TÉCNICAS DE VENTAAna Huertas Armesto

Fitec Consultores

Dada la Competitividad establecida en

estos momentos dentro del mercado, las

Empresas se ven obligadas a establecer

un perfeccionamiento a todos los nivelestodos los niveles

tanto a nivel cualitativo como cuantitativo

Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas y beneficios mutuos y continuos por ambas partes.

GANARGANAR

GANARGANAR

- Intervienen 2 o más partes: Siempre es necesario para que exista una venta que al menos haya dos personas en ella. No obstante, no tiene por que ser bilateral, puede ser en grupo.

- Voluntaria: Si forzamos a alguien en una venta podemos perder un cliente futuro.

- Intercambio: Una parte ofrece algo a cambio de otra cosa.

- Satisfacción mutua: Satisface las necesidades del cliente y ayuda al cumplimiento de objetivos del vendedor. GANAR - GANAR

EL PROCESO DE VENTAEL PROCESO DE VENTA

1.- Preparación2.- Determinación de necesidades3.- La presentación del producto o servicio. Argumentación4.- Tratamiento de objeciones5.- Cierre6.- Reflexión o autoanálisis

CLIENTE FIDELIZADO CLIENTE POTENCIAL

PREPARACIÓN Analizar toda la información de la que se dispone

Buscar toda la información sobre el cliente y su entorno

CONTACTO CON EL CLIENTE

Mantener el contacto y la relación

establecida con el cliente

Analizar los posibles métodos de

contacto y elegir el más adecuado

BUSQUEDA DE LAS

NECESIDADES DEL

CLIENTE

Haz una ficha de cada cliente y anota toda la información del

mismo

Analiza las necesidades del nicho de

mercado al que te diriges. Lee, obten

información

LA ARGUMENTA

CIÓN DEL PRODUCTO

Centrada en las necesidades del

cliente. Información veraz. No críticas de

la competencia

Centrada en las necesidades del

cliente. Información veraz. No críticas de

la competencia

RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

Soluciona los problemas Soluciona los problemas

EL CIERRE DE LA VENTA

Firma de contrato, pago Firma de contrato, pago

LA POSTVENTA Convierte el problema del cliente en el

tuyo

Convierte el problema del cliente en el

tuyo

PREPARACIÓNPREPARACIÓN1.1- Organización Cifras de ventas, tipos de clientes

1.2.- Preparación de la actividad Política Comercial, lenguaje comercial

Algunas ESTRATEGIAS COMERCIALES:

-Aprovechar cualquier encuentro mutuo.

-Aprovechar la relación mantenida con otro cliente.

-Participar en actos, foros, ferias …

-Realizar una oferta comercial directa.

- Hacer visible el producto para que el cliente lo identifique con sus propias necesidades.

- Conocemos información de una empresa con la que trabajamos.

-Analizamos esa información para detectar las necesidades del cliente.

- Hacer una oferta adecuada a las necesidades.

AL SER CLIENTE FIDELIZADO CONTAMOS CON UNA VENTAJA COMPETITIVA SOBRE

EL RESTO DE COMPETIDORES

- Debe ser corta y participativa, propiciando que el cliente muestre sus dudas y se les resuelvan en el acto.- Debe estar organizada y estructurada, consiguiendo con ello una fácil comprensión.- El lenguaje debe ser el adecuado.- La información debe ser exacta, objetiva y verificable.- Se usarán argumentos cortos, claros y fáciles de entender.- Nunca se criticarán los productos o servicios de la competencia.- Siempre debe estar centrada en los beneficios para el cliente, no en las características del producto o servicio.

- Escucha activa. - Repetir la objeción y argumentarla. - Lenguaje positivo. - Resolver todas las dudas. - Siempre la verdad.

COMUNICACIÓN COMERCIALCOMUNICACIÓN COMERCIALCada empresa debe encontrar cuales son sus

características distintivas, las que le aportan valor añadido respecto a los

competidores y que tiene que potenciar para ponerlas en práctica

y utilizarlas en la comunicación que establece con

sus clientes.

RECEPTOR

EMISOR

RECEPTOR

EMISOR

RECEPTOR

EMISORFeedback

Canal de Transmisión

Interferencias

Contenido

Contenido

Interferencias

Ejemplo 1.Ejemplo 1. En una pequeña tienda de comestibles el En una pequeña tienda de comestibles el trato con el cliente es directo. Entonces, ¿Cómo nos trato con el cliente es directo. Entonces, ¿Cómo nos comunicamos con el cliente? En este caso, la forma de comunicamos con el cliente? En este caso, la forma de comunicarnos se basa en los siguientes aspectos comunicarnos se basa en los siguientes aspectos fundamentales:fundamentales:

- En el servicio prestado por todos los empleados del comercio al - En el servicio prestado por todos los empleados del comercio al comprador.comprador.- En el trato que se le da al comprador cuando está en el comercio.- En el trato que se le da al comprador cuando está en el comercio.- En la atención prestada ante reclamaciones o quejas.- En la atención prestada ante reclamaciones o quejas.- En la atención prestada, ante solicitudes del comprador.- En la atención prestada, ante solicitudes del comprador.- En la rapidez de respuesta ante cualquier demanda del cliente.- En la rapidez de respuesta ante cualquier demanda del cliente.- En la facilidad para localizar productos.- En la facilidad para localizar productos.- En la limpieza y presentación de los productos.- En la limpieza y presentación de los productos.-En el cumplimiento de todos los acuerdos y compromisos contraídos En el cumplimiento de todos los acuerdos y compromisos contraídos entre ambas partes…entre ambas partes…

Todos estos medios están al alcance del comercio para Todos estos medios están al alcance del comercio para establecer el adecuado trato comercial.establecer el adecuado trato comercial.

-Comunicación -Comunicación Verbal Verbal

- Comunicación No - Comunicación No VerbalVerbal

- Mantenimiento del prestigio y calidad del trabajo.- Cumplir compromisos. - Asunción de responsabilidades y quejas. Pedir disculpas.- No repetir errores.- Mejora continua.- Superar las expectativas del cliente.- Anticiparse a las necesidades del cliente.- Tener detalles con el cliente.

TECNICAS DE VENTAS CON CLIENTE TECNICAS DE VENTAS CON CLIENTE FIDELIZADOFIDELIZADO

TÉCNICAS DE VENTAS CON CLIENTE TÉCNICAS DE VENTAS CON CLIENTE POTENCIALPOTENCIAL

- Seleccionar adecuadamente el público objetivo.- Enfocar el producto a nuevos nichos de

mercado.- Despertar atención y curiosidad.- Innovar con respecto a los competidores.

¿QUÉ HACER SI LAS VENTAS¿QUÉ HACER SI LAS VENTASHAN BAJADO?HAN BAJADO?

- Obtén información. - Utiliza metodologías de mejora (seis sigma). - Implanta las mejoras

GRACIAS POR SU ATENCIÓNGRACIAS POR SU ATENCIÓN