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GUÍA DEL PARTNER El primer directorio de fabricantes tecnológicos con vocación de canal 2017 Una iniciativa de Con el apoyo de
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GUÍA DEL PARTNEREl primer directorio de fabricantes tecnológicos con vocación de canal
2017
Una iniciativa de Con el apoyo de
2 Guía del Partner 2017
Índice
Prólogo
Introducción
Entrevistas
Fabricantes destacados
Directorio general
Índice de fabricantes
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4 Guía del Partner 2017
Prólogo
CLAVES PARA ALCANZAR EL ÉXITO EN 2017
Éste es un sector que va a una velocidad tremenda, y en el que todo cambia radicalmente cada pocos años. Pero todo esto no ocurre ni tan acelerada ni tan sorpresivamente como para que nos pille de improviso: si uno se queda fuera de juego es porque ha querido que le suceda, porque no ha prestado atención a los miles de signos visibles y admoniciones al alcance, porque ha preferido mantenerse en su zona de confort. Las cosas aquí cambian mucho, es cierto, pero no tan rápidamente como para pillarte con el pie cambiado a no ser que uno se lo gane a pulso. Tienes a continuación una ocasión adicional de reflexionar sobre los cambios que debes de emprender, prestando atención a estas 6 claves para tener éxito en este año:
Ya no vendemos Informática. Bueno, algunos todavía es lo que venden. Y así les va. No seas tú uno de ellos. Las tecnologías de la información han pasado de ayudar en la
gestión de la productividad a transformar los modelos de negocio. Así que el verdadero valor añadido, de ahora en adelante, está en entender a nuestros clientes, sus retos individuales y también los sectoriales, y acompañarles en la adopción de las TIC que les ayudarán a transformar su competitividad. Muchos profesionales de nuestro sector ni siquiera miran de vez en cuando las webs de sus clientes ni están al tanto de sus novedades, y ni mucho menos conocen sus modelos de negocio ni los de su competencia.
Por tanto, ya no le vendemos al de Informática. El 75% de los responsables del departamento TI ni siquiera están en los Comités de Dirección, porque ellos tampoco
conocen el modelo de negocio de su empresa ni los retos a los que se enfrenta, ni son percibidos como personas idóneas para digitalizar dicho modelo. El 35% de los presupuestos de TI ya no está manejado por el departamento de TI, sino por los otros interlocutores de los otros departamentos, cuyos intereses y lenguaje ni son los tradicionales de las TI ni ganas de serlo. Búscales, conóceles, entiéndeles, que te entiendan, y quizá tengas una oportunidad de venderles.
Para digitalizar, digitalízate primero. Tengo más problemas para mantener una videoconferencia con mucha gente del sector que con mi hijo de 13 años. El más
avanzado aquí, usa el móvil o el tablet para responder correos, hablar por teléfono y leer el periódico, y poco más. El uso de redes sociales entre los Partners TI de nuestro país
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es penoso, sin paliativos. Por no hablar del marketing de contenidos, el de atracción y el automatizado, en un sector donde el más lanzado piensa que modernizarse es hacer SEO vendiendo soluciones de valor en midmarket y gran empresa, y espera que le entren así los leads a chorro. Asumámoslo: mal vamos a vender digitalización si somos analógicos con smartphone.
Planifica y persevera en el medio plazo. Tres claves como un piano de grandes en una frase bien cortita: planifica, persevera y medio plazo. Porque aquí hay millones de genios
de la ejecución del corto plazo, pero planificar a dos o tres años vista lo hace solo un puñado de gente. Casualmente, muchos de los que tienen éxito sostenido. Y, hablando de sostener, sabrás perfectamente que las cosas importantes muchas veces no se consiguen en poco tiempo ni con un golpe de ingenio, de suerte ni de riñones. Quizá te lo decían tus padres, quizá hasta se lo dices a tus hijos: persevera, esfuérzate de forma sostenida, que el mundo es de los que aguantan firmes. Pues en nuestro negocio es lo mismo: si a los dos trimestres te cansas de no ver resultados, y cambias la dirección de las velas, no te quejes si navegas en círculo sin llegar a ningún lado.
Construye tu propio posicionamiento. Este es un sector en el que la mayoría tiene un “posicionamiento alquilado”: explican al mercado que vende cosas muy poco originales,
apoyándose en la imagen de los fabricantes de los que es partner, al igual que toda su competencia, con lo que consigue ser una opción indiferenciada. Y cuando no eres diferente en nada más, te acabas teniendo que diferenciar por precio. Y cuando te diferencias por precio, lo normal es que te arruines, y que lo pases fatal mientras eso te ocurre finalmente.
Deja de una vez de hacer venta negociativa y empieza a hacerla consultiva. Si llegas dos horas tarde a una fiesta y sólo quedan ganchitos de queso, ginebra de garrafón
y se ha terminado el hielo, no es que la fiesta sea una porquería, es que tenías que haber llegado antes. Si llegas a una oportunidad de negocio cuando están pidiendo ofertas con una RFP en la mano, no te quejes si te van a estrujar hasta que te bajes los pantalones. La primera regla de la venta consultiva es llegar a las oportunidades antes de que éstas se produzcan: convierte las necesidades implícitas en explícitas, ayuda a concretar las explícitas, la estrategia a seguir, a tomar las decisiones tecnológicas clave, apoya en la decisión de la estrategia de suministro, y cuando tus competidores lleguen a la fiesta tú te habrás quedado con los mejores canapés y les esperarás con un gin tonic en la mano.
