1. EXCELENCIA EN LAADMINISTRACINCOMERCIALPor:Miguel A. Sainz GongoraBasado en libro:El Manual del Director de Ventasde Josepch C. Ellers

2. Ventas:2 3. Administracin:Es la creacin de sistemas que te dan la habilidadde dirigir actividades especficas que dan soportea tus metas. Tu puedes intervenir de formaanticipada y cuando no te gusta la forma en lacual se estn desarrollando las actividades.(Intenta hacer esto a travs de leer reportes de lo que ha sucedido)3 4. Quieres resultados que son diferentes deaqullos que estas obteniendo ahora?Tendrs que hacer al menos uno de los siguientes cambios: Hacer algunas cosas que nunca has hecho antes. Hacer algunas cosas que ests ya haciendo de unamanera mas frecuente. Hacer algunas cosas que ya estas haciendo de unamanera diferente. Parar (o reducir significativamente) algunas cosas queactualmente ests haciendo.4 5. Qu es la Administracin de Ventas? Definir claramente qu es lo quieres Definir las actividades especficas que se requieren paraque llegues a ese lugar. Establecer sistemas de monitoreo que nos aseguren queesas actividades se estn llevando a cabo. Medir para ver si los resultados son los mismos quedeseamos.5 6. Ventas?Es el intento deobtener un pedazode negocio queactualmente notienes y quegeneralmente loquitas de uncompetidor.6 7. Qu implica vender? Encontrar nuevos clientes a los cuales visitaremos; ya seaen nuevas organizaciones o nuevas reas de tus clientesactuales. Identificar nuevas personas dentro de las organizacionesque tienen el control de la decisin de compra de aquelloque estas intentando vender. Identificar nuevas y reales oportunidades de negociosde las cuales podrs obtener una orden de compra. Lograr que tu organizacin/solucin propuesta seancalificadas por el cliente. Hacer una oferta para vender. Obtener un Si o No para la oportunidad de negocios. 7 8. Actividades:Todas las dems cosas que los vendedores hacemos (o nospiden hacer) durante un da son actividades NOrelacionadas con las ventas. Estas actividades pueden ser: Administrativas Mercadotecnia Servicio Soporte Tcnico Etc.Todas son importantes 8 9. Ley de la Inercia de Isaac NewtonEsta ley indica que lo que ocurrir en el futuro eslo que ahora esta ocurriendo a menos que seaimpactada por una fuerza externa.9 10. TODOS TENEMOS HABITOSUNOS BUENOS Y OTROS NO.Nuestra responsabilidad es cambiar unosy crear otros nuevos. 10 11. When we are no longer able tochange a situation, we arechallenged to change ourselves.Viktor E Frankl , Mans Search for Meaning11 12. Eres proactivo o solamente reaccionas?Ser Proactivo significa que hars que las cosas sucedan.Reaccionar significa que responders cuando alguna otracosa pasa.Haz del Mercado aquello que tu quieras. Visin Clara Actividades que te harn llegar all.12 13. Bases Estratgicas13 14. Bases EstratgicasQu Queremos?Ms Utilidad?Crecimiento? Cunto? Cmo?En cuanto tiempo?Cmo queremos llegar?Qu productos son ms importantes que otros?Qu clientes son ms importantes que otros?Qu tipo de pedidos deben ser buscados?14 15. Entendimiento de la estrategiaorganizacionalTres Niveles: Metas: Nivel ms alto de un proceso estratgico. Cunta utilidadqueremos?, empezamos con esa pregunta y trabajamos hacia atrs. Estrategias. Cuando definimos el tipo de negocio que queremos ylos clientes que les intentamos vender y nuestra propuesta de valor. Tcticas. Actividades Especificas que se requieren para lograrnuestra estrategia.15 16. Estrategia:Una estrategia realmente contesta dospreguntas clave:16 17. Que es lo que queremos?Crear una visin de 3 aosHacia donde Vamos?Como debe verse la organizacin: Ventas? Utilidades Nuevos Productos / Servicios? Nueva Geografa? Estructura Diferente? Personas Diferentes? Que ms?17 18. Cmo queremos llegar all?Propuesta de ValorTenemos un servicio superiorTraemos innovacin y tecnologa a nuestros clientesAhorramos dinero a nuestros clientesNuestro crecimiento llegar de sacar a un competidorexistente. En otras palabras:Alguien ms tiene el negocio que necesitamos para crecery que requerimos para desplazarlos.18www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 19. Estrategia