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FACTORES DE LA DECISIÓN DE COMPRA QUE INFLUYEN EN LAS VENTAS DE LA MYPECONFECCIONES JHONELL`S PÉREZ SALYROSAS, Nelly Milagros PINILLOS GARCÍA, Lizeth Angélica UNIVERSIDAD PRIVADA “LEONARDO DA VINCI” CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS TRUJILLO 2016
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FACTORES DE LA DECISIÓN DE COMPRA
QUE INFLUYEN EN LAS VENTAS DE LA
MYPECONFECCIONES JHONELL`S
PÉREZ SALYROSAS, Nelly Milagros
PINILLOS GARCÍA, Lizeth Angélica
UNIVERSIDAD PRIVADA “LEONARDO DA VINCI” CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TRUJILLO 2016
FACTORES DE LA DECISIÓN DE COMPRA QUE
INFLUYEN EN LAS VENTAS DE LA MYPE
CONFECCIONES JHONELL`S
PÉREZ SALYROSAS, Nelly Milagros
PINILLOS GARCÍA, Lizeth Angélica
Mg. ZAVALETA SORIA, Silvia Marleni
UNIVERSIDAD PRIVADA “LEONARDO DA VINCI”
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
TRUJILLO
2016
Nota de aceptación
____________________
____________________
____________________
____________________
Trujillo, diciembre de 2016
Dedicatoria
Dedico de manera especial a Dios por permitirme llegar hasta aquí y a mis padres por
el apoyarme en el crecimiento de mi vida profesional ya que ellos sentaron las bases
de responsabilidad y deseos de superación.
A mi hermana que siempre estuvo apoyándome de manera económica y emotiva para
poder terminar una carrera profesional.
Nelly Milagros Pérez Salyrosas.
Esta Tesis va dedicada a mis tíos y padres. A mis tíos que hoy en día no están
presentes, pero que sin embargo nos han apoyado en los momentos difíciles y que
llegaron a ser, para mis hermanos y yo, como nuestros segundos padres ypor todo el
amor incondicional que nos han brindado. A mi padre por su esfuerzo y apoyo que me
brindo durante toda mi carrera profesional, a mi madre que siempre me estuvo apoyando
incondicionalmente y de manera económica.
Lizeth Pinillos García
Agradecimientos
A Dios por darme la oportunidad de vivir, por permitirme disfrutar cada momento de
mi vida y guiarme por el camino que ha trazado para mí.
Agradezco a mis padres por el apoyo incondicional en todo lo que me he propuesto y por
su confianza que han puesto en mí, son mi motivación y mi razón de ser.
Agradezco a la asesora Silvia Marleni Zavaleta Soria y al economista
Larry Mendoza Castillo por hacer posible la realización de este estudio.
Además de agradecer por su paciencia, tiempo y dedicación que tuvieron para que este
trabajo saliera de manera exitosa.
Nelly Milagros Pérez Salyrosas.
Agradezco en primer lugar a Dios por no dejarme vencer y darme la fuerzanecesaria para
poder lograr la culminación de esta tesis y darme bienestar hasta el día de hoy de manera
que así pude lograr mis objetivos. Agradecer a mis tíos que hoy en día no están
presentes, pero que sin embargo nos han apoyado entodo momento. A mi padre por su
paciencia infinita, mostrado en cada circunstancia y momento de nuestras vidas. A mi
madre y pareja por su comprensión, su apoyo y alientodemostrado durante mi etapa de
estudiante. Y a nuestra Asesora Silvia Zavaleta y al Economista Larry Mendoza que nos
han compartido sus conocimientos y han estado ahí para cada duda presentada.
Lizeth Pinillos García
Abstract
This research was done to analyze the purchasing decision factors influencing the mype
Confecciones JHONELL`S.se is based on the hypothesis that the factors of the purchase
decision directly influence the sales of the Mype Confecciones Jhonell`s. The population
is constituted by 30 recurring clients of the company, the sample is equal to the
population because it is of small size, is incurred in the so-called population sampling.
The design chosen is non-experimental, cross-sectional, assuming a "correlational
descriptive" design. In other words, we first described the variables considered (Purchase
and Sales Decision Factors), and then the case correlations were made to determine the
level of association between the two variables. A questionnaire was used, using the
survey technique. It was obtained as results that the relation between quality and price is
its main attribute of the company and its main source of competitive advantage. Also
factors like the location of the company, are indifferent to customers, as well as the
adequacy of the point of sale; But that of the speed in the delivery of orders if it is a
factor that causes discomfort in the customers, another weakness is the promotion made
by the company, and the means used, since it does not generate greater expectations, nor
does it perform Emotional campaigns that allow recall of the brand, in addition to not
generating recommendations in almost half of the interviewees. When analyzing the
relationship between variables, it can be concluded that the purchase decision influences
the positioning of the brand, in a degree of positive correlation The Chi square value falls
in the rejection region of the null hypothesis (H0), therefore, H1 is accepted, because it is
shown that if there is a relationship between the purchase decision and the Sales. Finally,
it is recommended to improve the promotion made by the company, and the means used
to increase its participation in the market, to immediately implement the strategies
outlined in this thesis, which will contribute to the strengthening of the image that the
company Wants to project and follow to ensure its leadership and to monitor by
conducting periodic satisfaction surveys of company performance, so that a culture of
success is generated and search for the competitive improvement that affects favorably in
sales.
Tabla de Contenidos
Capítulo 1: Introducción e información general ............................................................. 11
PROBLEMA ................................................................................................................. 11
1.1. Realidad Problemática ....................................................................................... 11 1.1.1. Antecedentes .............................................................................................. 11
1.1.2. Justificación. .............................................................................................. 16 1.1.3. Enunciado del problema. ............................................................................ 17
1.2. Limitaciones. ..................................................................................................... 17
MARCO TEÓRICO ...................................................................................................... 18
1.3. Antecedentes. .................................................................................................... 18
1.4. Bases Teóricas. .................................................................................................. 22
1.5. Definición de términos ....................................................................................... 27
HIPÓTESIS .................................................................................................................. 28
OBJETIVOS. ................................................................................................................ 28
1.6. Objetivo general. ............................................................................................... 28
1.7. Objetivos específicos. ........................................................................................ 28
Capítulo II: Materiales y métodos POBLACIÓN ........................................................... 29
MUESTRA ................................................................................................................... 29
DISEÑO DE CONTRASTACIÓN ................................................................................ 29
INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS EMPLEADOS PARA LA RECOLECCIÓN DE
DATOS .........................................................................................................................
30
PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN ....................................... 30
Capítulo III ....................................................................................................................
31
RESULTADOS ............................................................................................................. 31
Capítulo IV ................................................................................................................... 55
DISCUSIÓN DE RESULTADOS ................................................................................. 55
Capítulo V .....................................................................................................................
61
CONCLUSIONES ........................................................................................................ 61
Capítulo VI ................................................................................................................... 63
RECOMENDACIONES ............................................................................................... 63
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................... 64
ANEXOS ......................................................................................................................
