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Lic. Leonel V. Groisma Curso Básico de Formación de Mediadores - 2014 CULTURA DEL LITIGI Y NEGOCIACIÓN
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Lic. Leonel V. Groisman
Curso Básico de Formaciónde Mediadores - 2014
CULTURA DEL LITIGIO Y NEGOCIACIÓN
Propósitos del taller1. Aumentar su percepción sobre:
La omnipresencia de la negociaciónLa importancia de su proceso
2. Proporcionar un marco analítico:Conceptos organizadores
Recomendaciones generalesFórmula para diagnosticar
3. Apreciar y mejorar su destreza:Enriquecer su repertorioDotarlo de herramientas
4. Ayudarle a seguir mejorando
5. Divertirnos!
MÓDULO I
CONFLICTO
“Incompatibilidad de conductas, objetivos, percepciones y/o afectos,
entre individuos y grupos que definen estas metas como mutuamente
incompatibles. Puede existir o no una expresión agresiva de esta
incompatibilidad. Dos o más partes perciben que en todo o en parte tienen intereses divergentes y así lo expresan”
“El conflicto no resuelto representa el mayor costo reducible en
muchas empresas, aunque continúa siendo poco reconocido.”
Dana, Daniel “Measuring the financial cost of Organizational ConflictMTI Publications 1999
OMNIPRESENCIA DEL CONFLICTO
INTERPERSONALES (INDIVIDUALES,
ORGANIZACIONALES,
INTERNACIONALES)
INTRAPERSONALES
(PSICOLOGÍA)
SIGNIFICATIVOS
(NEGOCIACIÓN)
NOSIGNIFICATIVO
S
VISIONES SOBRE EL CONFLICTO
Conflicto comosinónimo de lucha, batalla, disputa,discordancia,molestia,desequilibrio,divergencia…
Conflicto como oportunidadde crecimiento,motor para elcambio, génesis de creatividad, crisis para avanzar…
EL CONFLICTO
¿ES BUENO O ES MALO?
ESCALADAY TIPOS DE CONFLICTO
ETAPAS DE LA ESCALADA
Prevenir
Resolver
Contener
ConflictoLatente
ConflictoManifiesto
Lucha dePoderes
Conflicto destructivo, violencia y guerra
Umbral
CULTURA DEL LITIGIO
LIDIAR LITIGARLITIGAR
E
- Lento.- Costoso.-Inentendible para los no juristas.-Excesivamente formal.-Agresivo.
-Otorga garantía social.-Responde a valores superiores.-Convierte situaciones de hecho en situaciones de derecho.
MÉTODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
““Conjunto de procedimientos Conjunto de procedimientos
que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
sin recurrir a la fuerza y sin que lo
resuelva un juez”resuelva un juez”
““Conjunto de procedimientos Conjunto de procedimientos
que permiten resolver conflictoque permiten resolver conflictoss sin recurrir a la fuerza y sin que lo sin recurrir a la fuerza y sin que lo
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Las partes delegan en un tercero neutral la definición y la forma de solución de un conflicto. Pueden nominar a los árbitros o aceptar los que una institución arbitral designe. Las partes tienen la facultad de definir los procedimientos. Sus fallos no pueden ser revisados.
Es un medio de resolución de conflictos mediante el cual las partes recurren a un tercer neutral que además de convocar a las partes y facilitar el diálogo, puede sugerir soluciones a ser evaluadas por las partes.
¿Resolución o Transformación?
LAS R.A.C.RESOLUTION ALTERNATIVE CONFLICT
ADVERSARIALES
VIOLENCIAPROCESO JUDICIAL
ARBITRAJE
NO ADVERSARIALES
NEGOCIACIÓNMEDIACIÓN
CONCILIACIÓN
¿QUIÉN DECIDE EL RESULTADO?
AUTOCOMPOSITIVOS
TRANSACCIÓNCONCILIACIÓNNEGOCIACIÓN
MEDIACIÓN
NO ADVERSARIALES
AMIGABLE COMPOSICIÓNARBITRAJE
JUSTICIA ORDINARIA
TENSIÓN CONTROL - ESTRUCTURA
Control
Estructura
D F N M C A J
GESTIÓN DEL CONFLICTO
DERECHOS
INTERÉS
PODER
PODER
DERECHOS
INTERÉS
INEFICIENTE EFICIENTE
MÓDULO II
UN DILEMA COMÚN
(Bambi)
• Tenemos que hablar.• Insisto en mantener la
amistad.• Empiezo con una posición
razonable.• Hago concesiones con
generosidad• Ofrezco / “Haré…”
(Rambo)
• No Tenemos que hablar.• Insisto en mi postura.
