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FORMACIÓN E-LEARNING

Curso de Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de Distribución Técnicas y estrategias para generar mayor colaboración y hacer más sólida y efectiva la venta a través de sus Distribuidores.

Con audiovisuales que facilitan el aprendizaje

Tel. 902 021 206 [email protected] www.iniciativasempresariales.com

BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

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Formación E-Learning

Curso de Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de Distribución

Tel. 902 021 206 · [email protected] · www.iniciativasempresariales.com

La distribución es el sistema por excelencia de acercar de la manera más eficaz el producto, tanto industrial como de consumo, desde el fabricante hasta el consumidor final.

En la situación actual, la bajada de los márgenes de distribución y la competencia del mismo canal y otros canales de venta han generado en los distribuidores la necesidad de conseguir mayores ingresos mediante la generación de valor a los clientes, a la vez que ajusta sus compras al fabricante en función de diversas variables como precios, prioridades, particularidades, etc.En este contexto, es fundamental dictaminar cómo se debe llevar a cabo la venta en función del canal elegido y determinar los recursos con que contamos: estrategias y técnicas de venta personalizadas a cada cliente, habilidades para la venta consultiva o técnica, automotivación de los vendedores etc.

Este curso está pensado para que los integrantes de los equipos de Ventas, Key Account y otros responsables y directivos de ventas puedan adquirir competencias y habilidades de comunicación, automotivación y técnicas de ventas dirigidas a distribuidores que permitan mejorar sus resultados comerciales.

Presentación

Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa Empower SalesForce, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.

Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:

La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.

Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.

Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line (e-mails, chats, webinars, vídeos…).

Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.

La Educación On-line

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Método de EnseñanzaEl curso se realiza online a través de la plataforma LMS con una biblioteca de videos grabados y en colaboración con la empresa Empower SalesForce, especialista en formación para equipos de ventas.

Cada alumno podrá descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que puedan servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta. Se le asignará además un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.

Fases del Método

Reunión Estratégica: determinación de los objetivos que se quieren conseguir y adaptación de la formación al perfil del profesionalEl consultor realizará una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect) con el alumno para asegurar que los objetivos planteados, el temario y sus metodologías asociadas están acordes con la cultura y estrategia de la empresa.

Entrenamiento con material audiovisualEntrenamientos con una dinámica muy importante y basados en debates de casos prácticos / role plays y en el Método del caso (Harvard), que transmiten conocimientos y experiencia.

Sesiones de Coaching onlinePara asegurar la puesta en práctica de las técnicas y metodologías más relevantes.

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Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores para hacer más efectiva, sólida y rentable la venta a través de los canales de distribución.

Está orientado a generar en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales ya que mejorará las habilidades de negocios y de comunicación en relación a los distribuidores y sus resultados económicos.

El curso tiene una duración de 80 horas (12 de ellas con contenido audiovisual) y el material didáctico consta de:

Videos de EstudioBiblioteca con más de 100 videos específicos para este curso que permitirán que los alumnos conozcan la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y contenidos de voz y escritos que permiten asimilar fácilmente las materias de estudio.

Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata.

Ejercicios de SeguimientoCorresponden a métodos de caso (Harvard) donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso.

Pruebas de AutoevaluaciónPara la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.

Curso 100% Bonificable FONDOSOCIALEUROPEOFundación Tripartita

PA R A L A F O R M AC I Ó N E N E L E M P L E O

El importe de este curso puede ser totalmente bonificable por la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo.

Contenido y Duración del Curso

usuario

Rectángulo

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• Las técnicas de Cross Selling necesarias para aumentar la venta de otros productos que contenga su portafolio.

