productos o servicios a nivel internacional a unos clientes tan singulares como son los organismos multilaterales. Además, y de cara a analizar oportunidades reales, ha de conocerse si la empresa fabrica el producto o presta el servicio requerido para la puesta en marcha o para la realización del proyecto demandado por la agencia ejecutora, que parte de los procesos de producción o prestación del servicio son externalizados y cuales serían susceptibles de ser acometidos, en el caso de resultar adjudicatarios de los contratos, en países prestatarios

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empleando recursos existentes en los mismos, así como la necesidad de socios locales para su ejecución. Este último aspecto es de crucial importancia si se tienen en consideración las preferencias nacionales que los bancos de desarrollo y agencias especializadas establecen en sus políticas de contratación internacional. Aún en el supuesto de que las respuestas a las preguntas anteriores no arrojasen un resultado que pudiera parecer demasiado alentador, siempre es posible acudir a estrategias de asociación (con empresas nacionales o extranjeras) o dirigirse a nichos de mercado donde las posibilidades de obtener éxito para una pyme pueden ser mayores. A modo de ejemplo, se reproducen a continuación los términos en que son de aplicación las mencionadas preferencias nacionales en los contratos de obras y suministros.

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Imagen 31: preferencias nacionales en adquisiciones de bienes y obras financiadas por el BID. Fuente: Políticas para la adquisición de bienes y obras financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo. Julio de 2006.

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6. ¿Influye el tamaño de las empresas en su participación exitosa?

El tamaño de la empresa en si mismo no debe ser una preocupación relevante y no constituye en ningún caso un criterio determinante a la hora de tener éxito en la participación en licitaciones públicas internacionales. Tienen mayor importancia aspectos como la agilidad de la organización para realizar con rapidez y eficacia los trámites y satisfacer las necesidades de información que las agencias ejecutoras puedan requerir en cada momento, así como gozar de la capacidad financiera suficiente como para afrontar un proceso de internacionalización, disponiendo de los recursos adecuados para financiar las necesidades de tesorería que planteen tales operaciones. Así pues, disponer de una estructura organizativa mínima, flexibilidad y cierta fortaleza financiera son en si mismas premisas más importantes que el propio tamaño.

Deben añadirse a lo anteriormente expuesto la necesidad de implicación de toda la organización y la existencia de recursos humanos capacitados para afrontar este reto. La implicación de la dirección de la empresa en estas actuaciones constituye un elemento esencial para garantizar su éxito. Hay muchas pymes que, aún contando con capacidad exportadora y de internacionalización, no acceden a los mercados exteriores por el temor que surge a lo desconocido. Para un buen inicio en el negocio de las licitaciones públicas internacionales es conveniente que no sólo la dirección de la empresa se implique en esta nueva actividad, sino que es también recomendable que el conjunto de trabajadores, accionistas, proveedores, etc. se involucren en la medida necesaria en cada caso para iniciar los procesos de internacionalización. A continuación se muestran el nombre de algunas de las empresas españolas que han resultado adjudicatarias de contratos con bancos de desarrollo y agencias de Naciones Unidas, así como sus importes, lo que pone de relevancia la apertura de este mercado a tipos de empresas de muy diversos tamaños.

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Organismo Nombre de la

empresa Contrato Tipo Importe IAEA (Agencia Internacional de Energía Atómica) Tecnatom S.A. Software Suministro 58,381.92

IAPSO (Oficina de Apoyo a Proyectos de Naciones Unidas)

Emergencia 2000

Equipo de laboratorio y suministros Suministro 70,520.30

IAPSO (Oficina de Apoyo a Proyectos de Naciones Unidas)

Ekinsa Equipo de oficina y suministros Suministro 38,380.63

UNDP (programa de Desarrollo de Naciones Unidas)

Eduinter Equipos Educativos

Equipo para 4 talleres de soldadura Suministro 32,110.00

UNESCO (Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura)

Edibon International

Equipo de telecomunicaciones Suministro 238,000.00

UNICEF (Fondo de las Naciones Unidas para la Infancia)

Bombas Ideal SA Agua y saneamiento Suministro 227,119.40

UNIDO (Organización para el Desarrollo Industrial de Naciones Unidas)

Comercial J. Huete, S.L. Invernaderos Suministro 868,600.00

UNPD (División de Adquisiciones de Naciones Unidas)

Inkoa Sistemas, S.L.

Aire acondicionado, cadena de frío y equipo de refrigeración

Suministro 50,942.85

UNPD (División de Adquisiciones de Naciones Unidas)

Communicación Multilingue, S.L. Traducción Servicios 200,000.00

WHO (Organización Mundial de la Salud)

Laboratorios Ovejero, S.A. Vacunas Suministro 62,256.81

Banco Mundial Enrique Ortega

Asistencia técnica para la continuación de la supervisión de una nueva cartografía fotográfica

Consultoría 100,000.00

Banco Mundial Sainco Tráfico, S.A.

Suministro e instalación de un sistema de control del tráfico ferroviario

Suministro 10,610,000.00

Banco Mundial Espina Obras Hidraulicas, S.A.

Expansión del sistema de alcantarillado en la ciudad de San José

Obras 737,000.00

Banco Interamericano de Desarrollo DFC, S.A.

Servicios de consultoría para la reforma y modernización del Estado en El Salvador

Consultoría 186,450.00

Banco Interamericano de Desarrollo Baumer, S.A.

Instrumental médico y suministros para el Ministerio de Salud

Suministro 64,658.00

Banco Interamericano de Desarrollo Elsamex, S.A. Construcción de caminos y

carreteras Obras 664,689.00

Banco Asiático de Desarrollo Mercados Energeticos Servicios de consultoría Consultoría 980,000.00

Banco Asiático de Desarrollo Cobra Instalaciones y Servicios

Construcción de infraestructuras Obras 21,820,000.00

Tabla 11: relación de algunas empresas españolas adjudicatarias de contratos con organismos multilaterales. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos y del 2007 Annual Statistical Report on Procurement. United Nations System. IAPSO. Adicionalmente debe considerarse el dato de que la mayor parte de las adquisiciones realizadas por agencias de Naciones Unidas son de pequeña cuantía, no sobrepasando su contrato medio los 20,000 dólares, y siendo tan solo el 2% del total de sus contratos de importe superior al millón de dólares. Por el contrario, y en relación con los organismos multilaterales financieros o instituciones financieras multilaterales, el importe de las operaciones que financian es notablemente superior, oscilando por término medio entre los 500,000 y los 10 millones de dólares.

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Con todo, puede concluirse que la mayor parte de los contratos objeto de licitación, exceptuando los destinados a realizar grandes obras de infraestructuras, podrían ser acometidos por pymes.

7. ¿Es necesario que la empresa que pretende acceder al mercado de las licitaciones internacionales tenga experiencia exportadora previa?

Los factores que determinarán el éxito de la operación dependen más de que el producto o el servicio ofrecido se ajusten a las prescripciones técnicas establecidas en los documentos de licitación y de que el margen comercial de la misma la hagan asumible para las empresas, que de la existencia de experiencias exportadoras previas. No obstante la existencia de experiencias de internacionalización anteriores si que constituirá una ayuda importante para las empresas. Es recomendable para aquellas organizaciones que no dispongan de esta experiencia exportadora a través de los canales tradicionales de acceso a los mercados exteriores, que dirijan sus esfuerzos hacia las licitaciones convocadas por las agencias de Naciones Unidas para, a continuación encaminar sus objetivos a las operaciones financiadas por los organismos multilaterales financieros. La razón de esta recomendación obedece a que el coste, tanto en términos de trabajo como de recursos económicos, para acceder a los contratos promovidos por las instituciones financieras es generalmente más elevado. Así, ha de recurrirse a herramientas de marketing más importantes y exigentes. Entre estas se puede mencionar la necesidad de viajar, tanto a los países de las agencias ejecutoras, como a las sedes de la entidad financiera multilateral que actúe como financiadora para dar a conocer la empresa, sus productos y servicios. Existen numerosos apoyos institucionales y herramientas que permiten a las empresas analizar con detalle su potencial de internacionalización antes de lanzarse al mercado de las licitaciones internacionales. Así, han de ser mencionados servicios como la consultoría personalizada o los programas pipe o de prospección de inversiones en el exterior (PROSPINVER) del ICEX o los servicios de apoyo en destino, las líneas de ayuda (para financiar la presencia en eventos expositivos internacionales, los proyectos de cooperación internacional, los proyectos de organización y participación en misiones empresariales internacionales directas e inversas, la elaboración de diagnósticos empresariales de la capacidad de internacionalización, la elaboración de estudios e investigación de mercados internacionales, la organización y participación en misiones empresariales tecnológicas, la asistencia técnica para la participación en licitaciones públicas internacionales, la identificación e implantación de buenas prácticas y los proyectos de intercambio de experiencia en el ámbito internacional) o los convenios para la financiación de inversiones en el exterior y cooperación del IGAPE.

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Asimismo es posible encontrar en Internet gran cantidad de información de cierta utilidad a la hora de comenzar la andadura internacional, sobre todo datos sobre los países y mercados a los que pensamos dirigirnos, así como sobre posibles competidores y empresas que ya operan en ellos, pudiendo obtenerse una idea lo bastante aproximada del tamaño tipo de aquellas. Debe analizarse qué información nos será útil y fiable y si será suficiente la proporcionada por medio de Internet. Siempre es conveniente disponer de personal capacitado y que esté al día en cuanto a sus funciones, por lo que es necesario formar a las personas que dentro de la organización vayan a ocuparse de las tareas concernientes a la internacionalización para que las ejecuten adecuadamente (conocimiento de trámites necesarios, idiomas, operativa internacional, etc.) Lógicamente, el acceso a las licitaciones internacionales influirá en todos los niveles de organización de la empresa puesto que conllevará modificaciones en las áreas de producción, comercialización, publicidad, finanzas, etc. La nueva actividad no solamente afectará la estructura organizativa, sino que posiblemente tendrá que pugnar con otros proyectos dentro de la empresa. Es importante contar con un presupuesto que permita lograr los objetivos propuestos por la dirección de la empresa y disponer del apoyo y compromiso que haga posible contagiar a toda la organización con esta cultura internacionalizadora. Las nuevas funciones exigirán dedicación, tanto a nivel directivo como de personal (interno o consultoría externa) para poder controlar correctamente las nuevas actividades. En el caso de optar por la constitución de un departamento específico, la decisión de crearlo y el tamaño del mismo dependerán de los objetivos que persiga la dirección de la compañía, debiendo establecerse en todo caso claramente las funciones que ha de realizar para su buen funcionamiento. En general, pueden incluirse todas las que quieran realizarse dentro de la empresa relacionadas con la búsqueda de información, preparación de ofertas, presentación de las mismas, seguimiento de procesos y adjudicaciones, ejecución del contrato (donde se incluiría logística), cobro, evaluación del proyecto, búsqueda de socios locales, promoción exterior, etc. Es fundamental saber delegar y hacer un equipo de dirección para no abandonar los esfuerzos que precisa el mercado interno, especialmente si se es conocedor de que iniciarse en las licitaciones internacionales requiere dedicación y tiempo del equipo directivo. Los procesos de licitación pública internacional se caracterizan, en parte, por su progresividad en cuanto a la toma de decisiones. El Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia ayuda a disponer de apoyo en los primeros pasos. Pone a su alcance un equipo profesional y le presta el apoyo institucional de las

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entidades que participan en el mismo, de cara a conseguir que las posibilidades de éxito de la empresa gallega se incrementen. Licitar no exige dominar los procedimientos de licitación de cada banco de desarrollo o agencia de Naciones Unidas, sino saber tomar las decisiones adecuadas y conocer quien y como puede apoyar en cada paso. El Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia nace para proporcionar este apoyo.

8. ¿Que aspectos estimulan la participación empresarial en le

mercado de las licitaciones internacionales?

Las licitaciones promovidas por los organismos multilaterales y agencias de Naciones Unidas se presentan como una fórmula alternativa de gran atractivo para realizar un contacto con los mercados exteriores, representando una vía especialmente interesante para la internacionalización de las pymes gallegas por las siguientes razones:

Les ofrece la posibilidad de realizar una oferta a una demanda

concreta de obra, bienes (contratos de suministro) o servicios de consultoría.

La demanda está establecida de antemano y sus especificaciones técnicas claramente definidas en los documentos de licitación.

No es necesario que se financie al comprador ya que este obtiene los fondos de los organismos multilaterales.

El riesgo de impago es muy limitado, siendo la divisa de pago segura y elegible.

El proceso de adjudicación se rige bajo el criterio de la imparcialidad y con la posibilidad de recurrir durante todo el procedimiento, existiendo políticas antifraude y anticorrupción, mecanismos de protesta y listas de empresas descalificadas encaminadas a garantizar el correcto funcionamiento de este mercado.

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Organismo

Normas y políticas anticorrupción Formulario de protesta

Banco Africano de Desarrollo



Normas y políticas anticorrupción

Cómo denunciar fraude o corrupción

Lista de sanciones (sólo para personas autorizadas) Banco Asiático

de Desarrollo http://www.adb.org/Integrity/

http://www.adb.org/Integrity/howto.asp

http://www.adb.org/Integrity/sanctions.asp

Normas y políticas anticorrupción Protestas Listado de empresas y

personas sancionadas Banco Interamericano de Desarrollo

http://www.iadb.org/integrity/index.cfm?language=Sp&parid=1

http://condc05.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?pLanguage=SPANISH

http://www.iadb.org/integrity/SanctionList.cfm?language=SPANISH


Cómo denunciar casos de fraude o corrupción

Lista de empresas inhabilitadas

Banco Mundial

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/EXTABOUTUS/ORGANIZATION/ORGUNITS/EXTDOII/0,,contentMDK:20659342~menuPK:1701693~pagePK:64168445~piPK:64168309~theSitePK:588921,00.html http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/EXTABOUTUS/ORGANIZATION/ORGUNITS/EXTDOII/0,,contentMDK:20659616~pagePK:64168445~piPK:64168309~theSitePK:588921,00.html

http://www.bancomundial.org/fraude/

http://web.worldbank.org/external/default/main?contentMDK=20942264&menuPK=2242627&pagePK=64148989&piPK=51391669&theSitePK=2242580

Tabla 12: recursos disponibles en Internet sobre políticas antifraude y corrupción de las principales instituciones financieras multilaterales. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos.

2.3.2. Estrategia empresarial

1. ¿Que cuestiones deben analizarse para decidir si una

empresa está preparada o no para participar en licitaciones internacionales?

Iniciar el camino de la participación en licitaciones públicas internacionales exige reflexionar primero sobre la conveniencia de exportar y eliminar las dudas que pueda albergar sobre si puede, debe y quiere formar parte de dicho mercado. Ello permitirá afrontar las acciones necesarias con el convencimiento de seguir el proceso adecuado. Para tomar la decisión de participar en las licitaciones públicas internacionales la dirección de la empresa debe tener en cuenta circunstancias culturales vinculadas a la actividad ordinaria de la propia empresa. Han de considerarse elementos como el prestigio asociado que supondrá llevar los productos que la empresa elabora a los mercados de todo el mundo. También influirá si se dispone o no de personal que haya estudiado otros idiomas y/o realizado viajes al exterior, y que la dirección tenga una clara percepción de las

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características exclusivas de sus productos, de sus ventajas tecnológicas, de la calidad, del precio ofertado, etc. Acceder a contratos financiados por organismos multilaterales es más fácil si se dispone del producto adecuado y se presta atención a la forma correcta de introducirlo. Muchas empresas españolas y algunas gallegas lo han conseguido.

La concreción de ofertas por parte de las empresas supone una tarea de preparación, en cuanto a la toma de decisiones, y en cuanto a los medios necesarios a asignar durante todo el proceso. Será la dirección de la empresa la que deba tomar la decisión de iniciarla en el ámbito internacional, previa evaluación de las condiciones internas (la empresa) y externas (los mercados). Ampliar mercados vía internacionalización puede conllevar una diversificación que se traduzca en mayores ventas, una mejorar la organización y la eficiencia de la empresa, reducir la dependencia de las variaciones del propio mercado interior, lograr una disminución de la capacidad ociosa de la empresa, etc. Una vez tomada la decisión de internacionalizarse, hay que establecer qué aumento de producción supondrá y si la empresa es capaz, con los recursos de los que dispone, de asumirla. Por último, un incremento de la producción como consecuencia de pedidos provenientes del exterior o de servicios que deban prestarse fuera de los mercados “domésticos”, aumentará las necesidades financieras de la empresa. Es conveniente determinar el coste y qué instituciones pueden financiarlo o incluso prestar ayudas. Por lo tanto, dirigirse a este nuevo mercado exige a la empresa un trabajo de reflexión previo muy importante. En primer lugar, debe cuestionarse si está dispuesta a asumir el esfuerzo financiero, profesional y personal que esta decisión le va a suponer. Saber si se encuentra preparada para afrontar el reto. En segundo término, la empresa debe iniciar un proceso exhaustivo de búsqueda de información acerca del nuevo mercado al que se va a dirigir (tamaño, agencias ejecutoras y organismos, políticas de licitación y de adquisiciones, etc.). Finalmente, ha de abordar un estudio detallado de la relación coste - beneficio que esta nueva línea de negocio supondrá para ella. Por lo que respecta al primero de los asuntos tratados, esto es, si la empresa está preparada para abordar una nueva línea de actuación o de negocio, existe una serie de cuestiones que pueden arrojar luz a la hora de responder a esta pregunta, ya que comercializar productos y servicios en mercados exteriores obliga a la empresa a plantearse algunos aspectos especialmente relevantes:

¿Puede asumir la empresa al mismo tiempo sus compromisos de venta o de prestación de servicios con los nuevos clientes internacionales sin que ello perjudique a la realización de actividades con los clientes nacionales?

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¿Cuenta con experiencia en la comercialización de productos o servicios en países extranjeros, especialmente en aquellos países prestatarios en los que finalmente se ejecutarán las operaciones financiadas? A pesar de que este no es un requisito imprescindible para resultar adjudicatario de una licitación pública internacional, la existencia de una experiencia previa será un factor importante en la prestación de determinados servicios, como por ejemplo los de consultoría, en los que el conocimiento previo de la empresa por parte de los potenciales clientes (agencias ejecutoras situadas en los países prestatarios), es un criterio determinante para obtener los contratos.

¿Es conocedora de las necesidades de financiación previas, como por ejemplo, las derivadas de los desplazamientos a las sedes de las instituciones u organismos multilaterales de desarrollo o a las oficinas de las agencias ejecutoras, pertinentes para participar de manera exitosa en este tipo de concursos o, como por ejemplo, las que puedan derivarse de la preparación de material promocional en distintos idiomas?

¿Tiene la empresa experiencia previa en la negociación con clientes de otra cultura e idioma y en la utilización de intérpretes durante la misma?

¿Se sentirían cómodos los directivos o responsables de la empresa negociando y colaborando con personas y empresas de distintas nacionalidades? En este sentido, debe tenerse en cuenta que los clientes potenciales serán en la mayor parte de los casos funcionarios de las instituciones de los países en vías de desarrollo (las llamadas agencias ejecutoras), lo que puede suponer un cambio importante para empresarios acostumbrados habitualmente a negociar con otros empresarios.

La Oficina de Enlace con las Instituciones Financieras Internacionales de la Embajada Canadiense en Washington, D.C., proporciona en su página Web una serie de pautas a la hora de tomar la decisión de dar el paso adelante que supone vender bienes o servicios a estas instituciones, reflexionando sobre la importancia de darse cuenta de las posibles ventajas competitivas que la empresa pueda tener. Para conseguirlo, es preciso realizar un análisis exhaustivo de las habilidades técnicas, conocimientos y experiencias regionales. Por parte de las instituciones financieras y en los países en vías de desarrollo se espera que la empresa articule sus habilidades únicas y describa como van a favorecer estas al proyecto en su conjunto. Para facilitar la realización de este análisis, señalan seis preguntas cuyas respuestas ayudarán a ver con más claridad qué debe ofrecer en el ámbito de las instituciones financieras y para disponer de una oportunidad de remarcar su familiaridad con las operaciones realizadas por los organismos multilaterales.

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¿Cuál es el elemento diferenciador o único de su empresa, producto

o servicio? ¿A quién pretende vender sus productos o servicios: a países en

vías de desarrollo o a los propios organismos multilaterales? ¿Está actualmente su empresa exportando bienes o servicios con

destino a los países en vías de desarrollo? ¿Ha competido por contratos financiados por bancos multilaterales o agencias de Naciones Unidas?

¿A qué países o mercados regionales está apuntando su empresa y por qué razones? ¿Qué clase de experiencia tiene su empresa en ese mercado? ¿Tiene ya algún distribuidor, agente o socio con el que quiera trabajar en ese país? En el supuesto de no tener ninguna experiencia en el país, ¿qué conoce del mismo y cuando piensa visitarlo?

¿Cual es su estrategia para competir por los contratos financiados por las instituciones y organismos multilaterales: como un primer contratista, como subcontratista, como parte de un equipo de empresas de consultoría? ¿Está familiarizado con las reglas de procedimiento de los organismos financieros multilaterales?

En el caso de estar considerando la posibilidad de visitar la sede de alguna institución u organismo multilateral, ¿qué objetivos específicos espera alcanzar reuniéndose con el personal del banco o agencia?

2. ¿Que otros aspectos deben ser tenidos también en

consideración? Pasemos ahora a examinar algunas recomendaciones que pueden ser de cierta utilidad a la hora de posicionarse ante el mercado de las licitaciones internacionales y que serán determinantes en el momento de decidirse a entrar en el mismo:

Familiarizarse con la jerga y los términos utilizados habitualmente en

este tipo de licitaciones ("procurement", "tender", "executing agency", "project pipeline"). En numerosos ocasiones difiere de la usada en las licitaciones públicas nacionales, aunque también es cierto que existen grandes paralelismos.

Concienciarse y tener conocimiento de los idiomas de trabajo oficiales y de los distintos procedimientos en cada uno de los organismos convocantes.

Disponer de "curriculums vitae", catálogos de empresa, documentos de referencias, etc... traducidos a diferentes idiomas y, en su caso, adaptados a las realidades culturales de países muy distintos a España.

Conocer de forma aceptable otros idiomas y/o en su caso, incorporar al equipo de trabajo a profesionales con dominio de estas habilidades lingüísticas. En este sentido, cada zona geográfica de

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actuación de estos organismos lleva aparejado el manejo mayoritario de una lengua (el castellano en el área de América Latina y el Caribe [Banco interamericano de Desarrollo, Corporación Andina Fomento], el inglés en Asia [Banco Asiático de Desarrollo] y el francés en África [Banco Africano de Desarrollo].

La participación en licitaciones internacionales deben traducirse en un cambio en el enfoque de la empresa: deberá pensar en clave internacional, prestando atención a realidades geográficas, culturales, sociales, políticas, económicas e incluso religiosas de numerosos países que anteriormente no estaban en su centro de atención. A modo de acercamiento, la lectura de las fichas - país de las que muchos organismos especializados en comercio exterior disponen, o la descripción que de la realidad del país se hace en los distintos documentos de estrategia de las instituciones financieras multilaterales pueden representar una valiosísima ayuda.

3. ¿Cuales podrían ser las claves de una estrategia

multilateral exitosa?

DETERMINACIÓN Dotar con los recursos humanos y materiales necesarios. Asumir que los períodos de maduración son largos. Se trata de

una estrategia a medio plazo. 1

SELECCIONAR AREA GEOGRÁFICA Seleccionar en función de países: revisar cartera de proyectos.

Seleccionar los organismos o instituciones multilaterales.

ANÁLISIS INTERNO DE LA ACTIVIDAD DE

LA EMPRESA

Ventajas / Fortalezas. Adecuar nuestros servicios a la demanda de los organismos

multilaterales (combinación y complementar servicios, renombrarlos...).

SISTEMATIZACIÓN DEL TRATAMIENTO

DE LA INFORMACIÓN Y

OPERATIVA

Pagar las suscripciones a las Webs con información sobre proyectos y anuncios (Development Business, dgMarket, Assortis…) complementádolos con el servicio de alertas (SALT, ICEX) y con la consulta a las páginas oficiales de los organismos multilaterales.

Estudiar los sistemas de compras.

ACTITUD COMERCIAL PROACTIVA

Participar en misiones de acercamiento y prospección a estos organismos (CEG, ICEX).

Buscar socios: consultar adjudicatarios de proyectos en las Webs de los bancos, Naciones Unidas y UE, así como empresas incluidas en listas cortas o precalificadas.

Tabla 13: claves de una estrategia multilateral exitosa. Fuente: Pablo Sanjuán Sarde. Applus Norcontrol. Jornada “El acceso de la empresa gallega al mercado de las licitaciones internacionales. Santiago de Compostela, 25 de marzo de 2008. Con relación al ultimo punto de la tabla anterior, la visita a las sedes de los organismos multilaterales constituye un aspecto importante de la estrategia de la empresa. Se suele decir que el personal de los bancos recibe la visita de muchas empresas, por lo que ha de ponerse especial énfasis en la importancia de realizar un análisis previo sobre el funcionamiento y actividades de los bancos en el sector en que nuestra empresa desarrolla sus negocios, o sobre los proyectos que estamos siguiendo y en los que podamos tener interés.

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En el momento de reunirse con los oficiales de adquisiciones o especialistas técnicos, las empresas deberían suministrar una breve y específica información sobre su experiencia relevante, habilidades, capacidades técnicas, conocimiento del país prestatario y conocimientos y habilidades relacionadas con los idiomas a emplear sobre el terreno. El personal de los bancos está altamente especializado en sus campos específicos de actuación y orienta las reuniones hacia cuestiones muy prácticas relacionadas con la gestión de los proyectos a su cargo. Le gustan los productos o servicios que ofrecen soluciones o enfoques innovadores a los problemas que enfrentan, pero que estén los suficientemente testados, pudiendo ser en ocasiones muy poco “amigos” de los riesgos. Por esta razón, se han preparado las siguientes cuestiones, que pueden dar una idea aproximada de la clase de preguntas que pueden realizar, incluso en una primera reunión, y cuales se deberían preparar por adelantado para ser respondidas de manera meditada. Algunas de estas preguntas son:

¿Cúal es el coste de nuestro producto o servicio? ¿Cómo se puede implementar en el de destino? ¿Cómo mejora nuestro producto o servicio el proyecto en cuestión o resuelve el problema para cuya resolución se ha diseñado el proyecto?

¿Puede obtener financiación adicional de la agencia de ayuda al desarrollo existente en su país?

¿Cómo ha funcionado el servicio o producto en otros países similares?

¿Ha trabajado previamente en el país de destino? ¿Cómo resultó la experiencia?

Durante esta fase, las cuestiones adicionales que pueden ser formuladas son:

¿Existe demanda para nuestros productos o servicios y, de ser así, en que países de características similares?

De existir demanda, otras cuestiones que se plantearán acto seguido son:

¿Cómo es esta demanda de fuerte? ¿Cómo es de sostenible? ¿Se trata de un mercado en el que pueda penetrar nuestra empresa a un precio razonable?, en el caso de ser así ¿cómo?

Piense que la evaluación del mercado no debería de estar restringida exclusivamente a las oportunidades financiadas por los organismos multilaterales, dado que estos bancos y agencias y sus proyectos representan sólo una porción del trabajo vinculado al desarrollo que se ejecuta en un país determinado.

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4. ¿Cómo se puede conocer si el volumen de negocio ofrece oportunidades interesantes para una determinada línea de actividad de nuestra empresa?

Podríamos decir, sin temor a equivocarnos, que ésta constituye la piedra angular de la decisión de participar o no en licitaciones internacionales. Se trata de una cuestión compleja e importante a la hora de enfrentarnos a esta novedosa línea de negocio. Los productos que vendemos o los servicios que prestamos, y el volumen de los mismos, determinarán hasta que punto resulta atractivo involucrarse en relaciones comerciales con países en vías de desarrollo y la necesidad de identificar cuales son los clientes que más le pueden interesar a nuestras empresas. El siguiente cuadro establece en qué fase del ciclo de vida de los proyectos (ver fases de las licitaciones públicas internacionales en el punto 4 de este apartado) existen oportunidades, para qué tipo de empresas y cómo obtener más información sobre las mismas.

Cuándo (fase del ciclo de vida del

proyecto) ¿Qué tipo de oportunidad y para quién? ¿Quién?

¿Cómo saber más (qué

información está disponible públicamente)?

Identificación Corto plazo, consultores individuales y firmas de consultoría

Organismos multilaterales

Resumen mensual de operaciones

Preparación Corto plazo, consultores individuales y empresas licitando públicamente

Organismos multilaterales y

agencias Eeecutoras

Resumen mensual de

operaciones, Documento de información del

proyecto

Análisis y evaluación

Corto plazo, consultores individuales y firmas de consultoría.

Organismos multilaterales

Documento de evaluación inicial del proyecto,

documentos de proyecto

Negociación --

Organismos multilaterales y

agencias ejecutoras

Avisos generales de

licitación, planes de adquisiciones

Implementación y Supervisión

Empresas licitando públicamente (para aquellos importes que superen los límites

establecidos para otros regimenes de adjudicación por los diferentes organismos)

en la fase de ejecución y consultores individuales y firmas de consultoría a corto

plazo

Agencias ejecutoras

Avisos específicos de

licitación, solicitud de propuestas,

adjudicatarios de contratos.

Evaluación Corto plazo, consultores individuales y firmas de consultoría

Organismos multilaterales --

Tabla 14: Oportunidades empresariales en función de las fases del ciclo de vida de los proyectos. Fuente: elaboración propia.

En la siguiente tabla se contemplan una serie de recomendaciones acerca de a qué mercados dirigirse en el caso de que la empresa esté interesada en participar en licitaciones internacionales:

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Si su empresa ofrece Y su empresa puede Entonces su objetivo son

Bienes de equipo, equipamiento o productos de alto valor, incluyendo vehículos, maquinaria, tractores, herramientas agrícolas, abono, equipos de transporte, maquinaria eléctrica, instalaciones industriales, equipamiento para minas, equipos informáticos, sistemas de telecomunicaciones, sistemas de comunicaciones vía satélite, libros de texto escolares, mobiliario, repuestos y materias primas.

Dar cumplimiento a contratos de importe superior a US $ 500,000 y hasta un importe de US $ 10 millones o más.

Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo.

Bienes de menor valor, tales como equipamiento eléctrico, equipamiento de oficina, equipamiento para el manejo de materiales y cargas, equipamiento médico, medicinas y vacunas, sistemas de refrigeración y calefacción, generadores, maquinaria de construcción, equipo de laboratorio, equipo de suministro de agua, micro ordenadores y equipo de telecomunicaciones de menor escala.

Cumplir con órdenes de compra de hasta US $ 1 millón, pero habitualmente mucho más pequeñas.

Agencias de Naciones Unidas

Contratación de obras para la construcción de puertos, autopistas, escuelas, hospitales, viviendas, ferrocarriles, puentes, obras de regadío, suministro de agua e instalaciones de alcantarillado, centrales eléctricas, plantas de producción de energía, etc.

Emprender proyectos de construcción grandes y complejos. Emprender proyectos de construcción simples de menor coste.

Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. Agencias de Naciones Unidas.

Servicio técnicos, tales como perforación, realización de mapas, auditoria, diseño curricular, metodologías de reforma legal, formación, tecnologías de conservación cultural, servicios financieros, tecnologías educativas.

Emprender contratos de servicios de alto valor que produzcan un resultado físico tangible.

Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo.

Servicios de consultoría, tales como diseños técnicos (incluyendo estudios de viabilidad, diseños preliminares, diseños detallados), apoyo técnico (incluyendo planes directores, procedimientos de licitación, elaboración de términos de referencia, supervisión de construcción de obras), servicios de gestión (incluyendo capacitación institucional, formación, reorganización, asesoramiento, operaciones de servicios, etc.)

Gestionar tareas complejas, multifaceta y de alto valor que requieran de un gran equipo y recursos. Suministrar sólo una o dos personas del equipo para tareas a corto plazo.

Gobiernos (agencias ejecutoras) licitando con cargo a fondos prestados por las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. Agencias de Naciones Unidas por si solas.

Tabla 15: Oportunidades empresariales en función del tipo de productos o servicios ofrecidos. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

5. ¿Hasta que punto son complejas las reglas del juego de los

procedimientos de licitación pública internacional?

Las licitaciones convocadas por los organismos e instituciones multilaterales se someten a normas de carácter internacional que regulan este tipo de operaciones. Estas reglas se dirigen a preservar el correcto uso de los recursos utilizados por parte de los gobiernos y agencias ejecutoras, así como a garantizar un trato justo, transparencia e igualdad de oportunidades para todas las empresas participantes a lo largo de la totalidad del proceso de adjudicación.

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Como ya se ha indicado, se trata de estimular y ayudar la participación de las empresas locales o regionales radicadas en los países en vías de desarrollo en estas contrataciones por medio de cuotas de participación o estableciendo preferencias regionales. Las ofertas son agrupadas en tres categorías en función de la procedencia de los bienes. Se compararán, en primer término, todas las ofertas correspondientes a un mismo grupo, y se determinará la oferta evaluada como la más baja dentro de cada grupo. En el caso de que el resultado de esta valoración recaiga sobre una oferta de bienes elaborados total o parcialmente en el país prestatario, el contrato ha de ser adjudicado inmediatamente a la misma. De no ser así, y de tener la oferta valorada como la más baja origen en el extranjero, esta se comparará con las domesticas, entrando en este caso en juego los factores de compensación en el precio a la hora de efectuar la valoración final. En el siguiente cuadro se recogen las políticas de selección de proveedores regionales de los cuatro principales bancos de desarrollo:

Organismo Reglas de aplicación de las preferencias regionales


Los esquemas de preferencias regionales del Banco para bienes y contratistas nacionales oscilan entre el 7,5 y el 15%. El Banco dispone de mecanismos para asegurarse de que las capacidades técnicas y profesionales en África se fortalezcan y amplíen. Permiten la selección de consultores locales en defecto de consultores extranjeros en el supuesto de iguales calificaciones. También permiten que los procedimientos de selección para pequeños trabajos (menos de aproximadamente US $200,000 para individuos y US $ 700,000 para empresas) sean dirigidos a individuos o empresas de consultoría nacionales. El Banco también demanda que los prestatarios suministren personal homólogo y que los consultores acepten la obligación de incluir la formación de consultores homólogos y profesionales nacionales en sus propuestas de proyectos. El Banco suele otorgar un 10% de los puntos de su valoración técnica al conocimiento del país.

La tendencia es que este esquema de preferencias regionales, de acuerdo con las reglas de procedimiento de los bancos, no establezca preferencias especiales a priori y todas las empresas de los países miembros del Banco sean elegibles para participar y competir por los contratos. No obstante, bajo la modalidad de licitación pública internacional, para fortalecer el desarrollo de las empresas locales, el Banco anima a sus prestatarios a aplicar márgenes de preferencia regionales. El margen de preferencia doméstica que puede aplicar el prestatario oscila entre el 15% y el 10% (del precio CIF) para bienes y el 10% y el 7,5% para obras. No obstante, esto debe ser aprobado por el Consejo de Directores y debe ser claramente especificado en los documentos de licitación. En el caso de ser aplicados, estos márgenes solo operarán durante el proceso de evaluación.

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Organismo Reglas de aplicación de las preferencias regionales


El esquema de preferencias regionales para bienes domésticos y contratistas oscila entre el 7.5% y el 15%. Por lo que se refiere a servicios de consultoría, en el caso de que todos los factores que afectan a la evaluación sean iguales, se dará preferencia a los consultores domésticos o a las fórmulas de colaboración entre consultores nacionales y consultores de otros países más desarrollados. Adicionalmente, el Banco, en la definición de los trabajos de consultoría para licitación pública internacional, puede requerir substanciales labores de consultoría local.

El esquema concede un margen de preferencia para que sean adquiridos productos manufacturados nacionales y que se opte por contratistas domésticos dentro del los proyectos financiados por el Banco. Este esquema solamente se aplicará en la evaluación de las ofertas bajo la modalidad de licitación pública internacional. Las adquisiciones realizadas de acuerdo con otros métodos, como las compras directas, licitación pública nacional, licitación internacional limitada, son inelegibles para aplicar este esquema de preferencia doméstico. Con respecto a la preferencia doméstica para el caso de bienes, esta se limita a un máximo del 15% del precio CIF antes de tarifas en mercancías importadas. Se puede aplicar un margen de preferencia a los bienes nacionales en determinados contratos “llave en mano” (de una sola responsabilidad), incluyendo los de diseño y construcción, y en los contratos grandes y complejos, para las mercancías y los servicios relacionados. Los márgenes de preferencia no se aplicarán a todo el contrato, sino que solamente a los bienes nacionales dentro del contrato. La preferencia doméstica para contratistas de obras sólo será aplicada a los contratistas nacionales en países con un PIB per cápita inferior a un límite especificado que se fija cada año por el Banco. La preferencia doméstica del 15% también existe en contratos de obra civil para licitaciones de la categoría I, pero los proveedores de la categoría II reciben una preferencia del 7.5%. La preferencia doméstica para adquisición de bienes, contratos “llave en mano”, y obra será aplicada solamente si es solicitado por el prestatario, se ha recogido así en los acuerdos de préstamo y los documentos de licitación especifican claramente como se aplicarán estas referencias en la comparación de ofertas.


Como cuestión de principio, el Banco no reconoce la fijación de márgenes de preferencia para los contratos de construcción de obras. Sin embargo, en las licitaciones públicas internacionales para adquisición de bienes, a solicitud del prestatario, podrán aplicarse márgenes de preferencia tanto a favor de bienes nacionales como regionales, de hasta un 15% del valor CIF del bien respectivo.

El propósito de reconocer estos márgenes es alentar el desarrollo de la industria productiva doméstica o, en su defecto, regional en los países prestatarios. El prestatario podrá, a su criterio, aplicar o no dicho margen de preferencia. Su aplicación debe figurar explícitamente en los documentos de licitación. Si el prestatario decide aplicarlo, el hecho de que esté exento de pagar derechos de importación no es relevante a los efectos del cálculo. Se aplica en la comparación de ofertas de bienes nacionales con las ofertas de bienes de otros países miembros. Los acuerdos regionales no serán considerados para la aplicación del margen de preferencia nacional.

Banco Mundial

Los esquemas de preferencia locales en el Banco indican que el prestatario puede, de acuerdo con el banco, conceder un margen de preferencia en la evaluación de ofertas en licitación pública internacional a las ofertas que incluyen ciertos bienes fabricados en el país del prestatario. Estas preferencias hacia los bienes y proveedores domésticos pueden llegar al 15%. Para los contratos de obra licitados conforme a licitación pública internacional, los prestatarios elegibles pueden, de acuerdo con el banco, conceder un margen de preferencia de hasta el 7.5% a los contratistas domésticos. En beneficio de las sostenibilidad del proyecto o para alcanzar ciertos objetivos sociales específicos de este, puede ser deseable que determinados componentes seleccionados del proyecto incluyan:

i. La invitación a participar a comunidades y/o ONGs locales en la prestación de servicios.

ii. El aumento de la utilización de los conocimientos técnicos y materiales locales. iii. El empleo de trabajo intensivo y otras tecnologías apropiadas.

En este caso, los procedimientos de licitación, especificaciones, y diseño del contrato serán convenientemente adaptados para reflejar estas consideraciones, de forma que sean eficientes y aceptables por el banco. Las preferencias del Banco favorecen solamente a consultores nacionales, no regionales. Para los trabajos de pequeña cuantía, la lista corta puede comprender únicamente consultores nacionales. Estas cuantías se determinan por proyecto en base de un máximo por país (que se extiende entre los US $ 100,000 y los US $ 500,000). El Banco también permite una preferencia en la evaluación técnica sugiriendo que se dé mayor peso a criterios tales como la “transferencia del conocimiento” y la “participación de los nacionales”. La selección y el empleo de consultores por los prestatarios del Banco permiten que hasta un 10% de los puntos técnicos se asignen al uso de consultores nacionales.

Tabla 16: esquemas de preferencias nacionales de los principales bancos de desarrollo. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

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Las normas que regulan la transparencia e igualdad de trato de todo el proceso son publicitadas de forma explícita y universal por cada una de las instituciones financieras que suministran los fondos utilizados para las diferentes licitaciones o adquisiciones. A modo de ejemplo, se pueden consultar las siguientes webs:

Organismo Ruta de acceso Dirección URL

Home > Operations > Procurement > Goods and works > Policies and procedures


Home > Operations > Procurement > Consultancy services > Policies and procedures



Procurement > Goods and Works > Standard Bidding Documents


Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement

http://www.adb.org/Business/Opportunities/default.asp Banco

Asiático de Desarrollo

Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement > Procurement documents

http://www.adb.org/Procurement/prequalification-bid-documents.asp

Portada > Adquisiciones > Políticas y procedimientos



Portada > Adquisiciones > Documentos estándar


Banco Mundial

Portada > Proyectos y operaciones > Adquisiciones/ normas para adquisiciones

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/PROJECTS/PROCUREMENT/0,,contentMDK:20060840~pagePK:84269~piPK:60001558~theSitePK:84266,00.html

Tabla 17: normas sobre adquisiciones de los principales organismos multilaterales de desarrollo. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos. Estas normas son similares a las que pueden regular los procedimientos de contratación pública nacionales, si bien, por las especificidades de este mercado, y por la diferente nacionalidad de las partes implicadas, determinados trámites o procedimientos (por ejemplo, la autentificación de documentos) requieren de plazos más dilatados y complejos que sus homólogos en el ámbito interno. Si un empresario cree que una determinada línea de negocio puede ser interesante para su empresa, es siempre recomendable realizar un esfuerzo en conocer el detalle de las normas de funcionamiento de cada institución u organismo multilateral, lo cual servirá para evitar errores fácilmente subsanables relacionados con el procedimiento, rentabilizando los esfuerzos efectuados en este campo. Al igual que en el ámbito interno existen registros de contratistas en los que es necesario estar inscritos para poder participar en los concursos públicos, razón para la cual se exige la acreditación previa de la solvencia técnica y económica de las empresas, en el ámbito internacional se exige para ciertas licitaciones la precalificación. Esta precalificación no constituye habitualmente un requisito imprescindible en los contratos que tienen por objeto los bienes o la consultoría, pero si es necesaria para la realización de grandes proyectos o para la adquisición de equipamiento complejo, o de gran tamaño o coste.

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En cuanto a los requisitos para precalificarse, las diferentes agencias y organismos exigen, en términos generales:

Elegibilidad: pertenecer a una nacionalidad elegible, ausencia de

conflictos de interés, no haber sido declarada inelegible por parte del banco, no ser entidad propiedad del Gobierno, no haber sido excluida del procedimiento como resultado de alguna ley o regulación oficial del país del prestatario o en cumplimiento de una resolución del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas.

