FINAL CECAFE.docxvecifinal

7/23/2019 FINAL CECAFE.docxvecifinal

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FACULTAD DE CIENCIASEMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DEADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INTEGRANTES:

CHINCHAY PADILLAWALDHEIM

FALLA AVELLANEDAFIORELLA

FUSTAMANTE VASQUEZ

JHOAGINMONTERO SALOMONVICTOR

Docente: EDUARDO ROJAS SAENZ

“Mejoramiento de la CompetitividadProductiva y Empresarial de la Asociación

CECAFE – Lonya Grande – Amazonas”



Ciclo: 6to

Chiclayo, Ago to !el "#$%

! "E#$ME% E&EC$'()*+

CECAFE es una organización de productores con nivel empresarial ycapacidad de exportación, fundada en octubre del 2006 con el apoyo de la

glesia Católica, est! integrada por pe"ue#os productores de caf$ "uienesvienen traba%ando un programa de producción de &Caf$s especiales' ycuentan con producción certificada (rg!nica y del Comercio )usto, laorganización cuenta con experiencia en la exportación de caf$ desde ela#o 200*, tiene clientes en los Estados +nidos y la +nión Europeaadem!s es miembro activo de la )unta -acional del Caf$.

/a zona de intervención presenta condiciones de clima y suelos óptimospara el cultivo de caf$, lo "ue a convertido a $ste en la principal actividadgeneradora de ingresos a la población, en los 1ltimos a#os la caficulturano est! siendo una actividad rentable para los productores debido a la

inestabilidad de los precios y a%a productividad "ue presentan lasplantaciones 340 a 45 "uintales 7a8, siendo las principales causas9:lantaciones con m!s de 20 a#os de antig;edad, el empobrecimiento delos suelos e inadecuado mane%o de la plantación y las actividades postcosec a por falta de Asistencia <$cnica. Esta problem!tica tambi$nafecta a CECAFE, puesto "ue no puede ofertar vol1menes atractivospara los clientes, incrementa sus costos al tener alto porcenta%e deproducción descartable no apta para la exportación 3 a%os rendimientosexportables8 y ba%a calidad de taza. :or otro lado la organización no cuentacon las erramientas ni un profesional especializado para la gestiónadministrativa y comercial, siendo esta !rea indispensable para garantizar la buena marc a empresarial dado "ue el negocio del caf$ por ser unproducto de exportación re"uiere de experiencia y conocimientoespecializados en el rubro.

/a organización propone /a producción y comercialización de caf$sespeciales con certificación ecológica y Fairtrade, CECAFE al tener limitaciones para ofertar vol1menes mayores con calidad acorde a lospar!metros establecidos por =CAA, traba%ar! para me%orar la productividad

de las plantaciones y me%orar la calidad f>sica y de taza del grano mediante9/a transferencia de tecnolog>as y capacidades al productor mediante la



asistencia t$cnica permanente y capacitación especializada 3Extensionistasespecializados en producción de caf$s especiales8, dotación de

erramientas y e"uipos para el mane%o de las plantaciones debidamenteautorizados por los organismos de certificación ecológica y del Comercio)usto. ?e igual manera se plantea me%orar la gestión empresarial en laorganización mediante el fortalecimiento del @rea comercial con unprofesional especializado en el rubro.

CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes9 ep yr Breen Coffee, oyal Coffee, Blobus Coffee y Coffee <eam en el Dercadode Caf$s Especiales -orteamericano Cafema nternational =A y alter Datter en el Dercado de Caf$s especiales Europeo, la idea es fortalecer las relaciones comerciales con estos clientes, as> como me%orar losdiferenciales de precios mediante el me%oramiento de la calidad de taza del

grano, lo "ue permitir! mantenerse y posicionarse en el &=egmento demercado de caf$s de especialidad'.

/a organización tiene como estrategia de ingreso al mercado y con"uistade nuevos clientes mediante9 /a presentación de la &Fic a <$cnica comercial' de la organización, el env>o de muestras representativas,participación en ruedas de negocios y se planea la participación en la Feria Anual 2046 del 4GH4I Abril organizada por la =CA A 3 JJJ .scaa e vent .or g 8

El presente :lan de -egocio presenta9 mpacto Económico :ositivo, puesto"ue se propone incrementar los ingresos de los productores debido alaumento de la productividad por ect!rea de caf$ 3de 45.K "uintales en el204K a 46.K "uintales en el 20208 y por el acceso a mercado con preciosdiferenciados por calidad de origen, certificada y de taza 3?enominación deorigen L Certificación org!nica L Fairtrade8 el mpacto =ocial es positivo,puesto "ue las familias ver!n a la caficultura como actividad rentable lo "ueminimizar! la migración de la población a las grandes ciudades yminimizar! la tendencia por cultivos y actividades il>citas el mpacto Ambiental :ositivo, puesto "ue se cumplir! con las normas de producción(rg!nica y Fairtrade, esto permitir! "ue las unidades productivas alberguenuna amplia diversidad de especies vegetales y animales.

http://www.scaaevent.org/





TA&LA: D A T O S DE L A O R G A N I ' A C IÓ N

No()*e o *a+ n Social: Asociación Central cafetalera agropecuariaforestal ecológica Lonya Grande – CECAFE.

