FacilitadorVíctor M. Mondragón Gutiérrez

Consultor y Analista de Mercadoswww.victormondragon.com

® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el curso taller

Exportando Paso a Paso elaborado para la Cámara Peruana de Comercio

Exterior – Lima, se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 16

días del mes de Mayo del 2015.

Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de

los autores.

RESUMEN DEL FACILITADOR

Licenciado en Comercio y Negocios Internacionales por la

Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo - Lambayeque

Consultor de la Cámara Peruana de Comercio Exterior

Asesor de Exportaciones en Exporta Perú Online

Agente Comercial para diversas empresas españolas en el

Perú

Docente de la carrera de Administración y Negocios

Internacionales.

E-mail: martinmondragon@outlook.com

TEMÁTICA

PRIMER I: FORMALIZACIÓN DE TU EMPRESA

En este punto conoceremos las razones para formalizar nuestra empresa y los pasos aseguir.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

Antes de exportar ….

En el Perú la actividad exportadora puede ser realizada tanto porPERSONAS JURÍDICAS como por PERSONAS NATURALESy no se requiere tener ningún registro especial para ejercer laactividad.

Por esta razón, es necesario estar formalizado como persona natural(con negocio) o como persona jurídica. La empresa debe estarreconocida legalmente ante la SUNAT y contar con el RUC. Laempresa también debe estar habilitada para emitir boletas de venta y/ofacturas comerciales.

Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de laSUNAT, en el acápite de actividad de Comercio Exterior:“Exportador – Importador - Comercializador”.

Por otra, a través Exporta Fácil, también se puede exportarbajo el Régimen Simplificado emitiendo Boletas deVenta.

Pasos para constituir una empresa

1. Elaborar la Minuta de Constitución.

2. Escritura Pública.

3. Inscripción en los Registros Públicos.

4. Tramitar el REGISTRO ÚNICO DEL CONTRIBUYENTES (RUC) en la SUNAT. (Incluye selección de régimen tributario y solicitud de emisión de tickets, boletas y/o facturas.

5. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD.

6. Solicitar permiso, autorización o registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad económica.

7. Obtener la autorización del Libro de Planillas ante el MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO.

8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio donde estará ubicado tu negocio

9. Legalizar los libros contables ante notario público. (Dependiendo del tipo de régimen tributario)

¿Dónde encuentro información sobre

empresa y formalización?

Crece Mype

www.crecemype.pe

Cofide

www.cofide.com.pe

SUNAT

www.sunat.gob.pe

¿Qué es la exportación?

La exportación es la

SALIDA LEGAL de

una mercancía

destinada a la VENTA

LEGAL en el país de

destino.

Requisitos para la Exportación

CAPACIDAD PRODUCTIVA Y

FINANCIERA

RECURSOS HUMANOS

PRODUCTO

Realizar un

diagnostico de

los recursos

de la empresa.

Requisitos para la Exportación

CAPACIDAD PRODUCTIVA Y

FINANCIERA

RECURSOS HUMANOS

PRODUCTO

Debe existir un PRODUCTO

EXPORTABLE, que cumpla con

las exigencias de calidad

requeridas por los mercados de

destino.

UN PRODUCTO QUE

PUEDA INNOVAR EN SU

PRESENTACIÓN, que se

pueda adaptar a los requisitos del

cliente y que sea competitivo en

precios.

Requisitos para la Exportación

CAPACIDAD PRODUCTIVA Y

FINANCIERA

RECURSOS HUMANOS

PRODUCTO

La empresa debe contar con unequipo de profesionales conconocimientos de los trámitesde comercio exterior.

Que se pueda hacer cargo de lalogística de exportación, desdeque el producto sale del packinghasta el punto de embarque.

Que conozca los documentosde exportación.

Que pueda llevar a cabo unanegociación internacional,desarrollar un plan deinternacionalización y realizarinteligencia comercial.

Requisitos para la Exportación

CAPACIDAD PRODUCTIVA Y

FINANCIERA

RECURSOS HUMANOS

PRODUCTO

Capacidad productiva pararesponder a los volúmenesdemandados por nuestrosimportadores, en los plazosacordados y con calidadconstante.

Analizar su capacidad financierapara solventar sin problemas loscostos del proceso deexportación:Gastos de transporte

Comisiones de agentes deAduana

Seguros

Comisiones de los Bancos.

Certificados

Arriendo de contenedores.

¿En conclusión qué factores debe evaluar

la empresa para poder exportar?

Contar con un Plan Estratégico de exportaciones.

Contar con una infraestructura adecuada.

Contar con un nivel de producción constante y sostenido.

Contar con un personal adecuado.

Manejar el aspecto financiero.