Organizacional19 20. Estrategia Organizacional:Qu Queremos vender?Pensemos en todo lo que nuestra empresa vende.Cules son los rubros que ms queremos vender?Escribe 5 principales en orden de prioridad.1. Producto A2. Producto B3. Producto C4. Producto D5. Otros Productos 20 21. Qu queremos vender?Rentabilidad: Queremos cambiar la rentabilidadde la organizacin a travs del cambio de enfoqueen lo que estamos intentando vender?Penetracin de Mercado: Podemos abrir nuevossegmentos de mercado/clientes a travs deenfocarnos a productos que apliquen a dichossegmentos?Competencia: Queremos enfocarnos enproductos especficos que nos darn mayorcredibilidad en una particular tecnologa? 21 22. A quin queremos venderlo? Qu tipo de clientes tenemos ahora? Que tipo de clientes queremos en el futuro? Cules son las caractersticas de un buencliente?22 23. Qu caractersticas tiene unbuen pedido? Qu tan grande es? Qu tan rentable es?Cul es el mnimo de gananciaaceptable? Se debe enfocar a un producto/servicio? Se debe enfocar a un tipo de cliente? Cuntas partidas tiene?Cuntos pedidos con estascaractersticas obtuvimos esta semana?23 24. Cmo queremos llegar ah?Si queremos obtener informacin relevante acercade lo que estamos haciendo mal como empresa,hay que entrevistar a los clientes que tuvieron elmayor decremento en compra deproductos/servicios durante el ltimo ao.(Encontremos clientes que estn comprando las mismascantidades pero con nuestra competencia)Tal vez nos digan algunos elementos queconsideramos fortalezas de la empresa que enrealidad no lo son. 24www.amsu.mx 25. Cmo queremos llegar ah?Debemos Identificar ventajascompetitivas que podamos probar a unprospecto o cliente.25 26. Cmo queremos llegar ah? Declaracin de Ventaja Competitiva:Cul es? Cmo incrementaremos los negocios con los clientesnuevos y existentes?Por qu un cliente comprara ms?Por qu un prospecto querra comprarnos a nosotros?26 27. Ventajas CompetitivasLas Ventajas competitivas salen a luz cuandoatacas alguno de los siguientes factores: El Costo Total de Adquisicin (TAC por sus siglasen ingls) es menor o El Costo Total por Unidad27 28. Ventajas Competitivas En donde queremos involucrarnos?28Cierre de Diseodesign freezeTAC PUCGatillo Diseo Transicin Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing OrderRFQImportancia Relativadel Precio y DisponibilidadRelative importance ofprice and availabilityHabilidad de InfluirUtilidadHabilty to influenceProfitTAC vs PUC (aka. Puke)Qu Necesito? 29. En donde debemos involucrarnosGatillo Diseo Transicin Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing OrderRFQ29 Lnea del Tiempo del Proceso del NegocioAC BGatillo (trigger) Oportunidades de Ventas.A. Oportunidades dadas por el clienteGiven OpportunitiesB. Oportunidades encontradas por nosotrosFound OpportunitiesC. Oportunidades Creadas por nosotros (Solucin Ofrecida)Created Opportunities 30. Qu?Quin?Hay que saber quin tiene ms peso en ladecisin, el que define el producto o el quecompra?30 31. Definiendo Propuesta de ValorEcuacin Clave de Ventas:Oportunidad REAL de Ventas = Producto + ?Debemos ser capaces de definir que significa + ?Y cuantificar su valorY mostrar pruebas incluyendo ReferenciasSi no hay algo ms que el producto la oportunidad REAL no existe31Menos Mantenimiento?Menos consumo deenerga?Menos tiempo de paro?Mayor vida? 32. Definiendo Propuesta de ValorCules son los anillos de Valor?Para nuestracompaaPara nuestrosclientesPara el vendedor32Producto 33. Definiendo Propuesta de ValorCliente: Mina La NuevaAplicacin: Trituracin Terciaria (HP800)Competencia: El que viene de otro paisProducto: Refaccion+ Beneficios Cuantificar ValorMas vida 15 das vs 25 dasMenos Paros 1 paro menos cada dos meses280,000 ton vs 180,000 ; 0.34 ton/USD vs 0.39 ton/USD150,000 USD por paro (6 paros menos al ao) ; $900,000 USD 33 34. Sales PowerUna de las mejores formas de combatir la erosin deprecios (y otros problemas relacionados con las ventas) esgenerar buenas alternativas.Poder de Ventas Real = oportunidades > necesidad.Qu necesitas para ser poderoso?34 35. Sales Power Meta de Ventas Promedio de cierre:GanadosGanados + Perdidos Lista de OportunidadesKPI +1 35 36. Estrategia de Ventas36 37. Estrategia de VentasEl factor clave de la estrategia de ventas es el crecimiento Vender ms de lo que ya le vendes a clientes existentes. Vender nuevas cosas a clientes existentes. Vender algunos de tus productos existentes a clientespotenciales Crear nuevos productos/servicios y venderlos a clientespotenciales.37www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 38. Cmo queremos crecer?Incremento en Precios Productos/ServiciosExistentesProductos/ServiciosNuevosClientes Existentes (B1) (B2)Clientes Nuevos (B3) (B4) Cuadrante B1: Para establecer una meta en esta celda, hayque entender los siguientes factores: Cunto potencial existe? Cuanto pierdes histricamente? Cul es el potencial para un incremento en precios?(B1)(B5) Cunto realmente quieres dentro de este cuadrante? 38(B5) 39. Cmo queremos crecer?.Celda Facilidadde VentasProfit[Margen]Tiempo aInvertirB1 ++++ + x1 (100%)B2 +++ ++ X1.5(150%)B3 ++ ++ X2(200%)B4 + +++ X3(300%) Inside Sales: apoya en Box 1. Los buenos vendedores se enfocan en Box 2 y Box 3 39 40. Cmo queremos crecer?Qu Potencial Existe?Cunto Perdemos Histricamente?Que potencial de incrementar Precios?Cunto queremos en este cuadrante?40 41. Cmo queremos crecer? Cuadrante B2. La Forma mas sencilla de crecer el negocio. Si vendemos mas de un tipo de producto/servicio a un cliente yactualmente tenemos clientes que no estn comprando algunosde estos productos/servicios y tienen la necesidad de ellos, haypotencial que explotar aqu. Qu porcentaje del potencial existente debemos capturar parallegar a nuestra meta de crecimiento? Qu tan viable es?41Incremento en Precios Productos/ServiciosExistentesProductos/ServiciosNuevos(B5)Clientes Existentes (B1) (B2)Clientes Nuevos (B3) (B4) 42. Cmo queremos crecer? Cuadrante B3. Participacin de Mercado. Qu participacin de Mercado tienen nuestros productos yservicios?42Incremento en Precios Productos/ServiciosExistentesProductos/ServiciosNuevos(B5)Clientes Existentes (B1) (B2)Clientes Nuevos (B3) (B4) 43. Cmo queremos crecer?Qu Participacin de Mercadoobtuvimos en el ao anterior?Participacin del Total de Cotizaciones:Participacin Promedio por Cliente**** No es del potencial del cliente****43 44. Cmo queremos crecer? Cuadrante B4. El Crecimiento ms costoso y difcil. La fuerza de ventas entiende tanto a nuestros clientes como anuestros productos.44Incremento en Precios Productos/ServiciosExistentesProductos/ServiciosNuevos(B5)Clientes Existentes (B1) (B2)Clientes Nuevos (B3) (B4) 45. Organizacin de Ventas45 46. Organizacin de VentasEl xito viene de alinear la que dices con loque quieres con tu organizacin y estoinvolucra hacer una seria de elecciones nosolo de cmo organizar el esfuerzo deventas - sino tambin el tipo de personasque contrataras.46 47. Ventas o Servicio o SoporteTcnico? Organizacin de Ventas: Enfocada a obtenerPedidos. Organizacin de Servicio: Enfocada a dar visitasa clientes o hablar por telfono. Organizacin de Soporte Tcnico: No recibenpedidos, resuelven los problemas especializadosde clientes.47 48. Ventas o Servicio o SoporteTcnico?48ServicioSoporte Tcnico Ventas 49. Segmentacin: Geogrfica,Mercado o Producto. Geogrfica: Permite a los vendedores moversede un cliente a otro rpidamente. Organizacin de Servicio: Enfocada a dar visitasa clientes o hablar por telfono. Organizacin de Soporte Tcnico: No recibenpedidos, resuelven los problemas especializadosde clientes.49 50. Fuerza: Directa, Representantes o Distribuidores.Trabajan solo para ti? Son subcontratado?50PORCENTAJE DEL CANALFUERZA DIRECTA %REPRESENTANTES %DISTRIBUIDORES % 51. Fuerza: Interna, Externa o Ambas. Depende del tipo deproducto, industria y mercado. De que manerate presentas a tus clientes?PORCENTAJE DEL CANALINTERNAS %EXTERNAS %51 52. Carga de TrabajoEn base a tu territorio: Cuntas interacciones requieres hacer al mespara tener una relacin sana con tus clientes? Esta carga de trabajo corresponde a nuestrosresultados?52 53. Personal de VentasProactividad: aplicado a ventas la pro actividadsignifica cambiar lo que el cliente esta haciendoactualmente