FACT SHEET DOSSIER PRODUCTIVIDAD
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FACT SHEET – DOSSIER PRODUCTIVIDAD 2022 - 2023 FACT SHEET – DOSSIER PRODUCTIVIDAD 2022 - 2023
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FACT SHEET – DOSSIER PRODUCTIVIDAD 2022 - 2023
FACT SHEET – DOSSIER PRODUCTIVIDAD 2022 - 2023
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1 ARH ECONOMIST S.L es un Despacho Profesional de Economía que brinda servicios
exclusivos de, auditoria financiera, viabilidad de proyectos, gestión de proyectos, plan de negocios, herramientas de gestión presupuestarias, cuenta de explotación, productividad, rendimiento, desempeños de plantillas, plan económico financiero, métricas kpis y marketing financiero que desarrolla su actividad principal en España y Europa Central, para sociedades, empresas, particulares o cualquier otra entidad.
Nuestro propósito es poder ayudar a otras empresas a obtener resultados económicos, aumentando la riqueza de los socios de las empresas que representemos informando sobre la situación financiera final, analizando las situaciones económicas, previniendo imprevistos futuros mediante un plan económico, mejorando el rendimiento, la rentabilidad y la gestión del negocio, obteniendo liquidez y solvencia, sin pasar por tensiones de tesorería, obteniendo resultados de forma garantizada.
El control financiero para las empresas es un factor primordial para garantizar su
crecimiento y descartar los riesgos derivados de una gestión incorrecta de los recursos
empresariales, es por eso por lo que disponer de un (CFO) Director Financiero es
imprescindible para la adecuada toma de decisiones.
La confidencialidad y el compromiso son los pilares fundamentales de esta empresa.
El equipo actual está compuesto de grandes profesionales, desde 2003 ayudamos a
optimizar la cuenta de explotación, generando los resultados esperados.
Desde nuestro trabajo obtendrá las mejores conclusiones, para que pueda tomar las
mejores decisiones en el momento correcto.
“Realizar una auditoria económica de su empresa es primordial
para la correcta toma de decisiones”
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2 experiencia
En ARH ECONOMIST tenemos experiencia llevando a cabo este fundamental rol,
realizando estudios y análisis, acompañando a empresas líderes en su día a día y en sus
operaciones de cuentas de resultados, viabilidad, productividad, rendimiento,
rentabilidad, solvencia y liquidez más destacadas ayudándolas a crecer.
Acumulamos un profundo conocimiento y experiencia en el terreno, ayudando a lograr
los objetivos y resultados en el corto plazo, para obtener los mejores beneficios
económicos.
¿Qué ventajas aporta tener un (CFO) DIRECTOR FINANCIERO OUTSOURCING? Una
visión ajena independiente a tu empresa, teniendo la capacidad de analizar e interpretar
para las valoraciones en operaciones corporativas, pudiendo interpretar
adecuadamente las ratios de ERP y KPI que otorguen una visión completa del negocio.
“Proyectar lo que puede llegar a suceder es prevenir y garantizar
el éxito económico de su empresa”
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ARH RENTABILIDAD
“Lo que piensas, lo serás. Lo que sientes, lo atraerás. Lo que
imaginas, lo crearás”
Metas y Objetivos Comerciales
La finalidad primordial es aumentar las ventas de la empresa y por consecuencia la
productividad, rendimiento, y rentabilidad económica por sus actividades servicios
(Resultados).
Fuerza de Ventas
Para que la empresa pueda alcanzar sus mayores objetivos comerciales debemos tener
esta persona en el Área será fundamental para el crecimiento: Buscamos generar un
desempeño eficiente que ayude al desarrollo de la compañía e incremente las ventas.
Lo que debes hacer para que tener un equipo de ventas exitoso es analizar tus recursos
disponibles en el momento y circunstancias actuales de la empresa.
(Habilidades Comerciales)
1. Visión de futuro
2. Capacitación y Desarrollo
3. Conocimiento interno de la empresa
4. Buen negociador
5. Motivación
6. Mantener una buena comunicación
7. Ser Efectivo
8. Conocer las Necesidades del Cliente.
9. Detallista.
10. Cumplir lo que prometes
11. Cobrar es parte de Vender.
12. Trabajar las Preguntas Inteligentes.
13. Sentido de responsabilidad.
14. Iniciativa.
15. Unión de equipo.
16. Empatía.
17. Capacidad de análisis.
18. Que sepa dar soluciones.
19. Atención y seguimiento.
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Estructurar Fuerza de Ventas
1. Piensa cuál estructura de ventas te conviene más.
2. Selecciona al personal adecuado.
3. Logra que el equipo conozca a tu empresa.
4. Motiva a tu equipo.
5. Evalúa el desempeño.
¿Por qué es importante formar un equipo dedicado y específico? Porque los asesores
de ventas o comerciales se dedican a construir relaciones comerciales, tomando en
cuenta el propósito y contexto particular de cada cliente posible, siempre con la
motivación de cumplir metas.
