ECONOMA

El concepto de economa proviene de dos trminos griegos:

OIKOS = casay NOMOS= administracin, leyes, lo cual quiere decir administracin de la casa o el que administra el hogar.

Las economas y los hogares tienen mucho parecido porque en ambos se deben tomar decisiones importantes.En los hogares se define quienes trabajan para aportar el dinero, quienes lavan la ropa, quienes cocinan, que programa de televisin se ve entre otros.

Las sociedades deben tomar decisiones en cuanto a que se produce, para quien se produce y como se produce.Adems, quienes gobiernan, quienes producen, cuanto se ganan y muchas otras ms.

El concepto actual de economa se entiende como una ciencia social que estudia la manera como las comunidades aprovechan los recursos escasos para producir bienes y serviciosy la manera como los distribuyen para su consumo entre los miembros de esa comunidad; teniendo en cuenta que las necesidades son ilimitadas.

Se dice que es la ciencia de la escasez porque analiza recursos econmicos, es decir recursos naturales escasos y bienes producidos por el hombre que tambin son relativamente escasos.

Busca establecer principios, teoras, y modelos paraidentificar algunas de las causas determinantes ms importantes de los fenmenos econmicos.

Clasificacin de la economa

La economa se divide en dos grandes grupos:

1. ECONOMA POSITIVA: la cual nos muestra la economa tal cual es, haciendo la descripcin de las situaciones y de los fenmenos econmicos.

La economa positiva se subdivide a la vez en dos grupos:

1.1 ECONOMA DESCRIPTIVA: se encarga de describir como son los fenmenos econmicos, nos muestra las realidades econmicas.Puede decir que los problemas fronterizos con los venezolanos han generado una disminucin de un 20% en las exportaciones a ese pas y a la vez nos ha generado un aumento del desempleo en 3%.

1.2 TEORA ECONOMICA: Se basa en la economa descriptiva para formular las teoras, los principios y los modelos que generalizan las situaciones econmicas.

Por ejemplo ante las crisis econmicas, los economistas han formulado las teoras de la participacin del estado, aumentado el gasto publico o interviniendo las tasas de inters.

De las teoras econmicas surgen dos grandes grupos o formas de anlisis:

La Microeconoma y la macroeconoma.

1.2.1 LA MICROECONOMIA: estudia el comportamiento econmico de las unidades productivas en forma individual, como consumidores, propietarios de recursos, la empresa, la familia, y todo lo concerniente a la toma de decisiones individuales en empresas y hogares, por lo cual el gobierno no ejerce directamente el control sobre su actividad econmica.

En microeconoma se habla entonces de una industria, del precio de un producto especfico, del nmero de trabajadores empleados por una sola empresa, de la renta o ingreso de un solo negocio o familia en particular, de los gastos de una entidad de una familia.

En resumen la microeconoma, denominada tambin la teora de los precios y de la empresa, estudia los agentes econmicos como:

FAMILIA: el comportamiento en cuanto a:- Qu comprar? y- Cunto comprar?

EMPRESA: toma de decisiones en cuanto a:- Qu producir?- Cunto producir?- Para quin producir?- Utilidades, ingresos y gastos.

Igualmente la microeconoma estudia:

La conducta del consumidor.

La teora de la produccin y de los costos.

La teora de los precios y la produccin y la formacin de los precios relativos.

El mercado, sus caractersticas y tipos.

1.2.2 LA MACROECONOMAse encarga de estudiar el comportamiento y el desarrollo agregado de la economa. Cuando se habla de agregado se hace referencia a la suma de un gran nmero de acciones individuales realizadas por personas, empresas, consumidores, productores, trabajadores, Estado, etc., las cuales componen la vida econmica de un pas.

La macroeconoma busca, principalmente, estudiar temas como la produccin, los precios, el comercio internacional y el desempleo. Para desarrollar su estudio y anlisis de estos temas, la macroeconoma ha desarrollado algunas metodologas que, basadas en datos recolectados, le permiten observar y medir los cambios y las tendencias de la economa. Con el uso de conceptos como elproducto interno bruto (PIB)(que junto con elproducto nacional bruto [PNB]son medidas importantes relacionadas con la produccin), la tasa dedesempleo(que facilita el anlisis de temas de empleo y desempleo), la tasa deinflacin(que facilita el estudio de los precios) y labalanza comercial(con la que, por ejemplo, puede desarrollar un anlisis sobre el comercio internacional), la macroeconoma puede observar y medir tales cambios y tendencias.

2.LA ECONOMIA NORMATIVA: parte de la economa que se ocupa de aspectos relacionados con lo que debera hacerse en el campo econmico. Tiene una estrecha relacin con la tica y los juicios de valor. Ejemplos de preguntas que se hace la economa normativa son: Qu nivel de desempleo debe tolerarse? Cul debe ser el impuesto mximo que debe aplicarse a los ciudadanos de ingresos elevados para que redistribuyan su renta con los menos privilegiados? Cul debe ser el porcentaje de gastos de Defensa sobre el PIB? Son cuestiones polticas que admiten diferentes respuestas dependiendo de la ideologa de las personas. No hay, por tanto, respuestas correctas o falsas, sino juicios o valores morales de lo que cada uno piensa que deben ser las cosas. Se mueve en el mbito del deber ser.

La economa normativa nos dice como debera funcionar la economa y para ello implementa y aplica las polticas econmicas, tales como:

Las polticas monetarias, las polticas tributarias, cambiarias, comerciales entre otras.

ACTIVIDADES ECONMICAS

Actividad econmica: Es la actividad que desarrolla el ser humano para satisfacer las necesidades o carencias de la sociedad. Se manifiesta en operaciones como cambiar, prestar, vender, trabajar por una cantidad de dinero...

Agentes econmicos: Son los sujetos activos de la actividad econmica. Tradicionalmente son tres:

Las familias o economa domestica.

Las empresas o unidades econmicas de produccin.

El estado o sector pblico.

LOS FACTORES DE LA PRODUCCIN

Historia de los factores de la produccin

Los economistas clsicos consideraban que para producir bienes y servicios era necesario utilizar unos recursos ofactores productivos:la tierra, el trabajo y el capital. Esta clasificacin de factores sigue siendo muy utilizada en la actualidad.

Portierrase entiende no slo la tierra agrcola sino tambin la tierra urbanizada, los recursos mineros y los recursos naturales en general.

Recurso natural, cualquier forma de materia o energa que existe de modo natural y que puede ser utilizada por el ser humano.

Los recursos naturales pueden clasificarse por su durabilidad, dividindose enrenovables y no renovables. Los primeros pueden ser explotados indefinidamente, mientras que los segundos son finitos y con tendencia inexorable al agotamiento.

Los recursos naturales renovablesincluyen la fauna( conjunto de especies animales que habitan una regin) y flora(conjunto de especies vegetales de una regin)de cualquier tipo, ya que todos aquellos pueden volver a surgir generalmente. El propio suelo puede considerarse un recurso renovable, aunque cuando est muy daado es difcil de recuperar debido a la lentitud de su proceso de formacin.

Los recursos no renovablesson los que no pueden reponerse o que slo pueden reponerse a lo largo de periodos de tiempo extremadamente largos. Estos recursos incluyen los combustibles fsiles (carbn, petrleo y gas natural), los recursos mineros de toda clase.

Los recursos naturales permanentesson aquellos que como su nombre lo dice permanecen en la naturaleza, como por ejemplo: la sal, el agua y el aire.Se llaman permanentes a aquellos recursos en los cuales el aprovechamiento es desproporcionadamente pequeo frente a la magnitud del recurso. Tal es el caso de la energa solar

El pago al factor tierraes la renta, porque al crear bienes o suministrar servicios la empresa o factor econmico retribuye rentas en diversas formas.

Portrabajose entiende la actividad humana, tanto fsica como intelectual. En realidad toda actividad productiva realizada por un ser humano requiere siempre de algn esfuerzo fsico y de conocimientos previos.

El pago al factor trabajo esel salario, o sea, el precio que se paga por el alquiler de la fuerza de trabajo. El salario tiene dos formas de expresarse:el salario nominalque representa la suma en dinero que se paga al trabajador por su esfuerzo; yel salario realque indica la cantidad de satisfactores que pueden comprar el trabajo con el dinero que gana.

Capital, trmino genrico que designa un conjunto de bienes y una cantidad de dinero de los que se puede obtener, en el futuro, una serie de ingresos.

Porcapitalse entiende el conjunto de recursos producidos por la mano del hombre que se necesitan para fabricar bienes y servicios: la maquinaria o las instalaciones industriales, por ejemplo. Conviene que esto quede claro ya que la palabra 'capital' se usa muchas veces de forma incorrecta para designar cualquier cantidad grande de dinero. El dinero slo ser capital cuando vaya a ser utilizado para producir bienes y servicios, en cuyo caso se llamar capital financiero. El dinero que se vaya a utilizar para adquirir bienes de consumo no puede ser llamado capital.

En general, los bienes de consumo y el dinero empleado en satisfacer las necesidades actuales no se incluyen en la definicin econmica de la teora del capital. Por lo tanto, una empresa considerar como capital la tierra, los edificios, la maquinaria, los productos almacenados, las materias primas que se posean, as como las acciones, bonos y los saldos de las cuentas en los bancos.

No se consideran como capital, en el sentido tradicional, las casas, el mobiliario o los bienes que se consumen para el disfrute personal, ni tampoco el dinero que se reserva para estos fines.

El pago al factor capitales el inters, el cual se refiere a la ganancia o utilidad que se obtiene de la produccin.

Puede definirse el inters como el precio expresado en dinero, que el prestatario conviene en pagar al prestamista por el uso de una determinada cantidad de capital-dinero propiedad de aquel ultimo, duranteun perodo.

Podramos aadir a los tres factores productivos dos ms: losconocimientos humanosque estn incorporados al factor trabajo (el "know-how") yla tecnologa, o simplemente tcnica, que est incorporada al capital. La tecnologa ofrece enormes posibilidades, pero tambin esconde algunos problemas, como la desaparicin de puestos de trabajo o la marginacin de las regiones y pases menos desarrollados, que no pueden incorporarse al rpido cambio tecnolgico

LOS AGENTES ECONMICOS

En la actividad de produccin y distribucin econmica intervienen tres tipos de agentes: las familias, las empresas y el Estado.

