EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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FACULTAD LATINOAMERICANA DE CIENCIAS SOCIALES MAESTRÍA EN ECONOMÍA Y GESTIÓN EMPRESARIAL PYMES MERCADOS FINANCIEROS EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR Ángel Abril Santiago Cadena Carlos Trávez 26 de Marzo del 2011

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Buscando descubrir nuevos productos para la exportación, el Ecuador ha encontradouna interesante alternativa en la industrialización de productos agrícolas, como es la pulpa de fruta, para así dar un valor agregado mayor y mediante esto aumentar losingresos provenientes de las exportaciones

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FACULTAD LATINOAMERICANA DE CIENCIAS SOCIALES

MAESTRÍA EN ECONOMÍA Y GESTIÓN EMPRESARIAL PYMES

MERCADOS FINANCIEROS

EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

Ángel Abril Santiago Cadena

Carlos Trávez

26 de Marzo del 2011

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CAPÍTULO I INTRODUCCIÒN

Nuestra empresa se va a llamar Group ACS, ya que son las iniciales de los nombres del

equipo de trabajo, la localización de nuestra empresa va a hacer en la ciudad de Quito.

El Ecuador está considerado dentro del grupo de los países con mayor diversidad en el

mundo. Tanto su posición geográfica, como la variedad de climas; determinan la

existencia de una variedad de frutos de la tierra no vistos en países similares.

Buscando descubrir nuevos productos para la exportación, el Ecuador ha encontrado

una interesante alternativa en la industrialización de productos agrícolas, como es la

pulpa de fruta, para así dar un valor agregado mayor y mediante esto aumentar los

ingresos provenientes de las exportaciones (CORPEI Corporación de Promoción de

Exportaciones, 2007).

El Ecuador es un país exportador por excelencia en rubros en los cuales ha adquirido

cierto grado de especialización, como banano, camarón, pero durante los últimos años

ha fijado su atención en la exportación de productos no tradicionales como hierbas

aromáticas, café orgánico, pulpas y concentrados de fruta, frutas exóticas deshidratadas,

entre otras, los cuales, han empezado a tener una cierta aceptación y una no muy notada

competencia en el mercado mundial, ya que debido a condiciones agroclimáticas que

favorecen al país no existe una fuerte oferta de ciertos tipos de cultivos.

Este tipo de productos son básicamente nuevos en la canasta de exportaciones con la

que cuenta el país y que además atienden las nuevas necesidades de los nuevos

consumidores dispuestos a adquirir estos tipos de productos, dicha demanda es cada vez

es más exigente con los productos, buscando siempre mejores estándares de calidad y

que cumplan además con normativas de protección ambiental en sus procesos.

En la actualidad el mercado de bebidas, pulpas y concentrados de frutas naturales está

aumentando rápidamente en la mayoría de países industrializados, como es el caso de

Alemania y Holanda, en Ecuador se registró un aumento del 100% en el volumen de

exportaciones de pulpa de fruta en el período 2000-2004, teniendo como principales

socios comerciales a Europa, América del Norte y ciertos países asiáticos como Japón,

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además de algunos países sudamericanos como Chile, Colombia y Venezuela (CORPEI

Corporación de Promoción de Exportaciones, 2005).

Un punto clave sería considerar que los productos no tradicionales podrían significar

solo un gancho para llegar a afianzarse en el mercado internacional y en el futuro

proveer productos altamente conocidos y característicos del país como banano,

chocolate, maracuyá, entre otros, buscando así crear una relación de fidelidad con los

compradores de materias primas o productos procesados.

Antecedentes

En la actualidad la globalización ha permitido la creación de nuevos nichos de mercados,

que potencializados con factores como: la migración, la preocupación por una buena salud y

el consumo de alimentos 100% naturales, han creado una demanda creciente de estos

productos a lo largo del planeta, especialmente en países desarrollados interesados en

nuevos productos, los cuales permitan degustar de productos diferentes, con nuevos sabores

y texturas, por lo cual según estudios realizados por Instituto Español de Comercio Exterior

(ICEX), Promoción de Exportaciones del Perú (PROMPEX) y PROARGENTINA, se oscila

un incremento en el comercio de estos productos de un 15% al 20%.

Dicha demanda es satisfecha por países productores con condiciones climáticas o de

ubicación específicas, las cuales poseen una ventaja competitiva al momento de ofertar sus

productos, como es el caso de nuestro país.

La exportación de pulpas de fruta en la actualidad representa un rubro importante y

atractivo debido a que no solo se cuenta con producción durante todo el año, sino que existe

una cierta infraestructura para su procesamiento y comercialización, lo cual permitiría

potencializar dicha producción buscando una estrategia bien definida (Instituto Español de

Comercio Exterior ICEX, 2007).

