Funciones desempeñadas en el Banco de Crédito del Perú BCP ...

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Funciones desempeñadas en el Banco de Crédito del

Perú – BCP periodo (2011-2017)

TRABAJO DE SUFICIENCIA PROFESIONAL

Para optar el Título Profesional de:

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN

Alcántara Pretel, Juan Enrique

Bachiller en Ciencias Económicas

Trujillo - Perú

2019

TESIS UNITRU Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT

Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/

ii

DEDICATORIA

A DIOS Por todas sus bendiciones, Cada día. A pesar de ser Pecadores, él permanece Fiel y nos ama.

A MI MADRE Quien dio lo mejor de ella para sacarme adelante a pesar de las dificultades que tuvo que superar. Sacrificó muchas cosas y es por eso que ahora todo se lo debo a ella, estoy muy orgulloso de ser su hijo.

. A TODA MI FAMILIA Por su apoyo incondicional. A mi Esposa, mi padre, mis hermanos. Gracias porque aportaron en mi Desarrollo personal y profesional



iii

PRESENTACIÓN

SEÑORES MIEMBROS DEL JURADO EXAMINADOR:

En cumplimiento a las disposiciones del reglamento de grados y títulos de la facultad de

Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo, tengo a bien someter a

vuestra consideración el presente informe de experiencia en el campo profesional titulado

“Funciones desempeñadas en el Banco de Crédito del Perú – BCP periodo (2011 – 2017)”

con el fin de optar el título de Licenciado en Administración.

El presente informe es desarrollado en el BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ; el cual es

uno de las mejores empresas y líder en el sistema financiero. A través de éste detallamos

las funciones desempeñadas en la dicha organización desde mi ingreso en el año 2011 a

la fecha.

Dejo a vuestra consideración, señores miembros del jurado, la calificación del presente

trabajo.

Trujillo, febrero de 2019

_________________________________________

JUAN ENRIQUE ALCÁNTARA PRETEL

Bachiller en Ciencias Económicas



iv

RESOLUCIÓN DE DECANATO DE JURADO EXAMINADOR



v

CONSTANCIA DE TRABAJO



vi

ÍNDICE

DEDICATORIA ............................................................................................................................. ii

PRESENTACIÓN ..........................................................................................................................iii

RESOLUCIÓN DE DECANATO DE JURADO EXAMINADOR ..................................................... iv

CONSTANCIA DE TRABAJO ....................................................................................................... v

ÍNDICE ........................................................................................................................................ vi

RESUMEN ................................................................................................................................... ix

ABSTRACT .................................................................................................................................. ix

INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... xi

CAPITULO I: CONTEXTO INSTITUCIONAL .............................................................................. 13

1.1. EL SISTEMA FINANCIERO PERUANO........................................................................ 14

1.1.1. Concepto ................................................................................................................... 14

1.1.2. Instituciones del Sistema Financiero Peruano ........................................................... 15

1.1.3. Clasificación, según aporte de capital social mínimo ................................................. 15

1.1.4. Entes reguladores y de control del Sistema Financiero ............................................. 16

1.1.5. Sectores .................................................................................................................... 18

1.2. EL SISTEMA BANCARIO Y NO BANCARIO ................................................................ 19

1.2.1. Empresas del sistema bancario: banca múltiple ........................................................ 19

1.2.2. Empresas del estado integrantes del sistema financiero ........................................... 20

1.2.3. Sistema financiero no bancario .................................................................................. 21

1.2.4. La banca en el Perú .................................................................................................. 23

1.3. BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ ............................................................................... 29

1.3.1. Generalidades: .......................................................................................................... 29

1.3.2. Grupo Económico: ..................................................................................................... 29

1.3.3. Composición Accionaria ............................................................................................ 30

1.3.4. Directorio y Plana Gerencial: ..................................................................................... 30

1.3.5. Misión, Visión y Principios ......................................................................................... 33

1.3.6. Cultura y estrategia: .................................................................................................. 34

1.3.5. Organigrama ............................................................................................................. 34

1.4. PRODUCTOS Y SERVICIOS ....................................................................................... 37

1.4.1. Productos del pasivo:................................................................................................ 37

1.4.2. Productos del activo: ................................................................................................ 40

1.4.3. Seguros: ................................................................................................................... 40

1.4.4. Servicios: .................................................................................................................. 43

1.5. EJECUTIVO DE NEGOCIOS ........................................................................................ 44



vii

1.5.1. Funciones ................................................................................................................. 44

1.5.2. Relaciones del puesto ............................................................................................... 45

1.6. IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMA EN EL DESEMPEÑO LABORAL ........................... 46

1.7. OBJETIVOS DEL INFORME ........................................................................................ 47

1.7.1. Objetivo General ....................................................................................................... 47

1.7.2. Objetivos Específicos ................................................................................................ 47

CAPITULO II: FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA TÉCNICA DEL DESEMPEÑO LABORAL ...... 48

2.1. EL CRÉDITO ................................................................................................................ 49

2.2. LAS MICRO FINANZAS ................................................................................................ 52

2.3. RIESGO........................................................................................................................ 53

2.4. MOROSIDAD CREDITICIA........................................................................................... 54

2.5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN TIPOS DE CLIENTES .................................. 57

CAPITULO III: ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN A LOS PROBLEMAS IDENTIFICADOS ........... 58

3.1. ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN AL PRIMER PROBLEMA IDENTIFICADO ................... 59

3.2. ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN AL SEGUNDO PROBLEMA IDENTIFICADO ............... 60

3.3. ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN AL TERCER PROBLEMA IDENTIFICADO .................. 61

CAPITULO IV: APRECIACIÓN CRÍTICA A LA FORMACIÓN PROFESIONAL ........................... 63

4.1. APRECIACIÓN CRÍTICA A LA FORMACIÓN PROFESIONAL ..................................... 64

CONCLUSIONES ....................................................................................................................... 68

RECOMENDACIONES ............................................................................................................... 69

REFERENCIAS .......................................................................................................................... 70

ANEXOS ..................................................................................................................................... 71



viii

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1: Crédito Total (enero 2014 – diciembre 2017) ........................................................ 24

Figura 2: Crédito Total por Moneda: Banca (diciembre 2002 – diciembre 2017) .................. 25

Figura 3: Ratio Liquidez (diciembre 2017) ............................................................................ 26

Figura 4: Ratio Eficiencia (Gastos administrativos/Créditos directos) Dic 09 – Dic 17 .......... 27

Figura 5: Ratio de Capital (diciembre 01 – diciembre 17) ..................................................... 28

Figura 6: Esquema de Grupo CREDICORP ......................................................................... 29

Figura 7: Organigrama ......................................................................................................... 35

Figura 8: Organigrama de Agencia ...................................................................................... 37

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Sistema Financiero Peruano .................................................................................. 14

Tabla 2: Composición Accionaria ......................................................................................... 20

Tabla 3: Capital social .......................................................................................................... 30

Tabla 4: Directorio BCP ....................................................................................................... 31

Tabla 5: Plana Gerencial BCP ............................................................................................. 32

Tabla 6: Cartera de cliente por tipo de producto .................................................................. 60



ix

RESUMEN

El presente trabajo de suficiencia profesional titulado: “Funciones desempeñadas en el

Banco de Crédito del Perú – BCP periodo (2011 – 2017)”, tiene como objetivo general

analizar y describir la experiencia profesional obtenida en el Banco de Crédito del Perú en

el periodo 2011 al 2017, con la finalidad de dar a conocer la importancia del puesto y los

roles desempeñados en el cargo de ejecutivo de banca Pyme.

El documento está estructurado en cuatro capítulos, en el primero se describe el contexto

institucional del Banco de Crédito del Perú dentro del sistema financiero peruano para

luego pasar al sector micro constituido por la banca múltiple, así como las funciones

encargadas y realizadas de acuerdo al Manual de Organización y Funciones (MOF). De

igual manera, en este primer capítulo se identificaron los problemas encontrados en el

centro de trabajo y los objetivos del informe; tanto general como específicos, utilizando la

observación y análisis documentario como metodología de estudio.

En el segundo capítulo se presenta la fundamentación científica técnica del desempeño

laboral obtenida en el Banco de Crédito del Perú. En el marco teórico se recopiló

información acerca de problemas similares, aportes y soluciones. El capítulo tercero

describe las estrategias de solución a los problemas identificados en capítulos anteriores,

para que en el cuarto capítulo se detalle la apreciación crítica en base a la experiencia y

a la formación recibida en la escuela académico profesional de Administración de la

Universidad Nacional de Trujillo.

Finalmente, en base a los resultados obtenidos se detallan las conclusiones, siendo una

de las más importantes la necesidad de intensificar cursos de técnicas de negociación y

gestión de riesgo crediticio en la Escuela de Administración de la Universidad Nacional de

Trujillo. Ante ésta situación, la contribución fue plasmar una apreciación crítica a la

formación profesional de la carrera de Administración en base a mi experiencia laboral,

para poder desempeñarnos eficientemente y de manera competitiva.

PALABRAS CLAVE: Banco de Crédito el Perú, Banca Pyme, Sistema financiero, Créditos

Pyme, Desempeño laboral.



x

ABSTRACT

The present work of professional proficiency titled: "Functions performed in the Banco de

Credito del Peru - BCP period (2011 - 2017)", has as general objective to analyze and

describe the professional experience obtained in the Banco de Credito del Peru in the

period 2011 to 2017, in order to announce the importance of the position and the roles

played in as an SME banking executive.

The document is structured in four chapters, the first describes the institutional context of

Banco de Credito del Peru within the Peruvian financial system and then moves to the

micro sector consisting of multiple banks, as well as the functions commissioned and

performed according to the Organization and Functions Manual (MOF). Likewise, in this

first chapter the problems found in the workplace and the objectives of the report were

identified; both general and specific, using observation and documentary analysis as study

methodology.

In the second chapter we present the scientific and technical basis of work performance

obtained in Banco de Credito del Peru. In the theoretical framework, information was

collected on similar problems, contributions and solutions. The third chapter describes the

strategies for solving the problems identified in previous chapters, so that in the fourth

chapter the critical assessment is detailed based on the experience and training received

in the professional academic school of Administration of the National University of Trujillo.

Finally, based on the results obtained, the conclusions are detailed, being one of the most

important the need to intensify courses of negotiation techniques and credit risk

management in the School of Administration of the National University of Trujillo. In this

situation, the contribution was to reflect a critical appreciation of the professional training

of the Administration career based on my work experience, to be able to perform efficiently

and competitively.

KEYWORDS: Banco de Credito Peru, SME banking, Financial system, SME loans, Job

performance.



xi

INTRODUCCIÓN

El Perú cumplirá 20 años de crecimiento económico continuo el año 2022, y eso en

gran parte debido a la estabilidad macroeconómica, nuestro país es una de las economías

que ha presentado un más rápido crecimiento en Latinoamérica, según diversos reportes

internacionales. Entre 2002 y 2014 la tasa de crecimiento promedio fue del 6,0%, en un

entorno de baja inflación (2,6% en promedio). Un contexto externo favorable, políticas

macroeconómicas prudentes y reformas estructurales en distintos ámbitos se combinaron

para dar lugar a este escenario de alto crecimiento y baja inflación. Sin embargo, entre

2014 y 2017, la expansión de la economía se desaceleró a un promedio de 3,1% anual,

sobre todo como consecuencia de la caída del precio internacional de las materias primas,

entre ellas el cobre, principal producto de exportación peruano. Esto generó una

contracción de la inversión privada, menores ingresos fiscales y una reducción del

consumo. Sin embargo, dos factores atenuaron el efecto de este choque externo sobre el

producto, permitiendo que, aunque más lentamente, el PBI siguiera aumentando., según

cifras del Banco Central de Reserva del Perú (BCRP). Hoy en día el país es un ejemplo

para muchos de sostenimiento económico muy bien constituido ya que debido a la

inestabilidad política y sucesos de corrupción aun mantenemos un equilibrio favorable

(BCRP, 2018).

Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) tienen un papel importante en la

economía nacional, porque brindan empleo al 75% de la población económicamente

activa (PEA), así mismo, las microempresas representan el 96.6% de las empresas que

hay en el Perú y la mayoría no tiene acceso a instrumentos financieros (Cámara de

Comercio de Lima, 2018). En 2017, el Perú contaba con más de 1.7 millones de PYMES,

sin embargo, más del 50% corre el riesgo de desaparecer del mercado en los primeros

tres años de creación, según un análisis de la consultora de marketing digital Kolau. De

hecho, la informalidad en las pymes es de 79.9%. Es decir, de los 8 millones de puestos

de trabajo que generan, al menos 6.5 millones son informales. Además, el aporte de estas

empresas al PBI ha disminuido de 21% a 20.6%. (Comex Perú, 2018).

El Banco de Crédito del Perú en estos 129 años de trayectoria, es uno de los

Bancos con mayor participación en mercado financiero, y uno de los desafíos que nos

plantea el objetivo de ser el primer banco en satisfacción en el 2021 y la empresa con la



xii

mejor satisfacción en el 2024. Tomando en cuenta el proceso de transformación que

estamos viviendo en el Banco y las nuevas necesidades de nuestros clientes, es claro que

las herramientas y canales digitales cobran cada vez mayor protagonismo. En tal sentido

el canal de PYME es uno de los segmentos que generan mayor rentabilidad al banco es

por ello que los roles y responsabilidades están enfocados suplir dichas necesidades del

cliente. Nuestras funciones como tal, están enfocadas en usar todas las herramientas que

nos brinda el banco para hacer nuestro trabajo de la mejor forma posible, y somos

nosotros quienes descubrimos las diferentes necesidades de los clientes.



13

CAPITULO I:

CONTEXTO INSTITUCIONAL



14

En el presente capítulo presentaré a la institución donde realice mis labores, Banco de

Crédito del Perú – BCP, dentro del contexto institucional, es decir, describiendo el Sistema

Financiero Nacional a nivel macro; para luego pasar al sector micro, constituido por la

banca múltiple donde se ubica al Banco de Crédito del Perú; y finalmente describo las

funciones encargadas y realizadas según el Manual de Organización y Funciones (MOF).

1.1. EL SISTEMA FINANCIERO PERUANO

1.1.1. Concepto

En el Perú, el sistema financiero se encuentra integrado por las diferentes

Instituciones bancarias, financieras y demás organismos sean públicos o

privados y que están acreditadas correctamente por la Superintendencia de

Banca, Seguros y Administradoras de Fondos de Pensiones (SBS). Teniendo

como finalidad el conducir el dinero de los ahorristas (pasivo) y direccionarlo

hacia los prestamistas (activo). Es así que las instituciones que se encargan

de este rol se llaman “Intermediarios Financieros” o “Mercados Financieros”.

El sistema financiero está conformado por 54 empresas que realizan

operaciones múltiples y poseen activos por casi S/. 429 mil millones (Ver

Figura 01); banca múltiple, empresas financieras, cajas municipales (CM),

cajas rurales de ahorro y crédito (CRAC), entidades de desarrollo de la

pequeña y microempresa (Edpyme), debidamente autorizadas por la

Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras de Fondos de

Pensiones, que operan en la intermediación financiera (actividad habitual

desarrollada por empresas e instituciones autorizada a captar fondos del

público y colocarlos en forma de créditos e inversiones.

Tabla 1 Sistema Financiero Peruano

Empresas de Operaciones Múltiples

Activos a noviembre 2018

Número de empresas

Monto (Millones de soles)

Participación (%)

Banca Múltiple 16 383408 89,40

Empresas Financieras 11 14522 3,39

Cajas Municipales (CM) 12 26622 6,21 Cajas Rurales de ahorro y crédito (CRAC) 6 1921 0,45

Entidades de desarrollo de la pequeña y microempresa (Edpyme)

9 2405 0,56

TOTAL 54 428877 100

Fuente: SBS



15

1.1.2. Instituciones del Sistema Financiero Peruano

Según la Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y

Orgánica de la Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras de

Fondos de Pensiones, Ley Nº 267021, el sistema financiero peruano está

compuesto por:

Bancos.

Financieras.

Compañía se Seguros.

AFP.

Banco de la Nación.

COFIDE.

Bolsa de Valores.

Bancos de Inversiones.

Sociedad Nacional de Agentes de Bolsa

1.1.3. Clasificación, según aporte de capital social mínimo2

Para el funcionamiento de las empresas y sus subsidiarias, se requiere que

el capital social, aportado en efectivo, alcance las siguientes cantidades

mínimas:

1.1.3.1. Empresas de Operaciones Múltiples

Empresa bancaria: S/. 14 914 000,00

Empresa financiera: S/. 7 500 000,00

Caja Municipal de Ahorro y Crédito: S/. 7 500 000,008

Caja Municipal de Crédito Popular: S/. 4 000 000,00

Entidad de Desarrollo a la Pequeña y Micro Empresa -

1 Ley N° 26702, Ley General del Sistema Financiero y de Seguros y Orgánica de la Superintendencia de Banca,

Seguros y Administradoras de Fondos de Pensiones. 2 Art. 16. Ley N° 26702, Ley General del Sistema Financiero y de Seguros y Orgánica de la Superintendencia de

Banca, Seguros y Administradoras de Fondos de Pensiones.



16

EDPYME: S/. 678 000,00

Cooperativas de Ahorro y Crédito autorizadas a captar recursos

del público: S/. 678 000,00

Caja Rural de Ahorro y Crédito: S/. 678 000,00

1.1.3.2. Empresas de Capitalización Inmobiliaria: S/. 4 000 000,00 9

Empresas de Arrendamiento Financiero: S/. 2 440 000,00

Empresas de Factoring: S/. 1 356 000,00

Empresas Afianzadora y de Garantías: S/. 1 356 000,00

Empresas de Servicios Fiduciarios: S/. 1 356 000,00

Empresas Administradora Hipotecaria S/. 3 400 000,00 10

1.1.3.3. Bancos de Inversión: S/. 14 914 000,00

1.1.3.4. Empresas de Seguros:

Empresa que opera en un solo ramo: S/. 2 712 000,00

Empresa que opera en ambos ramos: S/. 3 728 000,00

Empresa de Seguros y de Reaseguros: S/. 9 491 000,00

1.1.4. Entes reguladores y de control del Sistema Financiero

1.1.4.1. Banco Central de Reserva del Perú (BCRP)

Es el organismo que regula la moneda y el crédito del sistema

financiero. La Constitución también le asigna al BCRP las siguientes

funciones:

Regular la moneda y el crédito del sistema financiero

Administrar las reservas internacionales a su cargo

Emitir billetes y monedas e

Informar periódicamente al país sobre las finanzas nacionales



17

1.1.4.2. Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras de

Fondos de Pensiones (SBS).

La Superintendencia de Banca, Seguros y AFP es el organismo

encargado de la regulación y supervisión de los Sistemas

Financiero, de Seguros y del Sistema Privado de Pensiones, así

como de prevenir y detectar el lavado de activos y financiamiento

del terrorismo. Su objetivo primordial es preservar los intereses de

los depositantes, de los asegurados y de los afiliados al SPP.

La SBS es una institución de derecho público cuya autonomía

funcional está reconocida por la Constitución Política del Perú. Sus

objetivos, funciones y atribuciones están establecidos en la Ley

General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y

Orgánica de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (Ley

26702).

La función fiscalizadora de la superintendencia puede ser ejercida

en forma amplia sobre cualquier operación o negocio. Por lo cual

tiene como objetivo principal el fiscalizar al BCRP, Banco de la

Nación y demás instituciones financieras de cualquier naturaleza.

1.1.4.3. Superintendencia del Mercado de Valores (SMV)

La Superintendencia del Mercado de Valores (SMV) es un

organismo técnico especializado adscrito al Ministerio de Economía

y Finanzas que tiene por finalidad velar por la protección de los

inversionistas, la eficiencia y transparencia de los mercados bajo su

supervisión, la correcta formación de precios y la difusión de toda la

información necesaria para tales propósitos. Tiene personería

jurídica de derecho público interno y goza de autonomía funcional,

administrativa, económica, técnica y presupuestal.

Son funciones de la SMV las siguientes:



18

Dictar las normas legales que regulen materias del mercado de

valores, mercado de productos y sistema de fondos colectivos.

Supervisar el cumplimiento de la legislación del mercado de

valores, mercado de productos y sistemas de fondos colectivos

por parte de las personas naturales y jurídicas que participan en

dichos mercados. Las personas naturales o jurídicas sujetas a

la supervisión de la Superintendencia de Banca, Seguros y

Administradoras Privadas de Fondos de Pensiones (SBS) lo

están también a la SMV en los aspectos que signifiquen una

participación en el mercado de valores bajo la supervisión de

esta última.

Promover y estudiar el mercado de valores, el mercado de

productos y el sistema de fondos colectivos.

Asimismo, corresponde a la SMV supervisar el cumplimiento de las

normas internacionales de auditoría por parte de las sociedades

auditoras habilitadas por un colegio de contadores públicos del Perú

y contratadas por las personas naturales o jurídicas sometidas a la

supervisión de la SMV en cumplimiento de las normas bajo su

competencia, para lo cual puede impartir disposiciones de carácter

general concordantes con las referidas normas internacionales de

auditoría y requerirles cualquier información o documentación para

verificar tal cumplimiento.

1.1.5. Sectores

1.1.5.1. Intermediación Directa

Está conformado por los participantes directos del sistema

financiero a través del mercado de valores o capitales. Dentro del

primer grupo se encuentran las sociedades agentes de bolsa, los

emisores de valores, los inversionistas institucionales, las bolsas,

los fondos mutuos y los fondos de inversión entre otros.



19

1.1.5.2. Intermediación Indirecta

Dentro del segundo grupo se encuentran las empresas que realizan

operaciones bancarias, las empresas de seguros y reaseguros y las

empresas que administran los fondos privados de pensiones.

Adicionalmente, participan en el mercado empresas que prestan

servicios complementarios y conexos de las actividades propias de

las entidades bancarias, tales como empresas que realizan

almacenaje financiero, transporte de caudales y transferencia de

fondos.

1.2. EL SISTEMA BANCARIO Y NO BANCARIO

1.2.1. Empresas del sistema bancario: banca múltiple

La empresa bancaria es aquella cuyo negocio principal consiste en recibir

dinero del público en depósito o bajo cualquier otra modalidad contractual, y

en utilizar ese dinero, su propio capital y el que obtenga de otras fuentes de

financiación en conceder créditos en las diversas modalidades.