o esta planeando hacer.Nivel de Proactividad530 8 54. Personal de Ventas Nivel 0. Completamente Reactivo. Solo respondencuando se les pide y solo dan lo que se pide. Nivel 1. Reciben peticin y hacen algo con ella. Ej.Informan al cliente sobre un descuento. Nivel 3. Inician interaccin de Ventas. Podra seractividad de vendedor interno. Nivel 4. Vendedores de Ruta. Visitan clientes en base auna agenda consistente54 55. Personal de Ventas Nivel 5. Hadas de la Literatura. Estas personas sesienten satisfechas cuando de les dice Deja tuinformacin y cuando tenga tiempo la leer. Nivel 6. Profesionales Visitadores. Pasan la mayor partedel tiempo desarrollando relaciones personales. Dirnque no pueden presionar tanto al cliente de otro modose arruinara la relacin. Nivel 7. Representantes de Atencin a Clientes. Tienenbuenas ventas al ao, pero ya no estn vendiendo. Danservicio a los productos ya existentes. 55 56. Personal de Ventas Nivel 8. Vendedor Profesional. Hacen y DesarrollanInteracciones reales de ventas, con objetivos reales deventas. No solo tienen la literatura suficiente, lashabilidades interpersonales necesarias y la periciatcnica que se requiere, tambin agregan valor alnegocio en todo lo que hacen.HACEN QUE LAS COSAS SUCEDAN!56 57. Personal de Ventas QUE NIVEL DEPROACTIVIDAD TIENES?57 58. Planeacin de Ventas.58 59. Planeacin de Ventas. Proceso formal que tome retroalimentacin del personalde ventas. Un calendario de planeacin que sea constante y est enuso todo el tiempo. Una matriz de estrategia de ventas que empuje lasactividades a realizar. Un mtodo de seguimiento continuo que complete elcirculo59 60. Calendario y Proceso dePlaneacin Revisiones trimestrales (mes 3 y 6). Tenemos queempezar a revisar como cerrar el ao y planear elsiguiente. Inicio del ultimo del trimestre (mes 9) Qu resultadosdiferentes se tienen que dar en los prximos 12 meses?Nuevos productos o servicios que introducir?Nuevosmercados que explorar?Lneas de productos en riesgo?Clientes clave por perderse? Mes 10. Finalizar Presupuesto. Mes 11 (Matriz 3x3) General y por rea. Curva deaprendizaje? 60 61. Matriz de Planeacin de VentasUna vez realizada la matriz 3x3 correctamente elsiguiente paso es construir la Matriz de Planeacinde Ventas por cada rea.61Producto A Producto B Producto C Producto DCliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?Cliente 2 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?Cliente 3 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?Cliente 4 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000compras/potencial 62. Matriz de Planeacin de Ventas Consideraciones: Tenemos productos o servicios que vender porprioridades. Ordenando de Izquierda a derecha de Productoprincipal a los dems. Ordenando Clientes principales de arriba hacia abajo. Importancia de producto con el volumen de ventas noesta relacionado. Debemos tener idea clara del potencial de ventas. Objetivo: Establecer prioridades que tendremosen mente e impulsar las actividades diarias. 62 63. Matriz de Planeacin de Ventas Despus de llenar la matriz buscaremos seguir una de lassiguientes posibles estrategias:A. DEFENDERB. INTRODUCIRC. CRECERD. INVESTIGARE. OLVIDAR63 64. Defender Cules son las estrategias correctas para defender esta cuenta? Quines son las personas que influyen en esta cuenta que usannuestro producto? Proporcionar ms soporte tcnico? Acuerdo anual de abastecimiento?64Producto A Producto B Producto C Producto DCliente 1 $10,000/$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/$5,000 65. Introducir Necesitamos llevar algn tcnico? Quines toman las decisiones? Una orden de compra de muestra?65Producto A Producto B Producto C Producto DCliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?Cliente 2 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?Cliente 3 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 66. Crecer Establecer una meta razonable de crecimiento Encontrar a los tomadores de decisiones. Hacer presentaciones, llevar personal tcnico, darseguimiento a mejoras.66Producto A Producto B Producto C Producto DCliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000 67. Investigar No se esta obteniendo negocio, ser por que no haypotencial?