67
ENCUESTA .................................................................................................................. 67 MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE
VARIABLES……………………….................................................................................68
Lista de tablas
Tabla 1: Correlación Entre Variables Decisión de compra y Ventas ............................... 48
Tabla 2: Correlación Entre Decisión de compra y Posicionamiento de la marca ............. 49 Tabla 3: Correlación Entre Decisión de compra y Decisión efectiva de compra ............. 50
Tabla 4: Correlación entre Decisión de Compra y Transmisión y recepción de mensajes51
Lista de figuras
Figura 1: Modelo general del proceso de decisión del consumidor. ................................. 24
Figura 2: Nivel de satisfacción en la calidad de las prendas ............................................. 31 Figura 3: Alineación de la empresa con las exigencias del mercado ................................ 32
Figura 4: Relación precio y calidad del producto ............................................................. 33 Figura 5: Percepción sobre el precio ................................................................................. 34
Figura 6: Nivel de satisfacción sobre la ubicación de la empresa .................................... 35 Figura 7: Nivel de satisfacción sobre la rapidez de pedidos ............................................. 36
Figura 8: Percepción sobre los puntos de ventas .............................................................. 37 Figura 9: Percepción sobre las promociones de la empresa ............................................. 38
Figura 10: Percepción sobre los medios publicitarios de la empresa ............................... 39 Figura 11: Atributos de las promociones de la empresa ................................................... 40
Figura 12: Influencia de las recomendaciones .................................................................. 41 Figura 13: Adecuación de la atención e información ....................................................... 42
Figura 14: Pienso recomendar esta empresa ..................................................................... 43 Figura 15: Cambiaría de empresa ..................................................................................... 44
Figura 16: Favoritismo por la empresa ............................................................................. 45 Figura 17: Aumento de pedidos con el tiempo ................................................................. 46
Figura 18: Interacción y redes sociales ............................................................................. 47 Figura 19: Prueba de Hipótesis ......................................................................................... 53
Capítulo 1:
Introducción e información general
PROBLEMA
1.1. Realidad Problemática
1.1.1. Antecedentes
Según Belmartino , Liseras y Berges (2016) mediante su
investigacióntitulada “¿Qué atributos busca el consumidor en prendas de
vestir?” un análisis aplicado al mercado de la indumentaria en Argentina,
manifiesta que el análisis del comportamiento del consumidor es uno de
los temas que más ha crecido en las últimas décadas. Contribuye a ello el
interés de las empresas por diferenciar sus productos y obtener mejores
precios o mayor demanda. Las estrategias de las empresas, en mercados
altamente competitivos como el de las confecciones de ropa, se basan en la
diferenciación de sus prendas, por calidad y diseño. El posicionamiento de
ciertas marcas suele ser el resultado de que alguno de sus productos haya
captado las preferencias del consumidor, o bien posea ciertos atributos
atractivos para algún segmento en particular. Los mercados pueden
segmentarse más cuanto mayor sea el énfasis en características en las que
las firmas pueden especializarse. Por ejemplo, las marcas de ropa
deportiva pueden no lograr el mismo éxito en hombres que en mujeres, en
todos los rangos de edades o en todos los deportes. Los consumidores
valoran ciertos atributos de las prendas, que son los que buscan y
comparan con sus expectativas previas al momento de decidir la compra.
En este proceso de decisión no siempre interviene el vendedor o, aún si lo
hace, puede que la empresa no posea información acerca de los atributos
buscados y los motivos por los cuales algunos de los consumidores eligen
no comprar sus productos. Sin embargo, esta información es sumamente
11
valiosa para las firmas interesadas en desarrollar y ampliar sus mercados.
En este trabajo de investigación se propone indagar en las preferencias del
consumidor y conocer sus percepciones acerca de los atributos que mejor
definen la demanda de productos de la industria textil-confecciones con
marca y diseño. En la presente se analizarán las decisiones de compra de
indumentaria en la ciudad de Trujillo, Perú, y se prestará atención a los
aspectos que influyen positivamente y conllevan a que el consumidor
adquiera el producto, o que influyen negativamente y configuran una
situación de no compra.
Para la Asociación Peruana de Técnicos Textiles (2016), la industria textil
y confecciones abarca diversas actividades que van desde el tratamiento de
las fibras textiles para la elaboración de hilos, hasta la confección de
prendas de vestir y otros artículos. La industria del vestir es un importante
elemento en la economía de países en desarrollo. Los empresarios de
países desarrollados han realizado inversiones en países donde el
desempleo es abundante, exportando así prendas de precios competitivos;
sin embargo, una vez que estos países alcanzaron un grado de desarrollo,
los precios dejaron de ser competitivos. Por ejemplo, Japón entre 1950 y
1960 fue un exportador interesante de prendas de vestir, pero cuando su
economía se desarrolló, su precio dejó de ser competitivo. Durante las
décadas de 1980 y 1990 ocurrió lo mismo con otros países como Corea y
Taiwán, estos también se desarrollaron y luego sucedió lo mismo con
países como Malasia, India, Zimbabwe, Bangladesh, Sri Lanka, etc.
Actualmente, tenemos al principal y gigante China. La mano de obra se ha
incrementado notablemente y es el generador del 30% a 40% del empleo
del vestir en el mundo. En Lima Metropolitana (Perú), las empresas
dedicadas a dichas actividades integran diferentes procesos productivos, lo
12
cual otorga un mayor nivel agregado a sus productos. La fina tradición
textil en el Perú data de tiempos preincaicos y se sustenta en la alta calidad
de los insumos utilizados, como la fibra de alpaca y el algodón Pima. La
producción textil y de confecciones ha evolucionado en técnica y en
diseños, por lo que las prendas se han convertido en unos de los productos
mejor cotizados en sus respectivas categorías a nivel internacional. El
mercado de hoy es sumamente competitivo, debido a que los
consumidores están más informados que nunca y exigen cada vez más.
Para ser competitivos se necesita desarrollar nuevos productos
constantemente para diferenciarse en el mercado. No hay opción: innovar
o morir. Antes de invertir en un nuevo producto es imprescindible
investigar el mercado para descubrir las necesidades latentes que hay en él.
Un producto que no se necesita, no existe.
Para las empresas que han centrado su interés en el consumidor, está muy
claro que solo si identifican las necesidades de este y logran satisfacerlas a
través de sus productos tendrán éxito en el mercado. Esto es una condición
necesaria para competir en el mercado de hoy. Sin embargo, esta situación
aislada ya no es suficiente: las empresas de hoy tienen que preocuparse no
solo por el consumidor, sino también por sus competidores.
SegúnEl Comercio (2016) Las exportaciones del subsector confecciones
en el periodo 2013-2015 cayeron 17,47%, lo que significa que en estos dos
años se ha dejado exportar un estimado de US$706 millones. Esta
situación preocupa mucho al empresariado nacional. En el 2013 la
exportación de confecciones sumó US$1.375 millones, registrando una
caída de 14,22%, es decir US$227 millones menos que en el 2012. En el
13
2014 retrocedió 13,75% sumando un valor exportable de US$1.186
millones (US$189 millones menos con respecto al año precedente) y en el
2015 los envíos totalizaron US$896 millones, 24,45% menos respecto al
2014 (US$290 millones). Por efecto de la crisis económica, el panorama
en el 2013 cambió, y se inició un proceso de decrecimiento sumamente
preocupante, llegando inclusive a retroceder a niveles anteriores a las
exportaciones registradas antes del 2009, precisó Carlos Posada, director
ejecutivo del IDEXCAM-CCL. El mejor momento de las exportaciones de
confecciones se dio en el periodo 2009-2012. En el 2009 los envíos
sumaron US$1.154 millones, en el 2010 se incrementó en US$1.173
millones, el 2011 registraron US$1.491 millones y el 2012 alcanzaron
US$1.603 millones. Las causas de estos resultados no solo se deben a la
crisis mundial del 2013, sino a la pérdida de competitividad de los
productores locales tras el ingreso desmedido de productos procedentes de
India, Bangladesh, Pakistán, Nicaragua y Guatemala, que han logrado
mejorar la calidad de sus productos y tienen mejores precios. De otro lado,
analizando los principales mercados de destino, se halló que se ha perdido
espacio en diferentes mercados. En este caso, se analizaron 20 partidas
que representan en promedio casi el 60% del total exportado en el periodo
señalado. De los 20 países de destino, el 75% han presentado una caída
considerable. Estos países son: Estados Unidos, Venezuela, Brasil,
Colombia, Alemania, Argentina, Italia, Chile, Canadá, Ecuador, México,
Panamá, Japón, República Dominicana y Bélgica, manifestó Posada. Pese a lo señalado, existe aún un número de productos que han mantenido
un comportamiento positivo, aunque con valores bastantes discretos, lo
cual significa que habría espacio para crecer, pues se trata de mercados
denominados nichos.
14
Por ello, señaló que en el periodo del 2012 al 2015 hay partidas que han
mostrado un crecimiento promedio superior al 21% y algunas hasta el
45%, entre ellos: abrigos y chaquetas de tejido de punto, de lana o pelo
fino para mujeres; camisones y pijamas de tejido de punto, de algodón
para mujeres; y, demás artículos de tejido de punto, de lana. En este rubro
se inserta confecciones Jhonel´s , que es una mype cuyo inicio se remonta
al trabajo y esmero de una pareja de convivientes que empezaron
trabajando para un taller en La Victoria (Lima), luego de algunos años con
la experiencia adquirida tuvieron la visión de formar su propio negocio,
comprando poco a poco máquinas e implementos los cuales les sirvieron
para empezar a realizar servicios de confección. Después de unos años
alquilaron un stand en Gamarra el cual sirvió para captar clientes. Es así
que el negocio fue creciendo, obteniendo poco a poco clientes de
provincias, motivo por el cual se tuvo que contratar personal para la
realización de las actividades del negocio. Tiempo después fueron
víctimas de la delincuencia perdiendo la mayor parte de su capital, debido
a este suceso es que decidieron trasladarse a la ciudad de Trujillo a
empezar desde cero debido a que la mayor parte de sus clientes se
encontraban en el norte del país. Hoy en día JHONELL´S es una mype
familiar ubicada en el distrito de La Esperanza que brinda trabajo a 10
personas para la confección de prendas de vestir deportivas, que observa
un caso bastante peculiar y llamativo, el cual consiste en que se trata de
una empresa con un manejo bastante informal, que casi no tiene nuevos
clientes, sino que ha sabido mantenerse en el mercado en virtud a sus
clientes recurrentes, por ello es que se hace necesario analizar las
características o factores que hacen posible este fenómeno con la finalidad
de plantear alternativas de desarrollo (expansión) de su mercado actual de
15
clientes, pero basando su estrategia en aquellos factores que son parte de
su fortaleza.