Los integrantes del equipo se convierten en representantes de la compañía y son
quienes te dan valiosa información de las objeciones, los comentarios positivos y hasta
de las quejas de las personas que tienen contacto con la empresa o marca. Sin
embargo, aunque la mayoría de los asesores de ventas deben desarrollar habilidades
similares como comunicación, escucha activa y empatía, es importante también
mantenerlos enfocados de acuerdo con tu modelo de negocio.
Es importante primero saber hacia dónde quieres dirigirte y con base en ello trazar
metas alcanzables, medibles y realistas. Así mantienes al equipo dinámico, motivado y
con la certeza de que, si hace bien su trabajo, logrará contribuir al cumplimiento de los
objetivos de la compañía.
Composición de la Fuerza de Ventas
• Por cliente: ayuda a que ofrezcan atención personalizada y puntual; es útil para
empresas que manejan una línea de productos única.
• Por la línea de producto: así cada uno de los miembros se capacita en los
aspectos más importantes de los servicios que se le asignen, convirtiéndose en
un experto que puede dar todos los detalles técnicos que el cliente necesita
para poder cerrar el trato.
• Por mercado: esto permite elegir las mejores estrategias de acercamiento y
prospección de clientes.
• Por territorio: por la naturaleza de los productos o servicios que se ofrecen, cada
ubicación cambia las objeciones y hasta el lenguaje que las personas encargadas
de ventas tienen que utilizar al momento de la negociación; incluso hasta las
temporadas y clima de cada región pueden ser determinantes a la hora de elegir
una alineación para tu fuerza de ventas.
• Por función: hay personas que son mejores al teléfono y otras lo son para cerrar
trato con un cliente indeciso. Armar una línea de trabajo en la que todos
intervengan para cerrar una venta, permite que cada uno desarrolle sus talentos
y habilidades a favor tanto de la empresa como de su trayectoria profesional.
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Procesos de Venta
1. Prospección (Cliente – Necesidad)
En esta primera etapa del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes
potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu sitio web,
te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. También puedes usar
plataformas como LinkedIn o Quora, sobre todo si trabajas directamente con
profesionales.
Todas esas personas no se convertirán en clientes, debes identificar a tu prospecto.
El prospecto es un cliente potencial que podría estar interesado o incluso listo para
comprar tus productos o servicios. Se trata de aquellos consumidores que tienen
una necesidad que puedes satisfacer, poseen la capacidad económica para
comprarte y/o tienen poder de decisión en su empresa, un detalle fundamental si
vendes a otras pymes.
2. Acercamiento
Antes de realizar una llamada de ventas o enviar un correo electrónico, es
importante que conozcas mejor a tus clientes potenciales. Por eso, en esta etapa
del proceso de venta debes profundizar en el prospecto y familiarizarte con sus
necesidades, hábitos e intereses. Puedes comenzar con datos básicos como el
nombre, edad, género, profesión e intereses.
Para crear esa base de datos, puedes usar tu sitio web diseñando un lead
magnet que aporte valor a los visitantes y los anime a rellenar un formulario en el
que te brinden esos datos básicos. Una estrategia eficaz consiste en ofrecer un e-
book o whitepaper sobre un tema que les interese o diseñar una oferta exclusiva
para los clientes que se suscriban.
3. Calificación
Esta fase del proceso de ventas es esencial porque te permitirá optimizar tus
recursos y energía. La calificación de leads es un proceso mediante el cual decides
si el prospecto puede ser un cliente potencial o no. En práctica, analizas si es
probable que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos los
leads que tienen más probabilidades de comprarte un producto o contratar un
servicio, podrás enfocar tu atención en ellos.
Para calificar los leads, puedes preguntarte si coinciden o se acercan al perfil de tu
cliente ideal. Ten en cuenta sus necesidades y prioridades, el presupuesto del que
disponen y la autoridad dentro de la empresa, en caso de que trabajes con otras
pymes. Puedes evaluar su interés por tus productos o servicios analizando el nivel
de interacción con las redes sociales, el número de veces que visitan tu web, la tasa
de apertura de correos electrónicos o las descargas de contenidos.
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6 También es importante que determines en qué etapa del proceso de compra
(atención, investigación, decisión o acción) se encuentran los leads que te interesan.