• Las técnicas de fidelización de los canales de distribución.• Cómo aplicar las técnicas de Strategy Account Planning para generar más

negocio con el canal de distribución.• Técnicas específicas para preguntar e indagar adecuadamente, negociar y

aprovechar las objeciones como argumentos de ventas.• Cómo identificar nuevos canales y rediseñar los actuales mediante técnicas

prácticas y eficaces.• Cómo seleccionar a sus Managers Accounts.• Qué actitudes y acciones deben evitar los proveedores en sus relaciones con el canal.• Cómo perfeccionar sus actitudes de negociación y de cierre efectivo.• Las técnicas de venta consultiva que, aplicadas de manera metódica, le permitan

lograr mejores resultados de venta en el canal.• Cómo determinar cuál es el mejor contacto dentro del canal.• Cuáles son las objeciones más corrientes a la venta dentro de la distribución y

cómo convertirlas en oportunidades de venta.• Cómo adquirir habilidades de comunicación y de relación con el canal.• Qué estrategias y técnicas de fidelización son las más adecuadas con los

distribuidores.• Cómo profundizar en las relaciones de los Products Managers y Key Accounts

(tanto sean profesionales de Inside o Outside Sales) con los Canales de Distribución.• Un sinfín de técnicas basadas en la experiencia de campo y que se han aplicado

con éxito en los últimos años, incluso en tiempos de crisis.

Este curso le permitirá saber y conocer:

Directores Comerciales, de Ventas, Key Accounts, Product Managers (Inside Sales o Outside Sales), Directores de Marketing, Equipos de ventas y otros profesionales de la empresa que precisen disponer de conocimientos específicos de las relaciones y ventas al canal de distribución.

Dirigido a:

Optimice el uso de las técnicas de Cross Selling para aumentar sus ventas.

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Contenido del curso

MÓDULO 1. Análisis general de estado

• Objetivos de Indirect Sales.• El cambio de paradigma.• La venta, un sistema de engranajes necesario.• Cualidades para realizar negocios.• Los hábitos de la gente altamente efectiva (V).• Las claves de un Súper Vendedor.

MÓDULO 2. Claves del mercado• Cuál es la red social más adecuada.• Las redes sociales en Internet (V).• Linkedin: la red profesional (V).

MÓDULO 3. Entorno de negocios• Comprender al profesional de los negocios.• Cuántas cosas hace una persona de negocios.• El comercial y el tipo de profesional.• Frases con contenidos.• Los caminos de la distribución.• El staff de negocios y los clientes.• Preguntas necesarias para los negocios.• Las cuentas y su cercanía de la venta.• La compleja gestión comercial.• El inside y el outside sales.• Cómo defenderse de la agresividad comercial.• Defenderse de los casos de dumping.• Actuar ante la inestabilidad.• Cuando el cliente se reestructura.• El análisis FODA.• El precio de venta.• Vendedor o consultor.

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Contenido del curso

MÓDULO 4. Entorno del cliente• El nuevo cliente.• Por qué compra un consumidor.• Los intereses personales.• Tipos de clientes y el manejo de cada uno de ellos.• Lo que no soportan los clientes.• Los clientes y su generación.• Los roles del comprador.• Niveles de preocupación del cliente.

MÓDULO 5. Gestión de negocios• La cartera. Mis cuentas.• Las cuentas activas.• Sistema de selección de cuentas activas.• El contacto más adecuado en el canal.• El resurgir de la figura del CFO.• Fases de las entrevistas.• Planificación de una entrevista. Apertura y toma de contacto• Indagar bien, con preguntas abiertas y con preguntas cerradas.• El manejo de una entrevista.• ¿Cuándo dedicarse a escuchar?• Argumentos y negociación.• El manejo de las objeciones.• El cierre de ventas: cómo inducir un cierre de ventas• Las bases de un cierre.• Técnicas de Cierre.• Ciclo de la Venta y proceso del cliente.• Calificar una oportunidad.• Estrategia y seguimiento de una oportunidad.• El status de las oportunidades.• Cómo evitar pronósticos indefinidos.• Scripts de llamada entrante Inside Sales.• Scripts de entrega de presupuesto Inside Sales.• Scripts de seguimiento y particularidades IS.

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Contenido del curso• Scripts de prospección Inside Sales.• Las excusas de los clientes Inside Sales.• Scripts llamadas salientes de campaña IS.• Venta Consultiva.

MÓDULO 6. Gestión operativa• El tiempo, el valor que tiene.• El tiempo, los objetivos.• El tiempo, la planificación.• El tiempo, criterios ABC.• El tiempo, método de 18 minutos.• El tiempo, las reglas de ORO.• El cuidado del espacio.• Análisis modal de fallos y efectos.• Acciones de Inbound y Outbound.

