31 de Octubre de 2008

Francisco Castrillo Martín

CRÉDITO Y CAUCIÓN

GESTIÓN INTEGRAL DE LOS RIESGOS COMERCIALES

GESTIÓN INTEGRAL DE LOS RIESGOS COMERCIALES

• La complejidad crece exponencialmente

• Los márgenes se estrechan• Es imprescindible vigilar el

mapa de riesgos

• La complejidad crece exponencialmente

• Los márgenes se estrechan• Es imprescindible vigilar el

mapa de riesgos

• Globalización• Precio• Competitividad

• Globalización• Precio• Competitividad

Mercados s. XX Mercados s. XXI

• Mercados locales• Precio• Disponibilidad

• Mercados locales• Precio• Disponibilidad

entender y medir el riesgo,

determinar los niveles aceptables para cada tipo de riesgo (exposición),

identificar e implantar los procedimientos de protección

monitorizar la efectividad de los procedimientos y mecanismos implantados

IncertidumbreIncertidumbre

ExposiciExposicióónn

InaceptableInaceptable

PeligroPeligro

AceptableAceptable

Identificación de los riesgos

Establecer las políticas de riesgo para toda la organización.

Analizar y establecer los criterios para la clasificación del riesgo.

Conocer las necesidades de financiación y determinar el volumen de crédito a conceder

Conocer las necesidades y expectativas de los clientes.

Delimitar, proponer e impulsar la política de garantíade cobros.

Conocer el entorno de mercado y el de los clientes.

Establecer las políticas de riesgo para toda la organización.

Analizar y establecer los criterios para la clasificación del riesgo.

Conocer las necesidades de financiación y determinar el volumen de crédito a conceder

Conocer las necesidades y expectativas de los clientes.

Delimitar, proponer e impulsar la política de garantíade cobros.

Conocer el entorno de mercado y el de los clientes.

Control permanente de saldos de clientes.

Supervisar los circuitos generadores del riesgo.

Supervisar que los niveles de riesgo asumidoscumplen los objetivos fijados.

Supervisar el cumplimiento de los objetivos deriesgo, herramientas de gestión, iniciativas

de mejora.

Revisar sistemáticamente las exposiciones de riesgo.

Supervisión de las gestiones de cobro.

Control permanente de saldos de clientes.

Supervisar los circuitos generadores del riesgo.

Supervisar que los niveles de riesgo asumidoscumplen los objetivos fijados.

Supervisar el cumplimiento de los objetivos deriesgo, herramientas de gestión, iniciativas

de mejora.

Revisar sistemáticamente las exposiciones de riesgo.

Supervisión de las gestiones de cobro.

Pérdida esperada: riesgo sistemático

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Ratio de impagados Media

Impa

gado

s

Pérdidas por frecuencia

Pérdidas por intensidad

VigilaVigila

Compraventa de Bienes o Servicios

Vendedor Comprador

Localiza

Negocia

EntregaFactura Pago

NegociaRenovación

Demanda Pérdida

CRÉDITO

Bienes

Dinero

Indemniza

Recobra

Clasifica

Seguro de Crédito

Tomador

Asegurado

Seguro de CrSeguro de Crééditodito

EL SEGURO DE CREL SEGURO DE CRÉÉDITO EN ESPADITO EN ESPAÑÑAA

ACTORES EN EL MERCADO:ACTORES EN EL MERCADO:

Funciones del la gestión de crédito

INDEMNIZACIÓN

PREVENCIÓN

RECUPERACIÓN

ÁÁrea Financierarea Financiera

Permite una externalización del control de riesgos comerciales y con ello la reducción de los costes fijos.

Favorece la negociación de necesidades de financiación con entidades bancarias.

1.1.PrevenciPrevencióón. n. Posibilita una optimización en la toma de decisiones con los clientes.

1. Realiza los estudios de solvencia de los clientes,

2. Fija un límite de crédito.

3. Realiza un seguimiento del cliente, informando en todo momento al Asegurado de cambios en la solvencia del cliente.

2.2. IndemnizaciIndemnizacióón. Gn. Garantiza una estructura de balance equilibrada, el seguro indemniza la pérdida garantizada en un plazo reducido.