Las familias tienen un doble papel en la economa de mercado: son a la vez las unidades elementales de consumo y las propietarias de los recursos productivos.

Las empresas son los agentes econmicos destinados exclusivamente a la produccin de bienes y servicios. Para realizar su actividad necesitan los factores productivos que les entregan las familias. A cambio de ellos pagarn unas rentas: sueldos y salarios como contrapartida del trabajo; intereses, beneficios, dividendos, y otros.

El estado es el agente econmico cuya intervencin en la actividad econmica es ms compleja. Por una parte, el Estado acude a los mercados de factores y de bienes y servicios como oferente y como demandante. Al igual que las familias, es propietario de factores productivos que ofrece a las empresas de las que tambin demanda gran cantidad de bienes y servicios. A la vez es el mayor productor de bienes y servicios. Por otra parte, a diferencia de los otros agentes econmicos, tiene capacidad coactiva para recaudar impuestos, tanto de las empresas como de las familias. As mismo destinar parte de sus ingresos a realizar transferencias sin contrapartida a ciertas empresas que considere de inters social o a algunas familias mediante subsidios de desempleo, pensiones de jubilacin y otras

La parte exterior muestra las relaciones entre las familias y las empresas. Las familias envan los factores productivos al mercado de factores en donde son adquiridos por las empresas. De las empresas salen los bienes y servicios hacia su mercado para ser consumidos finalmente por las familias. Los flujos de factores y de bienes y servicios se llaman flujos reales y en el grfico estn representados por los canales externos. A sus contrapartidas en dinero, las rentas y el gasto de las familias, se les llama flujos nominales o financieros y estn representados por los canales internos.

En el centro del esquema se muestran las relaciones del Estado con los otros agentes. El Estado enva y adquiere factores y bienes y servicios en los mercados pagando o cobrando por ellos al igual que las familias o las empresas. Pero a la vez cobra los impuestos y entrega las transferencias.

SISTEMAS ECONMICOS

Se llama sistema econmico a la forma en la que se organiza la actividad econmica de una sociedad, la produccin de bienes y servicios y su distribucin entre sus miembros. Cada sistema econmico se caracteriza por su ordenamiento jurdico que especifica el rgimen de propiedad y las condiciones de contratacin entre particulares. Es el estado el que elabora e impone ese ordenamiento jurdico y se reserva para s ciertos mbitos y formas de actuacin. El sistema econmico sirve por tanto para determinar qu agentes y en qu condiciones podrn adoptar decisiones econmicas.Un Sistema Econmico da respuesta a tres preguntas bsicas: qu producir, cmo producir y para quin producir.

Funciones de lossistemaseconmicos

Las funciones de los sistemas econmicos, es responder a las siguientes tres preguntas

Qu producir?

Qu bienes y servicios han de producirse, y en qu cantidad. Las sociedades han de decidir si deben produciralimentoso electrodomsticos, vehculos o medicamentos, fbricas o parques, etc. Laestructurade la produccin de un pasmuestrala respuesta que da esa sociedad a esta doble pregunta, es decir, qu bienes y en qu cantidad se producen.

Cmo producir?

Que recursos se van a emplear en producir los bienes y servicios, con qutcnicasse van a producir y quin los producir. Cada una de la formas de producir exige unos conocimientos tcnicos y emplea una combinacin de recursos diferentes.

Para quin producir?

Quin va a disfrutar de los bienes y servicios producidos. En la medida en que los miembros de la sociedad tomen parte en losprocesosde produccin, se les debe corresponder una parte de lo producido, pero la sociedad debe decidir tambin si va a sacrificareficienciaeconmica a favor de laequidad, para retribuir a aquellos individuos que no pueden trabajar

Pero no es lo mismo crecer produciendo pan y leche que abusando de la explotacin de los recursos naturales o, peor an, produciendo armas nucleares o qumicos altamente peligros. Por lo tanto, el qu producir, es una pregunta que hay que saber responder. Tampoco es lo mismo producir usando intensivamente capital y poco trabajo que mtodos intensivos en la contratacin de personas, y tampoco es lo mismo hacerlo utilizando tecnologas altamente contaminantes que aquellas ms respetuosas del medio ambiente. Esto dice relacin con el cmo producir. Finalmente, no es lo mismo producir para beneficio del 1% de la poblacin que para el 100%, por lo que, el para quin producir es otra de las preguntas claves que los economistas deben saber responder para cumplir con su tarea de proveer recomendaciones de poltica que aumenten el bienestar de los pueblos

Lasorganizacionesque han tenido la mayor parte de las naciones industrializadas de nuestro planeta, han venido marcadas por dos sistemas econmicos diferentes: El Sistema dePlanificacindeMercadoy el de Planificacin Central. Pero ante las limitaciones de ambos sistemas hicieron que se aplicara un nuevo sistema que combinara las virtudes de los otros dos:EconomaMixta.

ESQUEMA COMPARATIVO DE ECONOMIA DE MERCADO, MIXTA Y PLANIFICADA

Mercado o capitalismo

Planificada o socialismo

Mixta o intervencionismo

Caractersticas

Qu?

oferta y demanda (mercado)

Plan estatal

Oferta y demanda / estado

Cmo?

Mximo beneficio

Usa los recursos disponibles

Beneficios privados y sociales

Para quin?

El individuo

La sociedad

El individuo y sociedad

Quin toma las decisiones?

Los agentes econmicos

El estado

Agentes privados y Estado

Quin dirige la produccion?

El empresario

El estado y funcionarios

Empresas privadas influidas por Estado

Espritu de las decisiones

Lucro

La distribucin igualitaria

Beneficios privados y pblicos

Quin fija los precios?

Oferta y demanda (mercado)

El estado

El mercado y el estado en algunos

Propiedad

Privada

Colectiva y su titular el estado

Privado y empresa pblica

Papel del estado

Crea marco jurdico de libertad

Asume todas las decisiones

Regula y orienta

Ventajas

Variedad de bienes y servicios

Capacidad decisin de los consumidores

Produccin competitiva

No tiene desempleo

Distribucin equitativa de la renta

Acceso de toda la poblacin a los servicios

Reducir el desempleo, Fomentar la inversin y el consumo

Redistribuir la renta con polticas sociales e industriales de apoyo a ciertas industrias

Inconvenientes

Desempleo y pobreza

Desigual reparto renta

Poblacin excluida

Poca variedad de bienes y servicios

Nula competitividad

Nula capacidad de decisin de los consumidores

Economa de mercado

Inconvenientes olimitaciones del sistema de economa de mercado

La renta no se distribuye de forma equitativa

Existen fallos del mercado (hay competencia imperfecta, aparecen las externalidades: gastos producidos por la produccin, informacin imperfecta, consumo abusivo de los bienes sin propietario, manipulacin del consumidor con publicidad engaosa, crisis cclicas)

Economa centralizada

La economa planificada o centralizada donde los medios de produccin son propiedad estatal y las decisiones clave le corresponden al poder central (planes y administracin burocrtica).

Diferencia con capitalismo, la propiedad privada no existe y el mercado est regulado por el estado

Resulta ineficiente porque no hay incentivos, excesiva burocracia y falta de informacin

Las economas mixtas

Economas mixtas o intervencionismo estatal keynesianismo son los sistemas econmicos intermedios ante las limitaciones del liberalismo y la ineficacia de la planificacin. Su mayor Idelogo fue J.M. Keynes propugna una intervencin del estado para incrementar la renta, el consumo, para reducir el desempleo, fomentar la inversin, redistribuir la renta con polticas sociales, polticas industriales de apoyo a ciertas industrias

No existe en la actualidad ninguno de los dos sistemas en estado puro. Existe una economa de mercado con una fuerte (ms o menos) intervencin estatal para conseguir el llamado `Estado del Bienestar cuyo principal fundamento es que toda la poblacin ha de tener cubiertas sus necesidades bsicas cuenten o no con recursos econmicos para ello, y el Estado es el que tiene que garantizarlo. El resto de decisiones queda para el mercado.

Existen dos modelos bsicos de intervencionismo o economas mixtas en el mundo:

- Modelo Norteamericano (incluye a Japn y Reino Unido); mnima intervencin estatal, el sector pblico ocupa el 30 % de la produccin total y el estado del bienestar se ve muy reducido (existen 25 millones de pobres).

- Modelo Europeo: el sector pblico alcanza entre el 50 y 60% de la actividad econmica y el estado del bienestar llega a un mayor nmero de ciudadanos. ltimamente en Europa se habla de la tercera va, que es un modelo que tiene que surgir del compromiso entre las ideas liberales del mercado y las de la socialdemocracia para aumentar la eficacia y la competitividad de los productores de bienes y servicios y mantener los niveles de seguridad econmica para toda la poblacin.

Los pases se unen para formar grandes mercados y uniones econmicas, como ejemplo cercano tenemos la Unin europea a la que pertenece Espaa y que tiene al euro como moneda unificada para todos, intentando reducir las diferencias del sistema financiero.

Entre las ventajas de esta moneda aparece la posibilidad de las empresas de tener nuevas posibilidades de abrir negocio en toda Europa y suprimir el cambio de moneda de un pas a otro.

La mayor competencia entre las empresas hace que a corto plazo los consumidores se vean beneficiados por las posibles bajadas de precios de los productos, pero a largo plazo estos beneficios se ven mermados por la unin de empresas y la creacin de posibles monopolios.

La Demanda

Se considera la demanda como la cantidad de bienes y servicios, que a los diferentes precios del mercado, estn dispuestos a adquirir los consumidores en una unidad de tiempo.

Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de cada bien, tales como las preferencias, las rentas o ingresos en ese perodo, los precios de los dems bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en cuestin. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si aplicamos la condicin ceteris paribus, podemos hablar, de la tabla de demanda del bien A por un consumidor determinado cuando consideramos la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien.

Bajo la condicin ceteris paribus y para un precio del bien A determinado, la suma de las demandadas individuales nos dar la demanda global o de marcado de ese bien. Es claro que la demanda de mercado del bien A seguir dependiendo del precio del bien, y, por lo tanto, tendremos una tabla de demanda de mercado para el bien A.