Antecedentes de incumplimiento de contratos: no existir precedentes de incumplimiento de contratos en los últimos años, o antes de la fecha límite para la presentación de las solicitudes, con base en la información sobre controversias y litigios totalmente resueltos, no estar sancionada por la ejecución de una Declaración de Mantenimiento de Oferta (no firma de contrato) en los últimos años y no representar el total de todos los litigios pendientes un porcentaje sobre el patrimonio neto del solicitante superior al establecido en los documentos de precalificación (no litigios pendientes).

Estados financiero: capacidad financiera (presentación del balance general auditado o, en su caso, de otros estados financieros aceptables al contratante, de los últimos años, que permitan averiguar la solidez actual del estado financiero del solicitante, la proyectada rentabilidad a largo plazo y la capacidad de liquidez por un importe equivalente al establecido en los documentos de licitación) y promedio del volumen anual de construcción

Promedio del volumen anual de negocios en contratos de construcción equivalente, calculado sobre la base del total de pagos certificados recibidos por contratos en proceso o terminados, dentro de los últimos años.

Experiencia general en el campo de la construcción (experiencia con contratos de construcción en calidad de contratista principal o subcontratista o contratista administrador en los últimos años, y con una actividad de por lo menos un determinado número de meses en cada año) y experiencia específica en construcción (participación como contratista principal, contratista administrador o subcontratista en los últimos años, por un valor mínimo determinado en los pliegos, habiendo completado satisfactoriamente y substancialmente trabajos de naturaleza y complejidad similares a las obras propuestas). La similitud se basará en el tamaño físico, complejidad, métodos y tecnología.

75

6. ¿Que coste y que riesgos lleva aparejados el presentarse a una licitación internacional?

Tomar parte en un proceso de licitación internacional supone una serie de costes (viajes, preparación y traducción de documentos, adquisición de pliegos, etc.) que suelen ser de escasa importancia en proporción al volumen licitado, y que no son superiores a los que supone cualquier otro tipo de acción encaminada a comercializar los productos o servicios de la empresa en los mercados exteriores (visitas a potenciales clientes, traducciones, etc.). Además del tiempo invertido en la preparación de la oferta o propuesta, debe contarse con el coste de adquisición de los pliegos o documentos de contratación -cuyos precios oscilan por lo general entre los 200 y los 300 dólares USA (150 y 250 euros)-, así como la obtención de la fianza o garantía de mantenimiento de la oferta (normalmente de entre el 2 ó el 3% del valor de la licitación). Una parte considerable de estos costes pueden recuperarse por medio de diversos mecanismos y programas de ayuda existentes en los ámbitos estatal y autonómico.

A continuación se detallan las principales partidas que pueden suponer un coste para la empresa que licita internacionalmente y las vías disponibles para resarcirse de las mismas:

Etapa Tipo de coste Proveedor Ayudas y subvenciones Organismo

Instituciones y empresas titulares de webs especializadas de información de pago.

Development Business, dgMarket, Assortis… Previa a la

publicación de los anuncios

Información sobre licitaciones públicas internacionales

Instituciones y empresas titulares de Webs de información gratuita, bancos.

CEG, portal SALT, BAfD, BAD, BID, BM.

Adquisición de pliegos

Servicios de publicaciones de las IFMD y de los OMD

Apoyo para la adquisición de pliegos (no subvención)

ICEX Una vez publicado el anuncio Viajes a las

sedes de las IFMD y OMD

Empresas privadas (agencias de viajes, hoteles, compañías de transporte)

CEG, IGAPE, ICEX, Cámaras

Traducción y legalización de documentos administrativos

Empresas privadas (agencias de traducción e interpretación) y fedatarios públicos.

Servicio de interpretación simultánea

IGAPE

Elaboración y traducción de documentos técnicos

Empresas privadas (agencias de traducción e interpretación) y fedatarios públicos.

FAIP ICEX

Hasta la finalización del plazo de presentación de ofertas

Constitución de fianzas y garantías

Empresas privadas (entidades financieras) e instituciones públicas o de carácter mixto (CESCE, COFIDES, ICO).

CESCE. COFIDES

Tabla 18: principales costes asociados a una licitación pública internacional y mecanismos de recuperación. Fuente: elaboración propia a partir de diferentes fuentes.

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En cuanto a los riesgos derivados de la participación en licitaciones internacionales puede concluirse - y esta es una de las principales razones del atractivo de este mercado - que generalmente estos son escasos. La participación de un organismo multilateral de desarrollo supone garantía suficiente de cobro del precio del contrato por parte de la empresa. La venta de productos a organismos gubernamentales con financiación o donación de las instituciones financieras multilaterales de desarrollo aporta un componente de seguridad en el cobro, como ya ha quedado de manifiesto, aunque debemos ser conscientes de factores de riesgo ligados al posible retraso en el cobro como consecuencia de cambios de gobiernos o atrasos en el pago por parte de los organismos multilaterales. Además, en el supuesto de que la oferta no resulte vencedora, le será reintegrada la fianza constituida a la empresa.

Sin embargo hay que apuntar los siguientes riesgos inherentes a la participación empresarial en esta vía de internacionalización tan especializada:

Desconocimiento inicial de ciertos mercados. Esfuerzo económico de introducción comercial. Riesgos: políticos, económicos, operativos… Dificultad en la estimación de los costes. Resultados a medio plazo (1-3 años). Entorno financiero más restrictivo. Adaptación al sistema jurídico del país licitador: una legalidad

diferente en cada país. Dificultad de gestión de equipos dispersos. Riesgos desconocidos

7. ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que

tienen como objeto productos? ¿Cómo medir el margen de beneficio en licitaciones que tienen como objeto servicios?

Como consecuencia de la competencia internacional existente en este tipo de licitaciones los márgenes pueden ser estrechos en determinadas licitaciones. No obstante, y a pesar de que la obtención de un margen confortable es un criterio importante a la hora de condicionar la decisión de optar por estos mercados, no debe perderse la perspectiva de que la introducción del producto o servicio por medio de este canal puede convertirse en una herramienta de marketing más de la organización que le aportará una visibilidad y notoriedad decisiva.

En un entorno como el actual, en el que las compañías hacen de sus preocupaciones sociales, laborales, culturales y medioambientales, un elemento diferenciador, contribuir al desarrollo de las áreas geográficas menos favorecidas representa un nuevo reto. Ser proveedor de Naciones Unidas o resultar adjudicataria de contratos financiados por las instituciones financieras multilaterales de desarrollo supone un plus de excelencia al alcance de no demasiadas empresas hasta la fecha.

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En la medida en que se cuente ya con presencia comercial en el país en cuestión por medio de un agente o distribuidor, o se acuda a una alianza con un socio local, los esfuerzos de marketing a realizar con los potenciales clientes institucionales se reducirán de un modo considerable, tanto en tiempo como en relación con los recursos económicos a emplear.

Al igual que sucede en los contratos de obras o suministros, también la intensa competencia internacional afecta a las licitaciones que tienen por objeto los servicios de consultoría. Las propuestas que lleven aparejado un alto componente de esfuerzo técnico deberán valorar muy detenidamente el hecho de que no existe una garantía de éxito al final del proceso o incluso de entrar en las listas cortas de preseleccionados que se lleguen a confeccionar por el organismo responsable de la contratación. Es fundamental conocer anticipadamente los costes aproximados de preparación y presentación de las propuestas técnicas. En este tipo de licitaciones, a diferencia de otras, el éxito depende de la posibilidad de demostrar:

La superioridad técnica de la propuesta. La experiencia previa relevante en el país o en el sector objeto de

licitación. El curriculum vitae de los/as profesionales de la empresa o de los

colaboradores/as vinculados a la misma. La predisposición para asociarse o colaborar con empresas locales. La comprensión de las peculiaridades locales. La compresión de la lengua local. El conocimiento y comprensión de las normas que regulan los

procedimientos de contratación de los diferentes organismos multilaterales.

8. ¿Cuentan las empresas españolas y las gallegas con algún

tipo de acceso privilegiado a las licitaciones convocadas por estos organismos?

La respuesta a esta pregunta ha de ser un categórico no. No existe en la adjudicación de contratos un sistema de cuotas nacionales vinculado a las aportaciones de capital o de fondos realizado por cada país al financiador. De ser así, el objetivo de las instituciones y organismos multilaterales de contribuir al fortalecimiento económico de los países prestatarios incentivando la ejecución de los contratos por parte de las empresas nacionales de los mismos quedaría muy limitado. No obstante, la mayor parte de los organismos multilaterales permiten participar a las empresas españolas en igualdad de condiciones en las licitaciones convocadas por los países prestatarios.

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A nivel institucional, la Administración Pública, tanto en el plano nacional como en el autonómico, pone a disposición de la empresa múltiples ayudas para facilitar el acceso de las mismas al mercado de los organismos multilaterales. Algunas de las ayudas mencionadas están directamente vinculadas a los contratos promovidos por los organismos multilaterales, como son los fondos de consultoría, destinados a financiar proyectos de consultoría de los Bancos de Desarrollo. Asimismo la empresa puede beneficiarse de los apoyos existentes destinados a promover la internacionalización de la PYME, en forma de seguros, financiación preferente, subvenciones a fondo perdido, prospecciones de mercado, etc. Caixa Galicia y la Xunta de Galicia, colaboradores del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia, cuentan también con mecanismos e instrumentos para mejorar la competitividad de la PYME gallega a través del acceso a los mercados exteriores.

Pasamos a continuación a desarrollar con mayor detalle alguno de estos mecanismos:

a. Instrumentos estatales de apoyo.

El Gobierno de España presta un servicio de asistencia a sus empresas por medio de sus departamentos especializados en contratación pública internacional de la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio y del Instituto Español de Comercio Exterior. En este sentido, determinadas Oficinas Económicas y Comerciales Españolas en el Exterior (Ofecomes) cuentan con departamentos especializados, como por ejemplo las de Nueva York, Copenhague y Manila.

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en

Washington. 2375, Pennsylvania Avenue, NW. Teléfono: 00 1 202 728 2368. http://estadosunidos.oficinascomerciales.es

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Nueva York. 405 Lexington Avenue, 44 floor. Teléfono: 00 1 212 661 4959/60 http://estadosunidos.oficinascomerciales.es

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Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Copenhague. Vesterbrogade, 10 3º DK-1620. Teléfono: 00 45 333 12 210. http://dinamarca.oficinascomerciales.es

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Manila. 27th floor, Yuchengco Tower, RCBC Plaza Sen.Gil J. Puyat Cor. Ayala ave. Teléfono:00 63 284 33 774/75 http://filipinas.oficinascomerciales.es

Al margen de los anteriores instrumentos, el ICEX cuenta con una serie de servicios que pueden representar un importante apoyo para la internacionalización empresarial:

Consultoría Personalizada Empezar a exportar (aprendiendo a exportar, Pipe y pasaporte al

exterior). Información sobre comercio exterior (estudios de mercado y otros

documentos, directorios de exportadores, asociaciones y organismos, consultas sobre mercados exteriores, financiación multilateral, oportunidades de negocio internacionales, estadísticas de comercio exterior, direcciones de interés y mercados electrónicos).

Apoyo a proyectos empresariales y de inversión (proyectos de consultoría e ingeniería e implantación productiva).

Promoción internacional (ferias, planes integrales de desarrollo de mercados (PIDM), foros de inversiones y cooperación empresarial, encuentros empresariales, programas cofinanciados con la UE y profesionales para la empresa).

Formación (cursos, seminarios y jornadas, aula virtual, becas, centro virtual de casos de internacionalización).

Publicaciones (catálogo de publicaciones, el exportador digital). En cuanto a instrumentos específicos de apoyo cabe destacar los fondos de consultoría:

Fondo de consultoría con la Corporación Financiera Internacional (Grupo Banco Mundial).

Fondo de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo ( incluido en el Fondo General de España).

Fondo de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo. Fondo de consultoría con la Corporación Andina de Fomento. Fondo de consultoría en el Banco Centroamericano de Integración Económica.

Cuenta de Asistencia Técnica en el Fondo Monetario Internacional.

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Fondo de Asistencia Técnica de FEMIP. Fondo Fiduciario de FEMIP. Fondos de consultoría del BERD. Fondo de Ayuda Integral a Proyectos (FAIP). Gestionado por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).

http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5529453_5589197_0_0_-1,00.html

Imagen 32: Información sobre el fondo de ayuda integral para proyectos gestionado por el ICEX.

Independientemente de una lectura más detallada de las características de los instrumentos anteriormente referidos en el “Manual de Fuentes”, le indicamos las páginas webs de referencia en las que podrá encontrar información adicional.

Ministerio de Economía y Hacienda (información por Institución Financiera).

En el apartado de Fondos de Consultoría incluido en la sección de Financiación Internacional muestra los nueve fondos que financia el Ministerio, con su normativa y los proyectos existentes en la actualidad.

http://www.minhac.es/Portal/Areas+Tematicas/Internacional/Financiacion+internacional/Fondos+de+Consultoria/

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Imagen 33: información sobre los fondos de consultoría del Ministerio de Economía y Hacienda.

Ministerio de Industria, Turismo y Comercio (información por países).

Figura un listado de países y los proyectos en ejecución en cada uno de ellos. http://www.comercio.es/comercio/bienvenido/Comercio+Exterior/Informacion+sobre+paises/Canal+Pais/pagListadoCanalPais.htm?tipo_inf=9___

Imagen 34: información sobre financiación de estudios de viabilidad del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. Para las empresas consultoras españolas interesadas en participar en el mercado de las licitaciones internacionales resulta de sumo interés estar al tanto de los proyectos financiados por los fondos de consultoría. A través del servicio de alertas de SALT recibirán información en su correo electrónico de todos los nuevos proyectos en los que su empresa puede participar.

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http://www.salt.ceg.es/servicio-licitaciones-internationales

Imagen 35: servicios prestados desde el portal SALT de la Confederación de Empresarios de Galicia.

b. Instrumentos autonómicos de apoyo La Administración Autonómica, consciente del esfuerzo que suponen los procesos de internacionalización para las empresas gallegas de cara a abordar su salida al exterior, pone a su disposición diversas líneas de ayuda entre las que destacan: Línea de Internacionalización del Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE). El IGAPE (órgano dependiente de la Consellería de Economía y Hacienda), se define como la Agencia de desarrollo regional de Galicia. Entre sus principales objetivos está facilitar la internacionalización de las empresas gallegas, para lo cual pone a su disposición una amplia gama de servicios y de ayudas financieras de distinta naturaleza. Existen ayudas encaminadas a financiar la elaboración de estudios de mercado o diagnósticos empresariales sobre la capacidad de internacionalización de la empresa, apoyos para facilitar la presencia en eventos expositivos internacionales y ayudas para favorecer el establecimiento de iniciativas de cooperación empresarial internacional.

Concretamente, y con relación a las ayudas existentes en el ámbito de la internacionalización, las más representativas son:

Línea Igape - ICO-Entidades para financiación de inversiones. Incentivos económicos del IGAPE a la internacionalización. Inversión en el exterior y cooperación en países ACP: colaboración IGAPE - CDE.

Inversión en el exterior y cooperación: Convenio IGAPE – COFIDES.

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Por lo que respecta a los servicios ligados a la internacionalización, cuenta entre los mismos con una interesante base de datos de ayudas a la internacionalización y un útil servicio de interpretación telefónica simultánea que le invitamos a consultar. http://www.igape.es/igape/5_es.html

Imagen 36: apoyos a la internacionalización prestado por el Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE). c. Otros instrumentos de apoyo a la internacionalización.

Existen a disposición de la PYME otros instrumentos financieros a nivel estatal.

CESCE (Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación): sociedad anónima participada mayoritariamente por el Estado y por los principales bancos y empresas aseguradoras del país. Asegura a las empresas de los riesgos de impago derivados de las ventas de sus productos y servicios, tanto en el mercado interior como en el exterior. http://www.cesce.es/cda/home_id53.jsp?pageid=54&idioma=es&idiomaCesnet=ESP

COFIDES (Compañía Española de Financiación del Desarrollo): sociedad anónima de capital mixto (público y privado), creada en 1.988, cuyo objeto es dar apoyo financiero a los proyectos privados viables que se lleven a cabo en países emergentes o en desarrollo en los que exista algún tipo de interés español, para contribuir con criterios de rentabilidad tanto al progreso de esos países como a la internacionalización de la economía y de las empresas españolas en su conjunto.

http://www.cofides.es/

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ICO (Instituto de Crédito Oficial): entidad pública empresarial, adscrita al Ministerio de Economía y Hacienda a través de la Secretaría de Estado de Economía, que tiene consideración de Agencia Financiera del Estado. Dispone de diversas líneas de financiación orientadas a impulsar y apoyar las inversiones productivas de las empresas españolas. Entre ellas cuenta con una línea de internacionalización, destinada a apoyar las inversiones que realicen las empresas españolas en el exterior, la línea ICO – ICEX aprendiendo a exportar, dirigida a facilitar el apoyo financiero para la iniciación de la exportación, el programa PROINVEX, encaminado a colaborar en la financiación de grandes proyectos de inversión en el exterior o la línea de financiación ICO – Corporacióna Andina de Fomento, actualmente en fase de renovación.

http://www.ico.es/web/contenidos/home/home.html

Secretaria de Estado de Turismo y Comercio (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio): ofrece información sobre el apoyo financiero a la inversión española en el extranjero. http://www.comercio.es/comercio/bienvenido/pagPresentacion.htm?in=0

2.3.3. Oportunidades de negocio

1. ¿Cómo identificar oportunidades de negocio dentro del

mercado de las licitaciones internacionales? El primer paso que habrá que dar consiste en identificar quienes serán nuestros futuros clientes y conocer que tipo de obras, bienes y/o servicios precisan. Puede realizarse una clasificación de los potenciales clientes en virtud de lo que demandan, de su valor y del procedimiento de licitación utilizado. La siguiente tabla recoge las principales peculiaridades de los diferentes tipos de clientes:

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Clientes Potenciales Qué adquieren En qué proporción Cómo

Gobiernos de los países en vías de desarrollo financiados a través de los fondos de los organismos multilaterales.

Bienes de equipo, equipamiento, obra civil, servicios de asesoramiento técnico y de consultoría.

60-70% se destinan a suministros, 20-30% obras y 10% a servicios.

30.000 contratos realizados vía licitación pública internacional.

Agencias de Naciones Unidas, especialmente IAPSO, UNDP y UNOPS.

Bienes y equipamiento, obras y servicios de asesoramiento técnico y de consultoría.

45% corresponde a servicios y el 55% a pequeñas obras y suministros.

Menos de 30,000 US $, adjudicación directa, menos de 100,000 US $, licitación internacional restringida, más de 100,000 US $, licitación pública internacional.

Banco Mundial y bancos regionales (BID, BAsD, BAfD, BERD, CDB).

Servicios de asesoramiento técnico y de consultoría para complementar sus recursos internos.

Modesta escala, financiados con los recursos administrativos internos.

Selección restringida a través del registro de consultores de cada una de estas instituciones.

Programas de asistencia técnica del Banco Asiático de Desarrollo

Servicios de asesoramiento técnico y de consultoría para complementar los recursos internos del Banco y de las agencias ejecutoras.

US $ 243,4 millones (2007).

Abierta, concurso público regido por los manuales de procedimiento existentes.

Programas de Ayuda al Desarrollo de la Unión Europea

Obras públicas, suministros y servicios de asesoramiento técnico y consultoría.

Presupuestos variables, dependiendo del Programa de Ayuda Regional.

Contratos realizados vía licitación pública internacional entre las empresas de los estados miembros y de los países de las regiones destinatarias de los fondos.

Tabla 19: bienes, obras y servicios demandados principalmente por cada uno de los organismos y programas multilaterales. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional. En cuanto a la identificación de oportunidades, en el apartado 2.2. de este capítulo podrá incorporar abundante información al respecto.

2. ¿Una vez identificada una licitación interesante convocada

por un país en vías de desarrollo, da igual que organismo multilateral financie la misma?

Sí, porque aunque el cliente sea la agencia ejecutora que gestiona el programa del gobierno u organismo que actúe como prestamista, el organismo multilateral que aportó los recursos económicos al proyecto fija las normas de concurso y revisa los procesos de contratación antes o con posterioridad a que esta se produzca.

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Por otra parte, en aquellas operaciones en que existe una cofinanciación, es muy importante saber si la licitación que nos interesa se encuentra financiada dentro del proyecto con fondos propios del gobierno o con los de la institución multilateral, pues de ello dependerá la normativa y procedimientos aplicables a la misma.

3. ¿Que aspectos del "Ciclo de Vida" del Proyecto son relevantes para una empresa?

El "ciclo de vida" del proyecto describe las fases por las que este pasa y es a la vez al calendario de actuaciones entre el gobierno o entidad del país solicitante de la financiación o donación y las instituciones financieras y organismos multilaterales de desarrollo. El “ciclo” regula distintas iniciativas desarrolladas por ambas partes para llegar a plasmar un proyecto en acciones operativas específicas. Este “ciclo” es el que determina a su vez cuales han de ser y cual es el calendario de las acciones de marketing de nuestra empresa a la medida que vayan surgiendo las demandas de bienes (contratos de suministros), obras y servicios (tanto de consultoría como de otros tipos). La comprensión del “ciclo de vida” del proyecto es fundamental para localizar las oportunidades que vayan apareciendo. Estas se presentan en los diferentes estadios o fases del ciclo. Se puede emplear el “ciclo de vida” de los proyectos del Banco Mundial como ejemplo y pauta de actuación de los bancos regionales:

Estadio del “ciclo de vida”

Responsabilidad principal Oportunidades

0. Estudios preliminares – Programación del proyecto

Organismo multilateral

Consultores individuales contratados por el organismo multilateral, sin publicidad y sin sujeción a las normas de procedimiento de contratación de consultores (cuando el importe esté por debajo de ciertas magnitudes).

1. Identificación del proyecto

Gobierno solicitante y organismo multilateral.

Servicios de consultoría publicitados por el gobierno solicitante u organismo multilateral.

2. Preparación del proyecto

Gobierno solicitante (el organismo multilateral a veces facilita esta preparación con subvenciones para asistencia técnica).

Servicios de consultoría publicitados por el gobierno solicitante, normalmente financiados por el organismo multilateral.

3. Análisis del proyecto Organismo multilateral.

Consultores individuales contratados por el organismo multilateral (no publicitados y no sujetos a normas de procedimiento de contratación de consultores).

4. Negociación de la financiación y decisión del organismos multilateral

Gobierno solicitante y organismo multilateral. -

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Estadio del “ciclo de vida”

Responsabilidad principal Oportunidades

5. Implementación del proyecto y supervisión

Gobierno solicitante (implementación) y organismo multilateral (supervisión)

Obras públicas, suministros y servicios de asesoramiento técnico y de consultoría contratados sólo por el gobierno solicitante o agencia ejecutora.

6. Evaluación del proyecto

Organismo multilateral y gobierno (agencia ejecutora).

Servicios de consultoría contratados por el organismo multilateral o por la agencia ejecutora, sujeto a las normas de procedimiento de contratación de consultores.

Tabla 20: Ciclo de vida de un proyecto del Banco Mundial y oportunidades de negocio asociadas a cada fase. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

4. ¿En qué consiste el "project pipeline"? En los organismos financieros multilaterales (bancos de desarrollo), el término "project pipeline” cubre las fases iniciales de definición del proyecto: desde la identificación hasta su aprobación. Como consecuencia de la gran variedad de proyectos gestionados por los organismos multilaterales, la secuencia temporal de los mismos varía de manera muy considerable (desde varios meses hasta dos o incluso más años). Una vez que el proyecto es aprobado formalmente por el organismo multilateral, el gobierno solicitante abandona el "project pipeline" y se adentra en la fase de implementación o ejecución, que se desarrolla por un espacio que oscila desde el año a los siete u ocho, dependiendo del tipo de proyecto y de sus objetivos. En esta etapa se pueden comenzar a visualizar los componentes de la operación y las posibles oportunidades asociadas a cada uno de ellos. Siguiendo con la política de publicidad de los bancos de desarrollo, los proyectos que se encuentran en esta fase se pueden consultar en sus webs. Las correspondientes a los principales bancos de desarrollo, se detallan a continuación:


Home > Operations > Procurement > Quarterly Operational Summary



Home > Projects > Projects database http://www.adb.org/Projects/


Portada > Proyectos http://www.iadb.org/projects/index.cfm?language=Spanish

Banco Mundial Home > Projects and operations

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/PROJECTS/0,,menuPK:115635~pagePK:64020917~piPK:64021009~theSitePK:40941,00.html#ProjectsDB

Tabla 21: información sobre los proyectos en sus distintas fases en los portales Web de los principales bancos de desarrollo. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas webs de los bancos de desarrollo.

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5. ¿Cómo se puede anticipar a la convocatoria de las oportunidades?

De cara a garantizar mayores posibilidades de éxito en las licitaciones internacionales a las que se quiera concurrir, es preciso posicionarse de una manera proactiva en la fase de preparación de los proyectos, realizando un seguimiento estrecho de las publicaciones informativas efectuadas por el organismo multilateral y el gobierno solicitante. En este sentido, y dado que toda decisión empresarial ha de llevar aparejada una asignación de recursos, se recomienda acotar, en primer lugar sectorialmente, y en segundo término geográficamente, los mercados preferentes. En el caso de que la atención se centre en los contratos convocados por las agencias ejecutoras de los gobiernos solicitantes de financiación a los organismos multilaterales, el seguimiento de la fase de preparación del proyecto o "project pipeline" y de su "ciclo de vida" servirán de gran ayuda. Si los intereses se dirigen por el contrario a las adquisiciones internacionales de las diferentes agencias de Naciones Unidas o los Programas de Ayuda al Desarrollo de la Unión Europea, deberían comprobarse de forma periódica sus boletines informativos. En este último caso, el tiempo de reacción es considerablemente menor, ya que se accede principalmente a la información que se produce en la última fase de la contratación, la que da publicidad a la licitación, existiendo, en términos generales, un menor caudal de datos relativos a las fases previas o de preparación de las operaciones.

6. ¿Que tipo de información se publicita durante el ciclo de

vida del proyecto? El ciclo de vida del proyecto no solo genera oportunidades concretas, sino también información puntual sobre las mismas en cada una de sus fases. Como consecuencia de las políticas de los organismos multilaterales (máxima transparencia y publicidad de los procesos de contratación) es relativamente fácil y rápida la localización de este tipo de información. Hoy en día, los problemas que se pueden plantear en este aspecto guardan más relación con el volumen de información disponible y la necesidad de gestionarla adecuadamente para evitar ser desbordados por la misma que con la posible ausencia de datos.

Siguiendo con el “ciclo de vida” del proyecto, se indican a continuación las principales fuentes de información asociadas a cada fase del ciclo.

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Ciclo de vida Información Fuente Formato Cómo

Evaluación Documento de evaluación del proyecto (PAD) finalizado.

Banco Copia en papel.

Todavía no publicado.

Economía/Sector Trabajo

1. Informes del país/sector.

2. Estrategia de asistencia para el país (CAS).

Banco

Copia en papel y documento electrónico.

1. Inforshop/Centro de información de proyectos (PIC).

2. Página Web.

Evaluación de hecho Ex post

Informe de auditoría de ejecución del proyecto (PARs), Informe de finalización del Proyecto (PCRs).

Banco Copia en papel. No hecha pública.

Identificación

1. Documento de información del proyecto (PID).

2. 1ª publicación del

resumen mensual de operaciones (MOS).

Banco

1. Electrónico.

2. Electrónico.

1. Inforshop/Centro de información de proyectos (PIC).

2. Development Business de Naciones Unidas (UNDB).

Implementación

1. Actualizaciones de los anuncios generales de adquisición (GPN).

2. Anuncios específicos de adquisición (SPNs).

Prestatario

Copia en papel y documento electrónico

Development Business de Naciones Unidas y prensa local.

Negociación del préstamo /Aprobación por el Directorio

1. Nota de prensa. 2. Documento de

evaluación del proyecto disponible.

3. Anuncios

generales de adquisición.

1. Banco

2. Banco

3. Prestatario

1. Electrónico.

2. Copia en papel.

3. Copia en papel y documento electrónico.

1. Sitio Web del Banco.

2. Infoshop, misión

residente del Banco en el país

3. Development

Business de Naciones Unidas y prensa local.

Preparación

Actualizaciones del resumen mensual de operaciones (MOS).

Banco Electrónico Development Business de Naciones Unidas.

Tabla 22: información publicada en las diferentes etapas del ciclo de vida del proyecto. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

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2.3.4. Buenas prácticas

1. Una vez localizada la licitación de interés, ¿qué se puede hacer para tener éxito en el proceso?

Reiterar una vez más la idea recurrente en estas páginas en cuanto a la necesidad de posicionarse en las primeras fases del “ciclo de vida” del proyecto para diseñar de manera acertada la estrategia de aproximación a las oportunidades de negocio que se puedan derivar de los proyectos. En este sentido, la información que con carácter previo ofrecen las estrategias o planes de actuación de los bancos para con los distintos países o áreas geográficas ofrece valiosas pistas sobre hacia donde se van a encaminar las preferencias sectoriales de los financiadores en sus ámbitos geográficos de actuación. Hecha la reflexión anterior, y llegados a la fase de publicidad de la licitación pública internacional, es indispensable programar una serie de pasos que conducen a la remisión de las ofertas o propuestas con el objetivo final de resultar adjudicatarios del contrato en cuestión. Estos pasos pueden ser resumidos de la siguiente manera:

Promoción del producto o servicio ante la agencia ejecutora, contratista potencial.

Respuesta puntual a las cuestiones planteadas. Envío de ofertas y persistencia.

2. Cómo lograr la promoción o visibilidad de nuestra empresa

ante el organismo que lleva a cabo la licitación (agencia ejecutora).

Es indispensable dar a conocer las obras realizadas, los productos suministrados o las capacidades para prestar servicios de consultoría o de cualquier otro tipo de nuestra empresa, de tal manera que sean accesibles y comprensibles para las agencias ejecutoras encargadas de la licitación. No en vano, es práctica habitual que en los anuncios de licitación en los que se solicita la remisión de expresiones de interés por parte de las firmas consultoras o consultores independientes, la agencia ejecutora solicite que se demuestre la cualificación para ejecutar los servicios objeto del contrato mediante la remisión de folletos, la descripción de tareas o la experiencia en condiciones similares, la disponibilidad de aptitudes apropiadas entre el personal de la empresa, la capacidad para implementar y/o coordinar trabajos similares en la región, etc.). Por tanto, es preciso realizar una serie de funciones proactivas como las que a continuación se detallan:

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Para los consultores: inscripción en las listas, bases de datos y registros creados al efecto, teniendo especial cuidado en la actualización de la información suministrada y siendo conscientes en todo momento de que los bancos multilaterales inciden en que el registro en sus bases de datos es opcional, no obligatorio, y que estar registrado no garantiza consideración alguna para asignaciones específicas.

Para todos los proveedores potenciales, la visita a las agencias ejecutoras (clientes finales) para establecer el contacto, que se familiaricen con nuestros productos o capacidades y se desarrolle una relación de confianza. Si no se dispone de ningún representante o agente en el país, hay que pensar en identificar uno y establecer un acuerdo con él para representar nuestros intereses en la zona.

En muchos casos, sobre todo para empresas que comercializan servicios de consultoría, es recomendable visitar las oficinas de los organismos multilaterales para contactar con los oficiales responsables del país. También se recomienda contactar con el director y / o los especialistas sectoriales. La información sobre como programar una visita a los bancos o a las agencias de Naciones Unidas se encuentra en el siguiente capítulo.

3. ¿Qué pasos se deben seguir una vez tomada la decisión de

participar en la licitación? Es necesario que los esfuerzos se centren en realizar una oferta rápida y ponderada una vez que se haya detectado una oportunidad comercial. En la siguiente tabla se muestran algunas de las recomendaciones proporcionadas a las empresas para su participación exitosa en licitaciones públicas internacionales:

Si es usted proveedor de bienes (contratos de obra o suministro), siga estos pasos:

Siga los proyectos desde la fase más próxima a su aprobación y busque las publicaciones de los avisos generales de adquisición (GPN) por parte de los países prestatarios, los cuales indican el ámbito de las licitaciones que van a ser realizadas e identifican a la agencia ejecutora del proyecto. Escriba inmediatamente a la agencia ejecutora expresando formalmente el interés de su empresa en ser notificada acerca de la existencia de licitaciones públicas. Prepare a su empresa para la pre calificación, en el caso de que esto sea necesario (generalmente sólo para grandes obras o adquisiciones de bienes muy complejos). Comience a preparar los recursos financieros necesarios para licitar, ya que se lo van a exigir las garantías o fianzas de mantenimiento de la oferta o de ejecución que tendrá que movilizar en el caso de que decida continuar a la fase de presentación de ofertas. Seleccione y mantenga agentes comerciales en el exterior para disponer de información relevante para sus intereses y actividades. Siga cuidadosamente la publicación de avisos específicos de adquisición (SPNs), anuncios de licitación y estipulación de los plazos finales de remisión de ofertas. Pase a la siguiente fase: presente propuestas.

Tabla 23: pasos a dar por los proveedores de obras o bienes. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

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Si es usted proveedor de servicios de consultoría, siga estos pasos: Siga el progreso de los proyectos valiéndose de su ciclo de vida y céntrese en aquellos en los que su empresa puede tener mejores oportunidades de éxito. Si le resultan atractivas las oportunidades del mercado asiático, realice un seguimiento de cerca de los anuncios para contratos de consultoría y asistencia técnica del Banco Asiático de Desarrollo (http://csrn.adb.org:8080/csrn/home.htm?page=mainPage) y prepárese para la remisión de ofertas o busque aliarse o asociarse con consultores de primera fila. Compruebe regularmente los contratos financiados con cargo a los fondos de consultoría españoles en los diferentes bancos multilaterales y especialmente en aquellas entidades que operan en las regiones de mayor interés para usted o su empresa, y contacte con el responsable de los fondos en los bancos si ello fuera necesario. Comience a promover la experiencia, habilidades y capacidades de su empresa al inicio del ciclo, haciendo presentaciones técnicas a los oficiales de adquisiciones y jefes de proyecto de los organismos multilaterales, desarrollando o ampliando las relaciones con las agencias ejecutoras gracias a estas visitas de presentación. Para asesorarse de cómo organizar una visita a las sedes o a las oficinas de campo de los organismos multilaterales y reunirse con su personal, póngase en contacto con el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. En el caso de no contar con presencia en un país objetivo, estudie la posibilidad de mantener un representante local que se ocupe del seguimiento de la situación local en su nombre. Acumule todos los datos que pueda de cara a su probable competición por el contrato, procure la ayuda de su representante local en esta tarea y/o de los representantes de la administración española en el país prestatario (embajadas, oficinas económicas y comerciales, personal de origen español en las oficinas de campo de los bancos, etc.) Considere la necesidad de aproximarse a las diferentes instituciones españolas que le pueden prestar ayuda para cofinanciar un porcentaje de los costes del proyecto. Asegúrese de la disponibilidad y el compromiso seguro de todos los potenciales miembros del equipo que sean mencionados en su propuesta, y obtenga una información actualizada de sus datos y cualificaciones. Actualice los datos de su empresa en los registros y bases de datos de los diferentes organismos (CMS, etc.), para asegurar la exactitud de los mismos. Prepárese a responder de inmediato a una invitación para remitir propuestas.

Tabla 24: pasos a dar por los proveedores de servicios de consultoría. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

4. ¿Qué aspectos son básicos para conseguir la adjudicación de un contrato?

Por fin, el paso clave para el éxito: la remisión de una oferta para una convocatoria abierta (invitación a licitar o remisión de propuestas o cotizaciones) o la presentación de una propuesta en respuesta a una invitación (invitación a remitir expresiones de interés o a precalificarse para un contrato de obras). Es importante que no se pierda de vista un aspecto señalado con anterioridad: la gran relevancia del cumplimiento y seguimiento estricto de las guías o manuales de procedimiento del organismo multilateral correspondiente para cada tipo de contrato y para cada caso en concreto. En la siguiente tabla se pueden consultar algunas recomendaciones con relación a este punto:

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Para licitar en contratos de suministro, haga lo siguiente: Compre los documentos de licitación tan pronto como estos estén disponibles por parte de la agencia ejecutora o licitadora en el país prestatario. En el caso de no contar con representante legal para adquirir estos documentos, contacte con el Servicio de Licitaciones Internacionales de la CEG para averiguar el mejor modo de comprar y recibir estos documentos en su empresa en Galicia. Examine los documentos de forma cuidadosa y exhaustiva: evalúe su propia capacidad para presentar una oferta competitiva. Determine si:

¿Puede suministrar el producto requerido a un precio competitivo? ¿Puede proporcionar el servicio post venta y la formación precisos? ¿Puede obtener la financiación de circulante necesaria para poder realizar la operación (hasta que consiga el pago de la misma)?

¿Puede pagar/necesitará un seguro de exportación? ¿Necesitará ayuda con la preparación de su oferta?

Repase a fondo las instrucciones para los licitadores contenidas en los documentos de licitación. Verifique su capacidad para cumplir con los requerimientos de la oferta, en particular, considere detenidamente:

El plazo para preparar y remitir la oferta. El procedimiento para la remisión de la oferta (p.ej., en mano o por correo). Los procedimientos para formalizar las garantías de mantenimiento y de ejecución (fianza).

Revise concienzudamente las especificaciones de la oferta. En el caso de albergar dudas o preguntas: Contacte inmediatamente con la agencia ejecutora, solicitando aclaraciones por escrito. Pida una ampliación en el plazo de remisión de ofertas, si lo considera necesario En el caso de que los documentos de licitación contengan requisitos excesivos u otras condiciones inaceptables (tales como restricciones, nombre de marcas, etc.), contacte por escrito con la agencia ejecutora antes de la finalización del plazo de remisión de propuestas, solicitando las oportunas correcciones.

Usted puede remitir copia de su correspondencia al responsable del proyecto en el organismo multilateral, pero debe saber que este no puede y no le proporcionará clarificación alguna en nombre del prestatario, puesto que es este último el responsable de la licitación. Prepare una oferta que abarque totalmente (pero que no exceda) las especificaciones de los documentos de licitación, En el caso de que opte por desviarse de las condiciones establecidas en los documentos de licitación, remita una oferta plenamente cumplidora con las especificaciones y acompáñela de las variantes como alternativas con precios tasados. Evite errores tales como ofrecer bienes procedentes de países no elegibles, remitir su oferta a través de filiales en países no elegibles o condicionar de cualquier forma su oferta. Por ejemplo, no indique que su oferta se encuentra supedtada a la obtención de un crédito a la exportación o a la consecución de un seguro que cubra el riesgo político. Respete estrictamente los plazos para la remisión de ofertas, un envío que llegue tarde por problemas con la empresa de mensajería empleada puede hacer que una oferta que fuese de otra manera viable sea descalificada. Sea meticuloso en lo referente a la fianza de su oferta. Cerciórese de que no llegue ni un minuto tarde, que sea por la cantidad exacta, que sea válida por todo el período de vigencia de la oferta, y que no se refiera a un licitador, comprador, empleador o a un contrato incorrecto, o solamente a un lote si la oferta se hace para varios lotes. Esté representado en la apertura de la oferta, bien personalmente, bien a través de su representante local.

Tabla 25: recomendaciones para licitar en contratos de suministro. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

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Para licitar en contratos de consultoría, haga lo siguiente:

Esfuércese para ser incluido en las listas costas: Alertando e informando a los responsables de los proyectos y a las agencies ejecutoras de sus capacidades y experiencia en ese tipo de consultoría, activando sus planes para visitar las sedes de los organismos multilaterales y sus oficinas en los países del proyecto.

Asegurándose de que su registro en las bases de datos correspondiente (CMS) este finalizado y actualizado.

Si usted recibe una Invitación formal o una solicitud de propuesta, examine cuidadosamente los términos de referencia (TOR). Estos términos explican las bases de los trabajos propuestos, el procedimiento de selección y el método de la evaluación de las ofertas. Prepare una oferta que responda plenamente a cada ítem sustantivo de los TOR. Sea particularmente cuidadoso con el cumplimiento del imperativo de proporcionar servicios de alta calidad al mismo tiempo que mantiene los costes bajo control. Cíñase estrictamente a las instrucciones de remisión de propuestas, tales como el uso de un solo sobre o de dos sobres, el plazo limite de remisión de ofertas, el período de validez de la propuesta, etc. Intente asumir un grado superior de conducta profesional y asegúrese de evitar cualquier tipo de conflicto del interés. Si su oferta es evaluada como la mejor y ha sido invitado a negociar con el cliente (el prestatario), repase cuidadosamente los TOR en su conjunto, para asegurar la plena comprensión de su significado, y ofrezca sus sugerencias sobre el alcance de los trabajos requeridos, así como sobre las obligaciones legales y contractuales que deben ser incorporadas en el contrato final. En la etapa final de las negociaciones, discuta y convenga con el cliente en los términos financieros que se estipularán en el contrato.

Tabla 26: recomendaciones para licitar en contratos de consultoría. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

5. ¿Qué sucede en el caso de no conseguir la adjudicación del contrato? ¿Debemos abandonar esta vía de internacionalización de nuestra empresa?

La respuesta es que en ningún caso un primer fracaso debe hacernos abandonar. Las estadísticas apuntan que para la consecución de un contrato con un organismo multilateral se precisan desde los seis meses, para el caso de ciertos contratos de suministro con determinadas agencias de Naciones Unidas (en el mejor de los casos), hasta los 2 ó 3 años para el caso de contratos de mayor cuantía con los bancos multilaterales. A pesar de los períodos indicados, Las licitaciones públicas internacionales deben ser entendidas como una oportunidad estratégica a largo plazo, en la que las urgencias por la consecución de contratos a corto plazo no deben eclipsar el objetivo final. En definitiva, ha de perseverarse y procurar aprender de los fracasos iniciales, que a buen seguro los habrá. Esto nos permitirá dirigir nuestras acciones de la manera más acertada en tentativas futuras. Siempre se pueden apuntar algunos pasos específicos en los que centrar la atención como factores claves del éxito futuro:

Reconducir la oferta fracasada. Debemos reflexionar sobre cual ha sido la causa del fallo, y si esta es algo trivial y fácilmente subsanable o algo estructural que, por su carácter substancial, precisa de correcciones más profundas.

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Si es necesario, y en caso de no estar satisfechos con el rechazo de la oferta, se puede solicitar información de la agencia encargada de la ejecución del contrato y, si aún así se siguen albergando dudas, se puede solicitar un informe de los funcionarios del organismo multilateral.