1.1.2. Justificación.
La justificación práctica de la realización del presente proyecto es, para
analizar las características o factores que hacen posible el fenómeno antes
descrito con la finalidad que la empresa Confecciones “Jhonell’s” pueda
plantear alternativas que incrementen su mercado actual de clientes,
basando su estrategia en aquellos factores que son parte de su fortaleza.”,
dando a conocer e informar los factores identificados, lo que generará que
la mype pueda adaptar los procesos adecuados del área de ventas,
asimismo priorizar las necesidades y requerimientos de sus clientes,
logrando un cumplimiento efectivo de las fecha de entrega de pedidos,
valorando la calidad, control de los procesos del área de ventas, de proceso
productivo y mercadería confeccionada.
Justificación valorativa de la investigación se da porque se comprobará la
validez de los resultados de la herramienta que utilizaremos para
recolectar información y detectar los factores que inciden en el
comportamiento de compra de los clientes de la mype Confecciones
“Jhonell’s.
La Justificación teórica de la presente propuesta se enmarca dentro del
campo de la Administración de empresas, en la parte de Marketing, es
decir en la capacidad de entender las necesidades del mercado con la
finalidad de plantear estrategias sólidas que permitan un crecimiento de la
empresa, así como una mejor gestión organizacional de la misma, teniendo
16
para ello que aplicar los conocimientos adquiridos en el transcurso de
nuestra carrera, para contribuir en la mejora y desarrollo de las empresas a
través de herramientas, métodos y técnicas de trabajo propios de esta
disciplina, beneficiando, no sólo a la empresa, sino a la comunidad en
general.
1.1.3. Enunciado del problema.
¿Cómo los factores de la decisión de compra influyen en las ventas de la
Mype Confecciones Jhonell`s?
1.2. Limitaciones.
Como principal limitación se tiene la inexperiencia y los recursos económicos
limitados de las suscritas para realizar investigaciones, no obstante, para la
realización de la presente se cuenta con el apoyo de un asesor académico, y se
recurre a diversas fuentes de investigación de acuerdo a lo que establece la
investigación científica, por ello si se llegara a presentar algún tipo de error, el
mismo no influirá significativamente en los resultados, ni afectará la validez de
los mismos.
El Análisis a realizar es específico para la empresa en estudio, por ello sus
resultados y las recomendaciones que se desprendan estarán en primer lugar
destinados a resolver un problema propio, y no deben generalizarse a otras
empresas del mismo rubro.
17
MARCO TEÓRICO
1.3.Antecedentes.
A nivelnacional:
Miranda, (2014) en su investigación titulada “La relevancia de la deliberación
del consumidor en el Ecosistema Digital previa a la decisión de compra”
teniendo como objetivo pretender analizar el rol y la importancia que ha
adquirido la búsqueda de información y deliberación previa a la toma
decisiones en el proceso de compra, concluyendo que el consumidor de ahora
vive tanto online como offline, por lo que no hay una única fuente de
información importante. Para formarse una conjetura acertada sobre las
propiedades de una marca/producto/ servicio, recurre a mix de medios que va
desde los anuncios presente en medios tradicionales hasta las opiniones de
amigos a través de las redes sociales. Por otro lado, el contenido en el soporte
digital claramente ha elevado el listón para los profesionales del marketing de
hoy en día. Modelos como la “metáfora del embudo” deben ser reemplazados
por aquellos que capturen la naturaleza cambiante del consumidor y sean
menos reductivos. Además, se ha ratificado que el componente social, es uno
de valores más determinantes en una decisión de compra, y por ende las redes
sociales no deben perderse de vista.
[Esta investigación resulta útil debido a actualmente los consumidores
consideran la deliberación en línea como una actividad clave y gran valor en
sus procesos de decisión de compra, sin embargo, sigue habiendo
consumidores que se sienten subestimados por la información que las marcas
18
les ofrecen en Internet. Por ello, las marcas deben empezar por hacer el
proceso de compra se simplifique aún más, ofreciendo contenido idóneo y
veraz a través del soporte digital y es que ahora, el proceso de compra
empieza antes de que el comprador entre a la tienda.]
Según Guillén(2013) en su investigación titulada “Uso de internet en las ventas
y publicidad de las florerías limeñas” con el objetivo de describir la situación
de la utilización de Internet en las ventas y actividades de publicidad de las
florerías limeñas durante el periodo 2010-2011, concluyó que La percepción
con respecto al uso de internet para las ventas y publicidad de los productos de
las florerías es positiva. Se percibe un mercado en crecimiento y una demanda
dispuesta y con conocimientos a realizar transacciones por la web. Por otro
lado, aún se percibe que la desconfianza en el sistema de pago es el principal
impedimento por parte de la demanda. [Dicha investigación resulta útil para aquellas empresas que se inician o ya
poseen experiencia y pongan más atención en utilizar medios de publicidad y
puedan optimizar el uso de internet en sus ventas y publicidad.]
De acuerdo a Sifuentes H. F.(2014) en su investigación titulada “Capacitación
a vendedores de empresas distribuidoras de consumo masivo en Lima y su
impacto en las ventas”, teniendo como objetivo responder a la pregunta de
investigación de cómo impacta la capacitación en las ventas en empresas
distribuidoras de consumo masivo, concluye que el sector analizado se mueve
bajo un alto grado de informalidad, que no existe mayor gestión para generar
vínculo entre la “empresa y el vendedor”, que la capacitación es percibida más
como un gasto que como una inversión, que existe relación entre motivación y
capacitación al igual que capacitación e intención de rotación, que no existe
19
una oferta adecuada que brinde la formación requerida en ventas siendo las
empresas distribuidoras las que asumen el rol y que sí existe relación directa
entre capacitación a vendedores y crecimiento en ventas.
A nivel local:
De acuerdo a Noruega (2014) en su tesis titulada “INFLUENCIA DEL
NEUROMARKETING EN LOS NIVELES DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR DEL CENTRO COMERCIAL REAL PLAZA EN LA
CIUDAD DE TRUJILLO EN EL AÑO 2014” con el objetivo de determinar la
influencia del Neuromarketing en los niveles de compra del consumidor del
Centro Comercial Real Plaza en la ciudad de Trujillo, se concluyó que utilizar
la herramienta del neuromarketing mejorara el nivel de compra,
posicionamiento de la marca y decisión de compra. [Con los hallazgos obtenidos de esta investigación, las empresas ubicadas en
el Centro Comercial Real Plaza en la ciudad de Trujillo podrán saber de qué
manera el neuromarketing permite posicionar el producto en la mente del
consumidor y como permite incrementar la posibilidad de comprar un
producto o servicio.] Rodríguez(2012) en su tesis titulada “Influencia del Merchandising Visual en
el comportamiento de compra de las consumidoras de la Empresa Payless
Shoesource Perú - Trujillo 2012”, que tiene como objetivo determinar la
influencia de Merchandising Visual en el comportmaiento de compra de las
consumidoras de la empresa Payless Shoesource Perú, concluyó que las
variables del merchandising visual no estan siendo valoradas por la parte
administrativa de la tienda Payless, haciendo uso solamente de algunas de
ellas, esto debilita a la atraccion del cliente hacia la tienda y se pierde las
ventas. Asimismo, sus clientes se ven influenciados por el convencimiento en
20
el lugar de venta, por otro lado esta la imagen externa del establecimiento, asi
como el orden, aseo e iluminacion a la hora de efectuarse la compra. [Esta investigacion resulta util pues al presentar sus propuestas de
merchandising visual, busca lograr cautivar al cliente de manera que se
generen mas ventas, ademas que la empresa Payless logre superar sus
debilidades, logreuna ventaja competitiva para diferenciarse de sus
competidores y logre ubicarse en una posición expectante entre las empresas
de su sector comercial.]