3.3.Recobro. Recobro. La empresa asegurada descarga en la aseguradora todas las gestiones de recuperación de la deuda, soportando ésta inicialmente todos los costos derivados de la reclamación al deudor. Al externalizar la gestión de cobro, se produce una reducción de costes de personal.

Las acciones de recuperación quedan favorecidas al realizarse una reclamación conjuntamente de todos los Asegurados por las deudas contraídas con el mismo deudor.

Funciones del Seguro de CrFunciones del Seguro de Créédito dito

Las funciones del seguro de crédito son:

Preventiva Continuada: Preventiva Continuada: Información Comercial - Económico Financiera de las Empresas, y de experiencia en pagos.

Indemnizatoria:Indemnizatoria: Siniestros.Siniestros.

Recobro (Salvamento):Recobro (Salvamento): Recuperaciones y asistencia jurRecuperaciones y asistencia juríídica.dica.

La importancia de cada una de estas funciones es específica en el Seguro de Crédito, mientras que en el resto de ramos aseguradores la función indemnizatoria es prioritaria y relega a un segundo plano el resto de funciones, en el Seguro de Crédito, la Prevención y el Salvamento están si no por encima en importancia relativa si al mismo nivel que la meramente indemnizatoria.

Pre

ven

ción

Inde

mn

iza c

ión

Salv

amen

to

Pre

ven

ción

Inde

mn

iza c

ión

Salv

amen

to

Más allá de la indemnización

Seguro deinsolvenciadefinitiva

Instrumentode gestión

de la cuenta de clientes

Seguro de impago de

clientes

Instrumento de recobro

Servicios añadidos

El Seguro de Crédito, abarca a todo el mapa de riesgos en la gestión empresarial :

Riesgos de negocio, esencialmente en su gestión, asi como en aspectos estratégicos como el riesgo de producto , sector de actividad y área geográfica.

Riesgo operacional, internos (distribución, fraude, cadena de producción) y legal (disposiciones administrativas , usos regulatorios, formalización de operaciones, riesgos contractuales).

Riesgos financieros, esencialmente los riesgos de crédito, liquidez, solvencia y endeudamiento.

Riesgos externos , Reimportación o Reexportación de mercancías, evolución del entorno macroeconómico, prevención del riesgo político.

Riesgoempresarial

Gestión

Operaciones

Riesgos de Operaciones LegalRiesgos

Financieros

Liquidez

Riesgos de Negocio

Mercado

Riesgo empresarial

Político

Estrategia

Riesgos Externos

Riesgoempresarial

Gestión

Solvencia

Riesgos de Operaciones

Sistemas

LegalRiesgos

Financieros

Liquidez

Crédito

Riesgos de Negocio

Mercado

Político

Estrategia

Riesgos Externos

....... la probabilidad de que se ....... la probabilidad de que se pueda producir un acontecimiento pueda producir un acontecimiento futuro, incierto, que provocara un futuro, incierto, que provocara un perjuicio en el patrimonio o en las perjuicio en el patrimonio o en las

expectativas de beneficio expectativas de beneficio esperadas.esperadas.

Mapa de Riesgos

Herramienta de Gestión Estratégica del Riesgo de Crédito

Análisis manual

• La empresa mantiene el control integral de todo el proceso de venta y crédito.

• Favorece la flexibilización de la política comercial permitiendo llegar a más clientes y a nuevos mercados (internacionalización), al disponer de plena información sobre los mismos.

• Aporta máxima capacidad de asunción de riesgo al mantener una vigilancia dinámica de los clientes, actuales o potenciales.

• Mayor equilibrio financiero / comercial al plantear condiciones de pago más ventajosas, elevando la competitividad de la oferta.

• Simplicidad administrativa y de gestíon.

Análisis manual

Rating

Scoring

Sistemas Expertos Automatizadosde Decisión y Seguimiento

• Reduce la volatilidad de los ingresos dado el desplazamiento de los riesgos financieros y de gestión a causa del impago de clientes.

• Reduce los costes estructurales por externalización de los mismos (departamento de análisis de riesgo, recuperación de impagados).

• Facilitando una adecuada planificación de la tesorería.

• Da respaldo a la consecución de crecimientos sostenidos y estabilidad financiera. Consiguiendo protección para la cuenta de resultados.

• Elimina la incertidumbre sobre el cumplimiento de los objetivos de negocio.