Por ejemplo, es probable que un usuario que consulte la página de precios esté muy
adelantado en el embudo de ventas, en la fase de decisión o acción, mientras que
un usuario que solo ha visitado un par de veces tu web puede estar en la fase de
atención o investigación.
4. Presentación de la oferta (Propuesta de Valor)
En esta fase de la venta, debes usar la información que has recopilado sobre tus
clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes que se adapten
a sus perfiles, tomando en consideración en qué punto del embudo de ventas se
encuentran. Por ejemplo, un lead que se encuentre en la etapa de atención o
investigación necesitará mucha información para tomar su decisión, mientras que
otro que se halle en etapas más avanzadas estará listo para escuchar tu solución.
Para poner en marcha esta estrategia, puedes recurrir a diferentes canales de
comunicación, como contactar mediante el correo electrónico, una llamada
telefónica o solicitar una cita presencial. Elige el canal más adecuado según las
características de tu producto o servicio y tu cliente potencial, pero asegúrate de
dejar claro cómo tu producto o servicio puede satisfacer la necesidad del cliente
potencial.
La presentación de la oferta no suele ser el momento más oportuno para presionar.
En cambio, puedes aprovechar esa interacción para obtener más datos que
enriquezcan el perfil de ese lead.
En esta fase del proceso de ventas, tu objetivo será lograr que esa persona tome en
consideración tus productos o servicios a la hora de tomar la decisión final.
5. Negociación
En esta etapa de la venta, el cliente potencial ya tiene la información sobre tus
servicios, de manera que tendrás que convencerle de que son la mejor opción para
satisfacer sus necesidades. Si vendes directamente a los consumidores, lo más
importante es disminuir su percepción de riesgo. Si los consumidores perciben que
existe un riesgo elevado de equivocarse en su elección, preferirán no comprar.
Brindar una buena garantía o un reembolso son estrategias eficaces para vencer esa
resistencia.
Si trabajas con profesionales o pymes, es probable que en esta fase de la venta el
prospecto te plantee objeciones, preguntas o dudas. No es algo negativo, sino un
indicador de que tiene interés y necesita más información antes de tomar su
decisión de compra.
El primer paso es mostrar una preocupación auténtica, escuchando y validando sus
objeciones. El segundo paso consiste en explorar esas preocupaciones, ya que en
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7 algunos casos el prospecto puede levantar una cortina de humo o incluso no
declarar explícitamente su “problema”. Algunos clientes potenciales, por ejemplo,
pueden poner el precio como excusa o decir que no están interesados, pero en
realidad temen que el servicio les decepcione. Cuando detectes la objeción real, el
último paso es elaborar una respuesta dirigida a calmar esa inquietud.
6. Cierre de la venta
En algunos casos, no basta con que el prospecto acepte la compra, necesitaréis
seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de
pago. No es raro que muchas ventas se esfumen precisamente en esta etapa porque
ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales que pueden
representar un coste añadido para la pyme o el autónomo.
Por tanto, afronta esta etapa del proceso de venta con calma y, si es necesario, pide
permiso al prospecto para volver a contactarlo con más detalles. También puedes
poner en práctica diferentes técnicas de cierre de ventas para acelerar el proceso,
desde asumir que el trato ya está atado hasta usar una serie de preguntas para
conseguir el “sí” definitivo.
7. Servicio de postventa
Las fases del proceso de ventas no terminan cuando se cierra el trato o se produce
la venta. Fidelizar a un cliente es fundamental porque realizará compras
recurrentes. De hecho, a las pymes les cuesta seis veces más conseguir un cliente
nuevo que retener uno antiguo. Para ello, debes brindar un buen servicio de
postventa.
Tu cliente debe saber que estarás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual
sentará las bases para crear una relación de confianza que más adelante te permitirá
ofrecerle otros productos o servicios. También es vital que sepas si le gustó el
producto o se siente satisfecho con el servicio, ya que esa retroalimentación te
permitirá mejorar tus ofertas de cara al futuro. Además, un cliente satisfecho es
sinónimo de buenas referencias que harán crecer tu negocio.
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8 Fases de los Procesos de Venta
1) Fase 1: Atención (A) En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o servicio. Escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes.
2) Fase 2: Interés (I). Valida si tu solución es lo que realmente necesita. 3) Fase 3: Deseo (D). Ofrécele una solución clara y breve. 4) Fase 4: Acción (A). Dale seguimiento.
Búsqueda y cualificación de leads (Ventas)
Esta etapa es considerada como una de las más complejas. Consiste en identificar a tus
clientes potenciales y determinar sus necesidades y cómo puedes ayudarles.
Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para crear a tu buyer
persona o perfil de cliente ideal, que incluya datos relevantes de este perfil ideal. A esto
se le conoce como "cualificar" al cliente potencial.
Crear un buyer persona será de gran ayuda para que la empresa se pueda comunicar
mejor con la audiencia, además de desarrollar los productos y servicios de acuerdo con
las verdaderas necesidades y problemas del cliente.
Dicho esto, deberás verificar cuáles de estos clientes potenciales tienen más cosas en
común con tu buyer persona para definir a quiénes le debes direccionar tu estrategia de
ventas para que sea efectiva.
Preparación (Leads)
En esta fase del proceso de ventas, debes analizar toda la información que se ha
recolectado de los leads. Para esto es fundamental entender sus necesidades, su
capacidad comercial, poder de decisión, los motivos de la compra, su estilo, entre otras.
Este paso es muy importante ya que una vez conozcas las inquietudes de tu lead podrás
saber cómo abordarlo y entender los objetivos del primer contacto. La fase de
preparación, como su nombre indica, nos prepara para que el primer contacto con este
cliente potencial sea todo un éxito.
Presentación
En la fase de presentación utilizaremos el material que hemos preparado previamente
para demostrar cómo nuestro producto o servicio satisface las necesidades del cliente
potencial. A través de videos o contenidos interactivos podremos presentar nuestros
productos y servicios de una manera creativa e innovadora. Debemos demostrar cómo
nuestro producto o servicio puede satisfacer las necesidades del cliente potencial.
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Estar tranquilo y con confianza ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera,
pero además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar
una buena impresión.
Argumentación y gestión de objeciones
La gestión de objeciones es uno de los pasos más fáciles de pasar por alto, pero también
de los más cruciales. Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el
producto al cliente potencial, dando a conocer sus características y cómo podría
ayudarlo a satisfacer sus necesidades.
Una vez presentado el producto es necesario escuchar las preocupaciones del cliente
potencial y responder a ellas de manera satisfactoria. Para poder gestionarlas
adecuadamente, debemos realizar una buena labor de investigación que nos indique
cuáles son las dudas más frecuentes de los clientes y cómo podemos resolverlas.
Para esta fase en concreto el método AIDA es una buena táctica para analizar el proceso
progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de compra y la idea es captar su
atención, causarle interés y deseo para lograr que efectúe la compra.
1) Atención: estimular al cliente para que conozca las características del producto
o servicio.
2) Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del
cliente.
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3) Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de tener
el producto o servicio que estás vendiendo.
4) Acción: comprar el producto o servicio.
Al aplicar este método al consumidor le surgirán algunas preguntas, pero un agente de
ventas bien preparado sabrá solucionarlas, además de dominar el manejo de objeciones
de ventas.
Cierre de venta
Una vez llegas a este momento ya has logrado que el cliente se interese en tu producto,
así que es momento de convencerlo de cerrar el trato. Preocúpate por darle el
seguimiento necesario a los clientes potenciales y respetar los tiempos hasta que estén
listos para comprar.
Hay varias técnicas para lograr convencer al cliente de que finalice el acuerdo comercial.
Dependiendo de tus objetivos y tu estrategia empresarial, puedes optar por una de estas
tres estrategias de cierre:
1) Cierre de alternativa: consiste en ofrecer una elección alternativa al cliente, por
ejemplo, la opción del pago a plazos.
2) Cierre de beneficio extra: consiste en ofrecer algo adicional para convencer al
cliente de dar el paso final, como un mes gratis o un descuento.
3) Cierre de oferta limitada: consiste en crear un sentido de urgencia, por ejemplo,
diciendo que el precio va a subir pronto.
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Alto Impacto
Dominar el Nicho de Mercado 4% Ricos
Es mucho más fácil acertar en el proceso de ventas al elegir un nicho de mercado y
dominarlo como nadie.
Automatiza tareas y procesos
Algunas tareas son importantes para el proceso comercial, pero son repetitivas y se
pueden automatizar fácilmente con las herramientas correctas.
Cuenta historias para convencer a más personas
Storytelling - Es la habilidad de contar historias que convencen y motivan a las personas
a tomar iniciativas.
Para aumentar las ventas, especialmente usando el marketing digital como estrategia
de adquisición, esta habilidad es esencial.
Busca una relación «gana gana»
Lo ideal es que te veas comprometido con el éxito del cliente desde el principio, y que
la relación sea «gana gana», o sea, que todos queden satisfechos con el acuerdo final.
Haz follow ups hasta escuchar una respuesta definitiva
Por otra parte, después de 2 o 3 follow ups muchos dan el negocio como perdido y
parten para otras negociaciones.
