Manual para gestión de empresas de turismo activo

Gestión de empresas de deporte:

lleva tu aventura al éxito

ÍNDICE

IntroduccIón: comIenza tu aventura

LeccIones básIcas de marketIng

2.1. cómo plantear tu estrategia de producto, precio, promoción y ubicación

2.2. básicos para redactar un plan de negocio

cómo conseguIr cLIentes... y hacer que se queden contIgo

3.1. segmentación: ¿a quién te diriges?3.2. captación3.3. Fidelización

PromocIona tu negocIo onLIne

4.1. Web y blog4.2. redes sociales

otros asPectos a tener en cuenta

5.1.Facturaciónyfiscalidad5.2. seguros

concLusIón: una aventura con garantías

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Introducción: comienza tu aventura

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naturaleza, pasión, adrenalina... el turismo de aventura cuenta con muchísimos adeptos y no dejan de aparecer nuevas actividades, tanto para toda la familia como para los más valientes. se trata de un sector que no deja de desarrollarse y popularizarse y por ello presenta grandes oportunidades para invertir.

montar y gestionar una empresa dedicada a este tipo de actividades es sin duda una gran aventura. Las ganas y el entusiasmo por el sector son fundamentales, pero no son ni de lejoselúnicofactorqueinfluyeenel éxito. Por eso, en este ebook queremos presentarte algunos recursos y habilidades clave para gestionar una empresa de deportes de aventura de manera global.

en este libro podrás aprender:

Lospuntosbásicosparadefinirun plan de negocio sólido y desarrollar tu estrategia de marketing en base a cuatro puntos: el producto, el precio, la promoción y la distribución.

cómo y dónde encontrar

nuevos clientes y cómo hacer que repitan y sigan usando tus servicios durante mucho tiempo.

Las claves para promocionar tu negocio online y conseguir nuevos clientes a través de tu propia web, blog y redes sociales.

Las ganas y el entusiasmo por los deportes de aventura son fundamentales, pero hay otros factores muy importantes para gestionar una empresa.

y dos aspectos muy importantes para la viabilidad de tu empresa: la fiscalidad y los seguros.

¿Listo para la aventura? ¡vamos allá!

las personas posibles. Para hacernos una idea más precisa de qué queremos vender, podemos empezar por plantearnos preguntas como estas:

¿A quién nos dirigimos? No es igual centrar nuestra actividad en los deportes más extremos, que en las actividades aptas para familias con niños o en los team building de empresa.

¿Nos centramos en algún subsector en concreto? Por ejemplo, actividades de montaña, de mar, aéreas, eventos deportivos...

¿Cómo vamos a hacer para que nuestra oferta sea única y diferente de la competencia?

así, podríamos ampliar nuestra respuesta inicial a algo tipo “deportes de aventura en la montaña novedosos en el mercado, para jóvenes deportistas de 20 a 35 años”. con esos parámetros, nos será mucho más fácil decidir qué actividades incluimos en nuestro catálogo.

Lecciones básicas de marketinga

02“saber vender” es una habilidad imprescindible para gestionar una empresa con éxito. si te estás planteando montar tu propio negocio, necesitas contar con algunos conocimientos básicos de marketing y diseñar un plan que guíe tus decisiones.

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2.1. Cómo plantear tu estrategia de producto, precio, promoción y ubicación

a la hora de pensar el marketing de una empresa, hay cuatro factores clave que resumen las decisiones fundamentales que necesitamos tomar: el producto, el precio, la promoción y la ubicación.

El productoeste punto puede resumirse en una pregunta aparentemente sencilla: ¿qué es lo que estamos ofreciendo? Pero tras esta sencillez se esconden una serie de decisiones a las que hay que dedicar tiempo.

en el caso que nos ocupa, la respuesta resumida sería “actividades relacionadas con el deporte de aventura”. Pero dentro de este universo tan amplio, necesitamos concretar: no podemos ofrecer todas las actividades posibles para todas

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El precioel precio de nuestros servicios es otro factor determinante para el éxito de una empresa. Para orientarte en tu decisión sobre este tema, puedes empezar por tener en cuenta estos tres puntos:

1. Los márgenes y la viabilidad del negocio. como es lógico, las ganancias deben ser suficientescomoparapodermantenerlaempresaaflote,así que debes armarte de calculadora, excel y paciencia. necesitas saber exactamente cuál es el coste para la empresa de cada actividad que propones y cuál es el margen debeneficiosenfuncióndediferentes precios y volúmenes, teniendo en cuenta los impuestos, salarios, licencias, seguros y otros gastos.

