Facultad de Ciencias...

UNIVERSIDAD DE COSTA RICA

Facultad de Ciencias Económicas Escuela Administración Pública

Administración Aduanera y Comercio Internacional

G 6 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ó ~ DE UN PLAN DE EXPORTACION GELATINAS PREPARADAS MARCA GELA-KIN A REP~BLICA DOMINICANA

PARA LA EMPRESA RC REFRESCOS CENTROAMERICANOS S.A"

Trabajo Final de Graduación en la modalidad de Práctica Dirigida para optar al grado académico de

Licenciatura en Administración Aduanera y Comercio Internacional bajo el Convenio Universidad de Costa Rica-PROCOMER

Programa Creando Exportadores.

Hellen Sánchez Arce Carné: 973138

Ciudad Universitaria Rodrigo Facio

Junio, 2005

ACTA # 66

En la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Costa Rica, a las dieciocho horas con treinta minutos del siete de julio del dos mil cinco, se procedió a la discusión pública del trabajo final de graduación intitulado "Elaboración de un plan de Exportación de gelatinas preparadas marca Gela-Kin a República Dominicana para la empresa RC Refrescos Centroamericanos S.A, de la estudiante Hellen Sánchez Arce, quien para graduarse se acogió a la opción de Práctica Dirigida.

El tribunal examinador estuvo integrado por la MSc. Mayela Cubillo Mora, quien presidió, Lic. Franklin Velásquez Díaz, Lic. José San Marín Serrano, Licda. Ana Cristina Jiménez Gibbler, Lic. Rodolfo Arce Portuguez, quien actuó como secretario de la sesión.

Este acto se realizó en vista de que el expediente respectivo se encontró conforme. La estudiante hizo una breve exposición de su trabajo, al final de la cual, los miembros del tribunal la interrogaron sobre aspectos relacionados con el tema tratado.

Terminada satisfactoriamente la discusión pública, la Presidenta de la misma le otorgó el grado de Licenciada en Administración Aduanera y Comercio Exterior a: Hellen Sánchez Arce y le advirtieron de la obligación de asistir al próximo acto público de graduación previsto en el Calendario Universitario para su juramentación y para que reciba su correspondiente diploma.

MSc. Mayela q q ubillo Mora

L i m e r a -.- a , Gibbler

1

Hellen Sánchez Arce

DERECHOSDEAUTORRESERVADOS

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ningún sistema o método electrónico o mecánico (incluyendo el fotocopiado, la

grabación o cualquier sistema de recuperación y almacenamiento de información),

sin consentimiento por escrito de la autora.

Págs.

I DEDICATORIA-- -m- - ---------- Uc

11 AGRADECIMIENTOS -------------------------------------------------------- -- X

III RESUMEN EJECUTIVO -- xi N INTRODUCCI~N -------------------------------------------------------- 1

1 Tema de Estudio --------------------------------------------- -------- 3

2. Antecedentes --- ---- ---------- 3

3. Justificación - -- - ---- ------------- 3

4. Objetivo General ------- 5

5. Objetivos Específicos - - 5

6. Delimitación del Tema de Estudio - - ---- 8

7. Metodología 9

8. Cronograma de Actividades - 11

v MARCO TE~RICO ------------------------------------------------------------ 14 1. La situación de las PYMES para su incorporación al mercado internacional ----------- 14

2. Plan de exportación ----------------------------------------------- -- 16

3. Logística de exportación 16

4. Acceso a mercados - - 18

5. Medidas arancelarias y no arancelarias ----- - - - - - 18

6. Mercadeo 21

7. INCOTERMS----- -- ---- --- 22

8. Mecanismo de pago internacional ----------------------.--- - ---- ---------24

VI CAP~TULO 1: ANÁLISIS DE LA EMPRESA: "RC REFRESCOS CENTROAMERICANOS S.A" Y DEL PRODUCTO GELA-KIN -- ---- --- ---- 25

1. Desarrdlo históflco de la empresa --------------------------------- 25

2. Planeación estratégica con énfasis en el proceso exportador ------------------- 27

2.1 Misión 27

2.2 Visión - 27

2.3 Valores corporativos ---- --- - 28

3. Políticas de Empresa y Jusüficación social 29

3.1 Objetivo general -------- ------ -- 29

3.2 Objetivos específicos- - ---- --- ---- 29

3.3 Justificación social---- ---- 30

4. Descripción de la situación actual - ----- ------ 30

4.1 Recurso Humano 3 1

4.2 Actividad principal de la empresa-------- - ---- 35

4.3 proceso productivo ------------------------------------- - -- 35

4.4 Capacidad produr-&a -------------------------------------------------- -- 36

4.5 Maquinaria, planta y equipo - -m- -- 36

4.6 Administración Financiera- -------- 37

4.7 Manejo de inventario----- --- ------ 38

4.8 Manejo de desechos-- ----- ----- 40

5. La preparación de la empresa para la exportación ------------------------------ 41

5.1 Razones para exportar - - - 41

5.2 producto por exportar 42

5.3 Fuentes de materias primas e insumos ---- --------------- 45

5.4 Calidad de materias primas------------------ -- 46

5.5 Medios de Comercialización en Costa Rica 46

5.6 ValoracjÓn del produ& Gela-Kin------ - ---- 4 7

5.7 La competencia - 4 7

6. Análisis FODA ------------------------------------------------------------ - 50

VI1 CAP~TULO 2: ANÁLISIS DEL MERCADO AL QUE SE DESEA EXPORTAR: REPÚBLICA

DOMINICANA - ............................... 52

1. Criterios de selección ---- - ----------------------- - - - - -- 52

2. Barreras existentes de acceso al mercado de República Dominicana -------------------- 53

3. Perfil del país - - - - - - - - - - - - - - - - - 53

4. Principales productos de importación en República Dominicana---------------------- 54

5. Otras caracteristicas importantes de República Dominicana ----------------------- 55

6. Intercambio comercial entre Costa Rica y República Dominicana----------------------- 56

7. Logística de Exportación a República Dominicana -------------------------- 57

7.1 Medidas no arancelarias----------- ------------------- ---- 57

7.2 Procedimientos de exportación Costa Rica a República Dominicana ------------ 60

7.3 Principales puertos de entrada para las importaciones ----------------------- 61

7.4 Medidas Arancelarias--------------- - - - - - - - 6 3

7.5 Esquemas de comercialkación -- ---- - ---- --- 66

7.6 Tamaño y caractensticas del mercado--- --------------------- - - - - - - - - - 7 4

7.7 Característjs del consumidor ----------- 7 7

7.8 Estadísticas Comerciales por considerar 79

7.9 Evaluación de la competencia: Definición de la competencia --------------------- 85

Vlll CAP~TULO 3: PiAN DE EXPORTACIÓN DE GEiATINAS PREPARADAS GEiA-KIN A

REPÚBUCA DOMINICANA- 88

1. Estrategia de Negociación --- ----- 88

2. Producto de Exportación -- - 89

3. Precio de Exportación 90

4. INCOTERM - - 93

5. Medio de Pago- -- 93

6. Confección de la Factura Comercial - 98

7. Medio de Transporte--------- - -- 101

8. Seguros para la exportación---- - -- 104

8.1 Seguro para la exportación - 104

8.2 Seguro de Crédito a la Exportación---- - 105

8.3 Seguro de carga -- -- 105

9. Medio de distribución ---------------- -e-- 106

10. Promoción ------- ----- -- 112

11. El Contrato de compraventa internacional---- --- 114

O< CAP~TULO 4: CONCLUSIONES---- -e----p - 116

1. Conclusión General - 116

2. Conclusiones Específicas --- 118

X Evaluación del "Programa Creando Exportadores" y la modalidad de Trabajo final de

graduación: Práctica Dirigida--------- - 122

XI CAP~TULO 5: RECOMENDAC~ONES 1 24

1. Recurso Humano-- -- -- -- 1 24

2. Desarrollo de la empresa en función de los objetivos -- - 125

3. Medios de comercialización -- -- - 126

4. Administración financiera - - - - 127

5. Manejo de inventario 127

6. Planificación de la inversión y búsqueda de oportunidades de financiamiento externo -- 127

7. Especialización ----- 129

8. Mejoras en Infraestructura y Salud Ocupacional-------------------------- 129

9. Manejo de Desechos y Procesos Productivos Amigables con el Ambiente --------- 130

10. Innovación e Investigación Constante---------------------------------- 131

11. Análisis de proveedores--------------------------------- 131

12. Ajustes en miras a la exportación a República Dominicana ------------------ 132

~NDICE DE CUADROS

Cuadro #1: Valores Corporativos Empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.A----- 28

Cuadro #2: Productos que fabrica "RC Refrescos Centroamericanos S.A", 2005 -------- 42

Cuadro #3: Características y Precio de Gelatinas Preparadas Comercializadas en Supermercados

de Costa Rica, 2005 - --- --A-- 48

Cuadro #4: Valor de las importaciones, según principales Aduanas

República Dominicana, 2000 - -------- -- 62

Cuadro #5: Descripción del producto, designación fracción arancelaria en Costa Rica y

clasificación arancelaria en República Dominicana, 2005-------- -- 64

Cuadro #6: Aranceles e impuestos internos para los productos clasficados 21.06.9090

(Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en ninguna otra parte (NENCOP)) -64

Cuadro #7: Participantes en la cadena Valor, República Dominicana, 2004 -- - 74

Cuadro #8: Número de Hogares Según Quintil de Ingreso y Tipo de Hogar". (Cantidad de

Hogares) República Dominicana, 1999 --------------- 76

Cuadro #9: Ingresos Corrientes según Quintil, República Dominicana, 2000------- 77

Cuadro #lo: Población de República Dominicana por edad entre 514 años, 2004 -- 78

Cuadro #11: Exportaciones costamcenses de productos clasficados en 21.06.90.90 1999-2003,

según destino en miles de U$ dólares------------ ------ 84

Cuadro #12: Listado de precios de Jugos en polvos y demás productos sustitutos en República

Dominicana ------------ m----- ---- 87

Cuadro #13: Cantidad por exportar y precio al contado (costo de producción más margen)

Empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.An,2005 ----------------- 9 1

Cuadro #14: Precio de exportación de Gela-Kin Empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.A,

2005 -- --- 92

Cuadro #15: Comparación de las cotizaciones de transporte marítimo y demás rubros de

Exportación, 2005- -- -- 1 03

Cuadro #16: Tarifas para pólizas cerradas y base para pólizas abiertas -- 106

Cuadro #17: Precio de venta de Gela-Kin en colmados para el consumidor final Empresa: "RC

Refrescos Centroamericanos S.A", 2005 - 109

Cuadro #18: Precio de venta de Gela-Kin en supermercados para el consumidor final Empresa:

"RC Refrescos Centroamericanos S.A", 2005--- ----- 111

Gráfico #1: Importaciones según sector de origen, República Dominicana, 2003- - 54

Gráfico #2: Costa Rica: Balanza Comercial con República Dominicana 2000-2003 -- 56

Gráfico #3: Distribución de las ventas en colmados por región, República Dominicana, 2004-72

Gráfico #4: Población según principales provincias, República Dominicana, 2004 - ----- 75

Gráfico #5: Origen de las importaciones de productos clasifmdos en 21.06.90.90,

República Dominicana, 2004 - ---- ------- 79

Gráfico #6: Empresas participantes en las importaciones de 2106.90.90, República Dominicana,

2002 -- ------------ 80

Gráfico #7: Origen de las importaciones de productos clasificados en 2106.90.90, República

Dominicana, 2003 --------- -----A--------- 81

Gráfico #8: Empresas participantes en las importaciones de productos clasificados en 21 06.90.90,

República Dominicana, 2003 ---- ----------------- 82

Gráfico #9: Exportaciones Costarricenses de productos clasificados en 21.06.90.9099 ---- 83

Gráfico #lo: Exportaciones costarricenses de productos clasificados en 21.06.90.90 1999-2003,

según destino, en miles de $ dólares 84

1 DEDICATORIA

Agradezco a Dios por darme la fuerza,

sabiduría y paciencia requerida para completar

esta etapa de mi desarrollo académico y le ofrezco todo mi esfuerzo.

Dedico todo mi empeño con mucho cariño a mis padres y hermanos,

a mi esposo Oscar por su amor, apoyo y compresión.

A mis profesores por la formación académica y humana

que me brindaron así como a mis compañeros

y amigos que me dieron su apoyo incondicional.

Hellen Sánchez A.

II AGRADECIMENTOS

Agradezco al Señor Fernando Cabada, dueño de la empresa "RC Refrescos

Centroamericanos S.A.", por facilitar la información solicitada, así como, por la

oportunidad de realizar la práctica en su empresa.

Al Señor Franklin Velásquez profesor de la Universidad de Costa Rica, Director de

la Práctica, por su apoyo incondicional que hizo posible la realización del presente

documento.

A mis lectores Ana Cristina Jiménez y José San Martín Serrano por su

colaboración.

A la Universidad de Costa Rica por su formación no sólo académica sino también

humana.

III RESUMEN EJECUTNO

El presente documento se constituye en un plan de exportación de gelatinas

preparadas marca Gela-Kin para la empresa "RC Refrescos Centroamericanos

S-A" hacia el mercado de República Dominicana. Este plan de exportación es el

fruto de la participación por parte de la empresa en el Programa Creando

Exportadores impartido por PROCOMER el cual inició en Febrero del año 2004.

Como parte de dicho programa se estableció un convenio con la escuela de

Administración Pública de la Universidad de Costa Rica con el cual los estudiantes

apoyan a los empresarios en la investigación y elaboración de un plan de

exportación.

El propósito es ayudar a la empresa a estudiar sus condiciones internas y su

situación actual tanto en el contexto interno como en relación con el medio que la

rodea, analizar el mercado de destino y establecer concretamente el producto por

exportar, los medios por los cuales se va a realizar la exportación y los ajustes

necesarios para que los objetivos de la empresa se alcancen efectivamente.

El objetivo general de esta práctica es el siguiente: "Elaborar un plan de

exportación de gelatinas preparadas marca Gela-Kin al mercado de República

Dominicana, para la empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.A.".

Los objetivos específicos son:

1. Determinar la situación actual de la empresa "RC Refrescos

Centroamericanos S.A", en cuanto a sus recursos: financieros, humanos,

administrativos y organizacionales.

2. Determinar las características relacionadas con la logística de exportación,

en el contexto nacional.

3. Describir los aspectos relacionados con acceso a mercados, análisis del

entorno económico, político y social de República Dominicana.

4. Identificar los aspectos relacionados con la compra y venta internacional,

tales como: Incoterms, medios de pago internacional, mecanismos de promoción

intemacional y los procesos de negociaciones comerciales internacionales.

5. Elaborar el plan de exportación, con base en el análisis de la información

recopilada.

Para el cumplimento de los objetivos mencionados se llevaron a cabo

entrevistas al empresario por medio de visitas a la empresa y comunicación por

medio de correo electrónico y llamadas telefónicas, así como a través de la

recopilación de información bibliográfica e información virtual.

Como resultado último se establece en concreto el plan de exportación como

un capítulo del presente documento en el cual la empresa establece las

características del producto por exportar así como los medios por los cuales

logrará ejecutar el proceso el exportación.

La planificación de la exportación se visualiza como parte integral de la

funcionalidad de la empresa que va de la mano con una serie de ajustes internos

que le permitan adquirir la características necesarias para incorporarse en el

mercado internacional de una manera responsable, planificada y reduciendo el

riesgo al mínimo, de manera que la empresa logre el posicionamiento y

reconocimiento como requisito fundamental para el éxito de sus esfuerzos

exportadores. Dichos ajustes se contemplan a nivel del plan mismo y del apartado

de recomendaciones que se obtuvieron como resultado del análisis de las

conclusiones de la investigación.

Costa Rica tiene una economía pequeña en desarrollo, altamente

dependiente del comercio y la inversión. Las pequeñas y medianas empresas

(PYMES) prometen convertirse en potenciales exportadores a corto plazo,

porque las exigencias de la tendencia a la apertura de mercado en el mundo y la

consecuente competencia, han hecho que las pequeñas empresas deban asumir

un nuevo rol como exportadoras y se incorporen en las cadenas productivas

internacionales. Es por este motivo que PROCOMER lleva a cabo el programa

"Creando Exportadores", el cual tiene como objetivo promover la inserción de la

pequefía y mediana empresa en la economía internacional. El Programa

"Creando Exportadores" brinda herramientas efectivas de capacitación,

información comercial y comercialización, a través de un proceso gradual.

Además, como parte fundamental de la capacitación, los participantes deben

desarrollar un Plan de Exportación en estrecha coordinación con cada uno de los

Promotores Sectoriales de PROCOMER y con los estudiantes.

Esta práctica dirigida consistió en la participación en dicho programa, dando

un apoyo continuo al empresario y a su vez en la elaboración del plan de

exportación. Las estrategias del plan involucran la cultura exportadora, el

incentivo al desarrollo tecnológico y la innovación, el fortalecimiento de la

empresa en aspectos como infraestructura, capacidad productiva, recurso

humano, entre otros; asimismo se establece una conciencia sobre la necesidad

de la planeación, con el propósito de adquirir el conocimiento necesario para

llevar a cabo una exitosa incursión en el mercado internacional.

La elaboración del plan de exportación se condiciona al apego a la definición

misma de este concepto, teniendo en cuenta que un plan de exportación es el

resultado de un proceso investigativo que permite determinar si la empresa se

encuentra preparada para incursionar en los mercados internacionales y si no lo

está qué ajustes deberá realizar para que a corto, mediano o largo plazo iniciar

el proceso exportador. Una vez finalizada la investigación la empresa podrá

determinar si es posible establecer un plan de exportación para corto plazo de

mano a los ajustes necesarios o si la empresa debe primero establecer un

proceso de planeación estratégica de ajustes necesarios para madurar y a largo

plazo comenzar la exportación.

Este informe se elabora a partir del convenio establecido entre la Escuela de

Administración Pública y PROCOMER, por medio de la participación activa en

los diferentes módulos de capacitación realizados por PROCOMER y el trabajo

en conjunto con dicha entidad, la empresa y el estudiante. Al finalizar esta

práctica se entregó la información solicitada por PROCOMER basada en el

documento "Estructura de un Plan de Exportación", con el fin de que la empresa

se graduara del "Programa Creando Exportadores", este documento fue

presentado el 1 8 de Febrero del presente año.

"RC Refrescos Centroamericanos S.A" considera la posibilidad de exportar a

República Dominicana por medio de una verdadera planificación que le permita

realizar los ajustes necesarios para lograr un nivel de desarrollo que garantice en

lo posible una incursión exitosa al mercado de destino, es por esto que en el

presente informe se establecen una serie de recomendaciones para que la

empresa logre sus objetivos de exportación.

1. Tema del Estudio:

"Plan de exportación de gelatinas preparadas marca Gela-Kin a República

Dominicana para la empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.A.".

2. Antecedentes:

El empresario como parte de su interés en la participación de capacitaciones

en los diferentes ámbitos relacionados con la administración de la empresa,

decide participar en el Programa Creando Exportadores 2004, con el fin de

adquirir los conocimientos necesarios para incorporarse en los mercados

internacionales. De esta manera, el Señor Fernando Cabada, dueño de la

empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.A, cuyo producto de fabricación

son las gelatinas preparadas, decide formar parte de ese programa con dos

objetivos específicos que son: la participación en los módulos de capacitación y

la realización de un plan de exportación de gelatinas preparadas marca Gela-Kin

a República Dominicana.

3. Justificación del Tema:

La existencia de las PYMES en Costa Rica, constituye un beneficio

económico y social, porque estas empresas absorben una parte importante de

la fuerza de trabajo, generan un porcentaje significativo de la producción y

empiezan a contribuir en el esfuerzo exportador del país. Además, constituyen

una fuente interesante de generación de capacidad empresarial y de espíritu

emprendedor. Dada su importancia, se ha reconocido la necesidad de

fomentarlas y de desarrollar una estrategia integral de fortalecimiento y apoyo.

Costa Rica ha desarrollado varios esfuerzos en este ámbito, que incluye un

factor fundamental, que es la capacitación, lo cual incrementa los conocimientos

de los empresarios y les ayuda a tomar mejores decisiones. El "Programa

Creando Exportadores", forma parte de la iniciativa de PROCOMER por

contribuir con el esfuerzo por capacitar y preparar a las PYMES para la

exportación, incorporando además la elaboración de un plan de negocios que les

permita planificar responsablemente sus actividades.

La participación de las PYMES en el "Programa Creando Exportadores", que

conlleva a la elaboración del plan de exportación, constituye un medio muy

importante de conocimiento y planificación para una empresa con horizontes a la

exportación, tal es el caso de "RC Refrescos Centroamericanos S.A.".

El plan de exportación es una herramienta empresarial muy útil, sin embargo,

hoy día no es muy utilizada por las pequeñas empresas. Éste permite una

descripción, análisis y planificación detallada de las actividades de exportación,

que la empresa planea desarrollar. De igual forma, dicho plan se constituye en

un instrumento de presentación de la empresa hacia el exterior, ante agentes

externos que pueden tener algún grado de influencia en el proceso de

exportación, como por ejemplo a los bancos para solicitar apoyo financiero.

Este proyecto sirve para que la empresa identifique sus fortalezas y

debilidades a efecto de realizar los ajustes necesarios para ordenarse

internamente y luego planificar el desarrollo de sus actividades futuras,

generadas hacia la exportación con el interés de prever amenazas y

oportunidades en el mercado internacional.

A través de la inteligencia comercial se orienta la promoción de las

exportaciones, que se sustenta en un análisis general del mercado (perfil), en la

prospección del mercado (identificación de las posibilidades de negocios) y a la

investigación del mercado (datos específicos y especializados sobre

competidores, precios, canales de distribución, etc.).

En síntesis, el pan de exportación pretende ayudar a la empresa a planificar,

realizando un análisis integral a lo interno, así como del contexto nacional e

internacional, dando vital importancia al desarrollo de la inteligencia comercial, a

efecto de incursionar exitosamente en el mercado de República Dominicana y a

la vez contribuir con el afán de fortalecer a las PYMES para su introducción en

los mercados internacionales.

4. Objetivo General:

Elaborar un plan de exportación de gelatinas preparadas marca Gela-Kin al

mercado de República Dominicana, para la empresa "RC Refrescos

Centroamericanos S.A.".

5. Objetivos Específicos

1. Determinar la situación actual de la empresa "RC Refrescos

Centroamericanos S.An, en cuanto a sus recursos: financieros, humanos,

administrativos y organizacionales.

2. Determinar las características relacionadas con la logística de exportación, en

el contexto nacional.

3. Describir los aspectos relacionados con acceso a mercados, análisis del

entorno económico, político y social de República Dominicana.

4. Identificar los aspectos relacionados con la compra y venta internacional,

tales como: Incoterms, medios de pago internacional, mecanismos de promoción

internacional y los procesos de negociaciones comerciales internacionales.

5. Elaborar el plan de exportación, con base en el análisis de la información

recopilada.

5.1 Justificante de los objetivos específicos:

Objetivo #1:

Beneficio teórico-práctico:

El análisis de la empresa permite determinar su situación actual, así como

conocer el producto y el respectivo proceso productivo. Además, definir la

empresa en términos de misión, visión, valores y estructura organizacional, de

manera que pueda iniciarse un proceso para la constitución de una estructura

organizacional formal.

Se puede realizar el análisis FODA que permita reconocer el ambiente interno

y externo de la empresa, así como los factores amenazantes de su contorno,

para tomar medidas preventivas y correctivas a lo interno de la misma.

Adicionalmente, se puede obtener información valiosa para establecer los

ajustes necesarios que la empresa debe realizar para poder iniciar

eficientemente el proceso de exportación.

Objetivo #2:


El estudio de la logística de exportación, incluye la identificación de los

medios de transporte, los tipos de seguros y tramites para la exportación, que es

fundamental para determinar los costos así como la idoneidad de cada una de

las opciones de negocio que el país ofrece, permitiendo seleccionar los

mecanismos que más se adapten a las necesidades de la empresa.

Objetivo #3:

Beneficio teórico-~ráctico:

Con el fin de tomar decisiones claves en el proceso de exportación, es

necesario estudiar las variables por considerar para seleccionar el nicho de

mercado al que se dirigirán los productos de exportación, poder identificar los

elementos que hacen competitivo el producto y aplicar la mezcla de mercadeo

internacional, que nos permita definir el producto, precio, plaza y promoción, en

el proyecto de exportación. Esto nos permite desarrollar adecuadamente la

inteligencia comercial, mediante la recolección de datos relevantes, que

constituyan, en conjunto, información clave para la toma de decisiones

estratégicas.

Objetivo #4:


El estudio de estas variables permite al empresario aumentar sus

conocimientos en esta materia, los cuales consisten en realizar un análisis de las

relaciones contractuales que constituyen una información importante a la hora de

seleccionar los términos, tácticas y estrategias de negociación. Por otra parte el

conocer los medios de promoción existentes, es de gran utilidad para identificar

las ventajas y desventajas de cada uno, para seleccionar el que se adecue de la

mejor manera a los intereses y necesidades de la empresa. A su vez, analizar

los medios de pago internacional, permite la selección de la forma de cobro más

adecuada para una operación internacional, lo cual es un factor determinante del

éxito en una exportación, en el sentido en que se encuentren las mejores formas

de pago, que logren obtener la máxima seguridad del cobro.

Objetivo #S:


Permite establecer, cuales cambios o ajustes específicos ha de realizar la

empresa, así como la forma de llevarlos a cabo, además establece puntualmente

todos los aspectos relacionados con el proceso de exportación, analizados

durante la investigación, seleccionando el mercado, producto, logística, entre

otros aspectos que utilizará para concretar la exportación.

6. Delimitación del Estudio:

6.1 Institucional: La práctica dirigida se desarrolló en la empresa "RC Refrescos

Centroamericanos S.A. Adicionalmente se trabajó en conjunto con

PROCOMER por medio de las capacitaciones.

6.2 Temporal: Este trabajo se llevó a cabo desde el mes de marzo del año 2004

hasta el mes de Febrero del año 2005, con una duración aproximada de un ciclo

lectivo.

6.3 Espacial: La práctica dirigida se desarrolló en las instalaciones de la

empresa, ubicada en la Uruca en San José de Costa Rica y los módulos de

capacitación se llevaron a cabo en el Colegio de Ciencias Económicas, ubicado

en San Pedro de Montes de Oca, San José, Costa Rica.

7. Metodología:

La práctica dirigida estuvo constituida por dos esquemas de trabajo diferentes:

a) Programa "Creando Exportadores":

Participación de los 8 módulos de capacitación, que consisten en seminarios

teórico- prácticos con una duración de 8 horas cada uno y conferencias

especializadas con temas específicos del sector de industria alimentaria.

b) Desarrollo del plan de exportación en estrecha coordinación con cada uno

de los Promotores Sectoriales de PROCOMER y el empresario como

requisito para graduarse del Programa Creando Exportadores.

Se realizó un plan de exportación de acuerdo a la estructura establecida por

PROCOMER que se entregó el 18 de Febrero del 2005.

7.1 Instrumentos:

La recopilación de información se hizo tanto de fuentes primarias como

secundarias:

a) Fuentes primarias: Entrevistas a especialistas y profesores.

b) Fuentes secundarias: Información bibliográfica e Información virtual.

7.2 Sujetos y fuentes de información utilizados:

Empresario.

Colaboradores de la empresa en estudio.

Especialistas.

Libros y revistas.

Internet.

La práctica dirigida se basó en dos ámbitos generales, primero en la

participación de los módulos de capacitación ejercidos por PROCOMER y

segundo en un trabajo conjunto del estudiante con la empresa, por medio de

entrevistas, visitas a la empresa y comunicación por medio de correo electrónico

y llamadas telefónicas.

A continuación se detalla el contenido de los módulos de capacitación:

MÓDULOS DE CAPACITACION

1

2

3

4

5

6

7

8

Módulo I

Módulo II

Módulo III

Módulo IV

Módulo V

Módulo VI

Módulo VI1 Módulo

Vlll

Parte 1: Introducción al proceso de exportación

Parte 1: Mercadeo internacional identificando oportunidades.

Parte 11: Mercadeo internacional identificando oportunidades.

Preparándose para exportar: ¿Cómo Adaptar el Producto?

La logística de exportación: facilidades e Incentivos

Administración Financiera de la empresa exportadora

La compra venta internacional y los medios de pago

Técnicas de negociación ¿cómo cerrar un negocio?

8. Cronograma de Actividades:

Presentación de los sectores y sus

Presentación del Programa Creando Exportadores del sector: Industria Alimentari

un ~ e ~ ~ a 3 O U O ~ ? :uo!3e!306a~ ap s e 3 1 ~ 3 a l :L 0 l n p 0 ~ -Ue8

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Visita a la empresa, para recopilación de material de la capacitación anterior,

Explicación del Lic. Ramón Montero sobre I estructura y contenido del Plan de

Fecha dedicadas Actividad Metodologia 2005

20 de Enero -

r correo electrónico

Revisión y actualización de los datos, principalmente sobre el planteamiento estratégico, costos y

organización de la empresa Entrevista con Fernando Cabada

V MARCO TEÓRICO

1. La situación de las PYMES para su incorporación al mercado

internacional:

En el año 2002 en Costa Rica la Asamblea Legislativa aprobó la primera Ley

para las PYMES, publicada el 17 de mayo del 2002 No 8262 Ley de

Fortalecimiento de las Pequeñas y Medianas Empresas, lo que constituye un

paso importante para la creación de una política gubernamental de apoyo a este

tipo de empresas.

Las PYMES constituyen una fuente muy importante de trabajo para Costa

Rica, sin embargo son empresas que afrontan una serie de problemas, tanto

para incorporarse al mercado interno como al mercado internacional. Las micro y

pequeñas empresas, además de sus problemas organizacionales y

estructurales, deben enfrentar el reto de la competencia global. Comercializar

internacionalmente implica aumentar la producción y la productividad, mejorar la

calidad, desarrollar nuevos productos y ajustar continuamente los patrones de la

organización para ser competitivos en un mercado global.

A través de la investigación realizada por la Fundación Nacional para el

Desarrollo(FUNDES) como parte del Programa de Entorno Empresarial, en el

año 2001, se logró identificar los obstáculos para la productividad y el

crecimiento económico, considerados por los empresarios como prioritarios para

las soluciones más inmediatas. Dentro de los obstáculos se pueden señalar: el

elevado nivel de las cargas sociales, la ilegalidad de operación en algunas

empresas como consecuencia de ese alto nivel de cargas sociales, las

dificultades para el acceso al crédito con pocas posibilidades y la ausencia de

una gestión gubernamental de integración de las políticas de apoyo a las

PYMES.

La investigación descubre al menos tres limitaciones cruciales que enfrenta el

sector de PYMES: 1) el relativo aislamiento en que se desenvuelven las

empresas; 2) la falta de enlace entre el accionar de las instituciones de apoyo

(públicas y privadas) y los problemas prioritarios de las empresas; y 3) la

ausencia de una visión integral y sistemática para el abordaje de sus problemas

fundamentales.

Cabe destacar que algunos entes gubernamentales se han esforzado en dar

el apoyo necesario a las PYMES, sin embargo, el problema radica

fundamentalmente en la inexistencia de una política integral que comprometa a

todos los entes a trabajar conjuntamente en el fortalecimiento de este sector de

la economía costarricense.

Como complemento a lo señalado se identifican otras limitaciones que

enfrentan las PYMES:

Desconocimiento de los diferentes aspectos por considerar a la hora de

realizar una exportación, porque muchas de las PYMES carecen de una

debida capacitación prácticamente en todos los niveles organizacionales,

más el alto riesgo que conlleva competir con empresas grandes con

desarrollo de inteligencia de mercado elevado y de alto costo.

Deficiencias de infraestructura en aduanas, puertos, medios de transporte

y carreteras, traducidos como la falta de competitividad del país.

Limitaciones en la búsqueda de financiamiento, altos intereses y un

excesivo trámite burocrático.

A pesar de lo anterior las pequeñas y medianas empresas (PYMES) deben

prepararse adecuadamente para aprovechar la ventajas derivadas de los

acuerdos comerciales vigentes y los que a futuro se negocien, con el fin de no

rezagarse y ser partícipes del comercio internacional y de esta manera dar su

aporte al desarrollo nacional.

2. Plan de exportación:

"El plan de exportación es una herramienta empresarial muy útil que contiene

una descripción, análisis y planificación detallado de las actividades de

exportación que la empresa planea desarrollar". '

Su importancia radica en que sirve como documento de presentación de la

empresa hacia el exterior y es así de gran utilidad para la presentación ante

agentes externos a través de los cuales se faci!ite el proceso de exportación, por

ejemplo: bancos, facilitadores del financiamiento y asesoría técnica.

Detrás de todo éxito en exportación hay un plan, ya sea que se elabore

formal o informalmente, éste es fundamental para evaluar los factores que

afectarán la capacidad de la empresa de emprender negocios en el mercado

internacional.

El plan de exportación se constituye en "una guía para reaccionar ante los

cambios, ayuda a poner en práctica las readecuaciones de la estrategia de la

empresa y constituyen una presentación de los esfuerzos que realizará la

empresa en torno a los mercados externosm.*

3. Logística de exportación:

Existen diferentes conceptos de logística, dentro de los cuales se destacan

los siguientes:

a) "Logística es el proceso de planificación, implementación y control de un

eficiente y efectivo flujo de costo y almacenamiento de materias primas,

bienes intermedios, productos terminados e información pertinente, desde su

1 http:lhnnivw.eomonia.~~mlCapacitacionlA~iculoslPlan de exportación.

Centro de Comercio Internacional1 PROCOMER, "La Clave del Comercio, Libro de Preauntas y Re~ii~eStaS iiara Peauenos v Medianos Exportadores", San José Costa Rica, 2001. pág. 14.

lugar de origen al lugar de consumo, con el propósito de satisfacer los

requerimientos del usuario".

b) "Es el sistema que integra las funciones de producción, comercialización,

distribución física para la gestión estratégica del suministro, movimiento y

almacenamiento, del inventario de insumos y productos terminados con el

flujo de información requerida en una operación de comercio internacional".

Desde el punto de la exportación de bienes, "la logística se visualiza de

manera integral, es decir un servicio empresarial completo que toma la

responsabilidad de toda la distribución y transporte requerido y de la información

asociada como factor de diferenciación de las empresas en la lucha por los

mercados internacionales".

