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EVENTOS Unidad 3Miguel Carlos Rodriguez Lomas

1. ANLISIS DE LA NEGOCIACINVamos a analizar un extracto de la famosa pelcula El Padrino. A continuacin, presento a los personajes que intervienen directamente.

Vito Corleone, una de las partes negociantes.

Tom Hagen, hijo adoptivo de Vito.

Santino Corleone, hijo mayor de Vito.

Virgil Sollozzo, la otra parte negociante.

1. ANLISIS DE LA NEGOCIACIN

1.1. PRE-REUNINLa primera escena es precisamente una pre-reunin en la que podemos observar detalles muy interesantes:

Tom Hagen hace una breve descripcin del sujeto con el que se reunirn (Virgil Sollozzo) y expone las necesidades de la otra parte (dinero e influencia poltica).

Vito Corleone se asegura de conocer las debilidades de Sollozzo (antecedentes penales).

Vito, como buen lder, pide la opinin de sus dos subordinados (Santino Corleone y Tom Hagen).

1.2. transcurso de la reuninEn la reunin, se aprecia que Vito va bien preparado y lleva las riendas de la negociacin:

Sollozo es quien se descubre y expone sus propias necesidades (1 milln de dlares en efectivo y las influencias polticas de Vito).

Una vez dicho esto, es cuando Vito pregunta por sus beneficios, dejando que sea Sollozo quien siga hablando.

Cuando Sollozo termina de hablar sobre los beneficios que Vito obtendra, este resume la propuesta, lo cual es muy til para asegurarnos de haberla entendido perfectamente.

1.3. RESULTADO FINALVito se dispone a explicar por qu no acepta la oferta. Entonces Sollozzo lanza una contraoferta y Santino comienza a hablar inesperadamente mostrando su agrado ante la nueva situacin. Esto es un error, ya que antes de la reunin deben delimitarse los papeles y funciones de cada uno.

Vito finalmente rechaza la propuesta de Sollozzo y no hay acuerdo.

2. PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN

1.1 PRE-REUNINUn negociador no preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podr dirigirlos. As que lo primero que debemos hacer es preparar nuestra reunin. Por falta de tiempo del resto del personal, tengo que preparar yo solo la reunin.

En la fase de preparacin se debe definir qu es lo que se pretende conseguir (alquilar la sala de eventos del hotel por un precio mnimo de 500/da, es decir, un mnimo de 1000) y cmo se pretende conseguir. Es necesario proyectar la estrategia a seguir durante la negociacin, podemos utilizar tcticas como el ancla (abrir la negociacin con una peticin extremadamente alta con el objetivo de tentar al Sr Ortega a hacer una oferta mucho ms alta de lo que hubiera previsto).

1.1 PRE-REUNINHay que tener en cuenta tambin los intereses de la otra parte. Seguramente el Sr Ortega querr obtener la mxima prestacin de servicios por el menor precio posible con el pretexto de que el evento tendr difusin y eso beneficiara al hotel, por esta razn cual debo llevar para esto una respuesta preparada y ensayada.

1.2. TRANSCURSO DE LA REUNINCuanto ms haga hablar al Sr Ortega de su posicin, pidindole que la clarifique y explique, ms seales me dar inadvertidamente, sobre la firmeza o provisionalidad de tal posicin.

No debo lanzarme a descubrirme diciendo cules son mis objetivos, intentaremos que sea el interlocutor quien lo haga primero. Lo cual nos dar ventaja, as obtendr una visin ms global de la situacin.

1.2. TRANSCURSO DE LA REUNINLa negociacin no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no es tomar su posicin y defenderla a toda costa para mostrar que tiene razn, sino influir en el interlocutor para as persuadirlo. Para lograrlo hay que:

Escuchar atento y atender seales no verbales.

Enfatizar los puntos comunes y no las diferencias.

No interrumpir ni hablar ms de lo que debemos.

1.3. RESULTADO FINALHemos conseguido el acuerdo: El evento de presentacin del primer reloj-mvil del mercado finalmente va a celebrarse en nuestro establecimiento, por nuestros servicios le cobraremos 1.300.

Ha sido beneficioso para nuestra parte, ya que estaba dispuesto a bajar hasta 1.000.

1.3. RESULTADO FINAL

Es importante no mostrar entusiasmo en exceso y comunicarle al interlocutor lo contentos que hemos quedado tras la negociacin, ya que esto puede perjudicarnos hacindole cambiar de idea.

1.3. RESULTADO FINALPor su parte, el Sr Ortega parece satisfecho tras la negociacin, as que supongo que tambin se han cumplido sus expectativas.

FIN