GESTIÓN COMERCIAL PARA UN NEGOCIO...
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GESTIÓN COMERCIAL PARA UN NEGOCIO AGRÍCOLA
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� “La gestión de la empresa agrícola incluye la organización y el despliegue de los recursos puestos en este negocio, la tierra, el capital, el trabajo y ese ítem de gran importancia, la
habilidad y destreza del agricultor individual”
� “La gestión de la empresa agrícola puede ser pensada como el arte o la ciencia aplicada de organización y de operación de la empresa agrícola, de modo que satisfaga las metas y objetivos de los principales involucrados”
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¿QUÉ ES LO QUE SE PRETENDE COMO OBJETIVO FINAL DE UNA BUENA GESTIÓN?
� Que se tenga una planificación y que sea ordenada
� Que tome decisiones mas informado
� Tiene que saber exactamente cuanto le cuesta producir un kilo de
producto y cuanto ganó o perdió en la temporada
� Tiene que aumentar sus actuales rendimientos
� Tiene que llegar a tener una calidad homogénea y optima para el
mercado al que se quiere llegar
� Lograr reducir considerablemente sus actuales costos de producción
� Tener actitud de interesarse por aprender nuevas cosas e informarse
ya que el mundo es cambiante
� Establecer alianzas
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NEGOCIO
¿USTEDES TIENEN UN NEGOCIO?
Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio
(utilidad/ganancia), especialmente el que consiste en realizar operaciones
comerciales, comprando y vendiendo productos o servicios; y que
estén constituidos formalmente.
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ELEMENTOS NECESARIOS DE UN NEGOCIO
� ORGANIZACIÓN / PLANIFICACIÓN
� PROFESIONALISMO
� VALORAR NUESTRO TRABAJO
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TIPOS DE NEGOCIOS� Con fines de lucro� Sin fines de lucro
Ejemplos de Negocios de Diferentes Rubros:
� TARJETAS HOGAR DE CRISTO� CHOCOLATERIA� CULTIVOS AGRICOLAS� PANADERIA
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DIFERENTES NEGOCIOS SIEMPRE TENDRAN UN OBJETIVO COMUN
� BUSCAR LA MAYOR UTILIDAD
� NEGOCIO UTILIDAD
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CONCEPTO DE UTILIDAD
� Provecho, beneficio, conveniencia, interés o fruto que se obtiene de una cosa.
� El excedente del precio de venta sobre el costo de cualquier transacción.
� Ejemplo:
COSTOS PRODUCCION ART. X 100VENTAS ART X 150UTILIDAD 50
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¿QUE ES MAXIMIZAR UTILIDADES?
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ACTIVIDAD N°1
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ACTIVIDAD N° 1
CALCULAR LOS COSTOS TOTALES DE PRODUCCIÓN Y PRECIO DE VENTA DEL CULTIVO
_________________
COSTOS X KG. PRECIO DE VENTA POR KG.$ $
UTILIDAD$
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EJEMPLO 1
� COSTOS PRODUCCION ART X 90� VENTAS ART X 150� UTILIDAD 60
EJEMPLO 2
COSTOS PRODUCCION ART X 90VENTAS ARTICULO X 160UTILIDAD 70
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¿COMO CONSEGUIMOS ESTA MAYOR UTILIDAD?
� CANCELAR AL CONTADO DESCUENTO 10
Y/O
� VENDER A UN MEJOR PRECIO
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COSTOS Y PRESUPUESTO
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CONCEPTO DE COSTO
Costo, es la suma de gastos que se realizan en un cierto tiempo de producción de bienes y servicios.
Son los desembolsos que tiene que realizar una empresa para que sus actividades se desarrollennormalmente.
Los COSTOS se miden en cantidades de dinero.
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¿ EN SU NEGOCIO CUÁLES SERÍAN LOS COSTOS?
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� Para estar claros de los costos de una microempresa tenemos que hacer una clasificación, pero para ello analicemos cuáles son los costos o gastos.
