Programa de Educación a DistanciaNivel Medio Adultos

Gestión de emprendimiento

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GESTIÓN EN EMPRENDIMIENTO

El progreso tecnológico, ha marcado la evolución de los mercados labora-

les en los últimos años. A pesar de las políticas de reactivación económicas y

medidas de promoción de empleo, son muchos los factores que dificultan la gene-

ración de puestos de trabajo y la incorporación de desempleados a la vida laboral.

Una de las soluciones a esta problemática es la CREACION DE EMPREN-

DIMIENTOS (también llamados MICROEMPRENDIMIENTOS).

LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS o MICROEMPRENDIMIENTOS contribuyen

a las economías sociales de la siguiente manera:

1- Son fuentes generadoras de nuevos empleos porque, por una

cuestión natural, los nuevos negocios tienden al crecimiento.

2- Son estimuladores de la competencia y producen cambios en las

participaciones en los mercados y en las políticas de precios.

3- Son permanente fuente de innovación, por su necesidad de

descubrir o desarrollar nuevas fuentes de oportunidades en los

mercados.

EN LA ARGENTINA

Nuestro país, en los últimos diez años, figuró entre los países con mayor

cantidad de emprendedores. En la segunda mitad de los noventa, los argentinos

mostraron uno de los índices más altos de puesta en marcha de nuevos empren-

dimientos, asociado al boom de internet.

La crisis del año 2001 dio un nuevo impulso a la sociedad, aunque la crea-

ción de nuevos emprendimientos dejó de originarse en el aprovechamiento de

oportunidades y pasó a ser una necesidad de subsistencia frente a la gran crisis

económica.

La situación de crisis generó diferentes reacciones.

La recuperación de fábricas quebradas por parte de los empleados hasta el

surgimiento de negocios que antes de la crisis eran inviables.

Por todos lados siguen surgiendo nuevos emprendimientos, pero no siem-

pre exitosos, por el contrario, buena parte de los intentos terminan en fracasos.

Es un problema recurrente: la crisis genera emprendedores por necesidad,

las mayoría de los cuales no sabe o no puede desarrollar su negocio exitosamen-

te.

La falla es tan evidente que diversas instituciones han reaccionado para

hacerle frente, desde los gobiernos nacionales, hasta municipios de varios pueblos

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de distintas provincias han puesto en marcha programas para brindar ayuda finan-

ciera y técnica a emprendedores de todo el país.

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Emprender un negocio, no es para cualquiera.

Para hacer arrancar un emprendimiento hay que reunir ciertas cualidades

imprescindibles.

Algunos nacen con ellas, otros deben potencializarlas.

En términos generales un emprendedor es un HACEDOR, alguien con un

fuerte impulso para hacer las cosas, que también es optimista pero no iluso y que

además tiene que tener confianza en sí mismo.

"en un tren de seres humanos, el emprendedor es la locomotora".

Existe una gran relación entre el carácter del emprendedor y el éxito de su empren-

dimiento. De ahí que se ponga tanto énfasis en la conducta que debe tener una

persona para lograr que funcione su emprendimiento.

De numerosas investigaciones que buscan determinar que características

definen a un emprendedor, el resultado es un listado de diez conductas que se

repiten en aquellos que con éxito atravesaron el proceso de creación de un micro-

emprendimiento.

1- BUSCAR OPORTUNIDADES: actúa antes de que las circunstancias

lo obliguen.

2- ES PERSISTENTE: no lo detienen fácilmente los obstáculos

3- CUMPLE CON LOS COMPROMISOS recurre a sacrificios persona

les con tal de terminar el trabajo a tiempo

4- EXIGE EFICIENCIA Y CALIDAD: se esmera por hacer las cosas

mejor, mas rápido y mas barato, trabaja para garantizar normas de

excelencia.

5- CORRE RIESGOS CALCULADOS no se apresura, calcula los

riesgos y evalúa alternativas, busca reducir los riesgos

6- FIJA METAS: se pone objetivos a corto plazo y tiene una vision clara

del largo plazo.

7- BUSCA INFORMACION: personalmente, procura los datos

necesarios sobre clientes, proveedores y competencia.

EL PERFIL INDICADO DEL EMPRENDEDOR

8- PLANIFICA SISTEMATICAMENTE: divide grandes tareas en

subáreas con tiempos establecidos, revisa los planes

frecuentemente y tiene registros contables.

9- ES PERSUASIVO Y CONSTRUYE REDES DE APOYO: se vale de

estrategias para influenciar y persuadir a otros, desarrolla y

mantiene redes de contactos.

10- CONFIA EN SI MISMO se atribuye a si mismos y a su conducta las

causas de éxito y fracaso. Expresa confianza en su propia habilidad

para hacer frente a sus desafíos.

Muy pocas personas reúnen todas estas conductas, pero muchos cumplen

con algunos de estos requisitos y pueden lograr con esfuerzo los otros

A continuación Ud. realizará un test.

El resultado arroja el perfil del emprendedor.

Los resultados obtenidos permiten comparar qué conductas sobresalen en

cada persona.

En ningún caso, los valores numéricos obtenidos al finalizar el test indican

una situación definitiva de las cualidades del emprendedor.

Por el contrario, el test busca cuantificar las distintas conductas con el fin de

que cada uno conozca en que aspectos es mas sólido y en cuales debe trabajar

más.

Lea cuidadosamente cada una de las 55 declaraciones y decida que res-

puesta lo describe de manera mas acertada.

SEA HONESTO CONSIGO MISMO

LAS RESPUESTAS SON:

1- NUNCA

2- RARA/S VECES

3- ALGUNAS VECES

4- USUALMENTE

5- SIEMPRE

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¿ PUEDO SER UN BUEN EMPRENDEDOR?

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¿ PUEDO SER UN BUEN EMPRENDEDOR?