No es nada fácil hacer nada de todo esto … razón de más para empezar cuanto antes. Por ejemplo, ahora: toma cada una de estas 6 claves y date una puntuación del 1 al 5 en cada una de ellas, donde un 1 sería “somos un desastre en esto” y el 5 podría responder a “inmejorables, en esto somos los campeones”. Luego, mira los resultados y emprende el camino del cambio en cada uno de los que tu puntuación sea igual o menor al 3. Y si eres de los pocos que en todo consiguen del 4 para arriba (¿de verdad has sido sincero?), ya sabes que el camino de la excelencia se recorre con los zapatos de la mejora continua.
José Luis Montes Usategui, Managing Director de Smart Channel Technologies
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7Guía del Partner 2017
Lanzamos nuestra primera Guía del Partner. Un directorio con los principales fabricantes de tecnología profesional que están comprometidos con el canal y así nos lo cuentan. No solo nos ofrecen sus datos de contacto directo sino también nos hablan de su estrategia, retos y cambios dentro de un mercado en constante evolución que requiere cada vez más a un partner comprometido, especializado y flexible. ¿Eres tú?
Esperamos que sea una guía útil y un recurso que tener a mano para hacer negocio o buscar nuevas oportunidades. La guía se irá actualizando durante la primera mitad de 2017 con todas las novedades de los fabricantes destacados. Bienvenidos a la Guía del Partner de MuyCanal
INTRODUCCIÓN
8 Guía del Partner 2017
¿Qué tipo de partner buscáis en el área corporativa?Buscamos partners más comprometidos, no sólo en cuanto a facturación, sino en formación. La evolución de nuestro portfolio ofrece al canal propuestas de DDoS, anti APT, seguridad para el centro de datos o servicios de ciberinteligencia. Para nosotros es fundamental conseguir la profesionalización del canal, muy orientado en muchas ocasiones al endpoint.
¿Cuál creéis que es vuestro valor diferencial? Nuestro objetivo es adelantarnos a las amenazas para evitar los ciberataques.
En Kaspersky Lab se invierte mucho en I+D y contamos con un gran equipo internacional de analistas, el GREAT, que investiga nuevos ataques y tendencias de cibercrimen para ir adaptando nuestras soluciones. La seguridad proactiva es fundamental.
El departamento de investigación de amenazas de Kaspersky Lab se divide en diferentes unidades: Anti-Malware Research, Content Filtering Research, Hosted Streaming Technology Research y Data Loss Prevention Research. En conjunto garantizan el nivel máximo de protección: desde detección de URLs a ataques de día cero, pasando por el
Entrevista Kaspersky Lab
Alfonso Ramírez, director general de Kaspersky Lab Iberia
9Guía del Partner 2017
La seguridad proactiva es fundamental
para una buena protección
análisis del comportamiento y tecnologías proactivas.
¿Qué exigís a los partners para que trabajen con vosotros? En general, los requisitos suelen ser por facturación y por número de certificaciones técnicas y comerciales. Siempre es, a todos los niveles, una propuesta win-to-win. A mayor implicación, mayores beneficios.
Habéis lanzado un programa para proveedores de servicios gestionados ¿Cómo estas funcionando? ¿Se está adaptando el canal?Hace poco que lanzamos este nuevo programa pero las expectativas son muy buenas.
Entendemos las necesidades de los proveedores de seguridad gestionada y estamos siempre dispuestos a escucharles. Estamos comprometidos a ayudarles a aumentar sus ingresos por ventas y mejorar los niveles de utilización de los servicios. Ofrecemos opciones de licencias flexibles; aumento de ventas e ingresos; aumento de eficiencia y hacer crecer a su base de clientes sin necesidad de contratar más ingenieros; un inicio rápido y una integración con sistemas de gestión de supervisión remota (RMM) y automatización de servicios profesionales (PSA).
Los partners que quieran entrar en este programa deben hacer la solicitud a través de nuestro portal de partners, para
su evaluación, y además deben pasar unas certificaciones específicas.
¿Qué objetivos tenéis con los partners para 2017? El objetivo y a la vez el reto para 2017 es la especialización de los partners y la adopción de las nuevas tecnologías nonendpoint. Ya estamos consolidados entre nuestros partners como una solución puntera para endpoint y el siguiente paso es que nuestros partners se especialicen en nuestras nuevas tecnologías como DDoS, Fraud Prevention. Cybergames, KATA, Cyberseguridad Industrial.
¿Cuál sería el mensaje para un potencial partner de Kaspersky? Contamos con un portfolio completo de soluciones de seguridad TI líder en el mercado y avalado por informes independientes, que cubre desde una protección completa del endpoint hasta las amenazas más sofisticadas y recientes, pasando por servicios de DDoS, prevención de fraude o ciberinteligencia, llegando hasta soluciones de ciberseguridad industrial e infraestructuras críticas, e incluso, protegiendo al eslabón más débil de la
cadena, el usuario.
No hay que olvidar que somos una compañía 100% canal. Y, eso significa que todos nuestros esfuerzos están orientados a que nuestro canal sea eficiente y de valor añadido, dotándoles de todas
las herramientas y beneficios que requieran.