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CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS
LOS COSTOS SE PUEDEN CLASIFICAR EN:
� COSTOS FIJOS � COSTOS VARIABLES
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¿QUE SON COSTOS FIJOS?
� Son aquellos que no varían ante cambios en los niveles de producción.
� En nuestra microempresa los COSTOS O GASTOS FIJOS principales serían los siguientes:
• Sueldos de nuestros empleados cuando se paga una suma fija mensual.
• Pagos de Imposiciones (A.F.P. - ISAPRE O FONASA)
• Gastos generales: arriendo, mantención, maquinarias y equipos.
EJEMPLO DE COSTOS FIJOS:
� Por el arriendo de bodegas se paga mensualmente la misma cantidad, sin importar si se producen 50 ó 500 unidades.
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¿QUE SON LOS COSTOS VARIABLES?
Los costos variables cambian cuando varía el nivel de producción.
Entre mayor sea la producción, mayores son los costos o gastos.
� Materia prima (Semillas)� Los sueldos pagados por una unidad producida.� Comisiones por ventas pagadas a vendedores.� Gastos de promoción y publicidad.� Gastos de exposición o exhibición en ferias.
EJEMPLO: Si una empresa produce lechugas; a medida que produzca más lechugas, necesitaran más semillas de lechuga.
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COSTOS TOTALES
El costo total es la sumatoria de todos los gastos en que incurre la empresa durante el proceso productivo.
� Para calcularlo sencillamente debemos sumar:
COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES = COSTO TOTAL
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COSTOS UNITARIOSLos podemos clasificar en:
� COSTOS FIJOS UNITARIOS � COSTOS VARIABLES UNITARIOS
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COSTOS FIJOS UNITARIOS
Se presentan dos casos:
� Cuando se produce un solo artículo:
• Se suma el total de gastos de administración• Este total se divide entre el numero de unidades producidas durante el mismo mes.
• El resultado es el costo unitario fijo
� Ejemplo: Cultivo lechugas
Kgs. Producidos en el mes 100 kg.Gastos de administración del mes $ 1.000
Costo fijo unitario = 1.000 / 100 = $ 10
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COSTO VARIABLE UNITARIOEn los costos variables, se presentan dos casos:
� Cuando se produce un sólo artículo:
Se divide el total de costos variables entre el número de unidades producidas.
� Ejemplo:
Cultivo: "lechuga" (100 kgs)
- Semilla lechuga $ 5.000- Fertilizantes $ 5.000- Costo mano de obra $ 10.000- Consumo de agua (riego) $ 7.000- Total costo variable $ 27.000
Costo variable unitario = 27.000 / 100 = 270
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COSTO VARIABLE UNITARIO
� Costos variables unitarios cuando se producen varios artículos:
En este caso tenemos que hacer lo siguiente:
� Hay que dividir el total de costos variables de un producto, entre el número de unidades producidas del mismo.
� Este procedimiento hay que repetirlo producto por producto.
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EN CONCLUSION PODEMOS RESUMIR LO SIGUIENTE:
� SUELDOS � PAGO DE IMPOSICIONES� MANTENCIONES DE EQUIPOS Y MAQUINARIAS
� ARRIENDOS� CONTRIBUCIONES, RENTA� CONTADOR
COSTOS FIJOS
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� INSUMOS, MATERIA PRIMA
� SUELDOS VARIABLES
� ARRIENDO DE MAQUINARIAS
� FLETES
� COMBUSTIBLES (OPERACIÓN)
� GASTOS DE PUBLICIDAD
COSTOS VARIABLES
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COSTOS FIJOS UNITARIOS+
COSTOS VARIABLES UNITARIOS
COSTOS TOTALES
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MÁRGENES DE CONTRIBUCIÓN
Para comprender mejor lo que es el MARGEN DE CONTRIBUCION, tenemos que definir:
� Márgenes de ganancia
Es la cantidad de dinero que usted espera ganar al vender su producto o servicio.