Inicio !e Acti-i!a!e ./echa !e 01/11/2006RUC o RUS: 20 !00"!#61Sigla !e la o*gani+aci n CECAFEActi-i!a! o *1)*o: Agroe$portaciónTi0o !e o*gani+aci n: AsociaciónRe0*e entante Legal: Eduard %edardo &'nc(e) *acaRe0*e entante 31e 0*e enta0*o01e ta y ca*go

+os, El-er &'nc(e) li os / Gerente

Accioni ta y 0o*centa4e !e Asociación con iguales derec(os y o ligacionesA ociacione o C5(a*a a la

31e 0e*tenece laE( *e a:

+unta acional del

Caf, .3untade lc afe.orgP*inci0ale P*o!1cto : Caf, Crudo de 4ipo E$portaciónMa*ca. 2 co(e*ciale : Alto %ara5ón Coffee Lonya Grande CoffeeDi*ecci n: +irón 7os de %ayo 2#0Ci1!a! y Di t*ito: Lonya GrandeP*o-incia: 8tcu a- aTel6/ono. 2: 0 1 9 1"0":"1; <=% >010#9"6Fa7:P5gina 8e):Co**eo elect* nico: ce c af e lg ? ya ( oo. e sCa0ital 0*o0io !e la OPA: &/ 9# :2 .009enta lti(o a;o .S<=2: &/ 2@ 0# 26#.06Con/o*(aci n !el e31i0oge*encial .no()*e y

Eduard &'nc(e) *aca =residenteB+os, El-er &'nc(e) li os

-ero de productoresD 1224ra a3adores rea Ad-inistrati aD 02

http://www.juntadelcafe.org/


mailto:[email protected]







2. ANALISIS DE LA SITUACIÓN

/as unidades productivas de CECAFE se caracterizan por tener ba%aproductividad, por la presencia de cafetales vie%os, en algunos casoscon m!s de 20 a#os de antig;edad por la ba%a fertilidad de suelosdebido a la no incorporación de materia org!nica y abonos. Esto serefle%a cuando cada a#o va decayendo la productividad siendo en laactualidad de 45.K "uintales 7a, la organización a realizado losan!lisis de suelos en laboratorios de la +-A/D y a determinado "uelas carencias de nutrientes principalmente son -itrógeno, Fósforo,

oro, :otasio y Calcio estas carencias ace tambi$n "ue lascosec as sean caracterizadas por la presencia de granos malformadosy atacados por enfermedades lo "ue disminuye en un KM losrendimientos exportables de la producción.

(tro de los puntos cr>ticos se encuentra en el beneficio 1medo, los

productores no cuentan con la infraestructura adecuada para llevar correctamente las actividades de9 ?espulpado, fermentado, lavado ysecado de la producción actualmente la mayor>a de los productoresrealizan esta actividad en condiciones precarias, puesto "ue usanbolsas de polipropileno y pl!sticas para el fermentado esto ace "uepor la intervención microbiana al muc>lago genera temperaturaselevadas y al no tener una aireación las temperaturas sonextremas ocasionando da#os irreversibles de la calidad de taza delgrano, trayendo aba%o todo el esfuerzo realizado durante el cultivo. :or otro lado los productores realizan el secado del grano en mallas omantas sobre el suelo, generando contacto con animales y o agentes

contaminantes adem!s de no realizarse un secado uniforme delgrano. Esto conlleva tambi$n a tener ba%os niveles de calidad entaza y limita a la organización en la incursión de mercados nic o o deespecialidad, adem!s la administración inadecuada de los desec os ysubproductos constituyen una alta carga contaminante "ue losproductores arro%an al medio ambiente.

(tro punto cr>tico se encuentra en la gestión comercial, la organizaciónde productores no cuentan con una oficina gerencial implementadapara gestión, 1s"ueda de clientes y nuevos mercados, mane%ar contratos de exportación, fi%aciones, mane%o de bolsa, b1s"ueda de

financiamiento, etc. <eniendo en cuenta el crecimiento de laorganización y la incursión en diferentes mercados internacionales,este punto constituye en una enorme limitación a la organización ycorre el riesgo de incurrir en sanciones o p$rdidas económicas por desconocimiento en la tributación y funcionamiento del mercado.<ampoco se cuenta con los recursos umanos y e"uipos para elacopio, control de la calidad y supervisión del procesamiento del caf$pergamino esto implica "ue la (:A no podr>a realizar una adecuadaclasificación de los caf$s acopiados e incurrir en p$rdidas de productosdurante el procesamiento para la obtención de caf$ verde.



TA&LA: I NF O RM A C IÓ N SOC I O ? EC O N Ó M I CA D E L A ' O NAG E O GR @ F I C A D O NDE SE E N CUEN T R A L A O PA

U)icacin

Región: Amazonas.Provincia: Utcubamba.Distrito: Lonya Grande

Po)lacin

Población de la zona de impacto (Distrito Lonya Grande : !"#$% Población bene&iciaria Directa: #'' (# miembros por &amilia

P*inci0ale acti-i!a!eecon (ica

!e la+ona

Actividad económica principal: producción agropecuaria" siendo el principal generador de ingresos de la población elcultivo de café.

Actividades económicas complementarias: omercio de bienes y servicios" transporte y otros.

P*inci0ale0*o!1ctoag*o0ec1a*io !e la

a&)" ca*a de az+car" ganado vacuno" &ri,ol de palo" pl-tano" yuca"vituca" animales menores.

Ni-ele !e 0*o!1cti-i!a!0*o(e!io

en la +ona 0a*a el

Por ect-rea: /0 1uintales de ca&) pergamino seco

Se*-icio !i 0oni)le Se cuenta con los siguientes servicios: Telefonía ysatelital, Internet Satelital, Courier, TV Cable satelital,Banca Comercial y nacional, Otros.

"=$= ANALISIS DEL MERCADOEl mercado meta es el segmento de caf$s de especialidad, compuestopor un grupo de selectos consumidores de caf$s de alta calidaddispuestos a pagar precios elevados por el grano.

Este mercado en el caso del caf$ peruano presenta un crecimientosostenido de alrededor 20M anual.

/a producción se dirigir! exclusivamente a Estados +nidos y la +niónEuropea, "uienes son los dos principales destinos de lasexportaciones peruanas de caf$ y es donde se encuentran ubicadoslos compradores de caf$ de CECAFE.

CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes9 ep yr Breen Coffee, oyal Coffee, Blobus Coffee y Coffee <eam en elDercado de Caf$s Especiales -orteamericano Cafema nternational=A y alter Datter en el Dercado de Caf$s especiales Europeo, laidea es fortalecer las relaciones comerciales con estos clientes, as>como me%orar los diferenciales de precios mediante el me%oramiento dela calidad de taza del grano, lo "ue permitir! mantenerse y posicionarseen el &=egmento de mercado de caf$s de especialidad'.