(Cliente 2/Producto A) Vendemos pero no sabemos si ya estamos vendiendotodo lo que podemos. (Cliente 1/Producto C)67Bradken Polycorp Polydeck BoundaryCliente 1 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000 68. Olvidar Compraron $0, Potencial $0 Si no tiene potencial hay que olvidar, siempre y cuandose haya investigado que en realidad NO hay potencial.Puede ser que el cliente no nos haya comprado nada anosotros y si a la competencia.68Producto A Producto B Producto C Producto DCliente 1 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?Cliente 2 $0/? $0/$0 $500/$15,000 $5,000/5,000 69. Matriz de Planeacin de Ventas Planeacin previa de interacciones con clientes. Manejo de oportunidades. Identificacin de problemas. Entrenamiento. Presupuesto de ventas.69 70. Planeacin Previa Comparar la matriz de planeacin con la agenda de viaje.Ej. Visita a Cliente 1. Minera Fresnillo.70Producto A Producto B Producto C Producto DCliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?Crecer Defender Crecer Introducir 71. Producto A Producto B Producto C Producto DCliente 1 $10,000 /$14,000Crecer$5,000/$5,000Defender$2,500/$5,000Crecer0/$5,000?IntroducirPlaneacin Previa Manejo de Oportunidades. Si esperamos ventas de Boundary,debemos hacer presentaciones? Identificacin de Problemas. Si no se llevan acabo lasactividades indicadas desde principios del ao, lasprobabilidades no alcanzar los resultados a final del ao seincrementan. Entrenamiento. Boundary, se conoce bien el producto?, setiene claro el potencial? Falta de conocimiento de la cuenta? Presupuesto. Ser ms fcil realizarlo, si se entienden lascuentas a este nivel71 72. Proceso de Ventas.72 73. Proceso de VentaSTOPSTOPSEGUIRSTOPSTOPSEGUIRCustomer[Cliente] DMP [PTD] Opportunity[Oportunidad]STOPSTOPSEGUIRQualification[Calificacin]STOPSTOPSEGUIRQuote[Cotizacin]STOPSTOPSEGUIRClose[Cierre]ProspectarDMP [Decisin Making Porcess] 73PTD [Proceso de Tomar de Decisin] 74. Proceso de Compra Detonante: No importa lo que vendas, hay una razn porla cual se necesita, y esta necesidad es el inicio de unaoportunidad. Diseo: Una vez que se decide que necesita algo, elcliente decide qu es lo que se necesita.Mantenimiento? Operacin? Quien esta involucrado? Transicin: Requisiciones y especificaciones, o platicasinformales. Compras: A quien le compraremos?Procesos formalesde licitacin?Que pasa internamente en el proceso detu cliente?74 75. Proceso de Compra Orden: Cuando la decisin es tomada, la organizacingenera orden de compra.75TAC PUCCierre de Diseodesign freezeImportancia Relativadel Precio y DisponibilidadRelative importance ofprice and availabilityHabilidad de InfluirUtilidadHabilty to influenceProfitA Diseo de CompraBRFQ 76. Donde debemos estar?76Gatillo Diseo Compras PedidoPRECIO / ENTREGATRATAR DE INFLUIR EN LA ETAPA DE DISEOCREANDO LA NECESIDADBUEN SERVICIO/RELACIONES 77. Proceso de VentaSTOPSTOPSEGUIRSTOPSTOPSEGUIRCustomer[Cliente] DMP [PTD] Opportunity[Oportunidad]STOPSTOPSEGUIRQualification[Calificacin]STOPSTOPSEGUIRQuote[Cotizacin]STOPSTOPSEGUIRClose[Cierre]ProspectarDMP [Decisin Making Porcess] 77PTD [Proceso de Tomar de Decisin] 78. 1. Prospectar Las actividades de prospeccin actividad deventa - esta dirigida a encontrar clientes quequeremos que nos compren el tipo deproductos/servicios que queremos vender conlos pedidos que queremos recibir. Investigacin Perfiles de Cuenta78 79. Perfil del Cliente Tamao de la compaa Tipo de produccin Potencial - Conectado con el tamao de laplanta/produccin? Autoridades de toma decisin Listado de Contactos/Puestos Metas del Cliente, Produccin en tons/onz/ Ao fiscal / Presupuesto Ej. LESA79 80. 2. Identificacin/Calificacin del PTD(Proceso de Toma de decisiones) Cmo es el proceso? Hay un proceso formal? Cundo Comienza?Como es aprobado?Cuando esaprobado? Qu criterio se utiliza par justificar la compra/gastos? Cmo es que las requisiciones se convierten en RFQ? Cotizaciones formales o Informales? Proceso de certificacin de proveedores?Comosedesarrolla?80 81. 