La producción y exportación de pulpas de fruta en el Ecuador es un rubro que se encuentra

bastante conformado, debido a que cuenta con infraestructura tanto en el área de

abastecimiento de materias primas, procesamiento de la fruta, empaque, transporte y

comercialización.

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Actualmente existe una gran cantidad productos en el sector de pulpas y concentrados de

frutas las cuales tienen como destino mercados internacionales como Estados Unidos y

Europa. Se han identificado un total de 53 empresas dedicadas a la obtención de pulpas de

fruta, de las cuales un 70% se dedica a la exportación de dichos productos.

La comercialización de pulpa de frutas a nivel mundial sufrió un incremento significativo

en el período 2000-2004, registrando exportaciones de 1.414 toneladas y 2.993 toneladas

respectivamente, las cuales reflejaron un aumento de más del 100% en solo cuatro años

(Freshplaza, 2010).

Según un informe del Diario El Comercio, la pulpa de fruta del Ecuador se está afianzando

en el mercado, las razones son; que el producto facilita la elaboración de jugos, postres; la

pulpa de fruta no pierde las propiedades nutritivas, por lo que es un buen instrumento para

la cocina. En nuestro trabajo nos enfocaremos a las frutas exóticas que tiene el Ecuador

como son el kiwi, pitahaya, tuna, borojó, uvilla, naranjilla, entre los más importantes.

Concentrándonos en el mercado nacional, según las investigaciones de IPSA, una

consultora de mercados, los jugos están dentro de los cinco productos más comprados por

los jóvenes ecuatorianos, lo que se puede deducir es que en la actualidad la preferencia del

consumidor se orienta más al consumo de jugos que al de gaseosas, porque hay

preocupación por una buena salud (Diario El Comercio , 2008).

Justificación

El Ecuador por su ubicación geográfica posee distintos pisos climáticos que hacen

posible una actividad agrícola altamente variada y prolífica, es decir cuenta con

condiciones favorables para el cultivo y producción a gran escala de frutas exóticas

tropicales tales como: mango, papaya, guayaba, naranjilla, maracuyá, pitajaya,

guanábana, chirimoya, kiwi, etc. donde la calidad y gusto han sido reconocidos en el

mercado internacional.

Ecuador por estar ubicado en la línea ecuatorial recibe una cantidad óptima de luz solar

y las características del suelo son adecuadas, condiciones que permiten un buen

desarrollo de árboles frutales tropicales.

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Las ventajas comparativas de la producción de frutas de Ecuador son tanto su variedad

como la posibilidad de producción durante todo el año.

Ecuador está por vía marítima al alcance de Asia y la costa oeste de Estados Unidos,

facilitando y reduciendo tiempo y costos de envío de productos hacia esos mercados.

Las frutas poseen nutrientes que son indispensables para el ser humano como son las

vitaminas, minerales y antioxidantes, una dieta equilibrada debe contener frutas (o jugo

de frutas) para favorecer una vida saludable.

Actualmente la tendencia en los consumidores es buscar alternativas más saludables, en

lugar de consumir gaseosas, pueden consumir jugos 100% naturales a base de pulpa de

fruta, e inclusive a un menor costo que el de una gaseosa. Se debe recordar que la pulpa,

luego de ser procesada, no pierde sus propiedades nutritivas.

Según la FAO, los países en vías de desarrollo aportan el 98% del total de la producción

de frutas tropicales exóticas, mientras que países desarrollados importan alrededor del

80% de la importación mundial, se puede concluir que existe una demanda

considerable de frutas tropicales.

El Ecuador es un país agrícola, se deben fomentar iniciativas que promuevan el

fortalecimiento de ésta característica, uno de los objetivos del presente proyecto es

ofrecer un modelo de desarrollo agrícola sustentable a largo plazo, puesto que se

enmarca en el respeto a la naturaleza y al ser humano.

El proyecto será un ente dinamizador de la economía de hogares en zonas rurales (que

actualmente cultivan frutas tropicales exóticas) ya que estas familias podrán recibir

dinero a cambio de sus cosechas en un marco de “fair trade”. Además favorecerá al

fortalecimiento de una tradición social muy arraigada de la población ecuatoriana hacia

el campo como fuente de aprovisionamiento, alimentación, sustento y vida familiar.

Este proyecto además fomenta el cuidado y la preservación de especies frutícolas

autóctonas de nuestro país así como la reducción o incluso la eliminación de pesticidas,

puesto que el ofrecer un producto libre de pesticidas es una ventaja para el ingreso a

mercados extranjeros.

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El Ecuador debe “cruzar” la brecha de exportar productos primarios, y lograr

introducirse en el mercado de productos con valor agregado, el presente proyecto busca

poner en mercados internacionales productos ecuatorianos con valor agregado (no

exportar fruta, sino pulpa procesada).

