Medios no Convencionales de Ventas de Productos

Universidad Tecnológica Israel

Roberto Carlos Zeas Martínez

9no Sistemas

2011

Introducción El presupuesto de las empresas se destinaba

prácticamente en los medios masivos, Se confiaba de forma más rotunda en la publicidad. Como la televisión, la prensa e internet; cualquier otra opción que era planteaba, tenía un presupuesto pequeño e incluso como carácter experimental.

Hoy el llamado BTL below the line, nombre que aún se escucha para referirse al conjunto de actividades que tienen como objetivo el contacto con el público por vías no convencionales o, lo que es lo mismo, no masivas.

Medios no convencionales para vender productos

Consideraciones Generales Cuando se quiere vender o promocionar productos o

servicios al público, tenemos que tomar muchas decisiones estratégicas. Una de ellas es cómo vamos a hacer llegar el mensaje de modo que consigamos el máximo nivel posible de eficacia.

Es preciso contar con las formas o medios que faciliten la conexión entre la organización y sus clientes. Estos medios pueden ser masivos  o convencionales o bien no masivos y no convencionales.

Objetivos Establecer relaciones lo mas personalizadas posible

con los distintos públicos. Interés del anunciante de pasar de una transacción a

una relación con sus clientes. Capacidad para personalizar la comunicación y no

dirigirse a una masa determinada. Búsqueda de una retroalimentación mas efectiva con

menor tiempo de reacción.

Medios o Formas no convencionales Mailing Personalizado Marketing Telefónico Marketing móvil [excluido Internet] Buzoneo/folletos LV, merchandising señalización y rótulos Actos de patrocinio deportivo

Muestras

Obsequie pequeñas cantidades de su producto para que los clientes potenciales conozcan aprecien sepan lo que se pierden si no lo adquieren. Que no sea tan pequeña que no se alcance a probar ni tan grande que el cliente ya no necesite comprarla. Este es un recurso muy útil y fácil de combinar con otras técnicas.

EXHIBICIONES EN CENTROS COMERCIALES:

La empresas fabricantes en centros comerciales ofrecen la posibilidad de colocar una puesto de venta o un stand a un bajo costo. Esta posibilidad provee a nuevos clientes observar, apreciar el producto. Las personas que atienden el stand deben recibir el entrenamiento adecuado para garantizar buenos resultados.

Influencia:

En razón de la actividad de la empresa, algunas personas están en contacto permanente con otras. Ofrecer a los clientes un bono en dinero por cada cliente nuevo que presenten para comprar o consumir.

Testimonios:

Los testimonios tienen varias ventajas: Son gratuitos, se obtienen muy fácilmente y se pueden convertir en un argumento de ventas muy importante para los clientes potenciales. Si entre sus clientes satisfechos se encuentra una persona reconocida, con prestigio o de un alto cargo, vale la pena que obtenga su testimonio escrito de cómo ha sido atendido por su empresa y cómo se siente con su servicio. 

Participación en Ferias:

Generalmente, los altos costos que implican la participación en una feria le impiden al microempresario asistir como expositor. Sin embargo, puede desarrollar actividades publicitarias y promocionales paralelamente durante los días de la feria, utilizando dicho evento como punto de referencia.

Participación Participar en gremios, asociaciones, fundaciones,

cooperativas, clubes, etc. le permitirá ejercer una función social y conocer nuevos clientes potenciales, proveedores u otros empresarios con los que podría hacer alianzas comerciales.

Papelería:

El aspecto, la textura y la calidad de la papelería hacen que ésta sea un arma poderosa de mercadeo. Las cartas comerciales, las cotizaciones, las facturas, las tarjetas de presentación, etc. llegarán a muchas manos llevando la imagen de su empresa. Es muy importante que haya uniformidad y coherencia para generar una sólida imagen corporativa.

Tarjetas de Presentación:

En los negocios, usted conoce la importancia de las tarjetas de presentación. La pregunta es: ¿Hace entrega de ella cuando es conveniente? ¿Las lleva siempre consigo? Cuando las entrega ¿hace un comentario manifestando la importancia de conservarla para llamarle posteriormente?

Patrocinios Publicitarios Muchos proveedores estarían dispuestos a hacer

publicidad compartida con las empresas que distribuyen sus productos, asumiendo parcialmente los costos, si se argumentan adecuadamente los beneficios que recibirían ambas partes.

MENSAJES GRABADOS: Hoy ya son comunes los conmutadores telefónicos

que permiten colocar música y presentar un mensaje de la empresa o de sus productos, cuando la línea telefónica está ocupada o cuando no es horario de trabajo.

Obsequios Publicitarios Hacer obsequios publicitarios, estos obsequios se

los entrega a clientes especiales o potencialmente activos deben ser marcados con el nombre de la empresa. Se gana en impacto publicitario y en recordación.

“TAKE ONE” [TOME UNO]:

Incluyen folletos, catálogos o volantes, organice un “dispensador”. Recorte y decore adecuadamente una caja de cartón. Colóquela en un sitio donde sus compradores potenciales puedan tomar uno y llevárselo.