Tabla de demanda

La tabla de demanda, dado un conjunto de circunstancias del mercado, para cada precio, ofrece informacin sobre la cantidad que el mercado absorbera de cada uno de los precios. Esta tabla de demanda mostrara que cuanto mayor es el precio de un artculo, menor cantidad de ese bien estara dispuesto a comprar el consumidor, y ceteris paribus cuanto ms bajo es el precio ms unidades del mismo se demandarn.

CUADRO 1:Tabla de demanda: cantidad demandada del bien A a diversos precios.

Precio A

Demanda A

1

9

2

8

4

6

6

4

8

2

ley de la demanda:

Se le denomina ley de Demanda ala relacin inversamente proporcional existente entre el precio de un bien y la cantidad demandada de l, en el sentido de que al aumentar el precio disminuye la cantidad demandada, y lo contrario ocurre cuando se reduce el precio.

Las razones por las que cuando el precio del bien aumenta la cantidad demandada por todos los consumidores disminuye son de dos clases. Por un lado, cuando aumenta el precio de un bien algunos consumidores que previamente lo adquiran dejarn de hacerlo y buscarn otros bienes que los sustituirn. Por otro lado, otros consumidores, an sin dejar de consumirlo, demandarn menos unidades del mismo, por dos razones, porque se ha encarecido respecto a otros bienes cuyo precio no ha variado y porque la elevacin del precio ha reducido la capacidad adquisitiva de la renta, y esto har que se pueda comprar menos de todos los bienes, y en particular del que estamos considerando.

La curva de la funcin de demanda

La curva de demanda tiene pendiente negativa, porque relaciona la cantidad demandada con los precios.

Al reducirse el precio aumenta la cantidad demandada y al contrario, al aumentar el precio, las cantidades demandadas disminuyen.

A cada precio PAcorresponde una cantidad QAque los demandantes estn dispuestos a adquirir. El grfico recoge cada par (PA, QA) de nmeros de la tabla de demanda DA(CUADRO1).

Lacurva de demandade un bien, como expresin grfica de la demanda, muestra las cantidades del bien en cuestin que sern demandadas durante un perodo de tiempo determinado por una poblacin especfica a cada uno de los posibles precios. En cualquier caso, cuando, por ejemplo decimos que la cantidad de demanda de un bien (QA) se ve influida por (o que es una funcin de) el precio de ese bien (PA), la renta (Y), y los gustos de los consumidores (G), los precios relativos de los dems bienes (PB), estamos refirindonos a lafuncin demanda, que podemos expresar de la siguiente forma:

QA= D ( PA, Y, PB, G)

Para representar la curva de la figura del Cuadro 1 lo que hemos hecho ha sido suponer que la expresin anterior, esto es, en la funcin de demanda, los valores de todas las variables, salvo la de cantidad demandada del bien A y su precio, permanecen constantes. Es decir, hemos aplicado la condicinceteris paribus.

Lafuncin de demandarecogeceteris paribusla relacin entre la cantidad demandada de un bien y su precio, suponiendo que se mantienen constantes los dems factores que puedan afectar a la cantidad de demanda, tales como la renta, los gustos, las pocas entre otras.

Ya hemos analizado como vara la demanda de un bien cuando cambia su precio, pero, qu suceder cuando, an permaneciendo invariable el precio del bien alguno de los factores que bajo la condicin ceteris paribus hemos considerados constantes?

Una alteracin de cualquier factor diferente del precio del bien desplazar toda la curva a la derecha o hacia la izquierda, segn sea el sentido del cambio de dicho factor. A este tipo de desplazamiento lo denominaremoscambios en la demanda, mientras que el resultado en alteraciones de los precios lo denominaremoscambios en la cantidad de demanda.

Resuelva el siguiente cuestionario en su cuaderno y estdielo para futuras evaluaciones.

1. Los trminos griegos de donde proviene la economa son:

2. El concepto actual de economa es:

3. La economa se divide en dos grandes grupos. Cules son?

4. La teora econmica se divide en dos grupos: uno es la microeconoma. Cul es el otro?

5. Explique que es macroeconoma y cul es la diferencia con la microeconoma?

6. Qu son las actividades econmicas y cmo se manifiestan?

7. Enumere los tres agentes econmicos?

8. Cules son los flujos reales y los flujos nominales de la actividad econmica?

9. Qu son los sistemas econmicos y que funciones cumplen?

10. Cules son los tres sistemas econmicos que predominan actualmente y en cul cree que se encuentra nuestro Pas?

11. Qu es el mercado y qu elementos lo componen?

12. Qu es la demanda?

13. En qu consiste la ley de la demanda?

14. Qu significa la expresin CETERIS PARIBUS?

15. Por qu ocurre una variacin de la demanda y porqu una variacin en la cantidad demandada?

La Oferta

Al igual que en el caso de la demanda, sealaremos un conjunto de factores que determinan la oferta de un empresario individual. Estos son la tecnologa, los precios de los factores productivos (tierra, trabajo, capital) y el precio del bien que se desea ofrecer.

Tabla de oferta

Bajo la condicinceteris paribus, denominamostabla de ofertaa larelacin que existe entre el precio de un bien y las cantidades que un empresario deseara ofrecer de ese bien por unidad de tiempo. Podemos obtener la oferta global y de mercado sin ms que sumar para cada precio las cantidades que todos los productores de ese mercado desean ofrecer.

Mientras la tabla de demanda muestra el comportamiento de los consumidores, la tabla de oferta seala el comportamiento de los productores. S la tabla de demanda relaciona los precios con cantidades que los consumidores desean comprar, una tabla de oferta representa, para unos precios determinados, las cantidades que los productores estaran dispuestos a ofrecer. Aprecios muy bajos los costes de produccin no se cubren y los productores no producirn nada; conforme los precios van aumentando se empezarn a lanzar unidades al mercado y, a precios ms altos, la produccin ser mayor.

Tabla de oferta: Cantidades ofertadas del bien A a distintos precios.

Precio A

Oferta A

2

0

4

2

6

4

8

6

El argumento inverso tambin se puede utilizar. As el crecimiento de lacurva de ofertase puede establecer diciendo que si , por ejemplo, se desea mayor produccin de algn bien, habr que ir aadiendo mayores cantidades de mano obra y, apelando a la ley de los rendimientos decrecientes, resulta que el costo necesario para elevar la produccin en una unidad ms ser cada vez mayor.

Ley de oferta

Esta ley dice que existe una relacin directamente proporcional entre precios y cantidades; es decir, cuando aumentan los precios, los productores desean aumentar las cantidades ofrecidas; y cuando disminuyen los precios, desean disminuir estas cantidades.

La curva y la funcin de oferta

Segn sealamos al hablar de la demanda, la oferta no puede considerarse como una cantidad fija, sino como una relacin entre cantidad ofrecida y el precio al cual dicha cantidad se ofrece en el mercado. En este sentido, la curva de la empresa o de la industria es la representacin grfica de la tabla de oferta respectiva, y muestra las cantidades del bien que se ofrecern a la venta durante el perodo de tiempo especfico a diversos precios de mercado. Esta curva suele tener pendiente positiva.

l equilibrio de mercado

Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus respectivos planes de consumo y produccin, esto es, con sus respectivas curvas de demanda y oferta en un mercado particular, podemos analizar cmo se lleva a cabo la coordinacin de ambos tipos de agentes. Se observa cmo, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y de oferta coincidan. Slo en el punto de corte de ambas curvas se dar esta coincidencia y slo un precio podr producirlas. A este precio lo denominamosprecio de equilibrioy a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y vendida a ese precio,cantidad de equilibrio.

Elprecio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida. Esa cantidad es la cantidad de equilibrio.En el equilibrio no hay escasez ni excedente.

Dado el precio de equilibrio, cuando el precio es inferior hay un exceso de demanda (escasez), lo que tiende a elevarlo. Cuando es superior hay un exceso de oferta (excedente) y ello tiende a bajarlo. Luego en un mercado libre, los precios tienden a desplazarse hacia el nivel de equilibrio

ECUACIONES DE OFERTA Y DEMANDA

En el caso que conociramos las leyes que rigen la oferta y demanda de un bien y necesitramos encontrar el punto de equilibrio, bastara aplicar los conocimientos de resolucin de un sistema de dos ecuaciones con dos incgnitas.

Ejemplo:

Dadas las siguientes ecuaciones de oferta y demanda, encuentre el punto de equilibrio:

Q = - 3P + 85

Q = 2P - 20

Resolvemos el sistema de ecuaciones:

- 3P + 85 = 2P - 20

5P = 105

P = 21

Reemplazamos P en alguna de las dos ecuaciones y obtendremos Q, asi:

Q = 2(21) - 20

Q = 42 - 20

Q = 22

El precio de equilibrio es p = 21, y las cantidades demandada y ofrecidas corresponden a 22 unidades del bien.

Para analizar la determinacin del precio de equilibrio de un mercado se dibuja en un mismo grfico las curvas de oferta y de demanda.

TALLER SOBRE ECUACIONES DE OFERTA, DEMANDA Y PUNTO DE EQUILIBRIO

1. El mercado de un producto X, tiene la siguiente estructura de precios, cantidades demandadas y ofrecidas:

Grafique las curvas de la demanda y la oferta y ubique el punto de equilibrio.

PRECIO

OFERTA

DEMANDA

10

7000

1000

9

6000

1500

8

4500

2000

7

3000

3500

6

2000

5000

5

500

6500

2.P= 10+Q

P = 50 - Q

R/: Q= 20 P = 30

Aumentar precio a $35 y bajar precio a $20

3.P= 100-0.5Q

Q= 50+0.5P

R/: Q = 80, P= 60

Aumentar precio a $70 y bajar precio a $50

4.P = 2Q

P = 42-Q

R/: Q = 14, P= 28

Aumentar precio a $35 y bajar precio a $25

5.3p + 5Q = 200

7p 3Q= 56

6.4p + Q = 50

6p 5Q= 10

7.5p + 8Q = 80

3Q = 2p 1

8.5p + 2Q = 200

P = 4Q/5 + 10

R/: Q= 25, P = 30

Aumentar precio a $38 y bajar precio a $22

9.2p + 3Q = 100

P = Q/10 + 2

9. 3q 200p + 1800 = 0

3q + 100p 1800 = 0

R/: q = 200, p = 12

10. Considere el mercado de la pizza. Suponga que la demanda para este mercado se expresa con la ecuacin Q = 300 20p y la oferta se expresa con la ecuacin Q = 20p 100

Hallar el punto de equilibrio y graficar.