Según datos de la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (Corpei),

la pulpa de frutas tiene grandes oportunidades en el mercado estadounidense.

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La oferta

La producción frutícola ecuatoriana, ha venido incrementándose, las hectáreas

cultivadas desde el año de 1996 al 2003 en 93.6% (61,066 y 118,250 Has

respectivamente) y una tasa de crecimiento anual del 12.2% (excepto banano).

La producción entre 1996 y el 2003 tiene una tasa de crecimiento del 59.4% (557,420

TM y 888,490 TM. respectivamente), y un crecimiento anual del 14.9 % (excepto

banano).

Tomando como referencia el caso de los frutales (excepto banano) la participación en el

PIB agropecuario para el 2003 es de 5.6% y en el PIB nacional es de 0.51%.

Cuadro 1. Estimación de la producción de frutas en el Ecuador años 1996-2003 (en TM)

Fuente: Dirección de Información Agropecuaria del MAG Elaboración: Coordinación Consejo Consultivo de Horticultura y Fruticultura ws/pd2004-06-30

C U L T I V O S 1996 1997 1998 1999 2000** 2001 2002 2003 SUMA PARC. PROMEDIO PARTIC.NARANJA 162,533 145,964 121,702 307,085 149,380 152,255 178,287 218,545 1,435,751 179,469 24.3 MARACUYA 34,904 70,890 91,820 373,436 267,208 206,881 99,469 163,126 1,307,734 163,467 22.2 P I Ñ A 57,851 39,790 79,947 123,597 48,507 47,318 76,614 113,506 587,130 73,391 9.9 MANGO 54,163 2,953 68,693 94,802 63,763 88,924 100,911 111,980 586,189 73,274 9.9 PAPAYA 13,239 64,368 68,114 111,870 16,211 16,684 79,793 63,220 433,499 54,187 7.3 MANDARINA 25,980 15,550 7,960 99,854 17,399 17,972 23,434 20,844 228,993 28,624 3.9 NARANJILLA 31,836 53,882 18,797 13,226 15,969 16,640 17,026 28,717 196,093 24,512 3.3 TOMATE DE ARBOL 17,867 24,654 21,163 19,183 14,031 18,185 22,389 22,081 159,553 19,944 2.7 MANZANA 43,433 26,610 25,080 12,201 3,873 5,258 11,177 11,912 139,544 17,443 2.4 AGUACATE GUATEMA 29,031 29,031 20,924 19,434 9,044 24,723 6,612 19,571 138,799 17,350 2.4 L I M O N 19,301 14,018 7,730 24,559 9,226 10,895 13,353 11,346 110,428 13,804 1.9 CLAUDIA 10,246 8,490 11,411 6,855 3,657 20,056 20,056 21,747 102,518 12,815 1.7 DURAZNO 13,220 15,103 13,052 14,324 2,144 13,776 16,857 14,011 102,487 12,811 1.7 P E R A 21,030 11,494 13,604 7,697 3,025 10,899 10,176 5,456 83,381 10,423 1.4 TORONJA 5,357 2,949 2,462 4,255 975 3,720 31,619 30,440 81,777 10,222 1.4 M O R A 6,039 10,559 7,817 4,180 11,777 10,634 12,112 11,454 74,572 9,322 1.3 CHIRIMOYA 2,698 1,476 1,729 10,399 738 2,695 13,829 6,121 39,685 4,961 0.7 P E P I N O 1,918 3,223 2,495 4,211 468 7,169 467 8,404 28,355 3,544 0.5 TAMARINDO 3,960 1,266 363 2,462 17 4,021 2,324 2,291 16,704 2,088 0.3 BABACO 419 632 639 575 4,465 514 514 622 8,380 1,048 0.1 FRUTILLA 590 24 67 340 2,110 571 1,704 1,736 7,142 893 0.1 GUANABANA 842 593 817 687 880 1,070 506 525 5,920 740 0.1 L I M A 774 284 2,350 183 75 486 304 535 4,991 624 0.1 U V A 192 441 620 291 288 432 311 299 2,874 359 0.0 TOTAL 557,423 544,244 589,356 1,255,706 645,230 681,778 739,844 888,489 5,902,070 737,759 100.0 Tasa de crecimiento -2.4 8.3 113.1 -48.6 5.7 8.5 20.1 104.6 14.9 0.0

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Cuadro 2. Exportaciones de frutas periodo: 1998-2002, Valor FOB

Fuente: P-SICA Elaboración: Coordinación Técnica Consejo Consultivo Hortícola Las exportaciones de frutas, principalmente se dirigen a los EEUU (58%), Alemania

Fed. (15%), Holanda (7%), Bélgica-Lux. (4%) y otros países (16%).