Pero hay quienes defienden la idea del seguimiento, hasta que el lead responda de
manera definitiva si quiere continuar el proceso o cerrarlo de una vez.
Las empresas que comenzaron a actuar así aumentaron las ventas en un 15%,
simplemente con un ciclo más largo de seguimiento.
Acaba con las objeciones antes de que sucedan
Las metas son parte del juego en cualquier proceso de ventas. Es normal que antes de
comprar tu solución el cliente cuestione algunos puntos que considera más importantes
o delicados.
Página web interactivas para atrapar a los mejores prospectos
Una de las claves del éxito en los procesos de ventas es la capacidad de anticiparse al
cliente potencial, mostrándole que las sugerencias que se le hacen son compatibles con
los problemas reales que tienen.
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Para lograr dicha precisión hace falta tener datos valiosos sobre tu base de leads, ¡lo
cual es muy posible con las páginas web de contenido interactivo!
En estos espacios digitales, puedes proponer recursos que te permitan recibir feedbacks
de tus usuarios sobre el tema que planteas o la información que les brindas.
Hay muchos tipos de contenidos interactivos, como:
• Calculadoras.
• Infografías.
• Landing Pages.
• Ebooks
• Cuestionarios.
• Mapas.
En esas páginas los usuarios transmiten una información y un mensaje en cada
movimiento que hacen. Si analizas bien sus interacciones, extraerás conclusiones muy
interesantes para tus iniciativas de ventas, pues podrás calificar a tus leads según las
huellas que dejan.
Con una calculadora interactiva, los usuarios de su sitio web pueden calcular los gastos
que tendrían en distintas categorías.
Si el resultado es muy bajo, le puedes ofrecer tu paquete más barato. Por otro lado, si
el monto total indica que este cliente potencial tiene muchos recursos, le vas a proponer
una opción más cara, pero compatible con su capacidad de inversión.
Utiliza disparadores mentales en todo el proceso comercial
(Potentes mensajes indirectos, se procesa en el área de la Emoción)
Los gatillos mentales son expresiones y palabras que llevan a las personas a tomar
decisiones específicas, a menudo sin darse cuenta, o sea, son palabras que ayudan a
convertir mejores leads en clientes.
Los disparadores son importantes en toda la comunicación con los leads, tanto digital
como personal.
Se utilizan muy bien para mostrar la autoridad, generar deseo y dar la idea de que los
líderes deben actuar con antelación para no perder la oportunidad de comprar tu
solución.
Integra los equipos de Marketing y Ventas.
El resultado solo puede ser positivo.
Sé específico en la definición de metas.
Las buenas metas tienen plazos y exigen una buena planificación, de lo contrario serán
solo sueños que puedes aplazar varias veces.
Sé honesto sobre los riesgos de tu solución.
Al conversar con un lead sobre tu solución, no caigas en la trampa de vender solo los
beneficios del producto y fingir que no existe ningún tipo de riesgo o factor de cautela.
Sé útil antes de intentar vender.
Primero necesitas generar alto valor, con contenidos, con herramientas, con tu tiempo
de evacuarle las dudas a tu persona y de otras formas posibles.
Después, y solo después, es que partes para la venta. Esto puede parecer extraño, pero
funciona muy bien para construir autoridad y ganar el respeto de tu buyer persona.
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Propuesta de Venta
Las propuestas es el documento de persuasión de ventas. Ellas necesitan mostrar al
cliente que usted sabe lo que necesita, lo podemos ayudar y usted es la persona
adecuada para ayudarle.
El que el alma de la propuesta debe ser la necesidad del cliente. No tenga miedo de
rechazar a un cliente o declinar una propuesta cuando perciba que no podrá atenderle
o que no será un buen negocio. Con esa actitud usted tendrá el reconocimiento del
cliente.
¿Porque podemos Ayudarle? – ¿Como lo hacemos para Ayudarle?
Visión de la Empresa ¿Qué hacemos?
En la propuesta deberá incluir la siguiente información:
1) Visión general de su empresa.
2) Visión de su cartera.
3) Descripción del producto / servicio con foto.
4) Especificación técnica del producto o servicio.
5) Objetivos que pretende ayudar al cliente a alcanzar.
6) Esbozo de cómo va a alcanzar estos objetivos (planificación de acciones)
7) Un cronograma para lograr el hecho (que es muy importante)
8) Condiciones comerciales: valores, forma de pago, impuestos; plazo de entrega;
plazo de pago.
9) Políticas, por ejemplo, de cancelación.
10) Validez de la propuesta.
11) Información de contacto como e-mail, número de teléfono móvil, teléfono fijo
y dirección.
