Gestión de Ventas y Administración de Canales de Distribución Condiciones esenciales del gerente.

Gestión de Ventas y Gestión de Ventas y Administración de Canales de Administración de Canales de

DistribuciónDistribución

Condiciones esenciales del gerente


¤ Interacción con los demás para lograr un adecuado nivel de satisfacción al tratar a la gente.


¤ Capacidad de persuasión en lograr un compromiso en lugar de una tendencia hacia el conflicto.


¤ Flexibilidad en su comportamiento


¤ Sensibilidad para percibir aspectos sociales críticos.


¤ Preparación intelectual


¤ Impacto personal, es decir carisma.

Funciones de la Gerencia de Funciones de la Gerencia de ventasventas

Gestión de Ventas y administración de Canales de Distribución

Funciones y tareas de la Funciones y tareas de la gerencia de ventas modernagerencia de ventas moderna

• Crear un ambiente de expansión.


Planear y coordinar estrategias


Lograr los objetivos de marketing


Las operaciones de ventas se realizan bajo los conceptos de marketing y se dividen en:

1. Administración general de 1. Administración general de la ventala venta

Planeación de la organización


Se determinan los potenciales.


Se realizan programas de esfuerzo de ventas


Se coordinan los insumos de ventas


Se controla los resultados


Comunicaciones


Sondeo de mercado


Se innova en todo momento

2. Administración de la fuerza de ventas

Reclutamiento Selección Entrenamiento


Determina las remuneraciones (comisiones, sueldo básico y movilidad)


Motiva al personal, es el guía

Supervisión

3. Énfasis en la estrategia de 3. Énfasis en la estrategia de ventasventas

Colabora en las decisiones destinas a la aceptación del producto o servicio


Provee información para mejorar la calidad de la fuerza de ventas


Establece relaciones armoniosas con los canales de distribución

4. Dimensiones del mercado4. Dimensiones del mercado

Evalúa las posibilidades de la empresa en el mercado.


Verifica y evalúa la dirección que tiene el mercado o ha tomado el mercado.


Estructura las zonas o territorios de venta y la distribución de los canales.


Determina el conjunto de servicios que necesita el mercado y la fuerza de ventas.


Cumple con los programas de ventas

5. Perspectivas totales de 5. Perspectivas totales de ventaventa

Evalúa y analiza las fuerzas competitivas de la venta


Determina las políticas de ventas y cobranzas


Evalúa el ámbito social de los territorios o zonas.


Evalúa los factores internos y externos que afectan a la fuerza de ventas

El gerente de ventasEl gerente de ventas

El nuevo enfoque


La responsabilidad de administrar el proceso de ventas descansa en el gerente de ventas


Él tiene el control directo sobre la fuerza de ventas y canales de distribución, su eficiencia determina el desempeño de la fuerza de ventas.

ActividadesActividades

Del gerente de ventas

a. Analizar las condiciones de a. Analizar las condiciones de la situación de ventasla situación de ventas

Revisar los registros individuales de ventas y el desempeño de los vendedores.


Evaluar las tendencias y condiciones de los mercados específicos.


Tomar en consideración los factores y tendencias ambientales relevantes.

b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo

plazoplazo Establecer

objetivos de ventas específicas y desarrollar estrategias y procedimientos.

b. Planear lo pertinente para b. Planear lo pertinente para situaciones inmediatas y de largo situaciones inmediatas y de largo

plazoplazo Trasmitir los

objetivos y procedimientos al equipo de ventas.

c. Organizar al equipo de c. Organizar al equipo de ventas para alcanzar los ventas para alcanzar los

objetivosobjetivos Dividir las

tareas de ventas y las actividades de apoyo en labores.


objetivosobjetivos Establecer la

descripción de las labores específicas para cada tarea y actividad determinando perfiles.


objetivosobjetivos Reclutar y

seleccionar al personal para cada tarea y actividad.

d.Supervisar las operaciones d.Supervisar las operaciones del equipo de ventasdel equipo de ventas

Establecer las directrices y pautas necesarias.


Brindar las condiciones de motivación (incentivos) para alcanzar un alto desempeño de las ventas.


Capacitar e instruir para lograr un mejor desempeño del área de ventas.


Garantizar el alcance de niveles aceptables de conducta y comportamiento ético en ventas.

e. Evaluar el desempeño de e. Evaluar el desempeño de las ventaslas ventas

Crear o administrar estándares y sistemas para medir desempeños.


Recopilar y analizar la información de desempeño para confrontar con estándares según el territorio o zona.


Tomar las acciones correctivas.

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