El valor total de la hortifruticultura en el Ecuador se estimó en los 310 millones de

dólares en el 2003; de los cuales 188 millones correspondieron a hortalizas y 122

millones a frutales.

El 55% de valoración en frutales se da por la naranja, mango, piña, maracuyá y papaya.

Entre los principales oferentes de pulpa de frutas tropicales exóticas tenemos:

Empresa Producto AGROINDUSTRIAL FRUTA DE LA PASION CIA LTDA.

concentrados de maracuyá

COMPAÑIA AGRICOLA INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A.

concentrados piña, maracuyá

MANHATANN SERVICES LTD. pulpas de frutas CESAR L. BAJAÑA LASTRA -CLEBA INTERNATIONAL

pulpas de frutas

CORPORACION PARA LOS RECURSOS NATURALES

concentrados de frutas

AGROAUTO CIA.LTDA concentrado de mora concentrado de naranjilla concentrado de maracuyá

PLANTRADE CIA. DE COMERCIO EXTERIOR

pulpas de frutas

AGRICOLA OFICIAL S. A. AGROFICIAL pulpa de frutas congeladas AGROINDUSTRIA DEL PACIFICO S. A. AGPASA

concentrado de maracuyá

INVERSIONES AGRICOLAS Y GANADERAS GUAYAS S. A.

concentrado de guayaba concentrado de maracuya

1998 1999 2000 2001 2002AGUACATES 2926.5 2,622,932 2,939.00 6,559.00 2,645.00CHIRIMOYA 0.01 109 263.43 380.03 5.35MORAS 0.55 15,049 32,019 0 1,035FRESAS(FRUTILLAS) 13,538 52,815 214,905 196,605 9.9GROSELLAS 0.113 0.1 0.276 0.237 0GUAYABAS 225,568 285,817 546,876 170,747KIWIS 7,995 1,972 12,721MADARINAS 4 2,000,363 900,418 4425MANGOS 10018.31 10,408,072 26,003,886 33,819,659 8,661,823PAPAYAS 22,863 386,275 3,906,566 3,668,167 490,814PINAS(ANANAS) 7,109,387 12,000,497 10,193,574 16,236,646 1,993,607SANDIAS 264.28 934,773TOMATE DE ARBOL 18,592 11.37 1,338 103,445UCHUVAS (UVILLAS) 12.16 57,208 29.25 8,383TOTAL 20,126.023 27,897.244 45,036.73 66,891.54 13,978.28

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QUICORNAC S.A. concentrados de maracuyá TROPIFRUTAS S.A. concentrados de maracuyá , concentrados de frutas AGRIASESORIA (HARVEC) pulpa de piña, pulpa de mora, pulpa de frutilla, pulpa

de guayaba, pulpa de maracuyá, pulpa de tamarindo, pulpa de naranjilla (lulo), pulpa de tomate de árbol

ECOFINSA (PARAISO) pulpa de granadilla, pulpa de pitajaya, pulpa de tomate de árbol, pulpa de maracuyá, pulpa de uvilla

ENVAGRIF C.A (Envasados Agrícolas y Frutales, Compañía Anónima)

pulpa de frutilla, pulpa de frambuesa, pulpa de guanábana, pulpa de guayaba, pulpa de mango, pulpa de maracuyá, pulpa de mora, pulpa de naranja, pulpa de naranjilla, pulpa de piña, pulpa de tamarindo, pulpa de taxo, pulpa de tomate de árbol

Cuadro 3. Principales oferentes de pulpa de frutas tropicales exóticas Fuente: Internet; Elaboración: Los Autores El sector de fabricación de pulpas y concentrados de frutas es dinámico y fuertemente

vinculado con los mercados internacionales y constituye uno de los sectores con gran

potencial de crecimiento y consolidación en Ecuador.

Los formatos de presentación son variados, como se muestra a continuación.

Cuadro 4. Presentaciones de los productos de pulpas y concentrados de frutas Fuente y Elaboración: CORPEI Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2005 Como lo evidencio un estudio desarrollado por CORPEI en el 2005 se identificaron un

total de 39 empresas exportadoras de pulpas de frutas y 20 empresas exportadoras de

jugos y concentrados. Casi el 100% son empresas fabricantes. Se ubican básicamente en

las ciudades de Guayaquil y Quito, especialmente en la primera. También se

identificaron un grupo de 14 empresas fabricantes de pulpas, concentrados y jugos de

frutas, cuyas actividades se concentran en el mercado interno.

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La Demanda Mercados y oportunidades para la exportación de pulpas de frutas Las tendencias en el mercado de bebidas muestran la preferencia por el consumo de

productos no alcohólicos, naturales, saludables e innovadores de buen sabor y aroma,

favoreciendo el desarrollo de bebidas a partir de las frutas en la mayoría de países. A

pesar de la variedad en cuanto a gustos, se ha percibido un incremento en la demanda de

frutas tropicales.