10 Guía del Partner 2017
Habéis presentado novedades en vuestro programa de canal para reclutar a 5.000 partners en EMEA. ¿Cómo se trasladan estos objetivos a España?Actualmente estamos en torno a 3.000 o 3.500 partners activos durante el trimestre en España. Nuestro objetivo es llegar a los 4.500 partners. De estos, gestionamos directamente a unos 800 partners; 200 estarían en la categoría Premium y Gold mientras que el resto, unos 600, serían acreditados.
El resto está cubierto por los mayoristas que son Ingram, Tech Data, Esprinet, Arrow y Vinzeo. Con ellos estamos creando una serie de iniciativas que nos ayuden a reclutar nuevos partners.
¿Qué recursos estáis poniendo y cuáles son las áreas en las que os estáis enfocando?Desde Lenovo Europa estamos extendiendo los equipos de gran cuenta y la cobertura que ofrecemos para llegar
Entrevista Lenovo
Patricia Núñez, responsable de canal de Lenovo España y Portugal
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a más clientes finales. De hecho, con este refuerzo estamos llegando a 3.000 pequeñas y medianas empresas más. Por otro lado, hemos implementando un equipo de televentas para dar cobertura a los 600 partners y poder apoyar a estos socios de negocio adicionales a los que antes no llegábamos.
También se ha mejorado la cobertura desde los mayoristas para el negocio del centro de datos donde trabajamos con unos 300 partners. Hemos establecido un único punto de contacto para la gestión del PC y data center. En este sentido, hemos reforzado la formación entorno al centro de datos con certificaciones e incentivos. Adicionalmente, hemos estrenado el programa Star Seller para partners Gold, Premium y Acreditado. Es un programa de incentivos que pretende acelerar las ventas de productos estratégicos como los equipos 2 en 1, que crecen en el mercado por encima del 150%.
Respecto al mercado del PC, ¿cómo está el mercado en España?El mercado PC ha sufrido caídas en España pero ninguna ha sido tan grave como para hacernos cambiar radicalmente. Lo que si tenemos que hacer es prepararnos y empezar a pensar en el futuro. Los equipos 2 en 1 son estratégicos para Lenovo. No solo porque están teniendo unos crecimientos espectaculares sino porque son productos muy rentables.
Gracias a ello hemos conseguido ofrecer equipos competitivos y rentables a la vez. De ahí que estemos motivando su demanda con demos, descuentos, servicios y otras iniciativas.
¿Cuáles son los requisitos que exigís a los partners para trabajar con Lenovo? Para formar parte de nuestro canal, el compromiso que pedimos es el de facturación. Dependiendo de esta facturación entra en una categoría u otra.
¿Cuáles son los argumentos que le darías a un partner para que trabajara con Lenovo?Somos el único fabricante que durante los últimos 26 meses hemos estados creciendo por encima del mercado. Creo que ningún otro fabricante puede decir esto. Además, tenemos planes ambiciosos en el futuro. También somos una empresa que trabaja con el canal; el
97% de las ventas en Iberia se hacen a través del canal. Por ello, necesitamos a nuestros partners.
Complementamos pero no competimos con los partners porque al final ellos son capaces de ofrecer esa capa de servicios que nosotros no
podemos dar al cliente final. Por ello no les quitamos parte de su negocio.
Además, tenemos el mejor portfolio de producto y más extenso desde el puesto de trabajo hasta el centro de datos o movilidad.
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El pasado año lanzasteis vuestro programa para partners corporativos ¿Cómo ha sido la acogida del canal? ¿Con cuántos partners estáis trabajando en este área y de qué tipo?La acogida ha sido buena pero dado que hablamos de un lanzamiento cercano en el tiempo es cierto que debemos todavía realizar algunos ajustes. Las cifras de ventas están acompañando claramente pero internamente hemos de tomar algunas decisiones con el fin de conseguir una relación con el partner
mucho más cercana, más allá de ofrecerle unas condiciones económicas preferentes.
Esperabais un aumento del 30% del negocio profesional con la ayuda del nuevo programa. ¿Se ha conseguido? Aunque con la primera respuesta pueda parecer que el resultado no ha sido bueno, no es así. El último dato que tenemos de crecimientos de producto corporate ha sido de un 43%, ayudado claramente por nuestros switches y
Entrevista TP-Link
Álvaro Ausín, Distribution Business Sales Director de TP-Link Iberia
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wireless profesional. Solamente la familia de EAP ha duplicado la facturación total del año anterior. Del mismo modo aunque el mercado pueda percibirnos todavía como una empresa orientada al SOHO, dentro de nuestro TOP 20 por valor de ventas encontramos ya dos switches de 24 bocas giga.
Como fabricante, ¿cuál es el valor añadido que aportáis a vuestro canal? Nuestro valor añadido dentro del canal corporate reside en un portfolio de productos muy fiable. El hecho de ser fabricantes permite que nuestros equipos sean realmente robustos. Del mismo modo tenemos un soporte en España excepcional, con unos protocolos de atención muy estrictos. Esto permite que el cliente sepa en todo lo momento lo que debe instalar y cómo. Esta atención se reproduce en la postventa, donde nuestro equipo de ingenieros responde sobre las posibles incidencias en la instalación. En dos palabras sería producto y soporte.
El clásico revendedor está evolucionando hacia un proveedor de servicios en el consumo y mucho más en lo profesional. ¿Estáis viendo este cambio en los partners?
Parcialmente sí. Cada vez recibimos más solicitudes de revendedores de consumo orientadas a producto corporate. De hecho es una de las razones por la que estamos desarrollando de manera constante formaciones y webminars en relación a estas familias de producto, sus entornos y su instalación.