Según Mori y Cuevas (2014) en su tesis titulada “INFLUENCIA DE LA
CALIDAD DEL SERVICIO AL CLIENTE EN EL NIVEL DE VENTAS DE
TIENDAS DE CADENAS CLARO TOTTUS - MALL, DE LA CIUDAD DE
TRUJILLO 2014” que tiene como objetivo establecer la influencia que existe
entre la calidad del servicio y el nivel de ventas en tiendas de cadenas Claro
Tottus - Mall de la ciudad de Trujillo mediante la aplicación de análisis
documental y comparativo, se concluye que la calidad del servicio brindada en
la cadena de Tiendas CLARO- TOTTUS influye de manera directa en el nivel
de ventas lo cual implica que si existe una buena calidad de servicio esto
repercute en el incremento del nivel de ventas. Asimismo, los factores
controlables como la oferta de los equipos de Claro el trato amable y buena
comunicación del promotor influyen de manera positiva en el nivel de ventas.
Además, la evaluación de las dimensiones de calidad de servicio, en términos
de infraestructura moderna, confiabilidad, empatía, respuesta tiene un impacto
positivo en los clientes, debido a que confían en los productos ofertados y son
escuchados ante cualquier duda que tengan sobre los productos por parte de los
promotores de ventas. [La investigación resulta útil debido a que se orienta a evaluar los factores
que influyen en la calidad de servicio y que repercuten en las ventas; a efectos
21
de generar acciones que constituyan valor para los clientes, generando
confianza y prestigio en la marca.]
1.4. Bases Teóricas.
1.4.1. Decisión de compra
Etapa del proceso de decisión del comprador en la que el consumidor
compra realmente el producto. Kotler y Armstrong (2001).
1.4.2. Etapas en el proceso de decisión del cliente
López (2008): “El proceso de decisión del consumidor se descompone en
varias fases cuya importancia, intensidad y duración dependerán,
fundamentalmente, del tipo de producto adquirido, admitiéndose en
general en la compra de productos dotados de importancia, riesgo y
complejidad.”
1) Reconocimiento de la necesidad
Las necesidades cabe entenderlas como el marco en el que se
desarrolla nuestra vida diaria: tenemos sed, hambre, necesitamos un
medio de transporte, o entretenidos y queridos. Su reconocimiento
pone de manifiesto una carencia, tensión, desequilibrio (problema)
entre un estado actual o real del individuo, y otro deseado (expectativa
o nivel de aspiración).
2) Búsqueda de información
22
Los procesos de búsqueda y evaluación de la información pueden
asimilarse de alguna manera al famoso slogan publicitario de una
empresa de productos de consumo: “Busque, compare y si encuentra
algo mejor, cómprelo”.
La búsqueda de información y su posterior evaluación en función de
los criterios propios de cada consumidor, son actividades directamente
relacionadas con el conocimiento de las diversas alternativas
existentes en el mercado, características o atributos que deben ser
considerados, y en qué medida se encuentran en cada alternativa.
3) Evaluación de alternativas
Los procesos de búsqueda y evaluación de alternativas son de carácter
más simultáneo que secuencial, ya que la información se va evaluando
al mismo tiempo que se va adquiriendo. Tres aspectos son relevantes
en esta fase del proceso de decisión: los criterios de evaluación, el
conjunto de decisión, y las reglas o estrategias aplicadas para decidir.
4) Decisión de compra
Una vez la alternativa preferida ha sido identificada, se formará la
intensión de compra y se planificaran los pasos necesarios, para
culminar el proceso de decisión. Aunque ello pueda parecer un paso
sencillo y banal, la decisión de compra puede considerarse en sí
misma como un conjunto de procesos de decisión. Así hay que decidir
si comprar o no comprar, cuando y donde comprar, o como y cuando
pagar, entre otros aspectos.
5) Evaluaciónpostcompra
Kotler y Armstrong (2001) señalan:
23
La tarea del mercadólogo no termina cuando se compra el
producto. Después de adquirir el producto, el consumidor quedará
satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la
compra que el interesa al mercadólogo. ¿Que determina que el
comprador quede satisfecho o insatisfecho con una compra? La
respuesta radica en la relación entre las expectativas del
consumidor y el desempeño percibido del producto. Si el producto
no cumple con las expectativas, el consumidor queda
decepcionado; si cumple con las expectativas, el consumidor queda
satisfecho; si excede las expectativas, el consumidor queda
encantado. (p.209)
Figura 1: Modelo general del proceso de decisión del consumidor.
Fuente: Santesmases (2004) y López (2008).
24
1.4.3. Definición de Ventas.
EcuRed, (2016). Señala que:
El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto
en el que se maneje. Una definición general es el cambio de productos y
servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la
transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero.
Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total
cobrado por productos o servicios prestados
[La venta es un proceso que permite que un vendedor de algún bien o
servicio identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador
con beneficio mutuo y en forma permanente]
1.4.4. Características de las ventas
Según, Fernández-Balaguer y Molina, (2011):
Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de
posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable
y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios
prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier
negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se
trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la
organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa. Para
algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros
es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se
siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza
de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus
objetivos en una forma económica. Una venta involucra al menos tres
actividades: Cultivar un comprador potencial; Hacerle entender las
características y ventajas del producto o servicio; Cerrar la venta, es decir,
acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros
aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las
actividades. (p.33)
1.4.5. Posicionamiento de la marca
Es la percepción e identificaciónque tienen los clientes con la marca de
confecciones, de lograrlo, esto le permite a la empresa ser la primera
opción para una futura decisión de compra.
1.4.6. Decisión efectiva de compra
Se refiere al momento en el cual se realiza la adquisición del bien o
servicio, luego de considerar diversos factores.
1.4.7. Transmisión y recepción de mensajes
Se entiende como los mecanismos mediante los cuales la empresa es
capaz de comunicar los atributos y ventajas diferenciales de su
producto, generando interrelaciones con sus potenciales clientes.
1.5.Definición de términos
Confección: Acción de preparar, elaborar, fabricar o hacer determinadas
cosas a partir de una mezcla o de una combinación de otras de componentes,
materia prima o piezas.
Decisión de compra: Kotler y Armstrong (2001). Etapa del proceso de
decisión del comprador en la que el consumidor compra realmente el
producto.
El cliente: Según Pride y Ferrel (1982), el cliente es la persona más
importante que existe en nuestra empresa, ya sea personalmente por teléfono
o por correspondencia.
Entrada de Pedidos: La entrada del pedido comienza cuando el cliente emite
el pedido en la sucursal y termina cuando el pedido queda perfectamente
registrado y aceptado por el comprador. El tiempo de entrada de un pedido
dependerá del método de comunicación empleado.
Entrega de Pedidos: Actividad relacionada a la entrega del pedido al cliente
en la hora pactada y en buen estado, como también la entrega del pedido que
ha sido modificado por causa de alguna falla.
Logística: Es el proceso de planeación, instrumentación y control eficiente y
efectivo en costo del flujo y almacenamiento de materias primas, de los
inventarios de productos en proceso y terminado, así como del flujo de la
información respectiva desde el punto de origen hasta el punto de consumo,
con el propósito de cumplir con los requerimientos del cliente.
HIPÓTESIS
Hi: Los factores de compra inciden de manera directa en las ventasen la
mype Confecciones JHONELL`S.
OBJETIVOS.
1.6. Objetivo general.
Analizar los factores de decisión de compra que influyen en las ventas de
la Mype Confecciones JHONELL`S.
1.7. Objetivos específicos.
Identificar los factores de decisión de compra.
Analizar la relación de la decisión de compra en la variable ventas de
la mype Confecciones ¨Jhonell´s¨.
Plantear Estrategias Comerciales que permitan incrementar las ventas de
la mype Confecciones ¨Jhonell´s¨.
28
CapítuloII: Materiales y métodos
POBLACIÓN
Lo constituyen 30 clientes recurrentes de la empresa
MUESTRA
Igual a la población por ser de tamaño pequeño, se incurre en el
denominado muestreo poblacional.
DISEÑO DE CONTRASTACIÓN
El diseño elegido es:
La presente investigación, de acuerdo a Hernández, Fernández y Baptista (2010)
tiene un diseño no experimental debido a que son estudios que se realizan sin la
manipulación deliberada de variables, y en los que sólo se observan los fenómenos
en su ambiente natural para después analizarlos
La presente investigación es de corte transversal porque los datos se recolectan en un
solo momento, en un tiempo único.