Cuadro 1. Demanda de néctares y bebidas de jugo de frutas en mercados internacionales

Compañía Nombre % de Jugo de Fruta Composición

Snapple Mango Madness Cocktail 5 Jugo concentrado de Kiwi, Puré de Mango

Snapple Island Cocktail 5 Jugo de piña, Jugo de Papaya Puré de Papaya

Snapple Fruit Punch 10 Jugo de Uva, Jugo de limón, Jugo de maracuyá, Jugo de Piña

Snapple Bali Blast Island Cocktail n.d Jugo de Kiwi, Jugo de Piña, Jugo de Manzana, Jugo de Lima

Frutopia Mind Over Mango 10 Jugo de naranja, Jugo de Mango

Ocean Spray Caribbean Colada 15 Jugo de arándano, Jugo de Pina, Jugo de Uva, Jugo de mango, Jugo de Guayaba

Ocean Spray Paradise Passion 10 Jugo de Guayaba, Jugo de maracuyá

Ocean Spray Mango 11 Puré de Mango, Puré de Guayaba, Jugo de Uva, Jugo de Pera, Jugo de maracuyá, Jugo de Piña

Ocean Spray Island Guava 11 Puré de Guayaba, Jugo de Manzana

Jumex (Caned nectars)

Pineapple Guava Mango Pineapple/Papaya

60 35 30 45

Nestlé Beverage Company Orange/Mango Jugo de Uva, Jugo de Naranja, Jugo de Mango

Cristal Geyser Juice Squeeze 28 Jugo de Uva, Jugo de maracuyá, Jugo de mango

Coca Cola Company Bacardi Mixers for Piña Colada 13 Jugo de Piña concentrado

Dole Tropical Fruit 100

Piña, naranja Piña, naranja, banana Piña, naranja, guayaba Piña, naranja, fresa Piña

Chiquita Caribbean Splash 100 Piña Guayaba Mango

Chiquita Tropical Paradise 100 Naranja Fresa Banano

Dole Tropical Fruit 100 Piña, naranja Piña, naranja, banana Piña, naranja, guayaba

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Piña, naranja, fresa Piña

Chiquita Caribbean Splash 100 Piña Guayaba Mango

Rocket Juice Tropical Fruit Smoothie. 80

Banano, piña, Puré de fresa, Puré de Tamarindo, Puré de papaya

Puré de ciruela. Coco, Miel

Hannsen's Natural Fruit Juice Smoothie

Tropical passion 35 Concentrado de pera, Jugo de uva blanca, Jugo de manzana, Jugo de maracuyá, Puré de Banano, Puré de Guayaba, Concentrado de piña, jugo de naranja

Odwalla Mango Tango 90 Puré de Mango, Jugo de Manzana

Puré de Banano, Coco, Jugo de Limón

Fuente: Centro de Comercio Internacional El desarrollo del mercado de pulpa de frutas tropicales está relacionado de manera

importante con las variaciones y el nivel de los precios de comercialización que pueden

ocasionar la salida de los productos por falta de competitividad. Por otra parte la

producción presenta problemas en la planificación que permite abastecer

adecuadamente a la industria por lo que se requiere formular el proyecto asegurando

una producción planificada, sustentable y competitiva.

La formulación de un proyecto para la exportación de pulpa de frutas debe considerar

correctamente la demanda, las perspectivas y oportunidades determinadas por las

preferencias del consumidor y el crecimiento de la población hispana en los mercados

de Norteamérica y Europa. En el siguiente cuadro se resume el consumo de las frutas

tropicales en el mundo y sus principales proveedores.

Cuadro 2. Consumo de frutas tropicales en el mundo

PAÍS PRODUCTO COMPETENCIA OBSERVACIONES PRESENTACION

E.E.U.U. Piña

Mango

Papaya

Maracuyá

Guayaba

Guanábana

México, Venezuela, Brasil, Perú

México, Jamaica

Brasil, Ecuador, Perú

Hawai, Sudáfrica, India, Brasil

Ventana Mar-Junio, Dic

Aséptico 65°Brix

Congelado 13-18°Brix

Concentrado 50°Brix

Puré 8-11°Brix

Puré 15°Brix

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CANADA Mango

Papaya

Guayaba

E.E.U.U., México, Brasil

E.E.U.U

Brasil

Ventana Nov-May

Ventana todo el año

Ventana todo el año

Jugos 4° Gamma

ALEMANIA Mango

Papaya

Piña

Guayaba

Maracuyá

Perú Venezuela, E.U., C. Rica, Brasil

E.U., C. Rica

C. Rica, Rep. Dominicana

FRANCIA

Mango

Piña

Papaya

Guayaba

México, Brasil, Perú

C. Rica, Rep. Dominicana

C. Rica

México, Brasil

Nuevo reglamento 2255/92 sobre control de calidad

JAPON Guayaba Fuente: Centro de Comercio Internacional

En los próximos años se tienen muy buenas expectativas para el crecimiento de este

sector de la producción en los países latinoamericanos por su considerable aporte a la

creación de fuentes de trabajo y generación de ingresos, siempre que se apoye la

modernización de la producción agrícola y se superen sus problemáticas relacionadas

con la calidad, la innovación tecnológica y su control de costos.