De todas formas, debo señalar que la respuesta es heterogénea. Hay empresas que han dado un giro claro en su forma de entender el negocio, pero otras solamente intentan aprovechan una determinada oportunidad pero sin dar una continuidad.
En lo referente a vuestro canal, ¿cuál es el perfil de partner que más os interesa atraer? y ¿qué le diríais a ese potencial partner para hacerlo? El partner ideal es aquel orientado a mercado corporate que quiera colaborar y romper la línea de cliente y proveedor. Debemos tener en cuenta que la apuesta por este mercado desde TP-Link es clara y que aquellos que sepan aprovecharla pueden asegurar un negocio realmente rentable. Si debemos centrarnos en algún aspecto puro sería un buen porfolio, un buen margen y una respuesta profesional.
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OIGAA es vuestra solución de referencia. ¿En qué se basa? ¿Cuál es su valor? Somos un operador de comunicaciones 100% especializado en empresas y líder en la nube en España. Nuestro portafolio está compuesto por servicios de comunicaciones en la nube para pymes con necesidades muy diferentes a las que pueda tener un consumidor o una gran empresa. Esto, junto con nuestro servicio de atención al cliente y soporte técnico, es lo que nos diferencia.
OIGAA comprende servicios de centralita virtual, telefonía fija y móvil, líneas IP, acceso a internet de alta velocidad, videoconferencia en la nube, copia de seguridad y almacenamiento, así como aplicaciones de correo y colaboración. Más de 12 años de trayectoria con el canal. ¿Cómo han sido estos años? ¿Cuáles son los éxitos que habéis recogido? Exacto, VozTelecom se fundó en 2003, momento en que el cloud era todavía muy
Entrevista VozTelecom
Xavier Casajoana, CEO de VozTelecom
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desconocido, y desde entonces hemos crecido y avanzado muchísimo, siempre de la mano de nuestro canal que cuenta ahora con 150 partners y cinco puntos OIGAA 360º.
Uno de los éxitos más destacados es que fuimos los primeros en comercializar un servicio de centralita virtual en España a través de distribuidores. Esta primicia junto con la calidad de nuestros servicios y el apoyo del canal, ha sido lo que nos ha dado nuestra posición.
Otro éxito más reciente es el de haber sido la primera operadora que ha abierto Puntos de Servicio de comunicaciones 100% dirigidos a las pymes de nuestro país, bajo un modelo de franquicia. Cuéntanos más sobre las franquicias Oigaa 360º ¿Cómo funcionan y a qué tipo de partner están dirigidas? Actualmente tenemos cinco franquicias OIGAA 360º en las provincias de Barcelona y Alicante, y tres más en proceso de apertura en Madrid, Bilbao y Las Palmas de Gran Canaria.
Nos gusta más llamarles “Puntos de Servicio”, porque realmente es lo que son; puntos donde ofrecemos servicio de asesoramiento, venta y soporte post-venta personalizado y de proximidad.
Las franquicias OIGAA 360º se dirigen a emprendedores y profesionales que busquen desarrollar un negocio propio con una propuesta de valor única, probada y en un mercado en pleno crecimiento, contando con nuestro apoyo.
Desarrollamos dos modelos de implantación en función de la densidad de empresas de la zona. Uno se destina al 100% a la comercialización de los servicios de VozTelecom y en el otro, la franquicia convive con un negocio paralelo ya existente. ¿Cuál es el perfil de vuestros partners? ¿Qué nuevos partners buscáis? Nuestros partners son integradores de informática y comunicaciones, con conocimientos en telecomunicaciones, habilidades comerciales y gran orientación a servicio.
Todos nuestros distribuidores deben certificarse tanto comercial como técnicamente para incrementar sus ventas, instalar y mantener los servicios OIGAA. La mayor parte de estas formaciones on-line son a cargo de VozTelecom.
¿Qué mensaje le daríais a un partner potencial que se plantea trabajar con vosotros? El mercado de las comunicaciones en la nube está en un momento de plena expansión y desde VozTelecom tenemos un plan muy ambicioso con un modelo de negocio probado y con niveles de rentabilidad muy atractivos.
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Epson es una empresa 100% orientada al canal. La relación que mantenemos con nuestros partners es lo más estrecha posible, ya que para Epson es una prioridad el estar lo más cerca posible del canal de distribución.
Nuestros socios son un aliado firme e invertimos gran parte de nuestros recursos en desarrollar soluciones y herramientas que les aporten valor. Contamos con un equipo corporate, cuya función es proporcionar al canal de distribución el apoyo necesario para crecer en el mercado, lo cual constituye un notable valor añadido.
Desde Epson, trabajamos y desarrollamos proyectos de forma conjunta con nuestros socios, escuchándoles y acompañándoles en cada paso, lo que nos permite obtener una valiosa retroalimentación, que se traduce en acuerdos y soluciones que impulsan el crecimiento mutuo.
Epson es una compañía tecnológica líder a nivel mundial, dedicada a conectar personas, cosas e información a través de tecnologías propias, eficientes, compactas y de alta precisión.
Filosofía del canal
Los partners de Epson Ibérica en el canal de distribución son muy variados: mayoristas, proveedores de servicios, distribuidores, integradores de sistemas, tiendas tecnológicas o puntos de venta de equipos informáticos, fotográficos y audiovisuales de todo el mercado ibérico, entre otros.