MÓDULO 7. Habilidades de comunicación• Las distintas habilidades de comunicación.• La escucha activa y sus barreras.• El proceso de una escucha activa.• El lenguaje corporal en acción (V).• PNL. Las Microexpresiones (V).• El detector de mentiras… tips.• Comunicación vía email y vía chat.• Llamadas salientes y entrantes.• Las cartas.• Las propuestas comerciales.• Las licitaciones.• Las presentaciones efectivas.

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Contenido del curso

MÓDULO 8. Productividad• Concepto de remuneración total.• Medir performance (KPI).• Cómo dar un servicio valioso.• Midiendo la gestión operativa.• Los mandamientos del cliente satisfecho.• Fidelización.• La registración del trabajo.• Cómo optimizar nuestro tiempo.• Las reuniones de trabajo.

El estudio de los módulos se complementa con el visionado de más de 100 videos en el orden pedagógico que autor recomienda:

MÓDULO NOMBRE DESCRIPCION ORDEN

ANALISIS GRAL. DE ESTADO

Objetivos de Indirect Sales

Análisis de los principales objetivos del entrenamiento y los caminos que se recorren para cumplirlos.

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El cambio de paradigma

La tarea de un perfi l técnico requiere cambios para enfrentar los negocios, se analizan los mismos.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Comprender al profesional de los negocios

Síntesis de las razones por las que las tareas de ventas son a veces ingratas y requieren de preparación.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Cuántas cosas hace una persona de negocios

Las distintas tareas que hace al día una persona de negocios y cómo se van repartiendo esos tiempos.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

El comercial y el tipo de profesional

Los perfi les de vendedores que existen asimilados al carácter canino del autor de "vendedores perros".

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La venta, un sistema de engranajes necesarios

El concepto del "todos vendemos" analizado en la realidad empresarial y la necesidad de conciencia.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Frases con contenidos

Las frases célebres que nos permiten refl exionar acerca de las tareas que hacen los vendedores.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Los caminos de la distribución

Las modalidades de distribución, los procesos mixtos y los más convenientes para el éxito.

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ENTORNO DEL CLIENTE

El nuevo clienteEstudio del cliente actual con sus propias presiones y cómo afecta nuestro relacionamiento con él.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

El staff de negocios y los clientes

Recorrido por las funciones y responsabilidades de cada uno de los integrantes del staff de negocios.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Preguntas necesarias para los negocios

Para salir a la calle con propiedad y profesionalismo se requiere mucho conocimiento.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Las cuentas y su cercanía de la venta

Clasifi cación y las denominaciones clásicas de las cuentas según su cercanía con la compra.

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CLAVES DEL MERCADO

Cuál es la red social más adecuada

Las principales redes sociales son analizadas y también a que apunta cada una para ayudarnos.

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CLAVES DEL MERCADO

Las redes sociales en Internet (V)

Video tipo documental que describe los usos de las principales redes sociales que tenemos en Internet.

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CLAVES DEL MERCADO

Linkedin: La red profesional (V)

Para los que no conocen bien linkedin, este video documental muestra la potencia que tiene esta red.

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PRODUCTIVIDADEl Strategy Account Planning

Qué es y para qué sirve. Cómo debe ser compartido con los clientes internos y los problemas a resolver.

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PRODUCTIVIDADDemo de Strategy Account Planning

Con una herramienta de uso común, se presenta el SAC. Los campos y contenidos que no pueden faltar.

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GESTION DE NEGOCIOS

La cartera. Mis cuentas.

Qué significa la cartera de clientes y cuánto tiempo pienso dedicar a cada uno de los segmentos.

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GESTION DE NEGOCIOS

Las cuentas activasPara poder focalizar mi tiempo en las cuentas que más interesan y en la cantidad de mi target.

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GESTION DE NEGOCIOS

Sistema de selección de cuentas activas

Sistema para obtener cuentas que sean seleccionadas metodológicamente y no por simple percepción.

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GESTION DE NEGOCIOS

El contacto más adecuado en el canal

Los referentes del canal que no debemos dejar de visitar y cómo influye cada uno en el poder de compra.

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GESTION DE NEGOCIOS

El resurgir de la figura del CFO

Una de las figuras claves que merece ser analizada en particular es el CFO y su importancia.

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PRODUCTIVIDADEl portafolio de productos y servicios

Método de análisis del portafolio, detectando entradas, salidas y cambios a los productos en cartera.

