La globalización del marketing

El conocimiento del cliente

Estrategias STP Estrategias de Producto, Precio y Distribución

Estrategias de Comunicación

producto Nace de una idea, su esencia está

en la tangibilidad e intangibilidad.

Ha sido creado para superar las

expectativas de los

clientes y consumidores.

producto Concepto de

Es la transcripción en palabras de

la idea de un producto en términos

de beneficios para el

consumidor

El concepto de producto incluye

beneficios, el target, la

presentación y el

empaque.

Esta es una mayonesa light que está hecha con menos cantidad de huevo y aceite vegetal cero colesterol, que hace que usted al consumirla la disfrute igual que la otra, pero con el beneficio de mantener siempre su figura. Este producto está dirigido a todas aquellas personas que se preocupan por llevar siempre una vida sana y saludable. Viene en empaque práctico de 250 grs.

producto Tipología de

Producto Aumentado

Producto real

Producto básico

Servicio post-venta

Características

técnicas

Marca

Empaque

Entrega y

Crédito

Garantía

Instalación

CRM y CEM

RECORDAR

PERSUADIR

PRESENTAR Introducción

Crecimiento

Declive

Madurez

- Novedad del Concepto

- Pocos Competidores

- Lento crecimiento

- Débil Imagen de Marca

- Crecimiento en Ventas

- Muchos Competidores

- Mucha Información

- Crecimiento Bajo

- Muchos competidores

- Grupos de clientes fieles

- Reducción de todo

- Menos Competidores

- Crecimiento negativo

producto Ciclo de vida del

t

Ing

nuevos Productos

Invenciones

Reposicionamiento del producto

Nueva línea de productos Nuevas versiones

Mejoras en los productos

marca Qué no es una

No es un

LOGO

No es un

NOMBRE

No es un

SÍMBOLO

No es un

PRODUCTO

No es una

IDENTIDAD

marca Qué es una

Es una

PROMESA

Es una

EXPERIENCIA

Es una

ESTRATEGIA

La marca

CONECTA

branding Estrategia de

Propuesta de valor

Identidad de Marca

Brand Delivery

Brand Vision

Marca como producto

Marca como organización

Marca como persona

Marca como símbolo

Beneficios Funcionales

Beneficios Emocionales

La promesa que hace la marca al consumidor

Lo que la marca quiere llegar a ser en el largo plazo

De marcas

comerciales a

nombres genéricos

ICOPOR

Errores al elegir el

nombre de una

marca

Difícil de pronunciar

No hay background

cultural

Nombres largos

etiqueta Empaque y

Funciones del

Contener y proteger al producto Proporcionar información

sobre el producto

Sugerir beneficios del producto

Proyectar una imagen del producto

Publicidad en punto de venta

empaque

precio Vender el mismo producto con

el mismo precio y las mismas

condiciones de pago a todos

los compradores.

nego

ciado

s

Vender el producto a

esas personas que

son más sensibles al

precio

Segu

ndo m

ercad

o

Son precios que se

fijan teniendo en

cuenta el fin social del

producto en cuestión.

ético

s

Si son precios pares,

el consumidor lo suele

asociar a productos

de una mayor calidad.

Si son precios

impares, el

consumidor los asocia

como producto en

oferta, rebajado

Pares

e im

pares

Estrategia para

productos nuevos en

la que se fija un precio

alto con el fin de

obtener las mayores

utilidades posibles de

los segmentos que

estén dispuestos a

pagar

Descr

emad

os

Estrategia para

productos nuevos en

la que se fija un precio

bajo con el fin de

obtener una alta

participación de

mercado

Pene

tració

n

plaza El trademarketing es el protagonista de la

distribución, se encarga

de las operaciones

comerciales y el

merchandising.

