Ges)ón%de%Exportación%% Beato-5to-Taller-FINPYME.pptx.pdf8/28/12 2...

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Ges)ón de Exportación

22-‐8-‐2012 Niurka Beato Alba 1

Grupo de Estudios sobre

Comercio Internacional


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1.Fábrica o Taller: Insumos locales e importados, Recursos Humanos, Estructura Organiza?va, Uso de Tecnología, Financiamiento, Capacidad Instalada.

2. Producto: Perecederos o no perecederos, prohibidos o restringidos. Norma?vas. Normas de calidad ISO y otras, Aspectos jurídicos. Condiciones. Empaque. Embalaje. Presentación-‐Marke?ng. Inventario/Centro de Acopio.

3.Transportación: Aérea. Marí?ma. Terrestre. Como operan las líneas. Duración-‐?empo.

Documentos. Regulaciones.

4. Mercado Exterior: Estudio para determinar la demanda. Exigencia de los diferentes mercados (HaiY-‐ Estados Unidos-‐ Unión Europea).

5. Canales de Distribución: Vendedores directos, Mercados directos. Distribuidores. Bróker: papel de los bróker en la logís?ca de exportación. Competencia de productos: productos que compiten. Valor agregado: Vender local. Vender en el exterior. Beneficios de ambos.

6. Proceso de Exportación: Como hacerlo. El Método. Paso en cada nivel. Acuerdo de Compra-‐venta. Formas o medios e instrumentos de pago. Los Incoterms.

7. Estudio de caso.

8. Casos de Estudios. Experiencias 22-‐8-‐2012 3


Fábrica o Taller: Insumos locales e importados,

Recursos Humanos, Estructura Organiza)va Uso de Tecnología, Financiamiento,

Capacidad Instalada. 22-‐8-‐2012 Niurka Beato Alba 4


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Infraestructura en condiciones adecuadas, instalaciones seguras.

Regulaciones cumplidas-‐ Medio Ambiente-‐Seguridad laboral, otros

Insumos Locales E

Importados Producción local/ Zonas Francas u otros

Recursos Humanos Capacitado e Integro, comprome)do con la empresa

Fábrica o Taller: Insumos locales e importados, Recursos Humanos, Uso de Tecnología, Financiamiento, Capacidad Instalada.



Estructura Organiza)va

Jerarquía de puestos. Presidente. Gerente. Logís)ca de Exportación. Servicio al cliente. otros

La tecnología es un medio que permite simplificar ,

agilizar y reducir costos opera)vos.

Capacidad Instalada

Financiamiento

Volumen de producción a obtener con los recursos

disponibles en un determinado momento (recursos: económicos, maquinarias y equipos,

personal, instalaciones, energía, otros).

Recursos económicos para producción

Fábrica o Taller: Insumos locales e importados, Recursos Humanos, Uso de Tecnología, Financiamiento, Capacidad Instalada.



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Producto: Perecederos o no perecederos,

prohibidos o restringidos. Norma?vas. Normas de calidad ISO y

otras, Aspectos jurídicos. Condiciones del Producto.

Empaque. Embalaje. Almacenaje. Presentación-‐Marke?ng. Inventario/

Centro de Acopio 22-‐8-‐2012 Niurka Beato Alba 7


Producto

Cualquier bien o

servicio que

puede sa)sfacer

una necesidad



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Productos Perecederos y no perecederos



Productos Perecederos, los que requieren estar en una temperatura controlada. Pueden dañarse por la humedad, la presión de alimentos. Ej. Carnes, Vegetales, Frutas, Lacteos,….

Productos No Perecederos, los que pueden mantenerse en condiciones ambientales normales durante un periodo de tiempo largo sin estropearse. Ej. Azúcar, Cacao, Arroz, Leche en polvo, enlatados…

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Productos Prohibidos o Restringidos

Objetos, productos, bienes que están prohibidas o restringidas por disposición legal, para entrar o salir de un país (importación o exportación).

Deben cumplir con los requerimientos establecidos en las norma)vas, procesos y

procedimientos de cada país, tanto a la salida y como a la entrada.

Entre ellas:

•  Fármacos

•  Armas de Fuego

•  Animales vivos

•  Dinero en efec)vo

•  Electrodomés)cos usados

•  Otros

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Norma?vas. Normas de calidad ISO y otras, Aspectos jurídicos.

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Norma)vas

Ley 3489

Ley 8-‐90

Ley 139-‐11.

2.5% ISR (Impuestos+ISC+ITBIS)

Ley 84-‐99

Ley 557-‐05, Ley 146-‐00 y Ley 392-‐07

Normativas

Normas de calidad ISO y otras, Aspectos jurídicos.