Entre estos bancos tenemos:

Banco de Crédito del Perú

Banco Continental BBVA

Banco GNB

BanBif

Banco Cencosud

Mi Banco

Scotiabank Perú

Banco Internacional del Perú – INTERBANK

Banco Pichincha

Banco de la Nación

Banco Ripley



20

Banco Falabella

Banco Azteca

1.2.2. Empresas del estado integrantes del sistema financiero

Tabla 2 Composición Accionaria

ENTIDAD OBJETIVO FUNCIONES

Banco de la Nación

Entidad financiera cuyo objetivo es

administrar las subcuentas del

Tesoro Público y proporcionar al

Gobierno Central los servicios

bancarios para la administración de

los fondos públicos.

• Recaudar las rentas del Gobierno

Central, entidades del subsector público

independiente y de los gobiernos locales.

• Recaudar los tributos y otorgar créditos

al sector público nacional.

• Participar en las operaciones de

comercio exterior del Estado.

• Otorgar facilidades financieras al

Gobierno Central, gobiernos regionales y

locales, en los casos en que estos no

sean atendidos por el sistema financiero

nacional.

• Recibir depósitos de ahorros en lugares

donde la banca privada no tiene

oficinas.

Banco

Agropecuario

Entidad financiera que otorga créditos

en forma exclusiva para el sector

agropecuario peruano.

Apoya a los micros y pequeños

productores del sector agrícola,

ganadero y acuícola con servicios

financieros y asistencia técnica para las

actividades de transformación,

producción y comercialización.

Corporación

Financiera De

Desarrollo

(COFIDE)

Ejerce funciones de un banco de

desarrollo de segundo piso,

canalizando los recursos que

administra únicamente mediante de

las instituciones supervisadas por

SBS.

• Complementar la labor del sector

financiero privado, en actividades como

el financiamiento de mediano y largo

plazo del sector exportador y de la micro

y pequeña empresa.

Fondo Mi Vivienda Entidad cuyo objetivo es facilitar la Financia la adquisición de viviendas a



21

S.A. adquisición de viviendas a la

población, dando especial interés a

los sectores de menores ingresos.

través de las instituciones financieras.

Administra el otorgamiento de subsidios

para que las familias puedan acceder a

tener su vivienda propia.

Fuente: Elaboración Propia.

1.2.3. Sistema financiero no bancario

1.2.3.1. FINANCIERAS

Lo conforman las instituciones que capta recursos del público y

cuya especialidad consiste en facilitar las colocaciones de

primeras emisiones de valores, operar con valores mobiliarios y

brindar asesoría de carácter financiero.

Entre estas tenemos:

Crediscotia Financiera

América Financiera

Financiera Confianza

Financiera Efectiva

Financiera Universal

Financiera Crear

Financiera TFC S.A.

Financiera UNO

1.2.3.2. CAJAS MUNICIPALES DE AHORRO Y CRÉDITO

Entidades financieras que captan recursos del público y cuya

especialidad consiste en realizar operaciones de financiamiento,

preferentemente a las pequeñas y microempresas.

Entre estas tenemos:

CMAC Arequipa

CMAC Piura

CMAC Trujillo



22

CMAC Sullana

CMAC Cusco

CMAC Huancayo

CMCP Lima

CMAC Ica

CMAC Tacna

CMAC Maynas

CMAC Paita

CMAC Del Santa

CMAC Pisco.

1.2.3.3. ENTIDAD DE DESARROLLO A LA PEQUEÑA Y MICRO

EMPRESA - EDPYME

Instituciones cuya especialidad consiste en otorgar financiamiento

preferentemente a los empresarios de la pequeña y micro-

empresa.

EDPYME Raíz

EDPYME Proempresa

EDPYME Nueva Visión

EDPYME Alternativa

EDPYME Solidaridad

EDPYME Micasita

EDPYME Credivisión

EDPYME Acceso Crediticio

EDPYME Credijet

EDPYME Pro Negocios

1.2.3.4. CAJA MUNICIPAL DE CRÉDITO POPULAR

Entidad financiera especializada en otorgar créditos pignoraticios

al público en general, encontrándose para efectuar operaciones y

pasivas con los respectivos Consejos Provinciales, Distritales y



23

con las empresas municipales dependientes de los primeros, así

como para brindar servicios bancarios a dichos concejos y

empresas.

1.2.3.5. CAJAS RURALES

Son las entidades que capta recursos del público y cuya

especialidad consiste en otorgar financiamiento preferentemente a

los empresarios de la pequeña y microempresa.

CRAC Nuestra Gente

CRAC Señor de Luren

CRAC Credinka

CRAC Profinanzas

CRAC Chavín

CRAC Prymera

CRAC Los Andes

CRAC Cajamarca

CRAC Sipán

CRAC Libertadores de Ayacucho

1.2.4. La banca en el Perú

El análisis que se presenta a continuación describe información del año 2017,

que, si bien empezó con expectativas muy favorables sobre el desempeño de

nuestra economía, el Fenómeno del Niño Costero, temas de corrupción por

el caso Lava Jato y enfrentamientos políticos terminaron por reducirlas y que

al finalizar el año el país termine con un PBI menor al del 2016.

No obstante, el menor dinamismo que registró la economía del país, los

créditos otorgados por las entidades bancarias mostraron un mejor

desempeño en comparación con el 2016, observando una tasa de crecimiento

anual de 5.5% al cierre del 2017, cifra mayor al 4.5% de diciembre de 2016.



24

Dicho comportamiento se sustenta en el mayor aumento del financiamiento a

empresas, y en menor medida a familias, en los últimos meses del 2017, en

línea con el repunte del PBI de sectores económicos no primarios. Las

mejores expectativas sobre el desempeño de la economía para el presente

año, alcanzado un crecimiento de 3.5%, impulsada por la inversión privada y

pública, además del consumo privado, llevaría a un aumento de los créditos

de 7% en el 2018.

Figura 1: Crédito Total (enero 2014 – diciembre 2017) Fuente: ASBANC

Por su parte, los depósitos en las empresas bancarias reportaron una clara

tendencia ascendente en el 2017. Así, al término del 2017 registraron un

crecimiento anual de 10.9%. Un porcentaje muy superior al 0.8% observado

en diciembre de 2016.

Es importante destacar que el incremento anual de diciembre de 2017 es el

mayor de los últimos 3 años y medio y que se explica por los mayores

excedentes de las empresas en los últimos meses del año, los fondos

provenientes de la Ley 95.5% (que permite la disponibilidad de fondos de

pensiones), los esfuerzos por aumentar la información sobre los beneficios

de ahorrar en el sistema bancario y la mayor confianza en la solidez de los

bancos. Otro tema a resaltar durante el 2017 es el proceso de solarización de



25

los créditos bancarios, el cual se mantuvo relativamente estable con un ligero

comportamiento descendente. Dicho resultado respondió fundamentalmente

a que las empresas corporativas, grandes y medianas aprovecharon para

tomar financiamiento en dólares de corto plazo en una coyuntura

caracterizada por la disminución del tipo de cambio, de -3.5% respecto al

cierre del 2016.

Asimismo, otro factor que contribuyó fue las menores tasas de interés en

dólares, como consecuencia de las bajas tasas internacionales. No obstante,

es importante destacar que, a inicios del presente siglo, este ratio no llegaba

al 20%, mientras que al finalizar el 2017 registró un porcentaje de 67%. Otro

aspecto sobresaliente es que los créditos dirigidos a las familias peruanas,

justamente el segmento de la economía más sensible al riesgo cambiario,

mantuvieron ratios de solarización en aumento. Así, a diciembre de 2017 se

llegó a 80% para los préstamos hipotecarios y 94% para los créditos de

consumo.

Figura 2: Crédito Total por Moneda: Banca (diciembre 2002 – diciembre 2017) Fuente: ASBANC

En cuanto a la calidad de la cartera, si bien el ratio de morosidad de la banca

ha tenido una tendencia creciente en los últimos años, en línea con el menor

dinamismo de la economía, la adecuada gestión de riesgos de parte de las

empresas bancarias ha permitido que este indicador se mantenga en niveles

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Dic02

Dic03

Dic04

Dic05

Dic06

Dic07

Dic08

Dic09

Dic10

Dic11

Dic12

Dic13

Dic14

Dic15

Dic16

Dic17

ME

MN



26

bajos y de esa manera no se produzca un deterioro significativo de la cartera.

Destaca particularmente el adecuado nivel de provisiones de la industria

bancaria, que supera el requerido por la regulación. Así, el ratio de cobertura

(provisiones constituidas/provisiones requeridas) se ubicó en 118% al cierre

del 2017. De otro lado, al término del año anterior, el ratio que muestra la

posición mensual de liquidez de la banca, es decir los activos líquidos como

porcentaje de los pasivos de corto plazo, registró 34% para moneda nacional

y 45% para moneda extranjera.

Como podemos observar, porcentajes muy por encima de las requeridas por

la supervisión de 8% y 20%, respectivamente. Las cifras presentadas reflejan

que el sistema bancario nacional cuenta con suficiente liquidez y tiene amplia

capacidad para otorgar créditos, a la espera de la reactivación firme de la

economía.

Figura 3: Ratio Liquidez (diciembre 2017) Fuente: ASBANC

Asimismo, los gastos administrativos con relación a la cartera de créditos

promedio continuaron mostrando una tendencia decreciente, lo cual denota

la mayor eficiencia con que opera la banca nacional. Así, al cierre del 2017

este ratio alcanzó 4.4%, muy por debajo del registrado a finales del 2002,

cuando reportó 8.01%. Un resultado que muestra que el incremento de los

34.32

44.91

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Moneda Nacional Moneda Extranjera

8%SBS

20%SBS



27

gastos administrativos es menor con relación a los créditos otorgados a los

diferentes segmentos de la economía.

Figura 4: Ratio Eficiencia (Gastos administrativos/Créditos directos) Dic 09 – Dic 17 Fuente: ASBANC

Ahora, respecto a la solvencia de la banca, la ratio de capital global de la

misma, se ubicó en 15.2% a diciembre de 2017, cifra muy por encima del

porcentaje exigido por el ente supervisor, de 10%. Los niveles alcanzados por

este indicador demuestran la importante capacidad patrimonial que tiene la

banca peruana para intermediar recursos financieros, tomando en cuenta el

límite normado.

3.0%

3.5%

4.0%

4.5%

5.0%

5.5%

6.0%

Dic 09 Dic 10 Dic 11 Dic 12 Dic 13 Dic 14 Dic 15 Dic 16 Dic 17

6.5

8.5

10.5

12.5

14.5

16.5

18.5

Dic 05 Dic 06 Dic 07 Dic 08 Dic 09 Dic 10 Dic 11 Dic 12 Dic 13 Dic 14 Dic 15 Dic 16 Dic 17



28

Figura 5: Ratio de Capital (diciembre 01 – diciembre 17)

Fuente: ASBANC

De otro lado, destacar que al finalizar el 2017 el ROE bancario, que se define

como la relación Utilidad / Patrimonio, es decir la rentabilidad obtenida por el

sistema bancario respecto a los recursos propios, registró 17%. Así, vemos

que se mantiene un nivel importante explicado principalmente por los

elevados niveles de eficiencia y la calidad de la cartera crediticia que posee

la banca peruana.