RESULTADO

1) anote en el cuadro el número que Ud. eligió

( 1,2,3,4,5) a cada respuestas.

2) determine el factor de corrección de acuerdo a:

(11)+ (22)+(33)+(44)-(55)+18= valor a

si el valor a se encuentra entre:

24 o 25 el factor de corrección es 7

22 o 23 el factor de corrección es 5

20 o 21 el factor de corrección es 3

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¿PUEDO SER UN BUEN EMPRENDEDOR?

19 o menos el factor de corrección es 0

Una vez determinado el factor de corrección, trasládelo a la columna, y lleve

a cabo la corrección del puntaje para obtener el total.

3) sume y reste según corresponda.

4) los resultados finales, constituyen un perfil del emprendedor,

dispuesto según la aptitud para diversas conductas.

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Res

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10

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32

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54

RECUERDE: el test busca cuantificar las distintas conductas con el fin de

que cada uno conozca en que aspectos es mas sólido y en cuales debe trabajar

más.

¿ EN CUALES CONDUCTAS UD DEBE TRABAJAR MAS? Enúncielas

_________________________________________________________________

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_________________________________________________________________

Los micro emprendedores, para triunfar, deben tener confianza en sí mis-

mos, pero es necesario ser realistas, conocer las propias posibilidades, limitacio-

nes y defectos, porque si se triunfa se le atribuirán los laureles por el esfuerzo rea-

lizado y por su capacidad y si fracasa, la culpa la tendrán los de afuera, la crisis,

la mala racha... perdiendo los micro emprendedores la posibilidad de ser ayuda-

dos, ser mas humildes no vendría mal.

NO SIEMPRE LO QUE HACEN LOS DEMÁS ES LO CORRECTO O LO

CONVENIENTE- DECIDIR SOBRE LOS CAMINOS A TOMAR ES UNA ACTI-

TUD INTELIGENTE Y DECIDIR Y HACERLO, UNA ACCIÓN LIBRE.

El dejarse llevar por las modas o las circunstancias sin evaluar los

riesgos y sin considerar las potencialidades, ha condenado a la ruina a

muchos emprendedores.

NO EXISTEN RECETAS INFALIBLES, por eso es necesario desarrollar

las capacidades personales.

AHORA COMENZAMOS ....

Es necesario realizar un análisis de todas las etapas que un emprendedor

debe tener en cuenta al momento de iniciar su propio negocio para minimizar den-

tro de sus posibilidades el riesgo de fracasar.

RECUERDE QUE AL HABLAR DE " PROPIO NEGOCIO" LO HACEMOS

EN RELACIÓN CON UNA ACTIVIDAD, QUE PUEDE SER UNA ACTIVIDAD

COMERCIAL, PRODUCTIVA O DE SERVICIOS.

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La creación de un emprendimiento debe entenderse como un proceso donde

es necesario conocer y analizar distintos momentos:

1. la generación de la idea

2. el estudio de factibilidad de esa idea, a través de la realización de un

proyecto que determinará la factibilidad o no del emprendimiento en el

tiempo

3. En caso de que el proyecto determine que el emprendimiento no es viable,

se podrá optar por no continuar con la idea o modificar la idea original.

4. Si el proyecto es viable, comienza la puesta en marcha del

emprendimiento, que se inicia con la tramitación ante los organismos que

corresponden y posteriormente el inicio de la actividad

5. Iniciada la actividad, el seguimiento es fundamental, ya que este control

permitirá al emprendedor conocer el logro de los objetivos o los desvíos

producidos en relación al proyecto realizado.

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La idea puede surgir de:

. los conocimientos que tenga el emprendedor sobre un COMERCIO

DE UN RUBRO ESPECÍFICO, LA PRODUCCION (ELABORACIÓN)

DE UN PRODUCTO O LA PRESTACIÓN DE UN SERVICIO; como

consecuencia de su experiencia de trabajos anteriores, habilidades

o por herencia familiar

. de la existencia de un mercado interesante donde las necesidades

no están satisfechas

. del hallazgo de un producto o servicio nuevo

. de la observación

Recuerde que el mercado es el lugar donde se conectan productores o sea

vendedores u oferentes de bienes o servicios y quienes demandan o compran

esos bienes o servicios.

LA SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES del mercado, o de los clientes

y LA INNOVACIÓN, son dos factores que evitan que los emprendimientos fraca-

sen.

En los últimos años, se han producido cambios sociales que trajeron apa-

rejadas modificaciones EN LOS HABITOS, GUSTOS, ETC, que deben tenerse

en cuenta.

. El cambio en el nivel de ingreso , en una época los ingresos

aumentaron, o su rendimiento era mayor, esto generó nuevas

necesidades: cuidados personales, confort para las viviendas,

eletrodomésticos, vehículos, comunicaciones ,etc. Cuando se fue

perdiendo el nivel de ingreso con relación al consumo, los individuos

fueron restringiendo sus compras, lo que en ambos casos generó

cambios de hábitos de consumo.

LA GENERACIÓN DE LA IDEA

. El cambio en el nivel cultural nos presenta necesidades de

crecimiento de nivel educativo, formación permanente, libros,

bibliotecas, bibliotecas virtuales, protección de monumentos

históricos, cuidado del medioambiente.

. El cambio en el tiempo libre demanda deportes, centros de

desarrollo de creatividad, espectáculos, jardinería, escuela de bailes,

etc.

. El cambio en la esperanza de vida en relación al alargamiento de

la vida demanda servicios médicos para ancianos, hogares de

ancianos, viajes para tercera edad, etc.

. El cambio en la actividad laboral de la mujer demanda

guarderías, servicios domésticos, electrodomésticos, nuevos

productos y servicios, revistas especializadas.

