Gestión empresaria del Comercio exterior y

De la integración

Garófalo, Betína A.

2002

Cita APA: Garófalo, B. (2002). Gestión empresaria del comercio exterior y de la integración. Buenos Aires: Universidad de Buenos Aires. Facultad de Ciencias Económicas. Escuela de Estudios de Posgrado

Este documento forma parte de la colección de tesis de posgrado de la Biblioteca Central "Alfredo L. Palacios". Su utilización debe ser acompañada por la cita bibliográfica con reconocimiento de la fuente. Fuente: Biblioteca Digital de la Facultad de Ciencias Económicas - Universidad de Buenos Aires

Tesis Posgrado 001502/0381

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GESTION EMPRESARIA DEL COMERCIO EXTERIOR y .~

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SEMINARIO DE INTEGRACION FINAL

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Proyecto de exportación de Vinos a Japón

Bodegas Salentein

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Lic. Betína A GarófaloDNI ·20664659

Indice

Proyecto de exportación de Vinos a Japón

1 Proyecto de Exportación de Vinos Finos MALBEC, TINTO1.1 La Bodega1.2 Análisis FODA2 Posición Arancelaria, retenciones y Reintegros del producto3 Exportaciones de Argentinas de vino en los últimos años4 El mercado Japonés4.1 Demanda:4.2 Principales Competidores4.3 NOrmativa sobre la importación de vinos a Japón4.4 Canales de DIstribución4.5 Representnates de Vinos Argentinos en Japón4.6 Plan estratégico para introducirse al Mercado Japonés5 Experiencia Chilena en el Mercado de VIno Japonés ..6 Logística del Transporte Internacional.

7 Instrumento de pago a utilizar8 Precio de Exportación9 Fuentes de Información y agradecimiento

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1.1 BODEGAS SALENTEIN

Al pie de la Cordillera de los Andes se erigen las Bodegas Salentein. La construcción,única en su tipo, tiene forma de cruz. Cada una de sus cuatro alas es una pequeñabodega que cuenta con dos secciones: la primera, al nivel del suelo, aloja a los tanquesde acero inoxidable, mientras que la segunda, subterránea, se ·utiliza para ·la crianza delvino en barricas de roble a 8 metros bajo tierra.

Las fincas El Portillo, La Pampa y San Pablo se encuentran en el Alto Valle de Uco yconstituyen el pilar más importante en el desarrollo de sus vinos. Las mismassuministran a la bodega una amplia variedad de uvas finas, provenientes de viñedos demás de 30 años de edad. Las tres fincas disponen de una gran cantidad de parcelas condiferentes orientaciones, suelos y alturas, cuyo rango va desde los 1.05·0 hasta los 1.500metros sobre el nivel del mar, permitiendo la generación de un amplio gradiente detemperaturas.

Las características geográficas excepcionales de la zona se conjugan con la aplicaciónde técnicas de avanzada en el manejo de viñedos: se utilizan los más eficientes sistemasde conducción y riego, y a través de un control de las labores culturales de regulación depoda, raleo y deshoje .se logra una producción equilibrada, de acuerdo a losrequerimientos para .la obtención de vinos de excelente calidad.

La línea de embotellado de baja velocidad brinda protección al vino, evitando cualquiertipo de oxidación y asegurando que éste llegue al consumidor tal como fue concebidooriginalmente.

1.2 Análisis FODA

Fortalezas:La empresa cuenta con una gran experiencia en la producción y comercialización devinos tanto a nivel nacional como internacional.

La calidad de sus vinos es óptima y cuenta con una importante variedad de productoscon los cuales logrará introducirse al mercado Japonés.

Si bien se introducirá al mercado bajo la bandera argentina, es una bodega de renombreinternacional.

La empresa ha obtenido distintos premios a nivel internacional:

CatadOr Hilton Argentina - Wine Awards 2002• Finca el Portillo Cabemet Sauvignon 2001 - Medalla de Plata• Finca el Portillo Malbec 2001 - Medalla de Plata• Finca el Portillo Merlot 2001 - Medalla de Plata• Finca el Portillo Sauvignon Blanc 2002 - Medalla de Plata

Intemational Wine Challenge 2002 - U.K.• Salentein Merlot 2000 - Seal of Approval

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Japan Wine Challenge 2002• Salentein Primus Pinot Noir 2000 - Medalla de Plata• Salentein Merlot 2000 - Medalla de Plata• Salentein Malbec 2000 - Seal of Approval

Oportunidades:Mayor Demanda de vinos a nivel mundial.La crisis argentina, ha hecho que los mercados entiendan que pueden adquirir bienesArgentinos a un bajo precio en relación a la calidad, en efecto, el tipo de cambio actualhace competitivas a las exportaciones argentinas.El mercado Japonés aun no se encuentra satisfecho con la oferta de vinos que recibe yestá en la búsqueda de nuevos proveedores.Los japoneses relacionan mucho al vino con el tipo de comida que consumen, y gustande la comida argentina.Les gusta las carnes, y entienden que el cabernet es un vino ideal paraacompañarlas.Existe un gran interés en Japón por aprender cada vez mas sobre el vino,existiendo una gran cantidad de sornmelieres, quienes a su vez son un factor influyenteen el consumo del vino.El tema relacionado con las propiedades del vino asociadas a una vida mas sana por losefectos de los antioxidantes sigue vigente.Si confluyen aspectos relativos a conducta del consumidor y expectativas económicaspositivas, podemos esperar que el consumo vino crezca en los próximos años

Debilidades:Altos costos operativos y logísticosFalta de información sobre el mercado japonés.Dificultad en el mantenimiento de la oferta exportable al mismo nivel de calidad.Falta de una estructura comercial competente.Necesidad de promoción del vino co~ una identificación país en general (que sirvacomo paraguas o soporte) , y luego con segmentaciones de mercado específicas segúnsean los objetivos de cada exportador

. Amenazas:Existe un predominio de grandes bodegas que desarrollan su propio marketing ­individual- donde no se aprecia una actividad de promoción conjunta, o sea, son soloacciones esporádicas y erráticas. al no existir estrategias compartidas, apoyadasfundamentalmente por el Estado, las únicas bodegas capaces -financieramentehablando- de acometer acciones serias de promoción son aquellas de poseen granenvergadura, quedando vedadas las más pequeñas e incluso las medianas. La estrategiade promoción compartida sirve para arrastrar y dar cabida a quienes no puedenincursionar por sus propios medios. Cuanto más, las grandes bodegas, con sistemasrígidos de comercialización no admiten canales alternativos de venta que no sean los yaestablecidos, entonces, quien quiere realizar compras de vinos argentinos, debenecesariamente acudir a los representantes - importadores que cada bodega designa,imposibilitando el desarrollo de winery direct programs, un concepto muy en boga enestos días.

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Los conocimientos enológicos y las experiencias de los encargados de compras defirmas comerciales especializadas y generales de origen japonés son insuficientes, nopermitiendo la realización de operáciones dinámicas. en la mayoría de los casos, selimitan a llevar adelante muestreos siguiendo indicaciones de las oficinas centrales o detransferir las propuestas recibidas desde las bodegas para que sean evaluadas en suscasas matriz. Además, por razones de distancia geográfica, no es fácil ni económicoenviar encargados de compras a cada bodega de interés

Alta competencia de los países ya posicionados.

Argentina no está posicionada con una fuerte marca país.

El mercado japonés tiene conocimiento de los vinos chilenos y lo relacionan con bajoscostos.

Relacionan a Chile con la Argentina, por lo cual deberemos competir mucho con losprecios de los productos Chilenos, quienes llega al Oriente con muy buenos costos,

Baja penetración del vino argentino. Existen limitaciones en la promoción de ventas. nosolo se requiere el esfuerzo del sector privado, sino también será necesaria una tareacomún de promoción de carácter nacional.

2.- POSICION ARANCELARIA, RETENCIONES Y REINTEGROS DEEXPORTACION

~2.04.21.0 Vinos de mesa, llamados finos de menos de 2 litrosRetención a la exportación: 5% del FOBReintegros a la exportación: 6% del FOBMercaderia a exportar: Vino "LA PAMPA ESTATE MALBEC-RED-

3.- EXPORTACIONES ARGENTINAS DE VINOS FINOSA Japón y Totales - En hectolitros y Valor FOB (Miles de dólares)

Exportaciones de vino fino Faa (miles u$..!l

eno..==(5...uel)

::E:

140,000

120,000100,000

80,00060,000

40,00020,000

1999 2000 2001

Año

2002 1-8/2003

Imljapon liI total I

Exportaciones de vino fino (hectolitros}

eno..==:suel)

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600,000

500,000

400,000

300,000

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1999 2000 2001

Año

2002 1-8/2003

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IlliiI japon liI total I

4.- EL MERCADO ,JAPONES

A comienzos de los 90, el vino representaba sólo el 1% del total de bebidas alcohólicasconsumidas por los japoneses, mientras que el mayor volumen correspondía al whisky,el sake, la cerveza y el coñac. Estos licores fueron paulatinamente desplazados por elvino, una bebida que, a diferencia de los licores tradicionales, es identificada con elbuen gusto y el refinamiento, complemento ideal de la buena mesa y de bajo nivelalcohólicoHa habido nuevos consumidores, como el segmento de mujeres de 35 a 50 años, quehasta hace una década no ingerían vino y mucho menos tinto

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El público japonés es muy ávido de información en todo lo que respecta a la cultura delvino. Para muchos, el interés va más allá del simple producto en sí, y elementos como lahistoria de una viña, su ubicación en el ranking de las vendimias, los premiosinternacionales y el proceso de envejecimiento son factores determinantes al momentode comprar.

Este país es mucho más sensible a la calidad que al precio y como el vino chileno halogrado los mismos estándares que uno francés, pero a un precio menor, la opción paramuchos nipones ha sido cambiarse al tinto chileno, por ello la crisis asiática, que hatrastornado a buena parte del sector exportador chileno, paradójicamente ha traído unabonanza inesperada a los productores vitivinícolas de ese país.

Las empr~sas japonesas como clientes poseen dos ventajas sobresalientes: alta exigenciay continuidad en el largo plazo. La primera hace que exportar a Japón sea un sinónimode calidad para entrar en otros mercados, mientras que la segunda asegura un flujo defondos a partir de pedidos constantes.

Un paso muy importante es entender que exportar al Japón no significa venderle a uncliente ocasional, sino que es una decisión estratégica de largo plazo.

El mercado japonés posee altísimos estándares de excelencia, no sólo en ·cuanto acalidad de producto sino a tiempos de entrega y compromiso con la relación comercial.En resumidas cuentas, se requiere a un proveedor confiable. Es necesario hacer unesfuerzo para demostrar que la empresa (además del producto) es confiable y' quecumplirá con los compromisos asumidos.

4.1 Demanda

Con respecto a la demanda del mercado japonés, esta suele estar dirigida a productosprimarios con bajo nivel agregado. En el caso de la Argentina, los sectores que suscitaninterés son el minero y el alimenticio. En este sentido, FOODEX la feria de productosalimenticios que se realizó en Tokio a principios de marzo del 2003, es una buenaoportunidad para empresas del sector. Los sectores de manufacturas industriales y dealto valor agregado, como el de software y bio-ingeniería, tienen oportunidades deentrar al mercado japonés, aunque con mayor competencia.