plaza Surtido

La mejor oferta de

producto dentro de una

categoría para satisfacer

al consumidor

Gestión por

categorías

Trade

marketing

Incrementa las ventas y

los márgenes brutos del

fabricante

Promoción

Estimular la demanda a corto

plazo mediante la mejora

temporal de los atributos

específicos de marca

canal Longitud del

Nivel 0

Nivel 1

Nivel 2 ó

más

Fábrica Comprador final

Método de venta directa

Fábrica

Fábrica

Comprador final

Comprador final

Minorista

Minorista Mayorista

Desintermediación

Fábrica Comprador final Minorista Mayorista

canal Anchura del

Exclusiva

Selectiva

Intensiva

merchandising

Inducción a la compra por

impulso

Mejora imagen del

producto

Incremento sustancial de

ventas

Posicionamiento y fijación

de marca

Objetivos del

merchandising Tipos de

Merchandising de

Seducción

Merchandising de

Gestión

Merchandising

Visual

Merchandising

Estratégico

La globalización del marketing

El conocimiento del cliente

Estrategias STP Estrategias de Producto, Precio y Distribución

Estrategias de Comunicación

promoción RRPP

Publicidad

Promoción de

ventas

Social media

Marketing directo Ventas Personales

ATL

BTL Televisión

Radio Prensa Revistas Vallas

Volantes

Activaciones de Marca Relaciones Públicas Punto de Venta

Promociones Marketing Directo

Vía Pública

publicidad

Dar a conocer

Persuadir

Recordar

Facilita la venta

Objetivos

Audiencia Segmentos

Targets

Plan de medios Tradicionales

Nuevos medios

Campaña creativa Mensaje

Visualización

¿Por qué fallan las

acciones publicitarias?

• Pierden de vista al consumidor

• No prestan atención a las investigaciones

• Comunican lo obvio

• No comunican el principal beneficio

• Usan el precio como estrategia

• Argumentan, en vez de comunicar

promoción de ventas

Rotar inventario

Generar Flujo de caja

Incentivar ventas

Objetivos

Muestras Gratis

Precios de Paquete

Regalos

Herramientas

Sorteos

Degustaciones

Demostraciones

Prom. Conjuntas

Prom. Cruzadas

relaciones públicas

Patrocinios o Sponsorship

Free press

House Journals

Presentaciones audiovisuales

Portafolio de servicios

Ferias y eventos

Exposiciones y conferencias

Lobbying

Videos

Herramientas

ventas personales

Prospección 1|UNO

Proceso sistemático de

localizar clientes

potenciales

Acercamiento 2|DOS

Hay que seguir un

protocolo para el contacto

inicial: carta, llamada

telefónica y visita.

Encuentro 3|TRES

La presentación y el

comportamiento debe ser

natural. Escuche antes de

hablar. Tenga cuidado con

los gestos y conductas.

Cierre o sobreponerse 4|CUATRO

Hay que reconocer los

estilos de negociación.

El vendedor debe estar

preparado para la

resistencia del cliente.

Seguimiento 5|CINCO

Hay que supervisar el

proceso de venta, a través

de planillas, diarios de

campos y reuniones

semanales.

marketing directo

Captación de nuevos

clientes

Fidelización de los

actuales

Retención de quienes ya

dan señales de compra

Reconquista de quienes

optaron por la competencia

Objetivos

Herramientas

presupuesto Ventas Mes

1

Mes

2

Mes

3

Mes

4

Mes

5

Mes

6

Mes

7

Mes

8

Mes

9

Mes

10

Mes

11

Mes

12

Total

Año

Producto A

Producto B

Total de ventas

de ventas

presupuesto de mercadeo

Descripción Mes

1

Mes

2

Mes

3

Mes

4

Mes

5

Mes

6

Mes

7

Mes

8

Mes

9

Mes

10

Mes

11

Mes

12

Total

Año

Investigación de

mercados

Lanzamiento de

producto

Plan de Publicidad

…

…

…

Total

% sobre ventas

Margen de

Contribución

MC/Ventas

plan de seguimiento

Actividades Fecha de inicio Fecha de

Finalización

Presupuesto Responsable

Presentación del Plan de Marketing

Investigación de mercados

Lanzamiento de producto

Revisión Plan de Marketing

Plan de Publicidad

Plan de Promoción de ventas

Plan de Relaciones Públicas

Plan de Marketing Directo

Revisión Plan de Marketing

Cierre del plan de marketing

Control Preventivo

Control Concurrente

Control de Retroalimentación