“Lo mas recomendable es que todas y cada una de las empresas que participanen los negocios de exportación se capaciten en entender la estructura y elproceso global del comercio internacional, los principios operativosinternacionales, las partes de las que se compone una exportación y l osdocumentos que se emplean”

LA CLAVE DEL COMERCIO

PASO II: ESTUDIO DE MERCADO

En este punto conoceremos las variables a estudiar de un mercado y donde podemosobtener información sobres los diferentes mercados internacionales.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

Estudio de Mercado

El empresario debe realizar un análisis del mercado internacional

para determinar la demanda potencial y oportunidades de

negocio. ¿Qué información básica debe tener un estudio

y/o perfil de mercado?

El empresario debe realizar un análisis

del mercado internacional para

determinar la demanda potencial y

oportunidades de negocio.

¿Qué información básica debe

tener un estudio y/o perfil de

mercado?

Ambiente físico y demográfico

Tamaño, crecimiento y densidad de la población y su distribución.

Variaciones climatológicas.

Distribución política.

Sistemas de transporte y comunicaciones.

Entorno político y sociocultural

Sistemas de gobierno y evolución de factores políticos.

Prioridades y planes de desarrollo gubernamentales.

Política de comercio exterior.

Patrones culturales, hábitos y costumbres.

Entorno económico

Indicadores

macroeconómicos.

Política cambiaria.

Estructura y evolución

del mercado interno, su

volumen y su aumento.

Nivel de riesgo

El consumidor y el segmento objetivo

Definición del segmento objetivo, cuantificación y potencial de crecimiento.

Segmentación según poder de compra.

Hábitos de consumo y sus tendencias.

Motivos de compra y usos del producto.

Distribución física internacional

Modos, medios y

costos de transporte

internacional.

Operadores de

servicios de

transporte

internacional,

itinerarios, tiempo de

tránsito y rutas.

Entorno comercial y estratégico:

mercado, producto, precio y competencia

Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia).

Factores que influyen en la demanda y consumo.

Sistemas de precios, pagos y márgenes comerciales.

Canales de distribución comercial, políticas de promoción y publicidad existentes, etc.

Reglamentación comercial y normas

de acceso al mercado

Normas y procedimientos aduaneros (importación).

Reglamentación comercial.

Registros, licencias , permisos, certificados previos a la importación.

Acuerdos comerciales vigentes y por suscribirse con el país exportador y terceros.

Prácticas arancelarias y no arancelarias existentes.

Derechos de aduanas y otros tributos, impuestos internos, etc.

Reglamentaciones sanitarias, de seguridad y normas de etiquetado, etc.

¿Cómo seleccionar mercados

potenciales para exportar?

Es importante conocer la partida arancelaria del producto a fin de hacer búsquedas estadísticas de países destino de las exportaciones.

Se recomienda empezar por los países que son socios comerciales.

Búsqueda de información:

Estadística

Criterios cualitativos

Experiencias de exportaciones u organizaciones especializadas.

Es necesario consultar fuentes de información:estadísticas y bibliográfica especializada y también asistira actividades de capacitación.

¿Dónde encuentro información sobre

estudios y guías de mercado?

SIICEX Perú: www.siicex.gob.pe/

Procolombia: www.procolombia.co/

Pro Ecuador: www.proecuador.gob.ec/

ProChile: www.prochile.gob.cl/

Fundación Exportar:

ProComer:

ICEX España: www.icex.es/icex/es/

Factores Políticos

Ficha País-ICEX: www.comercio.gob.es/

TheWorld Factbook: www.cia.gov

OMC: www.wto.org

Factores Económicos

The Economist: www.economist.com/markets-data

IMF: www.imf.org

US Department of State: www.state.gov/countries/

Factores Sociales y Demográficos

Nationmaster: www.nationmaster.com

Naciones Unidas: www.un.org/esa/population/

Clasificación arancelaria

SUNAT: www.sunat.gob.pe

TARIC: www.taric.es

USITC: www.usitc.gov

Demanda de mercado

Kompass: http://es.kompass.com/

Intracen: www.intracen.org/

I.U.C.A.B.: www.iucab.com/en/index.php

Europages: www.europages.com/

WorldYellows Pages: www.worldyellowpages.com/

Email Directory: www.worldtradepress.com/

Barreras al comercio

Trade Compliance Center: http://tcc.export.gov/

Trade Information Center: http://trade.gov/

HS Codes (Canada): www.redbusqueda.com

¿Cómo mantenerme informado?

Medio Digital en español dirigido a los amantes y profesionales de los

Negocios Internacionales y el Comercio Exterior. Diario del exportador

aborda la información y los temas más relevantes de la actualidad con un

carácter directo e innovador a todos los operadores del comercio exterior y

publico interesado, así como servicios de publicidad, comunicación,

consultoría e intermediación comercial internacional.

www.diariodelexportador.com

PASO III: PERFIL DE TU PRODUCTO

En este punto conoceremos las variables a tener en cuenta para adaptar tu producto deexportación según el mercado de destino.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

Tu producto …

¿Responde a las necesidades, gustos y preferencias, modas y

tendencias del mercado al que apuntamos?