2. La competencia. busca otras empresas que realicen actividades similares y realiza un pequeño estudio de mercado consultando sus precios. ¿son muy parecidos entre las diferentes empresas, o hay más margen de variación? ¿de qué crees que depende su estrategia de precios?

3. En qué segmento del mercado quieres ubicarte. ser el más barato puede ser una ventaja a la hora de posicionarte, pero no siempre merece la pena. en el otro extremo, puedes optar por ofrecer un servicio premium y colocar tus precios en la escala superior, pero en ese caso tus actividades tendrán que aportarelvalorsuficienteparadistinguirse de la competencia. otra opción es moverse en un intervalo de precios medio y distinguirse por otros aspectos de la empresa. no olvides tener en cuenta también tu estrategia de promociones y descuentos.

La promocióndicho de manera sencilla, la promoción es la manera en la que vas a llegar a posibles usuarios interesados en tus productos y a convencerles de que los prueben. Aquílasposibilidadessoninfinitas,desde dejar folletos en rocódromos y gimnasios hasta anunciar tu web en google. Piensa en cuáles son las opciones que tienen más sentido para tu empresa y asegúrate de dedicar a este apartadounapartesignificativadel presupuesto, sobre todo al principio. darte a conocer es una inversión que siempre merece la pena.

La ubicaciónPor último, tendrás que resolver la cuestión de la ubicación. en una empresa de deportes de aventura, tendrás que decidir tanto el lugar dondetendrástusoficinascomolos sitios en los que se realizarán los cursos y actividades. Para el primer caso, puedes elegir una ubicación en el centro de la ciudad o incluso operar exclusivamente online con un sistema de reservas

por internet. Para lo segundo, estarás condicionado por el tipo de actividades de tu empresa y por los acuerdos que establezcas con tus proveedores. en cualquier caso, busca siempre un buen equilibrio entre la demanda (personas interesadas en hacer actividades en ese lugar o que viven cerca de él) y la oferta (otras empresas que ya ofrecen deportes de aventura en la misma ubicación).

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2.2. Básicos para redactar un plan de negociosi tienes claros los puntos anteriores, ya tienes mucho camino andado para redactar un buen plan de negocio. si estás pensando en montar una empresa de deportes de aventura desde cero, este documento te servirá para evaluar la viabilidad de tu futura empresa, solicitar préstamos y atraer la atención de posibles inversores. Pero no solo es útil para nuevos empresarios, ya que también puede usarse como base para hacer mejoras de tu negocio actual.

en internet puedes encontrar un gran número de plantillas de planes de negocio para rellenar y adaptar a tus necesidades. nosotros te recomendamos que cuente al menos con los siguientes apartados:

Sumario ejecutivo. esta es la “carta de presentación” de tu plan de negocio: el objetivo es conseguir atraer la atención de posibles inversores para que se lean el resto. en general, no debería tener más de 3 páginas.

Equipo: nombre e historial personal de las personas implicadas en el negocio.

Descripción de la empresa

y modelo de negocio. aquí deberás describir tus productos y servicios, qué necesidades cubren y cómo se distinguen de la competencia.

Estudio de mercado. tamaño del sector y del público potencial, análisis de la competencia, barreras de entrada y otros aspectos

Hay cuatro factores clave para definir el marketing de una empresa: el producto, el precio, la promoción y la ubicación.

relevantes sobre el segmento de mercado en el que te mueves.

Plan de marketing. un buen lugar para presentar los cuatro puntos clave del apartado anterior.

Previsiones. aquí el consejo clave es que seas realista y conservador. si quieres apuntar un poco más alto, puedes dividir tus previsiones en tres escenarios: escenario bajo (el más pesimista), medio (realista) y alto (mejor de lo esperado).

Financiación. o en otras palabras, de dónde sale el dinero para los gastos de la empresa y en qué fechas estará disponible.

cómo conseguir clientes... y hacer que se queden contigo

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personas parecidas a él como para que tu empresa pueda resultar rentable. aquí tienes algunas ideas paraempezaradefinirelperfildetu buyer persona:

Datosdemográficos: edad, sexo, ciudad...

Poder adquisitivo

nivel de forma física y otros deportes que practica, incluyendo experiencia previa en turismo de aventura.

qué es lo que busca en sus momentos de ocio: disfrutar de parajes naturales únicos, descargar adrenalina, compartir actividades con sus hijos...

Para que te resulte aún más cercano, puedes escoger alguna foto que le represente y ponerle nombre.