En tal caso, el concepto de logística de exportación cobra relevancia hoy día

pues se trata de un punto clave para el éxito de las ventas en general y

especialmente en los mercados internacionales, donde los factores como

cantidad, tiempo y servicios asociados, son elementos de diferenciación

fundamentales para la competitividad.

Para efectos de esta práctica dirigida se estudia la logística de exportación

en los siguientes aspectos: seguros, fuentes de financiamiento, transporte y

trámites de exportación, visto todo como elemento integrador del plan de

exportación.

3 Council of Logistic Management. Citado en Blanchard, Benjamin S. "Loaistics Enqineerina and Manaaement". New Jersey. Prentice-Hall, pág. 3,1992.

4 Centro de Comercio Internacional UNCTAD 1 GATT, "Red de Canales de Comercialización. las Cadenas de Comercio v los Corredores de Comercio Internacional en la Loaística Comercial Internacional". agosto 1991. pág 4.

5 El Exportador: Loaística No 41, abril 2001. páginas 7

4. Acceso a mercados:

Dentro de los conceptos de acceso a mercados tenemos que, "El acceso a los

mercados es uno de los conceptos fundamentales del comercio internacional.

Describe la medida en que un bien o un servicio pueden competir en otro

mercado con los productos nacionales. En el marco de la Organización Mundial

de Comercio (OMC) es una expresión que se refiere a la totalidad de las

condiciones oficialmente impuestas en las que un producto puede entrar en un

país sin discriminación. El acceso a los mercados está regulado por medidas

aplicadas en frontera: es decir, aranceles, restricciones cuantitativas y otras

medidas no arance~arias".~

De igual forma "Acceso a mercados" está definido por el Instituto Boliviano de

Comercio Exterior como "El nivel de restricción o facilitación establecido en la

normativa de política comercial de un país para el ingreso de productos

importados a su mercado nacional".

Es de gran importancia conocer en detalle todas y cada unas de las

condiciones de acceso al mercado existentes en el país al que se desea destinar

las exportaciones, con el fin de determinar el grado de protección aplicado para

cada producto específico y de esta manera identificar el nivel de conveniencia

de ese mercado, así como realizar las acciones en torno a los requerimientos de

importación.

5. Medidas arancelarias y no arancelarias:

Las medidas arancelarias se pueden definir como:

a) "Un arancel es un impuesto establecido sobre las importaciones de bienes de

un país. Los aranceles constituyen las barreras más comúnmente utilizadas

http://www.wto.org/wtolenglishhhewt0~e~hatis~eleolIsM0O2M02~44.htm#note1 7 Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), "Glosario de Comercio Exterior e Intearación de Cara al Sialo XXI", Segunda Edición, Santa Cruz Bolivia, 2000. Pág. 4.

en el comercio y persiguen como fines específicos: disminuir las

importaciones y mejorar la posición en la balanza comercial de los países y

generar ingresos al Estado".

b) "Una medida arancelaria consiste en gravar con un impuesto a la importación

de mercancías, con el objeto de proteger la producción nacional frente a los

productos importados, restringir las exportaciones de un producto por medio

del arancel de exportación y10 incrementar los ingresos fisca~es".~

Se reconoce tres clases de aranceles:

"Ad valorem: es un porcentaje sobre el valor en aduanas de la mercancía.

Específico: se fija en términos monetarios por unidad de medida,

independientemente del valor de la mercancía.

Mixto: Es una combinación de los anteriores" ' O

Las medidas no arancelarias: Como tales, se citan las siguientes definiciones:

a) "Son aquellas medidas aplicadas por el gobierno para restringir el ingreso de

productos importados y que no tienen el carácter del arancel. Este tipo de

medidas son las que más perjudican al libre comercio por no ser fácilmente

perceptibles y salvables". 11

b) "Se consideran barreras no arancelarias a aquellas medidas que restringen,

dificultan o impiden las importaciones a través de las medidas o acciones

gubernamentales distintas a la imposición de un arancel. Entre ellas se

Lic. Carlos Cortés Sandí, "Costa Rica y su Requlación Antidumpinq", San Josk Costa Rica, noviembre 1999.Pág.22

Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), "Glosario de Comercio Exterior e Intearación de Cara al Si lo XXI", Segunda Edición, Santa Cruz Bolivia, 2000. Pág. 85. h Comercio Internacional/ PROCOMER. 'La Clave del Comercio. Libro de Presuntas y Respuestas para Pequeños y Medianos Exportadores". San José Costa Rica, 2001. pAg. 59.

1 1 lnstituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), "Glosario de Comercio Exterior e Integración de Cara al Siqlo XXI", Segunda Edición, Santa Cruz Bolivia, 2000. Pág. 86.

encuentran las restricciones cuantitativas o cuotas, los subsidios y las

comercializadoras estatales, las normas de origen y prohibiciones para la

importación de un conjunto determinado de productos, así como los

requisitos de carácter informal que usualmente se presentan en las aduanas

y en los puertos y los trámites no oficiales y de seguridad en el transporte de

la mercancía. Sin embargo, existen muchas otras, como el abuso en la

aplicación de medidas técnicas y fit~sanitarias".'~

Las medidas no arancelarias se clasifican en:

Medidas de control de la cantidad, como cupos, prohibiciones, licencias,

entre otros.

Medidas que influyen en los precios: precios mínimos, medidas

antidumping y compensatorias.

Otras medidas: de protección al medio ambiente, normalización de

etiquetado y envasado, sanitarias y fitosanitarias.

Durante los últimos doce años, se han realizado esfuerzos encaminados a la

consolidación de la apertura comercial, prácticamente en todos los países del

mundo, por esa razón se inició un proceso de disminución arancelaria. Esto ha

provocado hoy día, que una alta proporción del comercio sea distorsionada de

gran manera por la existencia de barreras no arancelarias. Esta situación

obstaculiza el comercio internacional por tratarse de medidas de difícil medición

y control, por lo que son utilizadas como trabas proteccionistas.

Es necesario conocer ampliamente todas las medidas arancelarias y no

arancelarias, con el fin de determinar las implicaciones para el producto de

exportación, y de esta manera tomar las acciones necesarias para el debido

cumplimento de las mismas.

'* Centro de Comercio InternacionaV PROCOMER, "La Clave del Comercio. Libro de Preguntas y Respuestas para Pequeños y Medianos Exportadores". San José Costa Rica. 2001. pág. 71.

6. Mercadeo:

Dentro de las diferentes actividades empresariales, el mercadeo es definido

como:

a) "Mercadeo es el término que comprende todas las actividades comerciales

que se inician en fábrica y terminan con la adquisición por parte del

consumidor final, buscando permanentemente maximizar las utilidades y

obtener la satisfacción del cliente. Esto se logra mediante una buena mezcla

comercial. En una relación estrecha con el concepto de exportación, el

mercadeo internacional significa el análisis de los negocios que

complementan el fluir de productos y servicios del conjunto de una país hacia

los mercados foráneos" l 3

b) "La mercadotecnia es una técnica de análisis del mercado; en donde se

realiza una revisión y análisis de las oportunidades de negocio que brinda el

medio con respecto a la empresa o a los productos o servicios identificados

como ideales para poner en marcha un negocio o continuar en él. Incluye la

planificación, la creación o innovación de productos y servicios, la fijación de

precios, así como la promoción, la publicidad y distribución, teniendo siempre

en cuenta que sean satisfactores de las necesidades de los consumidores

actuales o potenciales. 14

El concepto de mercadeo ha evolucionado pasando desde la antigua

acepción como sinónimo de ventas o estudio de mercado, a una concepción

mucho más amplia en donde el mercadeo tiene como punto de partida el

consumidor a cuyas necesidades deseos o preferencias hay que atender. Este

aspecto es de suma importancia, desde el punto de vista del exportador, porque

'' Carlos A. Ledesma. Cristina Zapata, "Mercadeo Internacional: Neqocios v Comercialización Internacional", Ediciones Macchi, Buenos Aires Argentina, 1995. Pág. 196 74 Comité de la American Marketing Association.

del mercadeo internacional depende, en gran parte, el éxito en los negocios

internacionales.

Para efecto del presente documento se rescatan los conceptos anteriores

como aspectos fundamentales para la planeación de la exportación, por

consiguiente visualiza el mercadeo como una herramienta necesaria para lograr

la incorporación del producto en estudio tanto al mercado nacional como al

internacional.

7. Incoterms:

A medida que aumenta el volumen y la complejidad de las operaciones

comerciales internacionales, también crecen las posibilidades de malentendidos

y de litigios costosos cuando los contratos de compraventa no se redactan

adecuadamente. Los Incoterms, Términos Comerciales Internacionales creados

por la Cámara de Comercio Internacional en 1936, facilitan la gestión del

comercio internacional.

El objeto de los Incoterms es el de establecer un conjunto de reglas

internacionales para la interpretación de los términos más utilizados en el

comercio internacional, de esta manera podrán evitarse las incertidumbres

derivadas de las distintas interpretaciones de tales términos en diferentes

países, o por lo menos, podrán reducirse en gran medida. Mediante el uso de los

Incoterms, los exportadores fijan los precios de manera que tanto los gastos

como los riesgos del transporte internacional se reparten con claridad entre el

vendedor y el comprador. También cubren las responsabilidades relativas al

seguro (en los términos CIF y CIP) y a las formalidades aduaneras.

Existen 13 lncoterms en la actualidad, vigentes publicados en el año 2000,

que describen las responsabilidades del comprador y del vendedor en el

comercio internacional. La definición completa y oficial de cada término

comercial y las responsabilidades de ambas partes se encuentran comprendidas

en la publicación de la Cámara de Comercio Internacional -Publicación 560, que

puede ser obtenida en las oficinas de esa organización en cada país. Los

términos en la nueva versión son los siguientes:

EXW EN FABRICA (....lugar convenido)

FCA FRANCO TRANSPORTISTA (...lugar convenido)

FAS FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (...puerto de carga convenido)

FOB FRANCO A BORDO (...puerto de carga convenido)

CFR COSTO Y FLETE (...puerto de destino convenido)

CIF COSTO, SEGURO Y FLETE (...puerto de destino convenido)

CPT TRANSPORTE PAGADO HASTA (...lugar de destino convenido)

CIP TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA

(...lugar de destino convenido)

DAF ENTREGADA EN FRONTERA (...puerto de destino convenido)

DES ENTREGADA SOBRE BUQUE (...puerto de destino convenido)

DEQ ENTREGADA EN MUELLE DERECHOS PAGADOS

(...puerto de destino convenido)

DDUENTREGADADERECHOSNOPAGADOS

(...lugar de destino convenido)

DDP ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (...lugar de destino

convenido).15

Es importante que en el plan de exportación por desarrollar, la empresa que

recién ingresará en los negocios internacionales, exprese claramente las

responsabilidades que puede aceptar cubrir y que la misma lo exprese

correctamente a través de los lncoterms ofrecidos en la negociación con el

cliente.

l5 Tomado:

ttp:llwww.viabcp.comIviaempresariallAse~sesorian .asp?CODIGO=65&cod-tema=COMEX

8. Mecanismos de pago internacional:

Los medios de pago y cobro internacionales son instrumentos cifrados en

moneda nacional o extranjera (divisa) que utilizan para saldar las deudas

derivadas de transacciones comerciales internacionales.

El objetivo fundamental de los medios internacionales de cobro y pago, es el

de posibilitar y facilitar las transacciones económicas entre agentes de países

distintos, sirviendo de vehículo para dichas transacciones. Estos medios están

además dirigidos a la resolución de los problemas derivados de la no

simultaneidad tiempo-lugar entre el pago y la entrega de la mercancía. Cabe

señalar que los medios de cobro y pago internacional son similares. Los

principales medios utilizados para el cobro en el comercio internacional son:

Transferencia, Orden de Pago Simple, Orden de Pago Documentaria,

Remesa Simple, Remesa Documentaria, Cheque Personal, Cheque Bancario,

Billetes de Banco, Crédito ~ocumentario.'~

16 Tomado: Centro de Comercio Intemacionall PROCOMER, 'LA CLAVE DEL COMERCIO, LIBRO DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS PARA PEQUENOS Y MEDIANOS EXPORTADORES", San José Costa Rica, 2001.

vi CAP~TULO I

ANÁLISIS DE LA EMPRESA:

"RC REFRESCOS CENTROAMERICANOS S.A"

Y DEL PRODUCTO GELA-KIN.

1. Desarrollo histórico de la empresa:

La empresa "RC REFRESCOS CENTROAMERICANOS S.An, fue fundada

en el año 2003, por Fernando Cabada, en la Uruca, San José de Costa Rica,

comenzó con la venta y distribución de agua de pipa. A comienzos del año 2004

incursionó en la producción de bebidas naturales y gelatinas preparadas marca

Gela-Kin. La inversión se llevó a cabo por medio de recursos financieros propios

y la empresa contó con un reducido personal, el cual se fue incrementando de

acuerdo a las nuevas necesidades. En el transcurso del año 2004 e inicios del

presente ano la empresa inicia un proceso de especialización en la producción y

comercialización de gelatinas preparadas las cuales se han venido incorporando

a los diferentes medios de distribución existentes a nivel nacional. La venta de

Gela-Kin se inició a nivel de cadenas de supermercados como AMIPM, Auto

Mercado, Perimercados, CECOP y en la actualidad se negocia la distribución

por parte de la cadena CSU para la venta el los negocios Mas x Menos.

A finales del año 2004 e inicios del 2005 la empresa realizó sus primeras

exportaciones a El Salvador y República Dominicana, adicionalmente está en

proceso de negociación la exportación de Gela-Kin a Guatemala y Nicaragua.

Durante el desarrollo de la empresa se visualiza como objetivo la

especialización en la producción de gelatinas preparadas, no obstante la

empresa ha venido desarrollando estudios y pruebas de producto elaborando

nuevos tipos de bebidas hidratantes y energéticas las cuales no tienen un

sistema de producción fijo, mas se maneja la posibilidad de producirlas en caso

de una demanda de este producto con el fin de extender la cartera de productos

que 1Ci empresa tiene a disposición de los compradores nacionales e

internacionales, con el propósito de presentarse en el mercado nacional e

internacional con una empresa oferente de una mayor gama de productos de

consumo masivo dentro del mismo género.

2. Planeación estratégica con énfasis en el proceso exportador:

La planeación estratégica incluye la aplicación del análisis de una serie de

variables relacionadas con las reglas del negocio con el propósito de alcanzar

sus objetivos. La misma constituye un proceso dinámico lo suficientemente

flexible para permitir y hasta forzar, modificaciones en los planes con el fin de

responder a los cambios en las circunstancias. La planeación estratégica es el

componente intermedio del proceso de planeación, situado entre el pensamiento

estratégico y la planeación táctica. La empresa "RC Refrescos

Centroamericanos S.A centra su planeación estratégica en el alcance dado por

su misión y visión propuestas. Se desarrolla a nivel de la dirección e inicia un

proceso de formalización de la empresa. En relación con lo señalado se define

por:

2.1 Misión:

RC REFRESCOS CENTOAMERICANOS S.A es una empresa que se dedica a la

producción de bebidas y gelatinas preparadas y está enfocada a satisfacer la necesidad

de nuestros clientes de consumir productos de alta calidad, con una presentación

innovadora y con el respaldo de una compatíía seria.

2.2 Visión:

RC REFRESCOS CENTOAMERICANOS S.A procurará día a día mejorar su

capacidad productiva por medio de la adquisición de alta tecnología y mediante una

mayor capacitación de su personal, que asegure la calidad del producto, que le permita

consolidarse en el mercado costarricense e incursionar exitosamente en el mercado de

Centroamérica y el Caribe.

L

2.3 Valores corporativos:

La empresa durante su participación en el programa Creando Exportadores,

establece los valores que la empresa rescata como fundamentales en el

comportamiento y manera de ser de los miembros del equipo de trabajo en "RC

Refrescos Centroamericanos S.An, los cuales se presentan en el siguiente

cuadro:

Cuadro #1

Valores Corporativos

Empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.AW

Fuente: Elaboración propia en conjunto con duetío de empresa.

Valores corporativos

Honestidad

Compromiso

Lealtad

Importancia

Es fundamental para hacer posible las

relaciones de convivencia y comunicación

eficaz entre los colaboradores de la empresa y

para con la organización porque es condición

indispensable para el surgimiento de la

confianza y así mejorar la producción.

Constituye el grado de entrega del personal

hacia la calidad de su trabajo y su orientación

hacia el cliente y hacia su empresa.

Le permite a la persona sentirse parte de

la empresa desde el momento mismo del inicio

del contrato laboral, que se afianza día a día

por medio de la interrelación entre la empresa

como organización y sus colaboradores.

3. Políticas de Empresa y Justificación Social

A través del programa Creando Exportadores "RC Refrescos

Centroamericanos S.A definió el objetivo general y los específicos así como su

justificación social los que se detallan a continuación:

3.1 Objetivo general:

Entregar un excelente producto a los consumidores, con altos niveles de

calidad al realizar un mejoramiento continuo del recurso humano, al utilizar alta

tecnología, siempre en busca de canales de distribución efectivos, enfocados en

lograr el posicionamiento en el mercado nacional, y de expandirse exitosamente

al mercado Centroamericano y del Caribe y de esta manera asegurar el

desarrollo futuro de la empresa.

3.2 Objetivos específicos:

Mejorar los niveles de producción y ventas, por medio de canales de

distribución eficientes y comprometidos con la marca.

Producir diversidad de artículos de consumo masivo, de alta calidad

a través de alta tecnología e innovación constante.

Lograr posicionamiento en el mercado nacional.

Especializarse en producción.

lncursionar eficientemente en el mercado Centroamericano y del

Caribe a mediano y largo plazo.

Realizar una constante capacitación del personal al brindar un entorno

laboral seguro que contribuya a la obtención de un sentido de

satisfacción y logro en sus tareas.

Buscar el mejoramiento continuo en métodos de producción, calidad

de las materias primas y finalmente del producto terminado.

Promover eficientemente los productos que se comercializan, por

medio de un adecuado plan de mercadeo.

Obtener un adecuado posicionamiento en el mercado nacional e

internacional con el fin de mantener presencia y reconocimiento.

3.3 Justificación social:

"RC Refrescos Centroamericanos S.A es una PYME orientada a la

comunidad donde desarrolla una actividad comercial que hace honor de su

contribución a la sociedad. Rescata que el mejoramiento de la sociedad

costarricense no es un trabajo de unos pocos, sino es una responsabilidad

compartida. Precisamente por esto, la empresa ayuda a la comunidad por

medio de donaciones de producto, al Hospicio de Huérfanos de San José, así

mismo las realiza a escuelas y colegios en festivales deportivos y demás

actividades estudiantiles.

4. Descripción de la situación actual:

Actualmente la empresa se dedica a la producción de bebidas y gelatinas

preparadas marca Fres-kin y Gela-kin, respectivamente. La distribución de Gela-

Kin está en manos de empresas comercializadoras que colocan el producto en

las siguientes cadenas de supermercados: AMIPM, Auto Mercado, Peri

mercados, CECOP y en la actualidad se negocia la distribución por parte de la

cadena CSU para la venta en los negocios Mas x Menos, así mismo, se

comercializa el producto en algunas pulperías del país.

En el tema referente a la exportación, se tienen como mercados activos El

Salvador y República Dominicana, adicionalmente se está en proceso de

negociación para la exportación a Guatemala y Nicaragua.

En el ámbito de la producción se desarrollan estudios y pruebas de producto

para la elaboración de nuevos tipos de bebidas hidratantes y energéticas, las

cuales no tienen un sistema de producción fijo, pero se maneja la posibilidad de

producirlas en caso de una demanda de este producto, esto con el fin de

extender la cartera de productos ofrecidos, tanto al mercado local, como

internacional.

4.1 Recurso Humano:

La empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.A cuenta en la actualidad

con 13 empleados y posee una estructura organizacional definida. La empresa

divide su estructura organizacional en las siguientes áreas:

a) Área Administrativa: dispone de 3 colaboradores:

1. Gerente General.

2. Asistente de Gerencia.

3. Secretaria.

b) Área de Finanzas: Cuenta con 1 colaborador:

1. Gerente de Finanzas.

c) Área de Ventas: cuenta con 2 colaboradores:

1. Gerente de ventas.

2. Agente de ventas.

d) Area de Producción y Bodega: cuenta con 8 colaboradores:

1. Gerente de producción: supervisión de la planta.

2. Siete operarios de planta.

Outsourcing: Constituye el Personal de Apoyo y Control de Calidad:

1. Tecnología de alimentos.

2. Impulsación y degustación en puntos de venta.

a) Niveles de educación del personal:

En el tema de los niveles educativos, tanto en el área administrativa como de

finanzas y ventas se cuenta, con profesionales con títulos en Bachillerato

Universitario y Licenciatura; por otro lado en el área de producción y bodega se

manejan niveles técnicos y de Bachillerato a nivel de secundaria que desarrollan

sus labores empíricamente y con una capacitación constante por parte de la

empresa.

b) Capacitación del personal:

En el área administrativa la empresa participa en capacitaciones tales como:

programas Creando Exportadores y los impartidos por el Ministerio de

Economía, lndustria y Comercio en temas relacionados con producción,

administración y gerencia.

Se han impartido a los colaboradores del área de producción los siguientes

cursos desarrollados por el Instituto Nacional de Aprendizaje (INA):

HACCP'~.

Mantenimiento preventivo.

Existe un convenio con la Cámara de lndustria Alimentaría (CACIA), que

consiste en una serie de capacitaciones al personal de producción, que se

realizan cada 15 días en las instalaciones de la empresa.

" HACCP significa "Hazard Analysis and Critica1 Control Poin": El sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP), es un enfoque sistemático para identificar peligros y estimar los riesgos que pueden afectar la inocuidad de un alimento, con el fin de establecer las medidas para controlarlos. El enfoque está dirigido a controlar los riesgos en los diferentes eslabones de la citdena aiimentaria, desde la producción primaria hasta el consumo.

c) Rotación de personal:

El concepto de rotación se refiere al movimiento de altas y bajas de personal

que se produce en la empresa en un período determinado. El índice de rotación

ideal seria aquél que permitiera a la organización retener un personal de buena

calidad, sustituyendo al que presentara distorsiones de desempeño difíciles de

corregir dentro de un programa factible y económico. La rotación de personal

involucra una serie de costos primarios y secundarios y es consecuencia de

ciertos fenómenos localizados interna o externamente en la organización.

Durante la investigación y el proceso de recopilación de información la

empresa hizo cambios sustanciales en la estructura organizacional, una rotación

importante de personal y asignación de nuevas responsabilidades que fueron

variando durante el transcurso del año 2004, por lo tanto este tema requiere de

pronta atención por parte de la Dirección.

Organigrama: Empresa RC Refrescos Centroamericanos

Año 2004

I Gerencia General

Gerencia de Ventas Gerencia de Producción -1 L ~inanciera 1

Degustación I Tecnología de

Alimentos I Fuente: Elaboración propia con base en la informaci6n proporcionada por dueño de la empresa.

4. 2 Actividad principal de la empresa:

La empresa tiene como actividad principal la producción de gelatinas

preparadas, bebidas. Opera en 3 áreas de trabajo:

Producción

Ventas.

Comercialización: se realiza con el aporte de una empresa distribuidora

y la participación en ferias y festivales.

4.3 Proceso productivo'a:

La producción de gelatinas preparadas y bebidas se caracteriza por la

simplicidad de sus procesos, los cuales permiten generar grandes volúmenes de

producción a bajo costo en un menor tiempo. A continuación se detalla el

proceso de producción:

a) Recepción de materiales: Se reciben los insumos: materia prima, empaques,

envases, embalajes; se procede a la verificación de los pesos y cantidades, así

como las condiciones de los mismos. Posteriormente se almacenan.

b) Solicitud, muestre0 y análisis de la materia prima: Se solicitan los insumos al

encargado de la bodega y se procede al análisis de la materia prima de manera

que se compruebe su calidad con base en los parámetros establecidos.

c) Pre- mezclas y pesado: Una vez que se verifica la inocuidad de los insumos

se pesan para obtener las dosis requeridas en la fórmula o receta.

d) Cocción de mezclas: Se procede a la cocción de las mezclas a la temperatura

de 85 grados, para que el producto alcance el nivel de pasterización.

18 Ver Anexo1 (Fotografias) y Anexo 2(Diagrama de Flujo).

e) Almacenamiento de la mezcla: Se traslada al buffet que almacena el líquido

que luego alimenta la máquina envasadora.

f) Traslado de mezcla a la máquina envasadora: alimentación de máquina de

envasado, la cual se encarga de envasar y sellar el producto que queda listo

para su etiquetado y empaque.

g) Etiquetado y Empaque: un operario de la planta se encarga de colocar el sello

de lote del producto por medio de un aparato especial y del empaque final del

producto para su venta al por menor.

4.4 Capacidad productiva:

La planta tiene una capacidad de producción de 350.000 unidades por mes,

de las cuales destina el 40% para la venta en el mercado nacional y el 60% para

la exportación a Centroamérica y el Caribe.

4.5 Maquinaria, planta y equipoqg:

La maquinaria está constituida en 4 partes que completan la línea de

producción: una mezcladora, seguida por una marmita (olla grande) que se

encarga de la pasteurización del producto, un Bufet que consiste en una

máquina de almacenamiento para finalmente pasar a una máquina envasadora

y etiquetadora. Además se utilizan aparatos para el sellado del lote de

producción y designación de la fecha de vencimiento del producto. Para la

medida y peso de las materias primas se utilizan la balanza y el refractómetro

que mide la calidad del producto, así como otros aparatos utilizados para el

embalaje y manipulación de la mercancía.

l9 Ver Anexo 3: Distribución de la Planta.

La planta de producción se alquila y está ubicada en la Uruca, la cual a pesar

de tener las dimensiones necesarias para la producción, no tiene una división

adecuada que permita la separación de las líneas de producción y las oficinas,

lo cual se piensa solventar con la compra de un terreno ubicado en Heredia para

la construcción de una planta propia con mayores dimensiones y de adecuación,

para mejorar el proceso productivo y la condiciones de salud ocupacional que

en la actualidad no parecen ser las más apropiadas.

En lo referente al tema de salud ocupacional, el personal de la planta utiliza

mascarillas y guantes protectores ante insumos químicos y artificiales, sin

embargo se hace necesaria la incorporación de equipo más sofisticado que

proteja al personal de los peligros derivados de la manipulación de las

mercancías. Adicionalmente, no existen sistemas de señalización de zonas

peligrosas, salidas de emergencia, así como condiciones de poca limpieza y

comodidad para realizar las tareas.

4.6 Administración Financiera:

La empresa no lleva una contabilidad a lo interno, contrata los servicios de

una empresa que se encarga de realizar los estados financieros. El sistema que

utilizaron en un principio no hacía un análisis de costos por separado, lo que en

la actualidad se soluciona por medio de la implementación de una contabilidad

de costos.

La empresa hasta el momento registra pérdidas que varían de mes a mes, sin

embargo, los datos por razones de confidencialidad no son presentadas en este

documento.

Actualmente, se busca mejorar la administración de la parte financiera para

tener la herramientas necesarias que le permitan mejorar la capacidad

productiva, reducir los costos, generar estadísticas confiables y establecer

reportes financieros que permitan a la empresa tomar decisiones importantes

basadas en datos reales y relevantes.

La contabilidad de costos se presenta a la administración cada mes, maneja

los datos de 30 días atrás, porque se opera de acuerdo con el sistema de

generación de Estados Financieros con datos de compras y demás

transacciones financieras mensuales.

4.7 Manejo de inventario:

Este aspecto es muy importante para la empresa en el sentido que la

implementación de un debido sistema de manejo de inventario significa para la

empresa una reducción de costos innecesarios por pérdidas o problemas con

tiempos de entrega debido a faltantes de materas primas o producto final,

evitando los siguientes efectos:

Pérdidas provocadas por faltantes (ventas insatisfechas, clientes

buscando otros proveedores, capacidad ociosa por falta de insumos,

servicios interrumpidos por falta de material, etc., etc.).

Compras apresuradas en condiciones desfavorables para la empresa.

lnventarios inmovilizados que congelan cuantiosos recursos financieros

que podrían ser utilizados para generar riqueza (incluyendo riesgo de

perecimiento).

Pérdidas que la empresa debe asumir para poder liquidar los inventarios

ociosos.

"RC Refrescos Centroamericanos S.A cuenta con un registro de inventario

que permite determinar las entradas de materias primas en un sistema

informática. La empresa gracias al tipo de proceso productivo y a la composición

de las materias primas no requiere de sistemas de manejo de inventario muy

preciso como los utilizados para productos con materias primas perecederas o

con procesos tanto de compra como de producción muy largos y complejos, los

cuales requieren de un sistema de inventario que evite pérdida o faltantes de

insumos o productos finales. El proceso de producción de Gela-kin es un

proceso simple de corta duración cuyos insumos tiene una fecha de caducidad

larga y cuyo proceso de compra tiene una duración de hasta un día, con

proveedores diversos que poseen disposición del producto a la hora de hacer los

pedidos. Esto significa que hasta el momento el sistema que se maneja resulta

suficiente para operar la parte relacionada con el control de los inventarios.

Este sistema de administración de inventarios a pesar de lo mencionado,

resulta suficiente en términos de la producción actual basado en las demandas

de producto para consumo en el mercado nacional, no obstante la demandas de

producto en los mercados internacionales pueden requerir de un incremento

significativo en los volúmenes de producción que necesitará a su vez de un

mecanismo de manejo de inventarios más complejo que le permita cumplir con

la producción, más aún, si se estudia la posibilidad de incorporar insumos

importados, cuyo proceso de adquisición tiene una mayor duración que los

procesos de compra con proveedores locales.

El sistema de manejo de inventarios para una empresa que maneja un

volumen de ventas variable, debe considerar los tiempos de expiración de las

materias primas, los costos de almacenaje y los tiempos de entrega

(considerando la duración del proceso productivo). RC Refrescos

Centroamericanos S.A por encontrarse en una etapa incipiente no tiene la

información para determinar ventas promedio anuales que le permitan manejar

un inventario fijo debido a las fluctuaciones de las ventas y los factores exógenos

en muchos casos son difíciles o imposibles de controlar.

Se recomienda utilizar un método justo a tiempo que consiste en la

adquisición de materias primas una vez que se tengan las órdenes de compra o

la implementación del sistemas de reserva que le permitan manejar un inventario

de materias primas que satisfagan la demanda durante los procesos de compra

de nuevos insumos para la siguientes secciones de producción.

En conclusión el manejo de inventarias, no se trata de una función empírica

basada en acciones no planificadas al igual que todas las actividades de la

empresa. Pero sí deben realizarse por medio de métodos de medición y control

que logren adecuarse a las necesidades de la empresa en donde la planificación

no puede dejarse de lado.

4.8 Manejo de desechos:

La protección del ambiente ocupa cada día una posición más importante en

las actividades del ser humano. El exportador mediano y pequeño debe

considerar que los requisitos de importación de muchos países se están

volviendo cada vez más exigentes y que muchas acciones del comercio exterior

en la actualidad van vinculadas a la ecología. Las normas ecológicas son

aquéllas que buscan proteger el medio ambiente y la conservación de los

recursos naturales. Estas normas pueden ser obligatorias o voluntarias y son

aplicables a la exportación y a la importación.

Actualmente la empresa no aplica ningún tipo de sistema similar que le

permita a la empresa establecer procesos productivos amigables con el

ambiente con base en los estándares más altos establecidos a nivel

internacional, aspecto que debe ser de consideración para la empresa porque

las prácticas de manufactura amigables con el ambiente pueden ayudar a la

empresa a optar por un reconocimiento internacional y cumplir con los requisitos

ambientales establecidos en algunos mercados internacionales como medidas

no arancelarias.

5. Preparación hacia la exportación:

A continuación se detallan diferentes variables consideradas por la empresa

para la exportación de gelatina preparadas a República Dominicana y a otros

mercados internacionales:

5.1 Razones para exportar:

La necesidad de integrarse al mercado mundial por la globalización de

la economía.

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia

internacional.

Las posibilidades de competir en el mercado internacional por calidad y

precio.

Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, "know

how" y capacidad gerencia1 obtenidas en el mercado.

Hacer alianzas estratégicas con empresas nacionales y extranjeras

para reducir costos, mejorar la eficiencia, lograr mayores volúmenes y

diversificar productos.

Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado.

Asegurar la supervivencia a largo plazo.

Aprovechar la oportunidad de mercado a través del Tratado de Libre

Comercio existente con República Dominicana.

Aprovechar las ventajas comparativas con República Dominicana en

términos de balanza comercial y competencia local.

Utilizar la capacidad productiva de la empresa

5.2 Producto por exportar:

"RC Refrescos Centroamericanos S.An fabrica normalmente los cuatro

productos mencionados en esta sección, pero pretende exportar solamente las

gelatinas preparadas. Los productos que la empresa tiene a disposición de los

compradores son:

Cuadro #2

Productos que fabrica "RC Refrescos Centroamericanos S.AW, 2005

Fuente: Elaboracidn propia con base en datos proporcionados por el empresario.

El plan de exportación está orientado únicamente a la exportación de

gelatinas preparadas marca Gela-kin cuyas características se describen a

continuación:

Fres-Kin:

Bebidas de

Frutas

Mora

Cas

Frutas

Naranja

Té frío

a) Nombre del producto:

Hidra-Kin

Bebida

Hidratante

Uva

Limón

Naranja

Fruit Punch

Gela-Kin:

Gelatinas

Fresa

Uva

Limón

Piña

Chicle

El nombre Gela-Kin se basa en la idea de establecer un carácter genérico a

todos los productos que fabrica "RF Refrescos Centroamericanos S.An, los

cuales tienen la terminación Kin que es el nombre del personaje que se observa

en la etiqueta de las gelatinas preparadas. De ahí los nombres de Hidra-Kin,

Fres-Kin, Ener-Kin y Gela-kin.

Ener-Kin

Bebida

Energética

Original

Canela

b) Clasificación arancelaria:

En el Sistema Armonizado de codificación de las mercancías utilizado en

Costa Rica, a nivel de fracción nacional presenta la clasificación de las gelatinas

preparadas en la 21.06.90.90.99 y se observa de la siguiente manera:

CAPITULO 21 - Preparaciones alimenticias diversas

2106 ... PREPARACIONES ALIMENTICIAS NO EXPRESADAS NI

COMPRENDIDAS EN OTRA PARTE.