Una participación de mercado de alrededor de US$4.000 millones en 1.989 y

aproximadamente US$ 4.300 millones en 1991, evidencia que la industria de jugos de

fruta es actualmente uno de los mayores negocios del sector agrícola en el mundo. Los

países en desarrollo cubren cerca de la mitad de las exportaciones. Brasil es el principal

exportador, sin embargo gran parte de los países en desarrollo exportan jugos y pulpa de

fruta.

Se prevé un crecimiento importante ya que el consumo aún es bajo en muchos de los

principales mercados del mundo. El consumo por persona en Europa en 1991 fue de

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aproximadamente 42,0 litros en Alemania y 34,1 litros en Suiza; 22,5 litros en los

Países Bajos, 18,9 litros en el Reino Unido y aún en menor proporción en Italia y

Francia. En Estados Unidos el consumo per cápita en ese período alcanzó cerca de 29

litros.

Un incremento de la preocupación de los consumidores por su salud, y la innovación en

las mezclas y sabores permitiría que el consumo mundial per cápita aumente. Los

empaques y promociones publicitarias, también mejoraría el nivel de consumo; así

como la creciente preferencia de otras industrias por utilizar la pulpa de fruta como

materia prima para elaborar otros productos alimenticios y bebidas como yogurt, postres

y comida para bebé.

En mercados como el japonés se espera que la reducción de las restricciones

cuantitativas facilite el acceso de este producto a dicho mercado.

El mercado internacional es altamente competitivo por eso los proyectos de inversión

deben basarse en el estudio cuidadoso de todos los factores relacionados, tales como

infraestructura, abastecimiento de materia prima, los pronósticos reales de mercado y

fundamentalmente en expectativas reales de precios.

Hábitos y preferencias del consumidor La naranja y especialmente su jugo es el producto más vendido en casi todos los

mercados de Europa y América del Norte. La demanda de jugos tropicales, distintos a la

piña es relativamente baja aunque los sabores innovadores cada vez tienen mayor

popularidad.

Canales de distribución A toda la Unión Europea se debe considerarla como un único mercado así como a

Norteamérica sin perder de vista por su puesto las diferencias culturales que determinan

las preferencias de los consumidores.

Page 14: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

14

Intermediarios Si se cuentan con agentes especializados que adquieren en menor escala estos

productos. Operan en base a una comisión y posteriormente hacen la entrega a los

usuarios finales.

Usuarios finales industriales Los mayores consumidores de este producto son las industrias de bebidas. Las

compañías pequeñas adquieren el producto a los importadores, quienes cuentan con

facilidades de mezclas, las compañías grandes obtienen la materia prima directamente

de los productores.

Sector de hotelería e institucional Este segmento se abastece principalmente por medio de compañías especializadas o

mayoristas. Las embotelladores o empacadoras de este tipo de producto también se

encargan de atender a los hoteles y restaurantes.

CONCLUSIÓN Teniendo en cuenta las características de la demanda a nivel internacional del producto,

podríamos afirmar que se presenta una gran oportunidad para el desarrollo de este

proyecto. Una vez que se vayan integrando otras herramientas de análisis se podrá

determinar la factibilidad real del mismo.

Page 15: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Requerimientos

Activos fijos

Maquinaria

Para la extracción de pulpa y su procesado ser requieren de equipos que se detallan en la

siguiente tabla, se debe recordar que los equipos/utensilios que estarán en contacto

directo con el producto expuesto serán de acero inoxidable (AISI 316) así como también

su diseño será de manera que facilite su limpieza luego de la producción de cada lote.

La maquinaria instalada tiene la capacidad de producir 10 Kg. por hora, del producto

terminado, esto equivale a 22 unidades de Pulpas de 450 gramos por hora.

Muebles y enseres

Se detalla a continuación los muebles y enseres requeridos para el proyecto.