Vender en el mercado japonés implica franquear varias barreras. La primera, el idioma,no es la más significativa. La comunicación primaria, sobre todo escrita, puederealizarse en inglés.

Por otro lado, la Argentina posee una cantidad importante de gente que domina los dosidiomas, tanto descendientes de japoneses como occidentales. Este .tipo de recursoshumanos es importante para la comunicación personal.

Además de la barrera del idioma existen barreras arancelarias ypara-arancelarias, Estasúltimas suelen ser las más fuertes en algunos productos primarios, como el cuerocurtido o en productos lácteos. La información para las barreras arancelarias se obtienefácilmente en la organización de comercio exterior de Japón (JETRO) que también

informa sobre oportunidades comerciales en ese país. Con respecto a la adaptación deproductos, la Fundación Okita realiza estudios de mercado. '

Japón, siendo nada menos que la segunda economía del mundo, ofrece innumerablesoportunidades a través de sus mercados. Si bien ingresar a este no es fácil, se pueden verempresas argentinas, grandes y pequeñas, que han logrado 'imponer sus productos conestrategias de largo plazo.

Cómo captar el gusto japonés

Estando en Japón uno puede ver cómo grandes empresas extranjeras han tenido queadaptarse, mientras que otras aprovechan sus ventajas originales.

En este sentido, los productos latinoamericanos cuentan con la'ventaja de ser exóticos.,Así, la cadena americana Seven-eleven tiene una imagen que hace creer a los japonesesque es una empresa local. Por el contrario, el vino chileno Gato Negro y la Cervezamexicana Corona resaltan su origen local y hoy se pueden comprar en cualquier mini­supermercado del centro de Tokio.

4.2 Principales Competidores del Producto

A diciembre del 2002, existían 54 países proveedores de vinos embotellados en elmercado japonés. Sólo 26 países registran ventas CIF sobre US$ 100.000.Prácticamente un 97% de las importaciones se concentran en siete países, de los cuales,tal como hemos mencionado anteriormente, Chile ocupaba el quinto lugar a fines del2002. Francia era el proveedor con mayor cobertura de mercado con un 59,45% ,seguido por Italia y Estados Unidos con ~n 15,94 y 7,46 por ciento. Considerando a lospaíses más importantes en el mercado, Chile fue el país que tuvo una caída maspronunciada en sus exportaciones, con un 13,45%.A junio del 2003, Chile está en el quinto lugar entre los proveedores 'de vinoembotellado. Por otro lado, en el caso del mercado del granel, Argentina está en elprimer lugar, seguida por Chile. Los mayores volúmenes y márgenes están en ~l

mercado del vino embotelladoMención aparte hay que hacer con los casos de Australia y Sudáfrica, que han sido losproveedores que han registrado los mayores crecimientos con 12,12 y 12,96 por cientorespectivamente a fines del 2002.El 75,4% del mercado lo concentran sólo dos países: Francia e Italia, según podemosver en el siguiente gráfico: "\

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A junio del 2003 mientras Australia muestra el mayor crecimiento entre los países másrelevantes con un 26,47%, Chile por otro lado registra una caída de un 6,63%.

4.3 Normativa sobre la Importación de Vinos a Japón

Ley del Impuesto sobre bebidas alcohólicas (Liquor Tax Law o "shuzei")Los tipos aplicables son fijos por cada litro de producto y teniendo en cuenta el tipo delicor y el porcentaje de alcohol, según los siguientes parámetros :

• Vinos .afrutados: 56,5 yenes / litro., Vinos afrutados dulces• Con menos de 13° de graduación alcohólica: 98,6 yenes/litro• Con más de 13° de graduación alcohólica: 98,6 yenes/litro ±8,20 yenes por litro

y por cada grado de alcohol que sobrepase el 12%• Los vinos espumosos y la sangría se pueden clasificar como vinos afrutados o

como vinos afrutados dulces por lo que el arancel debe ser fijadoindividualmente por la Oficina de Impuestos.

Requisitos de IngresoLos vinos están sujetos a las restricciones de importación especificadas en la "FoodSanitation Law" y en la "Liquor Tax Law".Food Sanitation LawDebe cumplir con el Analisis de Aptitud de Exportación, al que se le agrega por pedido de laautoridad sanitaria en dicho país, la determinación de Ácido Salicílico y Ácido Sórbico. Ademása pedido del Importador se pueden realizar otras determinaciones adicionales.El importador debe presentar el documento titulado "Notification Form for Importationof Food" a la oficina de cuarentena de la aduana del puerto de entrada del producto. Siuna inspección sanitaria del vino es considerada necesaria como resultado de la revisióndel "Notification Form... ", el vino es inspeccionado en el área correspondiente. Si pasaese examen, entonces se permite importarlo.

Si el examen no es aprobado, las opciones podrían ser: enviar a pasteurizar el productoo, en el peor de los casos, desecharlo o devolverlo a la compañía naviera.

Un examen voluntario realizado por laboratorios oficiales designados por el Ministeriode Salud, Trabajo y Bienestar, es considerado tal cual como uno realizado por laEstación Cuarentenaria, por lo que los ítems ya inspeccionados por el laboratorio oficial

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son exceptuados de un nuevo análisis, lo que acelera el proceso de importación. Losnombres de los laboratorios autorizados por el Ministerio de Salud Japonés pueden .obtenerse en la Embajada Japonesa.EtiquetadoEl importador del vino debe señalar en lengua japonesa en la contraetiqueta la siguienteinformación:

Tipo de producto (vino, vino afrutado o vino afrutado dulce, lo cual debe serdiferenciado).

• Grado alcohólico.• Lista de ingredientes y de aditivos.• Contenido en volumen (en mililitros).• Si contiene gas carbónico o no.• País de origen.• Nombre y dirección del productor y del importador.• Dirección de destino si no coincide con la del importador.• Leyenda previniendo el consumo por menores de 20 años.

En forma adicional es aconsejable, aunque no exigible incluir una descripción queayude fácilmente al consumidor japonés a conocer acerca de la naturaleza y el carácter 'de la bebida, con detalles tales como origen y tipo de las uvas utilizadas en laelaboración del vino, orientación sobre el sabor, etc.

Otros ImpuestosAl valorCIFmás los aranceles debe agregarse un impuesto de un 5%.

4.4 Canales de DistribuciónLa irrupción del vino en la mesa japonesa ha provocado cambios en la distribución delproducto. La gran demanda que siguió al boom del vino del año 1998, hizo que éste nosólo se comercializara por el sistema tradicional en licorerías, sino que comenzaron averse vinos de todo el mundo en supermercados, tiendas de descuento, Shopping Centery almacenes de 24 horas.

Si bien estos comercios eran abastecidos anteriormente casi con exclusividad por losimportadores, esa tendencia disminuyó ya que los propios comercios comenzaron aimportar según sus necesidades y previsiones.

De acuerdo a lo anterior, los canales de distribución podrían ser divididos de lasiguiente manera:

TradersActúan como importadores y vendedores al por mayor a la vez, en muchos de los casos.Tienen la ventaja sobre los demás importadores, de que al tener oficinas propias endistintos países productores, se relacionan cara a cara con el exportador, poseen unamayor capacidad de control en origen como así también mayor ejecutividad en laresolución de posibles problemas.

Productores locales de vino

La mayoría de los productores japoneses de vinos importa vinos que agregan a su listade productos, aprovechando la vasta red de distribución que poseen. También éstos sonlos que importan vino a granel que en muchos casos mezclan con su propia producción.

MayoristasA pesar de que en muchos casos cuentan con licencia para operar en forma minoristatambién, este tipo de distribuidores importa vinos para venta a negocios minoristas

Grandes Almacenes y SupermercadosImportan directamente, y para eso cuentan con secciones de importación en suscompañías. Luego los distribuyen a través de la inmensa red de supermercadosbarriales.Generalmente, este canal de distribución realiza importaciones de vino de bajo precio(menos de 1000 yenes, unos 8 dólares).

4.5 Representantes de Vinos Argentinos en Japón.

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4.6 Plan estratégico para entrar al mercado Japonés de vinos

Promoción de venta en estrecha cooperación el sector oficial y privado. se sugiereorganizar reuniones de degustación dirigidas a promover las ventas (con presupuestos yplazo determinados en una estrategia pre-definida) con el objeto para consolidar laimagen de la Argentina como país productor de vino.

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· Estrategias de marketing definidas para potenciar el posicionamiento argentino de vinosfinos. históricamente, la Argentina fue considerada como país granelero y en materia devinos, esa percepción generalista, lo fue más aún. la evolución vitivinícola nacional noha llegado aún a evidenciarse en las góndolas japonesas, por lo que suelen verse diseñosde botellas y etiquetas conservadores y poco atractivos (no adaptados al gusto japonés).en la mayoría de las situaciones se emplea la misma vestimenta con la que se vendeinternacionalmente con el simple agregado de algún rotulo adicional en el que sedescriben la composición del vino, la bodega productora y las consignas legalmenteexigidas. en el caso de solicitarse la elaboración de productos formateados según losrequerimientos del consumidor japonés, suelen encontrarse mayores dificultades que siel mismo planteo fuera hecho a bodegueros europeos. 'esto por supuesto que esentendible en el marco económico que rodea la actividad y que, a veces, limita lasposibilidades de inversión.

En resumen, para alcanzar el mercado japonés (como también cualquier otro mercadodesarrollado), es necesario que se den los siguientes elementos:

- Interacción entre el estado y el sector vitivinícola para posicionar a Argentina (marcapaís) como un productor confiable y de calidad. .- Establecer acciones de marketing regulares ,y bien coordinadas en cada mercado deinterés.- Actitud comercial proactiva y flexibilidad en materia de adaptación. quien no seadecue a 19S requerimientos del mercado y se preocupe por mantener la posición, solovenderá una vez.- Acceso al crédito a bajas tasas de interés.- Profesionalización de los recursos humanos para alcanzar el nivel de exigenciaimpuesto por la competencia internacional y la complejidad de los negocios.

Recordemos que los vinos argentinos representan solo el 0,36% del market sharejaponés, existiendo por delante un enorme potencial de crecimiento

5.- EXPERIENCIA CHILENA EN EL MERCADO DE VINOS .JAPONES

Cuestión de oportunidad

Chile ha sido un tradicional productor de vino, pero el despegue de sus exportacionesempezó a mediados de 1980. En 1985 sus exportaciones decayeron a sólo 10.5 millonesde dólares. Entonces, comenzaron una labor de mejoramiento de la calidad del vinoproducido y una agresiva campaña de promoción del vino chileno en el 'exterior

Curiosamente el boom del vino chileno en Japón fue inició casualmente, debido a lapolémica internacional que generó en 1996 la decisión del Gobierno francés decontinuar con las explosiones atómicas en el atolón de Mururoa, esto presionó a algunosgobiernos asiáticos a castigar la actitud del país europeo, haciendo unacontrapropaganda a sus principales productos. El Gobierno japonés optó por difundiruna campaña publicitaria televisiva, donde se veía una copa de vino francés escupidapor un comensal, mientras aparecía como opción una botella de vino chileno,específicamente de la Viña Montes, una de las primeras en exportar mostos de calidad

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hacia esa region. Los empresarios supieron aprovechar este fortuito . trabajo depromoción -sin costo- del vino chileno, y de inmediato organizaron viajes de negocios,reuniones y degustaciones permanentes en cada uno de los mercados de destino asiático.