¿Se diferencia en algo con respecto a los productos de la

competencia?

¿Se ajusta a los requerimientos de cantidad, calidad, etiquetado y

protección del medioambiente?

¿Todos los productos peruanos ingresan a los mercados

internacionales?

Regulaciones:

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=709.69200

¿Qué debo conocer para adaptar el

producto al mercado?

Clima competitivo

Relación precio-calidad

Marcas propias

Conciencia consumidora

Productos orgánicos

Código de ética

Medios de difusión

Nomenclatura Arancelaria

La partida arancelaria es un código numérico que clasifica las mercancías.

Internacionalmente la partidas están armonizadas a 6 dígitos.

Todas las mercancías exportadas e importadas tiene una clasificación

arancelaria según el Sistema Armonizado (SA).

HS Descripción Denominación

08 Frutas y frutos comestibles Capitulo

08.05 Agrios (cítricos) frescos o secos Partida

0805.50 Limones y limas Sub - Partida

0805.50.10 Limones Subpartida Nandina

0805.50.22.00 Lima Tahití (limón Tahití) Subpartida Nacional

Ejemplos

Clasificación Descripción

2009.89.40.00 Jugo de mango

0806.10.00.00 Uvas frescas

6201.12.00.00 Abrigos, impermeables, chaquetones, capas y artículos similares de algodón

8510.10.00.00 Afeitadoras

Los aranceles, denominados también "derechos de aduana", son las medidas

comerciales más visibles y más frecuentemente utilizadas que determinan el

acceso de las mercancías a los mercados.

… Además

En el contexto del comercio internacional, un arancel es una carga financiera en forma de

impuesto que se aplica en frontera a las mercancías transportadas de un territorio

aduanero a otro.

Generalmente son los funcionarios de aduanas del país importador quienes recaudan los

aranceles aplicados a las importaciones cuando se despachan en aduana las mercancías

para consumo interno.

Aunque también se pueden imponer aranceles a las exportaciones, el tipo de arancel más

común es el de importación, que ha constituido el principal centro de atención de los

negociadores del GATT/OMC.

Barreras Arancelaria

ARANCEL AD VALOREM

Arancel calculado sobre la base del valor de la mercancía importada, expresado

en porcentaje de ese valor.

Tipos de aranceles

Ejemplo: 2 % ad valoren

• La aplicación de un arancel ad valorem del 2% ad valoren a un camión importado de un valor de 1.000 dólares.

• EE.UU. daría lugar a una obligación de pago de 20 dólares en concepto de derecho de aduana.

ARANCEL ESPECÍFICO

Arancel calculado sobre la base de una unidad de medida como el peso, el

volumen, etc., de la mercancía importada. Puesto que en el cálculo de estos

derechos no interviene el "valor", las normas establecidas en el Acuerdo sobre

Valoración en Aduana no son pertinentes.

Tipos de aranceles

Ejemplo: 10 dólares por tonelada

• La aplicación de un arancel de 10 dólares EE.UU. por tonelada de maíz importado.

• De una tonelada de peso daría lugar a una obligación de pago de 10 dólares en concepto de derecho de aduana.

ARANCEL MIXTO

Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas

(derecho ad valorem) O de una unidad de medida de las mercancías

importadas (derecho específico). A menudo se calcula seleccionando el valor

más elevado, aunque hay casos en que se elige el más bajo (según lo establecido

en el propio arancel mixto).

Tipos de aranceles

Ejemplo: 5 por ciento ad valorem O 10 dólares por tonelada

• Si un camión importado tiene un valor de 1.000 dólares y pesa dos toneladas.

• El componente ad valorem del derecho ascendería a 50 dólares, y el componente específico a 20 dólares . Puesto que 50 es superior a 20, se tendrían que pagar 50 dólares EE.UU. en concepto de derecho de aduana.

ARANCEL COMPUESTO

Arancel calculado sobre la base del valor de las mercancías importadas

(derecho ad valorem) Y de una unidad de medida de las mercancías importadas

(derecho específico). Se suele calcular sumando un derecho específico y un

derecho ad valorem.

Tipos de aranceles

Ejemplo: 5 por ciento ad valorem + 10 dólares por tonelada

• Si un camión importado tiene un valor de 1.000 dólares y pesa dos toneladas.

• El componente ad valorem del derecho ascendería a 50 dólares EE.UU., y el componente específico a 20 dólares.

• Así pues, se tendrían que pagar 70 dólares EE.UU. en concepto de derecho de aduana.

ARANCELTÉCNICO

Algunos aranceles se calculan sobre la base de los contenidos específicos de las

mercancías importadas, de los derechos pagaderos por los componentes o de

determinados artículos conexos.