"=$=$= Características demográficas

El perfil del cliente de CECAFE incluye los siguientes factoresD

actores geográficos

La 8nión Europea y loa Estados 8nidos se (an con ertido en el principal radio deacción de las e$portaciones peruanas.

actores demográficos

El producto est' dirigido directa-ente a i-portadores. En Estados 8nidos yAle-ania se concentran los -ayores ol -enes de e$portación -undial de caf,

erde.

"=$="= Necesidades de! mercado

Los consu-idores de caf, tienden cada e) a uscar una -e3or calidad so retodoun producto sano y social.

"rod#cto de ca!idad$ Ante la situación mundial y local de la caficulturauna de las principales estrategias para el mercadeo del caf$ debeser la calidad. =i se "uiere ser competitivo ay "ue participar conuna me%or calidad de producto en el mercado. 7ay "ue promocionar nuestro producto por la calidad. Este concepto tiene "ue estar en laconciencia de todos los involucrados en las distintas fases de laindustria.

Entre las venta%as de producir un caf$ de calidad est!n lassiguientes9• Nender a me%ores precios• :osicionarse en nuevos mercados o mantenerse en los

actuales• Existe una fuerte competencia entre pa>ses productores• 7ay un n1mero cada vez mayor de bebidas "ue buscan

posicionarse en el gusto del consumidor.

Producto sano y social, /os consumidores se preocupan por lasostenibilidad ambiental 3Certificación Ecológica8. /osconsumidores cada vez prefieren productos Fairtrade 3Cumplen conlos criterios sociales establecidos por F/( -<E -A< (-A/8. /osconsumidores prefieren productos sanos sin residuos de Agro"u>micos ni contenidos modificados gen$ticamente3Certificación ecológica, Fairtrade y fitosanitaria8./os importadores cada vez m!s prefieren ad"uirir caf$directamente de las organizaciones de productores 3Aseguramientode la calidad8. /as mu%eres "ue beben 2 o m!s tazas de caf$ al d>a,tienden menos a la depresión, se sabe "ue el caf$ tiene una gran

cantidad de antioxidantes "ue impiden a otras mol$culas "ue seoxiden y produzcan radicales libres. <al como lo dice ill Corby9 &El



caf$ tiene uno de los perfiles de sabor m!s completos del planeta,tiene aproximadamente el doble de sabores "ue el vino'. +n estudiode la escuela de 7arvard de salud p1blica sugiere "ue no ay unarelación directa entre el caf$ y la mortalidad. :sicológicamente ysocialmente, tambi$n se puede decir "ue el caf$ tiene venta%as paranuestra salud mental.

"=$= = Te%de%ciasEl consumo de caf$ en los 1ltimos a#os se a incrementado enpa>ses "ue antes no eran considerados como importantes polos deconsumo 3C ina, )apón8.

"=$=B= Crecimie%to de! mercado/as exportaciones de caf$s especiales peruanos tienen uncrecimiento anual del 20M anual, ec o "ue a convertido a nuestropa>s en el primer exportador mundial de caf$ con certificaciónorg!nica y ecológica.

-+-+ A%AL(#(# F*.A

FORTALE'AS DE&ILIDADES=roductores conocen el -ane3o del culti o y sonpropietarios de las unidades producti as.

Condiciones de suelos y -icrocli-as ópti-os para eldesarrollo de una caficultura de especialidad. =roducciónde alta calidad con certificación Ecológica yFairtrade.

=roductores identificados con su organi)ación.&e reali)a e$portación en for-a directa y se tieneuenas relaciones co-erciales con clientes en

Estados 8nidos y la 8nión Europea.

El !0 de las tierras presentan a3a producti idad pdeficiencia nutricional de los suelos. o se (ani-ple-entado siste-as de riego.

El "0 de los productores cuenta con e uiposo soletos para el eneficio ( -edo del caf,.

El 9# de productores no cuenta con carpa solar opa-pillo para el secado del caf,.La -ayorHa de productores no (an for-ali)adolegal-ente la propiedad de sus unidadesproducti as lo ue li-ita su acceso al cr,dito.

o se cuenta con e(Hculos -enores para eldespla)a-iento.

o se (a i-ple-entado un la oratorio para el controlde calidad.

o se cuenta con un personal especiali)ado parareali)ar una gestión co-ercial eficiente.

OPORTUNIDADES AMENA'ASCreci-iento sostenido de la de-anda por los caf,sespeciales.

Alta coti)ación de los caf,s de uena calidad.Cr,ditos internacionales con intereses landos paracapital de tra a3o y sosteni-iento de las plantaciones

4ratados Internacionales con paHses de alta de-anda decaf, ue enefician directa-ente a los productores.Fondos para la e3ecución de proyectos social econó-ico y

a- iental-ente sosteni les.

I-posición de i-puestos a la acti idad cafetalera.Co-petencia desleal por parte de co-pradoresColo- ianos instalados en las )onas productoras.Factores cli-'ticos desfa ora les ue afectan elópti-o desarrollo de la plantación y fa orecen laaparición de plagas co-o la J*rocaK la -is-a ueataca al grano y dis-inuye los rendi-ientose$porta les de la producción.

La so reproducción de caf, en grandes paHsesproductores ue ocasionan una so reoferta -undialtrayendo a a3o los precios internacionales del caf,.Legislaciones Gu erna-entales dirigidas a gra ar al



caf, con I-puestos

"= = COM"ETENCIA

El caf$ colombiano era la principal competencia del grano peruano, perolas pr!cticas de importar caf$ peruano an disminuido su cotización enel mercado pasando de -O L P*0HQ0 en el 200*, 200Q y 2040 auna cotización de -OLP50 en el 2044 3 nforme <Jin <rading, marzo20448 mientras "ue los caf$s con sello org!nico L Comercio %ustoperuano an pasado de cotizar de -OLP50 en el 200Q y 2040 !