21 06.90.. - Las demás

21 06.90.90. -- Otras.

c) Sabores: Fresa, Uva, Piña, Limón y Chicle.

d) Peso: 200 ml por unidad.

e) Vida útil: 6 meses en temperatura ambiente y en estado de congelación,

hasta 1 año.

f) Condiciones ambientales: congelación y temperatura ambiente.

g) Empaque: Bolsa de Polietileno Expandible, laminado con nylon, resistente y

de gran durabilidad.

h) Etiquetas: Son hechas a base de vinil a prueba de humedad.

i) Embalaje para mercado interno: Cajas de cartón: 16.8 cm de alto, 34.4 cm

de ancho y 50.5 cm de Largo, con capacidad para 9 docenas.

k) Embalaje para exportación: Paletas de dimensiones 1.10 m x 1.10 m, que

contiene 50 cajas con un contenido de 9 docenas cada una.

1) Precio: Éste es el aspecto que más incide en la compra de los consumidores

de este tipo de producto y por su característica y su costo de producción se trata

de un producto de bajo precio y accesible para toda clase social.

Al distribuidor o comercializador: $48,83 por unidad.

Vendedor ambulante: $70 colones.

En ferias u otras ventas directas al consumidor: $100.

El precio sugerido para la venta en supermercados y pulperías es de

$100 por unidad.

Según el estudio realizado por un estudiante de la Universidad de Costa Rica

en el año 2 0 0 4 ~ ~ ~ el precio se considera como relativamente bajo o accesible y

aunque en comparación con otros precios de la competencia es más alto, en

términos de calidad tiene una marcada diferencia. Así mismo es posible también

encontrar en el mercado local productos similares o sustitutos con precios

superiores. La comparación de precios y calidades se tratará más adelante con

el tema relacionado con la validación de Gela-Kin en el mercado costarricense.

m) Otras características del producto: Codificación térmica de fecha

vencimiento y lote (no se borra ni se desprende con agua). Producto higiénico y

pasteurizado, es decir, está libre de bacterias.

5.3 Fuentes de materias primas e insumos:

Las materias primas2' son totalmente de origen costarricense se obtiene de

proveedores nacionales. Las Fuentes de materias primas son de los siguientes

proveedores nacionales:

Universal de Alimentos.

Maluquer de Centroamérica.

Liga Agroindustrial de Caña de Azúcar (LAICA).

Quimifarma.

Flexográfica de Exportación.

Astek

20 Tomado del Estudio de Mercado realizado por el estudiante de la Universidad de Costa Rica Esteban Sánchez Arce, Universidad de Costa Rica, 2004. 2 1 Ver Anexo 4

5.4 Calidad de materias primas:

Los productos son elaborados con materias primas de primera calidad. Las

calidades de las materias primas están garantizadas por las empresas

proveedoras por medio de la certificación respectiva de alta calidad porque

cumplen con las normas ISO 9002 y HACCP. Además, se realiza una

verificación de las calidades solicitadas de acuerdo con los parámetros más

estrictos de calidad establecidos por la tecnóloga de alimentos.

5. 5 Medios de comercialización en Costa Rica:

La empresa en poco más de un año cambió en cuatro oportunidades de

empresa distribuidora, así como de política de mercadeo. RC Refrescos

Centroamericanos S.A, en sus inicios se encargaba de la venta directa a

vendedores ambulantes y la comercialización en pulperías y algunos

supermercados como Muñoz y Nane, posteriormente contrata los servicios de

distribución a una empresa que se enfocó en las ventas a pulperías y

supermercados.

La empresa reconoce actualmente la importancia de encontrar un medio de

comercialización definido y estable aunado a un verdadero plan de mercadeo

porque que la inexistencia del mismo perjudica el accionar de la empresa, en

varios aspectos:

Inexistencia de confiabilidad y lealtad de la empresa distribuidora.

Falta de compromiso en las ventas y de apego a los intereses de la

empresa.

Dificultad para lograr reconocimiento y posicionamiento del producto en

el mercado.

Dificultad para implementar mecanismos de promoción de acuerdo con

los medios de distribución utilizados.

A falta de un plan de mercado, los mecanismos de control son difíciles de

aplicar, porque los medios de distribución no son fijos.

Con el propósito de evitar dicho panorama se están realizando convenios con

empresas distribuidoras sólidas, como lo son las cadenas de supermercados

CSU, AMIPM, Auto Mercado, Perimercados, entre otros, paso importante que se

ha obtenido y que busca precisamente solventar esa inestabilidad existente en el

tema de comercialización que ha venido experimentando la empresa desde sus

inicios.

5.6 Valoración del producto Gela-Kin:

De acuerdo con un estudio realizado por un estudiante de la Universidad de

Costa ~ i c a ~ ~ por medio de un grupo focal en al año 2004, se determinó que

Gela-Kin es un producto innovador que genera la atención de los niños

fundamentalmente, por tratarse de un producto cuyos competidores (mayoría) se

comercializan en pulperías o ventas ambulantes, son de tipo casero y no

poseen ningún tipo de diferenciación (empaque, diseño, presentación). Los niños

entrevistados se mostraron gustosos del producto por el sabor, presentación y

el precio.

5.7 La competencia:

En el mercado existe una cantidad diversa de gelatinas preparadas de tipo

casero que son comercializadas en pulperías y en ventas ambulantes los cuales

constituyen los medios de distribución más comunes para este tipo de producto.

Sin embargo, es posible referirse a marcas específicas y de venta en los

supermercados para efectos de comparación y análisis del precio y calidad de

Gela-kin. Para la presente investigación se toman como referencia los siguientes

22 Tomado del Estudio de mercado realizado por el estudiante de la Universidad de Gosta R i ~ a Esteban Sánchez Arce, Universidad de Costa Rica, 2004.

dos productos competidores con características similares y que se venden en

algunos supermercados del país:

Cuadro #3

Características y Precio de Gelatinas Preparadas Comercializadas en

Supermercados de Costa Rica, 2005

Fuente: Elaboración propia con base en la observación y descripción.

Notas:

* Muestra de productos obtenida en el HipermCts y el Periférico San Antonio

* Precios promedio del mismo producto en ambos medios de comercialización en colones.

MARCA

Gelatra marca

YOPLAIT

Gelita Candy

PRECIO DESCRIPCIÓN Colones:

1

OBSERVACIONES

Gela-Kin

Envase individual contenido: 100 ml.

1 Presentación: con presentación en forma de cajita, se vende por unidad

se encuentra en las zonas de :refrigeración, ,- ofrece varios sabores.

l $1 18 ,Empresa: EsKimo S.A Nicaragua

1 m !Precio: El precio unitario es de $47 polones. Presentación: Se venden por paquete con empaque de plástico 'poco resistente y sin diseño

Paquete de 5 gelatinas con un contenido de 60 ml c/u ,

tipo boli

1 1

Paquete de 6 gelatinas con un contenido de 200ml.

llamativo con datos del producto en letras blancas. Un solo sabor: fresa.

mpresa: Golosinas Arco Iris S.A el precio unitario es de $90

--

resentación: Se venden por paquete con empaque de vinil, 'resistente y con diseño llamativo y

$540

varios sabores.

Empresa: Golosinas Arco Iris S.A

Como es posible observar en el cuadro anterior Gela-Kin cuenta con dos

productos competidores principalmente a nivel de supermercados, los cuales se

diferencian en términos de precio y calidad. El producto llamado Gelita Candy

posee una calidad notablemente inferior a la de Gela-Kin, en términos de diseño

y presentación con un empaque poco resistente, que además sólo ofrece un

sabor y tiene poca diferenciación con respecto a las gelatinas convencionales

tipo casero que se ofrecen en la ventas ambulantes, sin embargo, tiene la

ventaja de tener un precio aproximadamente 50% más bajo que el de Gela-Kin.

Por otra parte se tiene un producto con una mejor presentación y diseño

llamado Gelatra marca YOPLAIT, cuyo precio es superior y posee un menor

contenido que Gela-Kin, se vende en unidades y muestra ventajas en aspectos

como calidad y presentación.

Los tres productos analizados se localizan en las áreas de refrigeración de los

supermercados, en el caso de Gela-Kin la posición del producto no es la más

apropiada, pues no es visible, además de poseer un empaque cuyo diseño

cubre la totalidad de la bolsa, lo que impide apreciar las gelatinas preparadas.

Es importante tener en cuenta los siguientes aspectos de Gela-Kin con

respecto a los productos de la competencia:

1. El sistema para abrirlo requiere tijeras, lo cual representa una limitación para

su consumo, el consumidor sólo puede hacerlo en su casa u oficina.

2. El tamaño no pareciera apropiado para utilizarlo en la lonchera para los niños,

además, tiene la limitante anterior y el consumo debe ser frío.

3. El consumidor no logra clasificar el producto. ¿Es un jugo o una gelatina? Hay

que definir la personalidad del producto, la ubicación en la góndola y el pasillo,

eso le permitirá al consumidor determinar con mayor facilidad el uso (refrescos

fríos, con otras bebidas o con las gelatinas).

4. El empaque o etiqueta no describe la forma de cómo se debe consumir (uso).

El producto es nuevo en el mercado y no existe nada similar, por lo cual toma

relevancia este aspecto.

6. Análisis FODA: Evaluación de la empresa y su entorno (fortalezas y

debilidades, oportunidades y amenazas)

Fortalezas:

1. La empresa cuenta con un producto con una presentación innovadora

y diferenciada en el mercado nacional, en términos de resistencia y

calidad.

2. El proceso productivo es muy simple y rápido, lo que facilita la

producción y reduce costos, en tanto requiere de poca maquinaria y

equipo así como de personal.

3. El producto es de valor unitario relativamente bajo, según comparación

con productos similares y sustitutos.

4. Dirección preocupada por el empleado y sus necesidades de

aprendizaje reflejado en los esfuerzos de capacitación.

Oportunidades:

1. Existen poca competencia a nivel nacional, en el caso de las gelatinas

preparadas.

2. La competencia posee productos con deficiencias en la calidad y

presentación del producto con base en las observaciones realizadas en

los supermercados y pulperías.

3. Amplio mercado al cual dirigirse y de segmentación definida: niños.

4. Segmento de mercado con amplia receptividad a los estímulos

promocionales.

5. Existencia de gran cantidad de medios de distribución: escuelas,

supermercados y pulperías.

6. Tendencias de consumidores por adquirir productos de bajo costo.

7. Con miras a la exportación a República Dominicana, se visualizan

ventajas de dicho mercado en términos de población, ingresos, precios

y competencia.

Debilidades:

l . Organización incipiente y de carácter informal.

2. Personal reducido y en proceso de capacitación.

3. La empresa no cuenta con un plan estratégico a mediano y largo plazo

a nivel empresarial en términos generales.

4. Falta de un plan de mercadeo formal, documentado y bien estructurado

para el mercado nacional

Amenazas:

1. Incorporación de nuevos productos de mayor calidad, debido a los

tratados de libre comercio especialmente el CAFTA.

2. Tendencias al consumo de productos naturales, sin componentes

sintéticos.

3. Por la características propias del producto es fácil de imitar e incluso

mejorar.

vil CAP~TULO 2

ANÁLISIS DEL MERCADO AL QUE SE DESEA EXPORTAR:

REPÚBLICA DOMINICANA

El mercado al que la empresa desea destinar sus exportaciones de gelatinas

preparadas es República Dominica. A continuación se presentan los criterios de

selección así como una serie de información valiosa acerca de dicho mercado, la

cual debe ser tomada en consideración para un apropiado análisis del mercado

de destino.

1. Criterios de selección: Los criterios de selección son los aspectos por los

cuales se considera República Dominicana como un mercado atractivo y

potencial para Gela-kin. A continuación se citan los siguientes:

1.1 Beneficios del TLC: un criterio de selección determinante lo constituye la

existencia de una Tratado de libre comercio con este mercado, esta ventaja es

definitivamente un aspecto de gran consideración para la decisión de

exportación en donde el producto que se desea exportar goza de preferencias

arancelarias. Dicho tema será analizado con detalle más adelante.

1. 2 Cercanía geográfica: La distancia geográfica entre países implica costos

más bajos en cuanto al transporte de la mercaderia. Como ejemplo, un

contenedor de 40 pies cuesta alrededor de US$ 1,100.00 mientras que de

EE.UU. los costos pueden acercarse a los US$2.000.00 La frecuencia de envíos

de mercaderia es hoy día semanal y aumentará a medida que se incremente el

comercio en la región.

1.3 Nivel de competencia: en República Dominicana se logró determinar la

existencia de competencia de productos sustitutos con los frescos, sin embargo,

no existe un producto con las características de Gela-kin., lo cual es una de las

ventajas que puede aprovechar la empresa.

1.4 Idioma: es el mismo idioma que el nuestro, adicionalmente comparte la

religión y el estilo de vida de los pueblos hispanoamericanos.

1.5 Tamaño del mercado: República Dominicana con una población de

aproximadamente 9 millones de habitantes constituye un mercado meta de

grandes dimensiones en relación con otros mercados cercanos, pero con

volúmenes de población similares a la nuestra.

1.6 Costumbres similares al costarricense: un país con una cultura

característica de los pueblos hispanoamericanos.

2. Barreras existentes de acceso al mercado de República Dominicana:

A pesar de los aspectos positivos antes mencionados, el costarricense tendrá

que enfrentarse a las siguientes condiciones:

Competencia Local en crecimiento.

Competencia Extranjera sumamente fuerte (inversión extranjera)

Apertura Comercial Reciente (Barreras No Arancelarias)

Protección de algunos sectores.

Demanda puede ser muy fuerte para la capacidad de producción

costarricense República Dominicana se ha convertido en el puente entre

Centroamérica y el Caribe.

3. Perfil del país:

República Dominicana está ubicada en el Caribe, tiene un área de 48.51 1

Km2 y su capital es Santo Domingo. El idioma oficial es el español. La moneda

en curso es el peso dominicano. Actualmente el Presidente es Leonel

Fernández. Para el año 2003, la población total era de 8,9 millones de

habitantes, mientras que la densidad por Km2 fue de 183,5 personas. Además la

tasa de desempleo abierto para el mismo año fue de 16,5%.

4. Principales productos de importación en República Dominicana:

Los principales productos importados incluyen derivados de petróleo (18,g0/0),

otros bienes de consumo (1 1,1%), petróleo crudo (8,2%), bienes de consumo

duradero (6,6%), otros bienes de capital (5,3%), insumos intermedios (5,2%),

productos alimenticios (4,9%), repuestos (4,O0/0), para la industria (3,7%),

fundición de hierro y acero (3,1%), maíz a granel (2,8%), productos medicinales

y farmacéuticos (2,7%).

Gráfico #1

Importaciones según sector de origen, 2003

Bienes de Capital, 17.4%

Bienes de Consumo,

48.1 '/o

Bienes de Capital

Bienes de Consumo

Materias Primas

Fuente: Banco Central de República Dominicana Nota: 'Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

5. Otras características importantes de República Dominicana:

5.1 Cultura general: El idioma utilizado en República Dominicana es el español,

a diferencia de los haitianos, que tienen como idioma el francés (Crícole). La

población mixta de República Dominicana comparte la religión y el estilo de vida

de los pueblos hispanoamericanos.

5.2 Apertura Comercial: En los últimos arios, República Dominicana ha

direccionado su política exterior hacia una apertura comercial y en el año 2002

entran en vigencia los Tratados de Libre Comercio "CARICOM" y

u ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ É ~ ~ ~ ~ . A pesar de que la apertura comercial es todavía joven, el

país ha dado pasos muy fuertes y decisivos en cuanto a su apertura comercial.

Dominicana busca posicionarse como centro del comercio entre Centroamérica y

las Islas del Caribe.

5. 3 Ingreso y Poder de Compra: República Dominicana tiene muy marcada la

clase alta de la baja. La población de dase alta o bien con un buen nivel de

poder de compra está prácticamente concentrada en Santo Domingo y Santiago

de los Caballeros.

5. 4 Educación: En el ámbito educativo, República Dominicana está llevando a

cabo una serie de cambios e inversiones para estimular y profesionalizar la

educación, pero al día de hoy la calidad de la educación es baja y falta todavía

mayores esfuerzos en este sector, comenzando con un mayor apoyo

gubernamental en cuanto al porcentaje del PIB destinado a la educación.

5.5 Crédito: Se negocian 45 días, aunque en la realidad puede llegar hasta 120

o más dependiendo del sector empresarial y el producto que se está

negociando. Influye mucho los acuerdos en que lleguen los empresarios desde

el inicio de las negociaciones.

5.6 Corporaciones: El gremio empresarial es muy fuerte e influyente en

República Dominicana. Como en Costa Rica existen grupos de familias dueñas

de diferentes corporaciones, igualmente sucede en República Dominicana donde

el nombre de la compañia hace referencia al apellido de los familiares, como es

el caso de "Grupo León Jiménez" o "Corporación Corripio", apellidos de mucho

reconocimiento en el país.

6. Intercambio comercial entre Costa Rica y República Dominicana:

Tal como se puede observar en el siguiente cuadro, la balanza comercial

entre Costa Rica y República Dominica es negativa para República Dominicana

y sucede lo mismo a la hora de analizar la Balanza Comercial General. Esto

implica que Costa Rica tiene una gran oportunidad de colocar sus productos en

este mercado pues aunque compite con otros mercados externos, el beneficio

del O0/0 en el arancel le permitirá ser más competitivo.

Grafico #2

Costa Rica: Balanza Comercial con República Dominicana 2000-2003

Fuente: BCCR y PROCOMER

Nota: *Tomado de la página Web de PROCOMER

Las proyecciones para el aumento en las exportaciones a República

Dominicana pueden ser muy prometedoras, pues el TLC apenas inicia. Es

importante indicar que República Dominicana es un país netamente importador.

7. Logística de Exportación a República Dominicana

7.1 Medidas no arancelarias: Las principales regulaciones en República

Dominicana son las siguientes:

1. Requisitos de ingreso y normas técnicas: Los requisitos de importación

establecidos por la Secretaría de Estado de ~ ~ r i c u l t u r a ~ ~ para productos

comestibles procesados son los siguientes:

a) Certificado fitosanitario original o de salud expedido por las autoridades del

país de origen. Al menos uno de los dos certificados debe ser presentado en

aduanas al momento de la importación.

b) Constancia (certificación) de que los furgones y10 bodegas fueron

higienizados y desinfectados antes de colocar la mercancía.

c) No empacar ni cubrir con sacos de yute.

1. Permiso del Comité de Promoción Agrícola y Ganadero de la

República Dominicana. Según indica la Dirección de Sanidad Vegetal

de la Secretaria de Estado de Agricuttura, este permiso debe ser

solicitado por el importador antes de introducir los productos al país.

La solicitud debe estar dirigida a la Secretaria de Estado de Agricultura

(quien dirige el Comité Agrícola y Ganadero). En esa solicitud el

23 La Secretaria de Estado de Agricultura es la institución oficial en República Dominicana que establece los

requisitos para la importación y comercialización de productos comestibles, sean

estos frescos o procesados.

importador indicará las características particulares del producto y en

función de esto se le otorgará el permiso de importación.

d) Presentar original de la guía de no-objeción fitosanitaria al inspector de

cuarentena vegetal en el puerto de entrada.

e) Registro ~ani tar io*~ expedido por la Dirección General de Normas y Sistemas.

Este requisito es indispensable para comercializar alimentos y bebidas

preenvasados y debe obtenerse para cada presentación del producto. Este tipo

de reglamentación es de aplicación estricta para el producto que es importado,

mientras que existe cierta tolerancia hacia el productor local, lo cual puede

afectar la capacidad de competir en el mercado.

Para la obtención del mencionado registro se deberá cumplir con los

siguientes requisitos:

e.1) Comunicación escrita dirigida al Secretario de Estado de Salud Pública y

Asistencia Social en original y tres copias, con las siguientes especificaciones:

Nombre y domicilio del solicitante.

Nombre del producto.

Tipo de producto y nombre comercial.

Nombre o razón social del fabricante.

Ubicación y dirección de la fábrica.

Fórmula cuantitativa del producto.

Descripción de la elaboración del producto.

Características del envase.

24 Se otorga un Certificado de Libre Venta. Ver detalle en Anexo 5

e.2) Tres muestras originales del producto, tal y como se va a vender en el

mercado.

e.3) Recibo de impuestos internos.

e.4) Formato de etiqueta de acuerdo a la NORDON 053 Rótulo de alimentos

preenvasados.

e.5) Copia del registro industrial.

e.6) Certificado de libre venta del país de origen legalizada, cuando se trate

de productos importados.

e.7) Documento (Poder) legalizado indicando el representante del producto

en el país.

f) Certificado de origen expedido por el Ministerio de Comercio Exterior de Costa

Rica, si se busca aprovechar las ventajas del Tratado de Libre Comercio.

g) Requisitos de envasado y rotulación de alimentos procesados establecidos en

la Norma 53 25 de la Dirección General de Normas & Sistemas (DIGENOR). El

Campo de aplicación de esta norma alcanza todos los alimentos preenvasados

destinados al consumo humano, excepto:

Los alimentos preenvasados para regímenes especiales.

Los alimentos envasados en presencia del comprador final.

Los alimentos envasados en los establecimientos de venta al público y

que se presenten el mismo día de su envasado para la venta.

h) La etiqueta deberá presentar de manera obligatoria la siguiente información:

Nombre del alimento.

Lista de ingredientes.

Clase de ingredientes.

Contenido neto y peso escurrido.

Ver detalle en Anexo 6

Nombre y dirección.

Números de registros industrial y sanitario.

País de origen.

Identificación del lote.

Marcado de la fecha e instrucciones para la conservación.

i) Es indispensable tener conocimiento de la Ley 1 7 3 ~ ~ sobre Representantes

de Casas Extranjeras, con el objetivo de lograr competir en forma transparente y

adecuada, sin distorsiones en la cadena de valor.

En general el procedimiento breve de importación por seguir en el puerto de

República Dominicana es el siguiente:

Original (o copia mientras llega el original) del BIL (Bill of Lading)

Factura Comercial

Certificado de Origen

Certificados "Fitosanitarios" (en caso de ser del sector vegetal, animal o

alimentos)

Guía de No Objeción Fitosanitarios y10 Carta Autorización de Importación

(en caso de ser del sector vegetal, animal o alimentos)

7.2 Procedimientos de exportación de Costa Rica a República Dominicana

Los pasos, en general, para exportar cualquier producto al mercado

dominicano son los siguientes:

1 Registro previo de producto: Se realiza con el fin de que las entidades

encargadas certifiquen que los productos por exportar cumplen con las normas

de higiene y salud establecidas en el mercado internacional.

2. Registro de Exportador: Se realiza de forma manual o a través del Web site:

www.procomer.com/tramites, con el fin de registrar las firmas autorizadas por la

26 Ver detalle en Anexo 7

empresa. Éste es un código de tres posiciones, el cual funciona como cuenta

corriente ante el Banco Central de Costa Rica y como código ante la Dirección

General de Aduanas.

3. Compra de la Declaración Aduanera de Exportación (DAE), en la Ventanilla

Única de Comercio Exterior (VUCE) de PROCOMER.

4. Solicitar los permisos correspondientes, según el producto por exportar.

5. Preparación de Documentos: DAE, facturas comerciales.

6. Presentación del trámite de exportación en VUCE.

7. Transmisión del archivo RIS de exportación1 a la Aduana de salida.

8. Elaboración del Certificado de del TLC entre Costa Rica y República

Dominicana.

9. Trámites y certificados sanitarios y fitosanitarios, si corresponde.

10. Entrega de mercancía y documentos al transportista.

11. Envío de copia de los documentos completos al cliente en el exterior, como

información previa para proceder con la internación de productos.

7.3 Principales puertos de entrada para las importaciones en República

Dominicana:

República Dominicana tiene varios puertos de entrada y se encuentra con una

gran afluencia tanto de Europa como de América (principalmente EE.UU.). La

siguiente tabla nos presenta el volumen de importaciones por puerto de entrada,

tanto aéreo como marítimo.

27 Ver detalle en Anexo 8.

Cuadro #4

Valor de las importaciones, según principales Aduanas

República Dominicana, 2 0 0 0 ~ ~ -

( VALOR DE LAS IMPORTACIONES, SEGÚN-PRINCIPALES ADUANAS 2000 1

Total 1 5.508.770.883 1 100 1 6.057.315.897 1 100

Valor

1 Santo domingo 405.249.153 7,4 447.080.438 1 7.4 1 1 I I

Aduana FOB tus$) % CIF(US$)

1 1

Oh

Aeropuerto General Gregorio Luperon,[Puerto Plata)

'Cifras preliminares, no incluye las importaciones de petróleo y sus derivados

CIF: Costo, seguro y flete. FOB: Libre a Bordo

Hania Occidental

Hania Oriental - -

Andrés Boca china

San Pedro de Macoris

Puerto Plata -. -- - . -

Aeropuerto Cibao, [Santiago) ---

Aeropuerto Internacional Dr. José Francisco Peña Gomez

Tomado del documento: ESTUDIO DEL MERCADO DOMINICANO "Negocios en República Dominicana" Octubre 2002

16.401.336. 0,3 ,

1

849.942.327

- - 3.322.083.01 4

200.871 -- - - .A92 - -,-

17.580.578 I 0,3

(*).- Cifras sujetas a rectificación.

Fuente: Dirección General de Aduanas (DGA)

Nota:

6.628.764

15,4

6 0 , 3

3,7

0 , i 4

7.498.598 ] O, 1 i

96.61 6.379 / 1,8

202.292.651 1 3,7

l

i 408.686.067 11 7,4 430.216.722

112.069.7061 -- 1.9

21 6.069.706 1 3,6

- 1-

894.938.364

3.722.810.626

208.531 .O00

1

7,1

14,8

61,5

3,4

7.4 Medidas Arancelarias:

Los productos costarricenses gozan de los beneficios establecidos en el

Tratado de Libre Comercio suscrito entre la República Dominicana y

Centroamérica desde Marzo del 2002. En ese sentido, el gravamen aplicado a

los productos clasificados bajo la partida en estudio y producidos en Costa Rica

es de O%, según se pudo confirmar en la Dirección General de Aduanas,

específicamente el Departamento de Comisión Técnica Deliberativa. Aparte del

arancel, en República Dominicana se cobran una serie de impuestos internos,

algunos de los cuales aplican para el producto en estudio.

El impuesto selectivo al consumo aplica para aquellos productos que no se

consideran de primera necesidad tales como: bebidas alcohólicas, cigarrillos,

entre otros. El porcentaje aplicado a esos productos varía de acuerdo como lo

determine la legislación fiscal vigente, es decir, no existe un porcentaje único

para la aplicación del impuesto selectivo al consumo. En el caso de gelatinas no

aplica este impuesto pues se no se consideran productos suntuarios.

a) Codificación y designación del producto:

Está codificado y designado el producto acuerdo con el Sistema Armonizado

de designación y Codificación de Mercancías herramienta utilizada por la OMC,

conocido en la jerga del comercio internacional simplemente como Sistema

Armonizado (S.A.). Es un instrumento que pretende armonizar los criterios

técnicos referentes a la clasificación de las mercancías destinadas a la

comercialización entre los diferentes países.

La designación y la codificación de Gela-kir! en Costa Rica y en República

Dominicana se puede observar en el siguiente cuadro:

Cuadro #5

Descripción del producto, designación, fracción arancelaria en Costa Rica y

Codificación arancelaria en República Dominicana, 2005

producto exportación

no expresadas ni comprendidas en ninguna

Gela-kin Preparadas para la venta al

I por menor Fuente: Elaboración propia con base en SAC:

I I Sistema Arancelario de Codificación de

Fracción arancelaria en

Costa Rica a 10 dígitos

Mercancía Centroamericano y el SA Sistema Arancelario de Codificación de Mercancía,

Republica Dominicana.

~o&ficación arancelaria en

República Dominicana a 8

dígitos

A continuación se presentan los aranceles e impuestos internos aplicables al

producto en estudio en República Dominicana:

Cuadro #6

Aranceles e impuestos internos para los productos clasificados en 21.06.9090

(Preparaciones Alimenticias no expresadas ni comprendidas en ninguna otra

parte (NENCOP))

1 Impuesto Selectivo de Consumo 1 No aplica 1 No aplica I lmpuesto transitorio a las Importaciones

en República Dominicana 2%Nalor CIF

Recargo Cambiario 1 O%Nalor CIF

lmpuesto a la transferencia de Bienes

Aplica Aplica I Aplica

1 industrializados y servicios (ITBIS) 16% 1 Aplica 1 Aplica 1 I 1 1 I

Fuente: Dirección General de Aduanas, Departamento de Comisión Técnica Deliberativa.

Nota: *Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-

Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

El impuesto transitorio a las importaciones que se calcula sobre el 2% del

valor CIF de la mercancía, fue establecido por decreto del Poder Ejecutivo en el

año 2003. Legalmente no aplica a las importaciones de productos

costarricenses, pues el TLC no contempla tal aplicación, sin embargo República

Dominicana lo aplica a todas las importaciones indistintamente de su origen y

procedencia.

El Recargo Cambiario del 10% sobre el valor CIF a las importaciones en

República Dominicana, es un impuesto "transitorio" creado por decreto del poder

ejecutivo desde hace aproximadamente diez años. Este impuesto es cobrado

por aduanas sobre el monto total en pesos dominicanos requeridos para la

compra de las divisas. Al igual que el impuesto transitorio del 2%, no aplica a las

importaciones de productos costarricenses, pues el TLC no contempla tal

aplicación, sin embargo República Dominicana lo aplica a todas las

importaciones indistintamente de su origen y procedencia.

En República Dominicana el impuesto a la transferencia de bienes

industrializados y servicios (ITBIS) tiene un valor de 16% sobre el precio de

comercialización, el mismo es aplicado a la gran mayoría de productos y

servicios de los cuales quedan exentos los productos básicos como son: Arroz,

leche, habichuelas (frijoles) por lo que sí aplica para gelatinas y productos

sustitutos como jugos en polvo, etc.

b) Condiciones de los acuerdos comerciales:

El Tratado de Libre Comercio Costa Rica-República Dominicana es el

fundamento para las relaciones comerciales entre ambos países hoy en día.

Dicho tratado fue ratificado el 9 de junio de 1999 y entró en vigencia el 7 de

marzo de 2002. El texto del acuerdo puede consultarse en la página web del

Ministerio de Comercio Exterior de Costa Rica (http://www.comex.go.cr). Todos

los productos analizados en este estudio, son objeto de libre comercio al amparo

de este Tratado desde la entrada en vigencia del mismo. Sin embargo, para ser

objeto de dichas preferencias fruto del acuerdo, estos productos deben ser

originarios de Costa Rica.

Para certificar el cumplimiento de este requisito, debe presentarse un

certificado de origen, cuyo formato es especial y puede encontrarse en la página

del Ministerio de Comercio Exterior indicada anteriormente. Este certificado es

de libre reproducción y asume la naturaleza de declaración jurada por parte del

exportador, en la medida que ninguna autoridad costarricense debe validarlo. Un

ejemplar de este certificado puede localizarse en los anexos de este estudio.

Es importante señalar que, en caso de presentarse alguna duda por parte de

las autoridades dominicanas en relación con el cumplimiento de esta norma de

origen, el exportador costarricense deberá comunicarse con el Ministerio de

Comercio Exterior de Costa Rica, específicamente con la unidad de Aplicación

de los Acuerdos Comerciales.

7.5 Esquemas de comercia~ización~~:

Es importante tener claro con quién se enfrentará la empresa (competencia

local e internacional) a la hora de determinar el canal de ventas por utilizar,

estrategia de precios y estrategias de comercialización. En cuanto a la

competencia internacional es importante considerar de dónde provienen los

productos, tal y como se presenta en el "análisis de importaciones" y estudios

específicos que se puedan desarrollar. En cuanto a la competencia local será

determinante analizar la producción existente (Oferta Local) y su participación en

el mercado dominicano. Los mayoristas son el primer eslabón entre el producto

importado y nacional y las ventas al detalle. Estos agentes usualmente aplican

márgenes de comercialización del 10%.

29 Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

Existen varios importadores directos propietarios de los supermercados, por lo

tanto son empresas que importan, comercializan y venden el producto en sus

propios puntos de venta. Además existen una gran cantidad de minoristas, con

grandes establecimientos o con pequeñas pulperías o colmados.

Los medios de comercialización existentes en República Dominicana se

pueden clasificar en:

Tipos de medios de comercialización Cantidad

1. Grandes supermercados del tipo hipermercado 30+ (3 extranjeros)

2. Supermercados 400

3. Pulperías (colmados)30 60.000

30 85% de la población compra en colmados, por cercanía y crédito

Esquema #1

Canales de Distribución en República Dominicana

Franquicias (Mayoristas)

t.

1

Supermercados medianos y pequeños,

Vendedores Ambulantes

Importador o Productor local

I

L

Supermercados Centro de distribución

propia I *

* f

CONSUMIDOR

I

Los canales básicos de distribución de bebidas ponen el producto en las

manos del consumidor a través de las cadenas de supermercados y las

principalmente.

Puntos de venta propios

L -

3 I En República Dominicana se conoce como Colmado, se estima una existencia de 70,000.00 Colmados, de los cuales 40,000.00 se encuentran en la ciudad de Santo Domingo.

a) Cadenas de ~upermercados~~

El comercio de supermercados está cambiando rápidamente en República

Dominicana. Hasta hace algunos años el grupo CCN (Centro Cuesta Nacional)

quien maneja los "Supermercados Nacional" era el Iíder indiscutible del

mercado. Hoy en día entra a competir el Grupo Ramos quien maneja los

"Supermercados Pola" y a pesar de que CCN es todavía el Iíder en el mercado el

grupo ramos viene a revolucionar el mercado por introducir en el pais los

"Hipermercados" bajo el nombre "Multicentro La Sirena" que es la unión de los

Supermercados Pola y las multitiendas "La Sirenan. CCN ha reaccionado

abriendo un Hipermercado en la zona este del pais que se llama "Hipermercado

Jumbo" y otro en construcción. Otra cadena de supermercados que ha buscado

el segmento más popular son los Hiper Olé que no son hipermercados de gran

tamaño, pero han abierto varios en la ciudad. Además de estas cadenas

nacionales de supermercados existen en el país varios supermercados

extranjeros como es el hipermercado "Carrefour" que tiene un establecimiento y

Price smart que tiene dos supermercados. El concepto de los "hipermercados"

ha revolucionado el mercado y se esperaba que para el 2002 y 2003 existieran 6

o 7 hipermercados grandes en el país sin tomar en cuenta los Hiper Olé. Para

tener una referencia del tamaño de estos hipermercados, es como el doble de

tamaño del Hipermás de Costa Rica.