De acuerdo al tipo de investigación adoptado (descriptivo explicativo) el presente
estudio asumió un diseño “descriptivo correlacional”. Es decir, primero se
describieron las variables consideradas (Factores de la Decisión de compra y
Ventas), posteriormente se efectuaron las correlaciones del caso para determinar cuál
es el nivel de asociación entre ambas variables.
En el siguiente esquema se puede apreciar el diagrama del diseño de investigación
asumido:
Ox
M r
Oy
Donde:
29
M es la muestra del estudio; Ox, y Oy, representan las mediciones en
Factores de la Decisión de compra y Ventas. La “r” hace mención a la posible
relación entre ambas variables.
INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS EMPLEADOS PARA LA RECOLECCIÓN DE
DATOS
Cuestionario, utilizando la técnica de la Encuesta.
PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
Se realizará un análisis estadístico, con ayuda del software estadístico SPSS versión
22 para determinar la fiabilidad del cuestionario, utilizando el coeficiente Alfa de
Cronbach, además se procederá con ayuda de la hoja de cálculos Microsoft Excel
2016 a validar o descartar cada pregunta del mismo utilizando el Coeficiente de
Correlación de Pearson, el cual demostrará la validez de todos los ítems propuestos
siempre que cumplan el criterio de validación de pregunta (Todos los R >= 0.21)
Mientras que la prueba de hipótesis se hará utilizando la prueba Chi cuadrado.
30
CapítuloIII
RESULTADOS
60% 50%
50% 40%
40%
30%
20% 10%
10% 0% 0%
0% Estoy satisfecho con la calidad de las prendas
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 2: Nivel de satisfacción en la calidad de las prendas
Elaboración propia
Según la figura 2, el 50% de los encuestados están de acuerdo en que se encuentran
satisfechos con la calidad de las prendas, por otro lado, un 40% indica estar totalmente de
acuerdo y un 10% no está de acuerdo ni en desacuerdo.
31
60%
50% 50% 47%
40%
30%
20%
10% 3%
0% 0% 0%
Las tallas que confecciona la empresa están acordes las necesidades del mercado
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 3: Alineación de la empresa con las exigencias del mercado
Elaboración propia
Segúna la figura 3, el 50% de los encuestados están totalmente de acuerdo en que las
tallas que confecciona la empresa están acordes con las necesidades del mercado, por otro
lado, un 47% indica estar de acuerdo y un 3% está totalmente en desacuerdo.
32
70%
60% 60%
50%
40% 40%
30%
20%
10%
0% 0% 0% 0%
El precio del producto es acorde a la calidad del mismo
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 4: Relación precio y calidad del producto
Elaboración propia
Según la figura 4, el 60% de los encuestados están totalmente de acuerdo en que el precio
del producto es acorde a la calidad del mismo, por otro lado, un 40% indica estar de
acuerdo.
33
70%
60% 60%
50%
40% 40%
30%
20%
10%
0% 0% 0% 0%
El producto se vende a precios cómodos
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 5: Percepción sobre el precio
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 5, el 60% de los encuestados están de acuerdo en que el producto
se vende a precios cómodos, por otro lado, un 40% indica estar totalmente de acuerdo.
34
70%
60%
60%
50%
40%
30%
30%
20%
10%
10%
0% 0%
0%
Estoy satisfecho con la ubicación de la empresa
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 6: Nivel de satisfacción sobre la ubicación de la empresa
Elaboración propia
Según la figura6, el 60% de los encuestados están de acuerdo en que se encuentran
satisfechos con la ubicación de la empresa, por otro lado, un 30% indica no estar ni de
acuerdo ni en desacuerdo, mientras que un 10% están en desacuerdo.
35
70%
60%
60%
50%
40%
30% 20%
20%
10% 10% 10%
0%
0% Estoy satisfecho con la rapidez en la entrega de los pedidos por parte de la empresa
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 7: Nivel de satisfacción sobre la rapidez de pedidos
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 7, el 60% de los encuestados están totalmente en desacuerdo con
la rapidez en la entrega de los pedidos por parte de la empresa, por otro lado, un 10%
indica estar en desacuerdo, mientras que 10% no precisa, y el 20% están de acuerdo.
36
50%
43% 45%
40%
35% 30%
30%
25%
20% 17%
15% 10%
10%
5% 0%
0% Los puntos de venta son adecuados
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 8: Percepción sobre los puntos de ventas
Elaboración propia
Según la figura 8, el 43% de los encuestados no están de acuerdo ni en desacuerdo en que
los puntos de ventas son adecuados, por otro lado, un 30% indica estar en desacuerdo,
mientras que un 17% están de acuerdo, finalmente, un 10% están totalmente en
desacuerdo.
37
45% 40%
40%
35%
30%
25% 20% 20% 20%
20%
15%
10%
5% 0%
0% Las promociones que realiza la empresa de confección y comercialización de
ropa deportiva son atractivas.
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 9: Percepción sobre las promociones de la empresa
Elaboración propia
Según la figura9, el 40% de los encuestados están en desacuerdo en que las promociones
que realiza la empresa de confección y comercialización de ropa deportiva son atractivas,
por otro lado, un 20% indica no estar ni de acuerdo ni en desacuerdo, mientras que un
20% están totalmente en desacuerdo, así como el otro 20% se encuentran de acuerdo.
38
80%
70%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 13%
10% 7%
3% 7%
0% Los medios publicitarios que utiliza la empresa son adecuados.
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 10: Percepción sobre los medios publicitarios de la empresa
Elaboración propia
Según a la figura10, el 70% de los encuestados están en desacuerdo en que los medios
publicitarios que utiliza la empresa son adecuados, por otro lado, un 13% indica no estar
de acuerdo ni en desacuerdo, mientras que un 7% están totalmente de acuerdo, así como
otro 7% se encuentran totalmente en desacuerdo, finalmente, un 3% están de acuerdo.
39
35%
30%
30%
30%
25% 20%
20%
15% 10% 10%
10%
5%
0%
Las promociones realizadas por la empresa son emotivas por tal razón acude con mayor frecuencia.
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 11: Atributos de las promociones de la empresa
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 11, el 30% de los encuestados están totalmente en desacuerdo en
que las promociones realizadas por la empresa son emotivas por tal razón acude con
mayor frecuencia, por otro lado, un 30% indica estar en desacuerdo, mientras que un 20%
no están de acuerdo ni en desacuerdo, además un 10% se encuentran de acuerdo y otro
10% se encuentran totalmente de acuerdo.
40
50%
43% 45%
40% 33%
35%
30%
25%
20% 17%
15%
10% 7%
5% 0%
0% Por recomendaciones acude frecuentemente a la empresa.
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 12:Influencia de las recomendaciones
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 12, el 43% de los encuestados están en desacuerdo que acuden
frecuentemente a la empresa por recomendaciones, por otro lado, un 33% indica estar
totalmente en desacuerdo, mientras que un 17% están de acuerdo, y finalmente un 7% se
encuentran totalmente de acuerdo.
41
90% 80%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20% 10% 10%
10% 0% 0%
0% La atención e información que me brindaron en la empresa fue la adecuada
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 13: Adecuación de la atención e información
Elaboración propia
Según la figura 13, el 80% de los encuestados están de acuerdo en que la atención e
información que le brindaron en la empresa fue la adecuada, por otro lado, un 10% indica
estar totalmente en desacuerdo, mientras que un 10% no están de acuerdo ni en
desacuerdo.
42
45%
40% 40%
40%
35%
30%
25%
20%
15% 10% 10%
10%
5% 0%
0% Pienso recomendar esta empresa de confecciones a mis amigos
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 14: Pienso recomendar esta empresa
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 14, el 40% de los encuestados están de acuerdo en que piensan
recomendar a la empresa de confecciones a sus amigos, por otro lado, un 40% indica no
están de acuerdo ni en desacuerdo, mientras que un 10% están en desacuerdo y otro 10%
están totalmente de acuerdo.
43
45%
40%
40%
35% 30%
30%
25% 20%
20%
15% 10%
10%
5% 0%
0% Cambiaría a la empresa de confecciones Jhonell´s por una nueva.
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 15: Cambiaría de empresa
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 15, el 40% de los encuestados no están de acuerdo ni en
desacuerdo en que cambiarían a la empresa de confecciones Jhonell´s por una nueva, por
otro lado, un 30% indican estar en desacuerdo, mientras que un 20% están de acuerdo y
un 10% están totalmente de acuerdo.