Equipo de Tecnología e Información

Maquinas y Vehículos  cantidad  Precio  Total Máquina despulpadora  1 5,000 5,000Selladora de bolsa  1 3,500 3,500Intercambiador de calor de tubo  1 1,500 1,500Cámara de frío  1 7,000 7,000Camión  1 25,000 25,000Total Maquinas y Vehículos  42,000

Rubro  cantidad  Precio  Total Muebles y Enseres Materiales de Oficina  8 25 200Counter  1 650 650Escritorios  5 500 2,500Sillas Ejecutivas  1 70 70Sillas Sencillas  4 15 60Sillas de Espera 1 300 300Sillas Confidente  4 25 100Divisiones 2 2,500 5,000Archivadores 4 140 560Otros Enseres 1 80 80Total Muebles y Enseres 9,520

Equipos de Computo  cantidad  Precio  Total Computadoras Portátil  1 1,500 1,500Computadoras PC 4 800 3,200Impresora  2 80 160Escáner  1 120 120Total Equipos de Computo 4,980

Page 16: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Terrenos e infraestructura

Para el funcionamiento de ACG se adquirirá un terreno de 500 m2 ubicado en Carcelén,

en el cual se construirán la infraestructura necesaria para la instalación de la empresa. El

detalle se indica a continuación.

Personal

Se requerirá de2 obreros para la extracción y procesado de la pulpa, además de un

chofer para la distribución de producto a zona de embarque así como de un

administrador, el detalle se indica a continuación.

Análisis Financiero

Proyección de ventas

La participación de mercado de alrededor de US$4.000 millones en 1.989 y

aproximadamente US$ 4.300 millones en 1991, evidencia que la industria de jugos y

pulpa de fruta es actualmente uno de los mayores negocios del sector agrícola en el

mundo. Con estos datos se proyecta una tasa de crecimiento de 2.44%

Precio de Venta

Para el análisis de precio usamos la siguiente información de precios aplicado en las

frutas de mayor relevancia.

Infraesructura de la Planta  Costo Área de oficinas 2,800Área de sanitarios 1,200Cámara de almacenamiento 3,000Área de Proceso 5,000Bodega 2,900Área de carga 3,100Total  18,000

Sueldos y Salarios Empleados Sueldo Suledo Mensual  Sueldo Anual

Chofer  1 280 280 3,360Obreros  2 260 520 6,240Administrador 1 260 260 3,120

1,060 12,720Total 

Page 17: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Tasa de descuento

Para estimar la tasa mínima atractiva de retorno esperada por el inversionista

utilizaremos como base la tasa de interés que nos cobra por el préstamo la CFN que es

del 10,5% más una prima por riesgo por invertir en el Ecuador de 5,45% con la cual se

obtiene una Tasa del 16%.

Capital de trabajo

Para cubrir los costos y gastos que están relacionados con las operaciones iniciales del

proyecto debemos calcular el monto de dinero que será necesario para afrontar estas

obligaciones utilizando el método de déficit acumulado.

Análisis de preciosFruta Peso (g)  Precio (USD)Maracuyá 450 1.9Guanábana 450 1.9Mango 450 1.86Naranja 450 1.75Tomate de arbol 450 1.75Promedio  450 1.83

Enero  Febrero  Marzo  Abril  Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre1.83 1.83 1.83 1.83 1.83 1.83 1.83 1.83 1.83 1.83 1.83 1.830.00 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.67 42,666.670.00 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33

850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00 850.00

1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00 1,060.00400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00 400.00120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00 120.00350.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.00 350.002,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.00 2,480.003,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.000.00 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33 78,165.33

3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00 3,330.00‐3,330.00 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33 74,835.33‐3,330.00 71,505.33 146,340.67 221,176.00 296,011.33 370,846.67 445,682.00 520,517.33 595,352.67 670,188.00 745,023.33 819,858.67

Page 18: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Evaluación del Proyecto

Para la evaluación de rentabilidad del proyecto, se preparan los flujos de inversión y

operación como se indica a continuación para un periodo de operación de 5 años.

El proyecto es conveniente para la inversión, debido a que:

El VAN es positivo (9.576)

La TIR es mayor que la tasa de descuento (18.82% > 16%)

La RBC es mayor que 1

Toda esta se lo puede observar en la tabla que se indica a continuación.

Group ACS 

Presupuesto de capital 

0 1 2 3 4 52011 2012 2013 2014 2015 2016

FLUJO DE FONDOS NETO  ‐117,830 28,403 29,359 30,334 31,328 93,186

Presupuesto de Inversión  2011 2012 2013 2014 2015 2016

Terreno 40,000 40,000Infraestructura 18,000 8,000Maquinaria   17,000 6,500Vehículos 25,000 0Equipos de Computación  4,980 1,500Muebles y Enseres 9,520 850Capital de trabajo  3,330 3,330FLUJO DE INVERSIÓN  ‐117,830 60,180

Presupuesto de Operación TCV: 2011 2012 2013 2014 2015 20162.44% ventas  78,165 80,073 82,026 84,028 86,078CV: Costos Fijos 29,760 29,760 29,760 29,760 29,760

