Fundamentos de Mercadeo - SEP 09

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Mercadeo

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Fundamentos de Mercadeo

Fundamentos de MercadeoJos I. Carmona H.joseisaiascarmona@yahoo.com0414-416.86.31ObjetivoDesarrollar competencias y habilidades que permitan el uso de herramientas de control y gestin orientadas a optimizar el proceso gerencial enmarcado en el mbito de mercadeo y negociosContenidoConceptos bsicos sobre mercado y mercadeoFactores del entornoMercado de bienes y servicios (diferencias)El productoConceptoClasificacinEl ciclo de vida de los productosMarcaContenido - ContinuacinEl PrecioConceptoPrecio y valorDecisiones sobre preciosVariaciones de los preciosDistribucinPromocinVentas personalesPublicidadPromocin de ventasRelaciones pblicasContenido - ContinuacinInvestigaciones de mercado aplicablesEl plan de mercadeo/marcasConceptos bsicos sobre mercado y mercadeoTema 1Mercado ?Es un grupo de personas u organizaciones que poseen la capacidad y la voluntad de comprar un producto o servicio para el consumo

Personas u organizaciones = NecesidadCapacidad de compra = Ingresos, Endeudamiento, liquidezVoluntad de compra = Deseo de comprarProductos o servicio = Precio y beneficios definen su ofertaConsumo = Satisfaccin de un deseoCondiciones para que exista el mercadoPersonas deben necesitar un productoPersonas deben tener la capacidad de compraPersonas deben estar de acuerdo en usar el poder adquisitivoPersonas deben tener la autoridad de comprar lo que deseenTipos de mercadoBasados en clientesMercado del consumidorMercado industrialMercado de revendedoresMercado gubernamentalMercado internacionalMercadeo ?El mercadeo es una funcin estratgica, constituida por todas las actividades tendientes a generar y facilitar cualquier intercambio que satisfaga las necesidades o deseos humanos, capaz de generar utilidadesQue se requiere para que exista el mercadeoLa participacin de dos o mas personasCada parte debe poner algo de valor que la otra desea tenerCada uno debe estar en disposicin de ceder su Algo de valor con el fin de recibir Algo de valor de la otra personaLas partes que intervienen es el intercambio deben estar en capacidad de comunicarse entre sEvolucin del concepto de mercadeoProduccinVentasMercadeoMasivoMercadeoUno a Uno192019501980Hoy

Evolucin del mercadeoProduccinTodo lo producido se consuma de inmediatoLa demanda superaba la ofertaManufactura determinaba las caractersticas de los productosNo hacia falta el esfuerzo de ventaEl consumidor no seleccionabaEvolucin del mercadeoVentaSe inicia luego de una crisis econmicaOferta mayor que la demandaSe desarrollan tcnicas de ventasSe generaron nuevos productos que no tuvieron xito

Mercadeo

Intercambio de bienes o servicios por un valorSe inicia con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que ste quiereFocoNecesidades del consumidorFocoNecesidades del vendedorEvolucin del mercadeoMercadeo masivoLos productos se orientaron a grupos de clientes con caractersticas comunesSe utiliza los medios de promocin en masa para vender los productos (Cine, radio, TV, otros)Las tcnicas ventas se hacen parte de una estrategiaEvolucin del mercadeoUno a UnoLas necesidades individuales del consumidor son predominantesLa tecnologa apoya nuevas iniciativas de contacto con el clienteEl mercado se reduce en tamao, casi con nombre y apellidoQue se hace en mercadeoNombre de la empresa o productoSeleccionar el producto o servicioDonde se vender el productoEl color, forma y tamaoEl empaqueUbicacin del negocioLa publicidadLas relaciones pblicasEl tipo de ventaEntrenamiento en ventasPresentacin de ventasSolucin de problemasPlan estratgico de crecimientoSeguimientoVerdades del mercadeoEl mercado cambia constantementeLa gente olvida muy rpidamenteLa competencia no esta dormidaEl mercadeo establece una posicin para la empresaEl mercadeo es esencial para sobrevivir y crecerEl mercadeo ayuda a mantener los clientesEl mercadeo ayuda a la motivacin internaEl mercadeo da ventaja sobre la competencia dormidaEl mercadeo permite a los negocios seguir operandoTodo empresario invierte dinero que no quiere perderFuncin del mercadeoMercadeo operacionalOperacin comercial de una empresa, cuyos objetivos son a corto y mediano plazo. Se representa en cifras de ventas y estn apoyados por acciones tcticasMercadeo estratgicoTiene como finalidad orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad

Mercadeo estratgicoElementosSeleccin de un mercado escogido como meta

Creacin y mantenimiento de una mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del mercado por un producto en especificoMercado meta (segmento)Es el grupo de personas u organizaciones a los cuales una empresa dirige su programa de mercadeo

ProductoBeneficiosPrecioGarantaMercado metaMercadoSegmentoSegmentoSegmentoProgramaDe mercadeoEl papel de la segmentacinRecuperar las caractersticas atractivas de un pequeo negocio que mantiene un acercamiento con sus clientes y conoce mejor sus preferencias individuales.Naturaleza del producto o servicioLas caractersticas de la demandaLos mtodos de distribucin y promocinMotivaciones de los compradoresComo segmentarSegmentacin geogrficaPorciones territorialesSegmentacin demogrficaEdad, sexo, poder adquisitivo, nivel socioeconmico, tamao de la familia, educacin, etc.Segmentacin sicografica/actitudinalEstilo de vida y personalidadQue hacer para segmentarCaractersticas demogrficasTamao y consumo de cada segmentoSituacin actual de los productos competidoresSegmentos mal atendidosCaractersticas principales de los segmentos mas atractivosCaractersticas de un segmentoEl segmento ha de ser medible

Debe ser accesible y atendible de un modo rentable

Debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y la inversinPublicidadCul es el mercado?

