EXPOSICION CANALES DE MARKETING Y ADMIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO

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SUPREME ELITE INTEGRANTES YENNY CECILIA BOHORQUEZ GARCIA MARIA CAROLINA CASADIEGOS B ESPECIALIZACION PLANEACION Y DESARROLLO DE INVESTIGACIONES PARA MARKETING

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EXPOSICION CANALES DE MARKETING Y ADMIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO

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SUPREME ELITE

INTEGRANTES

YENNY CECILIA BOHORQUEZ GARCIA

MARIA CAROLINA CASADIEGOS B

ESPECIALIZACION PLANEACION Y

DESARROLLO DE INVESTIGACIONES PARA

MARKETING

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Es una estructura de negocios de

organizaciones interdependientes

que va desde el punto del origen

del producto hasta el

consumidor.

Los productores se mueven a

través de los canales de

marketing por medio de la

distribución física.

CANALES DE

MARKETING

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CADENAS DE SUMINISTRO

Cadena de suministro Actividades y procesos que involucran a clientes y proveedores para que la mercancía sea producida y distribuida en las cantidades correctas, a los lugares correctos y a tiempo con el fin de satisfacer los niveles de servicios requeridos por el consumidor.

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RED DE ENTREGA

DE VALOR

RED DE ENTREGA DE VALOR

• Compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y clientes, asociados para mejorar el desempeño del sistema.

ENTREGAR VALOR AL CLIENTE

• Las compañías necesitan socios proveedores ubicados en la parte superior, igual socios de la parte inferior del canal.

ENTREGA DE VALOR SUPERIOR

• El éxito individual de una compañía depende no solamente de que tan bien se desempeñe, sino de que tan bien compitan entre si, con los canales de sus competidores.

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CANAL DE DISTRIBUCION

Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial

Decisiones sobre el canal

Fijación de precios: Uso de tiendas especializadas o vende directamente al cliente

Diseñar canales cuidadosamente, tomando en cuenta el entorno de ventas futuro tanto como el actual.

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS

CANALES DE MARKETING

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¿COMO AGREGAN VALOR LOS

MIEMBROS DE UN CANAL?

Transforman los surtidos

de productos que las

compañías elaboran en los

surtidos que los

consumidores deseen.

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• Cantidad de contactos sin distribuidor

• Tres fabricantes para llegar a tres clientes, el cual requiere de contactos distintos.

A.

• Cantidad de contactos con distribuidor: Tres fabricantes trabajan a través de un distribuidor, quien se pone en contacto con los tres clientes

B.

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FUNCIONES DE LOS

MIEMBROS DEL CANAL

• INFORMACION

• PROMOCION

• CONTACTO

• ADECUACION

• NEGOCIACION

• DISTRIBUCION FISICA

• FINANCIAMIENTO

• ACEPTACION DE RIESGOS

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NIVEL DE CANAL

• Intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto al comprador final

CANAL DIRECTO

• Canal de marketing que no tiene niveles de intermediarios

CANAL INDIRECTO

• Canal que contiene uno o mas niveles de intermediarios.

NUMERO DE

NIVELES DEL

CANAL

FLUJOS

• PROMOCION

• INFORMACION

• PAGOS

• PROPIEDAD

• FISICOS

Se conectan entre

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COMPORTAMIENTO DEL CANAL

• cada miembro del canal desempeña un papel especializado en el canal

El éxito de los miembros individuales depende del éxito

global del canal.

CONFLICTOS DEL CANAL

• Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones

CONFLICTO HORIZONTAL:

ocurre entre compañías que están en el mismo nivel del canal.

CONFLICTO VERTICAL:

entre diferentes niveles del mismo canal (más común)

COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACION DEL CANAL

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Estructura en la que

productores, mayoristas y

detallistas actúan en un

Sistema Uniforme.

Uno o mas productores, mayoristas y

detallistas independientes, cada uno

de los cuales es una compañía

individual que trata de maximizar sus

utilidades, incluso a expensas de las

utilidades del sistema en su totalidad.

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SISTEMAS VERTICALES DE

MARKETING

Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un solo propietario.

Compañías independientes con distintos niveles de producción y distribución que se unen mediante contratos a fin de economizar o vender mas de lo que podían lograr solas.