Los supermercados han llegado a ser tan grandes y de tanta influencia en el

mercado que se han convertido en importadores directos de algunas líneas de

productos debido a que pueden comprar en grandes volúmenes. Tal es el caso

de Grupo Ramos a través de su lmportadora "El Navíon y CCN con su

importadora "Fernández González Cuesta". Estas importadoras comercializan el

producto no sólo dentro de su cadena de supermercados sino también a los

demás supermercados e inclusive a otros canales de ventas, dependiendo del

producto.

32 Ver Anexo 9.

Información de Cadenas de ~upermercados~~ , CCN - CENTRO CUESTA

NACIONAL:

Supermercados Nacional: cuenta con 19 puntos de venta, ocho de ellos

se sitúan en la ciudad de Santo Domingo.

Unión de Supermercados Económicos UNASE: cuenta con 33 puntos

de venta.

Supermercados Jumbo: un concepto de hipermercado que cuenta con

dos puntos de ventas, uno en el interior del país y otro en la zona este de

la ciudad de Santo Domingo, que junto a Supermercado Nacional y la

Despensa conforman el área de unidades de negocios en el sector de

alimentos del grupo Centro Cuesta Nacional.

Supermercados La Despensa (5 supermercados)

Juguetón

Ferretería Cuesta o Casa Cuesta

Distribuidora Manuel González Cuesta (Importadora y

comercializadora) GRUPO RAMOS: cuentan con nueve puntos de

venta.

Supermercado Pola: cuentan con nueve puntos de venta, de los cuales

existen tres en el interior del país.

Multicentros La Sirena (4 Hipermercados)

Importadora El Navío (importadora y comercializadora)

HIPER OLÉ (8 supermercados).

SUPERMERCADOS LA CADENA: que cuentan con seis puntos de venta

en la ciudad de Santo Domingo, los cuales se caracterizan por ser locales

más pequeños y dirigidos a clase media-alta y alta, 3 de ellos son tipo

Mas x Menos y el resto son más pequeños.

Mercatodo (Importadora y comercializadora)

SUPERMERCADOS BRAVO (2 supermercados)

Bemosa (Importadora y comercializadora) poseen 3 puntos de venta.

33 Ver Anexo 10: Descripción puntos de venta

CARREFOUR (1 supermercado).

PRICE MART En sus inicios eran 3 supermercados en la actualidad sólo

queda uno.

Plaza Lama: cuenta con 3 puntos de venta.

Luego del análisis de estas cadenas de supermercados podemos indicar que

existen otros supermercados de menor tamaño como Supermercado Aki, con

dos sucursales, y de ahí una serie de supermercados independientes,

minisupers, hasta llegar a los "colmados" que son mini abastecedores muy

característicos en República Dominicana.

b) Colmados:

La pulpería se ha constituido en el punto de venta al detalle por excelencia en

República Dominicana, por dos razones fundamentales: el problema energético,

que obliga a muchas personas a comprar productos a diario para evitar que se

descompongan y la capacidad de compra de la masa poblacional. Las pulperías

no son un canal exclusivo de la clase media-baja, por ser de fácil acceso, son

utilizadas también por estratos más altos de la población. Otro canal de

distribución común, utilizado por los mayoristas es la distribución a centros de

abastecimiento por zonas, quienes a su vez entregan el producto en

consignación a los vendedores ambulantes o le venden a medianos y pequeños

supermercados independientes.

Gráfico #3

Distribución de las ventas en colmados por región

República Dominicana, 2004

n I Resto del país

4 1- danto Domingo

67%

Fuente: Presentación en Ronda de negociaciones con el Caribe realizado en PROCOMER en

Noviembre de 2004.

c) Otros Distribuidores:

Existen muchos distribuidores de productos que llegan a las principales

cadenas de supermercados, ferreterías o especializados en algún sector. En

cuanto a supermercados y ferreterías, la ventaja de buscar un distribuidor es que

existe la posibilidad de abarcar un mayor mercado. Por ejemplo, en alimentos no

sólo abarcarían las cadenas de supermercados sino también supermercados

independientes, abastecedores y los principales "colmados" del país. El resto de

los colmados y diferentes abastecedores se canalizan a través de "mayoristas".

Hotelería:

El sector hotelero es uno de los sectores de mayor desarrollo en el país,

debido a la entrada de más de 3.5 millones de turistas al año. Solo el Grupo

Barceló ha abierto hoteles de playa a lo largo del territorio nacional,

principalmente en la zona este. Existen varias compañías que se han

especializado en suplir de productos y equipos a este sector.

d) Plazo del crédito: Cabe mencionar que el plazo del crédito es de 90 días a

partir del momento en que el producto es entregado en el punto de venta o

centro de distribución.

e) Principales empresas importadores y mayoristas en República

Dominicana:

En Noviembre de 2004, PROCOMER llevó a cabo una Ronda de

negociaciones con ei Caribe en la cual participaron una serie de empresas

importadoras y mayoristas que buscaban hacer negocios con los productores

costarricenses, de dicha presentación, se obtienen los siguientes datos

relacionados con ios principales empresas que se dedican a ese tipo de

actividad:

Cuadro #7

Participantes en la cadena Valor, República Dominicana, 2004

Fuente: Presentación en Ronda de negociaciones con el Caribe realizado en PROCOMER en

Noviembre del 2004.

Empresas Importadoras

Distribuidora Corripio

Álvarez y Sánchez

e Mercasid: Dos Pinos y Sardimar

Grupo Crystal: comercialización en,

colmados y supermercados.

Suárez Hermanos.

Comercial Roig.

Almacenes León. 1 Distribuidora Bonapet.

l

Gemzo

LM Comercial 1

Trébol

7.6 Tamaño y características del mercado

Empresas Mayoristas

Max Distribución

Hatuey

Joca

Checo (Santiago)

Fausto Camilo

Coisa

Olpaca (Santiago)

Almacenes Contingente

La población dominicana prácticamente duplica a la costarricense (8,5

millones), por lo que el acceso a este mercado permitiría ampliar en forma

considerable las posibilidades de negocios. El país se encuentra segmentado en

32 provincias, y es Santo Domingo la que concentra un mayor porcentaje de la

población total del país con 1,8 millones de habitante (2Z0h), seguida del Distrito

Nacional con un 11 % y Santiago con lo%, tal como se puede observar en el

siguiente gráfico.

Gráfico #4

Población según principales provincias, República Dominicana, 2004

' santo Domingo I 1 R Distrito nacional

O Santiago i O San cristobal I

1 : Ee:f;lata 1 San Pedro de Macorisi

I O Otras - I

Fuente: Censo Nacional de Población. Nota: *Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

Cabe destacar que en los últimos años, el costo de la vida en República

Dominicana se ha incrementado considerablemente, en particular por la

evolución de la tasa de cambio del Peso Dominicano en relación con el dólar

estad~unidense~~. Como resultado, el poder adquisitivo en algunos de los

niveles sociales ha presentado un marcado deterioro. Para el año 2004 el salario

mínimo oficial mensual estaba entre RD $4.475,00 y RD $4.920,00 (equivalente

a US $241,00 y US $265,00, dado un tipo de cambio promedio en el año 2002

de RD $18,50 por US $).

" Ver detalle en Anexo 1 1.

En adición al análisis anterior, según datos estadísticos emitidos por el Banco

Central, existen 1,9 millones de hogares en República Dominicana compuestos

en promedio por 4,l miembros cada uno, clasificados según ingreso como se

presenta en el siguiente cuadro:

Cuadro #8

Número de Hogares Según Quintil de Ingreso y Tipo de Hogar".

(Cantidad de Hogares) República Dominicana, 1999

Fuente: Banco Central de la República Dominicana, 1999 Nota: * Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

Se puede observar en el cuadro siguiente los ingresos corrientes mensuales

por hogar en el año 2000. Las cinco categorías (Marginal, Pobreza, Media-Baja,

Media y Media- Alta) son quintiles que representan un 20% cada uno, por lo que

la suma representa un 100%. Si se suma la categoría "marginal" a la "media", se

tiene un 80% de la población del mercado, con un ingreso corriente por hogar de

entre RD $3.431,70 y RD $1 1.452,8 pesos por mes (equivalente a US $1 85,50 y

US $619,00 respectivamente3=), lo que representa su poder adquisitivo.

35 Tipo de cambio promedio para el ano 2002 fue de RD$18,50 pesos por US$1 ,OO.

Fuen

Cuadro #9

lngresos Corrientes según Quintil, República Dominicana, 2000*

Estatus

: Banco Central de la República Dominicana

Ingresos Corrientes Ingresos Corrientes

Anual Mensuales por Hogar

(En Millones de RD $) (En Millones de RD $)

Nacional

Marginal

Pobreza

Media-Baja

Media

Media-Alta

Nota:

* Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

250.234,4

15.805,5

27.067,9

36.917,4

52.748,5

11 7.695,l

El consumo de bebidas es de frecuencia diaria en República Dominicana, no

así el de gelatinas. El consumidor promedio (clase media baja hacia abajo)

adquiere las bebidas tanto en las pulperías como en los supermercados. En este

mercado se pueden encontrar en todas las presentaciones y marcas: gaseosos,

naturales, dietéticos, etc.

r

10.866,2

3.431,7

5.877,O

8.015,5

1 1.452,8

25.553,7

7.7 Características del consumidor:

Las golosinas constituyen uno de los productos de mayor consumo entre los

niños, principalmente entre aquéllos en edades escolares, por lo que un

producto como las gelatinas preparadas componen parte de los hábitos

alimenticios de los niños y por ende la empresa "Refrescos Centroamericanos

S.A1' identifica este sector de la población como el mercado meta.

La población infantil tiene la ventaja de que se puede influenciar fácilmente

debido al nivel de crecimiento en que se encuentran, pues los niños buscan

descubrir nuevas cosas y probar sólo aquellos productos que llamen su

atención, mediante colores, sabores y aspectos visuales llamativos. Esta

población meta comprende a niños entre los 5 y los 14 años quienes son en

realidad los consumidores finales o potenciales del producto, no obstante a

pesar de ello la acción de compra está determinada en una gran parte por los

padres de familia y dicho mercado tiene dimensiones considerables.

A continuación se presenta un cuadro con la población total divida por

edades, en donde se puede identificar un mercado meta de casi 2 millones de

personas comprendidas entre los 5 y 14 años.

Cuadro #10

Población de República Dominicana por edad entre 5-14 años, 2 0 0 4 ~ ~

Fuente: Población por sexo e índice de masculinidad, según región, provincia, municipio, distrito

y grupos de edad.

Edad

05-09 --

10-14

Total población edades de 5 a 14 años , -

El consumidor final del producto en estudio, como podemos observar en el

cuadro anterior, es un mercado de más de 1 millón de personas lo cual es una

oportunidad importante de ventas para ese segmento de mercado.

Población del país por edad

971,881

9 5 9 , 3 3 8

1931,219

36 Ver Anexo 12.

Población total país 8.562.541

7.8 Estadísticas Comerciales por considerar:

Es necesario aclarar que dentro de la clasificación arancelaria 21.06.90.90 no

se incluye únicamente el bien en estudio, sino también otros productos. Al

analizar las estadísticas de importación de República Dominicana, realizadas

bajo esta clasificación, se concluye que no se han importado productos similares

a Gela-Kin. A pesar de lo anterior, se ofrece a continuación un análisis de las

estadísticas de importación para la codificación arancelaria que incluye el

producto en estudio.

a) Origen de las importaciones de productos clasificados en 21.06.90.90 y

empresas participantes de República Dominicana en el año 2002:

En el año 2002 las importaciones de productos clasificados en el inciso

2106.90.90 ascendieron a un monto de US $101.270,52 valor CIF. Estados

Unidos es el principal proveedor, participando en el 88% del total importado; el

12% restante de las importaciones estaba dividido en Guatemala, México y otros

países.

Gráfico #5

Origen de las importaciones de productos clasificados en 21.06.90.90


I

Guatemala

-- Estados Unidos ---

1

I 88%

m - Fuente: "Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004.

La empresa Anacaona & Lonjeff, que es un importador mayorista, ocupó el

primer lugar en las importaciones, al ingresar el 41% del total importado. En

segundo lugar se encontraba el Centro Cuesta Nacional, empresa propietaria de

la cadena de Supermercados 'El Nacional' y 'El Jumbo', con el 23% de las

importaciones, seguida de Almacenes León, importador mayorista, con un 19%

del total importado. Cabe destacar que Anacaona & Lonjeff es la representante

de las gelatinas Jello, marca de la empresa Kraftlnternacional, y el Centro

Cuesta Nacional es el propietario de la marca privada Best yet3', bajo la cual

importa una amplia variedad de productos entre los que se encuentran las

gelatinas. Las demás empresas que se presentan como importadoras de

productos clasificados en 21.06.90.90 no importan gelatina. En el caso de

Almacenes León lo que compra en el exterior es un pudín empacado, Casa

Felomar importa polvos para hornear y materias primas de ese tipo y otros que

son todos diferentes a Gelatinas.

Gráfico #6 Empresas participantes en las importaciones de productos clasificados en

21.06.90.90, República Dominicana, 2002

Otros Casa Felomar 12%

Almacenes León

Centro Cuesta Nacional

Anacaona & Lonjeff

41 %

Fuente: Dirección General de Aduanas

Nota: Tomado del estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin:

Creando Exportadores - República Dominicana, 2004.

37 El producto no se encuentra disponible en los puntos de venta al momento de la visita.*Tomado del "Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kim: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004.

b) Origen de las importaciones de productos clasificados en 21.06.90.90 y

empresas participantes de República Dominicana en el año 2003:

Para el año 2003 las importaciones de 2106.90.90 descendieron

considerablemente en relación con el 2002. El total de lo importado en esta

oportunidad fue de US $39.807,41 valor CIF. Estados Unidos ocupó el primer

lugar con el 93% de las importaciones seguido de España con el 7% restante.

Gráfico #7 Origen de las importaciones de productos clasificados en 21.06.90.90


España 7C'

Estados Unidos 93% --m - A

Fuente: Dirección General de Aduanas

Nota: Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos-

Gela-Kin: Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

En esta oportunidad la empresa Nabisco Dominicana representó el 58% de

las importaciones, mientras que Centro Cuesta Nacional se mantuvo en el

segundo lugar, esta vez con el 17%, Almacenes León con el 8% y Anacaona &

Lonjeff apenas con el 2% del total importado. Esta situación se explica por la

crisis económica de ese año, donde los importadores tuvieron que tomar

decisiones y priorizar sobre las importaciones en sus diferentes categorías de

producto. Nabisco Dominicana realizó una importación de gelatina Jello, al igual

que Anacaona Lonjeff. La empresa Canarive Corporación importó gelatina para

pudines, lnduveca efectuó una importación de 225 kgr de gelatina en polvo.

Gráfico #8 Empresas participantes en las importaciones de productos clasificados en

2106.90.90, República Dominicana, 2003

Cararive Corporation

lnduveca 3% A~~~~~~~ 8 Otros 4%

t Lonjeff

8 '/o \L. / / 2%

Almacenes León ' i-

-- 8%

L

Centro Cuesta 1- i- i Na bisco

Nacional -' Dominicana

i I 17% , 1 58'10

Fuente: Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando

Exportadores - República Dominicana, 2004

c) Exportaciones

21.06.90.90.99:

costarricenses de productos clasificados

Las exportaciones costarricenses de productos clasificados en 21.06.90.90.99

en estudio alcanzaron US $7,9 millones en el 2003. Las cifras muestran un

decrecimiento desde 1999, con excepción del año 2001 donde reportaron US

$10.6 millones. Este comportamiento hace que la tasa de crecimiento en el

período 1999-2003 muestre un 4 . 7 % de crecimiento promedio anual.

Gráfico #9

Exportaciones Costarricenses de productos clasificados en 21.06.90.90.99,

En miles de Dólares

Fuente: PROCOMER

Nota: Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-

Kin Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

Estados Unidos es el principal destino para las exportaciones costarricenses,

pero la participación de las empresas costarricenses en este mercado ha

disminuido en forma considerable. Para 1999 los envíos a Estados Unidos

representaban el 78,7% del total exportado, mientras que para el 2003 eran del

60.5%. Por el contrario, otros países como El Salvador y Panamá están siendo

destinos atractivos para el producto nacional. Por ejemplo El Salvador pasó de

representar el 4,48% del total exportado en 1999 a representar el 9,36% en el

2003. Las exportaciones a Panamá también han tenido un desempeño positivo,

pasando de US $386,4 millones en 1999 a cuantificar US $808.9 en el 2003.

Otros socios importantes son España y Honduras.

Cuadro #11

Exportaciones costarricenses de productos clasificados en 21.06.90.90

1999-2003, según destino en miles de $ dólares

País 1999 2000 2001 2002 2003 Estados Unidos El Salvador Panamá España Honduras Otros -- - 966,5 799,l 868,l . . - 1.383,9 80,5

Total 10.447,2 7.953,l 10.609,5 8.646,O 7.92

Fuente: PROCOMER

Gráfico #10

Exportaciones costarricenses de productos clasificados en 21.06.90.90

1999-2003, según destino, en miles de $ dólares - Honduras España Otros

I I 10% \ 4% 5%

- 1 , ' \ ' .

El Salvador 6% f=- ~

Panamá 6% Esta dos

Unidos 69%

l !

\ - 1

Fuente: PROCOMER

Nota: Tomado del Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos-Gela-Kin:

Creando Exportadores - República Dominicana, 2004

7.9 Evaluación de la competencia: Definición de la competencia

En los supermercados de República Dominica, se ofrecen todo tipo de

bebidas: frias, a temperatura ambiente o preparaciones en polvo para hacer

jugos, según sea la presentación solicitada por el cliente en el momento de la

compra. Generalmente los supermercados emplean diferentes áreas para el

expendio de bebidas en un mismo local, una destinada a las bebidas frías de

todo tipo. En otro pasillo se encuentran las bebidas a temperatura ambiente y las

bebidas preparadas y en polvo. Las marcas de bebidas existentes en el

mercado son reconocidas y con un posicionamiento importante.

Actualmente la oferta de bebidas en la República Dominicana es suplida por

productos importados y por la industria local. Los productos importados cumplen

con todos los requisitos de calidad, son empresas transnacionales o

multinacionales que distribuyen productos a escala mundial, tales como, Coca

Cola, PepsiCo, Zuko, Tang, etc.

Existen en el mercado una gran cantidad de bebidas importadas y de

producción local con presencia de marca en el mercado dominicano. Se

identifican algunos de los productos que participan en esta categoría, por saber:

refrescos gaseosos en todas sus presentaciones, jugos naturales y artificiales en

todas sus presentaciones, líquidos, preparaciones en polvo para la preparación

de jugos y otros productos sustitutos como el ~ k i m l c e . ~ ~

Este último producto, así como todos aquéllos que tienen un contenido igual o

cercano a los 200 ml y que son consumidos por lo general fríos, en

presentaciones en vidrio, plástico o caja de cartón (UHT), fueron los productos

observados para efectos de la validación del Gela-Kin.

38 Este producto es de Quala Dominicana

El Skimlce es el producto con mayor similitud a Gela-Kin por su tamaño,

forma del empaque, porque ambos se deben consumir fríos y parecen contener

el mismo tipo de bebida.

Es similar a lo que se conoce en Costa Rica como "boli", se expende en los

supermercados,39 pero también se comercializa en hieleras y de forma

ambulante.

Dentro de sus características más relevantes están:

Producto pasteurizado

Tiene un empaque que garantiza la calidad y estabilidad del producto

Conserva el dulce, el color y el sabor durante el consumo.

a Tiene apoyo publicitario

Al analizar la categoría de bebidas y específicamente aquéllas que tienen un

contenido igual o cercano a los 200 ml, en sus diferentes presentaciones, se

puede determinar fácilmente que es una categoría con mucha amplitud. Se

encuentran todo tipo de jugos en vidrio, plástico y cartón, todos disponibles en el

mercado. Las marcas más conocidas que están presentes en el mercado son:

Zuko, Coca Cola, Tang, Pepsi Parmalat (producción local). Estos y otros

productos hacen que la categoría sea sumamente competitiva.

Precios de productos sustitutos que compiten con Gela-Kin:

A continuación se muestra el detalle de precios de otras bebidas que pueden

resultar ser sustitutos de gelatinas. Se consideraron estos productos por su

presentación y uso.

39 Quala Dominicana vende a las Cadenas de Supermercados en Bolsas de 5 paquetes de 10 unidades cada uno a un precio promedio de RD$43.00 por paquete la venta al consumidor final.

Cuadro #12

Listado de precios de jugos en polvos y demás productos sustitutos en

República Dominicana - - - - - - - -

Listadl ecios de Jugos en polvos y demáSPT6&ctos s u s t i t m Republica Dominicana A

Bravo 1 330ml. 1 18,95 1 0,22 ]

Establecimiento Supermercado Bravo Supermercado Bravo Supermercado Bravo Supermercado ~ r a v o Supermercado

Nacional

- -- --- , 7,95

Descripción

Calita de Helado en Polvo Royal 100gr

, JUJO -- Snapfiel6 0z.envase de vidrio

Jugo Splash 160Z envase de vidrio

Zuco, sobre de 35gr- Néctar Santal parmalat,empaque a brea facil

Supermercado Nacional Supermercado Nacional -- - Supermercado Nacional - - Supermercado Nacional

Supermercado Santal abre fácil Dr-qón de Oro - -

~upermercado

1 Precio

6,95

Néctar melocotón abre fácil 330

.--- Néctar - Santal -- abre - fácil 330ml

- Jugo a n p l v o Iiveas 35 gr.

Jugo fruti max, 17 gr Quala Dominicana

Skimlce (esquimalito para congelar) elaborado ambulantes - por Quala Dominicana

Fuente: Estudio de Validación de producto RC Refrescos Centroamericanos- Gela-Kin: Creando

En RD$_,

25,95

44,95

31,95

,

~ r & ó n de Oro

Exportadores - República Dominicana, 2004

En

-!?S_$_

0,69

1,19

0 , 8 4 0,19

19,95

18,95

9,95 ,

4,95 Supermercado

Tropi, Quala Dominicana 45 qr Supermercado

Jugo -- engolvo - Tang ---- de fresa 40gr Supermercado

10,95

7,95

11,95

10,95

6.,95 S-

Nacional Supermercado Nacional -- Supermercado Nacional - Supermercado

-Aguas destiladas Botella 500ml 10 0,12 Jwgo en polvo Yupi sabor frutilla 20gr

0,29

, 0,13

, 0,21

0,32

0,29

0,53

# Jugo en polvo CIqht Iimon

Jugo - en polvo naranya 45 gr

Fruta - trópico melocotón

I

4,22

0,50

0,27

0,29

0,46

VIII CAP~TULO 3

PLAN DE EXPORTACIÓN DE GELATINAS PREPARADAS GELA-KIN

A REPÚBLICA DOMINICANA

A continuación se establecen los medios por los cuales la empresa va a

realizar la exportación determinando el producto, su precio, el transporte, el

medio de distribución, así como los aspectos relacionados con la negociación de

la compraventa internacional.

1. Estrategia de Negociación:

Durante la fase preparatoria la empresa definirá los intereses y objetivos que

desea alcanzar con la negociación, los cuales deben ser consistentes con los

establecidos por la empresa en su planeación estratégica. Es fundamental la

búsqueda de información valiosa acerca del comprador en este caso del

intermediario que se va a encargar de la distribución del producto en República

Dominicana, de esta manera se pueden desarrollar tácticas con base en las

costumbres, gustos y preferencias de la otra parte.

En el proceso de negociación RC Refrescos Centroamericanos S.A, buscará

la negociación basada en principios modernos que logren el cumplimiento de los

intereses de ambas partes, de manera que se logre un beneficio mutuo con el

propósito de establecer una relación de confianza y estabilidad en las relaciones

comerciales que se lleguen a establecer.

Se llevará a cabo además un proceso de seguimiento con el cliente en virtud

de fortalecer relaciones y de mantener una buena comunicación, esto por medio

de llamadas telefónicas, correo electrónico para el reporte de la entrega de

producto o de cualquier irregularidad que se presente durante el proceso de

exportación o comercialización, visitas al cliente bajo circunstancias que lo

ameriten y apoyo con las tácticas promocionales con envío de producto y

material publicitario que se requiera.

2. Producto de Exportación:

Al producto Gela-kin se le realizarán las siguientes adaptaciones:

Empaque más fácil de abrir de manera que se pueda consumir en cualquier

lugar y por los niños que son los consumidores finales del mismo.

Se definirá en la etiqueta que se trata de una gelatina preparada así como

en todas las zonas que muestren publicidad del producto.

Se incluirá en la etiqueta el modo de consumo.

a) Embalaje: El embalaje debe proteger la mercadería en el exterior, de manera

que sea entregada al intermediario en las condiciones óptimas y que éste pueda

hacerla llegar hasta el consumidor de la misma forma. El envase y el embalaje,

en conjunto, son los medios más importantes con los que cuenta un exportador

para proteger su producto y, consecuentemente, garantizar el cumplimiento de

los compromisos de calidad y oportunidad en la entrega del producto. Si el

conjunto empaque-embalaje no es idóneo, puede afectar los costos de

exportación, tanto los costos explícitos, como también de transporte, los costos

por hurtos o pérdidas y rechazo del producto dañado. Estos riesgos se pueden

minimizar cuando se utiliza un envase y embalaje adecuado.

b) Etiqueta: es muy importante que la etiqueta cumpla con los requisitos

ambientales, o en materia de salud, con el fin de cumplir con las medidas no

arancelarias impuestas en República Dominicana. Gela-Kin cumple con los

requisitos establecidos a excepción del modo de consumo, el cual debe

incorporarse en la nueva etiqueta.

El producto en su contenido no sufrirá cambios, sin embargo, se considera

estudiar la posibilidad de mejorar su calidad por medio de insumos menos

artificiales. Con el propósito de establecer mecanismos que permitan innovar y

adaptar el producto a las nuevas necesidades, se realizarán grupos focales y

encuestas a los consumidores en coordinación con el medio de distribución

seleccionado.

3. Precio de Exportación:

El precio de exportación es una de las variables más importantes, al ser un

producto de consumo masivo que va dirigido a un mercado meta definido, como

lo son los niños de 5 a 14 años de edad, los cuales buscan la oportunidad de

comprar los productos de bajo precio.

Cabe destacar que, con base en el precio de exportación se establece el

precio al consumidor final después de un proceso de intermediación muy

complejo, cuyos participantes obtienen grandes márgenes de utilidad que

finalmente incrementa significativamente el precio final, por lo que se hace

necesario establecer un precio de venta al importador - comercializador que

genere a la empresa ganancias, pero que también constituya un precio

competitivo en el mercado dominicano una vez que atraviese ese proceso de

comercialización. No obstante la diferenciación del producto debe percibirse en

empaque y otros atributos que le permitan al producto definir su personalidad y

exista así una relación equilibrada de precio y calidad.

Para la determinación del precio de exportación se establecen los datos

relacionados con la exportación en términos de cantidad y precio, así como los

diferentes rubros que se suman para determinar el precio de exportación:

Cuadro #13

Cantidad por exportar y precio al contado (costo de producción más margen) Empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.AW,2005

Fuente: Elaboración propia con base en la información proporcionada por el empresario Nota: Cálculos al tipo de cambio $475.1 l a la fecha 16-junio-2005.

Número de cajas por exportar

Contenido: unidades x caja

Total de unidades por exportar

Precio al contado por caja($)

Precio al contado por caja($)

Precio al contado por unidad($)

Precio al contado por unidad($)

Precio total de venta($)

Precio total de venta($)

En el siguiente cuadro se presenta el cálculo del precio de Exportación de

Gela-Kin según el término de negociación que se va a utilizar, de acuerdo con la

cotización realizada a la empresa de logística llamada "Grupo AlMl Logística":

500 unidades

108 unidades

54.000 unidades

$1 130 dólares

#5.463,77 colones

$0,11 dólares

#50,59 colones

$5.750,00 dólares

#2.731.882,50 colones

Cuadro #14 Precio de exportación de Gela-Kin

Empresa "RC Refrescos Centroamericanos S.A" 2005

Fuente: Elaboracidn propia con base en la informacidn proporcionada por el empresario y

cotizacidn brindada por el grupo AlMl Logística.

Nota: Este monto incluye el transporte interno, los gastos de estiba y desembarque en el

puerto de destino y el transporte a las instalaciones de la empresa importadora, se considera

bajo el rubro de Flete al no contar con el desglose más específico.

** Cálculos al tipo de cambio $475.1 l a la fecha 16-Junio-2005.

Se tiene que el precio de exportación por unidad es de $0.18

aproximadamente (equivalente a $83.41 colones segun el tipo de cambio vigente

a la fecha 16 de Junio del 2005).

4. INCOTERM:

El INCOTERM más beneficioso para una empresa como RF Refrescos

Centroamericanos que carece de una estructura apta para desarrollar la logística

de exportación es el FOB en donde la empresa se desentiende de las

obligaciones cuando deja la mercancía en el puerto de salida. Sin embargo, el

término por utilizar dependerá en gran medida del proceso de negociación con

el comprador para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

En todo caso se considera negociar en términos CIF de manera que sea más

atractivo para lo compradores quienes generalmente prefieren este INCOTERM

especialmente al desconocer los trámites y movimientos necesarios en Costa

Rica para asegurar y transportar las mercancías.

5. Medio de Pago:

Como consecuencia del estudio de los diferentes medios de pago

internacional se establece la posibilidad de seleccionar tres tipos que son: el

Crédito Documentario que es el método más seguro, tomando en cuenta que es

la primera vez que la empresa va a establecer relaciones comerciales con

compradores dominicanos y no existe una relación de confianza que garantice

la seguridad del cobro. Por otra parte se establecen las opciones de

transferencia bancaria y cobranza documentaria cuyo costo es significativamente

menor al de la carta de crédito.

El tipo de cobro por utilizar dentro de esas tres opciones dependerá en gran

medida de la' negociación, lo que le permite al empresario utilizar el tipo más

conveniente para ambas partes.

Seguidamente se detalla en qué consisten estos medios de pago y sus

características:

a) Crédito Documentario:

El Crédito Documentario es un Convenio mediante el cual un Banco (Entidad

emisora del Crédito) a petición y de acuerdo con las instrucciones dadas por su

cliente (ordenante 1 importador), se compromete a efectuar el pago de las

mercancías a un tercero (beneficiario 1 exportador), o bien a pagar, aceptar o

negociar las letras de cambio que libere dicho beneficiario, o bien a autorizar

para que en su nombre lo anterior sea efectuado por otra Entidad bancaria

(Banco intermediario), contra la entrega de unos documentos determinados y

siempre que las cláusulas y condiciones estipuladas hayan sido debidamente

cumplidas por el beneficiario de este Crédito.

Entre todos los medios de pago y cobro, el Crédito Documentario es el que

otorga mayor seguridad tanto al exportador como al importador de que se

respetarán las condiciones contractuales y por consiguiente, es el mecanismo

más seguro no sólo para realizar el cobro de las transacciones comerciales

internacionales, sino para proteger los intereses de las partes que intervienen.

La carta de crédito reúne una serie de características que permiten adecuar10

a diferentes negociaciones., es decir es muy versátil y se ajusta a diferentes

condiciones de negociación.

La carta de crédito4' puede sufrir alteraciones, llamadas "enmiendas", que

solamente tendrán validez si fueran aceptadas por todas las partes que

intervienen en el crédito, por saber: banco emisor, banco confirmador, tomador

del crédito y beneficiario.

Para mejor orientación se presenta una ilustración y los pasos de una

operación con carta de crédito:

1. Pedido y Negociación:

Contactos preliminares: el importador envía la mercancía o el exportador

ofrece la mercancía y emite la factura pro-forma. Es el momento en que el

importador y el exportador negocian los términos y condiciones del crédito

para el cierre de la venta. El exportador recibe la confirmación del pedido o

forma el contrato mercantil.

4 0 Tomado de la página web http:/~.aulafacil.com/Comex!Lecc-8.htm

2. Apertura del Crédito:

El importador (tomador) abre el crédito en un banco de su plaza. (Banco

emisor).

El banco de la plaza del importador comunica al banco de la plaza del

exportador (banco avisadorlnegociadorlconfirmador) la existencia del crédito

bajo determinadas condiciones.

El banco corresponsal comunica al exportador de la existencia del crédito y

sus condiciones.

3. Embarque de la Mercancía:

El exportador (beneficiario), sabe de las exigencias, realiza el despacho y

embarque de la mercancía.

La mercancía es embarcada para el país del importador.

4. Documentación y Utilización del Crédito

El exportador recibe el BIL (conocimiento de embarque) que, juntamente con

los demás documentos exigidos por el crédito, constituyen la documentación

para ser presentada al banco negociador.

El banco recibe los documentos del exportador, los examina y, si estuvieran

en orden, efectúa el pago de inmediato al exportador ( en el caso de que sea

a la vista)

El banco del exportador remite los documentos al banco del importador

(banco emisor).

El banco del importador entrega a éste los documentos y reembolsa al banco

del exportador.

5. Retiro de la Mercadería de la Aduana

El importador paga los derechos aduaneros y retira la mercancía.

Adicionalmente se tiene la posibilidad de utilizar la transferencia bancaria o la

cobranza documentaria como medio de pago como otra opción que se utilizará

en caso de establecerse en el proceso de negociación. El banco que se

seleccione en el momento deberá ser de confianza para ambas partes si se

desea reducir el riesgo del cobro.

b) Cobranza Documentaria:

La cobranza documentaria consiste en el cobro por parte del banco del

exportador bajo posesión de ciertos documentos al importador al retener una

comisión del 3%. Es importante que exista una relación de confianza tanto con el

importador como con el Banco, posee la ventaja de tener un bajo costo en

comparación con otros tipos de medios de pago internacional.

c) Transferencia Bancaria:

Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del

exportador, para que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al

banco emisor, la cual se cruza por medio de un sistema electrónico o correo

entre bancos, más que un mecanismo de pago se trata de un instrumento

bancario. Existen varios tipos de transferencias llamadas SWIFT, CHIPS,

CHAMPS y MARTI que manejan las entidades bancarias. Se establece el uso de

este tipo de medio porque es simple y de bajo costo, sin embargo, debe existir

un alto grado de confianza tanto para con el comprador como para con el banco

por utilizar, para evitar incumplimientos en el pago, o falsificación de documentos

u otro tipo de acción indebida.