En el supuesto de albergar dudas sobre la legalidad de la adjudicación o tener indicios de la aplicación irregular de criterios de evaluación, se deben buscar argumentos con los que demostrar que el rechazo de nuestra oferta está originado en prácticas fraudulentas o corruptas. En este caso, deben seguirse los procedimientos del organismo multilateral para informar de tales prácticas y preparar la documentación de alegaciones oportunas.

2.3.5. Mecanismos de apoyo

1. ¿A quién se puede recurrir a nivel estatal y autonómico para resolver cuestiones generales?

En el ámbito estatal, la entidad de referencia es el Instituto Español de Comercio Exterior (http://www.icex.es), que cuenta con un departamento especializado en localización y obtención de información (bases, pliegos, documentos de licitación), y con un personal ampliamente experimentado. En su página Web ofrece información detallada sobre licitaciones internacionales. Para acceder a esta ha de irse al apartado de “Todos nuestros servicios” y en “Oportunidades de negocios internacionales”, “Acceder al servicio”, para lo cual se exige como requisito imprescindible el haberse registrado previamente. http://opneg.icex.es/IndexOrganismo.asp

Imagen 37: buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX.

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En cuestiones multilaterales, una de las herramientas de mayor valor añadido que brinda a los usuarios registrados en sus servicios es la de poder acceder a la información relacionada, que permite disponer de datos interesantes tanto en la búsqueda de potenciales socios como en la preparación de mejores ofertas.

Imagen 38: información relacionada proporcionada por el buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX. En el ámbito autonómico, el Instituto Gallego de promoción Económica (dentro de las bases reguladoras de sus ayudas a la internacionalización) incluye distintas líneas de apoyo susceptibles de ser empleadas para elaborar diagnósticos empresariales de la capacidad de internacionalización o para la preparación de estudios e investigaciones sobre los mercados internacionales que, en determinadas circunstancias, pueden resultar de ayuda a la empresas que pretendan acceder a este mercado. Como principal novedad, la presente edición de la convocatoria contempla una ayuda para participar en licitaciones públicas internacionales, que subvenciona la asistencia técnica para la preparación y presentación de ofertas a licitaciones y concursos promovidos por instituciones financieras multilaterales (IFM), por un importe de hasta el 50% de los gastos y un máximo de 3,000 euros (30.000 €, en el caso de anteproyectos técnicos de grandes infraestructuras). http://app.igape.es/.axudas/lista.asp?cons=IGAP

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Imagen 39: buscador de ayudas del Instituto Gallego de Promoción Económica. La Confederación de Empresarios de Galicia, en colaboración con la Consellería de Traballo y la Obra Social de Caixa Galicia, han puesto en marcha el “Servicio de licitaciones internacionales”, con el objetivo de facilitar el acceso de las empresas gallegas a las oportunidades de negocio derivadas de las licitaciones y adquisiciones promovidas por los organismos multilaterales de desarrollo (OMD). El Servicio de Licitaciones Internacionales surge con el propósito de:

Mejorar la escasa presencia de las pymes gallegas en el mercado de las licitaciones públicas internacionales.

Proporcionar formación a trabajadores/as y directivos/as de las empresas gallegas en este campo.

Ofrecer información a los/as jóvenes licenciados/as sobre las oportunidades de empleo existentes en los organismos multilaterales.

Fomentar la inscripción de los consultores y de las pymes gallegas en los registros de proveedores de Naciones Unidas y de los bancos de desarrollo.

Incrementar la competitividad de las empresas gallegas y de sus cuadros de personal a través de itinerarios de formación, prácticas en instituciones y organismos multilaterales de desarrollo y posterior retorno de este personal, una vez formado, a Galicia para trabajar en el ámbito de la internacionalización empresarial.

El Servicio de Licitaciones Internacionales ofrece información detallada y pormenorizada de cómo acceder a las oportunidades comerciales existentes mediante un sistema de servicios a empresas (SALT), que ayudará de manera efectiva a conocer el mercado de las licitaciones internacionales y a participar de forma activa en los proyectos financiados por los OMD.

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Entre los servicios prestados se pueden destacar:

Buscador de licitaciones: por medio de esta herramienta se ofrece a las empresas la posibilidad de encontrar aquellas oportunidades de contratación internacional que mejor se ajusten a sus preferencias en función de criterios geográficos, importe de las operaciones u organismos promotores.

http://www.salt.ceg.es/buscador-licitaciones-internacionales

Imagen 40: buscador de licitaciones internacionales del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.

Servicio de alertas: a través de él las empresas recibirán información inmediata sobre las oportunidades de negocio que se publiquen y que cumplan con los criterios que previamente hayan definido.

Imagen 41: ejemplo de alerta remitida desde el portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.

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Servicio de asesoramiento técnico vía e-mail: por medio del cual se podrán formular aquellas consultas relacionadas con la participación de las empresas en licitaciones internacionales, conocer más detalles sobre las operaciones en curso y resolver cualquier duda relacionada con el funcionamiento del portal SALT. http://www.salt.ceg.es/formulario-asesoramiento

Imagen 42: servicio de asesoramiento técnico del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.

Registro ante los OMD: mediante este servicio avanzado se proporcionará a las empresas registradas que así lo soliciten información, asesoramiento y apoyo para su inscripción en los registros de consultores y contratistas de los organismos multilaterales de desarrollo con los tengan intención de operar.

http://www.salt.ceg.es/formulario-registro-organismos

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Imagen 43: formulario de registro de las empresas ante los organismos multilaterales del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.

Análisis de documentos “estrategias-país” y “proyectos-país”: facilitará información anticipada sobre los sectores a los que se dirigirán las inversiones de las instituciones y organismos multilaterales de desarrollo en un determinado país.

Aula virtual: con el ánimo de facilitar la formación en un sector tan novedoso como el las licitaciones internacionales, se dispone de esta herramienta que contará con una relación de materias sobre las que existirán acciones formativas, proporcionando asimismo la posibilidad de acceder on - line a conferencias, seminarios y cursos.

Boletín: gracias a este servicio las empresas contarán con la posibilidad de recibir, en formato electrónico y con una periodicidad quincenal, aquellas novedades que se vayan produciendo en el ámbito de las licitaciones internacionales y que pudieran tener interés para la comunidad empresarial gallega.

Imagen 44: ejemplo de boletín del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.

Bases de datos de empresas: por medio de este servicio las empresas dispondrán de un espacio habilitado en el portal SALT dirigido a que sus productos o servicios puedan ser conocidos por gobiernos e instituciones extranjeras de una forma directa y sencilla. http://www.salt.ceg.es/formulario-registro-empresas

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Imagen 45: ejemplo de ficha de empresas de la base de datos del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.

El portal SALT del “Servicio de Licitaciones Internacionales” se caracteriza por:

Reunir en un único sitio web la información relativa a las licitaciones públicas internacionales.

Sistematizar diariamente y en tiempo real la información sobre licitaciones generada por los diferentes organismos e instituciones financieras multilaterales.

Contextualizar adecuadamente las oportunidades concretas de adquisición y licitación gracias a la conexión de estas con sus respectivos proyectos y estrategias de origen.

Ofrecer la posibilidad de seleccionar únicamente aquella información que resulte de interés para la empresa en función de los criterios que esta haya definido, disponiendo de tres buscadores diferenciados (estrategias, proyectos y licitaciones).

Facilitar información sobre oportunidades de empleo en el ámbito internacional en el seno de organismos e instituciones multilaterales.

Proporcionar servicios integrados de formación, asesoramiento y búsqueda en materia de licitaciones internacionales.

Anticipar oportunidades futuras de operaciones multilaterales a partir del análisis pormenorizado de las estrategias - país y de los planes de adquisiciones asociados.

Presentar con claridad, concreción y lenguaje adaptado a la realidad empresarial de la pyme los datos ofrecidos.

Suministrar distintos tipos de información en función de los usuarios/as que accedan al sistema (anónimos/as o empresas registradas).

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2. ¿A quién se puede recurrir a nivel internacional para resolver aspectos más específicos?

En primer lugar, es posible obtener ayuda de las secretarías técnicas de los organismos multilaterales (tanto en sus respectivas delegaciones nacionales o regionales como en el país en el que se encuentra radicada su sede oficial) de cara a la correcta interpretación de los manuales de procedimientos internos generados por las propias instituciones. Estos manuales son conocidos como "Procurement Guidelines" (guías de adquisiciones) y recogen características diferentes de cada tipo de licitación y del objeto de cada una de las mismas (bienes, obras, servicios). Asimismo, existen otros documentos de apoyo que deben seguirse a la hora de afrontar los trámites necesarios previos a la licitación, como pueden ser la precalificaciones en los contratos de obras. En el punto 4 del apartado 2.3.1. del presente capítulo (tabla número 10) se incluyen las principales guías existentes. Por lo que respecta a la localización de las direcciones, teléfonos de contacto y correos electrónicos de las sedes de los bancos y de las respectivas oficinas en los distintos países, les remitimos a las siguientes páginas Web de referencia:

Organismo Ruta de acceso Dirección URL Banco Africano de Desarrollo Home > Contact http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=293,1


Banco Asiático de Desarrollo Home > Contact us http://www.adb.org/About/contact.asp


BID Portada > Acerca del BID > Contactos y direcciones

http://www.iadb.org/aboutus/VII/index.cfm?language=Spanish

Banco Mundial Portada > Quiénes somos > Contactos > Oficinas en los países > Todos los contactos de países

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/QUIENESSOMOS/0,,contentMDK:20143041~menuPK:60001937~pagePK:64057863~piPK:242674~theSitePK:263702,00.html

Tabla 27: direcciones de contacto de los organismos multilaterales. Fuente: elaboración propia a partir de las webs de los bancos.

Una segunda fuente de ayuda muy importante es la que puede prestar el personal especializado de las Oficinas Económicas y Comerciales Españolas en el Exterior (Ofecomes); en especial las situadas en las ciudades de Nueva York y Copenhague (que albergan las oficinas de compras de Naciones Unidas: IAPSO y UNOPS), Manila o Washington (donde se encuentran las sedes de los principales bancos de desarrollo). Todas ellas cuentan con departamentos específicos dedicados a la captación de información y ayuda técnica para las empresas españolas. En el punto 16 del apartado 2.3.2. de este capítulo se puede obtener la dirección de Internet, las ubicaciones y los teléfonos de contacto de las principales Ofecomes, que también se pueden consultar en la siguiente dirección de Internet:

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http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,,5280449_5310100_5310307_0,00.html

Imagen 46: buscador de la red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior. También es posible acudir a las representaciones del IGAPE en el exterior, haciéndose en este punto la misma reflexión que en el párrafo anterior sobre las ciudades preferentes en cuanto a la localización de aquellas oficinas que pueden resultar de mayor utilidad en el terreno multilateral. Por último, nuestro país cuenta con representantes institucionales ante los bancos de desarrollo (las llamadas “sillas”), a las que es posible acudir para clarificar cuestiones que plantean dificultades de interpretación. En el siguiente capítulo del presenta Manual puede encontrar los datos de contacto de estos representantes (Tabla 29: datos de contacto de los representantes del Ministerio de Economía y Hacienda en los diferentes organismos e instituciones).

3. ¿A quién se puede recurrir para resolver cuestiones técnicas y específicas de procedimiento ante una institución concreta?

Si una empresa se decide a participar en una licitación convocada por un organismo multilateral, se recomienda, en primer lugar, adoptar una posición prudente vinculada al conocimiento previo y exhaustivo de las normas técnicas y específicas de participación (“Procurement Guidelines”). Cometer el más pequeño desliz en esta línea de acción puede tener efectos difícilmente subsanables. Es importante preguntar y dejarse aconsejar por los técnicos del organismo multilateral correspondiente. En relación con lo anterior, y siempre que se publica un anuncio general o específico de licitación, se indica una dirección de contacto a la que dirigirse para clarificar las posibles dudas que pudieran

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surgir. No tenga el menor reparo a la hora de utilizar este medio de información. En el caso de encontrar reticencias o demoras injustificadas en el instante de solicitar información, póngase inmediatamente en contacto con el departamento de relaciones institucionales o de atención al público del Banco y con los representantes españoles en el mismo para dar cuenta de esta anomalía.

4. ¿A quién se puede recurrir en caso de apreciar irregularidades o prácticas fraudulentas en un proceso de licitación?

Las diferentes guías de adquisiciones ("Procurement Guidelines") de las instituciones y los propios pliegos o el clausulado del concurso en que se esté participando recogerán de manera explícita los trámites de recurso a lo largo de todo el proceso. El conocimiento exhaustivo de los mismos permitirá reaccionar con rapidez y seguridad en el supuesto de que se aprecie alguna desviación o mala interpretación por parte de la agencia ejecutora del gobierno que solicitó financiación. Solamente la experiencia enseñará a distinguir y a familiarizarse con las desviaciones aceptables de la guías de adquisiciones, en contraposición con las actuaciones fraudulentas. En el punto 8 del apartado 2.3.1 de este capítulo, se indicaban los respectivos sitios a los que acudir para realizar la denuncia de irregularidades o prácticas fraudulentas en un proceso de licitación, que pasamos a reproducir nuevamente:

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Organismo Normas y políticas anticorrupción Formulario de protesta





Cómo denunciar fraude o corrupción

Lista de sanciones (sólo para personas autorizadas) Banco Asiático

de Desarrollo http://www.adb.org/Integrity/

http://www.adb.org/Integrity/howto.asp

http://www.adb.org/Integrity/sanctions.asp

Normas y políticas anticorrupción Protestas Listado de empresas y

personas sancionadas Banco Interamericano de Desarrollo

http://www.iadb.org/integrity/index.cfm?language=Sp&parid=1


http://www.iadb.org/integrity/SanctionList.cfm?language=SPANISH


Cómo denunciar casos de fraude o corrupción

Lista de empresas inhabilitadas

Banco Mundial

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/EXTABOUTUS/ORGANIZATION/ORGUNITS/EXTDOII/0,,contentMDK:20659342~menuPK:1701693~pagePK:64168445~piPK:64168309~theSitePK:588921,00.html http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/EXTABOUTUS/ORGANIZATION/ORGUNITS/EXTDOII/0,,contentMDK:20659616~pagePK:64168445~piPK:64168309~theSitePK:588921,00.html

http://www.bancomundial.org/fraude/

http://web.worldbank.org/external/default/main?contentMDK=20942264&menuPK=2242627&pagePK=64148989&piPK=51391669&theSitePK=2242580

Tabla 12: recursos disponibles en Internet sobre políticas antifraude y corrupción de las principales instituciones financieras multilaterales. Fuente: elaboración propia a partir de las Web de los bancos.

5. Conclusiones.

El proceso de participación de una PYME en una licitación internacional la obligará a ser consciente de los diferentes niveles de complejidad existentes. Algunos serán fácilmente salvables por medio de una política de búsqueda de información y comunicación rápida y fiable. Otros aspectos serán más complejos en la medida en que la necesidad de presencia física y proximidad a las instituciones convocantes y que actúan como garantes del proceso se haga más necesaria.

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2.4. Decálogo de iniciación

1. Si su empresa cuenta con una política y estrategia de expansión internacional deberá identificar la contratación pública internacional como una posible línea de negocio.

2. Seleccione y defina objetivos realistas: cuantitativamente (numero de

contratos), cualitativamente (tipo de contratos), geográficos (países donde se quiere trabajar) y temporales (tiempo para introducirse y establecerse en el mercado).

3. Disponga de presupuesto y recursos humanos para utilizar en estas

tareas: presupuesto estimado y líneas presupuestarias consideradas para las actividades de licitación pública internacional, selección de personas responsables y selección de personal interno y externo.

4. Regístrese en las bases de datos y Webs adecuadas, realizando un

mantenimiento al día de estas actividades de registro de cara a no ser dado de baja por inactividad y mantener actualizada la información de la que disponen los organismos sobre su empresa.

5. Busque información a través de las Webs y publicaciones

especializadas y complétela con la información y asesoramiento que puede obtener de los organismos oficiales. Es posible que, de manera eventual y en función de la información obtenida, deba reconsiderar o reformular los objetivos inicialmente establecidos.

6. Prepare los documentos de empresa adecuados para su promoción,

presentaciones (“company profile”), propuestas y visitas. Mantener los datos básicos de la empresa actualizados es fundamental. Dar información y cifras muy desfasados no contribuye en absoluto a mejorar la imagen de nuestra empresa en el campo del marketing multilateral

7. Cree su propia base de datos de proveedores, de expertos y

“freelances” para poder hacer expresiones de interés (EOI’s) y propuestas.

8. Busque socios locales, internacionales y contactos en los países o

regiones que resulten de su interés.

9. Seleccione cuidadosamente las oportunidades para licitar (considere su idoneidad y las posibilidades reales de su empresa), planifique y busque socios adecuados para cada licitación, así como la modalidad de asociación más pertinente. No trate de abarcar todo el mercado de una sola vez.

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10. Envíe EOI’s o precalificaciones, propuestas, haga promoción, visite las sedes de los organismos y agencias ejecutoras y realice un seguimiento continuo de sus propuestas. Estará denotando que para su empresa el mercado multilateral es prioritario.

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3. Consejos prácticos aplicables con carácter general14

3.1. Cuestiones comunes 3.1.1. Legalización de documentos

La documentación que se requiere para presentarse a concursos, tanto en las fases de preselección (remisión de expresiones de interés y precalificaciones) como en las de remisión de ofertas, obliga al cumplimiento de una serie de trámites administrativos de relativa complejidad y de duración muy variable. La no presentación o las incorrecciones en uno solo de los documentos exigidos supondrán la descalificación automática. Además, debe tenerse en cuenta que la preparación y la legalización de documentos implican gastos. En general, los requisitos que han de cumplir los documentos legales que se exigen son más estrictos para superar las fases de preselección que para la preparación de las ofertas. La mayor parte de los documentos exigidos son notariales, ya sea copias de actas notariales, fotocopias legitimadas de documentos simples o certificaciones notariales de firmas. Los más frecuentes son los que figuran en las tablas anexas:

Documentos jurídico - legales Tipo de documento Intervención notarial precisada

Escritura de constitución de la empresa Copia autentica de la escritura.

Poderes del representante legal de la empresa

Copia autentica del documento de apoderamiento (escritura, otorgamiento de poderes, nombramiento, etc.)

Certificación consular de existencia de la empresa

Documento preparado en el Consulado correspondiente, generalmente mediante la presentación de la escritura de constitución y de un certificado reciente (inferior a 90 días) de inscripción en el Registro Mercantil.

Carta de compromiso de asociación firmada por los representantes legales de cada empresa

Certificación notarial de la firma de los representantes legales.

Otras cartas o declaraciones de los representantes legales

Certificación notarial de la firma de los representantes legales.

Tabla 28: documentos jurídico – legales de uso más frecuentes e intervención notarial precisada. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

14 Este capítulo ha sido extractado de “Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

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Documentos relativos a la solvencia económica y técnica Tipo de documento Intervención notarial precisada

Balances y cuentas de pérdidas y ganancias.

Certificación de la firma de los auditores o fotocopia legalizada de las cuentas depositadas en el Registro Mercantil.

Informes de auditoria de los últimos ejercicios Certificación de la firma de los auditores.

Certificados de buen cumplimiento de los trabajos que se presentan como referencias

Copia autentica del certificado original.

Tabla 29: documentos relativos a la solvencia técnica y económica de la empresa de uso más frecuentes e intervención notarial precisada. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

Documentos relacionados con el personal propuesto para la ejecución del contrato

Tipo de documento Intervención notarial precisada Cartas de compromiso de los expertos. Certificación de la firma de los expertos.

Títulos académicos y certificados de experiencia de los expertos.

Copia autentica de los documentos originales.

Tabla 30: documentos relacionados con el personal propuesto para la ejecución del contrato de uso más frecuente e intervención notarial precisada. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX. Generalmente, los documentos de licitación (pliegos de precalificación o de oferta) exigen que se incorpore la certificación consular, lo que obliga a prever un cierto plazo de tiempo para llevar a cabo este trámite. El proceso de legalización de documentos notariales tiene una duración muy variable dependiendo del país destinatario de los mismos. Existen tres tipos de trámites de legalización:

Apostilla de la Haya. Se aplica para legalizar documentos destinados a países firmante del Convenio de la Haya de 5 de octubre de 1961. El único trámite necesario para que un documento notarial tenga validez en el país de destino es la certificación del documento mediante la llamada Apostilla de la Haya. Este trámite se realiza en los Colegios de Notarios y su duración es de un día (para documentos notariales), aunque antes de calcular el tiempo preciso en necesario examinar el tipo de documento de que se trate pues, en ciertos casos, se hace preceptiva la intervención del Ministerio de Justicia para poner la apostilla. A ello hay que sumar que, para poder legalizar las firmas en documentos procedentes de la Administración General del Estado y de sus Organismos Autónomos, se precisa que estas sean reconocidas por los servicios competentes del Ministerio correspondiente, con la demora que ello puede acarrear. A continuación se reproduce quienes son los funcionarios competentes en España para colocar la Apostilla de la Haya en cada caso:

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1) Documentos dimanantes de una autoridad o funcionario vinculado a una jurisdicción del Estado, incluyendo los provenientes del ministerio público, o de un secretario, oficial o agente judicial: Secretario de Gobierno del Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Autónoma correspondiente. 2) Documentos autorizados notarialmente y documentos privados cuyas firmas hayan sido legitimadas por Notario: Decano del Colegio Notarial respectivo o Miembro de su Junta Directiva. 3) Documentos expedidos por las autoridades y funcionarios de la Administración Central (incluido el Registro Civil Central): Ministerio de Justicia. C/ San Bernardo, 45, entrada por C/ Manzana, 2, 28071 Madrid. Teléfono: 913 902 011. 4) Restantes documentos públicos: respecto de los documentos públicos de las restantes Administraciones, excepto los emanados de los órganos de la Administración Central, los interesados en el cumplimiento del tramite podrán utilizar indistintamente y a su elección el procedimiento 1) o el procedimiento 2). (BOE. núm. 248, de 17.10.78 y BOE núm. 17, de 19 de enero de 1979). En la siguiente dirección de Internet del Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación, podrá encontrar información adicional sobre este trámite: http://www.maec.es/es/MenuPpal/Consulares/Servicios%20Consulares/Espaoles%20en%20el%20extranjero/Notariales%20y%20legalizaciones/Paginas/Notarialesylegalizaciones.aspx#sec2 La relación actualizada de países firmantes del Convenio de la Haya puede consultarse en la tabla que se reproduce a continuación:

Relación de países firmante del Convenio de la Haya

Alemania Andorra Antigua y Barbuda Argentina Armenia Australia Austria Azerbaiyán Bahamas Barbados Belarús Bélgica Belice Bosnia Herzegovina Botswana

Brunei Darussalam Bulgaria Chipre Colombia Cook, Islas Croacia Dominica Ecuador El Salvador Eslovenia España Estados Unidos de América Estonia Fidji Finlandia Francia

Granada Grecia Honduras Hong-Kong Hungría Irlanda Islandia Israel Italia Japón Kazajstán Lesotho Letonia Liberia

Liechtenstein Lituania Luxemburgo Macao Macedonia Malawi Malta Marshall Islas Mauricio Isla México Mónaco Montenegro Namibia Niue, Isla Noruega Nueva Zelanda

Países Bajos (*) Panamá Polonia Portugal (*) Reino Unido (*) República Checa República Eslovaca Rumanía Rusia, Federación de Samoa San Cristóbal y Nieves San Marino San Vicente y las Granadinas Santa Lucía

Serbia Seychelles, Islas Sudáfrica Suecia Suiza Suriname Swazilandia Tonga Trinidad y Tobago Turquía Ucrania Venezuela

Por extensión se aplica a:

REINO UNIDO: Anguila,Jersey, Bailia de Guernsey, Isla de Man, Bermuda, Territorio Antártico Británico, Islas Caimán, Islas Falkland, Gibraltar, Montserrat, Santa Elena, Islas Turks y Caicos e Islas Vírgenes. PAISES BAJOS: Antillas Holandesas y Aruba. PORTUGAL: todo el territorio de la República.

Tabla 31: relación de países firmante del Convenio de la Haya de 5 de octubre de 1961. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación.

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Modelo tipo de Apostilla de la Haya.

Imagen 47: modelo de apostilla de la Haya. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación.

Trámite corto

Se emplea para legalizar documentos destinados a países cuyos Consulados admiten la legalización directa de documentos notariales. Los Consulados que admiten este trámite tienen una lista de notarios cuya firma legalizan automáticamente. En el caso de que el notario con el que habitualmente trabaje la empresa no se encuentre incluido en esta lista, es posible acudir a uno de los que si lo esté, o bien solicitar al notario habitual la preparación de un "saluda" destinado al Consulado en el que se especifique la firma con la que habitualmente legítima los documentos. En función del Consulado, este trámite de legalización de documentos requiere uno o dos días, pudiendo incluso, en ocasiones puntuales, realizarse en el acto. Algunos Consulados de Madrid que admiten el trámite corto son los de Colombia, Brasil, Ecuador y Perú.

Trámite largo Es el que debe seguir la legalización de documentos destinados a países donde no resulta posible aplicar los métodos anteriores. En este trámite se pueden contemplar dos vías, la judicial (aplicable a documentos judiciales tales como autos, providencias, sentencias, diligencias de todo tipo de actuaciones judiciales y testimonios que de las mismas extiendan los Secretarios judiciales y a documentos que se refieren al estado civil, tales como acta de nacimiento, matrimonio, defunción, certificados de capacidad matrimonial, fe de vida y estado, etc.) y la notarial (aplicable a las escrituras públicas, las actas

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notariales, y en general, a todo documento que autorice un Notario, bien sea original, en copia o testimonio, y a legitimaciones y legalizaciones de firma realizadas por los Notarios). En el primero de los casos, el documento judicial debe ser certificado por la Presidencia del Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Autónoma correspondiente, estando en el segundo de los mismos, esto es, el documento notarial, reservada la certificación al Decanato del Colegio de Notarios. Posteriormente, y ya de forma común en ambas vías, el Ministerio de Justicia, legitima la firma del Tribunal Superior o del Decanato y, finalmente, y antes de llevar el documento al Consulado, este debe pasar por el Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación para que certifique la firma del Ministerio de Justicia. Este trámite puede durar de tres a cuatro días. En ocasiones, la legalización de los documentos se completa con la necesidad de legalizar la firma del Consulado en el Ministerio de Asuntos Exteriores del país de destino, siendo la duración de este trámite también difícil de determinar con precisión, aunque generalmente oscilará entre uno y dos días. Otros documentos exigen trámites de legalización todavía más complejos. Los que se citan a continuación se legalizan siempre por el sistema de trámite largo ya que en su tramitación han de intervenir necesariamente el Ministerio de Justicia, el Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación Exterior y, finalmente, el Consulado.

Documentos siempre han de ser legalizados por el trámite largo Tipo de documento Intervención notarial precisada

Certificado de inscripción en el Registro Mercantil

Certificación de la rúbrica del Registrador que firma el documento.

Certificado de cumplimiento de obligaciones fiscales

Certificación de la rúbrica del representante de Hacienda que firma el documento por parte de la Oficialía Mayor del Ministerio de Economía y Hacienda.

Certificado de cumplimiento de las obligaciones con la Seguridad Social

Certificación de la rúbrica del representante del Instituto Nacional de la Seguridad Social que firma el certificado por parte de la Oficialía Mayor del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales.

Tabla 32: documentos que siempre han de ser legalizados por el trámite largo. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

No debe olvidarse, con relación a la legalización de documentos que:

Ha de cumplirse estrictamente con los trámites exigidos. Debe ser una de las prioridades iniciales a la hora de programar la preparación de la documentación de preselección u oferta, ya que el tiempo disponible es escaso.

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Es conveniente contar con un buen sistema de archivo en el que guardar los originales de los certificados de buen cumplimiento otorgados a la empresa por los clientes y copias (preferentemente legitimadas ante notario) de los títulos y certificaciones laborales de los integrantes de la firma y de los colaboradores habituales.

Dado el tiempo que requieren las diferentes fases de la legalización de documentos por el sistema de trámite largo, es conveniente tener un stock de documentos de uso frecuente ya legalizados por las instancias anteriores a la intervención del Ministerio de Asuntos Exteriores, ya que estas fases previas son siempre necesarias en todos los Consulados.

Si no es posible cumplir estrictamente con los requisitos de legalización que se exigen en los pliegos, conviene, de todas formas, conseguir la certificación consular. Frecuentemente, el evaluador busca que estén todos los sellos, sin reparar en el contenido de todas las legalizaciones. Por ejemplo, si es imposible obtener una copia autenticada ante notario del título académico de uno de los profesionales propuestos, por no estar disponible el documento original, puede presentarse la copia simple del título firmada por el representante legal del proponente para que el notario certifique su firma y poder, así, continuar con el resto de las fases de legalización.

Debe tenerse en cuenta que los trámites complejos, sobre todo en el caso de los proyectos financiados por el BID en América Latina, favorecen a las empresas españolas ya que eliminan a muchos competidores de otros países para los que, en general, es más difícil cumplir con estos trámites, ya que ellos deben añadir la traducción jurada de la mayor parte de los documentos. Esto mismo debe considerarse, como se verá más adelante, a la hora de definir la política de asociaciones, pues las empresas europeas o norteamericanas pueden tener dificultades en el momento de cumplimentar correctamente todos los trámites exigidos.

3.1.2. Definición de mercados y políticas de actuación: Criterios.

Concentrar los esfuerzos en un número limitado de países y/o zonas geográficas. Las actividades de promoción e implantación exteriores son costosas y estos costes aumentan, más que proporcionalmente, a medida que se incluyen países o zonas geográficas en las que dichas actividades no se benefician de economías de escala.

Dar un carácter gradual al proceso de expansión geográfica de la actividad exportadora.

Algunos criterios básicos para la elección de mercados son:

• Ventajas competitivas de la empresa. • Aspectos socio - culturales, sobre todo el idioma.

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• Experiencia previa en el mercado de la empresa y del personal clave.

• Conocimiento local, sobre todo, en lo que se refiere a socios locales y a obtención de información sobre el proyecto.

• Contactos y posibilidades de acceso a los responsables de la toma de decisiones.

• Establecimiento de alianzas estratégicas con otras empresas que posibiliten el acceso a mercados en los que, a priori, no se tenga ninguna ventaja competitiva.

• Oportunidades ofrecidas por el mercado. • Actividades actuales y previstas de los organismos

multilaterales, así como oportunidades no relacionadas con la actividad de dichos organismos.

• Situación socio - económica del país. • Grado de desarrollo de los servicios de consultoría, de

construcción o de las redes de distribución en el país: a pesar de que cuanto más desarrollados estén, más difícil será la entrada para las empresas extranjeras, es conveniente que tenga un grado de desarrollo mínimo.

• Aspectos legales, tales como los impuestos, restricciones al establecimiento de empresas extranjeras, etc.

Mantener la presencia en los mercados. Una vez que se consigue un contrato en determinado país, se ha hecho lo más difícil: penetrar. A partir de ese momento, se debe actuar para conservar la posición. En este sentido, es conveniente que los profesionales de la empresa en el país compaginen sus actividades en el proyecto adjudicado con las de promoción y representación de la empresa de cara a la obtención de nuevos contratos. Esta fórmula es empleada de manera generalizada por las firmas de consultoría que obtienen un contrato y deciden, o les resulta imprescindible para la ejecución del mismo, la apertura de una oficina en un país prestatario.

Estudiar la posibilidad de instalarse de forma permanente en el país o países beneficiarios o en el entorno geográfico de los mismos.

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3.1.3. Visitas a las sedes de los bancos y organismos

1. ¿Porqué visitarlos?

La razón de ser de visitar a los organismos multilaterales obedece a que los bancos juegan un papel fundamental como supervisores de todo el proceso de adquisiciones. Es importante que su empresa sea conocida por los oficiales de los Bancos que tengan bajo su responsabilidad dar el visto bueno a las listas cortas confeccionadas por los funcionarios de las agencias ejecutoras extranjeras. El personal de los bancos tiene generalmente una perspectiva enriquecedora y dotada de un mayor grado de conocimiento de los que van a ser sus mercados objetivo. Obtener esta importantísima información puede representar una ventaja para su organización. 2. ¿Cuándo visitarlos? Cuando tenga bien definidas y enfocadas sus preferencias, y su empresa esté preparada para competir con los mejores consultores, especialistas y empresas de todo el mundo, desde mediados del mes de septiembre hasta el mes de junio es una buena época para realizar estas visitas. Evite las Navidades y las vacaciones de verano, así como las reuniones anuales de cada institución. Una ocasión ideal para rendir estas visitas es, en el caso de que ello sea posible, aprovechando su viaje de retorno procedente del país en el cual el proyecto está localizado. Los oficiales responsables de este suelen estar interesados en obtener información de primera mano sobre alguien que acaba de visitar el país y que puede ofrecer datos actualizados sobre el grado de desarrollo del proyecto desde una perspectiva más objetiva que la agencia nacional ejecutora. 3. ¿A quién visitar? Cuando visite las sedes centrales de los organismos multilaterales, debe intentar mantener reuniones con las siguientes personas:

Los responsables técnicos de los proyectos en el Banco (task managers) en aquellos proyectos específicos de su interés (jefes de equipo o team leader, en el Banco Interamericano de Desarrollo, jefes del equipo de proyecto o task team leader, en el Banco Mundial, oficiales responsables o responsible ADB Officer, en el Banco Asiático de Desarrollo y gestores del proyecto o managers, en el Banco Africano de Desarrollo), los especialistas sectoriales, los oficiales de países o los economistas de países.

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El Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia le puede ayudar a obtener estos nombres, coordinar visitas y hacer sugerencias dirigidas a su preparación. También puede encontrar la información anterior en los directorios de personal de las Webs de los organismos que, como el Banco Interamericano de Desarrollo, hacen accesibles tales datos. En otras instituciones, como es el caso del Banco Mundial, la búsqueda es más ardua pero, a través de la base de datos de proyectos, es posible llegar a identificar cuales son sus máximos responsables. De la misma forma, accediendo a la base de datos de proyectos del Banco Asiático de Desarrollo, se pueden identificar a los responsables directos y a los departamentos de los que dependen dentro del Banco cada una de sus operaciones. No obstante, en este organismo también se puede disponer de estos detalles en el apartado de “Departamentos, oficinas y misiones” de la Web. Por último, y con relación al Banco Africano de Desarrollo, se puede llegar a conocer quienes son los responsables de los proyectos de manera indirecta, a través de la información contenida en los documentos de evaluación de proyectos de la sección del operaciones de la Web del Banco, existiendo, de forma análoga a lo que ocurre con el Banco Asiático, información sobre la estructura corporativa.

Organismo Multilateral Web Ruta de acceso Banco Africano de Desarrollo


About us > The Organization > Corporate Structure


http://www.adb.org/About/orgdepts.asp

Home > About ADB > Management > Departments, Offices, and missions


http://www.iadb.org/aboutus/iv/directory.cfm?language=Spanish

BID Portada > Acerca del BID > La estructura del BID > Personal > Directorio de empleados del BID

Banco Mundial


Portada > Quiénes somos > Contactos > Oficinas en los países > Todos los contactos de países

Tabla 33: directorios de personal de los organismos multilaterales financieros. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos.

Otra buena fuente de información adicional son las personas de contacto que el Ministerio de Economía y Hacienda tiene designados en cada organismo e instituciones multilaterales, y que a continuación pasamos a detallarle, así como de oficinas de los directores por España y otros altos funcionarios destacados en los Bancos:

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Organismo multilateral Contacto Dirección Teléfono


Inmaculada Martínez Martín Coordinadora de Área. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Ministerio de Economía y Hacienda. Paseo de la Castellana 162. Madrid.

[email protected] 91 583 5274

Emilio López Viñuela Coordinador de Área. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Ministerio de Economía y Hacienda. Paseo de la Castellana 162. Madrid.


Banco Africano de Desarrollo Antonio Estévez

Advisor to the Executive Director. Office representing Canada, China, Korea, Kuwait and Spain. B.P. 323 – 1002. Tunis Belvédère - Tunisia.

216 71 10 22 31 216 71 10 37 68 (fax) 216 21 77 44 15 (móvil)

Paloma Ruiz - Esteller Merchante Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Ministerio de Economía y Hacienda. Paseo de la Castellana 162. Madrid.

[email protected] 91 583 5838 Banco Interamericano de Desarrollo Luis M Linde.

Director Ejecutivo. 1300 New York Avenue. Washington D.C. 20433 USA.

[email protected] 00 1 202 623 3875

Corporación Andina de Fomento

Mónica Junquera Lantero Jefa de Servicio. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Ministerio de Economía y Hacienda. Paseo de la Castellana 162. Madrid.


Carmen Fuente Asistente. 1300 New York Avenue. Washington D.C. 20433 USA.

[email protected]

00 1 202 623 1195

Agustín Navarro de Vicente-Gella Coordinador de Área. Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Ministerio de Economía y Hacienda. Paseo de la Castellana 162. Madrid.

[email protected]

91 583 5021

Banco Mundial

Marta García Jáuregui Senior Advisor to the Executive Director. Office representing Mexico, Venezuela, Costa Rica, Honduras, Nicaragua, El Salvador, Guatemala and Spain. 1818 H Street. NW. Washington D.C. 20433 USA

[email protected]

00 1 202 473 2279 00 1 202 522 1575 (fax)

Paloma Ruiz - Esteller Merchante Subdirección General de Instituciones Financieras Multilaterales. Ministerio de Economía y Hacienda. Paseo de la Castellana 162. Madrid.

[email protected] 91 583 5838 Banco Centroamericano de Integración Económica Miguel Martín

Director por España. Tegucigalpa. Honduras.

[email protected]

00 504 240 2152

Tabla 34: datos de contacto de los representantes del Ministerio de Economía y Hacienda en los diferentes organismos e instituciones. Fuente: página Web de la Dirección General de Financiación Internacional del Ministerio de Economía y Hacienda.

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El responsable de la Oficina Económica y Comercial Española en el Exterior (Ofecome) que, en su caso, actúe como antena ante el Banco. Se facilita a continuación la dirección del buscador con el que encontrar la dirección y el nombre de las personas de contacto de estas Oficinas. No obstante, es bueno que haga saber con un mínimo de dos semanas de antelación su interés en visitarlas. Le pueden ayudar a la hora de confeccionar una agenda de contactos y a obtener información básica y de apoyo acerca de los bancos y su funcionamiento.


Imagen 46: buscador de la red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior.

Por último, una entrevista con el responsable comercial sectorial o el encargado de negocios de la Embajada de España en el país prestatario en el que se están siguiendo oportunidades de negocio puede resultar provechosa.

4. Tareas para antes de la salida:

Familiarizarse con la organización y el funcionamiento de los organismos.

Identificar, utilizando los sistemas de información existentes, los proyectos, países o sectores en los que pueden presentarse oportunidades concretas.

Identificar a los funcionarios responsables de esos proyectos, países o sectores.

Preparar una guía de las actividades (expresiones de interés, precalificaciones y ofertas) presentadas por la empresa recientemente, y aún pendientes de decisión, con objeto de efectuar su seguimiento in situ.

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Preparar las entrevistas con los task managers, siguiendo una guía con cuestiones como las que a continuación se detallan relacionadas con los proyectos específicos en los que se tenga interés:

Tema Cuestiones a tratar

Alcance del proyecto

¿Qué requerirá el proyecto en términos de obras, bienes/equipos/suministros y/o servicios de consultoría? Los Documentos de Información del Proyecto (Project Information Documents) del Banco Mundial o del Banco Asiático, los perfiles de proyectos o de cooperaciones técnicas del Banco Interamericano de Desarrollo y documentos similares pueden proporcionar información inicial en esta área, y deberían de ser revisados antes de la reunión que se vaya a mantener con el personal de los Bancos. No obstante, la información más precisa será siempre la suministrada, de estar publicados, por los planes de adquisiciones. ¿Qué nivel de pericia/habilidad se requerirá y en que sectores? ¿Que parte del préstamo del Banco ha sido reservada para una tarea específica de interés dentro del proyecto?

Cronograma del proyecto

¿Cuando serán realizados los estudios de previabilidad o viabilidad para el proyecto y quien los llevará a cabo? ¿Cuando será evaluado el proyecto por el personal del Banco? ¿Necesitará asistencia externa en este procedimiento? ¿Cuando se remitirá la propuesta de proyecto al Comité de Dirección del Banco (Board of Directors)? ¿Representa una prioridad para el Comité de Dirección? En el caso de que el proyecto haya sido ya aprobado por el Banco, ¿cuando tendrá efecto esta aprobación y empezará a ejecutarse el proyecto en el país destinatario? ¿Cuándo será requerida la contratación de obras, bienes o servicios previstos para la ejecución del proyecto?

Identificación y evaluación de participantes en el proyecto

¿Quienes son los contactos claves del task manager en el país prestatario y quienes juegan este papel en la agencia encargada de la ejecución del proyecto ? ¿Qué otras empresas están involucradas en el proyecto? ¿Hay capacidades y habilidades, con suficiente grado de desarrollo, en el entorno local? Esta información proporcionará datos relevantes tanto sobre la posible competencia como sobre el potencial para llegar a acuerdos con subcontratistas o socios locales. ¿Hay otros países que están contribuyendo a la financiación del proyecto que se encuentra en fase de ejecución? ¿Existe financiación con cargo a algún fondo fiduciario o mecanismo bilateral en el que España participe directamente?

Tabla 35: guía de cuestiones a tratar con los responsables técnicos de los proyectos en los se tenga interés. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

5. Tareas durante el viaje:

Visitar fundamentalmente a responsables técnicos de los proyectos (task managers). También puede resultar interesante visitar a jefes de división, departamento o unidad, representantes españoles y responsables de los programas nacionales (country officers). A continuación se da una visión general de cual es el organigrama típico del personal de un banco con competencias asignadas en la ejecución de un contrato:

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Puesto Áreas de competencia

Task managers

Son asignados a cada proyecto del Banco Mundial o Banco Interamericano de Desarrollo y asumen un papel de gestión/supervision en el desarrollo y ejecución de los proyectos en nombre de sus respectivos Bancos. Los task managers estarán interesados y motivados para mantener una entrevista en el caso de que se les puedan ofrecer nuevas experiencias, conocimientos, productos o tecnologías que fortalezcan la efectividad de su proyecto o que se enfrenten con los problemas en los que se tenga experiencia, aportando soluciones innovadoras.

Country oficers

Son responsables de actuar como enlace con el prestatario y de la supervisión estratégica de la cartera de préstamos del Banco en un país específico. Estos oficiales pueden ayudar a las empresas proporcionándoles una visión general de la estrategia de asistencia del Banco para el país y de sus objetivos de desarrollo. A cada país prestatario le es asignado un oficial de país ubicado en el cuartel general del Banco en Washington para el caso del Banco Mundial.

