GENERADOR DE

MODELOS DE NEGOCIO

¿QUE ES UN MODELO DE NEGOCIO?

Definición…

Un modelo de negocio describe la manera y da forma lógica, a como una organización intenta ganar dinero, a través de crear, distribuir y retener valor.

Idea Concepto

Oportunidad Creatividad

… de Negocio

Entonces…

La observación de éste debe ser

Permanente Generando

Generando un continuo diseño y

re-diseño del negocio.

Metodología

• Para el levantamiento, diseño y rediseño de modelos de negocio.

Introducción…

• Podríamos definir un modelo de negocio sobe la base de nueve columnas o bloques que constituyen el edificio empresarial.

1.- Propuesta de Valor

2.- Segmentos de Clientes

3.- Relaciones con Clientes

4.- Canales de distribución

6.- Recursos Clave

7.- Actividades Clave

8.- Alianzas

5.- Generación de Ingresos

9.- Estructura de costos

Tipos: •Mercado masivo •Nicho de mercado •Segmentado •Diversificado •Plataforma múltiple

Define los diferentes grupos

de personas u organizaciones

para servir y alcanzar un

objetivo empresarial.

¿Para quién estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Consideraciones sobre el Bloque SC

• Es fundamental disponer de criterios sólidos de segmentación de los clientes y targets para poder entender mejor las posibilidades y potencialidades de la propuesta de valor, en relación a los diferentes atributos.

• Conceptualmente, los criterios de segmentación de clientes responden a alguno o algunos de los siguientes criterios:

NECESIDADES QUE EXIGEN DISTINTA

OFERTA

POTENCIAL DE

COMPRA

ACCESO POR DISTINTOS CANALES

PRIORIZACIÓN DE

ATRIBUTOS DE COMPRA

MODALIDADES DE RELACIÓN

• Las técnicas de segmentación exigen distintos criterios de aplicación en función de que el negocio se oriente a distintos mercados:

Mercado masivo de consumidores finales (criterios sociológicos, geográficos o culturales).

Mercados para empresas con nichos (criterios de aplicación de la solución).

Mercados múltiples (una misma solución atiende distintas necesidades)

Características:

•Novedad

•Desempeño

•Personalización

•“Hace el trabajo”

•Diseño

•Marca/Estatus

•Precio

•Reducción de costos

•Reducción de riesgos

•Accesibilidad

•Conveniencia/Usabilidad

Describe el paquete de productos y

servicios que crean valor para un

segmento específico de clientes.

¿Qué valor estamos entregando a los clientes?

¿Cuál problema estamos ayudando a resolver?

¿Cuál necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo?

¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a

cada segmento de clientes?

Consideraciones sobre el Bloque PV

• Una Propuesta de Valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente).

• Algunos elementos o atributos de la oferta que contribuyen a crear valor para los clientes pueden ser:

ATRIBUTO DEFINICIÓN

Innovación / novedad Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad.

Adaptación Soluciones / productos específicos que encajan perfectamente en un cliente.

Servicio Total La propuesta de valor resuelve todo el problema.

Diseño La propuesta o servicio goza de un diseño / forma excelente.

Reputación / status El consumo del proyecto o servicio implica prestigio (exclusividad).

Precio La oferta permite satisfacer la necesidad más esencial con el menor costo.

Reducción de Costo El producto o servicio ayuda a reducir costos.

Reducción del Riesgo El producto o servicio cubre el riesgo del comprador.

Accesibilidad La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios fuera de su alcance natural.

Usabilidad El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso.

Fases: •Concientización •Venta •Entrega •Post-venta

Describe como una compañía se

comunica y llega a su segmento

de clientes para ofrecer una

propuesta de valor.

¿Cómo pueden ser alcanzados? ¿Cómo podemos alcanzarlos ahora? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son los más rentables? ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?

Consideraciones sobre el Bloque CDC

• Los canales de distribución actúan como punto de contacto inmediato con los posibles clientes / compradores y juegan un relevante papel en la experiencia del clientes desde posibles diferentes funciones: Creación de conocimiento de la existencia de la oferta

Ayuda al cliente a tomar decisiones de compra (prescripción)

Entrega efectiva (acercamiento físico) de los productos y/o servicios

Asesoramiento y/o apoyo al cliente en la post-venta o en el uso del producto / servicio

• Adicionalmente, es necesario entender si el canal de distribución ofrece o no una proposición de valor más amplia (por ejemplo, gama).

• Los canales de distribución pueden clasificarse en propios o aliados y en directos e indirectos:

Indirectos

Directos

Almacenes propios

Fuerza de Ventas Web Propia Tiendas

Almacenes ajenos

Tiendas Ajenas

Propios Ajenos

mode o de negoc o?

Ejemplos: •Asistencia Personal •Asistencia Personal Dedicada •Auto-servicio •Servicio Automatizado •Comunidades

Describe los tipos de relaciones

establecidas en una compañía con

segmentos establecidos.

¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos

cada uno de nuestros segmentos de clientes?

¿Qué relaciones hemos establecido?

¿Cuán costosas son?

Consideraciones sobre el Bloque RC

• La fórmula de relación con los clientes es otro de los elementos de un Modelo de Negocio; Este elemento es relevante a los efectos de entender las principales características de: La captación de clientes

La retención de clientes

• Pueden distinguirse diversas tipologías de relación con los clientes:

Asistencia Personal Cuando la interacción personal es muy relevante en el proceso de compra.

Auto - Servicio Cuando el cliente puede gestionar la compra sin asistencia personal.

Comunidad Cuando el concepto de pertenencia a un grupo, forma parte del criterio de adquisición.

Cocreación Cuando la propia forma de producir el bien y/o el servicio exige una colaboración entre el cliente y el proveedor.

gresos a os ngresos genera es?

Tipo:

Venta de activos

Fee por tasa de uso

Fee por suscripción

Arriendo/Leasing

Precio Fijo:

Lista de Precio

Según características del

producto

Según segmentos de clientes

Según Volumen

Precios Dinámicos:

Negociación

Gestión del rendimiento

Subastas - Licitaciones

Representa la caja de efectivo de la empresa,

generada a partir de cada segmento de clientes

(los gastos deben restarse de los ingresos

parar crear ganancias).

¿Por cuál valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?

¿Actualmente porque se paga?

¿Cómo están pagando?

¿Cómo prefieren pagar?

¿Cuánto aporta cada fuente de ingreso?

Consideraciones sobre el Bloque FI

• Este elemento del modulo trata de definir los criterios y mecanismos por los que la creación de valor se traduce en flujo de caja del cliente hacia la empresa.

• Pueden existir diferentes corrientes de ingresos que exigen distintas estrategias de precio. En concreto existen dos tipologías clásicas:

• Servicios / productos que generan una recurrencia en el tiempo

Servicios / productos que se pagan una vez (de vez en cuando)

• Las formas clásicas de generación de ingresos pueden clasificarse así:

Ventas de productos Cuotas de suscripción Cuota por licencia

Honorarios por uso/servicio Arriendo por uso Honorarios de intermediación

Publicidad Honorarios por servicio pactado

Consideraciones sobre el Bloque FI

MECANISMOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

PRECIOS FIJOS PRECIOS VARIABLES

Lista de Precios Negociación caso a caso

Precios Adaptados por Segmentos Valor en función de demanda

Precio en función de Volumen Remates