Fundamentos de Mercadeo Estratégico (Parte 3)

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  • 1. La globalizacin del marketingEl conocimiento del clienteEstrategias STPEstrategias de Producto, Precio y DistribucinEstrategias de Comunicacin

2. producto Nace de una idea, su esencia esten la tangibilidade intangibilidad.Ha sido creado para superar lasexpectativas de los clientes y consumidores. 3. Concepto de Es la transcripcin en palabras de la idea de un producto en trminos de beneficios para el consumidor El concepto de producto incluyebeneficios, el target, la presentacin y el empaque.producto Esta es una mayonesa light que est hecha con menos cantidad de huevo y aceite vegetal cero colesterol, que hace que usted al consumirla la disfrute igual que la otra, pero con el beneficio de mantener siempre su figura. Este producto est dirigido a todas aquellas personas que se preocupan por llevar siempre una vida sana y saludable. Viene en empaque prctico de 250 grs. 4. Tipologa deproductoProducto Aumentado Servicio post-venta CRM y CEMEntrega y CrditoProducto real Caractersticas tcnicasGarantaInstalacinEmpaque MarcaProducto bsico 5. Ciclo de vida del tproducto DecliveRECORDAR MadurezPERSUADIRPRESENTARCrecimientoIntroduccin- Reduccin de todo - Menos Competidores - Crecimiento negativo- Crecimiento Bajo - Muchos competidores - Grupos de clientes fieles - Crecimiento en Ventas - Muchos Competidores - Mucha Informacin- Novedad del Concepto - Pocos Competidores - Lento crecimiento - Dbil Imagen de MarcaIng 6. Productosnuevos 7. Mejoras en los productos Invenciones Nuevas versiones Nueva lnea de productos Reposicionamiento del producto 8. Qu no es unamarca 9. No es unLOGO 10. No es unNOMBRE 11. No es unSMBOLO 12. No es unPRODUCTO 13. No es unaIDENTIDAD 14. Qu es unamarca 15. Es unaPROMESA 16. Es unaEXPERIENCIA 17. Es unaESTRATEGIA 18. La marcaCONECTA 19. Estrategia debrandingBrand VisionLo que la marca quiere llegar a ser en el largo plazoIdentidad de MarcaMarca como producto Marca como organizacin Marca como persona Marca como smboloPropuesta de valorBeneficios Funcionales Beneficios EmocionalesBrand DeliveryLa promesa que hace la marca al consumidor 20. De marcas comerciales a nombres genricos 21. ICOPOR 22. Errores al elegir el nombre de una marca 23. Difcil de pronunciar No hay background cultural Nombres largos 24. Empaque yetiqueta 25. Funciones del Contener y proteger al productoempaque Proporcionar informacin sobre el productoSugerir beneficios del productoPublicidad en punto de ventaProyectar una imagen del producto 26. ticosSon precios que se fijan teniendo en cuenta el fin social del producto en cuestin.Pares e imparesSi son precios pares, el consumidor lo suele asociar a productos de una mayor calidad. Si son precios impares, el consumidor los asocia como producto en oferta, rebajadoDescremadosSegundo mercadoVender el producto a esas personas que son ms sensibles al precioprecio Estrategia para productos nuevos en la que se fija un precio alto con el fin de obtener las mayores utilidades posibles de los segmentos que estn dispuestos a pagarPenetracinnegociadosVender el mismo producto con el mismo precio y las mismas condiciones de pago a todos los compradores.Estrategia para productos nuevos en la que se fija un precio bajo con el fin de obtener una alta participacin de mercado 27. plaza El trademarketing es el protagonista de la distribucin, se encarga de las operaciones comerciales y el merchandising. 