Epson se dirige a todos aquellos actores que conforman su canal de distribución, con especial hincapié en expertos en integración especializados en los diferentes mercados verticales de la compañía: educación, sanidad, sector público, retail, audiovisuales y/o banca.
Perfil del partner
Ficha Epson
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A principios de 2017, Epson lanzará “Plus+ Programme”, un nuevo programa de canal diseñado para reconocer y premiar la lealtad y el compromiso de nuestros partners con la marca.
Como partners autorizados de Epson, nuestros socios podrán capitalizar sus beneficios, obteniendo ventajas competitivas adicionales como promociones exclusivas, programas de formación y tarifas preferenciales en unidades de demostración.
A cambio de su compromiso, Epson ayudará a sus partners a crecer con una serie de herramientas financieras, comerciales y de marketing personalizadas. Cuanto mayor sea el valor y el enfoque que el partner aplica en las ventas de productos Epson, mayores serán los incentivos que reciban a través de nuestro nuevo programa de valor añadido de retribución financiera, de formación y marketing.
Programa del canal
• Persona responsable de canal: Pedro Pepino, director del canal Business de Epson Ibérica
• Email: [email protected]
• Teléfono: 93 582 15 00• Dirección: Camí de Ca
n’Ametller, 22, Edificio 2, 08195 Sant Cugat del Vallès, Barcelona
••
Información de contacto
18 Guía del Partner 2017
La estrategia de Kaspersky Lab se define y se desarrolla considerando el canal no como intermediario, sino como una parte imprescindible de la compañía. Por ello, el principal objetivo de Kaspersky Lab es poder dotar al canal con todas las herramientas necesarias para ayudar a los partners en materia de competitividad, eficacia y rentabilidad, mediante soporte en ventas, aspectos técnicos y marketing, además de programas de formación.
Asimismo, la compañía ha puesto en marcha un programa de incentivos a partners: “High Performance Club” para premiar a los mejores socios de la empresa.
El programa de Canal se divide en cuatro niveles de acreditación con una serie de ventajas y beneficios a los que los partners podrán acceder cumpliendo los requisitos para cada nivel: Registrado, Bronze, Silver, Gold y Platinum.
Los beneficios del programa son muy claros, sencillos y rentables:
• Tecnología avanzada• Compromiso y apuesta total
Cohesión, sinergias de negocio y objetivos
• Rentabilidad y márgenes• Confianza y credibilidad
Kaspersky Lab es la mayor empresa privada de soluciones de seguridad endpoint del mundo. La compañía se incluye entre los 4 mayores proveedores de soluciones de seguridad endpoint del mundo.
A lo largo de sus más de 15 años de historia, Kaspersky Lab ha seguido innovando en seguridad TI y ofrece soluciones de seguridad eficaces para grandes empresas, pymes y consumidores. Actualmente, Kaspersky Lab opera en casi 200 países y territorios de todo el mundo, ofreciendo protección a más de 400 millones de usuarios.
Filosofía del canal Programa del canal
Ficha Kaspersky Lab
19Guía del Partner 2017
Kaspersky Lab cuenta con una amplia red de partners que ofrecen presencia local en todo el mundo, lo que permite a nuestros clientes acceder a la experiencia y tecnología más avanzada.
Buscamos partners comprometidos, no sólo en cuanto a facturación, si no, además, en formación.
• Persona de contacto: Vanessa González Directora de Comunicación
• Responsable de canal: Sergio Bravo• Teléfono: 91 4156496 • Dirección: Calle Virgilio, 25, 1ºB. Ciudad de la
Imagen. 28223, Pozuelo de Alarcón (Madrid)•
Perfil del partner Mayoristas
Información de contacto
20 Guía del Partner 2017
El programa de canal y la estrategia de Lenovo están evolucionando constantemente para cumplir con los nuevos requisitos de los partners y la dinámica de la industria. Por ello, Lenovo está implementando nuevas plataformas, automáticas e inteligentes, y herramientas para facilitar la fidelización con Lenovo.
Recientemente Lenovo ha anunciado la introducción de grandes mejoras en el programa de partners de canal, con el propósito de conseguir 5.000 partners más durante este año en EMEA y siguiendo la línea de las exitosas medidas del programa de canal ONE lanzado en 2015, con el que se unieron casi 1.000 partners al mes a la red de Canal de Lenovo desde su puesta en marcha.
El programa de partners de canal de Lenovo ofrece los siguientes beneficios a través del programa de canal Lenovo ONE:
• Nueva categoría de partners con acceso a descuentos instantáneos desde el primer euro y acceso directo al Lenovo Sales Support
• Nuevo programa de incentivos Vendedor Estrella para promocionar los productos estratégicos en la red de partners registrados de Lenovo
• Herramienta de precios y descuentos instantáneos para distribuidores
• Nuevas certificaciones para Data Center Group (DCG)
Lenovo es una compañía Fortune 500 que factura 46.000 millones de dólares y una de las empresas líder en proporcionar tecnología innovadora tanto al mercado de consumo como al comercial y empresarial.
Filosofía del canal Programa del canal
Ficha Lenovo
21Guía del Partner 2017
Lenovo se mantiene como el proveedor más comprometido con el canal a través de su negocio de PCs, tablets y data center con un 94% de su negocio pasando por canal. Desde nuestro punto de vista el programa de distribuidores en España es muy bueno. En cualquier caso, buscamos a partners que empaticen con nosotros, que comprendan nuestra estrategia y nos apoyen y que se ilusionen por nuestros productos y servicios.
