EXPOSICION CANALES DE MARKETING Y ADMIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO
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SUPREME ELITE
INTEGRANTES
YENNY CECILIA BOHORQUEZ GARCIA
MARIA CAROLINA CASADIEGOS B
ESPECIALIZACION PLANEACION Y
DESARROLLO DE INVESTIGACIONES PARA
MARKETING
Es una estructura de negocios de
organizaciones interdependientes
que va desde el punto del origen
del producto hasta el
consumidor.
Los productores se mueven a
través de los canales de
marketing por medio de la
distribución física.
CANALES DE
MARKETING
CADENAS DE SUMINISTRO
Cadena de suministro Actividades y procesos que involucran a clientes y proveedores para que la mercancía sea producida y distribuida en las cantidades correctas, a los lugares correctos y a tiempo con el fin de satisfacer los niveles de servicios requeridos por el consumidor.
RED DE ENTREGA
DE VALOR
RED DE ENTREGA DE VALOR
• Compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y clientes, asociados para mejorar el desempeño del sistema.
ENTREGAR VALOR AL CLIENTE
• Las compañías necesitan socios proveedores ubicados en la parte superior, igual socios de la parte inferior del canal.
ENTREGA DE VALOR SUPERIOR
• El éxito individual de una compañía depende no solamente de que tan bien se desempeñe, sino de que tan bien compitan entre si, con los canales de sus competidores.
CANAL DE DISTRIBUCION
Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial
Decisiones sobre el canal
Fijación de precios: Uso de tiendas especializadas o vende directamente al cliente
Diseñar canales cuidadosamente, tomando en cuenta el entorno de ventas futuro tanto como el actual.
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS
CANALES DE MARKETING
¿COMO AGREGAN VALOR LOS
MIEMBROS DE UN CANAL?
Transforman los surtidos
de productos que las
compañías elaboran en los
surtidos que los
consumidores deseen.
• Cantidad de contactos sin distribuidor
• Tres fabricantes para llegar a tres clientes, el cual requiere de contactos distintos.
A.
• Cantidad de contactos con distribuidor: Tres fabricantes trabajan a través de un distribuidor, quien se pone en contacto con los tres clientes
B.
FUNCIONES DE LOS
MIEMBROS DEL CANAL
• INFORMACION
• PROMOCION
• CONTACTO
• ADECUACION
• NEGOCIACION
• DISTRIBUCION FISICA
• FINANCIAMIENTO
• ACEPTACION DE RIESGOS
NIVEL DE CANAL
• Intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto al comprador final
CANAL DIRECTO
• Canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios
CANAL INDIRECTO
• Canal que contiene uno o mas niveles de intermediarios.
NUMERO DE
NIVELES DEL
CANAL
FLUJOS
• PROMOCION
• INFORMACION
• PAGOS
• PROPIEDAD
• FISICOS
Se conectan entre
COMPORTAMIENTO DEL CANAL
• cada miembro del canal desempeña un papel especializado en el canal
El éxito de los miembros individuales depende del éxito
global del canal.
CONFLICTOS DEL CANAL
• Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones
CONFLICTO HORIZONTAL:
ocurre entre compañías que están en el mismo nivel del canal.
CONFLICTO VERTICAL:
entre diferentes niveles del mismo canal (más común)
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACION DEL CANAL
Estructura en la que
productores, mayoristas y
detallistas actúan en un
Sistema Uniforme.
Uno o mas productores, mayoristas y
detallistas independientes, cada uno
de los cuales es una compañía
individual que trata de maximizar sus
utilidades, incluso a expensas de las
utilidades del sistema en su totalidad.
SISTEMAS VERTICALES DE
MARKETING
Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un solo propietario.
Compañías independientes con distintos niveles de producción y distribución que se unen mediante contratos a fin de economizar o vender mas de lo que podían lograr solas.