3.2. Captaciónsi has completado el buyer persona que describimos en el apartado anterior, ya sabes a quién te diriges. el siguiente paso es convencerle para que pruebe tus servicios.

hay una cosa que todas las empresas del mundo tienen en común: ¡necesitan clientes! conseguir personas que compren nuestros productos y servicios es una de las principales preocupaciones a la hora de montar una empresa. y el camino no acaba ahí: después de que hayan probado tus actividades por primera vez, te interesa que repitan todo lo posible. vamos a ver cómo podemos conseguirlo.

3.1.Segmentación:¿a quién te diriges?quieres conseguir clientes, sí... pero, ¿te has planteado cómo son esos clientes? una empresa de deportes de aventura siempre se dirige a un públicoespecífico, y lo más apropiado es que todos sus elementos concuerden con él: el lugar donde se ubica, el tipo de actividades que propone, los precios de sus productos...

Para concretar todos estos factores, te proponemos que te sientes y dediques un buen rato a diseñar lo que en marketing se llama un “buyer persona”, esto es, una descripción de tu cliente ideal. Tienequesertodoloespecíficaposible, pero siempre asegurando quehayaunnúmerosuficientede

cuida al máximo tu sistema de atención al cliente para asegurarte de que estén satisfechos.

Pídeles opiniones mediante una encuesta de satisfacción. se sentirán escuchados y además te darán muchas ideas sobre lo que buscan.

ofrece servicios extra, como fotos y vídeos de las actividades.

Paradefinirtuprocesodecaptación de clientes, necesitas saber tres cosas:

1. Dónde puedes encontrar a personas parecidas a tu cliente ideal. Por ejemplo, en páginasyforosespecíficosdedeportes de aventura, en sitios de descuentos de ocio tipo groupon, en clubes y centros deportivos... también puedes atraerles a tu propia página web a través de anuncios en google o en redes sociales.

2. Cómo vas a atraer su interés. Sihasdefinidobientubuyerpersona, ya sabes qué es lo que más le puede interesar a la hora de decidirse por tu empresa: descuentos irresistibles para grupos, la posibilidad de probar experiencias nuevas, un deporte que ya practica pero más accesible y cerca de casa...

3. Qué pasos necesitas seguir desde el primer contacto hasta la compra. si tu cliente está buscando una actividad concreta de bajo precio y se encuentra con una oferta que se ajusta a sus necesidades, es posible que no necesite nada más para hacer su reserva online. Pero si se trata de su primera vez probando deportes de aventura o de una inversión considerable (p. ej. un curso de paracaidismo o un viaje de aventura de varios días) necesitará ampliar la información y comparar varias ofertas antes de decidirse.

3.3. Fidelización¿sabías que... conseguir un cliente nuevo es mucho más caro que mantener uno que ya tienes? estos consejos te ayudarán a que tus clientes se queden contigo y repitan una y otra vez:

Mantente en contacto con tus clientes a través de correo electrónico para informarles de las novedades, pero no abuses enviando demasiadas comunicaciones.

Personaliza las ofertas todo lo posible, por ejemplo, creando listas de correo separadas para cada tipo de actividad.

crea una tarjetadefidelidad con ofertas tipo “la quinta actividad tiene un 50 % de descuento”.

Fidelizar a tus clientes mejorará tu rentabilidad a largo plazo.

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Promociona tu negocio online

además de la información básica sobre tu empresa, también es muy recomendable contar con un blog actualizado regularmente para atraer y mantener la atención de tus posibles clientes, con contenidos como los siguientes:

novedades, anuncios y promociones.

descripción de las diferentes actividades de la empresa: cuál es su historia, qué beneficiostienen,etc.

Información sobre los parajes naturales donde se realizan las actividades.

noticias sobre eventos relacionados con el turismo de aventura.

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Para crear tu propia web, no necesitas tener conocimientos avanzados de informática. Para empezar, te recomendamos usar Wordpress, un sistema que permite crear una web y blog paso a paso y de manera sencilla. Pero si puedes permitirtelo, no dudes en invertir en un diseñador que pueda darle un aspecto auténticamente profesional y en un experto en SEO que te ayude a que tu web aparezca en los primeros lugares de google.

como ya hemos visto en el apartado 2 de esta guía, es muy importante planear cómo vas a promocionar y dar a conocer tu negocio. La buena noticia es que hoy en día lo tienes más fácil que nunca para llegar a tus clientes a bajo coste.

4.1. Web y blogcontar con una web propia, aunque sea sencilla, es el primer paso imprescindible de cualquier estrategia de marketing online.