Tipos de aranceles

Ejemplo: 3 dólares por unidad + 2 dólares por kg sobre la batería

• En el caso de un ordenador portátil importado con una batería de 1,5 kg de peso, se tendrían que pagar 6 dólares (3 dólares EE.UU. + 2 dólares EE.UU. * 1,5 kg) en concepto de derecho de aduana.

En v

igencia

CubaCanadá Chile Tailandia

Firmados

VenezuelaCosta Rica

En n

egocia

ció

n

El Salvador

Honduras

ChileBrunei

Nueva Zelanda

AustraliaChile

Colombia

Alianza del Pacífico

Tailandia México

Asociación Transpacífico (TPP)

México

Vietnam

Canadá

Malasia

Singapur

Estados Unidos

Unión Europea

Guatemala

MéxicoEstados UnidosComunidad Andina

Panamá

EFTA

MERCOSUR

Red de Acuerdos Comerciales

SingapurChina

Corea del Sur

Japón

Japón

Turquía

Acceso al Mercado

Palta HassSubpartida Nº: 0804.40

Estados Unidos

0804.40.00

Provenientes del Perú: 0%

Provenientes de Otros Países (NMF): 7.09%

Ventaja Obtenida: 7.09% sobre el precio CIF

Unión Europea

0804.40.00.10

Provenientes del Perú: 0%

Provenientes de Otros Países

(NMF): 5.1%

Ventaja Obtenida: 5.1% sobre el precio CIF

China

0804.40.00.00

Provenientes del Perú: 0%

Provenientes de Otros Países

(NMF): 25%

Ventaja Obtenida: 25% sobre el precio CIF

Barreras No Arancelaria

Cuotas, Antidumping

Derechos Compensatorios

Inocuidad

Seguridad

Medio Ambiente

Aspectos Sociales

Inspección en aduanas

Embalaje de madera

Límites máximos de residuos plaguicidas (LMR).

No exceder niveles de metales pesados.

Otras normativas

PASO IV: PROMOCIÓN DE TU PRODUCTO

En este punto conoceremos todas las herramientas necesarias para promocionar tuproducto en los diferentes mercados internacionales.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

¿Dónde están los clientes?

Para que tu mercancía pueda ser conocida en el mercadointernacional es necesario utilizar HERRAMIENTAS DEPROMOCIÓN COMERCIAL, como las FERIASINTERNACIONALES, que no solo permiten exhibir tuproductos si no también establecer contactos con potencialescompradores, así como evaluar a la competencia.

También existen otras formas de contactar clientes, por ejemplo,a través de la participación en:

Misiones Empresariales.

Ruedas de Negocio.

Promoción directa.

Tecnologías de la información.

¿Cómo difundir internacionalmente

la oferta de un producto?

Participación en ferias especializadas y misiones comerciales, asícomo ruedas de negocios.

Promperú cuenta con el calendario de actividades en el que sepuede visualizar todas las ferias especializadas en las que participa.http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000

Perú Trade Now comunidades de negocios que facilitan lasoperaciones comerciales entre las empresas.http://www.perutradenow.com/en/home

Exporta Perú Online plataforma virtual que permite a las Pymesvender fácil, rápido y directo a todo el mundo.

¿Dónde puedo encontrar información

acerca ferias internacionales?

EXPO DATA BASE

www.expodatabase.com

AUMA

www.auma.de

TRADE SHOW NEWS

www.tsnn.com

BIZ TRADE SHOWS

http://10times.com

¿Cuáles son los materiales

promocionales básicos que deben

desarrollarse para exportar?

Catálogos

Tarjetas promocionales

Materiales impresos

Fichas técnicas o comerciales

Dirección electrónica

Página web

Muestras de los productos

¿Mi oferta a través de Internet?

Internet es una herramienta alternativa que te permite reducircostos y tener una aproximación virtual a tus compradores.

Posicionamiento web

Presencia en redes sociales

Participa en blogs

Interactúa con tus clientes

Acércate a tus clientes

PASO V: CONTACTO COMERCIAL

En este punto conoceremos las pautas necesarias para cerrar un negocio y al elaborar uncontrato de compraventa.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

¿Qué buscan los compradores?

Certificaciones / Trazabilidad

Confiabilidad

Continuidad / Exclusividad

Innovación / Desarrollo de competencias

Flexibilidad

Soluciones logísticas

Riesgo mínimo

¿Qué debo tomar en cuenta una vez

establecido el contacto con el

potencial comprador?

Lo ideal es una vez establecido el contacto, se haya enviado

información sobre la empresa, cotización, catálogos,

muestras, etc., se desarrolle un CONTRATO DE

COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

Contrato de compraventa

internacional

El contrato de compra y venta internacionales el acuerdo de voluntades celebrado entrepartes domiciliadas en países diferentes, através del cual se transfiere la posesión demercancías que serán transportadas a otroterritorio, teniendo como contraprestaciónel pago de un precio.