4% Costos Variables 10,200 10,608 11,032 11,474 11,933Utilidad bruta 38,205 39,705 41,234 42,794 44,385Gastos de depreciación 11,164 11,164 11,164 11,164 11,164Otros egresos 1,830Utilidad Gravable  27,041 28,541 30,070 31,630 31,391

36.25% Participación e impuestos  9,802 10,346 10,900 11,466 11,379Utilidad Neta  17,239 18,195 19,170 20,164 20,012Depreciación devuelta 11,164 11,164 11,164 11,164 11,164Ingreso no realizado 1,830FLUJO DE OPERACIÓN  28,403 29,359 30,334 31,328 33,006

Page 19: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Análisis de Sensibilidad

Para el análisis de sensibilidad evaluamos la respuesta del modelo a cambios en las

variables críticas, en este caso son: Ventas (unidades), Precio, Tasa de crecimiento de

ventas y costos variables.

Ventas

Se puede observar que para lograr un VAN igual a cero se requiere que el volumen de

ventas descienda a 40.265 es decir el proyecto “tolera” una disminución del 5.63% de

unidades vendidas respecto al objetivo proyectado de 42.667 unidades, para seguir

siendo atractivo (VAN positivo).

Precio

Se puede observar que para lograr un VAN igual a cero se requiere que el precio

descienda a 1.73 USD es decir el proyecto “tolera” una disminución del 5.53% en el

precio respecto al objetivo proyectado de 1.83USD, para seguir siendo atractivo (VAN

positivo).

Tasa de crecimiento de ventas

Se puede observar que para lograr un VAN igual a cero se requiere que la tasa de

crecimiento de ventas (TCV) descienda a -0.95% (que se deje de vender) es decir el

proyecto “tolera” una disminución del 138.93% en la TCV respecto al objetivo

proyectado de 3.68% para seguir siendo atractivo (VAN positivo).

Costos variables

Se puede observar que para lograr un VAN igual a cero se requiere que los costos

variables asciendan a un 24%, es decir el proyecto “tolera” un incremento del 500% en

los costos variables respecto al objetivo proyectado de 4% para seguir siendo atractivo

(VAN positivo).

Del análisis de sensibilidad de las variables se evidencia que las variables críticas del

proyecto son ventas y precio, puesto que estas permiten un margen más estrecho de

variación para provocar que el proyecto sea no viable.

Esto se puede evidenciar con mayor facilidad en el diagrama Tornado que se muestra a

continuación.

Tasa de descuento 16%VAN 9,576TIR  18.82%RBC  1.08PRD 4

Page 20: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Análisis Tornado

Diagrama Tornado

En el diagrama Tornado se puede observar que las variables críticas para el proyecto

son las unidades vendidas y el precio de venta de las mismas.

SIMULACION CRYSTAL BALL

Para la simulación se posee tres variables de supuestos (ventas, precio y costos

variables) y 3 variables de pronostico (VAN, TIR, RBC).

Para el caso de costos variables se asume que corresponde a una distribución triangular

con un valor mínimo de 10.200USD, máximo de 16.139USD y el más probable de

13.170USD.

En la variable precio, se asume una distribución triangular con un valor mínimo de

1.69USD, un máximo de 2 USD y el más probable de 1.83USD.

En la variable unidades, se asume una distribución normal con una media de 42.667

unidades, y una desviación estándar de 7.389.

Resultados y análisis

La simulación permite observar que existe un 42% de probabilidad de obtener el VAN

mayor o igual a 9576 (y existe un 58% de tener una VAN menor) como se muestra en la

figura inferior.

Page 21: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

21

La probabilidad de éxito del proyecto es de 54.9% (obtener un VAN mayor a 0)

La sensibilidad del proyecto está dada por la sensibilidad al número de unidades vendidas, seguido de la sensibilidad en el precio, como se puede observar en el siguiente gráfico.

Page 22: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Estas variables son las que se deberán tener muy en cuenta para mantener la viabilidad

del proyecto.

CONCLUSION.

Como inversionistas, decidimos no invertir puesto que por medio de la simulación se

evidencia que existe únicamente un 54.9% de probabilidad de éxito del proyecto, y para

una tasa “moderada de retorno” no es conveniente asumir este riesgo.

33,208

1.76

11,528

52,146

1.93

14,811

‐100,000 ‐50,000 0 50,000 100,000

Unidades

Precio

Costos variables

VAN

Downside

Upside

Page 23: EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTAS EXÓTICAS DEL ECUADOR

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Bibliografía

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http://www.slideshare.net/evaproyectos/produccin-y-comercializacin-de-pulpa-de-fruta-de-araz-fruta-extica-del-amazonas-en-la-ciudad-de-bogota/download http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/importadores.html