Coordina las etapas sucesivas de producción y distribución no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CORPORATIVO
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CONTRACTUAL
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
ADMINISTRATIVO
DETALLISTA PATOCINADA POR EL FABRICANTE
DE MAYORISTAS PATROCINADO POR EL FABRICANTE
DE DETALLISTA PATROCINADO POR UNA EMPRESA DE SERVICIO
FORMAS DE FRANQUICIA
Acuerdo de canal
en el que dos o
mas compañías
de un mismo nivel
se unen para
aprovechar una
nueva oportunidad
de marketing.
SISTEMAS HORIZONTALES DE
MARKETING
SISTEMA DE
DISTRIBUCION
MULTICANAL
Proceso de distribución en el que
una sola compañía establece dos o
mas canales de marketing para
llegar a uno o mas segmentos de
clientes.
Los cambios tecnológicos y el explosivo crecimiento
del marketing directo y en línea están teniendo un
impacto profundo sobre la naturaleza y el diseño de los
canales de marketing.
DESINTERMEDIACIÓN
Desplazamiento de intermediaros de un
canal de marketing por el fabricante, o
desplazamiento de revendedores
tradicionales por nuevos tipos de
intermediarios radicalmente nuevos.
CAMBIANTE ORGANIZACIÓN DEL
CANAL
EMPRESA NUEVA
CAPITAL
LIMITADO
VENDE EN UN AREA
RESTRINGIDA
NO DECIDIR CUALES SON
LOS MEJORES CANALES
SINO CONVENCER A LOS
INTERMEDIARIOS DE
MEJORARLOS.
Pueden extenderse
hacia nuevos mercados
mediante intermediarios
actuales.
Vender
directamente a
Detallistas
Vender a
través de
Distribuidores.
Vender a
través de
Franquicias o
Expendios
Disponibles.
DECISION SOBRE EL
DISEÑO DE CANAL
ANALISIS DE LAS
NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR
SISTEMAS DE
ENTREGA DE VALOR
Cada miembro
agrega valor al
cliente
Determinación del valor que
los consumidores meta
desean obtener del canal Entre mas rápida
sea la entrega, más
amplio será el
surtido que se
ofrece Entre mas servicios
adicionales se
presten, mayor será
el nivel de servicio
del canal.
COMPAÑIAS
Nivel de
servicios
Naturaleza de
la
Organización
Competir y
evitar los
canales que
usa la
competencia
Condiciones
Económicas y
Restricciones
Legales
Deben plantear
sus objetivos del
canal de
marketing en
términos de
ESTABLECIMIENTO OBJETIVOS Y
RESTRICCIONES DEL CANAL
Segmentos
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
FUERZA DE
VENTAS DE LA
COMPAÑIA
AGENCIA DE
FABRICANTE
CANTIDAD DE
INTERMEDIARIOS DE
MARKETING
DIST. INTENSIVA
DIST. EXCLUSIVA
DIST. SELECTIVA
IDENTIFICACION DE LAS
PRINCIPALES
ALTERNATIVAS
RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
PRODUCTOR INTERMEDIARIO
• POLITICAS DE PRECIOS • CONDICIONES DE VENTA • DERECHOS TERRITORIALES • SERVICIOS ESPECIFICOS
• LISTA DE PRECIOS • DESCUENTOS
EVALUACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS
CRITERIOS ECONOMICOS ASPECTOS DE CONTROL CRITERIOS ADAPTATIVOS
COMPARA VENTAS, COSTOS Y RENTABILIDAD
DE LOS CANALES
ASUMIR EL CONTROL DE MARKETING
EL CANAL SE AJUSTE A LAS CONDICIONES DEL
MERCADO
DISEÑO DE CANALES
INTERNACIONALES
Cada país tiene su propio
sistema único de distribución,
pueden variar ampliamente de
un país a otro, se tienen que
adaptar sus estrategias de canal
a las estructuras dentro de cada
uno.