Si P= 15 cul es el comportamiento del mercado. Analice grfica y matemticamente.

11. Hay 10.000 individuos idnticos en el mercado de las peras, cada uno con una funcin de la demanda dada por Q = 12 2p Y 1000 productores idnticos para dicho mercado cada uno con una funcin representada por Q = 20p

Hallar la funcin de la demanda y de la oferta para el mercado de las peras. Encontrar el punto de equilibrio y graficar.

12.La situacin del mercado de un producto a un precio de $14 es una demanda de 422 unidades y una oferta de 246 unidades.

Qu est sucediendo en este mercado?

Qu mecanismo debe activar el mercado para lograr el equilibrio?

Luego de activado el mecanismo que ocurrir con la demanda y la Oferta?

Hacer el anlisis tanto grafico como terico

13.La cantidad demandada en un mercado para un bien es igual a 265 unidades a un precio de $23, a ese mismo precio la oferta es igual a 67 unidades.

a.Qu est sucediendo en este mercado?

b.Qu mecanismo debe activar el mercado para lograr el equilibrio?

Luego de activado el mecanismo que ocurrir con la demanda y la Oferta?

Hacer el anlisis tanto grafico como terico

Elasticidad precio de la demanda.(E)

Mideel cambio porcentual de la cantidad demandada de un artculo por unidad de tiempo, que resulta de un cambio porcentual dado en el precio del artculo.

Como precio y cantidad tienen una relacin inversa, el coeficiente de la elasticidad-precio de la demanda es un valor negativo. Para evitar el manejo de las cantidades negativas, frecuentemente se introduce un signo menos en la frmula para E. Si Q representa el cambio en la cantidad demandada de un artculo como resultado de un cambio dado en su precio (P) para hallar la elasticidad precio de la demanda podemos emplear la siguiente frmula:

Q (P1+ P2)

E=______________

P(Q1+ Q2)

Interpretacin de la elasticidad precio de la demanda

La demanda es elstica cuando E > 1, inelstica cuando E < 1,y unitaria cuando E = 1.

Ejemplo: La siguiente tabla nos muestra la demanda y oferta total de helados en un ao en un mercado cualquiera.

Con los datos de la anterior tabla calcular la Elasticidad del precio de la oferta y la demanda entre los puntos A B, B C, CD, DF, FG, GH y HI

Solucin:

La elasticidad precio de la demanda entre los puntos A y B se halla de la siguienteForma:

E = -Q (P1+ P2) E = -1.000 ($800 + $700)=-1.000 ($1.500)

P(Q1+ Q2) -100 (1.000 + 2.000) -100 (3.000)

E = -1.500.000=5

-300.000

En este caso la Elasticidad precio de la demanda es elstica puesto que el resultado fue mayor que 1, esto quiere decir que la disminucin de $100 en el precio, hace que los consumidores compren 1.000 unidades ms.

Elasticidad precio de la oferta (Eo)

Mide la capacidad de reaccin de los productos ante alteraciones en el precio, y se mide como la variacin porcentual de la cantidad ofrecida en respuesta a la variacin porcentual de precio.

La frmula para calcula esta elasticidad es:

Q (P1+ P2)

Eo = ______________

P(Q1+ Q2)

Interpretacin de la elasticidad precio de la oferta

La demanda es elstica cuando E > 1, inelstica cuando E < 1,y unitaria cuando E = 1.

Elasticidad ingreso de la demanda (Em)

Mide el cambio porcentual en las cantidades demandadas de un producto X por unidad de tiempo, que resulta ante un cambio porcentual en el ingreso del consumidor.

La frmula para calcula esta elasticida

Q m1

Em =_____*____

m Q1

Interpretacin de la elasticidad ingreso de la demanda

Si el resultado es un nmero negativo, es un bien inferior

Si el resultado es nmero es un nmero positivo mayor que 1, es un bien de lujo o suntuario.

Si el resultado es un nmero positivo menor que 1, es un bien de primera necesidad.

Si el resultado es igual a 1, es un bien normal.

Elasticidad cruzada de la demanda(Exy)

Mide el cambio porcentual en las cantidades demandadas de un producto X por unidad de tiempo, que resulta de un cambio porcentual en precio de un producto Y

La frmula para calcula esta elasticidad es:

QxPy

Exy = _____*____

Py Qx

Interpretacin de la elasticidad cruzada de la demanda

Si el resultado es un nmero positivo, significa que son productos sustitutos.

Si el resultado es un nmero negativo, significa que son productos complementarios

Si el resultado es cero (0) , significa que son productos independientes.

CUESTIONARIO2

Seale la V o la F para determinar si sonverdaderas o falsas las siguientes afirmaciones:

1. La funcin o curvade la demanda tiene pendiente negativa: V F

2. La funcin o curva de la oferta tiene pendiente positiva: V F

3. La relacin entre los precios y las cantidades ofrecidas es inversamente proporcional: VF

4. La relacin entreprecios y cantidades demandadas es directamente proporcional: VF

5. El punto de equilibrio microeconmico est representado por la intercesin entre las

funciones de la demanda y la oferta: V F

De las siguientes respuestas, seleccione con una X la que considere correcta

6.Resolviendo las siguientes ecuaciones matemticas: P=70-1.25Q y P=10+0.25Q, las cuales representan las funciones de la demanda y de la oferta respectivamente. El precio de equilibrio y las cantidades demandadas y ofrecidas son:

A. P = 20, Q = 40

B. P = 25, Q = 35

C. P = 10, Q = 15

D. P =30,Q= 50

7. En trminos de la teora econmica, las elasticidades son una medida de sensibilidad porque:

A.Determinan cambio en cantidades, como consecuencia de un cambio en el precio del artculo.

B.Determinan cambio en el ahorro, como consecuencia de un cambio en el ingreso.

C.Determinan cambio en la inversin, como consecuencia de un cambio en la seguridad del Pas.

D.Determinan el cambio en las exportaciones, como consecuencia de un cambio en las importaciones

8. Un ejemplo de productos complementarios es:

A. La cama y los zapatos

B. El saco y los zapatos.

C. El carro y el seguro

D. El carro y la casa

9. Son dos determinantes de la funcin o curva de la demanda:

A. La cantidad de empresas y la produccin.

B. Los gustos del consumidor y el precio del producto.

C. El ingreso del consumidor y las utilidades del empresario.

D. Los costos de produccin y el nmero de consumidores.

10. Son dos determinantes de la funcin o curva de la oferta:

A. La publicidad y los ingresos del consumidor.

B. La calidad del producto y el nmero de consumidores.

C. El nmero de empresarios y las utilidades de la empresa

D. Los costos de produccin y el precios del producto.

11.Calcule el coeficiente de la elasticidad precio de la demanda de un bien que inicialmente era de 346 unidades a un precio de $15, y luego al bajar el precio a $10 se incremento a 358 unidades.

12. Calcule el coeficiente de elasticidad precio de la oferta de un bienque a un precio inicial de $ 30 era de 410 unidades, y que luego ante un incremento en el precio de $10 se ubico en 420 unidades. Diga adems que tipo de elasticidad es.

13.Por qu las funciones de la demanda y la oferta tienen pendiente negativa y positiva respectivamente?

14. Si en el mercado de las manzanas hay un exceso de oferta que mecanismo se debe adoptar para corregir tal situacin?

15. Si en el mercado de los limones hay un exceso de demanda que mecanismo se debe adoptar para corregir tal situacin?

16. Enumere los factores de la produccin y sus respectivas remuneraciones?

17. Enumere las clases de empresas que conforman el aparato productivo de un pas?

18.Qu son los bienes sustitutos?

19. Cules son las variables que se relacionan en la elasticidad precio de la demanda y en la elasticidad precio de la oferta.

20. Porque las elasticidades son una medida de sensibilidad?

21. De tres ejemplo de bienes sustitutos, complementarios, inferiores, Normales, lujo y primera necesidad?

22. Con base en que se fijan los precios en los mercados de: competencia perfecta, los monopolios y los oligopolios?

23. Explique el caso de cuando la funcin de la demanda no tiene pendiente negativa ?

24. Explique el caso de cuando la funcin de la oferta no tiene pendiente positiva?

25.Calcular las elasticidades precio de la oferta: A-B, B-C, C-D, D-E, E-F, F-G, G-H, H-I.

Unidad de tiempo($) cantidades ofrecidas

A 2 250

B 4 500

C 6 750

D 7 1250

E 8 2000

F 9 2650

G 10 3000

H12 3500

I 13 4750

26.Una Ecuacin econmica est dada de la siguiente forma:

6.000 300 Q 600 P= 0Si los precios son: 0, 2, 4, 10Hallar las cantidades demandadas para cada uno de los precios y adems graficar la curva de la demanda.

27. Apareamiento:

A. Fuerzas del Mercado _______ Precio y Cantidad

B. Sectores Econmicos _______ Produccin y distribucin

C. Competencia imperfecta ______ Industrial, servicios

D. Hechos econmicos ________ Oferta y Demanda

E. Variables Econmicas ________ Oligopolios, Monopolios

28. Complete los enunciados:

__________________________________: cantidad de bienes y servicios que los productores estn dispuestos a vender dependiendo del precio del bien.

_________________________________: Ciencia social que estudia al hombre en su entorno, de cmo l satisface sus necesidades, mediante unos recursos que son escasos.

_________________________________: Es cualquier escenario a donde asisten compradores y vendedores para intercambiar bienes y servicios.

_________________________________ : Cantidad de bienes y servicios que los consumidores estn dispuestos a comprar dependiendo del precio del bien.

___________________________________: Es un indicador de la sensibilidad de las cantidades demandadas ante variaciones en el precio.

29. La oferta y la demanda del mercado de manzanas estn dadas por las siguientes ecuaciones:

Q = 7.000 20P

Q = -3.000 + 80 P

Hallar y graficar:

a. La curva de oferta

b. La curva de demanda

c. El punto de equilibrio y explicarlo

d. Qu ocurre en las cantidades demandadas y ofrecidas si el precio aumenta y disminuye en $10?

e. Cul es la elasticidad precio de la demanda si el precio aumenta a $110.?