. El cambio en la forma de vida donde hay mas personas que viven

solas, demandan departamentos amueblados, agencias

matrimoniales, clubes, asociaciones, etc.

. El cambio en el mercado de trabajo en donde aumenta el numero

de desempleados, demanda empresas de trabajo eventual,

capacitación profesional, centros de orientación profesionales

. El cambio en los medios de la sociedad llevaron a crear las

empresas de seguridad, guardias, alarmas, seguros, etc.

. El cambio en el entorno energético debido a la escasez de los

recursos energéticos tradicionales llevó a buscar nuevas fuentes de

energías, métodos de disminución del consumo.

Pero antes de evaluar, la procedencia de la idea, es fundamental que el

micro emprendedor evalúe detenidamente por qué iniciar una actividad propia.

Las situaciones suelen ser dos:

1- oportunidades

2- problemas

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página 207

Una vez definida la idea que plantea una nueva actividad, hay que tener

en cuenta que el objetivo principal es el beneficio empresarial (ganancia) inde-

pendientemente del tamaño o la envergadura.

La única forma de lograr el éxito del negocio, es haciendo que los consu-

midores compren los bienes o servicios, para ello existen factores que intervienen

en la decisión de compra:

Factores económicos: EL PRECIO, es determinante al momento de com-

prar, se baja el precio para llegar a todos y se incrementa cuando se persigue un

segmento determinado (CLIENTES ESPECIFICOS).

Factores prácticos: lo da la como-

didad, la confianza y el ahorro de tiempo

que representa EL CONSUMO de ese

producto o servicio.

Otro determinante es LA FORMA DE PAGO.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Factores estéticos: LO PRIMERO ENTRA POR LOS OJOS y se refiere al

envase, al color, al tamaño.

Factores Técnicos: se puede introducir una innovación diferenciada, valo-

rando características técnicas de las que carecen otros productos o servicios

Factores psicológicos o sociales: prestigio, status, moda, satisfacción.

El factor mas importante es el FACTOR DIFERENCIADOR, que es el que

en definitiva atrae al cliente. No hay prácticamente producto o servicio en el mer-

cado que no pueda ser distinguido de los demás de alguna manera atractiva.

LA DIFERENCIA

Una de las características de los emprendimientos es que COMERCIALI-

ZAN, PRODUCEN BIENES O SERVICIOS, y todas las actividades que realizan

para vender COMPONEN SU ACTIVIDAD COMERCIAL, que es la actividad que

facilita el intercambio entre la empresa (MICROEMPRENDIMIENTO) y los posibles

compradores.

CUANDO HABLAMOS DE EMPRESA HACEMOS REFERENCIA AL

MICROEMPRENDIMIENTO, YA QUE ÉSTE ES UNA EMPRESA DE DIMENSIO-

NES PEQUEÑAS.

LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA, CADA DÍA ES MAS COMPLEJA porque

se producen cambios constantes:

. CAMBIOS EN LAS NECESIDADES

. CAMBIOS EN LOS GUSTOS

. CAMBIOS EN LAS PREFERENCIAS

. Y PORQUE EN EL MERCADO EXISTEN PRODUCTOS Y

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SERVICIOS IDENTICOS.

LA GESTIÓN COMERCIAL, es la que determina el porque algunas empre-

sas son mas exitosas que otras.

Para comprender la actividad comercial, es necesario conocer los siguien-

tes conceptos:

Necesidad: es la insatisfacción por la falta de algo

Demanda: es la cantidad de productos o servicios que un comprador

está dispuesto a adquirir a un precio determinado

Oferta: es la cantidad de productos o servicios que un vendedor

está dispuesto a vender a un precio determinado

Mercado: lugar donde se realiza el intercambio de bienes o

servicios conjunto de vendedores y compradores de un

bien o servicio.

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS permite analizar las tendencias

en el consumo.

De esta manera permite prever la cantidad y la localización de los mer-

cados más rentables para un determinado tipo de comercio, producción de bien o

prestación de servicio.

Se analiza la conducta de los usuarios.

Las previsiones de venta son uno de los elementos más importantes para

poder realizar actuaciones de marketing, que incluyen las relativas al tipo de publi-

cidad, los puntos de venta y la localización de los emprendimientos.

MERCADO

Es el conjunto de compradores potenciales (que podrían llegar a comprar)

o reales (son los que adquieren) y de vendedores potenciales o reales de bienes

o servicios.

Los bienes o servicios que en el futuro ofrecerá un emprendimiento perte-

necen a un mercado que es conveniente estudiar, localizar y cuantificar, a los efec-

tos de detectar los potenciales clientes, los productos o servicios similares, la com-

petencia, etc.

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No basta con conocer y saber lo que se va a comercializar, producir o el

servicio que se va a prestar, sino que es importante saber a quien se lo va a ven-

der y para esto es fundamental determinar el segmento de mercado al que cir-

cunscribirá la idea de comercializar, producir un bien o prestar un servicio.

El producto o el servicio, trata de responder a las necesidades y gustos de

grupos de consumidores.

Éstos consumidores son homogéneos en cuanto a gustos y necesidades,

se caracterizan por tener una demanda semejante y representa un segmento de

mercado.

El mercado total está representado por todos los consumidores .

Cuando se produce un bien o se presta un servicio, los mismos no satisfa-

cen los gustos de todas las personas, sino que cumplen con los gustos y nece-

sidades de un grupo de personas o un segmento de mercado.

Se debe tener en cuenta que el segmento de un mercado, se conforma por

los consumidores actuales y potenciales, entendiendo como tales a quienes pue-

den llegar a consumir el bien o el servicio.