DECISION SOBRE LA ADMINISTRACION DEL
CANAL
Se debe seleccionar,
manejar a los miembros
individuales del canal y
evaluar su desempeño con
el paso del tiempo
SELECCIÓN DE
LOS MIEMBROS
DEL CANAL
Se debe determinar que
características distinguen a
los mejores, evaluar los
años que lleva en el negocio
cada miembro del canal, que
otras líneas trabaja, tamaño
y calidad de su fuerza de
ventas
ADMINISTRACION Y MOTIVACION DE LOS
MIEMBROS
MOTIVACION
ADMINISTRACION
EVALUACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
EL PRODUCTOR DEBE VERIFICAR CON REGULARIDAD EL DESEMPEÑO
DE CADA MIEMBRO DEL CANAL CONTRA ESTÁNDARES
• VENTAS MÍNIMAS • NIVELES PROMEDIO DE INVENTARIOS • TIEMPO DE ENTREGA A CLIENTES, • TRATAMIENTO DE MERCANCÍAS DAÑADA O
PERDIDA, • PROMOCIÓN • CAPACITACIÓN
POLITICAS PÚBLICAS Y
DECISIONES DE DISTRIBUCION
Se ocupan de los mutuos derechos y
obligaciones de los miembros del canal
una vez que han entablado una relación
Distribución exclusiva:
fabricante solo permite a
ciertos expendidos
trabajar sus productos
Acuerdo exclusivo:
fabricante exige que no
trabajen los productos de
sus competidores.
LOGISTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACION DE LA CADENA DE SUMINISTRO
Tareas necesarias para planificar,
implementar y controlar el flujo
físico de materiales, productos
terminados e información desde
los puntos de origen hasta los
puntos de consumo
NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA
LOGISTICA DE MARKETING
LOGISTICA DE MARKETING
Manejar flujos de valor
agregado ascendentes y
descendentes de materiales,
productos terminados e
información entre proveedores,
compañía, revendedores y
clientes
ADMINISTRACION DE LA CADENA DE SUMINISTRO
Proveedores
Compañía
Revendedores
Clientes
Proporcionar un nivel META de servicio al cliente al menor costo
Investigar la importancia que tienen los diversos servicios de distribución
para el cliente
Establecer los niveles de servicio deseado para cada segmento
OBJETIVOS DEL SISTEMA
DE LOGISTICA
• Bodegas de Almacenamiento (almacenan mercancías durante periodos moderados a largos)
• Centros de Distribución ( bodegas grandes automatizadas para recibir, tomar pedidos, surtir y entregar mercancías lo mas rápido posible)
ALMACENAMIENTO
Decidir cuántas bodegas, de qué tipos y en dónde
• Inventario Insuficiente o Inventario Excesivo
• Justo a Tiempo (se mantienen pequeños inventarios suficientes para operar)
• Tecnología RFID (Radio Frequency Identification)
CONTROL DE INVENTARIOS
Los niveles afectan la satisfacción de los clientes
• Camiones
• Ferrocarriles
• Transportes marítimos
• Tuberías o ductos
TRANSPORTACION
La selección afecta los precios, la entrega y la condición de la mercancía
• Pedidos de clientes, facturación, niveles de inventario y datos de clientes = desempeño del canal
• Por correo, por teléfono, a través de vendedores o por EDI (INTERCAMBIO ELECTRONICO DE DATOS)
ADMINISTRACION DE LA INFORMACION DE LOGISTICA
Proceso simple, accesible, rápido y preciso para capturar, procesar y compartir la información del canal
• Aéreos
• Internet
• Transporte Intermodal
PRINCIPALES FUNCIONES DE
LOGISTICA
Responsabilidad asignada a diferentes unidades y cada una intenta
optimizar su desempeño sin tener en cuenta la otra
Las decisiones deben concordar para lograr un desempeño en
general
Coordinar las actividades logísticas con las de marketing
Trabajar con otros miembros del canal para mejorar la distribución
Vincularse estrechamente para crear valor del cliente y relaciones
con ellos
Equipos multifuncionales o proyectos compartidos
Trabajar juntos para atender al consumidor final
Las compañías detestan el trabajo pesado de la logística
3PL (Third Party Logistics) externalización de la resolución de
problemáticas mas globales, herramientas, conocimientos y
sistemas para conseguir el objetivo.
Las razones : lo hacen de modo más eficiente y a menor costo
dejando a la compañía en libertad de concentrarse en su negocio
fundamental
ADMINISTRACION DE LOGISTICA INTEGRADA