30.Seleccione la respuesta correcta segn el siguiente enunciado:

Es quien mide la variacin de las cantidades, ante una variacin en el dinero que recibe el consumidor:

A. Elasticidad precio de la demanda

B. Elasticidad precio de la oferta

C. Elasticidad ingreso de la demanda

D. Elasticidad cruzada de la demanda

Qu es un producto ?

Un producto es un bien con caractersticas tangibles a travs de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes. Las caractersticas tangibles o fsicas de los productos son por ejemplo, su peso, su tamao, etc. Entre tanto, las caractersticas intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de l, como por ejemplo prestigio, durabilidad, exactitud, etc.

Las caractersticas del producto son inherentes a l y son las que dan lugar a las percepciones del cliente.

Podemos definir tambin como producto cualquier cosa que se recibe en un intercambio ; es un complejo de atributos tangibles que incluyen productos o beneficios, funcionales, sociales, sicolgicos.

Veamos algunos ejemplos : un producto en empaque barato produce en cliente una percepcin de que el producto es de baja calidad. Un reloj contramarcado y en un estuche elegante el cliente lo percibe como un producto fino, de prestigio y con clase.

Clasificacin de los productos

Los productos y servicios pueden clasificarse de acuerdo a su comprador, lo que da lugar a la designacin tradicional.

1. productos de consumo

2. productos industriales.

Productos de consumo

Son los que adquiere una persona, familia o ncleo de convivencia para su consumo. Los productos de consumo se pueden clasificar por el sitio que ocupa el producto en los patrones de compra del consumidor. Son los productos que se compran con el fin fundamental de satisfacer necesidades personales y familiares.

Productos de conveniencia:Tambin llamados productos de uso comn. Suelen implicar compras relativamente baratas, en las que el consumidor se esfuerza poco por identificar y evaluar alternativas. Por ejemplo : golosinas, cigarrillos, etc.

Productos de compra con detenimiento:Tambin conocidos como productos de compras espordicas, implican una comparacin de marcas, tiendas o ambas, basada en caractersticas tales como el precio, calidad, estilo. Por ejemplo ; televisores, muebles, etc.

Productos de especialidad:Su compra implica un mayor esfuerzo a causa de su atraccin particular, generalmente son caros, exclusivos y de caractersticas nicas que lo ayuda a configurar una imagen en el consumidor. Un ejemplo de estos es el perfume "Extraordinary Perfume de Giorgio" una onza de este cuesta 150 dlares.

Productos industriales

Estos productos son adquiridos por las industrias y organizaciones con dos propsitos :

1. Realizar con ellos sus actividades de produccin y distribucin

2. Incorporarlos como parte integral de los artculos que producen.

En virtud de estos propsitos que los productos industriales se pueden clasificar en :

1. Instalaciones

2. Equipos

3. Suministros

4. Servicios

5. Materias Primas

6. Partes componentes y Materiales

INSTALACIONES: Comprenden los edificios y dems estructuras utilizadas para el almacenaje y produccin.

EQUIPOS: Se usan para las funciones requeridas por empresas industriales y otros organismos, como fabricacin, transporte, almacenamiento, mantenimiento y servicios de oficina.

SUMINISTROS: Son los diversos artculos que se usan en operaciones de produccin y distribucin pero no se incorporan en los productos finales. Por ejemplo gasolina, lubricantes, guantes de seguridad, etc.

SERVICIOS: Incluyen la contabilidad, la publicidad, el diseo arquitectnico e industrial, limpieza, etc ; se requieren para desarrollar con xito las operaciones de produccin y distribucin.

MATERIAS PRIMAS: Son las diversas sustancias como madera, agentes qumicos, etc ; y otros bienes que se transforman en productos durante el proceso de fabricacin.

PARTES Y COMPONENTES MATERIALES: Habitualmente se adquieren listos para incorporarlos a los productos en su proceso de fabricacin y no sufren transformacin, por ejemplo tornillos, empaques, etc.

Ciclo de vida de los productos

El concepto de ciclo de vida (CPV) del producto se usa para describir las diversas etapas por las que atraviesa un producto desde su introduccin inicial al mercado.

El ciclo de vida del producto se divide en etapas las cuales corresponden a una tendencia de las ventas del mismo. As se pueden identificar cuatro etapas las que se definen a continuacin:

1. Etapa de introduccin o lanzamiento

2. Etapa de crecimiento

3. Etapa de madurez

4. Etapa de declinacin

1. Etapa de introduccin o lanzamiento:

Es el inicio de la vida del producto o servicio, en esta etapa el aporte o contribucin que hace el producto es mnimo pues sus ventas son bajas y no alcanzan a cubrir los costos de produccin y comercializacin. Adems los costos de mercadeo son altos en esta etapa. Tanto la mezcla promocional como la distribucin juegan un papel importantsimo en esta etapa. El precio alcanza generalmente su ms alto nivel.

Estrategias en la fase de introduccin de un producto

ESTRATEGIA

PRECIO

PROMOCION

CONDICIONES DEL MERCADO

Desnatado Rpido

Alto

Alta

Desconocimiento del producto

Buena disposicin a adquirir el producto al precio que se pide

Deseo de posicionar la marca antes que los competidores potenciales

Desnatado Lento

Alto

Baja

Tamao ilimitado del mercado

Alto conocimiento del producto

Buena disposicin frente al precio

No hay competencia potencial inminente

Penetracin Rpida

Bajo

Alta

Gran tamao de marcado

Desconocimiento del producto

Gran sensibilidad al precio

Competencia potencial fuerte

Reduccin de costes unitarios mediante economas de escala y experiencia acumulada

Penetracin Lenta

Bajo

Baja

Gran tamao de mercado

Conocimiento del producto

Gran sensibilidad al precio

Riesgo de competidores potenciales

2. Etapa de crecimiento:

En esta etapa los ingresos se incrementan ms rpidamente que los gastos, los cuales tienen a estabilizarse, y el producto empieza a generar beneficios econmicos. El precio permanecer alto. La promocin sigue siendo vital ya que en esta etapa puede surgir competencia.

Tabla 2: Estrategias en la fase de crecimiento de un producto

NIVEL DE ACTUACION

ESTRATEGIA

Producto

Mejora de calidad

Introduccin de nuevos modelos

Mercado

Introduccin en nuevos segmentos

Canales

Introduccin en nuevos canales

Precios

Tendencia a la reduccin

Comunicacin

Inversin publicitaria alta

Promociones continuadas

3. Etapa de la madurez:

Las ventas alcanzan su nivel ms alto, pero tambin la competencia se hace ms intensa lo cual genera presiones sobre los precios y mrgenes de utilidad. Se puede recurrir a seleccionar un segmento de mercado en que se puede asegurar una alta participacin.

Tabla 3: Estrategias en la fase de madurez de un producto

NIVEL DE ACTUACION

ESTRATEGIA

Producto

Mejora de calidad

Mejora de prestaciones

Mejora de diseo

Mercado

Incrementar el uso

Introducirse en nuevos mercados

4. Etapa de declinacin:

Las ventas decrecen, los competidores salen del mercado, tambin disminuyen los gastos de mercadeo. Sin embargo el producto puede permanecer en esta etapa por mucho tiempo y si la empresa es slida incluso en esta etapa el aporte de mercadeo del producto puede ser atractivo ya que como se dijo anteriormente los gastos de mercadeo disminuyen.

Tabla 4: Estrategias en la fase de declive de un producto

NIVEL DE ACTUACION

ESTRATEGIA

Producto

Relanzamiento

Eliminacin

Lnea y mezcla de productos

La mezcla de productos es la oferta total de una empresa, la cual est compuesta por :

1. Lneas de productos

2. productos individuales

1. La lnea de productos es :

Un conjunto de artculos o unidades de producto especficas que corresponden a la misma categora porque comparten una o varias caractersticas,como por ejemplo, satisfacer la misma necesidad, desempear la misma funcin, etc.

2. Las unidades de producto son :

Elementos o modelos especficos dentro de una lnea de productos que se identifican por su precio, dimensiones, caractersticas, etc.

La mezcla de productos y lneas de productos es la relacin de profundidad y ancho que se da entre nmero de productos y nmero de lneas de producto en una empresa. La profundidad mide el nmero de productos por lnea, el ancho mide el nmero de lneas de productos.

La marca

Las marcas, el empaque y otros productos caractersticas del producto, estn relacionadas con las funciones de produccin as como las actividades de la mercadotecnia.

Una marcaXes un trmino smbolo, diseo o una combinacin de ellos que identifica los productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y las diferencias de los competidores, es la parte de la marca la que aparece en forma de smbolos, diseos, color o letras distintivas.

Importancia de las marcas

Las marcas facilitan que los consumidores identifiquen los productos o servicios, las marcas tambin ayudan a controlar su participacin dentro del mercado, las marcas reducen la comparacin de precios debido a que es muy difcil comparar dos artculos con diferente marca.

Razones para no poner marca

Muchas empresas no ponen marca porque no estn dispuestas o en posibilidad de tomar sobre si las dos responsabilidades principales que se presentan en propiedad de marcas:

1.Promover la marca.

2.Mantener una calidad constante en su produccin.

Seleccin de una buena marca

La seleccin de un buen nombre de marca es una de las tareas ms difcil que enfrentar en la gerencia de la mercadotecnia.

Caractersticas de una buena marca:

1.Sugerir algo respecto al producto:su beneficio, uso o accin, el nombre debe de llegar a lograr esto sin llegar hacer descriptivo en sentido legal.

2.Ser fcil de pronunciar, escribir y recordar.Los nombres sencillos y de una sola slaba.

3.Ser distintivos.

4.Ser tan novedosaque pueda aplicarse a nuevos productos que se agregan a la lnea de productos.

5.Tener requisitospara ser registrados y protegidos por la ley.

Uso genrico de los nombres de marcas

A lo largo de los aos algunas marcas registradas no son tan aceptables que se sustituye por el nombre del genrico. Hay varias estrategias para prevenir el caso de que la marca se convierta en uso genrico. Una es el uso del nombre, el de la marca junto con el de la compaa o junto con el nombre genrico.

Polticas y estrategias de marca

Estrategia del fabricante:A de decidir si le a de poner marca a sus productos o se han de vender aparte o toda la produccin con las marcas del intermediario.