El medio de pago por utilizar dependerá del proceso de negociación- y del

análisis de las ventajas y desventajas que ofrecen cada opción, por lo que todas

tienen validez en tanto exista una satisfacción de los intereses de las partes.

6. Confección de la Factura comercial4':

La factura comercial es un documento que funciona como un contrato de

venta en el cual se establecen las condiciones de la compra-venta internacional.

La confección de la factura comercial es importante en tanto es el documento

utilizado por las aduanas para realizar los cálculos de impuestos y las demás

regulaciones aduaneras

Se recomienda utilizar un formato simple que contenga la información

necesaria al menos con los siguientes datos:

1. RemitenteIExportador: nombre de la persona encargada de las

comunicaciones, el nombre de la compallía y la dirección completa de ésta.

2. País de Fabricación: El país en el cual cada una de las mercancías incluidas

en su envío se fabricó o se produjo originalmente.

3. Importador: Si un importador que no es el destinatario manejara el envío, se

debe escribir el nombre y dirección completos.

4. Fecha y número de factura.

5. Número de la Guía Aérea Internacional, Guía terrestre o BL.

6. Descripción de cada mercancía deberá incluir:

Una descripción completa

Código armonizado (donde sea posible)

País de fabricación

Cantidad en unidades y bultos, peso, precio unitario y total. Valor FOB y

CIF

4 ' Ver Anexo 13: Formato Factura comercial de la empresa.

7. Firma y declaración bajo fe de juramento sobre los datos verdaderos.

Con base en el formato de la factura comercial que la empresa utiliza en la

actualidad se establece a continuación una propuesta de factura comercial más

detallada como formato por seguir:

RC Refrescos Centroamericanos S.A Dirección1 address: Código de exportador San José Costa Rica, La Uruca TelCfonol Phone: 2900323 ------------------ Fax E-mail: Fechamate

DíaDay ( Meslmoth 1 AfíoioNear

Factura Comercial de Exportación No Comercial Invoice No

CONSIGNEE: IMPORTER-IF OTHER THAN

Teléfono/ Phone: CONSIGNE:

Dirección1 Address: Teléfono/ Phone:

F m Dirección1 Address:

E-rnail: F m E-rnail:

Condiciones PagoIPayrnent terms: PJCOTERM: Fecha de Embarque/ Shiprnent Date: Puerto de Salidal Port of Loading: Puerto de Destino/ Port of Discharge:

Cantidad IQuantity

A

Declaro que toda la información que contiene esta Factura es verdadera y correcta Firma: Gerente General:

Precio Unitario1 Unit price

Cajas 1 Packages

Total1 Amount

Descripción de las mercancías1 Description

Total de Kilos NetoslNet Weigth

Total de Kilos Brutos/ Gross Weigth

Total de Cajas/ Packages Total

Valor FOB Costa Rica/ FOB Value

Valor Flete lntemaaonallFreight

Valor Seguro1 lnsurance

Total CIFICIF Value

TOTAL

7. Medio de transporte:

La empresa, al momento de planear una exportación debe realizar

cotizaciones a varias empresas de transporte y logística de exportación con el fin

de seleccionar la que más se ajuste a las necesidades en términos de precio,

servicios adicionales, calidad del servicio, itinerarios de viajes y que ofrezca

diversidad de opciones que se adapten a las necesidades de la organización.

Es importante que la empresa contratada cuente con las condiciones

adecuadas para mantener el producto de manera que no se incurra en pérdidas

o maltrato de la mercancía.

El medio de transporte recomendado por el tipo de producto es el marítimo

porque el producto no requiere de condiciones ambientales especiales y posee

un tiempo de caducidad de hasta 6 meses en temperatura ambiente. Este

medio de transporte es más económico y permite la exportación de una mayor

cantidad de producto sin restricciones tan rigurosas como las establecidas en

otros medios de transporte. El peso total del producto por exportar es de

11.229,17 KG lo cual hace que el transporte aéreo no sea una opción viable,

porque las empresas transportistas consultadas indican que es un peso muy

significativo y las tarifas de flete calculadas por peso son bastante elevadas.

Se realizaron cotizaciones4*a las siguientes empresas: Agencia KABAT, Rex

Internacional, BAX Global, Grupo AlMl Logística (contacto del empresario). Con

base en el análisis de precios y servicios adicionales incluidos la empresa

transportista seleccionada es el grupo AlMl Logística.

42 Ver Anexo 14: Cotizaciones.

Las razones de selección son:

Tarifas más bajas tanto por flete como por otros rubros como: transporte

interno, transporte en el país de destino a las instalaciones del importador,

gastos de estiba, desembarque y demás gastos derivados de la

exportación.

Logística global, que incluye todos los servicios.

Duración del transito: 5 días.

Salidas 2 veces por semana.

Las cotizaciones se solicitaron para el puerto de Río Hania por encontrase

geográficamente cercano a Santo Domingo región de mayor concentración de

población y mercado meta para Gela-Kin, así mismo, se manejó en términos de

contenedor completo de 20 y 40 pies.

A continuación se muestra un cuadro comparativo de acuerdo a las

cotizaciones realizadas a las empresas transportistas, en donde se puede

observar que el grupo AlMl ofrece una tarifa de transporte más bajo y que

además incluye más servicios que las tarifas ofrecidas por las otras empresas

cotizadoras antes mencionadas:

Cuadro #15 Comparación de las cotizaciones de transporte marítimo

y demás rubros de exportación, 2005

l. Tarifas según Rubro en $ 1 Otros datos 1 1

1 Nombre de la

I empresa 1

l KABAT

Flete marltimo Contenedor de ' Contenedor ae

20' 40' 1 'ciouanera I nuurus I i raiisiro I da Sa l ioa~ Otros %..L---

cia I T 1 cada 8

No incluye I

1,675

descarga, manejos y

formalidades de aduana 1,961 especifica 1 especifica 1 3 días b i a s

8% valor 1 cada 8 r o b a 1 - 1,525 1,785 , 35 B L 1 3días días No especifica 1

l Rex Cargo 1,591 1 No esuecifica , 125 80 . 4días días , di es tino 1

transporte a 1 puerto de salida

desde la 1 fábrica, y

transporte de puerto de

destino a la 2 cada 8 empresa del

días I comprador. - -.

No incluye tramites i

l

I

I 1

l Nota: Las cotizaciones se realizaron por contenedor completo vía marítima a Río Hania República Dominicana.

I especiales ni I

I 1 cada 8 gastos en I

1 *Incluye

I

N o h p o A I M I - 1,350 No especifica - --- 80 especifica 5 días ~uente: ~laboracibn-propia con base en cotizaciones realizadas.

8. Seguro para exportación:

En el caso de Costa Rica, el Instituto Nacional de Seguros, INS, única entidad

proveedora del servicio de aseguramiento de exportaciones, ofrece las

siguientes alternativas de aseguramiento para operaciones de exportación:

8.1 Seguro para la Exportación:

Cobertura:

Desde que la mercadería deja el almacén hasta que es entregada en el

destino determinado en la póliza.

Riesgos normales: robo, saqueo, derrames, quebraduras, hundimiento,

incendio, encalladura y averías totales. Incendio, vuelco, colisión,

desastres naturales.

Para productos perecederos se protegen contra fallas mecánicas de

sistemas de refrigeración.

Modalidades:

Póliza cerrada: para empresas con poco movimiento de carga. Un

contrato por cada embarque, se emite con la presentación de la factura

comercial, su vigencia concluye cuando el producto asegurado llega o es

descargado en el lugar de destino.

Póliza abierta: para todos los embarques durante un ano. Requiere la

presentación de un reporte mensual de todos los embarques efectuados.

La protección de este seguro es automática y se formaliza cada vez que

se presenta el informe mensual. Para considerar las ventajas se debe

tener en cuenta el pago de la prima que se puede fraccionar o diferir con

cargo respectivo.

Monto asegurado: Valor CIF y los impuestos de nacionalización de los

productos.

Costo: Depende del riesgo del transporte y el monto por asegurar.

Además de los seguros de las mercaderías, el INS dispone de un seguro de

crédito de exportación, que pretende ofrecer al exportador un mecanismo para

asegurarse del pago de las exportaciones:

8.2 Seguro de Crédito para la Exportación:

Muchas veces el vender a crédito es un riesgo, por eso, este seguro le

garantiza al vendedor costarricense, el pago de un porcentaje (80 por ciento del

monto adeudado) de la pérdida que sufra como consecuencia de la falta de pago

total o parcial del crédito concedido. Aplica en caso de insolvencia o quiebra del

comprador o por mora prolongada. Garantiza al exportador que suscribe la

póliza, el reembolso por las eventuales pérdidas que sufra como consecuencia

de la falta de pago total o parcial de un crédito otorgado al comprador en el

extranjero; debido a insolvencia financiera o mora prolongada.

8.3 Seguro de carga:

Son seguros que proporcionan protección para los riesgos del transporte de

todo tipo de mercancías, al utilizar cualquier medio de transporte adecuado y

autorizado para ello y por las diferentes vías, tales como la vía marítima, aérea,

terrestre o fluvial.

Cuadro #16

Tarifas para pólizas cerradas y base para pólizas abiertas

Fuente: Entrevista por vía telefónica al agente de ventas de seguro: INS

DESTINO

/PROCEDENCIA

El Caribe

Se utilizará en todos los casos el seguro de carga, sin embargo, el seguro de

crédito de exportación se usará de acuerdo con el tipo de medio de pago que se

llegue a determinar durante la negociación con el comprador, es decir en caso

de utilizar la carta de crédito es posible utilizar el seguro de crédito a la

exportación, pues existen documentos que respaldan esa obligación de pago.

9. Medio de distribución:

MEDIO DE

TRANSPORTE

Marítimo

Terrestre

Aéreo

La distribución de Gela-kin en República Dominica se llevará a cabo por

medio de un importador que se encargue de la comercialización principalmente a

dos medios de distribución que por el tipo de producto son los que la empresa

considera como los más adecuados para Gela-kin que son los supermercados y

los colmados, estos Últimos con un mayor énfasis principalmente por tratarse un

punto de venta muy significativo en el mercado dominicano.

En general, es posible afirmar que el cliente dominicano consume bebidas

con una alta frecuencia, la oferta de productos en esa categoría es muy amplia y

profunda, comparable a la de Costa Rica. Según se observa en el mercado, las

pulperías no ofrecen los Skimlce. Los tipos de bebida más comunes en las

pulperías son: gaseosos, jugos de frutas y jugos a base de leche. Por lo general,

los artículos adquiridos en la Pulpería son para consumo inmediato y la opción

Cláusula A

1.05%

1 .OO%

0.75%

Cláusula B

0.90%

0.85%

0.655

Cláusula C

0.75%

0.65%

0.55%

de comprarlos en este establecimiento obedece muchas veces a la cercanía de

éste en relación con cualquier otro punto de venta.

La venta del producto se hará directamente al comercializador que se

encargará bajos sus propios medios de la distribución y venta de Gela-Kin en el

mercado dominicano, sin embargo, la empresa mantendrá una comunicación

activa con la comercializadora con el fin de asegurar una relación comercial que

perdure, al intercambiar ideas de promoción y distribución mediante envíos de

material publicitario, producto para degustación y una constante

retroalimentación en dos vías, primero con el consumidor final por medio de

encuestas y10 grupos focales y segundo entre empresas (vendedor y

comprador).

El proceso de comercialización por utilizar comienza con la venta directa al

comprador que es un importador-comercializador que sigue dos vías distintas

dependiendo del punto de venta final, que pueden ser supermercados o

pulperías. En el caso de los supermercados el importador-comercializador le

vende el producto y obtiene una utilidad bruta del 25%, mientras que el

supermercado obtiene una utilidad bruta del 20% cuando entrega el producto al

consumidor final. Por otro lado se tiene el caso de las pulperías cuya cadena

comienza con el importador-comercializador que vende el producto al mayorista

y obtiene de entre un 8% y un 12% de utilidad bruta, este participante de la

cadena vende el producto al ranchero que a su vez entrega el artículo a la

pulpería y obtiene un 4% de utilidad bruta, finalmente la pulpería adquiere una

utilidad bruta de entre un 20% y un 30% cuando vende al consumidor final.

Esquema #2

Mecanismo de comercialización para la venta de Gela-Kin en

República Dominicana y márgenes de utilidad por Intermediario

Exportador n Importador /

comercializador UB = 25%

11 Mayorista = 8-12% II

sumidor Final n +

Supermercados UB = 20%

-1

Consumidor Final o Fuente: Presentación en Ronda de negociaciones con el Caribe realizado en PROCOMER en

Noviembre de 2004

a) Precio al consumidor Final:

A continuación se calcula el precio al consumidor final con base en los

márgenes mínimos, medios y máximos de utilidad según el mecanismo de

comercialización seleccionado:

Cuadro #17 Precio de venta de Gela-Kin en colmados para e l consumidor f inal

Empresa: "RC Refrescos Centroamericanos S.A" 2005

1 Cálculo con base en los márgenes mínimos de utilidad

Participante

Valor sobre el precio de Exportación

(9480,361

Importador lcomercializador UB=25%

Acumulado

Mayorista UB=8%

Acumulado

Ranchero UB=4%

Acumulado

Colmados UB=20°h

Acumulado

Precio de venta al consumidor final por unidad= Tota1154000

$2.370,09

$1 1 850,45

$948,04

$12 798,49

$51 1,94

$13 310,43

$2.662,09

$15 972,51

$0,30

Cálculo con base en los márgenes medios de utilidad

Participante


Acumulado

Mayorista UB=lOOh

Acumulado

Ranchero UB=4%

Acumulado

Colmados UB=25%

Acumulado l

Precio de venta al consumidor final por unidad= Tota1154000 -


(9480,361

$2.370,09

$1 1 850,45

$1.1 85,05

$13 035,50

$521,42

$13 556,91

$3.389,23

$16 946,14

$0,31

Cálculo con base en los márgenes máximos de utilidad

Participante -


Acumulado

Mayorista UB=12%

Acumulado

Ranchero UB=4%

Acumulado

Colmados UB=30°h

Acumulado

Precio de venta al consumidor final po r unidad= Total154000


(9480,36)

$2.370,09

$1 1 850,45 $1.422,05

$13 272,50

$530,90

$13 803,40

$4.141 ,O2

$1 7 944,43

$ 0 3

Fuente: Elaboración propia con base en la información proporcionada por el empresario y datos

tomados de la Presentación en Ronda de negociaciones con el Caribe realizado en PROCOMER

en Noviembre de 2004.

Notas:

*Márgenes de utilidad bruta (UB) para la cadena de distribución para la venta en colmados.

**Cifras en dólares $.

Como es posible observar en el cuadro anterior el precio final al consumidor

sería aproximadamente de $0,31, el cual es un poco más elevado que los

precios de los productos competidores, como se mencionó en el capítulo II en el

apartado de análisis de la competencia el producto con características similares

a Gela-kin llamado SKimlce tiene un precio unitario de $0.28 y los otros

productos sustitutos se encuentran en un margen de precio similar, lo que

significa que es posible competir por precio aun cuando se ha sometido el

producto a un proceso de intermediación tan complejo.

En el caso de seguir la cadena de distribución correspondiente a los

supermercados, el cálculo del precio al consumidor final se establece de la

siguiente manera: Precio de exportación x 0.25 (UB25%) correspondiente al

importador/comercializador = valor acumulado + valor acumulado x 0.20

(UB20%) = precio al consumidor final.

Cuadro #18 Precio de venta de Gela-Kin en supermercados para el consumidor final

Empresa: "RC Refrescos Centroamericanos S.A" 2005

Fuente: Elaboración propia con base en la información proporcionada por el empresario y datos

tomados de la Presentación en Ronda de negociaciones con el Caribe realizado en PROCOMER

en Noviembre de 2004.

Notas:

*Márgenes de utilidad bruta (UB) para la cadena de distribución para la venta en supermercados.

**Cifras en dólares $.

Participante Importador lcomercializador UB=25%

Acumulado Supermercado 20%

Acumulado

Precio de venta al consumidor final por unidad Tota1154000

Como es posible observar en el cuadro anterior el precio de venta al

consumidor en los supermercados es de $0.26 dólares precio muy competitivo

si se considera que la competencia SKimlce tiene un precio unitario de $0.28 en

el mismo tipo de punto de venta. Cabe destacar que el precio de venta es menor

si el producto se comercializa en los supermercados, porque la cadena de

comercialización seguida para la venta en colmados es más compleja e

involucra una mayor cantidad de intermediarios.

, Valor sobre el precio de Exportación (9480,36)

$2.370,09 $1 1.850,45 $2.370,09

$14.220,54

$0,26

b) Frecuencia de Entrega:

La frecuencia de entrega del producto es una de las variables más

importantes durante todo el proceso de comercialización y en especial en la

etapa de introducción. Se requiere un importador con capacidad de almacenaje y

distribución que garantice un crecimiento en volumen de ventas y en cobertura

de mercado Este agente debe adaptarse a las características del producto en

términos de tamaño, cartera de productos que comercializa actualmente, la

importancia relativa que tendrá el nuevo producto dentro de su cartera, porque

de ello dependerá el éxito del producto en el mercado.

Frecuencia de entrega es un aspecto relevante en el sentido en que el

producto debe ser entregado en los puntos de venta o centros de distribución de

las cadenas de supermercados con una frecuencia mínima de una a dos veces

por semana, por lo que es una variable de suma importancia o peso, a la hora de

escoger un distribuidor. Se realizará una exportación mensual al comercializador

que será el encargado de cumplir con la frecuencia de entrega mínima en

República Dominicana.

10. Promoción:

Todo mecanismo de promoción que se utilice debe estar de la mano con el

plan de mercado de acuerdo con los intereses de la organización en el sentido

que logre reflejar la marca del producto y la idea promocional que se quiere

proyectar, además los mecanismos de promoción utilizados deben ser

coordinados con la empresa distribuidora de manera que exista una

comunicación constante y coordinación de actividades. El tipo de promoción por

utilizar dependerá en gran parte del medio de comercialización y del mercado

meta que toma en cuenta las características del consumidor. Dentro de las

diferentes opciones de promoción a utilizar se destacan:

Ferias internacionales o misiones comerciales de productos de la industria

alimentaria, las cuales son organizadas por PROCOMER y por algunas

embajadas. Pueden resultar útiles para investigar a la competencia, para

conocer más a fondo el mercado de interés, para adquirir nuevas

tecnologías y para ampliar el conocimiento sobre los gustos y

preferencias del consumidor. También contribuyen a contactar posibles

proveedores, a crear o fortalecer relaciones comerciales o a establecer

alianzas comerciales así como para promover la imagen corporativa de la

empresa.

Anuncios en medios impresos, de radio y10 televisión que tiene la

desventaja de ser muy costosos pero es una opción importante.

Diseño de una página Web que es menos costoso que los mecanismos

anteriores. Adicionalmente las nuevas posibilidades que presentan el

comercio electrónico y el lnternet ha dado un nuevo enfoque a la manera

en que muchas organizaciones hacen su mercadeo. El lnternet se

caracteriza fundamentalmente por su interactividad que permite al cliente

o consumidor interactuar con la compañía anunciante de inmediato.

Degustaciones en supermercados, anuncios publicitarios impresos y

presentados en los establecimientos comerciales más importantes. Éste

es el medio recomendado para Gela-kin por ser un producto nuevo y

porque el costo no es muy alto en comparación con otros tipos de

mecanismos de promoción.

En el tema de publicidad del producto se establece la elaboración de material

proporcional que sirva a la hora de asistir a las ferias o misiones comerciales:

Preparar folletos y material promocional, que incluyan información general

sobre la empresa (perfil de actividades, trayectoria, referencias, catálogos

de productos, información de contacto incluyendo correos electrónicos,

página en Internet, entre otros).

Preparar las muestras de los productos que se promocionarán en el

mercado.

Disponer de tarjetas de presentación.

Elaborar listas de precios.

11. El contrato de compraventa internaciona~~~

En comercio internacional, el contrato de compraventa es una figura legal

necesaria para llevar a cabo una transacción seria y ordenada. El contrato

delimita obligaciones y responsabilidades de forma que tanto comprador como

vendedor están claros en lo pactado, lo cual evita malentendidos. Si bien el

contrato no es una garantía de pago para el exportador, si es un instrumento útil

para superar las barreras culturales e idiomáticas que puedan afectar el buen

resultado del negocio.

El proceso de confección del contrato implica abordar en forma ordenada la

negociación de las condiciones de pago, las excepciones, las responsabilidades,

condiciones de entrega y administración de los riesgos.

Elementos que debe contemplar el contrato de exportación:

a) Determinar claramente quiénes son las partes, es decir el comprador y el

vendedor.

b) Establecer las características de la mercancía objeto de compra -venta, en

términos de cantidad, peso, calidad, origen entre otros.

c) Establecer los términos de entrega de la mercancía con base en el Incotem

utilizado.

d) Establecer el precio de venta, especificar tipo de moneda.

e) Establecer el medio de pago por utilizar y los documentos necesarios.

f) Apartados para disposiciones relativas a incumplimientos de pago, de plazo

entrega y otras anomalías, así como las consideraciones de fuerza mayor.

g) Procedimiento pericial.

h) Solución de controversias.

i) Fecha y firma de las partes.

43 Tomado del libro "La Clave del Comercio" Libro de preguntas y respuestas para los pequenos y medianos exportadores.

En el Anexo #15 se presenta un formato de contrato de exportación como

propuesta para la base del contrato, el cual puede sufrir modificaciones de

acuerdo con las nuevas necesidades y los otros aspectos que se deriven de la

negociación.

No obstante, el uso del contrato se someterá a decisión de las partes durante

el proceso de negociación, porque a muchas empresas no les gusta utilizarlo por

la complejidad y el alto costo de contratación de personal especializado en

temas de legalidad en el comercio internacional, sin embargo, el uso de un

contrato puede ser un instrumento muy valioso en tanto determina

responsabilidades y sanciones por incumpliendo, así como los mecanismos de

solución de controversias.

ix CAP~TULO 4

CONCLUSIONES

1. Conclusión General:

La exportación no es una tarea fácil, muchas veces debe llevarse a cabo en

condiciones muy restrictivas, por lo tanto antes de decidirse a exportar, la

empresa debe tomar en cuenta tanto el estado actual de estas condiciones,

como la perspectiva acerca de su proyección a mediano y largo plazo. También

puede evaluarse la capacidad exportadora de una empresa a partir de ciertas

condiciones de carácter subjetivo, las cuales no pueden ser cuantificadas tan

claramente como las anteriores. En esta categoría se encuentran aspectos

relacionados con la visión y el estilo gerencia1 de la compañía, como el

conocimiento de los mercados externos, la capacidad del recurso humano, la

motivación y el compromiso en torno al desarrollo de negocios internacionales.

República Dominicana por sus características y condiciones de acceso a

mercados, constituye en la actualidad un mercado interesante para las

exportaciones costarricenses. Pero como todo mercado exige una serie de

demandas a los productos y a las empresas exportadoras que deben cumplirse y

que implican una debida planificación y preparación por parte de la empresa

antes de incursionar en este mercado.

Como es posible observar a través de los datos de exportación a este

mercado describen una balanza comercial positiva para Costa Rica, lo cual es

un factor a favor, además de los aspectos culturales que son semejantes a los

nuestros lo que facilita la adaptación de producto.

Se trata de un mercado meta de más casi 2 millones de habitantes lo que

convierte a República Dominica en un mercado potencial. Por otra parte, se tiene

un acuerdo comercial que permite el ingreso de Gela-kin al mercado con

preferencias arancelarias. Además, las medidas no arancelarias son similares a

las que tenemos en nuestro país y a pesar de que existen no son tan rigurosas

como las que podrían encontrase en otros mercados.

La competencia es poco significativa al tratarse de un producto innovador, no

cuenta con competidor directo, existen productos similares que podrían ser la

competencia, sin embargo, si se utiliza una buena estrategia de comercialización

podría lograrse una incorporación efectiva en ese mercado.

A pesar de las ventajas que promete este mercado para un producto como

Gela-kin, la empresa debe afrontar retos relacionados con costos de exportación

en logística, búsqueda de medios de comercialización eficientes, medios de

promoción comercial para el reconocimiento del producto y el futuro

posicionamiento, estrategias de adaptación del producto a cambios en el

mercado, entre otros aspectos, que al igual que el mercado costarricense deben

ser tomados en cuenta.

2. Conclusiones Especificas:

1. La situación actual de la empresa demuestra que se requiere de una

planificación estratégica en diferentes aspectos: recurso humano, materia

financiera, mercadeo, administración en general, sin embargo, la

planificación va de la mano con el compromiso que debe asegurar el

apego a las políticas definidas para que la planificación sea una

verdadera herramienta que lleve a la empresa al éxito.

2. La participación en el programa Creando Exportadores le permitió a la

empresa aplicar la planificación estratégica por medio de la definición de

su misión, visión, objetivos, justificación social y sus valores corporativos,

lo cual representa un avance importante hacia la superación de la

empresa con el fin de lograr sus objetivos de exportación.

3. En el ámbito relacionado con el recurso humano, existen problemas de

rotación de personal y falta de capacitación en algunas áreas, que

requieren de atención, con el propósito de mejorar el desempeño y la

motivación del empleado y por consiguiente mejorar la productividad de la

empresa. Existen esfuerzos orientados en este tema, sin embargo, este

aspecto requiere de una planificación del proceso de reclutamiento, del

manejo de la carrera del empleado y de mecanismos de motivación que

permitan reducir la deserción del personal.

4. La administración financiera de la empresa ha mejorado en los últimos

meses por medio de la contabilidad de costos por procesos, no obstante

no se hacen proyecciones financieras, dada la corta historia financiera de

la empresa, sin embargo, es un aspecto que la empresa considera

relevante y al que dedica grandes esfuerzos.

5. El financiamiento propio se podría volver insuficiente cuando la empresa

va creciendo, puede convertirse en una limitación que no permite

desarrollar proyectos ambiciosos y crea restricciones en la compra de

nueva tecnología, crecimiento en la planta, en fin, cualquier tipo de

inversión necesaria para lograr el desarrollo global de la empresa, por lo

que éste debe determinar el momento propicio para acudir al

financiamiento externo.

6. La planeación para la inserción de Gela-Kin en el mercado costarricense

es un aspecto que la empresa no maneja formalmente, por medio de un

plan de mercadeo estructurado que establezca el mercado meta, la

adaptación del producto a los gustos y preferencias de los consumidores,

la estrategia de promoción que le permita dar reconocimiento al producto

y posicionamiento en el mercado nacional, además, de la definición de un

mecanismo de distribución que cumpla con los objetivos planteados.

El sistema de manejo de inventario aplicado resulta suficiente para niveles

de producción actuales, pero crea la incógnita de su funcionalidad en

situaciones de crecimiento de los volúmenes de producción por

incrementos en las demandas de producto, más aun, si se piensa en la

incorporación a mercados externos. Por tanto, se debe ser conciente de

que esta tema no se trata de una función empírica basada en acciones no

planificadas, al igual que todos las actividades de la empresa deben

realizarse por medio de métodos de medición y control que logren

adecuarse a las necesidades de la empresa, en donde la planificación no

puede dejarse de lado.

8. La empresa no maneja ningún tipo de herramienta para el manejo de los

desechos, ni posee objetivos orientados a la utilización de prácticas

manufactureras amigables con el ambiente, esta situación no solo afecta

el papel social de la empresa si no que no podrá afrontar las medidas no

arancelarias ambientalistas aplicadas en algunos mercados

internacionales.

9. Una vez que la empresa se encargue de ejecutar los ajustes necesarios

para crecer en el mercado nacional y a su vez prepararse para el

mercado internacional, se observa un panorama positivo en cuanto a una

futura exportación de Gela-kin a República Dominica. En caso de

mantener ciertas variables, es un mercado que ofrece una oportunidad no

sólo a este producto sino a una gama de mercancías costarricenses que

podrían aprovechar las ventajas que ofrece dicho mercado.

10. República Dominicana es un mercado atractivo desde el punto de vista

cultural, comparte costumbres, idioma y demás aspectos característicos

de la cultura hispanoamericana, es un país netamente importador y la

existencia del Tratado de Libre Comercio hacen de este mercado un

destino potencial para las exportaciones costarricenses.

1 1. Existen algunas restricciones que deben considerarse al momento de

exportar a República Dominicana, como lo son: competencia local en

crecimiento, competencia extranjera sumamente fuerte (inversión

extranjera), lo cual tendrá una mayor incidencia de firmarse el Tratado de

Libre Comercio con Estados Unidos en virtud del CAFTA, apertura

comercial reciente (Barreras No Arancelarias), protección de algunos

sectores. La demanda puede ser muy fuerte para la capacidad de

producción costarricense, porque República Dominicana se ha convertido

en el puente entre Centroamérica y el Caribe en función del Tratado de

Libre Comercio existente.

12. Gela-kin es un producto innovador porque a nivel nacional y de República

Dominicana no existe un producto con sus características. Con una

verdadera estrategia de promoción puede lograr el posicionamiento en el

mercado tanto interno como internacional.

X Evaluación del "Programa Creando Exportadores" y la modalidad de

Trabajo final de graduación: Práctica Dirigida.

1. El programa Creando Exportadores es una iniciativa interesante que logra

ampliar los conocimientos de las pequeñas y medianas empresas acerca de

todos los asuntos relacionados con el comercio internacional, así como la

necesidad de la planeación de todos los procesos relacionados con la

exportación. La finalidad de este programa, es el ayudar a este tipo de

empresas a incorporarse a los mercados internacionales. El material, así como,

cada módulo de capacitación ofrece información valiosa a las empresas y les

permite ampliar sus conocimientos en muchos aspectos que deben considerarse

a la hora de exportar.

2. Las empresas que participaron en el Creando Exportadores en principio,

debían cumplir con ciertos requisitos que PROCOMER mide por medio de un

diagnóstico, que pretende seleccionar a las empresas participantes que posean

cierto nivel de preparación para elaborar un plan de exportación aplicable a

corto o mediano plazo. Dicho diagnóstico no fue entregado por algunas de las

empresas y durante la investigación se tuvo que trabajar con empresas que no

cumplen con ninguno de los requisitos mínimos para poder pensar en

desarrollar actividades de exportación. RC Refrescos Centroamericanos S.A, es

una de esas empresas, la cual al comienzo del programa tenía

aproximadamente 2 meses de haber comenzado operaciones y un producto

nuevo, que no tenía ningún tipo de reconocimiento en el mercado nacional, lo

cual es una limitación a la hora de llevar a cabo un proceso de investigación tan

elaborado que requiere de la existencia de ciertas características, con el fin de

desarrollar un plan de exportación aplicable a corto o mediano plazo.

3. Los estudios de validación del producto, parte fundamental del plan de

exportación, que debían ser entregados por parte de PROCOMER y que

además, constituye un elemento clave para desarrollar el plan de exportación fue

entregado a los estudiantes en tiempos diferentes y algunos hasta con varias

meses de atraso, esto ocasionó una demora en la entrega del "Plan de

Exportación" a PROCOMER y del presente documento a la Escuela de

Administración Pública.

4. El convenio que se establece entre la Escuela de Administración Pública y

PROCOMER, no contiene las bases mínimas necesarias que permitan al

estudiante desarrollar el trabajo final de graduación de la manera más adecuada,

porque durante esta práctica se presentaron problemas de coordinación de

objetivos, en donde los requerimientos de PROCOMER no coinciden con los de

la Escuela, eso influyó negativamente en el proceso de investigación. No

obstante, la iniciativa es buena y logra involucrar al estudiante en la sociedad, al

enfrentar de esta manera la realidad nacional y al colaborar con empresas

PYMES en pro de su desarrollo, lo cual constituye un aporte que beneficia al

país en general.

5. A pesar de los inconvenientes que se presentaron durante el desarrollo de la

práctica, constituye un instrumento valioso que debe ser fortalecido en términos

de formalización, y considerar las deficiencias antes mencionadas. Se puede

lograr en el futuro brindar la oportunidad a los estudiantes de participar en este

tipo de convenio, incorporando las mejoras al mismo, en beneficio de todos los

participantes.

xi CAP~TULO 5

RECOMENDACIONES

La empresa RC Refrescos Centroamericanos S.A, como se observa en el

apartado referente a la situación actual de la empresa, tiene una serie de

deficiencias que requieren de atención, con el fin de perfeccionar su condición

en todos los aspectos. A continuación se detallan los puntos por mejorar, a nivel

interno de la empresa, a nivel de producto y en miras a una futura incursión al

mercado de República Dominicana.

1. Recurso Humano:

La empresa debe tratar, en lo posible el reducir la rotación de personal, para

lograr la lealtad del empleado e inculcar los intereses de la empresa a sus

colaboradores, de manera que exista un compromiso y esfuerzo conjunto en pro

de alcanzar las metas y objetivos de la organización. Se recomienda aplicar la

entrevista de desvinculación para conocer los motivos por los cuales la persona

deja la compañía y que brinde sus opiniones con respecto al ambiente laboral en

general, con el fin de generar retroalimentación a la empresa.

En el caso en que se trate de despido, es posible determinar qué aspectos no

fueron medidos durante el proceso de selección y de esa manera determinar que

ajustes se deben realizar al tema de procesos de reclutamiento y de selección

del personal. Los procesos de selección deben ser planificados, con el fin de

obtener el recurso humano que cumpla con el perfil del puesto.

Por otra parte es necesario una mayor capacitación de los empleados, así

como la planeación del manejo del recurso humano, métodos de incentivos y

motivación que permitan desarrollar un personal capacitado y motivado.

Disponer de una mano de obra calificada y flexible, es un requisito fundamental

para el éxito y así alcanzar la calidad que el mercado requiere.