Factores clave del éxito del vino chileno

El vino chileno es uno de los pocos productos exportables donde la denominación deorigen "made in Chile" conlleva un valor agregado por tradición, historia, calidad ytecnología, esto está sustentado en una serie de factores como ser:

1. Mejoramiento de la calidad.2. Modernización de la estructura productiva3. Agresiva campaña de comercialización y marketing.

Mejoramiento de la calidad

Chile ha mejorado y aumentado sus exportaciones de vinos de calidad, vinos finos, encomparación con el vino vendido a granel. Esto se ve claramente en el aumento del áreacultivada dedicada a la producción de vides finas. Así, Chile comienza a exportar vinosfinos, embotellados de mayor valor agregado que los vinos a granel.

Cuando un japonés compra una botella de vino, no aprecia sólo la calidad del contenido,sino también del envase, la etiqueta y hasta la tradición que encierra la viña que loproduce. Los exportadores chilenos conocen de estas exigencias y muchos afirman queel ingreso al mercado nipón es un verdadero posgrado para cualquier productor de vino.

Para llegar a esta favorable situación, los empresarios tuvieron que optar por continuarvalidando el estatus del vino chileno como el mosto de mejor relación precio/calidad; es,decir, vender productos de nivel internacional a precios similares o levemente inferioresal de los vinos franceses o italianos

Modernización de la estructura productiva

Las principales viñas empezaron a incorporar elementos tecnológicos que considerabandesde equipos de fermentación inoxidables, hasta el tratamiento de las cepas y el controlde la producción en grandes volúmenes. Estas variables situaron al vino chileno comoun producto de excelente relación precio/calidad, pero siempre relegado a un segundoplano frente a vinos de élite como los franceses y los italianos. Fue entoncescuando los·empresarios optaron por una segunda apuesta: producir menos y mejorar la calidad; esdecir, vinos más completos, concentrados en color, sabor, aroma y cuerpo, que losllevara a la primera división en la industria mundial.

Agresiva campaña de comercialización y marketing

En la promoción de exportaciones, cabe destacar el esfuerzo conjunto del gobierno ysector privado chileno en esto. Por ejemplo, ProChile ha ayudado a organizar laasistencia de las viñas chilenas a . ferias internacionales, facilitar la realización dedegustaciones y reuniones a través de las oficinas comerciales y contribuir a la

organización de "Chile Vid", la Asociación de Productores y Exportadores de VinosFinos, que esta formado por productores y exportadores de tamaño medio y que nohabían podido entrar a la tradicional Asociación de Exportadores y Embotelladores deVino por el alto costo involucrado. Además, ProChile también ha participado en losesfuerzos para organizar y establecer un sistema de control de calidad que garantice unacalidad mínima del vino exportado.

ProChile

La pagina de Prochile es muy completa, ayudando y acompañando a sus Pymes hacialos mercados externos.

Dedicándole un espacio muy importante a promover los mercados Asiáticos, y dentrode ellos, las exportaciones de vino hacia japón.

El desafío de ProChile es contribuir a la promoción internacional de las empresaschilenas a través una participación masiva en las Ferias Internacionales más importantesdel mundo.

ProChile une su experiencia a la del empresariado y así define las ferias másbeneficiosas para los exportadores chilenos. Provee los servicios adicionales que elexpositor requiera, con el fin de que éste encuentre el ambiente y servicio necesario parala concreción de negocios.

ProChile, convoca, organiza y coordina la participación del sector exportador chileno enmás de 30 Ferias Internacionales anualmente.

Las empresas se presentan agrupadas espacial y funcionalmente en un PabellónNacional bajo un concepto único de "Chile-País". Participar en conjunto como país,posibilita al exportador beneficiarse de la imagen que proyectan los PabellonesNacionales, donde productos y empresas chilenas se muestran y compiten a un altonivel.

Cómo trabaja Prochile:

Antes de la feria:

-Detección de ferias por rubro.

-Proceso de Convocatoria de expositores.

-Entrega de una completa guía de los aspectos fundamentales para la participación delos expositores.

-Contratación de la empresa montanista

-Apoyo en el envío de las muestras.

-Invitación a participar en el Pabellón País al segmento objetivo local.

-Difusión de la presencia chilena a medios especializados.

Durante la feria

-Supervisión montaje del pabellón

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-Recepción de carga

-Administración y dirección pabellón.

-Coordinación de actividades paralelas.

Después de la feria:

-Evaluación de la participación

-Informe final.

6.- . LOGISITICA

Modo de transporte a utilizar: Marítimo.Puerto de carga: Buenos AiresPuerto ·de Descarga: TokyoCondición.de Venta: FOB Bs AsTransit time: 35/38 díasCarga en contenedores de 20 pies, FCLBotellas de 750mlEmbaladas en cajas de cartón (con la respectiva instrucción de manipuleo en castellanoy en ingles) 12 botellas por caja.Peso de cada caja de 12 botellas: 16 kgs.1250 cajas por contenedor15000 botellas por contenedor11250 litros por contenedorMedidas de cada caja: 26 cm. x 16 cm. x 32 cm.Etiqueta y contraetiqueta / rotulado de calidad con los requisitos de información del paísimportador.

7.- INSTRUMENTO DE PAGO A UTILIZAR

La operación se instrumentará bajo cobranza documentaria de importación, a la vista, yaque se han evaluado los riesgos comerciales del cliente y el mismo demuestra un altogrado de solvencia financiera y su comportamiento comercial y financiero es impecable.

Por elgran desmérito de nuestro país es imposible conseguir un anticipo por esta venta;lo cual sería óptimo lograrlo en futuras operaciones, una vez establecido el vínculocomercial.

Hemos llamado a los bancos y negociado esta comisión fija, bajo un all in,para evitarcomisiones bancarias inesperadas.

8.- PRECIO DE EXPORTACION

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Mercadería:

Transporte:

Puerto de car a:Puerto de descarga:

Condicion de venta:Cantidad:

Cantidad de botellascantidad de litrosForma de car a:Formade a o:

"La Pampa Estate Malbec"-cosecha2001"La Pampa Estate selected red-cosecha2003MaritimoFCLBs.As. - ArgentinaTokyo­la ónFOBBSAS1250 cajas x 12 x 750 cm3CAlAS

1500011250 litros

contenedor de 20 ~ ies100% cobranza a la vista

Suma Fiia$ 0.3200 $ 4,800.00$ 0.4300 $ 6,450.00$ 0.2150 $ 3,225.00$ 0.9650 $ 14,475.00

Suma Piia$ 0.2900 $ 4,350.00$ 0.2900 $ 4,350.00

$ 0.0191$ 0.0027$ 0.0013$ 0.0230$ 0.0478

$ 287.00$ 40.00$ 20.00

$ 344.40$ 717.50

Suma Fiia##

17

Emision de B/L $ 0.0067 $ 100.45 ##Toll Fee $ 0.0111 $ 166.46 ##Lo istic Fee $ 0.0048 $ 71.75 72Gate Out $ 0.0048 $ 71.77AGP usd 1,5 x tn $ 0.0063 $ 94.71T3-resol 45- $ 0.0191 $ 287.00Gastos de des acho $ 0.0172 $ 258.30 ##Honorarios des . Usd 230 $ 0.0440 $ 660.00 ##Gastos bancarios fijos (1) $ 0.0191 $ 287.00 us

d10OallIn

Arancel SIM $ 0.0019 $ 28.70 usd10

Subtotal $ 0.2290 $ 3,435.04

2%

Flete Internacional FCL 20" STD Bue-Tok oSeguro Internacional«fob+flete+ astos)*10%)*0.30

$ 0.3372 $ 5,058.13$ 0.1077 $ 1,615.00$ 0.1417 $ 2,125.26$ 0.5866 $ 8,798.39

$ 0.3974 $ 5,960.28$ 0.3974 $ 5,960.28

$ 1.5585 $ 23,377.91$ 1.5585 $ 23,377.91

$ 0.1818 $ 2,726.50$ 0.2209 $ 3,312.81

0.04760.00090.02000.0685

0.0600

0.2200

0.85%

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9.- FUENTES DE INFORMACION

Instituto Nacional de VitiviniculturaComext@inv.gov.arExport@inv.gov.arwww.inv.gov.ar

Fundación ExportarParaguay 864-Capital Federal­www.exportar.gov.ar

Dirección de Promoción de ExportacionesEsmeralda 1212Tel48197924

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-----Mensaje original-----De: ISB S.A. [mailto:isb@fibertel.com.ar]Enviado el: Friday, November 07, 2003 11:24 AMPara: GAROFALO, BETINAAsunto: Re: Expo de vinos japo(trabajo facu)

Betina, perdon por la demora espero estes a tiempo para la tesis.En un container de 20' entran 1250cajas*12 botellas de 3/4 = 15000 botellasUna cotizacion EXW desde Mendoza a Tokyo es como sigue:Transporte desde Mendoza a Pto de Buenos AiresInland MDZ / Bue Usd 250,00 + ivaDespacho exportacionHonorarios Usd 230,00 + ivaGastos Usd 90,00 + ivaDerechos exportacion Usd 50/0 sobre valor FOB (este item generalmente lo paga el embarcador, dadoque a posterior recibe un reintegro de entre el 5 y 6 %)Cotizacion Flete +gastos de la maritima + gastos portuariosFlete Oceanico Usd 950,00Bunker Usd 200,00Equipment Invalance Usd 200,00SerVicio semanal/Tiempo de transito 35/38 diasGastos compania maritimaThc Usd 120,00Tol! Usd 58,00B/L fee Usd 35,00 + ivaLogistic fee Usd 25,00 + ivaGastos PortuariosT3(resol 45) Usd 100,00 + ivaTasa Usd 1,50 por toneladaGate Usd 25,00Consol 1*20' Usd 100,00 + ivaSEGURO DE TRANSPORTE PUERTA A PUERTALa prima de 0,45% y se calcula: ((FOB+FLETE+GASTOS)*10°¡{')*0,45=Prima a pagarFavor confirmame que recibiste el e-mail OKCualquier duda, avisame.Saludos, Alejandro----- Original Message ----- From: GAROFALO, BETINA To: 'isb@fiberteLcom.ar'Sent: Tuesday, November 04,2003 5:02 PM Subject: Expo de vinos japo(trabajo facu)Ale:Sabes cuantas botellas de 3/4 entran en un container???Estoy hacendo la tesis sobre vinos a japon y necesito una cotizacion de la logística desde mendoza apuerto de destino...Que propondrías????Para el tema de transporte seguro y ANA.­Despu4es Faby te explica.besito

•Express

Pub licaciónde FedEx Express - Año: 3 - Número: 10 - fedex.com IOctubre 2003

ewsInformación de la industria para una Argentina que exporta .