Finalmente, resaltar que el número de oficinas bancarias a nivel nacional

sumó 2,101 al término del 2017, lo que significó una disminución de 48

oficinas respecto a diciembre de 2016. De otro lado, el número de cajeros

automáticos totalizó 7,680 al cierre de diciembre de 2017, registrando un

aumento de 30 terminales respecto a diciembre de 2016. Finalmente, el

número de cajeros corresponsales llegó a 61,649 al finalizar diciembre de

2017 lo que representó un aumento de 11,349 establecimientos comerciales

con cajeros corresponsales en los últimos doces meses. Lo anterior es

resultado que cada vez una mayor cantidad de operaciones se realizan a

través de la banca móvil, banca por internet y cajeros corresponsales,

considerados como canales no tradicionales, en contraste con el

comportamiento mostrado por las operaciones monetarias realizadas en

ventanillas bancarias. En este sentido, teniendo en cuenta la alta penetración

de los teléfonos móviles, la creciente disponibilidad de conexión a internet y

la gran cantidad de establecimientos comerciales con puntos de atención

bancaria (corresponsales), estos canales seguirán desplazando a las oficinas

en cuanto a los niveles de crecimiento.



29

1.3. BANCO DE CRÉDITO DEL PERÚ

1.3.1. Generalidades:

El Banco de Crédito del Perú -BCP- es el banco comercial más antiguo del

Perú, fundado como sociedad anónima el 3 de abril de 1889 con el nombre

Banco Italiano, cambiando su razón social en 1942 por la de Banco de Crédito

del Perú. Se encuentra autorizado por la Superintendencia de Banca y

Seguros para operar como banco múltiple.

1.3.2. Grupo Económico:

El Banco de Crédito del Perú forma parte de grupo económico Credicorp Ltd.

Una de las empresas holding más importante de nuestro país, con

participación mayoritaria en empresas líderes de los sectores bancarios,

seguros y fondos de pensiones del Perú, según se muestra a continuación:

Figura 6: Esquema de Grupo CREDICORP Fuente: BCP

Cabe indicar que BCP es el principal activo del Grupo financiero Credicorp,

contribuyendo con el 83.74% de las utilidades generadas durante el primer

semestre del ejercicio 2018 (incluye el resultado neto de Mibanco).



30

1.3.3. Composición Accionaria

El capital social del Banco al 31 de diciembre del 2017, totalizó S/. 4,722.75

millones, siendo su composición la siguiente:

Tabla 3 Capital social

Fuente: BCP

1.3.4. Directorio y Plana Gerencial:

Con relación al Directorio, en JGA del 28 de marzo de 2018, se decidió

nombrar como Directores a los señores Pedro Rubio Feijoo e Irzio Pietro

Pinasco Menchelli. Por otra parte, en lo que respecta a la Plana Gerencial,

desde el 01 de abril de 2018, el Sr. Gianfranco Ferrari se desempeña como

Gerente General3 del Banco. Asimismo, desde la misma fecha, el Sr. Cesar

Ríos Briceño ocupa el cargo de Gerente Central de Planeamiento y Finanzas;

el Sr. Diego Cavero Belaunde ocupa la Gerencia Central de Negocios

Mayorista; y la Sra. Francesca Raffo Paine asumió la Gerencia Central de

Transformación.

3 El Sr. Walter Bayly, ex Gerente General del Banco, ejerce el cargo de Gerente General de Credicorp Ltd.

Accionista %

Credicorp Ltd 0.96%

Grupo Crédito S.A. 96.74%

Otros 2.30%

Total 100.00%



31

Tabla 4 Directorio BCP

Directorio

Dionisio Romero Paoletti Presidente

José Raimundo Morales Dasso Vicepresidente

Luis Enrique Romero Belismelis Director

Fernando Fort Marie Director

Eduardo Hochschild Beeck Director

Patricia Silvia Lizárraga Guthertz Director

Benedicto Cigueñas Guevara Director

Roque Benavides Ganoza Director

Juan Carlos Verme Giannoni Director

Barbara Bruce Ventura Director

Luis Montero Aramburú Director

Irzio Pietro Pinasco Menchelli Director

Pedro Rubio Feijoo Director

Martin Pérez Monteverde Director Suplente

Fuente: BCP



32

Tabla 5 Plana Gerencial BCP

Plana Gerencial

Gianfranco Ferrari De Las Casas Gerente General

Cesar Ríos Briceño Gerente Central de Planeamiento

y Finanzas

Diego Cavero Belaunde Gerente Central de Negocios

Mayoristas

Percy Urteaga Crovetto Gerente Central de Banca

Minorista

Reynaldo Llosa Benavides Gerente Central de Riesgos

Jose Ortiz Fuentes Gerente de División de

Administración y Procesos

Barbara Falero Gerente de División de

Cumplimiento Corporativo

José Espósito Li Carrillo Gerente de División Auditoría

Guillermo Morales Valentín Gerente de División Legal

Bernardo Sambra Graña Gerente de División GDH

Francesca Raffo Paine Gerente Central de

Transformación

Fuente: BCP



33

1.3.5. Misión, Visión y Principios

1.3.6.1. Misión:

“Promover el éxito de nuestros clientes con soluciones financieras

adecuadas para sus necesidades, facilitar el desarrollo de nuestros

colaboradores, generar valor para nuestros accionistas y apoyar el

desarrollo sostenido del país”.

1.3.6.2. Visión:

“Ser el Banco líder en todos los segmentos y productos que

ofrecemos”.

1.3.6.3. Principios:

Clientes Céntricos

Nuestros clientes están al centro de nuestras decisiones, por eso

cada producto, cada servicio, cada solución y cada decisión es

para los clientes, por los clientes y con los clientes. Buscamos

siempre entregarles siempre una experiencia única, basada en

el servicio básico, ágil y cercano.

Potenciamos tu mejor tu

Nuestro crecimiento personal y profesional no tiene límites, el

límite lo pone el colaborador. Mientras más grandes seamos

como personas, más grande será el BCP

Sumamos para multiplicar

Ganamos todos o perdemos todos. Somos un único equipo

Mínimo damos lo máximo

El compromiso con la excelencia es parte de nuestro día a día.

Pasión por los desafíos y por obtener los mejores resultados.



34

Emprendemos y aprendemos:

Somos un banco innovador y no le tenemos miedo al cambio.

Seguros y derechos:

Nuestro compromiso ético y siempre positivo para con la

sociedad en NO NEGOCIABLE. Nunca hacemos algo que no

podamos contarles a nuestros hijos.

1.3.6. Cultura y estrategia:

En el BCP sabemos que nuestra capacidad de adaptarnos a los cambios nos

ha mantenido como líderes durante 127 años, superando junto a nuestro país,

los más complicados desafíos y compartiendo con todos los peruanos los

momentos más felices, formando parte del crecimiento del Perú, como líderes

en la industria financiera. Queremos continuar por ese camino y para eso

debemos estar preparados para poder seguir sosteniendo nuestro liderazgo

por 127 años más, haciendo frente juntos a los desafíos de hoy y de mañana.

Ha llegado el momento de imaginar el Banco que queremos ser en 20 años,

y eso solo podemos lograrlo juntos, teniendo como principal guía nuestras

aspiraciones personales y como organización. Vayamos más allá,

cuestionémonos nuestra contribución para tener clientes más contentos,

equipos más felices y ser líderes en la región. Y para lograrlo empecemos por

cuestionarnos cuáles son los principios culturales que queremos que rijan

nuestra forma de trabajar en las próximas décadas.

1.3.5. Organigrama

A continuación, se muestra el Organigrama General y el de División

Comercial, para luego entrar en detalle con la organización de la unidad de

trabajo, llamada Oficina BCP, o agencia bancaria.



35

Directorio

Gerencia GeneralW. Bayly

D . Auditoría

J. Esposito

D. Gest. y Des.

HumanoB. Sambra

D. Legal y

Secretaría GeneralG. Morales

D. Banca

EmpresarialG. Alvarez - Calderón

A.Banca Empresas

Lima IP. Zaván

A. Banca

Empresas Lima 2M. Del Mar

A.Banca

CorporativaM. Baca

A. Servicios para

EmpresasF. Paz

D. Contabilidad

GeneralJ. L. Muñoz

G. Central de

Planeamiento y Fin.

F. Dasso

G. Central de Banca

Mayorista

P. Rubio

D. Comercial

L. Derteano

A. Comercial L1A. Del Solar

A. Comercial L2

P. Macarachvili

A. Comercial L3M. Iberico

D. SistemasJ. Ortiz

A. Infraestructura y

Operaciones de TIC. Herrera

A. Arquitectura y

Estándares de TII. Osores

A. Ingeniería y

Desarrollo de TIR. Cigüeñas

G. Central de Banca Minorista y Gestión de

PatrimoniosG. Ferrari

A. Análisis y

Control FinancieroC. Sanguineti

A. Asesoría en

GyDHG. Ledesma

D. de CréditosP. Miñán

A. Banca

Empresas Lima 3A. Corzo

A. Comercial P1F. Muñiz

A. Comercial P2 M. Bustamante

A. Bca Institucional y

Bca Emp. Provincias

J. Oliveros

A. Banca de

Negocios J. Ichazo

D. Banca

PersonasE. Montero

A. Medios de Pago y Financ. al Consumo

B. Castro

A. Banca PymeC. Casabonne

A. Prod. Transac., Ahorro e Inversión

J. Jenkins

A. Bancaseguros y Crédito Vehicular

D. Lindley

G. Central de Ops.,

Sistemas y Adm.

J. Ramírez del Villar

A. Auditoría de

Procesos

R. Miranda

A. Auditoría

Continua y D.Corp.

L. Loayza

A. Canales

AlternativosA. Johnson

A. Selección, Aprend., Procesos y

BienestarC. Sulópulos

A. Centro de

Contacto

R. Rossi

D. Asuntos

Corporativos

P. De la Flor

A. Negocios

Internac. y Leasing

A. Arredondo

D. Gestión de

PatrimoniosF. Fort

A. Banca PrivadaP. Dibós

A. Asesoría de

PatrimoniosB. Ghio

A. Gestión del

Balance

P. Hurtado

A. Gestión de

Proyectos A. Sánchez

A. Gestión de

CumplimientoE. Dedekind

A. Cumplimiento

PLAFTA. Cornejo

A. de OperacionesS. Luperdi

A. Cobranza

Banca MinoristaL. Almandoz

A. Créditos Banca

MinoristaV. de Rivero

A. Gestión y Transf.

de ProcesosA. Astete

A. Seguridad y Prevención Fraudes

J. Marangunich

A. Servicios

Compartidos

L. De la Puente

A. Negociac. de

Compras

J. Siu

A. Infraestructura L. Verastegui

A. Créditos Banca Corporativa

A. Franco

A. Créditos Bca. Emp. OP, Bcos y

Corp. del Ext.A. Gavilano

A. Créditos Bca. Empresa S. Isidro

J. Gómez

A. Créditos Centralizados

A. García

A. Ctas Especiales y Sgto de Créditos

C. Arias

G. Central de Riesgos

R. Llosa

D. de Riesgos Banca Minorista

M. Torres

A. EnaltaV. Chiappe

D. Administración de RiesgosH. Marcenaro

A. Riesgos Consumo

T. Llosa

A. Riesgos PYME y Precios Minorista

E. Vicente

A. Centro de

InnovaCXiónF. Raffo

A. Planeamiento Financiero y ComercialM.P. Ruiz

A. Unidades

LegalesK. Loncharich

A. Asesoría LegalH. Calero

D. Eficiencia

Diego Cavero

A. Gestión del Programa de

EficienciaP. Correa

A. Gestión de Eficiencia y

ProductividadM. Moya

BCP Miami

E. Benavides

A. Plan. Estratégico

y Desarrollo de Neg.

C. Delgado

D. Cumplimiento Corporativo

B. Falero

BCP Panamá

M. Abras

BCP Bolivia

M. Trigo

A. Adm. Riesgos de Op. y Gestión

de SegurosM. Salsi

A. Planeamiento

Estratég. y Presup.