Se debe procurar asignar constantemente recursos para la capacitación y

desarrollo de su personal, para así mantenerlo actualizado. Algunas entidades

en Costa Rica a las que se puede recurrir para obtener capacitación

especializada son:

Centro de Gestión y Tecnológica e Informática Industrial (CEGESTI)

Fundación para el Desarrollo Sostenible de la Pequeña y Mediana

Empresa FUNDES)

Ministerio de Comercio Exterior

Instituto Tecnológico de Costa Rica (ITCR)

Programas de Capacitación de las Cámaras empresariales: Cámara de

Exportadores de Costa Rica, Cámara de Industrias de Costa Rica.

Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER)

Universidades privadas y estatales.

En el mercado también están disponibles algunos cursos y seminarios

relacionados con temas específicos, talleres que proveen temas prácticos para

temas de exportación, conferencias, foros y congresos de Comercio Exterior.

2. Desarrollo de la empresa en función de los objetivos:

Es necesario que la empresa se apegue a los objetivos que plantea y realice

los ajustes necesarios en los mismos de acuerdo a los nuevos requerimientos.

La formalidad desde el punto de vista de dirección dicta que la planificación es

fundamental, por lo que se recomienda hacer una revisión de los objetivos y

planes de acción existentes, cada cierto tiempo, con el fin de determinar las

adaptaciones requeridas en torno a las nuevas circunstancias y necesidades del

momento, además, se recomienda hacer una evaluación de resultados de los

planes de acción, en virtud de lograr retroalimentación y medir la efectividad de

la planeación realizada, así como, la efectividad de la empresa para lograr los

objetivos planteados.

3. Medios de comercialización.

La empresa requiere de un debido plan de mercado, que contemple la

necesidad de una contratación estable de una o varias empresas distribuidoras,

que cumplan con los requerimientos y se apeguen a los objetivos relacionados

con el mercadeo del producto, establecidos debidamente en el plan, en tanto

posean conocimiento del mercado y de los mejores medios de distribución para

este tipo de producto, con experiencia en productos alimenticios y conozcan de

mecanismos de promoción efectivos que den a conocer el producto y logren a

cierto plazo el reconocimiento y posicionamiento de Gela-kin a nivel nacional.

Se recomienda considerar los siguientes aspectos relacionados con el medio

de comercialización utilizado

Alcance a la mayor cantidad de puntos de venta, basados en sistemas de

selección que tomen en consideración el mercado meta, las

concentraciones de población, las características del producto y su

presentación final al cliente (ubicación en el punto de venta:

supermercado, pulpería).

Sistemas de control por medio de reportes por parte de la empresa

contratada, que permita medir el incremento en las ventas o si hay

reducción en los volúmenes de ventas, las razones por las cuales

sucedió, así como la búsqueda conjunta de mejoras con base en

sistemas de información del cliente final (encuestas a vendedores finales

y consumidores).

Una relación estrecha por medio de un mecanismo de comunicación

constante con la empresa contratada, de manera que exista lealtad y

compromiso en pro del beneficio mutuo.

4. Administración financiera:

Se recomienda implementar un sistema que permita obtener proyecciones,

estadísticas sobre comportamiento de las ventas a través de la generación de

Análisis Financieros que proporcionen información útil para la toma de

decisiones gerenciales.

5. Manejo de inventario:

Se recomienda utilizar un método justo a tiempo, que consiste en la

adquisición de materias primas, en tanto se cuente con las órdenes de compra,

incluyendo la implementación de sistemas de reserva, que le permitan manejar

un inventario que satisfaga la demanda, durante los procesos de compra de

nuevos insumos para las siguientes secciones de producción.

6. Planificación de la inversión y búsqueda de oportunidades de

financiamiento externo:

El proceso de la inversión está cimentado en crear la buena actitud en

relación con los riesgos inherentes al invertir. La empresa debe reconocer las

situaciones que hacen necesaria la adquisición de capital adicional, según va

creciendo el negocio, crece a la par su necesidad de capital.

La empresa debe determinar las situaciones en las cuales puede pensar en la

búsqueda de financiamiento externo en los siguientes escenarios:

Un incremento en las ventas que requiera almacenar un mayor inventario.

Un crecimiento de la empresa que requiera que haya más dinero en

efectivo en el balance de la cuenta bancaria para cubrir mayores gastos

en salarios, abonos a los acreedores y otros.

Se presenta la oportunidad de expandir el negocio que conlleve a adquirir

un nuevo producto o el aumentar la capacidad de producción. (Posibilidad

de incursionar en los mercados internacionales).

Aparece la oportunidad de compra de equipo, que disminuye los costos

de producción o que reduce los gastos operacionales del negocio.

Cuando factores económicos nacionales o locales perjudican

temporalmente las ventas y ganancias del negocio.

Cuando la empresa no puede retener internamente suficientes ingresos

para sostenerla adecuadamente.

Una vez que la empresa determine si llegó la hora de buscar financiamiento

externo, es muy importante identificar las fuentes de capital disponibles para

dueños de pequeños negocios en Costa Rica. Entre las fuentes de capital

disponibles están:

El capital generado internamente.

El capital disponible por medio de créditos otorgados por suplidores para

incentivar el intercambio comercial (crédito comercial).

El dinero prestado (por individuos o entidades financieras).

La venta de acciones a inversionistas interesados en ser socios o dueños

del negocio.

Cada una de estas fuentes de capital poseen características Únicas y se debe

conocer bien los pormenores de cada fuente de capital y saber identificar la que

más le conviene a la empresa en apego a sus intereses.

La gama de posibilidades de crédito a las que se pueden acudir son variables,

la empresa por tanto, debe estudiar las opciones que ofrecen los diferentes

bancos del país, con el fin de analizar las iniciativas disponibles para empresas

pequeñas que deseen incursionar en el mercado internacional. Por ejemplo, el

Banco Nacional ofrece un tipo de crédito para microempresas,

y mediana empresa para financiar actividades como industria, comercio,

servicios, artesanía, turismo y desarrollo de tecnologías, entre otras. Las

modalidades son: crédito convencional para proyectos específicos de corto,

mediano y largo plazo, crédito rotativo mediante líneas de crédito para constituir

sub-préstamos de capital de trabajo inversión a los clientes que tengan más de

un año de experiencia en el manejo de crédito en Banco Nacional con atención

puntual de obligaciones. No se busca inducir a la empresa al financiamiento

externo a corto. mediano o largo plazo, más bien sugiere el análisis de este

punto como una alternativa que le permita responder a las nuevas necesidades

de la empresa, especialmente si desea incursionar en los mercados

internacionales.

7. Especialización:

Se recomienda continuar con la especialización en la producción de gelatinas

preparadas y dedicar toda su capacidad productiva a este producto, en lugar de

seguir experimentando en nuevos productos que son difíciles de mejorar en

relación con la competencia como es el caso de los frescos. La especialización

en la producción de gelatinas preparadas puede mejorar la capacidad

productiva, dedicando todos los recursos humanos, financieros y administrativos

a dicho producto y lograr posicionar el producto en el mercado nacional e

internacional.

8. Mejoras en Infraestructura y Salud Ocupacional:

Se recomienda que la planta que se piensa construir, posea mejoras en

infraestructura con respecto a la actual, que permitan no sólo mantener un

ambiente laboral adecuado, sino la mejor manipulación de los productos y la

incorporación de maquinaria de transporte de mercancías, con el fin de hacer

rnác eficiente el proceso productivo. En este sentido, se puede pensar en la

compra de maquinaria que asigne el lote y se encargue del embalaje del

producto el cual en la actualidad se hace manualmente, esto significaría un

ahorro de costos y tiempo.

Además, es importante incorporar sistemas de señalización de zonas

peligrosas, mejorar el equipo de trabajo para los empleados, con el fin de

protegerlos de cualquier tipo de accidente laboral y de algún de tipo de problema

de salud por la exposicióna insumos con componentes químicos.

9. Manejo de Desechos y Procesos Productivos Amigables con el

Ambiente:

Con el fin de disminuir los impactos sobre el ambiente generados por el

proceso productivo se recomienda implementar un programa ambiental de

mejoramiento continuo en los procedimientos de manufactura, que logre

incrementar la productividad y competitividad, al reducir los impactos sobre el

ambiente y la salud de los las trabajadores 1 as.

Las acciones que pueden ejecutarse con el fin de abordar la problemática son:

Aplicación de un perfil empresarial ambiental para determinar las fuentes

de contaminación, los riesgos laborales y los recursos con que cuenta la

empresa para enfrentarlos.

Capacitación y asesoría en la implementación de prácticas más

amigables con el ambiente, mediante la reducción, reutilización,

sustitución y reciclaje de los materiales utilizados.

Establecimiento de programas dirigidos al ahorro energético.

La empresa puede coordinar con las entidades nacionales encargadas de

regular la materia ambiental, con el fin de obtener capacitaciones y participar de

proyectos ambientales relacionados con la producción que usualmente estas

entidades desarrollan, además, se puede trabajar con las Universidades por

medio de pasantias de estudiantes con conocimientos en esta área, que ayuden

a la empresa a mejorar sus prácticas de producción no sólo para ser más

productivos, si no para lograr obtener productos amigables con el ambiente.

10. Innovación e Investigación Constante:

La innovación es producto de un proceso investigativo constante basado en

el análisis de la competencia, así como en los gustos y preferencias de los

consumidores. Estos procesos investigativos son costosos, sin embargo, una

empresa como RC Refrescos Centroamericanos S.A puede idear maneras de

conseguir información sin incurrir en una alta inversión, por ejemplo, puede

recaudar información del consumidor por medio de encuestas, búsqueda de

información de los competidores en los supermercados y demás centros, ventas

con comparaciones de calidades y precios, lo que constituye información clave

para la empresa.

El nivel nutricional del producto es una de las nuevas tendencias de los

consumidores, por lo que la empresa debe realizar investigación constante en

coordinación con la tecnóloga de alimentos, con el propósito de elaborar un

producto con un menor contenido artificial.

1 1. Análisis de proveedores:

La empresa R.C Refrescos Centroamericanos S.A cuenta con proveedores

fijos que suplen tanto de las materias primas como de los elementos de

empaque y embalaje. Es importante que la empresa desarrolle investigación

sobre los proveedores existentes, no sólo a nivel nacional, sino también en

mercados externos, y hacer una valoración de las oportunidades de compra de

insumos con características de calidad a precios competitivos. La empresa no

debe realizar compras únicamente a una empresa y estar en una constante

búsqueda de mejores opciones de compra.

El análisis de compras a nuevos empresas debe contemplar las posibilidades

que ofrecen los proveedores nacionales e internacionales, y tener en cuenta en

este último caso las reglas de origen aplicadas a las gelatinas preparadas en los

diferentes Tratados de Libre Comercio existentes para los mercados de

exportación de interés para la empresa.

El Tratado de Libre Comercio existente con República Dominica, es muy

flexible y ofrece la posibilidad de incorporar en el proceso productivo insumos no

originarios siempre que se cumpla un cambio de partida desde cualquier otra

partida.

12. Ajustes con miras a la exportación a República Dominicana

1. Se deben buscar estrategias que potencien el valor añadido del producto para

que una vez colocado en el mercado se puede crear una estrategia de

diferenciación. Esto se puede lograr con los precios, marca comercial, un

embalaje sólido y un servicio al cliente destacado.

2. Es indispensable planificar y desarrollar estrategias: la planeación sistemática

es elemental para sostener el proyecto de exportación. Se limita la incertidumbre

y el riesgo por medio de la fijación de objetivos, análisis de las alternativas de

estrategia, formulación de planes de acción y control de los resultados. La

exportación exige experiencia técnica: Es importante tener una comprensión

realista de todos los detalles del proceso de exportación.

3. Par efectos de tener una idea más definida sobre la ubicación del producto y

su oportunidad en el mercado, se considera muy importante realizar algún tipo

de degustación o grupos focales, para obtener diferentes opiniones de los

consumidores o compradores (importadores).

4. Se deben implementar procesos investigativos constantes a cada uno de los

competidores, con el fin de establecer los cambios necesarios para adaptar el

producto a nuevas necesidades; lo anterior va de la mano con la innovación y

con los servicios de valor agregado que pueden diferenciar el producto. La

competencia es uno de los factores con mayor variabilidad, de ahí la dificultad de

análisis. Para poder evaluar constantemente esas fluctuaciones la empresa debe

tener presente la necesidad de mecanismos de información comercial

establecidos dentro del plan de mercadeo de la empresa.

5. Los mecanismos de pago por utilizar, si bien dependen de la negociación con

los compradores en virtud de las necesidades de ambas partes, se recomienda

el uso de la carta de crédito, en tanto es el método más seguro en los casos en

que el comprador no sea muy reconocido y no exista confianza, además se

pueden utilizar la transferencia bancaria y la cobranza documentaría, pues

ofrecen ventajas en términos de simplicidad y bajo costo para las partes,

aunque requiere de una relación de confianza, tanto para con el comprador

como para con el banco seleccionado. Por otra parte, se recomienda estipular

claramente el medio de pago seleccionado en la factura comercial y10 en el

contrato para evitar incumplimientos o malos entendidos.

6. Se recomienda el INCOTERM FOB, por ser el más beneficioso para una

empresa como RF Refrescos Centroamericanos S.A, que carece de una

estructura apta para desarrollar la logística de exportación, pues la empresa se

desentiende de las obligaciones cuando deja la mercancía en el puerto de

salida, sin embargo, el término por utilizar dependerá en gran medida del

proceso de negociación con el comprador, para llegar a un acuerdo que

beneficie a ambas partes. El término de negociación CIF podría ser una opción

más viable en tanto es el más utilizado pues distribuye las responsabilidades de

una manera equitativa.

7. La empresa debe identificar los Regímenes Aduaneros de conveniencia para

la empresa con el propósito de determinar a cuál podría en un futuro apegarse:

Zona franca, Régimen devolutivo de derechos, perfeccionamiento activo.

XII BIBLIOGRAF~A

Internet:

1. http://www. susta.org/espanol~export/intermediaries. html

2. http://www. samaritana.com/mkdeo/index. htm

3. http://www.eomonia.com/Capacitacion/Articulos/Plande exportación.

4. http://www.viabcp.com/viaempresarial/AsesonaAsesorian.asp?CODIGO

=65&codtema=COMEX

5. http://samaritana.com/xport/paso4.htm

6. http://orbita.starmedia.com/-eruz/viewbok. html

Libros:

1. Centro de Comercio Internacional/ PROCOMER, "LA CLAVE DEL

COMERCIO, LIBRO DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS PARA PEQUENOS

Y MEDIANOS EXPORTADORES", San José Costa Rica, 2001.

2. Centro de Comercio Internacional UNCTAD / GA'IT, "RED DE CANALES DE

COMERC~ALIZACIÓN. LAS CADENAS DE COMERCIO Y LOS

CORREDORES DE COMERCIO INTERNACIONAL EN LA LOG~STICA

COMERCiAL INTERNACIONALn, agosto 1991.

3. Cortés Sandí. Carlos, "COSTA RICA Y SU REGULACIÓN ANTIDUMPING",

San José Costa Rica, noviembre 1999.

4. FUNDES Costa Rica, "RESUMEN EJECUTNO: "PYMES: UNA

OPORTUNIDAD DE DESARROLLO PARA COSTA RICA" Programa de

Entorno Empresarial y expone los resultados de un estudio cuyo propósito

fundamental fue validar y jerarquizar los obstáculos al desarrollo de las

pequefías y medianas empresas (PyMES) en Costa Rica.

5. Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), "GLOSARIO DE COMERCIO

EXTERIOR E INTEGRACIÓN DE CARA AL SIGLO XXI", Segunda Edición,

Santa Cruz Bolivia, 2000.

6. ltzamn Huelat Q. "ESTUDIO DEL MERCADO DOMINICANO: "NEGOCIOS

EN REPÚBLICA DOMINICANA", Oficina de Promoción Comercial

(PROCOMER) en República Dominicana, octubre 2002.

7. Ledezma Carlos A., Zapata Cristina, "MERCADEO INTERNACIONAL:

NEGOCIOS Y COMERClALlZAClON INTERNACIONAL", Ediciones Macchi,

Buenos Aires Argentina, 1995.

8. Moreno José María, "MARKETING INTERNACIONAL CONTENIDO Y

ESTRATEGIAS PARA LOGRAR LA EXCELENCIA", Ediciones Macchi,

segunda Edición, Buenos Aires Argentina, 1995.

Revistas:

1. ACTUALIDAD ECONÓMICA, No1 76,30 abril, 1998.

2. EL EXPORTADOR: LOG~STICA, No 41, abril 2001.

XIII ANEXOS

ANEXO 1 FOTOGRAF~AS DE LA EMPRESA

ANEXO 1

PROCESO PRODUCTIVO GELA-KIN 'RC REFRESCOS CENTROAMERICANOS"

1. Recepción de materiales

2. Solicitud, muestreo y análisis de la materia prima

3 Pe- mezclas y pesado

ANEXO 2 DIAGRAMA DE FLUJO

PROCESO PRODUCTIVO GELA-KIN

ANEXO 3 DISTRIBUCI~N DE LA PLANTA

Planta de Producci6n

ALMACEN DE MATERIAS PRIMAS

ALMACEN DE

TERMINADO

Recepción de materias

ntrada a Oficina

PARQUE0

ANEXO 4 MATERIAS PRIMAS

Descripción de h materia prima

SABORIZANTES Y COLORANTES

SABOR PINA GEWMALUQUER

SABOR TUTI-FRUTI GEWMALUQUER

SABOR UVA GEWMALUQUER

COLOR AMARILLO MALUQUER

COLOR AZUL MALUQUER

COLOR MORADO MALUQUER

COLOR VERDE MALUQUER

COLOR ROJO 40 MALUQUER

SABOR DE FRUTAS TROPICALES

ENTURBIANTE NEUTRO

COLORANTE FRUTAS

EMPAQUE

BOLSA PLASTICA 9x14

BOLSA PLASTICA 12x18

ROLLOS C~DIGOS F VENCIMIENTO

BOLSAS EXPANDIBLES FRES- KIN

ETIQUETAS FRES-KIN MORA

ETIQUETAS FRES-KIN CAS

ETIQUETAS FRES-KIN FRUTAS

- ETIQUETAS FRES-KIN NARANJA

ETIQUETAS FRES-KIN TE FRlO

ETIQUETAS FRES-KIN FRESA

ETIQUETAS FRES-KIN UVA

ETIQUETAS FRES-KIN LlMON

ETIQUETAS FRES-KIN PINA

ETIQUETAS FRES-KIN CHICLE

ETIQUETAS FOSFOR

CAJAS DE CARTÓN

Código

3800

3808

3809

381 0

381 1

3812

381 3

3814

381 5

3816

381 7

3818

3900

3901

3902

3903

3904

3905

3906

3907

3908

3909

3910

391 1

391 2

391 3

3914

391 5

3916

Código

3100

3101

3102

3103

31 04

3200

3201

3400

3401

3402

3403

3500

3600

3601

3602

3603

3604

3605

3606

3607

3608

3800

3801

3802

3803

3804

3805

3806

3807

Descripcidn de la materia prima

ADITIVOS

ACIDO ISOASCORBICO

ACIDO ClTRlCO

BEMZOATO DE SODlO

SORBATO DE POTASIO

EDULCORANTE

AZÚCAR GRANULAR

ESTABILIZANTES

GOMAGUAR

ALMIDÓN MODIFICADO

GELATINA EM POLVO BLANCA

AGUA

PULPAS Y JUGOS

PULPA DE CAS

PULPA DE MORA/ 13,5Kg

PULPA DE PAPAYA

PULPA DE PINA

PULPA DE BANANA

JUGO DE NARANJA

PULPA DE MARACUYA

PULPA DE MORA/ O, 400Gr

SABORIZANTES Y COLORANTES

AROMA DE FRUTAS TROPICALES

COLOR ANARANJADO ASTEK

TÉ FR~O MALUQUER

NARANJA CSJ MALUQUER

SABOR FRESA GE W MALUQUER

SABOR LIMÓN G E W MALUQUER

SABOR CHICLE G E W MALUQUER

ANEXO 5 DEL REGISTRO SANITARIO DE

ALIMENTOS Y BEBIDAS

ANEXO 5

Titulo X

Del Registro Sanitario De Alimentos Y Bebidas

Capítulo I

De La Solicitud Del Registro Sanitario

Artículo 364.- Para la obtención del Registro Sanitario correspondiente a un determinado producto, el interesado deberá presentar ante el Departamento de Control de Riesgos en Alimentos y Bebidas, a traves de la Dirección Provincial o Municipal de Salud que corresponda, si es en el interior del país, una solicitud mediante comunicación escrita y firmada por el fabricante o representante legal del producto.

Articulo 365.- Cuando se trate de un establecimiento o fábrica nueva, esta deberá presentar un certificado o certificación de la autoridad sanitaria de la jurisdicción donde operará la fábrica, compatíía o entidad solicitante, haciendo constar que la empresa cumple en su estructura física e instalaciones con los requisitos sanitarios establecidos para elaborar o producir alimentos.

Artículo 366.- Se le expedirá un certificado que contendrá las informaciones generales sobre el producto, el representante de este y un número por el cual quedará registrado y el tiempo por el cual se le otorga. El certificado estará firmado por el (la) Secretario (a) de Salud Pública y Asistencia Social, el Director General de Salud Ambiental y el Encargado del Departamento de Control de Riesgos en Alimentos y Bebidas. El Registro Sanitario tendrá una duración de 5 atíos, a partir de los cuales deberá ser renovado.

Articulo 367.- Se otorgará el Registro Sanitario al solicitante, fabricante y10 representante que haya cumplido con todos los requerimientos setíalados a continuación:

a) Comunicación escrita dirigida al (la) Sr.(a) Secretario (a) de Estado de Salud Pública y Asistencia Social en un original y tres copias con las siguientes especificaciones: b) Nombre y domicilio del solicitante; c) Nombre del producto; d) Tipo de producto y nombre comercial; e) Nombre o razón social del fabricante; 9 Ubicación y dirección de la fábrica; g) Fórmula cuantitativa del producto; h) Descripción de la elaboración del producto; i) Caracteristicas del envase; j) Tres muestras originales del producto tal y como se va a vender en el mercado; k) Recibo de Impuestos Internos; 1) Fonato de etiqueta de acuerdo a la NORDON 053: Rótulo de alimentos preenvasados; m) Copia del registro industrial; n) Certificado de venta libre del país de origen, legalizada, cuando se trate de productos importados; o) Documento (Poder) legalizado indicando el representante del producto en el país. Articulo 368.- Si se presenta una solicitud de registro de un alimento en las condiciones fijadas en este Reglamento, por el fabricante del producto o por su representante legitimo, la SESPAS desestimará cualquiera otra solicitud que por el mismo producto sea presentada por otra persona o institución, extendiendose en las tramitaciones la exclusividad y responsabilidad de dicho producto al fabricante o representante.

Articulo 369.- Si algún nuevo ingrediente llegare a f ona r parte de cualquier comestible, bebida o similar, ya registrado, la Secretarla de Estado de Salud Pública y Asistencia Social se reserva el pleno derecho para exigir que se suministre la información siguiente:

A) El origen de la sustancia. 0) El procedimiento y la tecnica de obtención. G) El análisis del ingrediente, teniendo siempre en cuenta las exigencias especiales de los reglamentos respectivos. d) El tratamiento o

tratamientos a que se hubiese sujetado para incorporado al producto alimenticio.

Artículo 370.- La SESPAS comprobará periódicamente si los productos cuyo registro hubiese sido aceptado se encuentran en las mismas condiciones en que fueron aprobados.

Artículo 371 .- Tanto los productos aceptados como sus rótulos o etiquetas, anuncios, opúsculos y, en general, toda su propaganda, no podrán sufrir modificación alguna que haga variar cualesquiera de las condiciones en que se presentaron y que sirvieron de base para su aprobación, sin la previa autorización escrita de la Secretaria de Estado de Salud Pública y Asistencia Social, bajo pena de anulación del registro correspondiente. La SESPAS comprobará periódicamente si los productos cuyo registro hubiese sido aceptado se encuentran en las mismas condiciones en que fueron aprobados.

Artículo 372.- El Laboratorio Nacional de Salud Pública Dr. Defilló es el laboratorio oficial para la realización de toda la analítica para fines de Registro Sanitario, pudiendo utilizarse otro laboratorio acreditado por la Dirección General de Laboratorios y Bancos de Sangre de la SESPAS, cuando el Laboratorio Nacional de Salud Pública no pueda ofrecer el servicio solicitado.

De Los Costos Del Registro Sanitario Articulo 373.- En vista de que la Secretaría de Estado de Salud Pública y Asistencia Social tiene que garantizar la calidad de los productos alimentarios que llegan a la población, se establecen costos operacionales para la adquisición del Registro Sanitario que incluyen inspección, toma de muestra, análisis de laboratorio, procesamiento del documento y otros trámites administrativos; en este sentido, se fijan los siguientes costos:

- Registro de productos alimenticios industrializados nacionales y extranjeros: Cuatro Mil Pesos (RD$4,000.00).

Registro de productos alimenticios Pesos (RD$2,000.00).

Renovación de Registro Sanitario de productos Cuatro Mil Pesos (RD$4,000.00).

- Renovación Registro Sanitario de productos fabricación casera: Dos Mil Pesos (RD$2,000.00). Expedición de certificaciones para exportación de derivados y las pieles: Quinientos pesos (RD$500.00). Autorización para entrada al país de materia prima para la fabricación de productos alimenticios: Quinientos Pesos (RD$500.00).

- Nacionales de fabricación casera: Dos Mil alimenticios industrializados: alimenticios nacionales de productos alimentarios,

Artículo 374.- Las cuotas fijadas anteriormente para el Registro Sanitario, renovación, certificación y autorización de entrada al país, deberán ser pagadas de acuerdo con las disposiciones establecidas por la Dirección General de Impuestos Internos (DGII) en coordinación con la SESPAS, debiendo los interesados presentar en su trámite de Registro y otros el recibo por el monto de la cuota sefíalada.

Artículo 375.- Corresponde a la SESPAS, conjuntamente con la Dirección General de Impuestos Internos, hacer una distribución de los ingresos proporcionalmente a los siguientes costos:

a) Para analisis de laboratorio 30%;

b) Para Evaluación, toma de muestra, tramitación, elaboración y otros gastos operacionales 40%; c) Ingresos fiscales directos 30%.

Artículo 376.- Se da por entendido que la enumeración de productos set'ialados mas arriba, no es limitativa, y por tanto el requisito del análisis podrá exigirse para otros alimentos, confome al juicio de la SESPAS.

Articulo 377.- El registro sanitario de los productos a que se refiere este Reglamento es intransferible, y debera renovarse cada cinco (5) anos, mediante derechos id8nticos en la forma de pago o cuantía set'ialados en el artículo anterior.

Artículo 378.- El representante del fabricante de producto cuyo registro se solicite debera estar domiciliado en el país y, al mismo tiempo, identificarse para dichos fines mediante la presentación de la correspondiente procuración firmada por el mandante y debidamente legalizada por un Notar'¡ o por un funcionario autorizado del Servicio Consular Dominicano, según se trate de acto otorgado en el país o en el extranjero.

Artículo 379.- Queda prohibido el uso del nombre de la Secretaría de Estado de Salud Pública y Asistencia Social o de las autoridades sanitarias de la República Dominicana, asi como utilizar parcial o totalmente los dictámenes o resoluciones que el citado departamento -expida con motivo del registro de los productos, en todos los medios de publicidad o propaganda comercial. Sin embargo, se debe indicar el número de Registro Sanitario.

Artículo 380.- Cuando el avance de la ciencia senale la peligrosidad de algunas de las sustancias cuyo uso esta permitido en este Reglamento, la Secretaria de Estado de Salud Pública y Asistencia Social esta facultada: a) Para pedir a los fabricantes o importadores que modifiquen la composición del producto que contienen la o las sustancias peligrosas, hasta hacerlo innocuo; b) Para modificar la redacción de rótulos, impresos, anuncios, opúsculos, y en general. - toda propaganda relacionada con el producto que contiene una o mas sustancias de las que senale este artículo.

Capítulo IV

De Las Sanciones Y Cancelación Del Registro Sanitario

Artículo 381.- El registro otorgado a una empresa para un determinado producto, podra ser cancelado en los casos siguientes: a) Cuando el producto constituya un peligro para la salud de los consumidores o un engaño

para el público. b) Cuando el producto cambie la fórmula original conque fue registrado. c) Cuando se tenga información certificada de que la venta de un determinado producto en el país de origen haya sido prohibida, o cuando al solicitar la renovación del registro, el producto no cumpla los requisitos contemplados en las normas sanitarias para el registro de alimentos.

d) Cuando se tenga información procedente de entidades nacionales e internacionales de reconocida seriedad científica por la cual se sospeche que existe peligrosidad en el uso del producto o de algunos de sus compuestos para el ser humano.

e) Cuando en los análisis efectuados como parte del programa de control de calidad post registro del Departamento de Control de Riesgos en Alimentos y Bebidas, se comprobare

que este no corresponde a la fórmula conque fue registrado o que no cumple con las condiciones conque fue registrado o que no cumple con las condiciones de calidad necesarias para un producto de esta naturaleza.

Artículo 382.- El representante y10 titular de un producto alimenticio estd en la obligación de recoger las existencias de dicho producto de mercado nacional si su registro sanitario ha sido cancelado por alguna de las causas setíaladas anteriormente.

Articulo 383.- Igualmente, cuando un producto que hubiese sido aceptado por la SESPAS se expendiese o suministrase al público en condiciones distintas de las que sirvieron de base para su registro y con infracción de las disposiciones del Código de Salud Pública o de este Reglamento previa comprobación.

Artículo 384.- Sin el previo registro aprobatorio de la Secretaria de Estado de Salud Pública y Asistencia Social, no podrdn publicarse, almacenarse, transportarse, poseerse, importarse, elaborarse, venderse o suministrarse al público para su consumo, los productos a los que se refiere este Reglamento, existiendo la misma prohibición para aquellos que hubiesen sido rechazados.

Artículo 385.- Productos para registro sanitario podrdn fabricarse, elaborarse o importarse, previo permiso especial de la Secretaría de Estado de Salud Pública y Asistencia Social, en la cantidad indispensable para presentar las muestras para dicho registro.

ANEXO 6 ROTULADO DE ALIMENTOS

Rotulado De Alimentos Preenvasados 53 2da. Rev. 1998

1. Objetivo y Campo de Aplicación 1.1 Objetivo. Esta norma establece los requisitos que deben cumplir los rótulos en los envases y10 embalajes de los alimentos preenvasados. 1.2 Campo de aplicación. Esta norma se aplicará al etiquetado de todos los alimentos preenvasados, destinados al consumo humano.

1.2.1 Quedan excluidos de esta norma: - Los alimentos preenvasados para regímenes especiales; - Los productos alimentarios envasados en presencia del comprador final; - Los productos alimentarios que se envasen en los establecimientos de venta al público y se presenten así el mismo día su envasado para la venta.

2. Normas Dominicanas por consultar

Esta norma es completa

3. Definiciones

Para los efectos de esta norma, se establecen las definiciones siguientes:

3.1 Aditivo alimentario. Cualquier sustancia que normalmente no se consume como alimento ni se usa normalmente como ingrediente característico del alimento, tenga o no valor nutritivo y cuya adición intencional al alimento con un fin tecnológico, incluso organoléptico, en la fabricación, elaboración, preparación, tratamiento envasado, empaquetado, transporte o conservación de ese alimento, resulta o es de prever que resulte, directa o indirectamente en que el o sus derivados pasen a ser un componente de tales alimentos o afecten a las características de éstos. El término no comprende los contaminantes ni las sustancias afiadidas a los alimentos para mantener o mejorar la calidad nutricional.

3.2 Alimento. Toda sustancia elaborada, semielaborada o en bruto, que se destina al consumo humano, incluidas las bebidas, el chicle y cualquier otra sustancia que se utilice en la elaboración, preparación o tratamiento de "alimentos", pero no incluye 1910s cosméticos, el tabaco ni las sustancias que se utilizan únicamente como medicamentos.

1 La expresión "masa" se refiere a lo que corrientemente se entiende por "peso" de una sustancia.

3.3 Alimentos para regimenes especiales. Son alimentos elaborados preparados especialmente para satisfacer necesidades particulares de alimentos dete~minadas por condiciones físicas o fisiológicas particulares y10 enfermedades o trastornos específicos y que se presentan como tales 11. La composición de los alimentos deberá ser considerablemente diferente de la composición de los alimentos ordinarios de naturaleza comparable, en el caso de que tales alimentos existan.

3.4 Alimento enriquecido. Es todo alimento que se le ha agregado uno o más nutrientes esenciales, en concentraciones superiores a las que normalmente contiene el alimento o que contiene después de la restitución de nutrientes, con el objetivo de prevenir o corregir una deficiencia demostrada de uno o más nutrientes en la población o grupos específicos de población.

3.5 Alimentos falsamente rotulados. Es el que se rotule dentro de un grado de calidad o cualquier

otra clasificación establecida por el reglamento de Bromatología Nacional y que no se ajuste a las normas dadas por dicha clasificación o cuando intencionalmente se omita el mencionado grado o clasificación o cuando no corresponde ni cualitativa ni cuantitativamente a lo especificado en el rótulo o marbete.

3.6 Alimento preenvasado. Es todo alimento envuelto, empaquetado o embalado previamente listo para ofrecerlo al consumidor.

3.7 Alimento perecedero. Es todo producto cuya vida útil esta limitada por el intervalo de tiempo que transcurre entre la fecha de fabricación y la fecha límite de consumo, en condiciones normales de manipulación y almacenamiento recomendadas por el fabricante y verificadas por la Secretaria de Estado de Salud Pública y Asistencia Social o la Dirección General de Normas y Sistemas de Calidad, clasificado en:

3.8 Alimentos vitaminados. Es todo alimento que se le ha agregado vitamina o vitaminas con el propósito de restituir su valor nutricional.

3.9 Componente. Es cualquier sustancia que forma parte de un ingrediente, y que se encuentra en el producto final.

a) Productos de minima duración. Duración no superior a 3 meses.

b) Productos de mediana duración. Duración superior a 3 meses, no

superior a 18 meses. pero

C) Productos de larga duración. Duración superior a 18 meses.