LA REALIDAD DE LOS EMPRENDIMIENTOS, FRENTE AL

ESTUDIO DE MERCADO

Ahora bien, un emprendimiento, por su configuración pequeña, no puede

realizar un estudio de mercado, por resultarle técnica y económicamente imposible,

pero puede utilizar elementos e informaciones que le ayuden a decidir sobre:

1. El lugar geográfico mas adecuado para operar (PLAZA)

2. La definición de la actividad: comercial, productiva o de servicio, EN

DEFINITIVA QUÉ SE VA A COMERCIALIZAR (PRODUCTO)

3. Los proveedores, competidores (ENTORNO)

4. Determinar cual es el mercado consumidor o sea los potenciales

clientes en función a un determinante, el precio (PRECIO)

5. Cómo ha de llegar a conocimiento de los consumidores la

información del comercio, producto o servicio.

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La información a la cual se hace mención, se basa en lo que se denomi-

na mezcla comercial o las 4P

PRODUCTO : se indaga el volumen de la demanda, de lo que se ha

de comercializar, las características de los productos o

servicios de lacompetencia

PRECIO : se estudia el precio que se esta manejando en el

mercado

PLAZA : determinación del segmento del mercado o sea a qué

consumidores se destinarán los bienes o servicios

PROMOCIÓN : comprende las estrategias que se ejecutaran para

hacer conocer los productos o servicios, campañas

publicitarias, relaciones publicas, etc.

Ahora veremos uno por uno, para su mejor entendimiento, y para que se ubi-

que. Con relación al gráfico inicial, Ud. se encuentra en los estudios de factibilidad,

en el mercado.

PRODUCTO

Los productos o los servicios deben responder a las necesidades y gustos

de los consumidores.

El éxito comercial, dependerá del análisis que se pueda realizar del com-

portamiento de los consumidores.

Los cambios en las costumbres y estilos de vida tienen una influencia direc-

ta sobre las ventas de los productos o servicios. Por ejemplo, la tendencia hacia

una forma de vestir cada vez más informal ha cambiado por completo el estilo de

la ropa.

Los ingresos disponibles, después de pagar impuestos y todos aquellos

bienes de consumo, alimentos, ropa y alquiler, determina la cantidad de bienes

que se adquirirán en una economía.

Hay que tener en cuenta que al hablar de Producto o Servicio no interesa

solamente sus características técnicas sino que debe tenerse en cuenta su marca,

empaque, calidad, ciclo de vida, servicio técnico.

Por lo que hay que considerarlos como el total de beneficios que recibe el

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comprador al adquirirlos.

El ciclo de vida de un producto o un servicio requiere un estudio detallado.

Todos los productos y servicios pierden con el tiempo su atractivo inicial

derivado de la novedad. Los productores pueden acelerar la caducidad del pro-

ducto o el servicio al introducir otros nuevos con características más modernas.

Hoy los consumidores no sólo esperan que aparezcan productos o servicios

novedosos, sino que reaccionan de modo positivo a las mejoras e innovaciones a

los existentes. Esto influye en la duración de los artículos que, a su vez, repercu-

te en los costos y, por tanto, en el precio final.

El ciclo de vida representa: el nacimiento, el crecimiento, la madurez y la

declinación

Nacimiento: es el período de crecimiento lento que se produce al lanzarse

el producto o el servicio al mercado. En esta etapa no existen prácticamente

ganancias, debido a las inversiones que se debieron hacer

Crecimiento: es el período en el cual el producto o el servicio se adapta al

mercado y las ventas aumentan, aparecen lo competidores y se deberá responder

con estrategias para posicionarnos en el mercado. Es importante esta etapa en los

emprendimientos ya que representa un aumento de las utilidades.

Madurez: en esta etapa, las ventas no crecen tan rápidamente sino que

tienden a estabilizarse hasta que comienzan a bajar. La solución a esta situación

es buscar nuevos mercados o nuevo segmentos de consumidores o introducir

mejoras al producto o al servicio.

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Declinación: en esta etapa las ventas bajan permanentemente por la apa-

rición de productos o servicios que satisfacen mejor las necesidades y gustos de

los consumidores. Es el momento para dejar de producir o prestar un servicio.

Del análisis de este ciclo de vida, se desprende la información necesaria

acerca del momento en el cual es necesario innovar, cambiar el producto o el ser-

vicio para satisfacer de mejor manera las necesidades del consumidor.

La duración de cada etapa, depende del producto o del servicio según las

condiciones del mercado.

PRECIO

Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción

y la competencia. No resulta rentable vender un producto a un precio inferior a los

costos de producción, pero es imposible hacerlo a un precio superior al de los

bienes similares que comercializa la competencia.

PROMOCIÓN

La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales

métodos utilizados para fomentar la venta de un producto o servicio.

El principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto

o el servicio y convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de

haberlo visto o probado.

La mayoría de las empresas consideran que la publicidad es esencial para

fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas sumas de sus presupuestos

para contratar agencias de publicidad especializadas. Al mostrar de forma reitera-

da al consumidor, a través de los anuncios, la representación del producto, la

marca registrada y otras características, los profesionales de la publicidad confían

en atraer al usuario a la compra del artículo promocionado. La publicidad utiliza

sobre todo la televisión, la radio y los paneles publicitarios; los periódicos, las revis-

tas y los catálogos; así como el envío de publicidad por correo. Durante los últimos

años las agencias de publicidad han unificado sus esfuerzos para aumentar su

tamaño y su alcance, de manera que pueden ofrecer a sus clientes campañas

publicitarias a escala mundial.

A medida que aumentaba el costo de contratar vendedores, las técnicas de

promoción y venta han variado. Los productos sencillos los venden los depen-

página 213

dientes de las tiendas, en cambio para los productos específicos que requieren

una explicación detallada de todas sus características, se necesitan vendedores

especializados. Por ejemplo, cuando se vende un coche, la tarea del vendedor se

limita a negociar el precio de las opciones y el tipo de financiación, porque los atri-

butos y componentes del coche ya son conocidos y casi vendidos gracias a la

publicidad.

DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

Algunos productores disponen sus productos mediante la venta directa a los

consumidores finales. (venta al público)

Existen otros que por tradición se han vendido a domicilio, como los cos-

méticos y los productos de limpieza para el hogar, y en los últimos tiempos estos

productos se están vendiendo con el 'sistema piramidal'.

La publicidad directa por correo es una técnica que se ha generalizado a

todo tipo de artículos. Resulta muy cómodo para los trabajadores comprar por

correo, o acudir a una tienda determinada en busca de un producto concreto sin

tener que recorrer varios establecimientos. Para los vendedores, la utilización de

los catálogos les permite acceder a clientes que residen lejos de su tienda. La uti-

lización de tarjetas de crédito también ha fomentado la venta por correo, por telé-

fono o por internet, al facilitar el método de pago, incluso para vender productos de

alta calidad como equipos electrónicos, de alta fidelidad, o cámaras fotográficas y

de vídeo.

La televisión es un medio publicitario de especial relevancia porque facilita

la demostración de las cualidades del producto. La venta directa de todo tipo de

bienes por televisión se ha convertido en algo habitual, así como la comercializa-

ción a través del teléfono, técnica muy utilizada para ofrecer servicios a empresas,

aunque también a consumidores finales. Sin embargo, casi todos los productos de

consumo se distribuyen a través de intermediarios: del productor al mayorista y de

éste al minorista, que vende de una forma directa al cliente. La elección de los dis-

tintos canales de distribución es uno de los aspectos más relevantes del marke-

ting.

Los mayoristas distribuyen bienes en grandes cantidades, por lo general a

los minoristas, para que éstos los revendan a los consumidores. Sin embargo,

algunas cadenas minoristas han alcanzado tal volumen de negocios que pueden

franquear al mayorista y negociar de forma directa con el productor. Al principio,

los mayoristas reaccionaron ante esta situación reduciendo sus márgenes de

beneficios y actuando más deprisa. A su vez, los minoristas crearon cooperativas

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para actuar como mayoristas. El resultado de esta competencia ha sido una ten-

dencia hacia relaciones más estrechas entre productores, mayoristas y minoristas.

La venta al por menor ha sufrido otra serie de cambios. La fuerte publicidad

realizada por los productores y el desarrollo de servicios de venta con un mínimo

de empleados y dependientes, como por ejemplo el autoservicio en los grandes

almacenes, ha cambiado por completo las técnicas de venta al por menor. Los

supermercados y economatos o tiendas de descuento se han multiplicado y han

diversificado su oferta de productos, incluyendo medicinas, tabaco o artículos de

jardinería. Con el tiempo, los grandes almacenes también ofrecen artículos de lujo,

mobiliario, electrodomésticos y equipos de alta fidelidad. El objetivo consiste en

ofrecer una amplia variedad de productos en la misma tienda, aumentar el núme-

ro de transacciones y el volumen de ventas. Las cadenas comerciales-conjunto de

establecimientos pertenecientes a una misma empresa- y las cooperativas han

aumentado en número. Asimismo han aparecido numerosas tiendas especializa-

das en un producto único.

BIEN,

1- GENERAMOS LA IDEA, LO QUE NOS LLEVA A UBICARLA DENTRO

DE UNA ACTIVIDAD COMERCIAL, PRODUCTIVA O DE SERVICIOS.

2- ANALIZAMOS EL MERCADO.

3- AHORA DEBEMOS CONOCER LOS COSTOS QUE IMPLICA INICIAR

LA ACTIVIDAD Y LOS COSTOS A PARTIR DE LA PUESTA EN

MARCHA.

página 215

LAS EROGACIONES QUE EXIGE INICIAR UN

MICROEMPRENDIMIENTO

Tenemos erogaciones que se realizan por única vez al iniciar la actividad,

Estas erogaciones generalmente no se generan nuevamente, o por lo

menos en el corto plazo.

Dentro de estas podemos encontrar:

Tenemos erogaciones que se van a producir en forma constante, a partir de

la puesta en marcha del emprendimiento, independientemente del nivel de activi-

dad, a estas erogaciones se las denominan COSTOS FIJOS.

Significa que aunque el nivel de actividad sea nulo, las mismas se van a

producir si o si.

Pertenecen a esta categoría

- Alquileres

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- Depósitos o comisiones por el alquiler de un local

- En caso de la adquisición de un local, el costo de

adquirirlo con todos los gastos que ello implica.

- Instalaciones ( entiendase a estanterias, mostradores,

exhibidores, cartelerías, lamparas, etc )

- Maquinarias y/o herramientas necesarias

- Servicios: gasto de conexión de luz, tel, gas

- Timbrados de las inscripciones y habilitaciones

necesarias para emprender el negocio: inscripción ante

Municipalidad, Dirección General de Rentas y Afip. Este

punto puede incluir el pago de honorarios a un

profesional para que ejecute los trámites pertinentes.

- Se incluye en este item la primera compra de los

productos e insumos necesarios para el inicio de la

actividad: por ejemplo si estamos frente a una actividad

comercial la compra de los productos a comercializar, en

una actividad productiva, los insumos necesarios

para producir un bien final o intermedio y si es una

actividad de servicios los insumos necesarios para la

prestación de los mismos.

- Servicios: luz, agua, tel, gas (componente fijo, o sea los mínimos

aunque los mismos no sean utilizados)

- Tasas e impuestos: Municipalidad Comercio e Industria, Dirección

General de Rentas, Impuestos sobre los Ingresos Brutos,

Monotributo, etc

- Sueldos y cargas sociales del personal

- Retiros para gastos personales del emprendedor

- Mantenimieto de maquinarias

Erogaciones que se van a producir en relación directa con el nivel de acti-

vidad del emprendimiento, denominadas COSTOS VARIABLES.