Cer)fica la calidad de los procesos y sistemas de una empresa u organización

La ISO desarrolla una serie de estándares (ISO 9000, ISO 9001, ISO 14000), entre otras, las cuales cer)fican que una empresa posee los controles de seguridad de calidad

Norma ISO 9000 es una cer)ficación voluntaria

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Normas ISO

PRINCIPIOS NORMAS ISO

2-‐ Liderazgo 3-‐Compromiso de la gente

5-‐ Enfoque del sistema para la

Gerencia

8-‐Relaciones beneficiosas con los

proveedores

7-‐Enfoque real en la toma de decisiones

6-‐Mejoramiento

con)nuo

4-‐Enfoque del proceso

1-‐Organización enfocada al cliente

Se basan en ocho (8) principios



Normas ISO

Norma ISO 9000, refiere a criterios que definen un sistema de garania de calidad

ISO 9001

Se aplica a las

empresas que se

dedican al

Diseño de

productos o

servicios, a su

producción o

implementación

ISO 9002 ISO Serie QS 9000

Excluye el

elemento

de diseño de un

modelo similar

para

garania de calidad

Para fábricas de

Piezas en la

industria

automotriz

ISO 14000

Para empresas

Dedicadas a la

especificación de

Sistema de

ges)ón ambiental

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NORMA ISO

1.  Manual de calidad para describir su sistema de calidad 2.  Cómo se realiza el trabajo en su empresa 3.  Diseñe e implemente un sistema para evitar que se repitan los

problemas 4.  Iden)fique necesidades de capacitación de los empleados 5.  Calibre el equipo de medición y de prueba 6.  Realice inspecciones de calidad internas-‐ auditoria 7.  Otros requerimientos y normas necesarias

La cer)ficación ISO es

Válida por tres (3) años y

Requisitos



Norma ISO ¿Cuánto cuesta la cer)ficación ISO?

El costo depende de tres factores:

1.  Tamaño de la empresa

2.  Tipo de sistema de calidad que )ene. Si cuenta con un buen sistema, su trabajo será

menor, para estar en conformidad con ISO 9001

3.  Tiempo del empresario y sus empleados para dedicarle al proyecto y si necesita un

asesor

El costo es mayor de US$300.00,

pueden confirmar en el portal www.iso.org.

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Condiciones del Producto

Optimas condiciones para ingresar a otro mercado, cumpliendo con los

requerimientos y estándares de calidad establecidos a nivel internacional.

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Empaque Embalaje Envase

Material que con)ene o guarda un producto y

que forma parte integral del mismo.

Sirve para proteger la mercancía y dis)nguirla de otros ariculos

Es cualquier recipiente: Lata, caja o envoltura

Cualquier material que encierra o protege un ar)culo con o sin envase, con el fin de

preservarlo y facilitar su entrega al consumidor

Materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar,

conservar y transportar una mercancía

Sirve para transportar la mercancía de un lugar a otro sin dificultades.

Ej. Compras un refresco en un envase

Ej. Compras una jeringa viene en empaque individual

puesto en envases de una docena

Ej. El camión carga el embalaje –pallet, 100 empaques

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Iden)ficado por:

•  E)quetado/Rotulado

•  Código de barras

•  Información nutricional

•  Fecha de producción

•  Fecha de vencimiento

•  Idiomas

•  Reciclajes

Material que guarda un producto, protege la mercancía y se dis)ngue de otros productos



Envase

Caracterís)cas: •  Comunica •  Protege •  Con)ene •  Da seguridad •  otros



Empaque

Caracterís)cas: •  Que proteja •  Que conserve •  Que sea seguro •  Que esté actualizado

•  Que venda •  otras

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ALMACENES

Espacio qsico, espacio qsico u)lizado para el

almacenaje de bienes sea para exportación,

importación, comerciantes, intermediarios, otros.

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Presentación-‐ Marke)ng

Para tener un producto compe))vo, que posee calidad, precio, diseño, unicidad o exclusividad,

atrac)vo a la competencia

Conozca su producto

Tenga ventaja

compe))va en su

producto

Cumpla con las especificaciones pautadas en el Contrato de volumen, costo,

contrato y seguro

Cuente con buena

calidad y precio

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Canales de Comercialización y distribución El panorama de comercialización de su producto en los mercados extranjeros:

•  Los canales de distribución •  El traslado •  El manejo •  El almacenamiento

Con la inves)gación de mercado se determina:

•  ¿Qué compran?