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PRODUCTIVIDADLa innovación, una clave de éxito

Junto con la pérdida de valor de los productos y su comoditización, vemos la necesidad de innovar.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Por qué compra un consumidor

Las razones por las que un consumidor compra. Cómo inicia un proceso y qué lo lleva a decidirse.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Los intereses personales

Algo que siempre estuvo presente. Su análisis y consideración de cara a entender a nuestros clientes.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

La compleja gestión comercial

Entender mediante embudos el proceso de negocios de una compañía desde cero hasta la venta.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

El inside y el outside sales

Dos perfiles comerciales que se complementan (o no) pero que deben convivir en la compañía.

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GESTION OPERATIVA

El tiempo, el valor que tiene

El valor real que tiene el tiempo y se analizan las posibilidades de mejorar o reencausarnos.

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GESTION OPERATIVA

El tiempo, los objetivos

Descubrir cómo se puede optimizar el tiempo en base a objetivos claros y su medición permanente.

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GESTION OPERATIVA

El tiempo, la planificación

Tener planificado el día mediante priorización de tareas y a los objetivos es lo que se aborda aquí.

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GESTION OPERATIVA

El tiempo, criterios ABC

Se explica el método ABC y cómo cumplir diariamente con tareas priorizadas para optimizar el tiempo.

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GESTION OPERATIVA

El tiempo, método de 18 minutos

Otro de los mecanismos a usar es el de los 18 minutos. Se explica cómo es y cómo lograr disciplina.

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GESTION OPERATIVA

El tiempo, las reglas de oro

Las claves para lograr optimizar el uso del tiempo. Son tips de uso diario que dan resultado efectivo.

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GESTION OPERATIVA

El cuidado del espacio

En la difícil tarea de prospección, realizar el trabajo en un lugar adecuado es clave. Los escenarios.

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PRODUCTIVIDADDemo de gestión de prospectos

Vemos como con una simple herramienta de uso común y disponible, se puede ordenar nuestro trabajo.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Cómo defenderse de la agresividad comercial

El análisis y las técnicas a aplicar en los casos de detectar agresividad comercial de la competencia.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Defenderse de los casos de dumping

Técnicas específicas para actuar en casos de que la competencia utilice técnicas de dumping.

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Contenido del curso

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Actuar ante la inestabilidad

Actuar en mercados inestables, lo que hoy en día se ha vuelto una constante en nuestros mercados.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Cuando el cliente se reestructura

La reestructura o reorganización, tan de moda en estos días, requiere actuar para ser incluidos.

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GESTION DE NEGOCIOS

Las entrevistas, sus fases

Una etapa que se divide en fases, es la de aprovechar la reunión con el cliente y el tramo hasta la venta.

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GESTION DE NEGOCIOS

Planificación de una entrevista

Se recorren los items que nunca deben ser olvidados en el trabajo de escritorio previo a una reunión.

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GESTION DE NEGOCIOS

Apertura y toma de contacto

Los pasos para aprovechar una reunión desde el segundo 1 al final y cumplir con los objetivos.

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GESTION DE NEGOCIOS

Indagar bienDesarrollo de los distintos tipos de preguntas. Las preguntas que no deben faltar de cara al cliente.

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GESTION DE NEGOCIOS

Indagar con preguntas abiertas

Descubrir dónde y en qué circunstancias aplicar las preguntas abiertas para generar información del cliente.

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GESTION DE NEGOCIOS

Indagar con preguntas cerradas

Para saber aplicar correctamente preguntas cerradas y conseguir resultados, análisis y ejemplos.

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GESTION DE NEGOCIOS

Manejo de una entrevista

Las formas de conducir una entrevista, no cometer errores, los tips y cómo generar productividad.

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GESTION DE NEGOCIOS

Cuándo dedicarse a escuchar

Como sabemos lo difícil que es escuchar, se brindan tips y momentos en que se debe activar la escucha.

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GESTION DE NEGOCIOS

Argumentos y negociación

Conjunto de tips y aplicar distintas tácticas es la base del perfeccionamiento de una negociación.

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GESTION DE NEGOCIOS

Casos de objeciones

Típicas objeciones que hacen los clientes a nuestras ofertas y cómo resolverlas para revertirlas.

