Captación y retención del talento del departamento de Marketing y fuerza de Ventas

Juan Carlos SantéDirector División Hospital Baxter

“¿Hacia dónde orienta más los esfuerzos un directivo, hacia arriba o hacia abajo?”

“¿Quién es el verdadero cliente de un directivo?”

“¿Quién hace excelente a un directivo?”

Pero........algunas opiniones....

• “En la industria farmacéutica se percibe un gran interés y preocupación por su elevada rotación de profesionales”

Moira Guitart, Derecho laboral Allen & Overt en Farmactual

¿Motivación económica?¿Expectativas frustradas de carrera profesional?

• El sector farmacéutico hasta ahora es un privilegiado en– Paquetes salariales– Beneficios sociales– Carrera profesional

• ¿Qué ocurre cuando el colaborador no está motivado?. ¿De que vale un paquete salarial envidiable para otros sectores?

• ¿De que depende la retención y captación del talento?

Pero........algunas opiniones....Enrique Garrido, Grünenthal en Pharma Market

• “El foro económico de Davos afirma que la baja productividad de las empresas españolas se debe en un 60% a la pobre calidad directiva”

• “El informe Cisneros del año 2005 desvela que en 7 de cada 10 climas laborales la dirección no se preocupa por las consecuencias nocivas que comporta el liderazgo de los llamados jefes tóxicos”

• “Las personas no se van de las empresas, sino que huyen de sus jefes”

Reflexiones

• “¿Hay realmente mala calidad en la Dirección o simplemente que nuestras prioridades se enfocan hacía otros clientes internos?”

• “¿Conocemos que necesidades quieren satisfacer nuestros clientes-colaboradores?”

• “¿Gestionamos o dirigimos?”• “¿Damos café para todos?, ¿Dirigimos a todos igual?”

“¿Dónde está nuestro liderazgo?”

Consecuencias

• Rendimiento (Ventas) = aptitud x actitud– La Aptitud depende de las capacidades / habilidades– La Actitud depende del grado de motivación

• ¿”Cuánto pierde la empresa por cada colaborador que dice con desgana”no estar mal” en su trabajo?– “La respuesta podría ser escalofriante porque si ese colaborador

rinde o aporta sencillamente un 25% menos de lo que puede dar en mejores condiciones, por cada cuatro empleados de similares caractéristicas hará falta uno más para realizar la labor”

– Luis Rupérez Cuenca, Pharmamar en Pharma Market

¿Qué atrae y retiene al personal?

• Desarrollarse, autorrealizarse– Crecer– Aprender (jefe, compañía innovadora, formación)– Aportar, contribuir– Estar involucrado– Experimentar

• Satisfacción por el trabajo hecho– Reconocimiento y valoración– Compartir la satisfacción– “Pasarlo bien”

• Dirección clara– Objetivos claros– Directrices claras– “Ver el ejemplo en el jefe” (consistencia, coherencia)– “Hay confianza”

¿En línea con lo que demanda el entorno?...

• Entorno de cambio continuo– Sistemas de información– Innovación en la respuesta

• Especialización– Sin perder la individualidad hay que fomentar el Trabajo en equipo– Buscar la involucración individual por el bien del equipo

• Compromiso con la sociedad– Definir metas o visiones comunes– Potenciar el liderazgo en los colaboradores

“Hay que trascender de que solo cotiza lo material. Y dar su verdadera importancia a la labor del líder”

Luis Rupérez Cuenca. Pharmamar

“Un líder debe percibir y liderar el cambio”

“El líder es la piedra angular de la retención y captación del talento”

Mi liderazgoMi estilo de Dirección

• Micromanagement

• Visión/Misión compartida

• Compromiso

“Cada cliente-colaborador es diferente y no podemos dar café para todos”

“Micromanagement”

Liderazgo y gestión emocional

“Liderazgo situacional”

Querer/Actitud

Pode

r/Ap

titud

Liderazgo y gestión emocionalLiderar el cambio a través de las emociones

11

Creencias, pensamientos

Emociones

Comportamientos

Visión/Misión compartida

• El faro que ilumina las decisiones• Definida de arriba hacia abajo• Compartida por todos• Potencia la individualidad y el

liderazgo del colaborador para hacer más fuerte al equipo

• Buscando la visión de futuro

“De nada sirve tener los vientos favorables si no se donde ir”

– Seneca

Compromiso

• Predicar con el ejemplo– Disciplina– Autoexigencia – Planificación– Ilusión, pasión

• Fuertemente comprometido con el proyecto– Pero el proyecto es de todos.....– Seguimiento periódico– Buscar pro-actividad continua

• Comprometido con el equipo personal y profesionalmente– Escuchar y comunicar– “Estar”– Coaching hacia el presente y futuro– Generar confianza y transparencia (consistencia y coherencia en las decisiones)

Satisfacción del esfuerzo continuo:“Todos ganan”