No es necesario la presencia fisica de laspartes, ni que lo acuerdos sean plasmadosen un documento fisico que sera valido conla firma de ambos. Bastara con los correoselectronicos y/o pruebas en la que conste elestablecimiento del acuerdo.

Fases de un contrato de compraventa

internacional

OFERTA

(COTIZACIÓN)

ACEPTACIÓN

(ORDEN DE

COMPRA)

VENDEDOR

(EXPORTADOR)

COMPRADOR

(IMPORTADOR)

Nota: La aceptación que contenga adiciones, limitaciones y otras modificaciones, se le considera como una

contra oferta, que a su vez requerirá de la otra parte para que se perfeccione el contrato. La aceptación es

una simple afirmación.

Pero primero …

Presentación de la oferta

El cliente potencial

muestra interés en

nuestra empresa y

solicita una

cotización…

Usted puede remitir su

cotización formal por

fax o e-mail

Una mala oferta

Estimado Sr. James:

Gracias por su solicitud.

Las camisas en cuestión podemossuministrar las de acuerdo consus especificaciones al precio de$10.00 dólares cada una.

Quedamos en espera de supedido.

Juan Pérez, Director

Una buena oferta

(Papel membreteado de la empresa)

Camisas del Bajío, S.A. de C.V.

Blvd. Adolfo López Mateos No. 1801 Ote., León Guanajuato, México37270

Teléfono: (52-4) 763-0033

Facsímile: (52-4) 763-0088

Beeper: (52-4) 142-3117

E-Mail = bajioshirts@prodigy.net.mx

León Guanajuato, México, Mayo 5 del 2005

ABC Foreign Co.

2805 Butterfield Road Oak Brook, IL 60523-1170, U.S.A.

Att.: Mr. James Bond,

Director General

Una buena oferta

Estimado Sr. Bond:

Gracias por su solicitud de fecha 7 de agosto del 2009, su referencia: ABC-0793, noscomplace proporcionarle la siguiente oferta:

Producto: Camisa de vestir para caballero, Algodón 100%, Tallas americanas 34 a 44,largos de manga 3, 4 y 5

Fracción arancelaria en el Sistema Armonizado: 620520 exenta del arancel deimportación en los Estados Unidos de América, con certificado de origen del TLCAN;nuestros productos cumplen criterios de origen del tratado.

Sírvaseencontraranexos:Catálogos,muestrasylistasdepreciosson“FreeCarrier”(FCA)AeropuertoInternacionaldelBajío,Méxicoy“CostInsuranceandFreight”(CIP)AeropuertoInternacionaldeChicago.E.U.A.,enbaseaINCOTERMS2000delaCámaradeComercioInternacional.

Validez (Duración) de la Oferta 30 días a partir de la aceptación de la oferta.

Una buena oferta

Pedido mínimo: 864 unidades (6gruesas=72docenas) o USC y$8,640.00 FCA,Aeropuerto Internacional del Bajío, México.

Especificaciones Internacionales: Cumplimiento de “The AmericanNational Standards Institute”, cumpliendo la normas de etiquetado dela “FederalTradeCommission” y de la flamabilidad y seguridad de la“Consumer Products Safety”

Volumen actual disponible para exportar:2,400 unidades

Plazo de entrega: una semana ala confirmación del pedido

Capacidad de exportación: 35,000 unidades al mes.

Plazo de entrega: una semana a la confirmación del pedido.

Una buena oferta

Condiciones de pago: Carta de Crédito Irrevocable y Confirmada por bancoNorteamericano de primer nivel o 50% por adelantado y 50% contraaceptación de la remesa.

Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días congarantía bancaria.

Envase y embalaje: cada camisa con alma de cartoncillo y en bolsa individualde polietileno; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo ycada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartón corrugado; cada caja de cartóncorrugado con 1444 unidades.

Principal medio de transporte: Aéreo o Contenedor con un mínimo de 6,000unidades/camisas.

OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con otra marcaque ustedes indiquen, con la debida protección a la propiedad intelectual.

Envío de muestras

A menudo, los compradoresinteresados en nuestroproducto solicitan muestras.

Se remiten muestras sin valorcomercial (MSVC).

Generalmente se envían pormedios postales.

Descripción detallada/fichatécnica.

Las muestras deben coincidircon lo especificado en lacotización remitida

Después de analizar las muestras, el

cliente acepta la operación…

Una vez establecido el contacto con elcomprador potencial y enviada lainformación sobre tu empresa y tusproductos (cotización, catálogos, fichatécnica, muestras).

El cliente remite una orden de compra(O/C). Deben desarrollar un contratode compraventa internacional.

La O/C tiene validez como Contrato deCompraventa Internacional.