Comercializar toda la produccin con las marcas del fabricante:Los que siguen esta estrategia por lo regular son compaas muy grandes. Adems de las responsabilidad es de propiedades de marca y de garantizar la calidad del producto.

Marcas de partes y materiales de fabricacin:Los productos de materiales de fabricacin y partes industriales ponen su marca a sus productos, por debajo de esta estrategia esta el deseo de desarrollar una preferencia del mercado para su parte o materiales de fabricacin con marca.

Hay ciertas caractersticas de productos que conducen al uso efectivo de esta estrategia. Primero ayuda mucho si l articulo es un producto de consumo que se compra como reposicin.

Comercializacin con la marca del intermediario

Las consideraciones financieras son un motivo importante de esta tendencia, en general los pedidos son grandes los pagos son puntuales y mejora la situacin del capital de trabajo de un fabricante, dems los fabricantes pueden utilizar con mas eficiencia los recursos de produccin.

Estrategias del intermediario.La pregunta de s debe usar la marca propia tambin la deben responder los intermediarios.

Promover solo las marcas del fabricante:La mayora de los detallistas y los mayoristas siguen esta poltica debido a que no les conviene promover una marca y responsabilizarse de su calidad.

Promover las marcas del intermediario iunto con la de los fabricantes

Para establecer y comercializar con xito sus propias marcas, los detallistas tiene que ganrselas ante la confianza de sus clientes y mantener un alto nivel de control de calidad sobre los artculos que seleccionan para vender estas marcas.

Por varios motivos los intermediarios deben de pensar que le es ventajoso comercializar sus propias marcas, los intermediarios tienen ms libertad y flexibilidad para fijar precios a los productos que se venden con sus marcas.

Marcas de una lnea de productos

Existen empresas que tienen ms de un producto y existen cuatro estrategias que las empresas pueden seguir que son las siguientes:

1. Pueden colocarse la misma marca de familia en todos los productos.

2. Pueden ponerse un nombre distinto a cada producto.

3. Una misma marca familiar separada puede aplicarse a los productos de igual calidad o cada grupo de productos similares.

4. Puede combinarse el nombre comercial de la compaa con un nombre individual para el producto.

La empresa debe de utilizar con inteligencia una estrategia de marca de familia para que pueda tener una buena repercusin.

Marcas para la saturacin del mercado

Muchas veces, la empresa utiliza una estrategia de distintas marcas para la saturacin del mercado, y el atractivo de las ventas gira alrededor de una marca dada. Y para poder alcanzar otro segmento de mercado, la empresa debe de utilizar otros atractivos.

La batalla de las marcas

Esta tiene todo el enfoque de que va a continuar y a volverse ms intensa. Hay varios factores que han intervenido en el xito de las marcas de los intermediarios. Los mrgenes de utilidad pequeos en las marcas de los fabricantes en particular y en el volumen total en general, han animado a los detallistas a establecer sus propias marcas. Los consumidores se han vuelto ms complicados en sus compras y su lealtad a una marca a disminuido de tal manera que tiene en consideracin muchas marcas alternas.

Los productores pueden dar prioridad a la innovacin de productos y empaques, rea en la cual los detallistas no tiene mucha fuerza. La capacidad de investigacin y desarrollo de los fabricantes les permite entrar en las primeras etapas del ciclo de vida del producto, mientras que las marcas de los detallistas, en general, entran despus que est bien establecido un producto. Otra rea en que los fabricantes superan a los detallistas es el uso de tcnicas de investigacin para posicionar productos nuevos, reponer productos viejos y en general, usar en forma inteligente una segmentacin del mercado.

EL PRECIO

Concepto e importancia

El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio una combinacin de un producto y los servicios que lo acompaan.

El precio es para la empresa el valor que tiene el producto; entre tanto el precio para el cliente es la suma de dinero que tiene que pagar por recibir los beneficios del producto. Es decir el precio es el valor de intercambio del producto.

Uno de los factores de xito de una empresa radica en la eficacia de la fijacin de los precios.

La empresa debe mostrarse sensible a las variaciones de los hbitos de compra y a la aceptacin por parte de los clientes por sus precios. Debe esforzarse por no fijar precios exagerados, ya que de esta manera se puede limitar el nmero de unidades vendidas. Pero al mismo tiempo se debe tener en cuenta los costos y el margen de utilidad. Existen varios mtodos y polticas para fijacin de precios, examinaremos a continuacin los ms comunes.

Cmo fijar los precios?

Antes definir los precios de los productos o servicios, es necesario tener claros los siguientes conceptos: costo, precio y valor.

Elcostode tu producto o servicio es la cantidad de dinero que gastas en producirlo.

Elprecioes la recompensa econmica que recibes por producir ese producto o servicio.

Elvalores lo que el cliente cree que ese producto o servicio vale para el/ella.

Por ejemplo, el costo de un plomero para arreglar un cao roto podra componerse as: $5 por el viaje a tu local, $15 de materiales y $25 su hora de trabajo. Sin embargo, el valor del servicio para ti, que quizs tienes el local comercial inundado y no puedes atender al pblico, es mucho mayor que los $45 del costo, por eso el plomero decide cobrarte $100 en total.

El precio debe estar en concordancia con el valor de los beneficios que tu actividad provee a los clientes, al mismo tiempo que tiene en mente los precios de la competencia.

Para maximizar tu rentabilidad, averigua:

Qubeneficiosobtienen tus clientes al usar tus productos o servicios.

Qu criteriousan tus clientes para decidir una compra por ejemplo, velocidad de entrega, conveniencia o confiabilidad

Qu valorle da tu cliente a recibir los beneficios que provees.

En la medida de lo posible, establece tus precios de forma que reflejen el valor que suministras, no slo el costo.

Costos Fijos y Variables

Todo negocio debe cubrir sus costos para poder obtener alguna ganancia. La tarea de calcular los costos es una parte esencial de calcular los precios.

Divide tus costos en 2 categoras:

costos fijos:los que siempre estn, independiente de cuanto vendas. Por ejemplo: alquileres, salarios, impuestos, entre otros.

costos variables:son losestn directamente relacionados con la actividad, aumentan si aumentan tus ventas. Por ejemplo: materias primas, transporte, costos extras de mano de obra.

Cuando fijas un precio, este debe ser ms alto que el costo variable de elaborar tu producto o servicio. Cada venta hace una contribucin a la cobertura de tus costos fijosy contribuir tambin a producir una ganancia.

Por ejemplo, un concesionario de autos tiene un costo variable de $5,000 por auto vendido y un costo total anual de $300,000 que cubrir. Si su empresa vende 50 autos por ao, cada auto debe hacer una contribucin de $6,000 para cubrir los costos fijos y variables ($300,000 dividido por los 50 autos) y as evitar, al menos, perder dinero. Veamos los nmeros.

Las consecuencias de fijar diferentes niveles de precios:

Si el concesionario vende los autos a menos de $5,000 (el costo variable por auto), tiene una prdida por cada auto vendido y adems, no cubre los costos fijos.

La venta de 50 autos a $5,000 significa una prdida de $50,000 por ao, ya que no cubri los costos fijos.

Si vende los 50 autos a $11,000 resulta que alcanza el punto de equilibrio (50 contribuciones a $6,000 por auto=$300,000, nuestros costos fijos)

Si vende los autos a $13,000 obtiene ganancias ( 50 autos por $13,000 = $650,000, lo que significa que obtuvo$350,000 por encima del costo fijo)

Si vende menos de 50 autos, las ganancias sern menores.

En ese Mercado, es posible vender 50 autos a ese precio? Podemos vender ms? Nuestros costos fijos tienen relacin con ese mercado? Si el mercado slo tolera un precio de $11,500/auto, entonces est claro que debemos vender ms unidades o analizar nuestra estructura de costos fijos.

El precio es, quizs, el elemento ms complicado del producto y el que ms incidencia tiene en el mercado y en la economa del pas. Incluye directamente en la oferta y la demanda de los bienes y servicios. El precio de los productos afecta los salarios, la renta, el inters, las ganancias, etc. Este elemento puede ser un rengln determinante en el xito o fracaso de un producto, afectando directamente la posicin competitiva de la empresa en el mercado, as como las utilidades de la compaa.

Segn la teora econmica, el precio, el valor y la utilidad son conceptos relacionados. La utilidad es el atributo de un artculo que lo hace capaz de satisfacer deseos. El valor es la expresin cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio y el precio es el valor expresado en moneda.

Cada una de las tareas de mercadotecnia, incluyendo el establecimiento del precio, debe ser dirigida hacia el logro de una meta. En otras palabras, la gerencia debe decidir los objetivos del precio antes de determinar el precio mismo. Sin embargo, a pesar de lo lgico que pueda ser, muy pocas empresas establecen con plena conciencia sus metas o formulan de manera explcita sus objetivos en el establecimiento del precio.

Para fijar los precios se debe tener en cuenta lo siguiente:

1.- Anlisis de los costos

iLa empresa fija un precio que le permite recuperar los costos deproduccin, distribucin y venta.

iAdems, consigue un beneficio acorde con los esfuerzos y riesgos asumidos.

iEl coste marca el lmite inferior de precio por debajo del cual la empresa

no puede comercializar el producto, sin perder dinero.

Aqu se fijarn precios distintos a los productos de acuerdo costos de produccin, distribucin y venta. Esta fijacin de precios se considera ms objetiva y justa y tienen un fuerte arraigo cultural y social.

Tambin es importante tener en cuenta los costos, porque con ellos se puede establecer el punto de equilibrio, lo cual permite saber a partir de qu produccin o nivel de ventas se empiezan a tener ganancias para la empresa

Existen varios mtodos para la determinacin del Punto de Equilibrio:

a) Mtodo de la Ecuacin

Ventas Netas Costos Variables Totales Costos Fijos Totales = Punto de Equilibrio

b) Mtodo del ndice del Margen de Contribucin, tambin denominado punto de equilibrio global o envalor.

COSTOS FIJOS TOTALES

PUNTO DE EQUILIBRIO GLOBAL = ______________________________

COSTOS VARIABLES TOTALES

1 - ________________________

VENTAS TOTALES

Esta variante surge debido a que en la mayora de lasorganizaciones, ofertan una diversidad de productos y servicios, y por tanto, se formula el Punto de Equilibrio en trminos de valor y no en unidades fsicas.

