FIJACIóN DEL PRECIO DE VENTA

Conceptos :• Costo es lo se gasta para fabricar un producto o elaborar

un servicio• Existen dos tipos de costos Fijos y Variables.

• El precios es el dinero que recibes por vender tus productos o servicios.

• El valor es el dinero que los clientes están dispuestos a pagar

Factores que afectan a la fijación de precios

• La competencia de productos comparables,• La sobrecapacidad de producción de los productores,• El comercio minorista de masas, • Las tácticas agresivas de precios para penetrar el mercado

La fijación de precios guarda relación con muchos aspectos de un negocio

• Oferta

• Demanda

COMPETENCIA

Nacional

Internacional

Segmento de mercado

¿Cuáles SON SUS METAS EN LA FIJACION DE PRECIOS?

• Maximizar las utilidades• Es fijar un precio en un nivel que permita obtener la utilidad actual

más alta posible. Sin embargo, la fijación de precios tendiente a elevar al máximo las utilidades a corto plazo, o cobrar lo que el mercado aguanta, podría disminuir sus oportunidades de obtener rendimientos óptimos a largo plazo.

• La clave para maximizar las utilidades : es fijar un precio lo bastante alto como para cubrir sus costos y obtener el máximo posible de ingresos, pero lo bastante bajo como para garantizar compras reincidentes, recomendación de sus productos y lealtad de los clientes.

Conseguir participación en el mercado• Precios la competencia - Referencia • Mercado de Competencias Perfectas Productos similares – fijando

su precio con base en la norma prevaleciente en la industria

CALIDAD DEL PRODUCTO PARA LA FIJACION DEL PRCIO

• El diseño del producto

• Promoción del producto y/o servicio.

• Si ofrece un menor nivel de servicio que la competencia, su precio debería ser más barato.

Rendimiento de la Inversión y de la Utilidad.

• 5% al 20 % DESPUES DE IMPUESTOS Estrategias de Fijación de Precios

Antes de fijar su precio, entérese de los precios que cobran sus competidores y del efecto que su precio tendrá en su producción, sus inventarios, sus costos, si flujo de caja y sus utilidades.

Fijación de precios mediante costos más ganancias ( cost-plus)

• Costo unitario=( Total costos variables + costos fijos) /Unidades vendidas• El costo fijo representa los gastos fijos que no cambian según el volumen de trabajo, como:• el alquiler• los impuestos • los seguros• el mantenimiento• los salarios de los administradores y los gastos administrativos.• El costo variable representa aquellos gastos que cambian según el volumen de trabajo, como:• Partes de maquinas ,• materiales,• empaques,• mano de obra,• fletes de salida,• remuneración por tiempo extra o comisiones sobre ventas. • Materia Prima.

EJEMPLO:• Para ilustrar la fijación de precios mediante costos más ganancia,

considérese el siguiente ejemplo: un fabricante produce 65.000 pares de zapatillas. Su gerente contable le entrega el siguiente desglose de costos para la fabricación de zapatillas en un año.• Total costos variables $60.000• Costos fijos $40.000• Unidades vendidas $65.000• Costo unitario=( Total costos variables + costos fijos)• / Unidades vendidas• = ( $ 60.000 + $ 40.000) /65.000• =$ 1000.000/ 65.000• = $1,53 por unidad

• Ganancia bruta unitaria• La ganancia bruta unitaria es la cantidad que se le agrega al costo para

determinar el precio de venta. Se expresa como un porcentaje del costo. El porcentaje de la ganancia debe ser suficiente para cubrir costos no asignados y suministrar una utilidad razonable. Supongamos que quiere obtener una tasa de rendimiento o ganancia de 15 por ciento sobre su mercancía. ¿Qué precio al por menor debe cobrar?• Precio de venta = Costo unitario +( Costo unitario x Tasa de rendimiento)• = $ 1,53 + ( $1,53x 15 %)• = $ 1,53 + $ 0.23• = $ 1,76

• Margen• El margen es la ganancia expresada como un porcentaje del precio.

Supongamos que usted quiere un margen de utilidad de 15 por ciento. El precio de venta sería:• Precio de venta = Costo unitario / (1- Rendimiento sobre ventas deseado)• • = $ 1,76/ ( 1 – 15 % )• = $ 1,76 / ( 1 – 0.15)• = $2,07

Participación en el mercado objetivo• Es posible que un negocio interesado en incrementar su

participación en el mercado baje sus precios. La reducción de precios sería aconsejable así.• Los clientes son sensibles al precio,• Usted tiene exceso de capacidad de producción,• Hay una economía de escala en la producción,• Un precio más bajo no se percibiría como un indicio de baja

calidad,• Desalentaría a la competencia, • Una reducción en los precios incrementaría la concientización del

mercado.

Precio final alto

• Precio final alto

• La fijación de un precio inicial alto podría ser un método adecuado si:• Usted tiene un producto distintivo y único y hay poca competencia,• No está seguro de cuanto cobrar ( es más fácil bajar el precio que aumentarlo)• Tiene una limitada capacidad de producción,• Está atrayendo un segmento del mercado que es relativamente insensible al precio,• Sería útil como estrategia promocional ( por Ejemplo, a medida que el producto

avanza en su ciclo de vida, podría bajar el precio para atraer nuevos mercados),• Hay poco riesgo de competencia,• El alto precio de la idea de calidad, o • Hay poca economía de escala si se produce más.

FIJACION DE PRECIOS CON BASE EN LA DEMANDA

• El precio de un producto está en gran parte determinado por la dificultad de su producción y su utilidad para el cliente. El precio transmite información sobre el valor del producto y sobre sus fortalezas y debilidades. La demanda de su producto y el precio pagado representan lo que el consumidor está dispuesto a sacrificar entre las ofertas en competencia para adquirir su producto.

Elasticidad del precio

• Es posible que los consumidores no reaccionen ante un cambio de precio cuando hay poca competencia, o cuando los compradores se demoran en cambiar sus hábitos de compra. Los consumidores suelen estar mas dispuestos a pagar por productos conocidos que por productos desconocidos. Normalmente, cuando más cobre menos venderá. Sin embargo, este no es siempre el caso. A veces cuando se aumenta el precio las ventas no se efectan.

• Finalmente, las variaciones en los precios de los bienes relacionados con un determinado bien influyen también en la cantidad demandada de dicho bien

• Pregúntele al cliente Pregúnteles a los clientes cuánto estarían dispuestos a pagar

• Pregúnteles a los expertos Los minoristas, los mayoristas, los gerentes de manufactura y los especialistas técnicos por lo general tienen un buen conocimiento y entendimiento de los clientes y del precio que éstos están dispuestos a pagar

• Observe el mercado Observe la diferencia en los volúmenes de ventas a precios diferentes en diferentes épocas o en diferentes áreas.

¿Qué precio debe cobrar? Existen tres métodos principales para determinar la demanda de precio:

Estrategia de definición de Costos y Precios.• Defina cual es su producto• Defina cual su segmeto de mercado?• ¿Qué ventaja única tiene su producto sobre la competencia?• calcule la orientación de precios de los competidores• Calcule el costo específico• fije un precio óptimo.

Muchas Gracias