Comienza el proceso de exportación…

Algunas cláusulas a considerar

1. Nombre y dirección de las partes

2. Producto, normas y características

3. Cantidad

4. Embalaje, etiquetado y marcas

5. Valor total del contrato

6. Condiciones de entrega

7. Descuentos y comisiones

8. Impuestos, aranceles y tasas

9. Lugares

10. Períodos de entrega o de envío (plazos, vigencias, prórrogas)

11. Envío parcial – transbordo –agrupación del envío

12. Condiciones especiales de transporte

13) Condiciones especiales de seguro.

14) Documentos.

15) Inspección.

16) Licencias y permisos.

17) Condiciones de pago.

18) Medios de pago.

19) Garantía.

20) Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor” (penalidades).

21) Retrasos de entrega o pagos.

22) Arbitraje y conciliación.

23) Idioma.

24) Jurisdicción

25) Firma de las partes.

Algunas cláusulas a considerar

Incoterms 2010

También es importante conocer losTérminos Comerciales Internacionalesque delimitan:

Lugar y forma de entrega de lasmercancías.

Punto donde se produce latransmisión de los riesgos

Reparto entre exportador eimportador de los gastos relativosa las operaciones de transporte,carga, seguro,...

Documentos y trámites que tieneque realizar el exportador eimportador.

Incoterms 2010

Reglas para transporte marítimo y

aguas navegables

FAS FREE ALONGSIDE SHIP

(LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE)

FOB FREE ON BOARD (LIBRE A

BORDO)

CFR COST AND FREIGHT

(COSTO Y FLETE)

CIF COST INSURANCE AND

FREIGHT (COSTO, SEGURO Y

FLETE)

Reglas para cualquier modo de

transporte

EXW EX WORKS (EN FÁBRICA)

FCA FREE CARRIER (LIBRE TRANSPORTISTA)

CPT CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO

HASTA)

CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO

(TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA)

DAT DELIVERED AT TERMINAL (ENTREGADO EN EL

TERMINAL)

DAP DELIVERED AT PLACE (ENTREGADO EN LUGAR)

DDP DELIVERED DUTY PAID (DESTINO

DETERMINADO CON GASTOS PORTUARIOS

PAGADOS)

Incoterms 2010

Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=WDlQeMxAd4M

Establecer el medio de pago

El poder de negociación entre ambas partes.

El grado y tiempo de conocimiento entre el importador y el exportador.

El nivel de confianza entre las partes.

El tamaño y valor de la operación.

La frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales, trimestrales, otros).

Exigencia de cada economía.

Formas de Pago

Pago anticipado.

Crédito documentario (Carta de crédito).

Cobranza documentaria.

Cuenta abierta.

Consignación.

Tarjeta de crédito.

Crédito documentario

(Carta de crédito)

ORDENANTE BENEFICIARIO1. Contrato Compraventa

BANCO EMISOR

2. Solicitud de Apertura

BANCO

NOTIFICADOR

4. Notificación /

Confirmación de la Apertura

3. Emisión del Crédito

Documentario

UTILIZACIÓN

Crédito documentario

(Carta de crédito)

ORDENANTE BENEFICIARIO

BANCO

EMISOR

10. Entrega de

Documentos contra pago

BANCO

NOTIFICADOR

6. Entregas

de

Documentos

7. Envíos de Documentos

8. Envíos de Fondos

9. Entregas

de Fondos

A

D

U

A

N

A

5. Envió de

Mercancías

11. Retiradas

de Mercancía

contra

Documentos

UTILIZACIÓN

Puntos relevantes de las cartas de crédito

Las cartas de crédito deben ser irrevocables: no se puede anular un negocio hasta el vencimiento dela misma.

Deben ser confirmadas: Si el cliente, su banco o su país no pagan, lo hará quien confirmó la LC.

Se deben disponer de suficientes días para presentar los documentos, salvo cuando el tiempo detransporte (transit time) es corto. En ese caso es preferible negociar con copias y enviar losoriginales directamente al cliente.

Cualquier error en la confección de los documentos de embarque puede ser considerado"discrepancia". Ante este hecho existen varias alternativas: pedir conformidad telegráfica, mandar losdocumentos a conformidad o garantizar ante el banco la aceptación de discrepancias.

Es preferible informar al cliente previamente las condiciones ideales de apertura de L/C, a pedirlemodificaciones una vez abierta: los bancos cobran comisiones altas.

Los gastos que habitualmente cobran los bancos de Argentina son: aviso, confirmación, utilización yalgún extra administrativo. El costo de cada uno varía de ¼ a 1/8 del valor del crédito (total 0.375 %a 0.75 % del total).

Cada modificación de crédito y/o aceptación de discrepancia, cuesta aproximadamente U$S 50.

PASO VI: TRÁMITES DE ADUANA

En este punto conoceremos los documentos necesarios para realizar una exportación y laoperatividad aduanera.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

Exportar en el Perú

Régimen General

Contratar los servicios de una

Agencia de Aduanas

Declaración Única de Aduanas

(DUA)

Otros (consolidador de

carga, transportista)

Régimen Simplificado

El propio exportador hace el trámite aduanero.