2. Identificacin/Calificacin del PTD(Proceso de Toma de decisiones) Quin son las personas involucradas? Cules son sus funciones? Qu metas laborales buscan alcanzar este ao? Qu metas personales buscan alcanzar este ao? Se tienen los contactos suficientes? Se tienen contactos en todos los departamentos? Son tomadores de decisiones? Son TAC o PUC?81 82. 3. Identificacin/Calificacin deOportunidades Encontrar una Oportunidad Real Situacin deventas, no una en la que el cliente esta simplementereordenando algo siempre ha comprado de ti. Encontrar una posibilidad de hacer negocio; Tour a travs de las instalaciones del cliente Presentacin de capacidades a gerentes o directores delcliente Reunin con Operacin, Mantenimiento y/o Proyectos. Problemas de calidad, entrega de su proveedor actual Especificaciones de productos, altos costos demantenimiento/operacin. 82 83. 3. Identificacin/Calificacin deOportunidades Determinando la Realidad de la Oportunidad: Esta presupuestado? si no esta o no nos dicen problema? Cul es la aplicacin? la persona sabe lo que compra? Cul es la cantidad exacta requerida? Cilindro, FE o DE? Quin es la competencia? Metso, Tega, Sanvick, Excel M? Cul es el precio objetivo? - valor real de la propuesta? Cundo tienen que enviar la orden de compra? - Cundo senecesita el producto/servicio? Por qu razn compraran a un proveedor diferente en estaocasin? Si el cliente no puede dar una razn coherenteprobamente no lo har o Ser la persona indicada con la que seesta hablando?83 84. Cualquier tiempo gastado en una oportunidad irreales tiempo que no puede ser invertido en unaoportunidad que puede convertirse en pedido 84 85. 4. Calificacin por Prospecto/Cliente Ya tenemos un cliente Real, estamos con quientoma las decisiones y encontramos una oportunidadReal de hacer negocio; entonces necesitamospresentar una solucin y llevar al cliente queacuerde que le servir. Lo que estamos proponiendo resuelve algnproblema con el cliente?Ataca alguna necesidad? Nosotros entendemos como el cliente va aresponder a esta pregunta?85 86. 4. Calificacin por Prospecto/Cliente Qu actividades debemos hacer para ayudar a queel cliente decida si nuestro producto o serviciosatisface sus necesidades? Proveer literatura brochures? Demostraciones de producto? Proveer muestras? Proveer referencias? Desarrollar especificaciones?Otras? Quin esta involucrado?Una persona?Un comit?86 87. 4. Calificacin por Prospecto/Cliente El cliente por lo general evala tres cosas: El producto/servicio, Cmo funciona?Cuando lopodemos tener?Duracin?Ventajascompetitivas?Forma?Calidad?Esta dispuesto elcliente a cambiar menor disponibilidad(stock) poruna mejor calidad? La compaa, Estabilidad Financiera, Tecnologa,Capacidades, facilidad de trabajar, respuesta.otros?87 88. 4. Calificacin por Prospecto/Cliente El Vendedor: Habilidades de seguimiento Conocimiento del producto Integridad Habilidad para resolver problemas Credibilidad Deseo de apoyo/representar intereses del cliente Habilidades para presentar Conocimiento de la competencia, de la industria Frecuencia de visitas/llamadas 88 89. Estamos muy CarosSi el cliente constantemente nos esta diciendoque nuestros precios son muy altos, es cierto?.Estaremos presentando nuestra historia a laspersonas indicadas?O tal vez, estamos con las personas indicadaspero tomando acciones equivocadas?89www.amsu.mx 90. 5. Cotizaciones/propuestas Es donde la mayora de las negociones se llevanaqu, debe ser manejada de forma muy agresiva,de aqu salen todas las ventas y donde la mayorparte del margen se pierde. Realmente estamos en esta etapa?Muchos vendedores comienzan su proceso deventa pidiendo una oportunidad para cotizar.Supongo que la meta es mostrar lo barato que somos!90 91. Diferentes tipos de cotizacionesDe compra: Estamos tratando con un cliente calificado Estamos tratando con los tomadores dedecisiones Tenemos oportunidad real El cliente esta de acuerdo con nuestrasolucin.91 92. Diferentes tipos de cotizacionesPara Presupuesto: Una cotizacin para presupuesto no puede serreal porque no se ha presupuestado.De cotizacin para cotizacin: Esta cotizacin es cuando cotizamos a uncliente que cotiza a otro cliente. Se vuelve realcuando ellos obtienen la orden.92 93. Diferentes tipos de cotizacionesDe estimacin: El propsito es determinar si estamos dentrodel rango de precios que tienen en mente. Para poner presin al proveedor actual. Posiblemente ni siquiera existe una comprapendiente. Existe una razn por la el cliente podracambiar? 