Disbursement officers Son los responsables de preparar y realizar los contratos financieros una vez que el préstamo es aprobado por el Banco, así como de establecer las conexiones para la realización de los pagos de los reembolsos correspondientes a los préstamos.

Especialistas técnicos sectoriales (Sectorial technical specialists)

Prestan apoyo a los task managers a través de los departamentos técnicos regionales. Estos especialistas proporcionan asesoramiento a los task managers en cuestiones técnicas de sus proyectos y, frecuentemente, les ayudan en la interpretación de las Guías de procedimiento del Banco aplicables al contrato. Las empresas con nuevas tecnologías, productos innovadores o aproximaciones novedosas y originales a problemas vinculados con el desarrollo deberían incluir a estos especialistas en su agenda de contactos de cada Banco.

Tabla 36: organigrama típico del personal de un banco involucrado en la ejecución de un contrato. Fuente: International Financing Information Network. IFInet. Gobierno de Canadá. Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional.

Demostrar conocimiento de los proyectos y expresarse de forma clara y concisa durante las entrevistas. A pesar de que las empresas deben recordar que su cliente principal y más importante es la agencia ejecutora en el país prestatario, los task managers son los que frecuentemente se encargan de la aprobación de las listas cortas que posteriormente son remitidas a las agencias ejecutoras, ya sea de manera formal o informal. Así que, cuando se produzca una entrevista con los task managers, los representantes de las empresas deben proporcionarle una información breve y específica sobre sus experiencias relevantes, habilidades, capacidades técnicas, conocimiento del país prestatario y manejo del/los idioma/s necesarios. Las reuniones con los task managers deberían ser también vistas como oportunidades para obtener una información vital sobre el proyecto y para confirmar que este requerirá los servicios de nuestra empresa.

No preguntar por normas y procedimientos generales, sino por aspectos concretos de los proyectos: datos de los responsables en las agencias ejecutoras, cronograma de licitaciones, socios recomendados, etc.

6. Tareas para después del viaje:

Cumplir con los compromisos adquiridos (envío de documentación o información adicional, etc.).

Realizar un seguimiento puntual de las oportunidades detectadas.

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7. En términos generales:

Visitar a todos los organismos multilaterales con los que se pretenda trabajar al menos una vez al año, excepto las sedes de los distintos programas de la Unión Europea en Bruselas, que conviene visitar con mayor asiduidad en el caso de estar interesados en este mercado.

Acudir a los departamentos específicos de información que los Bancos tienen y a sus respectivos directorios telefónicos de personal disponibles en Internet para la preparación de entrevistas, en el caso de que la empresa no disponga de representante alguno en la ciudad sede del organismo multilateral, que suele ser, por otra parte, lo habitual para las PYMES.

Recurrir a las Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior (Ofecomes) del país sede del organismo.

Utilizar en la preparación de viajes ciertos servicios especializados como los que prestan determinadas entidades regionales.

3.1.4. Viajes de promoción a las agencias ejecutoras

Una buena oportunidad para promocionarse ante las agencias ejecturas pueden ser los viajes que se realicen por otros motivos al país (para la preparación de ofertas, presentación de propuestas, asistencia a actos públicos de apertura de ofertas). En la mayor parte de las agencias ejecutoras existen unidades de gestión específicas de proyectos, cuyos nombres suelen estar compuestos por denominaciones genéricas (Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador – SBS, por ejemplo), o por denominaciones que hacen referencia a la entidad financiadora del proyecto (Unidad de Gestión de Proyectos del Banco Asiático de Desarrollo) o incluso por denominaciones comprensivas del propio proyecto (por ejemplo, Unidad de Gestión Administrativa y Financiera del Proyecto (UGAF) del Proyecto de Desarrollo Educativo). La visita a estas unidades de gestión es, a todas luces, la más interesante si se busca información sobre la situación y oportunidades existentes en un proyecto concreto o si se está llevando a cabo el seguimiento de alguna acción acometida con anterioridad. Otras entrevistas interesantes a mantener en la sede de las agencias ejecutoras son:

• Departamentos encargados de la gestión de la planificación y programación de la agencia ejecutora.

• Departamentos encargados de la gestión de la financiación externa.

• Altos cargos (gerentes, vice-ministros, ministros, etc.).

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Estos viajes también deben facilitar la identificación de posibles socios, conocer mejor a empresas con las que se haya establecido previamente contacto y Obtener información sobre las empresas internacionales competidoras, especialmente acerca de su grado de implantación en el país.

3.1.5. Visita a las oficinas de campo de los organismos

multilaterales en el exterior

Los organismos multilaterales en general, los bancos de desarrollo en especial y el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial en particular, disponen de considerables recursos en sus oficinas de países en todo el Mundo. Al mismo tiempo que se realizan viajes a los países prestatarios en los que se buscan oportunidades de negocio vinculadas a proyectos financiados por el Banco, sería deseable entablar contacto con responsables en las oficinas de campo o de representación del Banco en estos. Se puede obtener una lista completa de los contactos en el Banco Africano de Desarrollo, en el Banco Asiático de Desarrollo, en el Banco Interamericano de Desarrollo y en el Banco Mundial en las siguientes direcciones:

Organismo Ruta de acceso Dirección URL Banco Africano de Desarrollo Home > Contact http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=293,15


Banco Asiático de Desarrollo Home > Contact us http://www.adb.org/About/contact.asp


BID Portada > Acerca del BID > Contactos y direcciones

http://www.iadb.org/aboutus/VII/index.cfm?language=Spanish

Banco Mundial Portada > Quiénes somos > Contactos > Oficinas en los países > Todos los contactos de países


Tabla 27: direcciones de contacto de los organismos multilaterales. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos.

3.1.6. Elección de socios

Es muy beneficioso para todo tipo de contratos financiados por organismos multilaterales la creación de consorcios ya que estos aportan experiencias diversas y se consigue un mayor peso en la evaluación de las candidaturas, valorándose mejor la formación de este tipo de agrupaciones que las participaciones individuales. Lo normal es buscar siempre un socio local (del país beneficiario) y uno o más socios europeos o españoles, preferentemente con experiencia previa en la zona, ya que se potencia la participación de empresas u organismos de los países beneficiarios para realizar así una transferencia de know-how al país prestatario, pudiendo ser difundida esta experiencia con posterioridad.

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También se prima la participación de Organizaciones No Lucrativas, sobre todo a nivel local, en los proyectos del sector social, ya que de está forma se está contribuyendo a la participación activa de tales organizaciones en el desarrollo social y económico del país. La asociación con empresas locales se está convirtiendo, en definitiva, en un componente crítico para ganar contratos financiados por organismos multilaterales 1. Ventajas de los consorcios La mayoría de las oportunidades de prestar servicios de consultoría en los organismos multilaterales requieren un elevado conocimiento de aspectos locales. Si la solicitud de propuestas (RFP) o los términos de referencia (TOR) no requieren la presencia de consultores nacionales, los de origen español pueden tener mayores oportunidades sin la necesidad de contar con una presencia local, aunque esto solamente será admisible en el caso de que la empresa tenga una amplia y significativa experiencia y conocimiento del mercado local. Los socios locales pueden facilitar y hacer más sencilla y rápida la penetración en sus mercados naturales gracias al conocimiento y a las redes de las que disponen. Adicionalmente, existe en algunos países prestatarios una cultura empresarial y unas formas de hacer negocios en las que el trato personal constituye un factor crucial para conseguir cerrar operaciones exitosas. Los socios locales pueden proporcionar un valioso apoyo en temas relacionados con la normativa local, permisos de importación y prácticas locales de hacer negocios. En cuanto a la importancia y el desafío que supone encontrar socios en el plano internacional, algunos estudios apuntan a que los principales escollos con los que topan las empresas exportadoras son las propias dificultades de identificación de socios locales, seguidas de la comprensión de cómo funciona el mercado, la financiación de esta actividad, la definición de un perfil de cliente local y, en última instancia, las barreras lingüísticas.15 Con respecto a los socios locales, la mayoría de las guías y procedimientos de licitación de las que disponen los organismos multilaterales para contratar servicios prevén la asignación de puntos específicos al uso de consultores o expertos locales.

15 "Hurdles for Potential Exporters". Winweb International Ltd., http://www.winweb.com/press_release.php?id=19. March 2004

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Por otro lado, el desarrollo de una presencia en el país es esencial para gozar de oportunidades de subcontratación. Solamente las licitaciones de mayor envergadura son cubiertas acudiendo a procesos de licitación pública internacional. Los trabajos de menor tamaño son adjudicados por medio de una variedad de métodos distintos, y la subcontratación de importantes obras civiles a menudo se contrata localmente. 2. Tipos de consorcios El término consorcio se utiliza para describir alianzas estratégicas, sociedades, joint ventures, empresas a riesgo compartido, acuerdos de colaboración, redes de negocio, y coaliciones. Algunos de estos acuerdos tendrán validez para un sólo contrato, mientras que otros establecen pautas de colaboración para períodos de tiempo más prolongados. Los tipos de asociación más relevantes y comunes se encuentran descriptas a continuación:

Tipos de asociación o consorcio

Alianza horizontal Incluye empresas del mismo sector. Son menos comunes en el sector de servicios, pero cuando se dan es para alcanzar economías de escala, para ajustarse a cambios estacionales, o gestionar áreas concretas de excelencia.

Alianza vertical Relación entre organizaciones que realizan distintas actividades y colaboran para proporcionar soluciones llave en mano al cliente. Esta estrategia permite a las firmas de servicios más pequeñas combinar sus habilidades y competir con organizaciones mucho más grandes y diversificadas.

Red de empresas

Grupo de pymes ya exitosas, que cooperan y colaboran en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. Estas redes sirven para aglutinar capacidades de cara a construir la masa crítica necesaria para alcanzar ventajas competitivas que permitan acceder a economías de escala, enfoques y capacidades de respuesta similares a las que poseen organizaciones más grandes y diversificadas.

Acuerdo de colaboración

Cooperación orientada a un proyecto, donde las firmas trabajan conjuntamente en diversos puntos de un proyecto, pero no tienen ningún otro tipo de relación.

Acuerdo de licencia Contrato que concede a una empresa ciertos derechos de uso o de producción referidos a una tecnología o idea durante un período de tiempo restringido.

Joint venture Acuerdo basado en términos de igualdad entre dos o más empresa que cuenta con personalidad jurídica propia. La nueva empresa tiene una misión que requerirá de las capacidades, pericias y experiencia de la totalidad de los participantes para ser desarrollada de forma satisfactoria

Alianza estratégica Relación a largo plazo entre empresas que disponen de recursos complementarios y que deciden cooperar en una relación de igualdad o no, para conseguir un objetivo que ninguna de ellas podría lograr aisladamente. Estas pueden girar en torno a productos o servicios, o a aspectos funcionales como la comercialización, el servicio técnico o la distribución.

Alianzas público – privadas

Las empresas de obras y servicios en sectores como la ingeniería, la arquitectura, la construcción, las reformas legislativas o la consultoría, pueden proveer de soluciones innovadoras y rentables en el ámbito de las infraestructuras y de los servicios públicos por medio de estas fórmulas de colaboración público / privadas.

Alianzas con ONLs y ONGs

Asociaciones que pueden presentar desafíos especiales, dado que, como apuntan algunos expertos, existe un nivel más elevado de confianza entre sociedades que disponen de similares capacidades, siendo la mayor parte de las ONLs y ONGs locales de los países prestatarios de menor dimensión, estando igualmente dotadas de menos recursos que sus contrapartes internacionales. Han de ser analizados detenidamente los posibles socios en este tipo de acuerdos, ya que algunas de estas organizaciones no están registradas como tales, sino como empresas y otras ni tan siquiera están registradas de este ultimo modo, con lo que tendrán mayores problemas de acreditación de identidad y no podrán ofrecer un adecuado nivel de apoyo local en la mayoría de las ocasiones.

Tabla 37: tipos de asociación o consorcio posible. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes.

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3. Búsqueda de socios

Las etapas para encontrar socios internacionales adecuados pasan por definir el perfil ideal del socio, realizar la tarea de búsqueda e identificación de posibles colaboradores, establecer contactos y reunirse con ellos, optar por la mejor alternativa de entre aquellas con las que se cuente y, por último, llevar el acuerdo a buen término.

Búsqueda de socios

Definir el perfil ideal del socio

El objetivo de esta fase es definir cual es el socio ideal para consolidar la oferta o realizar el proyecto, siendo los socios seleccionados en base a:

Habilidades y capacidades complementarias: incluyendo la evaluación de los recursos humanos, la compatibilidad de estructuras de organización, la calidad de la gestión y la capacidad técnica.

Conocimiento de las tecnologías y mercados locales. Experiencia local e internacional. Fortaleza financiera. Empatía personal.

Realizar la tarea de búsqueda, identificación de posibles socios y evaluación de los distintos tipos de alianza

A partir del perfil ideal definido explore y evalúe varias empresas y ONLs y ONGs. Asegúrese de seleccionar el tipo más apropiado de asociación. Recuerde que una relación de socios es bidireccional: su socio potencial le está entrevistando a usted también. En vista de que a las firmas locales también les puede interesar el mercado español a largo plazo, seleccione a un socio cuya aportación y capacidad pueda igualmente ayudarle en su mercado interior.

Establecer contacto y reunirse con los posibles socios

Se recomienda encarecidamente que cuando se programen reuniones con potenciales socios, se intente mantenerlas en las oficinas de estos últimos, con la finalidad de evaluar sus recursos humanos, capacidades técnicas, etc. Es importante establecer desde el inicio una comunicación fluida para llegar a construir una sólida y duradera colaboración.

Evaluar los potenciales socios identificados

Se precisa una evaluación más profunda para confirmar a un posible candidato como socio. Una vez que usted haya seleccionado una empresa que cumpla con sus criterios, es importante averiguar y evaluar su credibilidad. ¿Tiene esta empresa alguna experiencia en proyectos, particularmente en contratos financiados por los organismos multilaterales?

Llevar el acuerdo a buen término

Identificado a un socio potencial, es fundamental acometer las medidas necesarias para que la colaboración prevista resulte beneficiosa:

Asigne suficientes recursos a la sociedad (recursos humanos y económicos) para su buen funcionamiento y para la gestión de la colaboración.

Defina objetivos: no tienen que ser los mismos, pero deben ser al menos compatibles y completamente entendidos y apoyados por ambas partes. Refleje en un documento todas las expectativas de cada parte, sus roles y responsabilidades. Reconozca y atenúe los riesgos. Discuta y documente los planes de contingencia.

Arregle todas las cuestiones legales al inicio. Negocie los beneficios económicos, así como las ventajas de cualquier otra índole. Las empresas necesitan estimar todos los costes y documentar las ventajas que se vayan a producir. Generalmente las negociaciones se centran únicamente en cuestiones financieras, si bien las empresas deberían considerar las ventajas no financieras proporcionadas por un socio al otro en las negociaciones, como por ejemplo, la formación.

Finalmente, asegúrese de tener un acuerdo claro y conciso con todos los socios (términos de exclusividad, estrategias de la salida, etc.) Debe ser capaz de protegerse suscribiendo un acuerdo de prueba de duración limitada. En el caso de que el socio extranjero no satisfaga sus expectativas, puede buscar una alternativa una vez que este período de prueba haya finalizado.

Mantener una comunicación continua y fluida

Establecer un consorcio no es más que el principio. La colaboración tiene que mantenerse viva, así que la comunicación es vital para su éxito.

Tabla 38: pasos a seguir en la búsqueda de socios. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes.

4. Cuestiones clave La siguiente lista de comprobación constituye una aproximación a qué tipo cuestiones deberían de ser valoradas antes de embarcarse en una alianza estratégica:

¿Han sido exploradas todas las opciones de asociación y alternativas a la misma?

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¿Se ha seleccionado una fórmula de asociación o de acuerdo operativo que encaje con los objetivos corporativos de la empresa?

¿Han sido evaluados el historial y la credibilidad del potencial socio? ¿Se ha destinado el tiempo preciso para identificar y conocer en profundidad a los socios potenciales?

¿Han sido establecidas buenas formas de comunicación, o se necesitan nuevos y más frecuentes mecanismos?

¿Hemos obtenido el asesoramiento técnico adecuado, especialmente en cuanto a los detalles financieros y legales?

¿Puede nuestro socio local proporcionarnos asesoramiento y apoyo en cuestiones tales como el establecimiento de redes o los aspectos relacionados con la política local, la lengua, o las oportunidades existentes en el mercado doméstico?

¿Han quedado claramente determinadas las expectativas de los socios locales en el transcurso de las negociaciones, el sistema de reparto de beneficios y la duración del acuerdo? ¿Son compatibles las expectativas de ambas partes?

¿Se han estructurado los términos financieros del acuerdo de cara a compartir y gestionar mejor los posibles riesgos?

¿Han sido identificados beneficios no financieros que puedan hacer ganar a ambas partes?

¿Han sido analizados potenciales factores de índole político que podrían afectar al acuerdo?

¿Ayudará el acuerdo de colaboración establecido a aumentar el apoyo por parte de las autoridades locales o, al menos, a reducir al mínimo los obstáculos burocráticos para nuestra empresa?

¿Han sido establecidos los límites de la sociedad? ¿Se han definido cuales son las responsabilidades de cada participante en el acuerdo?

5. Dónde buscar socios y con quien contactar Como ya se ha indicado en otras secciones de este manual de consejos prácticos, el personal del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia puede facilitar esta tarea. Dicho lo anterior, un buen punto de partida es identificar potenciales socios a partir de fuentes de información como las que a continuación se detallan:

ICEX: a pesar de que mucha de la información que proporcionan en el apartado correspondiente a países es genérica, constituye una buena aproximación a la cultura del mercado y la forma de hacer negocios en estos destinos. Adicionalmente, las Oficinas Económicas y Comerciales (Ofecomes) y las Antenas de las que dispone en las sedes de las entidades multilaterales pueden ayudar en esta búsqueda.

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Servicios del ICEX relacionados con la búsqueda de socios

Información sobre países Inicio > Países


Oficinas comerciales

Ministerio de Industria, Turismo y Comercio > Comercio > Oficinas comerciales


Departamentos multilaterales en oficinas comerciales

Inicio > Todos nuestros Servicios > Información sobre comercio exterior > Financiación multilateral > Departamentos > Departamentos multilaterales en oficinas comerciales


Tabla 39: servicios del ICEX relacionados con la búsqueda de socios. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs del ICEX y del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio.

Organizaciones empresariales, como es el caso de la Confederación de Empresarios de Galicia (o alguna de las asociaciones sectoriales en ella integrada) y cualquier otro tipo de entidades relacionadas con el comercio exterior y con el desarrollo de los países prestatarios, pueden suministrar información sobre búsqueda de socios y exportadores a los destinos objetivo. Para los contratos a ejecutar en Latinoamérica y El Caribe, y en el caso concreto de las empresas gallegas, las asociaciones de empresarios de origen gallego existentes en esta área representan un apoyo interesante.

Organizaciones especializadas en la cooperación exterior y el desarrollo como la Dirección General de Cooperación Exterior de la Xunta de Galicia o la Agencia Española de Cooperación Internacional, ya sea directamente ya sea a través de la información que proporcionan sobre los proyectos por ellas desarrollados en los países prestatarios.

Empresas privadas españolas, tales como las entidades financieras y de servicios jurídicos con las que se trabaje habitualmente, que tengan representantes locales en los países de destino.

Directorios de empresas privadas, en los que se obtenga información sobre otras empresas españolas activas en el país prestatario.

Buscadores Internet.

Organismos multilaterales: para sus proyectos, los oficiales de los bancos pueden ser también una buena fuente de información, así como los expertos españoles que trabajen en los mismos. Hay casos en los que los bancos cuentan con programas específicos dirigidos al desarrollo de consorcios. No deje de explorar las base de datos de ganadores de contratos del Banco Mundial y del Banco Interamericano de Desarrollo en esta búsqueda de socios. A continuación se reproducen las direcciones de acceso a las mismas y a las de otros importantes organismos multilaterales:

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Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias Banco Africano de Desarrollo http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=313,6



Home > Publications > Catalog > Online Publications > Document

http://www.adb.org/Documents/Others/Contract_Awards/default.asp


Portada > Enfoques > Adquisiciones > Información de contratos adjudicados > Contratos adjudicados

http://condc05.iadb.org/idbppi/aspx/ppProcurement.aspx?language=Sp?language=Sp?language=Sp&parid=6,http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/EXTPPSPANISH/EXTPROCURINSPA/0,,contentMDK:20942269~menuPK:2242630~pagePK:84269~piPK:84286~theSitePK:2242580,00.html

Banco Mundial Portada > Proyectos > Adjudicaciones de contratos > Búsqueda avanzada


División de Adquisiciones de Naciones Unidas (UNPD)

Home (http://www.un.org/depts/ptd/) > Awards > PD Contracts ó PD Purchase Orders

http://www.un.org/Depts/ptd/award_contract_pd.htm


Home > Adquisiciones > Contratos asignados > Ver contratos asignados

http://www.unops.org/Espanol/whatweneed/Paginas/Contractawards.aspx

Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo

Home (http://www.undp.org) > About UNDP > Procurement > Contract awards

http://procurement-notices.undp.org/view_awards.cfm

Tabla 1: Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias. Fuente: elaboración propia a partir de las páginas Webs de los organismos multilaterales.

Las bases de consultores DACON y CMS, con información sobre empresas de consultoría y que son empleadas por los organismos multilaterales, cuya ayuda puede resultar inestimable.

http://licitaciones.dgmarket.com/dacon

Imagen 48: buscador de empresas de consultoría de la base de datos de empresas de consultoría mantenida por el Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo (DACON).

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http://www.adb.org/CONSULTING/cms.asp

Imagen 28: Consultant Management System. Registro de consultores del Banco Asiático de Desarrollo (CMS).

Por último, servicios de pago como los suministrados por United Nations Development Business (UNDB), dgMarket (ya comentado) o Assortis permiten encontrar empresas y acceder a la información de su registro y datos relativos a los proyectos desarrolladas.

http://www.devbusiness.com/directory.asp

Imagen 49: directorio de empresas de United Nations Development Business (UNDB). http://www.assortis.com/en/members/prf_search.asp?url=/default.asp

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Imagen 50: Buscador de perfiles empresariales de la base de datos Assortis.

Una vez identificados los potenciales socios, se debe realizar un acercamiento a los países prestatarios de interés específico para evaluar sobre el terreno a estos colaboradores. La participación en ferias y misiones comerciales en el país de destino puede ser una buena manera de conocer a los socios, aprovechando estos desplazamientos para identificar otras oportunidades al margen de las vinculadas exclusivamente al mercado multilateral y minimizando los costes asociados a la realización de viajes.

3.1.7. Subcontratación

Las posibilidades de subcontratación deben representar siempre una alternativa a analizar en el mercado multilateral, ya que existe una amplia gama de oportunidades:

Que una empresa española, actuando como líder en la ejecución de un contrato de un organismo multilateral, considere la subcontratación de una firma local para capitalizar las ventajas aportadas por esta.

Que una empresa española explore las posibilidades de subcontratación existentes por parte de otras empresas de nuestro país que hayan ganado contratos con organismos multilaterales.

Que una empresa española actúe como subcontratistas de empresas locales ganadoras de licitaciones internacionales, debido a la tendencia registrada de que cada vez sea mayor el número de compañías locales exitosas en los procedimientos de licitación.

En los casos anteriores, un seguimiento continuado de las bases de datos y de las Webs de información sobre empresas adjudicatarias de contratos resulta de vital importancia.

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3.1.8. Personal

Es necesario definir una serie de especialidades de forma que cada miembro de la empresa disponga de un currículum adaptado a una de ellas y en el que se enfaticen los aspectos más importantes para la misma. Esto es especialmente útil para preparar documentación de preselección, ya que para las ofertas es recomendable que los curriculums estén adaptados a cada caso. Es recomendable mantener un archivo con la documentación que sustente la información que se brinda (copias simples y notariales de títulos y diplomas profesionales y certificados de trabajo emitidos por contratantes) del que se pueda disponer de una manera ágil y rápida. Por último, se debe preparar y mantener operativa una base de datos de curriculums de colaboradores y de personal de apoyo, organizada utilizando como parámetros de búsqueda: la especialidad, la experiencia geográfica y el conocimiento de idiomas. Como segunda opción se puede recurrir a empresas especializadas que suministran curriculums vitae para poder licitar.

3.1.9. Los pliegos de precalificación

Para presentar la información requerida en cada caso, deben utilizarse siempre los formularios e impresos incluidos en el pliego de precalificación. Por lo tanto, lo más práctico es reproducirlos en soporte informático y completarlos. A continuación se indican las direcciones de Internet en donde se pueden obtener documentos de precalificación tipo, a partir de los cuales se personalizan los correspondientes a cada contrato:


Procurement > Goods and works > Standard bidding documents



Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement > Procurement documents

http://www.adb.org/Procurement/prequalification-bid-documents.asp


Portada > Adquisiciones > Documentos estándar


Banco Mundial Portada > Proyectos y operaciones > Adquisiciones/ normas para adquisiciones

http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/PROJECTS/PROCUREMENT/0,,contentMDK:20060840~pagePK:84269~piPK:60001558~theSitePK:84266,00.html

Tabla 40: direcciones de Internet donde encontrar documentos de precalificación tipo. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de los bancos.

Se deben observar estrictamente todos los requisitos en materia de legalización de documentos. En caso de duda acerca de la necesidad de legalizar o no alguno de ellos, es mejor llevar a cabo este trámite para evitar la posible descalificación.

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Los plazos de presentación de la documentación de precalificación son muy rígidos (en torno a los 20 días naturales desde que el pliego está en poder de la empresa). Se dispone, por lo tanto, de muy poco margen para su preparación. Por esta razón conviene hacer un análisis detallado de la documentación requerida y programar y planificar todas las actividades necesarias para disponer de ella. Resulta de gran ayuda definir, las personas responsables de cada actividad o documento y fijar los plazos parciales de entrega de cada uno de ellos. En el caso de recurrir a la formación de un consorcio o asociación de empresas, resulta imprescindible establecer los cauces de coordinación oportunos con las restantes integrantes del grupo y preparar un cronograma de actuaciones ya que, generalmente, existen documentos que han de ser preparados en común. Resulta una práctica habitual que los pliegos incluyan información detallada sobre los criterios de evaluación y calificación de la documentación que se presente, que se deben examinar detenidamente con la finalidad de conseguir la máxima puntuación posible. Una vez preparada toda la documentación, es altamente recomendable llevar a cabo una autoevaluación para, partiendo de ella, intentar sumar los máximos puntos adicionales posibles.

3.1.10. Documentos financieros

Como los documentos financieros (balances, cuentas de resultados y certificados de auditoría) de nuestras empresas se encuentran elaborados en euros, conviene anteponer a la información solicitada un resumen de las principales cifras económico - financieras (facturación, beneficios antes de impuestos y fondos propios, principalmente) en dólares o la moneda de referencia establecida en los documentos de licitación, indicando el tipo de cambio utilizado. Añadir, aunque no se exija expresamente en los documentos de licitación, los principales ratios económico – financieros, fundamentalmente, los índices de endeudamiento y liquidez. Resulta de utilidad incluir los datos de varios años para que pueda evaluarse la evolución, especialmente en el supuesto de ser esta positiva, no dejando de explicar las circunstancias excepcionales que puedan haber producido algún tipo de inflexión de sentido contrario. Es habitual que las empresas no tengan preparadas, auditadas y aprobadas, hasta bien entrado el año, las cuentas anuales correspondientes al ejercicio inmediatamente anterior, ya que se apuran al máximo los límites legalmente establecidos por la normativa mercantil. Esta última permite a las empresas la formulación de cuentas en los tres

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meses siguiente al cierre del ejercicio, dándoles un plazo de seis meses desde esta fecha de cierre para su aprobación y proporcionándoles, adicionalmente, un mes más desde su aprobación para el depósito en el Registro Mercantil correspondiente. Estas disposiciones sitúan la fecha tope para la aprobación de cuentas, en la mayoría de las empresas, que no han fijado unas fechas de cierre e inicio de ejercicios diferenciadas de las establecidas por defecto por la ley, en el 30 de junio del ejercicio siguiente. De esta manera, si para una precalificación que fuera a efectuarse entre los meses de enero y junio, en la que se hiciese necesario presentar las cuentas del año anterior, no estuvieran estas disponibles, se recomienda adjuntar una nota explicando los requisitos de la legislación española y, en todo caso, una estimación de las cifras del año anterior y de las principales variaciones que estas supondrán con relación a los últimos balances y cuentas de resultados aprobados de los que se disponga.

3.1.11. Presentación de la experiencia

1. En general

Las empresas deben utilizar los modelos de impresos incluidos en los documentos de licitación. De no conocerse algún dato (como por ejemplo, el importe de los honorarios en un determinado servicio o el número de hombres/mes que se emplearon), es preferible estimarlo e incluir el dato antes de no proporcionar la información requerida o de dejar espacios en blanco o no contestado. En la mayoría de las ocasiones, se requiere que las referencias que se presenten se apoyen en los correspondientes certificados de buen cumplimiento, emitidos por los distintos clientes. Si no se dispone de alguno de estos certificados, puede sustituirse por las actas de recepción definitiva de los contratos de que se trate. En última instancia, siempre es preferible acompañar una copia del contrato y un “certificado” de buen cumplimiento emitido por la propia empresa, antes que consignar referencias sin soporte documental alguno. En concreto, algunas consideraciones que deben seguirse en relación con las referencias son:

Es preciso analizar los criterios de evaluación para tratar de obtener la máxima calificación posible en cada caso. En este sentido, y en previsión de que alguna de las referencias que se presenten no sea tenida en consideración, conviene aportar alguna otra a las estrictamente necesarias.

Sólo han de incluirse aquellas referencias que cumplan los requisitos especificados para ser consideradas válidas. En caso contrario se corre el riesgo de que sean desestimadas.

Algunos de los requisitos más frecuentemente empleados en este punto son:

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Antigüedad de la referencia. Importe del proyecto (en el caso de los contratos de obra) o de los importes de los honorarios de consultoría (en los supuestos de estudios de viabilidad, diseños de ingeniería, estudios de impacto ambiental, etc.)

Localización. Requerimientos técnicos (por ejemplo, longitud y características técnicas más destacables de la carretera o tipo de estructura de un puente, si se trata de un concurso para la ejecución de una obra, o características más destacables de los bienes, en el caso de un contrato de suministro).

En términos generales, se exige que las referencias correspondan a los cinco años inmediatamente anteriores a aquel en que se está presentando la candidatura, de forma que, toda experiencia anterior, por muy valiosa que pueda resultar, no será tenida en consideración. Por esta circunstancia, en ocasiones es necesario recurrir a alianzas que cubran las posibles carencias en este terreno.

2. Sobre la experiencia general

En el supuesto de que la empresa esté especializada en varias áreas o campos de especialización, es conveniente presentar una selección de las principales referencias relacionadas con cada uno de ellos.

No es preciso consignar todas las referencias del período que se solicite (en general, de cinco años). Basta con aportar las suficientes como para superar con holgura el máximo de puntuación.

Si, en el caso de ser consideradas importantes, se aportan referencias que correspondan a otra categoría de proyectos, debe añadirse una nota explicativa que así lo indique.

Si la empresa es grande y cuenta con un alto volumen de facturación, y un gran número de referencias, se deben incluir las suficientes como para alcanzar la puntuación máxima, completándolas con un cuadro resumen con la facturación de la empresa en los últimos años y el número aproximado de los contratos ejecutados en cada uno de ellos.

3. Sobre la experiencia específica de la empresa

Incluir las referencias correspondientes a proyectos de naturaleza y características similares a la del objeto del concurso.

Si no se dispone de referencias suficientes de cara a conseguir la máxima puntuación posible, debe intentarse adaptar aquellas que podrían terminar encajando como "específicas" destacando los factores más afines al proyecto en cuestión y restando importancia a los menos relacionados con el mismo. Adoptar una actitud flexible a la hora de calificar una referencia como específica puede suponer la diferencia de entrar o no en una lista corta

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Incluir en este punto las referencias específicas correspondientes a contratos ejecutados en el país en cuestión de que se trate o en otros similares.

4. Sobre la experiencia regional

Incluir experiencia anterior de que se disponga en el país (de cualquier tipo) o en países de similares características.

A los efectos anteriores, pueden ser considerados como de características similares todos los países de un área geográfica próxima. Sin embargo y con la finalidad de no herir susceptibilidades, si una empresa no cuenta con referencias en América Latina, o en un país concreto de Asía, podría incluir referencias internacionales en otros países en desarrollo de la zona, pero denominándolas "referencias internacionales" y bajo ningún concepto "referencias en países similares".

3.1.12. Documentos relacionados con los medios humanos y

materiales de la empresa

Entre los documentos que se solicitan de forma más frecuente para evaluar la capacidad de los medios humanos y materiales de una empresa se hallan los siguientes:

Relación del personal directivo de la empresa, que indique sus años de experiencia, titulación, especialidad y experiencia internacional.

Relación del personal permanente de la empresa, con idénticas indicaciones a las apuntadas en el considerando anterior.

Currículum vitae del personal directivo y de los profesionales de la empresa especializados en las áreas claves del proyecto.

Relación de los equipos y medios tecnológicos especializados de la empresa que resulten de singular relevancia para el buen fin del proyecto.

En términos generales:

Al igual que sucedía en los apartados anteriores, deben estudiarse los criterios de puntuación para intentar obtener la máxima posible en cada caso.

Es conveniente incluir, a modo de anexo, folletos u otros documentos con información general sobre la empresa que detallen su capacidad y experiencia, los equipos de los que dispone y la especialización del personal con el que cuenta.

Se deben utilizar los modelos, impresos y formularios incluidos en el pliego de precalificación, tanto en lo referente a los listados de personal y a sus curriculums, como a la presentación de equipos y medios tecnológicos (software, etc.)

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Con relación a los listados de directivos y personal permanente.

En el supuesto de no disponer de personal de plantilla especializado en alguna de las áreas relevantes para el desarrollo del proyecto, conviene, y es habitualmente dado por bueno, incluir a los colaboradores externos con los que se trabaje de forma regular, aunque no pertenezcan estricto sensu a la plantilla.

Conviene ordenar la relación del personal según la especialización, de tal manera que destaquen, por número y aptitud, los especia-listas en las áreas más estratégicas y focales del proyecto.

Con relación a los currículum vitae de directivos y personal permanente

Aunque no se exija expresamente así en los documentos de licitación, conviene ordenar los curriculums de los que se disponga según los campos de especialización más relevantes del proyecto para demostrar de esta manera que el personal disponible cubre todas las áreas claves del mismo.

Asimismo, es conveniente incluir, al inicio, una relación de los curriculums que se presenten con indicación de la especialización de sus titulares, contribuyendo a visualizar la adecuación técnica de la candidatura que se postula.

Con relación a los listados de equipos y medios tecnológicos especializado de los que se dispone:

Incluir sólo aquellos equipos disponibles que sean relevantes para el proyecto y que le añadan valor, con la finalidad de demostrar que se tiene experiencia en su utilización y aplicación.

Incluir, en anexo, una ficha descriptiva de los equipos, medios tecnológicos y software con que se cuente y que sean especialmente idóneos para la ejecución del contrato.

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3.2. Contratos de consultoría

3.2.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar

Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora:

oportunidades y acciones a realizar Instituciones financieras

multilaterales Empresas consultoras 1. Fase de planificación y

programación sectorial 1. Fase previa a la identificación de proyectos

Objetivo

Definir los Programas Indicativos Sectoriales y/o Nacionales, identificando sectores y/o países prioritarios de acción.

Objetivo Participar como consultor en las fases de identificación y preparación del proyecto.

Acciones

Análisis y estudio de la planificación y programación sectorial de los países.

Análisis de la organización, funcionamiento y procedimientos de licitación y contratación de las instituciones financieras multilaterales.

Contactos con funcionarios en las sedes de las instituciones.

Contactos con funcionarios responsables de planificación y programación en los países prestatarios.

Contactos con los funcionarios españoles responsables de los fondos fiduciarios de consultoría de España en el BID, BM, BAD, BAfD y BERD.

Estar pendiente de las licitaciones que se convoquen para participar como consultor en las fases de identificación o preparación del proyecto con financiación de fondos de consultoría no ligados de terceros países.

Acciones

Contactos con los responsables de planificación y programación de los países prestatarios.

Oportunidades

Familiarizarse con los objetivos, políticas sectoriales y regionales de las instituciones financieras multilaterales.

Familiarizarse con la organización, funcionamiento y procedimientos de licitación y contratación de esas mismas instituciones.

2. Fase de identificación 2. Fase de identificación de proyectos Objetivo Definir el alcance y

objetivos del proyecto. Objetivo Participar como consultor en la fase de preparación del proyecto.

Acciones

Identificación del proyecto (de participar como consultor en esta fase).

Contactos con funcionarios en las sedes de las instituciones.

Contactos con los funcionarios responsables de planificación y programación en los países prestatarios y con los responsables de las agendas o unidades ejecutoras si estas han sido ya establecidas.

Contactos con los funcionarios españoles responsables de los fondos fiduciarios de consultoría de España en el BID, BM, BAD, BAfD y BERD.

Estar pendiente de las licitaciones que se convoquen para participar como consultor en la fase de preparación del proyecto con financiación de fondos de consultoría no ligados de otros países.

Identificar el proyecto como de posible interés para prestar servicios de consultoría durante su ejecución.

Acciones

Realización de misiones de identificación.

Negociación con los responsables de los organismos beneficiarios en los países prestatarios y con sus responsables de planificación y programación.

Planificación, supervisión y evaluación del trabajo efectuado por los consultores encargados de la identificación (de encargarse esta un consultor).

Incorporación del proyecto al pipeline de la institución.

Oportunidades Participar como consultor en la identificación del proyecto.

Obtener información que pueda ser útil para participar en fases sucesivas del proyecto.

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Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar (continuación)

Instituciones financieras multilaterales Empresas consultoras

3. Fase de preparación 3. Fase previa a la identificación de proyectos

Objetivo

Elaborar el marco lógico del proyecto, identificando y comparando las distintas alternativas técnicas e institucionales para alcanzar sus objetivos.

Identificación de todos los componentes.

Preparación del cronograma de ejecución del proyecto.

Objetivo Resultar preseleccionado y entrar en las listas cortas de empresas a las que se invite, en esta fase o en fases sucesivas, a presentar propuestas técnicas y económicas.

Acciones

Relativas a su participación en la preparación del proyecto: - Realización del estudio de preparación del

proyecto en contacto con todas las instituciones involucradas (IFMAD, agencia ejecutora y responsable del fondo de consultoría que financie el estudio).

No relativas a su participación en la preparación del proyecto: - Obtención de información disponible

referente a personas encargadas del proyecto en todas las instituciones implicadas, componentes específicos, presupuesto y cronograma tentativo de licitaciones.

- Preparación de la estrategia preliminar de aproximación al proyecto, definiendo política de alianzas y de promoción.

- Estar pendiente de las licitaciones que se inicien en esta fase.

Acciones

Realización de misiones de preparación.

Negociación con los responsables de los organismos beneficiarios (futuras agencias ejecutoras) y con sus responsables de planificación y programación.

Planificación, supervisión y evaluación del trabajo efectuado por los consultores encargados de la preparación (si se encarga esta preparación a un consultor).

Actualizar la información publica disponible y ofrecer a las empresas consultoras interesadas información sobre el proyecto.

Dar luz verde al inicio del proceso de selección de empresas consultoras para la ejecución del proyecto (en muchos casos, el proceso de precalificación o de recepción de expresiones de interés se inicia en esta fase).

Oportunidades

Participar como consultor en la preparación del proyecto.

Definición de la estrategia de aproximación al proyecto, estableciendo la política de asociaciones (socio local y/o socio internacional) y de promoción.

4. Fase de evaluación 4. Fase de preparación para la licitación I

Objetivo

Verificar la viabilidad del proyecto y su correcta planificación.

Sentar las bases para la ejecución y evaluación ex-post.

Objetivo Idéntico al de la anterior fase.

Acciones

Continuar con la obtención de información disponible referente a personas encargadas del proyecto en todas las instituciones implicadas, componentes específicos, presupuesto y cronograma tentativo de licitaciones.

Contactos con socios locales e internacionales para sentar las bases de alianzas en la ejecución de los proyectos.

Ejecución de las acciones de promoción previamente definidas ante los responsables de las IFMAD o del proyecto en el país.

Acciones

Realización de misiones de evaluación con objeto de verificar los aspectos técnicos, institucionales, económicos y financieros.

Oportunidades

Ultimar la estrategia de aproximación al proyecto, definiendo las políticas de asociaciones (socio local y/o socio internacional) y de promoción.

Darse a conocer en la sede de la IFMAD y ante los responsables del proyecto en el país como candidato interesado en participar en la ejecución del proyecto.

139

Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar (continuación)

Instituciones financieras multilaterales Empresas consultoras

5. Fase de negociaciones y presentación al Directorio 5. Fase de preparación para la licitación II

Objetivo

Plasmar en un documento consensuado con el prestatario/beneficiario el proyecto y todos sus componentes en función de las fases anteriores, reflejando las obligaciones y derechos de la IFMAD y del prestatario/beneficiario en relación a la ejecución de los mismos.

Obtener la aprobación del proyecto por parte del Directorio Ejecutivo de la IFMAD.

Objetivo Idéntico al de las anteriores fases.

Acciones Idénticas a las de las anteriores fases.

Acciones

Reuniones con representantes del prestatario/ beneficiario.

Preparación de la documentación para presentar el proyecto a los directivos de la IFMAD.

Oportunidades

Ultimar la estrategia de aproximación al proyecto, definiendo las políticas de asociaciones (socio local y/o socio internacional) y de promoción.

Continuar con las actividades de promoción en la sede de la IFMAD y ante los responsables del proyecto en el país como candidato interesado en participar en la ejecución del proyecto.

6. Fase de ejecución 6. Fase de ejecución

Objetivo

Correcta ejecución del proyecto y logro de los objetivos propuestos.

Cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación establecidos.

Obtención de experiencia útil a la hora de preparar nuevos proyectos.

Objetivo Participar en la ejecución del proyecto como consultor.

Acciones

Obtención de información disponible referente a personas encargadas del proyecto en todas las instituciones implicadas, componentes específicos, presupuesto y cronograma tentativo de licitaciones.

Negociación con socios locales e internacionales de las condiciones y el esquema concreto de su acción conjunta.

Ejecución de las acciones de promoción previamente definidas ante los responsables de las IFMADs o del proyecto en el país prestatario.

Seguimiento de la publicación de concursos y convocatorias en las fuentes de información de las que se disponga.

Preparación de documentación de precalificación, expresiones de interés y ofertas.

Seguimiento y promoción de la documentación presentada.

Análisis de las causas de éxitos y fracasos. Ejecución de los servicios contratados.