-OLPK0 en el 2044.En los 1ltimos a#os gracias al esfuerzo de los productores, con el apoyogubernamental, (-B y otros actores se viene traba%ando en la me%ora

de la calidad, lo "ue a ec o al :er1 posicionarse en el mercadomundial del caf$ como productor de caf$s de buena calidad,elevando por consiguiente la cotización y m!s a1n Colombia al importar caf$ peruano para abastecer su demanda a ec o "ue los potencialesimportadores de caf$ diri%an su inter$s por el caf$ peruano.?ebemos tener en cuenta "ue a ora los principales competidores sonlos productores de los pa>ses grandes productores 3 rasil, Nietnam8,puesto "ue en oportunidades estos dos pa>ses pueden producir el K0Mde la producción mundial, lo "ue contribuye a generar una sobreoferta

mundial y por consiguiente una ca>da del precio internacional del caf$.

A N @ L I SIS DE L O S C O M PE T I D O R ES DE L A O PA . L O S M @ SI M P O R TA N T ES2

9a*ia) PER USA COMERCIO COINCAPa*tici0aci n !e 22 10 6E t*ategia !e!i t*i)1ci n

E$portación 7irectaF *



I(agen !e la e(0*e a <egular <egular %ala

Cali!a! !e 0*o!1cto Caf, certificado 20 By con encional !0 B

Caf, con encional Caf, con encional

9a*ie!a! !e 0*o!1cto Caf, erde CrudoCaf, tostadoCaf, solu le

Caf, erde Crudo Caf, erde Crudo

Fo*tale+a Grandes capitales altatecnologHa para elrocesa-iento.

Grandes capitalesalta tecnologHa para elrocesa-iento.

Grandes capitalesalta tecnologHa parael rocesa-iento.

De)ili!a!e o cuenta conprogra-as socialesdirigido a los

roductores.

o cuenta conprogra-as dirigido alos productores.

o cuenta conprogra-as dirigido alos productores.



E t*ategia <elación directa conI-portadores.

ferta de grandes

<elación directa conI-portadores.

ferta de grandes

<elación directa conI-portadores.Alian)a con el Grupo

Rec1* o nancie*o.ni-el !ea cce o a

Cr,dito nacional einternacional



RAN ING DE EMPRESAS PERUANAS E PORTADORAS DE CAFH9ERDE EN GRANO

ENERO ? AGOSTO DEL "#$B

N EMPRESASE PORTADORAS

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P*o!1cto

Ca*acte*W ticaO*g5nica

Ca*acte*W tica!e

9enta

Ca*acte*W tica

E 0eciale o

P*o!1cti-i!a! o

Ren!i(iento

Eta0a!el

P*o!1ctoen el

COMPETENCIA



Descri&ci'%de!"rod#cto.

Caf, erdecrudo sintostar sindescafeinar

Co!or$

erde a)ulado

Ni(e! de ta)a*I%(o!#cra #%acom&!etae(a!#aci'%se%soria!+$

"rese%taci'%$

Caf, erdecrudo sin tostarsin descafeinaren asado ensacos de yutepor 69 Milos

,a!or agregadode! &rod#cto.

El producto cuentasello decertificaciónEcológica y sellode certificaciónFairtrade ade-'s

"rod#cti(idad es&erada.

16.# uintales decaf, perga-inoseco por (ect'rea

Ca-pa5acafetalera 201"B.

E% -# eta&a see%c#e%tra e!&rod#cto.

El producto seencuentra enetapa decreci-iento.

Tama/o$&uperior a !:puntos seg n lospar'-etros decalidadesta lecidos porla &CAA

E%(ase$

&aco de yutei-portado dela India.

Calidad en tasasuperior a loscaf,scon encionales.

"=%= CLA,ES "ARA EL 01ITO

L(.E"A0G*

H /os ?irectivos de la (:A se an desempe#ado en gestiónde organizaciones comunales, por lo "ue tienen experiencia enmane%o de organizaciones.

H /a (:A es la iniciativa empresarial de productores m!s importante

en la zona.H /os productores participan activamente en la gestión de la

organización y en las actividades de promoción de productoslocales en ferias, reuniones de traba%o a nivel local y regional.

#E")(C(*# .E AP*1*

H /a (:A est! afiliada a la )unta -acional del Caf$, a trav$s de la

cual se recibe asistencia especializada, se gestiona proyectos ylegislaciones en favor del sector cafetalero.

H =e cuenta con la glesia Católica como aliado estrat$gico.H /a organización es miembro activo de la Coordinadora -acional

del Comercio )usto.F(%A%C(E"*#

H /a organización y productores cuentan con los recursoseconómicos y la voluntad para el aporte de contrapartida deproyectos.



! =e cuenta con buena reputación en el mane%o de cr$ditos por lo"ue laa organización tiene acceso a cr$ditos financieros por parte del Estado peruano.

! =e cuenta con financiamiento internacional para capital de

traba%o 3 oot capital8 con ba%os intereses 344M anual8, lo "uepermite el acopio de la producción de los productoresasociados.

2$MA%*#

H /os productores tienen voluntad de cambiar de una caficulturatradicional a una caficultura competitiva de especialidad.

H :roductores con sentido Ecológico y =ocial garantizado.H El :lan de -egocio contempla la contratación de un profesional

con amplia experiencia en gestión empresarial, comerciointernacional y gestión de proyectos, as> mismo la contrataciónde especialistas en asesor>a para la producción de caf$sespeciales, para superar las limitaciones "ue cuenta la (:Aactualmente.

! =e cuenta con la participación activa de la mu%er en el procesoproductivo y la toma de decisiones.

ACCE#(3(L(.A.

H /as zonas de producción cuentan con acceso v>a troc ascarrozables.

H /a (:A se encuentra ubicada a 400 Rm. ?e la planta deprocesamiento de la producción.

H :ara llevar el producto final al puerto de embar"ue se cuenta concarretera 400M asfaltada. 3:uerto :aita8.

"= = ASUNTOS CRITICOS

Como empresa emergente CECEFE todav>a se encuentra en una parteinicial para incrementar las exportaciones del caf$. /os puntos cr>ticos paraCECAFE =(-9

• /as principales carencias de nutrientes son9 -itrógeno, fosforo, boro,:otasio y calcio, dic as carencias conllevan a la presencia de granosmal formados y atacados por enfermedades "ue disminuye un K M en elrendimiento de exportación.