Coordina las etapas sucesivas de producción y distribución no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CORPORATIVO

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CONTRACTUAL

SISTEMA VERTICAL DE MARKETING

ADMINISTRATIVO

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DETALLISTA PATOCINADA POR EL FABRICANTE

DE MAYORISTAS PATROCINADO POR EL FABRICANTE

DE DETALLISTA PATROCINADO POR UNA EMPRESA DE SERVICIO

FORMAS DE FRANQUICIA

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Acuerdo de canal

en el que dos o

mas compañías

de un mismo nivel

se unen para

aprovechar una

nueva oportunidad

de marketing.

SISTEMAS HORIZONTALES DE

MARKETING

SISTEMA DE

DISTRIBUCION

MULTICANAL

Proceso de distribución en el que

una sola compañía establece dos o

mas canales de marketing para

llegar a uno o mas segmentos de

clientes.

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Los cambios tecnológicos y el explosivo crecimiento

del marketing directo y en línea están teniendo un

impacto profundo sobre la naturaleza y el diseño de los

canales de marketing.

DESINTERMEDIACIÓN

Desplazamiento de intermediaros de un

canal de marketing por el fabricante, o

desplazamiento de revendedores

tradicionales por nuevos tipos de

intermediarios radicalmente nuevos.

CAMBIANTE ORGANIZACIÓN DEL

CANAL

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EMPRESA NUEVA

CAPITAL

LIMITADO

VENDE EN UN AREA

RESTRINGIDA

NO DECIDIR CUALES SON

LOS MEJORES CANALES

SINO CONVENCER A LOS

INTERMEDIARIOS DE

MEJORARLOS.

Pueden extenderse

hacia nuevos mercados

mediante intermediarios

actuales.

Vender

directamente a

Detallistas

Vender a

través de

Distribuidores.

Vender a

través de

Franquicias o

Expendios

Disponibles.

DECISION SOBRE EL

DISEÑO DE CANAL

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ANALISIS DE LAS

NECESIDADES DEL

CONSUMIDOR

SISTEMAS DE

ENTREGA DE VALOR

Cada miembro

agrega valor al

cliente

Determinación del valor que

los consumidores meta

desean obtener del canal Entre mas rápida

sea la entrega, más

amplio será el

surtido que se

ofrece Entre mas servicios

adicionales se

presten, mayor será

el nivel de servicio

del canal.

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COMPAÑIAS

Nivel de

servicios

Naturaleza de

la

Organización

Competir y

evitar los

canales que

usa la

competencia

Condiciones

Económicas y

Restricciones

Legales

Deben plantear

sus objetivos del

canal de

marketing en

términos de

ESTABLECIMIENTO OBJETIVOS Y

RESTRICCIONES DEL CANAL

Segmentos

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TIPOS DE INTERMEDIARIOS

FUERZA DE

VENTAS DE LA

COMPAÑIA

AGENCIA DE

FABRICANTE

CANTIDAD DE

INTERMEDIARIOS DE

MARKETING

DIST. INTENSIVA

DIST. EXCLUSIVA

DIST. SELECTIVA

IDENTIFICACION DE LAS

PRINCIPALES

ALTERNATIVAS

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RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

PRODUCTOR INTERMEDIARIO

• POLITICAS DE PRECIOS • CONDICIONES DE VENTA • DERECHOS TERRITORIALES • SERVICIOS ESPECIFICOS

• LISTA DE PRECIOS • DESCUENTOS

EVALUACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS

CRITERIOS ECONOMICOS ASPECTOS DE CONTROL CRITERIOS ADAPTATIVOS

COMPARA VENTAS, COSTOS Y RENTABILIDAD

DE LOS CANALES

ASUMIR EL CONTROL DE MARKETING

EL CANAL SE AJUSTE A LAS CONDICIONES DEL

MERCADO

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DISEÑO DE CANALES

INTERNACIONALES

Cada país tiene su propio

sistema único de distribución,

pueden variar ampliamente de

un país a otro, se tienen que

adaptar sus estrategias de canal

a las estructuras dentro de cada

uno.