Existen dos tipos de Márgenes de Ganancia:
� Margen sobre ventas� Margen sobre costos
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EJEMPLOS
�MARGEN SOBRE VENTAS
Una productora de tomates ha definido en $ 1.500 el precio de venta de un kilo de tomate y tiene previsto ganar un 20% sobre el precio de ventas:
Precio de venta = $ 1.500El 20% sería = (20 × 1.500) / 100 = $ 300Costo = $ 1.200
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EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
� Lo constituye los ingresos netos.
� Es la diferencia entre el precio de ventas de un producto y su costo variable.
�Muestra como ccontribuyen los productos a cubrir los costos fijos y a generar la utilidad neta que todo negocio persigue.
� Se obtiene restando del total de ingresos por venta, los gastos de producción y de venta, es decir los costos variables.
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EJEMPLOS
�MÁRGEN SOBRE COSTO:
Un microempresario tiene como costo total de un paquete de cilantro $ 200 y ha previsto una ganancia del 15% sobre el costo
Costo del paquete de cilantro = $ 200El 15% sería = (15 × 200) / 100 = $ 30Precio de Venta = $ 230
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EJEMPLO
Para una productora de frutillas producir un kg. le cuesta $ 600 y paga por venderlos $ 200 (su costo variable es de $ 800), el precio de venta de dicho producto es de $ 1500 (Kg.); la diferencia es $ 700 (1.500 – 800) constituye el margen de contribución del producto, y sirve para cubrir los gastos de
administración del negocio, y el margen de ganancia del micro empresarios.
MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO =
PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO
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� También podemos calcular el margen de contribución total de la empresa:
MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL = PRECIO DE VENTA - COSTOS VARIABLES TOTAL
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PUNTO DE EQUILIBRIO
Para planear el volumen de producción, ventas y de utilidades, el microempresario debe saber con
anticipación qué cantidad de productos deben fabricar para alcanzar a cubrir todo los gastos que
generan en su proceso operativo.
Sirve como referencia para planificar las ventas y las utilidades que desea obtener. Asimismo sirve de base para fijar precios a los productos o
servicios.
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� “Cuando la cantidad de gastos es igual a los ingresos decimos que la empresa está en el punto de equilibrio“
� Por debajo de este punto la empresa estaría operando con pérdidas y por encima de él, tendría ganancias.
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PUNTO DE EQUILIBRIO
Es decir que para calcular el punto de equilibrio debemos conocer muy bien los COSTOS FIJOS y COSTOS VARIABLES Y EL COSTO TOTAL.
Una forma más sencilla de definir el punto de Equilibrio es:
"sabemos que todo empresario requiere conocer cual es el punto o nivel de producción y/o ventas, en el que no gana ni pierde”; es decir sus ingresos cubren sus gastos.
A esto se le llama PUNTO DE EQUILIBRIO
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� EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE EXPRESAR EN UNIDADES Y DINERO
Ejemplos:
UNIDADES: 1.000 kgs. de lechuga al mes.� El micro empresario productor de lechuga sabe que cuando vende menos de 1.000 kgs., esta perdiendo; y cuando vende más está ganando.
DINERO: ventas semanales de $ 100.000� El micro empresario productor de tomates sabe que si vende más de $ 100.000 hay ganancias, en caso contrario está perdiendo dinero
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Una microempresa puede estar en una de las tres situaciones:
� Nivel de ventas inferior al punto de equilibrios tienen pérdidas, urge subir las ventas.
� Nivel de ventas igual al punto de equilibrio. Ni se pierde ni se gana, urge subir las ventas.
� Nivel de ventas superior al punto de equilibrio. Se tienen utilidades, se requiere mantener esta situación.
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ACTIVIDAD N°2
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ACTIVIDAD N°2María Isabel es una empresaria productora de lechugas.