28. plaza SurtidoGestin por categoras Incrementa las ventas y los mrgenes brutos del fabricanteTrade marketingLa mejor oferta de producto dentro de una categora para satisfacer al consumidorPromocin Estimular la demanda a corto plazo mediante la mejora temporal de los atributos especficos de marca 29. Longitud delcanalMtodo de venta directaNivel 0 FbricaComprador finalNivel 1 FbricaNivel 2 msFbricaComprador finalMinoristaMayoristaMinoristaComprador final 30. Desintermediacin FbricaMayoristaMinoristaComprador final 31. Anchura delcanal IntensivaSelectivaExclusiva 32. Objetivos delPosicionamiento y fijacin de marcaIncremento sustancial de ventasmerchandisingMejora imagen del productoInduccin a la compra por impulso 33. Tipos deMerchandising EstratgicoMerchandising VisualmerchandisingMerchandising de GestinMerchandising de Seduccin 34. La globalizacin del marketingEl conocimiento del clienteEstrategias STPEstrategias de Producto, Precio y DistribucinEstrategias de Comunicacin 35. promocin Publicidad Promocin de ventas RRPP Social media Ventas Personales Marketing directo 36. Televisin Radio Prensa Revistas Vallas VolantesATLBTL Activaciones de Marca Relaciones Pblicas Punto de Venta Promociones Marketing Directo Va Pblica 37. publicidad 38. Objetivos Dar a conocer Persuadir Recordar Facilita la venta 39. Audiencia Segmentos Targets 40. Plan de medios Tradicionales Nuevos medios 41. Campaa creativa Mensaje Visualizacin 42. Por qu fallan las acciones publicitarias? Pierden de vista al consumidor No prestan atencin a las investigaciones Comunican lo obvio No comunican el principal beneficio Usan el precio como estrategia Argumentan, en vez de comunicar 43. promocin de ventas 44. Objetivos Rotar inventario Generar Flujo de caja Incentivar ventas 45. Herramientas Muestras Gratis Precios de Paquete Regalos Sorteos Degustaciones Demostraciones Prom. Conjuntas Prom. Cruzadas 46. relaciones pblicas 47. Herramientas Patrocinios o SponsorshipFerias y eventosFree pressExposiciones y conferenciasHouse JournalsLobbyingPresentaciones audiovisualesVideosPortafolio de servicios 48. ventas personales 49. Prospeccin 1|UNOProceso sistemtico de localizar clientes potenciales 50. Acercamiento 2|DOSHay que seguir un protocolo para el contacto inicial: carta, llamada telefnica y visita. 51. Encuentro 3|TRESLa presentacin y el comportamiento debe ser natural. Escuche antes de hablar. Tenga cuidado con los gestos y conductas. 52. Cierre o sobreponerse 4|CUATROHay que reconocer los estilos de negociacin. El vendedor debe estar preparado para la resistencia del cliente. 53. Seguimiento 5|CINCOHay que supervisar el proceso de venta, a travs de planillas, diarios de campos y reuniones semanales. 54. marketing directo 55. Objetivos Reconquista de quienes optaron por la competenciaRetencin de quienes ya dan seales de compraFidelizacin de los actuales Captacin de nuevos clientes 56. Herramientas 57. presupuesto Ventas Producto A Producto B Total de ventasMes 1Mes 2Mes 3Mes 4Mes 5Mes 6Mes 7Mes 8de ventas Mes 9Mes 10Mes 11Mes 12Total Ao 58. presupuesto Descripcin Investigacin de mercados Lanzamiento de producto Plan de Publicidad Total % sobre ventasMargen de Contribucin MC/VentasMes 1Mes 2Mes 3Mes 4Mes 5Mes 6Mes 7Mes 8de mercadeo Mes 9Mes 10Mes 11Mes 12Total Ao 59. plande seguimientoActividadesFecha de inicioFecha de FinalizacinPresentacin del Plan de Marketing Investigacin de mercados Lanzamiento de productoControl PreventivoRevisin Plan de Marketing Plan de PublicidadControl ConcurrentePlan de Promocin de ventas Plan de Relaciones Pblicas Plan de Marketing Directo Revisin Plan de Marketing Cierre del plan de marketingControl de RetroalimentacinPresupuestoResponsable