• (tro punto cr>tico se encuentra en el beneficio 1medo, los productoresno cuentan con la infraestructura adecuada para realizar las actividadesde9 despulpado, fermentado, lavado y secado de la producción.

• Bestión comercial9 la organización de productores no cuenta con unaoficina implementada para la gestión, b1s"ueda ad clientes y nuevosmercados as> como tambi$n para mane%ar contratos de exportación yb1s"ueda de financiamiento.

4+ E#'"A'EG(A# .E MA"5E'(%G

=e implementar! las siguientes estrategias de mercadot$cnica para lograr los ob%etivos del :lan de -egocios.

• Env>o de muestras representativas de las diferentes calidades de

caf$ a compradores de caf$s finos.• :articipar en ferias internacionales para la promoción de “AltoMara6ón co77ee”con el fin de mostrar las bondades del caf$ a lospotenciales compradores.

• ealizar preparaciones especiales de acuerdo a los re"uerimientosde calidad del cliente, esto referido a la calidad en taza, n1mero demalla, etc.

• nvitaciones especiales a los clientes 3 mportadores y tostadores8 aconocer las unidades productivas y el proceso productivo del caf$ enCECAFE.

=$= MISION

Misi'%$Fortalecer las capacidades de gestión y negociación de las organi)aciones cafetalerasperuanas. ,isi'%$

&er reconocida co-o una organi)ación de cafetaleros co-petiti os en el -ercado yactores del desarrollo regional y nacional. O 3eti(os i%stit#cio%a!es$Fortalecer las capacidades negociadoras y de influencia nacional e internacional.=ro-ocionar el desarrollo territorial cafetalero.Apoyar la co-petiti idad producti a y e-presarial de las organi)aciones cafetaleras.7esarrollar las capacidades internas de la institución.

="= O45ETI,OS DE MAR6ETIN7

ME"CA.*'EC%(A



Fortalecer nuestras relaciones comerciales estables con los clientesactuales y producción de caf$s de alta calidad para un mercado cadavez m!s exigente en calidad.:osicionar el caf$ &Alto Dara#ón Coffee' en el mercadointernacional como un caf$ fino de alta calidad.CECAFE reconocida como un exportador responsable, por laseriedad y cumplimiento de sus contratos en cuanto a9 calidad,fec as de embar"ue, cantidad y otros. ncrementar las exportacionesen 4KM y 20M anual.

*PE"AC(*%E#E"uipamiento con laboratorio para el control de calidad en taza, lo"ue permitir! separar los caf$s de calidad superior a *5 puntos de losde calidad inferior de esta manera la (:A ofertar! la producciónseg1n perfil de taza 3diferenciación8.

mplementación del @rea comercial de CECAFE, con un profesionalcon experiencia en la gestión de la comercialización 3Exportación yventas nacionales8 lo "ue permitir! reducir los costos decomercialización. Contar con un responsable de Acopio ycontrol de calidad para garantizar una buena administración delproducto ingresado.=e determinar! la calidad de producción enviada a planta deprocesamiento 3rendimiento exportable y calidad en taza8 los an!lisis

de la producción enviada a planta debe verse refle%ado en losresultados del procesamiento de la producción, para esto seimplementar! un sistema de arc ivos documentarios y de muestrasrepresentativas con los resultados de an!lisis, as> mismo para elprocesamiento del caf$ pergamino se enviar! una personaresponsable 3?el comit$ de vigilancia8 para supervisar "ue elprocesamiento se realice en forma adecuada y se obtenga losrendimientos exportables esperados.

*"GA%(0AC(8% 1 A.M(%(#'"AC(8%Capacitación permanente a los productores, directivos y traba%adoresen temas de gestión.:resentación y aprobación del :lan (perativo anualpresupuestado, durante el primer trimestre de cada a#o. Capacitaciónpermanente a los productores en el cumplimiento de las normas delComercio %usto 3Criterios =ociales, ambientales, desarrollo económicoy trato laboral8. Al menos 2 mu%eres formar!n parte del Conse%o?irectivo de /a (:A. Continuidad de afiliación en la )unta -acionaldel Caf$. mplementar con los ambientes, e"uipos y personal



apropiados para la e%ecución del presente :lan de -egociopropuesto.

F(%A%0A#

Generar un margen neto de utilidad de $7 dólares por quintal de caféexportado. Acceso a crédito internacional por un monto de$50,000 por cada contrato de exportación. Acceso a créditos conintereses menores al 12 anual en !" de la #anca internacional,

para capital de tra#a o. Acceso a créditos #a o la modalidad de%arrant.

= = O45ETI,OS INANCIEROS

O& ETI9O INDICADOR PRIMERSEGUN

DO TERCERA PARTIR

DEL

Ni-el!e

2uevos 3oles(34. $5/60"70/ $5!!!"8680 65087"8%/ 85##7"0!/

Pa*tici0acinen el(e*ca!o0e*1ano o

Porcenta,e (9 7./0 7./# 7./% 7./!

Di-e* i/icaci n !e

*o!1cto

a&)s por calidad en ;aza<

'$.6 Puntos(3 AA

'#.6 Puntos(3 AA

'6 Puntos(3 AA

='6 Puntos(3 AA

8.9. MERCADOS METAEl mercado meta es el segmento de caf$s de especialidad, compuestopor un grupo de selectos consumidores de caf$s de alta calidaddispuestos a pagar precios elevados por el grano. Este mercado en elcaso del caf$ peruano presenta un crecimiento sostenido dealrededor 20M anual.

/a producción se dirigir! exclusivamente a Estados +nidos y la +niónEuropea 3=uecia, elgica, Alemania, talia8, "uienes son los dosprincipales destinos de las exportaciones peruanas de caf$ y es dondese encuentran ubicados los compradores de caf$ de CECAFE.CECAFE en la actualidad cuenta con los siguientes clientes9 ep yr Breen Coffee, oyal Coffee, Blobus Coffee y Coffee <eam en el



!ercado de &afés "speciales 'orteamericano( Cafema nternational =Ay alter Datter en el !ercado de &afés especiales "uropeo

=%="OSICIONAMIENTO

P*#(C(*%AM(E%'* P*" A'"(3$'* /a CECAFE viene ofertando caf$s de calidad especial, por lo "ue losclientes solicitan cada vez vol1menes mayores, con la intervención del:lan de -egocio se propone incrementar la oferta exportable en un4K a 20M anual, me%orar la calidad de taza y los rendimientosexportables.