• Empiezo con una posición extrema.
• Soy obstinado en hacer concesiones.
• Amenazo / “No Haré…”
EL DILEMA DE FONDO
Suave Duro
POR QUÉ AMBOS TIENEN RAZÓN
• Está bien hablar• La relación es
importante• Hay poder en ser
razonable• Está bien ser
flexible• Las ofertas (y
premios) son buenas
• Está bien dar ordenes
• La sustancia es importante
• Hay poder en anclarse
• Está bien ser firme• Es prudente
mostrar los límites
Suave Duro(Bambi)
(Rambo)
“Duro con el
problema, suave con
lasersonas”
“Duro con el problema, suave con las personas”
UNA SALIDA AL DILEMA
Si “Si”Si “No”
LOS SIETE ELEMENTOS
INTERESES
OPCIONES
LEGITIMIDAD
COMUNICACIÓN
RELACIÓN
ALTERNATIVAS COMPROMISO
INTERESES Y POSICIONES
POSICIÓNB
POSICIÓNA
INTERESES
OPCIONES Y ALTERNATIVAS
OPCIONES Y ALTERNATIVAS
B DCA
AlternativasAlternativasAlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN
B DCA
AlternativasAlternativas
OpcionesOpciones
NEGOCIACIÓN
OPCIONES Y ALTERNATIVASOTRA SITUACIÓN CON IGUALES PARTICIPANTES
MAANMEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
CRITERIOS DE LEGITIMIDAD¿QUÉ ES LO JUSTO?
CRITERIOS DE LEGITIMIDAD¿QUÉ ES LO JUSTO?
¿DÓNDE LOS HALLAMOS?
UN DOCUMENTO
UN ESPECIALISTA
UN SEMEJANTE
COMUNICACIÓN
EL PROBLEMA DE LAS PERCEPCIONES
Situaciones que aceptan dosinterpretaciones…
Situaciones engañosas…
Situaciones donde el lugar desdedonde se mira es determinante…
Situaciones donde el contexto nos puede confundir…
Situaciones donde influyenuestra información anterior
En difreetnes invesigtacinoes los cinefiticos inlgeses descbureiron, que es de pcoa
impotrancia en que odern etsan las lertas en las palbaras, lo mas improtnate,es que la
prirmea y ulimta lerta tieenn que esatr en su luagr.
Lo del meido no es imoprtnate, aun asi pudees leer.
Poruqe nosrotos lemeos las pablaras enetras y no lerta por lerta.
SI CONSIGUES LEER LAS PRIMERAS PALABRAS, EL CEREBRO DESCIFRARA LAS OTRAS
C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 D05 CH1C45 8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J484N MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN C4571LL0 D3 4R3N4 C0N 70RR35, P454D1Z05, 0CUL705 Y PU3N735. CU4ND0 357484N 4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0 3L C4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4 P3N53 9U3 D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R, P3R0 3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0 Y JU64ND0
Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0 C0MPR3ND1 9U3 H4814 4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; 64574M05 MUCH0
713MP0 D3 NU357R4 V1D4 C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054 P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 Ll364 4 D357RU1R 70D0, S010
P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45 M4N05 D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3 H4C3RN05 50NRR31R.
'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene la mujer andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.
'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene, la mujer andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.
'Si el hombre supiera realmente el valor que tiene la mujer, andaría en cuatro patas en su búsqueda‘.
¿CÓMO SABEMOS SI HEMOS SIDO EXITOSOS?
UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Es mejor que sus ALTERNATIVAS (MAAN).
Los INTERESES queda satisfechos: Los nuestros bien Los de ellos también bien Los de los terceros al menos en forma aceptable.
Sin desperdicio. Una buena OPCIÓN de mutuo beneficio.
Es LEGÍTIMO. Nadie se siente engañado.
El ACUERDO incluye compromisos realistas, operativos y funcionales.
Un proceso eficiente: una buena COMUNICACIÓN de doble vía.
Ayuda a establecer o fortalecer el tipo de RELACIÓN de trabajo que deseamos, en especial, confianza y credibilidad. Sin manipulaciones.
Adaptado de “La Cara Humana de la Negociación” del Dr. Julio Decaro Ed. Mc Graw Hill Colombia 1994
¿Y LA MEDIACIÓN?