No necesita agente de aduanas

Declaración Simplificada de

Exportación (DSE)/(menor a US

$ 5,000.00)

DeclaraciónExporta Fácil (DEF)

declaración por internet/(menor a

US $ 5,000.00)

US$ 5,000

< (Mayor)

(Menor o igual) <

¿Qué documentos y/o certificado

necesito para exportar?

Documentos que elabora el exportador

Factura Comercial

Lista de empaque (Packing List)

Carta de responsabilidad

Instrucciones de Embarque

Declaración Jurada

Documento de transporte

Bill of lading - Conocimiento de transporte

Air way bill - Guía aérea

Wall bill - Carta porte

Documentos emitidos por agentes

Declaración Única de Aduanas -DUA

Documentos emitidos por otras instituciones

Certificado de origen

Certificado de sanidad

Entre otros

Otros documentos

Póliza de seguro

Restricciones y prohibiciones

A través del Decreto Legislativo 668, el Estado Peruano promuevela libertad de comercio exterior. Sin embargo, existenrestricciones o prohibiciones para la exportación oimportación de ciertos tipos de bienes o servicios.

Dichas restricciones o prohibiciones se decretaron teniendo enconsideración aspectos de orden sanitario, de defensa delpatrimonio cultural y del medio ambiente, de conservación yprotección de la flora y la fauna nacional y de defensa del ordeninterno y seguridad del país.

Lista de mercancía prohibida. http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/comunicado/co020130b.htm

Lista de mercancía restringida. http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/procAsociados/inta-pe.00.06.htm

Certificados para la exportación

• Servicio Nacional de Sanidad Agrícola - SENASA: emite la

Certificación de Exportación para productos procesados e

industrializados, www.senasa.gob.pe

• Dirección General de Salud Ambiental - DIGESA: productos

alimenticios procesados y bebidas. http://www.digesa.sld.pe

• Certificado CITES del Ministerio de Ambiente: Para

salvaguardar la exportación de recursos naturales en peligro

de extinción.

Certificados para la exportación

• Ministerio de Cultura: certifica como objetos no

pertenecientes al Patrimonio Cultural de la Nación.

• Dirección General de Medicamentos, Insumos y

Drogas – DIGEMID. www.minsa.gob.pe/digemid/

• Ministerio de Comercio Exterior (MINCETUR):

autorización de exportación para los productos

textiles confeccionados artesanalmente.

Certificados para la exportación

• Cámaras de Comercio, Asociación de Exportadores (ADEX)

o Sociedad Nacional de Industrias (SNI), otorgan los

certificados de origen, documentos que tienen por finalidad

acogerse a una preferencia arancelaria en el exterior.

• Sociedad Nacional de Industrias (SNI): otorga una visa textil

autorizando la exportación de los productos textiles

confeccionados industrialmente.

Certificados para la exportación

• El certificado orgánico es el documento que de muestra, que

en la etapa de siembra hasta la cosecha de los productos

agrícolas no se han utilizado insumos químicos, conservando

el medio ambiente.

• Las empresas que emiten el certificado orgánico son:

BIOLATINA ,SKALSGS ,CERPER y otros.

Certificados para la exportación

Otras certificaciones que pueden ser requeridas por el

importador :

• Certificación orgánica.

• Certificado BPMM (Buenas prácticas de mercadeo y

manufactura).

• Certificación de Comercio Justo.

• Inspecciones pre y post embarque, etc.

Procedimiento de exportación

ADUANASIngreso de

mercancías a

zona primaria

Transporte

Interno país de

origen

ADUANAS

Asignación del

canal

Transmisión Electrónica /

Numeración de la DUA de

exportación provisional con

datos provisionales

Autorización de embarque

Carga y EstibaSalida al exterior

Regularización

Transmisión complementaria de Datos

de la DUA

Presentación de Documentos

Póliza de seguro individual

Cubre un solo envío.

Ampara un cargamento específico, vuelo, embarque, exportación, importación.

Se emplea en aquellos casos en que los embarques son costosos o que el cargamento va a lugares diferentes o comprende productos y transportadores diversos.

Póliza de seguro global o flotante

También conocida como Póliza Cubierta, ampara a todos los envíos sucesivos del asegurado.

El contrato se hace generalmente por tiempo indefinido hasta que una de las partes comunique a la otra su caducidad.

Documentos de Seguro

http://www.youtube.com/watch?v=Bzq1AtyV8Tg&feature=related

Coberturas específicas

Según Cláusulas del Instituto de Aseguradores de Londres

Cláusulas del Instituto para Cargamentos (A) – seguro a “todo riesgo”.

Queda cubierto todo, excepto lo que ESPECIFICAMENTE está excluido por lapropia cláusula.

Cláusulas del Instituto para Cargamentos (B) – peligros y riesgosenumerados.