La idea es que la web sea tu “base de operaciones”: un lugar donde tener disponible toda la información sobre las diferentes actividades, precios y ofertas y donde los clientes puedan hacer sus reservas online. así, todas tus comunicaciones en internet (redes sociales, anuncios en otras páginas, etc.) dirigirán a los usuarios a tu web para que puedan comprar desde ahí.

Twitter. no es tan popular como Facebook, pero tiene muchosseguidoresfieles.se centra en publicaciones cortas e instantáneas, así que es muy adecuada para “retransmitir” eventos y noticias de actualidad relacionadas con tu empresa.

Instagram. una red con un público joven y que se centra exclusivamente en compartir fotos y vídeos. Úsala para publicar tus imágenes de aventura más impactantes.

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4.2. Redes socialesuna vez has creado tu web, el siguiente paso es lanzarte a las redes sociales. tener una presencia activa en estos sitios tiene múltiples ventajas para tu negocio:

te permite mantener el contacto con tus clientes, sirviendo como sistema de fidelización.

Puedes usarlas para compartir fácilmente todas tus novedades, fotos y vídeos.

te facilitan seguir a la competencia para estar al tanto de su oferta.

con una pequeña inversión en anuncios, también son una gran herramienta de captación, ya que permiten segmentar al público en función de sus intereses.

hoy en día hay un montón de redes sociales y cada una tiene su públi-co, pero para empezar estas son las tres más populares y recomen-dables:

Facebook. una apuesta segura, ya que tiene nada menos que 21 millones de usuarios en españa. hay muchísimas posibilidades de que tus clientes estén ahí. además, es un buen sitio para publicar todo tipo de contenido: actualizaciones escritas, enlaces a artículos de tu blog, álbumes de fotos...

Internet y las redes sociales te lo ponen muy fácil para captar y fidelizar clientes a bajo coste.

La legislación sobre este tema varía en las diferentes comunidades autónomas, así que tendrás que consultar cuáles se aplican en tu caso. en la mayoría de los casos necesitarás contratar un seguro de responsabilidad civil, con un capital mínimo asegurado de 601.000 euros y un límite por víctima de 150.000. en muchas comunidades exigen también un seguro de accidentes para los participantes, que incluye muerte, invalidez, asistencia sanitaria y gastos de salvamento y rescate.

a la hora de contratar un seguro por primera vez, te aconsejamos que revises bien la cobertura y las tarifas para cada una de las actividades que vas a ofrecer.

Presta mucha atención al proveedor y asegúrate de que pueda darte el servicio, la atención y la rapidez que necesitas para gestionarestetemaconfluidez.

otros aspectos a tener en cuenta05Por último, pero no menos importante, vamos a darle un repaso a dos aspectos clave para el éxito de tu empresa.

5.1. Facturación y fiscalidadun error obvio pero bastante común entre quienes quieren montar una empresa por primera vez es no tener en cuenta todos los impuestos a la hora de hacer sus primeros cálculos de rentabilidad.

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esto se aplica tanto a los gastos de la empresa como a los ingresos y al salario de los trabajadores.

también es frecuente pasar por alto el coste de las diferentes licencias necesarias para iniciar la actividad, que variarán en función de las actividades de la empresa y del sitio donde se ubique.

explicar todos los detalles de facturaciónyfiscalidaddeempresas queda fuera del alcance de esta guía. Para dar tus primeros pasos, nuestra recomendación es que contrates algún servicio de gestoría online especializado en pymes. La mayoría permiten contratar por meses y ampliar o disminuir los servicios en función de tus necesidades.

5.2. Segurosotro paso totalmente imprescindible antes de iniciar tu actividad es contratar los seguros que necesitas por ley.

Antes de iniciar tu actividad, tu empresa de turismo de aventura necesita contratar todos los seguros que exige la ley.

conclusión: una aventura con garantías

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y después... coge tu mochila y comienza a andar.

¡Buen viaje y mucha suerte!

al igual que no te lanzarías a hacer trekking por la montaña sin una mochila ni te pondrías a escalar sin tener un mínimo de forma física, también necesitas prepararte para llevar tu negocio adelante. y ahora quehemosllegadoalfinaldeesta guía, tienes los básicos que necesitas para empezar a llenar tu mochila y afrontar con éxito la gran aventura que supone montar una empresa.

dedica todo el tiempo que necesites a diseñar un buen plan de negocio, piensa en cómo vas a empezar a promocionarte al menos durante los primeros meses, lanza la primera versión de tu páginaweb,planificatusgastoscon cuidado e infórmate sobre los seguros y licencias que necesitas.

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general brito, 2, 4ª planta 25007 lleidaurquiabas@urquiabas.comwww.urquiabas.com