Acciones

Supervisión periódica del avance del proyecto.

Verificación del cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación.

Asesoría en la solución de problemas puntuales que aparezcan durante la fase de ejecución.

Oportunidades Participar en la ejecución del proyecto mediante la prestación de servicios de consultoría.

7. Fase de evaluación

Objetivo

Evaluación del cumplimiento de los objetivos del proyecto.

Conclusiones para mejorar futuros proyectos.

Con la finalidad de ser excesivamente reiterativos, se mencionan únicamente en la fase de ejecución las acciones de preparación de la documentación de precalificación, expresiones de interés y ofertas, si bien estas serían necesarias en las fases anteriores de anticiparse la aprobación del proyecto.

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Tabla 41: análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

3.2.2. Política de socios

La política de socios es fundamental, ya que en la preparación de las listas cortas se aplican criterios de distribución geográfica. Entre las empresas seleccionadas (de cinco a siete) no puede haber más de dos con una misma nacionalidad. Este sistema ofrece una buena oportunidad a las empresas españolas en los contratos licitados por el Banco Africano de Desarrollo y por el Banco Asiático de Desarrollo. No es muy frecuente que presenten expresiones de interés para participar en contratos financiados por estos bancos demasiadas empresas de nuestro país, lo que las convierte en socios atractivos para llegar a alianzas estratégicas con empresas pertenecientes a países regionales miembros del Banco que cuentan con mayores dificultades para entrar en listas cortas al ser mucho más elevado el número de empresas de la región que compiten por estos contratos. Esta regla juega también, aunque en sentido inverso, con relación a los contratos licitados en América Latina y El Caribe, con una mayor proporción de empresas españolas participando en los mismos. Las empresas de un mismo país miembro tienden a concentrar sus expresiones de interés en proyectos para determinadas zonas geográficas por razones de su tradición exportadora, relaciones históricas entre los respectivos países y otros factores claves, como el idioma. Lógicamente, al haber competencia entre las empresas de un mismo país, sus posibilidades de entrar en las listas cortas son mucho menores, por lo que precisan asociarse con empresas de países cuya participación sea menor o prácticamente nula y que éstas lideren la asociación que eventualmente constituyan. Así, al presentarse "bajo otro pabellón", las posibilidades de resultar incluidas en la lista corta aumentan considerablemente. Como ya se ha comentado a lo largo de este Manual, es conveniente comprometer a socios locales debido a que en la confección de las listas cortas la participación de empresas locales o regionales asociadas con empresas internacionales está muy bien considerada. Las preferencias geográficas de las empresas de los distintos países y los socios más aconsejables, desde el punto de vista del aprovechamiento del reparto geográfico en cada caso, se resume en el siguiente cuadro. En él se acredita como las empresas españolas constituyen una buena alternativa tanto como socias como en el papel de líderes para la mayoría de las zonas (en las que, en general, son muy poco activas en solitario) excepción hecha (por el motivo contrario) de América Latina y, en menor medida, de los países mediterráneos.

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Programas de la Unión Europea. Nacionalidad de los posibles socios Países con exceso de demanda Socios recomendados

América Latina España, Italia Reino Unido, Portugal, Grecia, Irlanda

África francófona Francia, Holanda, Bélgica, Italia España, Portugal, Grecia, Irlanda, Alemania

Asia Reino Unido, Holanda, Francia España, Bélgica, Portugal Europa del Este

Alemania, Holanda, Suecia, Finlandia, Grecia España, Portugal, Bélgica, Italia

Países MEDA Italia, Francia, Bélgica, Holanda, España Portugal, Reino Unido (en los países francófonos)

Tabla 42: nacionalidad de los socios recomendados para los programas de ayuda al desarrollo de la Unión Europea. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

3.2.3. Expresiones de interés Es muy importante saber elegir el momento para enviar las expresiones de interés, ni muy pronto ni cuando ya sea demasiado tarde. Si se remiten demasiado pronto, se corre el riesgo de que caiga en el olvido ya que el lapso de tiempo que existe desde que se identifican las oportunidades concretas hasta que se elabora la lista corta puede ser largo (uno o dos años, en algunos casos). No obstante, este problema no se plantea en aquellos casos en los que, por razón de su cuantía, la invitación a presentar expresiones de interés para participar en un contrato de consultoría haya sido publicitada, debiendo de respetarse escrupulosamente en tal caso los plazos dados por los anuncios específicos.

Dirigir las expresiones de interés a la persona adecuada y, si es necesario, enviar más de una a distintas personas. Es preciso averiguar a quién debe estar dirigida y a quién hay que enviar las copias. No existe una regla general pero, frecuentemente, conviene enviarlas al director de la unidad ejecutora del proyecto en el país, con copia a un alto cargo de la institución que corresponda. En este punto, ha de hacerse idéntica matización a la realizada en el apartado anterior con relación a la existencia de publicidad en el procedimiento, en cuyo caso, el anuncio con la expresiones de interés indicará claramente a quien dirigir éstas.

Preparar las expresiones de interés en el idioma más utilizado en el país en el que se realice el proyecto, dentro de los conocidos internacionalmente y, en todo caso, respetar el idioma indicado en el anuncio de invitación a remitir expresiones de interés, en el caso de existir este.

La expresión de interés ha ser breve, no debiendo exceder, con carácter general, las dos o tres páginas de extensión o, en su defecto, la extensión máxima indicada en la invitación. Tiene que incluir información suficiente y adaptarse a las particularidades del proyecto en cuestión, destacando y dando mayor importancia a los aspectos más relevantes para los mismos. Se acompañarán todos los documentos legales que se exijan (es conveniente presentar los documentos originales en español, acompañados de una nota simple en el idioma de la precalificación).

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Por último, es importante estar abierto a renegociar la manifestación de interés: recomposición o fusión de consorcios, ampliación del alcance del proyecto por el mismo precio o incluso la reducción dentro de unos límites de la oferta financiera. Una posible estructura de la expresión de interés podría ser la siguiente:

Sección 1: mención de la empresa o consorcio y manifestación de su interés en participar en la licitación objeto de concurso.

Sección 2: breve descripción del proyecto, indicando sus objetivos y características principales, con la finalidad de demostrar un cierto grado de conocimiento del mismo.

Sección 3: presentación de la empresa o consorcio indicando, en primer lugar, aquellos aspectos generales más importantes y positivos y, acto seguido, sus características y cualidades específicas que la hacen especialmente adecuada para la ejecución del proyecto.

• Presentación de la empresa: nombre, año de constitución, número de empleados, facturación y breve referencia histórica.

• Áreas de especialización y servicios ofrecidos: este capítulo, junto con el de las referencias, es el que más se puede adaptar a los contenidos a cada proyecto, enfatizando aquellos aspectos más importantes para cada caso.

• Personal: mencionar el número de empleados especializados en las áreas. Conviene incluir un breve resumen de la trayectoria profesional de los responsables del área de especialización que abarque el proyecto.

• Experiencia internacional: mencionar la importancia de la actividad internacional de la empresa, sobre todo, en proyectos financiados por organismos multilaterales y en los desarrollados en el país o en los países similares al del proyecto de que se trate.

• Otra información de interés: incluir otra información que pueda resultar de relevante como, por ejemplo, la aplicación de sistemas de control de calidad, el respeto por el medioambiente o la responsabilidad social acreditada (certificaciones de calidad, medioambientales y de responsabilidad social corporativa), la existencia de sucursales en el país o en países geográficamente próximos, etc.

143

Sección 4: presentación de una selección de referencias relevantes.

• Incluir única y exclusivamente las referencias que sean

relevantes para el proyecto en cuestión. • El modelo de ficha de referencias del Banco Asiático de

Desarrollo, que se reproduce a continuación, puede ser de utilidad:

Modelo de ficha de referencias del Banco Asiático de Desarrollo

Nombre de los servicios de consultoría prestados: Importe aproximado del contrato (en US $ o Euros corrientes):

País: Ubicación del proyecto dentro del país:

Duración del trabajo de consultoría (en meses):

Nombre del cliente: Nº total de personas/mes participantes en los

servicios de consultoría:

Dirección:

Valor aproximado de los servicios proporcionados por su empresa en el contrato (en US $ o Euros corrientes):

Fecha de inicio (mes/año): Fecha de finalización (mes/año):

No de profesionales, personas/mes proporcionadas por las empresas asociadas o por socios de la joint-venture o consultores subcontratados:

Nombre de la empresa asociadas, socio de la joint-venture o consultores subcontratados, si los hay:

Nombre de los empleados senior fijos y a tiempo completo de de su empresa implicados en la ejecución del contrato y funciones realizadas (indicar los perfiles más significativos, tales como Director del proyecto/coordinador, jefe de equipo):

Descripción narrativa del proyecto:

Descripción de los servicios prestados en el contrato:

Tabla 43: modelo de ficha de presentación de referencias para contratos de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo. Fuente: documents on consulting services. Request for proposal. August, 2008.

• En el caso de no disponer de referencias suficientes, es conveniente adoptar una actitud flexible a la hora de cali-ficar una referencia como específica o similar, realizando previamente un trabajo de adaptación y destacando en su descripción aquellos factores de similitud con el proyecto, minimizando la relevancia de aquellos menos relacionados.

144

3.2.4. Preparación de la oferta

1. Planificación de la preparación de la oferta

Detallar al máximo las funciones y responsabilidades de cada uno de los integrantes del equipo de trabajo que va a preparar la oferta.

Asignar plazos estrictos para cada actividad, reservando tiempo para: • Viajar al país, en el caso de que sea necesario. • Legalizar documentos. • Editar, fotocopiar y encuadernar la documentación a enviar. • Enviar por mensajería la documentación: resulta de vital

importancia conocer con antelación cuantos días van a ser necesarios para que se produzca la llegada de la documentación remitida al país de destino y, en su caso, el plazo adicional preciso para ultimar la presentación por parte del socio local.

2. Estrategia de la oferta

Detallar por completo todos aquellos aspectos referidos al alcance y extensión de los servicios y a la organización para la prestación de los mismos. Las generalidades no son bien recibidas por los evaluadores, siendo preferible arriesgarse para ofrecer un planteamiento o enfoque más original que incurrir en ellas.

La elección del tipo de consorcio que se realice con las empresas locales debe estar encaminada a conseguir la máxima de las puntuaciones posibles para la oferta y a lograr un equilibrio entre las partes en cuanto a su participación, responsabilidades y asunción de riesgos.

Siempre que ello sea posible se debe intentar ofrecer algo más que las restantes empresas, sin que ello suponga encarecer la oferta y hacerla poco competitiva. Dar valor añadido a la oferta es una estrategia de la que se pueden obtener muy buenos resultados.

Aunque no sea el criterio definitorio, los responsables de evaluar las ofertas se harán una idea previa bastante aproximada del importe de la oferta económica sólo con analizar la oferta técnica, pudiendo llegar a estimar la diferencia que pueda existir con respecto a otras empresas de la competencia. Esto se puede convertir en un arma de doble filo, ya que la mejor solución a los problemas nunca será, probablemente, la mejor solución técnica posible, sino aquella que, además de ser técnicamente viable, sea la más favorable desde el punto de vista económico.

El procedimiento más adecuado para fijar los precios de una oferta es el de añadir a los costes reales los demás costes asociados a la prestación del servicio y el beneficio empresarial correspondiente.

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3. Presentación de los currículum vitae

Preparar los currículum vitae con el suficiente tiempo, utilizando siempre el modelo exigido en los documentos de licitación o, en su defecto, los existentes en las guías estándar.

Para minimizar los problemas ligados a las limitaciones de tiempo existentes para la presentación de propuestas, es aconsejable mantener un stock adecuado de seguridad con la documentación que de soporte a los curriculums vitaes de los profesionales de la empresa y de los expertos con los que se colabore de manera más habitual (copias de títulos, certificados de trabajo, informes de vida laboral, etc.).

Estructurar los currículum vitae en orden cronológico inverso, presentando primero la experiencia más reciente.

Es importante reflejar que los profesionales con los que se cuenta han seguido una progresión en sus carreras profesionales, ocupando a lo largo de las mismas puestos de creciente responsabilidad.

En cada trabajo anterior que se mencione para hacer referencia a la experiencia previa de los expertos, se debe incluir la empresa para la que prestaron sus servicios, el cargo que desempeñaban en la misma, su duración, las principales funciones y responsabilidades de interés para la oferta en cuestión y una selección de los principales proyectos en los que haya intervenido con las mismas o similares funciones y responsabilidades. Debe tenerse en consideración que en el extranjero son desconocidos tanto proyectos como empresas e instituciones que en España o en otros países de nuestro entorno más cercano son sobradamente conocidas, por lo que es importante exponer sus principales características para situar cada referencia en el contexto más adecuado.

Incluir en los currículum vitae un breve resumen de la experiencia y de las capacidades clave de cada persona, de forma que se demuestre y sea fácilmente inteligible que se trata de los expertos más idóneos posibles para afrontar los retos que supone el contrato y el proyecto en cuestión.

Procurar adaptar los currículum vitae, sin caer en su desvirtualización, a las características de cada contrato, intentando resaltar aquellos aspectos que sean más relevantes en cada caso.

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4. Oferta económica

Como principio general, han de presentarse propuestas económicas razonables y siempre comprendidas dentro de los presupuestos de referencia de los que se disponga. Estos últimos aparecerán con exactitud en los documentos de licitación, si bien es cierto que también existe la posibilidad de obtener información con cierta antelación a través de los planes de adquisiciones manejados por los bancos de desarrollo y las agencias de Naciones Unidas, permitiendo ello posicionarse estratégicamente ante los servicios a licitar.

Preparar las ofertas partiendo de costes estimados reales para la empresa. A ellos deberán írsele añadiendo otra serie de conceptos hasta calcular el precio final.

Incluir un capítulo de "condiciones específicas" que debe detallar las siguientes cuestiones (a excepción de que éstas ya se encuentren contempladas en los documentos de licitación o los modelos de contrato que, con carácter general, suelen facilitarse junto con los anteriores):

• Calendario de pagos, incluyendo detalles de los anticipos, si estos procediesen.

• Moneda de pago. • Gastos no cubiertos por la oferta que se entiende que

son por cuenta del cliente. • Período de validez de la oferta

Seminario práctico sobre licitaciones internacionales 3.2.5. Estructura de la propuesta A continuación se proporcionan algunas notas acerca de la estructura y contenidos de la propuesta.

Estructura de la propuesta 1. Justificación

Se realizarán observaciones sobre los documentos de licitación o los términos de referencia que tengan importancia para la buena ejecución de las actividades, en especial en relación con sus objetivos y resultados esperados, de forma que se demuestre el grado de comprensión del contrato.

Las observaciones que contradigan el pliego de condiciones o queden fuera de su ámbito de aplicación no formarán parte del contrato final.

Se expresará una opinión sobre las cuestiones clave relacionadas con el logro de los objetivos y de los resultados esperados del contrato.

Se concretará una explicación sintética de los riesgos e hipótesis que afecten a la ejecución del contrato.

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Estructura de la propuesta (continuación)

2. Estrategia Esbozo del planteamiento propuesto para la ejecución del contrato. Relación de las actividades propuestas que se consideren necesarias para alcanzar los

objetivos del contrato. Recursos y resultados en relación con las anteriores actividades. Descripción de la aportación de cada uno de los integrantes del consorcio y distribución de

tareas y responsabilidades entre los miembros del mismo (si procede) Descripción de los servicios de apoyo que proporcionará el contratista al equipo de

expertos durante la ejecución del contrato. Descripción, de proceder, de los acuerdos de subcontratación previstos con una indicación

clara de las tareas que se confiarán a cada subcontratista y una declaración del licitador garantizando la elegibilidad de estos.

3. Calendario de actividades Calendario, secuencia y duración de las actividades propuestas, teniendo en cuenta el

tiempo de movilización. Identificación y calendario de los principales hitos de la ejecución del contrato, con una

indicación de la forma en que el logro de los mismos se reflejará en los informes, en particular los que se estipulan en los documentos de licitación.

Previsión del número de días de trabajo necesarios de cada categoría de expertos cada mes durante el plazo de ejecución del contrato.

4. Marco lógico de intervención 5. Preparación de la propuesta financiera

Podrá presentarse generalmente en euros o en dólares americanos y debe constar de unos documentos ya parametrizados por la autoridad contratante.

Es muy habitual que las licitaciones se presenten con una propuesta financiera a precio cerrado.

En otras ocasiones, será preciso realizar un: Desglose del presupuesto. Previsión de flujos de caja.

Se presenta en un sobre independiente al de la oferta técnica, y debe incluirse, junto con la versión impresa, un disquete o un CD-ROM con su versión electrónica. En caso de discrepancia entre la versión electrónica y el original impreso, prevalecerá esta última.

Los proyectos internacionales en muchas ocasiones consisten en contratos de honorarios; en otros, se trata de asistencias técnicas con un presupuesto en el que se incluye la valoración de muchos componentes. Las estrategias a desarrollar en cada caso, serán completamente diferentes.

Respecto a los precios sobre los que se licita, caben muchas estrategias; no existe un porcentaje determinado de reducción de una oferta. En ocasiones es positivo reducir la oferta, en otros casos resultará muy negativo. Convendrá analizar el historial de adjudicaciones que ha desarrollado la entidad en los últimos años.

A título de ejemplo, el precio de una oferta, en un contrato de servicios de EuropeAid, consta como mínimo de los siguientes componentes:

Tarifas de los expertos: precio acordado por día de trabajo efectivo + perdiem + travel expenses + seguros.

Materiales de apoyo. Publicaciones y difusión de resultados. Gastos imprevistos. Margen de beneficio de las entidades que licitan. Gastos financieros y de otra naturaleza como quebranto de moneda.

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Estructura de la propuesta (final) 6. Diferenciación de los competidores y aseguramiento de valores añadidos

en las propuestas Se entiende que los proyectos generan un "valor añadido internacional" cuando sus

objetivos y la metodología y naturaleza de la cooperación emprendida tengan una perspectiva que, lejos de circunscribirse a los intereses locales, regionales e incluso nacionales, tengan proyección a nivel global. El "valor añadido internacional" es un principio esencial en la evaluación de los proyectos.

Se estima, atendiendo al número de países participantes: La representatividad de las entidades participantes en el sector abordado. La competencia y experiencia de los responsables. La naturaleza transnacional. El número y relevancia del público destinatario o beneficiario. La posibilidad de que las actividades propuestas puedan propiciar una cooperación

continuada y beneficios duraderos a escala global. La calidad de un proyecto se entiende como la demostración consistente (a la luz del nivel

de cooperación entre los socios, la solidez de la solicitud y la metodología, la claridad del presupuesto, la gestión propuesta para el proyecto y la originalidad del enfoque), de que la propuesta satisface los criterios y objetivos del proyecto y puede completarse con éxito.

La calidad de una propuesta se estima teniendo en cuenta: El grado de participación de los coorganizadores en la concepción, realización y

financiación de los proyectos La relevancia de las acciones propuestas (atendiendo a los objetivos generales del

programa, del proyecto, de la convocatoria y del sector elegido, así como del público destinatario o beneficiario).

La relación entre las acciones propuestas, el presupuesto y el personal disponible para realizar el proyecto.

Finalmente, la claridad del desglose presupuestario proporcionado y la clara relación entre las sumas asignadas a las actividades, la naturaleza de éstas y la metodología para llevarlas a cabo.

Por último, se prestará especial atención a los proyectos innovadores y creativos. 7. Seguimiento y gestión de proyectos

Se pueden considerar dos tipos diferentes de seguimiento en relación con las propuestas presentadas.

En primer lugar, se encuentra el seguimiento que indaga sobre qué está ocurriendo con la propuesta que se ha entregado después de haber esperado una respuesta durante un tiempo considerable.

Luego, en caso de que se gane un concurso, está el seguimiento que ayuda a construir lazos fuertes y resistentes entre el proyecto u organización y los donantes.

Las técnicas de control más importantes, serán: Por avance del programa. Por avance según importancia de actividades. En función de los pagos. Según cantidad de trabajo. Hitos.

Tabla 44: estructura de la propuesta para contratos de consultoría. Manuel Alonso Losada. Euradia Internacional. Seminario práctico sobre licitaciones internacionales. Santiago de Compostela, 3 de julio de 2008.

3.2.6. Negociación

Averiguar, con anterioridad a la presentación de la oferta, el régimen fiscal aplicable al contrato y a la ejecución del mismo.

Determinar si es posible obtener la exención de impuestos por tratarse de un contrato financiado con cargo a recursos de un préstamo o donación a un organismo multilateral o por tratarse de una operación de una de las agencias integradas en el sistema de Naciones Unidas.

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No aceptar responsabilidades adicionales sin obtener las correspondientes compensaciones económicas a cambio.

Tanto los mecanismos de actualización de precios como los índices utilizados para este fin deben quedar perfectamente establecidos, especialmente en aquellos contratos de más larga duración.

Deben conocerse y ser valorados el poder de negociación de la empresa y los límites de la misma. El análisis de tales aspectos determinará el momento de seguir tensando las negociaciones puede dar al traste con todas las expectativas.

En el caso de que un representante del consultor esté participando en la negociación, éste debe conocer en detalle tanto la propuesta técnica como la económica, y tiene que estar perfectamente capacitado y habilitado para tomar decisiones respecto de ambas.

3.2.7. Contratación

Agilizar, en la medida de lo posible, la firma del contrato e intentar, igualmente cuando ello sea posible, su entrada en vigor a partir de la conclusión de las negociaciones. Toda demora supone una serie de gastos que es preferible evitar.

Comprobar que el momento de entrada en vigor del contrato se nos permita cumplir todas las obligaciones adquiridas y asumidas durante la negociación.

Verificar que no existan errores administrativos, formales o incluso tipográficos en el contrato, que pueden suponer dificultades como, por ejemplo, retrasos en los pagos.

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3.3. Contratos de obra

3.3.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar

Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora:

oportunidades y acciones a realizar 1. Fase de planificación y programación sectorial

Objetivo Definir los Programas Indicativos Sectoriales y/o Nacionales, identificando sectores y/o países prioritarios de acción.

Acciones Contactar con los responsables de planificación y programación de los países prestatarios.

2. Fase de identificación Objetivo Definir el alcance y los objetivos del proyecto.

Acciones

Realizar misiones de identificación. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios en los países prestatarios y con sus responsables de planificación y programación.

Planificar, supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de la identificación.

Incorporar el proyecto al pipeline de la institución 3. Fase de preparación

Objetivo Elaborar el marco lógico del proyecto, identificando y comparando las distintas alternativas técnicas e institucionales para alcanzar sus objetivos.

Identificar todos los componentes. Preparar el cronograma de ejecución.

Acciones

Realizar misiones de preparación. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios (futuras agencias ejecutoras) y con sus responsables de planificación y programación.

Planificar, supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de la preparación.

Actualizar la información pública disponible y ofrecer a las empresas constructoras interesadas información sobre el proyecto.

Dar luz verde al inicio del proceso de selección de empresas constructoras para la ejecución del proyecto.


Objetivo Verificar la viabilidad del proyecto y su correcta planificación. Sentar las bases para la ejecución y evaluación ex-post

Acciones Realizar misiones de evaluación con objeto de verificar los aspectos técnicos, institucionales, económicos, y financieros.

5. Fase de negociaciones y presentación al Directorio

Objetivo

Plasmar en un documento consensuado con el prestatario/beneficiario el proyecto y todos sus componentes en función de las fases anteriores, que reflejará las obligaciones y derechos de la IFMAD y del prestatario/beneficiario en relación a la ejecución del mismo.

Obtener la aprobación del proyecto por parte del Directorio Ejecutivo de la IFMAD.

Acciones Reunirse con representantes del prestatario/beneficiario. Preparar la documentación para presentar el proyecto a los directivos de la IFMAD

6. Fase de ejecución

Objetivo Conseguir la correcta ejecución del proyecto en términos de avance físico y alcance de los objetivos propuestos.

Lograr que se cumplan los procedimientos establecidos de licitación y contratación. Obtener experiencia útil a la hora de preparar nuevos proyectos.

Acciones Supervisar periódicamente el avance del proyecto. Verificar el cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación. Asesorar en la solución de problemas puntuales que aparezcan durante la ejecución.


Objetivo Evaluar el cumplimiento de los objetivos del proyecto. Obtener conclusiones para mejorar futuros proyectos

Tabla 45: análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

151

3.3.2. Costes de penetración y promoción

A la hora de afrontar los costes de penetración y promoción en los mercados es importante apoyarse en todos los mecanismos de ayuda existentes, entre los que destacan los gestionados por la DGFIN (Dirección General de Financiación Internacional del Ministerio de Economía y Hacienda), el ICEX (Instituto de Comercio Exterior) y en el ámbito autonómico el IGAPE (Instituto Gallego de Promoción Económica) y la CEG (Confederación de Empresarios de Galicia). Los principales mecanismos de apoyo son:

Fondos de consultoría de la DGFIN: se han tratado en el apartado 16, del punto 2.3.2. “Estrategia empresarial” del capítulo anterior de este manual, remitiéndonos nuevamente en esta ocasión al “Manual de fuentes” de esta colección, páginas 15 y siguientes.

Fondo de Ayuda Integral a Proyectos (FAIP) del ICEX: el ICEX subvenciona parcialmente (entre el 20 y el 50%) el coste de la preparación de ofertas para concursos internacionales, con un tope máximo por empresa y año de 240.400 euros, existiendo un límite general de 10 solicitudes por empresa y año y otro límite de un máximo de 3 solicitudes por país y año. La subvención incluye costes de horas del personal técnico dedicado a la preparación de la oferta, coste de los viajes efectuados al país necesarios para esta preparación, gastos de adquisición de pliegos, de traducciones, asesoramiento externo… Si se gana el contrato, la empresa tiene que devolver la subvención concedida. Se puede obtener más información acerca del funcionamiento del FAIP en:

• Departamento de Tecnología y Proyectos del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX). Paseo de la Castellana 14-16. 28046 Madrid. Teléfono: 902 349 000

• La página Web del ICEX:


• La página Web del Servicio de Licitaciones Internaciones de la Confederación de Empresarios de Galicia, en su sección correspondiente a “Ayudas institucionales a empresas”

http://www.salt.ceg.es/faip

152

Misiones comerciales: el IGAPE, la Confederación de Empresarios de Galicia y las cámaras de comercio organizan misiones comerciales periódicas parcialmente subvencionadas, sectoriales o multisectoriales, a países en los que pueden presentarse oportunidades.

• Misiones sectoriales subvencionadas: es relativamente habitual que el ICEX u otras instituciones financien parcialmente los costes de las misiones sectoriales organizadas por asociaciones de empresarios, de exportadores o de fabricantes.

• En los últimos años ha surgido una nueva tipología de misión orientada a la visita de las sedes de los organismos multilaterales o a sus oficinas de representación en los respectivos países, así como a la sede de Naciones Unidas en Nueva York o de alguna de sus agencias en Roma (FAO), Copenhague (IAPSO) o Brindisi, Dubai, Malasia, Panamá o Ghana (Depósitos de Respuesta Humanitaria de Naciones Unidas – UNHRD). Se busca en este caso aprovechar la oportunidad que puede suponer la autonomía de la que gozan los responsables de estas misiones para tomar decisiones sobre adjudicaciones de contratos de menor cuantía.

• La Confederación de Empresarios de Galicia ha comenzado a organizar recientemente visitas ejecutivas a las sedes de los bancos multilaterales y agencias de Naciones Unidas en Washington y Nueva York. En estas visitas se trabaja con un número reducido de empresas (nunca más de siete) y con una agenda de entrevistas preestablecida a partir de un análisis previo del producto/servicio de la empresa y de su mercado objetivo. En función de las fortalezas de la compañía y de su estrategia de internacionalización, se diseña una agenda de encuentros en la que se priorizan las entrevistas con los oficiales de adquisiciones y jefes de equipos responsables de las operaciones y proyectos identificados como prioritarios para cada participante en la misión. Para recibir más información sobre próximas misiones, puede dirigirse a: [email protected].

153

3.3.3. Cartas de compromiso – asociación

Los documentos de licitación no suelen incluir un modelo específico de carta de compromiso o de asociación. En todo caso, su redacción será concisa e incluirá solo la información requerida en los documentos de licitación para no asumir compromisos innecesarios con la agencia ejecutora. Debe contener indicaciones sobre:

Porcentaje de participación de las empresas asociadas: al igual que sucede en la carta de presentación, este porcentaje debe ser el que maximice la puntuación de la documentación de precalificación, dado que es el que se utilizará para ponderar la calificación de la asociación como tal.

Reparto o distribución del trabajo entre las empresas: los datos que se aporten en la carta a este respecto no suponen ningún tipo de compromiso para el futuro, por lo que pueden ser de tipo carácter general. En el supuesto de que las empresas asociadas se complementen claramente entre sí, deben mencionarse las áreas de especialización de cada una.

Justificación de la necesidad de constituir una asociación, que puede responder tanto a la complementariedad entre las distintas empresas como a razones de las que se deriven ventajas (transferencia de tecnología), crecientemente valorada a la hora de adjudicar contratos.

3.3.4. Planificación de la preparación de la oferta

Con relación a la preparación de la oferta, es necesario:

Detallar al máximo las funciones y responsabilidades de los miembros del equipo que vaya a preparar la oferta.

Asignar plazos estrictos para el desarrollo de cada actividad. Dejar un margen de tiempo para proceder a:

• Legalizar documentos. • Editar, fotocopiar y encuadernarlos. • Enviar por mensajería internacional la oferta, una vez

terminada. • Presentar la oferta por parte del agente o representante

local, en el caso de existir este. El estudio económico debe tender a la perfección y en caso de dudas optar siempre por el lado de la seguridad.

El estudio del contrato de obra es absolutamente esencial y es imprescindible contar con una asesoría legal.

La oferta final debe ser consecuencia de todos nuestros análisis, con independencia de los precios del mercado.

Suscribir seguros que salvaguarden de actos injustos que los clientes finales pudieran ejercer en contra de nuestros intereses.

154

En caso de adjudicación de un contrato en el extranjero, tendremos que dedicar nuestros mejores recursos humanos al mismo.

3.3.5. Presentación de la oferta

En la presentación de las ofertas, las empresas deben de tener especial cuidado en los siguientes aspectos de sus propuestas:

Han de estar debidamente firmadas. Deben incluir las garantías requeridas y en las formas establecidas. Deben cumplir con los requisitos exigidos en los documentos de licitación.

Deben observar las exigencias sobre la nacionalidad de los contratistas establecidas por el organismo multilateral, en sus normas sobre elegibilidad

No deben contener errores en los cálculos. 3.3.6. Ejecución del contrato

Necesidad de apoyo consistente por parte de la empresa matriz a los proyectos de inversión exterior.

Apoyo antes, durante y después de la licitación, que se debe basar en asistencia en forma de:

Equipo humano. Materiales. Maquinaria. Asistencia técnica de cualquier naturaleza e índole ante cualquier necesidad.

Apoyo a la gestión. Otros.

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3.4. Contratos de suministro

3.4.1. Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar

Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes:

oportunidades y acciones a realizar 1. Fase de planificación y programación sectorial

Objetivo Definir los Programas Indicativos Sectoriales y/o Nacionales, identificando sectores y/o países prioritarios de acción.

Acciones Contactar con los responsables de planificación y programación de los países prestatarios.

2. Fase de identificación Objetivo Definir el alcance y los objetivos del proyecto.

Acciones

Realizar misiones de identificación. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios en los países prestatarios y con sus responsables de planificación y programación.

Planificar, supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de la identificación.

Incorporar el proyecto al pipeline de la institución. 3. Fase de preparación

Objetivo Elaborar el marco lógico del proyecto, identificando y comparando las distintas alternativas técnicas e institucionales para alcanzar sus objetivos.

Identificar todos los componentes. Preparar el cronograma de ejecución.

Acciones

Realizar misiones de preparación. Negociar con los responsables de los organismos beneficiarios (futuras unidades ejecutoras) y con sus responsables de planificación y programación.

Planificar, supervisar y evaluar el trabajo efectuado por los consultores encargados de la preparación.

Actualizar la información publica disponible y ofrecer a las empresas consultoras interesadas información sobre el proyecto.

Dar luz verde al inicio del proceso de selección de empresas suministradoras para la ejecución del proyecto.

4. Fase de evaluación Objetivo

Verificar la viabilidad del proyecto y su correcto planteamiento. Sentar las bases para la ejecución y evaluación ex-post.

Acciones Realizar misiones de evaluación con objeto de verificar los aspectos técnicos, institucionales, económicos, y financieros.

5. Fase de negociaciones y presentación al Directorio

Objetivo

Plasmar en un documento consensuado con el prestatario/beneficiario el proyecto y todos sus componentes en función de las fases anteriores, reflejando las obligaciones y derechos de la IFMAD y del prestatario/beneficiario en relación con la ejecución del mismo.

Obtener la aprobación del proyecto por parte del Directorio ejecutivo de la IFMAD.

Acciones Reunirse con representantes del prestatario/ beneficiario. Preparar la documentación para presentar el proyecto a los directivos de la IFMAD.

6. Fase de ejecución

Objetivo Conseguir la correcta ejecución del proyecto en términos de avance físico y alcance de los objetivos propuestos.

Cumplir con los procedimientos establecidos de licitación y contratación. Obtener experiencia útil a la hora de preparar nuevos proyectos.

Acciones Supervisar periódicamente el avance del proyecto. Verificar el cumplimiento de los procedimientos de licitación y contratación. Asesorar en la resolución de problemas puntuales que aparezcan durante la ejecución.


Objetivo Evaluar el cumplimiento de los objetivos del proyecto. Obtener conclusiones para mejorar futuros proyectos.

Tabla 46: análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar. Fuente: Cómo participar en las licitaciones de los organismos multilaterales. Manual práctico. Mª Luisa Marteles Gutiérrez del Álamo y Javier Laforgue Díaz. ICEX.

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3.4.2. Planificación de la preparación de la oferta

Concretar al máximo las funciones y responsabilidades de los miembros del equipo que vaya a preparar la oferta.

Asignar plazos estrictos para el desarrollo de cada actividad. No olvidar incluir en la planificación un margen razonable de tiempo para:

• Proceder a la legalización de los documentos que lo precisen

• Editar, fotocopiar y encuadernar toda la documentación. • Enviar la documentación por courier, sin olvidarse bajo

ningún concepto de de verificar los plazos de entrega. • Presentar la oferta por parte del agente, distribuidor o

representante local, en el caso de que este exista. 3.4.3. Presentación de la oferta

Para la presentación de las referencias, emplear modelos de impresos que permitan evaluar cuantitativa y cualitativamente los detalles de las experiencias anteriores.

Acompañar las referencias de certificados de buen cumplimiento emitidos por los clientes.

Incluir los currículum vitae detallados del personal técnico responsable de la instalación y puesta en marcha de los equipos objeto de licitación, resaltando aquellos aspectos más relevantes y su experiencia internacional.

No olvidar que las referencias sobre cumplimiento de normas de calidad, aspectos medioambientales, mano de obra, materiales y equipos, así como las indicaciones o referencias de marcas o números de catálogo que haya hecho el comprador en las especificaciones técnicas, tienen una finalidad meramente descriptiva y no restrictiva, por lo que es posible incluir en la oferta normas de calidad, materiales, etc., diferentes, siempre que se demuestre que son equivalentes o superiores a los especificados.

El periodo de validez de la garantía sobre de mantenimiento de la oferta (seriedad) debe exceder en 30 días al período de validez de la oferta.

En el momento de calcular los precios unitarios de oferta en función de las cantidades solicitadas, hay que tener en cuenta que, en la mayoría de las ocasiones, el comprador se reserva el derecho de aumentar o disminuir en un 10% o un 20% dichas cantidades.

Adjuntar el poder notarial que habilita a la persona que firme la oferta, legalizado en el caso de que así lo exijan los documentos de licitación.

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3.4.4. Negociación

La preparación del contrato suele llevar cierto tiempo. Es posible que desde que se comunica la adjudicación hasta que se firma pueda pasar más de un mes. Por tal razón conviene que el adjudicatario consiga del comprador una "carta de intención" o documento de naturaleza análoga, que exprese su disposición a aceptar la oferta y formalizar el contrato, lo que le permitirá:

• Extender el periodo de validez de la oferta y, en su caso, de la garantía sobre de mantenimiento (seriedad) de la misma.

• Comenzar a programar, planificar y organizar la ejecución del contrato.

• Iniciar los trámites para solicitar la emisión de la garantía de ejecución del contrato.

Salvo que existan razones que aconsejen lo contrario (por ejemplo, de capacidad o de disponibilidad de medios en un momento concreto), conviene intentar que el contrato se firme y entre en vigor lo antes posible.

3.4.5. Contratación

Las obligaciones contractuales relacionadas con el mantenimiento y el suministro de repuestos no liberan al proveedor de aquéllas otras relativas a la garantía.

Los documentos de entrega deben enviarse al comprador con el tiempo suficiente para que los reciba, al menos con una semana de antelación a la llegada de los bienes. Debe calcularse perfectamente el tiempo que tardarán estos documentos en llegar y remitirlos a través de un sistema de absoluta confianza (preferentemente, por mensajería internacional) pues, en el supuesto de no llegar a tiempo, no podrá despacharse la mercancía y los gastos que esto suponga correrán por cuenta del proveedor.

En los contratos que incluyen la instalación y puesta en funcionamiento de equipos se utiliza, cada vez con mayor frecuencia, el incoterm DDU (delivered duty unpaid), muy conveniente para el proveedor ya que, al hacerse cargo de la gestión del transporte y del pago de los seguros hasta el lugar de instalación, se ahorrará los problemas de coordinación que, con más frecuencia de la deseable, se producen cuando se usan términos como CIF o, sobre todo, FOB. En estos casos no es raro que se provoquen retrasos y que, aunque no sean responsabilidad del proveedor, le sean imputados.

158

4. Consejos prácticos específicos aplicables a los principales organismos multilaterales

4.1. Naciones Unidas: cómo hacer negocios con la ONU en

cinco pasos 16 17

Organismo Naciones Unidas Food and Agriculture Organization (FAO) http://www.fao.org/unfao/procurement/en/index.html

Inter-Agency Procurement Divisions Office (IAPSO) http://www.iapso.org/

International Civil Aviation Organization (ICAO) http://www.icao.int/

International Fund for Agricultural Development (IFAD)

http://www.ifad.org/

International Telecommunication Union (ITU)

http://www.itu.int/search/index.html

United Nations Children's Fund (UNICEF) http://www.unicef.org/supply/

United Nations Development Business http://www.devbusiness.com/

United Nations Development Programme (UNDP)

http://www.undp.org/procurement/

United Nations Division for Sustainable Development

http://www.un.org/esa/sustdev/

United Nations Environment Management Group

http://www.unemg.org/

United Nations Environment Programme DTIE

http://www.unep.fr/en/

United Nations Global Marketplace (UNGM) http://www.ungm.org/

United Nations High Commission for Refugees (UNHCR)

http://www.unhcr.ch/

United Nations Office for Project Services (UNOPS)

http://www.unops.org/espanol/whatweneed/paginas/default.aspx

United Nations Population Fund (UNFPA) http://www.unfpa.org/procurement/index.htm

United Nations Procurement Section Geneva (UNOG)

http://www.unog.ch/80256EDD006AC19C/(httpPages)/AC05C88A1449ED7280256EED004E71AA?OpenDocument

World Bank http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/PROJECTS/PROCUREMENT/0,,pagePK:84271~theSitePK:84266,00.html

World Food Programme (WFP) http://www.wfp.org/english/

World Health Organization (WHO) http://www.who.int/en/

World Intellectual Property Organization (WIPO) http://www.wipo.int/procurement/en/index.html

¿Dónde encontrar información sobre adquisiciones?

United Nations Global Marketplace (UNGM) http://www.ungm.org/

16 Fuente: “How to do business with the United Nations”, publicado por UNA – USA (Asociación pro Naciones Unidas de los Estados Unidos. 17 Fuente: “Cómo hacer negocios con el sistema de las Naciones Unidas”. Francisco A. Barrios de Tiedra. Consejero de la Misión Permanente de España ante Naciones Unidas. Promoción de empresas españolas en las Naciones Unidas. Jornada “El acceso de la empresa gallega al mercado de las licitaciones internacionales”. Santiago de Compostela, 25 de marzo de 2008.

159

Organismo Naciones Unidas

Registro/s existentes

United Nations Global Marketplace (UNGM) http://www.ungm.org/Registration/RegisterSupplier.aspx Da soporte a: IAEA (International Atomic Energy Agency). IFAD (International Fund for Agricultural Development). ILO (International Labour Organization). ITC (International Trade Centre). ITU (International Telecommunications Union). OPWC (Organization for the Prohibition of Chemical Weapons). PAHO (Pan American Health Organization). UN/PD (United Nations Procurement Division). UNDP (United Nations Development Programme). UNECA (United Nations Economic Mission for Africa). UNESCO (United Nations Educational, Scientific and Cultural Organization). UNFPA (United Nations Populations Fund). UNHCR (United Nations High Commissioner for Refugees). UNICEF (United Nations Children Fund). UNIDO (United Nations Industrial Development Organization). UNOG (United Nations Office at Geneva). UNOPS (United Nations Office for Project Services). UNOV (Unites Nations Office at Vienna). UNRWA (United Nations Relief and Works Agency). WFP (World Food Program). WIPO (World Intellectual Property Organization). WMO (World Meteorological Organization). Food and Agriculture Organization (FAO) http://admintersys.fao.org/Vendors/

Annual Statistical Report

Compras por país, producto o servicio de órdenes de compra y contratos superiores a los US $ 30,000, clasificados por organismo, país del vendedor, valor y descripción de bienes y servicios. Top 10 de los ítems comprados por cada organismo.

General Business Guide (GBG)

Lista de todos los organismos de NNUU, área de cobertura, contactos, actividades de compra, requerimientos y procedimiento para el registro de proveedores. http://www.iapso.org/pdf/gbg_master.pdf

Practical tips - doing business with the UN Consejos prácticos introductorios al sistema de Naciones Unidas

www.iapso.org/pdf/tips.pdf

¿Cómo detectar las oportunidades con anticipación?

Planes de adquisiciones de las agencias

Tabla 47: Naciones Unidas: información sobre adquisiciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades. Fuente: elaboración propia a partir de las Webs de las agencias de Naciones Unidas.