B. Zapata

A. Estrategia y Desarrollo

CorporativoM. Roca

D. Contabilidad

GeneralJ. L. Muñoz

D. TesoreríaA. Figuerola

D. Planeamiento y

Control FinancieroC. Ríos

A. Estrateg. de Invers. y Estudios

EconómicosC.Prieto

Estrategia Tecnológica y

DigitalR. Bustamante

A. Secretaría

GeneralM. Bottger

A. Gestión del

Talento Corp.U. Alvarez

A. Análisis y Gob.

Estratégico de Inf.D. Saenz

A. Relaciones con Inversionistas

G. Cusquen

A. Planeam. de

CompensacionesM. Bojórquez

A. Negocios

Hipotecarios

N. Tueros

A. Transparencia con el cliente y

EventosP. Foster

Figura 7: Organigrama Fuente: MOF BCP



36

En línea con los pilares estratégicos que guían la gestión del BCP, en el 2009 se

realizaron modificaciones al organigrama. Se aprecia que dentro de la Gerencia

Central de Planeamiento y Finanzas se creó el Área de Planeamiento y Control

Financiero, así como el Área de Gestión Financiera. Adicionalmente, con el

objetivo de incrementar la eficiencia de las operaciones, dentro de la División de

Administración y Procesos se incorporó el Área de Mejora de Procesos Clave, y

se eliminó una de las áreas comerciales dentro de la División Comercial. Por

último, con relación al pilar de crecimiento de la estrategia del BCP y en el marco

de la Gerencia Central Banca Mayorista, se creó, dentro de la División de

Marketing, el Área de Planeamiento Estratégico y Desarrollo de Negocios, y el

Área de Alianzas Comerciales.

El BCP cuenta con Comités de Gestión que velan por el óptimo funcionamiento

de la administración interna. Estos son: Consejo de Gerencia, Comité de Gestión,

Comité de Créditos, Comité de Riesgos de Operación, Comité de Administración

de Activos y Pasivos (ALCO), Comité de Productividad, Comité de IT

Governance, Comité de Lavado de Activos, Comité de Inspectorado, Comité de

Calidad y Comité de Sistemas. Estos Comités se reúnen periódicamente para

tomar decisiones relacionadas con la implementación de la estrategia y los planes

de trabajo establecidos por el Directorio para las cuestiones operativas y la

administración diaria del BCP. En este sentido, constituyen un nexo entre las

áreas de operaciones y el Directorio del BCP.

Para poder ubicarnos en el contexto de la labor misma que realizo como

Funcionario de Negocios Banca Pequeña Empresa, a continuación, presento un

organigrama de una Oficina BCP, típica. Cabe destacar que el organigrama de

las Oficinas BCP varía de acuerdo al tamaño de la misma.



37

Figura 8: Organigrama de Agencia Fuente: MOF BCP

1.4. PRODUCTOS Y SERVICIOS

1.4.1. Productos del pasivo:

CUENTA ACTIVA BCP:

- El mantenimiento mensual de la cuenta tiene un costo S/. 8.00 o

US$ 3.01.

- No exige monto mínimo de apertura.

- Hasta 6 depósitos y 6 retiros sin costo en ventanilla al mes.

- Si se excede en el número de operaciones sin costo en

ventanilla, aplica una comisión de S/. 5.00 o US$ 1.88 por

operación.

Gerente de Oficina

Funcionarios

Funcionario de Banca Exclusiva

Funcionario de Banca PYME

Jefe de Operaciones

Promotores de Servicios

Plataforma de Ventas

Jefe Banca Empresarial

Funcionario Banca

Empresarial



38

PRIMERA CUENTA BCP

- Es la cuenta que no cobra mantenimiento sin importar el saldo.

- Todos los depósitos, retiros y transferencias en cajeros

automáticos BCP sin costo, en cualquier provincia del Perú.

- Depósitos, retiros y transferencias en Agentes BCP sin costo,

siempre y cuando se realice la operación en la provincia de

apertura de la cuenta.

- Todas las operaciones en Banca por Teléfono, Módulo de

Saldos, Banca por Internet y Banca Celular sin costo.

- Envío de Estado de Cuenta por correo electrónico sin costo.

CUENTA PREMIO BCP

- Con un saldo promedio mensual mayor o igual a S/900.00 o US$

300.00 no cobra mantenimiento. En caso el saldo promedio sea

menor, el mantenimiento mensual es de S/. 8.00 o US$ 3.01.

- No exige monto mínimo de apertura.

- Hasta 4 depósitos y 1 retiro sin costo en Ventanilla al mes.

- Si se excede el número de operaciones sin costo en ventanilla,

aplica una comisión de S/. 5.00 o US$ 1.88 por operación.

CUENTA CTS:

- Se abre la cuenta sin monto mínimo de apertura.

- Sin costo de mantenimiento mensual sin importar el saldo en la

cuenta.

- Se dispone, sin costo, del 100% de las CTS que exceda a 4

veces tu último sueldo bruto.

- Todas las operaciones por Cajeros Automáticos BCP, Banca por

Internet y App Banca Móvil BCP a nivel nacional no tienen costo.



39

CUENTA CORRIENTE:

Cuenta dirigida a personas con necesidades de transacciones altas,

las cuentas corrientes en el BCP, pueden ser abiertas por personas

naturales o jurídicas siempre y cuando se tenga un buen

comportamiento en el sistema financiero. Estas permiten el manejo

de chequeras, además de productos propios de un negocio.

FONDOS MUTUOS:

Los fondos mutuos BCP son una excelente opción de inversión que

ofrece a los clientes la mejor combinación de rentabilidad,

diversificación y liquidez.

Ponemos a disposición de nuestros clientes una oferta compleja de

fondos y nuestra asesoría como sus funcionarios para ayudarlo a

elegir la opción que más se acomode a sus objetivos.

CUENTAS A PLAZO:

Son depósitos en soles y en dólares, que cumplen con un plazo

establecido por el propio cliente, quien a su vez recibirá una

constancia de depósito en el momento de la apertura, por el valor

del mismo.

Se envía al cliente una notificación, con los saldos y datos de la

cuenta, 15 días antes del vencimiento para su renovación o

cancelación de la cuenta.



40

1.4.2. Productos del activo:

EFECTIVO PREFERENTE:

Producto por el que cualquier persona, sujeta previamente a

evaluación, puede disponer hasta el 92% de su línea disponible.

Los montos mínimos en categorías clásica son de S/. 700 soles y

de Oro en adelante el mínimo es S/. 1400.

La tasa por lo general es la misma que la asignada a compras y en

caso de campaña puede bajar hasta menos del 50%.

COMPRA DE DEUDA:

Producto que permite utilizar la línea disponible que se tenga en la

tarjeta de crédito con la finalidad de comprar las deudas que se

tenga en tarjetas de crédito de otros bancos.

CRÉDITOS PERSONALES:

Nuestro crédito efectivo libre disposición

1.4.3. Seguros:

Seguro Protección de tarjetas

Es un seguro creado para proteger todas las Tarjetas de Crédito

(incluso la de otros Bancos) y Credimás del Banco de Crédito BCP

en caso de robo, asalto, hurto, extravió, secuestro, y/o fraude por

internet, también cubre el robo de compras efectuadas con tu



41

tarjeta, robo de dinero extraído del cajero automático, gastos

hospitalarios e indemnización en caso de muerte accidental.

Tiene un costo mensual de s/. 9.90 y está dirigido solo para

personas naturales mayores de 18 que tengan por lo menos una

tarjeta Credimás o tarjeta de crédito.

Seguro Múltiple

- Es un plan multi-coberturas que ofrece a nuestros clientes

coberturas de Vida, Accidentes y Salud en un mismo producto.

- Este producto está dirigido solo para personas naturales entre

18 y 60 años (60 años, 11 meses y 29 días) que tengan o abran

una cuenta de ahorro, no podrás realizar la venta sobre cuentas

corrientes, maestras o CTS.

- El Seguro Múltiple es un producto ideal para personas casadas,

preferentemente con hijos o solteros con dependientes directos,

ya que por un bajo costo puede protegerse ante cualquier

eventualidad.

Vida retorno

- Ofrece a nuestros clientes la posibilidad de obtener protección y

ahorro, en un solo producto.

- Permite estimar una mayor duración del seguro, por

consecuencia una mayor fidelidad del cliente.

- Dirigido a clientes jóvenes con dependientes, de preferencia

padres de familia. Clientes con capacidad de destinar una

pequeña cantidad mensual al ahorro, pero que no disponen de

lo suficiente para comprar un seguro complejo o no desean este

tipo de producto.



42

- Es también un complemento ideal para clientes con otros

seguros, que quieran aumentar su protección.

Accidentes retorno:

- Este producto brinda a nuestros clientes la posibilidad de

obtener protección y ahorro en un solo producto, con una baja

inversión, permitiendo estimar una mayor duración del seguro y

por ende mayor satisfacción y fidelidad del cliente.

- Este seguro tiene Sumas Aseguradas de US$ 75,000 y US$

100,000 por Muerte Accidental y todos sus planes tienen el

atributo de retorno (devolución) de primas al finalizar el período

de pago de 12 años.

- El Contratante de la Póliza puede ser distinto al Propuesto

Asegurado. Podrán ser Contratantes de la Póliza: Padres,

hermanos, cónyuge o conviviente del Propuesto Asegurado, así

como los abuelos, el tutor o padrino del mismo. Podrá ser

también la empresa donde trabaja el Propuesto Asegurado o su

cónyuge.

Protección financiera

- Este seguro protege frente a eventos inesperados de manera

que tus créditos se encuentren cubiertos frente a una

imposibilidad de pago.

- Las coberturas son: Desempleo o Incapacidad, Vida e Invalidez,

Enfermedades Graves y Hospitalización por Accidente.

- Cubre hasta 6 cuotas de tu Crédito Efectivo en casos de

Desempleo o Incapacidad

- Le devuelve a tu familia el monto total del Crédito que solicitaste

en caso de Muerte o Invalidez.



43

1.4.4. Servicios:

TARJETA DE DEBITO CREDIMÁS:

Es un servicio que permite afiliar productos que hagan posible

disponer de dinero en efectivo al cliente, para compras, realizar

consultas de saldos y movimientos entre provincias y plazas

(transferencias), pago de servicios, generación de ticket de

atención, etc.

Es una tarjeta innominada multifuncional que tiene grabado en el

chip y banda magnética los datos del titular de la cuenta, esta tarjeta

tiene una vida útil de 5 años, al finalizar este periodo de tiempo, la

Credimás debe ser renovada, dicha operación es gratuita.

TARJETAS DE CRÉDITO:

Una tarjeta de crédito es un medio de pago que funciona como una

línea de crédito que el banco asigna a cada cliente después de una

evaluación del área de riesgos.

Con una tarjeta de crédito el cliente puede comprar, disponer de

efectivo, acceder al débito automático, tener tasas especiales para

efectivo preferente o compra de deuda.

Si el cliente tiene deuda, todos los meses recibirá su estado de

cuenta que puede ser físico y/o virtual, donde se señalaran todos

los consumos del mes más el pago del seguro de desgravamen.



44

1.5. EJECUTIVO DE NEGOCIOS

A la fecha me encuentro ocupando el cargo de Ejecutivo de Negocios, dicho cargo lo

desempeño para Área de División Comercial del Banco de Crédito del Perú (en

adelante BCP), siendo el espacio físico la Agencia Primavera en la ciudad de Trujillo.

