Unidad 4. Diseño de las estrategias y programas para fijar precios

4.4 Evaluación de los precios de la competencia. 4.5 Selección o desarrollo de un método para la fijación de precio.

4.6 Fijación de un precio específico. 4.7 Cambio de precios y consecuencias.

Por:•Christian Gómez•Hugo Loy Pérez•Jesús Luna Hernández•Viviana Manzo García

4.4 Evaluación de los precios de la competencia.

Por: Christian Gómez

¿Qué es la competencia?Es cuando dos o mas empresas compiten para ir a la

vanguardia en el mercado disminuyendo sus precios para que su producto sea mas cotizado que el de sus adversarios.

Finalidad de la competencia:Que los consumidores tengan libre escogencia y acceso a

mercados de bienes y servicios;Que las empresas puedan participar libremente en los

mercados;Que en el mercado exista variedad de precios y calidades de

bienes y servicios.

Competencia

Evaluar reacciones posibles de los competidores obteniendo información sobre su estructura de costo (espionaje).

Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores

La empresa debe considerar en primer lugar el precio de su competidor más cercano.

Si la oferta de la empresa tiene características que no ofrece el competidor principal, se debe calcular el valor de las mismas, y sumarse al precio del producto rival.

Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores

Dentro de los límites que determinan la demanda del mercado y los costos, la empresa debe tener en cuenta los costos, los precios y las posibles reacciones de los competidores.

La empresa debe considerar en primer lugar el precio de su competidor más cercano.

Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores

4.5 Selección o Desarrollo de un método para la fijación de precio

Por: Hugo Loy & Jesús Luna Herdz.

Las estrategias de precios se ven limitadas por: Los costes. Por la curva de la demanda. Por las políticas de precios de la competencia y otros

factores del entorno.

Este sistema también se calcula sobre el coste. Mediante el análisis del punto muerto podemos saber la cantidad de producto que tenemos que vender a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costes fijos y variables en que se crea en la fabricación y venta de productos.

Método del precio objetivo

Método del precio objetivo

Para su determinación puede utilizarse el análisis del punto de equilibrio.

Q = CF P-CVU

El análisis del punto de equilibrio también puede utilizarse para determinar el precio que debería fijarse para alcanzar los objetivos de venta y rentabilidad previstos.

P = CVU + CF+B Q

Este tipo de métodos toman como punto de partida el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar por un bien o servicio.

Métodos basados en la demanda

Métodos basados en la demanda

Para la fijación de precios en función del valor, el precio meta se basa en una estimación de valor, no en los costos.

Así, el precio meta guía las decisiones relacionadas con los costos que deben incurrirse, en lugar de lo contrario.

Los precios se fijan considerando:

La psicología del consumidor

Estrategias de precios psicológicos.

La elasticidad de la demanda: estrategias de precios diferenciales.

Primero se calcula el precio que está dispuesta a pagarla demanda y  después se estudia si con los costes que tenemos se pueden tener beneficios.

Determinación del precio por margen en cadena. Se calcula el precio que está dispuesto a pagar la

demanda, luego el porcentaje que se llevan los distribuidores y por último el coste del producto.

Determinación del precio para atrás a partir de la demanda.

Después de una investigación sobre la competencia, se asignan un precio a los productos tomando como referencia los precios establecidos por las empresas competidoras.

Métodos basados en la competencia

La fijación de los precios varía según la posición de la empresa respecto a la competencia, dando lugar a las siguientes estrategias:

Cooperativa Adaptativa Oportunista Predatoria

Métodos basados en la competencia

Ofrecen al consumidor el valor más grande posible. Por valor entendemos la proporción entre los beneficios que el consumidor obtiene de un producto y el sacrificio que le representa adquirirlo. El máximo que está dispuesto a pagar el consumidor, marca el límite del precio.

Métodos basados en el valor

Fijación de un precio especifico

El precio es para la empresa el valor que tiene el producto ; entre tanto el precio para el cliente es la suma de dinero que tiene que pagar por recibir los beneficios del producto. Es decir el precio es el valor de intercambio del producto.

Pasos para la fijación de precios 1. Seleccionar objetivos de precios : Los objetivos de la fijación

de precios son metas generales que describen el papel del precio en los planes a largo plazo de la organización.

2. Identificar la evaluación del precio que hace el mercado seleccionado como meta y su capacidad de compra : El conocimiento del poder adquisitivo de los consumidores y la importancia que tiene para ellos un producto, en comparación con otros, también ayuda a identificar la evaluación del precio que hace el mercado seleccionado como meta.

3. Determinar la demanda : La determinación de la demanda de un producto es parte de la investigación de marketing. Las técnicas para estimar el potencial de ventas, son enfoques prácticos para conocer la demanda. Los estimados de ventas son útiles para establecer la relación entre el precio del producto y la cantidad demandada.

4. Estudiar las relaciones entre la demanda, el costo y la utilidad : Después de analizar el papel que desempeña la demanda para fijar precios, a continuación se examinan las relaciones entre demanda, costos y utilidades. Para permanecer en operación la compañía tiene que fijar precios que cubran todos sus costos al suministrar productos para satisfacer la demanda. Como ayuda en la fijación de precios, existen dos enfoques para comprender las relaciones entre la demanda, el costo y la utilidad ; el análisis del punto de equilibrio y análisis marginal.

5. Analizar los precios de la competencia : Para fijar precios en forma eficaz, la organización debe conocer los precios de sus competidores. El conocimiento de estos precios puede ser una función normal de la investigación de mercados.

6. Seleccionar una política de fijación de precios : La política de fijación de precios es una filosofía que sirve de guía para influir y determinar decisiones de fijación de precios.

7. Seleccionar un método de fijación de precios

8. Seleccionar el precio final con base a las políticas de fijación de precios.

Cualquiera de los métodos puede ser el más lógico en determinadas circunstancias, pero desarrollar un modo de razonamiento acerca de los precios, es mucho más importante que adoptar un conjunto de reglas inflexibles.