Un proveedor debe aproximarse al mercado de adquisiciones de Naciones Unidas estudiando el mercado en profundidad y entablando relación con socios potenciales antes de comprometerse por medio de un contrato. Además, debe prepararse para asumir cualquier servicio posventa previsto en las obligaciones contractuales. El consultor, ya sea de empresa o independiente, que esté preparado para acceder al mercado de Naciones Unidas de forma metódica y comprometida obtendrá muchos de los beneficios que ofrece esta organización, incluyendo la oportunidad de establecer puestos avanzados en países en desarrollo y en mercados emergentes que, de otro modo, resultarían inaccesibles o supondrían un riesgo demasiado alto para su empresa. Como punto de partida conviene no olvidar que:

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Naciones Unidas está compuesta por una gran variedad de entidades (agencias, organizaciones, comisiones, programas, fondos…).

Cada entidad tiene un mandato distinto y único, cubriendo un ámbito político, económico, social, científico y técnico determinados.

Cada organización…

• Tiene sus propias necesidades de bienes y servicios. • Dirige su propia actividad de adquisiciones. • Sigue sus propias reglas sobre adquisiciones. • Constituye un cliente independiente y separado del resto.

Las principales adquisiciones del sistema de Naciones Unidas son las siguientes:

• Bienes: alimentos, productos farmacéuticos, vehículos, ordenadores y software, edificios prefabricados, equipamiento de telecomunicaciones, equipamiento de laboratorio, productos químicos y materiales de construcción.

• Servicios: servicios de transportes, servicios de seguridad, servicios de personal, servicios de ingeniería, construcción, servicios corporativos, servicios de telecomunicaciones, imprenta, alquiler de equipamiento y servicios de consultoría.

Las listas de empresas invitadas a participar en una licitación se recopilan a partir de:

• Proveedores competitivos que participaron en licitaciones previas. • Proveedores de bienes y servicios identificados a través de United

Nations Global MarketPlace (UNGM). http://www.ungm.org/

Imagen 51: página de registro de proveedores de United Nations Global MarketPlace.

161

• Proveedores que respondieron a las expresiones de interés (EOI). • Búsquedas en Internet. • Misiones directas de empresas, asociaciones de empresarios,

clústeres, cámaras de comercio, etc. • Intercambio de información con otras agencias de Naciones

Unidas.

Criterios empleados para la evaluación de propuestas: • Requerimientos técnicos. • Estándares internacionales / nacionales. • Términos de entrega (Incoterms 2000). • Demostrar capacidad de producción y financiera, incluyendo: • Condiciones de garantía. • Servicios de post-venta. • Aceptación de los términos de pago de Naciones Unidas. • Fecha de entrega. • Documentación adicional aportada. • Referencias de contratos previos. • Precio: no siempre rige el criterio del precio más bajo.

Factores clave para acceder al mercado de Naciones Unidas:

• Decisión de la dirección de las empresas de abordar este mercado.

• Estudio del mercado de Naciones Unidas. • Registro en UNGM y en los organismos de interés. • Seguimiento de las oportunidades para la empresa. • Presentación de licitaciones. • Visitas y contactos con el personal de las agencias responsables

de adquisiciones, oficinas en los países y misiones de Naciones Unidas

4.1.1. Estudio de los mercados

Teniendo en cuenta la diversificación propia del mercado de Naciones Unidas resulta imprescindible que el proveedor potencial se familiarice, en primer lugar, con el sistema de Naciones Unidas y con su funcionamiento. Cada uno de los más de 30 organismos, programas y fondos tiene un mandato, así como unos proyectos y unas necesidades de adquisición propios. Al mismo tiempo, todas estas entidades funcionan dentro de una estructura organizacional de mayor envergadura. Las acciones o decisiones políticas de un determinado organismo pueden afectar a cualquier otra. Del mismo modo, las acciones y recomendaciones del Secretario General repercutirán, en mayor o menor medida, en cada una de las agencias del sistema de la ONU. Inevitablemente, todas estas acciones y decisiones ejercerán cierta influencia sobre las oportunidades de adquisiciones.

162

Una posible opción para el proveedor de Naciones Unidas será la de designar un representante empresarial para su cuenta con Naciones Unidas que se encargase de estudiar este mercado, así como de mantener relación con los funcionarios y los oficiales de adquisiciones. Los sitios Web de las agencias integradas en el sistema de Naciones Unidas constituyen una de las mejores fuentes de información sobre sus actividades y adquisiciones, pudiendo consultar los principales en la lista de direcciones de la tabla de inicio de esta sección. Existen varias publicaciones de Naciones Unidas que ofrecen información de gran utilidad sobre oportunidades de adquisiciones, como por ejemplo el “Annual Statistical Report on Procurement”, en el cual se recogen las compras de algunas de las principales agencias integradas en el sistema, ordenadas según distintos criterios, e identificándose, de manera individual, las órdenes por importes superiores a los US $ 30,000. Una simple lectura de este documento le permitirá ver qué, a quién y por qué importe compran principalmente cada una de las agencias de Naciones Unidas. http://www.unops.org/Espanol/whoweare/ExecutiveBoard/EBsessiondocs/Paginas/EB2008.aspx

Imagen 52: Informe estadístico anual 2007 de adquisiciones de Naciones Unidas. UNOPS.

La Guía General de Negocios (General Business Guide - GBG) describe los bienes o servicios que son adquiridos por cada organización de Naciones Unidas, cuales son los mandatos específicos de cada uno de ellos, su área de cobertura, las personas de contacto, las actividades de compra y los requerimientos y procedimiento para el registro de proveedores, de existir este. Puede descargarla en la siguiente dirección: http://www.iapso.org/pdf/gbg_master.pdf Los medios de comunicación convencionales y las publicaciones especializadas en economía también proporcionan información relevante y oportuna sobre este llamado “mercado azul”.

163

Por último, constituye una inestimable fuente de información sobre Naciones Unidas el personal de las Oficinas Económicas y Comerciales de España en Washington y Nueva York, así como en otras ciudades que albergan oficinas de Naciones Unidas.

4.1.2. Entablar relaciones

Una vez que la empresa ha estudiado el mercado de Naciones Unidas y ha decidido con qué agencia o agencias desea hacer negocios, debe comprometerse a establecer relaciones a largo plazo con los funcionarios y oficiales de adquisiciones de la agencia correspondiente en la sede y en las oficinas exteriores de ese organismo. A menudo, estas relaciones proporcionan a los proveedores una información adicional muy valiosa acerca de los contratos que se van a licitar, de las especificaciones técnicas de éstos, así como de los concursos abiertos para su adjudicación. A esta información sería imposible llegar de otro modo.

Pese a que aún no existe un sistema de anuncio público mediante el cual notificar a los proveedores todos (o la mayor parte) de los contratos del sistema de Naciones Unidas, las distintas agencias, cada vez con mayor frecuencia, hacen uso de sus sitios Web para anunciar las licitaciones de contratos. Sin embargo, no hay nada que pueda sustituir a la relación personal con los oficiales de adquisiciones, que pueden contribuir con sus conocimientos a clarificar todo este proceso. 4.1.3. Requisitos de registro

La mayoría de las agencias de Naciones Unidas seleccionan a las empresas para contratos de mayor duración de entre las listas de proveedores de la que disponen. Las empresas y los consultores independientes deben registrarse para figurar en dichas listas. Las solicitudes de registro están disponibles en las oficinas de adquisiciones y en los sitios Web de las agencias, empleándose normalmente para la precalificación de proveedores potenciales. Por lo general, las solicitudes se evalúan en base a la experiencia adquirida, a la capacidad de actuación de la empresa, a la adecuación a las necesidades del organismo de los bienes o servicios suministrados, y a su solvencia financiera. Una vez aceptada la solicitud, los proveedores pasan a formar parte de una lista. La inclusión en dicha lista no garantiza que una determinada empresa vaya a poder concursar en todas las invitaciones a licitar que se convoquen. Significa, tan sólo, que toda empresa registrada será tratada en igualdad de condiciones durante el proceso de licitación. Varios organismos actualizan sus listas de proveedores cada pocos años y eliminan a aquellos que no hayan respondido a las invitaciones a licitar en dos o más ocasiones por lo que es conveniente, cuando menos, responder siempre a las invitaciones a licitar.

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Como las listas de proveedores contienen a menudo miles de nombres, la relación personal con los oficiales de adquisiciones producirá un aumento significativo de las oportunidades que la empresa tiene de figurar en una lista corta. Esta relación también facilitará las negociaciones con los oficiales de adquisiciones en la fase de licitación. Además, muchas oficinas exteriores no se valen de listas de proveedores, sino que seleccionan a los licitantes siguiendo un único criterio: la relación personal.

En la dirección de Internet http//www.ungm.org es posible realizar el registro on - line como proveedor de Naciones Unidas sin cargo alguno. Se emplea para la evaluación de proveedores y para realizar funciones de búsqueda. Los planes de futuro pasan por unificar en United Nations Global MarketPlace los anuncios de licitación de todas las agencias así como los contratos adjudicados. Por lo que respecta a los requisitos específicos de registro, este precisa:

Documentación • Estatutos de constitución. • Información financiera. • Año de constitución (min 3 años). • Cartas de referencia de 3 clientes. • Información acerca del plazo de cobro habitual de la empresa. • UNPD podría solicitar un aval bancario en determinados casos.

Criterios • Bienes y servicios que se ajusten a las necesidades. • Experiencia comercial internacional. • Estabilidad financiera. • Capacidad de la empresa.

4.1.4. Proceso de adquisición

La mayor parte de las agencias de Naciones Unidas utilizan procedimientos de licitación competitiva para proveerse de bienes y servicios. Por lo general, adjudican los contratos valiéndose de cuatro tipos de procedimientos:

Expresión de Interés (EOI): comunicación por escrito de un proveedor sobre sus productos, recursos, calificaciones y experiencia.

Invitación a licitar (ITB, invitation to bid): por lo general se convocan para adjudicar contratos de gran valor cuando se requieren procedimientos de licitación competitiva. La licitación puede ser pública o limitada, pero en el caso de ser una licitación internacional siempre se anunciará. Además, se convoca a todos los proveedores

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registrados y a aquéllos que hayan mostrado interés en un determinado contrato. Las licitaciones internacionales limitadas generalmente no se anuncian, sólo se convoca a los proveedores registrados que aparezcan en la correspondiente lista corta. Este tipo de licitación resulta especialmente adecuado para operaciones de emergencia y de mantenimiento de paz, en las que el período de tramitación debe ser necesariamente breve. Los proveedores potenciales concurren del mismo modo que en otras licitaciones, siendo adjudicado el contrato a la propuesta menos costosa de entre las técnicamente aceptables o la de mejor relación coste – calidad.

Solicitud de propuestas (RFQ, request for propolsals): generalmente se convocan para adjudicar contratos de servicios de gran valor cuando se requiere una adaptación de dichos servicios a determinadas circunstancias. Las especificaciones pueden ser tan complejas que la duración de la evaluación de las propuestas suele ser bastante mayor que en el caso de las llamadas a licitación. Además, es probable que resulten determinantes criterios distintos al precio, entre los que pueden incluirse la rapidez de entrega, la prestación de asistencia sobre el terreno y la calidad de la misma, la claridad de los manuales técnicos, la comprensión de las lenguas y las culturas locales y la capacidad de enviar un conciliador a la misión sobre el terreno si esto fuera necesario. Normalmente, el adjudicatario será aquel proveedor cuya oferta cumpla los criterios de evaluación con la mejor relación coste - calidad.

Solicitud de cotizaciones (RFQ, request for quotations): las solicitudes de cotizaciones son pliegos de condiciones de carácter informal que habitualmente se utilizan cuando las exigencias del contrato son de poco valor. Mediante estos pliegos se solicitan precios y condiciones comerciales para la prestación de bienes, obras y servicios de tipo común que se encuentran fácilmente disponibles en el mercado. Normalmente, las solicitudes de cotizaciones de carácter informal se presentan a los proveedores locales, aunque algunos organismos también admiten las cotizaciones internacionales.

Según el tipo de oferta que solicite (licitación, propuesta o cotización), un organismo puede anunciar un concurso público o, por el contrario, seleccionar proveedores potenciales a partir de una lista corta de empresas cualificadas o de entre aquéllas que hayan mostrado su interés. Las licitaciones públicas internacionales se anuncian en United Nations Development Business (http://www.devbusiness.com), en las publicaciones de Naciones Unidas, así como en otras publicaciones de gran circulación internacional. Cada vez con mayor frecuencia las agencias también publican estas convocatorias en sus sitios Web. La adjudicación de bienes y de servicios de carácter complejo o especializado puede requerir una precalificación, que también es anunciada.

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Algunos organismos limitan el número de proveedores que pueden concurrir, especialmente cuando el valor de los contratos es pequeño. Tan sólo se evalúan las ofertas que cumplen los procedimientos de presentación de solicitudes, así como los requisitos técnicos exigidos en la convocatoria. Las licitaciones y las propuestas pueden abrirse en acto público o privado, con el fin de verificar el cumplimiento de todas las formalidades indicadas en la convocatoria, la comprobación de la validez de los plazos de admisión y, en su caso, si están debidamente selladas.

Las ofertas se evalúan siguiendo los criterios especificados en los pliegos de condiciones. Todos los contratos cuyo valor rebase un determinado umbral son revisados y aprobados por el Comité de Contratos local o por el del cuartel general. El Comité de Contratos local suele revisar los contratos cuyo valor se sitúa entre los 20,000 y los 25,000 dólares, mientras que el Comité de Contratos del cuartel general normalmente revisa aquéllos cuyo valor oscila entre los 100,000 y los 200,000 dólares.

La Oficina de Servicios y Apoyo a Proyecto (UNOPS) publica la “Common Guidelines for Procurement by Organizations in the United Nations System”, con el fin de que sirva de guía en las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas, así como para armonizar los procedimientos de adquisiciones de todo el sistema. Sin embargo, en ocasiones, las agencias de Naciones Unidas tienden a ajustarse a lo establecido por sus propias reglamentaciones y reglamentos financieros. Puede obtener una copia de las “Common Guidelines for Procurement by Organizations in the United Nations System” en la siguiente dirección de Internet: http://www.unops.org/english/whatweneed/Pages/Guidelinesforsuppliers.aspx 4.1.5. Cumplimiento del contrato

Una vez adjudicado un contrato, el proveedor ha de garantizar la oportuna entrega de bienes o, en su caso, prestación de servicios. Esto cobra mayor importancia en los casos de las misiones humanitarias y de mantenimiento de paz, ya que una pequeña demora puede dañar gravemente la capacidad de un organismo para llevar a cabo un proyecto. A pesar de que para ellos también se exige una entrega rápida, los proyectos de desarrollo económico no suelen estar sometidos a las mismas limitaciones temporales.

Un requisito clave para los proveedores de Naciones Unidas es que sean capaces de ofrecer asistencia posventa, especialmente en el caso de las empresas que proporcionen bienes y servicios a las misiones sobre el terreno o a los proyectos de desarrollo. Estas compañías deben

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estar dispuestas a mantener a su personal sobre el terreno, en lugares muchas veces complicados, así como a enviar conciliadores cuando fuese necesario.

El Reglamento Financiero y la Reglamentación Financiera Detallada de Naciones Unidas estipulan el pago a todos los proveedores en un período máximo de 30 días tras la entrega e inspección de los bienes o el cumplimiento de los servicios, salvo en el caso de que el contrato establezca otros plazos. A causa de los problemas económicos a los que Naciones Unidas se enfrentan históricamente, el plazo de los pagos realizados por la Secretaría se ha alargado a períodos de 60 ó 90 días con bastante frecuencia. No obstante, la mayor parte de las agencias tienen capacidad para efectuar los pagos a su debido tiempo porque poseen presupuestos independientes y no han sufrido los mismos problemas de efectivo que la Secretaría General.

En primera instancia, Naciones Unidas intenta solucionar los conflictos ocasionados por el retraso en los pagos entablando negociaciones con la mediación de terceros. Por lo general, se recurre a miembros del departamento de comercio, del ministerio de comercio o de la Misión Permanente ante Naciones Unidas del país de origen del proveedor. Como Naciones Unidas están protegidas por el principio de inmunidad soberana, no pueden ser juzgadas por ningún tribunal de justicia. Por lo tanto, en los casos en que no se alcance un acuerdo entre las partes con la intervención de terceros, los conflictos se resolverán conforme a lo establecido por el reglamento de arbitraje de la Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI).

El propósito de Naciones Unidas es entablar con sus proveedores relaciones a largo plazo que resulten mutuamente beneficiosas y que garanticen fuentes de aprovisionamiento fiables y competitivas. Para aquéllos que hagan negocios con Naciones Unidas, estas relaciones supondrán un modo único y rentable de estar al corriente de las oportunidades de inversión, tanto en países en vías de desarrollo como en mercados emergentes, así como de acceder a estos mercados con el apoyo que le brinda Naciones Unidas y de contribuir, al mismo tiempo, al crecimiento, desarrollo e integración de los países menos desarrollados en la economía mundial.

4.1.6. Conclusiones

Averiguar cual es la agencia o agencias de Naciones Unidas que tradicionalmente han venido demandando los bienes o servicios ofrecidos por nuestra empresa.

Averiguar que agencias requieren registros formales y cuales no, procediendo a registrar a nuestra empresa en aquellas en las que tengamos mayor interés.

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Familiarizarnos con los procedimientos de licitación, especialmente con los de las agencias objetivo.

Examinar regularmente y de manera sistemática la información sobre adquisiciones y sobre futuros proyectos de las agencias objetivo.

Realizar una presentación de nuestra empresa, solicitando una cita y enviando material promocional.

Asegurarnos de que las personas con las que nos queremos citar estarán en sus oficinas en las fechas en las que tenemos programado visitarlas.

Mantener actualizados los datos sobre nuestra empresa y productos o servicios.

Ser breves y concisos: el perfil de nuestra empresa debería resumirse en una página, a la que se le pueden añadir anexos, y las presentaciones deberían ser igualmente breves.

Siempre responder a las solicitudes de propuestas o invitaciones a licitar de una agencia de Naciones Unidas para permanecer en la lista activa de potencial proveedor, incluso cuando no se vaya a participar en la licitación.

Participar en las licitaciones de acuerdo con las reglas de las mismas y satisfacer las normas y estándares.

Pedir cualquier clarificación que se necesite sobre los términos de una invitación a licitar (ITB) o solicitud de propuestas (RFP) o solicitud de cotizaciones (RFQ) por escrito al oficial responsable del proceso.

Contestar a todos los punto de la ITB, RFP o RFQ. Conocer las condiciones generales de contratación aplicables. (Disponibles en: http://www.un.org/Depts/ptd/conditions.htm).

Resaltar las mejoras que se proponen sobre las especificaciones técnicas.

Recordar que Naciones Unidas son humanitarias por naturaleza.

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4.2. Banco Africano de Desarrollo 18

Organismo Banco Africano de Desarrollo ¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco Africano de Desarrollo con los países/regiones?

African Development Bank > Documents & Publications > Operations information > Country strategy papers

http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=293,423532&_dad=portal&_schema=PORTAL&page_start=&search_length=&doc_page=OPERATIONSINFORMATION&doc_category=94835&doc_country=&doc_sector=&doc_subsector=&doc_perspective=

¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco Africano de Desarrollo?

African Development Bank > Operations > Projects data


ADB Business Bulletin http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=473,969688&_dad=portal&_schema=PORTAL

General procurement notices (GPNs) y specific procurement notices (SPNs) Operations > Procurement > Procurement notices


United Nations Development Business http://www.devbusiness.com

Quarterly Operacional Summary


¿Dónde encontrar información sobre licitaciones?

Newsletter del Banco http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=393,438280&_dad=portal&_schema=PORTAL

Registro/s existents

Dacon (obligatorio para consultores y empresas)


ADB Business Bulletin http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=473,969688&_dad=portal&_schema=PORTAL

Quarterly Operacional Summary (QOS)


Newsletter http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=393,438280&_dad=portal&_schema=PORTAL

“Project officers” o “Task managers”.


Planes de adquisiciones http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=313,626720&_dad=portal&_schema=PORTAL

Tabla 48: Banco Africano de Desarrollo: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Africano de Desarrollo.

18 Guía de negocios del Banco Africano de Desarrollo. Alicia Fernández López. Oficina Comercial de la Embajada de España en Túnez. Octubre de 2006.

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El Banco Africano de Desarrollo (BAD) es una es fuente de oportunidades alternativa a los mercados latinoamericano y asiático en sectores tales como la consultoría, habida cuenta de que las autoridades españolas están mostrando cada vez más interés en la cooperación con África por ser la zona más pobre del planeta y pos su cercanía a nuestro país. Con todo, si se comparan las cifras de operaciones del Banco con las de otros bancos organismos multilaterales, podemos concluir que ofrece oportunidades de negocio más reducidas. Es importante recordar que, si quiere hacer negocios con el BAD es preciso:

Seguir las actividades de la Unidad de adquisiciones y de la Unidad de movilización de recursos y cooperación de la Vicepresidencia de Operaciones I, Políticas y programas de país y regionales para obtener información sobre las oportunidades negocio para las empresas que pueden generar sus operaciones y por gestionar la última de estas el Fondo Africano de Desarrollo y el Fondo Fiduciario de Nigeria, que pueden igualmente suponer interesantes opciones.

Debido a la reforma institucional y a los cambios en la estructura del Banco, antes de iniciar cualquier labor comercial (visitas, contactos) es recomendable informarse con el Representante Permanente para saber las personas con las que sería interesantes contactar en los departamentos de interés y su disponibilidad.

Prestar especial atención a los siguientes documentos:

• El country partnership strategy (CSP) de los países en los que se

tenga interés, por ser una de las principales fuentes de información sobre los proyectos y las actividades que se van a desarrollar en un país a medio plazo.

• El country portfolio review report (CPRR), de interés para las empresas de consultoría, por contener valiosos datos sobre el desarrollo de las operaciones, y apuntar posibles líneas futuras de actuación. Consta de una parte muy interesante para el empresario, como es la revisión propiamente dicha que efectúa un análisis de cada proyecto activo en el país.

4.2.1. Identificación de oportunidades de negocio en las distintas

fases de los proyectos

Es muy importante estar pendientes de la fase de identificación del proyecto por dos razones, por que en muchas ocasiones el Banco Africano contrata los servicios de empresas de consultoría en esta etapa (asistencias técnicas de preparación de estudios y de pre-viabilidad) y porque permite saber qué proyectos se están identificando, ayudando al empresario a prepararse para los proyectos que posteriormente puedan aprobarse. Se puede recurrir en esta fase a la Oficina Regional (si existe) y

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a las personas relevantes en los distintos departamentos de la sede central del Banco, para intuir los proyectos que finalmente se llevarán a cabo. Los medios de información más fiables son el Usted Nations Development Business, el newsletter del banco y el ADB Business Bulletin, mediante su pipeline de proyectos

En la etapa de preparación del proyecto, a pesar de que el responsable de la realización de estudios de impacto ambiental, social o de planes de reasentamiento es el país prestatario, muchas veces el Banco Africano de Desarrollo le apoya mediante asistencias técnicas de preparación, contratándose consultores para la realización de estos estudios; lo que constituye una nueva oportunidad de negocio. Al ser los proyectos de infraestructuras y agricultura los que demandan principalmente el tipo de trabajos antes citados, son los departamentos relacionados con estos sectores los más interesantes de cara a ser contactados. También resulta de gran ayuda acceder a las fichas de proyecto de los informes de evaluación, appraisal rerport (AR) en esta etapa, pues contienen datos sobre el país o región, el nombre del proyecto, la localización del mismo, el receptor del préstamo o la donación, la agencia de ejecución, una breve descripción de las actividades programadas, el coste total, el tipo de financiación ofrecido por el Banco (préstamo o donación, FAD o BAD), la fecha probable de comienzo, la duración estimada del proyecto, la categoría medioambiental, y las adquisiciones de bienes, servicios y obras previstas. Estas fichas pueden consultarse en el “ADB Business Bulletin”, en portal “Oportunidades de Negocio” y en la página de Internet del Banco Africano de Desarrollo (appraisal report de proyectos ya aprobados).

En la fase de ejecución del proyecto (donde se concentran las oportunidades más interesantes para la empresa), debe prestarse especial atención a:

“General procurement notice (GPN)”: informa a las empresas de que va a haber adquisiciones en el marco de un programa cuya financiación ha sido aprobada por el Consejo, proporcionando detalles generales sobre el proyecto, sobre si existe preselección y los modos de adquisición. Se publica simultáneamente en el UN Development Business, en un periódico del país prestatario, en el ADB Business Bulletin y en la página Web del BAD.

“Specific procurement notice (SPN)”: informa a las empresas de una adquisición concreta dentro de un proyecto o programa, siendo una especificación de la general procurement notice y publicándose simultáneamente en United Nations Development Business, en un periódico del país prestatario, en los ADB Business Bulletin del Banco, y en la página Web de este último.

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En la fase de evaluación del proyecto, los “programme completation reports” (PCRs) contienen información muy útil sobre los países receptores y las actividades del Banco, y pueden ofrecer pautas acerca de la futura orientación de las operaciones. Es un documento de especial utilidad en el caso de proyectos encadenados (actividades relacionadas con sectores específicos y que se dividen en varios proyectos aprobados sucesivamente, debido a la envergadura de las acciones necesarias) que, en todo caso, aporta:

pistas valiosas para enfocar las posibles licitaciones de las etapas sucesivas

información sobre las empresas seleccionadas en la provisión de bienes, servicios y obras, de tal forma que, si una empresa está interesada en una licitación en el mismo país y sector, puede iniciar contactos con empresas ganadoras de proyectos similares en ese mismo país para el establecimiento de consorcios.

4.2.2. Medios de información para detectar oportunidades de negocio

El ADB Business Bulletin: informe editado mensualmente por la Unidad de Adquisiciones sobre los proyectos que se encuentran en ese momento generando oportunidades de negocio para el consultor, detallando el pipeline de proyectos (proyectos que han sido identificados y evaluados por la estructura corporativa del Banco, de los que el informe de evaluación (appraisal report, AR) ya está listo para su presentación al Consejo) y distinguiendo los proyectos en pipeline nuevos y viejos.

• Contiene información útil para la empresa sobre el país, nombre del proyecto, agencia ejecutora, importe del préstamo o donación, actividades y adquisiciones previstas, fecha de aprobación prevista y de comienzo y duración estimada.

• Además contiene una lista de los proyectos aprobados en el año corriente y en el año anterior.

• Recoge las “general procurement notices” (GPNs) y las “specific procurement notices” (SPNs) aparecidas en ese mes y las listas cortas de consultores aprobadas en los últimos meses por los gobiernos de los países receptores de fondos, siendo interesante para conocer competidores y potenciales socios.

• Suele publicarse con bastante retraso (dos meses por lo general), siendo la información más actualizada sobre avisos de adquisición la realizada por el United Nations Development Business.

• Pese a todo, sigue siendo una herramienta de trabajo útil, fundamentalmente porque contiene el pipeline de proyectos, con la anticipación que ello supone.

173

• Está disponible en la página de Internet del Banco Africano de Desarrollo (ver apartado dedicado a la página de Internet).

Quarterly Operacional Summary (QOS): resumen trimestral de las operaciones del Banco, que informa sobre las aprobadas en los últimos seis meses y las que serán aprobadas previsiblemente en los seis próximos meses, si bien no es demasiado fiable en cuanto a sus fechas exactas de publicación.

El newsletter del Banco:

• De suscripción online y gratuita. • Es el medio más fiable ofrecido por el Banco Africano de

Desarrollo para informarse sobre oportunidades de negocio junto con el United Nations Development Business.

• Permite recibir con carácter inmediato, diario o semanal, información sobre las actividades del Banco Africano, en función de las preferencias establecidas por el suscriptor.

Medios de otras entidades para informarse sobre las oportunidades de negocio en el Banco Africano de Desarrollo:

• United Nations Development Business (UNDB):

suscripción de pago, con un coste que oscila entre los 550 y los 795 dólares/año y que contiene información sobre las adquisiciones de las agencias de la Naciones Unidas y licitaciones de los bancos multilaterales de desarrollo y de otras instituciones financieras internacionales

http://www.devbusiness.com

• Servicio de oportunidades de negocio del ICEX (ver más información en el punto 28, del apartado 2.3.5. Servicios de apoyo, del capítulo 2 de este Manual).

http://opneg.icex.es/IndexOrganismo.asp

• Servicio de licitaciones internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia (ver más información en el punto 28, del apartado 2.3.5. Servicios de apoyo, del capítulo 2 de este Manual)

http://www.salt.ceg.es

Los responsables de proyecto, “Project officers” o “Task managers”.

• Cada programa o proyecto tiene uno o varios responsables o “task managers”, normalmente funcionarios del Banco (“officers”), con responsabilidades de gestión, aunque no de decisión.

174

• Se puede obtener información sobre los encargados de cada proyecto en el “ADB Business Bulletin” y en las notas de prensa publicadas por el Banco cuando se aprueba un proyecto.

• Son un contacto clave para los consultores y los proveedores al poder suministrar información sobre el contenido, calendario y alcance de proyectos concretos, nombres y señas del personal clave en las agencias ejecutoras o en los gobiernos de los países prestatarios, proyectos futuros o estrategias de país o sector, consejo y asistencia sobre cómo funcionan determinados aspectos del Banco Africano de Desarrollo.

• Han de ser visitados cuando exista realmente el interés en aprovechar oportunidades de negocio a corto plazo, no siendo conveniente el realizar una visita y que posteriormente la empresa reciba información sobre oportunidades existentes y esta no responda a las mismas por falta de planificación. Se desaconseja visitar a los responsables del Banco si esta visita no se ha preparado convenientemente.

• La mayoría de los responsables de proyectos viajan continuamente (están en torno a un tercio de su tiempo en el extranjero), por los que de plantearse una visita a la sede del Banco Africano de Desarrollo para ver a los encargados de los proyectos de su interés, tendrá que planearla y organizarla con la suficiente antelación, para asegurarse de que los contactos de mayor productividad se encontrarán en la sede.

• No ha de olvidarse que estas personas tienen escasa influencia sobre el procedimiento de selección, siendo la agencia gubernamental ejecutora la responsable de este. Tal circunstancia, unida a la importancia que hoy en día se da a la transparencia formal del procedimiento, hace que cualquier intento de lograr una ventaja adicional mediante la obtención de información confidencial en estas visitas es una pérdida de tiempo, e incluso influirá negativamente en las posibilidades de la empresa.

• No obstante, y al ser del interés del Banco asegurar la máxima calidad de las empresas participantes en las licitaciones, una buena presentación de la empresa ante el responsable del proyecto puede ser de ayuda si este se decide a informar a la agencia ejecutora del proyecto de cara a incluir a la empresa en la lista corta.

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Otras fuentes de información.

• Un instrumento útil son los seminarios de oportunidades de negocio organizados por el Banco en su sede.

• No olvidemos bajo ningún concepto que los responsables últimos de la selección de un proveedor son los países prestatarios, no los responsables del Banco, por lo que disponer de redes de contacto en los países receptores de fondos es de enorme utilidad.

• Por último, las Oficinas Económicas y Comerciales de España en los países africanos pueden prestar ayuda al empresario en la detección de oportunidades de negocio y en el establecimiento de contactos.

4.2.3. Cómo participar en contratos de consultoría 1. Registro en DACON El primer paso de cualquier consultor individual o empresa consultora interesada en el Banco Africano debería ser inscribirse en el DACON. Constituye una fuente de información importante para los países receptores de fondos y el Banco a la hora de seleccionar a un consultor o a una empresa de consultoría, que permite comprobar automáticamente que la empresa o consultor individual cumplen los requisitos de elegibilidad:

Los consultores individuales han de ser nacionales de estados miembros del Banco Africano de Desarrollo.

Las empresas deben estar constituidas legalmente en uno de los estados miembros, donde deben además tener registradas sus oficinas y el centro principal de sus actividades.

Los poseedores de la mayoría del capital de las empresas deben ser nacionales de estados miembros.

La mayoría de los miembros del consejo de administración tienen que ser nacionales de estados miembros.

La mayoría de los directores, ejecutivos y el resto del personal tienen que ser nacionales de los estados miembros.

El registro en DACON se efectúa a través de la página Web del Banco Africano de Desarrollo, http://www.afdb.org/portal/page?_pageid=473,969708&_dad=portal&_schema=PORTAL. Es muy recomendable imprimir la guía de registro disponible y leerla antes de iniciar un trámite que exige cierto tiempo para llevarse a cabo correctamente (el sistema no permite que dejar el proceso incompleto y retomarlo más tarde).

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La empresa debe mantener la información de DACON actualizada, al ser los trabajos realizados uno de los criterios más importantes en los que se basa el Banco Africano de Desarrollo para la selección de empresas a través de DACON. De igual manera, en el caso de que el país receptor de fondos o el Banco Africano de Desarrollo hayan conocido una empresa a través de DACON y deseen comunicarle que ha sido seleccionada para una actividad, se hará acudiendo a la dirección que figure en el DACON. No hay que sobreestimar la importancia del registro en DACON. Por el hecho de estar registrados, no cabe esperar que la empresa o consultor individual sean incluidos en listas cortas, ya que el grado de competencia en estos mercados son muy elevados y las empresas o consultores deberán enfocar de manera estructurada la labor de detección de oportunidades de negocio y de marketing. Por otra parte, tampoco hay que subestimarla, ya que la ficha de DACON tiene que ser rellenada con información lo más precisa y lo más completa posible, puesto que el registro es una carta de presentación de la empresa o del consultor y facilitará la labor del usuario interno de DACON y las posibilidades de que las empresas o consultores individuales sean seleccionados para trabajos en los que realmente sean competitivos.

2. Cuantía de los contratos Para contratos de servicios por debajo de 350,000 UC (equivalentes a aproximadamente 325,000 €), el prestatario puede limitar el anuncio a un periódico nacional, enviando información a los representantes locales de los miembros de países elegibles del Banco Africano de Desarrollo (embajadas, consulados, oficinas comerciales en el país) y a los licitantes potenciales que hayan expresado su interés en respuesta a un aviso general, lo cual puede suponer en ocasiones una cortapisa. Para contratos de servicios iguales o por encima de los 350,000 UC, el prestatario publicará un anuncio en “United Nations Development Business” y en la prensa nacional para atraer el interés de los consultores internacionales, enviando copias de estos anuncios a los representantes oficiales de los estados miembros en el país. 3. La manifestación de interés (MDI)

En cuanto se publican los anuncios de adquisición la empresa puede enviar una manifestación de interés, comunicando a la agencia ejecutora su disponibilidad para participar en un proyecto o estudio y su deseo de obtener un contrato en el marco del mismo. Es un instrumento para la confección de la lista corta por el país receptor de fondos. No obstante, no se debe esperar que, por el simple hecho de enviar una manifestación de interés, la empresa o consultor individual resulte automáticamente incluido en ella. Una correcta “manifestación de interés” (MDI) debe incluir:

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Un resumen de proyectos similares que la empresa ha ejecutado en solitario o como líder de un consorcio.

Un resumen de proyectos realizados en el país del proyecto o en países similares.

El nombre de los clientes, y el año en el que se realizaron esos proyectos.

La experiencia del personal clave de la empresa. Cualquier otra información que pueda servir para apoyar la solicitud de la empresa.

La información tiene que limitarse a los puntos mencionados, no debiendo en ningún caso alguno incluir material de publicidad ni consideraciones financieras. El momento adecuado para enviarla es lo antes posible desde la fecha de publicación del aviso general o específico de adquisiciones en el ADB Business Bulletin, o en el United Nations Development Business. La información de la manifestación de interés puede ser actualizada o modificada en el caso de cambiar. La manifestación debe enviarse a la agencia ejecutora del proyecto o al Banco en el supuesto de actividades financiadas con fondos bilaterales o de apoyo al trabajo de su personal. La empresa puede aliarse con otras empresas interesadas, que complementen su experiencia para la actividad propuesta, procedentes de su mismo país o de otros países miembros. Esta alianza puede revestir forma de consorcio (cada parte tiene más del 25% del contrato) o bien estructurarse como subcontratación de servicios (en la que las empresas subcontratadas tienen menos del 25% del contrato). Para valorar la posible inclusión de un consorcio en una lista corta se tiene en cuenta fundamentalmente la suma de capacidades de los integrantes. En el caso de la subcontratación se valoran las competencias de la empresa líder del consorcio. 4. Confección de listas cortas La confección de estas listas es responsabilidad de la agencia ejecutora, excepto para contratos financiados por fondos de consultoría o para adquisiciones corporativas del Banco¸ en cuyo caso la elaborará este último. Las empresas incluidas en la lista corta deben proceder de diferentes áreas geográficas, aunque siempre de países miembros del Banco y, obligatoriamente, al menos una de ellos de un país regional. Las fuentes de información que usa la agencia ejecutora para la elaboración de la lista son la experiencia de la propia entidad, la lista de las empresas que han mandado una manifestación de interés, y el registro de consultores del Banco (DACON). Considerando que la selección es responsabilidad de la citada agencia, es muy útil tener contactos en el país.

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Es recomendable asociarse con otras empresas de la lista corta, una vez que ésta se ha formado, ya que se cuenta con la garantía de que el Banco y la agencia ejecutora ya han expresado su opinión favorable hacia todas estas empresas. En el caso de servicios complejos, cuyo importe sea mayor o igual a 1.000.000 UC, (935,000 €), se puede realizar una fase previa de preselección, consistente en invitar a consultores renombrados por su experiencia y sus capacidades para que expresen su interés por el trabajo, no aplicándose el principio de variedad geográfica en este supuesto. 5. Solicitud de la propuesta o “request for proposals” (RFP) Excepto los términos de referencia, que son preparados conjuntamente por la agencia ejecutora y el Banco y aprobados por este último, los demás documentos de la solicitud son estándar (“standard request for proposals”) y admiten escasas modificaciones, pudiendo encontrarse en la página de Internet del Banco Africano de Desarrollo. El plazo para el envío de propuestas oscila entre 30 y 60 días, con un mínimo de 45 días cuando hay participantes de países no regionales, estableciéndose un período de validez de las propuestas de entre 90 y 120 días. La empresa debe sopesar cuidadosamente la intención de enviar la propuesta o no, ya que no es aconsejable enviar propuestas que no sean lo suficientemente competitivas al dañar ello notablemente la imagen de quien la remite. Si finalmente entiende que no puede enviar una buena propuesta a tiempo, debe comunicarlo a la agencia ejecutora antes de que venza el plazo de envío de propuestas. No contestar se entenderá como un gesto de desconsideración hacia la institución. Es aconsejable, en ocasiones, realizar comentarios y recomendaciones sobre los términos de referencia para la revisión de los mismos, ya que si no se alcanza un número mínimo de tres competidores, el prestatario informará al Banco y realizará proposiciones sobre futuras vías de actuación. Si la ausencia de respuestas es debida a fallos en los términos, la agencia ejecutora informará al Banco de los comentarios y recomendaciones que estime oportunas para su modificación. Tras su corrección, se realizará una nueva petición de propuestas a las mismas empresas, lo cual puede incrementar las posibilidades de ser seleccionadas. 6. Propuesta técnica y financiera

La empresa ha de evaluar numéricamente cada uno de los siguientes aspectos:

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Su experiencia en el ámbito del trabajo en cuestión y en trabajos comparables.

Su reputación profesional, desarrollos y ejecuciones anteriores, y experiencia en el país.

Su conocimiento del contexto, del país y de la región, y las implicaciones del mismo para el trabajo.

Comprensión de los términos de referencia (TOR). La calidad general de la oferta, del plan de trabajo y de la metodología propuestos.

La cualificación de sus expertos y su experiencia en el ámbito del trabajo.

La aptitud para tratar con el personal y los organismos nacionales ejecutores, especialmente en cuanto a su conocimiento de los idiomas necesarios.

Los costes que toda propuesta financiera debe comprender son los que a continuación se indican:

Costes del personal propio en la sede, sobre el terreno y del personal local reclutado. Se expresan de acuerdo con el baremo personas/mes y engloban el salario base, los costes generales, las cargas sociales y los beneficios.

Costes reembolsables por costes en divisa y costes locales: viajes internacionales, transporte de materiales diversos, dietas de manutención, costes de comunicación, de producción de informes, de materiales de oficina y de otro tipo necesarios, etc.

Costes de servicios especiales subcontratados: sondeos, inspecciones topográficas, estudios del suelo, etc.

Costes de materiales especiales.

7. Negociaciones

La sustitución de personal clave para el proyecto por parte de la empresa antes del comienzo del trabajo de campo se considera una modificación sustancial de la propuesta. Cualquier cambio de personal durante el trabajo sin la aprobación del Banco puede ser calificado como fraude y conllevar fuertes sanciones. El contrato suele establecer que el prestatario tiene que certificar la factura emitida por la empresa y realizar una petición de pago al Banco, para que éste se efectúe a la empresa o al consultor. En estos casos, es posible minimizar los retrasos en los pagos asegurándose de que la petición de pago es efectivamente enviada por el receptor de fondos al encargado de proyecto y a la División de Desembolso de los Préstamos (Departamento de Control Financiero, Vicepresidencia de Finanzas).

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8. Servicios de consultoría adquiridos directamente por el Banco Cuando el Banco necesita servicios de consultoría para apoyar a su personal en actividades relacionadas con la preparación de proyectos, su supervisión o evaluación, o para realizar labores de mejora de sus servicios corporativos, los contrata directamente. La mayor parte de estos contratos se dirigen hacia consultores individuales por su pequeña envergadura (de 5 a 10 semanas de duración), por lo que son interesantes para darse a conocer al Banco. No obstante, la detección de estas oportunidades no es fácil, ya que no se hace pública la información sobre futuros trabajos de este tipo. Al estar relacionados estos trabajos con las primeras etapas del ciclo del proyecto, la consulta del pipeline en el ADB Business Bulletin puede ser de utilidad. El consultor interesado puede contactar con el responsable de proyecto que le interese y expresarle su disponibilidad para posibles contratos, aunque se trata igualmente de una forma de proceder algo incierta, ya que no se tiene información acerca de los servicios requeridos. Obviamente, lo más efectivo sigue siendo:

Disponer de una red de contactos dentro del Banco. Tener experiencia y reputación Haber realizado trabajos exitosos antes para el Banco.

En todo caso, la inscripción del consultor individual o empresa en el DACON es condición indispensable para su inclusión en una lista corta. 4.2.4. Cómo participar en contratos de obras y servicios

Preselección de los participantes: el plazo de remisión de candidaturas al proceso de preselección no debe rebasar los 45 días.

• A diferencia de lo que sucedía con los servicios de consultoría, no existe un número máximo de empresas susceptibles de ser preseleccionadas. Todas las juzgadas capaces de ejecutar el trabajo de manera satisfactoria deben ser invitadas a participar.

• Las empresas seleccionadas pueden asociarse posteriormente entre ellas para presentar una propuesta.

• Las empresas que se hayan presentado conjuntamente a la preselección no pueden presentar propuestas separadas.

Presentación de propuestas: el plazo de envío oscila entre 60 y 90 días dependiendo de la complejidad de las obras. La empresa debe leer atentamente los documentos de licitación y seguir las instrucciones a los licitantes.