El objetivo principal del puesto que desempeño es ser el primer punto de contacto

entre el BCP y los potenciales clientes PYME; de esta manera busco captar nuevos

clientes que pasarían a formar parte de mi cartera de clientes y además garantizar

que la experiencia de cada uno de mis clientes sea excelente, sin dejar de lado una

eficaz gestión del riesgo crediticio por lo cual es primordial hacer seguimiento a los

clientes en cartera, priorizando a los clientes que se encuentren en mora.

1.5.1. Funciones4

- Desarrollar permanentemente una Gestión Comercial con las

Microempresas, buscando la rentabilidad y crecimiento de la cartera:

evaluando las propuestas, asesorándolos financieramente, llamándolos

por teléfono, visitándolos y ofreciéndoles los diversos productos y

servicios del banco, aplicando la política de prevención de lavado de

activos.

- Evaluar el desempeño de los clientes, identificando y anticipándose a

futuras necesidades y riesgos, generando relaciones a largo plazo,

buscando la fidelización a través del ofrecimiento de diversos productos

y presentándose como su prioridad financiera, para el alcance de sus

metas.

- Hacer uso de las herramientas que el banco pone a su disposición: Bt,

Intranet, campañas, STS, base de datos de inteligencia comercial

(mailing), entre otros; con la finalidad de gestionar al máximo la cartera

de clientes.

4 Manual de Organización y Funciones – Banco de Crédito del Perú (2016).



45

- Revisar y dar seguimiento a labores de recuperación y cobranza de forma

inmediata, a los clientes que tiene productos activos con el banco y que

no cumplan con las fechas pactadas y según los parámetros de gestión

de cobranza establecidos.

- Identificar y gestionar, las potenciales zonas comerciales del área de

influencia y red de contactos, que permitan ofrecer alternativas de

solución comercial a sus necesidades e incrementar las oportunidades

de negocio. (Visitar asociaciones de comerciantes, casas comerciales,

proveedores de equipo, generar convenios, etc).

- Gestionar un trabajo en equipo con las fuerzas de ventas internas y

externas, para la consecución de las metas comerciales asignadas.

- Cumplir con las normas, políticas, lineamientos y procesos de la gestión

comercial y operativa de sus respectivos fondos de comercio.

- Cumplir oportunamente la regularización de rubros pendientes originados

por su fondo de comercio.

1.5.2. Relaciones del puesto

Dependencia Jerárquica Inmediata

Coordinadora de Créditos Pyme Trujillo.

Supervisión Jerárquica

Coordinaciones Internas

Gerente de Agencia

Jefe de Área de Cobranza

Ejecutivo de Ventas Pyme

Analista Integral

Jefe de Área de Créditos Hipotecarios



46

1.6. IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMA EN EL DESEMPEÑO LABORAL

Durante los años de mis labores como Ejecutivo de Negocios de Banca Pequeña

Empresa del BCP, he identificado diversos problemas, tanto en productos otorgados

como en servicios prestados, además en el proceso crediticio, los cuales los resumiré

en tres puntos:

i. El BCP, mediante su área correspondiente nos asigna una data de clientes

potencias, los mismos que no necesariamente se encuentre agrupados en una

misma zona geográfica cercana, por lo cual, cada ejecutivo de negocios, luego de

ponerse en contacto se encargará de visitarlos en de diversas partes del distrito o

provincia. Por lo tanto, al existir esta dispersión, se utiliza más tiempo en

movilización, lo cual merma calidad en los servicios a nuestros clientes, quienes

ante consulta adicionales no pueden ser atendidos con celeridad.

ii. Los sistemas de evaluación del crédito y de cruces de información, constituyen un

pilar importante para la correcta colocación del producto, sin embargo, existen tipos

de créditos que a pesar de cumplir con los estándares avalados por los sistemas

deben ser evaluados de forma centralizada (Lima), lo que conlleva a una espera

adicional para continuar con la evaluación crediticia.

iii. Si bien es cierto que el BCP cumple incentivar un buen clima organizacional, debido

a que constituye uno de los pilares de la organización; algunos de los programas

que ofrece como parte del crecimiento profesional, académico y personal, no son

de alcance nacional, centrándose muchas veces en la capital. Considero que dichos

beneficios no se muestran como tal, sino por el contrario, desmotivando a buena

parte de la institución.



47

1.7. OBJETIVOS DEL INFORME

1.7.1. Objetivo General

Analizar y describir la experiencia profesional obtenida en el Banco de Crédito

del Perú en el periodo 2011 al 2017, en el cargo de ejecutivo de banca Pyme.

1.7.2. Objetivos Específicos

Presentar al Banco de Crédito del Perú - BCP y su partición dentro del

sistema financiero peruano.

Identificar los problemas en el desarrollo laboral como Ejecutivo de Negocios

banca Pyme.

Presentar diversas estrategias de solución a los problemas identificados en

el área de negocios banca Pyme del BCP.

Realizar una apreciación crítica sobre la formación en la Escuela Académico

Profesional de Administración de la Universidad Nacional de Trujillo en base

a mi ejercicio laboral descrito.



48

CAPITULO II:

FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA TÉCNICA DEL

DESEMPEÑO LABORAL



49

En el presentó capítulo procedo a definir los conceptos más importantes para familiarizarse

con la terminología utilizada en las operaciones comunes que tuve que desempeñar durante

mi experiencia profesional:

2.1. EL CRÉDITO

2.1.1. Origen del Crédito

El vocablo crédito etimológicamente proviene de la raíz latina creditum (creer),

“cosa confiada”, es decir significa confianza.

En las operaciones de crédito está presente la variable tiempo, la temporalidad,

dar algo hoy para recuperarlo a futuro, este tiempo es previamente pactado entre

las partes, basado en la confianza; esto no quiere decir que no deben haber de

por medio las denominadas garantías.

El otorgamiento de crédito no sólo es exclusivo de las entidades financieras;

también lo hacen las empresas industriales, comerciales, de servicios diversos,

y con ello logran captar clientes, incrementar sus ventas, expandir su mercado,

generando las utilidades que le permitan seguir operando en el mercado, hoy por

hoy no podríamos concebir operaciones de compra – venta, cualesquiera que

fuera el bien o servicio que se transa, sin que no esté presente el crédito, no

estamos diciendo que todas las ventas son o deben ser al crédito, pero si

podemos afirmar que un importante porcentaje de las transacciones se realizan

al crédito.

Esto trae inmerso el riesgo en la recuperación de los pagos en el futuro por las

ventas presentes, llegándose a extremos de que en las empresas que otorgan

créditos se presenten las llamadas Cuentas Incobrables, obligando a las

empresas a generar las cuentas de provisiones, que están, según la normatividad

contable vigente, obligadas a hacerlo.



50

2.1.2. Concepto de Crédito

Préstamo otorgado por una entidad financiera a un cliente basado en su

solvencia (cuantitativo) y prestigio (cualitativo).

2.1.3. Modalidades de créditos

En el sistema financiero tenemos una diversidad de crédito, existen muchos tipos

de créditos, dentro de los cuales podemos mencionar:

Créditos Comerciales:

Vienen a ser los que se otorgan a personas naturales o jurídicas destinados

al financiamiento de actividades de la producción, comercialización o bienes

de servicios

También se consideran dentro de esta definición los créditos de consumo

otorgados a las personas (sector familias) en la modalidad de las tarjetas de

crédito, operaciones de arrendamiento financiero (leasing).

Créditos Microempresas

Aquellos créditos que se otorgan a personas naturales o jurídicas destinados

al financiamiento de actividades de producción, comercialización o prestación

de servicios

Créditos de Consumo

Los que se otorgan al sector familias, es decir a las personas naturales con la

finalidad de destinatarios a la adquisición de bienes o servicios de consumo,

incluye a las tarjetas de crédito, leasing.

Créditos Hipotecarios



51

Créditos que por su naturaleza son de largo plazo, y que las familias utilizan

para la adquisición de sus viviendas.

2.1.4. Importancia del Crédito

El crédito dinamiza la economía, permitiendo a los consumidores adquirir bienes

y servicios que, en la modalidad de contado, no podrían hacerlo, contribuyendo

a mejorar la calidad de vida de las personas.

2.1.5. Políticas de Crédito

Son las distintas normas que toda entidad financiera establecen con la finalidad

de administrar los créditos; a ello se suma la importancia de realizar antes de

conceder o realizar cualquier operación de cesión de fondos, un pormenorizado

estudio de la solvencia y patrimonio del cliente para así poder saber cuál es el

nivel de riesgo que asumen en la operación.

Toda política de Crédito debe sustentarse en los siguientes principios5:

Capital

Se expresa a través de la solidez financiera del solicitante Establecer la

relación entre el capital social y razón de rentabilidad

Capacidad

Que el solicitante pueda reembolsar el crédito recibido. Se utilizan las razones

de liquidez y de endeudamiento.

5 Pautas para fijas políticas de crédito disponible en sitio web: http://creditosycobranzasdinero.blogspot.com/2010/01/

politicasdecredito.html



52

Reputación

Se analiza el historial, es decir los antecedentes del solicitante.

Condiciones

Se estudia el contexto económico del prestatario

2.2. LAS MICRO FINANZAS

Cuando empleamos la terminología de “microfinanzas” nos estamos refiriendo a

servicios financieros que se brinda a clientes o usuarios de bajos ingresos, entre estos

encontramos también a los que tienen pequeños negocios y desarrollan sus actividades

de manera independiente.

Estos servicios o productos financieros comprenden principalmente los ahorros y

créditos, eventualmente consideran a los seguros.

En el sistema financiero operan entidades financieras que se dedican de manera

especializada a brindar este tipo de servicios, se les denomina instituciones

Microfinancieras (IMF).

Las IMF al igual que cualquier otra entidad financiera están expuestas al riesgo del

crédito; tiene que afrontar retraso en el pago de los compromisos asumidos por sus

clientes, llegando inclusive al incumplimiento total del crédito.

Se debe de acotar que los mercados en general son ineficientes por el problema de que

los usuarios tienen acceso a una información asimétrica.

La información asimétrica supone que una de las partes en una relación o transacción

económica tiene menos información que la otra.

La información asimétrica ha destacado en distintos mercados, pero se extiende



53

particularmente sobre los mercados financieros, dada su mayor intensidad en

información.

2.3. RIESGO

El riesgo existe en cualquier situación en la que no sabemos qué ocurrirá en el futuro;

también es considerado como sinónimo de incertidumbre.

En la condición en que existe la posibilidad de que un evento ocurra o impacte de

manera negativa sobre los objetivos de la organización.

En las transacciones financieras es de suma importancia conocer el riesgo, en vista de

que las decisiones financieras se basan en predecir el futuro.

Hay de aquellos que son proclives a asumir riesgos y otros que son adversos al riesgo;

de cualquier forma, la idea es asumir el menor riesgo posible.

Existe una relación muy estrecha entre riesgo y rentabilidad; es decir a mayor riesgo

mayor rentabilidad, se aceptará un riesgo mayor a cambio de una mayor recompensa.

Podemos mencionar diversos factores de riesgo; puede estar asociado a tipo de deudor,

tipo de riesgo o la posibilidad de repago.



54

2.3.1. Tipos de Riesgo:

Crediticio:

Mide la posibilidad de la obtención de pérdidas por el incumplimiento de un

cliente y no cumpla con el pago de su deuda, que previamente se había

comprometido

De Liquidez:

Cuando se producen pérdidas excesivas por disponer recursos de manera

rápida para cumplir compromisos presentes y futuros.