P*#(C(*%AM(E%'* P*" 3E%EF(C(*

El caf$ &Alto Dara#ón' es producido seg1n las normas decertificación internacionales y seg1n la -orma <$cnica :eruana estogarantiza la inocuidad del producto 3+n buen caf$ no contienesustancias nocivas para la salud umana, seg1n estudio de la(rganización Dundial de la =alud8.P*#(C(*%AM(E%'* P*" $#* * APL(CAC(8%

/a cafe>na es consumida en bebidas fr>as o calientes, as> como enmezclas con alimentos sólidos.

P*#(C(*%AM(E%'* P*" CAL(.A. 1 P"EC(* 9E#'"A'EG(A #ELECC(*%A.A:/a calidad del caf$ “Alto Mara6ón co77ee”;presenta niveles de calidadpor sobre los caf$s comerciales o convencionales, seg1n los par!metrosde calidad establecidos por la =CAA razón por la cual los clientescada vez solicitan vol1menes mayores, actualmente se tienedemanda insatisfec a y diferencial positiva en precio, lo "uerepresenta una oportunidad para la organización. Con la e%ecucióndel :lan de -egocio se posicionar la producción de la (:A usando comoestrategia la mezcla de los atributos, beneficios, calidad y precio, pues elcaf$ &Alto Dara#ón' cuenta con los atributos intr>nsecos y lascertificaciones "ue se fortalecer!n durante la transferencia tecnológica.

4+<+ ESTRATE7IAS

L(.E"A0G* E% C*#'*#educir los costos de producción en = GK por "uintal, mediante el

incremento de la productividad 3:rograma piloto de fertilización,re abilitación y reposición de cafetales, dotación con e"uipos y

erramientas estrat$gicos para el proceso productivo y la post cosec a8.



educir los costos de comercialización en = * por "uintal mediante elincremento del volumen de la oferta exportable. educir los costos deprocesamiento en = 2.0 por Suintal por el incremento del rendimientoexportable. educir los costos de comercialización en = K.K6 por "uintalmediante la gestión directa de la exportación.

.(FE"E%C(AC(8%CECAFE oferta caf$ con niveles de taza "ue se a%ustan a los par!metrosde calidad "ue el mercado de caf$s especiales exige 3L*5 puntos en taza8.Dantener un diferencial m>nimo en la cotización del caf$ con certificaciónFairtrade L (rg!nico.

E%F*=$ECaf$ especial dirigido a un mercado creciente, compuesto por consumidores con conciencia social, económica y ambiental.

8.:.;. ,ENTA5A COM"ETITI,A

CL(E%'E#CECAFE, cuenta con relaciones comerciales con importadores en losEstados unidos 3 ep yr Breen Coffee, Blobus Coffee, oyal Coffee yCoffee <eam8 y en la unión Europea 3Cafema nternationa y altter Datter8, los mismos "ue solicitan cada vez mayores vol1menes de caf$"ue la organización no puede cumplir.

CAL(.A. .E P"*.$C'*CECAFE ofertar! cada vez un producto con caracter>sticas organol$pticasde alta calidad "ue cumplen con los re"uerimientos del mercado deespecialidad para clientes exigentes. /a oferta exportable cuenta con sellode certificación (rg!nica y Fairtrade. Cada lote embarcado contar! consu respectiva certificación fitosanitaria emitida por el =E-A=A3JJJ . sena s a.gob .p e 8.

"EP$'AC(8% .E LA *PA

/a (:A a cumplido con los clientes seg1n las clausulas establecidasen sus contratos./a (:A cuenta con un istorial financiero positivo.

/a (rganización es reconocida por la buena administración deproyectos productivos.

E=$(P* CAL(F(CA.* Aun"ue en la actualidad la (:A adolece de servicios especializados,

a trav$s de la implementación del :lan de -egocios existe la posibilidadde acceder a servicios de profesionales especializados en Asistencia

http://www.senasa.gob.pe/

http://www.senasa.gob.pe/



<$cnica y gestión empresarial para la transferencia de tecnolog>as. =ecuenta con /a glesia católica como aliado en la asesor>a de la gestión yla facilitación de ambientes para funcionamiento de oficinas y almacenes.

8.<. ME=CLA DE MAR6ETIN7

P"*.$C'*“Alto Mara6ón Co77ee”es un caf$ fino, con garant>a de calidadcertificada 3?oble certificación9 Ecológica y =ocial8, con calidad en tazade *2 puntos 3a#o 48 y *G.K puntos 3a partir del a#o G8, acorde alos re"uerimientos de los mercados de especialidad m!s exigente.

P"EC(*/a estructura del precio del caf$ ofertado est! compuesto por9 /a -O,premio de caf$ org!nico y prima del comercio %usto, es decir93%1 >Premio or?@nico > Prima del comercio &usto Precio Final+

:oniendo el caso "ue se cierra un contrato embar"ue )ulio 2046, con elcierre de la -O del d>a 2G de )unio del 2046 tendr>amos lo siguiente92K4.K5 L 50 L 20 T 504.K5 * :recio final por "uintal 3G6 Rg8 de caf$ verdeexportado.

/a pol>tica de ventas ser! abrir contratos ba%o normas del comercio %ustoantes de empezar el acopio, estos servir!n para la gestión del

financiamiento ante oot Capital en estos contratos se establecer!n losdiferenciales de precios, fec as de embar"ue, calidad, cantidad, forma depago, etc luego la organización seg1n el comportamiento de la -Odecide fi%ar los precios finales de los contratos durante la campa#a. /a(:A no abrir! contratos para embar"ues de campa#as próximas, por decir un e%emplo no abrir! contratos en el 2046 comprometiendo lacampa#a 204I o futuras, ya "ue este tipo de negociaciones implicanmuc o riesgo para la organización.PLA0A/as negociaciones se acen en forma directa o indirecta 3 róUer8 con losimportadores v>a internet y mediante el env>o de muestras representativaspara la gestión de la exportación se usa los servicios de la Empresa Caf$el os"ue = /. Sue es una empresa especializada en la b1s"ueda demercados y la gestión de exportación.