Significa que a mayor nivel de actividad, mayores serán los costos.

Y por el contrario a menor nivel de actividad, menores serán los costos.

Pertenecen a estas categoría:

- Insumos

- Materias primas

- Productos a comercializar

- Servicios: luz, teléfono, gas ( componente variable,

relacionado al consumo)

- Gastos operativos: papelería, comercialización, etc

Funcionando el emprendimiento, LOS COSTOS TOTALES serán iguales a

LOS COSTOS FIJOS + LOS COSTOS VARIABLES.

página 217

página 219

CONSIGNAS

PARA LA REALIZACIÓN DE ESTA ACTIVIDAD, DEBERÁ TENER EL

MODULO 4, Y EL MODULO 11 LEIDO Y COMPRENDIDO.

TAMBIEN CUENTE CON UN DICCIONARIO.

ES UN TRABAJO PRACTICO, ASI QUE LAS RESPUESTAS SON PRAC-

TICAS, NO DEBIENDO TRANSCRIBIR CONCEPTOS, SALVO EN AQUELLOS

CASOS EN QUE SE LE REQUIERA.

RECUERDE QUE ESTAMOS LLEVANDO A LA PRACTICA LO ESTUDIA-

DO, POR LO TANTO ES MUY IMPORTANTE QUE RESPONDA CON SUS PRO-

PIAS PALABRAS, EN BASE A LOS CONCEPTOS TEORICOS ESTUDIADOS.

PUEDE HACERLO EN BORRADOR Y DESPUÉS TRANSCRIBIRLO, O SI

LE FALTA ESPACIO REALICE EN HOJA A PARTE, PERO SIGUIENDO EL

ORDEN ESTABLECIDO A LOS EFECTOS DE UNA MEJOR COMPRENSIÓN DE

LO TRABAJADO POR UD.

ANTE PALABRAS QUE DESCONOZCA, BUSQUE PREVIAMENTE SU

SIGNIFICADO EN EL DICCIONARIO.

A LO MEJOR UD ADVIERTE QUE ESTA CONTESTANDO EN DISTINTAS

ACTIVIDADES LO MISMO, PERO DEBERÁ REALIZARLO LAS VECES QUE SE

LE REQUIERA.

COMENZAMOS…………………

1) EN BASE AL TEST REALIZADO ¿ CUALES SON LOS ASPECTOS

DE SU PERSONALIDAD QUE DEBE REFORZAR?

Mencione su experiencia, habilidades y conocimiento sobre el tema, las

AHORA INICIAMOS LA PRÁCTICA DE EMPRENDER

ventajas que su personalidad aportan al emprendimiento con relación a su com-

petencia.

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2) DEFINA SU IDEA: ¿qué lo motivó y por qué cree que va a tener

éxito?

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3) CÓMO SURGE LA IDEA, EN FUNCIÓN A QUE VARIABLES SE

GENERÓ?

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4) CONCRETAMENTE IDENTIFIQUE EL BIEN O SERVICIO QUE EL

EMPRENDIMIENTO PROPORCIONARÁ AL MERCADO

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5) DENTRO DE QUE TIPO DE ACTIVIDAD SE ENCUADRA

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6) DETERMINE LOS OBJETIVOS DE SU EMPRENDIMIENTO A

CORTO PLAZO ( hasta dentro de un año)

7) DEPENDIENDO DEL TIPO DE ACTIVIDAD, TENIENDO EN

CUENTA LAS FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN VISTAS EN

LA PRIMERA PARTE DEL MODULO, DETERMINE:

A) Que se quiere hacer y qué se hará - planificación.

B) La organización- el cómo se hará incluyendo el plan de

producción y determinando los costos fijos y variables.

C) Cómo se hará para que se logren los objetivos.

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D) cómo se controlaran los objetivos

Las respuestas son desde la propia práctica, teniendo en cuenta los con-

ceptos estudiados

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8) AHORA ANALIZAREMOS EL ENTORNO DE SU

EMPRENDIMIENTO

¿A QUE SE LLAMA ENTORNO GENERAL?: conceptualice en base al

módulo 4

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Puede Ud. controlar las variables del entorno general?

Considera que existen tendencias tecnológicas que pueden impactar en

su emprendimiento?

- Por ejemplo, si su emprendimiento es una cerrajería tradicional, la

incorporación al mercado de cerraduras con tarjetas electrónicas,

sería un cambio tecnológico que UD. tendría que analizar?

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Las Decisiones Políticas, pueden afectar su emprendimiento?

- por ejemplo la incidencia de pocos ingresos frente a impuestos fijos

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La actual situación que vive la economía, puede afectar su emprendimien-

to?

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Las tendencias culturales, gustos, hábitos, etc., pueden colaborar en el

desarrollo de su emprendimiento?

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Dentro de estos factores externos, identifique aquellos que representan

OPORTUNIDADES O AMENAZAS, que se deberán enfrentar, significando que:

Las OPORTUNIDADES representan lo bueno o positivo

Las AMENAZAS representan lo malo o negativo

Para ello tenga en cuenta los siguientes ejemplos:

- Amenazas: nuevos impuestos, aperturas de centros comerciales,

lanzamientos de nuevos productos, traslados de centros de

consumos, nuevas tecnologías

- Oportunidades: exenciones impositivas, construcciones de obras

públicas, radicación de empresas, asentamientos poblacionales, etc.