Cambiario:

Referido a la posibilidad de pérdidas por las variaciones en el tipo de cambio

de monedas extranjeras, con las cuales una entidad financiera realiza

operaciones o tienen recursos invertidos.

Tasa de Interés:

Si se dan variaciones en la tasa de interés, puede afectar el valor de los

activos o patrimonio de la entidad, pudiendo ocasiona pérdidas.

2.4. MOROSIDAD CREDITICIA

También se le denomina cartera pesada, los prestatarios han incumplido con los pagos

correspondientes a los créditos recibidos, pudiendo tener causas como mala calificación

del crédito (por parte del analista de créditos), garantías insuficientes y una mala

administración de la cartera.



55

2.4.1. Categorías: La morosidad se puede clasificar en la siguientes

modalidades(categorías)6:

Normal:

El deudor cumple con los compromisos asumidos, tiene un bajo nivel de

endeudamiento y suficiente capacidad para generar utilidades

Problemas Potenciales:

Cuando al momento de la evaluación del crédito, el flujo de caja del deudor

estaba en posibilidad de atender sus compromisos financieros. Pero puede

haber situaciones que la empresa debiera corregir para evitar problemas de

cumplimiento de pagos a futuro, pudiendo presentar incumplimientos

esporádicos de sus deudas mayores a días.

Deficiente:

Al analizar el flujo de caja del deudor se aprecia que tiene problemas para

cumplir de manera normal con sus pagos, y si no sin corregidos se va a reflejar

en pérdidas para la empresa financiera. Presenta incumplimiento mayor a 60

días en sus pagos.

Dudoso:

Al evaluar el flujo de caja del deudor se puede distinguir que es muy

improbable que pueda atender la totalidad de sus compromisos financieros.

Incumplimiento mayor a 90 días en sus pagos.

Pérdida: En esta categoría del deudor, las deudas son consideradas

incobrables y tienen un incumplimiento en sus pagos mayor a 120 días.

6 Reglamento para la Evaluación y Clasificación del Deudor y la Exigencia de Provisiones, aprobado mediante Resolución

S.B.S. N° 11356-2008 y sus normas modificatorias



56

2.4.2. Indicador de Morosidad:

La Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) da a conocer tres indicadores

que miden la calidad de la cartera en cuanto a morosidad.

Cartera Atrasada:

Se define como el ratio entre colocaciones vencidas y en cobranza judicial

sobre las colocaciones totales.

Cartera de Alto Riesgo:

Si deseamos convertir al ratio anterior en situación de mayor severidad,

podemos tomar el de alto riesgo, para lo cual se tiene que agregar al

numerador los créditos refinanciados y reestructurados. La cartera de Alto

Riesgo es un indicador que muestra la calidad de cartera de una institución

financiera, está compuesta de las siguientes variables:

Las variables que influyen el incremento o disminución del CAR son:

La variación de la cartera vencida

La variación de las colocaciones

La variación de la cartera judicial

La capitalización de intereses en la cartera refinanciada

Cartera Pesada: Es el ratio que relaciona las colocaciones y créditos

contingentes (deficientes, dudosos): Para los créditos de la microempresa

éstas calificaciones son efectuadas en función a los días de morosidad y por

la totalidad del saldo deudor.

Es un indicador más fino de la calidad de la cartera al considerar ocho días

de atraso como cartera pesada.



57

2.5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN TIPOS DE CLIENTES

Existen cuatro estilos sociales propuestos por Grover Bolton, los cuales te permiten

analizar al cliente y definir el estilo de atención que te espera, para que el proceso de

negociación sea productivo y eficiente.

2.5.1. Analítico

Los especialistas en detalles técnicos. Son revisadores y meticulosos. Son

regidos por una fuerte ética de trabajo y toman mucha responsabilidad, a veces,

más de lo debido. Necesitan tiempo para pensar.

2.5.2. Dirigentes

Los especialistas en control. Buscan formas de ser más eficientes, su deseo es

controlar y estar al frente de todo lo que hacen. Hablan con precisión y muy

poca redundancia. Toman rápido las decisiones, pueden ser muy fuertes y

exigentes con ellos mismos y con los demás.

2.5.3. Afables

Los especialistas en apoyo. Les gusta ser dirigidos, rehúyen estar al mando. Se

preocupan más por la interacción que por la acción. No les gusta confrontar a

los demás, prefieren buscar armonía.

2.5.4. Expresivos

Los especialistas en relaciones sociales. Son individuos bastante impulsivos,

aunque también amigables, les gusta probar lo nuevo y diferente. Les gusta

vivir el aquí y el ahora. Aprovechan cada momento, y tienen la capacidad de

soportar problemas.



58

CAPITULO III:

ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN A LOS PROBLEMAS

IDENTIFICADOS



59

3.1. ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN AL PRIMER PROBLEMA IDENTIFICADO

En líneas anteriores se han mencionado diversos problemas identificados y asociados

a las funciones inherentes al cargo como Ejecutivo de Negocios PYME; por lo cual en

función a los objetivos planteados en el presente informe se presentan las alternativas

de solución que permitan sobrellevar estos inconvenientes.

El BCP mediante su área correspondiente nos asigna una data de clientes potencias,

los mismos que no necesariamente se encuentre agrupados en una misma zona

geográfica cercana, por lo cual, cada ejecutivo de negocios, luego de ponerse en

contacto se encargará de visitarlos en de diversas partes del distrito o provincia. Por lo

tanto, al existir esta dispersión, se utiliza más tiempo en movilización, lo cual merma

calidad en los servicios a nuestros clientes, quienes ante consulta adicionales no

pueden ser atendidos con celeridad.

Durante el año 2017 he procurado recabar información con la finalidad de plasmarla en

el presente informe de experiencia profesional, la misma que me ha servido para

adoptar medidas de mejora en el servicio que brindo a mi cartera de clientes y a los

clientes potenciales.

Por lo que la solución a éste inconveniente se fue resolviendo utilizando algunas

herramientas complementarias a las que usualmente he venido usando, por ejemplo,

reorganizando la base de datos de clientes asignados y elaborando un cronograma de

visitas para agruparlos geográficamente, además de actualizar datos

permanentemente. La cartera de clientes que gestiono está conformada por 132, a

quienes se otorgó diversos tipos de créditos, acorde a sus necesidades y al

cumplimiento de los requisitos exigidos, como se observa en la siguiente tabla, ésta fue

exitosa.



60

Tabla 6 Cartera de cliente por tipo de producto

Nombre del Producto Número de clientes7

Capital de Trabajo 54

Tarjeta Solución

Negocios 78

Activo Fijo 24

Arrendamiento

Financiero 8

Crédito Contingente 12

Hipotecario PYME 5

TOTAL 1811

Fuente: BCP

3.2. ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN AL SEGUNDO PROBLEMA IDENTIFICADO

En segundo problema identificado en base a la experiencia laboral desarrollada como

funcionario de banca pyme fue que los sistemas de evaluación del crédito y de cruces

de información, constituyen un pilar importante para la correcta colocación del producto,

sin embargo, existen tipos de créditos que a pesar de cumplir con los estándares

avalados por los sistemas deben ser evaluados de forma centralizada (Lima), lo que

conlleva a una espera adicional para continuar con la evaluación crediticia.

Esta es una problemática común en las diferentes instituciones financieras y sin bien es

cierto existe una adecuada infraestructura para poder esperar, el cliente siempre va

desear que se le atienda en plazos oportunos. Por lo cual el Banco de Crédito del Perú

sigue implementando diversos canales de atención para garantizar tiempos de espera

7 El total de clientes no es igual al número de clientes en cartera debido a que un mismo cliente puede solicitar 2 productos al mismo tiempo.



61

justos.

Respecto a este problema se buscó la manera de que este tipo de créditos sean

aprobados de manera local o regional y evitar el centralismo, desde hace unos años

esto ya es posible sobretodo en la evaluación de clientes frecuentes, logrando disminuir

la espera habitual y poder continuar de manera fluida con la evaluación crediticia.

El Banco de Crédito del Perú le otorga mucha importancia y capacita constantemente a

los trabajadores en diversos temas como: negociación efectiva, manejo de conflictos y

estrés, sin embargo, en los temas relacionados a la fidelización de clientes no ha sido

constante.

Por lo tanto, si bien existe una captación de clientes, estos se pueden perder con el

tiempo ya que no se han enseñado las técnicas o mecanismos efectivos para

fidelizarlos, siendo esta una estrategia moderna y que se espera que sea considerada

a futuro por la empresa.

El recibir un reconocimiento por parte de los clientes siempre constituye un aliciente y

motiva a que la atención sea más esmerada por parte de los trabajadores en sus

actividades cotidianas. Es muy usual que los clientes se muestren agradecidos al recibir

un crédito ya que se cubre una necesidad imperiosa para sus negocios.

Además, otra solución a este problema fue la implementación de un buzón de

sugerencias, lo que ha permitido que los clientes se manifiesten con respecto a los

productos que ofrecemos, y que sirve para tomar las medidas correctivas necesarias a

fin de satisfacer las inquietudes de nuestros clientes.

3.3. ESTRATEGIA DE SOLUCIÓN AL TERCER PROBLEMA IDENTIFICADO

El tercer problema identificado, es respecto al incentivar un buen clima organizacional

mediante algunos de los programas que ofrece en Banco de Crédito del Perú como

parte del crecimiento profesional, académico y personal de los colaboradores, sin



62

embargo, no son de alcance nacional, centrándose muchas veces en la capital.

Utilizando el método de la observación e información documentaria, y en base a mi

experiencia en el cargo de ejecutivo de banca Pyme, considero que dichos beneficios

no se muestran como tal, sino por el contrario, desmotivan a buena parte de los

colaboradores a causa del centralismo por parte de la institución.

La gran mayoría de los colaboradores manifiesta que se sienten satisfechos con el clima

laboral de la agencia, un excelente clima laboral es lo que toda institución anhela, sin

embargo, cada colaborar ejerce autonomía en su comportamiento y por ende siempre

existe la posibilidad de alguna fricción entre compañeros de trabajo.

No obstante, las capacitaciones que brinda el Banco de Crédito del Perú no son

integrales, es decir, un trabajador de operaciones activas no conoce acerca de

operaciones pasivas, lo cual es preocupante ya que un mismo cliente puede estar

interesado en ambos productos y el trabajador no conoce el tema y solo se encasillan

en sus labores cotidianas sin contribuir en el crecimiento profesional.

Como solución a este problema, ahora se están utilizando herramientas digitales,

tomando algunos cursos a distancia y descentralizando las capacitaciones, además que

la empresa se ahorra mucho dinero a los gastos que normalmente solía tener. Ahora ya

es posible desarrollarnos profesionalmente desde cualquier parte del país a través de

los programas que ofrecen como convenios educativos para llevar algún postgrado,

plaza BCP que es un concepto innovador y revolucionario en donde se ofrece diversos

servicios a los colaboradores que van desde gimnasio hasta peluquería, productos

financieros a tasas muy competitivas, planes de salud a nivel nacional. Con estas

herramientas ahora mayoría de colaboradores está orgulloso en trabajar en el BCP, ya

que según la última encuesta de clima laboral 2017 arroja un 94% de satisfacción.