93 94. Diferentes tipos de cotizacionesPara mandar a volar: Deshacerse de los vendedores. La tercera cotizacin que el cliente necesitapara llenar su cuadro comparativo (y nos espara decidir por la cotizacin mas baja). Presin del proveedor actual. Qu porcentaje de las cotizaciones que tienesabiertas son para mandar a volar? 94 95. Qu debemos enviar? Una cotizacin debe cumplir los temas de precio/ tiempo de entrega / garanta. Una propuesta econmica es un documento queresponde preguntas sobre aspectos de unproducto o servicio con informacin acerca de lacompaa.(cliente nuevo, nuevo individuo, nuevo producto oservicio, decisin por comit, precio ms alto)95 96. 6. Cerrando la venta Hay dos tipos especficos de cierre:1. Una oportunidad real de cierre en la que elvendedor trata de obtener una orden decompra. Solo puede ocurrir al final de la venta,y despus de que los otros 5 pasos hayan sidocompletados.2. Cierres de prueba, cuando el vendedor trata deobtener un compromiso de cierre que lo ayudea avanzar o moverse hacia el cierre de la venta.96 97. Cerrando la ventaSi la cotizacin fue hecha para presupuestar, deestimacin o mandar a volar, un cierre es inapropiadoporque no hemos dado una cotizacin final; tambines inapropiado cuando:No estamos seguros que nuestra solucin haya sidoaprobada.Sospechamos que no hay razn de peso para cambiarde proveedor.No creemos que estemos tratando con la personaindicada.Pensamos que el cliente potencial no tiene capitalpara comprar lo que vendemos.97 98. Cerrando la ventaSi el proceso de ventaha sido realizadocorrectamente, elcierre es casi natural,que es el trabajo lgicoque se ha venidohaciendo y no unaaccin por separado.98 99. 3 Factores Clave para cerrar la ventaProgramado. El cliente se compromete en untiempo a dar un si o no a un vendedor.Pregunta de Cierre. Practicar situaciones decierre y ensayarlas. La clave es que el vendedorhaga una pregunta no una declaracin - Mepuede dar el nmero de la orden de compra?99 100. La sabidura deSansn. Una vezhecha la pregunta decierre, hay quecallarnos. No hay quetenerle miedo alsilencio.100 101. La Interaccin deVentas Perfecta101 102. Interaccin de Ventas Perfecta Este vendedor en particular puede agregarsuficiente valor para comprometer mi tiempo?Ayudar al cliente a resolver un problema oaprovechar una oportunidad, es la manera msimportante de agregar valor.Por qu le conviene al cliente hablar contigo?102 103. Interaccin de Ventas Perfectas quin de ustedes no tiene la necesidad de hacercitas con sus clientes? Por qu no tienes que programarlas? Por qu no puedes obtenerlas? Con cuanto tiempo de anticipacin realizan suscitas?Incapacidad para programa citas? Cuntas citas te cancela el cliente? Cuntas citas las realizas en la recepcin delasoficinas o parado? Qu tanto esperas a tus clientes cuando tienes unacita? 103 104. Preparando la visitaLa mayora de lascompetenciasdeportivas y lasguerras se ganan (ose pierden) en lapreparacin.104 105. Preparacin de la visita Qu quieres lograr con esta visita? Encontrar ms informacin sobre la compaa. Identificar a los tomadores de decisiones/personas influyentes. Conocer ms acerca de las personas involucradas en el PTD. Encontrar informacin sobre como se toman las decisiones. Hacer una presentacin sobre la compaa/productos/capacidades. Identificar oportunidades. Proveer informacin para calificacin del cliente. Obtener permiso para enviar propuesta econmica. Presentar una cotizacin/propuesta. Programar una visita para lograr el cierre. Cerrar la venta. Etc.105 106. Preparacin de la visitaQu gana el cliente con la interaccin?Qu conocimientos tienes de la cuenta?- Perfil de cuenta -** Los vendedores profesionales ponen atencin a los cambios ***Citas con las personas adecuadas?106 107. Interaccin Real de Ventas. Un da definido. Lunes 10 de marzo Un tiempo definido. 