+nos d>as antes de la fec a de embar"ue se realiza el procesamiento delcaf$ pergamino, luego se env>a una muestra representativa alimportador para su aprobación y este a la vez emite unas instruccionespara el embar"ue, con este documento el !rea comercial de la (:A o

el róUer realizan los tr!mites ante la naviera, agencia de aduanasservicios log>sticos, =E-A=A, etc. :ara realizar la exportación definitiva.



/a exportación se realiza en lotes de 2IK sacos 3G42.K SSs8 y de 2K0sacos 35IK SSs8 seg1n los re"uerimientos del cliente. /as ventas se

acen mediante la Exportación ?irecta en coterm F( es decir puestoen la orda del arco, de a > en adelante los costos 3Flete, seguros,desembar"ues, etc8 son asumidos por el importador.

/a (:A a la vez emite ad%unta los siguientes documentos principales parala cobranza9 factura Comercial, ill of /ading, certificado fitosanitario,Certificado de transacción org!nica, instrucciones de pago, certificado de(rigen 3 C(8 entre otros para "ue el importador con documentos a la vistarealice el pago correspondiente.

P"*M*C(8%

/a promoción del caf$ “Alto Mara6ón Co77e” concretamente sepromocionar!n de la siguiente manera9• Dediante contacto por internet o telefónico.• Env>o de muestras representativas.• :articipación en ferias internacionales de caf$s especiales.• roc ures dando a conocer aspectos (rganizacionales,

productivos y las bondades del producto.• Dediante róUer especializados en articulación comercial, los

róUer son personas naturales o %ur>dicas "ue se encargan debuscar clientes en el extran%ero para los productos "ue ofrecen lasorganizaciones, algunos de estos realizan solo la conexión comercialy otros brindan servicios de gestión comercial constituyen un nexode confianza entre los importadores y los exportadores. EstosbróUer se financian de comisiones por cada venta o servicio dearticulación comercial "ue realizan.

•

4+B+ IN,ESTI7ACIÓN DE MERCADOS

Alrededor de 2K millones da familias alrededor del mundo se dedicana la producción de caf$, en pa>ses tropicales de ba%o nivel dedesarrollo, aproximadamente el I0M del volumen mundial proviene deproductores de pe"ue#a escala, con menos de diez ect!reas.

/os principales diez pa>ses exportadores de caf$ son rasil, Nietnam,Colombia, ndonesia, :er1, Buatemala, +ganda, 7onduras y D$xicoel principal exportador de caf$ 3 rasil8 concentra casi un tercio delvolumen de las exportaciones globales y entre los primeros cuatroexportadores suman dos tercios del volumen.



En el mercado global se comercializan dos especies bot!nicas delcaf$, el &Ar!bico' de la especie coffea arabica y el caf$ & obusta'de la especie coffea canep ora. ?el primero se producen los caf$sfinos, mayormente de altura, "ue con un beneficio 1medo sondesabor suave y son comercializados como &Colombian milds 3suavescolombianos8 y &(t er milds' 3(tros suaves8 y son cotizados en la

olsa de nueva OorU el Coffea Canep ora se cultiva en zonas ba%as,tiene una esencia de sabor m!s fuerte y es comercializado como& obustas' o & rasilian -aturals' y se cotiza en la olsa de /ondres,se emplea en mezclas de caf$ tostado y en la producción de caf$soluble. En las 1ltimas dos d$cadas se a desarrolladoconsiderablemente el segmento del &Caf$ ?iferenciado o Especial'.

Este segmento comprende a todos los caf$s "ue se diferencian por

alguna caracter>stica particular, pudiendo $sta relacionarse con laproveniencia o calidad del producto, los niveles de responsabilidadsocial o ambiental logrados a lo largo del proceso de producción.Estos caf$s son comercializados mayoritariamente en forma directapor las organizaciones de productores, ba%o condiciones comercialesm!s favorables. Este segmento de mercado presenta un crecimientopromedio del 20M anual.

?entro de los caf$s especiales "ue se comercializan en la actualidadtenemos9

a. El caf$ Bourmet, se caracteriza por una calidad excepcionalen taza, Este t$rmino fue acu#ado por la Asociación americanade caf$s especiales de -orteam$rica. 3=pecialty coffee Associationof Am$rica, 200Q8.

b. Caf$s con denominación de origen, se aplica a caf$s "ueproviene de determinados territorios geogr!ficos, "ue por sumicroclima, variedad, composición o caracter>stica de suelo, tiene

un sabor y aroma caracter>sticos. <omaremos como e%emplo el caf$Rona de 7aJai o el lue Dountain de )amaica. 3Biovanucci, 20028.



c. /os caf$s (rg!nicos, son a"uellos "ue provienen de cultivos condeterminado tipo de mane%o agronómico "ue se caracteriza por pr!cticas de conservación de suelo y por emplear m$todos "ueemulan procesos ecológicos, todos estos procesos deben ser

acreditados por una entidad certificadora acreditada. 3 F(AD, 200Qiller y Ousseffi, 200G8.

d. El caf$ de Comercio )usto, proviene de organizaciones deproductores a las "ue se garantiza un precio m>nimo y acceso aun prefinanciamiento de la cosec a por el comprador. Eldiferencial de precio es destinado a proyectos comunitarios,acordados democr!ticamente 3F/(, 200Q8.

e. El caf$ ird Friendly 3Amigable con las aves8, secaracteriza por determinadas caracter>sticas del estrato de los!rboles de sombra del cultivo y un mane%o org!nico del cultivo3=mit sonian -ational oological :arU, 200Q8.

f. El caf$ Alianza para los os"ues 3 inforest Alliance8, promuevesistemas de producción "ue favorecen la vida silvestre y la

iodiversidad, mediante la conservación de !reas de bos"ue o larecuperación de ecosistemas naturales. ncorpora tambi$nest!ndares social, tales como derec os laborales o seguridadocupacional, acceso a servicios de salud y educación3 ainforestalliance, 200Q8.

g. El caf$ certificado por +< Certified, es e"uivalente al Eure Bap ygarantiza determinadas condiciones en el mane%o ambiental ycumplimiento de est!ndares durante el proceso de producción3+< , 200Q8. Adem!s existen est!ndares corporativos como elCAFV practices de la cadena norteamericana de cafeter>as=tarbucUs, "ue considera criterios relacionados a la calidad delproducto, protección del ambiente y derec os laborales durante el

proceso de producción 3=C=, 200Q8.