Es preciso que se elaboren listas de variables, aun las más impensadas

¿ A QUE SE LLAMA ENTORNO ESPECIFICO?: conceptualice en base al

módulo 4_________________________________________________________________

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OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Recuerde que el comportamiento de estas variables están bajo su control,

debiendo Ud. por ejemplo, sacar ventajas de sus puntos fuertes frente a los com-

petidores, etc

Dentro de estos factores internos, identifique aquellos que representan

FORTALEZAS Y DEBILIDADES, que se deberán enfrentar, significando que:

las FORTALEZAS representan los elementos que distingue positivamente

su emprendimiento del resto de la competencia

las DEBILIDADES representan los elementos que lo ponen en una posición

de desventaja con respecto a su competencia, que si no se detectan a tiempo

podrá dejarlo fuera del mercado.

Para ello tenga en cuenta los siguientes ejemplos:

- Fortalezas: equipamiento, mejores procesos de producción, personal

capacitado, calidad de los bienes o servicios, buenos precios,

ubicación del emprendimiento

- Debilidades: problemas en la organización de su emprendimiento,

falta de comunicación, falta de planificación, dirección, organización

y control, costos elevados, personal no capacitado, escasez de

medios económicos, problemas de ubicación y el acceso de los

clientes, falta de información, etc.

página 224

FORTALEZAS

DEBILIDADES

- Identifique competidores actuales, entendiéndose como tales

aquellos emprendedores que ofrecen bienes o servicios parecidos o

iguales al que comercializará su negocio.

Tenga en cuenta la posibilidad de nuevos o potenciales competidores, ya

que si su emprendimiento es exitoso, seguramente más gente tratará de copiarlo

e instalar negocios similares.

Para ello realice su propio análisis de la competencia en base al siguiente

cuadro.

- Identifique los proveedores entendiéndose como tales los que

proveen los insumos necesarios para poder comercializar, producir

bienes o prestar servicios.

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- identifique los clientes

Recuerde que el CLIENTE ES LA RAZON DE EXISTIR DE NUESTRO

EMPRENDIMIENTO. Como emprendedor Ud. deberá llegar a ser experto en el

conocimiento de sus clientes, conocer sus necesidades, sus gustos y sus proble-

mas como consumidor. Ello nos ayudará a construir un negocio exitoso y si bien

muchos emprendimientos han sido creados para satisfacer las necesidades de

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Competidor-

nombre

Producto o

servicio que ofrece

precio

Zona

geográfica

Formas

de promoción

clientes

toda una población, la mayoría está destinada para un grupo de personas deter-

minadas.

Para identificar al cliente es necesario que realice las siguientes activida-

des, respondiendo y buscando información.

Para determinar el segmento del mercado o sea el grupo de personas que

tiene similares características, a los cuales se destinarán los bienes o servicios del

emprendimiento, se debe tener en cuenta:

- SEXO

- EDAD

- CARACTERÍSTICAS DEL GRUPO FAMILIAR

- OCUPACIÓN

- LUGAR DE TRABAJO

- NIVEL SOCIECONÓMICO

- ESTILOS DE VIDA

- HOBBIES Y OCUPACIÓN EN EL TIEMPO LIBRE

Ahora determine el segmento de mercado de su emprendimiento

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Una vez determinado el segmento de mercado, deberemos tener en cuen-

ta:

¿Quienes serán nuestros compradores?

¿Quienes serán los usuarios de los bienes o servicios?

¿Quienes serán los compradores más importantes o más

frecuentes?

¿ Los clientes al inicio del microemprendimiento se mantendrán en el

futuro?

¿Con que frecuencia comprarán los clientes?

¿La compra será estable?

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Un ejemplo.

microemprendimiento: fabricación de ropa

Relevamiento de información sobre el perfil del cliente:

- cliente: persona o negocio o empresa

- ¿dónde vive?

- ¿qué compra?

- ¿cúanto compra?

- ¿cómo paga?

- otros datos de importancia

- identifique los productos o servicios sustitutos, entendiéndose

como tales aquellos productos o servicios con los que el cliente puede reemplazar

a los bienes o servicios que UD va a comercializar

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Segmento de mercado Perfil del cliente

Usuarios particulares de menores

recursos

Bajo recambio de ropa, conservando

las prendas a través de reparaciones.

Privilegian el costo

Usuarios particulares con mayores

recursos

Alta renovación de ropa por

temporada, privilegian buena atención,

la moda y el costo

Usuarios minoristas, revendedores Demandan ropa de temporada, la

entrega en tiempo y variedad.

Privilegian entrega a tiempo y costo

9- LUGAR DE INSTALACION DEL EMPRENDIMIENTO

Uno de los factores de éxito del emprendimiento, es el lugar donde va a ser

ubicado.

Si el emprendimiento es un comercio, su ubicación es clave por la atención

en forma directa con el cliente.

Si el emprendimiento es productivo o presta servicios, la localización no es

un factor tan clave.

Para ello :

DECIDIR LA ZONA EN PARTICULAR: significa elegir la ciudad o barrio, lo

cual implica considerar diversos factores teniendo en cuenta:

- la población que habita en esa zona, es lo suficientemente grande

para sostener el emprendimiento?

- situación económica de los habitantes o trabajadores de la zona

- las características de las personas que allí habitan son similares a las

características que Ud. definió que deben tener sus clientes?

Lo importante es que UD se tome el tiempo necesario para indagar y con-

testar estas preguntas en forma personal.

DECIDIR LA UBICACIÓN DENTRO DE LA ZONA PARTICULAR, significa

encontrar el lugar exacto donde instalar el emprendimiento.

Se pueden dar distintas situaciones, instalar el emprendimiento en su caso

o alquilar un local. Si se da esta última alternativa es necesario encontrar el ade-

cuado, teniendo en cuenta:

- capacidad de su emprendimiento de pagar el alquiler.

- reglamentaciones y ordenanzas municipales necesarias para la

instalación de su emprendimiento, debido a que existe zonas en las

cuales se encuentran prohibidos distintos actividades, como por

ejemplo cargas y descargas, el cierre de determinados negocios a

una hora determinada, la prohibición de ruidos, etc.