Para ello se requiere calcular el ndice del Margen de Contribucin, que es el cociente del Costo Variable Total entre las Ventas Netas.

c) Mtodo Grfico

A partir de la elaboracin de un grfico donde en el eje de las abcisas se representan las cantidades de unidades y en el eje de las ordenadas los importes correspondientes a los costos fijo, costos totales y las ventas netas, se puede derivar el punto de equilibrio, a partir del punto donde se interceptan las ventas netas con los costos totales.

d. Tambin con el Margen de Contribucin o Margen Unitario, es la parte delprecioque no es consumida por los costosvariablesunitarios y que por lo tanto queda para cubrir los costos fijos.

El punto de equilibrio tambin se puede calcular tanto para unidades como para valores en dinero. Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades se calcula as:

COSTOS FIJOS TOTALES

PEunidades=_____________________

PVq - CVq

donde: PVq = precio de venta unitario; CVq = costo variable unitario

Ejemplo: Los municipios de tierra caliente del departamento del Tolima se conocen por sus comidas y bebidas. Si de bebidas se trata, la avena es una bebida de exquisito sabor. Para ello se necesita leche, canela, harina de trigo, almidn de yuca, vainilla, azcar, leche condensada, hielo y vaso desechable. Estos elementos tienen un costo por vaso, de $250. Supongamos que Camilo Prada, un reconocido vendedor de avena de la regin, no tiene local propio. El arrienda un sitio por el cual paga $100.000 mensuales. Los enseres que el requiere como cantimplora, ollas y otros elementos, tienen una depreciacin mensual de $50.000. En total sus costos fijos ascienden a $150.000. Camilo Prada vende cada vaso de avena en $1.200.

Anlisis: Si el precio de venta por vaso es de $1.200 y el costo variable unitario es de $250, quiere decir que cada vaso de avena que se venda, contribuir con $950 para cubrir los costos fijos y las utilidades operacionales de su negocio. Si reemplazamos en la formula (1) estas variables, se tendr un punto de equilibrio de 158 vasos aproximadamente. Es decir, Camilo tendr que vender 158 vasos en el mes para poder cubrir sus costos operativos y as poder comenzar a generar utilidades.

Ahora bien, supngase que Camilo vende, con los mismos costos fijos, 500 vasos de avena al mes, es decir, $600.000. Los costos variables totales para Camilo sern de $125.000. A qu nivel de ventas lograr su punto de equilibrio?

Respuesta: $189.600 aproximadamente, o lo que es lo mismo: 158 vasos x $1.200 = $189.600. Por favor, compruebe con la formula (2) este resultado

2.- Estimacin de la demanda

iCada precio tiene una demanda determinada.

iLa empresa puede obtener un precio adecuado comparando el comportamiento de los consumidores ante distintos preciosalternativos, que pueden fijarse en un determinado periodo de tiempo.

3.- Anlisis de la competencia

iLa empresa necesita conocer el precio y la calidad de la oferta de sus competidores antes de fijar un precio.

iPara averiguarlo, puede recoger la opinin de los consumidoreso adquirir listas de los precios de los competidores directos.

De lo anterior se establecen los siguientes precios:

a) Por encima de la competencia

iSu finalidad es atraer a cierto tipo de clientela de alto poder adquisitivo.

iEstos precios deben fijarse cuando el producto est claramente diferenciado o tenga una imagen de prestigio o superioridad frentea otras alternativas.

Ej.:

- Los helados la fuente.

b) A nivel de la competencia

iPrctica seguida en mercados de productos homogneos.

iSi existen muchos productos iguales, el consumidor decidir por precio.

iSi existe un lder, ste normalmente tomar la iniciativa a la hora de modificar los precios y los restantes empresas seguirn la mismalnea.

Ej.:

- Una subida o bajada de la gasolina es rpidamente igualada por la competencia.

c) Por debajo de la competencia

iSe utiliza con productos o servicios de gran funcionalidad, pero desprovistos de aspectos complementarios.

iLa estrategia funciona cuando la empresa logra satisfacer las necesidades de cierto segmento del mercado.

Ej.:

- Restaurantes que ofrecen un men econmico.

ESTRATEGIAS Y POLTICAS EN LA FIJACIN DE PRECIOS.

Las polticas de fijacin de precios deben dar origen a precios establecidos en forma consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa. Las estrategias denotan un programa general de accin y un despliegue de esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos; es decir, se refieren a la manera en que los recursos humanos y materiales sern utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido.

El desarrollo de la estrategia de fijacin de precios comienza con:

1. Identificacin de los objetivos de los precios.

2. Estimar la demanda, costos y utilidades.

3. Seleccionar la estrategia de precios que se utilizar.

4. Establecimiento de tcticas para afinar el precio base.

ESTRATEGIAS EN LA FIJACIN DE PRECIOS.

Las estrategias bsicas para determinar el precio de un producto o servicio son:

1. Sobrevaloracin del precio o descremado. Cuando los especialistas en mercadotecnia introducen un producto nuevo, por lo comn siguen una poltica de sobrevaloracin o descremado; el trmino descremado se deriva de la frase extraer la crema de la parte superior. El precio se establece a un nivel alto, y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.

Desde el punto de vista del fijador de precios, la sobrevaloracin de los mismos ofrece varias ventajas: los costos de desarrollo son a menudo sustanciales en el caso de productos nuevos y la caracterstica favorable de ganar ingresos con ella contribuye a recuperar los costos con rapidez. Sin embargo, a pesar de todas sus ventajas, sta poltica tiene tambin inconvenientes, como el de atraer competidores.

2. Penetracin. Esta poltica requiere precios bajos y grandes volmenes. Los encargados de fijar el precio piensan que la atraccin del precio reducido promover ventas de volmenes tan grandes que el ingreso total ser mayor del que obtendran con un precio ms alto. La idea es alcanzar todo el mercado con un precio bajo y generar as la mayor demanda posible.

3. Precios de lnea. Consiste en seleccionar un nmero limitado de precios a los cuales una tienda puede vender su mercanca. Los precios de lnea se utilizan ampliamente en la venta al menudeo de todo tipo de aparatos.

El principal beneficio para el consumidor es que simplifica las decisiones de compra. Desde el punto de vista del detallista, la poltica es ventajosa porque ayuda a los propietarios de la tienda a planear sus compras.

El aumento de los costos puede ejercer una fuerte presin en los precios de lnea, ya que resulta engorroso para una empresa cambiar sus precios cada vez que un costo aumente. En periodos de inflacin continua, sta poltica puede ser un problema para las tiendas que dan importancia a las escalas de los precios.

4. Precios por prestigio. El precio suele ser un elemento importante para comunicar la imagen del producto, y de hecho algunos gerentes se esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del producto.

5. Liderazgo en el precio. En algunas industrias existen empresas claramente identificables que fijan los precios para todos los competidores. Estas empresas tienden a ser las ms dominantes y poderosas de sus respectivas industrias y sus precios fijan la estructura de los dems.

6. Precios por costumbre. En este rubro la base para determinar el precio es la tradicin. Los especialistas tratan de evitar una alteracin en el precio de un producto en su nivel aceptado y prefieren adaptar el producto en lo que respecta a tamao y contenido.

7. Precios de supervivencia. Algunas empresas son lo suficientemente fuertes como para tratar de sacar a la competencia del negocio por medio de los precios; otras utilizan la poltica que se enfoca sencillamente a permanecer en el negocio.

8. Precios relacionados con la demanda.

Fijacin psicolgica de precios. Algunos precios tienen mayor atractivo que otros debido a que son tradicionales o satisfacen de alguna manera a los consumidores.

Fijacin de precios promocionales. Los productos de precios reducidos se denominan promotores de trfico, lder perdedor o lder de precio. Este tipo de productos se valora por debajo del aumento de precio total acostumbrado y se eligen por su atractivo promocional.

9. Precios siguiendo al competidor. Algunos autores lo denominan Statu Quo, y se refiere a salir a mercado con precios idnticos a la competencia y seguir las estrategias del lder en el mercado. La desventaja es que no se fijan adecuadamente los costos ni las utilidades, pero es la estrategia ms utilizada por las empresas pequeas.

ESTABLECIMIENTO DE TCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE.

Despus que se a fijado el precio base, existen muchos factores que irn modificando este precio a corto plazo, ajustes en algunos mercados, ajustes respecto de la competencia, cambios en el precio a nivel gubernamental, cambios por diferentes promociones de la competencia, ajustes por nuevas formas de distribucin, etctera. Las tcticas ms importantes para afinar el precio son:

1. Precios por rea geogrfica. Al determinar un precio se debe considerar el factor de costos de flete causado por el envo de la mercanca al cliente. Aqu las polticas deben establecerse de antemano, ya sea que el comprador pague todo el flete, que el vendedor absorba el costo total o que las dos partes compartan el gasto. La decisin puede ser importante con base en:

Los lmites geogrficos del mercado de la empresa.

La localizacin de sus instalaciones productivas.

Las fuentes de sus materias primas.

Su fuerza competitiva en diferentes reas del mercado.

A partir de lo anterior surgen los siguientes tipos de precio:

Precio libre a bordo (LAB). Sistema donde el vendedor cotiza su precio de venta en la fbrica u otro punto de produccin y el comprador paga todo el precio de transporte, es decir, los costos de embarque de los productos en el transporte, de aqu el trmino libre a bordo (LAB).

Precios uniformes de entrega. El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su ubicacin. Por su parte el vendedor considera un precio LAB local del comprador, y en cada venta recibe precios netos variables, segn la cantidad de sus costos de embarque.

Precio de entrega por zona. El mercado de un vendedor est dividido en un nmero limitado de amplias zonas geogrficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una.

2. Tctica de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a todos los tipos similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas circunstancias. Esta poltica hace que el cliente confe en el vendedor.

3. Precios variables. La empresa ofrece los mismos productos y cantidades a diferentes clientes con distintos precios, segn su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores.

DISCRIMINACIN DE PRECIOS.

La mayora de los vendedores en los mercados imperfectos competitivos descubren que pueden aumentar sus ingresos y beneficios cobrando por sus productos un precio distinto cada vez. El hecho de cobrar diferentes precios teniendo los mismos costos se juzga como discriminacin.