12) Garantías (proporcionar seguridad al cliente).
Rechazos a la Propuesta de Venta
1) Falta de claridad. El cliente no entiende la información que usted quiso pasar.
2) Falta de información. El material que usted pasó no suplió las necesidades del
cliente.
3) Falta de Concisión. El uso de párrafos largos y redundantes con exceso de
palabras queda agotador y no son bienvenidos.
4) Falta de Diferencial. Si usted no tiene nada que lo difiere de sus competidores,
eso va a pesar en contra de la decisión de su cliente.
5) Texto no persuasivo. Además del mínimo de información necesaria en la
propuesta, usted debe utilizar textos y argumentos convincentes para su
cliente.
6) Perfil del cliente. Todos los argumentos deben ser construidos en base a las
necesidades del cliente en cuestión.
7) Falta de Coherencia. Es importante explicar cada etapa del proceso para que el
cliente se sienta cómodo.
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8) Precio. El cliente puede incluso considerar su precio alto, pero cuando usted
presenta la propuesta sobre las necesidades de él creando valor para él, este
factor precio, se atenúa.
Desarrollo de la Propuesta de Valor
Convincente para mostrar a los potenciales clientes por qué su empresa es mejor que la
competencia a la hora de satisfacer sus necesidades sin que el factor precio será el que
determine la venta. Está diseñada para transmitir cómo la marca se distingue y por qué
su público objetivo debe elegirla por encima del resto.
Producto: ¿Qué hace su producto?
Mercado objetivo: Target A -B
¿Cuáles son los impulsores emocionales de las compras?
¿Cuáles son las necesidades ocultas?
¿Cuáles son los impulsores racionales de las compras?
¿Cuáles son los riesgos de cambiar a su servicio?
¿Qué hace la gente actualmente en su lugar?
Beneficio principal: ¿Qué se siente al usar su servicio?
¿Qué hace que esta propuesta de valor sea única? ¿Cómo funciona su servicio? ¿Qué
características tiene? ¿Qué se siente al usar su servicio?
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Construir una Ventaja Competitiva
(Simplemente listando las diferencias no se ganarán el trato, tienes que ir más allá de
una simple lista de diferencias)
1) Antes de calificar: Haga su tarea
Lo que tienes que hacer es estudiar. Si ve que están conectados a un competidor, estudia
en qué se diferencian y tienes que estar preparado al entrar en el ciclo de ventas para
identificar las necesidades que sólo su solución puede resolver y las historias de clientes
que han seleccionado su solución por encima de la de sus competidores.
2) Calificación y Descubrimiento
Pregunta acerca de la funcionalidad donde su competencia sobresale. Esto significa que
probablemente ya han hablado con su competidor. No importa cuál sea su respuesta,
es importante que tu cliente exprese y priorice sus necesidades. Lo que tú necesitas
hacer es demostrar tu experiencia en la materia contándoles historias sobre un cliente
similar. Comparta las principales prioridades de ese cliente (que tú puedes resolver
únicamente). Reúne una lista de banderas rojas comunes que significan que podrías
estar perdiendo contra la competencia y deben ser tenidas en cuenta. Herramienta de
ventas, la cual es una lista de preguntas para descubrir las necesidades diferenciadas de
cada competidor.
3) Identificar un Entrenador y, si es posible, un Campeón (Comprador)
Los compradores se comprometerán o no contigo individualmente. De acuerdo con IDC,
la mayoría de las decisiones tendrán más de ocho tomadores de decisiones. Por lo que
necesitarás crear consenso después de nutrir a tu campeón (Comprador)
Lo que tú necesitas hacer es establecer una buena relación y ganar la confianza del
mayor número posible de personas para encontrar a la persona o personas que puedan
cumplir con estos roles. Cuando pienses que has encontrado a estas personas,
comprométete con ellas.
Averigua qué hay para ellas, individualmente, si este proyecto es un éxito y trabajas para
hacerlas exitosas. Haz un mapa de tus relaciones en la cuenta, incluyendo quién cree
que puede influir en la decisión y quién podría estar atrayendo a la competencia.
4) Seguimiento de Discovery: Establecer el plan de evaluación.
Después del descubrimiento, envíe un correo electrónico resumiendo los objetivos y
necesidades del cliente y describiendo la evaluación y los criterios de decisión
acordados. Durante el descubrimiento, tú tuviste requisitos basados en clientes
similares que sabe que su competencia no puede ganar tienes que asegurarte en
incluirlos. Resume lo que escuchaste durante la calificación y el descubrimiento y
obtenga confirmación de que esto es correcto. Lo que tienes que hacer es crear un plan
de evaluación personalizado. Guiar la evaluación cuando compita contra ciertos
competidores.