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GESTION DE NEGOCIOS

Manejo de las objeciones

La importancia de recibir objeciones por los clientes, aprovecharlas y utilizarlas en la gestión.

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GESTION DE NEGOCIOS

El cierre de ventasEntender lo importante de aprovechar este momento y saber sortear adecuadamente las excusas.

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GESTION DE NEGOCIOS

Cómo inducir un cierre de ventas

Se brinda un conjunto de tips para poder avanzar sobre el cierre de una oportunidad de negocio.

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GESTION DE NEGOCIOS

Las bases de un cierre

Los que están con funciones de negocios deben tener presente lo que significa y lo importante del cierre.

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GESTION DE NEGOCIOS

Técnicas de CierreSe describen algunas técnicas (de muchas) y cuándo aplicar cada una en el momento adecuado.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Los tipos de clientesRecorrido por los perfiles de clientes conflictivos y entender cómo utilizarlo para beneficio propio.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Manejo de los tipos de clientes

De los perfiles complicados y más comunes, se dan tips para su tratamiento y sacarle lo mejor de ellos.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Lo que no soportan los clientes

Una síntesis de actitudes y acciones que los proveedores evitan para no hacer enojar a los clientes.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Los clientes y su generación

Análisis de la personalidad de los contactos de acuerdo a sus edades y la generación que pertenecen.

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GESTION DE NEGOCIOS

Ciclo de la Venta y proceso del cliente

Un paralelismo entre el proceso que sigue el cliente al comprar y nosotros a la hora de vender.

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GESTION DE NEGOCIOS

Calificar una oportunidad

La importancia que tiene calificar para optimizar el ciclo de venta y la eficacia de los negocios.

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Contenido del curso

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GESTION DE NEGOCIOS

Estrategia de una oportunidad

Algo muy ausente de un proceso de venta pero que siempre debe estar, aplicar una estrategia correcta.

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GESTION DE NEGOCIOS

Seguimiento de una oportunidad

Tips para hacer un correcto seguimiento de una oportunidad y dar los mensajes justos al cliente.

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GESTION DE NEGOCIOS

La realización de una demo

Analiza todo lo bueno de hacer una demo, los riesgos y las claves para que tenga efectividad.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Los roles del comprador

Independientemente de cuantas personas intervienen en el ciclo de compra, se analizan sus roles.

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ENTORNO DEL CLIENTE

Niveles de preocupación del cliente

Nos ayuda a entender lo que tiene preocupado al cliente en cada una de las etapas y cómo actuar.

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GESTION DE NEGOCIOS

El status de las oportunidades

Análisis y soluciones a la problemática que enfrenta un distribuidor respecto al pronóstico del canal.

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GESTION DE NEGOCIOS

Cómo evitar pronósticos indefinidos

Los caminos para que una oportunidad no entre en indefinición permanente y falsa ponderación.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Análisis FODACómo es un análisis FODA. Cómo realizarlo de manera sencilla y práctica para mejorar productividad.

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GESTION OPERATIVA

La Cadena de ValorCómo se compone una cadena de valor, los puntos importantes de incidencia en los costos y el precio.

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Cualidades para realizar negocios

Conjunto de características que los profesionales de la venta no deben olvidar y los debe acompañar.

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Los hábitos de la gente altamente efectiva (V)

Desde la lucidez de Stephen Covey se analizan sus siete mandamientos para un profesional sea efectivo.

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PRODUCTIVIDADConcepto de remuneración total

Las 3R resumen el valor de cada una de los momentos de incentivación y motivación de un profesional.

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PRODUCTIVIDADMedir performance (KPI)

Para cumplir con objetivos se deben generar índices de performance acotados y eso lo analizamos.

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GESTION OPERATIVA

Análisis modal de fallos y efectos

Una técnica simple pero eficaz para descubrir errores del servicio sobre los que accionar.

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PRODUCTIVIDADLa registración del trabajo

La importancia de la registración y las pautas como para que se transforme en una tarea cotidiana.

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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN

Las distintas habilidades de comunicación

Tips, sugerencias y optimización de los principales medios (llamadas, presentaciones, mails y demás).

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Escucha activa y sus barreras

Repaso de los factores que imposibilitan realizar una verdadera escucha activa y cómo solucionarlo.