Plazos y pasos para desarrollarPyMEs exportadoras I por Dr. Raúl Ochoa*

El desarrollo de las PyMEs exportado­rasen nuestro paísno pasasolamen­tepor el loablepropósito de ampl iarlabase social y política de lanaciónmediante lacreacióndemás y mejorempleo, sinopor laimperiosanecesi­dad económica de aumentarlasexportaciones en volumen -lo querequiere nuevas inversionesante elcercano agotamiento de lacapacidadinstalada actual- pero, fundamental­mente, en un mayor va lorpor unidadproducida.Yéstosólo es posibleconmuchosmás aetoresque los actuales.

I n lateoría del comerciointernacio­naly en losejemplos quenosbrindanotrospaísesexitosos, los avances ha­cia la formación deun núcleo duro deexportadoresPyMEspermanentes harequeridodeplazosypasospropiosdeuna estrategiadedesarrolloentalsentido, con políticase instrumentosacordes con ese objetivo. Los estu­diosy encuestas llevadasacabo enlaArgentina, así como laexperienciacomparada, señalan un períodonoinferiora3/5años para que losprimerosresultados en estamateriapuedanobservarse.

Primeros pasosAlgunos logrosquesevan notandoen losúltimosmeses indicarían quepodríamosestariniciandoel proceso-losprimeros pasos-enelbuen cami­no. En este sentido, laexistenciadealrededor decerca de 100 gruposdeproductoresexportadores, con alrede­dor de 700 empresasPyMEs integrán­dolos, esunhecho auspicioso.También loes queclientesoprovee­dores deunagran empresa -a través

del apoyo que ésta lebrinda en mate­ria de preciosmuy competitivos enlos insumas, apoyo logístico, asesora­mientotributario y aduanero y funda­mentalmenteconsu conocimiento enlos mercadosexternos- pasen conéxito laprimera fasedelnegocioex­portador, que es donde habitualmentesecosechan losmayores fracasos.

Estasdos formas deencarar elcomercio exterior por PyMEs-laprimera, agrupándose para aumentareseala-disrninuir costos de entrada alosmercadosy poder financiarunadecuado gerenciamiento de laoperación externa; lasegunda, apo­yándose en el "know how"y mayorcompetitividad estructural de unagranempresa para un arranqueexportador- sonadecuadasparadisminuir los plazosy lospasos delas empresas de menor porte en susalida exportadora. Pero noalcanza.

Undesarrollo sosteniblePara que un desarrollo exportador seasostenible en eltiempo, ciertaspolíti­caspúbl icasson imprescindibles. As­pectoscentra les en estamateriason:1-Acceso implica diseñar yaplicarlos instrumentosde apoyo a la expor­taciónteniendo en cuenta lascarac­terísticasde lasPyMEs. Si éstasrepresentan enconjuntosóloel 2,8 %deltotalde las exportacionesargenti­nas (exportadores con menos de US$500.000 anuales), nose puedetenerun régimen de devolucióndel créditofiscal lVA similar a losgrandes expor­tadores, varios de los cuales tienenuna facturación equivalenteal totalde lasventas externasde lasPyMEs.

z-Simplificación es diseñar instru­mentosconelobjetivo de lograrqueun trámite paraquien exportaseamássencilloque su similarparaelmercado interno o, por lomenos,igual.3-Ruptura deasimetrías deinfor­mación. Lasempresas demenor por­te tienendificultadesenel sistemabancario, enacerca rse alconocimien­tocientífico-tecnológico, en la obten­ción de información de mercados,de canales decomercializaciónconfiables. Laspolíticaspúblicassonadecuadas, eneste sentido, cuandocumplenconelprincipio de nodiscri­minaciónportamaño y, deesamane­ra, suplen las fallasdemercado, Unejemplo apropiado en este GutlBtiónseríacrear unrégimende garantíassuplementarias sólopara PyMEsexportadoras; de esa manera. éstaspodríanconseguirfinanciamiento atasasy plazoscompetitivas.

Para loque vapor el buen caminoseasostenibley se logre definitiva­mente unnúcleo fuerte de PyMEsex­portadoras--como lohanconseguidocantidadde países- son indispensa­bles las políticaspúblicasenumera­das anteriormente.

Deesa manera los plazos y pasosparaeldesarrollo exportador se cum­plirán ycuando algúndíael mercadointernocomience acrecer nonosva apreocupar como antaño, porque lasPyMEsseguiránapostando a loyaconsolidado.• Consultor del BIDen la Secretaria de Industria,Comercio y PyMEa cargodel rediseñoe imple­mentación de instrumentos de apoyo a lasexportaciones.

FedExNews 1

Los contratosen el comercio internacional I por Dr. Sergio Albornoz'"

Al momento de instrumentar unaexportación muchas empresascons ideran que las únicas forma­lidades a cumplir son las adua­nerasy las cambiarlas. lo quelas lleva a no prestarle atencióna la instrumentación de sus con­tratos internacionales (ya sea decompraventa, agencia, represen­tación o distribución). Además,consideran que el asesoramientolegal preventivo en esta materiasólo encarecerá la operación, lademorará, las hará incurrir en unexceso de forma lidades o inclu­so las enfrentará al riesgo deque la contraparte "huya" delnegocio ante el requerimiento defirmar un contrato.

La consecuencia de la informali­dad será de considerable grave­dad: ante el surgimiento dedesintel igencias las partes notendrán un instrumento contrae­

tual al cual remitirse para quesus asesores puedan despejar'las dudas e indicar un curso deacciónclaro y previsible. En sulugar encontrarán un frondosointercambio de mai/s o faxesremitidos por personas que raravez toman conciencia de latrascendencia jurídica de loqueescriben, sólo motivados por laurgencia de resolver un proble­ma comercial. ¿Estará en esascomunicaciones la so lucióna losproblemas surg idos? Es altamen­te probable que no. ¿Qué suce­derá entonces? Simplemente laempresa afrontará un reclamo(comercial y/o legal) y deberádefenderse o atacar (en el país oen el exterior). sin contar con lasherramientas adecuadas (e lejemplar del contrato). Fina lmen­te, un juezo un árbitro resolveráa quién le asiste la razón y para

4. FedExNews

ello recurrirá a las leyes de unou otro país, seguramente ignora­das por una o ambas empresas.Esto le habrá significado alexportador altísimos costos noprevistos oportunamente,pérdida de tiempo (quizás años).cumplimiento de rigurosasformalidades e incluso pérd idade mercados: justamente todoaquello por lo cual había decidi­do no celebrar contratos interna­cionales por escrito. ¡Vayaparadoja! , ¿no?

Para colmo de males, como aveces "es peor el remedio que laenfermedad", muchas empresasno podrán siquiera defenderse oatacar en el exterior debido aque los costos del procedimientole resultar árrprohibitivos en re­lación al importe de la operaciónen juego. Esto las lleva en unsinfín de casos a desistir deiniciar legítimos reclamos.

Más fácil de lo que se creeInstrumentar un contrato inter­nacional por escrito no es tandifícil. a la vez que no es tanprobable que la contraparte seniegue a firmarlo, ya que elcontrato escrito también le ase­gura el ejercicio de sus dere­chos y limita sus obligaciones.

Tampoco hay que comenzar"desde cero": existen contratosmodelos elaborados por presti­giosas instituciones internacio­na les que pueden adaptarse alas necesidades del negociopuntua l. De esta forma, la em­presa argentina podrá proponerla firma de un contrato interna­ciona l basado en un modeloredactado por expertosTnOndiales. Esto le allanaráconsiderablemente el camino,especialmente cuando negociecon contrapartes radicadasen países lejanos, con culturas

jurídicas cas i sin contacto conla nuestra y con serias dificul a­des idiomáticas.

No son pocos los exportadoresque lamentablemente tomanconciencia de la convenienciade invertir en asesoramientopreventivo recién cuando en­frentan su primera controversiainternac iona l (imposibi lidad deingresar en el mercado externopor prob lemas marcarios o denormas decalidad, indemniza­ciones por la desvinculación deun representante o distribuidorineficiente, rec lamo judicial porfalta de pago, etc. etc). ¿Noserá hora de tener en cuentaque en el comerc io internacio­nal también "es preferibleprevenir que curar"?

.. Abogado especiali zado en Derecho de los

Negocios Internacionales. Docente universitario.Autor de diversos artículosvinculadosal comer­cio exte rior. E-mail: sergioa lbornoz@arnet .com.ar

Japón:La Fundación Okita sigue abriendo caminos

Un origen con proyección producción agríco la, industrial y difusión de la cu ltura asiática en contribuir enforma permanenteaLa Fundación Okita fue creada de servicios se inserten con laArgentina; de sus investigacio- la consolidación de los lazosconhace 12 años bajo la inspiración fuerza y perseverancia en el nes en elárea de las relaciones esa región delmundo.del legendario Saburo Okita. en coloso asiático. políticasy económicas entre lala certeza de que resu ltaba in- Argentina, el Mercosur y los paí- Informaciones:dispensable foca lizar el mercado Una muestra de loantedicho se ses del Asia; y en el desarrollode Fundación Okitadel Este asiático como un refleja claramente en las pa la- los temas relativos asu flamante Pte. Roque Sáenz Peña 720destino creciente de nuestras bras de Virgilio Ted ín Uriburu, su ámbito de injerencia, como son Piso 6 of. "F" - Tel: 4328-3232exportaciones, a la luzde los Director Ejecutivo: "En miprolon- los programas socia les, intenta E-mai l: info@fundacionokita.org .arguarismos que esta región mos- gada experiencia enJapón,traba hacia el resto del mundo. aprendí la importancia de lasre-

laciones interpersonales para FedEx en AsiaLa Fundación Okita se propuso poder llevar a cabo, con éxito,entonces como objetivo centra l proyectos comerciales con elde suactividad contribuir al de- Asia Pacífico. La Fundaciónsarrol lo de las relaciones entre Okita me hadado el canal indis- FedEx Express es la compañía

la Argentina y Japón, no só lo en pensable para crear el marco de express estadounidense con

el ámbito de la economía sino políticas necesarias fomentando mayor número de vue los desde

también a través de la difusión estas relaciones, val mismo Yhacia Hong Kong.de temas cultura les, a los eíec- tiempo actuar decomo vehículotos de contribuir al acercamiento delos interesesempresariales Desde el 30 de septiembre dede los pueblos argentino y japo- argentinos eñ Japón'. -2D03', FedEx ofrece a sus'

nés a través de un mejor conoci- clientes una mejor conexiónmiento de los distintos aspectos Unhitofundamental interasiática como resultadocultura les que los distinguen. En tal sentido, el Informe Okita 11 de la incorporación de seisEsto fue sólo el comienzo de una -realizado en el año 1995- repre- vuelos hacia Subic Bayintensa y fructífera etapa. sentó una verdadera llave de (Filipinas). vinculando a los Cunningham, Jr., presidente de

inserción de la Argentina en el clientes de la red Asiaüne" y la División Asiática del Pacífi-Poco tiempo después, y a suge- mundo comercial as iático, el resto del mundo. FedEx co de FedEx Express. "Estasrencia del Dr. Saburo Okita. la siendo hoy nuevamente un impe- Express estará agregando una frecuencias adicionales van aactividad de la Fundación se rativo categórico del momento; séptima frecuencia entre Hong sentar las bases para hacerextendió a los demás países del más aún teniendo en cuenta las Kong y Subic Bay, a las que se atractivos nuestros servicios aEste asiático, Australia, Nueva recomendaciones del mismo en sumaran otros seis vuelos adi- los clientes a lo largo de laZelanda e Ind ia. temas de financiamiento y cionales entre Hong Kong y el región asiática del Pacífico".