A quin va dirigido?DemogrficoActitudinal

Trabajo de discusin # 1ProductoBarra de proteccin solar tipo lpiz labial

MercadoA quin esta dirigido?

SegmentosCuales segmentos conforman el mercadoFactores del entornoTema 2Macro ambienteEconmicasPolticos-legalesSocio culturalesDemogrficasNaturales o ambientalesTecnolgicasMacro ambienteEconmicasLa disponibilidad de crditoLa tasa de intersLos ndices de inflacinTasa de cambioOtros

Macro ambientePoltico-legalesLeyes sobre control de preciosLeyes tributariasLeyes de proteccin del medio ambienteLey de proteccin al consumidorLey laboralOtrosMacro ambienteSocio culturalesEstilo de vidaActitud hacia el dineroNivel de educacinHbitosCreenciasOtrosMacro ambienteDemogrficasTamao de la poblacinUbicacin geogrficaDistribucin geogrficaTasas de crecimientoOtrosMacro ambienteVariables naturalesRacionamiento energticoNiveles de contaminacinCostos de la energaOtrosMacro ambienteTecnolgicasQue pueden afectarLos productosLos serviciosLos mercadosLos procesos de produccinOtrosMicro ambienteLos proveedoresLos intermediarios/distribuidoresLos compradoresLos competidoresMercadeo de bienes y servicioTema 3Las Ps del mercadeoLa mezcla de mercadeoProductoPrecioDistribucinPromocinServicio

ProductoTema 4Que es un Producto/Servicio ?Es un bien con caractersticas tangibles a travs de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes

Clasificacin de los productosProducto de consumoSon los productos que se compran con el fin fundamental de satisfacer necesidades personales y familiares

Producto industrialRealizar con ellos sus actividades de produccinIncorporarlos como parte de los productosProductos de consumoConveniencia o MasivoUso comnPoco esfuerzo para seleccionarCompras espordicasComparacin de marcas, precios, calidad, estilo

EspecialesCompras de mayor esfuerzo y satisfaccin de deseos particulares

Productos industrialesInstalacionesEquiposSuministrosServiciosMaterias PrimaPartes componentes y materialesServicio ?

Caractersticas de los serviciosIntangibilidadHeterogeneidadInseparabilidadCarcter perecederoProduccin y consumo simultneosFalta de regulacinPropiedadLa mezcla de mercadeo de servicio

ProductoPrecioLugarPromocinPersonal (R. Humano)ProcesoComo lograr un nuevo producto/servicioSe debe ser curiosoEstar en capacidad de romper normasSuperar la razn y la lgicaSer capaz de fantasear y cuestionar paradigmasInvestigar lo obvioPercibir la oportunidadLos clientes tipoCapacidad tcnica para desarrollarlaQue clarificar al crear un producto/servicioTendencias econmicasRegulaciones gubernamentalesComo afecta el medio ambienteSi es un producto/servicio cultural Se define bien en una clase social ?Que avance tcnico implica y como se habr de resolverQuienes serian los proveedores y los distribuidoresQue clarificar al crear un producto/servicioQue clarificar al crear un producto/servicioQue beneficio compraraA quien se lo compraraPor que lo compraraComo lo compraraCuando lo compraraEn que cantidadEspecificaciones de mercado: geogrficas, demogrficas, distribucin y segmentosQue clarificar al crear un producto/servicioAnlisis de la competenciaSoporte tcnico al productoMercadeo que se le dar al nuevo productoGrado de compromiso de la base gerencialCaractersticas de un productoBeneficiosMarcaEmpaqueMercado MetaCompetenciaParticipacin/Penetracin de mercadoDecadenciaMadurezCrecimientoLanzamienoCiclo de vida del producto/servicio

LanzamientoContribucin del producto es mnimaNo cubre los costos de operacin y comercializacinLos gastos de mercadeo son significativamente altosEl precio alcanza su mas alto nivelCrecimientoIngresos aumentan mas rpidamente que los gastosSe empiezan a generar beneficios econmicosEl precio permanecer altoLa promocin sigue siendo vitalRiesgo de que surja competenciaMadurezLas ventas alcanzan su nivel mas altoLa competencia es mas intensaLos gastos de promocin disminuyenSe pueden buscar nuevos segmentos donde se asegure mayor participacinDecadencia/ cadaLas ventas caenLos gastos de mercadeo disminuyenEl producto puede permanecer mucho tiempo en esta etapa

Que es una m