• Persona de contacto: José Manuel Rodríguez Responsable de canal: Patricia Núñez
• Email: [email protected]• Teléfono: 91 789 68 77 • Dirección: Calle Serrano Galvache, 56
Edificio Abedul, 3º. 28033 Madrid• in
Perfil del partner Mayoristas
Información de contacto
22 Guía del Partner 2017
TP-Link comercializa el 100% de su oferta a través del canal de distribución. En España, la compañía cuenta con una red de distribución que incluye tanto los distribuidores por antonomasia de tecnología como establecimientos de otros sectores de actividad que puedan estar relacionados con la funcionalidad de sus dispositivos. La compañía ya cuenta con 2.000 puntos de venta en nuestro país.
TP-Link posee un amplísimo catálogo de productos, que incluye desde routers hasta PLCs pasando por repetidores o baterías portátiles, por lo que el usuario debe encontrar nuestra solución a su necesidad donde quiera que esté.
El canal sigue siendo nuestro gran mercado y lo que nos ha permitido posicionarnos donde estamos en estos momentos, ya que ha jugado y juega un papel imprescindible. Bien es cierto que nuestro crecimiento nos ha permitido destapar internamente algunas oportunidades de negocio pero la gran mayoría de las ventas dentro de este mercado han sido promovidas por el canal, cuyo esfuerzo recompensamos vía margen y atención especializada.
Fundada en 1996, TP-Link es un proveedor mundial de dispositivos de conectividad entre los que se incluyen accesorios, smartphones y dispositivos para el hogar conectado así como soluciones de conectividad para la empresa, que satisfacen las necesidades de conectividad actuales y futuras de cientos de millones de personas y corporaciones en más de 120 países.
Filosofía del canal Programa del canal
Ficha TP-Link
23Guía del Partner 2017
TP-Link tiene presencia en cualquier punto en el que se pueda tener contacto con el cliente. Por este motivo tenemos un elenco muy heterogéneo de partners que incluye desde ISPs, distribuidores del canal TIC tradicional, así como de otros sectores de actividad que puedan estar relacionados con la funcionalidad de nuestros dispositivos, como pueden ser establecimientos de distribución de material eléctrico o de cadenas de electrodomésticos.
• Persona de contacto: Álvaro Ausín Distribution Sales Director de TP-Link Iberia
• Email: [email protected]• Teléfono: 912 000 727 • Dirección: Calle Quintanavides, 17, 3º E
28050 Madrid •
Perfil del partner Información de contacto
24 Guía del Partner 2017
VozTelecom ofrece a su canal de distribución un portafolio completo de servicios en la nube paquetizados, con el cual podrán ofrecer a sus clientes una solución profesional y de calidad a sus principales necesidades de comunicaciones e informática. Dicho portafolio, bajo la marca comercial OIGAA, comprende servicios de centralita virtual, telefonía fija y móvil, acceso a internet de alta velocidad, videoconferencia en la nube y copia de seguridad, acompañado de un servicio de atención al cliente telefónico especializado en empresas, y un soporte técnico 24x7 personalizado y de proximidad gracias a la extensa red de distribución con la que cuenta VozTelecom.
VozTelecom comercializa sus servicios únicamente a través de su canal de distribución y por ello cuenta con un programa de canal que se adapta a cada nivel de especialización del partner. El programa a través de los diferentes niveles y figuras de distribución, tiene por misión dotar de recursos, herramientas y formaciones comerciales, así como incentivos económicos a sus partners, con el objetivo de ayudarlos al máximo a incrementar sus ventas y a mejorar su negocio. VozTelecom cuenta actualmente con 150 partners y cinco Puntos de Servicio repartidos por todo el territorio nacional.
VozTelecom es un operador de comunicaciones 100% especializado en empresas y líder en comunicaciones en la nube, que destaca por ofrecer un portafolio completo de servicios de comunicaciones fijas y móviles, así como un soporte técnico profesional y de proximidad a través de una extensa red de distribución
Filosofía del canal Programa del canal
Ficha VozTelecom
25Guía del Partner 2017
VozTelecom busca integradores de informática y comunicaciones en todo el territorio español que deseen incrementar su negocio incorporando en su portafolio servicios de comunicaciones para la pequeña y mediana empresa, de la mano de una empresa líder en su segmento y con más de 13 años en el mercado. También busca emprendedores para nuevas aperturas de Puntos de Servicio OIGAA360 bajo un modelo de franquicia.
• Responsable de canal: Stephane Quinnez Director Comercial
• Teléfono: 902 360 305 • Dirección: Calle Artesans, 10 Cerdanyola del
Vallès (Barcelona)
Perfil del partner
Información de contacto
Mayoristas
VozTelecom no distribuye a través de mayorista y el trato con el distribuidor es directo a través de un equipo comercial propio ubicado en Madrid y Barcelona.