3.10 Declaración de propiedades. Cualquier inscripción que afirme, sugiera o implique que un alimento es apto para el consumo humano y10 que tiene cualidades especiales por su origen, naturaleza, composición, elaboración, propiedades nutricionales, envasado, almacenamiento, medidas necesarias de higiene y otra cualidad.

3.1 1 Embalaje. Es el material utilizado para proteger el envase y el producto de los danos físicos y agentes exteriores, durante su almacenamiento y transporte. Es tambien todo recipiente destinado a contener envases individuales con el fin de protegerlos y facilitar su manipulación.

3.12 Envase. Es todo recipiente destinado a contener un producto con la finalidad específica de protegerlo del deterioro, contaminación o adulteración y facilitar su manipulación.

3.13 Especias y condimentos. Son aquellas sustancias que se emplean en forma entera, líquida, granulada, en trozos o en polvo y que se usan con la finalidad exclusiva de condimentar y10 agregar color y olor a los alimentos.

3.14 Fecha de fabricación. Fecha en que el alimento se transforma en el producto final

3.15 Fecha límite de utilización (fecha límite de consumo recomendable). Fecha en que termina el periodo de garantia despues del cual el producto almacenado o colocado en las góndolas o tramos de expendios en las condiciones indicadas no tendrá probablemente los atributos de calidad que normalmente esperan los consumidores. Despues de esta fecha, no se considerará comercializable el alimento.

3.16 Ingredientes. Es toda sustancia, incluyendo los aditivos alimentarios, empleada en la fabricación o preparación de un alimento y que se encuentra en el producto final.

3.17 Lote. Es una cantidad de envases que se somete a inspección como conjunto unltafid Y

cuyo contenido es de características similares o ha sido fabricado bajo condiciones de producción presumiblemente uniformes y que se identifican por tener el mismo código o clave de producción.

3.18 Masa escurrida o masa drenada 20. Es la parte sólida de un alimento al cual se le ha eliminado por colado el medio liquido en que se encontraba sumergida.

3.19 Publicidad alimentaria. Cualquier declaración visual u oral, relativa al alimento para promocionar el producto al cual no deber2 mostrar desconocimiento de la legislación sobre la materia o presentar situaciones que puedan estimular o inducir a pr2cticas inapropiadas, arriesgadas o peligrosas para la salud del consumidor.

3.20 Rótulo. Cualquier marbete, etiqueta, marca, imagen u otra materia descriptiva o gr2fica que se haya escrito, impreso, estarcido, marcado, fotografiado, marcado en relieve o adherido al envase del alimento.

3.21 Rotulado. Cualquier información escrita, impresa o gr2fica que contiene el rótulo.

3.22 Sección principal del rótulo. Es la parte del rótulo donde est2 escrito el nombre, el grado de calidad, la marca registrada y el contenido del producto.

La expresión "masa" se refiere a lo que corrientemente se entiende por "peso" de una sustancia.

4. Principios Generales De Los Rótulos

4.1 Los alimentos preenvasados no deberán describirse, ni presentarse con rótulos o rotulados en una forma que sea falsa, equivocada o enganosa, o susceptible de crear en modo alguno una impresión errónea respecto a su naturaleza en ningún aspecto.

4.1.1 Los alimentos preenvasados no deber2n describirse ni presentarse con una etiqueta o etiquetado en los que se empleen palabras, ilustraciones u otras representaciones gr2ficas que se refieran a, o sugieran, directa o indirectamente,

La expresión "masa" se refiere a lo que corrientemente se entiende por "peso" de una sustancia.

cualquier otro producto con el que el producto de que se trate pueda confundirse, ni en una forma tal que pueda inducir al comprador o al consumidor a suponer que el alimento se relaciona en forma alguna con aquel otro producto.

5. Etiquetado Obligatorio De Los Alimentos Preenvasados

En la etiqueta de alimentos preenvasados deber2 aparecer la siguiente información según sea aplicable al alimento que ha de ser etiquetado, excepto cuando expresamente se indique otra cosa en una norma técnica dominicana.

5.1 Nombre del alimento.

5.1.1 El nombre deber2 indicar la verdadera naturaleza del alimento y, normalmente, deber2 ser especifico y no genérico:

5.1.1.1 Cuando se hayan establecido uno o varios nombres para un alimento en una NORMA DOMINICANA, NORDOM deber2 utilizarse por lo menos uno de estos nombres.

5.1.1.2 En otros casos, deber2 utilizarse el nombre prescrito por la legislación nacional.

5.1.1.3 Cuando no se disponga de tales nombres, deberá utilizarse un nombre común o usual

consagrado por el uso corriente como término descriptivo apropiado, que no induzca a error o engaiio al consumidor.

5.1.1.4 Se podrá emplear un nombre "acuiiado", "de fantasía" o "de fábrica", o una "marca registrada", siempre que vaya acompaiiado de uno de los nombres indicados en las disposiciones 5.1.1.1 a 5.1.1.3.

5.1.2 En la etiqueta, junto al nombre del alimento o muy cerca del mismo, aparecerán las palabras o frases adicionales necesarias para evitar que se induzca a error o engaiio al consumidor con respecto a la naturaleza y condición fisica auténtica del alimento que incluyen pero no se limitan al tipo de medio de cobertura, la forma de presentación o su condición o el tipo de tratamiento al que ha sido sometido, por ejemplo, deshidratación, concentración, reconstitución, ahumado.

5.2 Lista de ingredientes.

5.2.1 Salvo cuando se trate de alimentos de un único ingrediente, deberá figurar en la etiqueta una lista de ingredientes.

5.2.1.1 La lista de ingredientes deberá ir encabezada o precedida por un título apropiado que consiste en el término ingrediente o la incluya.

5.2.1.2 Deberán enumerarse todos los ingredientes por orden decreciente de peso inicial (rnlm) en el momento de la fabricación del alimento.

5.2.1.3 Cuando un ingrediente sea a su vez producto de dos o más ingredientes, dicho ingrediente compuesto podrá declararse como tal en la lista de ingredientes, siempre que vaya acompaiiado inmediatamente de una lista entre paréntesis de sus ingredientes por orden decreciente de proporciones (rnlm). Cuando un ingrediente compuesto, para el que se ha establecido un nombre en una NORDOM o en la legislación nacional, constituya menos del 25 por ciento del alimento, no será necesario declarar los ingredientes, salvo los aditivos alimentarios que desempeiian una función tecnológica en el producto acabado.

5.2.1.4 En la lista de ingredientes deberá indicarse el agua aiiadida, excepto cuando el agua forme parte de ingrediente tales como la salmuera, el jarabe o el caldo empleado en un alimento compuesto y declarados como tales en la lista de ingredientes. No será necesario declarar el agua u otros ingredientes volátiles que se evaporan durante la fabricación.

5.2.1.5 Como alternativa a las disposiciones generales de esta sección, cuando se trate de alimentos deshidratados o condensados destinados a ser reconstituidos, podría enumerarse sus ingredientes por orden de proporciones (rnlm) en el producto reconstituido, siempre que se incluya una indicación como la que se sigue: "ingredientes del productocuando se prepara según las instrucciones en la etiqueta".

5.2.1.6 En la lista de ingredientes deberá emplearse un nombre específico de acuerdo con lo previsto en la subsección 5.1 (nombre del alimento), con la excepción de que:

5.2.2.1 Podrán emplearse los siguientes nombres genéricos para los ingredientes que pertenecen a la clase correspondiente:

Clase de IngredientesAceites Nombres Genéricos el término refinados distintos del "vegetal" o "aceites", juntamente con el término aceite de oliva. "hidrogenado" o "animal", calificado con "parcialmente hidrogenado", según sea el caso.

Grasas reuGrasas", juntamente con el término "vegetal" o "animal", según sea el caso.

Almidones, distintos de los almidones "Almidón". Modificados químicamente.

Todas las especies de pescados, cuando el pescado constituya un ingrediente de otros alimentos y siempre que en la "Pescado". Etiqueta y la presentación de dicho alimento no se haga referencia a una determinada especie de pescado.

Todos los tipos de carne de aves de corral, cuando dicha carne constituya un ingrediente de otro alimento y siempre que en la etiqueta y la "Carne de Ave de Corral". Presentación de dicho alimento no se haga referencia a un tipo específico de carne de ave de corral.

.2.2.2 No obstante lo estipulado en la disposición 5.2.2.1, deberán declararse siempre por sus nombres específicos, la grasa de cerdo, la manteca y la grasa de bovino.

5.2.2.3 Cuando se trate de aditivos alimentarios pertenecientes a las distintas clases que figuran en la lista de aditivos alimentarios cuyo uso se permite en los alimentos en general, deberán emplearse los siguientes nombres genéricos junto con el nombre específico o el número de identificación aceptado según lo exija la legislación nacional.

-Acentuador del sabor

-Agente aglutinante

-1ncrementador del volumen

-Regulador de la acidez

-Sal emulsionante

-Sustancia conservadora

-Sustancia de retencibn del color

-Sustancia para el tratamiento de las harinas

-Sustancia para el glaseado

5.2.2.4 Podrán emplearse los siguientes nombres genéricos cuando se trate de aditivos alimentarios que pertenezcan a las respectivas clases y que figuran en las listas de aditivos alimentarios cuyo uso en los alimentos ha sido autorizado:

Aroma (S) y aromatizante (S) Almidbn (es) modificado (S)

La expresibn "aroma" podrá estar calificada con los términos "naturales" "idénticos a los naturalesn o con una combinacibn de los mismos, según corresponda.

5.2.3 Coadyuvantes de elaboracibn y transformacibn de aditivos alimentarios:

5.2.3.1 Todo aditivo alimentario que, por haber sido empleado en las materias primas y otros ingredientes de un alimento, se transfiera a este alimento en cantidad notable o suficiente para desempeñar en él una funcibn tecnolbgica, será incluido en la lista de ingredientes.

5.2.3.2 Los aditivos alimentarios transferidos a los alimentos en cantidades inferiores a las necesarias para lograr una funcibn tecnolbgica, y los coadyuvantes de elaboracibn, estarán exentos de la declaracibn en la lista de ingredientes.

5.3 Contenido neto v peso escurrido.

5.3.1 Deberá declararse el contenido neto en unidades del sistema métrico ("sistema internacional").

5.3.2 El contenido neto deberá declararse de la siguiente forma:

21 La declaracibn del contenido neto representa la cantidad de producto al momento de envasarlo y deberá ser aplicada por referencia a un sistema de control de la calidad medida.

a) En volumen, para los alimentos líquidos;

b) En peso, para los alimentos sblidos;

c) En peso, o volumen, para los alimentos semisólidos

5.3.3 Además de la declaracibn del contenido neto, en los alimentos viscosos envasados en un medio liquido deberá indicarse en unidades del sistema métrico el peso escurrido22 del alimento. A efecto de este requisito, por medio líquido se entiende agua, solucione^ acu6CaC de azúcar O

sal, zumo (jugos) de frutas y hortalizas en frutas y hortalizas en conserva únicamente, o vinagre, solos o mezclados.

5.4 Nombre y Dirección.

Deberá indicarse el nombre y la dirección del fabricante, envasador, importador, exportador o vendedor del alimento.

5.5 Números de registros industrial y sanitario.

5.6 País de Origen.

5.6.1 Deberá indicarse el país de origen del alimento cuando su omisión pueda resultar engaííosa o equívoca para el consumidor.

5.6.2 Cuando un alimento se someta en un segundo país a una elaboración que cambie su naturaleza, el país en el que se efectúe la elaboración deberá considerarse como país de origen para los fines del etiquetado.

5.7 Identificación del Lote.

Cada envase deberá llevar grabada o marcada de cualquier otro modo, pero de forma indeleble, una indicación en clave o en lenguaje claro, que permita identificar la fabricación productora y el lote.

5.8 Marcado de la fecha e instrucciones para la conservación.

5.8.1 Si no está determinado de otra manera en una norma Tkcnica Dominicana, regirá el siguiente mercado de la fecha:

a) Se declarará la "fecha de duración mínima"

b) Esta constará por lo menos de:

-El día y el mes para los productos que tengan una duración mínima no superior a tres meses;

-El mes y el atío para productos que tengan una duración mínima de más de tres meses. Si el mes es diciembre,bastará indicar el ano.

La declaración del peso escurrido debe ser aplicada por referencia a un sistema de control de la calidad media.

"Consumir preferiblemente antes del ....." cuando se indica el día.

casos.

d) acompatíadas de:

"Consumir preferiblemente antes del final de ....." en los demás

Las palabras prescritas en el apartado (c) deberán ir

La fecha misma;

Una referencia al lugar donde aparece la fecha.

e) El día, mes y aíío deberán declararse en orden numhrico no

codificado, con la salvedad de que podrá indicarse el mes con letras en los países donde este uso no induzca a error al consumidor.

0 No obstante lo prescrito en la disposición 5.7.1 (a), no se requerirá la indicación de la fecha de duración mínima para:

Frutas y hortalizas frescas, incluidas las patatas que no hayan sido peladas, cortadas o tratadas de otra forma análoga;

- Vinos, vinos de licor, vinos espumosos, vinos aromatizados, vinos de frutas y vinos espumosos de frutas;

Bebidas alcohólicas que contengan el 10% o más de alcohol por volumen;

Productos de panadería y pastelería que, por la naturaleza

de su contenido, se consume por lo general dentro de las 24 horas siguientes a su fabricación;

- Vinagre;

Sal de calidad alimentaria;

Azúcar sólido:

- Productos de confitería consistentes en azúcares aromatizados y10 colorados;

Goma de mascar

5.8.2 Además de la fecha de duración mínima, se indicarán en la etiqueta cualesquiera condiciones especiales que se requieran para la conservación de la fecha.

5.9 Instrucciones para el uso.

La etiqueta deberá contener las instrucciones que sean necesarias sobre el modo de empleo, incluida la reconstrucción, si es el caso, para asegurar una correcta utilización del alimento.

Requisitos Obligatorios Adicionales

6.1 Etiquetado cuantitativo de los ingredientes

6.1.1 Cuando el etiquetado de un alimento destaque la presencia de uno o más ingredientes valiosos y10 caracterizantes, o la descripción del alimento produzca el mismo efecto, se deberá declarar el porcentaje inicial del ingrediente (mlm) en el momento de la fabricación.

6.1.2 Asimismo, cuando en la etiqueta de un alimento se destaque el bajo contenido de uno o mhs ingrediente, deberá declararse el porcentaje del ingrediente (mlm) en el producto final.

6.1.3 La referencia en el nombre del alimento, a un determinado ingrediente no implicará, este hecho por sí solo, que se le conceda un relieve especial. La referencia, en la etiqueta del alimento, a un ingrediente utilizado en pequetía cantidad de solamente como aromatizante, no implicará por sí sola, que se le conceda un relieve especial.

6.2 Alimentos irradiados.

6.2.1 La etiqueta de cualquier alimento que haya sido tratado con radiación ionizante deberá llevar una declaración escrita indicativa del tratamiento cerca del nombre del alimento. El uso del símbolo internacional indicativo de que el alimento ha sido irradiado, segun se muestra abajo es facultativo, pero cuando se utilice deberá colocarse cerca del nombre del producto.

6.2.2 Cuando un producto irradiado se utilice como ingrediente en otro alimento, deberá declararse esta circunstancia en la lista de ingredientes.

6.2.3 Cuando un producto que consta de un solo ingrediente se prepara con materia prima irradiada, la etiqueta del producto deberá contener una declaración que indique el tratamiento.

7. Exenciones De Los Requisitos De Etiquetados Obligatorios

A menos que se trate de especias y de hierbas aromáticas, las unidades pequeiías en que la superficie más amplia sea inferior a 10 cm. podrán quedar exentas de los requisitos estipulados en las subseciones 5.2 y 5.6 al 5.8.

8. Etiquetado Facultativo

8.1 En el etiquetado podrá presentarse cualquier información o representación gráfica así como materia escrita, impresa o gráfica, siempre que no esté en contradicción con los requisitos obligatorios de la presente norma, incluidos los referentes a la declaración de propiedades y al engaiío establecido en la sección 3 de Principios Generales.

8.2 Designación de Calidad

Cuando se empleen designaciones de calidad, éstas deberán ser fácilmente comprensibles, y no deberán ser equivocas o engaiíosas en forma alguna.

9. Presentacion De La lnformacion Obligatoria

9.1 Generalidades.

9.1.1 Los Datos que deben aparecer en la etiqueta, en virtud de esta norma o cualquier otra norma NORDOM deberán indicarse con carácter claros, visibles,

indelebles y fáciles de leer por el consumidor en circunstancias normales de compra y uso.

9.1.2 Cuando el envase esté cubierto por una envoltura, en ésta deberá figurar toda la información necesaria, o la etiqueta aplicada al envase deberá poder leerse fácilmente a través de la envoltura exterior o no deberá estar oscurecida por ésta.

9.1.3 El nombre y contenido neto del alimento deberán aparecer en un lugar prominente y en el mismo campo de visión.

9.2 Idioma.

9.2.1 Las inscripciones en los rótulos deberán ser hechas en forma tal que no desaparezcan bajo condiciones de uso normal, ser fácilmente legibles a simple vista y redactadas en el IDIOMA ESPANOL o en Espaiíol y otro idioma.

9.2.2 Cuando el idioma en que está redactada la etiqueta original, no sea el espaiíol, en vez de poner una nueva etiqueta, deberá emplearse una etiqueta complementaria que contenga la información obligatoria en espafíol.

9.2.3 En el caso de marcas, se permitirá poner éstos en el idioma original.

9.2.4 Cuando se aplique una nueva etiqueta o una etiqueta complementaria la información obligatoria que se facilite deberá reflejar totalmente y con exactitud la información que figura en la etiqueta original.

10. Bibliografía

En la elaboración de esta norma se tomaron en cuenta los documentos siguientes:

10.1 Comisión del CODEX Alimentarius, Norma para el rotulado de productos Alimenticios, 1981.

10.2 Comisión del CODEX Alimentarius, norma general del CODEX para etiquetado de alimentos preenvasados, 1985.

10.3 ITINTEC 209 038 norma general para el rotulado de los Alimentos Envasados, mayo 1972.

10.4 Ministerio de Economía Industria y Comercio. Norma Oficial de Etiquetas para los Productos Alimenticios. Propuesta de primera revisión, agosto 1976.

10.5 Código Alimentario Argentino, 1978.

10.6 Norma Técnica Peruana, 209. 038. Alimentos Envasados. Rotulado, 1994-08-23.

10.7 Manual de procedimiento. Novena edición. Comisión del Codex Alimentarius

Información Complementaria

La Dirección General de Normas y Sistemas de Calidad, DIGENOR, es el Organismo Oficial que tiene a su cargo el estudio y preparación de las Normas Técnicas Dominicanas, NORDOM a nivel nacional. Es miembro de la Organización Internacional de Normalización, ISO, y de la Comisión Panamericana de Normas Técnicas, COPANT, representando a la República Dominicana ante estos Organismos.

da

La norma NORDOM 53 (2 rev. 1998) fue estudiada por el Comité Técnico CT 67: 6 Rotulado de Alimentos Preenvasados, y aprobado por éste en fecha 1998-2-30.

La presente norma fue sometida a Encuesta Pública durante el período reglamentario y se tomaron en cuenta todas las observaciones recibidas.

ANEXO 7 LEY 173 SOBRE PROTECCIÓN DE

AGENTES IMPORTADORES

ANEXO VI1 Ley No.173 sobre Protección a los Agentes Importadores de Mercaderías y Productos del 6 de abril de 1966.

CONSIDERANDO Que el Estado Dominicano no puede permanecer indiferente al creciente número de casos en que personas físicas o morales del exterior, con causa justificada, eliminan sus concesionarios o agentes tan pronto como estos han creado un mercado favorable en la República, y sin tener en cuenta sus intereses legítimos.

CONSIDERANDO Que se hace necesaria la adecuada proteccidn de las personas físicas o morales que se dediquen en la República a promover y gestionar la importación, la distribución, la venta, el alquiler o cualquier otra forma de explotación de mercaderías o productos procedentes del extranjero o cuando los mismos sean fabricados en el pais, actuando como agentes, o bajo cualesquiera otra denominación contra los perjuicios que puedan irrogarles la resolución injusta de las relaciones en virtud de las cuales ejerzan tales actividades, por la acción unilateral de las personas o entidades a quienes representan o por cuya cuenta o interés actúan, a fin de asegurarles la reparación equitativa y completa de todas las pérdidas que hayan sufrido, así como de las ganancias legítimamente percibibles de que sean privados.

ARTICULO 1: DEFINICIONES: Para los propósitos de esta Ley, los siguientes términos tendrán el significado que expresa, excepto cuando el contexto claramente indique un significado diferente:

a) CONCESIONARIO (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Persona física o moral que se dedica en la República a promover o gestionar la importación, la distribución, la venta de productos o servicios, el alquiler o cualquier otra forma de tráfico, explotacidn de mercaderías o productos de procedencia extranjera y los servicios relacionados con dichas gestiones o cuando los mismos sean fabricados en la República Dominicana, ya sea que actúe como agente, representante, comisionista, concesionario, o bajo otra denominación.

b) CONTRATO DE CONCESION: Cualquier forma de relación establecida entre un Concesionario y un Concedente, mediante la cual el primero se dedica en la República Dominicana a las actividades sefíaladas en el inciso a) de este Artículo.

c) CONCEDENTE (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Persona física o moral, a quien el Concesionario representa o por cuya cuenta o interés o el de sus mercaderías, productos o servicios, las actividades antes indicadas, ya sea que el contrato de concesión haya sido otorgado directamente por dichas personas fisicas o morales, o por intermedio de otras personas o entidades que actúen en su representación o en su propio nombre, pero siempre en interés de aquellas o de sus mercaderías, productos o servicios.

d) JUSTA CAUSA (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Incumplimiento por parte del Concesionario de cualquiera de las obligaciones esenciales del Contrato de Concesión, o cualquiera acción u omisión de este que afecte adversamente y en forma sustancial los intereses del Concedente en la promoción o gestión de la importación, la distribución, la venta, el alquiler o cualquier otra forma de tráfico o explotación de sus mercaderías, productos o servicios.

ARTICULO 2: Aún cuando exista en un Contrato de Concesión una cláusula por medio de la cual las partes se reservan unilateralmente el derecho de ponerle fin a sus relaciones, el Concedente no podrá dar por terminadas o resueltas dichas relaciones o negarse a renovar el contrato a su vencimiento normal excepto por causa justa. ARTICULO 3: Todo Concesionario tendrá derecho a demandar del Concedente en el caso de su destitución o sustitución o terminación del Contrato de Concesibn que entre ellos exista, O de la

negativa de renovar dicho contrato, por acción unilateral y sin justa causa del Concedente, la reparación equitativa y completa de los daños y perjuicios que por tal causa sean irrogados, cuya cuantía se fijará a base de los siguientes factores:

a) Todas las pérdidas que haya experimentado el Concesionario por causa de los esfuerzos personales que haya desarrollado en beneficio exclusivo del negocio de que se le prive, incluyendo los desembolsos por concepto de pago de indemnizaciones previstas por las leyes laborales.

b) El valor actual de lo invertido para la adquisición del arrendamiento y la adecuación de locales, equipo, instalaciones, mobiliario y útiles, en la medida en que éstos fueran únicamente aprovechables para el negocio de que se le priva.

c) (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971) El valor de las promociones de los servicios desarrollados en razón al prestigio comercial del Agente, de las Mercaderías o Productos, partes, piezas, accesorios y útiles que tengan en existencia y de cuya venta, alquiler o explotación deje de beneficiarse, valor que se determinará por el costo de adquisición y transporte hasta su establecimiento, más los derechos, impuestos, cargas y gastos que tales objetos hubiera causado hasta encontrarse en su poder, y cualesquiera otras.

d) (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971 y Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1971) El monto de los beneficios brutos obtenidos por el Concesionario en la venta de las mercaderías, productos o servicios durante los últimos cinco años o si no llegaren a cinco, cinco veces el promedio anual del monto de los beneficios brutos obtenidos durante los últimos años, cualesquiera que fueren. En caso de que el Concesionario hubiere representado al Concedente durante más de cinco años, éste deberá pagarle, además, la suma resultante de multiplicar el número de años en exceso de cinco por la décima parte del promedio de beneficios brutos que hubiere obtenido durante los Últimos cinco años de la representación.

ART~CULO 4 (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Cuando el Concedente decidiese fabricar, elaborar, envasar o empacar los productos a que se refiere la presente Ley o establecer por su cuenta sus propias oficinas para la venta de aquellos servicios que compete a sus agentes en la República Dominicana, el Concedente estará igualmente obligado a indemnizar al Concesionario en la forma establecida por el Artículo 3 de esta Ley, en el caso de terminación de contrato de Concesión por una de las causas enumeradas en dicho artículo.

ART~CULO 5 (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Todo contrato de Concesión que otorgue al Concesionario la representación del Concedente, de manera exclusiva, comprende las mercancías o productos de procedencia extranjera como las que sean fabricadas en la República Dominicana e igualmente los servicios que se originen en el extranjero con destino a la República Dominicana o viceversa, o bien sean originados en la República Dominicana con destino al propio territorio nacional.

ART~CULO 6: Toda persona física o moral, nacional o extranjera, que se haya asociado con el autor de la destitución o sustitución de la resolución o terminación del Contrato de Concesión de la negativa a renovar dicho contrato, por acción unilateral y sin justa causa del Concedente, y sustituya al Concesionario será Solidariamente responsable del pago de la indemnización que pueda ser acordada.

PARRAFO (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Será así mismo solidariamente responsable, la persona física o moral, nacional o extranjera, que haya adquirido por cualquier medio, los derechos sobre las mercaderias, productos o servicios del Concedente y la que sustituya al Concesionario a nombre del nuevo adquiriente.

ART~CULO 7 (Modificado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Las acciones que

sean ejercidas de conformidad con la presente Ley estarán regidas por las disposiciones del derecho común en lo que se refiere a la competencia, al procedimiento y a la prescripción. Además, tales acciones estarán sujetas a las previsiones que se indican a continuación:

PARRAFO I (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): Para ejercer esta acción el Concesionario o el Concedente, previamente solicitará a la Cámara Oficial de Comercio, Agricultura e Industria de esa jurisdicción su intervención para que trate de conciliar amigablemente los intereses de las partes. Dentro de los tres dias de recibir esta solicitud, el Presidente de la Cámara designará una Comisión Conciliatoria que estará integrada por tres de sus miembros, y ésta, en un plazo de tres días convocará a las partes en pugna para que asistan a la reunión en que se efectuarán los trabajos conciliatorios. Esta convocatoria será hecha por ministerios de Alguacil y contendrá fecha y lugar de la misma y el día, la hora y lugar de la reunión; asi como los propósitos de esta. Entre el día de la convocatoria y el día de la reunión, habrá un plazo no menor de ocho días francos ni mayor de treinta, los cuales serán aumentados en razón de la distancia conforme a los establecidos en el Artículo 73, reformado, del Código de Procedimiento Civil.

PARRAFO II (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): Las partes comparecerán personalmente por medio de apoderados o representantes y podrán hacerse asistir por sus abogados y asesores. Suministrarán los documentos y argumentos que juzguen pertinentes o que les fueren solicitados por la Comisión para hacer más efectiva su función conciliatoria y presentar a las partes las recomendaciones y consejos que considere pertinentes. Si las partes o una de ellas no comparecieren no obstante estar debidamente citadas, no se pusieren de acuerdo, se levantará Acta de No Acuerdo o No Comparecencia, cuya copia, a pena de nulidad encabezará la demanda.

PARRAFO III (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): Si las partes llegaren a un acuerdo se levantará un acta que contendrá los nombres, cédulas de identificación personal y demás calidades del Concedente, y del Concesionario; los nombres, cédula de identificación y condiciones en que actúen los demás comparecientes y un amplio detalle, comprendiendo todas las cláusulas del acuerdo. Esta acta será firmada por todos los comparecientes.

PARRAFO IV (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): En caso de que en la jurisdicción provincial del Concesionario no haya Cámara Oficial de Comercio, Agricultura e Industria, se procederá, exclusivamente para estos fines conciliatorios, por ante la Cámara Oficial de Comercio, Agricultura e Industria de la Jurisdicción más cercana. Para recurrir antes esta Cámara no será necesario que el concesionario sea miembro de la misma.

PARRAFO V (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): La notificación para asistir a la mencionada reunión conciliatoria se hará a requerimiento de los miembros de la Comisión e indicará las condiciones en que actúan; los gastos que la misma origine serán a cargo del solicitante quien los avanzará junto a su pedimento de intervención.

PARRAFO VI (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): Las sentencias dictada en el Juzgado de Primera Instancia y Corte de Apelación y que se originen en el Artículo 3 de esta Ley, no serán susceptibles del recurso de oposición.

PARRAFO VI1 (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): Los plazos para interponer los recursos de Apelación y Casación, serán para cada uno de estos recursos, de un mes a partir de la notificación de la sentencia. PARRAFO Vlll (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): Los Juzgados y Cortes de Apelación apoderados de las acciones que se generan en esta Ley fallarán, a más tardar treinta (30) días después que el asunto esté en estado, salvo causa justificada que impida la solución del litigio en el término señalado, lo cual se hará constar en Auto que se dicte al efecto y que constará en la propia sentencia so pena de que el juez o jueces apoderados del asunto serán sancionados de acuerdo con el Artículo 165 de la Ley de Organización Judicial

Modificada.

ART/CULO 8: Las disposiciones de la presente Ley son de orden público y no pueden, por consiguiente, ser derogadas, ni modificadas por conveniencias particulares.

ART/CULO 9: La presente Ley deroga y sustituye la Ley No.6080 del 22 de octubre de 1962, modificada por la Ley No.646 del 8 de marzo de 1965, así como cualquier otra Ley o disposición que le sea contraria.

ART/CULO 10 (Creado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Las personas físicas o morales a que se refiere el Artículo lero. de la presente Ley para poder ejercer los derechos que le confiere la misma deberán inscribir o registrar en el Departamento de Cambio del Banco central" los nombres de las firmas o empresas extranjeras en cuyos nombres actúen en el territorio nacional como agente; representante, comisionista, concesionario, o bajo otra cualquiera denominación.

PARRAFO (Creado por la Ley 263 de fecha 31 de Diciembre de 1971): Para dichos fines deberán remitir al Departamento de Cambio del Banco Central la documentación que justifique su calidad, con indicación del nombre de la firma o empresa extranjera, dirección, línea de productos que representen, la tasa máxima de comisión que perciben y la dirección exacta del interesado.

(Modificado por la Ley 664 de fecha 21 de Septiembre de 1973) Las nuevas firmas o empresas extranjeras deberán ser registradas en el mencionado Departamento a más tardar 60 días despues de ser contratadas y para los fines de registro deberán ser suministrados los mismos documentos y datos que las firmas representadas actualmente.

ARTíCULO 11 (Creado por la Ley 622 de fecha 28 de Diciembre de 1973): Tanto en los casos previstos en el Artículo 3 como en el previsto en el Artículo 4, el Concedente no podrá establecerse en el país, ya sea fijando domicilio en el mismo o estableciendo una compañía filial dominicana o por cualquier otra forma, para sustituir las actividades que realiza el Concesionario, ni podrá nombrar un nuevo Concesionario nacional o extranjero que los sustituya, si antes no ha llegado a un acuerdo amigable, definitivo y dentro de las estipulaciones de esta Ley con su Concesionario, y pagado a este la indemnización correspondiente a un pago único y total.

ART~CULO 12 (Modificado por la Ley 16-95 de fecha 16 de Diciembre de 1995): Las personas físicas y morales extranjeras, al igual que las nacionales, pueden dedicarse en la República Dominicana a la promoción o gestión de importación, la venta el alquiler o cualquier otra forma de tráfico o explotación de mercaderías o productos de procedencia extranjera que sean producidos en el extranjero o en el país, sea que actúe como agente, representante, comisionista, distribuidor exclusivo, concesionario o bajo cualquier otra denominación. Sin embargo, si la persona física o moral que va a dedicarse a esta actividad ha sostenido relación comercial con concesionarios locales, deberá acordar y entregar previamente y por escrito la reparación equitativa y completa de los daños y perjuicios por tal causa provocados, en base a los factores y en la forma descrita en el Artículo 3 de la presente Ley.