María Isabel nos ha pedido que le ayudemos a calcular sus costos reales de producción y fijar los precios. Para ello nos ha facilitado la siguiente información:
Producción mensual = 1.000 kgs. Lechugas
� GASTOS EN INSUMOS� Semillas ..................................................$ 4.000� Fertilizantes…………………………….. $ 10.000
� MANO DE OBRA� Trabajador con un sueldo mensual de $ 100.000� Valor total arriendo motocultivador (1 hora) $12.000� Gastos de alimentación $50.000� Gastos de administración $30.000� Margen de ganancia (100%)
Para solucionar este ejercicio tiene que determinar, COSTO UNITARIO Y PRECIO DE VENTA.
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RESOLUCION
COSTOS VARIABLES = $ 14.000
COSTO FIJO = $ 192.000
COSTO TOTAL = 14.000 + 192.000 = $ 206.000
COSTO TOTAL UNITARIO = 206.000 / 1.000 = 206
PRECIO VENTA = 206 * 2 = 412
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PLANILLA POR CULTIVO
CULTIVO: OBSERVACIONES:
M2
TEMPORADA
ITEM CANTIDAD UNIDAD PRECIO VALOR MES
MEDIDA UNIDAD TOTAL EJECUCION
INSUMOS
MANO DE OBRA
ARRIENDO MAQUINARIAS
OPERACIÓN Y MANTENCION
FLETE
TOTAL COSTOS
VENTAS
UTILIDAD
RENDIMIENTO (KGS - PAQUETES PRODUCIDOS / M2)
RENTABILIDAD X M2 (UTILIDAD / M2 )
VENTAS
TOTAL
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PRESUPUESTO
Es la previsión de gastos e ingresos para un determinado tiempo.
� ACTIVIDAD ESTACIONAL SE RECOMIENDA ESTIMAR PRESUPUESTO ANUAL
� ESTIMAR TODOS LOS INGRESOS
� ESTIMAR TODOS LOS GASTOS
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PRESUPUESTOAÑO: 2010
ITEM Cant. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. PPTO ANUAL
INGRESOS
PAPAS 20.000 KGS 7.000.000 7.000.000
REPOLLO 1.200 KGS 1.200.000 1.200.000
TOTAL INGRESOS 0 0 7.000.000 1.200.000 0 0 0 0 0 0 0 0 8.200.000
COSTOS VARIABLES
PAPAS 50000 50000 500000 500000 1050000 50000 50000 2.250.000
REPOLLO 380000 50000 50000 480.000
TOTAL C V 50000 50000 500000 0 0 0 0 0 500000 1430000 100000 100000 2.730.000
COSTOS FIJOS
ALIMENTACION 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 1.200.000
SUELDOS 0
IMPOSICIONES 0
TRANSPORTE 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 300.000
RENTA 100.000 100.000
CONTRIBUCIONES 30.000 30.000 30.000 30.000 120.000
TOTAL C F 225.000 225.000 1.125.000 255.000 125.000 155.000 125.000 125.000 1.155.000 2.985.000 355.000 325.000 7.180.000
COSTO TOTALES 275.000 275.000 1.625.000 255.000 125.000 155.000 125.000 125.000 1.655.000 4.415.000 455.000 425.000 9.910.000
UTILIDAD -1.710.000
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IMPUESTO AL VALOR AGREGADO� Este impuesto consiste en el recargo del 19% al monto del precio final determinado por el vendedor de un bien o servicio. El impuesto actúa en cadena, trasladándose desde el vendedor al comprador, quien descuenta el impuesto pagado y acreditado en las facturas de sus compras (Crédito Fiscal) y agrega el impuesto recolectado en las ventas (Débito Fiscal). El consumidor del bien o servicio es quien soporta por último el impuesto que se ha arrastrado en la cadena desde el productor hasta el consumidor final.