Patrocinio a Seminarios Con frecuencia los organizadores de conferencias,

seminarios y congresos buscan patrocinadores para sus eventos. Generalmente los costos no son muy altos y se obtienen retribuciones importantes: Invitaciones para asistir, autorización para colgar un pendón con su publicidad o le permiten colocar una mesa para la distribución de muestras o impresos publicitarios.

Comerciales Grabados:

Similares a los comerciales en la radio, estos deben ser grabados para reproducirlos en su establecimiento comercial. Es una forma de aprovechar la recordación para que los clientes conservan el mensaje auditivo.

Bonos de Descuento Los cupones de descuento pueden dar muy buenos

resultados y vale la pena ensayar su uso, midiendo los resultados para evaluar si el esfuerzo justifica su implementación futura. Los bonos de descuento pueden promover las ventas en épocas difíciles.

Promociones Busca incentivar la compra de la marca en el corto

plazo, para ello, se le añade un plus que no altera el producto. Para el logro de ésta estrategia se cuenta con una serie técnicas: promociones de venta dirigidas a los denominados consumidores finales y a los intermediarios. Entre ellas podemos mencionar: ofertas, bonificaciones, descuentos, sorteos, cupones, concursos, canjes, exhibiciones, demostraciones, degustaciones, envase premio, muestra gratis, premio incluido.

La ventaja de las promociones de venta es que poseen un lapso de duración, su vigencia es temporal, ello obliga al consumidor a adquirirla en plazo perentorio

MERCHANDISING

Es el marketing en el punto de venta, busca optimizar la presentación de una marca en el establecimiento que tiene contacto con el comprador/consumidor. Debe entenderse como el aspecto visual de la marca para que resalte ante a la competencia así como la rotación eficiente de ella en el establecimiento.

Importante, pues muchas decisiones de compra son asumidas en el punto de venta, comercialmente es enfocado como un servicio al intermediario final ya que le presta asesoría, proporciona material

El establecimiento, busca hacer grata la visita del cliente en el local para lograr su reiteración de compra en él. Es propio de supermercados, farmacias, restaurantes, salones de belleza, etc., tiene que ver con el desarrollo y diseño de la arquitectura y presentación del local como establecimiento.

Eventos Podemos señalar los trade show, ferias y

exposiciones, poseen el atractivo comercial de atraer un número grande de prospectos, los cuales son segmentados directamente en función del tipo de evento convocado, el cual se relaciona con el producto, los productos o giro de la empresa promotora.

Este tipo de eventos requiere un gran despliegue de producción en todas sus fases. Se puede pensar tener la mejor exposición del medio, el momento correcto, la ubicación perfecta, el mercado listo y la atmósfera óptima, pero si no se comunican los beneficios de la exposición a los invitados potenciales, éstos no se interesarán o no asistirán.

Eventos Otro tipo de eventos son los calificados como

institucionales, convocados por la empresa con ocasión de un acontecimiento especial sea ligado directamente a ella o prestando apoyo a una causa social oficiándose el mecenazgo, en este caso su propósito es ganar "buena imagen" ante los públicos. Puede realizarse eventos para lanzamientos de productos, comunicar un cambio sustancial en la empresa. Encuadran dentro de este rubro las conferencias de prensa, auspicios a congresos, festejos por aniversarios, etc.

ROADSHOWS

Los roadshows son shows complementados con escenografía, montados en un lugar para concitar la atención de las personas, se ubican en ambientes donde existe afluencia de público y por lo general se propicia la participación de los concurrentes, se caracterizan porque el producto se encuentra presente. La base de su éxito radica en la creatividad del concepto planteado, su íntima relación con el producto, apoyados con una adecuada producción y la puesta en escena. Es muy importante su diseño y montaje los cuales deben trasmitir la personalidad de la marca y ello debe enmarcar necesariamente con su posicionamiento.

ATL Se denominan above the line, el cual se traduce

como sobre la línea. Abarca a las formas convencionales o tácticas de publicidad más antiguas y que aún mantienen un alto nivel de efectividad.

El ATL utiliza la radio, los periódicos, las revistas, la televisión, los volantes, el transporte público, entre otros medios masivos. Esta característica garantiza la llegada de un mensaje a cientos de miles de personas de diferentes segmentos y con ello, conocer el producto o servicio que puede verse atraída.

BTL El BTL es una campaña de marketing enfocada en

segmentos específicos que usa medios no convencionales de difusión.

BTL significa Below the Line, que en español quiere decir debajo de la línea. La finalidad de este tipo de campaña es impulsar y publicitar un producto o servicio de forma poco convencional, impactante y bastante creativa mediante novedosos canales de comunicación.

  Las principales modalidades son patrocinios,

promociones de ventas, merchandising, marketing directo, medios de promociones no tradicionales, entre otros. Estos medios a su vez son menos costosos