63

CAPITULO IV:

APRECIACIÓN CRÍTICA A LA FORMACIÓN

PROFESIONAL



64

4.1. APRECIACIÓN CRÍTICA A LA FORMACIÓN PROFESIONAL

El alumno que egrese de la Escuela de Administración de la Facultada de Ciencias

Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo se encuentra capacitado y preparado

con los elementos conceptuales y las herramientas que ensambladas que general valor

agregado para las entidades tanto público como privado donde se desenvuelva.

También cuenta con las herramientas necesarias para una gestión eficiente de la

organización, promoviendo el mejor uso del valor humano, la tecnología y los

materiales; para una adecuada toma de decisiones y lograr optimizar los recursos de la

empresa.

Es por ello que el presente Capítulo, realizó una evaluación crítica sobre mi formación

universitaria y, además, adjunto propuesta de mejora para la currícula de la Escuela

Académico Profesional de Administración.

En el transcurso de los cinco años de formación académica se dictan diversos cursos

que me han permitido desarrollar con éxito mis labores. En mi caso, considero que los

cursos que se encuentran más afines a mis labores profesionales son los siguientes:

Matemáticas Financieras: Este curso constituye uno de los cursos más

importantes ya que me ha permitido conocer los conceptos de tasas de interés,

amortizaciones, cuotas, valor presente, valor futuro, entre otros. Al encontrarme

tan familiarizado con dichos conceptos ha sido de gran ayuda ya que me han

permitido conocer numéricamente la dinámica del producto que ofrecemos.

Asimismo, me permite replicar dichos conocimientos de manera amigable a mis

clientes.

Prácticas Pre-profesionales: Constituyen un nivel de aprendizaje totalmente

real y único. Las practicas pre profesionales son el momento en el que hacemos

palpable lo aprendido. Así mismo permite disuadir las dudas que tenemos desde

el momento en la que tomamos las decisiones de elegir nuestra vida profesional.



65

Auditoria Administrativa: Este curso me sirvió como una herramienta que

permite descubrir las deficiencias y oportunidades en mi cartera de clientes, ya

que muchas veces el trabajo diario no nos permite ver que existen aspectos

sujetos a mejora. Por lo tanto, me permite descubrir cuáles son las fallas, en qué

se puede mejorar y qué se está haciendo bien para fortalecerlo; con lo cual

cumple su rol de mejora continua, minimizar los riesgos que deparan de la

actividad de la institución y además de la intención de lograr una eficiencia

administrativa.

Ética Profesional: Me ha permitido poseer conocimientos teóricos y

prácticos para poder actuar con la ética que cabe esperar de cualquier

profesional. Además, todos estos conocimientos puestos en práctica

garantizarán clientes satisfechos (internos y externos) y, por lo tanto, fieles

a nuestros servicios, algo que hoy en día, con la gran ley de oferta y

demanda existente, es muy complicado conseguir, así como a

recomendaciones futuras de dichos clientes hacia otros que sean

potenciales usuarios.

Sistemas de Información Gerencial: Este curso me ayudo a tener una cultura

informática con respecto a los sistemas que maneja la organización, para cumplir

con los objetivos propuestos por los mismos, ya que arrojan importante

información para la toma de decisiones efectivas por parte de los gerentes ya

sean: zonales, de agencia, de producto, entre otros. También me permite hacer

un monitoreo en tiempo real del desarrollo del proceso crediticio desarrollado,

permitiendo elaborar proyecciones, gestionar tiempos, alcanzar indicadores, etc.

Administración Superior: Al ser un curso del penúltimo ciclo de la carrera,

engloba gran parte de los conocimientos adquiridos a lo largo de la vida

académica, aportando de manera vivencial en la toma de decisiones, resolución

de conflictos y liderazgo y de esta manera aportarle valor agregado a la

organización.



66

Durante los años que trabajo en el Banco de Crédito del Perú y acorde con lo señala

en su Principio de “Potenciamos tu mejor tú”, la institución otorga mucha importancia al

crecimiento personal orientado al liderazgo y trabajo en equipo.

Es por ello que la institución invierte en capacitaciones para adquirir nuevos

conocimientos técnicos, pero sobre todo invierte significativamente en el desarrollo de

valores y motivación laboral.

Por lo cual considero fundamental la incorporación de cursos sobre Liderazgo

Empresarial que permitirá reforzar en los alumnos competencias relacionadas al

liderazgo efectivo en equipos de trabajo y gestión de personas, lo que se verá reflejado

en los objetivos tanto personales como de la institución.

Como trabajador de la banca observo que los administradores competimos con otras

carreras como la de contabilidad y economía. Sin embargo, considero que tenemos una

ventaja sustancial ya que poseemos una clara capacidad de vender y negociar. Por lo

que considero importante incorporar el curso de Técnicas de Negociación en Ventas,

el cual permitirá sacarle todo el rendimiento a las negociaciones y a conseguir cerrar

buenos tratos, terminando por la fidelización de estos.

Por otro lado, es preciso mencionar que se deberían incluir cursos de alta demanda en

el mercado laboral tal como “Gestión del riesgo crediticio”, ya que se encuentra a fin

con el crecimiento por el cual atraviesa nuestro país en los últimos años en los

numerosos sectores de la economía. Este curso nos permitirá aprender de los

fundamentos de la gestión de riesgo crediticio, evaluación financiera para el

otorgamiento de créditos y sobre todo la evaluación no financiera.

Además, considero que lo más importante es contar con el apoyo constante de los

egresados de la escuela que ocupen cargos ejecutivos altos con la finalidad que

instruyan con temas según la rama a la que se orientaron y cómo lo consiguieron. Solo

de esta manera podremos fehacientemente cuál es la realidad laboral a la que se

afronta el egresado y nos permite estar en actualización constante.



67

Por último, ante un mundo laboral tan competitivo y en el cuál el egresado no siempre

está dispuesto a trabajar de manera dependiente o simplemente porque una fuente

adicional de ingresos es atractiva, también debería reforzarse los cursos que se

encuentren vinculados a la generación de empresas, de esta manera se consolida todo

lo aprendido a lo largo de la vida universitaria.



68

CONCLUSIONES

1. Durante el 2017, el Banco de Crédito del Perú se mantuvo como el banco líder en el

sistema bancario peruano, a pesar del complejo contexto macroeconómico y la alta

volatilidad registrada en los mercados financieros internacionales. Los resultados

alcanzados demuestran el claro enfoque en ser el líder en todos los segmentos y

productos que ofrecemos para generar valor a accionistas y apoyar el desarrollo

sostenido del país. Teniendo en colocaciones un total de S/ 91,598 (millones de soles)

y en ingresos totales S/ 10,435 (millones de soles) con respecto al sistema bancario

peruano, teniendo el primer lugar a nivel de la banca.

2. En el análisis se señala que se han identificado algunos problemas, los mismo que

fueron agrupados en 3 puntos, respecto a la data de clientes potenciales alcanzados

por la organización que no se encuentras agrupados en una misma zona, al

centralismo que dificulta y retrasa la aprobación inmediata de alguna evaluación

crediticia, y respecto a los programas o capacitaciones de alcance nacional que la

organización ofrece.

3. Mediante el presente informe de experiencia profesional y a la luz del análisis

realizado, es necesario optimizar los tiempos para así poder general valor en los

clientes y poder fidelizarlos. Así mismo se demuestra que con una adecuada

capacitación al personal se mejorara en la calidad del servicio prestado. A partir de la

identificación de problemas, se aplicaron algunas estrategias de solución, las mismas

que trajeron buenos resultados y otras que aun necesitan mejorar para el buen

funcionamiento de la organización.

4. Respecto a la mejora de currícula la Escuela de Administración de la Universidad

Nacional de Trujillo, se propone incorporar el curso de Técnicas de Negociación en

Ventas, así como el de Gestión de Riesgo Crediticio. Del mismo modo, intensificar

cursos y desarrollo práctico de generación de empresas, base fundamental para un

Administrador.



69

RECOMENDACIONES

1. Propongo que se implemente un Plan Piloto que permita que cada colaborador cuente

con clientes en una zona geográfica específica para atender. De esta manera, tanto

colaborador como jefe podrán utilizar mejor el recurso del tiempo; en la promoción,

colocación y recuperación del crédito, así mismo se podría generar una cercanía con

la cartera de clientes.

2. Es de gran importancia la actualización del sistema operativo actual por uno más

sofisticado como el Windows 10, debido a que se éste nos permitirá manejar una base

de datos amplia y que la información para la evaluación crediticia sea eficiente y

amigable. Así mismo, es necesario reforzar los conocimientos ofimáticos a nivel

intermedio para lograr una toma de decisiones adecuada y de esta manera respetar

los tiempos estimados para la aprobación y desembolso de los créditos.

3. Se sugiere que los convenios tanto académicos o recreacionales tengan un alcance

a nivel de provincial, ya que en muchos programas se concentran principalmente en

Lima o en las principales ciudades, situación que no permite el goce de la totalidad

de los colaboradores. Para lo cual se podría iniciar con programas académicos a

distancia, pero con exigencia presencial, así como convenios de entretenimiento fuera

del grupo corporativo, pero de mayor alcance. Esto nos permitirá tener conocimiento

de los productos que ofrece la empresa y poder seguir aportando para su correcto

posicionamiento, así mismo nos ofrece crecimiento profesional.

4. Recomendar a la Escuela de Administración mejorar el plan de estudios otorgándole

mayor importante a las prácticas pre profesionales, debiéndole designarse mayor

número de horas, con la finalidad de que cada egresado conozca de manera real lo

que va aprendiendo en cada curso.



70

REFERENCIAS

Bibliográficas:

Batten, J. (1998). Como Construir una Cultura de Calidad Total. Grupo Editorial

Iberoamérica. Bogotá. Colombia.

Berry, L. (1989). Calidad de Servicio. Ediciones Santis. Madrid. España.

Berry, L. (1997). Cómo Gerenciar la Transformación hacia la Calidad Total. McGraw- Hill

Interamericana. Santa Fe de Bogotá.

Horovitz, J (1997). La Calidad del Servicio a la conquista del Cliente. Editorial Hill. Santa

Fe de Bogotá. Colombia.

Juran JM y Gryna (1996). Análisis y Planeación de la Calidad. Mc Graw Hill. México

Martin, W. (1998). Calidad en el Servicio al Cliente. Editorial Iberoamérica S.A., Bogotá,

Colombia.

Electrónicas:

Clasificadora de riesgo Equilibrium (Banco de Crédito del Perú). Recuperado de

http://www.equilibrium.com.pe/Bcp.pdf

Página Web de la Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras de Fondos de

Pensiones. Recuperado de http://www.sbs.gob.pe/

Página web del Banco de Crédito del Perú. Recuperado de https://www.viabcp.com/

Diario el comercio. BCRP mantiene proyección de crecimiento de la economía peruana

(2018). Recuperado de https://elcomercio.pe/economia/peru/bcr-mantiene-proyeccion-

crecimiento-economia-peruana-2019-reduce-construccion-noticia-590093

Página web del diario El Peruano. Pymes emplean el 75% de PEA (2018). Recuperado

de https://elperuano.pe/noticia-pymes-emplean-75-de-pea-y-destacan-emprendimientos-

67499.aspx



http://www.equilibrium.com.pe/Bcp.pdf

http://www.sbs.gob.pe/

https://www.viabcp.com/

71

ANEXOS

ANEXOS 01:

FICHA RUC



72

ANEXO 04

CARTA DE AUTORIZACIÓN DE INFORMACIÓN DE EMPRESA



73

ANEXO 05



74

ANEXO 06



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