26 Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Acer• Teléfono: 93 492 24 00• Dirección: Carrer del Disseny, 3
08850 Gavá, Barcelona• Info. partners:
• Nombre empresa: Acronis• Teléfono: 93 545 11 81• Dirección: Gran Via de les Corts
Catalanes 583, 5ª, Barcelona• Info. partners:
• Nombre empresa: Alcatel-Lucent Enterprise• Teléfono: 91 330 40 00• Dirección: Calle de María Tubau, 9
28050 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: AMD• Teléfono: 91 426 38 88• Dirección: Calle Velázquez, 27
28001 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Arkadin• Teléfono: 900 80 01 20• Dirección: Calle Gran Vía 1, 1º
28013 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Aruba Networks• Teléfono: 912 69 06 50• Dirección: Avenida de Europa, 2. 3º A
28108 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
Directorio general
27Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Bitdefender• Teléfono: 91 33 040 00• Dirección: Calle de Navia, 10
28044 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Brother• Teléfono: 91 217 53 48• Dirección: Calle de Julián Camarillo, 57
28037 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Canon• Teléfono: 91 538 45 00• Dirección: Parque Empresarial La Moraleja
Av. de Europa, 6. 28108 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: Check Point• Teléfono: 91 219 98 15• Dirección: Vía de las Dos Castillas 33, ed. atica 6,
3º oficina D-1 28224 Pozuelo de Alarcón (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: Cisco• Teléfono: 900 987 190• Dirección: Avenida de La Vega 15, Ed. 4 Arroyo
de la Vega. 28100 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: Commvault• Teléfono: 91 626 60 42• Dirección: Calle Copenhague, 6
Edificio Al-Andalus. 28230 Las Rozas (Madrid)• Info. partners:
28 Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Corero• Teléfono: 91 503 06 59• Dirección: Calle Ribera del Loira, 46
28042 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: D-Link• Teléfono: 93 409 07 70• Dirección: Carrer de Muntaner, 239-253, 3ºB
08021 Barcelona• Info. partners:
• Nombre empresa: Datisa• Teléfono: 917 159 268• Dirección: Calle Joaquín Turina, 2
28224 Pozuelo de Alarcón (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: Dell EMC• Teléfono: 902 119 085• Dirección: Calle de Basauri, 17. 28023 Madrid
Calle Ribera de Loira, 8. 28042 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Eaton• Teléfono: 902 104 220• Dirección: Plaza Europa, 9-11, 2º
08908 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona)• Info. partners:
• Nombre empresa: Epson• Teléfono: 93 582 15 00• Dirección: Camí de Ca n’Ametller, 22, Ed.2
08195 Sant Cugat del Vallès, Barcelona• Info. partners:
29Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Eset• Teléfono: 96 291 33 48• Dirección: Calle Músico Martínez Valls, 56
46870 Ontinyent (Valencia)• Info. partners:
• Nombre empresa: Fortinet• Teléfono: 91 502 48 74• Dirección: Av. de Europa 24, Edificio B, 2ºB
28108 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: f5• Teléfono: 932 287 825• Dirección: Avenida Diagonal 640, 6º
08017 Barcelona• Info. partners:
• Nombre empresa: GData• Teléfono: 91 745 30 73• Dirección: Calle Francisco Giralte, 2• 28002 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Hitachi Data Systems• Teléfono: 91 449 11 00• Dirección: AAvenida del General Perón, 38
28020 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: HP• Teléfono: 902 027 020• Dirección: Calle Adolfo Pérez Esquivel, 1. Parque
Empresarial Madrid-Las Rozas. 28232 Las Rozas (Madrid)• Info. partners:
30 Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: HPE• Teléfono: 900 82 25 46• Dirección: Calle Vicente Aleixandre, 1
28232 Las Rozas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: Huawei Empresas• Teléfono: 900 483 303• Dirección: Calle Federico Mompou, 5 Ed. 1
Parque Empresarial Las Tablas 28050 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: IBM• Teléfono: 901 300 000• Dirección: Calle Santa Hortensia, 26-28
28002 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Infor• Teléfono: 93 467 02 00• Dirección: Passeig de Gràcia, 56, 4º
08007 Barcelona• Info. partners:
• Nombre empresa: Intel• Teléfono: 91 432 90 90• Dirección: Plaza Pablo Picasso, 1. Planta 25
28020 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Jabra• Teléfono: 916 398 064• Dirección: Paseo de la Castellana 93, 2º
28046 Madrid• Info. partners:
31Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Kaspersky• Teléfono: 91 398 37 52• Dirección: Calle Virgilio, 25, 1º B. Ciudad de la
imagen. 28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: KEMP Technologies• Teléfono: 91 234 687• Dirección: Calle Varsovia, 1
28023 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Konica Minolta• Teléfono: 91 327 73 00• Dirección: Calle Albasanz, 12
28037 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Lenovo• Teléfono: 902 181 449• Dirección: Calle Serrano Galvache, 56, 3º. Ed. Abedul
Parque empresarial Parque Norte. 28033 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Lexmark• Teléfono: 91 436 00 48• Dirección: Calle Rosario Pino, 14-16, 9º
28020 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: LG• Teléfono: 902 50 02 34• Dirección: Calle Chile, 1
28290 Las Rozas (Madrid)• Info. partners:
32 Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Microsoft• Teléfono: 91 391 90 00• Dirección: Paseo del Club Deportivo, 1 Centro Empresarial
La Finca. Ed. 1 28223 Pozuelo de Alarcón (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: NEC• Teléfono: 91 203 29 00• Dirección: Calle Anabel Segura, 7
28108 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: NetApp• Teléfono: 91 210 46 00• Dirección: Calle Rosario Pino, 14
28020 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Netgear• Teléfono: 93 344 32 04• Dirección: Muelle de Barcelona, s/n, World
Trade Centre, Edificio Sur, 2º, 08039 Barcelona• Info. partners:
• Nombre empresa: Nutanix• Teléfono: 661 444 164• Dirección: Calle Caleruega, 102-104, 10º
28033 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Nvidia• Teléfono: +33 (0) 1-55-63-84-90 x384-90• Dirección: Le Colisée 12 avenue de l’Arche
92400 Courbevoie (Francia)• Info. partners:
33Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: OKI• Teléfono: 91 343 16 20• Dirección: Calle de Anabel Segura, 16, 28108
Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: Oracle• Teléfono: 900 952 902• Dirección: Calle José Echegaray 6º B
28230 Las Rozas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: OVH• Teléfono: 902 106 113• Dirección: Calle Alcalá, 21, 5º dcha.