Se presenta una discriminacin de precios cuando hay diferencias de precios que no dependen o no se explican en las diferencias de costo.

1. Discriminacin con base en el cliente. Se lleva a cabo en la venta al menudeo de automviles y aparatos grandes. Cuando existe discriminacin de precios entre los clientes es seal de que hay intensidad distinta en la demanda o de que hay diferencia en el conocimiento que tienen los consumidores del artculo y del precio.

2. Discriminacin con base en la versin del producto. Este tipo de discriminacin se emplea cuando se fijan los precios con base en versiones un poco diferentes del mismo producto; los precios son distintos pero no estn en proporcin con sus respectivos costos marginales.

3. Discriminacin con base en el lugar. El lugar fsico es una forma de utilidad.

4. Discriminacin con base en el tiempo. La demanda de un producto tiende a variar en intensidad segn las diversas etapas del ciclo del negocio o de acuerdo con las temporadas, los das y a veces hasta las horas; de esto depender su precio.

Para una buena consecucin de la discriminacin en los precios deben existir las siguientes condiciones:

1. El mercado debe ser divisible, y los sectores comerciales deben presentar una intensidad diferente en cuanto a la demanda y una elasticidad en los precios.

2. Los miembros del sector que pagan precios inferiores no deben tener oportunidad de vender el producto al que paga precios ms altos.

3. Debe pagarse poco margen para que los competidores vendan a precios ms bajos que la firma, en el sector donde se carga el precio ms alto.

4. El costo de segmentar y clasificar el mercado no debe ser superior a los ingresos extras que pudieran producir la discriminacin en los precios.

5. Esta prctica no debe provocar la antipata o el resentimiento del cliente ni ocasionar su perdida.

LDESCUENTOS Y BONIFICACIONES.

Ambas significan una reduccin en el precio de lista; la reduccin puede ser en dinero, efectivo o alguna otra accesin.

1. Los descuentos por cantidad. Reducciones en los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra.

2. Descuentos por cantidad acumulativa. stos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte con los clientes.

3. Descuentos de patrocinio. Son aquellos en que, cuanto ms negocios tenga un comprador con un vendedor, mayores sern los descuentos. Se aplican especialmente a la venta de artculos perecederos.

4. Descuentos por cantidad no acumulativa. Se basa en el pedido individual de uno o ms productos.

5. Descuentos comerciales:es una reduccin del precio de lista que los fabricantes ofrecen a mayoristas y/o detallistas en recompensa o pago por ciertas funciones que realizarn, por eso se llaman tambin funcionales, por ejemplo: almacenaje, promocin y ventay se expresa en un tanto por ciento del valor de dicha mercancia.

se puede conceder por varias razones como son:

Segn las condiciones del mercado, liquidacin de mercancias de coleccin o temporada, por liquidacin de mercancias antiguas o por volmenes de compras realizadas por los clientes,por ejemplo:

0 a 100 unidades: 0 % descuento

100 a 200 unidades: 5 % descuento

ms de 200 unidades:7 % descuento

Una variacin del descuento comercial es el llamadoDescuento por pronto pago o Descuentos financiero. Estos descuentos por pronto pago son por definicin costos financieros y consisten en una reduccin del monto de la factura a aquellos compradoresque paguen la compra realizada dentro de determinados plazos. Por ejemplo:

MONTO FACTURA

PRODUCTO

CANTIDAD

PRECIO

BRUTO

CANTIDAD

X PRECIO

I.V.A.

TOTAL

FACTURA

ACEITE

500

100

50.000

10.500

60.500

CONDICIONES DE PAGO

Contado

2 %

15 das fecha factura

1 %

30 das fecha factura

0 %

MONTOS NETOS A COBRAR

CONDICIONES

CANTIDAD

PRECIO

NETO

CANTIDAD

X PRECIO

I.V.A.

TOTAL A

COBRAR

Contado

500

98

49.000

10.290

59.290

15 das fecha factura

500

99

49.500

10.395

59.895

30 das fecha factura

500

100

50.000

10.500

60.500

En primer lugar, podemos decir que existe un precio bruto de $ 100 y tambin un precio neto que conforme la modalidad de pago elegida puede ser de $ 99 o$ 98

Cuando en el ejemplo analizado se fija un precio de venta de $ 100 a cobrar a los 30 das, en realidad existe dentro de ese precio un componente financiero, es decir un inters ( $ 2 ) por el tiempo en que la empresa no posee ni el bien ni el dinero que recibir a cambio al final del perodo establecido. La razn es que el dinero tiene un valor en el tiempo, por eso el inters cobrado.

6. Descuentos en efectivo. Reduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especfico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente despus de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial.

7. Descuentos estacionales. Son aquellos que se conceden a un cliente que hace un pedido durante la estacin en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estacin permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones.

8. Descuentos promocionales. Reducciones de precios concedidos a los vendedores en pago por los servicios promocionales realizados.

9. Descuentos en serie o en cadena: Si el canal de distribucin es de dos niveles (mayoristas y detallistas), se tendra que cotizar o sugerir un precio de venta al detalle (por ejemplo, de 100.- dlares x unidad) con descuentos comerciales (por ejemplo, de 40 y 10%). Esto significa que el consumidor final tendra que pagar al detallista 100.- dlares por unidad de producto. De ese monto, el detallista retiene el 40% (40.- dlares) para cubrir sus costos y obtener una utilidad, y tendra que pagarle al mayorista 60.- dlares. Por su parte, el mayorista se queda con el 10% de ese ltimo monto (6.- dlares) para cubrir sus costos de mayoreo y obtener una utilidad, y le pagara al fabricante 54.- dlares.

Si el canal de distribucin es de tres niveles (vendedor al mayoreo, mayorista y detallista), se tendra que cotizar el precio con sus descuentos comerciales en la forma siguiente (como ejemplo): 100.- dlares menos 30/10/5. El primer nmero en la secuencia de porcentajes siempre se refiere al extremo detallista del canal, y el ltimo nmero, al mayorista o agente ms cercano al fabricante en el propio canal. Los descuentos comerciales se restan de manera directa, uno por uno. Es decir, (y siguiendo el ejemplo) el precio al detalle que recomienda el fabricante sera de 100.- dlares, el 30% (30.- dlares) son para el detallista, por tanto, este le paga 70.- dlares al mayorista por cada unidad. El mayorista se queda con el 10% de ese monto (7.- dlares) y le paga al vendedor al mayoreo 63.- dlares. Este ltimo se beneficia con el 5% (3,15 dlares) y le paga al fabricante 59,85 dlares. Entonces, el precio de venta del fabricante es de 59,85 dlares, del vendedor al mayoreo: 63.- dlares, del mayorista: 70.- dlares y del detallista: 100.- dlares.

.

10. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones en el precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, como las ofertas las rebajas, sino slo a aquellos que cumplen ciertas condiciones. Estos consumidores constituyen lo que se denomina segundo mercado.

Por otra parte existe una separacin de segmentos, de modo que los integrantes del primer mercado no pueden pasarse al segundo mercado o lo efectuarn en muy pequea proporcin en el caso de que puedan hacerlo.

Los descuentos en el segundo mercado suponen una discriminacin de precios en funcin de las caractersticas demogrficas o socioeconmicas del consumidor. As, segn este criterio, podemos diferenciar entre:

Discriminacin segn caractersticas demogrficas. Segn el sexo, edad, estado civil, y tamao de la familia o de los grupos de consumidores que forman el mercado. Este tipo de discriminacin de precios es muy habitual en servicios de transportes, espectculos, matriculas de colegios, etc.

Discriminacin segn localizacin geogrfica. El segundo mercado, en este caso, puede estar formado por una regin o pas al que se vende a un precio inferior por un exceso de produccin o por la presencia de economas de escala.

La prctica de este tipo de discriminacin, si se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, constituye lo que se denomina dumping.

Discriminacin segn las caractersticas socioeconmicas. Este tipo de discriminacin ofrece una gran variedad de posibilidades. Se puede discriminaren funcin de la ocupacin o actividad ejercida, pero sobre todo en funcin del poder adquisitivo.

Descuento en especies:Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada, por el precio normal de la cantidad determinada.

Ejemplo: Docena de 13

Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variacin y la bonificacin la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado, dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificacin alcanzada.

Por obvias razones, el comprador debe conocer las equivalencias en descuento de cada unidad de bonificacin que recibe el proveedor, la cual se puede deducir fcilmente.

Ejemplo:

Precio unitario: Bs. 2.000,00

Pedido: 3.600 unidades

Descuento en especie: Docena de 13

Determinar

a.- Las unidades de bonificacin

b.- El descuento recibido equivalente a la bonificacin

Solucin:

a.-3.600/12 =300

300 docenas = 300 unidades de bonificacin (13 x 12)

(Por cada docena, bonifica una unidad)

b.-Valor a cancelar al proveedor

3.600 unidades x Bs. 2.000,00 = Bs. 7.200.000,00 (Valor Facturado)

Valor recibido en mercanca = (unidades

facturadas + bonificacin) x valorunitario.

(3.600 + 300) x Bs. 2.000,00 = Bs. 7.800.000,00 (Valor recibido)

Fijacin de precios en diferentes mercados

La libertad de que goza el vendedor para fijar sus precios varan con el tipo de mercado. Los analistas reconocen los cuatro siguientes:

Competencia pura: El mercado consta de muchos vendedores y compradores que comercian con bienes igual como trigo, cobre, o ttulos financieros. El vendedor no puede cobrar ms por que los compradores adquieren lo que necesitan a dicho precio, tampoco les conviene cobrar menos, pues vende todo lo que desea a ese precio. Si los precios y las utilidades incrementan, el mercado fcilmente penetrado por otros vendedores.

En un mercado puramente competitivo, la investigacin de mercados, el desarrollo del producto, la fijacin de precios, la publicidad y la promocin de ventas prcticamente no tiene razn de ser, de manera que en dichos mercados los vendedores no le dedican demasiado tiempo a la estrategia de mercadotecnia.

Competencia monopolstica: El mercado est constituido por muchos vendedores y compradores que comercian en funcin de un rango de precios, y no de un solo precio de mercado. Esto sucede porque los vendedores ofrecen