estrategias de exportación, pro- Centro de Distribución FedEx

Los hechos tagoni smo de las PyMEs y todo en Europa, a fines de octubre Estas nuevas rutas aéreas a

En el contexto mencionado se aquel lovinculado a lacalidad y de 200J través de Hong Kong permiti-

han realizado diversos estudios tecnología de la producción. rán a FedEx Express prestar

enfocados a temas económicos Asimismo, se ha mantenido un "Creemos firmemente que la mejores servicios al comercio

de prioridad, sobre las perspecti- contacto permanente con la expansión de todos los servi- en muchos aspectos funda-

vas de negocios con esa región reg ión a través de nuestra cios decarga hacia ydesde mentales, inc luyendo un mayor

en materia decarnes, granos, participación en Congresos, Se- Hong Kong no sólo dará a ese número de opciones de

lácteos, industria maderera y minarios y visi tas a empresarios, mercado más opciones de distribución a más destinos,

minería, entre otros. además de una amplia agenda transporte aéreo enpoco un acceso extendido dentro

de actividades cultura les. tiempo, sino que finalmente de Asia y finalmente, mayor

En los años transcurridos desde servirá para estimular el creci- interconexión a los más de

su creación, la Fundación Okita Uneficazmediador miento general dela economía 213 países que abarca la red

ha realizado un gran esfuerzo La Fundación Okita. a través de del territorio", dijo David L. global de FedEx.

para que la Argentina, su sus actividades en el campo de la

FedEX,Ncws J

Exportar a:Japón, la segunda economía mundialSi hay un mercadoque puedepresentarse tan atractivo y, a lavez, ofrecer cierta prevención porsus ca racterísticas tan particula­res, es sin duda el Japón.

Se trata de la segunda economíadel mundo (la mitad de la de losEE.UU. pero ve inticinco vecesmayor a la de la Argentina). ycuyo aporte al PSI mundial se en­cuentra entre lostres principales(considerandocomo unidad a laComunidad Europea). Es también,porejemplo, el primer importadorde alimentos del mundo.

Lacerteza de supujanza unidaalascondiciones de una cultura tandiferente a la propia, obliganaquienesenfocansus interesesco­mercialesen.esa direccióna redo­blar el cuidadode sus operacionesa finde poder cumplir ese objetivo.

Debe considerarse que -dada lasituación por la que este paísatravesó en la última década­muchas de las condiciones quepresentaba Japón tradicional­mente, se han ido modificando yadaptando a su nueva realidad.

~ FedExNews

Por eso, pensar en Japón comodestino de negocio? exige descar­tar las generalizacionesy concen-

·'.t rarsE1'P;1n las particu laridades delademanda actual y los nuevoshábitos de compra de los consu­midores (mucho menos enfocadaque antes hacia las primerasmarcas); las diferenciaciones dela propia oferta, que no se cono­cerá a menos que se lleve a ca bouna presentación muy específica;el cumplimiento de las condicio­nes de ca lidad aceptab le para di­cho mercado y la importancia detener en cuenta (eso sí) los requi­sitos y formas adecuadas a unacultura con componentes singula­res que no pueden ignorarse.

Desde la necesidad deteneren.cu.ent¡J aparentes detalles comola diferencia de 12 horas que aveces obliga a trabajara contraturno para la mín ima fluidezdelos negocios, hasta las normasara ncelarias o los requisitos parala presentación de muestras delosproductos a exportar, debenpreverse rigurosamente a la horade encarar una gestión seria paraque resulte coronada por el éxito.

Un aspecto fundamental para lo­grar ese objetivo es establecerlos contactos adecuados y contar

con los datos precisos y necesa­rios para iniciaro mantenerrelación comercia l seria, eficazsustentableen la plaza japonesa.

Relaciones comercialescon la ArgentinaSi bien el comercio bilateralmuestra una tendencia ascete a lo largo de la última déceoala participación de cada paísel comercio total del otrosig ­siendo poco relevante pordis .tos motivos.

En el caso puntual de las exciones argentinas al Japón, elva lor relativo de las mismas esescaso respecto del comerciototal japonés.

Existe un amplio margen de creci­miento para el comercio bila e G

ya que no se han concretado a'los flujos de comercio en el n' <;

que corresponde a dos econcomplementarias como la argna y la japonesa.

Negocios VcontactospersonalesEn Japón los contactos persona­les son sumamente importan es.Visitas constantes y contactospermanentes son interpretadoscomo una demostración de com-

(Japón)

~ Ferias y ExposicionesEs sabido que la presencia en este tipo de eventos internaciona­les es siempre recomendab ley especialmente lo es en el casodel comercio con Japón. La asistencia a esas ferias y exposicio­nes permite mucho más que el contacto con eventuales clientes:es la puerta de entrada casi imprescindible donde, además, esde gran utilidad ver a otros operadores cuya experiencia puederesultarclave.

promiso con el mercado japonés,y resultan un excelente modo deobtener información sobre la ope­ratoria del mercado. Difícilmentepueden ser cerradas operacionescomo consecuencia de un primercontacto.

Negociaciones más detalladascon frecue ncia se llevan a calíoen los niveles operativos de laempresa. Generalmente, la pri­mera reunión se emplea paraque las contrapartes se conoz­can, se expliquen los intereses

• Foodex - http://vvvvw.jma.or.jp/foodeX/

• JapanHome Show­http://vvvvw.jma.or.jp/abw/en/index.html

• BioFa ch Japan-Organic Trade Fair-Tokyo­http://www.nuernbergglobalfairs.com/va/BioFaehJapan2003/e/index.html

.10

• Cancilleria Argentina ­http://wvvvv.mrecic.gov.ar/indexO.html

~ Fuentes y páginas de interés• Jetro Argentina - http://www.jetrobue.org.ar

~ Embajada deArgentina enJapónDi r. Moto Azabu2-14-14, Minato Ku (106-0046)TokioTe l.: +8135420-7101/5 Fax: +81 3 5420-7109E-mail: fejapo@mrecic.gov.ar/ejapo@mb.rosenet.ne.jpWebsite: www.embargentina.or.jpHorario de Atención: de 9 a 17:30 hs. / Diferencia horaria: +12 hs.

• RepresentacionesArgentinas enAsia ­http://www.mrecic.gov.ar/servicios/pagindice.html

• Seco de Agricultura, Ganadería, Pesca yAlimentos de la República Argentina ­http://www.sagpya.mecon.gov.ar

• Jica Argentina - http://www.jica.org.ar/espanol.html

• Asia&Argentina - http://vvvvw.asiayargentina .com

• Fundación Export-Ar - http://wvvvv.exportar.org.ar

• Jetro Site Internacional - http://www.jetro.go.jp

• Fundación Okita - http://vvvvw.fundacionokita.org.ar

• J-Messe (inform. De Jetro sobre ferias en Japón)-http://www.jetro.go.jp/j-messe/e/index.html

Por otra parte, JETRO (Japan External Trade Organization), elorganismo gubernamental de Japón para fomento del comercio ex­terior, está desarrollando el programa "América del Sur: Tierra Or­gánica", de apoyo a lapromoción del desarrollode exportacionesde productos orgánicos de América del Sur al mercadojaponés.

Asimismo, la entidad PROMENDOZA y la Cámara de ComercioExterior de Cuyo están trabajando en la organización de unamisión comercial vendedora de vinos al Japón, a partir de losresultados alcanzados porJETRO en la ciudad de Tokio en elpresente año.

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Principales productosexportados a Japón.Minera l de cobre y su concentra­do, Aluminio en bruto -sin alear-.Aleaciones de aluminio, Carnedepescado, Langostinos, Gambas,Calamares y Camarones congela­dos, Mosto de uva -rn ás de 1%de grado alcohólico-, Filetede merluza, Jugo de limón sinadición de azúcar -no + del 10%peso de sucrosa-. Filete demerluza negra, Miel natural,Vino/mosto de uva, Jugo de uva-sin adición de az úcar-. Aceitede girasol en bruto, Leche yproductos lácteos.

Sin embargo, en los últimos tiem­pos lasnecesidades de los con­sumidores japoneses, los hanhecho modificar alguno de sushábitos tradicionales y, porejem­plo, son ahora más abiertos y sedancasos en los que se reali zancompras directas y con menosesfuerzo inicia l.

y lineamientos genera les de laparte visitante, y que ambaspartes se "midan" entre sí. Sueleseguir una sucesión de reunio­nes con diferentes estamentosde la compañia.

Balanza (Expo·lmpo)

r ' ::

Comercio Bilateral Argentina-Japón

/ 0.- Ene-

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Mzo/03

600.000

400.000

200.000

-200.000

-400.000

Loscontactos iniciales con em­presas japonesas habitualmenteson formalesy se realizan a losniveles ejecutivos de la empresa.

Pocos exportadores argentinospueden acceder al conocimientoel idiomajaponés, pero es bíen

recibido el uso de algunas pala­bras, giros o sa ludos en esteidioma y de algún aspecto de lacul tura japonesa como elementoque puede contribuir a lograrcontactos personales más estre­chos. Si bien muchos ejecutivosjaponeses hablan algo de inglés,los servicios de una bu ena intér­prete previamente instruida enlos temas a tratar -si bien caro­generalmente resu lta convenien­te. También, resu lta importanteser honesto y directo en todaocasión, evitando que estaactitud sea percibida como altivao dominante.

Entablar relaciones enJapónexige un esfuerzo inicial superioral que puedendemandarotrosmercados. Como contraparte,debe seña larse que una vezestablecida una relación, éstastienden a ser sumamenteestables, duraderas y fructíferas.

Premios a la Exportación - Prensa Económica

XVI Entrega de premiosa la Exportación ArgentinaEl 29 de octubre tendrá lugar la16Q entrega de los Premios a laExportaciónArgentina. Se tratade uno de los acontecimientoempresariales más tradicionalese importantes del sector expor­tador y es organizado, todos losaños, por la revista Prensa Eco­nómica, junto con los ministeriosde Economíay RelacionesExte­riores de la Nación.