44
60%
50% 50%
40%
30% 20% 20%
20%
10% 10%
0%
0% ¿Podría usted afirmar que confecciones Jhonell´s es su empresa de
confecciones favorita?
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 16: Favoritismo por la empresa
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 16, el 50% de los encuestados no están de acuerdo ni en
desacuerdo en que la empresa de confecciones Jhonell´s es su favorita, por otro lado, un
20% indican estar en desacuerdo, mientras que otro 20% están de acuerdo y un 10% están
totalmente de acuerdo.
45
70%
60%
60%
50%
40% 30%
30%
20% 10%
10% 0% 0%
0% ¿Con el tiempo, ha aumentado la cantidad de pedido de confecciones que
usted manda realizar en confecciones Jhonell´s?
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 17: Aumento de pedidos con el tiempo
Elaboración propia
Según la figura 17, el 60% de los encuestados están de acuerdo en que han ido
aumentando la cantidad de pedidos de confecciones que Mandan a realizar en la empresa
Jhonell´s, por otro lado, un 30% indican estar en totalmente de acuerdo, mientras que un
10% están en desacuerdo.
46
70%
60%
60%
50%
40%
30% 23%
20% 13%
10% 3% 0%
0% Por redes sociales, usted interacciona frecuentemente a la empresa.
Totalmente en desacuerdo
En desacuerdo
Ni de Acuerdo Ni en desacuerdo
De acuerdo
Totalmente de acuerdo
Figura 18: Interacción y redes sociales
Elaboración propia
De acuerdo a la figura 18, el 60% de los encuestados están totalmente en desacuerdo en
que interaccionan frecuentemente con la empresa mediante redes sociales, por otro lado,
un 23% indican estar en desacuerdo, mientras que un 13% están de acuerdo, y
finalmente, un 3% no están de acuerdo ni en desacuerdo.
47
Para poder validar estos resultados se sometió al análisis de esta correlación
utilizando el coeficiente de correlación de Pearson, obteniéndose los
siguientes resultados:
Tabla 1: Correlación Entre Variables Decisión de compra y Ventas
DECISIÓN Estadígrafos DE VENTAS COMPRA
Media 17.76 8.43
Desviación 5.53
2.71
estándar
Coeficiente de 165%
101%
variación
Coeficiente de R = 0.44
Pearson
Nivel de p =
< 0,05
significancia
0.0024
Fuente: elaboración propia basada en el cuestionario (n=30 personas)
En la Tabla 3 se observa que el coeficiente de correlación de Pearson es R = 0.44 con
nivel de significancia de p = 0.0024 la cual es menor al 5% de significancia estándar,
demostrándose que La Decisión de Compra influye en Las ventas en un grado de
correlación positiva media, lo cual valida la Hipótesis de investigación propuesta.
48
Tabla 2: Correlación Entre Decisión de compra y Posicionamiento de la marca
DECISIÓN Estadígrafos DE Posicionamiento de la marca
COMPRA
Media 17.76 3.21
Desviación 5.53
0.58
estándar
Coeficiente de 165%
0.18
variación
Coeficiente de R = 0.49
Pearson
Nivel de p =
< 0,05
significancia 0.0132
Fuente: elaboración propia basada en el cuestionario (n=30 personas)
En la Tabla 4 se observa que el coeficiente de correlación de Pearson es R = 0.49 con
nivel de significancia de p = 0.0132 la cual es menor al 5% de significancia estándar,
demostrándose que la Decisión de compra influye en el Posicionamiento de la marca, en
un grado de correlación positiva media.
49
Tabla 3: Correlación Entre Decisión de compra y Decisión efectiva de compra
DECISIÓN Estadígrafos DE Decisión efectiva de compra
COMPRA
Media 17.76 3.21
Desviación 5.53
1.25
estándar
Coeficiente de 165%
0.39
variación
Coeficiente de R = 0.34
Pearson
Nivel de p =
>0.05
significancia
0.1237
Fuente: elaboración propia basada en el cuestionario (n=30 personas)
En la Tabla 5 se observa que el coeficiente de correlación de Pearson es R = 0.34 con nivel
de significancia de p = 0.1237 la cual es mayor al 5% de significancia estándar,
demostrándose que La decisión de compra no influye en la Decisión efectiva de compra.
50
Tabla 4: Correlación entre Decisión de Compra y Transmisión y recepción de mensajes
Estadígrafos
DECISIÓN Transmisión y recepción de
DE
mensajes
COMPRA
Media 17.76 2.00
Desviación 5.53
0.88
estándar
Coeficiente de 165%
0.44
variación
Coeficiente de R = 0.34
Pearson
Nivel de p =
< 0,05
significancia 0.0155
Fuente: elaboración propia basada en el cuestionario (n=30 personas)
En la Tabla 6 se observa que el coeficiente de correlación de Pearson es R = 0.34 con
nivel de significancia de p = 0.0155 la cual es menor al 5% de significancia estándar,
demostrándose que la Decisión de compra influye en la Transmisión y recepción de
mensajes, en un grado de correlación positiva media.
51
PRUEBA DE HIPÓTESIS USANDO CHI CUADRADO
Para realizarla se procedió a extraer la tabla de contingencia de los valores observados,
luego la de los valores esperados, a los cuales se les calcula el coeficiente Chi Cuadrado,
que debe compararse con el valor obtenido en tabla, y poder realizar la aceptación o
rechazo de la Hipótesis Nula
Ho: No existe relación entre la decisión de compra y las ventas.
H1: Si existe relación entre la decisión de compra y las ventas.
Para ello a continuación se presentan las siguientes tablas:
Tabla7: Valores Observados
Malo Regular Bueno Totales
Decisión de compra 0 14 16 30
Ventas 4 22 4 30
Totales 4 36 20 60 Fuente: elaboración propia basada en el cuestionario (n=30 personas)
Tabla 8: Valores Esperados
Malo Regular Bueno Totales
Decisión de compra 2 18 10 30
Ventas 2 18 10 30
Totales 4 36 20 60 Fuente: elaboración propia basada en el cuestionario (n=30 personas)
Finalmente se procede a calcular las desviaciones al cuadrado.
52
Tabla 9: Desviaciones (observado – esperado) al cuadrado
OBSERVADOS ESPERADOS (O-E)^2/E
0 2 -
4 2 -
14 18 0.89
22 18 0.89
16 10 3.60
4 10 3.60
cae en la región de rechazo de Chi cuadrado de prueba 8.98 Ho
Chi cuadrado crítico 5.99 con tabla
Figura 19: Prueba de Hipótesis
Fuente: elaboración propia basada en el cuestionario (n=30 personas)
53
Como se puede apreciar en la figura anterior, el valor de Chi cuadrado (8.86) cae en
la región de rechazo de la hipótesis nula (H0) , por lo tanto se acepta la H1,porque se
demuestra que Si existe relación entre la decisión de compra y las ventas.
54
Capítulo IV
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Al analizar los factores de decisión de compra que influyen en la mype Confecciones
JHONELL`S. se pudo precisar los siguientes factores que inciden en la decisión de
compra. Según los resultados obtenidos, el 90% de los encuestados están de acuerdo en
que se encuentran satisfechos con la calidad de las prendas, y apenas un 10% no está de
acuerdo ni en desacuerdo; el 97% de los encuestados están de acuerdo en que las tallas
que confecciona la empresa están acordes con las necesidades del mercado, y un 3% está
totalmente en desacuerdo; el 100% de los encuestados están de acuerdo en que el precio
del producto es acorde a la calidad del mismo; el 100% de los encuestados están de
acuerdo en que el producto se vende a precios cómodos, lo cual demuestra que la
relación entre calidad y precio es su principal atributo de la empresa y su principal
fuente de ventaja competitiva. Además el 60% de los encuestados están de acuerdo en que se encuentran satisfechos con
la ubicación de la empresa, un 30% indica no estar ni de acuerdo ni en desacuerdo,
mientras que un 10% están en desacuerdo; el 60% de los encuestados están totalmente de
desacuerdo con la rapidez en la entrega de los pedidos por parte de la empresa; el 43% de
los encuestados no precisan si los puntos de ventas son adecuados; el 40% de los
encuestados desaprueban las promociones que realiza la empresa; el 70% de los
encuestados están en desacuerdo en que los medios publicitarios que utiliza la empresa
son adecuados; el 60% de los encuestados están en desacuerdo en que las promociones
realizadas por la empresa son emotivas; el 43% de los encuestados están en desacuerdo
que acuden frecuentemente a la empresa por recomendaciones. Los factores como la ubicación de la empresa, son indiferentes a los clientes, lo mismo
que la adecuación del punto de venta; pero el de la rapidez en la entrega de pedidos si es
un factor que genera malestar en los clientes, otro punto débil es la promoción que
realiza la empresa, y los medios que utiliza, puesto que no llega a generar una mayor
55
expectativa, ni realiza campañas emotivas que permitan recordar la marca, además de
no generar recomendaciones en casi la mitad de los entrevistados. El 80% de los
encuestados están de acuerdo en que la atención e información que le brindaron en la
empresa fue la adecuada; el 40% de los encuestados están de acuerdo en que piensan
recomendar a la empresa de confecciones a sus amigos; el 40% de los encuestados no
están de acuerdo ni en desacuerdo en que cambiarían a la empresa de confecciones
Jhonell´s por una nueva, por otro lado, un 30% indican estar en acuerdo; el 50% de los
encuestados no están de acuerdo ni en desacuerdo en que la empresa de confecciones
Jhonell´s es su favorita, por otro lado, un 30% indican estar de acuerdo; el 60% de los
encuestados están de acuerdo en que han ido aumentando la cantidad de pedidos de
confecciones que Mandan a realizar en la empresa; el 60% de los encuestados están
totalmente en desacuerdo en que interaccionan frecuentemente con la empresa mediante
redes sociales.