Esta es una suerte de cobertura intermedia:

Fuego y Explosión, Peligros del Mar, Colisión & Contacto; Terremoto, ErupciónVolcánica y Rayo, Echazón y Avería General, Barrido de Olas, Caída de BultosEnteros al Mar, Entrada de Agua de Mar, de Lago o de Río…

Cláusulas del Instituto para Cargamentos (C) – peligros y riesgosenumerados.

Esta es una suerte de cobertura básica:

Fuego y Explosión, Peligros del Mar, Colisión & Contacto, Echazón y AveríaGeneral.

PASO VII: EMBARQUE AL EXTERIOR

En este punto conoceremos los distintos medios de transporte internacional y sus costossegún destino.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

Modalidades de transporte

internacional

Terrestre Aéreo Marítimo

Operador Logístico

Calculador de flete

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=846.82900

¿Dónde encontrar información de los

operadores logísticos?

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=239.22800#anclafecha

http://www.bascperu.org/empresas-certificadas-basc

Proceso operativo de exportación

1. EMPRESA (EXPORTADOR)

Empresa potencial

Producto potencial

Mercado potencial

2. CLIENTE IMPORTADOR

Contacto

Cotización

Catálogos

Ficha Técnica del producto

Formaliza: contrato de compraventa internacional

3. EXPORTADOR

Prepara los documentos de exportación:

Factura Comercial

Documentos de transporte

Certificados de origen, sanitario, calidad según corresponda

4. AGENTE ADUANERO

Recibe los documentos de exportación

Solicita la numeración de la DUA

Entrega los documentos de embarque al exportador para entrega al banco (Si cuenta con carta de crédito) y vía Courier al importador.

5. PAGO

El banco recibe los documentos y de haber conformidad realiza el desembolso a la cuenta de la EMPRESA EXPORTADORA.

¿Después de embarcar la

mercancía, termino la

exportación?

PASO VIII: SERVICIO POST VENTA

En este punto conoceremos los puntos clave para dar un buen servicio post venta despuésde haber realizado el embarque de la mercancía.

Mayor información en www.diariodelexportador.com

Conocer la cadena de distribución

para nuestro producto

Productos / Exportador

Importador

Distribuidor Mayorista

Supermercados

Bróker

Servicio post-venta

Seguimiento a la exportación y retroalimentación del servicio,garantizando asistencia técnica del producto o servicio exportado.

El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se haganposterior a la venta del producto o servicio, y es importante para suempresa por lo siguiente:

El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del productoo servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa haypersonas dispuestas a ayudarle.

Por normativas legales, o por tácticas de diferenciación deproducto, muchas empresas ofrecen una garantía de sus productosy servicios. El servicio postventa implica que si un cliente necesitarecurrir a esta garantía, su empresa debe estar dispuesta a validaresa garantía de la mejor forma posible.

Porque su empresa necesita saber …

Si el cliente está satisfecho

con el producto.

Si el proceso de compra ha

sido sencillo desde el

punto de vista del cliente.

Si el cliente considera que

debe hacerse algún cambio

o mejora.

Consejos para dar un buen Servicio

Post venta

Agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias cuando cierre laventa, significa ofrecerle algo como “agradecimiento” por esta compra. Esto puedeser un descuento en otro producto, una extensión de garantía, un descuento parauna próxima compra.

Darle seguimiento a un cliente significa visitarle, llamarle o de algunaotra forma pedirle al cliente que nos hable de su experiencia con nuestroproducto o servicio. No sólo llamarle para preguntar cuando estará el cheque, ocuando le puede volver a visitar para ofrecerle un nuevo producto.

Todos los productos son susceptibles de establecer una relación a largoplazo con los clientes, incluso en aquellos casos que la compra es única, recuerdeque ese cliente puede ser su mejor publicidad.

Escuchar lo que el cliente tiene para decir, pero sobre todo evaluar ycorregir. Muchas veces se ignora lo que el cliente dice, y no se toman medidascorrectivas. Esto es aún peor que no preguntarle al cliente que tal ha sido suexperiencia con nuestro producto.

¡Muy importante!

Siempre coordina con el comprador las condiciones de

acceso a su país, de tal manera que tus productos lleguen

fácilmente a su destino. Como en cualquier importación, los

compradores deberán cumplir con las exigencias arancelarias, las

normas y reglamentaciones de comercio en su país.

Éxito

La mejor forma de

fidelizar a un cliente, es

a través del contacto

permanente. No hay nada

que cree más lealtad de

marca, que el hecho de

que un cliente sepa que

para usted y su compañía,

él y su opinión son

importantes.

"Las pequeñas OPORTUNIDADESson el principio de las grandes

EMPRESAS.“

Víctor Mondragón

Consultor y Analista de Mercados

Diario del Exportadorwww.diariodelexportador.com

Tel. +51 944 973 066martinmondragon@outlook.com

www.victormondragon.com