PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS

PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS Los objetivos de aprendizaje de este captulo son entender la evolucin del vendedor a lo largo del tiempo; conocer las competencias generales del ejecutivo de ventas de hoy de acuerdo con las exigencias del mercado y, finalmente, estar en capacidad de definir o redefinir los perfiles del equipo de ventas.El vendedor de hoy y la nueva relacin entre vendedor y comprador

El vendedor de hoy y la nueva relacin entre vendedor y comprador

Cualidades del vendedor

Honestidad Capacidad de servicio Empata EntusiasmoSer amigable Saber escuchar Actitudes positivas del vendedor

Profesionalismo del vendedor

La segunda dimensin del profesionalismo en ventas es la tica. Con frecuencia, vendedores y gerentes enfrentan situaciones que requieren decisiones ticas.

Razones para formar un vendedorLo feo, lo malo y lo bueno del vendedorSabelotodo Confianzudo Hablador Enfrentador Insistente No seguimiento Desinformado Sin cita No escucha Pierde el tiempoHonestoAmistoso Sereno Responsable Paciente Habilidades personales del vendedorCOMUNICACINCONOCIMIENTODefinicin del perfil del vendedorPara definir un perfil especifico, se debe ajustar cada una de las variables al requerimiento del puesto a desempear.

Definicin del perfil del vendedorCaractersticas demogrficas y fsicasDefinicin Nombre del cargaGerente de ventas, vendedor o supervisorEdad 22- 35 aosSexo Indiferente Aspecto fsico Buena presentacin personal y un muy buen tono de vozEstrato socioeconmico Estratos 4-5 Antecedentes experienciaAntecedentes personales y familiares Familia emprendedora, estabilidad familiarNivel de escolaridad ProfesionalExperiencia en ventas Experiencia mnima de tres aos con manejo de vendedores a cargo.Aptitud Constancia, Fluidez verbal, Alta capacidad de comunicacin, manejo de grupos, Recursividad.Personalidad Responsabilidad con el presupuesto de ventas, Gusto por el manejo de grupos de vendedores, Orientado al logro, Dominante, Confianza en s mismo, Flexibilidad en las funciones, Con alto grado de motivacin, Sentido de pertenencia con la empresa, EnrgicoHabilidades Conocimientos bsicos sobre la profesin de ventas, Comunicacin con manejo de grupos, Liderazgo, Exigente consigo mismo para el seguimiento y los cobros.

Preguntas para el aprendizajeEnumere las cualidades que usted tiene como vendedor.Cul -o cules- cualidad(es) considera que debe reforzar?Enumere las actitudes positivas que usted tiene como vendedor.Cul -o cules- actitud(es) considera que debe reforzar?Tiene presente que el comprador de hoy es diferente?Considera que usted cumple con las cualidades que se exigen a los vendedores profesionales?Sus clientes de confianza le han expresado qu es lo que ms les agrada de un vendedor, y qu es lo que ms le molesta?

InvestigacinMOVISTARVendedores Comerciales de campoPerfilFormacin Secundaria, Tcnica o Universitaria en curso.Con Experiencia en ventas de campo.Con Experiencia en ventas de productos intangibles (seguros, Telefona,Claro o Movistar, Abarrotes etc.)Experiencia en gestionar ventas de campo (captar nuevos clientes, cerrarventas)Edad de 19 Aos Mnimo a 48 Aos como Mximo.Investigue el perfil de los vendedores que atienden a las grandes compaas.

InvestigacinHONDAAsesor de Venta de Motos HONDAPerfil:Experiencia mnima de 01 ao en ventas de motos o intangiblesConocimiento de motos y su funcionamientoConocimiento de office a nivel intermedio (indispensable)

InvestigacinHYUNDAIAsesores de Ventas Autos Nuevos HYUNDAIPerfil:Escolaridad: Mnima bachilleratoExperiencia: En agencia Automotriz (minimo de 2 aos)Entre 20 y 70 aosEstabilidad laboralPerfil 100% comercialBuena presentacin

FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS Los objetivos de aprendizaje de este captulo son desarrollar la capacidad para definir las funciones en el equipo de ventas, desde el promotor hasta el vicepresidente, y diferenciar claramente en cada uno de los cargos cul es la habilidad para el desempeo y cul es la capacidad de liderazgo requerida.Definicin de las funciones del equipo de ventas: planificacin ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE VENTAGESTIN DEL TERRITORIO DE VENTASDefinicin de las funciones del equipo de ventas: organizacinTambin es responsabilidad del director de ventas ocuparse de la organizacin del equipo, seleccionando, formando, motivando y estableciendo la remuneracin de los vendedores. A estos aspectos se dedican las lneas siguientes.Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organizacinCapacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempear su oficioCapacidad de liderazgoCapacidad que tiene un individuo para lograr que otras personas lo sigan.Liderazgo Es hacerse visible cuando las cosas se tuercen, e invisible cuando van bien.Es formar a un equipo leal en la cumbre que hable ms o menos con una sola voz Es escuchar cuidadosamente gran parte del tiempoEs Hablar a menudo de modo alentador y reforzar las palabras con hechos creblesEs ser duro cuando es necesario, y en ocasiones es el puro uso del poder.

A largo plazo los autores White y Lippit demostraron en su investigacin que era ms efectivo y eficiente el estilo democrtico, aun cuando con el estilo autoritario la cantidad y calidad de trabajo fueron mayores a corto plazo, el estilo laissez faire o permisividad completa por su parte no es efectivo en el trabajo del grupo no mejora su moral ni satisfaccin.

Tipos de Liderazgo Laissez faireAutocrtico, Democrtico Todas las decisiones la toma el lderLas decisiones se someten prioritariamente al grupoEl grupo goza de una gran libertad

Habilidades del gerente de ventas para desempear su oficioEs la destreza de los individuos para ejecutar actividades en una labor especfica de las diferentes etapas de la gerencia de ventas.

Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas

25Capacidad de liderazgoCapacidad administrativa y de liderazgo de los vendedoresHabilidades para desempear un oficio26Habilidades personales del vendedor

Estilos de comunicacin Habilidades de comunicacinHabilidades de conocimiento

Habilidades personales del director de ventas

Perfil del gerente general de hoyHay profesionalizacin en el equipo de ventas, y el cargo de vendedor no tiene una relacin directa con la profesin, y si con la experiencia en ventas.

El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargoPara la definicin de un cargo especfico se deben de tener en cuenta las variables del puesto a desempearOBJETIVO GENERALOfrecer, vender y asesorar a todos los clientes con todos los productos de la compaa ABC.B. RESPONSABILIDADES ESPECFICASVentasVisita personal al cliente con el propsito de:Ejecutar la ventaEjecutar el cobroPosventa (hacer seguimiento despus de la venta)Cumplir el presupuestoPara las visitas personales se debe tener la habilidad en el proceso de venta, fortaleza en la negociacin, normas de comportamiento y comunicacin con diferentes clientes.Planeacin de ventasDefinicin de ruterosProgramacin de citasViajesSu habilidad est basada en el conocimiento de las estructuras organizacionales y su asignacin de visitas a los clientes en trminos de la frecuencia y el tiempo de cada visita previa definicin de la direccin general de ventas.C. RELACIONES CON LA ORGANIZACINRelaciones de informesInforme diario de ventasInforme mensual de actividades Disposicin a la capacitacin y al entrenamientoReuniones peridicasConductas relacionadas con la organizacinCumplimiento de las normas de trabajoAceptar y respetar a la autoridadSe debe contar con la habilidad de aceptar el seguimiento, participar activamente en las capacitaciones e implementar indicadores dispuestos en el plan de ventasPreguntas para el aprendizajeSi una misma funcin es desempeada por los diferentes cargos del rea de ventas (vendedor, gerente nacional y vicepresidente de ventas). en qu cree usted que radica la diferencia al momento de la ejecucin?La diferencia es en alcance de sus funciones, por ejemplo al hacer una capacitacin sobre nuevos productos a lanzarse, los vicepresidentes de ventas estarn encargados de capacitar a sus subordinados directos, y estos a su vez a los vendedores quienes tendrn que informar a su cartera de clientes sobre los nuevos productos de la compaa.Considera Usted que un excelente vendedor es necesariamente un buen gerente.No. el puesto de gerente de una empresa debe ser ocupado por una persona que cumpla con ciertas caractersticas como: experiencia en ventas, estrategas, comunicativos, capacidad de escucha, persuasin, conciliacin, mediacin y capacidad de liderazgo. Por otra parte un vendedor generalmente realiza un trabajo de esfuerzo individual, un gerente en cambio realiza un trabajo integrador; el vendedor desarrolla negocios y se relaciona con los clientes pero el gerente desarrolla personas y se relaciona con los vendedores. 3. Por qu la experiencia en los distintos cargos de venta brinda una gran oportunidad de llegar a ocupar el cargo de gerente general?Porque el conocimiento y experiencia adquirida en cada uno de los puestos que escal ha hecho de que esta persona se convierta en un experto en las funciones desarrolladas en cada puesto. Sin embargo debe tenerse en cuenta que debe cumplir con las habilidades y perfil de un gerente de ventas.