28014 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Panda Security• Teléfono: 902 24 36 54• Dirección: Calle Santiago de Compostela, 12, 1º
Edificio Miribilla. 48003 Bilbao• Info. partners:
• Nombre empresa: PHC Sotftware• Teléfono: 91 231 13 19• Dirección: Parque Empresarial San Fernando. Av. de Castilla, 2.
Ed. Francia, 1º B. 28830 San Fernando de Henares (Madrid)
• Info. partners:
• Nombre empresa: Polycom• Teléfono: 91 7456848• Dirección: Calle Pinar, 5
28020 Madrid• Info. partners:
34 Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Ricoh• Teléfono: 93 582 12 00• Dirección: Avda. Vía Augusta, 71-73
08174 Sant Cugat del Vallès (Barcelona) • Info. partners:
• Nombre empresa: Sage• Teléfono: 900 878705• Dirección: Calle Labastida, 10
28034 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Salesforce• Teléfono: 800 300 229• Dirección: Paseo de la Castellana, 79, 7º
28046 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Samsung• Teléfono: 902 879 081• Dirección: Avda de Barajas, 32. Ed. Omega
28108 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
• Nombre empresa: SAP• Teléfono: 91 456 72 00• Dirección: Calle Torrelaguna, 77 Bloque SAP
28043 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Shoretel• Teléfono: 91 218 3609• Dirección: Calle Sepúlveda, 17 edificio Data
28108 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
35Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Sophos• Teléfono: 91 375 67 56• Dirección: Calle Orense 81
28020 Madrid • Info. partners:
• Nombre empresa: Spamina• Teléfono: 91 368 77 33• Dirección: Calle Arte 15, 1º
28033 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Symantec• Teléfono: 91 700 55 80• Dirección: Paseo de la Castellana, 35, Bajo
28046 Madrid • Info. partners:
• Nombre empresa: Synology• Teléfono: +33 147176943• Dirección: Rue Louis Blanc, 39
92400 Courbevoie (Francia)• Info. partners:
• Nombre empresa: Toshiba• Teléfono: 91 660 67 00• Dirección: Parque Empresarial San Fernando.
Ed. Europa, 1º A 28830, Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: TP-Link• Teléfono: 91 200 07 27• Dirección: Calle Quintanavides 17, 3º E
28050 Madrid• Info. partners:
36 Guía del Partner 2017
• Nombre empresa: Unit4• Teléfono: 902 227 000• Dirección: Avenida Castell de Barberà 22-24
08210 Barberà del Vallès (Barcelona)• Info. partners:
• Nombre empresa: VOZ.COM• Teléfono: 900 900 869• Dirección: Paseo de la Castellana, 95
Ed. Torre Europa, Planta 15. 28046 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: VozTelecom• Teléfono: 902 360 305• Dirección: Calle Artesans, 10
Cerdanyola del Vallès (Barcelona)• Info. partners:
• Nombre empresa: VMware• Teléfono: 91 412 50 00• Dirección: Calle Rafael Botí, 26, 2º
28023 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: Xerox• Teléfono: 902 160 236• Dirección: Av. de Aragón 330 Parque Empresarial
de las Mercedes Edificio 6 28022 Madrid• Info. partners:
• Nombre empresa: ZTE• Teléfono: 91 384 64 87• Dirección: Avenida de Europa, 16, planta 3
28108 Alcobendas (Madrid)• Info. partners:
37Guía del Partner 2017
Índice de fabricantes
Acer 26Acronis 26Alcatel-Lucent Enterprise 26AMD 26Arkadin 26Aruba Networks 26Bitdefender 27Brother 27Canon 27Check Point 27Cisco 27Commvault 27Corero 28D-Link 28Datisa 28Dell EMC 28Eaton 28Epson 28ESET 29Fortinet 29f5 29GData 29Hitachi Data System 29HP 29HPE 30Huawei 30IBM 30Infor 30Intel 30Jabra 30Kaspersky 31KEMP Technologies 31Konica Minolta 31
Lenovo 31Lexmark 31LG 31Microsoft 32NEC 32NetApp 32Netgear 32Nutanix 32Nvidia 32OKI 33Oracle 33OVH 33Panda Security 33PHC Software 33Polycom 33Ricoh 34Sage 34Salesforce 34Samsung 34SAP 34Shoretel 34Sophos 35Spamina 35Symantec 35Synology 35Toshiba 35TP-Link 35Unit4 36VOZ.COM 36VozTelecom 36VMware 36Xerox 36ZTE 36
Guía del Partner 2017. El primer directorio de fabricantes tecnológicos con vocación de canal
Un ebook de MuyCanal y Total Publishingcon la colaboración de Epson, Kaspersky, Lenovo,TP-Link y VozTelecom