8:30 a.m. Una persona definida. Miguel Sainz, Director deVentas. Un propsito definido y acordado anteriormentecon el cliente. Presentar la propuesta tcnica delenlainado Polystl. Planes Escritos. Los vendedores que usanplanes escritos de interaccin son ms exitososque los que no lo hacen. 107 108. Mejores practicas Visita programada. Enviar un mail al cliente con los puntos quefueron acordados y que sern discutidos en lareunin, confirmando la misma. Preparar material antes de la reunion. Realizar Actividades de seguimiento. 108 109. Actividades de Seguimiento Actualizar Perfil de cuenta. Reporte Escrito de la Interaccin. Actualizar el administrador de oportunidades. Actualizar Calendario (Google Calendar) Retroalimentacin y agradecimiento porescrito para el cliente. (Enviar copia acompras, si la reunin no se realizo con ellos.)109www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 110. Herramientas deAdministracin de Ventas110 111. Herramientas de Ventas Perfiles de Cuenta Calendarios/Itinerarios Interacciones Conjuntas Reuniones Reportes Medicin Lista de CuentasObjetivos111 112. Perfil de Cuenta Qu necesitas saber sobre la organizacin? Segmento de mercado, Tamao, Objetivosorganizacionales, Potencial Qu requerimos sabes sobre las aplicacionesespecificas en donde se puede vendernuestro producto/servicio? Necesidades especificas. Cmo es el proceso de toma de decisin? TAC vs PUC, Personas correctas, Influyentes.112 113. Perfiles de cuentas Nos ayudar a prospectar Para la preparacin de la interaccin deventas perfecta. Como ayuda para la solucin deproblemas. Dirigir la frecuencia de contacto con lacuenta. Nos permite SER MEJORES - 113www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 114. Calendarios / ItinerariosLo nico que un vendedor tiempo para vender es sutiempo. Para resolver problemas de servicio o errores. Soporte tcnico Establecer relaciones con personas Haciendo entregas Viajando Escribiendo Reportes VENDIENDO. 114www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 115. Calendarios / ItinerariosLOS VENDEDORES PROFESIONALESUSAN CALENDARIOS.- La efectividad implica disciplina 115www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 116. Calendarios.Herramienta Bsica de un vendedor. Permitemantenerse al da con lo que secomprometieron.- Citas programadas.- Suficientes citas programadas.- Clientes correctos.- Personas indicadas.- Temas acordados. Correctos 116 117. ItinerarioDocumentado esperado los das viernes yque muestra de forma detallada que elvendedor planea hacer la siguientesemana.- Permite conocer las actividades antesde ser realizadas e impactar en ellas.- Corregir errores antes de ocurran.117www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 118. Interacciones den Conjunto. Apoyo Interacciones Profesionales de Ventascon los clientes por parte de los diferentesdepartamentos con el objetivo de ayudar agenerar mayores oportunidades y soporte. Apoyo por parte de la direccin para hacerInteracciones Profesionales de Venta pararealizar, presentaciones, tomar decisiones,cerrar la venta.118 119. Reuniones de Ventas Reuniones de Ventas para revisar resultados.(3-4 al ao) Reuniones de ventas, para seguimiento acotizaciones/propuestas con Inside Sales Reuniones de Ventas (telefnicas/video) conrepresentantes para consultar. Reuniones de ventas. Mail Solicitud deinformacin sobre cotizaciones o proyectos. 119 120. Reportes de Ventas Un sistema de administracin deoportunidades. Ver ejemplo. Informacin de Mercado. En Base anecesidades. Reportes de Visita. Semanal por cliente.Se establecer plantilla as como fechas deentrega.120 121. Listas Cuentas Objetivo Matriz de planeacin de ventas.(ver ejemplo)121www.amsu.mx INTERNA & CONFIDENCIAL 122. 122mx.linkedin.com/in/miguelasainz@MikeASainzNota: Algunas imagenes han sido tomadas deinternet y por ningun motivo se busco quebrantar laley de derecho de autor, si alguna persona identificauna foto como propia y desea que se retire, por favorno dude en notificarlo. Gracias!mikesainzmikesainz