"Hace 16 años, éramos unpuñado de personas los queasistimos a la primera entregade premios-recuerda JorgeAmorín, director de PrensaEconórnica-. presidida porel en­tonces Secretario de Industria,Roberto Lavagna. A partir de allí,la iniciativa creció año a año,hasta convertirse en una verda­dera instituciónen el sector".

Actua lmente, suelen asistir alacto que se rea liza en el SalónAud itorio del Banco Nación, lbsministros del área y secretariosde Estado, entre otrasautorida­des nacionales y provinciales,dirigentes de empresasy presi­dentes de las principales compa­ñías del país, además de cientosde empresarios exportadores.

El criterio con el que se entreganlos premios es totalmente obje­tivo, ya que son galardonadasaquellas empresas que másexportaron en el último año ensu rubro respectivo, según surgedel Ranking de las 1000 Empre­sas que más Exportan, publicadopor Prensa Económica.

No obstante, como hay muchasempresas meritorias -fundamen­talmentePyMEs-que por lascifras de sus exportaciones nunca

6 "dE,N.,.,.

llegarían al primer lugar, peroigualmente son muy destacables,es que seañadieron en los últi­mos años -por recomendacióndelMinisterio de Economía-algunospremios especia les, comoporejemplo: exportaciones de altatecnología, inversiones realizadaspara exportar, apertura de nuevosmercados, entre otros.

FedEx y el Premio a losExportadores Argentinos

FedEx Express participará activamente de la 16~ entrega depremios que la revista Prensa Económica -junto a los Ministeriosde Economía y Relaciones Exteriores- llevará a cabo a fines delmes de octubre.

En esta ocasión, FedEx será auspiciante y entregará uno de lospremios especiales a un consorcio/grupo exportador, con el deseoexplícito de alentar las actividades de los grupos de exportadoresargentinos en el comercio internacional.

Esta iniciativa es otra de las concreciones derivadas de su convic­ción de brindar un apoyo eficaz a las empresas exportadorasargentinas. Porque del mismo modo en que nuestra compañía ponetodo su empeño en la prestación de los servicios específicos-que la han convertido en lamás reconocida en su rubro-, quieretambién estar cada vez más cerca de sus clientes, apuntando alfortalecimiento del sector con todos los instrumentos que seaneficaces para su más alto desarrollo.

FedEx Argentina se adhiere de esta manera a una iniciativa muypositiva, que concreta un reconocimiento muy valorado por losempresarios exportadores.

La investigaciónde mercados en el comercio exterior

\1Para las empresas que toman ladecis ión de internacionalizarse,la investigación de mercado de­be constituir una actividad per­manente. Hay que tener encuenta que sin informaciónfidedigna losdirectivos corren elriesgo de tomar decisioneserróneas, que suelen salir muycaras, tanto en términos mone­tarios como estratégicos.Además, para la empresa, lainvestigación de mercado biendiseñada y bien realizada, notiene por qué ser costosa, almenos en re lación al beneficioque representa.

En este punto nos parece nece­sario responder a una preguntaque generalmente suelen reali ­lar muchos empresar ios queestán rea lizando sus primerasexperiencias en el campo expor­tador: "¿Quénecesidad hayderealizar investigaciones ene/mercado de destino acerca de ­lo~ con~umjdof9s y sus compor­tamientos, los factores competi­tivos, las características de loscanales, etc.?Si, endefinitiva,nosotros le vendemos o le ven­deremos a un importador oa undistribuidor ynunca -o. al me­nos, porel momento- nosotrosactuaremos directamente endicho mercado ". La respuesta essimple: más allá de la vía que seutilice para ingresar al mercado-en este caso, un importador- elproducto luego deberá competiren los canalesy ser compradopor el consumidor final. y es es­to lo único que garantizará lasustentabilidad del negocio en ellargo plazo.

En segundo lugar, los importado­res suelen manejar una ampl ia

gama de productosy simplemen­te apuestan a aquellos quefuncionan. Pero, en general,deberá ser la empresa la que sepreocupe por que ese productofuncione, que cumpla con lasnecesidades del mercado y, porlo tanto, sea buscado por elimportador o el distribu idor.

Por último, cuanto más conozcala empresa las característicasdel mercado en el que va ainsertarse y la forma en que susproductos se adaptan a él -y porlo tanto conozca sus potencia li­dades-. estará en mejores con­diciones de negociar con dichoimportador/distribuidor y logra­rá las condiciones necesariaspara que su producto tengaéxito. De hecho, la experienciamuestra que existe una grancantidad de PyMEs que han lo­grado hacer exportaciones pun­tuales o experimentales peroque nunca han logrado consoli­darse en el cam ino internac io­nal. por creer justamente que elfin del negocio consistía enencontrar un importador quecomprara sus productos y luegodesentenderse de ellos.

Debe tenerse en cuenta que estotalmente diferente realizar unainvestigación de mercados para

un producto de consumo masivo(sujeto a hipercompetencia,con multiplicidad de canalesyconsumidores) que para un bienindustria l. con una serie peque­ña de compradores corporativosy con requerimientos específi­cos. Sobre todo, si dicha infor­mación hay que obtenerla enrhe"rcatlos extranjeros, donde lasrestricciones a la búsqueda deinformación suelen agudizarse.Sin embargo, existen diversasopciones que pueden pasar porla contratación de una consu lto­ra local. pedir co laboración aorganismos públicosy privados,actuar personalmentecomorecolector de información oacudir a informantes claves,entre otras.

La información que se necesitaes amplia y algunas veces engeneraI puede obtenerse a parti rde fuentes secundarias o deinformantes claves. Pero nosiempre bastará con este tipo deinformación para poder realizarun plan serio de comercio inter­nacional sobre un mercado espe­cífico, por lo cual se deberánrealizar otras aproximaciones yprofundizaciones. En ese caso,se pasa a la tercera fase: lainvestigación comercial.

I por Lic. Francisco Sciscenko*

Con los datos surgidosde lasinvestigacionesexploratorias, laempresa deberá foca lizar suvisión y pasar del análisisde va­rias plazas posiblesacentralizar­se en un mercado específico. Apartir de allí y una vez elegido unmercado, se deberá profundizar lainvestigaciónsobre el mismo. Enalgunos casos la empresa puedeobtener la información que nece­sita para diseñar su plan de ex­portaciones apartir de lamismafase exploratoria. En otros casosdeberá profund izar dicha informa­ción con datos específicos delmercado (canales, distribución,consumidores, competencia, pre­cios, requerimientos, etc.). Es pre­ciso señalar que en esta instanciaya no es posibletrabajar sóloconfuentes secundarias, ya quehallegado la hora de conocer elmercado en forma directa. Es muyposible que en esta etapa seanecesarioviajar, estar allí,ver yhablar con losactores claves(consumidores, importadores,distribuidores, competidores, etc.)y por lotanto comenzar a rea lizarinversiones en ese sentido.

• AsesorComercial, Productor Agropecuario;profesorde Investigación de Mercado y deComercialización Internacionalen la FundaciónBankBoston; profesor del cursode Posgrado deNegocios Internacionalesde la UCA y Director dela Carrerade Comercializa ciónenla UniversidadCatólicade l a Plata. Autor de ' Prepararse paraExportar', E-Mail: autores@arnetc om.ar

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Nuevo seminario Exporte Fácil

Francisco Santeiro, Director Gerente deAsuntos deAduanay Reguladores de la Divi­sión América Latinay CaribedeFedEx Express

Si desea recibirFedExNews,envíenos un maíl tituladoSUSCRIPCION afedexnews@fedex.comconsignando:nombre de la empresa,dirección, teléfonos,rubro, contacto y cargo .

Talcornose ha venido haciendoa lo largo del año pasa­do y en IDqueva del 2003, el 28 de agosto pasado,FedEx llevó a cabo, en el SalónRetiro del HotelSheraton de BuenosAires, un nuevo Seminario delPrograma Exporte Fácil, con un objetivo bien preciso:presentar, en un marco de primernivel, las alternativasespecíficas para lasexportacionesa un mercado com­plejo como es el estadounidense. En el contextode lasnuevasmedidasdeseguridad,adoptadaspor IDs EE.UU.como parte de laLey contrael Bioterrorismo, FedEx Ar­gentina organizó este Seminario bajo el lema "Haciendonegocios con Estados Unidos bajo el nuevo escenario".

En laapertura la Lic. Paula Mira, Gerente de Marke­ting paraArgentina, Chile, Uruguay, Puerto Ricoy Cari­be, resa ltóque: "FedEx ExpressArgentina haadvertido-en sucondición de verdadero protagonista enel comer­cio internacional- la trascendencia de losnuevos requisi­tos que presenta elmercado estadounidense apartirdelasrecientes normas yregulaciones establecidas enesepaís". Yremarcó que: "Conel respaldo que leda suex­tensa trayectoria en el mercado ysucondicióndelíderen elaSfJsoramiento yresolución deesuntosaduaneros, FedEx decidióofrecer eneste encuentrotoda laexperiencia de la empresa y de sus directivospa­raponerla al servicio de los exportadores argentinos".

Con ese motivo, el Sr. FranciscoSanteiro, Director Ge­rentede Asuntos de Aduanay ReguladDresde la DivisiónAmérica Latina y Caribe de FedEx Expressy Presidentede laJunta Directivade la ConferenciaLatinoarnericanede Compañías Express(CLADEC), tuvo asucargo elmódulo "Exportando a IDs EstadosUnidos. Entender ymanejar los nuevos requerimientosde seguridad".Antesde esa presentación, el Consejero Eduardo Michel,Directoracargo de América del Nortey Asuntos Hemis­féricos del Ministeriode Relaciones Exteriores, Comer­cio Internacional y Culto, realizó una puesta al día delestado de las negociaciones bilateralesy de las que sellevan a cabo en distintasorganizaciones internacionalesde comercio, principalmente con el ALCA.

Tambiénse abordaron temasvinculados, como "El Nue­vo Rol de la Calidaden las Empresas Exportadoras" acargode la Lic. Teresita Fusari y seanalizó uncasoempresarioa cargodel Lic. SantiagoMartínez Autin.

La Lic. Fusarihizo hincapié en el papel destacado de laGestión de Ca lidad en las Exportacionesa los EstadosUnidos. Por su parte, el Sr. MartínezAutin brindó un por­menorizado detalle de su experiencia exitosa enel rubrode lasexportaciones agroindustriales, específicamenteenel rubro de los jugos concentrados, tanto en empre­sasbrasileñascomo argentinas en las que logróaplicarun sistema novedoso que leva lió una inserción entre lasmayores empresas del sectoren los Estados Unidos.

Dada larepercusión de losnumerososasistentes, pudocomprobarse que la decisión de FedEx alelegir un tema tansensiblepara el mercado exportador, fue nuevamente unacierto acorde asufinalidaddeponer,entodas lasáreasenquese desenvuelve, lomejoral serviciodesus cl ientes.

~ Premio Ciudadanía Empresaria 2003

FedEx Express junto a losEmprendimientos Solidarios

Como parte de su apoyo a losemprendimientossolidarios del sectorempresarioen laArgentina.FedEx será auspiciantede la5~ edición del PremioCiudadanía Empresaria, organizado por laAmGham(Cámara de Comerciode los Estados Unidos deAmérica en laArgentina).