DATOS GENERALES DE LA EMPRESAPara poder el rea de ventas de la empresa BAJOPONTINA, tenemos que echar un vistazo a la corporacin a la que pertenece, es decir, la COPORACION LINDLEY. Ya que Bajopontina Sociedad Annima funciona como CDA Centro de distribucin autorizado a nivel de territorio peruano teniendo sucursales en los diferentes departamentos.Ejercicios para llevar a la prcticaGERENCIA: OPERACIONESDENOMINACION DEL PUESTO: SUPERVISOR DE VENTASJEFE DIRECTO: AdministradorSUBIRDINADOS DIRECTOS: VendedoresOBJETIVO: Liderar el equipo de Vendedores con capacidad de atender a cada cliente con un alto nivel de servicio, lograr y superar los objetivos comerciales propuestos.FUNCIONES PRINCIPALES:Salir a ruta, de acuerdo con lo previsto en la reunin de comit de mejora continua, para monitorear el trabajo de su equipo en el mercado. Garantizando el cumplimiento de los 6 pasos del vendedor.En el mes deber visitar a sus 40 mayores clientes por volumen y pro actividad, segn el acuerdo del comit de mejora continua.Dedicarse EXCLUSIVAMENTE a cuidar el territorio asignado con nfasis a la ruta gerencial.Reunirse con sus vendedores antes de la salida para el mercado, obedeciendo a las exigencias para la realizacin de la reunin matinal.Conocer los objetivos de cobertura y los resultados obtenidos a la fecha por producto y categora.Conocer los objetivos de indicadores de gestin y los acumulados a la fecha en su rea de trabajo.Visitar a sus 20 clientes con mayores prdidas de venta.Monitorear el nivel de rotacin de las introducciones de envases.Identificar las necesidades de entrenamiento a sus vendedores.Deber informar el ranking del vendedor en forma semanal y mensual.Deber informar las acciones de la competencia en forma semanal.Deber de hacer evaluaciones peridicas a su personal y derivar a RRHH si lo amerita.Ejercicios para llevar a la prcticaGERENCIA: OPERACIONESDENOMINACION DEL PUESTO: VENDEDORJEFE DIRECTO: AdministradorSUBIRDINADOS DIRECTOS: NingunoOBJETIVO: Responsable de la gestin comercial en la ruta asignadaFUNCIONES PRINCIPALES:Trabajar uniformado, cuidando la buena apariencia y la higiene personal y con su fotocheck. Conocer sus objetivos diarios y mensuales de ventas.Conocer los objetivos de cobertura y los resultados a la fecha, en cuanto a los formatos y categoras.Reunirse con su Supervisor antes de la salida para el mercado, obedeciendo a las exigencias para la realizacin de la reunin matinal.Conocer los objetivos de indicadores de gestin y los acumulados a la fecha.: Efectividad de pre venta mayor al 75%, CPV mayor al 90%, EG mayor al 70%, venta perdida menor al 3.5%.Conocer quines fueron sus 20 clientes con mayores prdidas de venta.Monitorear la rentabilidad de los activos con programas de retiro y reubicacin de acuerdo a la evaluacin del supervisor de ventas.(EF,EXHIBIDOR,ZONA DE AHORRO,M de VALOR,ZONA SOCIAL,Etc)Monitorear el nivel de rotacin de las introducciones de envases.Estar capacitado en los diferentes conceptos que son de exigencia para el vendedor.-ejecucin en el pdv, matriz colaborativa, clusterizacion, etc.Conocer todas las funcionalidades del celular toma pedidos.Deber de enviar los pedidos a los clientes plenamente identificados con los cdigos correspondientes, est prohibido usar cdigos de clientes para l envi a otros clientes sin cdigo.Ejercicios para llevar a la prcticaGERENTE DE VENTASTAREAS DIARIASAtender a clientesAtender a proveedoresDirigir el trabajo de los vendedoresCorresponder las llamadas de los clientesPreparar propuestas para nuevos productos o desarrollo de los productos ya existentesImplementar lanzamiento de nuevos productos o de los ya existentes.Supervisin administrativa en ventas, visitas a clientes o cobros.Rendir informe a la sub gerencia general sobre rendimiento del departamento de ventas.Elaborar planes de trabajoEstablecer metas a vendedores y procurar el seguimiento de las mismas.Controlar entrenamiento y supervisin del rendimiento de vendedores.Ejercicios para llevar a la prctica