Herramienta de Gestión Estratégica del Riesgo de Crédito

Análisis manualAnálisis manual

Rating

Scoring

Sistemas Expertos Automatizadosde Decisión y Seguimiento

La GestiLa Gestióón del Crn del Créédito a Clientes dito a Clientes

Protección integrada en la cultura de empresa.

Relación de continuidad.Herramienta de gestión – apoyo y asesoramientoIntegración en la estrategia comercial.

Protección puntual.

Mala situación económicaAumento de las incidencias en el sector.Uso ocasional del seguro, se asume puntualmente un coste.

Protección desde la óptica de beneficios tangibles.

Dependiendo de la morosidad en el ejercicio y el coste del seguro.Externalización de la gestión de créditos, Repercusión en la cuenta de resultados

pasando de coste fijo a coste variable.Externalización de las gestiones de Recobros y jurídicas.

Protección en sectores “caóticos – desorganizados”.

Permite la implantación de un rigor administrativos y contable (desorganización administrativo, los clientes no respetan los plazos de pago).

Permite huir de la “cultura de favores”.

La GestiLa Gestióón del Crn del Créédito a Clientes dito a Clientes

Protección desde un rol de autoridad.

Presión psicológica y real (Sello de Crédito y Caución).Medio de protección para el conjunto del sector.

Protección en Grandes Clientes y con prestigio.

No existe percepción de impagadosEstos clientes ponen en riesgo la continuidad del negocio.

Protección con cartera de clientes diversificada

La gestión de crédito en estos clientes está abandona o es dificultosaEl seguimiento de los morosos no es rentable..

La GestiLa Gestióón del Crn del Créédito a Clientesdito a ClientesQue mecanismos utilizan las Empresas sin Seguro de CrQue mecanismos utilizan las Empresas sin Seguro de Créédito:dito:

INFORMES COMERCIALESREGISTROS DE MOROSOS EN ASOCIACIONES EMPRESARIALESLOS PROPIOS REPRESENTANTES Y AGENTES COMERCIALESREFERENCIAS DE LAS ENTIDADES BANCARIAS CON LAS QUE TRABAJANOTROS PORVEEDORES DEL MISMO CLIENTECONCIMIENTO Y EXPERIENCIA EN EL SECTOR “Sabes quines pagarán y quienes no lo harán”CONDICIONES ESPECIALES EN CASOS DONDE EXISTA UN ELEVADO RIESGO PARA LA

EMPRESA. (Avales, créditos documentarios...)EMRPESAS ESPECIALIZADAS EN RECOBROS O DEPARTAMENTOS JURIDICO INTERNONEGOCIACIÓN INDIVIDUAL DE LA DEUDA.

Que aporta el Seguro de CrQue aporta el Seguro de Créédito:dito:

PROSPECCIÓN DE CLIENTES Y MERCADOSVIGILANCIA Y CONTROL CONTINUO DE LOS RIESGOS COMERCIALESCONTAR CON UNA AMPLIA RED DE GESTIÓN DE COBRO DE IMPAGOSFIJAR UNA POLÍTICA FINANCIERA A CORTO PLAZOSEGURIDAD DE INGRESOS POR ACTIVIDAD COMERCIAL

Operativa del RIESGO de crédito

Para su cobertura por el Seguro, cada cliente deberPara su cobertura por el Seguro, cada cliente deberáá haber sido haber sido previamente clasificado por la Compapreviamente clasificado por la Compañíñía, a propuesta del Asegurado. a, a propuesta del Asegurado. (CLASIFICACIONES)(CLASIFICACIONES)

El Asegurado comunicarEl Asegurado comunicaráá a la Compaa la Compañíñía las circunstancias agravantes a las circunstancias agravantes del riesgo que lleguen a su conocimiento del riesgo que lleguen a su conocimiento (AVISOS DE FALTA DE (AVISOS DE FALTA DE PAGO, PRORROGAS Y AVISOS DE INSOLVENCIA PROVISIONAL).PAGO, PRORROGAS Y AVISOS DE INSOLVENCIA PROVISIONAL).

RECOBRORECOBRO

ClasificaciClasificacióón crediticia de clientesn crediticia de clientes

Servicio de Prevención de Riesgos.

1. Conocimiento de la realidad, en cada momento, de los clientes a clasificar.

2. Vigilancia permanente de la situación económico financiera de los clientes de los asegurados (información actualizada a través de informes comerciales, experiencia en pagos, opiniones de crédito de compañías internacionales...).