- Acceso de los clientes, circulación, etc.

- Cercanía de los competidores: analice cuidadosamente la presencia

de negocios similares a su emprendimiento.

- Proximidad de otros negocios: la existencia de otros negocios que no

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son competidores, puede asegurarle la concurrencia de personas.

- Historia del lugar: averigüe cuantos o cuales negocios fueron

instalados con anterioridad, causas por las cuales se levantaron y si

estas causas pueden perjudicar su instalación

10- EL NOMBRE DE SU EMPRENDIMIENTO

Es fundamental la elección del nombre que identificará su emprendimiento,

ya que comunicará el tipo de producto o servicio que vende.

A continuación se sugiere realizar la actividad para buscar un nombre ade-

cuado de su emprendimiento:

- organice una reunión con amigos y pédanle que aporten

nombres para el nuevo proyecto, anotando los nombres sin

ninguna critica.

- finalizada la reunión, elija cinco nombres que mas le gusten

- con los cinco nombres seleccionados, analice cual cumple

con los siguientes requisitos:

¿ Es fácil de recordar?

¿ Tiene algo resaltante que genere interés?

¿ Tiene sentido?

¿ Despierta una emoción?

¿ Cuando escucha el nombre se asocia al bien o servicio de su

emprendimiento?

¿ Para darle mas fuerza al nombre es necesario realizar un logo?

¿ El nombre es aburrido o insignificante?

¿ El nombre se parece al de algún negocio de la competencia?

Si el emprendimiento es exitoso, recuerde que deberá protegerlo legalmen-

te, o sea inscribirlo en el Registro Nacional de Marcas y Patentes.

11- LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS BIENES O SERVICIOS DEL

EMPRENDIMIENTO

Al realizar las actividades en este punto, Ud. habrá realizado un plan de

marketing el que puede definirse como el conjunto de actividades que se realizan

a los efectos de que los clientes valoren el producto o servicios que se les ofrece.

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Diariamente Ud. en forma práctica va a contribuir a que su cliente aprecie

lo que su emprendimiento le ofrece y el modo en que se hace.

Este programa tiene parte de planificación y análisis, pero también intuición

y creatividad.

En la comercialización aplicamos diversas ESTRATEGIAS, con relación al

producto o servicio, precio, plaza y promoción.

Estas estrategias deben servir para satisfacer las demandas insatisfechas

de los clientes.

Las estrategias desde el punto de vista del producto o servicio suponen:

1) mejoramiento del producto o servicio: basándose en una evaluación

constantes a los efectos de perfeccionar las cualidades del mismos,

siempre tendiente a satisfacer las necesidades del cliente.

2) Ampliación de la gama del producto o servicio: por ejemplo un

emprendimiento que comercialice alimentos normales, puede

incorporar la línea diet o un emprendimiento que fabrica ropa de

niños, puede incorporar la comercialización de juguetes.

3) Lanzamiento de un nuevo producto o servicio: si un

emprendimiento fabrica ropa, puede incorporarse la venta de

calzado para niños.

Las estrategias desde el punto de vista del precio de los productos o servi-

cios suponen:

1) fijar un precio alto, si el producto o el servicio es único, no tiene

sustituto, y no hay competencia que ofrezca lo mismo.

2) Fijar un precio acorde a los precios de la competencia, o sea acorde

a los precios que se manejan en el mercado.

3) Fijar precios más bajos a los efectos de captar un gran número de

compradores y posicionarse en el mercado rápidamente.

Las estrategias desde el punto de vista de la distribución del producto o ser-

vicio supone mejorar las condiciones de la transferencia de los bienes o servicios

entre el comerciante, productor o prestador y sus clientes.

Las estrategias desde el punto de vista de la promoción de los productos o

servicios suponen realizar actividades o acciones tendientes a estimular la compra

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de los mismos. (Se relaciona con la publicidad).

Las herramientas más comunes son:

- la entrega de cupones : " presentando este cupón obtiene el lavado

de su auto gratis"

- publicidad en diarios, no implica diarios de venta masiva, sino

también incluye diarios o revistas de la zona del emprendimiento.

- Folletos: que enuncian los productos o servicios, precio de venta y

condiciones de pago.

- Muestra: promoción en la cual se entrega una muestra gratuita para

que el cliente lo pruebe.

- Premios: consiste en ofrecer un regalo al cliente, luego de realizar

una compra.

- Prueba de compra: el cliente accede a premios luego de hacer un

número determinado de compras, juntando etiquetas de latas de

tomates, envases de chocolates, etc.

- Descuentos: en el mismo punto de venta, una vez al día o a través

de cupones de descuentos en revistas de circulación masivas o

publicaciones.

La promoción tiene que ser lo suficientemente estimulante para impul-

sar al cliente a la promoción y comprar el producto o demandar el servicio.

Generalmente el producto o el servicio objeto de una promoción, se

transforma en una pérdida, pero es el factor de mayor concurrencia del clien-

te al negocio.

Resumiendo los incentivos promocionales pueden

clasificarse en:

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1) promociones de precios: se traducen en rebajas

del precio.

2) promociones del producto o servicio: ofrecer una

muestra.

3) promociones con regalos u obsequios: da la

oportunidad de que el cliente obtenga un regalo

por la realización de una compra.

4) promociones con eventos especiales: la compra le

da la posibilidad al cliente de participar en un sorteo.

Ahora realice el plan de comercialización en base a toda la información

que UD. dispone y que ha logrado recabar a lo largo de todo este trabajo

práctico

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FELICITACIONES, UD HA REALIZADO EL TRABAJO PRÁCTICO INTE-

GRADOR QUE CORRESPONDE A :

PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE BIENES Y SERVICIOS.

CREACION DE UN EMPRENDIMIENTO.

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