•  ¿Dónde compran?

•  ¿Cómo lo compran?

•  ¿Cada cuánto lo compran?



Promoción y Publicidad


Publicidad

a)  Catálogos b)  Revistas especializadas

c)  Internet d)  Publicaciones locales

e)  Medios de comunicación-‐ radio-‐TV

f)  Periódicos

g)  otros

Promoción

q  Envió de muestras

q  Visitas personales q  Par)cipación en Ferias y

Exposiciones internacionales

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Precio determinar por:

Los costos

El mercado

La demanda




El precio de exportación refieren

dos técnicas:

Pricing, determinar el precio de venta con base en un precio definido en el mercado.

Si al precio del producto se restan los márgenes de canales de distribución, los derechos e

impuestos, transporte, fletes y seguros, costo de ges)ón aduanal y costo de embalaje, se determina el

precio por pricing

Cos?ng, conocer los costos

totales por producto, agregar

la u)lidad deseada y

determinar el

precio de venta

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Inventario

INVENTARIO

Existencia qsica de bien es y servicios de una

empresa controlada a través de un sistema informá)co Polí)ca de

Inventario

Control del Inventario

para rotación y reposición

Costo de Inventario en almacén

Inventario Máximo y Mínimo

Ges)ón de Inventario.

¿Cuándo pedir? ¿Cuánto solicitar?



Centro de Acopio

Espacio qsico-‐ almacenes-‐ que cumplen con la función de reunir productos

elaborados en el mercado local para ser exportados a otros mercados

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TRANSPORTACION

Los medios de transporte presentan ventajas e inconvenientes, que

dependerá de los productos comercializados, de las necesidades y

preferencias del exportador

Para seleccionar el medio de transporte, sea aéreo, marítimo, terrestre,

hay que tener en cuenta:

•  Precio

•  Plaza de entrega

•  Exigencias especiales del producto

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Ges)ón de Exportación TRANSPORTACION

Transporte Aéreo

Caracterís?cas: Ø  Rapidez Ø  Seguridad Ø  Poco embalaje Ø  Medio más costo Ø  Rentable para transportar mercancía de poco volumen y

mucho valor Ø  Adecuado para productos perecederos Ø  Tiempo de transito depende del des)no-‐ EUA (2 a 5

horas), UE (12 horas), Haii (30 minutos), desde AILA

Como operan las líneas: •  Co)zar con la línea aérea •  Entrega el embarque Documentos (DUA-‐Factura Comercial, Guía Aérea, Packing List, Cer)ficado de Origen) •  Trámite en aduana. Regulaciones Norma)vas locales IATA (Interna)onal Air Transport Associa)on), otras


Ges)ón de Exportación TRANSPORTACION

Transporte Marí)mo

Caracterís?cas •  Len)tud •  Medio no prác)co cuando se transportan

productos perecederos •  Medio más económico •  Transporta ariculos de gran volumen •  Tiempo de transporte de 1 semana a 15 días

Como operan las líneas: •  Co)zar con la línea marí)ma •  Solicita a través del sistema la reserva del espacio •  Entrega el embarque Documentos (DUA-‐Factura Comercial, Conocimiento de Embarque (B/L), Bill of Lading), Packing List, Cer)ficado de Origen) •  Trámite en aduana. Regulaciones Norma)vas locales Reglas de Hamburgo, Convenio de Solas, otros

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TRANSPORTACION

Transporte Terrestre

Caracterís?cas •  Permite el transporte de producto directa, del

depósito del vendedor al comprador •  Rápido •  Seguro •  Precios varían dependiendo de la empresa

transpor)sta y de la distancia •  Para productos perecederos, es necesario contratar

un contenedor refrigerado •  Tiempo de entrega: En horas dependiendo distancia

Como opera: •  Co)zar con la empresa/sindicato •  Solicita el servicio •  Entrega el embarque Documentos (Carta de porte y otros documentos). Regulaciones Norma)vas locales



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Puntos de Comercialización de Productos A que punto de Aduanas pertenece

Bánica

Comendador, Elias piña

Cañada Miguel Dajabón Hato Viejo Hondo Valle Jimani Pedernales

Guayujayuco

Dajabón Tilory Comendador El cacique

Los Cacaos Jimani El corozo

PRODUCTOS EXPORTADOS DESDE RD HACIA HAITI Ges)ón de Exportación

1 Aceite 2 Arena 3 Arroz 4 Arroz par)do 5 Aves 6 Azúcar 7 Batatas 8 Blocks 9 Carne 10 Carne de cerdo 11 Cemento 12 Cerveza malta 13 Cloro 14 Cocos 15 Detergente en polvo

