Gerencia de ventas - Instituto ISIV
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GERENCIA DE VENTAS
ORGANIZACIÓNDEL EQUIPODE VENTAS
CANALES DEDISTRIBUCION
PLANIFICACIONDE LAS VENTAS
DIRECCION DEL EQUIPO
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ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTAS
Perfil
Selección
Formación
Organización
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Estilos
Motivación
Compensación
Evaluación
DIRECCION DEL EQUIPO
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PLANIFICACION DE LAS VENTAS
Estimación del potencial de marketing y previsión de ventas
Elaboración del presupuesto de ventas
Territorios de ventas
Cuotas de ventas
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Selección
Dirección
Cuotas de ventas
Apoyo
7
METAS MENTALES:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuándo mediré mi éxito?
ADMINISTRACION DE VENTAS
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METAS PROFESIONALES:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuándo mediré mi éxito?
ADMINISTRACION DE VENTAS
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METAS ECONOMICAS:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuando mediré mi éxito?
ADMINISTRACION DE VENTAS
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METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:
Tipo de productos que venderá
Tipo de clientes que visitará
Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar
Relaciones interpersonales del vendedor
Requisitos mentales y profesionales del vendedor
Limitaciones y presiones del medio (entorno)
ADMINISTRACION DE VENTAS
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ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Remunerar a vendedores
Evaluar a vendedores
Motivar a vendedores
Supervisar a vendedores
ADMINISTRACION DE VENTAS
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TERRITORIOS DE VENTAS:
Quiénes son los compradores y a dónde están?
Cómo llegamos a los compradores?
Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro producto?
Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?
Quedó satisfecho el cliente después de la compra?
ADMINISTRACION DE VENTAS
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CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO:
Tendencias económicas
Tendencias tecnológicas
Tendencias político-jurídicas
Tendencias de la competencia
Tendencias de la industria
ADMINISTRACION DE VENTAS
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ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:
Ventas reales
Potencial del mercado estimado
Participación del mercado estimado
Fuente de ventas (tipo de cliente)
Potencial del mercado estimado año siguiente
Objetivo tentativo de ventas
Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente
ADMINISTRACION DE VENTAS
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FASES DE LA COMPRA:
Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)
Determinación de características y cantidades del artículo necesitado
Búsqueda y calificación de fuentes potenciales
Adquisición y análisis de propuestas
Evaluación de propuestas y selección de proveedores
Retroalimentación del comportamiento y evaluación
ADMINISTRACION DE VENTAS
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ADMINISTRACION DE VENTAS
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RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL TERRITORIO:
Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de su mercado, la competencia, las cuentas y las tendenciasEstablezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio y no solamente con su historial de ventasProyecte una estrategia para el territorio en general y una específica para sus cuentas individualesLleve registros exactosAnalice sus registros periódicamente y establezca objetivos nuevos con base en este análisis
ADMINISTRACION DE VENTAS
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SUPERVISION Y CONTROLMEDIDAS DE LOS ESFUERZOS:
Número de visitas a clientes actualesNúmero de visitas a clientes nuevosPromedio de tiempo por visitaTiempo de ventas vs. Tiempo de no ventasVisitas por díaDías laboradosRazón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laboradosRazón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas
ADMINISTRACION DE VENTAS
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GASTOS DE VENTAS:
Promedio por visita de ventas
Por tipo de cliente
Por tipo de producto
Razón gastos de venta = gastos / ventas
Razón por visita = total costos / Nro. Visitas
ADMINISTRACION DE VENTAS
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MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:
Contribución total en dinero
Margen promedio de la contribución
Ventas actuales vs. Ventas pasadas
Ventas actuales por visita
Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas
Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total de cuentas
Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de cuentas
ADMINISTRACION DE VENTAS
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PROPOSITO:
Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas para obtener un desempeño satisfactorio.
Determinar la inversión razonable de gastos
Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo
Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo
Establecer el volumen de utilidades de la compañía
PRESUPUESTO DE VENTAS
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1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia.
2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto o vendedor.
3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas.
4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de
objetivos de utilidad.7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia.8. Usar el presupuesto para el control de operaciones de
ventas.
PROCESO DE PRESUPUESTACIÓN