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El proceso de una escucha activa

Delineando el proceso para que podamos tener una escucha activa y generar mayor productividad.

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El lenguaje corporalLo importante del lenguaje corporal para la comunicación efectiva y tips para no cometer errores.

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Lenguaje Corporal en acción (V)

Video con personajes conocidos de la vida pública, marcando distintas acciones de lenguaje corporal

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PNL. Las Microexpresiones (V)

Análisis de las microexpresiones que genera un complemento básico para mejorar la comunicación.

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El detector de mentiras… tips

Especialmente analizado para la detección de mentiras, el lenguaje permite "leer" al interlocutor.

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Comunicación vía email

Recorre los principales tips para que este tipo de comunicación sea un medio aprovechable y efectivo.

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Contenido del curso

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Comunicación vía Chat

Ingresar en este valioso medio de comunicación. Pautas que lo haga buen complemento de los demás.

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Llamadas salientesUn conjunto de pautas y de tips para que nuestra comunicación hacia el cliente sea realmente efectiva.

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Llamadas entrantesPoder atender las llamadas con lineamientos sociales adecuados, mantener el respecto y efectividad.

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Las cartasLa redacción de un texto, sea en formato de carta o el mismo cuerpo de un email debe seguir pautas.

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Las propuestas comerciales

Los tips para generar propuestas comerciales ganadoras, donde se resalten nuestros puntos relevantes.

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Las licitacionesEntender las particularidades y dificultades que tienen las licitaciones y sus beneficios.

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GESTION OPERATIVA

Acciones de Inbound y Outbound

Independiente de la posición que ocupa el profesional se hace un repaso por las principales acciones.

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GESTION DE NEGOCIOS

Scripts de llamada entrante Inside Sales

Propuesta de script generalista y tips para el tratamiento de una acción de llamada saliente.

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GESTION DE NEGOCIOS

Scripts de entrega de presupuesto Inside Sales

Se propone un script para un típico caso de mail en el que se responde con un presupuesto solicitado.

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GESTION DE NEGOCIOS

Scripts de seguimiento y particularidades IS

La dificultad de hacer un seguimiento al cliente, las técnicas y un recetario de cómo se debe actuar.

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GESTION DE NEGOCIOS

Scripts de prospección Inside Sales

Cuando el trabajo de conseguir una entrevista con un cliente lo hace la gente relacionada al c. service.

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GESTION DE NEGOCIOS

Las excusas de los clientes Inside Sales

Un compendio de las principales excusas que nos dan los clientes y cómo actuar en consecuencia.

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GESTION DE NEGOCIOS

Scripts llamadas salientes de campaña IS

Si realizamos campañas, hoy en día se debe actuar con mucho apoyo telefónico y eso es lo que se ve.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

El precio de ventaEl valor, el precio y las consideraciones para entender las variables que permiten cambiar un precio.

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Las presentaciones efectivas

Claves para realizar presentaciones efectivas, su organización, sus consideraciones y la confección.

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ENTORNO DE NEGOCIOS

Vendedor o consultor

Se busca analizar y concluir la forma de presentarse al cliente, especialmente en la intención de venta.

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GESTION DE NEGOCIOS

Venta ConsultivaDefiniciones de venta consultiva y de agregar valor. Se realiza un recorrido por las principales claves.

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PRODUCTIVIDADAgregando valor a los canales

Qué es lo que los canales requieren, cómo agregar valor y cómo debo mostrárselo permanentemente.

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PRODUCTIVIDADFidelizando al canal y a los clientes

Formas de fidelizar a los canales y a los clientes de ellos mediantes simples mecanismo de marketing.

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Las claves de un Súper-Vendedor

Una síntesis de las características que debe tener un profesional para lograr el máximo potencial.

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Contenido del curso

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Una vez finalizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de Distribución. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados.

Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y Empower SalesForce gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica.

Titulación

El contenido y las herramientas pedagógicas del curso de Estrategias de Venta dirigidas a los Canales de Distribución han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:

Gustavo Dematté Machin

Coach especializado en Management y CEO de Empower SalesForce, ha dado entrenamiento específico a cientos de profesionales de la venta. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay.Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU.

El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

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ESTRATEGIAS DE VENTA DIRIGIDAS A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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