Este premio tiene como objetivo -desdesu inicioen1999-estimular las accionesde las empresas del ám­bito privado a favor de lacomunidad en laque opera,transformando en hechosconcretos el principiode laresponsabilidad social empresaria. Con el lema de esteaño, "Solidaridaden Acción", AmCham busca desenca­denar un proceso de emulaciónhaciendoque estasacciones se veanmultiplicadas por una cantidaddeempresas cada vez mayor.

El premiose entrega específicamente en las catego­rías: Educacióny Cultura, Medio Ambiente, PromociónSocial y -desde esta edición- Programas Sociales.

Si desea obtener mayor información sobre estospremios, sólo tiene que ingresar en la páginadeAmCham: www.amchamar.com.ar

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Queremos segUir acercándole tntormacrón deutilidad para sus negocros. por eso abrimos una línea decomunicaci ón para que ustednos envíesus sugerencias. consultas y nos especiíique lostemas que le gustaría que desarrollemos enlaspróximas ediciones

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"l asopiniones y/o comentariosexpresadospor partedepersonas ajenasa FedEx son exclusiva responsabilidad de dichas personas y el hechodeque seanpublicadas eneste BoletíndeNoticias no significaque FedEx comparta la posiciónde losautores"

-----Mensaje original-----De: Victor Pulvirenti [mailto:victor_pulvirenti@inv.gov.ar]Enviado el: Tuesday, November 25, 2003 9:44 AMPara: GAROFALO, BETINAAsunto: Exportación de vinos a japón

Senora/ritaBetina Garofalo:De acuerdo a su consulta le comunico que para poder exportar vinos a Japon debe cumplir con elAnalisis de Aptitud d~ Exportación, al que se le agrega por pedido de la autoridad sanitaria en dicho país,la determinación de Acido Salicílico yAcido Sórbico. Además a pedido del Importador se pueden realizarotras determinaciones adicionales.Con respecto al etiquetado se exige que esté escrito en japones, y debe contener los siguientes datos:Tipo de bebida, Nombre, Capacidad, Grado Alcohólico, Aditivo (Antiacidificante y Preservativo) y Nombrey dirección del Importador.Quedo a la espera de cualquier otra consulta y la saludo atentamente.Lic. Pulvirenti VictorSubgerencia de Estadísticas yAsuntos Técnicos InternacionalesInstituto Nacional de Vitivinicultura54-261-5216617

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Contact: Mr. Be noít Be rne ron ( Fo reign Trad e Man ager)

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Address: Em ilio Civit 778 - (M5502GVU) Cdad .de Mend oza -ARG ENTIN A

Tel: +5 4-26 1-423-8514 I 8529

Fax: +54-261-423-8565

Co ntact: Mr. Diego Jordán

E-m ai l: djor dan @bodegasalent e ln .com

Web: www.bo degasale nte in.co m

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Te l: +54-26 1-497-2388

Fax: +54-26 1-497-3737

Co ntac t: Mr.Juan José Ca nay - (Director), Mrs.Bri gitte Barreiro

E-mail: ba rre irob @trap iche .co m.a r

Web : www.trap ic he .com .ar

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I Bodegas La Rural /'3 ' Jv'3Jv

Address : Montecaseros 2625 - (5513) Coquimbito - Me ndo za-AR GENTINA

Tel : +54-261-497 -2 0 13

Fax: +5 4-26 1-4 24-0479

Co ntact: Mr. Alfredo Malilla ( Export Dir ector )

E-mai l: amatilla @la ru ra l.co m

Web: www.bodegalarural.com.a r

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I l eoncio Arizu S.A. (Luig i Bosca)/JlJ.1:i' m:Aj]

Addr ess: San Martín 2044 - (M5507EUP) Luján de Cu yo-Mendoza - ARG ENTINA

Tel : +54-26 1-498 1-974

Fax: +54-26 1-4982-086

Contac t: Mr. Alberto H . Arizu

E-mail: lu ig ibosca @lu ígibosca .com .ar

Web: www.luig ibo sca .com .a r

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familia Zuccardi-Bodega yViñedos la Agricola SA/ 77 ~I)N,;t¡ J V7 -r

Address : Ruta Prov.33Km. 7,5 (M5531) Ma ipú- Mendoza -AR GE NT INA

Te l : +54-26 1-44 1-0000

Fax: +54-26 1-44 1-00 10

Con tact: Mr. José Alberto Zuccardi

E-mail: jzu cca rdi @fam iJiazuccard i.com

Web: www.fa m iliaz uccardi.com

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Bodegas Terrazas de Los Andes/75ijJ, 'T.o;¡. '7/TAAddress: Thames y Cochabamba sIn - Perdriel - Luján de Cuyo -

CP5509 - Mendoza - ARG ENTINA

Te l : +54-261-4909986

Fax: +54-261 -490 9989

Co ntac t: Mr. Julio Lasm ar tres Nieto

E-mai l: jla smartres @ch andon .com .ar

Web: www.terrazasdelosandes.com

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Bodegas Santa Ana /t}'./1y ·7-r

Address: Gra l.Rocay Gra l. Urqu iza (5521) Villa Nueva - Guaym allén- Mendoza - ARGENTINA

Te l : +54-26 1-42 1- 1007 , +54-11-47 16 -8507 / 8500

Fax: +54-26 1-42 1-5905 , +54-11-47 16- 8502

Cont act: Mrs. María Victor ia M.Thomas ( Export Manager)

E-mail: mvmt @bo degas-santa-ana.com .ar

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Address : Perdriel CC16 (5507) Luján de Cuyo - Mendoza -ARGE NTINA

Te l: +54-26 1-488-0480

Fax: +54-26 1-488-0482

Contact: Mr. Carlos Tizio Mayer (Technicat Manager)

E-mail: ctizio @norton .co m.ar

Web: www.norton.com.ar

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I Bodegas yViñedos Santiago Graffigna Ltda. SRL Allied Domecq Arg.SA / ~;i'571-=i'Add ress: Jujuy 1197 ( B1661KTA) Bella Vista, Bs. As. - ARGENTINA

Tel : +54-11-4469-80 00

Fax: +54-11-4469-8023

Con tact: Mr. Federico Boxaca ( Export Manager)

E-mail: Federi co_boxaca @adsw.com

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Add ress: Azopard o 1428 - 1 Piso - ( 1107) Bs. As. - ARGENTINA

Te l : +54-11-4307-1506 / 7990

Fax: +54-11-4362-3436

Cont act: Lic. Gui llo Barzi

E-mail: guill o @bodeg ahcan ale.com

Web : www.bodegahca na le.com

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Bodegas Etchart P.R. Argentina S.A. / I:rt'-t-

Addr ess: Finca La Flor ida - Valles Calchaquies (4427) Cafayate -Salta - ARGENTINA

Tel : +54-3868-42 13 10 142 13 12

Fax: +5 4-38 68-42 1529

Contact: Mr. Jose Luis Mounier (Manager 1Winemaker)

E-mail: jmouni @prargentina.com .ar

Web : www.prargentina.com.ar

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I Bodegas Felix Lavaque S.A. / 7 I IJ ?7..·5? 7' 7

'J1jlj - e Address: Ruta NacAO Km .1046 ·· Cafayate - Salta ­ARGENTINA

Tel: +54-3868-42 1709 Fax: +54-3868-42 1709

mtJj ¡jJl r~ e Address:Godoy Cru z 3236 ( 1425) BS.As. - ARG ENT INA

Te l : +5 4- 11-477 1-9 113/929 8 Fax: +54- 11·4775-9 733

Contact: Mr. Andrés Kemen y

E-mail: ake me ny @lava que .co m

Web: www.lavaque.co m, ww w.vinasdealtura .com

I Michel Torino - Bodega La Rosa /==' O/IJ[" f-IJ .I

'J1'TIJ - e Address: Ruta N° 68 y40 ' Cafayate - Salla ­ARGENTINA

~ tJj lJB r~ e Address: Av. Sena dor Ferro ~ I 500 ( 1616) Santos

Lug are s Pro v . d e Bueno s Aire s - ARGENTINA

Te l :+54 -11·47 16-8 50 6 / 8 508 Fax:+54-11-471 6-851 O

Contact: Mr.Nico lás Cornejo Cos tas ( Export Manager)E-mail : nco rne jo @micheltorino.co m.ar

W eb: www.michelto r ino.com.a r

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Address: Estación Juan ico sIn - 90400 Canelones - URUGUAY

Te l : +598-335-9725

Fax: +598·335·9625

Contact: Mr. Chr istian A. Wylie ( Export Ma nager)

E·mail: cwylie @juanico.co m. uy

Web: ww w.juanico.com.uy

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Viñedos y Bodegas Fi lgueira / 7 -< Jv'J'-{ 5 Viña Varela Zarranz / Jí.LJ5 ·-tj'5:/A

Address: Buschental 3390 - CP11700 - Montevideo - URUGUAY

Tel : +5982-336 -6868 / 6969

Fax: +5982 -336 -6868 /6969

Contact: Mrs.Mariana Filgueira Chiossoni

E-mail : marianafilg ueira @bodegafilgueir a.com

Web: www.bodegafilgueira.com

Address: Pilar Cabrera 639 - Las Piedras CP 90200 Canelones -URUGUAY

Te l : +5982-3644587 /3643 469

Fax: +59 82 -3644587 / 3643469

Contact: Mr.Rica rdo Varela Estellano ( Director) .Mrs.Cr istina Varela (Director)

E·mail: varelaza @adi nel.com .uy

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Bodega Casti llo Viejo S.A. /t.J AT 1 -~3· !:I iIi

Address: Ruta 68 Km.24 - Las Piedras - URUGU AY

Te l : +5982-3 68-9606 /369-1855

Fax: +5982-369-1836

Contact: Mrs.Rosau ra Etcheverry

E-mail: cas til lo_v iejo @netga le .com.uy

Web: www.cas tilloviejo .com

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Bodega Carlos Pizzorno / t.J JlJDA ·!: '.J JlJ )

Addre ss: Ruta 32 Km.23 - CP 90200 Cane lón Chico - URUGUAY

Te l : +5982- 36 8-9657

Fax: +5982 -36 8-9 657

Con tact: Mr. Carlos A. Pizzorno

E-mail : apizzorno @info-red .com

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Address: Ruta 5 Km .20 - "La Puebla" - La Paz (90 100) - Canelones- URUGUAY

Tel : +5982-3622940

Fax: +5982-362 2940

Contact: Mrs. Virqlnla de Staqn ar i

E-mail: lapuebl a @adinet. com .uy

Web : ww w.st ag nar Lcom

Address: Ruta 68 Km .29 Progreso 90300. - URUGUAY

Te l : +5982-36-89077 / 9 0 031 / 9 0 0 5 0

Fax: +5982-36-90062

Contact: Mr.Daniel Pisano ( Director)

E-m ail: pisano @adinet.com .uy

Web : www.pisanowi nes .co m

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Dante Irurtia S.A. / 5f/T' -( JVJVT -f7'