COMPRAS IVA CREDITO FISCAL
VENTAS IVA DEBITO FISCAL
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GASTO FAMILIAR
LA DIFERENCIA ENTRE:
INGRESOS - COSTOS = UTILIDAD DEL NEGOCIO
SE PUEDE DISTRIBUIR EN GASTOS COMO EL FAMILIAR Y/O NUEVAS INVERSIONES,
MEJORAMIENTOS
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EJEMPLO, CALCULO IVA
� IVA DE LAS VENTAS 100� IVA DE LAS COMPRAS 70� DIFERENCIA 30 (IVA A CANCELAR)
� SE CANCELA TODOS LOS MESES HASTA EL DIA 12 DE CADA MES
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NOTAS
� SIEMPRE DEBEMOS COMPRAR CON FACTURA Y SIEMPRE DEBEMOS VENDER EMITIENDO BOLETA O FACTURA.
� RECUERDEN QUE EN EL PRECIO DE VENTA ESTA INSERTO EL COSTO DEL PRODUCTO, LA UTILIDAD Y EL IVA DEBITO.
� EL IVA NO NOS PERTENECE, NO ES PARTE DE NUESTRA UTILIDAD.
� CUANDO ENTREGAMOS LOS DOCUMENTOS AL CONTADOR, DEBEMOS INTERESARNOS POR SABER QUE LABOR HIZO EL CONTADOR.
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RENTA PRESUNTA� Renta para fines tributarios que se determina cuando
las personas no pueden o están eximidas de demostrar los ingresos generados por un activo o
negocio mediante contabilidad.
� Generalmente, la renta presunta de un activo o negocio se determina como un porcentaje de su valor.
� LOS PRODUCTORES QUE LLEVAN CONTABILIDAD SIMPLIFICADA LIBRO DE
COMPRA Y VENTA TRIBUTAN EN RELACIÓN A UN % DEL AVALUO FISCAL DEL PREDIO
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CÁLCULO DE RENTA
PROPIETARIOSAVALUO FISCAL $ 25.00010% AVALUO FISCAL $ 2.500IMPUESTO 17% DEL 10% DEL AVALUO $ 425REBAJA CREDITO PAGADOS (CONTRIBUCIONES) $ 300IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR $ 125
ARRENDATARIOAVALUO FISCAL $ 25.0004% AVALUO $ 1.000IMPUESTO 17% DEL 4% DEL AVALUO $ 170NO TIENE REBAJAS -----------IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR $ 170
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RENDIMIENTO
� Es la relación de la producción total de un cierto cultivo cosechado por hectárea / M2 de terreno utilizada.
RENTABILIDAD DEL PREDIO AGRICOLA
� Es la relación de la utilidad total de un cierto cultivo cosechado por terreno utilizado.
RENTABILIDAD DEL NEGOCIO
� Es el porcentaje que ganamos por realizar cierta actividad.
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EJEMPLO
� LA EMPRESA PRODUCTORA DE ARVEJAS, OBTUVO EN EL AÑO 2008 UNA GANANCIA DE $ 100 Y VENDIO $ 1.000
� RENTABILIDAD= 100 / 1.000 = 10%
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CADENA DE COMERCIALIZACION
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¿A QUIEN VENDEN SUS PRODUCTOS?
¿A QUIENES COMPRAN LOS INSUMOS?
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CADENA DE COMERCIALIZACIÓN
� Conjunto de intermediarios que intervienen en la comercialización de un bien, desde el productor hasta el consumidor.
PRODUCTOR
INTERMEDIARIOS
CONSUMIDOR
� CADA PRODUCTO O SERVICIO TIENE SU PROPIA CADENA DE COMERCIALIZACION.
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EJEMPLOS
� LIBRO
EDITOR DISTRIBUIDOR LIBRERIAS LECTORES
� CULTIVO AGRICOLA
PRODUCTOR MAYORISTA CONSUMIDOR /CLIENTE
LIDER
CUANTO MAS ESLABORNES O INTERMEDIARIOS TENGA LA CADENA DE COMERCIALIZACION, EL PRODUCTO SE HACE MAS CARO.
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� Por consiguiente la comercialización agrícola comprende una serie de actividades
interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos.