Ejercicios para llevar a la prcticaGERENTE DE VENTASTAREAS DIARIASAtender a clientesProgramar y ejecutar las visitas a los clientes.Solicitar y confirmar entrevistas a los clientes.Obtener muestras para enviarles al cliente.Confirmar pagos de facturas con departamento de cuentas corrientes.Confirmar producciones de pedidos pendientes.Revisar existencia de bolsas de stock.Pasar pedidos pendientes de firma al gerente de ventas.Verificar pedidos anteriores.

CASO DE ESTUDIO:Bancovalores: Un ascenso en ventasBancovalores es una entidad financiera dedicada a la banca personal y empresarial en todo el territorio nacional. En los ltimos aos ha tenido un crecimiento sorprendente que la ha situado como uno de los bancos con mayor crecimiento en nuevos clientes, y ha presentado un importante aumento de portafolio de productos en los clientes actuales; su mayor incremento se present en la regin sur del pas, donde por cuatro aos consecutivos ha sido la zona de mejor desempeo.Bancovalores promueve sus productos en las categoras de personas naturales, pymes y grandes empresas. Su equipo de ventas consta de 42 vendedores, entre los cuales est Carlos Perz, un excelente vendedor que ingres a la compaa a trabajar en la regin sur hace cuatro aos. Desde entonces ha recibido varias menciones por su buen desempeo y ha contribuido a ubicar a su regin en los primeros lugares de ventas en el mbito nacional. Carlos inici sus labores en el banco manejando la categora de personas naturales, despus de un ao fue ascendido a la categora de pymes, y al ao siguiente al manejo de grandes cuentas Hace unos meses Bancovalores decidi promover a Carlos Perz a la gerencia regional de la zona occidental del pas. Debido a sus mltiples ocupaciones manejando el crecimiento del banco, y respondiendo a una competencia muy agresiva, el gerente nacional de ventas no tuvo tiempo ni vio la necesidad- de capacitar a Carlos. Adems, consideraba que l conoca bien el funcionamiento del banco y que con su exitosa experiencia como vendedor podra desempearse como gerente regional adecuadamente.La gerencia regional occidental se encarga de administrar el equipo de ventas compuesto por nueve vendedores, quienes atienden las diferentes categoras de clientes. Durante como su carrera como vendedor, Carlos adquiri una serie de ideas que quera transmitir a su equipo de ventas, y pens que la mejor manera de hacerlo era acompandolos a realizar el trabajo de campo en lo que gastaba la mayor parte del tiempo.En los ltimos das la gerencia nacional de ventas recibi una serie de quejas acerca del comportamiento del nuevo gerente de ventas de la zona occidente, debido a que su acompaamiento en visitas a los clientes es muy incmodo por sus constantes interrupciones, a tal punto que pierde autoridad y credibilidad con los clientes. Esto ha ocasionado cierto inconformismo, no solo internamente con los vendedores, sino externamente con los clientes.

Por qu cree usted que Carlos Perz no est desarrollando bien su nuevo cargo como gerente regional de ventas?En primer lugar por qu no se le ha capacitado respecto de cuales son funciones como gerente regional, producto de ello solo usa su propio criterio para desempear el cargo, resultando un tanto incomodo su accionar. En segundo lugar tal vez las habilidades como vendedor no aseguren que pueda ser un gerente regional idneo, ya que sus acciones deben ir dirigidos al conocimiento y control de las habilidades de los vendedores y superiores, es decir, su trabajo ya no es operativo sino pasa a manejar un grupo de personas, con la finalidad de efectuar los objetivos de la compaa.Cmo gerente nacional de ventas, Cmo manejara usted este problema con Carlos Perz?Se tendra que capacitarlo y hacerle conocer cules son sus funciones especficas, a la par ponerlo a prueba para que se pueda saber si en realidad posee las caractersticas o cumple con el perfil de un gerente regional, esto con el fin de obtener los mejores resultados para Bancovalores.

GRACIAS