Respecto al objetivo de Identificar los factores de decisión de compra. Se obtuvo a las
siguientes dimensiones: Reconocimiento de la Necesidad, Búsqueda de Información,
Evaluación de Alternativas, la Decisión de compra en sí y Evaluación Post compra cuyos
resultados van de la mano con lo encontrado por Belmartino , Liseras y Berges (2016)
mediante su investigacióntitulada “¿Qué atributos busca el consumidor en prendas de
vestir?” un análisis aplicado al mercado de la indumentaria en Argentina, manifiesta que
el análisis del comportamiento del consumidor es uno de los temas que más ha crecido en
las últimas décadas. Contribuye a ello el interés de las empresas por diferenciar sus
productos y obtener mejores precios o mayor demanda. Las estrategias de las empresas,
en mercados altamente competitivos como el de las confecciones de ropa, se basan en la
diferenciación de sus prendas, por calidad y diseño. El posicionamiento de ciertas
marcas suele ser el resultado de que alguno de sus productos haya captado las
preferencias del consumidor, o bien posea ciertos atributos atractivos para algún
segmento en particular. Los mercados pueden segmentarse más cuanto mayor sea el
56
énfasis en características en las que las firmas pueden especializarse. Por ejemplo, las
marcas de ropa deportiva pueden no lograr el mismo éxito en hombres que en mujeres, en
todos los rangos de edades o en todos los deportes. Los consumidores valoran ciertos
atributos de las prendas, que son los que buscan y comparan con sus expectativas previas
al momento de decidir la compra. En este proceso de decisión no siempre interviene el
vendedor o, aún si lo hace, puede que la empresa no posea información acerca de los
atributos buscados y los motivos por los cuales algunos de los consumidores eligen no
comprar sus productos. Sin embargo, esta información es sumamente valiosa para las
firmas interesadas en desarrollar y ampliar sus mercados. En este trabajo de investigación
se propone indagar en las preferencias del consumidor y conocer sus percepciones acerca
de los atributos que mejor definen la demanda de productos de la industria textil-
confecciones con marca y diseño.
Al analizar la relación de la decisión de compra en la variable ventas de la mype
Confecciones ¨Jhonell´s¨.En la Tabla 3 se observa que el coeficiente de correlación de
Pearson es R = 0.44 con nivel de significancia de p = 0.0024 la cual es menor al 5% de
significancia estándar, demostrándose que La Decisión de Compra influye en Las ventas
en un grado de correlación positiva media, lo cual valida la Hipótesis de investigación
propuesta. Si se desagrega la variable dependiente en sus dimensiones y se correlaciona
con la independiente se obtienen los siguientes resultados: En la Tabla 4 se observa que
el coeficiente de correlación de Pearson es R = 0.49 con nivel de significancia de p =
0.0132 la cual es menor al 5% de significancia estándar, demostrándose que la Decisión
de compra influye en el Posicionamiento de la marca, en un grado de correlación positiva
media. En la Tabla 5 se observa que el coeficiente de correlación de Pearson es R = 0.34
con nivel de significancia de p = 0.1237 la cual es mayor al 5% de significancia estándar,
demostrándose que La decisión de compra no influye en la Decisión efectiva de compra. Esto debido a que los atributos de la prenda en cuanto a calidad y precio son lo
57
suficientemente fuertes para cimentar la compra. En la Tabla 6 se observa que el
coeficiente de correlación de Pearson es R = 0.34 con nivel de significancia de p =
0.0155 la cual es menor al 5% de significancia estándar, demostrándose que la Decisión
de compra influye en la Transmisión y recepción de mensajes, en un grado de correlación
positiva media. Este factor es muy importante por cuanto a la empresa aún le queda por
explotar mayores esfuerzos de comunicación externos, que contribuyan a ampliar su
base de clientes, puesto que las informaciones que ellos proporcionan en el punto de
venta son muy bien recibidas por los clientes Respecto al objetivo de Plantear Estrategias Comerciales que permitan incrementar las
ventas de la mype Confecciones ¨Jhonell´s¨. se hace preciso citar a Miranda, (2014) en su
investigación titulada “La relevancia de la deliberación del consumidor en el Ecosistema
Digital previa a la decisión de compra” teniendo como objetivo pretender analizar el rol y
la importancia que ha adquirido la búsqueda de información y deliberación previa a la
toma decisiones en el proceso de compra, concluyendo que el consumidor de ahora vive
tanto online como offline, por lo que no hay una única fuente de información importante.
Para formarse una conjetura acertada sobre las propiedades de una marca/producto/
servicio, recurre a mix de medios que va desde los anuncios presente en medios
tradicionales hasta las opiniones de amigos a través de las redes sociales. Por otro lado,
el contenido en el soporte digital claramente ha elevado el listón para los profesionales
del marketing de hoy en día. Modelos como la “metáfora del embudo” deben ser
reemplazados por aquellos que capturen la naturaleza cambiante del consumidor y sean
menos reductivos. Además, se ha ratificado que el componente social, es uno de valores
más determinantes en una decisión de compra, y por ende las redes sociales no deben
perderse de vista. Esta investigación resulta útil debido a actualmente los consumidores
consideran la deliberación en línea como una actividad clave y gran valor en sus procesos
de decisión de compra, sin embargo, sigue habiendo consumidores que se sienten
subestimados por la información que las marcas les ofrecen en Internet. Por ello, las
marcas deben empezar por hacer el proceso de compra se simplifique aún más,
58
ofreciendo contenido idóneo y veraz a través del soporte digital y es que ahora, el proceso
de compra empieza antes de que el comprador entre a la tienda.En tal sentido a
continuación se plantean las siguientes estrategias: Objetivo
Incrementar el posicionamiento de la empresa Confecciones ¨Jhonell´s en la mente del
consumidor. Estrategia.
Diseñar programas de comunicación que permitan a la empresa tener mayor impacto en
el mercado.
59
OBJETIVOS ESTRATE PUBLICO ESPECIFICOS GIAS ACCIONES MEDIOS TAREAS PRESUPUESTO
Dar a conocer
la empresa de Difundir en publicaciones y redes
confecciones, a Relaciones sociales de internet como Gratis
nivel general. Publicas Publicaciones facebook, etc.
Hacer sentir al
usuario que la Participar y colaborar en la
empresa se realización de actividades Gratis, mediante identifica con Relaciones Proyección a la artísticas, culturales, deportivas, redes sociales
ellos. Publicas comunidad. entre otras.
Dar a conocer a
la colectividad
en general Entablar relaciones con los
sobre el principales diarios y revistas
accionar de la Relaciones Publicación de notas de locales para que editen artículos, 2 notas pagadas por
empresa. Publicas prensa. fotografías de la empresa. año 600
Promover y mantener las
buenas
relaciones con
instituciones de Relaciones Relaciones Promociones para empresas e 10% de descuento por
nuestro medio. Publicas interinstitucionales. instituciones. cantidad
Lograr la
participación Gratis, mediante
PUB
LICO
del usuario en redes sociales la búsqueda Sistema de Campañas de
constante para flujo de Incentivar a los usuarios a Volanteo y pasacalle
mejorar la informació proponer acciones que mejoren la 2 x S/. 1500
EXTER
NO
calidad del n Programa de sugerencias calidad del servicio de la servicio. (externo). (buzón de sugerencias). empresa.