16 Detergentes liquido 17 Diesel 18 Dulce 19 Embu)dos 20 Galletas 21 Gasolina 22 Guineos 23 Habichuelas 24 Harina de maiz 25 Harina de Trigo 26 Hortalizas 27 Huevos 28 Jabón 29 Leña

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Material de Construcción

31 Najanjas 32 Pan 33 Pasta Dental 34 Pastas Alimen)cas 35 Plátanos 36 pollo vivi 37 Repollo 38 Ron Dominicano 39 Sal 40 Salamis 41 Sazonadores diversos 42 Sopita 43 Tayota 44 Varilla de acero 45 Yeso

PRODUCTOS EXPORTADOS DESDE RD HACIA HAITI

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Ges)ón de Exportación PRODUCTOS IMPORTADOS Y RE-‐EXPORTADOS RD-‐HAITI

Importación de:

•  Café

•  Guandules

•  Aguacate

•  Mango

•  Chivos

•  Guineos

•  Arroz

•  Peces

•  Mariscos

•  Otros

Re-‐Exportados

•  Vehículos de motor

•  Computadoras

•  combus)bles (gas, gasolina,

gasoil

•  Bacalao

•  Arenque

•  Sardinas


COMERCIO RD HACIA HAITI

Marco jurídico desde 1979…. Acuerdo de Libre Comercio con Haii, ra)ficado en 1981 por

el Congreso Nacional, documento desconocido, que al no ra)ficarse en el vecino país ha

dejado en suspenso la aplicación del mismo.

No existe, que se conozca, un marco jurídico entre estas naciones para la comercialización

de productos, no obstante, se realiza un intercambio comercial que se ha incrementado a

raíz del terremoto ocurrido en ese país el 12 de enero del 2010.

La DGA representada en los diferentes puntos ubicados en Dajabón, Elías Piña,

Pedernales, y Jimaní, requiere:

•  Cumplir con la ley 3489-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐DUA sea para Exportación e Importación

•  Pago de la tasa por servicio-‐-‐-‐-‐-‐Ley 226-‐06

•  Permiso Fitosanitario, Zoosanitario, Agricultura (cuarentena) , No Objeción,

•  Autorización Cruce de Frontera para los vehículos

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COMERCIO RD HACIA HAITI

Otras en)dades gubernamentales que intervienen en la frontera:

1.  CESFRONT-‐-‐-‐-‐-‐-‐Seguridad 2.  MIREX-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐Otorga permiso Cruce de frontera vehículos/ Cer)fica documentos en el

3.  Consulado dominicano en Haii

4.  Industria y Comercio—Cer)ficación no objeción combus)ble, otros

5.  SESPAS-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐Control sanitario de alimentos, bebidas, productos para la higiene personal

6.  y el hogar

Los productos que ingresan desde Haii hacia RD, deben pagar los derechos e impuestos

correspondientes, salvo que la mercancía sea des)nada a un régimen aduanero suspensivo:

admisión temporal (Ley 84-‐99, Internación temporal).

Haii )ene como principal socio comercial a

Estados Unidos (EUA) y a República Dominicana de

Segundo.

•  Hai) exporta a EUA: ropa , Importa: Arroz,

trigo, otros


Ges)ón de Exportación COMERCIO RD HACIA HAITI

Comercio Exterior

Haii está incluido entre los países

que negociaron el Acuerdo de Asociación

Económica, EPA, con la Unión Europea, pero

aún no ha firmado

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El memorando de entendimiento sobre Seguridad y Fronteras que pretende iniciar las negociaciones bilaterales para formular un Plan de

Acción entre ambas naciones

El memorando sobre Transporte Transfronterizo busca regularizar esta ac)vidad

comercial en cuanto a lo terrestre, aéreo y marí)mo

El memorando sobre Comercio, Inversión y Turismo busca la firma de un acuerdo de

Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones

entre los países

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COMERCIO RD HACIA HAITI Comercio Exterior

Comisión Mixta Bilateral Se firmaron Memorando de Entendimiento entre RD y HAITI



Comercio Exterior

República Dominicana )ene a Estados Unidos como principal socio comercial y Haii es el segundo.

Sectores produc)vos dominicanos se han reac)vado: Moca y La Vega

(Huevos), Sánchez y Samaná (Cocos), Cotui (Arroz), Barahona e Higuey

(Naranjas), San Juan de la Maguana (Habichuela y batatas), Azua y Bahoruco

(plátanos y guineos, Jarabacoa y Constanza (Vegetales) y Santo Domingo (Pastas alimen)cias, Productos para la

construcción, otros) Sistema de Comercialización es directamente con el cliente.