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Evaluación de las ofertas: se tienen en cuenta otros factores además del precio, como el plazo de ejecución o de suministro, los costes de operación, la disponibilidad de piezas de repuesto, el coste de los transportes interiores, el calendario de pago, etc.

4.2.5. La página Web del Banco

Pese a ser un elemento esencial de comunicación, la página del Banco tiene ciertas limitaciones si se compara con las de otra instituciones multilaterales (Banco Asiático, Banco Interamericano o Banco Mundial), no tanto en lo que se refiere a su tecnología, sino en cuanto a su mantenimiento. Existen informaciones generales sobre actividades del Banco anticuadas y muchos de sus documentos tardan demasiado tiempo en ser publicados en la Web. Pese a ello es imprescindible conocer apropiadamente su manejo y sus posibilidades. La sección de mayor interés es el buscador de documentos, que permite localizar documentos y publicaciones de trabajo del Banco mediante búsquedas estructuradas. Resultará de gran ayuda su manejo, ya que todos los documentos mencionados hasta ahora se pueden encontrar mediante este recurso:

Se accede desde la home, a través de “Documents and publications”.

En el apartado de “Operations information”, puede encontrarse la información relacionada con el ciclo de las distintas actividades del Banco: desde los documentos de estrategia, hasta los informes de evaluación de proyecto, pasando por los informes de conclusión de proyecto etc.

En el apartado de “Project relate procurement” pueden consultarse fundamentalmente aspectos relacionados con las adquisiciones. De entre todos destacan el “ADB Business bulletin”, el “Quarterly operational summary”, las “SPNs” y las “GPNs”. En el tipo de documento “Policies and procedures” se llega a las normas de procedimiento para el uso de consultores y para la adquisición de bienes y servicios. Bajo la documentación englobada en “PRP Standard bidding documents” se localizan otros documentos útiles como las “Solicitudes estándar de propuestas para consultores”, pudiendo acceder a los datos generales sobre las adquisiciones en las opciones “Procurement statistics” y “Procurement reports”.

Estudios de impacto social, medioambiental y planes de reubicación: estos estudios y planes pueden servir para disponer de más información sobre el proyecto y preparar mejor la licitación. Para localizarlos debe seleccionarse la opción “Environmental and social assessments” en el campo “Information type”.

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Informes de finalización de proyecto: pueden suministrar datos relevantes, obteniéndose en la opción “Evaluation reports” dentro de “Information Type”. Para llegar a los “Informes de Finalización de proyecto” o “PCR”, ha de seleccionarse la opción “Project / Programme completion reports / Evaluation note”

Procurement: ofrece información relevante relacionada con adquisiciones, radicando su principal valor añadido en que la información aparece ordenada por secciones y que en ocasiones puede ser más comprensible. Las “FAQ” o “Frequently asked questions”, informan sobre preguntas relevantes con respecto a las licitaciones.

4.2.6. España y el Banco La persona que representa a España en el Banco Africano se denomina representante permanente, y es una figura importante para las empresas españolas que quieran dirigirse oficialmente al Banco. España cuenta con un fondo de consultoría para cooperación técnica con el Banco Africano de Desarrollo, destinado a financiar la ejecución de estudios, la provisión de expertos y consultores, y la financiación de otras actividades de asistencia técnica relacionadas con la identificación, preparación, estimación, ejecución, supervisión, evaluación y post - evaluación de proyectos del Fondo Africano de Desarrollo y del Banco. El fondo se dirige hacia los siguientes países y sectores prioritarios:

Países: Angola, Argelia, Cabo Verde, Guinea Ecuatorial, Marruecos, Mauritania, Mozambique, Senegal, Sudáfrica y Túnez.

Sectores: rehabilitación industrial, privatizaciones, desarrollo de las infraestructuras (energía, telecomunicaciones y transporte), sanidad, educación y medioambiente.

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4.3. Banco Asiático de Desarrollo 19 20 21

Organismo Banco Asiático de Desarrollo ¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco con los países/regiones?

Home > Regions and countries > Country partnership strategy

http://www.adb.org/Documents/CSPs/default.asp

¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco?

Home > Projects http://www.adb.org/Projects/

Contratos de obras y suministro: Home > Opportunities > Business opportunities > Procurement notices

http://www.adb.org/Documents/ADBBO/procurement.asp?p=bsnsopps


Contratos de consultoría: Home > Opportunities > Business opportunities > Consulting services recruitment notices

http://csrn.adb.org:8080/csrn/home.htm?page=mainPage

Registro/s existentes

CMS (para consultores individuales y empresas)

https://uxdmz06.adb.org/OA_HTML/OA.jsp?page=/adb/oracle/apps/adbpos/cms/reg/webui/ADBPOSCmsiRegOverviewPG&OAHP=ADBPOS_CMSIREG_OVERVIEW&OASF=ADBPOS_CMSIREG_OVERVIEW_HP&OAPB=ADBPOS_CMS_ISP_BRAND&transactionid=1998974739&oas=dSZlyn4sFC9ATVmNtv5uEQ..

Home > Regions and countries > Country partnership strategy

http://www.adb.org/Documents/CSPs/default.asp

Home > Projects http://www.adb.org/Projects/

¿Cómo detectar las oportunidades con anticipación? Team leader y project

officers http://www.adb.org/Projects/profiles.asp

Tabla 49: Banco Asiático de Desarrollo: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Asiático de Desarrollo.

En este punto se ofrecen consejos a las empresas interesadas en tener al Banco Asiático de Desarrollo (ADB) como un socio para sus negocios en Asia.

19 Fuente: “Guía para comprender el Banco Asiático de Desarrollo”, elaborada por la Antena ICEX en Manila ante el ADB. Noviembre de 2005. Publicada por Embajada de España. Oficina Económica y Comercial de España en Manila. 20 Fuente: “Recomendaciones para la licitación de contratos de consultoría en el Banco Asiático de desarrollo”. Oficina Comercial de España en Manila. Luis Francisco Montero González. 21 Fuente: “Guía para comprender el nuevo sistema de registro de empresas y consultores en el BASD – CMS - Consulting Management System. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Manila. José Varea. Agosto de 2008.

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4.3.1. Aspectos relacionados con los contratos de consultoría. 1. Aproximación al Banco

El Banco Asiático de Desarrollo contrata consultores individuales y a empresas para llevar a cabo trabajos de asistencia técnica de acuerdo con normas internacionales (International Competitive Bid, ICB) y según sus propias reglas y procedimientos. En su ámbito de actuación existe una gran competencia. Las empresas españolas han de enfrentarse a rivales de Japón y Estados Unidos, por ser los mayores accionistas del Banco, de China, por sus bajos costes y de Australia, con una fuerte presencia en el Pacífico. Ganar un proyecto constituye una puerta de entrada a mercados en la región de Asia y el Pacífico y una oportunidad de desarrollo de negocio garantizado: los contratos de asistencia técnica del Banco Asiático son una llave para competir en proyectos financiados por los préstamos. A diferencia de lo que sucede con el Banco Mundial y la Unión Europea, donde existe conflicto de interés en aquellos programas en los que una empresa ha desarrollado el diseño preliminar del proyecto y ya no puede optar a participar en su ejecución y supervisión, el Banco Asiático de Desarrollo no considera esa situación incompatible, sino todo lo contrario.

Independientemente de que la empresa esté dando sus primeros pasos frente a las oportunidades que surgen en el Banco o sea una empresa experimentada, debe considerarse imperativo realizar visitas a aquellos “project officers” que gestionen proyectos dentro del campo de interés de la empresa. Es imprescindible que el “project officer” recuerde al menos un par de proyectos o capacidades técnicas de la empresa para poder ser incluido en la lista corta. Es recomendable hacer un par de visitas al año, indispensable hacer al menos una, y enviar una expresión de interés entre visita y visita. La antena del ICEX en Manila puede ayudar a los representantes de las empresas a confeccionar sus agendas de encuentros, así como suministrarles alguna información adicional.

Puede hacerse una estimación de los costes que conlleva la labor de marketing en el Banco Asiático de Desarrollo sobre la base de un par de viajes al año y el esfuerzo y tiempo que supone elaborar una propuesta técnica. En el supuesto de que no sea posible realizar las aconsejables visitas al Banco, es muy recomendable contratar a un representante o contar con un socio local que haga un seguimiento de los proyectos y visite a los oficiales del Banco regularmente o a los representantes de las agencias ejecutoras en los países prestatarios para tener su propia visión del mercado y de las oportunidades, disponiendo de la información que permita tomar las decisiones adecuadas.

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Se estima que después de un par de propuestas fallidas se tengan altas posibilidades de ganar un proyecto, especialmente si se ha perfeccionado la elaboración de la propuesta técnica y se presentan equipos de consultores internacionales competitivos. Si la empresa realiza un buen trabajo de asistencia técnica tiene muchas garantías de ganar algún proyecto más, siempre y cuando mantenga sus esfuerzos de marketing y presente equipos de consultores con la apropiada experiencia en Asia.

Para compensar estos costosos esfuerzos de promoción se puede recurrir a instrumentos del Instituto de Comerccio Exterior (ICEX) como el programa ASIST o el Fondo de Ayuda Integral a Proyectos (FAIP), ya tratado en el presente manual. En línea con lo anterior, existen también ayudas del ICEX y del IGAPE para la formación de consorcios en el exterior.

Una novedosa posibilidad para que las empresas puedan adquirir experiencia con el Banco Asiático de Desarrollo es la de ceder expertos (“key experts”) como consultores individuales o bien trabajando como consultores independientes en las posiciones existentes de “staff consultant”. El hecho de que expertos de la empresa participen en proyectos y contratos del Banco implica un beneficio doble, tanto para el propio Banco como para la empresa española:

Para el Banco, pues la contratación de expertos en áreas concretas fortalece su estrategia de especialización en proyectos de desarrollo. Mediante este sistema puede contar con los mejores expertos en cada área sin necesidad de contratar a una o dos empresas que tal vez no fueran capaces de ofrecer el mismo nivel de especialización que se obtendría mediante una selección específica de expertos.

Para la empresa española implica que, una vez finalizado el

proyecto y el consiguiente regreso a la empresa del experto, el Banco disponga de referencias directas del trabajo realizado por los profesionales de nuestra empresa, lo que facilita la selección y entrada en la lista corta para futuros proyectos en los cuales la empresa española pueda estar interesada. La principal ventaja reside en el hecho de conocer de primera mano cual es la estrategia general del Banco Asiático para nuestro sector/es de interés, no tanto por el proyecto en concreto, sino en otros proyectos del mismo sector/es y en otros países. Paralelamente implica trabajar directamente con los responsables del proyecto (project officer) y las agencias ejecutoras, lo cual es igualmente positivo para crear una red de contactos que beneficiará posteriormente tanto al especialista de nuestra empresa como a la propia empresa.

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Otro modo de empezar a trabajar con el Banco es a través de las asistencias técnicas de pequeña escala cuyo presupuesto no supera los 150,000 dólares y a las que se accede por currículum. Normalmente los “project officers” deciden este tipo de contratación cuando se trata de proyectos muy especializados o que supongan la continuación de otros y sólo una empresa pueda realizar el trabajo. Esta es una puerta de entrada a estudiar y para ello la empresa ha de darse a conocer entre los funcionarios en el Banco dentro del mismo campo de especialización. La asociación con empresas ganadoras es un método muy recomendado por los funcionarios. Una vez publicadas las listas cortas se puede acceder a los datos de contacto de las empresas y ofrecerse como subcontratista. Se trata de una manera de adquirir experiencia en Asia y de darse a conocer en el Banco Asiático de Desarrollo junto a empresas que ya cuentan con un prestigio y una confianza ante los funcionarios del Banco.

2. Proceso de preselección

Pasos críticos para ganar un contrato de asistencia técnica:

• Presentar una expresión de interés (EOI) que permita a la

empresa entrar en la lista larga. Se recomienda incluir en la EOI información que muestre el valor añadido que aportaría la empresa al desarrollar el proyecto. También es muy importante cuidar el inglés, ya que resulta la primera impresión que se da de la empresa.

• Entrar en lista corta a través del trabajo de marketing realizado previamente

• Elaborar una propuesta técnica que abarque lo indicado en los términos de referencia (TOR) y presentar un equipo de consultores competitivos. Incluso ser algo innovadores en el enfoque sobre los problemas a resolver, con suficiente entidad como para que los funcionarios apuesten por esa empresa.

• Invitación a las negociaciones del contrato, que suele durar una semana, siendo los gastos de desplazamiento a cargo de la empresa.

Lista larga: los funcionarios encargados de los proyectos no solían consultar las bases de datos DACON y DICON, hoy sustituidas por CMS, para identificar a los candidatos, basándose su selección casi exclusivamente en las EOI que se presentaban. De ahí que se insista tanto en el trabajo de dar a conocer la empresa previamente.

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Lista corta: el Comité de Selección de Consultores (CSC) es responsable de elaborar la lista larga de firmas interesadas, que en algunos casos puede constar de hasta 50 empresas, de las cuáles sólo un máximo de 7 formarán parte de la lista corta. Según las normas establecidas por el Banco, y para asegurar una igualdad geográfica, se elegirán un máximo de 2 empresas europeas, 2 norteamericanas, 2 asiáticas, 1 australiana o de Nueva Zelanda, y una sola empresa por país. Las empresas españolas compiten con las europeas para entrar en lista corta y exclusivamente entre ellas para los proyectos financiados por el fondo español de consultoría existente en el Banco.

La evaluación y selección de consultores se lleva a cabo por el Consultant Selection Committee (CSC), integrado por un oficial de Servicios de consultoría (consulting services officer), el “project officer” responsable del proyecto y el oficial del programa responsable del país específico. El Comité es responsable tanto de la selección de empresas para entrar en lista larga como de la selección para la lista corta, haciendo esta última selección en base a tres fuentes de información:

• Esfuerzos de marketing. • Expresión de interés (EOI). • Información en el Consulting Management System (CMS).

EOI: Antes de enviar una EOI es muy recomendable contactar con el “project officer” -bien en persona o por teléfono- para conocer el enfoque del proyecto que tiene el propio funcionario así como su visión personal de la problemática del sector. Es aconsejable que sea un experto el que contacte con el funcionario para resolver las cuestiones y dudas sobre aspectos técnicos que se tengan y no una persona de desarrollo de negocio. De esta manera se consigue que el responsable del proyecto conozca a la empresa y sus capacidades y experiencia. Algunos consejos acerca de las EOI son los siguientes:

• Especialmente importante es preguntar qué tipo de perfil de experto se busca para llevar a cabo el proyecto, siendo muy conveniente incluir en la EOI las empresas o equipo consultor del que se va a disponer para su ejecución y que cubra los componentes más importantes.

• Si la decisión sobre la lista corta se retrasa varios meses se puede renovar la EOI.

• Es importante mantenerse al día sobre la elaboración de la lista corta, especialmente por si se producen cambios en los términos de referencia (TOR).

• Conviene enviar copia de la EOI al project officer además del envío que se realice por Internet.

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Team Leader: es muy importante identificar al jefe de equipo de la empresa al presentar la EOI ya que esto permite dar una garantía al CSC de que la empresa llevará a cabo el proyecto satisfactoriamente. Un jefe de equipo con experiencia en Asia asegura bastantes probabilidades de éxito. En principio, el Banco prefiere que el jefe de equipo sea consultor empleado de la empresa o, en su defecto, que haya tenido experiencias previas con la compañía. Realmente la preocupación de los “project officers” es cumplir con sus objetivos y tener la garantía de que el proyecto no sufra retrasos por sustituir a los miembros del equipo. Por este motivo:

• Se valora mucho que el jefe del proyecto u otros miembros del equipo hablen la lengua local, particularmente en China, dónde los malentendidos suelen ser frecuentes y hacerse comprender es bastante difícil.

• Para comprender la importancia de los aspectos anteriormente señalados, basta apuntar que, según el procedimiento de selección QCBS (Quality Cost and Based Selection), el 70% de la puntuación se basa en la evaluación del equipo.

3. Presentación de propuestas

Una vez que el Comité de Selección de Consultores (CSC) considere que la empresa puede llevar a cabo la asistencia técnica de forma satisfactoria, se le invitará a presentar la propuesta técnica y financiera. El Banco le remitirá los documentos de licitación necesarios para la preparación de propuestas, e incluso le proporcionará los nombres del resto de las empresas de la lista corta confeccionada. Esto permitirá, en cierto modo, analizar la competencia a la que se enfrenta. Es este el momento y no otro en el que se puede estudiar la posibilidad de asociarse con alguna de las empresas preseleccionadas complementando sus capacidades. Según la actual normativa, una empresa líder sólo puede presentar hasta tres propuestas por año para contratos no superiores a 400,000 dólares, de lo que se deduce que en el último trimestre del año se cuenta con mayores posibilidades de éxito, ya que la mayoría de empresas más experimentadas han agotado su cuota. Se debe prestar especial atención a los documentos que envía el Banco que incluyen los términos de referencia (TOR) y los criterios de selección. Es muy fácil perder puntos por no cumplir con criterios que no parecen importantes u obvios. Se aconseja no dar nada por supuesto y preguntar ante cualquier duda.

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Otro consejo es cuidar la presentación y escribir en inglés claro y sencillo. Ello por dos razones: la primera, que una buena parte de los funcionarios encargados de evaluar las propuestas no tienen al inglés como lengua materna, y la segunda, que los miembros del comité de selección no son especialistas en la materia en muchos casos. Conviene conocer la formación y experiencia del “project officer” (ingeniero, economista, banca de inversiones...) con el objetivo de redactar la propuesta adaptándola al receptor del mensaje y resaltando los aspectos técnicos con seguridad de que los comprenda. Los esquemas y organigramas que ayuden a la comprensión son muy bien recibidos, así como la división en capítulos, inclusión de planos o fotos. Sin embargo, los documentos voluminosos suelen tener el efecto contrario. También debe considerarse la posibilidad de proponer alguna idea novedosa aunque no arriesgada, ya que al autor de los TOR, el propio “project officer”, no le gustaría arriesgarse en ver retrasos en la ejecución del proyecto o que se cambiase su planteamiento del mismo. Según el tipo de proyecto se pedirán diferentes tipos de propuestas:

Propuesta técnica simplificada: en aquellos proyectos de por sí “estructurados”, como son los proyectos de carreteras o de plantas de energía, cuyo presupuesto oscile entre los 250,000 y 1,000,000 de dólares, se suele preferir una propuesta técnica simplificada (simplified technical proposal).

Propuesta técnica completa: para el resto de los proyectos como son los estudios económicos regionales o un plan estratégico medioambiental, el Banco suele solicitar una propuesta técnica completa (full technical proposal). Además, para todos los proyectos cuyo presupuesto supere el millón de dólares se habrá de presentar una propuesta completa.

Constituye una práctica muy recomendable realizar una visita al lugar en el que llevará a cabo el proyecto para asegurar la viabilidad del mismo, entrando en contacto con los representantes locales e incluso con posibles socios locales. Esta es una magnífica fuente de información para elaborar una buena propuesta técnica y presentar el equipo adecuado.

En el caso de que se decida no enviar una propuesta se aconseja comunicarlo al Banco lo antes posible, aunque de todas maneras este tipo de decisiones no son muy bien acogidas. Esta práctica se convierte en algo fundamental cuando se trata de la primera o de las primeras invitaciones recibidas, ya que el project officer ha apostado por probar una nueva empresa y ha tenido que convencer al resto del personal durante la reunión del Comité de Selección.

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El Comité de Selección de Consultores (CSC) se reúne para la elección final del equipo consultor. Normalmente siempre hay algún miembro más persuasivo que otros que suele ser el de mayor antigüedad de los tres. De ahí que sea importante mantener contacto con aquellos funcionarios que puedan influir en la decisión. Una vez tomada la decisión por el Comité, la responsabilidad del éxito del proyecto recae sobre el project officer, de ahí que sean reacios a dar oportunidades a nuevas empresas. Es importante tener en cuenta esta dinámica a la hora de pensar en promocionar la actividad de la empresa. También es preciso destacar que una vez se ha enviado la propuesta ya no hay oportunidad de acceder a los project officer para obtener más información. En la propuesta ha de quedar meridianamente constatada la disponibilidad de la empresa para responder a cualquier duda que les surja.

El Banco Asiático de Desarrollo debe ser considerado como elemento en una estrategia global:

Se debe tratar al Banco y a sus proyectos de igual manera que al abordar nuevos mercados o ampliar los existentes.

Hay que disponer de una estrategia o programa de penetración, como en cualquier otra actividad, para dos o tres años, que ha de comenzar con un análisis bastante exhaustivo de la página web del Banco.

Conviene concentrarse en algunos países y trabajar sobre ellos durante un tiempo, antes de presentarse a proyectos.

4. El nuevo sistema de registro de empresas y consultores en el

Banco: Consulting Management System (CMS)

Desde la eliminación en marzo de 2008 de las tradicionales vías de registro DACON (database for consulting tirm) y DICON (database for individual consultant), se ha puesto en marcha el sistema CMS “Consulting Management System” para el registro de empresas y consultores independientes.

Las empresas españolas así como los consultores independientes españoles registrados en DICON y en DACON con anterioridad a la entrada en servicio del sistema CMS, no precisan volver a darse de alta.

Todos los registros de empresas y consultores independientes quedan homogeneizados bajo una única plataforma, que facilita la gestión de los registros y la búsqueda de información en la base de datos

Tiene por finalidad ser la plataforma de trabajo para las empresas, consultores y el propio banco en todos los aspectos relacionados con la gestión de las base datos, la presentación de ofertas, el envío de las expresiones de interés (EOI), y el proceso de selección de los ganadores para cada los proyecto.

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Para el registro, como norma general, se precisa lo siguiente: • La empresa o el consultor independiente debe ser una

entidad legalmente constituida con la capacidad de participar en concursos y contratos del Banco Asiático de Desarrollo.

• La empresa o el consultor independiente debe pertenecer a uno de los países miembros del Banco.

• La empresa deberá contar con un mínimo de 5 empleados en régimen de tiempo completo.

• La empresa tendrá que disponer de una cuenta bancaria para las transacciones financieras.

Existen dos tipos de registros en el CMS: simplificado y completo, tanto para las empresas como para los consultores independientes.

Es importante recordar que los registros que dispongan de información más detallada sobre la empresa (o consultor independiente), su experiencia, proyectos desarrollados etc, tendrán mayores posibilidades de ser seleccionados para los proyectos financiados por el Banco Asiático de Desarrollo.

Tanto para el registro simplificado como para el registro completo, el sistema proporciona un máximo de 30 minutos para completar la inscripción. Es muy recomendable que, tanto las empresas como los consultores independientes, preparen con antelación la información necesaria y, de esta forma, incluir los ficheros adjuntos y otra documentación dentro del plazo de tiempo máximo establecido.

Se recomienda a las empresas y a los consultores independientes que accedan a la nueva base de datos con su nombre de usuario o “user name” y su palabra de acceso o “password”, al menos una vez al año, dado que el sistema CMS desactiva todos aquellos registros que no han mantenido ningún tipo de actividad durante un año.

Un registro desactivado, no eliminado, implica que no podrá ser accesible para el personal del banco y consecuentemente la empresa o el consultor independiente no podrá ser seleccionados ni contratado para ningún proyecto del Banco Asiático de Desarrollo. Para aquellos registros desactivados por el sistema que deseen volver a formar parte de la base de datos activa de CMS, basta con una simple comunicación al Banco sobre el interés de la empresa o consultor independiente de volver a ser considerado para los proyectos.

Es muy recomendable que, tanto las empresas como los consultores independientes, actualicen la información sobre su perfil, experiencia, proyectos desarrollados, etc, tan pronto como les sea posible. De esta forma, la empresa o consultor independiente, se asegura facilitar al Banco Asiático de Desarrollo la mejor, más completa y más actualizada información sobre los servicios y capacidades que pueden ofrecer, y consecuentemente, dispondrá de mayores posibilidades de ser seleccionado.

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CMS se encuentra en la actualidad en su primera fase, en la cual se reemplaza a las antiguas bases de datos de DACON y DICON junto a nuevas mejoras del sistema. Sin embargo, el objetivo de CMS es agrupar, bajo el mismo paraguas, la base de datos de empresas y consultores independientes junto a todo el proceso de selección y contratación.

4.3.2. Aspectos relacionados con los contratos de obras

Como norma general, las empresas españolas que realizan proyectos de infraestructuras en el exterior se enfrentan a una serie de dificultades características de cada mercado. En los proyectos de infraestructuras en la zona de Asia - Pacífico deben enfrentarse además a dificultades añadidas, como son la complejidad cultural de algunos de los países de la zona, el idioma, la fragilidad de los estados financieros de algunas economías de la zona, inestabilidad política, seguridad, devaluación de la moneda local, etc. Sin embargo, no todo son desventajas. También existen ventajas para la empresa española interesada en solicitar la financiación del Banco Asiático de Desarrollo, en concreto las siguientes:

Prestamista y/o socio financiero: el Banco Asiático de Desarrollo financia proyectos de desarrollo de empresas privadas en los países menos desarrollados, convirtiéndose además en un prestamista o socio capitalista en un proyecto de inversión, sin que ello suponga formar parte de la administración ni gestión del proyecto en ninguna de sus fases.

Búsqueda de socios financieros: paralelamente, en aquellos proyectos que requieren más financiación de la que el Banco puede ofrecer, el Banco Asiático de Desarrollo gestiona la búsqueda de capitales y/o socios capitalistas para formar parte de la cartera de prestamistas/socios del proyecto.

Garantías: el Banco Asiático de Desarrollo es una institución financiera multilateral con una calificación triple A. El Banco ofrece una serie de garantías y coberturas “a la carta” que cubren total o parcialmente aspectos que comprenden desde corrupción política a la devaluación de la divisa local que instituciones financieras locales de los países menos desarrollados no cubren y que pueden ampliarse con otras garantías y coberturas disponibles en los mercados español y de la Unión Europea.

Mercado de capitales: el Banco Asiático de Desarrollo ofrece condiciones de financiación y servicios financieros en sus préstamos iguales o muy parecidos a aquellos de países cuyos sistemas financieros estén más desarrollados. Sin embargo estas condiciones de financiación y servicios financieros se aplican en los países menos desarrollados, países que en su mayoría cuentan con un sistema financiero corrupto, ineficaz y poco competitivo.

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Búsqueda de apoyos en las administraciones públicas de los países menos desarrollados: el Banco Asiático de Desarrollo no sólo financia parcialmente el proyecto y/o facilita garantías para la financiación e implantación del mismo, sino que, gracias a la aprobación de un proyecto, se obtiene el apoyo de las instituciones locales.

Credibilidad del proyecto: un proyecto de una empresa privada española cofinanciado con el Banco cuenta con una credibilidad reconocida en el gobierno del país receptor de la inversión, otros inversores privados (nacionales del país receptor o internacionales) así como instituciones financieras.

Seguros: en los proyectos de inversión que realicen las empresas privadas españolas en los países menos desarrollados existe un coste adicional que estas deben abonar en concepto de seguros por la correcta viabilidad del proyecto, desde su diseño a su implantación y funcionamiento. Si el proyecto presentado por la empresa española cuenta además con el apoyo del Banco Asiático de Desarrollo en cualquiera de sus vertientes (como garante, prestamista parcial, asesor de servicios, etc.) dicha participación es objeto de reducción en los costes derivados de los seguros de la inversión, y consecuentemente la empresa española abonará una menor cuantía por este concepto.

Forma de introducción en los mercados asiáticos (países menos desarrollados): una de las formas de entrar a los mercados asiáticos para las empresas españolas es a través del Banco Asiático de Desarrollo. A pesar de que la empresa española pueda contar con una amplia experiencia en Asia, recursos financieros para desarrollar proyectos, socios locales, etc., el Banco considera muy importante que la empresa haya realizado proyectos previamente para considerarla candidata en sus proyectos de desarrollo de infraestructuras. De esta manera, el hecho de que la empresa española haya solicitado y obtenido apoyo para un proyecto privado con el Banco Asiático de Desarrollo va a suponer una mejor percepción de la candidatura de la empresa en proyectos de desarrollo de infraestructuras gestionados por el Banco (los denominados “loans”).

4.3.3. Otras consideraciones

En el caso de que se tenga algún comentario sobre un proyecto, es recomendable dirigirlo a la atención del director general, ya que es quien garantiza que el personal a su cargo cumple con la política y procedimientos del Banco. El Director General, en ocasiones, es el único responsable de la calidad de los préstamos y las donaciones para las asistencias técnicas gestionadas por su departamento.

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Los “project officers” son responsables de la supervisión de los proyectos a lo largo de todo su ciclo, razón por la que deben asegurarse de que están diseñados y ejecutados de acuerdo con las políticas y procedimientos del Banco Asiático de Desarrollo. Cada proyecto o programa tiene asignado un jefe de proyecto (team leader) quien podría ser la primera persona de contacto para empezar a familiarizarse sobre alguna operación en la que se tenga interés en concreto. El nombre de los project officers así como el de los team leaders aparecen publicados en la página Web del Banco: http://www.adb.org/Projects/profiles.asp.

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4.4. Hacer negocios con el Banco Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial 22

Organismo Banco Interamericano de Desarrollo

¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco Interamericano de Desarrollo con los países/regiones?

BID portada > Países > País > Estrategia de país


¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco Interamericano de Desarrollo?

BID portada > Proyectos http://www.iadb.org/projects/index.cfm?language=spanish


BID portada > Adquisiciones



Proyectos Proyectos en pipeline Planes de adquisiciones


Tabla 50: Banco Interamericano de Desarrollo: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Interamericano de Desarrollo.

Organismo Banco Mundial

¿Dónde encontrar información sobre las estrategias del Banco Mundial con los países/regiones?

Portada > Publicaciones > Documentos e informes > Documentación sobre los países > Estrategia de asistencia al país

http://www-wds.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/PUBLICATIONSSPA/EXTERNALWDSSPANISH/0,,detailPagemenuPK:2823790~homeMoreTargetPK:2694294~menuPK:2824121~pagePK:64187848~piPK:64662834~searchPagemenuPK:64187511~theSitePK:2721342,00.html

¿Dónde encontrar información sobre los proyectos financiados por el Banco Mundial?

Portada > proyectos http://web.worldbank.org/WBSITE/EXTERNAL/BANCOMUNDIAL/PROJECTSSPA/0,,menuPK:2748791~pagePK:64020917~piPK:64610893~theSitePK:2748767,00.html


dgMarket UN Development Business

http://licitaciones.dgmarket.com/ http://www.devbusiness.com/


Proyectos Proyectos en pipeline Planes de adquisiciones


Tabla 51: Banco Mundial: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades. Fuente: elaboración propia a partir de la Web del Banco Mundial.

22 Fuente: “Introducción al Banco Mundial y al Banco Interamericano de Desarrollo. Oportunidades de negocio para empresas españolas”. Sara Hormigo. Departamento Multilateral. Oficina Económica y Comercial de España en Washington.

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4.4.1. Pasos previos

Se recomienda a las empresas interesadas en las oportunidades comerciales que surgen en proyectos financiados por los organismos del Grupo del Banco Interamericano de Desarrollo y del Banco Mundial, que presten atención a las siguientes consideraciones:

Tenga en cuenta que el mercado multilateral es complejo, e intentar aprovechar sus oportunidades comerciales requiere, normalmente, haber tenido experiencias previas en mercados internacionales. Debería ser, por lo tanto, uno de los últimos pasos en su proceso de internacionalización.

Elabore, como para abordar cualquier otro mercado, una estrategia a 2 o 3 años vista. La decisión de participar en este mercado podría esbozarse respondiendo a preguntas como las siguientes:

• ¿Ha examinado mi empresa las oportunidades que surgen? • ¿Tiene mi empresa la capacidad técnica y financiera para

participar en las licitaciones? • ¿Dispone del personal adecuado para preparar las ofertas

y ejecutar los contratos? • ¿Reúne alguna ventaja competitiva geográfica o en su

sector? • ¿Existe un compromiso firme por parte de la dirección de la

empresa en crecer internacionalmente en este mercado?

Fije objetivos anuales en cuanto al número de invitaciones a precalificar (expresiones de interés) enviadas, el número de veces seleccionada para las listas cortas, el número de ofertas de licitación presentadas, contratos adjudicados, etc.

Estudie a fondo los procedimientos, políticas de contratación, estrategias del Banco Interamericano de Desarrollo y del Banco Mundial en los países de su interés, estrategias para su sector de actividad, etc.

Establezca rutinas de búsqueda y seguimiento de oportunidades de negocio. No espere a que los proyectos estén en ejecución y se publiquen los anuncios específicos de adquisición; intente localizar los proyectos desde que están en su etapa de preparación.

Céntrese en el sector de actividad donde la empresa tiene más experiencia. El mercado multilateral es muy competitivo y exige un alto grado de especialización a la hora de ejecutar los proyectos.

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Plantéese la posibilidad de presentar ofertas en consorcio con empresas locales o con empresas españolas que sí que tengan experiencia en ese país. Son de gran utilidad para complementar las respectivas áreas de especialización, fortalecer la capacidad técnica de sus propuestas y poner a disposición del prestatario un grupo más amplio de expertos, y en algunos casos, ofrecer precios más bajos. Puede consultar la base de datos de contratos adjudicados; de esta manera se asegura que se está asociando con una empresa que ya haya ganado concursos en el pasado.

Considere, si su empresa presta servicios de consultoría, presentarse a proyectos financiados con cargo al Fondo General de Cooperación de España (FGCE). Son una buena posibilidad de entrada y de empezar a tener buenas referencias. Se recuerda que el fondo está ligado en un 75% a empresas españolas.

Tenga perseverancia y no desespere. Es normal que no se le adjudique ningún contrato hasta haber presentado como mínimo tres o cuatro ofertas. Los primeros contratos son los más complicados, puesto que una vez que se tienen buenas referencias y que los especialistas de los bancos conocen la empresa, es más sencillo entrar en las listas cortas.

4.4.2. Preparación de expresiones de interés y de ofertas de

licitación

Preste especial atención a los términos de referencia, así como los plazos de entrega de la documentación.

Intente que su expresión de interés u oferta:

• Esté personalizada. • Muestre un interés real • Demuestre una capacidad real. • Argumente por qué deben seleccionar a su empresa.

Es importante que la oferta refleje:

• Conocimiento del país. • Conocimiento de la política de operaciones de los bancos

en el país y sus estrategias • Información de encuentros con los responsables oficiales

de los gobiernos y de los bancos en el país, las perspectivas de otras organizaciones internacionales, por ejemplo el Banco Interamericano de Desarrollo cuando se trata con el Banco Mundial y viceversa, USAID, ONGs, otros donantes internacionales.

Por último, con relación a la expresión de interés:

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• Tenga cuidado con todos los documentos requeridos en los “terms of referente”: se hace preciso analizar y cumplir estrictamente con lo solicitado.

• Revise antes de enviar: realice un control de calidad. • Respete el “deadline” y tenga en cuenta la diferencia

horaria.

Importante reflejar en la oferta que se presente, al igual que sucedía en las expresiones de interés:

• El conocimiento del país y de la situación, el conocimiento de la política de operaciones del Banco en el país y sus estrategias.

• Información de encuentros con los responsables oficiales de los gobiernos y del Banco en el país.

• Relacionar la aproximación técnica propuesta con la capacidad de la empresa y el personal que se propone.

• Presentar planes de trabajo detallados. • Combinar equipo internacional con equipo local. • Seguir cuidadosamente los “terms of reference” (términos

de referencia). • Estudiar cuidadosamente las condiciones y los

requerimientos. • En caso de duda, solicitar clarificaciones. • Asegurarse de que la oferta cumple con todos los

requerimientos. • Respetar el “deadline”. • Aportar certificados de calidad: normas y estándares

internacionales / nacionales. • La oferta financiera debe presentar presupuestos realistas.

Si así lo precisa, solicite siempre que estime oportuno aclaraciones por escrito a la agencia encargada de ejecutar el proyecto, o al jefe de proyecto de los bancos.

Establezca contactos con los jefes de proyecto, con las representaciones locales de ambos grupos (BID y Banco Mundial) y con las agencias ejecutoras.

En general, trate siempre de responder a las invitaciones a licitar. Si finalmente no puede presentar una oferta, informe al organismo responsable del proceso.

Si no resulta adjudicatario, analice las razones y pida explicaciones a la agencia ejecutora para poder mejorar para las próximas oportunidades.

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4.4.3. Adjudicación de contratos de consultoría

El proceso es el siguiente:

Primero se anuncia la invitación para presentar expresiones de interés (expresar interés), con un mínimo de 2 semanas de plazo.

La expresión de interés debe ser corta, de unas 4 páginas aproximadamente y en formato correo electrónico (siempre que no lo prohíba expresamente el anuncio a presentar expresiones de interés).

A continuación, el Banco elabora la llamada lista corta, compuesta de la siguiente manera:

• Banco Mundial: entre 3 y 6 empresas con amplia distribución geográfica, sin que haya más de 2 empresas del mismo país y al menos 1 de un país en desarrollo (salvo que no se identifique ninguna firma).

• Banco Interamericano de Desarrollo: entre 3 y 6 empresas, no más de 2 del mismo país.

Valoran la metodología, la experiencia anterior en proyectos similares y en el país o la región, el currículo vital de los especialistas propuestos y su disponibilidad dentro del staff de la empresa,… según los criterios apuntados en la invitación a remitir expresiones de interés (EOI) y desarrollados en los “términos de referencia”.

4.4.4. Reuniones con funcionarios de los Bancos

Prepare su visita con anterioridad: prepare y comunique al Departamento Multilateral en Washington un listado de proyectos en preparación y en ejecución de su interés, y trate de localizar los especialistas y jefes de proyecto con quienes más le pueda interesar reunirse.

Durante las reuniones tenga una actitud activa. No haga una presentación general de todas las actividades de su empresa. Intente ofrecer soluciones a problemáticas del sector (si puede ser, que estén basadas en experiencias previas exitosas).

Intente que la persona de su empresa que realice el viaje a Washington sea de perfil técnico. Tenga en cuenta que los especialistas de ambos bancos lo son, y seguramente le hagan preguntas precisas.

Mantenga los contactos hechos durante su visita: escriba periódicamente a los funcionarios con quien se reunió.

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Sea puntual y lleve siempre consigo material de promoción, tarjetas de visita, etc.

4.4.5. Oportunidades de negocio en las diferentes fases del ciclo de

proyecto

Hay que partir de la premisa de que el “ciclo de proyectos”, tanto en el Banco Interamericano de Desarrollo como en el Banco Mundial, pasa por similares etapas (programación, identificación, preparación, análisis, negociación y aprobación, ejecución y supervisión y evaluación), y de que se tarda hasta 1 año para la aprobación de un proyecto y de 4 a 8 años en su ejecución.

Hasta la aprobación del proyecto, las principales oportunidades están asociadas a contratos de consultoría para realizar estudios iniciales y de viabilidad, preparación de documentos para licitaciones, evaluaciones de impacto ambiental, elaboración de planes, diseños finales...

Ha de apuntarse una vez más (como ya se indicó en el apartado 2.3.2 “Estrategia empresarial”, del capítulo 2 de este Manual) la existencia de fondos de consultoría españoles para promocionar la participación de consultores españoles en los contratos financiados por los Bancos (Fondo de consultoría con la Corporación Financiera Internacional del Grupo del Banco Mundial y Fondo de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo, incluido en el Fondo General de España) que pueden resultar de suma utilidad. A diferencia de lo que sucedía en el Banco Asiático de Desarrollo, en el caso del Banco Interamericano de Desarrollo y del Banco Mundial si existe la figura del conflicto de intereses, de tal modo que las firmas o consultores individuales participantes en la fase de preparación no lo pueden hacer a posteriori en la de ejecución. En este sentido, la estrategia de la empresa debe estar claramente posicionada en cuanto a la fase del ciclo de vida del proyecto en la que se desea participar.

En la fase de ejecución se manifiestan las oportunidades de negocio vinculadas a contratos de consultoría, obras y suministro. En relación con esta fase del ciclo del proyecto debemos reiterar:

que es la agencia ejecutora (una entidad diferente en cada contrato), y no el Banco, quien licita los contratos: anuncia las oportunidades, evalúa las ofertas, negocia los contratos. Por tanto, es hacia estas agencias o entidades ejecutoras hacia las que han de encaminarse las acciones de marketing en esta etapa.

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No obstante, los procedimientos de licitacion los exigen los Bancos, que vigilan su cumplimiento (concediendo la “no objeción”). Resulta obvio indicar que estas normas deben respetarse escrupulosamente.

En materia de prácticas fraudulentas, decir que los organismos multilaterales actúan con gran rectitud, pudiendo ser fatal cualquier indicio de tráfico de influencias, omisión de información, colusión entre oferentes, o coacción. Basta para ilustrar este punto las “listas negras” de empresas y consultores sancionados tanto del Banco Interamericano de Desarrollo como en el Banco Mundial, y las facilidades que ambas instituciones proporcionan para la denuncia de prácticas fraudulentas o delictivas.

Ha de tomarse ventaja de la transparencia de este mercado y de la existencia de una amplia información sobre licitaciones internacionales.

Todos los avisos de licitación internacional se publican en el Development Business de la ONU (http://www.devbusiness.com) y en el dg Market (http://www.dgmarket.com/), si bien ambos servicios precisan suscripción previo pago de tarifas que rondan los 500 dólares anuales.

Existen otros servicios gratuitos que le permitirán obtener igualmente una valiosa información. Puede registrarse en el portal de ICEX (http://www.icex.es), prestando especial atención al apartado de oportunidades de negocio y en el portal SALT (http://www.salt.ceg.es) de la Confederación de Empresarios de Galicia y en su sistema de alertas.

Apuntarse al RSS del portal de adquisiciones del Banco Interamericano de Desarrollo, así como en su servicio de alertas.

Solicitar a la Oficina Económica y Comercial de España en Washington apoyo e información sobre aquellos documentos (por ejemplo, planes de adquisiciones) que no estén disponibles en Internet.

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5. Conclusiones, mejores prácticas y características de las empresas ganadoras

5.1. Conclusiones

Las licitaciones convocadas por los organismos internacionales constituyen una alternativa atractiva para abordar mercados exteriores ya que la demanda suele estar prefijada, no precisa de financiación al comprador, el riesgo de impago es muy limitado y el proceso de adjudicación se rige bajo criterios de imparcialidad. De hecho son muchas las empresas que aprovechan los contratos obtenidos en licitaciones de los organismos internacionales para introducirse en nuevos mercados. La empresa interesada en convertirse en proveedor de organismos multilaterales (financieros o no) debe cumplir una serie de requisitos básicos:

Estar familiarizada con los procedimientos de compra de la

organización y con la terminología empleada en las licitaciones.