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5) Demostración.
No hablar mal de la competencia. Resume las necesidades de tu cliente de antemano y
cómo tu solución satisface esas necesidades. Vincula las áreas de su solución a las
necesidades del cliente potencial y valídalas con historias sobre los clientes y lo que les
pareció valioso y donde aquellos clientes encontraron que la competencia se quedó
corta. Establece pasos que sean completamente fuertes para probar lo que vieron. Las
herramientas de ventas son Script de demostración que incluye dónde señalar las
propuestas de valor que son diferenciadores competitivos frente a los diferentes
competidores.
6) Prueba de concepto.
Demuestra los puntos fuertes de las soluciones que satisfacen tus necesidades clave. Sé
honesto con tus clientes sobre, qué esperar y cómo prepararse. Así que, lo que necesitas
hacer es poner las manos del cliente en tu herramienta. Haz realidad el cuadro que has
proporcionado. Asegúrate de que tu competencia cumpla con los mismos estándares
que tú.
7) Negociación.
En los datos de pérdida, la razón más común citada por los clientes para una pérdida
competitiva es el precio. Si hiciste tu correcto trabajo que es debida antes en el proceso.
Nunca debes perder el precio en esta etapa. Incluso, si ese es el razonamiento que el
cliente da. No envíes simplemente un precio y no lo cree en el vacío.
Por lo tanto, lo que necesitas hacer es determinar, si los costos fueran iguales, ellos
seleccionarían su solución.
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Recomendaciones con Valor Agregado
Resaltar o destacar esas cualidades únicas (muchas veces intangibles) puede marcar la
diferencia entre un prospecto y un cliente. Además, puede mejorar diversos aspectos
en una empresa cuando se aplica fuera de la esfera de ventas. Muchas veces un valor
agregado como la amabilidad o la personalización puede ser más persuasivo que el
producto por sí mismo. Y ese valor agregado no está solo en el área de ventas, sino
también en marketing y servicio al cliente. Ten en cuenta que, así como el valor
agregado funciona hacia el exterior, también es indispensable de forma interna. Si tu
empresa no ofrece un buen ambiente de trabajo y empatía con sus empleados, así como
formación para el crecimiento profesional, es probable que tus empleados vayan a un
lugar donde sí puedan disfrutar de esas características. Además, tener empleados
satisfechos te ayudará a tener clientes felices y aumentar el retorno de la inversión
general también.
1) Lee sobre tu industria y las tendencias que les interesan a tus clientes. «¿Cuáles
son las tres cosas por las que mis clientes potenciales se preocupan ahora y
cuáles son las mejores empresas que ofrecen soluciones a esos asuntos?».
2) Intenta experimentar los puntos de dolor de tus clientes. Hay dos
acercamientos generales en el mundo de las ventas: ventas basadas en los
puntos de dolor y ventas basadas en la oportunidad. Así que estarás buscando
cuál es el estímulo que debes desencadenar para activar ese punto de dolor u
ofrecerles a tus prospectos un paisaje lleno de arcoíris y unicornios. Las ventas
que se basan en el dolor o necesidad de tus clientes son mucho mejores que el
segundo acercamiento. No obstante, para conocer su necesidad o dolor
necesitas sentir lo que ellos experimentan en carne propia. Necesitas ponerte
en los zapatos de tus clientes para entender sus necesidades y agregar valor.
3) Haz preguntas abiertas. Por ello es mejor que utilices preguntas con opción a
respuestas abiertas. Este tipo de preguntas empiezan con frases como «¿Cuál
es tu opinión de...», «¿Hasta qué punto crees...», «¿Qué piensas de...» ?, «Qué
te condujo a esa decisión...» ?, entre otras. Usar este tipo de frases en tus
preguntas hará que tus clientes potenciales se abran más contigo. Este es un
punto clave para muchas estrategias de venta exitosas. Recuerda que hacerles
preguntas abiertas es la manera perfecta para que te comenten sus
necesidades.
4) Sé un experto de los servicios de tu empresa. A fin de cuentas, conocer los
servicios de tu empresa mejor que nadie es un factor clave para ganar contratos.
Si tus clientes potenciales ven que les preguntas a otros sobre los productos o
les pides que te asistan para hacer demostraciones del servicio, se preguntarán
por qué están tratando contigo en vez de las personas que tienen mayor
conocimiento del servicio que ofreces. Si, en cambio, demuestras que tienes un
amplio dominio de los servicios, te posicionarás como un elemento valioso
ahora y después de que tus prospectos se hayan vuelto clientes. Esto les
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beneficiará a tus prospectos pues tú serás el intermediario entre ellos y tu
empresa.