El precio lo establece en la relación entre vendedor y

comprado -‐ regateo

Ley 28-‐01 Desarrollo Fronterizo

Empresa SGS que ofrece servicios para Haii

Potencial para las exportaciones dominicanas.

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Comercio Exterior

Requisitos para Exportar hacia Haii

Requisitos para Exportar hacia Estados Unidos

Requisitos para Exportar hacia la Unión Europea

Ver: http://exporthelp.europa.eu/

•  Procedimientos de

importación en la UE

•  Normas UE sobre IVA

•  EUR 1

•  Normas de seguridad:

Sistema de Alerta

Rápida para Alimentos

y Piensos

•  Otros

•  DUA

•  Factura comercial

•  Carta de porte

•  B/L

•  Permisos

•  Documento DUA

•  Documento de

embarque o guía aérea

•  Cer)ficado de origen

•  Requisitos del FDA



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Empresa

Agente

Mayorista Minorista

Consumidor

Canales de Distribución



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Bróker, persona qsica o jurídica que actúa como intermediario

entre un comprador y un vendedor, usualmente cobrando una

comisión.

La competencia indica si los productos y servicios son adecuados

para el entorno compe??vo. Si su empresa puede probar que

comprende la industria y que estará preparado para hacer frente a

algunos de los obstáculos que se presentarán.



Valor Añadido

Caracterís)ca o servicio extra que se le da a un producto o servicio, para darle mayor valor comercial

Venta local

Posicionar en el mercado local, los productos y servicios que producen las empresas nacionales

Venta en el Exterior

Comercializar/Exportar en mercado externo, los productos y servicios producidos en el mercado domés)co

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PROVOFEX (Programa de Vegetales Orientales, Frutas Frescas y Productos Afines de exportación www.agricultura.gov.do Tel. 809-‐547-‐3888 ext 4104

Depuración de Información y aprobación…

30 días

Solicitud de evaluación de la planta empacadora. Departamento de Inocuidad del

Ministerio de Agricultura, .Tels. 809-‐5473888 ext. 6024

Registro en la DGA. Obtener el Token

Formulario DUA. Costo RD$300.00 , por exportación

Cer)ficado de Origen. Para la Unión Europea, EUR-‐1, costo RD$300.00

Factura Comercial

Cumplir con la ley de bioterrorismo, que implica registrar la empresa ante la FDA, completando el

formulario 3537 www.fdaregistrar.com,

[email protected].

Cada vez que se tenga un embarque, debe no)ficarse a la FDA la llegada del embarque 8 horas antes si es marí)mo, y 4 horas antes si es por vía aérea. De igual forma debe no)ficar a agricultura este registro.

Formulario de Exportación y sello (solo para empresas acogidas a la Ley 8-‐90, que regula el régimen de zonas francas). Consejo de Zonas

Francas

Se requiere un permiso de la FDA (Food and Drugs Associa)on), para las

muestras según Import Alert 9914/9905 (USA

Proceso de Exportación: Como hacerlo Conocer el Arancel Correspondiente del producto a

exportar



Contrado de Compra-‐venta

Definir en el contrato de compra venta internacional los elementos de la negociación

acordada:

q  Precio

q  Tiempo de entrega

q  Garania

q Medio de transporte

q Medio e Instrumento de pago

q  Los Incoterms

Proceso de Exportación: Como hacerlo

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Medio e Instrumento de Pago

El Billete El Cheque La Remesa

Carta de Crédito

La Cobranza

La tarjeta de crédito




Grupo E Grupo F Grupo C Grupo D

Entrega directa a la salida

Entrega indirecta, sin pago al transporte

principal

Entrega indirecta con pago al transporte

principal

Entrega directa en la llegada

EXW FCA, FAS, FOB CFR, CIF, CPT, CIP DAF, DES, DEQ, DDU, DDP

Los Incoterms

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Muchas Gracias

Niurka Beato Alba E-‐Mail: [email protected] [email protected]

Santo Domingo, República Dominicana 22 de agosto del 2012

Señoras y Señores:

Con las pautas ofrecidas, las informaciones entregadas y las orientaciones expresadas,

queda en sus manos, tomar la decisión de establecer la estrategia para lanzarse o fortalecer

la producción, con miras de tener produc)vidad en busca de exportar esos productos, lo

que permite generar divisas y mejorar sus condiciones económicas de las personas qsicas y

jurídicas que se enfocan en esta ac)vidad.

!La decisión es suya!.

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