ANEXO 8 CERTIFICADO DE ORIGEN

Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica y República Dominicana Certificado de Origen

(Instrucciones al Reverso)

., ..- ~

D M A O M 4 Desde m/ O 5 /i4 ir -; / Hasta Q L/.- . c -9 Q &f

Llena; a iridqu qd O con lelrd de imprenta o moMe Este certificado no sera váltdo si presenla iachaduras. enm~endas o enl!elineas

1 Correo eieclrc.iico 1 c t "!?&? 'c<\r\c.,i b*cc . <C.''\ J 1 q 1 1

l

1 N o m e ,J domicilio ae! exportador P &kcl *, 4 .- 1 5 5 5 . L . ~ c ~ x t ~ Z a r , &

2 Periodo que cubre 1

- La tnformacidn mntenida en asfe doc(tmento es veraadera v exada y me hago responsable de probar lo aqiii declarado Esloy consciente ~ L I C

sere resprisdbl? por cualqc~irr Jeci.3racihn falca :I omision hectia en o relacionada con el presente documento

humero de Registro ~ i s c a i 3- 11~1 - j 4 ; ~ ft 1

- Me wmproinetc 3 ~onservar y presenlar en vaso de ser requerido los documenlos necesarios que respalden el ~onlenido del presertle ~ertificado as! corw .d ~iot i f~cai po: ex r i l o a todas las Wrsonas a quieiies entregue el pesente certrficado de cuaQuler car:iGto que (x!Ulcrd ifvdar la exactitud u validez del mismo

' 3 Nombca y domicilio del prdud - f i ,?c fr:-' , Gd cr- 4

Las niercanrids con originarias oel lerritorio de las Partes v cumplen con los reqb,silo$ de origen que les son aplicables ~urlfctccite dl TrdtaJ(i y no han s & ' objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operaci6n fuera de los territorios de las Partes salvo en los casos permitidos en el articulo 4 19 del Tratado

hojas inci,yer,o todos sus anexos t s l e certificddr~ consla de

4 N o m ~ e y domctlio del importador c (; +$ k- 5 <-L, 5 fi4 f 3 a 4

11 El suscrtto productor declara que la (S) mercancfa (S) que ampara

\ , e I '

REFRESCOS I A-, '~NA-, 1 ', C E ~ ; ~ C I ~ . M [ ? I C A P . ~ ~ 5 A 1 ) . ' 1 L S / REFRESCp

/ CEhTQOhh(g~i~hr 1

~ C Y ( . I C ~ & ~ S _; 4 , ít\> , 5957 1 z,;,+, Te'bfono $(, 0,. c',¿> F3X L C f $

correo electron~co U$J\WWZ e h i l h s < c CI> )Y

~ u r n e r n oe ~egistco ~rsra 3 ' 1 '-' 1 . 3 Y '5 (2 5 3

12 Ei suscrito exportador certifica que la ( S ) mercancía (S) que

Caígo ;.tdt.+ ~ , ~ - . ~ t C~ c- Firma del (jrirjurlu- Sello

l

->Auf(, % A " ~ ~ G I / , / ? -6 [ ,cy tk>tA,( t. ,' ,rí&,,q Telbfono qr /-511ur,y +@(-- ski ey,,s Correo electrónico 1 vC(, GC c y \ l y l CC)IW di> Numero de Registro Fiscal ( . 01 - 31 5/ f 3 2

Carga rCe ~ c ~ f - i , e 4 c ~ ~ t c selid Firma del exportador

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5 Clasiftcar,i6n 1 6 D ~ s c r i ~ i ó n de la 1s) mircanc,a ( S )

Arancelarla I

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l ecle doc~menlo son originarias

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7 Cnlerio paca i rato Preferencial

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fnstrucciones para el llenado del Certificado de Origen ara efectos de obtener l n l o ardncelerio prebbrsncial. e6te documenlo deberá ser lknado en h a iegibie y completa por el exportador de la morcancla o mercancias, s n

tachaduras. enmtendaa o entrelinea% y e( impod?sior debed ienefb en w podef d momrrlo de prercIdar b declaraci(in de irnponacl6n Llcnat a mdquina o con letra de imprenta o m ide En caw de requerir mayor espoao deber4 uttliiar b i r ) hqa (6) anexa (S) del cefftñcado de origen

El formato de este documtnto Iambdn será uttkado mmo dedanctón de ocgen por parte del pmductor. omiltando llenar los campos que as1 lo indiquen. debiendose ieer declaracibri en lugar de certificado. según corresponda

Cam-po 01: Indique al numbre completo. la denominaw6n o rw6n social. el doNulio (incluyendo ia duecct6n. la ciudad y el paisl, el numero de tclefono, (incluyendo el &digo de Brea). el nUmcro do fax. ta direcuán de correo ekctrbnim y el nLKneto del regirtm factl del exporbdor.

El numem del regtolro flscal sera en Republica üomtnicana el Regidro N a c w l de bntnbuyente (RSC) para personas jurld~cas y No de Cédula de Identidad y Electoral para personas Ilsicas Costa Rcca el numero de c6du!a jundica pata pcMnas jurfdras o b cMuk de denhdad pata perronar tiseas El Salvador el Numero de Idenhñcaci6n Tnbutana (N 1 T) Gitatemala el Yumero de Idenltfimi4o Trrbbllrra (N 1 T) Honduras el nlknem de Regittro Tnbutarto Nauwal (R T N ) Nlcaragw el n h e r o de Regrstro Unico del Contrlbtrjenle (R U C )

Caripa 32 CctrrJ ::~narsr: bób en MW dd qck: el i e r t i f d alopare ví1r1as impomccom de mrcancks dbnticar a las descritas en el Campo 6 que se tmponen a cualqucera de las Parter en un penodo capeciko no mayor de 12 mecm (período que cubre) 'MSDE' debed u seguida por la fecha (Dia/Mes/Ailo) a patúr de la cual el cerWiido ampara la mercancía descnia (esta lech. puede wr anterior 8 lo fecha de fnma dei cmihkadot 'HASTA' deberá b segutda por la fecha (MIIMWAnd) en la que exptn el perlodo que cubre el cerhiicado &C tmpoffacloner de cualqulua de hs marcanclar angiiradas por el ceftlkado debatán efectuarea dent- 3 de las fecbas ind'radss E7 el ¿a%? CJ ,:.i,zsr d a doamenio cwno declrrrcmn oe ongen. esre campo m PeOerB ser Henado

Campo O 3 Indlqw al nombre m p i e t o . b denominacibn o razón ~ocisl, el domicilo (incluyendo la direccl6n. la Judad y el país), c l numero de telólono. (incluyendo el c6digo de Lrea). el ntimero de fax. la dlreccion de correo eleotr6nico y el Mimero del reqktm fmal del prodlxlor, ta l como sc Ces:;ibe cn el Campo 1 . En cow du que e¡ carttlicwJo ampare maroenciar ee rMs do un pmducl~r. seriale; VAAKiS' y anexe una l i i a de la productores. i ~ u y c n d o el oombro completo, la denomlnacdn o razón social. el domiclllo (incluyendo (a dirección, lo ciudad y el pafr), el nimero de tel6fono. (induyrndo el códiio de &m). nUmero de b x . la dirección de correo electr6nlco y el numero do1 registro Uacel. haciendo referencia directa a la mercancia descriía en el Campo 6. Cuando se desee que h i n f o m t ó n contenida en este c a n ~ o sea confidencial. debed señalarce, 'OISPON!BLE A SOLICITUD DE LA AUTORIDID COMQETEHTE' En czw de q t t c! p:ed~%:a: y cf cr3or!ador wstn ia micma pucwna. stiaiale. .iCiüki

Campo 04 Indique e( nombre completo la denominación O ratón m a l , el domcdw (incluyendo la dtrecck5n. la ciudad y el palsl, el numero de telefono, (incluyendo del cbdtgo de Orea) el nomero de tax. la dlreccdn de cotreo electronlca y el numero del regalro fiscal do1 imponador. tal como 6f1 do6cribe en el Campo 1 En el caso de utilizar este documento como declaract6n de ongon este caro? nd dcberd sc?r :iera?o

Campo 05 Para cada merwncla descrita en el Campo 6. dentifique los seis dipitos correspoodenies a la clar~ficacdn arancelaria del SA

C a - p 04. %go-:,;ne una .-'c.scrgoLn conpbb Ce cdaa wrcdnci. La daaer~pcion aebera ser m rufíctenlemente delallada pan rebcwnarla con la descripctbn de la rnercancla contenda en b hctura as1 como con la descnpu6n que le corresponda a :a mercancla en el Sideme Armonizado (SA) En caw de que el certtñcado amare una wia importac16n de mercancií. deber4 indicame el n i m r o do ta fadura. tai como aparece m la factura comercial En toso de descoooccrio. deberá indicarso viro riuiiiero do referencia unico como el numero de orden de embarque el w m r o de ordon de compra o cualgurc otro nwnen, que sea caDaz de idenlificar laq mrrcanc#E*

Campo 07, Con el fm do acopenc a4 trato arancelano preterencta!. p a n cada mcrcanch de8Cnta en el Campo 6. mdque el cnleno aplicable (desde la A hasta la 0) Lar reglar de origen w encuentran oo el Csplculo 1V (Reglas de Oncen), en el Anexa al Captfuio IV (Reglas de origen especificas) y en los Prolocolos al Tratado de Libre Comercm Centroamérica - Republica Dominccana suscnto el t6 de abnl de 1998

Cr~ te r~os pera trato prekrencial.

n La meruncla a obtemda cn su tolahdad o DrOdUMa enteramente en temíono de las hrltr

8: La mcrcancia es producfda en ei terrliorio do las Panes a partir axclusjvamente de matenatao. mítenas o productos. que califican como onplnarios de contofmdad al Cspitulo iV (Reglas de Origen).

C. La msrcancla ea producda en el termono de h a Partes a pamr de malenalcs. matenaa o pmductos no Onpaanos que cumplen con un cambio de clastkacibn arancekna u olfos requisitos, estableados en el anexo al Capltulo IV (Reglas de orlqen especfñcas) o en las regtas de o w n da (os Protocolos al Tratado y cumple con las deinds d6posictones aplicables del Capitulo IV (Reglas de Ongen)

D La memnc h ea prodwma en el territono de las Partes. poro m O más de los mterlalea no q i n a m u(lkrado8 en la produccdn de la mercancía no cumplen con un cambio de clar~ñcauón amncelana debdo a que 1 de cooforrntdad con b Regla Genetal2 a) del Sistema Amnuado que rwve de base al SAC y a la NAO, ia mercancia sin ensombbr se ciasiíka como mercancia ensamhtsdr e- la misma pixtida o wbpadda. o 2 lar mercencias y sus partcr se clastfican en la msma parttda o subpartlda

Campo 08. Pan cada mcrcanoa dercnia en el Campo 6. ndque. 'SI. cuando usted sea CI productor de la mercancta SI usted nd huere e! p%x?~~c!cr de la ra-cal¿:a. ird.que "k3", segurdo yor (11 6 ( 2 ) . <Ispc~tetmo ae M el centkado se blw en uno de los mguh?nles $ ~ s t o s

f lJsu wnocmlenio de que la mercancla cal1fic-a como origmana. o (2)una dnlaraeibn de ongbn que ampare h mercanch. llenada y -da por el produdoi En el u s o de Uttluar Esle documento como declaración de ortgen. este campo no deberá ser lbnado

Cainp0 09. SI para la delermmacdn del ongen de la mercancls utIlLzo alguno de los cntenoi estatabl~tdos en 106 arlículos 4 10, 4 12 y 4 13 del Tratado indique

AC U Acumula~t6n N I : De mtntmte MF Merunclac funglbles [intercamb~aMeo) En caso contrano Indique 'NC)'

Campo 10- Esta ca- &lo deber6 ser uü(¡zado cuando exMa *UN 0 b ~ ~ a t t ó n en rehcdn con este ccnmcado. entre otros. el expsrtedor debere mdlcar expresamente SI la mercancia exportada ha s«lo producida bap regtrnenea de zona franca o en los demás regtmenes fiscales y aduaneros eepeciales

Campo 11: Este campo debe ter firmado. seliedo y gchado por el productor En caso de haber Utdaado la($) hola(6) anexais) esla(s) tambi4n debed(n) ser r<muda(e). 6elladalsl y kcha&{s) por et productor La fecha debe ser aquéfb en la que la dedarasdn se lfen6 y fimi6.

Campo 12. E E I ~ ceinpo aaoa ser timdao. senado y rccnado por al exportador En caso de haber uttluado la@) hola(s) anexa(s). hslaI6) larnbihn deberdin) ser Rrmada(s). uHada(s) y fechada{s) por el exportador La fecha debe ser aquélla en que el certificado M llen6 y lirm6

ANEXO 9 FOTOGRAF~AS DE SUPERMERCADOS

ANEXO 9

1 I I fl t

ANEXO 10 DESCRIPCIÓN DE PUNTOS DE

VENTA

Descripción de Puntos de Venta

Supermercado La Cadena Cuenta con seis puntos de ventas en la ciudad de Santo Domingo.

Supermercado Pola Cuenta con nueve puntos de venta, de los cuales existen tres en el interior del país.

Supermercado Nacional Cuenta con diez puntos de ventas, ocho de ellos en la ciudad de Santo Domingo.

Supermercado La Despensa Posee seis puntos de ventas. Este concepto es de Supermercado Económico.

Jumbo Es un concepto de hipermercado y cuenta con dos puntos de ventas, uno en el interior del país y otro en la zona este de la ciudad de Santo Domingo. Junto a Supermercado Nacional y la Despensa conforman el área de unidades de negocios en el sector de alimentos del grupo Centro Cuesta Nacional.

Supermercados Bravo Posee tres puntos de ventas en la cuidad de Santo Domingo.

Supermercados Carrefour Posee un punto de venta en la cuidad de Santo Domingo.

Hipermercados Olé Cuenta con cuatro puntos de ventas distribuidos en diferentes sectores de Santo Domingo.

Unión Nacional de Supermercados Económicos (UNASE) Cuenta con 32 Puntos de Venta con cobertura nacional.

Supermercados Pricemart Posee un punto de venta en la cuidad de Santo Domingo.

Supermercados Plaza Lama Cuenta con tres puntos de ventas distribuidos en diferentes sectores de Santo Domingo.

Supermercado El Encanto Posee un punto de venta en la cuidad de Santiago.

Colmados (pulperías) En República Dominicana se reporta la existencia de 69.000 colmados de los cuales 40.000 se encuentran en Santo Domingo. La mayoría de estos negocios ofrecen servicio a domicilio.

ANEXO 11 EVOLUCI~N DE LA TASA DE CAMBIO PROMEDIO ANUAL

ANEXO 11

Evolución de la Tasa de Cambio Promedio Anual

Adicionalmente, se considera importante presentar la evoluci6n de la tasa cambiaria porque en el último atío (2003) el ajuste ha sido importante. De tal manera que es una variable que toma relevancia para la toma de decisiones del importador como del exportador, dado que influye sobre la negociaci6n del medio de pago, los plazos y los márgenes de utilidad, y afecta directamente el costo del flete y el pago de los impuestos de aduana.

Evoluddn de la Tasa be Carnbilo Pramedb Anual del Peso Dvnntnlcano tmmte rrl C)blsir Estadounidense

en IFEepdmbll- Domin4canu. ei,aln Banca Central 1 W - m O 3

Fuente: Banco Central. Repubka Dominicana

ANEXO 12 TABLA DE DATOS

POBLACIONALES REPÚBLICA DOMINICANA

Ciiadro No. 02: Pobl:iciOn. Iior x x o c indicc dc iirisciilin~dad. icg'~ii repióii.provincia. iiiiiiiicipin. distrito iiainicipal y gnipos clc edad.

ANEXO 13 FACTURA COMERCIAL:

RC REFRESCOS CENTROAMERICANOS S.A

I@REMIICOS OBnPlHlClYtIl

T ~ I (5063 290-0323 F= (506)290- 3823 Lauruca. ~m ~osi: cata ~ i c a

C&le Jucidica 3101-345853 1 REbíITLroTE: RC REFRESCOS CENTROAhERICANOS S A. 100 E S E 75 NORTE MIGRACION, LA URUCA SAN JOSE, COSTA RICA LUIS DIEGO JIbIENE.2 CASTRO P.= DE HPORT.4C3Oi't IL %UV.UWW

P.4EDEORKEN cOSCIRE.4

P.= DE ELWO DUTiW: EL LUV-UX)R

CODIGO E XPORT.QM)R: 7.42 FACTURA NO: 0001 FECH.4: DE STINA4Ta4Ri Q

cONTNTUXO:

I

UKi7DAD CUAS cODIG0 PROmCTO

TOTAL FOB FLE TE GTOS DOC SE GURO

TOTAL V . W R DE CURADO CIF US íK3LL.R

IESCRlPm

TCYr.S CUG;

TOT.QCP%SONETQ KGS TOT.LPESOBRUTQKGS TOTAL V.%Oñ F.4CXüR.4

FR!.!fA.

GElE"FTEGENERAL

VALOR UNE. F C# Y-UOR TOTAL

ANEXO 14 COTIZACIONES

" sn!ui:l:;.i,ei, d e 7,ag%~tlccr CLahc; Aiajueia, L> ae mayo aei L U U ~

Señora Hellen Sanchez Arce RC Refrescos S.A Presente

Estimada Señora :

Por medio de la presente, sírvase encontrar nuestra propuesta de cotización de flete terrestre para su carga de acuerdo con los siguientes datos:

Origen : San José, Costa Rica Puerto: Limón Lugar de Destino: Río Haina, Rep. Dominicana Mercancía: Gelatinas preparadas Equipo: 40'SID

Flete Marítimo San Jose, C.R.- Río Haina US$1,961.00

NOTA:

Tiempo de tránsito: 3 días./ Salidas cada 8 días. CSS US$6 y THC Pto.LimÓn US$100 por contenedor, ya incluídos en cotización anterior. Si la mercadería a transportar sobrepasa US$50,000, se cobrara a su representada recargo por ampliación de póliza de transporte terrestre. Cuentan con 6 horas libres de tomas en Puerto Limón antes de la partida del buque, excedido ese tiempo se cobrará US$4 por hora. THC de descarga, manejos y formalidades de aduana corren por cuenta del recibidor. Tarifa válida por 25 días, sujeta a cambio sin previo aviso.

Esperamos que esta cotización sea de su completo agrado se despide.

Atentamente,

Dilcia Castro Rodríg uez Air & Ocean Supervisor Tel: 443-77-33 Ext 136 Fax: 442-8646.

Wentamerte:

Hellen Sanchez RC ENVASES M CA

(Xw San Jose wiro Puerto Haina RD Fecha : 24(M ayQ005

Procbcto: Gelatinas preparadas Dimn:

Rw:

Transito: 4 di% FIEWM&C Semanales cada 8 dias

NOTA: Saho le exktenciade un mrpranisoespeci'h, la Mivided deesta c d i h esti su@ a unemfmiaah f ad del ~esedo,~nuest rasm~7e~semi tenmrr ia \wkde30bes ,p le2Da~rde la id~ásule$a~cssmpcevb &O. Is enCerques generda aptirdeeskoferta. esthso@s adspmiawies, leyes,rqlementa, cuw* locsles e Cterfmcionaks vigene y 8plicabk al rnomeritode laejeañiandel mribabcktiranspC

Señores: Le saludo de la manera más atenta y a la vez deseo presentar a su estimable consideración nuestra oferta de servicio para el transporte de su carga de Exportación Maritima.

Se necesita los siguientes permisos:

Esta oferta es válida por 30 días y toda tarifa fuera de contrato queda a sujeta a cambios sin previo aviso.

Origen

Destino :

Mercancía

Contenedor de 20'

Contenedor de 40' Transito

Documentación

Collect Fee

Agradeciendo la oportunidad de poder servirles, les saluda

Pto.Limón,Costa Rica

Rio Haina, República Dominicana

Gelatina

S1525,OO

$ 1785,OO 3 días aprox

S5,OO

8% valor BL

Bodil Paaby Asistente Mercadeo y Ventas Rex Internacional Tel:209 7008 Fax:293 5725

ANEXO 15 CONTRATO DE EXPORTACIÓN

CONTRATO PRELIMINAR DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

1. PARTES:

VENDEDOR:

Nombre:

Dirección: si es diferente, el

domicilio del establecimiento comercial del vendedor a través del cual se ejecutará el presente

contrato

Teléfono Fax Correo electrónico

Firma autorizada (nombre y cargo)

COMPRADOR

Nombre:

Dirección: si es diferente, el

domicilio del establecimiento comercial del vendedor a través del cual se ejecutará el presente

contrato

Teléfono Fax Correo electrónico

Firma autorizada (nombre y cargo)

2. MERCANCIAS:

Descripción de las mercancías (incluidos los datos, si procede, relativos a la calidad exigida, los

certificados y el país de origen:

Cantidad (incluida la unidad de medida)

Cantidad total

Por remesas parciales

Margen de tolerancia: más o menos %

Inspección de las mercancías(Cuando se exija una inspección, especifiquense si se procede los

datos de la organización encargada de inspeccionar la calidad y10 la cantidad, el lugar y la

fechalperiodo de la inspección y la persona que se hará cargo de los costos de la inspección).

Datos, si procede, relativos al embalajelenvase y otras condiciones similares.

Cualquier otra especificación:

3. ENTREGA

El lncoterm aplicable de la CCI (conforme a la versión más resiente de los Incoterms en la fecha

de la formación de contrato).

Lugar y Fecha de entrega

Fecha o periodo de entrega

Nombre y dirección del transportista (cuando proceda)

4. PRECIO:

Precio (reespecifíquese si es precio total y10 precio por unidad de medida; reespecifíquese la

cantidad en cifras y palabras y la moneda).

Metodo para determinar el precio (si procede)

5. PAGO:

Medios de pago por utilizar

- - - -- - -

Datos de la cuenta bancaria del vendedor (si procede)

A menos que se acuerde lo contrario, los importes por pagar se transferirán por transmisión a la

cuenta bancaria del vendedor, y se considerara que el comprador ha cumplido sus obligaciones

de pago cuando el banco del vendedor haya recibido dichos importes).

El pago del precio se efectuará en un plazo de 30 días a partir de la fecha de la factura a menos

que las partes acuerden un plazo diferente más adelante:

LAS PARTES PUEDEN ELEGIR UN SISTEMA DE PAGO ENTRA LAS DISTINTAS

POSIBILIDADES A CONTINUACIÓN INDICADAS, EN CUYO CASO DEBERAN ESPECIFICAR

EL SISTEMA ELEGIDO Y FACILITAR LOS DATOS CORRESPONDIENTES:

PAGO ANTICIPADO

Importe a pagar (precio total o parcial, o expresado como porcentaje del precio total)

Ultima fecha en la que el banco del Vendedor deberá recibir el pago

Condiciones especiales que apliquen a ese pago (si procede):

En el caso de que el pago anticipado no corresponda al precio total, el saldo restante deberá

pagarse en un plazo de 30 días a partir de la fecha de la factura, de conformidad con las

condiciones arriba indicadas, a menos que se especifique lo contrario más adelante:

PAGO MEDIANTE CARDE DE CREDITO IRREVOCABLE

El Comprador deberá encargarse de obtener un crédito irrevocable a favor del Vendedor, que

será emitido por un banco acreditado, a reserva de lo dispuesto en las Costumbre y Prácticas

Uniformes para Créditos Documentarios de la CCI. La emisión de dicho crédito deberá

notificarse por lo menos 14 días antes de la fecha acordada para la entrega, o antes del

comienzo del plazo de entrega acordado que se especifique en la Cláusula 3 del presente

contrato, según proceda, a menos que las partes acuerden otro método que se especifique más

adelante. Última fecha acordada para la emisión del crédito:

El credito vencerá al cabo de 14 días a partir de la de la fecha de entrega o de la fecha final del

plazo de entrega que se especifican en la Cláusula 3 del presente contrato, a menos que se

acuerde otra cosa más adelante:

El credito documentario no tiene que ser confirmado, a menos que las partes acuerden lo

contrario, conforme a lo que se especifique más adelante:

Todos los costos que se produzcan con relación a la confirmación serán por cuenta del

Vendedor, a menos que las partes especifiquen otra cosa más adelante:

A menos que se acuerde lo contrario, el crédito documentario será pagadero a la vista y permitirá

expediciones parciales y transbordos.

PAGO AVALADO MEDIANTE TRANSFERENCIA BANCARIA

El Comprador proporcionará, al menos 30 dias antes de la fecha de entrega acordada o de la

fecha del comienzo del plazo de entrega acordado especificadas en la Cláusula 3 del presente

contrato, según proceda, y a menos que las partes especifican alguna otra fecha más adelante:

, para que el comprador realice la transferencia bancaria a la cuenta del vendedor

según los dispuesto en las Reglas Uniformes de la CCI relativas a las Transferencias. La

transferencia deberá realizarla mediante un banco acreditado por el vendedor.

OTROS SISTEMAS DE PAGO

6. DOCUMENTOS

El vendedor pondrá a disposición del Comprador o, si procede, presentará al banco especificado

por el Comprador, los siguientes documentos (márquense las casillas correspondientes, e

indíquese, si procede, el número de copias que deberán presentarse):

Factura comercial

Los siguientes documentos de transporte (especiflquese cualquier requisito concreto):

e

Lista de bultos embalados

e Documentos de seguro

Certificado de origen

Documentos de aduanas

Otros documentos

A menos que se acuerde otra cosa, el Vendedor pondrá a disposición del Comprador los

documentos indicados en el incoterm aplicable.

7. INCUMPLIMIENTO DEL PLAZO DE PAGO

Si el Comprador no paga el importe debido a su vencimiento, el Vendedor tendrá derecho a

cobrar intereses sobre dicho importe desde el momento del vencimiento del pago hasta el

momento en que se efectúe el pago. A menos que las partes acuerden otra cosa, el tipo de

interks será el 2% por encima de la tasa media de interks bancario para pr6stamos a corto plazo

aplicable a la moneda de pago en el lugar donde se efectúe el pago y cuando dicha tasa no

exista en ese lugar, se aplicará la misma tasa que se encuentre en vigor en el Estado de la

moneda de pago.

En el caso de que dicha tasa no exista en ninguno de los dos lugares mencionados y si las

partes no han acordado ninguna otra tasa específica, el tipo de interes será la tasa

correspondiente establecida según la legislación del Estado de la moneda de pago. Otro tipo de

interes acordado por las partes si procede:

El Vendedor tendrá derecho a rescindir el presente Contrato notificando al Comprador respecto

de las mercancías que no se hayan pagado por cualquier razón (con exclusión de algún

impedimento temporal en caso de fuerza mayor dentro de un plazo de 14 días, a menos que las

partes acuerden algún otro plazo: despues de la fecha en que venza dicho pago.

8. INCUMPLIMIENTO DEL PLAZO DE ENTREGA

Cuando haya demora en la entrega de cualquier mercancía, el Comprador tendrá derecho a una

indemnización liquida por datíos y perjuicios equivalente al 0.5% (a menos que las partes

acuerden algún otro porcentaje del precio de dichas mercancías por cada día

completo de demora a partir de la fecha de entrega acordada o del ultimo día del plazo de

entrega acordado, según proceda, a condición de que el Comprador notifique al Vendedor de la

demora, y a reserva de cualquier prórroga por motivo de fuerza mayor.

El Comprador tendrá derecho a rescindir el presente Contrato notificando al Vendedor respecto

de las mercancías que no se hayan entregado por cualquier razón (con exclusión de algún

impedimento temporal en caso de fuerza mayor dentro de un plazo de 14 días despues de la

fecha de entrega acordada o del último día del plazo de entrega acordado, según proceda, a

menos que las partes especifiquen algún otro plazo más adelante)

9. FUERZA MAYOR

Ninguna de las partes será responsable del incumplimiento de cualquiera de las obligaciones

que le incumban si demuestra:

Que el incumplimiento fue debido a un impedimento fuera de su control, y

Que no cabía esperar que la parte que no cumplió previera ni el impedimento sus efectos

sobre su capacidad para cumplir su obligación en el momento de la celebración del presente

Contrato, y

Que no podía haber evitado superado materialmente el efecto de dicho impedimento.

Cuando una parte desee ser exonerada de su responsabilidad por motivos de fuerza mayor

deberá, en cuanto se percate del impedimento y sus efectos sobre su capacidad para cumplir las

obligaciones que le incumban, notificar a la otra parte de dicho impedimento y sus efectos cobre

su capacidad para cumplir sus obligaciones, y presentarle todos los documentos justificantes

pertinentes. Si la causa de fuerza mayor cosa, se notificará el cese y la fecha del mismo.

Cuando la parte contratante se abstenga de notificar o de facilitar los documentos mencionados,

dicha parte estará obligada a indemnizar por danos y perjuicios por las pérdidas ocasionadas

que, de no ser por su omisión, se hubieran podido evitar.

Cuando el impedimento sea meramente temporal, es decir, cuando éste no necesariamente dé

por resultado la imposibilidad del cumplimiento y pudiera terminarse en un plazo de 30 dlas (al

menos que las partes acuerden algún otro plazo más adelante: , el plazo para el

cumplimiento de las obligaciones se prorrogará hasta que el impedimento se haya terminado; o

hasta el vencimiento de aquel plazo, si éste es anterior.

Si el cumplimiento continúa siendo imposible al vencimiento del plazo mencionado, o si el

cumplimiento se hace definitivamente imposible, y en cuanto ello ocurra, cualquiera de las partes

contratantes tendrá derecho a rescindir el presente Contrato tras notificar a la otra parte de su

decisión de rescindirlo.

10. IMCUMPLIMIENTO ESENCIAL

Cualquiera de las partes contratante puede, notificando a la otra parte, rescindir el presente

Contrato en caso de incumplimiento esencial cometido por la otra parte.

Las siguientes circunstancias constituyen ejemplos de incumplimiento esencial:

Incumplimiento por parte del Comprador de su compromiso, si lo hubiere, de obtener la

apertura de una carta de crédito irrevocable o de facilitar una garantía bancaria a primer

requerimiento antes de la fecha de vencimiento especificada en la Cláusula 5 del presente

contrato;

Incumplimiento por parte del Comprador de su obligación de pagar cualquier cantidad antes

de la fecha en la que la otra parte tenga derecho a rescindir el presente Contrato, de

conformidad con lo dispuesto en la Cláusula 8 supra;

La incapacidad manifiesta por parte de cualquiera de las partes contratantes para cumplir

sus obligaciones contractuales por motivo de quiebra o trámites de liquidación, o cualquier

otra suspensión o interrupción de sus actividades.

En el caso de incumplimiento esencial, la parte agraviada podrá, a su discreción:

Rescindir el contrato, y resarcirse de daííos y perjuicios con cargo a la parte incumplidora; y

Vender o comprar, según proceda, las mercancías, en cuyo caso la parte incumplidora

indemnizará a la parte perjudicada por cualquier perdida que esta haya sufrido.

Toda controversia en relación con las indemnizaciones por daííos y perjuicios pendientes de

pago en la fecha de la extinción del contrato, y10 las pérdidas sufridas, según proceda, se

resolverá de conformidad con el procedimiento de solución de controversias acordado en el

presente Contrato.

11. PROCEDIMEINETO PERlClAL

En el caso de que Comprador no este satisfecho con la calidad de las mercancías entregadas o

que hayan de entregarse, deberá informar al Vendedor de su insatisfacción lo antes posible, y en

cualquier caso en un plazo de 7 días a partir de la entrega de las mercancias, o cualquier otro

plazo que las partes acuerden más adelante:

El Comprador solicitará inmediatamente a la institución siguiente:

Que se nombre a un perito. Si las partes no han especificado una institución, el Comprador

procederá inmediatamente a nombrar a un perito. El perito que se nombre será independiente

de las partes.

El perito examinará la alegada disconformidad de las mercancías e informará de su examen a

las partes.

Con ese fin el perito tendrá derecho a inspeccionar la totalidad de las mercancías, o las muestras

tomadas bajo su supervisión, y podrá llevar a cabo cualquier prueba que considere apropiada.

El perito remitirá su informe a ambas partes por correo certificado. El informe será definitivo y

vinculante para ambas partes a menos que, en un plazo de 45 días desde su recepción o

cualquier otro plazo que las partes acuerden más adelante:

, sea recusado por una de las partes antes del comienzo de las actuaciones,

de conformidad con el procedimiento de solución de controversias previsto en el presente

Contrato.

Los honorarios y gastos del perito serán por cuenta del Comprador hasta la conclusi6n del

procedimiento parcial, pero el Vendedor los reembolsará al Comprador si se demuestra la

disconformidad de las mercancías respecto a las estipulaciones contractuales.

12. REDUCCIÓN DE LOS DAÑOS

En caso de insatisfaccibn con la calidad de las mercancías entregadas, Comprador deberá tomar

todas las medidas racionales, dadas las circunstancias, para conservar las mercancías. El

Vendedor estará obligado a rembolsar el costo de tales medidas si se demuestra la

disconformidad de las mercancías respecto a las estipulaciones contractuales.

Si las mercancias son susceptibles de un deterioro rápido, o si su conservaci6n da lugar a un

gasto excesivo, el Comprador deberá tomar medidas racionales para venderlas en las mejores

condiciones posibles, tras notificar al Vender su intención de venderlas. No obstante, el

Comprador deberá retener muestras adecuadas a efectos de llevar a cabo un examen pericial, y

deberá brindar al Vendedor (ya cualquier perito nombrado de conformidad con la Cláusula 11 del

presente contrato) la oportunidad de ser representando cuando se tomen dichas muestras.

13. cOMUNICIÓN ENTRE LAS PARTES

Todas las comunicaciones entre las partes en relación con el presente Contrato deberá

realizarse por escrito y enviarse por correo ordinario (amenos que se acuerde otra forma de

envío postal más adelante : por fax o por correo electrónico. Toda comunicacidn por la

vía del correo electrónico deberá enviarse en el formato "sólo lectura" o en cualquier otro

formato en el que no sea posible modificar el mensaje recibido. Las comunicaciones por fax o

correo electr6nico serán totalmente por cuenta y riesgo del remitente.

En el presente Contrato el término "días" se refiere a días naturales.

14. NORMAS JURIDICAS APLICABLES

Cuando algún asunto no esté recogido en las disposiciones expuestas, el presente Contrato se

regirá por los siguientes instrumentos juridicos por orden descendente de prioridad:

La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra Venta Internacional

de Mercaderías,

Los principios de UNlDROlT sobre los contratos Comerciales Internacionales, y

Para los asuntos que no contemplan en los dos instrumentos mencionados, la legislación

aplicable en o, si dicha legislación no existiera, la legislación aplicable en

el lugar del establecimiento comercial del Vendedor a través del cual efectuará el presente

Contrato.

15. SOLUCI~N DE CONTROVERSIAS

En el caso de que se presente cualquier dificultad en relación con la ejecución del presente

Contrato, las partes se comprometen a entablar negociaciones con diligencia y buena fe con el

fin de encontrar la solución que mejor se adapte a la situación. Si la dificultad está relacionada

con la conformidad de las mercancías, las partes se comprometen a recurrir al procedimiento

pericia1 especificado en la Cláusula 11 del presente contrato antes de recurrir a ningún otro

procedimiento. Si tales medidas no preoperan, ambas partes podrán recurrir al procedimiento de

solución de controversias indicado a continuación:

A menos que se acuerde lo contrario, todas las controversias que surjan del presente

Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional por un único árbitro nombrado

de conformidad con dicho Reglamento.

Si la cantidad que se disputa es inferior a un millón de dólares, las partes acuerdan que el árbitro

emitirA su laudo únicamente sobre la base de los documentos presentados por las partes y

renuncian al derecho a exigir un juicio, incluido un juicio procesal.

Si la cantidad que se disputa es superior a un millo de dólares de los Estados Unidos, las partes

acuerdan que el Tribunal Internacional de Arbitraje de la CCI constituya un tribunal arbitral,

formado por tres árbitros si una de las partes así lo exige.

MODIFICACIONES ACORDADAS, SI LAS HUBIERE, RESPECTO A ESTE PROCEDIMIENTO

OTRO PROCEDIMIENTO DE SOLUCI~N DE CONTROVERSIAS ELEGIDO:

16. FECHA Y FIRMA PARA EL VENDEDOR Y EL COMPRADOR

VENDEDOR COMPRADOR

Fecha Fecha

Nombre Nombre

Firma Firma

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