Ofrecer un producto o servicio que se ajuste a las necesidades del cliente (agencias de Naciones Unidas o agencias ejecutoras locales) y que cumpla con los estándares internacionales.

Disfrutar de una situación financiera saneada y contar con una

plantilla preparada para trabajar en el contexto internacional (idiomas, habilidades interculturales, etc.).

Contar con cierta experiencia internacional previa y, en caso

necesario, tener capacidad de ofrecer un servicio postventa (por ejemplo, en los contratos de suministro).

Registrarse, una vez comprobados los puntos anteriores, en el UN

Global Marketplace y en las bases de datos específicas de proveedores de las que disponen otros organismos.

Informarse regularmente sobre las oportunidades de negocio, debido

a que los periodos de presentación de ofertas suelen ser muy cortos. Pueden mencionarse, entre otros, las newsletters de algunas agencias de Naciones Unidas (IAPSO), de los bancos de desarrollo y de determinados servicios como los del ICEX a nivel estatal. En el ámbito gallego la Confederación de Empresarios de Galicia, por medio del Servicio de Licitaciones Internacionales (http://www.salt.ceg.es) proporciona información puntual a las empresas registradas, permitiéndoles así anticipar oportunidades de negocio futuras.

Mantener el contacto directo con los responsables de compras y

proyectos, enviar material promocional y participar en misiones como parte de una estrategia para aumentar las posibilidades de ser invitado a presentar ofertas.

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Acusar inmediatamente recibo en el caso de ser invitada a presentar una oferta, indicando si tiene previsto o no remitir la propuesta, ya que dejar una invitación sin respuesta lleva a las organizaciones a presuponer que la empresa no tiene interés, siendo muy extraño que le vuelvan a convidar en licitaciones posteriores.

Evitar los errores de forma o fondo que pueden llevar a los

responsables de compras a rechazar ofertas: • Evitar errores de procedimiento: el idioma empleado en

la documentación no es el indicado en los documentos de licitación, la oferta se presenta fuera de plazo o a través de un medio distinto al previsto, las ofertas técnicas y comerciales no se entregan por separado cuando así se requería, etc.

• Evitar errores de información: en la oferta no se incluyen todas las especificaciones técnicas requeridas, no aparece información relativa a precios, plazos y garantías o esta es muy confusa.

• Evitar errores en las especificaciones: el producto ofertado cuenta con unas características técnicas inferiores o superiores a las requeridas, incidiendo decisivamente en el precio en este último caso.

Consultar, en el caso de que se presente alguna duda durante el

proceso, con la agencia ejecutora o el banco, empleando para este fin los datos de contacto que aparecen en los documentos de licitación e informar a la Oficina Económica y Comercial de España correspondiente sobre la presentación de la oferta.

Leer con suma atención las instrucciones de licitación y términos de

referencia, y cumplirlos sin excepción. Es conveniente leer además las condiciones generales de contratación de bienes y servicios, así como las condiciones de entrega que aparecen publicadas en los sitios Web de los organismos.

Dedicar los mejores recursos humanos de los que se disponga a la

ejecución del contrato en el exterior en el caso de resultar adjudicatarios.

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5.2. Mejores prácticas

Haga valer el “factor local”, esto es, disponga de una oficina en el país, o una representación local y/o consultores locales que formen parte integrante de su propuesta.

• En casi la totalidad de las empresas que han registrado éxito en el mercado multilateral, el “factor local” está presente en toda la estrategia de la compañía.

• Este “factor local” puede ayudar no solo a incrementar la valoración de su propuesta, sino también a contar con un mejor conocimiento inicial del proyecto, más próximo a la realidad para la que fue concebido.

• En ocasiones este “factor local” procede de la contratación como expertos en la empresa de personas que gozan de doble nacionalidad o con una amplísima experiencia en el país objetivo.

Prepare las ofertas, total o parcialmente, en el país prestatario.

Resulta especialmente efectivo cuando la empresa no

dispone de presencia local o esta es muy reducida. Permitiéndole acceder a mejores antecedentes informativos

y contribuir así a la elaboración de una propuesta de mayor calidad

Ayudándole a asegurarse de disponer de consultores locales totalmente dedicados al proyecto y/o socios locales.

Promoviendo unas buenas relaciones con el país y aumentando la credibilidad de la empresa frente al cliente potencial.

Acérquese a la totalidad de los agentes participantes en la licitación (el

país prestatario, los representantes de los bancos de desarrollo, tanto en sus sedes como en las oficinas en los países, y los funcionarios y personal de contacto de la administración española) y utilice todas las ayudas de las que pueda disponer.

Este acercamiento a los agentes clave proporciona un

camino “sin tropiezos”. Siempre que se ofrezcan buenos productos y servicios,

esta estrategia asegura que todos los implicados en la licitación reconocerán su credibilidad y experiencia como proveedor.

Este enfoque le ayudará a evitar posibles riesgos de quedar excluido de las listas cortas iniciales o de no ser tenido en consideración por las entidades ejecutoras en las sucesivas fases de la licitación en las que pudiera tener interés.

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Convierta la subcontratación en una parte de la estrategia de marketing internacional de su empresa

• Las empresas más pequeñas o muy especializadas tienen en la actuación como subcontratistas uno de los componentes de su estrategia de marketing

• Debe entenderse que la adquisición de bienes y equipos de similares características puede ser dividida en lotes de tamaño más reducido para promover la competencia, lo que determina que un contrato sea o deje de ser atractivo para una empresa.

• La forma en que los bienes, equipos y servicios se combinen en un contrato determinará cual es la empresa que verdaderamente esta mejor preparada para su ejecución.

5.3. Características generales de las empresas ganadoras

Perseverancia y seguimiento bien organizado de las oportunidades

internacionales de negocio. • El seguimiento es efectuado bien por un sistema

perfectamente organizado o, en el caso de las empresas más pequeñas, por una persona enteramente comprometida con el desarrollo de la internacionalización de la empresa.

• Teniendo en cuenta la considerable cantidad de tiempo que transcurre desde que se identifica un proyecto hasta que de él derivan oportunidades concretas de negocio, se comprende que los factores mencionados constituyan dos elementos claves para la obtención del éxito.

En la estrategia de internacionalización de la empresa se incluye a las

instituciones financieras multilaterales y a las agencias de Naciones Unidas para la búsqueda de oportunidades de negocio: el seguimiento de las actividades financiadas por organismos multilaterales forma parte generalmente de una estrategia global dirigida a mercados concretos regionales y sectoriales

La empresa cuenta con experiencia en países en vías de desarrollo: ya

que muchas veces se requiere una experiencia significativa anterior o incluso presencia en el país. Las licitaciones públicas internacionales promovidas por organismos multilaterales no deberían ser únicamente consideradas como un punto de penetración en el mercado de un nuevo país, sino como una fuente de oportunidades entre otras muchas.

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La empresa conoce el funcionamiento y los procedimientos de licitación del organismo multilateral: generalmente las empresas que obtienen contratos conocen bien los procedimientos de licitación o se familiarizan con ellos al mismo tiempo que estudian oportunidades de negocio.

La empresa se preocupa por la creación y el mantenimiento de su

credibilidad en todas las etapas del proyecto: las compañías de éxito hacen esfuerzos concertados para crear y conservar su credibilidad ante todas las partes interesadas.

Calidad del trabajo y de los equipos asignados al proyecto: personal

altamente cualificado y equipos adecuados son destinados por la dirección de la empresa a la ejecución del proyecto.

Consejos para el éxito del proceso de internacionalización multilateral

Céntrese en los mercados más prometedores para su empresa

Las empresas de mayor éxito se concentran en un sólo mercado exterior en cada ocasión, pasando al siguiente país solo una vez después de haber alcanzado el éxito en el anterior.

Aprenda de las empresas de mayor éxito

Póngase en contacto con otras empresas españolas que han tenido éxito en su mercado objetivo. Muchas de ellas están ansiosas por compartir lo que funciona y lo que no funciona en el ámbito multilateral.

Prevea los recursos financieros que necesitará

Explorar mercados extranjeros puede llevar un largo tiempo y costar más de lo esperado. Esté preparado para afrontar costes significativos de investigación de mercados, lanzamiento de productos y de visitas personales.

Prepárese para afrontar la demanda

Esté preparado para recibir un incremento de pedidos como consecuencia de resultar adjudicatario de una licitación o de obtener una orden de compra procedente del extranjero. No se olvide de planificar como adaptará sus productos o servicios a las necesidades de los compradores.

Realice visitas personales

La construcción de relaciones empresariales en países extranjeros se hace mejor cara a cara. Las llamadas de teléfono, los correos electrónicos y los faxes son buenos para el seguimiento, pero nada supera al encuentro personal.

Estudie el mercado y la cultura

Los funcionarios de las agencias ejecutoras, sus clientes, en la mayor parte de los mercados extranjeros apreciarán y recompensarán sus esfuerzos por aprender acerca de su cultura.

Establezca expectativas realistas

El desarrollo del mercado exterior es un compromiso a largo plazo. Supone tiempo, esfuerzos y dinero. Asegúrese de que la alta dirección de la empresa esté comprometida con este propósito. Esté preparado para un largo viaje y haga de la perseverancia el factor clave de su éxito.

Mientras que los organismos multilaterales proporcionan financiación y supervisan los procedimientos relacionados con las licitaciones y adquisiciones, son los países prestatarios los que seleccionan a las empresas adjudicatarias de los contratos. Por esta razón, las empresas debe dirigir la mayor parte de sus actuaciones de marketing y de prospección de negocio a los países beneficiarios y no a las sedes de los organismos multilaterales. Esto convierte la búsqueda de contratos financiados por instituciones multilaterales en algo costoso y complejo de emprender. Las empresas pueden incrementar sus oportunidades de éxito y mejorar sus cuentas haciendo la máxima cantidad posible del trabajo antes de salir al exterior.

Tabla 52: consejos para el éxito del proceso de internacionalización multilateral. Fuente: elaboración propia a partir de diversas fuentes.

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6. Glosario de términos

La terminología empleada por los organismos multilaterales es en ocasiones difusa, siendo además práctica habitualmente extendida el acudir a acrónimos.

A continuación se recogen algunos de estos términos ordenados en función de su origen.

6.1. Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia

Terminología empleada por el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia

Aviso específico de adquisición

Documento relativo a una licitación concreta que incluye su descripción, tipo de contrato, procedimiento de adquisición a emplear, empresas elegibles, obtención de los documentos completos de licitación, documentación a presentar, plazo de presentación, fianza, fecha de apertura de las propuestas recibidas, etc.,). Tipo de anuncio.

Aviso general de adquisición Documento previo al aviso específico que incluye información sobre las licitaciones específicas previstas en un proyecto o componente, indicando los datos de la unidad ejecutora y la Web o el medio en que se publicarán los avisos específicos de adquisición. Tipo de anuncio.

Aviso de precalificación Invitación realizada a las empresas interesadas para que acrediten su idoneidad técnica y financiera para llevar a cabo obras complejas o de gran magnitud o para suministrar bienes altamente especializados, como paso previo a formular propuestas. Tipo de anuncio.

Consultoría Realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos detallados, estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de obras, asistencias técnicas, etc. Tipo de contrato.

Estrategia país Plan de actuación plurianual donde se engloba el marco de referencia para todas las operaciones financiadas por un Organismo Multilateral, figurando objetivos y acciones a desarrollar, importe que se va a destinar a cada operación y sectores claves de actuación.

Expresión de interés Documento empleado en los contratos de consultoría invitando a las empresas interesadas a que acrediten su solvencia técnica y financiera como paso previo a formular propuestas. Tipo de anuncio.

Fianza

Garantía de ejecución o de mantenimiento dirigidas a garantizar la observancia de los requisitos técnicos establecidos en los pliegos de condiciones y la ejecución del contrato conforme a los mismos y a asegurar el mantenimiento de las propuestas presentadas por los licitadores respectivamente, que ha de se presentada por el adjudicatario o licitante del contrato a la unidad ejecutora.

Invitación a licitar Documento de solicitud de propuestas a las empresas interesadas precalificadas o seleccionadas a partir de las expresiones de interés por parte de la unidad ejecutora. Tipo de anuncio.

Licitación

Procedimiento formal dirigido a adquirir un bien, construir una obra o recibir un servicio por medio del cual las unidades ejecutoras solicitan públicamente, reciben y evalúan, con criterios objetivos y conocidos, ofertas, adjudicando el correspondiente contrato al licitador que presente la proposición más ventajosa para sus intereses.

Obra Construcción de obra civil de todo tipo. Tipo de contrato.

Plan de adquisiciones

Documento de planificación y coordinación que describe brevemente las adquisiciones previstas en el proyecto para los próximos meses, su presupuesto estimado, método de adquisición para cada licitación, fuente de financiación, fecha prevista para el primer anuncio de licitación o precalificación, fecha de terminación del contrato y estado de la adquisición (pendiente, en proceso, adjudicado o cancelado).

Proyecto país

Herramienta por medio de la cual se articulan las estrategias – país, de carácter sectorial y de los cuales derivan las distintas licitaciones. Suele contener una descripción general, formulación de objetivos, descripción de componentes, cronograma de actuaciones, presupuesto aproximado, plan de adquisiciones, aspectos medioambientales y definición de los roles en la ejecución del proyecto.

Solicitud de cotización Invitación formulada a proveedores para que realicen una propuesta sobre productos o servicios de características estándares y homogéneas. Tipo de anuncio.

Solicitud de propuesta Invitación formulada a proveedores para que realicen propuesta sobre un bien o servicio específicos. Tipo de anuncio.

Suministro Adquisición de bienes de todo tipo. Tipo de contrato.

Tabla 53: terminología empleada por el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia. Fuente: elaboración propia.

208

6.2. Banco Interamericano de Desarrollo

Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo

Adjudicatario Firma, cuya oferta ha cumplido sustancialmente con lo requerido en los documentos de licitación y ha sido evaluada como la mejor o el consultor Individual cuyos antecedentes fueron evaluados como los mejores.

Administración directa Ocurre cuando el prestatario lleva a cabo por su cuenta determinados trabajos utilizando su propio personal y equipo.

Adquisición Se refiere a toda compra de bienes o contratación de obras o servicios de consultoría que lleve a cabo el prestatario, con motivo de un proyecto parcialmente financiado por el Banco.

Calificación Es una etapa del proceso de adquisición por medio de la cual el contratante verifica la capacidad de los participantes para determinar si cumplen con los requisitos establecidos. Normalmente ésta etapa se realiza en forma previa e independiente y se denomina precalificación.

Comparación de precios a nivel internacional y local

Es un tipo de licitación privada, adecuada para la adquisición de bienes que están a disposición del público en almacén o de mercaderías de especificación estándar y de pequeño valor. Puede utilizarse también para obras pequeñas y sencillas y no requiere de documentos de licitación formales.

Consultor o experto Individual Es toda persona natural especializada en alguna ciencia, arte, oficio o trabajo que preste servicios de consultoría

Contratación directa Consiste en la contratación de una empresa determinada sin ninguna competencia.

Contratante Es la entidad con capacidad legal que suscribirá el contrato de adquisición de obras, bienes o servicios de consultoría con la firma consultora o consultor individual. Esta entidad podrá ser, según el caso, el prestatario, los beneficiarios, los organismos ejecutores, u otras que se hayan designado.

Contrato "llave-en-mano" Son aquéllos en que, por tratarse generalmente de obras muy complejas, un sólo contratista tiene a su cargo el diseño, provisión de equipo y construcción.

Contrato de adquisición de servicios de consultoría

Es el instrumento jurídico que contiene el acuerdo de voluntades entre el contratante y el adjudicatario para la adquisición de servicios de consultoría.

Contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica

Es el instrumento jurídico suscrito por el Banco y el prestatario o beneficiario, que rige los términos del préstamo o donación para el proyecto.

Documentos de licitación

También llamados bases de la licitación o pliego de condiciones, los documentos de licitación constituyen el conjunto de documentos emitidos por el prestatario, que establecen qué se licita, (especificaciones técnicas) especifican las condiciones del contrato a celebrarse y determinan el trámite a seguir en el procedimiento de licitación. En un sentido más amplio puede decirse que es el conjunto de documentos que determinan las condiciones del contrato entre el proveedor o contratista y el prestatario.

Evaluación

Es el proceso mediante el cual un comité de evaluación establecido por el contratante examina las solicitudes de precalificación o las ofertas, para determinar su grado de cumplimiento respecto de los requerimientos indicados en los documentos de precalificación o de licitación. En el caso de consultores individuales se examinarán sus calificaciones.

Filial o subsidiaria Se utilizan indistintamente para definir aquella empresa cuya actividad económica es controlada por otra que participa mayoritariamente en su capital.

Financiamiento o contribución Son los recursos que el Banco conviene en poner a disposición del prestatario o beneficiario para contribuir a la realización del proyecto. El financiamiento o la contribución no incluyen los recursos de contrapartida que aporta el prestatario o beneficiario.

Firma consultora

Es toda entidad con personería jurídica, de naturaleza privada, pública o gubernamental, o cualquier combinación de ellas que tengan la intención formal de establecer un acuerdo o están sujetas a cualquier acuerdo existente, en forma de asociación en participación, consorcio o asociación (APCA), con o sin fines de lucro, que ofrece servicios de consultoría. A menos que se indique lo contrario en los documentos de licitación, en cualquier caso de asociación en participación, consorcio o asociación, sus integrantes asumen responsabilidad solidaria y mancomunada por la prestación de los servicios de consultoría. Se considerarán firmas consultoras las instituciones especializadas tales como universidades, fundaciones, organizaciones no gubernamentales, organismos autónomos o semi-autónomos u organizaciones internacionales, que ofrezcan servicios de consultoría. A menos que se indique lo contrario, en estas Políticas los términos “firma consultora”, “firma”, “institución especializada”, o ”consorcio”, se utilizan indistintamente.

Garantía de ejecución

También llamada de cumplimiento o fiel cumplimiento, es la garantía que presenta el adjudicatario de una obra al prestatario y que tiene por objeto proteger a éste de posibles pérdidas resultantes de la no ejecución por parte del contratista de las obras objeto de la licitación, de conformidad con los términos y condiciones del respectivo contrato de obra (ver garantía de mantenimiento de oferta).

209

Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo (continuación)

Garantía de mantenimiento de oferta

También llamada de seriedad, es una garantía que debe someter el licitador a favor del prestatario y que tiene por objeto asegurarle a éste que el oferente seleccionado firmará el correspondiente contrato, esto es, que su oferta es seria y que está dispuesto a mantenerla durante los plazos estipulados en los documentos de licitación (ver garantía de ejecución).

Licitación privada Es una figura similar a la licitación pública pero las invitaciones se hacen en forma expresa a determinadas empresas y no por anuncio público. En general se aplican a esta figura los mismos principios y políticas que a la licitación pública, salvo en lo relativo a publicidad y a márgenes de preferencia, que no proceden.

Licitación pública internacional Es toda licitación pública que permite la participación de empresas extranjeras, haya o no seguido los procedimientos del Banco. Cuando se hable de licitación pública internacional hay que distinguir si ésta siguió o no los procedimientos del Banco, ya que el Banco sólo financiará aquéllas que los siguieron.

Licitación pública restringida al ámbito local

Es una licitación pública en que el prestatario sólo permite la participación de empresas locales. Es un procedimiento excepcional, vinculado a la poca probabilidad de participación de empresas extranjeras y que sólo se autoriza cuando la adquisición de que se trata es financiada: (i) Exclusivamente con moneda local del préstamo; o (ii) Exclusivamente con fondos del prestatario o (iii) Con una combinación de moneda local del préstamo y fondos del prestatario.

Licitador Es el que en una licitación presenta la oferta. Otros términos sinónimos son: oferente, postulante, proponente, proveedor, postor, contratista, etc.

Licitación pública

Es un procedimiento formal y competitivo de adquisiciones mediante el cual se solicitan públicamente, reciben y evalúan ofertas para la adquisición de bienes, obras o servicios y se adjudica el contrato correspondiente al licitador que ofrezca la propuesta más ventajosa, esto es, la evaluada como la más baja. Se dice que es un procedimiento porque deben irse cumpliendo por orden una serie de etapas, actos o pasos indicados en los documentos de licitación. Este procedimiento consiste en: (i) Una invitación formulada públicamente y dirigida a todos los posibles

interesados para presentar ofertas; (ii) Seguida de una etapa de evaluación en que se elige la oferta más ventajosa,

esto es, la evaluada como la más baja y (iii) Que culmina en una adjudicación y firma del contrato correspondiente.

Licitación

Es un proceso formal y competitivo de adquisiciones mediante el cual se solicita, recibe y evalúan ofertas para la adquisición de bienes, obras y servicios y se adjudica el contrato al licitador que ofrezca la propuesta más ventajosa (o sea la evaluada como la más baja). La licitación puede ser pública o privada y la pública puede ser internacional o restringida al ámbito local.

Lista corta

Es el conjunto de solicitantes que, habiendo sido precalificadas, fueron las que obtuvieron el más alto puntaje de mérito y serán invitadas a presentar ofertas. La lista corta será elaborada por el contratante y en ella serán incluidas todas las firmas precalificadas sin que el número de integrantes pueda ser mayor de seis (6) ni menor de tres (3).

Monto límite para licitación pública internacional

Es la suma a partir de la cual se requiere llevar a cabo licitación pública internacional. Este será establecido en el contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica correspondiente.

Oferente Toda firma que presenta una oferta.

Oferta Es el conjunto de Documentos presentados por el oferente como respuesta a un concurso o licitación.

Precalificación

Es la etapa de la licitación en la cual el prestatario preselecciona primero a las empresas a las cuales enviará invitaciones para presentar propuestas. Esta preselección debe basarse exclusivamente en la habilidad de los contratistas para llevar a cabo las obras en forma satisfactoria, y procede generalmente en el caso de obras grandes o complejas o de bienes altamente especializados. Básicamente se analiza la idoneidad técnica y financiera de las empresas interesadas.

Prestatario, beneficiario u organismo ejecutor

Se utilizan indistintamente para identificar la entidad que suscribe el contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica con el Banco para la realización de un programa o proyecto.

Protesta Es todo reclamo, objeción, impugnación o rechazo u otra manifestación de disconformidad, presentado por escrito por cualquier participante o interesado en participar durante cualquier etapa del proceso de adquisición.

Proyecto o programa Se entenderá indistintamente como el conjunto de actividades que serán financiadas con los recursos previstos en el contrato de préstamo o convenio de cooperación técnica.

Publicidad internacional

Es la que se lleva a cabo en forma general para cada proyecto, mediante los avisos generales de adquisiciones o en forma particular para cada licitación para atraer competencia internacional. Se lleva a cabo en publicaciones que estén al alcance de los contratistas extranjeros. Se requiere siempre en adición a la publicidad local.

210

Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo (final)

Publicidad local Es la que el prestatario debe llevar a cabo en su propio país con relación a los anuncios para precalificar o para licitar (invitación a presentar propuestas). La publicidad local es siempre obligatoria para cualquier tipo de licitación pública, local o internacional, y se lleva a cabo en la prensa local.

Recursos de contrapartida Son los fondos que el prestatario, el beneficiario o el organismo ejecutor convienen en aportar con recursos propios o de terceros para contribuir a la realización del proyecto o programa.

Servicios de consultoría Son servicios de diversa índole relacionados con alguna ciencia, arte, oficio o trabajo, tales como asesoría, auditoria, dictámenes o trabajos.

Solicitante Es toda firma que presenta una solicitud de precalificación dentro de un proceso de adquisición de obras, bienes o servicios de consultoría.

Solicitud Es el conjunto de documentos presentados por un solicitante en la etapa de precalificación de un concurso o licitación para la adquisición de obras, bienes o servicios de consultoría.

Tabla 54: Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo. Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo.

6.3. Banco Mundial

Terminología empleada por el Banco Mundial

Categoría ambiental En su política de salvaguardia sobre evaluación ambiental, el Banco Mundial exige que se asigne a cada proyecto una categoría ambiental, como parte de un estudio ambiental preliminar en el que también se determinará si el proyecto guarda relación con otras políticas de salvaguardia.

Compromiso BIRF + AIF Suma de los compromisos del BIRF y la AIF en el momento de la aprobación por el Directorio, en millones de dólares estadounidenses.

Compromiso de la AIF Monto en millones de dólares estadounidenses comprometido por el Directorio, de fuentes de la AIF, en el momento de la aprobación. Incluye tanto créditos como donaciones con fondos de la AIF.

Compromiso del BIRF

Compromiso de fondos del BIRF, en millones de dólares estadounidenses, contraído por el Directorio Ejecutivo del Banco Mundial en el momento de la aprobación del proyecto. Debido a la cancelación de partes del proyecto, este monto puede variar después de dicha aprobación y, por lo tanto, no necesariamente coincide con la suma desembolsada en última instancia.

Costo total del proyecto Costo total estimado del proyecto, incluido el financiamiento no otorgado por el Banco que no está especificado en la página de información detallada sobre el proyecto.

Desembolsado Monto del préstamo o crédito que ha sido desembolsado.

Disponible Saldo no desembolsado de un préstamo o crédito.

Entidad de financiamiento

En el contexto del "plan de financiamiento al momento de la presentación al Directorio Ejecutivo", la entidad de financiamiento es una de las fuentes de financiamiento para el proyecto presentadas al Directorio como parte del plan. En el contexto del "estado del financiamiento del Banco Mundial para este proyecto", en la columna de la entidad de financiamiento se muestran los números de préstamo o crédito para el proyecto seleccionado.

Fecha de aprobación Fecha en que el Directorio Ejecutivo votó para aprobar el préstamo o crédito. Para algunas líneas de productos el mecanismo de aprobación es diferente. En la página de búsqueda avanzada, la fecha de aprobación por parte del Directorio no se refiere al ejercicio sino al año civil.

Fecha de cierre Fecha en que concluyeron todas las actividades financieras relacionadas con el proyecto. En muchos casos, las actividades financieras (por ejemplo, el cierre contable) continúan después de concluida la labor sobre el terreno.

211

Terminología empleada por el Banco Mundial (continuación)

Instrumento de financiamiento

Tipo de préstamo otorgado por el BIRF o de crédito concedido por la AIF al prestatario. Hay dos tipos básicos de instrumento de financiamiento: préstamos para proyectos de inversión, que tienen un plazo más largo (cinco a 10 años) y préstamos para fines de ajuste, de plazo menor (uno a tres años). La base de datos no incluye proyectos de la Corporación Financiera Internacional. Los distintos tipos de préstamos y sus abreviaturas en inglés son los siguientes: - Préstamos para inversión: APL (préstamo adaptable para programas), FIL

(préstamo a un intermediario financiero), ERL (préstamo de emergencia para recuperación), SIM (préstamo para inversión y mantenimiento sectoriales), SIL ( préstamo para una inversión específica), LIL (préstamo para aprendizaje e innovación), TAL (préstamo para asistencia técnica)

- Préstamos para fines de ajuste: DRL (préstamo para reducción de la deuda y de

su servicio), RIL (préstamo para rehabilitación), SAD (préstamo para ajuste sectorial), SAL (préstamo para ajuste estructural).

Jefe del equipo del Banco Jefe del equipo asignado por el Banco Mundial al proyecto.

Línea de productos El Banco Mundial ofrece varias líneas de productos a sus clientes, someramente agrupadas en las categorías de financiamiento y servicios de asesoramiento y análisis.

Monto de la donación Monto comprometido por un donante para el proyecto, en millones de dólares estadounidenses. La procedencia exacta de la donación varía de un proyecto a otro. (Las donaciones de la AIF están incluidas dentro de los compromisos de la AIF).

Número de préstamo o crédito principal

Los proyectos aprobados proporcionan fondos al prestatario, sea en forma de préstamo o de crédito. A todo préstamo o crédito se asigna un número exclusivo que facilitará su seguimiento a través de los sistemas financieros del Banco. Cada número de identificación de un proyecto puede estar relacionado con más de un préstamo o crédito. En la base de datos sobre proyectos aparece el primer número de préstamo o crédito vinculado con el proyecto. (El formato es de cinco dígitos; para realizar una búsqueda es necesario colocar el cero inicial, si corresponde).

Organismo de ejecución Nombre del organismo público encargado de la ejecución del convenio.

Palabras clave

Método que sirve para buscar coincidencias con una o más palabras clave en el nombre de proyecto, el país, el sector, el número de identificación del proyecto, el número de préstamo/crédito, el nombre del jefe del proyecto y, si están disponibles, en los resúmenes del documento de evaluación inicial de un proyecto o el informe de evaluación inicial preparado por el personal.

Prestatario Nombre de la entidad política (normalmente, un país) que firma el convenio.

Principal Monto original del préstamo o crédito

Región Una región abarca países y zonas dentro de las actuales regiones administrativas del Banco Mundial, además de otras zonas geográficas, si son similares. "Otra región" abarca países y zonas no comprendidos en las regiones administrativas.

Sector principal Los sectores principales son agrupaciones de actividades económicas de alto nivel, basadas en los tipos de bienes y servicios producidos.

Tabla 55: Terminología empleada por el Banco Mundial. Fuente: Banco Mundial.

212

7. Índice de tablas, gráficos e imágenes

ÍNDICE DE TABLAS, GRÁFICOS E IMÁGENES

Título Tipo y número Ubicación Página

Modalidades de internacionalización. Gráfico 1 Introducción 7 Páginas Web de información sobre empresas adjudicatarias. Tabla 1 Introducción 10 Principales países proveedores de Naciones Unidas 2007. Tabla 2 Introducción 11 Formas de internacionalización para la empresa. Gráfico 2 Introducción 12 Importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante el ejercicio 2007.

Tabla 3 Antes de comenzar 14

Evolución del importe total de las operaciones de los principales Bancos de Desarrollo y de las adquisiciones de las agencias de Naciones Unidas durante los ejercicios 2003 a 2007.


Distribución de la AOD multilateral por tipo de organización. Fuente: Ministerio de Asuntos Exteriores y de Cooperación. Secretaría de Estado de Cooperación Internacional. Dirección General de Planificación y Evaluación de Políticas para el Desarrollo. Plan Anual de Cooperación Internacional 2007.


Participación de la empresa española en proyectos financiados por instituciones financieras multilaterales. Tabla 6 Antes de comenzar 17

TED: Tenders electronic daily (Unión Europea). Imagen 1 Antes de comenzar 20 United Nations Development Business. Imagen 2 Antes de comenzar 21 Portal DG Market. Imagen 3 Antes de comenzar 22 Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Africano de Desarrollo. Imagen 4 Antes de comenzar 22

Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Asiático de Desarrollo. Imagen 5 Antes de comenzar 23

Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Interamericano de Desarrollo. Imagen 6 Antes de comenzar 23

Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo. Imagen 7 Antes de comenzar 24

Sección de adquisiciones de la página Web del Banco Mundial. Imagen 8 Antes de comenzar 24

Argentinacompra. Portal de la Oficina Nacional de Contrataciones de la República Argentina Imagen 9 Antes de comenzar 25

Portal de compras públicas del Estado Ecuatoriano. Imagen 10 Antes de comenzar 26 Guatecompras. Portal del mercado electrónico del Estado de la República de Guatemala. Imagen 11 Antes de comenzar 26

Compranet. Portal del sistema electrónico de contrataciones gubernamentales de México. Imagen 12 Antes de comenzar 27

Nicaraguacompra. Portal de adquisiciones del Gobierno de Nicaragua. Imagen 13 Antes de comenzar 27

Portal de adquisiciones del estado Uruguayo. Imagen 14 Antes de comenzar 28 Sección de licitaciones en curso del portal de la Autoridad el Canal de Panamá. Imagen 15 Antes de comenzar 28

Sección de licitaciones de la página Web de la Pakistán Water and Power Development Authority. Imagen 16 Antes de comenzar 29

Sección de adquisiciones del portal de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas). Imagen 17 Antes de comenzar 29

Sección de licitaciones de la página Web de la oficina en Perú de UNOPS (Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas).

Imagen 18 Antes de comenzar 30

Sección de licitaciones del portal del Programa de Desarrollo de Naciones Unidas (UNDP). Imagen 19 Antes de comenzar 30

Invitación a remitir expresiones de interés publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”.


Solicitud de propuestas publicada en el nº 3597 del 13 al 19 de septiembre de 2008 de “The Economist”. Imagen 21 Antes de comenzar 32

213



Invitación a licitar publicada en el nº 3599 del 27 de septiembre al 3 de noviembre de 2008 de “The Economist”. Imagen 22 Antes de comenzar 32

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de suministro con el Banco Mundial. Imagen 23 Antes de comenzar 34 y 35

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de obras con el Banco Asiático de Desarrollo. Imagen 24 Antes de comenzar 36 y 37

Ejemplo de formulario de remisión de ofertas para contratos de consultoría con el Banco Interamericano de Desarrollo. Imagen 25 Antes de comenzar 38 y 39

Ejemplo de criterios de evaluación empleados en contratos de obras por UNOPS. Imagen 26 Antes de comenzar 41

United Nations Global Marketplace. Registro de proveedores de Naciones Unidas. Imagen 27 Antes de comenzar 42

Consultant Management System. Registro de consultores del Banco Asiático de Desarrollo. Imagen 28 Antes de comenzar 43

Página Web de información sobre fondos fiduciarios del Banco Ineramericano de Desarrollo. Imagen 29 Antes de comenzar 46

Principales “ventanillas privadas” de los bancos de desarrollo. Tabla 7 Antes de comenzar 46

Algunos ejemplo de contratos adjudicados a empresas españolas. Tabla 8 Antes de comenzar 48

Adquisiciones desde países en vías de desarrollo. Gráfico 3 Antes de comenzar 49 Páginas Web con información sobre licitaciones corporativas de los bancos de desarrollo. Tabla 9 Antes de comenzar 49

Modelo de plan de adquisiciones del Banco Interamericano de Desarrollo. Imagen 30 Antes de comenzar 53 y 54

Documentos estándar de licitación, políticas y guías de usuarios. Tabla 10 Antes de comenzar 55

Preferencias nacionales en adquisiciones de bienes y obras financiadas por el BID. Imagen 31 Antes de comenzar 57

Relación de empresas españolas adjudicatarias de contratos con organismos multilaterales. Tabla 11 Antes de comenzar 59

Recursos disponibles en Internet sobre políticas antifraude y corrupción de las principales instituciones financieras multilaterales.


Claves de una estrategia multilateral exitosa. Tabla 13 Antes de comenzar 67 Oportunidades empresariales en función de las fases del ciclo de vida de los proyectos. Fuente: elaboración propia Tabla 14 Antes de comenzar 69

Oportunidades empresariales en función del tipo de productos o servicios ofrecidos. Tabla 15 Antes de comenzar 70

Esquemas de preferencias nacionales de los principales bancos de desarrollo. Tabla 16 Antes de comenzar 71 y 72

Normas sobre adquisiciones de los principales organismos multilaterales de desarrollo. Tabla 17 Antes de comenzar 73

Principales costes asociados a una licitación pública internacional y mecanismos de recuperación. Tabla 18 Antes de comenzar 75

Información sobre el fondo de ayuda integral para proyectos gestionado por el ICEX Imagen 32 Antes de comenzar 80

Información sobre los fondos de consultoría del Ministerio de Economía y Hacienda. Imagen 33 Antes de comenzar 81

Información sobre financiación de estudios de viabilidad del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. Imagen 34 Antes de comenzar 81

Servicios prestados desde el portal SALT de la Confederación de Empresarios de Galicia. Imagen 35 Antes de comenzar 82

Apoyos a la internacionalización prestado por el Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE). Imagen 36 Antes de comenzar 83

Bienes, obras y servicios demandados principalmente por cada uno de los organismos y programas multilaterales. Tabla 19 Antes de comenzar 85

Ciclo de vida de un proyecto del Banco Mundial y oportunidades de negocio asociadas a cada fase. Tabla 20 Antes de comenzar 86 y 87

Información sobre los proyectos en sus distintas fases en los portales Web de los principales bancos de desarrollo. Tabla 21 Antes de comenzar 87

214



Información publicada en las diferentes etapas del ciclo de vida del proyecto. Tabla 22 Antes de comenzar 89

Pasos a dar por los proveedores de obras o bienes. Tabla 23 Antes de comenzar 91 Pasos a dar por los proveedores de servicios de consultoría. Tabla 24 Antes de comenzar 92 Recomendaciones para licitar en contratos de suministro. Tabla 25 Antes de comenzar 93 Recomendaciones para licitar en contratos de consultoría. Tabla 26 Antes de comenzar 94 Buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX. Imagen 37 Antes de comenzar 95 Información relacionada proporcionada por el buscador de licitaciones internacionales del portal ICEX. Imagen 38 Antes de comenzar 96

Buscador de ayudas del Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE). Imagen 39 Antes de comenzar 97

Buscador de licitaciones internacionales del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.


Ejemplo de alerta remitida desde el portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.


Servicio de asesoramiento técnico del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.


Formulario de registro de las empresas ante los organismos multilaterales del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.


Ejemplo de boletín del portal Salt del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.


Ejemplo de ficha de empresas de la base de datos del portal SALT del Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.


Direcciones de contacto de los organismos multilaterales. Tabla 27 Antes de comenzar 102 Buscador de la red de Oficinas Económicas y Comerciales de España en el Exterior. Imagen 46 Antes de comenzar 103

Documentos jurídico – legales de uso más frecuentes e intervención notarial precisada. Tabla 28 Consejos prácticos

generales 108

Documentos relativos a la solvencia o capacidad técnica y económica de la empresa de uso más frecuentes e intervención notarial precisada.

Tabla 29 Consejos prácticos

generales 109

Documentos relacionados con el personal propuesto para la ejecución del contrato de uso más frecuente e intervención notarial precisada.

Tabla 30 Consejos prácticos

generales 109

Relación de países firmante del Convenio de la Haya. Tabla 31 Consejos prácticos generales 110

Modelo de apostilla de la Haya. Imagen 47 Consejos prácticos generales 111

Documentos siempre han de ser legalizados por el trámite largo. Tabla 32 Consejos prácticos

generales 112

Directorios de personal de los organismos multilaterales financieros. Tabla 33 Consejos prácticos

generales 116

Datos de contacto de los representantes del Ministerio de Economía y Hacienda en los diferentes organismos e instituciones.

Tabla 34 Consejos prácticos generales 117

Guía de cuestiones a tratar con los responsables técnicos de los proyectos en los se tenga interés. Tabla 35 Consejos prácticos

generales 119

Organigrama típico del personal de un banco involucrado en la ejecución de un contrato. Tabla 36 Consejos prácticos

generales 120

Tipos de asociación o consorcio posible. Tabla 37 Consejos prácticos generales 124

Pasos a seguir en la búsqueda de socios. Tabla 38 Consejos prácticos generales 125

Servicios del ICEX relacionados con la búsqueda de socios. Tabla 39 Consejos prácticos generales 127

215



Buscador de empresas de consultoría de la base de datos de empresas de consultoría mantenida por el Banco Mundial y el Banco Interamericano de Desarrollo.

Imagen 48 Consejos prácticos generales 128

Directorio de empresas de United Nations Development Business (UNDB) Imagen 49 Consejos prácticos

generales 129

Buscador de perfiles empresariales de la base de datos Assortis Imagen 50 Consejos prácticos

generales 130

Direcciones de Internet donde encontrar documentos de precalificación tipo. Tabla 40 Consejos prácticos

generales 131

Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa consultora: oportunidades y acciones a realizar. Tabla 41 Consejos prácticos

generales 137, 138

y 139 Nacionalidad de los socios recomendados para los programas de ayuda al desarrollo de la Unión Europea. Tabla 42 Consejos prácticos

generales 141

Modelo de ficha de presentación de referencias para contratos de consultoría con el Banco Asiático de Desarrollo.

Tabla 43 Consejos prácticos generales 143

Estructura de la propuesta para contratos de consultoría. Tabla 44 Consejos prácticos generales

146, 147 y 148

Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa constructora: oportunidades y acciones a realizar. Tabla 45 Consejos prácticos

generales 150

Análisis del ciclo de proyecto desde la óptica de la empresa proveedora de bienes: oportunidades y acciones a realizar. Tabla 46 Consejos prácticos

generales 155

Naciones Unidas: información sobre adquisiciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades. Tabla 47 Consejos prácticos

específicos 158 y 159

Página de registro de proveedores de United Nations Global MarketPlace. Imagen 50 Consejos prácticos

específicos 160

Informe estadístico anual 2007 de adquisiciones de Naciones Unidas. Imagen 51 Consejos prácticos

específicos 162

Banco Africano de Desarrollo: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades.

Tabla 48 Consejos prácticos específicos 169

Banco Asiático de Desarrollo: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades.


Banco Interamericano de Desarrollo: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades.


Banco Mundial: información sobre estrategias, proyectos y licitaciones, registro/s y detección anticipada de oportunidades.


Consejos para el éxito del proceso de internacionalización multilateral. Tabla 52 Conclusiones 206

Terminología empleada por el Servicio de Licitaciones Internacionales de la Confederación de Empresarios de Galicia.

Tabla 53 Glosario 207

Terminología empleada por el Banco Interamericano de Desarrollo Tabla 54 Glosario 208, 209

y 210

Terminología empleada por el Banco Mundial Tabla 55 Glosario 210 y 211

216

8. Referencias bibliográficas

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Informe Anual 2007 del Banco Interamericano de Desarrollo.

Informe anual 2007. Banco Mundial.

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Annual Report 2007. The African Development Bank Group

Informe Anual CAF 2007.

Plan Anual de Cooperación Internacional 2007. Ministerio de Asuntos

Exteriores y de Cooperación. Secretaría de Estado de Cooperación Internacional. Dirección General de Planificación y Evaluación de Políticas para el Desarrollo.

Participación de la empresa española en proyectos financiados por

instituciones financieras multilaterales. Fuente: Leopoldo Ceballos López. Boletín Económico del ICE, nº 2924.

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Sarde. Applus Norcontrol. Jornada “El acceso de la empresa gallega al mercado de las licitaciones internacionales. Santiago de Compostela, 25 de marzo de 2008.

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“Cómo hacer negocios con el sistema de las Naciones Unidas”.

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“Common Guidelines for Procurement by Organizations in the United

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217

Guía de negocios del Banco Africano de Desarrollo. Alicia Fernández López. Oficina Comercial de la Embajada de España en Túnez. Octubre de 2006.

“Recomendaciones para la licitación de contratos de consultoría en el

Banco Asiático de desarrollo”. Oficina Comercial de España en Manila. Luis Francisco Montero González.

“Guía para comprender el nuevo sistema de registro de empresas y

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“Introducción al Banco Mundial y al Banco Interamericano de

Desarrollo. Oportunidades de negocio para empresas españolas”. Sara Hormigo. Departamento Multilateral. Oficina Económica y Comercial de España en Washington.

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