5) Prepara, investiga y personaliza cada llamada de ventas. Para cada llamada a un
prospecto nuevo es buena idea que te tomes 30 minutos para prepararla.
Cuando es una llamada de seguimiento y planteamiento de objetivos el tiempo
puede ir de los 30 a 60 minutos; y cuando vas a hacer una llamada de
demostración, la preparación te tomará quizás de 60 a 90 minutos. Si la llamada
es para cerrar un contrato o dar un presupuesto, también es conveniente que
la prepares en un lapso de 30 a 60 minutos. La razón de tomar tanto tiempo
para realizar la llamada tiene que ver con que la información es poder y la
personalización de cada llamada es crucial. Si revisas con cuidado las notas de
cada llamada y buscas actualizaciones sobre la empresa de un prospecto,
tendrás una actitud preparada y confiada que les hará sentir a tus clientes
potenciales que tienes la solución adecuada para ellos.
6. Responde las preguntas en redes sociales y dales un seguimiento adecuado. Así
como tomarte tiempo para preparar e investigar las llamadas agrega valor,
también lo conseguirás respondiendo las preguntas que te hacen los prospectos
por redes sociales. Darles un seguimiento puede ayudarte a alcanzarlo. Puedes
darte 20 minutos al día para responder las preguntas que han realizado en estos
canales. También debes darte tiempo para publicar consejos que no se
enfoquen en vender, sino en ayudar a resolver dudas similares para quienes
contacten a la empresa en estos medios.
7. Publica contenido relevante en grupos o foros de tu industria. Tener
identificados foros o grupos reconocidos de tu industria en redes como no solo
puede ayudarte a estar cerca de más prospectos y a promocionar tus productos:
también te servirá para que compartas contenido relevante que demuestre el
dominio que tienes respecto a la industria. Esto inspirará confianza en tus
clientes potenciales. Además, puedes ayudar a prospectos para resolver sus
dudas que no te hayan hecho a ti o a tu marca de forma directa. Si utilizas este
método para agregar valor, podrás dar información más detallada, pues quizá
muchos de los clientes potenciales ya conocen tu producto, servicio o marca.
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Tácticas de Negociación
Negociamos con los clientes en un esfuerzo por maximizar el tamaño de los acuerdos.
Negociamos con los proveedores para intentar obtener los mejores precios. Y
negociamos con otros colegas para manejar disputas e impulsar iniciativas.
Lo que hace que la incentiva de negociación sea tan impactante que se basa en la
inteligencia emocional. En lugar de los enfoques clásicos basados en la lógica y la razón.
Esta mentalidad transforma el proceso de negociación de un juego de suma ‘’cero’’ en
una sesión de toma de decisiones conjunta. El resultado es que ambas partes son más
propensas a alejarse sintiéndose satisfechas en lugar de sentirse estresadas,
aprovechadas y parte de una relación disfuncional.
Reflejo La repetición resulta en un impulso natural de clarificar lo que se ha dicho.
Etiquetado Emocional Al asignar una etiqueta a los sentimientos de tu contraparte,
demuestras que comprendes cómo se siente. Esto contribuye en gran medida a
demostrar empatía.
Cómo llegar al «No» Se sienten más cómodos de que no están siendo empujados a un
compromiso del SI y más dispuestos a entretener sus ideas.
Disparando «Así es». el momento más importante de unas tácticas de negociación es
conseguir que la otra parte diga «así es». Para lograr este avance. Los negociadores
deben escuchar activamente a la otra parte. Y, resumir eficazmente cómo se sienten y
qué esperan lograr. Lograr que la otra parte diga «así es» desencadena la seguridad de
que tú sientes empatía por ellos y comprendes sus deseos y necesidades. Evoca un
entendimiento mutuo y aumenta la probabilidad de que su propuesta sea considerada.
Cómo hacer preguntas calibradas Las mejores tácticas de negociación que
transformarán las transacciones en sesiones conjuntas de cooperación para la solución
de problemas. En lugar de centrarse en la negociación. Se centrarán en el
descubrimiento. Además de eso, en comprender realmente los deseos y las aspiraciones
de la otra parte. Estas son algunas de las tácticas de negociación que puedes utilizar para
aprender a negociar de una buena manera. Y, hacer que tus clientes queden
completamente satisfechos con lo que pueden encontrar contigo.
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En ARH ECONOMIST tenemos experiencia llevando a cabo este fundamental rol, realizamos estudios y análisis para ayudar a las empresas a crecer, brindando resultados, garantizando el éxito.
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Andrés Hassen
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