'J-{TIj - e Address: Carrnelo, Urgu ay

Te l : +598- 542-2323

Fax: +598-542-2323

Contact: Mr. Ca rlos Irur tia (Commercial Director)

E-mail: irurt ia @adinet. com.uy

ijj tJj §Br~ e Address: Cuareim 2084 -11800 Montevideo - URUGUAY

Te l : +5982- 924- 7303/0067

Fax: +5982-924-7303/0067

Contact: Mr. Heinz Rippe ( Export Manager)

E-mail: irurtiae xport @ad inet. com .uy

Web: www.irurtia.co m

Los Cerros de SanJuan S.A. /DA ·'I2DA·j'·ij'Y·77Y

Address: Luis Sambucetti 2675177 -11600 Montev ideo - URUGUAY

Tel : +5982-48 1-7200

Fax: +5982-48 1-7984

Contact: Mr.Javier Riveiro(Marketing üept.), Mr.Andrés Terra(MarketingManager)

E-mail: loscerros @los cerrosd esanjuan. com .uy

Web : www.LosCerrosDe SanJuan .co m.uy

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Address: Ruta César Mayo Gutierrez 2556 CP 12400 Montevideo- URU G UAY •

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Contact: Mr.Javier Carrau (Director)

E-mail: jcarrau @st.com.uy

Web: www.castelpuioí.com

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Address: Bvar. Artigas 4129 - Montevideo - URUGUAY

Tel : +5982-2037273

Fax: +5982-208 1488

Contact: Mr. Daniel Bell esi

E-mail: exportaciones @calvinor.com

Web: www.calvinor.com

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S.A.Viticola Uruguaya (Vinosde La Cruz)/ 9 -(J7...=j'5'? ¡vA

Address: E. Compte y Riqué 1295 -12500 Montevideo - URUGUAY

Tel : +5982-2 00- 1189

Fax: +59 82 -208-3332

Contact: Juan José Arocena Noceti

E-mail: v inos delac ruz @netgate.com .uy

elen aa rocena @netgate.com.uy

Web: www.vinos de lacruz.com

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PONLL BANTAM 2408 06-Nov 07-Nov OS-Nov 09-Nov l3-Nov 16-Nov 27-Nov 29-Nov lO-Die

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SERVICIO RIO DE LA PLATA I PERU I MJEVA ZELAN>A V AUSTRALIA

BUQUE B.AIRES VALP CALLAO

MOL KAURI 08 04-0ct 12-0ct 16-0ct

CONTI ASIA 05 03-Nov 12-Nov 16-NovMOL SILVER FERN 09 29-Nov OS-Die l3-Die

AGENCIA MARITIMA

SUDoCEAN

AKL

02-Nov

02-Die29-Die

SVDNEY

07-Nov

06-Die02-Ene

MEL

09-Nov

OS-Die04-Ene

AKL

lS-Nov

l3-DielO-Ene

CALLAO

01-Die

29-Die26-Ene

IMPORTACION~

--BUQUE/VIAJE Southampton Rotterdam Hamburg Antwerp Le Havre Santos Llega Bs.As.

ALIANCA EUROPA 58 02-Oct 04-0ct 06-Oct 08-0ct 10-0ct 23-0ct 26-Oct

CAP ROCA 52 09-Oct ll-Oct l3-0ct l 5-0ct l7-Oct 30-0ct 02-Nov

CAP POLONIO 92 l6-Oct l8-Oct 20-Oct 22-0ct 24-Oct 06-Nov 09-Nov

CMA CGM PASTEUR 40 23-Oct 25-Oct 27-Oct 29-0ct 3l-Oct 13-Nov l6-Nov

CAP FINISTERRE87 30-Oct 01-Nov 03-Nov 05-Nov 07-Nov 20-Nov 23-Nov

ALIANCA BRASIL 64 06-Nov 08-Nov 10-Nov l2-Nov l4-Nov 27-Nov 30-Nov

ALIANCA EUROPA 59 13-Nov l5-Nov l7-Nov 19-Nov 2l-Nov Q4-Die 07-Die

EXPORTACION

BUQUE/VIAJE Sale Bs.As. Santos Southampton Rotterdam Hamburg Antwerp Le Havre

CMA CGM PASTEUR 39 05-Oct lO-Oct 24-0ct 25-0ct 27-0ct 29-0ct 31 -0ct

CAP FINISTERRE 86 l2-Oct l7-OCt 3l-0ct 01-Nov 03-Nov 05-Nov 07-Nov

ALIANCA BRASIL 63 19-Oct 24-Oct 07-Nov 08-Nov lO-Nov l2-Nov l4-Nov

ALIANCA EUROPA 58 26-Oct 3l-0et l4-Nov l5-Nov l7-Nov 19-Nov 2l-Nov

CAP ROCA 52 02-Nov 07-Nov 2l-Nov 22-Nov 24-Nov 26-Nov 28-Nov

CAP POLONIO 92 09-Nov l4-Nov 28-Nov 29-Nov Ol-Die 03-Die OS-Die

CMA CGM PASTEUR 40 l6-Nov 2l-Nov OS-Die 06-Die 08-Die lO-Die 12-Die

AGENCIA MARITIMA

SUDoCEAN

IMPORTACION

BUQUES TENERIFE GENOVA LIVORNO BARCELONA VALENCIA LAS PALMAS BAIRES

NORDEAGLE 107 04-0ct 10-0ct 11-0ct 13-0ct 14-0ct 17-0et 30-0ct

ATLA NTIC TRADER 06 11-0ct 17-0ct lS-0ct 20-0et 21-0ct 24-0et 06-Nov

PACIFIC TRADER OS 19-0ct 2S-0ct 26-0ct 2S-0et 29-0ct 01-Nov 14-Nov

ANTJE SCHULTE 05 26-0ct 01-Nov 02-Nov 04-Nov OS-Nov OS-Nov 21-Nov

ZIM ARGENTINA 36 03-Nov 09-Nov 10-Nov 12-Nov 13-Nov 16-Nov 29-Nov

DOLLART TRADER 04 10-Nov 16-Nov 17-Nov 19-Nov 20-Nov 23-Nov 06-Die

EXPORTACION

BUQUES BAIRES TENERIFE LAS PALMAS BARCELONA GENOVA LIVORNO VALENCIA

PACIFIC TRADER OS 01-0ct 19-0ct 20-0et 23-0et 2S-0ct 26-0et 29-0ct

ANTJE SCHULTE 05 OS-Oct 26-0ct 27-0ct 30-0ct 01-Nov 02-Nov OS-Nov

ZIM ARGENTINA 36 16-0ct 03-Nov 04-Nov 07-Nov 09-Nov 10-Nov 13-Nov

DOLLART TRADER 04 23-0ct 10-Nov ll-Nov 14-Nov 16-Nov 17-Nov 20-Nov

NORDEAGLE lOS 30-0ct

I17-Nov lS-Nov 21-Nov 23-Nov 24-Nov 27-Nov

ATLANTIC TRADER 07 06-Nov 24-Nov 2S-Nov 2S-Nov 30-Nov 01-Die 04-Die

AGENCIA MARITIMA

SUDoCEAN

MEDIDAS DE CONTENEDORESCONTENEDOR DIMENSIONES INTERNAS APERTURA PUERTAS CAPACIDAD MAXIMA

MEDIDA TIPO ALTURA (pies) Largo CM) Ancho (M) Alto (M) Ancho (M) Alto (M) PESO (KG) TARA (KG) NETO (KG) VOLUMEN Aa..ARAOONES

20 SD 8' 6 5.9 Ji3 2.4 "\ 2.33 2.31 24000 2200 21800 33 m3STANDARD

20 SUP 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 30300 2300 28000 33 m3SUPER TESTED

20 VE 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 24000 2200 21800 33 m3VENTILADO

20 OT (Y) 8' 6 5.9 2.33 2.33 2.31 2.31 24000 2200 21800 33 m3OPEN TOP

20 RF (X) 8' 6 5.45 2.28 2.1 2.26 2.23 25000 3200 21800 27 m3REEFER

20 INS 8' 6 5.77 2.28 2.1 2.26 2.23 20400 2700 17700 28 m3INSULADO-PORTHOLE

20 FR 8' 6 5.9 2.39 2.31 --- --- 30000 2200 27800 --- FLAT RACK20 TQ (Z) 8' 6 6 2.43 2.59 --- --- 30400 4600 25800 25000Litros TANQUE

20 OS 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 24000 2600 21400 33 m3OPEN SIDE

20 BU 8' 6 5.9 2.33 2.4 2.33 2.31 24000 2600 21400 32 m3DRY BULK

20 FLEXI 8' 6 5.9 2.33 --- --- --- 200 200 O 22000Litros FLEXITANK

40 SD 8' 6 12.03 2.33 2.36 2.33 2.31 30400 3600 26800 68 m3STANDARD

40 OT (Y) 8' 6 12.03 2.33 2.36 2.31 2.31 30450 3850 26600 67 m3OPEN TOP

40 FR 8' 6 12.03 2.39 2.03 --- --- 45000 4400 40600 --- FLAT RACK

40 RF (X) 8' 6 11.5 2.28 2.1 2.26 2.23 30480 4400 26080 57 m3REEFER

40 HC 9' 6 12.03 2.33 2.7 2.33 2.58 30400 3800 26600 76 m3HIGH CUBE

40 RF-HC 9' 6 11.5 2.25 2.36 2.26 2.56 32500 4200 28300 66 m3REEFER-HIGH CUBE

(X): HASTA LA LINEA DE CARGA (Y): EQUIPOS CON TECHOS DESMONTABLES DE LONA (Z): DIMENSIONES EXTERNAS INOTA: TODOS LOS DATOS INDICADOS SON CIFRAS PROMEDIO. PUDIENDO EXISTIR LIGERAS DIFERENCIAS Er-ITRE EQUIPOS SEGÚN CORRESPONDAN A I

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DISTIr-ITOS OPERADORES Y/O MATERIALES Y EPOCA DE CONSTRUCCION I

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Blanco caja / box x 6 x 75 CI

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caja / box x 6 x 75 CI

(Cabernet,Malbec,

Syrah, Tempranilla)

caja / box x 6 x 75 CI

(Chardannay)

caja / box x 6 x 75 CI

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EXPORT PRICEVARIETAL WINE

REDWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

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WHITEWINES

REDWINES

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2001/102 12x 750ml 26,00 excellar

WHITEWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

200320032003

23,00 excellar25,00 excellar2200excellar

REDWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

MALBEC 2002 12x 750mi 22,00 excellarMALBEC 2002 12x 750 mi 24,00 excellar

2002 12X 750ml 23.00 excellarRED FINE WINE 2002 12x 750 mi 20,00 excellar

WHITEWINES VINTAGE PACKING PX U$S DOlLAR

TOCA I~HARDONNAY

TORRONTESWHITE FINE WINE

NOTES:Prices

Stock

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: The prices listed aboye are for full containers 1100 cases x 12 bottles.

: AII wines are normally available.

: 30 days after receiving UC.

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