Página web. Computador. Dar a conocer al usuario
Multimedia. mediante el uso de internet datos
Hacer sentir al Sistema de Personal uniformado sobre la empresa, el servicio que
usuario que informació Pintado de los locales de esta brinda. Mejorar la S/ 1000
está tratando n virtual. atención con los locales presentación de los locales y Gratis, mediante
con una Identidad característicos y ambientes de atención, así como redes sociales
empresa seria. visual. ambientación. del personal que labora en ellos.
Marketing
Directo: Remitir información de
Establecer una Establecer promociones, eventos
comunicación una especiales, tradiciones,
con la estrategia ferias y otros, a través de
población de correos electrónicos
diferentes personaliza durante todo el año, a
medios como ción en Gerentes de Recursos
correo directo, momento Humanos de las empresas
correo adecuado que forman parte de la
electrónico, con una cámara de comercio de la
telemarketing, oferta que libertad, para que dicha
para brindar concuerde información sea
información e con las distribuida entre sus
influir en forma necesidade empleados y así generar Gratis, mediante
directa en el s del un interés en motivarlos a redes sociales
cliente externo. mercado. visitarlas.
TOTAL S/ 4,600
60
CapítuloV
CONCLUSIONES
1) Luego de realizado el análisis de los factores de la decisión de compra y su
incidencia en las ventas, se ha podido concluir que la relación entre calidad y
precio es su principal atributo de la empresa y su principal fuente de ventaja
competitiva.
2) Los factores a los que la empresa debe prestar atención como la ubicación de la
empresa, son indiferentes a los clientes, lo mismo que la adecuación del punto de
venta; pero el de la rapidez en la entrega de pedidos si es un factor que genera
malestar en los clientes, otro punto muy débil es la promoción que realiza la
empresa, la falta de interacción con los clientes por redes sociales y los medios
que utiliza, puesto que no llega a generar una mayor expectativa, ni realiza
campañas emotivas que permitan recordar la marca, además de no generar
recomendaciones en casi la mitad de los entrevistados.
3) Al analizar la relación entre variables, se puede concluir que la Decisión de
compra influye en el Posicionamiento de la marca, en un grado de correlación
positiva media y realizando la prueba de hipótesis, el valor de Chi cuadrado cae
en la región de rechazo de la hipótesis nula (H0), por lo tanto, se acepta la H1,
porque se demuestra que Si existe relación entre la decisión de compra y las
ventas. Además, se concluye quela Decisión de compra influye en la Transmisión
y recepción de mensajes, en un grado de correlación positiva media. Este factor es
muy importante por cuanto a la empresa aún le queda por explotar mayores
esfuerzos de comunicación externos, que contribuyan a ampliar su base de
clientes, puesto que las informaciones que ellos proporcionan en el punto de venta
son muy bien recibidas por los clientes.
61
4) Se concluye que para incrementar el posicionamiento de la empresa Confecciones
¨Jhonell´s en la mente del consumidor deben plantearse estrategias de
comunicación de modo que se logre diseñar programas de comunicación que
permitan a la empresa tener mayor impacto en el mercado, mismas que se
presentaron en la sección anterior.
62
CapítuloVI
RECOMENDACIONES
1) Mejorar la promoción que realiza la empresa, y los medios que utiliza para
incrementar su participación en el mercado.
2) Realizar de manera inmediata la implementación delas estrategias planteadas en la
presente tesis, lo cual contribuirá al fortalecimiento de la imagen que la empresa
desea proyectar y seguir para asegurar su liderazgo.
3) Monitorear mediante la realización de encuestas de satisfacción periódicas el
desempeño de la empresa, de modo que se genere una cultura de éxito y búsqueda
de la mejora competitiva que incida favorablemente en las ventas.
63
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franquicias del municipio Valera Estado Trujillo. Caso: Mc Donalds.
Trujillo. Venezuela: Universidad de Los Andes.
66
ANEXOS
ENCUESTA
Buenos días, el presente es un estudio académico para el cual solicitamos su apoyo, en tal sentido lea cuidadosamente cada pregunta y marque X en la alternativa que usted considere refleja mejor su opinión.
Totalmente Ni de Acuerdo De
Totalmente de en En desacuerdo Ni en
acuerdo acuerdo
desacuerdo
desacuerdo
1 Estoy satisfecho con la calidad de las prendas
2 Las tallas que confecciona la empresa están acordes las necesidades del mercado
3 El precio del producto es acorde a la calidad del mismo
4 El producto se vende a precios cómodos
5 Estoy satisfecho con la ubicación de la empresa Estoy satisfecho con la rapidez en la
6 entrega de los pedidos por parte de la empresa
7 Los puntos de venta son adecuados
Las promociones que realiza la empresa de
8 confección y comercialización de ropa deportiva son atractivas.
9 Los medios publicitarios que utiliza la empresa son adecuados. Las promociones realizadas por la empresa
10 son emotivas por tal razón acude con mayor frecuencia.
11 Por recomendaciones acude frecuentemente a la empresa.
12 La atención e información que me brindaron en la empresa fue la adecuada
13 Pienso recomendar esta empresa de confecciones a mis amigos
14 Cambiaría a la empresa de confecciones Jhonell´s por una nueva. ¿Podría usted afirmar que confecciones
15 Jhonell´s es su empresa de confecciones favorita? ¿Adquiere usted la misma cantidad de
16 confecciones que inicialmente requería en confecciones Jhonell´s? ¿Con el tiempo, ha aumentado la cantidad
17 de pedido de confecciones que usted manda
realizar en confecciones Jhonell´s?
18 Por redes sociales, usted interacciona frecuentemente a la empresa.
19 Para realizar un pedido, usted acude directamente a la empresa.
¡Muchas gracias por su apoyo, tenga usted un buen día!
67
Operacionalización de variables
VARIABLE
DEFINICIÓN DEFINICIÓN DIMENSIONES
INDICADORES
CONCEPTUAL
OPERACIONAL
Decisión de Etapa del El proceso de decisión Reconocimiento Tallas adecuadas a la
compra proceso de del consumidor se de la necesidad demanda decisión del descompone en varias
comprador en la fases cuya importancia,
que el
intensidad y duración
Búsqueda de Recomendaciones
consumidor
dependerán,
información
compra
fundamentalmente, del
realmente el tipo de producto
producto.
adquirido, admitiéndose
Evaluación de
Adecuación del
(Kotler y
en general en la compra
alternativas
producto y el
Armstrong,
de productos dotados de
servicio
2001).
importancia, riesgo y
complejidad; las cinco
Decisión de
Precios asequibles
dimensiones que
compra
estudiaremos (López,
2008).
Evaluación Satisfacción con el
pos compra producto
VARIABLE DEFINICIÓN DEFINICIÓN
DIMENSIONES
INDICADORES
CONCEPTUAL
OPERACIONAL
Ventas El término Proceso que se utiliza Posicionamiento de la Nivel de recuerdo de la
ventas tiene para medir las decisiones marca marca múltiples efectivas de compras por
definiciones, los consumidores.
dependiendo del
Decisiónefectivade Cantidad de mercaderías
contexto en el
compra adquiridas
que se maneje.
Una definición
general es el
Transmisión y
Nivel de conocimiento cambio de
recepción de
de los productos por productos y
mensajes
parte de los servicios por
consumidores
dinero
EcuRed(2016).
68
Vita
Mi nombre es Nelly Milagros Pérez Salyrosas, nací un 17 de octubre de 1991
en la ciudad de Lima, fui criada por mis padres Juan Pérez Camacho y Salis
Salyrosas Carrión, soy la tercera de seis hermanos, cuando tenía 5 años mis padres
decidieron vivir en Trujillo pues había mucha delincuencia en lima.Estudie
educación secundaria en el colegio “La Cantera” 81764. Posteriormente decidí
estudiar en la Universidad Leonardo Da Vinci donde ya estoy terminando la carrera
de Administración De Empresas.
Mi nombre es Lizeth Angélica Pinillos García, nací el 05 de octubre de 1994
en la ciudad de Trujillo. Estudie mi primaria y secundaria en el Colegio Nacional
“Liceo Trujillo” y actualmente estoy culminado mis estudios universitarios en la
Universidad Privada “Leonardo Da Vinci”.
69