3. La elevada penetración del seguro de crédito, y por lo tanto el elevado flujo de información permanentemente actualizada, permite a las aseguradoras establecer un adecuado control de riesgo concedido al Asegurado para toda su cartera de clientes.

4. El impacto que puede tener sobre un cliente una desclasificación o reducción de clasificación reduce la morosidad de los clientes

Metodología

1º Información 2º Clientes

AGRAVAMIENTOS DE RIESGOAGRAVAMIENTOS DE RIESGO

2. Renovaciones de cr2. Renovaciones de créédito y Prdito y Próórrogasrrogas

Fecha factura Fecha vto

factura

90 días

Fecha conocimiento impago

Límite declaración AFP

30 díasó lo estipulado en la póliza

120 días

Límite declaración A.I.P

Fecha factura Fecha vto

factura

90 días

Límite declaración Prorroga

30 días

ó lo estipulado en la póliza

Fecha conocimiento impago

Límite declaración AFP

30 díasó lo estipulado en la póliza

Fecha nuevo vto factura

90 días

120 días

Límite declaración A.I.P

AdmisiAdmisióón de Avisos de Insolvencia.n de Avisos de Insolvencia.

Se trata del proceso que va desde la declaración formal, realizada por el Asegurado de la Compañía del impago de la deuda (en

correspondencia con las condiciones establecidas en la Póliza), hasta la decisión de la Compañía relativa a su responsabilidad de

cobertura del Crédito.Requisitos Documentales y ContractualesRequisitos Documentales y Contractuales

Documentales: Es obligación del Asegurado acreditar mediante la documentación Jurídico – Mercantil requerida, la deuda declarada ( Facturas, Albaranes, Medios de Pago, Extractos de Cuentas...).

Contractuales: Cumplimiento respecto de Primas, Ventas, Clasificaciones, Agravantes de Riesgos (Prórrogas y Avisos de Falta de Pago), Plazo de Declaración del Aviso de insolvencia provisional...

SISTEMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA

CALIDADRED ESPECIALIZADA CONTROL

COSTES

SISTEMAS DE GESTIÓN SOPORTADOS EN UNA

AVANZADA TECNOLOGÍA.

EL RECOBRO ES UN SEGURO ASOCIADO A LA GARANTÍA QUE CONTRIBUYE NOTABLEMENTE A AMINORAR LAS PÉRDIDAS DIMANADAS DELAS DECLARACIONES DE

INSOLVENCIA

El recobro de los Créditos Impagados en el Seguro de Crédito es un modo extraordinariamente eficaz en Gestión de Cobro.

CONTROL DIRECTO DE LA GESTIÓN DE

COBRO

ANTICIPO DE GASTOS E INCORPORACIÓN

POSTERIOR A LA PÉRDIDA

SERVICIO DE RECOBRO

INTERNACIONAL

GESTIÓN DE LOS ACTIVOS CONSTITUIDOS POR LOS CRÉDITOS IMPAGADOS DECLARADOS DE LA CARTERA DE CLIENTES, GENERANDO RECURSOS MONETARIOS

EN EL PLAZO MÁS CORTO

EL RECOBRO EN EL SEGURO DE CREL RECOBRO EN EL SEGURO DE CRÉÉDITODITO

SERVICIO A LA CARTERA DE CLIENTES

Componente Básico del Producto y Factor de Motivación de Compra.

Convierte en realidad la Promesa de Recuperación con Gastos Anticipados.

Junto con la Clasificación un Servicio muy apreciado por el Cliente.

Mejora el Resultado de los Asegurados.

Libera Costes de Estructura.

Disminuye las Pérdidas del Asegurado.

Elementos de Diferenciación Crédito y Caución.

Velocidad y Eficacia de Recuperación.

Sistemas y Comunicación Asegurados.

El Recobro como ServicioEl Recobro como Servicio

El recobro

Judicial 25%

Concursal 8% Negociación

67%

ConcursalJudicialNegociación

Los niveles de morosidad empresarial aceleran su crecimiento en el tercer trimestre

•El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento, que compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas, refleja un empeoramiento del 130,5%.

•Datos a Septiembre 2008

Muchas gracias

fcastrillo@creditoycaucion.es