CADENA DE COMERCIALIZACIÓN AGRÍCOLA
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ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
�Mejorar el control de calidad
� Agregar valor a la producción (empaque y etiquetado)
� Eliminar eslabones (intermediarios) en la cadena de comercialización
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ESTRATEGIAS OPERATIVAS
� CAPACITACION
� ASOCIATIVIDAD
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LOGROS DE UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN PARA
PRODUCTORES� Desarrolla la capacidad de gestión� Diversifica la producción� Planifica las siembras� Especialización en el cultivo de varios productos� Valor agregado� Organización para el transporte de sus productos� Comercializa toda la producción� Elimina intermediarios� Obtiene mejores precios� Ingreso temporal mayor
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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN MAS UTILIZADOS POR LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES
� La venta directa en la parcela
� La venta a plantas de acopio y agroindustrias
� La venta en mercados mayoristas, minoristas
� La venta en ferias del agricultor (consumidor final)
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ASOCIATIVIDAD
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¿QUÉ ES ASOCIATIVIDAD?
Dos o mas empresarios (a) se unen para solucionar problemas comunes y lograr beneficios colectivos, que les permitan mejorar la productividad, competitividad y posicionamiento de las
empresas en el mercado.
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¿HAN TENIDO ALGUNA EXPERIENCIA DE ASOCIATIVIDAD?
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VENTAJAS CUANTITATIVAS DEL TRABAJO ASOCIATIVO
�Mercado definido en un amplio sentido.� Las empresas poseen diferentes porcentajes de participación en los distintos nichos del mercado.
� Las empresas crecen al crear nuevos nichos en el mercado.
� El mercado crece al crearse nuevos nichos.
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PRINCIPALES BENEFICIOS DE LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL
� Permite acceder a nuevos mercados y canales de comercialización imposibles de alcanzar individualmente
� Facilita los procesos de encadenamientos y procesos productivos
� Permite realizar estrategias de compras asociativas de insumos, a menores precios unitarios
� Permite acceder a otras fuentes y programas de apoyo
� Permite acceder a mayor información técnica y de mercado
� Permite un intercambio de experiencias
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DESAFÍOS DE LA ASOCIATIVIDAD
� Contar con una visión y plan estratégico que otorgue sentido y eficacia
� Organización interna clara y eficiente
� Confianza en las decisiones de los directivos
� Compromiso de los socios en la entrega de productos, de acuerdo a los volúmenes
� Condiciones y oportunidades acordadas previamente
� Gestionar adecuadamente y eficientemente los negocios
� Administración trasparente y eficiente de la agrupación
� Establecer adecuadamente mecanismos de comunicación y participación
� Cumplir con la legislación vigente
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NIVELES DE DESARROLLO DE LA ASOCIATIVIDAD
Se construye día a día, a través de………………..
� Hacer las cosas bien (calidad)
� Cumplir la palabra y los compromisos (cumplimiento)
� Hablar claro (transparencia)
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CONFIANZA
MENOR
MAYORNIVEL 3:
ALCANZAMOS A SOSTENIBILIDAD DE LA AGRUPACION (RENTABILIDAD, AHORROS, SINERGIA)
NIVEL 2:
DESARROLLO DE LA ASOCIATIVIDAD
NIVEL 1:
ORGANIZACIÓN DE LA RED (COMPRAS, VENTAS, ARRIENDO)
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VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD
Poder de negociación con proveedores
� Negociación al comprar insumos� Negociación para cancelar fletes� Negociación para arrendar maquinarias (economías de escala por distancias)
Poder de negociación con clientes
� Negociación para vender productos (conseguir mejores precios)
� Negociación para entregar en determinadas fechas (no entregamos en las fechas que nos exige el cliente supermercado)
Postulación de proyectos
� La política actual de los organismos públicos es apoyar iniciativas de asoc. Gremiales, gtt entre otros
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..LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL TIENE UN OBJETIVO ECONÓMICO Y POR LO TANTO EL DESAFÍO DE SU DESARROLLO….
“TODOS JUNTOS PODEMOS MAS, QUE CADA UNO POR SU CUENTA”
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MUCHAS GRACIAS