/a (:A comercializar! su producción al mercado de los caf$sdiferenciados o especiales, con los sellos de certificación (rg!nico3 mo Control8 y del Comercio )usto 3F/(HCE <8.

+ P"*1ECC(*%E# F(%A%C(E"A#

DCu@l es la productividad

/a productividad al finalizar el a#o 04 de e%ecución del :-. Es de 4K.K"uintales 7a. /a misma "ue se incrementa a 46.K "uintales 7a. En el



a#o5.

DCu@l es la tasa de crecimiento de la Productividad

El crecimiento anual de la productividad es de 42M primer a#o, 5M=ucesivamente 2M.

DCu@l es el porcentaje de merma en la producción

/a tasa de decrecimiento de la merma es de 2M Fi%o anual.

DCu@les son los costos de 7letes por transporte

/os fletes por transporte son9H:redio a centro de acopio = G "uintal.HCentro de acopio a :rocesamiento = .Q "uintal



H:rocesamiento a :uerto = .6.00 "uintal.

DCu@les son los m@r?enes de venta esperados

=e espera "ue los productores tengan un margen neto de = G,20K.Q6 7a al finalizar el proyecto.

DCómo se determinan los precios

/os precios de venta se determinan sobre la base de los costos de producción, procesamiento y comercialización.

DEn u periodo se realizar@n la inversión y los ?astos pre operativos

:uesto "ue es una (:A en marc a los gastos pre operativos ya se an realizado, el inicio del :lan de -egocio ser! en ela#o 2046.

+ + ANALISIS DEL "UNTO DE E>UILI4RIO



-+ + "RONOSTICO DE 7ASTOSP*e 01e to Ga to Ma*Yeting= "#$ "#$ "#$ "#$

Publicid d R di l !u l "#$$ "#$$ %&$$ %&$$V'l !()* +,$$ +,$$ &&$$ &&$$P !)l Publici( -i' "#$$ "#$$ %&$$ %&$$

T./ L'c l ,%$$ ,%$$ +&$$$ ,%$$Total Ga to Ma*Yeting $ B## $ B## "" ## $ ###

o)*e la -enta $ B

Ma*gen !e Cont*i)1cion ",B ", "

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C'*('* Di-)c('* V)!( * &$+# &$+0 &$+, &$+1C 2 ci( ci'! C'!*( !()P)-*'! l #$$$ 3,$$ #3$$ 0$$$H'- * E4(- * ,$$ 1$$ $ 0&$

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CECAFE LON A GRANDEZZZ===PLAN ACTI9IDADES DE MAR ETING MES ENERO AXO "#$De a**ollo 0lan a*eali+a*

InicioCont*ato

Te*(inoCont*ato

MontoAco*!a!oMen 1al E(0*e a Enca*ga!a

De0a*ta(ento

Publicid d R di l !u l $+5$+5&$+1 "+5$+5&$+1 "3$ R di' 6L'!7 U(cub 8b 6 M -9)(i!:V'l !()* $+5$+5&$+1 "+5$+5&$+1 +,"/""""""" I82-)*i'!)* 6Luc;i!6 M -9)(i!:P !)l Publici( -i' $+5$+5&$+1 "+5$+5&$+1 "3$ Publicid d)* 6M<=G6 M -9)(i!:

T./ L'c l $+5$+5&$+1 "+5$+5&$+1 0$$ T./A!di! 6H'- d)l

C 82)*i!'6 M -9)(i!:TOTAL S<= $% =



4+ CONTROL DE RESULTADOS

El ob%etivo del :lan de DarUeting es servir como modelo para "ue laempresa funcione exitosamente.

4+ + CALENDARIO DE A"LICACIÓN

9a*ia)le gene*ale In/o*(aci n !e la OPA>Cu?!d' *) i!ici )l 2-'7)c('@ 01 de a ril del 2016 =ro a leB>Cu?l )* )l 2)-i'd' d) ) )cuciB! d)l 0: a5os>Cu?l )* )l ;'-i '!() d) ). lu ciB!@ 0# a5os>Cu?l )* l du- ciB! d) lc 82 d)l

01 a5o

C*%CL$#(*%E#

El :lan de negocio denominado “Mejoramiento de la CompetitividadProductiva y Empresarial de la Asociación CECAFE – Lonya Grande –Amazonas” es viable por las siguientes razones9

:ermitir! el incremento de la productividad por ect!rea cultivada decaf$ en el programa de Caf$s Especiales de CECAFE, lo "ue permitir!"ue las familias incrementen sus ingresos por ventas y generan mayor n1mero de %ornales durante el periodo de cosec a.

:ermitir! me%orar las condiciones ambientales de la zona, mediante laimplementación de adecuados sistemas de beneficio o transformaciónde la producción.

:ermitir! el desarrollo de la actividad empresarial cafetalera dentro de laregión.

:ermitir! reconocer a la caficultura como una actividad rentable,evitando "ue los campesinos emigren a las grandes ciudades o sededi"uen a cultivos y actividades il>citas.

:ermitir! me%orar las condiciones ambientales de la zona, mediante laimplementación de adecuados sistemas de beneficio o transformaciónde la producción.

:or otro lado con la implementación y e%ecución del :lan de-egocio los productores pasar!n de una caficultura tradicional a una

caficultura de especialidad y competitiva.

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