DECISION SOBRE LA ADMINISTRACION DEL

CANAL

Se debe seleccionar,

manejar a los miembros

individuales del canal y

evaluar su desempeño con

el paso del tiempo

SELECCIÓN DE

LOS MIEMBROS

DEL CANAL

Se debe determinar que

características distinguen a

los mejores, evaluar los

años que lleva en el negocio

cada miembro del canal, que

otras líneas trabaja, tamaño

y calidad de su fuerza de

ventas

Page 23: EXPOSICION CANALES DE MARKETING Y ADMIN DE LA CADENA DE SUMINISTRO

ADMINISTRACION Y MOTIVACION DE LOS

MIEMBROS

MOTIVACION

ADMINISTRACION

EVALUACION DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

EL PRODUCTOR DEBE VERIFICAR CON REGULARIDAD EL DESEMPEÑO

DE CADA MIEMBRO DEL CANAL CONTRA ESTÁNDARES

• VENTAS MÍNIMAS • NIVELES PROMEDIO DE INVENTARIOS • TIEMPO DE ENTREGA A CLIENTES, • TRATAMIENTO DE MERCANCÍAS DAÑADA O

PERDIDA, • PROMOCIÓN • CAPACITACIÓN

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POLITICAS PÚBLICAS Y

DECISIONES DE DISTRIBUCION

Se ocupan de los mutuos derechos y

obligaciones de los miembros del canal

una vez que han entablado una relación

Distribución exclusiva:

fabricante solo permite a

ciertos expendidos

trabajar sus productos

Acuerdo exclusivo:

fabricante exige que no

trabajen los productos de

sus competidores.

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LOGISTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

Tareas necesarias para planificar,

implementar y controlar el flujo

físico de materiales, productos

terminados e información desde

los puntos de origen hasta los

puntos de consumo

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA

LOGISTICA DE MARKETING

LOGISTICA DE MARKETING

Manejar flujos de valor

agregado ascendentes y

descendentes de materiales,

productos terminados e

información entre proveedores,

compañía, revendedores y

clientes

ADMINISTRACION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

Proveedores

Compañía

Revendedores

Clientes

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Proporcionar un nivel META de servicio al cliente al menor costo

Investigar la importancia que tienen los diversos servicios de distribución

para el cliente

Establecer los niveles de servicio deseado para cada segmento

OBJETIVOS DEL SISTEMA

DE LOGISTICA

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• Bodegas de Almacenamiento (almacenan mercancías durante periodos moderados a largos)

• Centros de Distribución ( bodegas grandes automatizadas para recibir, tomar pedidos, surtir y entregar mercancías lo mas rápido posible)

ALMACENAMIENTO

Decidir cuántas bodegas, de qué tipos y en dónde

• Inventario Insuficiente o Inventario Excesivo

• Justo a Tiempo (se mantienen pequeños inventarios suficientes para operar)

• Tecnología RFID (Radio Frequency Identification)

CONTROL DE INVENTARIOS

Los niveles afectan la satisfacción de los clientes

• Camiones

• Ferrocarriles

• Transportes marítimos

• Tuberías o ductos

TRANSPORTACION

La selección afecta los precios, la entrega y la condición de la mercancía

• Pedidos de clientes, facturación, niveles de inventario y datos de clientes = desempeño del canal

• Por correo, por teléfono, a través de vendedores o por EDI (INTERCAMBIO ELECTRONICO DE DATOS)

ADMINISTRACION DE LA INFORMACION DE LOGISTICA

Proceso simple, accesible, rápido y preciso para capturar, procesar y compartir la información del canal

• Aéreos

• Internet

• Transporte Intermodal

PRINCIPALES FUNCIONES DE

LOGISTICA

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Responsabilidad asignada a diferentes unidades y cada una intenta

optimizar su desempeño sin tener en cuenta la otra

Las decisiones deben concordar para lograr un desempeño en

general

Coordinar las actividades logísticas con las de marketing

Trabajar con otros miembros del canal para mejorar la distribución

Vincularse estrechamente para crear valor del cliente y relaciones

con ellos

Equipos multifuncionales o proyectos compartidos

Trabajar juntos para atender al consumidor final

Las compañías detestan el trabajo pesado de la logística

3PL (Third Party Logistics) externalización de la resolución de

problemáticas mas globales, herramientas, conocimientos y

sistemas para conseguir el objetivo.

Las razones : lo hacen de modo más eficiente y a menor costo

dejando a la compañía en libertad de concentrarse en su negocio

fundamental

ADMINISTRACION DE LOGISTICA INTEGRADA